tieu luan de an mon hoc 64+ (8).doc

335 views
294 views

Published on

1 Comment
0 Likes
Statistics
Notes
  • Dịch vụ làm luận văn tốt nghiệp, làm báo cáo thực tập tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp, tiểu luận, khóa luận, đề án môn học trung cấp, cao đẳng, tại chức, đại học và cao học Mọi thông tin về đề tài các bạn vui lòng liên hệ theo địa chỉ SĐT: 0973.764.894 ( Miss. Huyền ) Nick: dvluanvan ( Hãy add nick yahoo để đươc chúng tôi hỗ trợ ) Email: dvluanvan@gmail.com ( Bạn hãy gửi thông tin bài làm, yêu cầu giáo viên qua mail) Chúng tôi nhận làm các chuyên ngành thuộc khối kinh tế, giá cho mỗi bài khoảng từ 100.000 vnđ đến 500.000 vnđ
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
335
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
5
Comments
1
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

tieu luan de an mon hoc 64+ (8).doc

  1. 1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay trong nhịp độ phát triển nhanh chóng, mau lẹ này các nhàsản xuất hầu như không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng.Thế nhưng việc sản xuất và kết thúc bán hàng đi trong lưu thông để đến đượcvới khách hàng cần sự cống hiến của hàng hóa đó vẫn là vấn đề tất yếu trongquy luật tồn tại, vận động và phát triển của hàng hóa. Mặt khác dân cư ngàymột tăng với sự thay đổi mạnh mẽ về cơ chế quản lý kinh tế, thu nhập ngườidân tăng lên, đời sống văn minh hiện đại lên và sự giao lưu kinh tế đã khiếncho lượng khách nước ngoài vào Việt Nam sinh sống, làm việc và du lịchngày càng nhiều, kéo theo nhu cầu không ngừng tăng lên và thay đổi liên tục .Một hệ thống kênh phân phối, đa dạng đủ mạnh có thể xóa đi sự khác biệt vềkhông gian, những chậm trễ về thời gian, những đơn điệu về hàng hóa là mộtyêu cầu khách quan. chính điều này đã thúc đẩy sự ra đời và phát triển củaloại hình kinh doanh có chuyên môn cao trong việc chuyển sở hữu từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất. Đó là loại hình kinhdoanh siêu thị, và rất nhiều người đã sung sướng rời xa chợ búa chật chội đểtìm đến đây loại hình kinh doanh này đang phát triển trong thời gian gần đâyvẫn chưa cao, hàng hóa bán được từ các siêu thị chưa được nhiều như mongmuốn. Em chọn đề tài “Thực trạng và một số giải pháp nhằm nâng caohiệu quả hoạt động tại các siêu thị ở Hà Nội” nhằm muốn hiểu rõ hơn vềcác vấn đề kinh doanh tại các siêu thị đó và em cũng muốn biết nguyên nhântại sao lại có tình trạng như vậy. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cô giáo Nguyễn Thu Hiền, sựgiúp đỡ của trung tâm thư viện trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp để emhoàn thành đề án. Em rất mong được sự đánh giá , góp ý của cô để em có thểrut kinh nghiệm cho lần sau.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1
  2. 2. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com PHẦN NỘI DUNG PHẦN I:. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở SIÊU THỊ HÀ NỘII.Đặc trưng cơ bản của hệ thống siêu thị ở Hà Nội. Hình thức sở hữu đa dạng như nhà nước, tập thể công ty TNHH côngty cổ phần, liên doanh với nước ngoài . lượng nhân viên phục vụ trong siêuthị tương ứng với một đơn vị diện tích bán hàng là khá nhiều mặc dù đây làloại hình kinh doanh tự phục vụ, phần đa trong số họ là nhân viên bảo vệ,nhân viên trông giữ hàng: Quy mô siêu thị ngày càng lớn cả về diện tích, không gian cả về sốlượng chủng loại hàng hóa- khách hàng đến đây để có thể xem và lựa chọnkhoảng hơn 150000 món hàng bách hóa gia dụng cùng thực phẩm tươi khô,các loại đồ hấp , thức uống đóng chai, đóng hộp… Tỷ lệ hàng nội trong tổng số doanh thu của năm 1995 khoảng 10-30 %năm 1998 nâng lên 80-98%. Một số siêu thị ở trung tâm thành phố có nhiềungười nước ngoài sinh sống, qua lại, tỷ lệ hàng nhập ngoại cao hơn . Tuynhiên một số đặc trưng nổi bật mà mọi người có thể nhận ra là trong siêu thịmột số mặt hàng thực phẩm mà nhất là đồ tươi sống như thịt, cá , rau…chiếmtỷ lệ rất nhỏ. Phương hướng kinh doanh là loại hình bản lẻ với số lượng lớn theophương thức tự phục vụ, tự chọn. Thông qua tìm hiểu nghiên cứu thị trườngnắm bắt được nhu cầu rồi tìm nguồn cung ứng hàng hóa từ nhà sản xuất, nhàcung ứng trong ngoài nước sau đó trưng bày theo cách thuận tiện, bắt mắtnhất với chất lượng đảm bảo hàng hóa có nguồn gốc , giá cả đã được gắncùng. Nhìn chung kinh doanh siêu thị chủ yếu là quản lý đóng vai trò chủ yếu.Do siêu thị là loại hình kinh doanh mới văn minh , hiện đại là nơi cung cấpnhững những nguồn hàng tin cậy cho người tiêu dùng, người tiêu dùng đếnđây mua có thể tin tưởng vào chất lượng của hàng hóa mà không đắn đo gì.Khi một người muốn mua một sản phẩm tốt, chất lượng họ thường nghĩ ngayđến siêu thị, phải chăng đây là ưu điểm lớn của siêu thị? Trong kênh phânphối người trung gian thương mại là một trong những thành viên cơ bản củakênh nó được chia thành 2 cấp độ trung gian bán buôn , trung gian bán lẻ.Siêu thị cũng là một nhà trung gian trong kênh phân phối để phân phối hànghóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng . Người tiêu dùng cuốihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 2
  3. 3. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcùng gồm người tiêu dùng cá nhân , người sử dụng công nghiệp và các tổchức nghề nghiệp . Người tiêu dùng cuối cùng cũng là các thành viên củakênh bởi vì họ liên quan đến chức năng đàm phán và là điểm đến của hànghóa . Theo quan điểm quản lý , hoàn toàn hợp lý khi chúng ta cho rằng ngườitiêu dùng cuối cùng là thị trường mục tiêu của tất cả các hệ thống thương mại.Bởi vậy kênh marketing có thể bao gồm những người tiêu dùng cuối cùng .tuy nhiên, họ tham gia vào kênh bằng thực hiện các chức năng khác giúp choquá trình phân phối dễ dàng và hiệu quả hơn. Siêu thị là một trong những trung gian bán lẻ trong kênh phân phốiphát hiện nhu cầu của khách hàng , tìm và bán những hàng hóa ở thời gian địađiểm và theo cách thức mà các khách hàng mong muốn. Trong lĩnh vực bán lẻngười bán lẻ ngày càng trở nên lớn, thậm chí khổng lồ trong kinh doanh. Vìquy mô chuyển thành sức mạnh , khi người bán lẻ trở nên lớn hơn , họ càngcó khả năng ảnh hưởng lớn hơn đến các hoạt động của các thành viên kháccủa kênh ( người bán buôn và người sản xuất ).những người bán lẻ khổng lồvới sức mua và thị phần thị trường lớn. Sự quản lý tốt hiện nay đang thể hiệnnhư là các nhà bán lẻ có sức mạnh . Họ lớn hơn các nhà sản xuất cung cấpcho họ và có khả năng giữ vị trí thống trị trong kênh marketing các công việcphân phối được thực hiện bởi người bán lẻ. Các công việc phân phối được thực hiện bởi người bán lẻ . Vai trò của người bán lẻ trong các kênh marketing liên quan đến quymô và loại hình bán lẻ bao gồm : phát hiện ra nhu cầu khách hàng, tìm và bánnhững hàng hóa ở thời gian , địa điểm và theo cách thức mà các khách hàngnày mong muốn. Hơn nữa họ tạo ra các hỗn hợp hàng hóa phù hợp, ở thờigian mà khách hàng sẵn sàng mua. Chúng ta có thể thấy các công việc phân phối đặc biệt thích hợp vớingười bán lẻ bao gồm: 1. Đưa ra sự hỗ trợ về con người và vật chất để sản xuất và người bánbuôn có thể có nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng gần với vị trí sinh sốngcủa họ. 2. Cung cấp việc bán hàng cá nhân , quảng cáo và trưng bày để bán cácsản phẩm của người sản xuất . 3. Phát hiện nhu cầu tiêu dùng và truyền những thông tin này trở lạiqua kênh.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 3
  4. 4. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 4. Phân chia số lượng hàng hóa thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhucầu tiêu dùng, qua đó tiết kiệm cho người cung cấp ( bằng việc chấp nhậnkhối lượng vận chuyển lớn tường ứng ). Và tạo thuận lợi cho người tiêudùng . 5. Thực hiện dự trữ , tồn kho để người cung cấp có thể có dự trữ tồnkho rộng lớn sản phẩm của họ ở vị trí chi phí thấp và có thể cho phép ngườitiêu dùng tiếp xúc tiện lợi nhất với sản phẩm của người sản xuất và ngườibán buôn . 6.San sẻ rủi ro cho người sản xuất ( hay bán buôn ) bằng việc đề nghịvà chấp nhận phân phối trước mùa tiêu thụ. Mức độ người bán lẻ thực hiện các công việc phân phối ở trên là rấtkhác nhau . có những người bán lẻ lại làm ít nhất các công việc này. một sốngười bán lẻ chọn chiến lược cung cấp các dịch vụ phân phối ở mức bán lẻnhiều nhất. Ngược lại một số nhà bán lẻ lại bán giá thấp với mức độ cung cấpdịch vụ bán lẻ thấp nhất. Họ bán các hỗn hợp hàng hóa không dự định trước ,không có dịch vụ cá nhân. Thường xuyên phải xếp hàng dài để trả tiền. ở mức trung bình là cácnhà bán lẻ quản lý dự trữ cẩn thận ở các cửa hàng của họ để đảm bảo chokhách hàng luôn luôn tìm thấy những mặt hàng của họ cần, họ luôn có nhiềuquầy để trả tiền để khách hàng không phải chờ lâu . Quy mô tăng lên của người bán lẻ có ảnh hưởng đến phân chia cáccông việc phân phối giữa các thành viên của kênh , đặc biệt một số công việcphân phối trước đây do người sản xuất và bán buôn làm nay được chuyểnsang cho người bán lẻ có quy mô lớn. Ví dụ: phần lớn các cửa hàng chuỗi lớn và cửa hàng bách hóa tổng hợpcó hệ thống kho hiện đại của chính họ để dự trữ và đặt hàng hóa có hiệu quả .điều này đã giảm được việc sử dụng bán buôn xuống mức thấp nhất. Như vậyquy mô của người bán lẻ tạo nên tiềm năng cho họ thực hiện các công việcphân phối có hiệu quả . Mặt khác, quy mô lớn của người bán lẻ đã làm tăngsức mạnh và tính độc lập của họ , họ không dễ dàng bị ảnh hưởng bởi ngườisản xuất nữa. một thực tế đang xuất hiện trong bán lẻ tạo ra thách thức lớncho người quản lý kênh là sự thay đổi vai trò của người bán lẻ trong kênh.Thực chất người bán lẻ đóng vai trò 2 mặt :http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 4
  5. 5. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Một mặt , những người cung cấp ( sản xuất hoặc bán buôn ) hy vọngngười bán lẻ hoạt động như đại lý bán của họ. Họ hy vọng người bán lẻ dự trữhàng và thực hiện các xúc tiến để mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu củakhách hàng cho hàng hóa của họ hơn cho hàng hóa của những người cung cấpkhác , mặt khác người bán lẻ cũng hoạt động như các đại lý mua cho cáckhách hàng của họ. Trong vai trò này, người bán lẻ hiểu nhu cầu của kháchhàng , tìm kiếm và mua chỉ từ những người cung cấp có loại hàng hóa thỏamãn nhu cầu tốt nhất của khách hàng . Thực tế là tất cả những người bán lẻ đều thực hiện đầy đủ cả 2 vai tròtrên ,nhưng mỗi vai trò đang được thay đổi. Cùng với số lượng những ngườibán lẻ theo định hướng marketing ngày càng tăng, vấn đề dự trữ và bán hànghóa như thế nào ngày càng không phải do những người cung cấp quyết địnhmà là từ sự phân tích thị trường mục tiêu của chính bản thân người bán lẻ .nhiều nhà bán lẻ bây giời đủ lớn để gây sức ép đối với người cung cấp , chỉmua và bán những hàng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng của họ.Trên thế giới cũng như ở Việt Nam, các trung gian thương mại trên thị trườngđang có sự thay đổi lớn . Phân tích được xu thế này sẽ giúp doanh nghiệp biếtcần phải tổ chức và quản lý các kênh marketing theo những phương thức vàgiải pháp nào cho hiệu quả? Cũng tùy từng mặt hàng mà siêu thị là trung gian ở các kênh phân phốidài ngắn khác nhau. Có hàng hóa siêu thị là trung gian trực tiếp trong kênhphân phối , lúc đó các hàng hóa này thường là những mặt hàng công nghiệp,mặt hàng tiêu dùng có giá trị cao, các mặt hàng hải sản tươi sống, rau quả.Siêu thị là trung gian gián tiếp đối với những mặt hàng có giá trị nhỏ, đồ giadụng2. Đặc điểm của khách hàng. Khách hàng là những người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm vàdịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân. Họ là người tiêu dùngsản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra. Theo các nhà kinh tế học, việc tiêudùng của họ một mặt được xem như là việc sử dụng hoặc huỷ bỏ một tài sảnkinh tế, mặt khác cũng là cách họ tự thể hiện mình. Khách hàng có thể là mộtcá nhân, một gia đình, hoặc một nhóm người . Để quyết định mua sắm mộtsản phẩm, người tiêu dùng ( khách hàng ) còn chịu tác động của các yếu tốkhác nhau trong đó có bốn yếu tố chính là: những nhân tố văn hóa, nhữnghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 5
  6. 6. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhân tố mang tính chất xã hội, những nhân tố mang tính chất cá nhân vànhững nhân tố tâm lý. Phần lớn các nhân tố này không chịu sự kiểm soát củamarketing. Nhiệm vụ của marketing là phải nghiên cứu và theo dõi chúng đểhiểu biết về đặc tính trong hành vi của người tiêu dùng. Trên thực tế khách hàng vào siêu thị có thể có nhiều kiểu. Họ có thể là những người thường xuyên có nhu cầu mua sắm trong cácsiêu thị . Đây là những khách hàng quá bận rộn với công việc không có đủthời gian đi lại nhiều nơi để mua nhiều thứ, nên họ vào siêu thị để có thểnhanh chóng tìm được đủ những thứ hàng hóa mình cần. Những người nàyđặc biệt có thú đi siêu thị mua hàng một phần họ là những người có kinh tếkhá giả. Hay là những khách hàng luôn tìm thấy sự thoải mái , thư giãn lúcvào đây khi mà được phục vụ chu đáo mà không bị căng thẳng do không phảimặc cả từng món hàng như ngoài chợ, không bị quá đắt, mua nhầm. Cũng cóthể là những khách hàng luôn tin tưởng vào hàng hóa trong siêu thị được đảmbảo chất lượng và độ an toàn vệ sinh hơn hàng ngoài chợ, đặc biệt là thựcphẩm tươi sống như cá biển, thịt…Điều này cũng đã giúp khách hàng là namgiới, người mà đi chợ là một trong những đối tượng đầu tiên để những ngườibán ở chợ thu lợi về chất lượng sản phẩm , giá cả, những thông tin họ khôngđược cập nhật do không phải là khách hàng thường xuyên nắm vững nhữngđiều đó mà ngày cáng có nhiều doanh nghiệp, tổ chức muốn kinh doanh siêuthị , bỏ vốn vào lĩnh vực này ,rồi tìm kiếm nguồn hàng từ các nhà cung ứngtrong, ngoài nứơc. cố gắng trưng bày tất cả các mặt hàng cần thiết từ bách hóagia dụng đến thực phẩm tươi , khô, các loại đồ hộp, thức uống đóng chai…Bên cạnh đó siêu thị trang bị giỏ hàng, xe đẩy hàng, xe hàng tạo sự thuận tiệncho những khách hàng mua nhiều hàng những người đi cùng trẻ em và cũngkhá phù hợp với những khách hàng là nam giới, khi họ tránh được việc cảmthấy kỳ cục khi mà sách giỏ hàng ra chợ, thay vào đó họ chỉ việc tự do đẩy xelựa chọn hàng hóa. Kinh tế ngày càng phát triển thì loại khách hàng này ngàycàng nhiều do mọi người đầu tư nhiều thời gian hơn cho công việc cộng vớitư tưởng về vai trò người phụ nữ trong gia đình đã khác, nam giới bây giờcũng có thể làm công việc đi mua sắm hàng ngày. Kiểu khách hàng thứ 2 là những khách hàng đi vào siêu thị chưa chắcsẽ mua hàng hay có mua thì thỉnh thoảng mới mua. Họ thuộc tốp khách muaít xem nhiều, lượng này chiếm khá nhiều trong siêu thị. Một phần do tính tòhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 6
  7. 7. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.commò của họ vì loại hinh kinh doanh hiện đại, mới lạ ( ta cũng có thể thấy điềunày khi đế Tràng Tiền Plara) phần khác có thể họ vào để tham khảo bởi họ lànhững người rất nhạy cảm với giá. Giá cả trong siêu thị vì một số lý do nàođó mà cao hơn bên ngoài và như vậy hàng hóa trong siêu thị trở thành hìnhmẫu cho họ. Biết được mức giá rồi ra ngoài họ chỉ cần trả giá thấp hơn mộtchút. đầy là điểm khác biệt giữa các loại hình kinh doanh như chợ, cửahàng… Ở ngoài họ có thể mặc cả gía cò kè bớt một thêm hai, mua mớ rauthêm cọng hành …Mua ký thịt thì nói làm sao cho người bán phải cân đúngmới chịu, đi từ hàng này sang hàng khác tìm món ngon nhất và mặc cả saocho mua được với giá thấp nhất đó mới là nghệ thuật. Điều này thì không thểcó trong siêu thị , hay họ có thể đi vào siêu thị xem hàng,mua hàng, sảnphẩm mới rồi về kể cho người khác nghe. Việc thu hút lọai khách hang nàycũng được các siêu thị chủ ý. Một số siêu thị thỉnh thoảng có những chươngtrình quảng bá nhằm gây thêm sự tò mò đối với khách hàng. điều này khôngphải không quan trọng do đây là khách hàng đến xem nhiều mua ít. Bởi mộtđiều những người này có thể là khách hàng của họ trong tương lai và đây cònlà nhóm truyền tin rất quan trọng cho siêu thị. Một kiêu khách hàng nữa họ có thể nhận thấy là những người kháchhàng vãng lai họ thỉnh thoảng mới đến siêu thị và họ đến đây trong một hoàncảnh nào đó. Chẳng hạn đó là những người khách du lịch, những người độtxuất có công việc đến thành phố hay những cặp vợ chồng mới cưới …Họ đếnđây vì họ muốn an tâm về chất lượng , không bị mua hớ trong môi trường lạlẫm, trong một dịp quan trọng. Đội ngũ nhân viên ở một số siêu thị có khảnăng ngoại ngữ khá tốt có thể đáp ứng được sự thỏa mãn của những kháchhàng là người nước ngoài. Qua nghiên cứu tại Hà Nội được biết rằng có tới 90% số người đượchỏi cho rằng họ thích đi siêu thị. Trong đó có tới 80 % số người từng đi siêuthị. điều đó đã chứng tỏ siêu thị đã thu hút được người tiêu dùng ở Hà Nội,họ đế đầy vì sự tiện ích mà siêu thị có thể đem lại cho họ, cái mà nếu thựchiện mua sắm ở ngoài họ không bao giờ có thể tìm thấy. Tuy nhiên nếu kỳvọng đó của họ không đạt được thì chắc chắn họ quay về với cái “chợ làng”xưa kia .Đây cũng chính là thực tế mà gần đây các siêu thị phải đối mặt-tìnhtrạng mất khách, vắng khách.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 7
  8. 8. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com PHẦN II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC SIÊU THỊ Ở HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN QUAI. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Các siêu thị chưa xác định được thị trường mục tiêu của mình, phânkhúc thị trường chưa được hợp lý theo khu vực địa lý. Phân khúc thị trườngtheo yếu tố địa lí đòi hỏi phải chia thành những đơn vị địa lý khác nhau. Các siêu thị có thể quyết định hoạt động trong một vài vùng địa lí hayhoạt động trong tất cả các vùng, nhưng cần chú ý đến những sự khác biệt vềcác nhu cầu của từng vùng địa lí. Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học, theo yếu tố tâm lý,theo hành vi cũng là điều quan trọng. Trên cơ sở những biến nhân khẩu họcnhư tuổi tác giới tính, qui mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu nhập ,nghề nghiệp…Các biến nhân khẩu học là cơ phổ biến để phân biệt các nhómkhách hàng .Lý do thư nhát là những mong muốn sơ thích và muuc dộ sửdung của người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với biến nhan khẩu học.Thứ hai là các biến nhân khấu học dễ đo lường hơn hầu hết các biếnkhác.Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau ,siêu thị phải xem xét bayếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường ,mức độ hấpdẫn về cơ cấu của khúc thị trường,những mục tiêu và nguồn tài nguyên củasiêu thị Câu hỏi đầu tiên là, khúc thị trường tiềm ẩn có nhưỡng đặc điểm vềquy mô và mức tăng trưởng vừa sức không .Siêu thị phải biết những khúc thịtrường phù hợp với từng đối tượng khác hàng ,một khúc thị trường có thể cóquy mô và mức tăng trưởng như mong muốn nhưng lại có thể thiếu tiềmnăng sinh lời .Mọt khúc thị trường sẽ không hấp dẫn ,nếu nó có nhiều đôi thủcạnh tranh mạnh hay là hay tấn công . Siêu thị có thể áp dụng ba cách tiếp cận thị trường ,xác định thị trườngmục tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị trường vàphát triển những sản phẩm và mảketing mix tương ưng cho từng thị trườngmục tiêu .Ngày nay người bán đang bỏ dần marketing đại trà và tạo đạc điểmkhác biệt cho sản phẩm và chuyển sang marketing theo mục tiêu .Phan khúcthị trường là việc phân chia thị trường thành những nhóm người mua khácnhau có những nhu cầu hay phản ứng khác nhau.Người làm marketing dùngthử các biến khác nhau để xem biến nào bộc lộ những cơ hội tốt nhất củakhúc thị trường .Đối với mỗi khúc thị trường phải xác định được những đạcđiểm riêng biệt của nhóm khách hàng đó . Hiệu quả của phân khúc thị trườngphụ thuộc vòa chỗ các khúc thị trường có đo lường được, có cơ bản ,có thểhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 8
  9. 9. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtiếp cận, có thể phân biệt và có thể hoạt động ở đó hay không. Siêu thị có thểbỏ những điểm khác biệt cảu các khúc thị trường ,phát triển nhữnh sản phẩmkhác nhau cho một khúc thị trường,hay theo đuổi một khúc thị trườngmới.Khi lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu người làm marketing cần xemxét các mối quan hệ qua lại giữa các khúc thị trường và các kế hoạch xâmchiếm những thị trường tiềm ẩnII. LỰA CHỌN VỊ THẾ ĐỊA ĐIỂM CỦA SIÊU THỊ Hình ảnh siêu thị được khắc họa trong tâm trí khách hàng khong chỉ dodạc điểm tính chất của sản phẩm và hoạt động marketing của siêu thị tạodựng mà còn do tương quan so sánh giữa các siêu thị cạnh tranh .Vì vậy côngviêc của một chiến lược định vị không chỉ dừng lai ở việc tạo dựng một hìnhảnh mà còn phải lựa chọn cho hình ảnh đó mọt vị thế trên thị trường mục tiêu Vị thế của một siêu thị trên thị trường ở tầm cỡ nào đó là do kháchhàng nhìn nhận và hình thành thái độ của khách hàng vói siêu thị ra sao. Mọtvị thế cụ thể được chọn ,trực tiêp liên quan đến việc các siêu thị lựa chọnchiến lược cạnh tranh trực tiếp hay chiếm lĩnh những vùng thị trường mà đốithủ cạnh tranh chưa “sở hữu” .Một vị cụ thể được lựa chọn chỉ trở thành hiệnthực nếu nó đươc hậu thuẫn bởi đặc tính nổi trội mà siêu thị có được sựkhác biệt so với cac siêu thị khác và các hoạt đọng marketing mà khách hàngnhận biết được khi họ đã từng đến siêu thị .Trên thực tế thì ta thấy chỉ một sốsiêuthị Hà Nội làm được việc này nhưng nó vãn còn nhiều thiếu sót như siêuthị Tràng Tiền Plaza sản phẩm chủ yếu là chát lượng cao như Gucci, adidas,Pierre… Hầu như các siêu thị ở Hà Nội chỉ có ở trung tâm thành phố mà cáckhu vực gần ngoại thành và ngoại thành Hà Nội không có siêu thị nếu cóchỉ là nhữnh siêu thị nhỏ ,phải chăng đay cũng là một lý do dẫn đến lượngkhách hàng đến siêu thị vẫn chưa đươc như mong muốn .Bởi một số kháchhàng muốn đi siêu thị nhưng do siêu thị quá xa với họ hoạc phương tiện đểđi không được thuận tiện.Để khắc phục điều này siêu thị phải phân khúc thịtrường được xác định theo khu vực địa lý và nên giới hạn trong an kính phụcvụ hợp lý khoảng 3-5 km.Với khoảng cách này,người dân chỉ cầnkhoảng15-20 phút đi bộ hoặc 10 phút đi xe máy là có thể tới siêu thị muasắm .Theo quy hoạch chumg của thành phố ,cứ đến khoảnh ba đến nămphường nên có một siêu thị quy mô vừa (1000-2000 m2).Ở thị trường mụctiêu đã xác định theo khu vực đia lý, siêu thị phục vụ tát cả các đói tượnghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 9
  10. 10. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhách hàng ,mà không biệt tuổi tác …Vì hàng hóa bán ra của siêu thị là hàngtiêu dùng thông dụng hàng ngày cần thiết cho mọi đối tượng .Các siêu thịcần căn cứ vào thực lực của đơn vị mình để hoạch định chiến lược và chínhsách kinh doanh phù hợp với điều kiện thực tế ở thủ đô Hà Nội Trước hết mỗi đơn vị cần xác định quy mô siêu thị phù hợp trong giaiđoạn phát triển ngày nay ,mô hình chung cho các siêu thị ở thành phố là :quymô vừa phải ,hàng hóa kinh doanh là hàng hóa thông thường ,hàng hóa phảiphonh phú ,giá cả hợp lý Tuy các siêu thị ở Hà Nội chưa chọn được vị thế địa điểm của mìnhsong các siêu thị ở thành phố Hồ Chí Minh mỗi siêu thị đều chọn cho mìnhvị trí khá chiến lược. Siêu thị Phú Lâm ở ngay vòng xoay Phú Lâm quận 6 làsiêu thị đông dân, trục giao thông quan trọng “đón nhận khách hàng” từ đồngbằng Sông Cử Long ,trung tâm thành phố , khu vực Chợ Lớn, vùng ngoạithành Bình Chánh, siêu thị Sài Gòn trên đường Ba Tháng hai huyết mạch,cửa ngõ giao thông trọng giữ Miền Trung , phía Bắc với miền Tây Nam Bộ.Siêu thị Bình Dân nằm trên đường Quang Trung, quân Gò Vấp , là khu vựcmà cho đến nay chưa có hệ thống siêu thị tầm cỡ nào có mặt nên có lẽ sẽ dễdàng tạo chỗ đứng cho riêng mình.III. CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING. 1. Sản phẩm. Một số siêu thị chưa có sự đảm bảo nguồn gốc hàng hóa : Không ít người cho rằng mua hàng hóa trong siêu thị không chỉ đượcthụ hưởng , tha hồ lựa chọn , mẫu mã phong phú , chất lượng đảm bảo mà cònđược tham gia các chương trình khuyến mãi…Thế nhưng xung quanh chuyệnđi mua sắm, thì hàng hóa tại siêu thị cũng như chất lượng hàng hóa ở đây vẫncòn tồn tại nhiều điều bất ổn. Trong tâm trí hầu hết khách hàng khi đến vớisiêu thị luôn nghĩ rằng đã là hàng hóa trong siêu thị thì chất lượng luôn đượcđảm bảo. Trên nguyên tắc là như vậy, người mua ở đây luôn có cảm giác là muađược hàng thật của những nhãn hiệu mình ưa thích , nhưng đó chỉ là cảm giácnên để kiểm tra xem cảm giác đó có đúng không thì chỉ có cách mua thử vàhọ thấy thất vọng khi mà tại một số siêu thị Hà Nội vẫn giải giác bắt gặphàng giả , hàng nhái chất lượng kém không rõ xuất xứ …http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 10
  11. 11. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sản phẩm có thể hỏng trong quá trình từ khâu sản xuất đến tay ngườitiêu dùng, tình trạng này khá nhiều . Đặc biệt hàng thực phẩm công nghệ( qua gia công đóng gói, đồ hộp…) chất lượng không đảm bảo quá hạn sửdụng nhưng lại chậm kiểm tra , loại bỏ nhất là đối với hàng ngoại nhập về từnhiều nguồn khác nhau chưa kiểm soát được . Theo văn bản quy định về chất lượng hàng hóa nếu hàng hóa bán tạicác cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc tại những địa điểm mà đơn vị sản xuấtthuê thì chất lượng hàng hóa do chính đơn vị đó chịu trách nhiệm. Trongtrường hợp các cửa hàng , đơn vị kinh doanh mua hàng bán để hưởng lãi thìchất lượng hàng hóa sẽ do đơn vị kinh doanh đó chịu trách nhiệm. Còn chấtlượng hàng hóa trong siêu thị thì sao ? Tại các siêu thị Hà Nội có tới 60%hàng hóa trong siêu thị được nhập từ chính nhà sản xuất còn 40% hàng hóađược nhập từ các đơn vị phân phối sản phẩm . sở dĩ như vậy là vì sẽ tạothuận lợi cho siêu thị trong việc giải quyết những hàng hóa không đạt tiêuchuẩn về chất lượng nhất là khi phải trả lại hàng hay có những thắc mắc , pháthiện mới liên quan đến chất lượng hàng hóa , siêu thị trực tiếp phản ánh vớinhà sản xuất sẽ nhanh chóng có câu trả lời hơn, tránh sự tồn đọng hàng hóaquá lâu, giảm rủi ro và tốn kém nếu so với việc qua trung gian thứ ba. Và theonhư lời ban lãnh đạo các siêu thị thì những hàng hóa được bày bán trong siêuthị của họ đều có thể đổi lại , trả lại cho đơn vị cung cấp nếu như chất lượnghàng hóa không đảm bảo. Nhưng trên thực tế mọi việc không hoàn toàn là tốtcả. Một minh chứng cụ thể tại Tràng Tiền Plaza hàng hóa chủ yếu là hànghiệu, được ví là siêu thị của người giàu không phải không có chuyện hànggiả, hàng kém chất lượng. đã có một quầy hàng bị đình chỉ kinh doanh dophát hiện thấy hàng giả mang nhãn hiệu Lusis Vuiton, một hãng chuyên sảnxuất đồ da nổi tiếng của Pháp . trong tháng 3 năm 2002 chi cục quản lý thịtrường Hà Nội đã phối hợp với các cơ quan liên ngành kiểm tra và phát hiệnmột doanh nghiệp tại đây bán kính đen đeo mắt giả nhãn hiệu của hãng kínhthời trang nổi tiếng Vercase . Lô hàng đã bị thu và chủ hàng cũng bị phạthành chính . Tại siêu thị Tower, ban quản lý thị trường cũng phát hiện nhữngvi phạm như kẹo chocolate cao cấp không có nhãn hiệu . trong siêu thịTodimax, số 5 Điện Biên Phủ, các mặt hàng như quạt điện, điện thoại cố định,máy fax, phíc đun nước điều hòa nhiệt độ , cũng có những vi phạm về quyhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 11
  12. 12. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comchế ghi nhãn hàng hóa như chưa có đơn vị nhập khẩu . Trong đợt tổng kiểmtra về nhãn mác hàng hóa vừa qua đã có 80% số hàng hóa được kiểm trakhông tuân thủ về nhãn mác. Nguyên nhân của tình trạng này có thể do mặt hàng trong siêu thị quánhiều , nhân viên bán hàng làm việc trung bình từ 12-14 tiếng trong một ngàynên phần lớn kiểm kê chỉ được thực hiện với các nội dung mã hàng , giá cả,số lượng mà ít quan tâm tới hạn dùng hay môi trường ảnh hưởng tới chấtlượng hàng hóa . Có thể do khách hàng quá tin vào siêu thị luôn có hàng hóamới hàng hóa đã qua chọn lọc nên dẫn tới tình trạng lựa hàng không nhìn vàohạn sử dụng đến khi muốn đổi lại nhân viên không chấp nhận. Đây là nhữngbất cẩn từ phía người mua. Còn có nguyên nhân từ phía nhà sản xuất , chẳnghạn các sản phẩm được đóng bao gói cẩn thận còn hạn sử dụng nhưng có cáctạp chất ( như có ruồi trong thạch đóng cốc , sữa nổi váng bẩn, rán trong nướcgiải khát…) Một thực trạng thấy nữa là chủng loại hàng hóa chưa được phong phúđa dạng. Hầu hết tâm lý các khách hàng họ đều muốn sản phẩm phong phúđể có quyền lựa chọn , họ lựa chọn kiểu dáng , hình thức, màu sắc, chất lượngcủa sản phẩm để có quyền lựa chọn sản phẩm phù hợp với túi tiền và theo ýthích của mình. Nhưng ở trong siêu thị chưa đáp ứng được nhu cầu của họ ,khiến họ vẫn phải ra chợ đến các cửa hàng để mua hàng .2. Giá cả. Giá được ấn định như thế nào ? . Từ xưa đến nay giá thường đượcngười mua và người bán ấn định qua thương lượng với nhau. Người bánthường chào giá cao hơn mức mà họ hy vọng nhận được , còn người mua thìtrả giá thấp hơn và họ có ý định chi. Sau khi mặc cả họ sẽ đi đến một giá cóthể chấp nhận được. Việc ấn định một giá cho tất cả những người mua là mộtý tưởng tương đối hiện đại. Nó nảy sinh từ việc phát triển bán lẻ trên qui môlớn vào cuối thế kỷ 19 .W.woolworth, Tiffanyco, Jonh wanamaker và một sốngười khác đã công bố “ chính sách dứt khoát một giá”bởi vì họ kinh doanhquá nhiều mặt hàng và cai quản quá nhiều nhân viên. Xưa nay giá đã tác động như yếu tố quyết định việc lựa chọn của ngườimua. Và tình hình vẫn đúng là như vậy đối với những nước nghèo, nhữngnhóm người nghèo và đối với sản phẩm hàng hóa . Tuy nhiên trong nhữngthập kỷ gần đây yếu tố giá cả đã trở lên tương đối quan trọng trong hành vihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 12
  13. 13. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comlựa chọn của người mua. Dù vậy giá cả vẫn là một trong những yếu tố quantrọng thứ nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp, công ty và khả năngsinh lời của nó, đúng vậy việc định giá có liên quan rất nhiềi đến thị phần vàdoanh thu của siêu thị . Nhưng không vì thế mà ta đưa ra một mức giá khácao, hay cao hơn nhiều so với tư thương bên ngoài bảo trợ . Tại các siêu thị ởHà Nội giá cả tuy so với trước đây có giảm xuống ở mức chấp nhận đượcnhưng vẫn cao hơn so với ở chợ và tư thương bên ngoài từ 5-10%. Chẳng hạnhàng hóa tại siêu thị Tràng Tiền Plaza chủ yếu là hàng hiệu như Gucci,Adidas… Và giá cả đương nhiên thuộc loại hiệu luôn, giá ở đây thường đắthơn hàng cùng loại ở bên ngoài từ 50.000-100.000 đ trở lên. Người tiêu dùngđặt cho cái tên siêu thị của người giàu cũng đúng . Nguyên nhân của tình trạng này có thể do mức thuế 10% , các chi phínhư thuê mặt bằng thuê nhân công, các chi phí khác đã làm cho hàng hóatrong siêu thị mặc dù giá mua đầu vào nhờ số lượng nhiều cũng không đủ sứccạnh tranh với các tiềm tạp hóa , các sạp chợ nơi không phải trả nhân công ,lấy công làm lãi họ sẵn sàng bán với giá vừa đủ có lời. Cách định giá ở nhiều siêu thị chưa linh hoạt theo biến động của thịtrường và sự thay đổi nhu cầu khách hàng. Đây là do siêu thị chưa nghiên cứukỹ thị trường hoặc thực hiện nghiên cứu nhưng không thường xuyên nênkhông nắm bắt kịp kỳ vọng của khách hàng về giá cả. Có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hưởng đến giá như tính đồng nhất, tínhdị biệt, tính thời vụ, tính dễ hỏng…Ví dụ đối với những sản phẩm có tính dễhỏng(thực phẩm hàng nông sản…), trong nhiều trường hợp, giá bán được xácđịnh theo chất lượng chứ không phải chi phí bỏ ra. Đồng thời nó phải đượcđiều chỉnh thường xuyên cho phù hợp với chất lượng của sản phẩm bị biếnđổi nhanh chóng. Với những sản phẩm đồng nhất, dễ dàng thay thế trong sửdụng, rất khó đặt mức giá khác biệt. Ngược lại, những sản phẩm có sự khácbiệt lớn, người tiêu dùng không thích sử dụng thay thế hoặc không tìm đượchàng hóa thay thế, thường có quyền đặt mức giá cao và có mức chênh lệchlớn so với chi phí bỏ ra. Ngoài ra nhận thức của khách hàng về giá trong nhiều trường hợp chịuảnh hưởng của yếu tâm lý. Đặc điểm này thường rất phổ biến ở các hàng hóaphi vật chất ( dịch vụ ) hoặc những hàng hóa mà sự hiểu biết của khách hàngvề sản phẩm , về giá cả của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 13
  14. 14. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Mọi sự thay đổi về giá đều có thể tác động đến khách hàng, nhữngngười phân phối và những người cung ứng…ở đây ta xem xét đến nhữngphản ứng của khách hàng, khách hàng không phải lúc nào cũng hiểu biết đúngviệc thay đổi về giá. Việc giảm giá có thể được hiểu theo những cách khácnhau: mặt hàng này sắp xửa được thay thế một mẫu mã mới, mặt hàng bánchậm và có thể không còn được bán trong tương lai, giá còn có thể giảmxuống nữa hay chất lượng đã bị giảm. Việc tăng giá có thể gây khó khăn cho việc tiêu thụ nhưng cũng có thểmang một số ý nghĩa tích cực đối với khách hàng. Khách hàng nhạy cảm vềgiá nhất đối với những sản phẩm đắt tiền và hay được mua thường xuyên,trong khi họ lại ít nhận thấy giá tăng lên đối với những mặt hàng rẻ tiền mà họmua thường xuyên. Ngoài ra một số người ít quan tâm hơn đế giá của sảnphẩm , mà họ chú trọng nhiều hơn cho việc tiếp nhận, khai thác và phục vụsản phẩm đó trong suốt đời nó. Vì vậy các siêu thị cần phải tìm kiếm nhữngnguyên tắc liên quan ứng xử về giá cho nó được linh hoạt. Một tình trạng khác là không niêm yết giá vì bỏ sót hoặc hàng hóakhông đủ tiêu chuẩn quy định. Chúng đã khiến cho khách hàng, nhất là nhữngkhách hàng nhạy cảm về giá ngày một xa lánh siêu thị trở về với mô hình chợ,cửa hàng . Có khách hàng tới siêu thị khi đi ra chỉ mua được một hoặc hai góibimbim. Khách hàng vào xem chiếm tới 50% lượng khách để tham khảo giá,thỏa mãn sự tò mò rồi ra ngoài mua.3. Đội ngũ nhân viên của siêu thị . Không chỉ vấn đề hàng hóa , giá cả đang vướng mắc mà trong thời gianqua nhiều khách hàng gửi thư đến các tòa soạn báo có ý kiến về phong cáchphục vụ kém thiếu tôn trọng đối với khách hàng . Đến siêu thị điện tử 33 phốHuế khi biết khách hàng đến siêu thị chỉ để khảo sát giá chứ không mua thìnhân viên tỏ ra rất lạnh lùng trả lời nhát gừng những câu hỏi về chất lượnghàng, từ chối giải đáp những thắc mắc về giá cả. Còn nếu vào trung tâmthương mại Tràng Tiền Plaza thì chỉ được tôn trọng nếu bạn là người nướcngoài hay trông giống một nhà doanh nghiệp vì giá cả ở đây cựu cao và ghigiá bằng USD, không có chuyện tư vấn về tính năng tác dụng của sản phẩmhay bàn bạc về giá cả mà khách hàng tự xem . Nhân viên bán hàng chỉ làmnhiệm vụ canh giữ hàng hóa , làm thủ tục thu tiền khi khách đồng ý mua vàrất không vui nếu khách hàng chỉ xem chứ không mua. Một số điều đó đã nóihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 14
  15. 15. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comlên rằng khâu tuyển chọn đào tạo nhân viên còn nhiều sơ suất, nhân viên chưađược đào tạo kỹ hoặc có đào tạo thì không đạt tiêu chuẩn, trình độ. Thậm chímột số còn không có khả năng giao tiếp với khách hàng người nước ngoài đãảnh hưởng lớn đến công tác bán hàng. Một điều mà khách hàng dễ nhận thấy rằng dù không phải là thân quen,người bán và người mua ở chợ thường có mối quan hệ chân tình, cái này rấtkhác với mấy cô bán hàng ở siêu thị . Đây chính là một sự thu hút lớn giảithích tại sao khách hàng vẫn chưa thay chợ bằng siêu thị . Vậy chúng ta phảilàm gì và làm như thế nào để khắc phục điều này ?Điều này quả thật là rấtkhó, xong nếu chúng ta biết cách tháo gỡ thì nó cũng khắc phục được mộtphần nào đó. Trước tiên, các nhân viên của siêu thị ai cũng phải qua lớp đào tạomarketing, bởi bán hàng là một nghệ thuật hơn là khoa học, quá trình bánhàng phải rất sáng tạo , với điều kiện như nhau một người bán được đào tạocó thể bán được nhiều hơn một người bán không được đào tạo. Nhân viênphải biết cách tiếp xúc ,chào mời người mua để có được mối quan hệ tốt banđầu, trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏithen chốt và chú ý lắng nghe là điều rất quan trọng , nhân viên cần hiểu rõhơn nhu cầu của khách hàng. Phương pháp thỏa mã nhu cầu bắt đầu từ việc tìm kiếm nhu cầu đíchthực của khách hàng bằng cách khuyến khích khách hàng noi ra càng nhiềucàng tốt. Phương pháp này đòi hỏi có kỹ năng nghe và giải quyết vấn đề.Nhân viên cần đóng vai trò một người có hiểu biết hy vọng giúp đỡ kháchhàng tiết kiệm được tiền bạc , thời gian. Những nguyên tắc bán hàng trực tiếpđó đều hướng vào giao dịch, mục đích của chúng là giúp nhân viên bán hàngkết thúc một thương vụ với một khách hàng nào đó , trong nhiều trường hợpnó không chỉ đơn giản là tìm cách bán được hàng mà chọn mục tiêu là mộtkhách hàng quan trọng và còn muốn tranh thủ được và phục vụ . Nhiều côngty còn muốn thể hiện cho khách hàng thấy nó có khả năng phục vụ nhữngnhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là nếu có thể hình thànhđược mối quan hệ gắn bó chặt chẽ. Ngoài ra siêu thị cần có các biện pháp phạt thích hợp đối với nhữngnhân viên có thái độ không tốt đối với khách hàng .4. Một số các yếu tố khác.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 15
  16. 16. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sự thuận tiện, tại các nước khác trên thế giới bất kỳ cửa hàng nào cũnggắn liền với sân đỗ ôtô, riêng ở Việt Nam mà thực tế có thể thấy ở Hà Nộinhiều siêu thị còn có bãi đỗ xe , gửi xe quá nhỏ hẹp hoặc để ngay trên hè phố.Diện tích kinh doanh nhỏ bé mặt không gian vị trí chưa đạt tiêu chuẩn hóa ,không theo một quy hoạch nào làm cho lối đi giữa các gian hàng không đuthoải mái , sắp xếp hàng hóa lộn xộn phản lại tác dụng của một siêu thị vănminh hiện đại. Một số khác chưa trang bị giỏ đựng hay xe đẩy hàng đã làmgiảm sự thuận tiện trong đi lại và lựa chọn hàng không như sự kỳ vọng về sựthuận tiện nhanh chóng trong mua sắm trong siêu thị . Mặt khách phươngthức thanh toán ở các siêu thị cũng có vấn đề phải bàn đặc biệt là trong việcbán hàng cho người nước ngoài , số lượng siêu thị sử dụng thẻ thanh toán cònquá ít ỏi… Thông tin: nhu cầu con người luôn biến đổi và các nhà sản xuất cốgắng nghiên cứu ra những sản phẩm , thay đổi kiểu dáng , mẫu mã liên tục đểthỏa mãn điều đó . Nhưng không phải là phục vụ cho một khách hàng mà làtoàn bộ khách hàng . Chính điều đó mà đối với một số ít khách hàng khi mộtsản phẩm mới ra đời hay một kiểu dáng công cụ mới có thể không nắm bắtkịp dẫn tới việc mua nhầm hay sử dụng sai công dụng. Đây là kẽ hở của siêuthị trong vấn đề truyền thông cho khách hàng những điều cần thiết nhất,những thông tin bổ xung khi mua hàng liên quan đến quyền lợi của họ . Các siêu thị luôn tâm niệm rằng bên cạnh các khách hàng thì nhàcung cấp đóng một vai trò khá quan trọng đối với họ. Nhà cung cấp là nguồncung cấp hàng chủ yếu đối với các siêu thị . Vấn đề hợp tác liên kết giữa nhàsản xuất , người nhập khẩu, bán buôn với siêu thị đã được một số siêu thịthực hiện rất tốt đã góp phần làm giảm chi phí cho siêu thị tiến tới hạ giá.Tuy nhiên nhìn tổng thể thì vấn đề nguồn cung ứng hàng hóa cho siêu thị vẫncòn bất ổn, liên tục. Nhiều mặt hàng siêu thị đã ký với nhà cung ứng nhưngvì một lý do nào đó không có hàng thế rồi siêu thị đành chấp nhận. Nóichung kinh doanh siêu thị đang gặp rất nhiều vất vả về nguồn cung ứng, dovậy hiện nay một số siêu thị đã chuyển qua kinh doanh hàng nội địa là chính,điều này hạn chế nhiều tới việc mở rộng sản phẩm mẫu mã ,kiểu dáng . Tình trạng vốn ít giá thuê mặt bằng, hàng hóa chưa phong phú độcđáo, chưa có nhiều dịch vụ đủ mạnh để cạnh tranh với những siêu thị lớn hơnnên các siêu thị nhỏ chưa thuyết phục được người tiêu dùng Hà Nội . Điềuhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 16
  17. 17. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnày có thể do chủng loại hàng hóa , giá cả cách trưng bày…và quy trình làmviệc không thống nhất làm cho mối liên kết trong các siêu thị với nhau cònhạn chế , cạnh tranh nhau gây ra hiệu quả không tốt cho chính các siêu thị .IV. ĐÁNH GIÁ : Chúng ta cũng phải công nhận rằng các siêu thị đang dần tự khẳngđịnh các thế mạnh của mình. Tuy nhiên như vậy không có nghĩa là mọi vấnđề đều hòan hảo, vấn đề là làm thế nào để các siêu thị hoàn toàn hòa nhậpvào đời sống của các bộ phận dân cư , để người dân thích ứng với các hìnhthức bán hàng ở siêu thị , để họ tới siêu thị để mua hàng hóa nhiều hơn. Vấnđề này còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố bên cạnh đó là một phần củamarketing.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 17
  18. 18. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com PHẦN III CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC SIÊU THỊ TẠI HÀ NỘII. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU. Siêu thị cần tiến hành phân khúc thị trường và người tiêu dùng để lựachọn và quyết định bao nhiêu sản phẩm và dịch vụ mà mình sẽ chào bán chokhách hàng . Hiện nay , nhóm khách hàng mục tiêu của các siêu thị Hà Nội đa phầnlà những người có thu nhập khá trở lên và khách du lịch đến Hà Nội . Nhưngmuốn tồn tại và phát triển thì trong tương lai các siêu thị cần nghiên cứu thịtrường , xác định đúng thị trường mục tiêu của mình. Thị trường mục tiêucủa siêu thị thích hợp nhất là phân khúc thị trường được xác định theo khuvực địa lý của từng khu vực. Siêu thị cần có bộ phận marketing chuyên tráchđể thường xuyên làm công tác nghiên cứu thị trường , tâm lí khách hàng ,hành vi khách hàng để nắm bắt được những nhu cầu của nhóm khách hàngmục tiêu của mình. Bởi mỗi khúc thị trường nên cần được xác định chi tiếthơn các đặc điểm. Ta cần có thêm các yếu tố phân khúc thị trường , nhưnhững yếu tố nhân khẩu học , tâm lý học , sở thích đối với phương tiện truyềnthông ,thái độ ,và hành vi: ví dụ Smythe đã công bố một chương trình nghiêncứu phân khúc thị trường rất bổ ích đối với thị trường những người nghiệncaffe. Những người nghiên caffe được đánh giá tầm quan trọng về 25 tínhchất của sản phẩm, sau khi phân tích yếu tố của các số liệu thì thấy hiện ra rấtrõ ba khúc thị trường , chúng có quy mô xấp xỉ bằng nhau nhưng khác nhaurất nhiều về lợi ích mong muốn tần suất sử dụng. Rõ ràng là những người làmmarketing hi vọng phát hiện được những đặc điểm khác nhau của các khúc thịtrường . Trong trường hợp tốt nhất thì những khúc thị trường này sẽ khácnhau về mặt tâm lí và có những đặc điểm khác nhau về sở thích đối vớiphương tiện truyền thông . Có nhiều cách để phân khúc thị trường lựa chọnthị trường mục tiêu. tuy nhiên không phải tất cả các cách phân khúc thị trườngđều có hiệu quả cả , để đảm bảo hữu ích tối đa các khúc thị trường phải có cácđặc điểm sau.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 18
  19. 19. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com (1) Đo lường được: quy mô , sức mua và các đặc điểm của khúc thịtrường đều đo được, các biến phân khúc thị trường nhất định rất khó đo lường. (2). Khá lớn : những khúc thị trường này phải khá lớn và sinh lời xứngđáng để phục vụ , khúc thị trường phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất ,xứng đáng để thực hiện một chương trình marketing riêng. (3). Có thể tiếp cận được : các khúc thị trường phải tiếp cận được vàphục vụ có hiệu quả (4). Có thể phân biệt được: các khúc thị trường này khác biệt nhau vềquan niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố marketing mix và chươngtrình marketing khác. (5).Cơ chế hoạt động được : có thể xây dựng những chương trình cóhiệu quả để thu hút và phục vụ những khúc thị trường đó. Siêu thị cũng cần cố gắng và khai thác các siêu khúc thị trường chứkhông phải chỉ có những khúc thị trường riêng rẽ.II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP1.Chiến lược sản phẩm. Chọn cơ cấu và chủng loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp . Hàng hóakinh doanh tại siêu thị phải phù hợp với ngành nghề đăng ký . Hàng nhậpvào siêu thị phải có nguồn gốc hợp pháp thông qua hợp đồng mua bán hànghóa và thanh toán qua ngân hàng . Hàng hóa bày bán phải có nhãn hiệu cụ thểlà hàng nội địa hay hàng ngoại nhập và phải đăng ký chất lượng tại các cơquan quản lý nhà nước về tiêu chuẩn đo lường chất lượng nếu bắt buộc. Sắpxếp hàng hóa một cách khoa học, trật tự , hệ thống, có lối đi thông thoáng ,giá cả niêm yết rõ ràng và phải được cập nhật thường xuyên , hàng điện tửphải có hướng dẫn bảo quản , bảo hành. Các thực phẩm tươi sống rau sạchbày bán phải có nguồn gốc địa chỉ sản xuất , phải qua các gia đoạn xử lý kiểmtra an toàn vệ sinh thực phẩm.Hàng ế chất lượng kém , hàng cấm lưu thôngảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng phải loại bỏ . Các siêu thị không nênvì lợi ích trước mắt mà đưa hàng không rõ nguồn gốc, không nhãn hiệu , gầnhoặc đã quá hạn sử dụng và thường xuyên kiểm tra. Các siêu thị có thể sử dụng như các màng nhựa ngăn nước , độ ẩm,khí ôxi , hương vị nhưng vẫn có thể thẩm thấu khí một cách thích hợp chophép sản phẩm có thể giữ được lâu lại vừa có lợi cho môi trường .http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 19
  20. 20. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Để tăng cơ cấu chủng loại hàng hóa các siêu thị nên mở rộng tìm kiếmnguồn phân phối . không chỉ trong nước mà có thể tìm các trung gian nhậpkhẩu từ nước ngoài , tìm nguồn cung ứng ở các vùng , địa phương trên toànquốc nhằm khai thác các mặt hàng độc đáo của những nước này . chẳng hạnnhư đặc sản của các miền về các loại trái cây , món ăn truyền thống , sảnphẩm đặc trưng của từng địa phương. điều này đặc biệt thích hợp cho các siêuthị tại Hà Nội bởi vì đây là trung tâm kinh tế , chính trị – văn hóa của cả nước,quy tụ ở các tỉnh , địa phương sinh sống làm việc , du lịch. Mỗi siêu thị nên cố gắng tìm cho mình những chủng loại hàng hóa độcđáo tạo nên một sức hút vô hình lôi kéo khách hàng đến đây mua sắm. và siêuthị nên có quy định rằng khách hàng được quyền đổi hàng trả lại hàng muakhông ưng ý sau khi đem hàng về dùng một thời gian trong một điều kiệnnhất định hoặc sản phẩm hỏng, sản phẩm kém chất lượng, sản phẩm hỏngđược sửa chữa miễn phí hoặc đổi lại. Có chiến lược hỗn hợp sản phẩm phù hợp . Mục tiêu cơ bản trong việc lập kế hoạch chiến lược hỗn hợp sản phẩmlà chào bán cho người tiêu dùng số lượng tốt nhất về các ngành hàng và sốlượng các mặt hàng trong mỗi ngành hàng. Điều này tùy thuộc vào tình hìnhthị trường và khả năng của siêu thị , một số chiến lược sản phẩm các siêu thịnên sử dụng là. Hỗn hợp sản phẩm theo chiều rộng:siêu thị kinh doanh nhiều chủngloại hàng hóa khác nhau phục vụ các nhu cầu rất khác nhau của khách hàngbao gồm hàng lương, thực thực phẩm,hóa mỹ phẩm,đồ dùng gia đình , sảnphẩm dệt may ,kim khí điện máy , trang trí nội thất, văn hóa phẩm ,sản phẩmlàm vườn , thuốc tây, vàng bạc , dịch vụ…chiến lược này được các siêu thịlớn thực hiện theo phương châm “one-stop shopping”. Hỗn hợp sản phẩm theo chiều sâu: hình thành các chuyên doanh mộthoặc một số chuyên ngành hẹp nhưng trong mỗi chuyên ngành sẽ bày bán tấtcả các sản phẩm có liên quan đến chuyên ngành đó. Chiến lược này phù hợpvới những siêu thị có ưu thế chuyên sâu về hàng hóa hoặc có diện tích kinhdoanh nhỏ. Ví dụ siêu thị Điện Máy Nguyễn Kim, siêu thị trang trí nội thấtNhà Xinh, siêu thị sách Fahasa… Hỗn hợp sản phẩm kết hợp: là chiến lược kết hợp giữa chiều rộng vàchiều sâu.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 20
  21. 21. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Siêu thị tính toán lựa chọn một số chuyên ngành hoặc nhóm chuyênngành mà mình có ưu thế và điều kiện kinh doanh, đồng thời mở rộng cácnhóm sản phẩm để đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng đểngười tiêu dùng tiện mua sắm chung với nhau trong khi đi mua hàng. Chiếnlược này phù hợp với các siêu thị có quy mô khá. Cần tiến hành tổ chức thu mua để nhận rõ nguồn hàng cung cấp chomình sau khi đã xác định cho mình một cơ cấu và chủng loại hàng hóa sẽ kinhdoanh, siêu thị tiến hành tổ chức quá trình thu mua để bảo đảm có đượcnhững hàng hóa phù hợp chào bán cho khách hàng . Nguồn hàng cung cấp cóthể là trực tiếp từ nông dân ( đối với các sản phẩm nông nghiệp , lương thực,thực phẩm) trực tiếp từ các nhà sản xuất , từ các nhà bán sỉ, các trung gian vànhững văn phòng mua hàng thường trú đặt tại các thị trường lớn. Sau khi đãnhận diện được nguồn hàng. Siêu thị phải tiến hành khảo sát để xây dựng chomình một kế hoạch mua hàng trong đó xác định những ngành nào ,mặt hànggì sẽ mua vào để kinh doanh, mua từ đâu và mua của ai?. Siêu thị phải hìnhthành những định hưỡng về hàng hóa mình sẽ mua vàogồm : chủng loại, kiểudáng , qui cách, giá cả, chất lượng những yếu tố này phải phù hợp với hìnhảnh của các siêu thị cũng như nhu cầu của các khách hàng . Từ những cơ sởđó bộ phận thu mua sẽ liên hệ nhà cung cấp để khai thác hàng hóa . Nhân viênthu mua cần tím kiếm ,tiếp xúc và trao đổi với nhiều nhà cung cấp để thu thậpđầy đủ những thông tin về những hàng hóa mà mình dự kiến mua và nhà cungcấp nào mà mình dự kiến giao dịch. Nhân viên thu mua thường xuyên theodõi khả năng làm việc của nhà cung cấp kết hợp với đánh giá họ theo định kỳvà đợt xuất về các mặt hàng hóa , dịch vụ , mạng lưới phân phối, các hoạtđộng marketing …để từ đó lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất. Vận dụng những nguyên lý này hiện nay một số siêu thị ở thành phốHồ Chí Minh trong đó có Coop Mart đã xây dựng cho mình một chiến lượcmua hàng, tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp và hàng hóa , nguyên tắc xétduyệt chủng loại hàng hóa , được công bố rộng rãi là cơ sở cho việc muahàng. Trong chiến lược mua hàng của mình Coop mart đã xác định rõ nhu cầuđa dạng hóa của mình, các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu phục vụ bữa ăn hàngngày của người dân trong đó đặc biệt nhấn mạnh đến thực phẩm sạch, antoàn, vệ sinh, thực phẩm chế biến tẩm, ướp sẵn giúp tiết kiệm thời gian chếbiến nấu nướng. Bên cạnh hàng lương thực , thực phẩm Coop Mart còn quanhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 21
  22. 22. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtâm mở rộng sản phẩm phục vụ nhu cầu vệ sinh, chăm sóc sức khỏe, nhu cầulàm đẹp, nhu cầu giải trí… cùng nhiều loại hình dịch vụ khác như khu vựcchơi thiếu nhi , rửa xe. Trong tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp nó đã ưu tiêncho các đơn vị có uy tín về thương hiệu và sản phẩm đặc biệt là các đơn vịhàng việt nam chất lượng cao. Việc xác định chủng loại hàng hóa dựa theo thịphần của mỗi loại hàng hóa trong từng nhóm và tuân thủ theo nguyên tắc “một vào một ra”. Các thông tin phản ánh của khách hàng về nhà cung cấp vàsản phẩm , các kết quả kiểm tra định kỳ và đột xuất của các cơ quan chứcnăng của nhà nước và của các bộ phận nghiệp vụ Coop Mart đêu ghi nhậnthống kê lại và là nguồn dữ liệu quan trọng khi xem xét đánh giá nhà cungcấp.2. Các dịch vụ hỗ trợ bán hàng. Trong kinh doanh siêu thị bên cạnh những hàng hóa vật chất chào báncho khách hàng thì các dịch vụ hỗ trợ bán hàng đóng vai trò rất quan trọngtrong việc thu hút và thỏa mãn khách hàng . Ngoài việc bảo hành và bảo đảmra , còn có công cụ tiêu thụ nữa là dịch vụ ( bảo hành mở rộng) Người muamuốn tin chắc rằng sẽ được bảo đảm dịch vụ bảo trì và sửa chữa sau khi hếtthời hạn bảo hành mà người bán đưa ra. Dịch do người bán đưa ra nhằm cungứng dịch vụ bảo trì và sửa chữa miễn phí trong một thời kỳ nhất định với giáhợp đồng đã được ấn định. Tùy từng mặt hàng và giá cả của các loại hàng hóa mà ta có các loạidịch vụ khác nhau để khi khách hàng mua sản phẩm không cảm thấy đắt hơnso với bên ngoài và tin tưởng vào chất lượng sản phẩm hơn. Có hai loại dịch vụ hỗ trợ chính là dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ xung.Dịch vụ cơ bản là dịch vụ mà siêu thị đưa thêm vào để khai thác kinh doanhnhư các dịch vụ : ngân hàng , bảo hiểm, giao dịch, mua bán nhà, bán vé sốgiải trí, ăn uống , giải khát ,chăm sóc sức khỏe, thẩm mỹ , sửa chữa và bảo trìxe cộ… Dịch vụ bổ xung là các dịch vụ không nhằm đem lại thêm doanh thucho siêu thị mà là những quyền lợi có thể cho khách hàng như bán hàng quađiện thoại. Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệtlà trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. Hoạt động quảng cáo rất phongphú . Siêu thị nên tích cực hoạt động để truyền tin về sản phẩm của mình quahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 22
  23. 23. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comquảng cáo thị trường. Việc sử lý thông tin quảng cáo tùy thuộc từng đối tượngnhận tin, tuy nhiên tùy theo đối tượng cụ thể của tùy từng loại sản phẩm màhoạt động quảng cáo có những nét đặc thù khác nhau. Các chủ thể quảng cáo có thể truyền tin quảng cáo cho các loại hànghóa dịch vụ hay cho chính uy tín hình ảnh của siêu thị , thông qua các phươngtiện truyền tin quảng cáo tới đối tượng người nhận tin là các khách hàngtương lai. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả các siêu thị cần nắm chắc các nộidung cơ bản của những vấn đề mình cần quảng cáo và nên quảng cáo như thếnào cho phù hợp, nhưng trước hết nó phải có các bước sau. Xác định mục tiêu quảng cáo. Bước đầu tiên là phải thực hiện xác địnhmục tiêu quảng cáo, mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảngcáo . Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trườngmục tiêu, mục tiêu quảng cáo có thể là thông tin hay nhắc nhở. Xác định ngân sách quảng cáo: có nhiều căn cứ để xác định ngân sáchquảng cáo nhưng trước hết cần phải căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của siêuthị để xác định ngân sách , sau đó xác định đến quy mô siêu thị, số lượnghàng hóa trong siêu thị và nguồn tài chính của siêu thị. Ngân sách quảng cáocũng cần được phân bố hợp lý. Ngoài ra nên có nhiều chương trình khuyến mại , dịch vụ , lợi ích nàođó cho khách hàng, phiếu thưởng, giá bán chung , quà tặng… Phiếu thưởng : là khách hàng được giảm một khoản tiền nhất định khimua một sản phẩm có giá trị lớn của siêu thị . Gói hàng chung: là gói hàng mà siêu thị giới thiệu một số sản phẩmhàng hóa , giao hàng tận nhà , gói quà , lắp đặt , bảo hành , sửa chữa , tư vấn ,ưu đãi… Vấn đề đặt ra là siêu thị cần phải xem xét tính để quyết định nhữngdịch vụ gì mình sẽ chào và cung cấp cho khách hàng với mức độ như thếnào?. căn cứ vào mức độ quan trọng các dịch vụ có thể chia thành : dịch vụ cơbản , dịch vụ mong đợi và dịch vụ lựa chọn. Dịch vụ cơ bản là dịch vụ cần thiết và chính yếu mang tính riêng cótrong kinh doanh bán lẻ mà nếu không có nó siêu thị không thể họat độngđược( duy trì giời mở cửa, đậu xe, tiếp nhận và giải quyết các khiếu lại củahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 23
  24. 24. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhách hàng cung cấp thông tin và trợ giúp các khách hàng , các phương tiệntrưng bày sản phẩm ...) Dịch vụ mong đợi là những dịch vụ không phải là chủ yếu với siêu thịnhưng được khách hàng mong đợi( giao hàng, tín dụng, bảo hành, sửa chữa,đổi trả…) Dịch vụ lựa chọn là dịch vụ không cần thiết cho hoạt động siêu thịcũng phải được mong đợi từ khách hàng nhưng nó có thể giúp tạo ra nhữngthứ độc đáo, “ độc nhất vô nhị” và do đó tạo ra đặc trưng riêng của siêu thị( cho mang hàng về dùng thử trong vòng một tuần nếu khách hàng khôngthích có thể trả lại siêu thị như điện máy Nguyễn Kim Mục tiêu của các dịch vụ hỗ trợ bán hàng trong kinh doanh siêu thị lànhằm: Gia tăng lợi ích cấu thành( sửa chữa, lắp đặt, chạm khắc nữ trang…)đem lại sự thuận lợi về thời gian( mua hàng qua điện thoại, giao hàng tận nhà,thanh toán chậm…) gia tăng tiện ích về nơi chốn mua sắm, khuếch trươngtiện ích khi sở hữu sản phẩm( tư vấn, đổi trả, giải quyết khiếu nại..) gia tăngsự thuận lợi cho khách hàng: bãi xe, quầy tính tiền, nhà hàng, nhà vệ sinh, rửaxe…tạo ra hình ảnh của siêu thị: cung cấp an ninh cho khách hàng, gia tănglượng khách đến siêu thị( các dịch vụ kết hợp thêm khác như bưu diện, rửaảnh, thẩm mĩ viện…) tạo vị thế cạnh tranh3. Các biện pháp khác - Phải có chiến dịch quảng cáo các sản phẩm của siêu thị, biển hiệu phảiđược thiết kế, bố trí phù hợp, đồng nhất Ở các siêu thị Hà Nội hầu như không có các loại dịch vụ này, nhưng cácsiêu thị ở thành phố Hồ Chí Minh. Siêu thị Coop mart khai trương dịch vụ rửaxe- khách hàng chỉ đưa xe vào rửa rồi đi mua sắm, khi ra về thì xe đã sạch,không phải ngồi đợi mất thì giờ. Đây là một ưu thế dịch vụ này giờ đây đãđược triển khai thêm một Coop mart khác. Hay dịp tết trung thu vừa qua,Maximax cũng đã tạo được sự chú ý qua việc trưng bày bánh trung thu khổnglồ của công tyTNHH Đồng Khánh, dành cho 1000 người ăn, siêu thị BìnhDân mở lò quay heo, thịt gà, làm lò quay tại siêu thị thì chắc hẳn ban giámđốc đã chú ý tới tâm lý của người tiêu dùng là muốn giám định được thịt heo,gà lúc còn tươi, mới hay không và quay trước mắt, khỏi sợ thịt cũ, quá đêmtrong tủ lạnh. Trong lúc đó, Sài Gòn Coop luôn tận dụng lợi thế là hệ thốngbảy siêu thị hiện diện ở các khu vực trọng điểm, nhờ hệ thống này, khi Coomart thực hiện chương trình khuyến mại hoặc dịch vụ tiện ích náo đó thì táchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 24
  25. 25. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđộng lớn hơn so với các siêu thị khác do trải trên diện rộng, chương trìnhkhuyến mại “ cơ hội dùng hàng Việt Nam chất lượng cao miễn phí” là một vídụ cho thấy sự tín nhiệm của nhà cung cấp cũng như người tiêu dùng đối vớihệ thống Coo mart. Coo Mart Nguyễn Đình Chiểu với “ chợ rau an toàn cuốituàn” đã được khai trương, chợ chỉ “ nhóm’ vào thứ 6 và thứ 7, cuối tuần vàcung cấp hơn 60 loại rau củ quả từ nhà cung cấp uy tín ở Đà Lạt và Củ Chi Một hình thức khác đang khá phổ biến và thêm thuận tiện cho ngườitiêu dùng, tạo cơ hội khách đến siêu thị là thẻ tín dụng. Ngân hàng thươngmại cổ phần á Châu(ACB) đã hợp tác với 3 siêu thị lớn là Miền Đông,Maximax, Citimax để đưa ra loại thẻ tín dụng Phước Lộc Thọ, khi sử dụngthẻ thanh toán tại siêu thị sẽ được giảm 5% trên tổng giá trị hóa đơn Vì vậy, các siêu thị ử Hà Nội nên tận dụng hết những đặc điểm, ưu thếmà các siêu thị có thể cung cấp những dịch vụ phục vụ khách hàng hiện tại vàtương lai tốt nhất để nhưng khách hàng đi mua một lần rồi nhớ mãi đến hìnhảnh của siêu thị mà họ đã mua hàng Quảng cáo là công cụ truyền thông dược sử dụng khá phổ biến, đặc biệtlà trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân, hoạt động quảng cáo rất phongphú. Siêu thị nên tích cực hoạt động để truyền tin về sản phẩm của mình quaquảng cáo thị trường. Việc xử lý thông tin quảng cáo tùy thuộc vcào từng đốitượng nhạn tin, tuy nhiên, tùy theo từng loại đối tượng cụ thể, từng loại sảnphẩm mà hoạt động quảng cáo co những nét đặc thù khác nhau Các chủ thể quảng cáo cho các loại hàng hóa dịch vụ hay chính uy tínhình ảnh của siêu thị thông qua các phương tiện truyền tin quảng cáo tới cácđối tượng người nhận tin là các khách hàng tương lai Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả các siêu thị cần nắm vững các nộidung cơ bản cuả những những vấn đề cần quảng cáo và nên quảng cáo nhưthế nào cho phù hợp , nhưng trước hết phải thực hiện các bước sau: Xác định mục tiêu quảng cáo, bước đầu tiên là phải thực hiện xác địnhmục tiêu quảng cáo, mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảngcáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trườngmục tiêu, mục tiêu quảng cáo có thể là thông tin hay nhắc nhở Xác định ngân sách quảng cáo : có nhiều căn cứ để xác định ngân sáchquảng cáo, nhưng trước hết cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của siêu thị đểxác định ngân sách, sau đó xác định đến qui mô siêu thị, số lượng hàng hóahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 25
  26. 26. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrong siêu thị và nguồn tài chính của siêu thị. Ngân sách quảng cáo cũng cầnđược phân bố một cách hợp lý Ngoài ra, nên có nhiều chương trình khuyến mại, dịch vụ lợi ích nào đócho khách hàng, phiếu thưởng, quà tặng.. Phiếu thưởng: người khách hàng được giảm một khoản tiền nhất địnhkhi mua một sản phẩm có giá trị lớn của siêu thịIII. GIẢI PHÁP TỪ PHÍA NHÀ NƯỚC Nhà nước đóng vai trò rất quan trọng trong việc khuyến khích thúc đẩycác loại hình kinh doanh phát triển, trong đó có loại hình kinh doanh siêu thị.Nhà nước nên ban hành các chính sách có liên quan nhằm khuyến khích hỗtrợ sự phát triển loại hình kinh doanh này như: Nhà nước cần tránh việc cấp giấy phép tràn lan mà không xem nănglực, cần phối hợp với các ban quản lý thị trường, sở y tế thường xuyên kiểmtra chất lượng, hàng hóa, giá cả và các yếu tố có liên quan, tiến hành xử phạtnghiêm với những hành vi vi phạm Nhà nước cần có qui chế về tiêu chuẩn của siêu thị, trung tâm thươngmại cụ thể về mặt đầu tư, xây dựng phát triển mạng lưới và phải nằm trongqui hoạch phát triển của địa phương, rồi từ đó có những chính sách chế độ vớicác loại hình này. Nhà nước cần ban hành những mẫu thiết kế về không gian,kiến trúc trong đó có các phân khu chức năng cụ thể để tránh không dễ xảy ratình trạng xây dựng tự phát, cần nâng cao hiệu quả hoạt động của các hiệp hộibảo vệ người tiêu dùng để khi có sự thắc mắc, kiện tụng, sẽ được giải quyếtmột cách nhanh chóng, làm tăng sự tin tưởng của người mua về loại hình kinhdoanh hiện đại, văn minh này.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 26
  27. 27. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com KẾT LUẬN Với nhịp độ phát triển kinh tế nước ta hiện nay, đời sống của người dânđã được thay đổi. Bây giờ, cuộc sống của họ không chỉ là ăn no mặc ấm, màphải là ăn ngon mặc đẹp, đúng mốt, có thời gian vui chơi giải trí hợp lý.Nhưng thời gian dành cho nhu cầu này không phải là nhiều bởi vì ai cũngmuốn làm ra thật nhiều tiền để thỏa mãn những nhu cầu của mình Vì vậy, loại hình bán lẻ “ siêu thị” là rất phù hợp với người dân, họ ướccó thể tiết kiệm được thời gian mua sắm, đi mua sắm có thể vui chơi giải tríluôn ở các siêu thị.. Nhưng làm thế nào để các siêu thị hoàn toàn hòa nhập vào các bộ phậndân cư, làm thế nào để người dân thích ứng vứi các siêu thị lớn đúng như cácbà nội trợ vẫn dùng từ “ đi chợ’ , điều đó hoàn toàn phụ thuộc vào các cơquan doanh nghiệp kinh doanh siêu thị mà vấn đề là hàng hóa có chất lượngcân bằng với giá thị trường điều mà những người tiêu dùng Hà Nội cũng nhưtrong cả nước mong đợi,cũng là giúp các siêu tồn tại trong cơ chế thị trườnghiện nay Bởi vậy, các siêu thị hãy tự khẳng định những điểm mạnh của mình đểđược người dân tin tưởng hơn, để hình ảnh của siêu thị, cuộc sống của siêu thịluôn gắn với cuộc sống của họhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 27
  28. 28. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình: - Quản trị kênh - Nghiên cứu marketing 2. Tạp chí: - Kinh tế phát triển - Và một số tạp chí khác.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 28
  29. 29. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com MỤC LỤCLời nói đầu ......................................................................................................1Nội dungPhần I : Đặc điểm kinh doanh ở các siêu thị Hà Nội........................................2I. Đặc trưng cơ bản của hệ thống siêu thị tại Hà Nội........................................2II. Đặc điểm khách hàng....................................................................................7Phần II: Thực trạng hoạt động của các siêu thị trong thời gian qua..................8I. Nghiên cứu thị trường....................................................................................8II. Lựa chọn vị thế, địa điểm.............................................................................9III. Các quyết định Marketing.........................................................................101. Sản phẩm.....................................................................................................102. Giá cả...........................................................................................................123. Đội ngũ nhân viên của siêu thị....................................................................144. Một số yếu tố khác......................................................................................15IV. Đánh giá....................................................................................................17Phần III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của các siêu thịtại Hà Nội .......................................................................................................17I. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu...............................17II. Một số giải pháp.........................................................................................181. Chiến lược sản phẩm...................................................................................182. Các dịch vụ hỗ trợ.......................................................................................213. Các biện pháp khác......................................................................................23III Giải pháp từ phía nhà nước........................................................................25Phần kết...........................................................................................................26http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 29

×