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Tecniche di presentazione
Come comunicare in maniera incisiva
progetti e relazioni
Luca Baiguini
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Democrito di Abdera
(460 a.C. – 360 a.C.)
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Comunicazione: una visione pragmatica e strategica
Obiettivo delle comunicazione
Perché?
Elementi di Elementi di
contenuto processo
Che cosa? Come?
Profilo dei destinatari
A chi?
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La curva di attenzione
“Credito”
iniziale
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La curva di attenzione
“Credito”
iniziale Picchi di
attenzione
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La curva di attenzione
“Credito” Finale
iniziale Picchi di
attenzione
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L’errore da evitare
Il piano di
Sindrome
point
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La curva di attenzione
“Credito” Finale
iniziale Picchi di
attenzione
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Il setting
Stabilire un setting efficace significa:
1) Costruire confini funzionali
2) Essere flessibili nel difenderli
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Il setting: le tipologie di pubblico
Attivo Passivo
Spontaneo
1 2
spontaneo
3 4
Non
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Creare picchi
di attenzione:
GLI
ANCORAGGI
point
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Come funziona un ancoraggio?
Contenuto 1. Scelta del contenuto
o stato interno o dello stato interno
3. Creazione del legame
tra oggetto e contenuto/
stato
Oggetto 2. Scelta dell’oggetto
comunicativo comunicativo
4. Richiamo dell’oggetto comunicativo
per richiamare il contenuto o lo stato
interno
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Alcuni consigli
1. Dedica il giusto tempo alla fase iniziale del setting
2. Utilizza in maniera congruente sia elementi verbali che
elementi non verbali che elementi paraverbali
3. Tieni conto delle ancore settate in precedenza
4. Abbi fiducia nelle tue ancore
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point
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Creare picchi
di attenzione:
LA ROTTURA
DEGLI
SCHEMI
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La curva di attenzione
“Credito” Finale
iniziale Picchi di
attenzione
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La costruzione del finale
Annunciare la fine
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Sfruttare i picchi di
attenzione
IL RUOLO DELLA
PROFILAZIONE
point
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I sistemi rappresentazionali
Visivo
Auditivo
Cinestesico
point
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UNA RIFLESSIONE
SUGLI OBIETTIVI
point
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L’obiettivo della presentazione
“Communication is what the listener does”
Peter Drucker
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L’obiettivo della presentazione
Informare
Collegare
Creare stati
Motivare
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La gestione delle obiezioni
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La gestione delle obiezioni
Finora la struttura di comunicazione di cui abbiamo parlato è:
Relatore Pubblico
Nel momento in cui si generano obiezioni la struttura cambia
Obiettore/i
Relatore
Pubblico
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La gestione delle obiezioni
Agire su questa struttura significa agire su fronti diversi
2 Obiettore/i
1
Relatore 3
Pubblico
4
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La gestione delle obiezioni
Strategie legate al relatore
1 Gestione degli stati interni
Strategie legate al rapporto relatore - obiettore
2 Setting
Stratagemmi
Analisi delle intenzioni dell’obiezione
……
Strategie legate al rapporto obiettore - pubblico
3 Setting
Gestione delle alleanze
Strategie legate alla relazione relatore - pubblico
4 Riconduzione delle obiezioni verso gli obiettivi
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La gestione delle obiezioni
Tipologie di argomentazioni
Popolari Specialistiche
Formule Convenzioni Codici
Spiegazioni
causa-effetto Storie Spiegazioni tecniche
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I livelli di pensiero
Per chi altro? Livello spirituale Mito
Chi? Identità Metafore
Perché? Valori / Convinzioni Simboli
Come? Capacità Modelli
Che cosa? Comportamenti Parole
Dove? Quando? Ambiente
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Per concludere
I principi operativi di base per una presentazione efficace:
• Il principio del risultato: gli obiettivi stimolano e dirigono
l’attività
• Il principio del feedback: non esiste fallimento, solo
feedback
• Il principio di flessibilità e la legge della varietà
indispensabile: se ciò che stai facendo non funziona, fai
qualcosa di diverso
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Apprendere un’abilità comportamentale
Consapevolezza
3e4
_ +
+ Competenza Competenza
Competenza
inconsapevole consapevole
_ Incompetenza Incompetenza
2
inconsapevole consapevole
1
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Apprendere un’abilità comportamentale
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Grazie per
l’attenzione
Per commenti, approfondimenti,
chiarimenti, mi trovate qui:
luca.baiguini@mindpoint.it
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