ASSESSING THE FRANCHISE OPTION              Surinder Tikoo, Harvard Business Review En 1996 en EUA el 33% de las ventas al...
- Los Frios son más eficientes en funciones en las que la curva del costo  promedio se alcanza rápidamente, Ej. Atención a...
FRANQUICIAR = MENOS MONITOREO +           ACCESO + RÁPIDO A CAPITAL Y RECURSOS GERENCIALES          CRECIMIENTO + RÁPIDO Q...
6. COMPETENCIA EN PRECIO. Este es un factor clave de la mercadotecniay está basado en la competenciaLA INICATIVA Y EL INVO...
8. PREFERENCIAS DEL CONSUMIDORCiertos negocios requieren del CONOCIMIENTO DE LOS GUSTOS de losCLIENTES LOCALMENTE.- Para e...
Las franquicias NO DEBEN FRANQUICIAR LOCACIONES CON CLIENTESTRANSITORIOS. El costo de monitorearlas como franquicias será ...
15. SISTEMA DE FRANQUICIAS TOTAL- FRANQUICIAR sólo después que el CONCEPTO ha tenido éxito.- Después de franquiciar con éx...
FORMAS DE ESTABLECER UN SISTEMA MIXTO DE FRANQUICIAS:1. FRANQUICIAR TODAS las locaciones, para luego GANAR EL CONTROL DE  ...
ESTABLECIENDO TIENDAS PROPIAS LE PERMITE          A LOS FRTES EL ACCESO A CONOCIMIENTO          DIRECTO DE ASPECTOS OPERAC...
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Tema 1 hbr assesing the franchise option 9 slides

  1. 1. ASSESSING THE FRANCHISE OPTION Surinder Tikoo, Harvard Business Review En 1996 en EUA el 33% de las ventas al detalle fueron NOMBRE DE PRODUCTO por franquicias TIPOS DE FRANQUICIAS Para el 2005 el 45% de las FORMATO DE NEGOCIO ventas al menudeo fueron por franquicias¿POR QUÉ FRANQUICIAN LAS EMPRESAS:1. LIMITACIONES DE RECURSOS. Imposibilidad de reunir rápido recursos para crecer2. FALTA DE RECURSOS GERENCIALES. Para establecer una cadena propia. Reclutar y Capacitar es un porcentaje alto del COSTO DE CRECER Los Frios ofrecen CAPITAL Y PERSONAL3. BENEFICIOS DE ESPECIALIZACIÓN Y FUNCIONALIDAD. Franquiciar permite INTERCAMBIAR FUNCIONES Y REDUCIR COSTOS - Los Frtes son más eficientes en costos en funciones que disminuyen su costo a grandes volúmenes. Ej. Publicidad, supervisión, lay- outs, manuales y capacitación
  2. 2. - Los Frios son más eficientes en funciones en las que la curva del costo promedio se alcanza rápidamente, Ej. Atención a clientes, capacitación local, promoción y publicidad local COSTOS DE MONITOREO. Las tiendas propias se desempeñan pobremente SINO SON SPERVISADAS. Esto implica costos de supervisión -Los frios invierten capital y como sus ganancias derivan de las UTILIDADES del negocio, esto los MOTIVA a trabajar más que Gerentes-Empleados -Franquiciar por tanto ayuda a DISMINUIR COSTOS DE MONITOREO -EJERCICIO ALUMNOS: 3 EJEMPLOS EMPRESAS CON ALTOS Y 3 CON BAJOS COSTOS DE MONITOREO. ALTO: COMIDA RÁPIDA4. EFICIENCIAS PROMOCIONALES- La IMAGEN DE Y LA MARCA REGISTRADA es crucial para el éxito.- El Desarrollo de la imagen de marca requiere PUBLICIDAD Y PROMOCIÓNINTENSIVAS.- Una compañía se beneficia de Publicidad Masiva sólo si tiene tiendas conAnuncios que vean sus clientes potenciales- Para capitalizar la Publicidad Masiva, la compañía debe alcanzar ESCALA ENNÚMERO de tiendas tan pronto pueda (regional y nacionalmente)
  3. 3. FRANQUICIAR = MENOS MONITOREO + ACCESO + RÁPIDO A CAPITAL Y RECURSOS GERENCIALES CRECIMIENTO + RÁPIDO QUE CON TIENDAS PROPIASCIAR =EXPANSIÓN RÁPIDA » Lograr + y además PRORRATEAR la PUBLICIDAD5. CONCEPTO: - Rol de la ÉTICA debeREDIRECCIÓN DE LA PROPIEDAD buscar una vía justa de- Herramienta para determinar la doble sentidorentabilidad de diferentes locaciones - Un Frte sin escrúpulos no- Permite a los frtes convertir se detendrá por un contrato.FRANQUICIAS RENTABLES en TIENDASPROPIAS DEBATE EN CLASE:- Ej Tienda “X” de ropa con contratosanuales para tener la libertad de… ¿juzgar el hecho?- Mensaje negativo a la cadena: Si ¿Cómo protegerse?tienes éxito, te quito la tienda… Si está en los libros es- Frtes NO OBLIGADOS A RENOVAR práctica comúnel Contrato x lo que la Redirección es Frte de ropa con contratosposible y real anuales para no atarse
  4. 4. 6. COMPETENCIA EN PRECIO. Este es un factor clave de la mercadotecniay está basado en la competenciaLA INICATIVA Y EL INVOLUCRAMIENTO DE LOS FRIOS ENFOCADOS ENLAS UTILIDADES aseguran que ellos van a desempeñar la tarea DE FIJARPRECIOS DE MANERA MÁS EFECTIVA QUE GERENTES-EMPLEADOS deuna tienda propiaEn Mercados Regulados Y Complicados donde se requiere DISCRECIÓN YFLEXIBILIDAD no es eficiente responsabilizar a un empleado, es mejorfranquiciar. Ej. Lámparas en México y los NOMS7. DISPERSIÓN FÍSICA DE LASLOCACIONES.-Si tiendas dispersas se mantienen comopropias, los supervisores gastarán más -Es preferible franquiciartiempo y dinero = COSTOS DE ÁREAS RURALES y retenerMONITOREO ALTOS ÁREAS URBANAS DENSAS- Si locaciones dispersas sefranquician, se cubren losTERRITORIOS DESEADOS con CostosBajos. Ej. B & O en Dinamarca conMaster Franchise en B&O USA
  5. 5. 8. PREFERENCIAS DEL CONSUMIDORCiertos negocios requieren del CONOCIMIENTO DE LOS GUSTOS de losCLIENTES LOCALMENTE.- Para el Frte puede ser muy costoso investigar esta información- Confiar el trabajo a un Frio que está cerca del mercado local9. INTENSIDAD DE LA MANO DE OBRA- Operaciones intensivas en M.O.requieren + supervisión que empresasintensivas en capital 10. VARIABILIDAD-Los Costos de Monitoreo aumentan DE LA DEMANDA.- Franquiciar reducir estos costos Costos de Monitoreo ∆-Ej. UNA TINTORERÍA, LAVADO AUTOS cuando la DEMANDA ES-EJERCICIO: PEDIR OTROS EJEMPLOS MUY VARIABLE. Difícil distinguir ventas bajas x ineficiencia que11. TIPO DE CLIENTES x baja demanda x lugar.-Repetitivos. Deben ser > bien atendidos Ej RB Punta del EstePara evitar percepciones negativas sobre abre 6 mesesToda la cadena-No Repetitivos. Los Frios pueden ser-Ineficientes si sienten que no los visitaránde nuevo.
  6. 6. Las franquicias NO DEBEN FRANQUICIAR LOCACIONES CON CLIENTESTRANSITORIOS. El costo de monitorearlas como franquicias será mayorque como tiendas propias 12. PRODUCTOS Y MERCADOS QUE REQUIEREN INVERSIONES FRECUENTES DE CAPITAL PARA ACTUALIZAR TECNOLOGÍA PARA VENDER PRODUCTOS EN TIENDAS AL MENUDEO, IMPLICA QUE ESAS LOCACIONES NO SON ADECUADAS PARA FRANQUICIAR.13. MUCHAS DECISIONES DE INVERSIÓN, TENDRÁN UN VALOR NETOPOSITIVO PARA EL FRTE, CON UN PORTAFOLIO DIVERSIFICADO.- PARA EL FRIO CON PORTAFOLIO POCO DIVERSIFICADO, NO ES EL CASO.- HAY QUE CONSIDERAR QUE LAS PREFERENCIAS Y TOLERANCIAS AL RIESGOSON DIFERENTES PARA LOS FRATES Y PARA LOS FRIOS14. OPCIÓN DE FRANQUICIAR-Hacer Análisis COSTO-BENEFICIO - Considerar un marco de TIEMPO LARGO- Establecer OBJETIVOS A L.P. y ver - Diseñar un CONTRATO de franquiciacomo Franquiciar ayuda a cumplirlos adecuado ESTABLECER Y ESTUDIAR LOS PROS Y CONTRAS PARA TU EMPRESA
  7. 7. 15. SISTEMA DE FRANQUICIAS TOTAL- FRANQUICIAR sólo después que el CONCEPTO ha tenido éxito.- Después de franquiciar con éxito, el FRTE puede VENDER todas sus tiendasPropias y convertirse en un FRANQUICIANTE TOTAL O COMPLETO UN SISTEMA DE FRANQUICIAS TOTAL LE DA ACCESO AL FRTE AL CAPITAL DEL FRIO, A SU PERSONAL Y LE TRANSFIERE EL RIESGO DEL NEGOCIO DEL FRTE - REDUCE COSTOS DE MONITOREO, GENERA EFICIENCIAS EN LA PROMOCIÓN Y EN LA PUBLICIDAD Y LE PERMITE AL FRTE A ENFOCARSE Y ESPECIALIZARSE EN LA PUBLICIDAD NACIONAL Y EN EL DESARROLLO DE PRODUCTOS SISTEMA DE FRANQUICIAS MIXTO -Siempre habrá en el mercado características CONSISTENTES Y NO CONSISTENTES con las franquicias. Puede ser adecuado una MEZCLA de TIENDAS PROPIAS y FRANQUICIAS. El Frte puede ajustar # y proporción según sea adecuado EJERCICIO: PROS Y CONS SISTEMA TOTAL Y SISTEMA MIXTO
  8. 8. FORMAS DE ESTABLECER UN SISTEMA MIXTO DE FRANQUICIAS:1. FRANQUICIAR TODAS las locaciones, para luego GANAR EL CONTROL DE LAS MEJORES…!!! Crea Problemas ÉTICOS- El típico contrato de franquicia dura de 10 A 15 AÑOS. Hay franquiciasque RENUEVAN AUTOMÁTICAMENTE desde el Contrato = Seguridad en laInversiónMENSAJE: ESTUDIAR DURACIÓN CONTRACTUAL2. ABRIR SÓLO TIENDAS PROPIAS y FRANQUICIA DESPUÉS NUEVAS TIENDAS-Caso > común de empresas que existían antes de franquiciar-Establecer estrategia para un SISTEMA DE TIENDAS PROPIAS y luegoFRANQUICIAR las que pueden ser mejor manejadas x Friosr3. Establecer TIENDAS PROPIAS Y FRANQUICIAS SIMULTÁNEAMENTE- Combina las ventajas de las 2 primeras alternativas- Franquiciar permite reducir costos de monitoreo en ciertas áreas del mercado, entonces se podrá franquiciar estas locaciones y abrir tiendas nuevas en otros lugares
  9. 9. ESTABLECIENDO TIENDAS PROPIAS LE PERMITE A LOS FRTES EL ACCESO A CONOCIMIENTO DIRECTO DE ASPECTOS OPERACIONALES Y LES PERMITE PROBAR E IMPLEMENTAR ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA QUE LOS FRIOS NO QUISIERAN TRATAR.FRANQUICIAR ES UN ÁREA EN CRECIMIENTO.- Tiene muchos beneficios para una empresa en expansión, pero puede noser necesariamente la mejor estructura organizacional para todas las firmas.-Los franquiciantes potenciales, deben evaluar por lo tanto muycuidadosamente la opción de Franquiciar.- Un análisis a largo plazo es recomendable para tomar la mejor decisión, y sieligen Franquiciar, hacerlo de manera planeada para obtener el mayor de loséxitos

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