Tema 1 antecedentes de franquicias de raab capitulo 4 con 25 slides

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Tema 1 antecedentes de franquicias de raab capitulo 4 con 25 slides

  1. 1. ANTECEDENTES DE FRANQUICIAS DE RAAB CAPÍTULO 4UNIVERSIDAD IBEROAMERICANARECOPILÓ: LUIS ENRIQUE ESPINOSA GÓMEZ2012
  2. 2. Un Franquiciatario (Frio) cubre los Gastos de Inversión y te da un CANON de entre $10,000 USD y $50,000 USDEjercicio con $2KK ANTECEDENTES DE Permite a las Empresasy ROI DEL 15% FRANQUICIAS DE RAAB AMPLIARSE con el DineroImplica $300K y CAPÍTULOS 1 AL 3 de Otros6.6 Años paraAbrir Tienda # 2 Proporciona al Dueño de¿Cuántos Puntos la Franquicia los Recursosde Venta puedes y el Personal paraAbrir Solo? Expandirse Desarrolla Posibilita al Frte Triunfar Mercados Mal Regional, Nacional e Atendidos Internacionalmente
  3. 3. FRANQUICIAR = ESFUERZO + PERSEVERANCIAFACTOR CLAVE  TRABAJAR, TRABAJAR Y TRABAJAR Tienes que ESFORZARTE MÁS que la CompetenciaAmpliar un Negociote Cuesta tu TiempoLibre con familia y En Franquicias Nuevas sóloAmigos cierra el 4% en el Primer Año De 12,000 Negocios Independientes Nuevos en los EUA, en 3 años la MITAD QUIEBRA y en 5 años el 70% ya CERRÓ quedando Abiertos Sólo 3,600
  4. 4. SINGER A PRINCIPIOS DEL SIGLO EMPEZÓ A XX, LAS GASOLINERAS Y OTORGAR DISTRIBUIDORAS DE FRANQUICIAS AUTOS COMENZARON A EN 1850 FRANQUICIAREN LOS 1950´s LASFRANQUICIAS SEPOPULARIZARON CONRESTAURANTES DECÓMIDA RÁPIDA YHOTELESÉXITO ENMcDONALDS = EL PASO DEVOCACIÓN ECONOMÍASFANÁTICA POR LA INDUSTRIALES HACONSISTENCIA Y FAVORECIDO AEL CONTROL DE LAS FRANQUICIASCALIDAD
  5. 5. ¿POR QUÉ ENCAJAN BIEN LAS FRANQUICIASEN UNA ECONOMÍA DE SERVICIOS1. REQUIEREN CAPACITACIÓN MÍNIMA2. REQUIEREN INVENTARIOS LIMITADOSA DIFERENCIA DE LAS EMPRESAS INDUSTRIALES,EN EMPRESAS DE SERVICIOS LA CAPACITACIÓNPUEDE ENSEÑARSE EN SEMANASDEFINICIÓN DE FRANQUICIA:∆ SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN, MÉTODOPARA DISTRIBUIR BIENES O SERVICIOS ALOS CONSUMIDORES.∆ CONCIERNE A 2 PERSONAS: ∆ EL FRANQUICIANTE, QUIEN DESARROLLA EL SISTEMA, PRESTA SU NOMBRE O MARCA REGISTRADA ∆ EL FRANQUICIATARIO, QUE ADQUIERE EL DERECHO A OPERAR EL NEGOCIO, BAJO EL NOMBRE O MARCA REGISTRADA DEL FRANQUICIANTE
  6. 6. CLASIFICACIÓN DE LOS TIPOS DE FRANQUICIAS:1.DE PRODUCTOS O MARCAS REGISTRADAS. EL NOMBRE DELNEGOCIO Y DEL PRODUCTO ES EL MISMO, Y ASÍ LO PERCIBE ELCONSUMIDOR.EJ. GASOLINERAS, REFRESCOS Y DISTRIBUIDORAS DE AUTOS2. DE FORMATO DE NEGOCIO. ES LA FORMA MÁS CONOCIDA. UNACOMPAÑÍA DESARROLLA UN MÉTODO DE OPERAR PARACOMERCIALIZAR BIENES O SERVICIOS. LA MARCA IDENTIFICA ATODAS LAS PARTES DE ESTE MÉTODOEJ. MCDONALD´S, 7-ELEVEN, MAACO, SUBWAY, LIGNE ROSET, ETC-RAAB IDENTIFICA 3 ELEMENTOS PARADETERMINAR SI UN NEGOCIO ES UNAFRANQUICIA:A. EMPLEO DE NOMBRE O MARCA REGISTRADAB. PAGO DE DERECHOS O REGALÍASC. SUMINISTRO DE SERVICIOS
  7. 7. 7 COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON 1. NO ES UN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DE MUCHOS NIVELES TIPO AMWAY2. NO ES UNA AGENCIA, DONDE EMPRESARIOS LOCALES REPRESENTANA COMPAÑÍAS FORÁNEAS3. NO ES UNA DISTRIBUIDORA, NI TAMPOCO UNA COMERCIALIZADORALA DISTRIBUIDORA COMPRA AL MAYOREO Y REVENDEN A MINORISTASLA COMERCIALIZADORA VENDE AL PÚBLICO DIRECTAMENTENINGUNA DE LAS 2 ESTÁ LIMITADA A VENDER CIERTOS PRODUCTOS, NIDEBEN SEGUIR UN MÉTODO, NI PAGAN REGALÍAS4. NO ES UN SISTEMA DE INVERSIÓN. LA FORTUNA DELFRANQUICIATARIO DEPENDE DE SU DESEMPEÑOHAY FRANQUICIAS QUE QUIEBRAN Y LOS FRIOS SIGUEN. EJ. PIZZATIME THEATRE PASÓ A SER CHUCK & CHEESE5. NO ES UNA FIDUCIARIA (LEGALMENTE NO HAY QUE VELAR POR LOSINTERESES DE OTRO). HAY UN CONTRATO CON OBLIGACIONES YDERECHOS6. NO ES UNA RELACIÓN LABORAL JEFE-SUBORDINADO7. NO ES UNA SOCIEDAD, NI EMPRESA CONJUNTA ENTRE FRTE Y FRIO
  8. 8. EN UN FRANQUICIATARIO BUSCAMOS:1. GENTE SEGURA Y CAPAZ2. ELEGIMOS A LOS QUE QUIEREN Y NECESITAN UN NEGOCIO PROPIOFRED DE LUCA FUNDADOR DE SUBWAYOBLIGACIONES DEL FRANQUICIANTE:- PROPORCIONAR SERVICIOS VARIOS DE ADMINISTRACIÓN A FRIOS- CAPACITAR A LOS NUEVOS DUEÑOS- DESARROLLAR MÉTODOS Y PROCEDIMIENTOS- BUSCAR NUEVOS PRODUCTOS O SERVICIOS- DAR ASESORÍA Y PRESTAR ATENCIÓN (CON BUEN MODO Y AMABILIDAD)SI BRINDAR ESTOS SERVICIOS TE SUENA MOLESTO YTEDIOSO, ENTONCES LAS FRANQUICIAS NO SON PARA TILO ATRACTIVO DE LAS FRANQUICIAS ES INICIAR A PERSONAS ENNEGOCIOS CON UNA OPORTUNIDAD QUE NUNCA RECIBIRÍANLES CHARM, PRESIDENTE DE DOKTOR PET CENTERS
  9. 9. PREGUNTAS PARA SABER SI ERES APTO COMO FRANQUICIANTE1.¿TRABAJAS BIEN CON PERSONAS? (TACTO Y DIPLOMACIA).- LOS FRIOS NO SON EMPLEADOS. SON INDEPENDIENTES.-ROL DEL FRANQUICIANTE DE PADRE BIEN INTENCIONADO YSUEGRO ENTROMETIDO.- EQUILIBRIO EN LIDERAZGO Y EN SUGERIR, NO ORDENAR2. ¿PUEDE ACEPTAR Y ENFRENTAR LOS RIESGOS?- INCERTIDUMBRE DE RESULTADOS.- PROBADO ES DIFERENTE A GARANTIZADO.- NECESIDAD DE CONSULTORES Y ABOGADO QUE REDACTE ELCONTRATO DE FRANQUICIA Y LA CIRCULAR DE LA OFERTA DE LAFRANQUICIA3. ¿ERES UNA PERSONA RESUELTA?- MIS AMIGOS ME LLAMAN VOLUNTARIOSO, MIS ENEMIGOS MECALIFICAN DE TERCO. BUD HADFIELD DE KWIK KOPY- LAS FRANQUICIAS REQUIEREN TIEMPO Y PACIENCIA.- EL ÉXITO REQUIERE DISCIPLINA, ENFOQUE Y CIERTO GRADO DEDETERMINACIÓN
  10. 10. 4. ¿POSEES UN EGO FUERTE?- AUNADO A UNA PERSONALIDAD CARISMÁTICA Y ASENTADA, PUEDESER UNA VCS- LOS FRIOS COMPRAN UN ESTILO DE VIDA Y UNA OPORTUNIDAD DEALGO PROPIO, NO NEGOCIOS.-VENDER UNA FRANQUICIA ES COMO VENDER PARTE DE TÍ MISMO- "BUSCAMOS PERSONAS QUE COMPREN UN SUEÑO, CON ACTITUDDE CALIDAD Y QUE NO PONGAN EN ENTREDICHO NUESTRASNORMAS"JOHN AMICO PRESIDENTE THE HAIR PERFORMER´S!!!DEBATE!!! SOBRE ACEPTAR NORMAS SIN CHISTAR5. ¿ERES UN BUEN VENDEDOR?- FACTOR CLAVE COMO INDEPENDIENTE Y PARA VENDER TUSFRANQUICIAS- ATHLETE´S FOOT CIERRA 1 CONTRATO DE CADA 200 SOLICITUDESAL VENDER DEBES TRANSMITIR LA LEGITIMIDAD DE LAOPORTUNIDAD Y SU HONRADEZ
  11. 11. 6. ¿ERES UN BUEN COMUNICADOR?- SI TU SES NO FACILITA EL INTERCAMBIO DEINFORMACIÓN, FRACASARÁS.EJ. TONY DE MARTINO DE MAACO RESUELVE TODAS SUSCONTROVERSIAS POR TELÉFONO Y NO ACUDE A LOS ABOGADOS7. ¿ERES UN EMPRESARIO EMPRENDEDOR?- IMPLICA UNA FORMA ÚNICA DE RESOLVER PROBLEMAS- UN EMPRENDEDOR VE OPORTUNIDADES DONDE OTROS VENOBSTÁCULOS8 ¿TE GUSTA TRABAJAR CON AHINCO?DEBERÁS PROMOVER Y VENDER TU FRANQUICIA, ENTREVISTARFRIOS, DESARROLLAR PROGRAMAS DE PUBLICIDAD, PREPARARESPECIFICACIONES Y DETALLES DEL NEGOCIO, ASISTIR AINAUGURACIONES, AYUDAR A SELECCIONAR UBICACIONES Y LAY-OUTS, SUPERVISAR OPERACIÓN, ETC.
  12. 12. 6. ¿ERES UN BUEN COMUNICADOR?- SI TU SES NO FACILITA EL INTERCAMBIO DEINFORMACIÓN, FRACASARÁS.EJ. TONY DE MARTINO DE MAACO RESUELVE TODAS SUSCONTROVERSIAS POR TELÉFONO Y NO ACUDE A LOS ABOGADOS7. ¿ERES UN EMPRESARIO EMPRENDEDOR?- IMPLICA UNA FORMA ÚNICA DE RESOLVER PROBLEMAS- UN EMPRENDEDOR VE OPORTUNIDADES DONDE OTROS VENOBSTÁCULOS8 ¿TE GUSTA TRABAJAR CON AHINCO?DEBERÁS PROMOVER Y VENDER TU FRANQUICIA, ENTREVISTARFRIOS, DESARROLLAR PROGRAMAS DE PUBLICIDAD, PREPARARESPECIFICACIONES Y DETALLES DEL NEGOCIO, ASISTIR AINAUGURACIONES, AYUDAR A SELECCIONAR UBICACIONES Y LAY-OUTS, SUPERVISAR OPERACIÓN, ETC.
  13. 13. ESCUCHAR TANTO COMO HABLAR OBTENER DEFINIR Y ACLARAR IDEAS RETROALIMENTACIÓN ANTES DE COMUNICARSE EVALUAR SITUACIÓN FRIO COMUNICACIÓN ELIMINAR DEL INTERFERENCIAS: CLARO, FRANQUICIANTE CONCISO Y BREVE. 3 C´s CUIDAR MENSAJES¿QUÉ CALIFICACIÓN OBTIENEN A OCULTOS, LENGUAJE LAS 8 PREGUNTAS? CORPORAL Y TONO DE VOZ EVALÚENSE DAR A ENTENDER A LOS NO MATAR LA FRIOS EL VALOR DE SUS COMUNICACIÓN (YA LO VÍ, COMUNICACIONES NO FUNCIONA, NO TENGO TIEMPO, ETC.)
  14. 14. ENCARA TUS DEFICIENCIAS:- SI TE MOLESTA VENDER, ASÓCIATECON UN BUEN VENDEDOR-SI TIENES PROBLEMAS COMUNICÁNDOTE, PREPÁRATE YCAPACÍTATE CON CURSOS Y DIPLOMADOS- CONTRATA AL PERSONAL QUE MEJOR TE COMPLEMENTE
  15. 15. SER BRILLANTESTENER MUCHO SER DINERO ESFORZADOS NO ES SUFICIENTE SER NO ARREDRARSEOSADOS CON OBSTÁCULOS SER SER INSPIRADOS EMPRENDEDORES FALTA EL ELE MENTO ESENCIAL: EL NEGOCIO ADECUADO
  16. 16. EL TIPO DE NEGOCIO, MÁS QUE OTRO FACTOR, ES LO QUE DETERMINARÁ SI UNNEGOCIO ES FRANQUICIABLEFACTORES PARA VER SI ES FRANQUICIABLE UN NEGOCIO:1. ¿EL MERCADO ACEPTARÁ TUS PRODUCTOS?2. DEBES TENER UN PROTOTIPO TRIUNFADOR3. ¿PUEDE PORMENORARIZARSE TU NEGOCIO?4. ¿PUEDES CAPACITAR A TUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO5. ¿PUEDES DAR SERVICIO A TUS FRANQUICIATARIOS?1. EL MERCADO ACEPTARÁ TUS PRODUCTOS 1. EL MERCADO ACEPTARÁ TUS PRODUCTOS - EL ÉXITO DEPENDE DE SU HABILIDAD PARA IDENTIFICAR YSATISFACER LAS NECESIDADES DE UN MERCADO EN PARTICULAR, AVECES EN FORMA DE UN PRODUCTO NUEVO (EN OTRAS NO COMOWENDY´S)-NUEVOS PRODUCTOS Y NUEVOS NICHOS SON ESTRATEGIAS COMUNES- NUEVOS FORMATOS DE VENTA PARA PRODUCTOS Y SERVICIOS YAESTABLECIDOS, APORTAN UNIFORMIDAD A INDUSTRIASDESORGANIZADAS Y PROVOCA LEALTAD A LA MARCA
  17. 17. !!!DEBATE: UNIFORMIDAD A MERCADOS DESORGANIZADOS. EJEMPLOS X ALUMNOS!!! - ¿PUEDES DESCUBRIR UN MERCADO NUEVO? -Si el producto es nuevo o mejorado -Si el SES es diferente o innovador Aumentarán las probabilidades de - Si la publicidad ofrece una imagen que el producto encuentre un cohesiva a un sector desorganizado nicho y satisfaga a un mercado2. DEBES CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR- TIENDA MODELO QUE SIRVE DE PUNTO DE PARTIDA- SUELE SER LA QUE EMPEZARON LOS FRANQUICIANTES- NADIE INVIERTE EN IDEAS AJENAS NO PROBADAS (EVIDENCIA TANGIBLE DE QUEFUNCIONA Y PRODUCE DINERO)- CAMPO DE CAPACITACIÓN PARA FRANQUICIATARIOS PREGUNTA DE LA PERSONA RESPONSABLE: ¿UNA PERSONA RESPONSABLE SECONFORMARÍA CON GANAR LO QUE GENERA UNA SOLA TIENDA, DIGAMOS EL PROTOTIPO? ES UNA SUMA ELEVADA QUE RETRIBUYE EL TRABAJO, EL RIESGO Y EL SACRIFICIO?
  18. 18. ¿Cuánto tiempo debe operar un prototipo antes de otorgar franquicias?- Cuando menos un año. 3 años es lo óptimo para detectar problemasy ajustes en el SES. PROPIEDADES DEL PROTOTIPO: REPRESENTATIVIDAD Y REPRODUCTIBILIDAD-Representatividad. Reflejar las circunstancias operativas reales queencontrarán los franquiciatarios (válido en variedad de entornos). Ej. Una tiendade suvenires en el cañón de Colorado no es representativa para otros lugares.- Reproductibilidad. Que tan bien puede duplicarse el prototipo práctica yEconómicamente¿Pueden otorgarse franquicias sin prototipo?: Sí, se llama FRANQUICIACONCEPTUAL. Ej. Coronel Sanders KFC vendió su receta por el 5%3. ¿PUEDE PORMENORIZARSE EL NEGOCIO?-UNIFORMIDAD, elemento esencial del éxito.- Operación estandarizada aumenta la eficiencia y proyecta una imagen única y reconocible para los clientes- ¿Cómo estandarizar? Con MANUALES DE OPERACIÓN COMPLETOS que describancada aspecto fundamental del negocio
  19. 19. 4. ¿PUEDES CAPACITAR A TUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?- La COMPLEJIDAD AUMENTA el periodo de capacitación y ENCARECE la propuesta- La educación consume mucho tiempo y mano de obra- Para RECORTAR la capacitación, los fres enseñan sólo los elementosadministrativos necesarios y piden que los frios contraten empleadostécnicamente capaces. Ej. B & O con ingenieros electrónicos para instalaciones yservicios, Roche Bobois a decoradoras, etc.- MÁS DE 6 SEMANAS para capacitar se considera mucho tiempo e implicariesgos al franquiciar.- MENOS DE 1 SEMANA, puede ser demasiado simple para representar una buenaoportunidad5. DEBES PODER DAR SERVICIO A TUS FRANQUICIATARIOS EL PROCESO DE 1. En el INICIO los frios exigen: MADURACIÓN de la CAPACITACIÓN, GUÍA Y CONSEJOS. franquicia implica Es la llamada LUNA DE MIEL, diferentes servicios todo marcha sobre ruedas en momentos diferentes
  20. 20. 2. Se disipa la novedad y el frio - VENTAS gana confianza. Los servicios - PARTICIPACIÓN DE MERCADO relevantes son la PUBLICIDAD, EL Para - RECONOCIMIENTO DE LA MARCA CRECIMIENTO Y LA EXPOSICIÓN AUMENTAR- El frte deberá promover su negocio y ampliar su presencia regional y nacional.Debe buscar el crecimiento y expansión de sus frios.- Frios van a pedir que el ÉXITO SE PERPETÚE con crecimiento y desarrollo continuo.Por eso adquieren la franquicia. 3. El frte ha ENSEÑADO TODO LO El frte debe “AMPLIARSE DESDE ADENTRO” QUE SABE a los frios y ha desarrollando NUEVOS PRODUCTOS Y NUEVAS explotado el negocio al máximo. TÉCNICAS que permita a los frios ampliarse. Los frios más antiguos se molestan Elementos clave para CONSERVAR LA PAZ porque siguen pagando regalías en el sistema
  21. 21. OTRAS OPCIONES DIFERENTES A LAS FRANQUICIAS- Si después de todo el negocio no se presta para franquiciar. ¿Qué podemos hacerpara CRECER? - Con unidades propias - Con una distribución generalizada CRECER - Mediante capacitación en ventas - Mediante oportunidades de negocio1. CRECIMIENTO CON UNIDADES PROPIAS- Si tu meta es agregar unas cuantas tiendas, NO FRANQUICIES, NO LO NECESITASen un par de años las tendrás- Podrás elegir ubicación, terreno, empleados, hacer publicidad, pero con DINERODE TU BOLSILLO.- Es lento y laborioso a diferencia de las franquicias con crecimiento GEOMÉTRICO2. CRECIMIENTO CON DISTRIBUCIÓN GENERALIZADA- Las franquicias pueden limitar la distribución de los producto. Ej. Exclusividaden RB, B&O y LA- Si el producto no ofrece características extenuantes, es probable que venderlopor franquicias no sea más conveniente que con una buena distribución
  22. 22. Ejemplo del caso contrario, como B & O se salvó al pasar de distribución generalizada a franquicias. Explicar el antes y el después. Caso Houston en Kirby 3. CRECIMIENTO MEDIANTE CAPACITACIÓN EN VENTAS - Como dueño tu activo más importante son los conocimientos del mismo - Frtes lo saben, por eso por una “cuota (Canon)” le enseñan a los frios lo que saben de un negocio - La experiencia acumulada en años es inapreciable - Otros empresarios venden capacitación fuera de las franquicias y NO TIENE QUE SER BARATO. - Riesgo para el capacitador: los estudiantes puedan convertirse en competidores, sobre todo si es buen maestro - Las franquicias eliminan este riesgo otorgando territorios exclusivos, que restringen la competencia y otorgan asistencia técnica a sus frios 4. OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS - Parientes de las franquicias. Empresas que dan la oportunidad a terceros de participar en un negocio. No hay que pagar regalías - Empresas que venden o rentan productos, servicios, equipos o materialesRequisitos: Utilidad Garantía de Local para Comprador Programa de(1 mínimo) garantizada recuperar el negocio o mercado marketing el capital
  23. 23. LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO SE HAN VISTO DAÑADAS POR OFRECER RESULTADOSQUE NO SOPORTAN ESCRUTINIO A FONDO.EN LOS EUA SON REGULADAS POR MUCHOS ESTADOS Y POR LA COMISIÓN FEDERAL DECOMERCIOACTIVIDAD: BUSCAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL CONTEXTO MEXICANO YNORTEAMERICANO.Las Franquicias en México en la CimaMarzo del 2006, extraído de la web de la IFA-La primera franquicia en México abrió en los 1980´s. La mayoría de lasfranquicias provenían de los EUA. Ahora es un tipo de negocio muy popular y hacrecido fuertemente las de origen nacional- Por UN PESO gastado en México, QUINCE CENTAVOS se gastan en franquicias- Más del 68% de las franquicias son de ORIGEN MEXICANO y el 32% sonEXTRANJERAS predominando las americanas - Ventas en franquicias SECTOR MUY 55 BILLION -Gastos en infraestructura y IMPORTANTE EN USD construcción MÉXICO - Salarios
  24. 24. LEYES Y REGULACIONES AÚN SON MUY LAS FRANQUICIAS BÁSICAS TARDARON EN ENTRAR - Fundamenta la CIRCULAR DE LA A MÉXICO POR LA OFERTA DE LA FRANQUICIA en la Ley AUSENCIA DE CLIMA de la Propiedad Industrial Art´s 65 y REGULATORIO. 142 Varias franquicias han abierto 300 sucursales, demostrando unMás de 20 FRANQUICIAS MEXICANAS crecimiento firme y bienhan abierto sucursales en OTROS planeadoPAÍSES Hay un VASTO MERCADO A EXPLORAR en México, fuera de la Capital. México es una NACIÓN CENTRALIZADA, por lo que hay vastas oportunidadesEJERCICIO EN CLASE. Con un presupuesto limitado, con un conceptode negocio, elabora un plan de expansión que incluya tiendas propias yunidades que franquicias en provinciaLAS FRANQUICIAS CRECIERON 17% EN 2005 Y 15% EN 2006The World Franchise Council ha ranqueado México entre los 10 países con másfranquicias en operación
  25. 25. Desarrollo de niñosLavanderías EducaciónTintorerías Guarderías SECTORES HOT Servicios deServicios médicos limpieza Servicios de Entretenimiento reparaciones Cuidado de adultos mayores

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