Your SlideShare is downloading. ×
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
QT158.doc
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

QT158.doc

122

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
122
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chương I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠII. KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI:1. Kinh doanh thương mại. Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinhtế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinhdoanh: Kinh doanh thương mại. Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhânhay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếmlời. Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình nhàsản xuất có thể lựa chọn:+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ.+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêuthụ Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoảmãn nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có(mua) sản phẩm:+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.+ Mua qua người trung gian. Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh ưu thế to lớn và lợi ích mang lại từviệc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian. Không chỉ với hiệu quả chungcủa toàn xã hội, với việc tham gia của người trung gian vào quá trình muahàng hoá giữa người tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năngthoả mãn tốt hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn người tiêu thụ được nâng caomột cách rõ rệt. Nhà sản xuất và người tiêu thụ chấp nhận một cách tự nguyệnvà sẵn sàng trả công (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham gia của người trunggian vào quá trình này. Sự chấp nhận của nhà sản xuất và người tiêu thụ tạo rakhả năng tham gia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua bánsản phẩm hàng hoá: Tạo khả năng kinh doanh thương mại. Việc khai thác khảnăng kinh doanh thương mại dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinhdoanh thương mại trong nền kinh tế quốc dân bao gồm các cá nhân (thương 1`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 2. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhân) hoặc tổ chức (doanh nghiệp thương mại) chuyên kinh doanh trong lĩnhvực mua bán hàng hoá. Với hệ thống này, ngành thương mại của nền kinh tếquốc dân được hình thành và phát triển như một tất yếu khách quan.2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại. Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ýnghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng vàđiều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khácnhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụnglà tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ củaquá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâumang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thànhthuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiệncác hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoáhình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: + Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chứcnăng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâuquan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầuđối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chiphí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơnchi phí kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phảichiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phíkhông cần thiết. + Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữalà không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trênthị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòihỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừngtăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thịtrường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cảvề thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanhnghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. 2`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 3. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơhội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì cácdoanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo antoàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thuqua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăngdoanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp. + Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinhdoanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uytín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạtđộng có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sựtái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranhmạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. + Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hìnhkinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giáthông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanhnghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiệnvật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoànthành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quantrọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiêncứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng,không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợinhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt,nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khảnăng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thịtrường. Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàngkhông còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và làmối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổchức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốtnhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanhnghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhấtgiá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bánhàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòngquay của vốn. 3`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 4. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comII. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Ở DOANH NGHHIỆP THƯƠNG MẠI. Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyềnlực chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp vớiđiều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua vàngười bán, thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh thươngmại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau:1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tạikho của người cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán quacửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng . + Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mạiHình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua cósẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợpvới nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. + Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng làhình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nângcao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.2. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ . + Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toánkhông dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trongkhâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản vàsắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường caohơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt độngbán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanhnghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõđược thông tin từ người tiêu dùng. + Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầukịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn,lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanhsố của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trựctiếp từ khách hàng.3. Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuậnmua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá . 4`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 5. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán cóthể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thôngthường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện chongười bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thựchiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích củanhau. Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cầnký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với sốlượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùngphương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất. Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy địnhxuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanhxuất nhập khẩu thực hiện. 4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng cáchình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàngtrả góp... + Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hànghoá. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàntrong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không cótiền ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp. + Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngườita sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá nhưtivi, tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức đượckhách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài.Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thứcbán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau.5.Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàngtừ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhânviên tiếp thị và bán hàng qua Internet. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăngcường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoạituy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầuthị trường. Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâmnhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh 5`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 6. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường màviệc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn. Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụngđưa vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạobồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnhtranh có hiệu quả trong kinh doanh. Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệpvới doanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanhnghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai. Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh,tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụngcác hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăngnhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.III. NỘI DUNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kếhoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thịtrường, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanhnghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và pháttriển kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường như sau:* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về: + Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hànghoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong mộtkhoảng thời gian nhất định. + Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra với mộtmức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể. + Giá cả thị trường: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trênthị trường trong một khoảng thời gian nào đó. + Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng vàmức độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính... + Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngânhàng... 6`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 7. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiêncứu tại bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp đểbổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.* Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng màcác doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng nhưtiềm lực của mình . Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bánhàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năngcon người, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năngdự trữ hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí củadoanh nghiệp.* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dựbáo được) các vấn đề sau: + Năng lực thị trường là khối lượng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến củamột sản phẩm / dịch vụ. + Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng hoá bán thực sự của mộtngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. + Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhấtmà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực vàkhả năng sẵn có của mình . + Dự báo bán hàng là việc xác định số lượng bán hàng bằng tiền củadoanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả cácthị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng.2.1 Chiến lược bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độclập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh.Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận,doanh nghiệp phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanhnghiệp phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dàithì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanhnghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đềra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh 7`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 8. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấycủa doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định cóthể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộphận chiến lược nào đó. Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm: + Mặt hàng tiêu thụ + Tăng doanh số. + Tối đa hoá lợi nhuận. + Mở rộng thị trường. + Nâng cao uy tín của doanh nghiệp... Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầucủa khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường,giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vaitrò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinhdoanh.2.2 Kế hoạch bán hàng.2.2.1 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng: • Mục tiêu: Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định vàthực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàngcủa doanh nghiệp. Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tựquản trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng củadoanh nghiệp: + Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp. + Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệthống bán hàng. + Mục tiêu doanh số bán hàng + Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí... Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêuphấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thường được sửdụng dưới dạng phương hướng phấn đấu . Các mục tiêu này luôn được xácđịnh trước làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng . 8`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 9. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com • Chỉ tiêu hạn ngạch . Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là cácchỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kếhoạch bán hàng. + Khối lượng bán: Khối lượng bán hàng tương đối. Khối lượng bán hàng tuyệt đối. +Doanh số bán hàng. + Chi phí: Chi phí lưu thông thuần tuý. Chi phí lưu thông bổ xung. Chi phí cố định, biến đổi... + Lãi gộp. + Lợi nhuận trước thuế. + Lợi nhuận ròng. + Dự trữ tồn kho. + Vòng quay của vốn. • Các dạng kế hoạch. Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụthể được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau: + Theo cấp quản lý: Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng của bộ phận. Kế hoạch bán hàng của cá nhân. + Theo sản phẩm: Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng. Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm. + Theo khu vực địa lý: Kế hoạch xuất khẩu. Kế hoạch bán nội địa. + Theo nhóm ngành hàng: Kế hoạch bán buôn . 9`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 10. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Kế hoạch bán lẻ. Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm . + Theo hình thức bán: Kế hoạch bán theo tổ đội. Kế hoạch bán hàng trả chậm... + Theo thời gian: Kế hoạch bán năm. Kế hoạch bán quý. Kế hoạch bán tháng. Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể đượcliên kết và trình bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần đượcphản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.* Dự báo Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quátrình dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thànhcơ sở cho sự thành công khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báobán hàng. Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạnthường là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhưngvô cùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chínhxác. Dự báo ngắn hạn thường đưa ra cho các thời kỳ dưới một năm. Dự báongắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnhhưởng đến bán hàng có thể được tính toán chính xác hơn do biên độ biến độngtương đối thấp. Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vàodự báo ngắn hạn. Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinhnghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dựbáo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộphận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện. Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinhnghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấpđược lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳtrước...) các kết quả nghiên cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt. Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau: + Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khảnăng bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả 10`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 11. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhai để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợpkhối lượng bán. Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng,từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được. Bộphận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xácđịnh chỉ tiêu cho kế hoạch bán. + Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quảnghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng củahọ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàngcủa doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đãthu thập. + Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán :Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quynhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bánhàng . Công thức thường áp dụng: Ds = B + ∑ ai * xi ( i: 1 - n) Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trường (khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán. B: Khối lượng (giá trị) bán không đổi ở các mức xi. ai: Hệ số tương ứng của các xi trong nhóm nhân tố. i: Số lượng các nhân tố. + Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơsở của phương pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từcác con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật(tương đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản. Công thức thường được ápdụng: Ds = B + P.B Ds: Doanh số bán kế hoạch. B: Doanh số bán năm báo cáo. P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm. Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quátrình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyềnthống và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa rachỉ tiêu bán. 11`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 12. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định cácchỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thốngyểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng . * Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau:Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưunhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàngkinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng (1 ) Người (2) (x) tiêu DN Bán lẻ dùng TM (3) (x) (x) cuối Bán buôn Bán lẻ cùng (4) (x) (x) (x) Môi giới Bán buôn Bán lẻ Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùngcuối cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo chohàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch,mua bán đơn giản thuận tiện. Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bánlẻ. đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyểnnhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn(các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuấthay người nhập khẩu. Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bánlẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn 12`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 13. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quảcơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phílớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiềuloại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanhnghiệp. Kênh 4: Ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môigiới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thôngtin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giớikhông trung thực. * Hệ thống yểm trợ bán hàng.+ Mục tiêu và các chính sách giá cả. Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khảnăng hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luônluôn phải được liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanhnghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanhnghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cholực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketinghoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là bộ phận củangười bán hàng. Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: - Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng . - Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng . - Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng . Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng: - Chính sách giá linh hoạt . - Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm . - Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chiphí vận chuyển . - Chính sách giảm giá... + Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằmhỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệpthông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nóichung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàngtiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽvới các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm 13`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 14. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdoanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụthể: - Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm. - Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy). - Tham ra hội chợ/triển lãm. - Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...). - Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng. Các hình thức khuyến mại cụ thể. + Giảm giá dưới các hình thức. + Tiền thưởng. + Xổ số. + Trả góp.3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.3.1 Lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thịtrường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quantrọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượngbán hàng của doanh nghiệp gồm: + Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả nhữngthành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bánhàng. Lực lượng bán hàng này được chia thành: - Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở vănphòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông quađiện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhânviên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theođặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượngbán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bênngoài doanh nghiệp. - Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phậncác nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khácnhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cungứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bànđược phân công. + Các đại lý bán hàng có hợp đồng . 14`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 15. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cánhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhậnbán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã kýkết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộphận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểmmang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lýtiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới. + Lực lượng bán hàng hỗn hợp . Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quantrọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trìnhthiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trongmột chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau.Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanhnghiệp.3.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp đượcxác định theo các bước sau: 15`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 16. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng Xác định quy mô của lực luợng bán hàng Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng + Các nội dung thuộc bước (1) và (2). Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiếnlược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổchức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiếnlược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng. + Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể củabán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối,lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sảnphẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên. + Quy mô của lực lượng bán hàng. Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bánhàng và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cầnthiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lựclượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với cácbước: - Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳkế hoạch. - Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giaodịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng. - Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặpgỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số kháchhàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng). - Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng cóthể thực hiện được trong kỳ kế hoạch. 16`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 17. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương sốcủa tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trungbình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện).4. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ. Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồngkinh tế, xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phươngthức giao nhận, thanh toán...Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợicủa các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phảitổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thànhbảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra đểxử lý, giả quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín củadoanh nghiệp. Sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng: + Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúngchất lượng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cầnphải kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác. + Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳthuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượnghàng hoá không thay đổi. + Giao hàng. +Làm thủ tục thanh toán. +Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất làthực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy địnhthưởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đưa ra trọng tàikinh tế vì làm như vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín củahai bên.4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng. Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vàolượng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị,phương tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu củamọi khách hàng trong ngày.4.2.1 Chuẩn bị địa điểm. 17`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 18. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau.Chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấpdẫn. • Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng. Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là “ mảnh đất vàng “ vàkhông tiếc tiền mua được mảnh đất nơi đó. Những cửa hàng, quầy hàng ở khuvực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậmchí hàng chục lần so với nơi khác. Sau khi tìm được địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng. Cùngmột địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau. Nguyêntắc chung là “ dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ). Ngoài ra khi thiết kế, cửahàng phải hoà hợp với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước, đường nét vàmầu sắc, đồng thời phải tạo ra phong cách riêng của mình. Nói chung, ngoàicửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinhdoanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín cửa hàng và thu hút khách hàng. Tuynhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chấtlượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chuđáo, nhã nhạn với khách hàng. • Sức hấp dẫn của hàng hoá. Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 7 gia đoạn phát triển tâm lýlà: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thoả mãn. Vì vậy cácdoanh nghiệp phải là cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tốquan trọng nhất là trưng bày hàng hoá. + Cách trưng bày hàng hoá thường được chia thành hai phần: Thứ nhất: Trưng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khácbằng phương pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng,trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thốngnhất. Thứ hai :Trưng bày hàng hoá trong quầy, trên giá theo hướng làm nổi bậtmặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng cóthể nhìn thấy các loại hàng mà lại đẹp mắt. + Phương pháp trưng bày hàng hoá: Phương pháp nghệ thuật: Người ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá như đẹpvề hình dáng, đẹp về mầu sắc... Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhauthể hiện những nét độc đáo. Có những phương pháp: trưng bày theo kiểuđường thẳng, đường cong, đường xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh... 18`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 19. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Phương pháp liên kết: Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùngmột chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá khác hình thể nhưng liênkết với nhau như thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng. Để đảm bảo tínhliên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phương pháp: phân loại hàng hoátrước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trướcrồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng. Phương pháp so sánh: Theo phương pháp này nếu muốn nhấn mạnh sựmềm mại của một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng. Ngoài ra,có thể so sánh về màu sắc, hình thể. Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổinghệ thuật trưng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửahàng luôn thu hút sự chú ý của khách hàng.4.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá. Hàng hoá trước khi đem ra bán phải được chuẩn bị. Nếu làm tốt công tácnày, doanh nhiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động táckhông cần thiết của người bán hàng và trong nhiều trường hợp giảm bớt haohụt trong quá trình bán hàng. Công việc chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra chất lượng, phânloại, sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp ráp, ghép đồng bộ, baogói sẵn... Ngoài ra , cần có phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứđịnh hướng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh nghiệpphải kịp thời bổ sung, không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuốngdưới mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trũ cao nhất. Căn cứ vào mứcbán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất chomỗi mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói chung không được thấp hơn mộtngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàngnhiều lần trong một ngày bán hàng. Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì nhưvậy thì khách hàng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượngnày. Trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau: + Kiểm tra đều đặn định kỳ. + Sắp xếp hàng hoá như thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy. + Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từngnhóm khác nhau. + Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ. 19`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 20. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com4.2.3 Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh. Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suấtcủa chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện chongười bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắndụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tácthừa, nâng cao năng suất lao động. Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đápứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự.5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng. • Đối tượng đánh giá. + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp). + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực). + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bánhàng. • Nội dung đánh giá. + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thựctế hiện tại và quá khứ). + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý,quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường). + Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theokhối lượng giá trị). + Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trườngkhách hàng.5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá. Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng hai nguồn thông tin làdòng thuận và dòng phản hồi:* Thứ nhất dòng thuận. + Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng. + Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng. + Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng... + Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trìnhtổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).* Thứ hai dòng phản hồi. 20`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 21. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hìnhthực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhậnđược. + Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất). + Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại củakhách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bánhàng... + Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanhnghiệp ( Maketing, tài vụ...)5.3 Phương pháp đánh giá: • Hình thức đánh giá: Đánh giá kết quả bán hàng qua hai bước:+ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận.+ Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo. • Các phương pháp cơ bản thường sử dụng: + Thị phần của doanh nghiệp. Doanh số bán của doanh nghiệp T = × 100 % Doanh số bán toàn ngành + Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán. Tổng doanh số bán thực hiện C = × 100 % Tổng doanh số bán kế hoạch + Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng. Số khách hàng của doanh nghiệp K = × 100 % Toàn bộ khách hàng ở các khu vực + Bình quân số lượng trên một đơn đặt hàng. Doanh số bán D = × 100 % Số đơn đặt hàng 21`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 22. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Vòng quay của vốn. Doanh số V1 = ( lần ) Tài sản sử dụng +Vòng quay vốn lưu động. Doanh số V2 = ( lần ) Vốn lưu động + Lãi gộp trên tài sản sử dụng. Lãi gộp V3 = × 100 % Tài sản đang sử dụng + Lợi nhuận còn lại. Lc = Lg - C t1 - ( C t2 + C t3 ) Lc: Lợi nhuận còn lại. Lg: Tổng lãi gộp. C t1: Chi phí bán hàng trực tiếp. C t2: Chi phí của tài sản phải thu. C t3: Chi phí hàng tồn kho.Ngoài ra còn có thể sử dụng chỉ tiêu như: Doanh số bán hàng, chi phí bánhàng, số đơn hàng...IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANHNGHIỆP THƯƠNG MẠI.1. Các nhân tố khách quan.1.1 Môi trường văn hoá xã hội. Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền củahọ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra mộtcách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó baogồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập vàphận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng nhưthế nào.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật. 22`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 23. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sáchcủa nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ,sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xãhội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiệnvà hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp1.3 Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tếphát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rấtlớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bánvới nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường. Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thịtrường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoágiảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác,nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên vànếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.1.5 Đối thủ cạnh tranh. Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanhnghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủcạnh tranh như sau: + Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ởcùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủchủng loại sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhấtđịnh.2. Các nhân tố chủ quan.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dàivốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khảnăng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh 23`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 24. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộngkinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu,các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.2.2 Tiềm năng con người. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sửdụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật côngnghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềmnăng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năngphân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng.Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động pháttriển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăngtrưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thịtrường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thếnào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý vàcông nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanhnghiệp.2.3 Tiềm lực vô hình. Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt độngthương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sứcmạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết địnhvà mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnhvà uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanhnghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ vớikhách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích kháchhàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưachuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãnhiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến cácgiao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “,trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàngở các doanh nghiệp nhỏ. 24`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 25. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoácủa doanh nghiệp Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnhmẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùnglà tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào “ “ chi phí “ “khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “...Dovậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lýhàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm chohọ yên tâm hơn. 25`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 26. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chấtlượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy,việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quantrọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàngthì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngượclại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủcạnh tranh. Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bánhàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp củadoanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến vớiđối thủ cạnh tranh.2.6 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán. Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hútđược nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà,qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vìvậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thuhút nhiều khách hàng.2.7 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến. Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúpngười mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điềukiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bánhàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanhnghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanhnghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp... 26`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 27. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC - FINOXIM.I. LỊCH SỦ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.1. Quá trình hình thành và phát triển. Năm 1981 - thành lập Công ty rau quả thuộc bộ Ngoại Thương ( nay làbộ Thương Mại ). Năm 1991 Công ty rau quả xát nhập với Công ty thực phẩm công nghệMiền Bắc thành Công ty thực phẩm Miền Bắc trực thuộc tổng Công ty thựcphẩm. Tháng 8 năm 1996 bộ Thương mại quyết định xắp xếp lại tổ chức sátnhập các đơn vị phía Bắc. Sơ đồ 3: Tổ chức các đơn vị công ty. Bộ Thương mại. Công ty thực phẩm miền Bắc Công ty Trại chăn Công ty XN Chi bánh nuôi Vũ thực thực nhánh kẹo Thư- phẩm phẩm thực Hữu Thái xuất khẩu Thăng phẩm Nghị Bình. Hà Nam Long. Tôn Đàn. Theo quyết định số 699 TMTCCB của bộ thưởng Bộ Thương mại và“Công ty thực phẩm Miền Bắc“ trực thuộc Bộ Thương mại. Công ty có têngiao dịch quốc tế là: The Northern Foodstuff Company - FINOXIM có trụ sởchính tại 203 Minh khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội. Công ty là một doanhnghiệp Nhà nước kinh doanh trên cả 3 lĩnh vực: Sản xuất kinh doanh, xuấtnhập khẩu và du lịch khách sạn. Ở công ty có hệ thống hoạch toán độc lập, 27`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 28. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tạingân hàng Nhà nước Việt Nam và sử dụng con dấu riêng của Công ty . Để đáp ứng yêu cầu của thị trường, công ty không ngừng mở rộng kinhdoanh cả chiều sâu lẫn chiều rộng với phương châm luôn luôn hoàn thiệnmình hơn nữa để là người đi đầu. Hiện nay công ty có 18 đơn vị trực thuộc ởcác tỉnh thành trong cả nước. 1 . Xí nghiệp chế biến thực phẩm. 2 . Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị. 3 . Trung tâm rượu bia nước giải khát. 4 . Trung tâm thuốc lá. 5 . Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1. 6 . Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 2. 7 . Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 3. 8 . Khách sạn Nam Phương - Hà Nội. 9 . Chi nhánh công ty tại Hải Phòng. 10 . Chi nhánh công ty tại Việt trì - Khách sạn Hà Nội. 11 . Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình. 12 . Chi nhánh công ty tại Lạng Sơn. 13 . Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh. 14 . Trạm kinh doanh của công ty tại Nam Định. 15 . Trạm kinh doanh của công ty tại Ninh Bình. 16 . Trạm kinh doanh của công ty tại Quảng Ninh. 17 . Trạm kinh doanh của công ty tại Bắc Giang. 18 . Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 203 Minh Khai.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty. Để thực hiện tốt mục tiêu chiến lược kinh doanh trước mắt cũng như lâudài thì tổ chức bộ máy của công ty phải hợp lý và hoàn thiện đáp ứng được yêucầu kinh doanh thực tại. Một bộ máy tốt sẽ quyết định đến sự thành công củacông ty trên thương trường, sẽ khuyến khích lao động trong công ty làm việccó chất lượng và năng suất cao. Hiện nay cơ cấu tổ chức bộ máy của công tynhư sau: 28`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 29. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Biểu 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty thực phẩm Miền Bắc. Giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc kinh doanh. phụ trách sản xuất nhập khẩu. xuất. Phòng kế Phòng kinh Phòng kỹ Phòng tổ Phòng kế hoạch. doanh. thuật. chức hành toán. chính. Các xí Các khách Các chi XN bánh Các cửa nghiệp sạn. nhánh. quy. hàng. sản xuất. 29`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 30. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đứng đầu công ty là giám đốc Lê văn Bằng do bộ Thương mại bổ nhiệm.Giám đốc điều hành Công ty theo chế độ một thủ trưởng và chịu trách nhiệmvề mọi hoạt động kinh doanh trước pháp luật, trước bộ Thương mại và tập thểcán bộ công nhân viên về việc tồn tại và phát triển của công ty cũng như mọihoạt động kinh doanh. Nó bao gồm những công việc cụ thể sau: ký kết hợpđồng lớn, thế chấp vay vốn, tuyển dụng nhân viên bố trí sắp xếp lao động...Ngoài ra giám đốc còn phải chịu trách nhiệm trong việc tổ chức bộ máy quảnlý, mạng lưới kinh doanh cho phù hợp với nhiệm vụ của công ty và phân cấpquản lý của Bộ. Cùng với giám đốc, các phó giám đốc quản lý mọi mặt hoạt động kinhdoanh của công ty, sắp xếp lại bộ máy cho phù hợp với yêu cầu nhiệm vụnhằm đạt được những hiệu quả kinh tế cao, xây dựng và xét duyệt các phươngán, ký hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu, hợp đồng mua bán vật tư... theođúng chế độ chính sách của nhà nước và thông lệ quốc tế.* Phòng kinh doanh: Là phòng chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinhdoanh ở thị trường trong nước và nước ngoài, lên kế hoạch nhập, xuất hànghoá. Phòng kinh doanh tham mưu giám đốc về: + Lên kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty dựa trên thông tin củaphòng kế hoạch thị trường. + Nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu và lập phương án xuất nhậpkhẩu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá trên toàn quốc, đặc biệt là ở các tỉnhphía Bắc. + Nghiên cứu và tìm kiếm các biện pháp mở rộng thị trường trong nướcvà ngoài nước. + Nghiên cứu tìm kiếm biện pháp thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hànghoá của Công ty. +Tham mưu cho giám đốc về các hợp đồng xuất nhập khẩu, thực hiện kếhoạch do công ty giao , tham gia các hoạt động phối hợp chung của công ty. + Tổ chức các nguồn hàng nội địa, quan hệ chặt chẽ với các nhà sản xuấtngành hàng thực phẩm. + Có trách nhiệm đổi mới nâng cấp mạng lưới kho, cửa hàng.* Phòng kế toán: Ở công ty, phòng kế toán có các nhiệm vụ chính sau: + Viết phiếu xuất kho, lập sổ kế toán, theo dõi về lượng hàng nhập kho,xuất kho, tồn kho, tổng hợp các số liệu từ các đơn vị của Công ty gửi đến, có 30`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 31. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrách nhiệm hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh. Nộp thuế cho nhà nướctheo quy định và báo cáo tình hình tài chính cho giám đốc. + Quản lý toàn bộ nguồn vốn, các tài liệu số liệu về kế toán tài chính,quyết toán tổng kiểm kê tài sản hàng năm theo định kỳ của nhà nước. + Báo cáo về tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản thuế chonhà nước theo quy định. + Tính toán các thương vụ kinh doanh của các đơn vị, cơ sở trực thuộcđưa ra các phương án khả thi để bảo lãnh vay vốn ngân hàng trong hoạt độngsản xuất kinh doanh. Quản lý chi tiết hợp lý và có hiệu quả trong hoạt độngsản xuất kinh doanh và dịch vụ. + Kiểm tra các hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị trong côngty qua hoạt động tài chính. + Hàng tháng hoặc quý tổ chức quyết toán, khi cần thiết thì tiến hànhthanh tra tài chính đối với các thành viên trong Công ty. + Làm thủ tục thanh lý và quản lý tốt tiền mặt, điều phối vốn trong côngty. + Bảo toàn và phát triển vốn tăng nhanh vòng quay của vốn.* Phòng kế hoạch thị trường. + Xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm từ các số liệubáo các định kỳ của các bộ phận khác trong công ty, từ tình hình thực tế củathị trường, xây dựng phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh và kếhoạch dài hạn. + Điều tiết kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng quý, hàng năm theo nhucầu trên thị trường, điều tiết kế hoạch vận chuyển hợp lý. + Có kế hoạch cung ứng vật tư cho các đơn vị theo kế hoạch. + Có trách nhiệm về chất lượng và bảo quản vật tư trong kho, quản lý tốtcác kho của công ty. + Nghiên cứu và tìm kiếm các cơ hội kinh doanh cả những mặt hàngtruyền thống lẫn mới để trình giám đốc và quyết định đầu tư kinh doanh.* Phòng kỹ thuật. Tham mưu cho giám đốc về máy móc kỹ thuật cho các dây chuyền, bộphận sản xuất của công ty, xác định việc sửa chữa khôi phục mới máy mócthiết bị, nghiên cứu hình thức mẫu mã, bao bì của sản phẩm.* Phòng tổ chức hành chính. Có các nhiệm vụ chủ yếu sau: + Tổ chức nhân sự, tổ chức bộ máy quản lý các hoạt động sản xuất kinhdoanh, công tác quản lý hồ sơ của cán bộ công nhân viên trong công ty. 31`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 32. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Cân đối tiền lương, tuyển lao động ngắn hạn và dài hạn, điều chỉnh laođộng giữa các đơn vị giải quyết, quyết định cho cán bộ công nhân viên về hưu,mất sức, kỷ luật, thôi việc... + Căn cứ vào chế độ chính sách của nhà nước để giải quyết các vấn đề cụthể về chế độ bảo hộ lao động, quỹ tiền lương hàng năm, quy chế hoá cácnguyên tắc trả lương, tiền thưởng, xác định đơn giá tiền lương, xác định địnhmức lao động. + Tuyển dụng lao động, đào tạo nâng bậc công nhân, bồi dưỡng các cánbộ quản lý tổ chức ,hướng dẫn các đoàn tham gia thực tập. Như vậy về mặt tổ chức bộ máy của công ty như trên là tương đối hợp lýtrong giai đoạn hiện nay. Một mặt cơ cấu tổ chức vẫn giữ nguyên chế độ mộtthủ trưởng, chỉ có giám đốc là người có quyền ra quyết định đối với mọi hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty, mặt khác phát huy được sự giúp đỡ củacác phòng ban trong việc ra quyết định, đồng thời hướng dẫn tư vấn kiểm trađối với các đơn vị thực hiện quyết định như xí nghiệp sản xuất, các chi nhánh,các trạm kinh doanh thực phẩm.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty.3.1 Chức năng của công ty. Công ty thực phẩm Miền Bắc hoạt động với các chức năng chủ yếu sau: + Kinh doanh các mặt hàng thực phẩm công nghệ ( như rượu, bia, nướcgiải khát, đường các loại, bột ngọt...) thực phẩm tươi sống, lương thực, nôngsản, lâm sản, cao su, rau củ quả, các mặt hàng tiêu dùng, vật tư nguyên liệu sảnxuất phân bón, phương tiện vận chuyển thực phẩm, kinh doanh kho bãi, dịchvụ du lịch khách sạn và ăn uống. + Tự tổ chức gia công sản xuất và chế biến hay liên doanh liên kết, hợptác, đầu tư vốn với các thành phần kinh tế trong và ngoài nước, thu mua trênthị trường trôi nổi các mặt hàng nông sản, lương thực thực phẩm, rượu, bia,bánh kẹo, đường sữa, lâm sản, thuỷ hải sản để tạo ra các nguồn hàng phục vụcho tiêu dùng trong nước và xuất khẩu. + Trực tiếp tham gia xuất khẩu và nhận uỷ thác các mặt hàng vật tư,nguyên liệu, hàng tiêu dùng theo quy định của nhà nước. + Tự tổ chức mua sắm nguồn hàng, tổ chức quản lý thị trường mặt hàngsản xuất kinh doanh. 32`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 33. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com3.2 Nhiệm vụ của công ty. Để thực hiện tốt các chức năng trên Công ty thực phẩm Miền Bắc phảiđảm bảo chấp hành tốt các nhiệm vụ chủ yếu sau: + Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, xây dựng và tổ chức thựchiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, dịch vụ du lịch khách sạn,liên doanh liên kết, đầu tư trong và ngoài nước... theo đúng pháp luật hiệnhành của nhà nước và hướng dẫn của Bộ Thương mại. + Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoahọc kỹ thuật, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp vớithị hiếu của khách hàng. + Chấp hành theo đúng luật pháp của nhà nước, thực hiện các chế độchính sách về quản lý và sử dụng vốn, vật tư, tài sản, nguồn lực, bảo toàn vàphát triển vốn, thực hiện nghĩa vụ với nhà nước. + Thực hiện đầy đủ cam kết trong hợp đồng kinh tế đã ký kết với đơn vịtrong và ngoài nước. + Quản lý và sử dụng tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấpquản lý của Bộ Thương mại. Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhànước đối với cán bộ công nhân viên, phát huy quyền làm chủ tập thể, khảnăng sáng tạo trong kinh doanh, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá vàchuyên môn kỹ thuật cho người lao động, phân phối lợi nhuận theo kết quả laođộng một cách hợp lý.4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty.4.1 Tiềm lực của Công ty.* Nguồn vốn của công ty. Công ty thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộcbộ Thương mại nên nguồn vốn chủ yếu của công ty là do nhà nước cấp và vốnvay từ các ngân hàng trong đó lớn nhất là của Vietcombank. Dưới đây là cơcấu vốn của công ty trong các năm 1998 - 2000. 33`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 34. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 34`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 35. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sơ đồ 5: Cơ cấu vốn của công ty Đơn vị: Tỷ đồng Vốn cố định Vốn lưu động Năm Tổng số Trị giá Tỷ trọng(%) Trị giá Tỷ trọng(%) 1998 25 14 66 11 44 1999 26 14,2 54,6 11,8 45,4 2000 28 15 53,5 13 46,5 Nhìn vào bảng biểu trên, ta thấy nguồn vốn của Công ty tăng đều qua cácnăm. Cụ thể năm 1998 nguồn vốn của Công ty là 25 tỷ đồng, sang năm 1999tăng lên 26 tỷ đồng và năm 2000 là 28 tỷ đồng. Đó là tổng vốn còn về từngloại vốn thì sao? Năm 1998 vốn cố định là 14 tỷ đồng, chiếm 56%, vốn lưuđộng là 11 tỷ đồng, chiếm 44%. Năm 1999 vốn cố định là 14,2 tỷ đồng, chiếm54,6%, vốn lưu động là 11,8 tỷ đồng, chiếm 45,4%. Bước sang năm 2000vốncố định đã lên đến 15 tỷ đồng, chiếm 53,5%, vốn lưu động là 13 tỷ đồng,chiếm 46,5%. Từ con số phân tích này có thể rút ra một điều là Công ty làm ăntương đối ổn định và phát triển hay nói cách khác Công ty đã phát triển và bảotoàn được vốn. Cơ cấu vốn của Công ty có như trên là do Công ty hoạt động trên cả 3lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, du lịch khách sạn nên nguồnvốn tương đối là hợp lý với điều kiện kinh doanh hiện tại. Về tỷ trọng của vốnlưu động và vốn cố định có sự thay đổi giảm cố định và tăng lưu động là donăm 1998 công ty đầu tư vào một số dây truyền sản xuất như nhà máy bánhkẹo Hữu Nghị và dây truyền sản xuất rượu vang của cộng hoà liên bang Đức,năm 1999 thì đưa vào hoạt động, mặt khác Công ty còn nâng cấp các kho bãivà tăng cường mở rộng mạng lưới bán hàng. Thêm vào đó, hiện nay ở Côngty mặt hàng đường đang được buôn bán với giá trị ngày càng lớn qua từngquý, từng năm.* Nguồn lao động của Công ty. Trong cơ chế thị trường hiện nay có thể nói nguồn lực con người là nguồnlực quan trọng nhất, đặc biệt vai trò của nó trong kinh doanh thương mại lạicàng rõ nét hơn. Điều này đòi hỏi Công ty phải có chế độ tuyển dụng và đào tạo nhân viêncủa mình, không ngừng nâng cao chất lượng, cùng với nó là việc sắp xếp các 35`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 36. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvị trí một cách hợp lý phù hợp với năng lực sở thích của từng người. Là mộtdoanh nghiệp lớn với số lượng cán bộ công nhân viên sấp sỉ 700 người nênCông ty rất chú ý đến chế độ khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vấtchất. Hàng quý Công ty đều tổ chức bình xét A, B, C đánh giá hiệu quả laođộng làm cơ sở để trả lương và thưởng cũng như việc sử lý nắm bắt nhữngnhân viên lơ là trong công việc. Sau đây là kết cấu lao động của Công ty. Bảng 6: Kết cấu lao động của Công ty Năm 1998 1999 2000 Số % Số % Số % tuyệt tuyệt tuyệt Chỉ tiêu đối đối đối* Tổng lao động 662 100 680 100 700 100- Lao động trực tiếp 490 73,98 509 74,87 520 74,3- Lao động quản lý 51 7,67 54 7,93 58 8,3- Lao động phụ trợ 121 18,35 117 17,2 122 17,4 * Trình độ chuyên môn- Trình độ ĐH, trên ĐH 141 21,33 160 23,54 200 28,6 - Trình độ CĐ,TC và 118 17,82 138 20,31 150 21,4 SC- Còn lại 403 60,85 382 66,15 350 50 Nhìn vào bảng trên, ta thấy lực lượng lao động tăng đều qua các năm, cóđược điều này là do yêu cầu đòi hỏi của việc mở rộng sản xuất kinh doanh củaCông ty. Cụ thể số lượng lao động của Công ty qua các năm như sau: Năm1998 là 662 người, năm 1999 là 680 , năm 2000 là 700 người. Ở Công ty, laođộng được chia làm 3 loại chính: Lao động trực tiếp, lao động quản lý và laodộng phụ trợ. Trong đó lao động trực tiếp lần lượt qua các năm là 490 người,509 người, 520 người; lao động quản lý là 51 người, 54 người, 58 người cònlao động phụ trợ là 121 người, 117 người, 122 người. Như vậy lao động trựctiếp tăng tương đối đều qua các năm và lao động quản lý cũng vậy tuy nhiênlao động phụ trợ thì có sự giảm xuống trong năm 1999 nhưng năm 2000 lạităng lên chút ít. Tính về mặt tỷ trọng thì năm 1998 lao động trực tiếp chiếm73,98%, lao động quản lý chiếm 7,67%, phụ trợ 18,35%; năm 1999 lao độngtrực tiếp là 74,83%, lao động quản lý là 7,93%, lao động phụ trợ là 17,2% vàsang đến năm 2000 thì lao động trực tiếp là 74,3%, lao động quản lý là 8,3%,lao động phụ trợ là 17,4%. Từ phân tích này ta có thể thấy nguồn lao động 36`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 37. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđược sắp xếp một cách tương đối hợp lý vì nó thay đổi phù hợp với diễn biếnthị trường, lao động trực tiếp tăng lên cả về số lượng lẫn tỷ trọng là do Công tyđã đi vào vận hành một số xí nghiệp mới được đầu tư, còn lao động quản lý thìtương đối ổn định do không có sự thay đổi trong cơ cấu phòng ban, nhưng laođộng phụ trợ thì khác năm 1999 giảm hơn so với năm 1998 là do lúc này kinhdoanh du lịch khách sạn bị thu hẹp lại thêm vào đó là việc mở sản xuất củacông ty. Xét về trình độ chuyên môn thì qua bảng cho ta một con số rất khả quan.Cụ thể lực lượng lao động có trình độ đại học và trên đại học tăng tuyệt đốiqua các năm như sau. Năm 1998 là 141 người, năm 1999 là 160 người và năm2000 là 200 người , tương ứng kéo theo nó là về tỷ trọng cũng tăng đều quacác năm. Về lực lượng lao động có trình độ cao đẳng chuyên nghiệp thì năm1998 là 110 người, năm 1999 là 138 người và năm 2000 là 150 người. Nhưvậy lực lượng này cũng tăng qua các năm. Cuối cùng là lực lượng lao độngngoài 2 lực lượng trên thì giảm đi rõ rệt qua các năm cụ thể năm 1998 là 403người, năm 1999 là 382 người, năm 2000 là 350 người. Có được sự nâng lênrõ rệt về trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên là do yêu cầu đòi hỏicủa thực tiễn , do yếu tố cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty khôngngừng nâng cao năng lực của công nhân viên bằng cách tuyển thêm nhân viêncó trình độ từ cao đẳng trở lên, tiến hành tinh giảm những công nhân khôngđáp ứng được yêu cầu, đào tạo những lao động có khả năng. Ở Công ty, sốlượng lao động chưa có bằng cấp vẫn còn chiếm tỷ trọng tương đối lớn ( năm2000 là 50 % ) là do Công ty có nhiều chi nhánh cửa hàng ở các tỉnh nên sốlượng này phục vụ cho việc bán hàng, ngoài ra họ còn là lực lượng chínhtrong bảo vệ các cơ sở, bốc vác hàng hoá và trông nom các kho. Qua phân tích ta thấy hiện tại thì lực lượng lao động của Công ty làtương đối khả quan đáp ứng được yêu cầu thực tế, nhưng trong những năm tớiyêu cầu đặt ra cho Công ty là phải tăng cường hơn nữa việc đào tạo và đào tạolại lao động cho phù hợp với điều kiện môi trường đặt ra.* Về cơ sở vật chất của Công ty. Công ty thực phẩm Miền Bắc gồm 13 đơn vị trực thuộc nằm rải rác ở cáctỉnh và 4 chi nhánh ở Việt Trì, Lạng Sơn, Hải Phòng và thành phố Hồ ChíMinh cùng các cơ sở khác trong nội thành Hà Nội. Nhìn chung các cơ sở nàylàm ăn đều có hiệu quả và thể hiện được vai trò của mình đối với công ty. FINOXIM là một doanh nghiệp được sát nhập từ các đơn vị khác nhaunên cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu chưa có tính đồng bộ cao, vì vậy Công 37`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 38. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comty đã cố gắng đầu tư củng cố nâng cấp các cở sản xuất dần đi vào hoạt động ổnđịnh, tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên như dây truyền mỳĐồng Văn, dây truyền sản xuất nước giải khát có ga.. . Đặc biệt Công ty đãmạnh dạn đầu tư lắp đặt dây truyền sản xuất bánh quy cao cấp của cộng hoàliên bang Đức trị giá 18 tỷ đồng. Năm 1998 Công ty cũng lắp đặt, xây dựngsong một dây chuyền sản xuất rượu vang mang tên Hữu Nghị sản xuất và bánra năm 2000 lên tới 200.000 chai. Về kho tàng , Công ty có 12 kho được phân bố ở Hà Nội, Việt Trì, NamHà, Hải Phòng, Thái Bình, Lạng Sơn, Thành phố Hồ Chí Minh. Đội ngũ phương tiện vận tải của Công ty gồm 10 xe tải, 5 xe ca và 2 xekhách đủ đáp ứng một phần các công việc sản xuất kinh doanh đòi hỏi, ngoàira Công ty còn ký kết hợp đồng với các hãng xe tải khác để chuyên chở hànghoá khi có lô hàng lớn. Như vậy, ở Công ty có những thuận lợi trong việc giảm cước phí vận tải,chi phí kho bãi, có khả năng thích ứng nhanh trong việc đáp ứng nhu cầu thịtrường... Công ty sẵn sàng đáp ứng nhu cầu vận chuyển của khách hàng đếntận nơi, đảm bảo các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng được thuận tiện và cònhỗ trợ các đại lý của mình trong trường hợp họ tự vận chuyển.4.2 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty. Công ty thực phẩm Miền Bắc là doanh nghiệp kinh doanh tất cả các sảnphẩm lương thực thực phẩm phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng. Cácsản phẩm chính do Công ty kinh doanh bao gồm các loại đường , sữa, bánhkẹo, cao su... Đây là các sản phẩm thuộc mặt hàng thiết yếu nên Công tykhông có khả năng định giá và phải chấp nhận giá thị trường. Đường là sản phẩm kinh doanh chính của Công ty, mặt hàng này có sựtăng trưởng qua các năm mà các con số sau nói lên điều này, năm 1998 tổngxuất bán 53.775 tấn, năm 1999 là 47.000 tấn và năm 2000 là 100.578 tấn , dựkiến năm 2001 là 100.000 tấn. Sản phẩm đường của Công ty được nhập từnhiều nguồn khác nhau nên rất đa dạng về chủng loại cũng như chất lượng phùhợp với mọi loại nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện nay Công ty có kinhdoanh các loại đường của một số nhà máy như Việt Đài, Lam Sơn, NôngCống...và ngoài ra còn một số lượng nhỏ Công ty nhập khẩu từ nước ngoài. Ởmỗi nhà máy này đường lại được chia ra các loại là RE, RS, vàng. Đường là sản phẩm hơi cồng kềnh, điều kiện bảo quản nghiêm ngặtdo mặt hàng đường rất rễ chảy nước nếu hệ thống kho bãi không đảm bảo an 38`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 39. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtoàn về nhiệt độ và độ ẩm. Nhất là độ ẩm ở nước ta tới 80 % nên nó ảnh hưởngrất lớn tới khâu bảo quản. Nên đòi hỏi thời gian dự trữ mặt hàng này phải hợplý tránh để lâu gây nên sự giảm chất lượng và ứ đọng vốn nhưng cũng khôngthể bán ngay các loại sau khi nhập về được , do như vậy sẽ làm mất tính liêntục trong lưu thông hàng hoá. Mặt khác, mặt hàng đường kinh doanh là tươngđối lớn so với lượng lưu chuyển của toàn quốc. Hàng năm lượng đường từCông ty bán ra lên tới gần 10% của toàn quốc. Ở công ty đường là mặt hàngkinh doanh tương đối hiệu quả, nó được thể hiện ở mặt lợi nhuận luôn cao hơncác loại khác. Tuy nhiên, lượng đường kinh doanh này là không được ổn địnhvà nhất là giữa kế hoạch đặt ra so với kết quả thực hiện là không có sự tươngđồng. Hơn nữa, do dự báo chưa được chính xác, diễn biến thị trường luôn thayđổi, đường có loại lúc giá thấp nhất trong 3 năm gần đây xuống tới 3.500đồng/ kg nên nó gây ảnh hưởng rất lớn đến tổng khối lượng kinh doanh . Mặthàng đường trong những năm qua chưa ổn định là do ảnh hưởng của cuộckhủng hoảng tài chính trong khu vực nên lượng đường tràn vào nước ta tăngnhanh, nhất là các liên doanh đang trên đà đi vào hoạt động, trong khi đó khảnăng tiêu thụ năm sau lớn hơn năm trước không đáng kể. Nhưng bước vàonăm 2001 này tình hình rất khả quan giá trung bình các loại hiện nay Công tybán buôn cho các cơ sở sấp sỉ 6.000 đồng/kg và nhu cầu tăng nhanh trong vàitháng đầu năm làm cho hàng hoá ở các kho của Công ty không còn hiện tượngứ đọng tồn kho.4.3 Các nhà cung ứng hàng hoá. Hiện nay Công ty có mối quan hệ làm ăn lâu dài với hầu hết các nhà sảnxuất lớn trong nước và ngoài nước . Các nhà sản xuất này nói chung đều cótiềm lực tài chính mạnh mẽ thêm vào đó họ đều đặt nhà máy ở nơi cung cấpnhiều nguyên liệu mía. Công ty có quan hệ làm ăn với nhiều nhà sản xuất khácnhau là do nhu cầu của khách hàng đòi hỏi về sản phẩm của Công ty ngàycàng đa dạng, ngoài ra Công ty còn có mạng lưới kinh doanh rộng lớn trên cảnước, nên tại mỗi địa điểm kinh doanh Công ty có thể nhập đường ở nhữngnhà máy gần đó để giảm chi phí vận chuyển. Dưới đây là một số nhà cung cấpđường lớn của Công ty trong 3 năm lại đây: 39`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 40. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bảng 7: Các nhà cung ứng đường của Công ty thực phẩm miền Bắc.Tên công ty Đơn vị nhập 1998 1999 2000Việt Đài Tấn 25200 20000 57000Lam Sơn Tấn 4000 3000 2520Nông Cống Tấn 5600 4110 3011Bình Định Tấn 1000 780 7800Nghệ An Tấn 3000 5100 9518Tuyên Quang Tấn 750 600 5000Tuy hoà Tấn 6500 7 000 5199Nhập khẩu từĐ.Loan, A.Độ Tấn 2500 3000 0 Đây là một số nhà cung cấp chính của Công ty với lượng cung ứng lớn vàổn định, ngoài ra Công ty còn nhập đường từ các nơi như Quảng Ngãi, BìnhDương... nhưng số lượng không lớn và chưa có sự ổn định. Công ty chỉ nhậpđường ở những nhà cung cấp này khi nhu cầu cao hay do yêu cầu vận chuyểnkhông cho phép do chi phí quá lớn. Tổng các lượng nhập này cũng khôngkhớp so với lượng xuất bán hàng năm bởi vì do giá cả không ổn định nên cónăm tồn cuối kỳ rất lớn, như năm 1999 do giá xuống thấp nên tồn kho củaCông ty lên tới 30.000 tấn, nhưng đến cuối năm 2000 do giá tăng và nhu cầulớn nên tồn kho không đáng kể. Đặc biệt là vào những tháng đầu năm 2001,giá tăng vọt và nhu cầu đòi hỏi lớn nên Công ty không đủ hàng để bán. Do vậytừ tháng 2 trở đi Công ty đã điều chỉnh lượng nhập và đáp ứng nhu cầu củakhách hàng một cách tốt nhất.4.4 Đặc điểm về khách hàng của công ty. Khách hàng của Công ty rất đa dạng, bao gồm nhiều loại khách hàngkhác nhau: người tiêu thụ cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và ngườitiêu thụ công nghiệp. Đối với người tiêu thụ cuối cùng, mặc dù Công ty có các cửa hàng đều cóthể bán lẻ đường ở hầu hết các địa điểm kinh doanh , nhưng lượng bán không 40`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 41. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđáng kể vì chỉ có thể bán cho số dân nhỏ quanh đó. Mà các địa điểm kinhdoanh này chủ yếu là để trưng bày hàng hoá nhằm thu hút người bán buôn vàbán lẻ đến mua với số lượng lớn. Mặt khác cũng do đường là mặt hàng thiếtyếu và khách hàng chỉ cần ít trong khi đó bất cứ cửa hàng bán lẻ nào cũng cóđủ các loại đường phục vụ ngay liền nhà các khách hàng rất thuận tiện nên họmua ngay từ các điểm bán lẻ gần nhà. Người bán lẻ: Số lượng này tương đối lớn, họ có thể trực tiếp nhập hàngtừ các điểm kinh doanh của Công ty hoặc cũng có thể nhập hàng thông quatrung gian là người bán buôn khi họ ở xa địa điểm kinh doanh của Công ty.Loại khách hàng này có ưu điểm là thanh toán ngay sau khi nhận hàng nhưngcó nhược điểm là mỗi lần giao dịch số lượng không lớn. Người bán buôn: đây là lực lượng khách hàng chính của Công ty. Họnhập với số lượng vài tấn một lần. Họ có thể tự vận chuyển hoặc Công ty cóthể dùng hệ thống xe tải của mình vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu củakhách hàng. Có loại khách hàng này là do Công ty kinh doanh với lượng lớnvà địa điểm kinh doanh ở mỗi tỉnh Công ty chỉ có một thậm chí không có,trong khi đó để mặt hàng đường đến được tay người tiêu dùng ở tận mọi ngócngách, vùng sâu, vùng xa nên ở các huyện lại đặt ra yêu cầu phải có các nhàbuôn lớn nhập từ các điểm kinh doanh về và từ đây phân phối cho hệ thốngbán lẻ của các làng xã. Đối với người tiêu thụ công nghiệp: Họ mua đường của Công ty về khôngphải để bán mà dùng làm nguyên liệu để chế biến tiếp ra các mặt hàng khácnhư các loại bánh kẹo... Số lượng khách hàng mua theo kiểu này tương đốilớn, họ có thể tập trung ở các thành phố như: Công ty bánh kẹo Hải Hà, HảiChâu... hay các công ty vừa và nhỏ ở các tỉnh và các cơ sở bánh kẹo nhỏ ở cácđịa phương như cơ sở làm bánh chè lam chẳng hạn. Vấn đề đặt ra là Công typhải thu hút được ngày càng nhiều các loại khách hàng này. Ở các tỉnh khôngcó nhà máy thì họ đến với Công ty là điều dễ hiểu nhưng ở các tỉnh có nhàmáy chế biến đường và nhất là ở Hà Nội đều có chi nhánh của các nhà máynên Công ty phải cạnh tranh với các đối thủ này bằng thủ tục nhanh gọn và đadạng của nhiều chủng loại được nhập từ các nhà máy khác nhau để khách hànglựa chọn tuỳ theo yêu cầu của họ .4.5 Thị trường của Công ty. Từ khi sát nhập vào năm 1996 đến nay, cùng với sự mở rộng kinh doanhcủa Công ty thì mặt hàng đường được Công ty đưa đến các điểm, trạm kinh 41`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 42. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdoanh ở hầu hết các tỉnh phía Bắc, Miền Trung và một cơ sở ở thành phố HồChí Minh. Công ty không ngừng mở rộng kinh doanh ra các tỉnh là vì khách hàngtiêu thụ đường chủ yếu là các người dân chứ khánh hàng công nghiệp khônglớn. Mà người dân thì tất nhiên là rộng khắp toàn quốc cùng với sự sẵn có cáccơ sở kinh doanh của mình ở các tỉnh nên công ty đưa đường đến chi nhánh ởcác tỉnh của mình và từ đây qua tiếp lực lượng trung gian nữa mới đến vớikhách hàng lẻ. Những năm vừa qua, do biến động của thị trường nên các mặt hàng kinhdoanh của Công ty không ổn định nhất là đường với giá thấp đã làm cho lượngsuất bán của Công ty không ổn định. Sự không ổn định này là do mặt hàngđường từ ngoài tràn vào nhiều, trong khi đó khả năng sản xuất của nhà máykhông ngừng tăng, thêm vào đó người tiêu dùng cảm thấy đường rất bìnhthường, mọi nhà đều có và nhu cầu dùng cho sinh hoạt hàng ngày của họ làkhông lớn như các năm trước. Mặt hàng đường những năm trước thì Công tyvấn vẫn nhập khẩu nhưng sang năm 2000 công ty đã có được số lượng xuấtkhẩu ra nước ngoài là 35.000 tấn. Đây là con số tương đối lớn thể hiện mộtkhả năng để thâm nhập vào thị trường nước ngoài của công ty. Có được lượnglớn xuất khẩu là do Công ty trực thuộc Bộ Thương mại nên qua Bộ công ty cómối quan hệ làm ăn với khách hàng nước ngoài bằng nhiều hình thức kinhdoanh từ hàng đổi hàng hoặc bán lấy tiền. Vấn đề phát triển thị trường là vấn đề sống còn của tất cả các doanhnghiệp. Vì vậy, Công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường bằng các cáchkhác nhau để nắm bắt được nhu cầu khách hàng và mở rộng kinh doanh đápứng nhu cầu kịp thời. Hiện nay công ty có phòng kế hoạch thị trường, ở đây cóđội ngũ cán bộ công nhân viên tương đối cao về trình độ, họ đều đặt kế hoạchcho các năm tương đối là chính xác và nghiên cứu thị trường một cách khoahọc.4.6 Các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty là tương đối lớn về mặt hàng đườngnói riêng hay các mặt hàng thực phẩm nói chung. Là các mặt hàng thiết yếunên các Công ty không thể tự đặt giá mà phải chấp nhận giá thị trường. Do vậy, để cạnh tranh với đối thủ của mình các Công ty đều phải xuất phát bằng conđường dịch vụ là chính. 42`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 43. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Hiện nay ở nước ta nói chung, chương trình 1.000.000 tấn đường đặt rađã hoàn thành làm cho khả năng cung cấp đường từ các nhà máy rất lớn nênvấn đề đầu ra đã làm cho các nhà máy phải lo nghĩ. Vì vậy, các nhà máy đềumở rộng các chi nhánh tới các tỉnh để họ có thể đem đường của mình tới tậntay của khách hàng, ví dụ ở Hà Nội có chi nhánh của Lam Sơn... Điều này làmcho hoạt động kinh doanh rất khó khăn. Tuy nhiên, không phải họ có thể mởrộng đến đâu thì đến là vì để có một chi nhánh thì chi phí cho nó không phải lànhỏ. Trong khi đó thì với cơ sở kinh doanh rộng lớn của mình Công ty có cácđiểm ở các tỉnh, ở đây các điểm này không phải chỉ kinh doanh đường mà còncó cả các mặt hàng khác của Công ty như rượu, bánh kẹo... Nên chi phí chocác điểm này là tương đối nhỏ so với các nhà máy. Tuy rằng không có Công ty nào có lượng đường buôn bán lớn như củaCông ty trên toàn quốc nhưng mà hiện nay có rất nhiều các điểm bán hàngđược thành lập, họ là đối thủ rất lớn đối với Công ty và họ gần với khách hànghơn so với Công ty và có các thủ tục thanh toán rất gọn nhẹ. Vấn đề đặt ra làhọ cũng là nhà trung gian nên họ nếu thuận lợi thì sẽ nhập trực tiếp từ các nhàmáy và Công ty sẽ mất lực lượng này. Vì vậy Công ty phải thể hiện ưu thế củamình về các loại đường, mỗi khách hàng đến với công ty có thể mua bất cứloại đường nào của bất cứ nhà máy nào. Đây là điều mà các nhà máy khôngthể làm được.II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨMĐƯỜNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.1. Kênh bán hàng. Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, kênh phân phối chủ yếutrình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ từ doanh nghiệp đếnngười sử dụng ( khách hàng công nghiệp và người tiêu thụ cuối cùng ) như thếnào ? Để lựa chọn được một kênh phân phối hợp lý thì Công ty trên cơ sở phântích các mục tiêu và đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm kinh doanh, thị trườngđể hình thành nên 1 kênh phân phối tối ưu. Do mục tiêu là cần phải thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địađiểm một cách tối ưu, cũng như việc làm sao tăng khả năng chiếm lĩnh, kiểmsoát thị trường và việc hạn chế chi phí. Nên Công ty lựa chọn các phần tử chokênh phân phối của mình bao gồm các hãng bán buôn , bán lẻ, và người tiêudùng. Mặt khác do Công ty chỉ là người mua để bán nên không sử dụng cácđại lý cho mình vì đặc điểm thị trường đường là thị trường cạnh tranh hoàn 43`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 44. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhảo, sản phẩm dùng cho mọi người dân. Vậy nên một kênh phân phối có dạngnhư sơ đồ sau được Công ty lựa chọn. Sơ đồ 8: Hệ thống kênh phân phối của Công ty Lực lượng bán hàng của Công ty (1) Công Người Lực lượng bán hàng của công ty Người (2) tiêu bán lẻ thụ ty sản phẩm Lực lượng bán hàng (3) Người Người bán buôn bán lẻ của Công ty Từ sơ đồ ta thấy trong cơ cấu kênh của Công ty có người bán lẻ nó đảmbảo cho hàng hoá của Công ty đến được tay người tiêu dùng tại gần nhà mình,mỗi khi họ cần họ có thể ra ngay điểm bán lẻ để mua chứ không thể cần muavài kg đường mà đến tận công ty mua được. Cùng với người bán lẻ là ngườibán buôn cũng hiện hữu trong hệ thống kênh này , vì yêu cầu về địa lý nên cácđiểm bán lẻ của làng xã rất xa các điểm kinh doanh của Công ty nên họ khôngcó điều kiện đến tận các điểm được. Điều này đặt ra vấn đề là ở các tỉnh đã cócác điểm bán hàng của Công ty và từ đây hàng của Công ty đến với các hãngbán buôn ở các huyện, sau đó các nhà bán lẻ đến lấy hàng từ nhà bán buônnày. Ở Công ty còn sử dụng lực lượng bán hàng của mình để bán trực tiếp chongười tiêu dùng. Nó đáp ứng được nhu cầu của những khách hàng ở gần điểm 44`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 45. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.combán hàng của mình và những người tiêu thụ công nghiệp với số lượng lớn nênhọ đến tận công ty mua. Tuy nhiên, vai trò của mỗi kênh trong hệ thống kênh của Công ty là rấtkhác nhau, tuỳ từng thời điểm mà tỷ lệ của mỗi kênh trong tổng khối lượngbán là khác nhau. Dưới đây là tổng doanh số bán hàng của Công ty qua cáckênh trong năm 1998, 1999, 2000. Bảng 9: Doanh số bán hàng theo các kênh Năm 1998 1999 2000 Lượng Giá trị Lượng Giá trị Lượng Giá trịD. kênh (tấn) (1000 đ) (tấn) (1000 đ) (tấn) (1000 đ)Kênh (1) 7938 4926405 7484 37682833 12299 46522862Kênh (2) 15876 98528100 12210 61482517 25624 96922630Kênh (3) 29106 180634850 19693 99165350 64573 214245028 Tổng 52920 328427000 39387 198330700 102496 387690520 Theo số liệu trên bảng, ta thấy về mặt lượng thì trong các năm kênh (3)cókhối lượng lưu chuyển hàng hoá luôn lớn nhất, sau đó đến kênh (2) và cuốicùng là kênh (1), tương ứng với nó là về mặt giá trị cũng giảm dần từ kênh (3)xuống kênh (2) và sau đó xuống kênh (1) ví như năm 2000 về giá trị thì kênh(3) đạt 244.245,028 triệu đồng, kênh (2) là 96.922,630 triệu đồng còn kênh (1)là 46.522,862 triệu đồng. So sánh từng kênh qua các năm thì về mặt tuyệt đối ta thấy năm 1999tổng lượng đường xuất bán tụt xuống và tăng vọt vào năm 2000. Có sự giảmxuống vào năm 1999 là do năm 1999 tình hình làm ăn của Công ty khôngđược khả quan, lượng đường tiêu thụ và giá cả giảm xuống trong khi đó Côngty không thể xuất khẩu được. Tuy nhiên, sang năm 2000 mặc dù giá có hơigiảm nhưng mà công ty có xuất khẩu với một lượng tương đối lớn là 35.000tấn, thêm vào đó là quan hệ với khách hàng được mở rộng làm cho lượngđường tiêu thụ tăng lên. 45`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 46. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Trên đây mới là các con số tuyệt đối, nên nó chưa nói chính xác được tỷlệ giữa các kênh trong 1 năm và tỷ lệ từng kênh qua các năm để thấy được vaitrò của từng kênh. Bảng sau nói lên tỷ lệ giữa các kênh. Bảng 10: Tỷ lệ các kênh Năm 1998 1999 2000 9998 200099Tlệ các kênh (%) (%) (%) Lần LầnKênh (1) 15 19 12 1,27 0,63Kênh (2) 30 31 25 1,03 0,82Kênh (3) 55 50 63 0,91 1,26 Trong năm 1998 thì lượng hàng hoá lưu chuyển qua kênh (3) lớn nhất,chiếm 55 % và kênh (2) chiếm 30 % còn kênh (1) chỉ chiếm 15 %. Sở dĩ kênh(3) chiếm hơn một nửa trong tổng doanh số bán là do Công ty có nhiều cáchãng buôn lớn đến mua, nhất là lượng đường ở các trạm của các tỉnh chủ yếuqua các nhà buôn lớn ở các huyện sau đó mơí đến các điểm bán lẻ của các làngxã. Nhưng sang năm 1999 thì tỷ lệ của kênh (1) tăng lên 19 % và kênh (2)cũng tăng lên 31 % trong khi đó kênh (3) giảm xuống còn 50 %. Có sự thayđổi này là do trong năm 1999 có nhiều nhà máy đến nhập thẳng từ Công ty nênlượng mua đường về để sử dụng tăng lên. Sang năm 2000 thì các con số chothấy lượng hàng hoá lưu chuyển qua kênh (1) và kênh (2) đều giảm trong khiđó kênh (3) tăng lên, có được sự tăng lên của kênh (3) là năm nay Công ty đãxuất khẩu được 1 lượng là 35.000 nghìn tấn, thêm vào đó có nhiều các hãngbuôn của các huyện thị xã dần tăng lên. Qua bảng trên còn cho ta thấy về tỷ lệ của từng kênh của năm này so vớinăm kia, khối lượng hàng hoá lưu chuyển qua kênh(1) năm 1999 gấp 1,27 lầnso với năm 1998, nhưng sang năm 2000 thì lại giảm xuống còn 0,63 lần , có sựthay đổi này chính là do sự thay đổi của khách hàng công nghiệp là chính. Ởkênh (2) cũng tương tự như kênh (1) tăng lên trong năm 1999, nhưng lại giảmxuống trong năm 2000. Còn ở kênh (3) thì năm 1999 gấp năm 1998 chỉ là 0,91 lần nhưng sang năm 2000 thì tăng lên 1,26 lần so với năm 1999, con sốnày nói lên vai trò của kênh (3) ngày càng quan trọng.2. Mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của Công ty bao gồm các cửa hàng ở các khu vựcbán hàng khác nhau , nó phải được bố trí rộng khắp và thuận tiện để thoả mãnnhu cầu về hàng hoá và dịch vụ cho mọi đối tượng mua hàng. Để có được một 46`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 47. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.commạng lưới bán hàng hợp lý , Công ty đã phân tích các vấn đề đặt ra khi mởrộng hay thu hẹp mạng lưới bán hàng. Do Công ty là một doanh nghiệp lớn,kinh doanh đa mặt hàng nên đã có các điểm bán hàng được thành lập ở cáctỉnh và thành phố. Đường là mặt hàng kinh doanh chính của Công ty có khốilượng lưu chuyển lớn và nhất là nó phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng ởmọi nơi của các tỉnh. Nên để đường đến được tay người tiêu dùng thuận tiệnCông ty đã không ngừng mở rộng các điểm bán hàng ở các tỉnh, điều nàythuận tiện hơn cho khâu lưu chuyển từ Công ty tới các nhà bán buôn và bán lẻ.Với mạng lưới rộng khắp ở các tỉnh đã tạo thuận lợi cho việc vận chuyển cũngnhư dự trữ hợp lý trong nội bộ Công ty, cho phép nâng cao hiệu quả của từngđiểm bán hàng trong toàn bộ mạng lưới bán hàng của Công ty . Cùng với việc mở rộng sản xuất kinh doanh của toàn Công ty thì mạnglưới bán hàng không ngừng được mở rộng. Trong năm 1998 Công ty có cácđiểm bán hàng ở các tỉnh trong đó Hà Nội có 3 điểm bán hàng còn các tỉnhthành phố như: Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh, Bắc Giang, Ninh Bình,Việt trì, Thái Bình mỗi nơi có một điểm bán hàng. Sang năn 1999 do kinhdoanh không có hiệu quả bởi giá cả xuống, đường nước ngoài tràn vào nhiềunên lượng đường qua Công ty giảm xuống, điều này làm cho công ty khôngmở rộng thêm các tỉnh. Sang năm 2000 do yêu cầu phát triển thị trường cùngvới việc lượng đường tồn kho tương đối lớn của Công ty, nên đã đặt ra vấn đềlàcông ty phải mở rộng hơn nữa mạng lưới bán hàng của mình để cạnh tranhvới các đối thủ làm sao cho hàng hoá của mình đến với khách hàng thuận tiệnhơn. Và như vậy Công ty đã mở rộng mạng lưới bán hàng ở các tỉnh nữa là:Quảng Ninh, Vinh - Nghệ An, Thanh Hoá, Thái Bình điều này làm cho khảnăng tiêu thụ đường của Công ty được tăng lên rõ ràng. Dưới đây là tổnglượng xuất bán của các tỉnh mà Công ty có đặt các điểm bán hàng của mình . 47`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 48. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bảng11: Kết quả bán hàng theo tiêu mạng lưới bán hàng. Năm 1998 1999 2000 Các tỉnh Lượng(tấn) Giá trị Lượng(tấn) Giá trị Lượng(tấn) Giá trị Hà Nội 28.973 179.809.438 17.585 88.548.134 37.014,4 140.006.751 Hải Phòng 11.240,2 69.757.845 8.723,5 43.926.622 9.248 34.980.506 Thành phố HCM 4.726 29.330.045 4.460 22.458.442 17.459,5 66.043.033 Bắc Giang 2.286,7 14.191496 1.094 5.508.766 2.604,7 9.474.013 Nam Định 3.036 18.841.730 4.415 22.231.447 5.278 19.964.004 Ninh Bình 1.26,7 7.920.229 1.862 9.375.980 1.681,6 6.380.642 Việt Trì 728,2 4.519.284 798,5 4.020.760 1.780,8 6.733.866 Thái Bình 699,2 4.338.687 499 2.512.682 30 113.474 Quảng Ninh - - - - 23.414,8 88.565.966 Nghệ An - - - - 2.553,7 9.659.355 Thanh Hoá - - - - 190,9 722.078 Lào Cai - - - - 1.313 4.966.415 48`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 49. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Từ bảng số liệu trên cho ta thấy vào năm 1998 thì tổng mức bán lớn nhấtở Hà Nội với giá trị 179.807.438.000 đồng sau đó giảm dần ở các tỉnh là HảiPhòng thành phố Hồ Chí Minh Nam Định Ninh Bình BắcGiang Việt Trì và cuối cùng là Thái Bình với 4.338.687.000Đ. Nhưng sangnăm 1999 có sự thay đổi là Ninh Bình nhảy lên Chiếm vị trí của Bắc Giang.Sang năm 2000 thì có sự thay đổi lớn tuy Hà Nội vẫn đứng đầu có tổng lượngbán là 140.006.751.000 đồng nhưng sau đó giảm xuống các tỉnh là: Quảng Ninh thành phố HCM Hải Phòng Nam Định Nghệ An Bắc Giang Việt Trì Lào Cai Thanh Hoá và cuối cùng là Thái Bình, 113.474.000Đ. Trong 3 năm Hà Nội luôn chiếm vị trí số 1 về tổng lượng bán hàng sở dĩnhư vậy là do đây là trụ sở chính của Công ty nên có nhiều điểm bán hàng ởkhu vực này, hơn nữa quanh Hà Nội không có nhà máy nào mà chỉ có vài chinhánh của các nhà máy. Thêm vào đó khu vực này có nhiều nhà máy dùngđường làm nguyên liệu. Vào năm 2000 thành phố Hồ Chí Minh có lượng bántương đối lớn là vì trong năm Công ty thấy nơi này có nhu cầu lớn vì dân đôngvà có nhiều nhà máy nên tiêu thụ tương đối lớn. Tất nhiên các tỉnh có được sựthay đổi vị trí của mình về tổng lượng bán còn phụ thuộc vào cách thức phụcvụ khách hàng này của từng nơi, sự quan tâm hơn ở khu vực nào của Công ty.3. Kết quả bán hàng.3.1 Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý. Công ty thực phẩm Miền Bắc kinh doanh các loại đường của các nhàmáy, sản phẩm đường là mặt hàng thiết yếu, nó phục vụ cho mọi người dân,nên đòi hỏi Công ty phải mở rộng địa bàn kinh doanh của mình. Ngay sau khisát nhập Công ty đã xác định thị trường chính của mình là Miền Bắc, cùng vớisự mở rộng kinh doanh ra hầu hết các tỉnh phía Bắc Công ty còn có thêm 2điểm bán hàng ỏ thành phố Hồ Chí Minh và ở Nghệ An. Điều này mở ra choCông ty có khả năng đem bán sản phẩm của mình đến mọi nơi khách hàng cầnmột cách thuận tiện nhất. 49`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 50. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bảng 12: Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý Năm 1998 1999 2000 D.thu Tỷ.tr D.thu Tỷ.tr D.thu Tỷ.tr D.thu 1000đ % 1000đ % 1000đ %Miền Bắc 325493955 99 175872258 88,7 311988132 80Miền Nam 2933004500 1 22458442 1,3 66043033 17Miền trung 9659355 3 Tổng 328427000 100 198330700 100 387690520 100 Bảng trên cho thấy trong hai năm 1998, 1999 Công ty chưa có mặt hàngdường kinh doanh ở Miền Trung nhưng sang năm 2000 ở Miền Trung Công tydã có một điểm bán hàng ở trạm Vinh - Nghệ An. Sở dĩ như vậy là do điềukiện về địa lý nên Công ty chủ yếu tập trung ở Miền Bắc và một cơ sở ở phíaNam do ở đây có nhu cầu lớn, cùng với nó là việc lợi dụng khu vực này cũngcó chi nhánh đặt của Công ty. Trong khi đó ở Miền Trung do có nhiều cơ sởkinh doanh mặt hàng đường đã chiếm lĩnh thị trường rồi nên chỉ sang năm2000 khi mà khu vực này sau khi đựơc phòng kế hoạch thị trương khảo sátthấy có nhu cầu lớn cần được cung cấp , thêm vào đó là lợi dụng các kho bãisẵn có của mình nên Công ty đã quyết định đặt thêm một điểm bán hàng nữa. Nhìn chung doanh thu của Miền Bắc và Miền Nam đều giảm trong năm1999 và tăng vọt lên trong năm 2000. Kết quả này là do lượng xuất hàng củaCông ty giảm sút trong năm 1999 và tăng vọt trong năm 2000. Về mặt tỷ trọngthì Miền Bắc luôn là khu vực chiếm phần lớn trong tổng doanh thu, tuy cógiảm xuống chút ít nhưng vẫn thể hiện một điều là công ty luôn tập trung vàothị trường phía Bắc là chính. Dưới đây là các con số cụ thể nói lên sự chênhlệch về doanh thu của các miền qua các năm. Năm 1999 doanh thu ở Miền Bắc giảm một lượng là 14.921.697.000đồng hay giảm 4% Trong khi đó doanh thu miền Nam giảm 6.871.603.000đồng hay giảm 23,4%. Có sự giảm sút lớn như vậy là do về lượng giảm 1 cáchtuyệt đối, thêm vào đó giá cả năm 1999 xuống rất nhanh. Trong năm 1998 nếugiá trung bình các loại là 6130 đồng /1kg trong khi đó giá năm 1999 chỉ còn là5000đ kg. Năm 2000 doanh thu của Miền Bắc là 311.988.132.000 đồng tăngso với năm 1999 là 136.115.874.000 đồng hay tăng 77,3 %. Ở khu vực phíaNam cũng tăng một lượng tuyệt đối là 43.584.591 đồng hay tăng 194 %. Còn 50`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 51. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Miền Trung đạt 9.659.355 nghìn đồng. Như vậy doanh thu đều tăng ở các khu vực. Có được điều này là do lượng lưu chuyển tăng vọt năm 2000 mặc dù giá có giảm chút ít. Như vậy, có thể nói thị trường chính của công ty vẫn là Miền Bắc với trụ sở chính là Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Đây là thị trường tương đối ổn định và có xu hướng phát triển tốt vào năm 2000. 3.2 Kết quả bán hàng theo phương thứ bán. Do sản phẩm của Công ty phục vụ cho nhu cầu của mọi người dân nên bán buôn là hình thức bán chính của Công ty. Theo hình thức này hàng bán ra với khối lượng lớn, giảm được chi phí trung gian không cần thiết và mọi thủ tục tiến hành nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng. Khi tới giao dịch, tiến hành ký kết hợp đồng, sau đó nộp tiền để nhận phiếu giao hàng và đến kho để nhận hàng. Tuy nhiên, tuỳ từng thời điểm mà khâu thanh toán có sự thay đổi linh hoạt cho phù hợp với yêu cầu khách quan của thị trường. Bên cạnh đó, hình thức bán lẻ cũng được Công ty quan tâm, thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty đã từng bước đưa sản phẩm của mình tới tận tay người tiêu dùng. Tuy số lượng ít nhưng nó cũng góp phần làm cho sản phẩm của Công ty được nhiều người biết đến. Tại tất cả các cửa hàng này khách hàng được trực tiếp xem xét hàng hoá cũng như được nhân viên phục vụ nhiệt tình. Dưới đây là kết quả bán hàng của Công ty 3 năm lại đây theo phương thức bán buôn và bán lẻ. Bảng 13: Kết quả bán hàng theo phương thức bán Đơn vị: 1000 đ, 1000 kgChỉ Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000Tiêu Lượng Doanh TT Lượng Doanh TT Lưọng Doanh TT bán thu (%) bán Thu (%) bán Thu (%)B. 50274 312005650 95 36629,2 184447551 93 92246,14 348921468 90buônBán lẻ 2646 16421350 5 2757,1 13883149 7 10249,6 38769052 10Cộng 52920 328427000 100 39387 198330700 100 102496 387690520 100 Như vậy năm 1998 doanh thu bán buôn đạt 312.005.650.000 đồng chiếm 95 % trong khi bán lẻ chỉ đạt 16.421.350.000 đồng chiếm 5 %. Con số này cho thấy Công ty tập trung chủ yếu vào khâu bán buôn, có khối lượng bán lớn tuy giá rẻ hơn so với bán lẻ nhưng giảm chi phí về bảo quản vận chuyển. 51 `http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 52. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sang năm 1999 doanh thu bán buôn về tỷ trọng giảm xuống từ 95 %xuống còn 93 %, trong khi đó về con số tuyệt đối cho thấy doanh thu bán buônđạt 184.447.551.000 đồng giảm xuống so với năm 1998 là 127.558.099.000đồng. Bán lẻ cũng giảm tương tự như vậy. Nhưng sang năm 2000 thì có sựtăng vọt doanh thu nói chung hay doanh thu bán buôn nói riêng, doanh thu bánbuôn gấp 1,83 lần so với năm 1998. Xét theo hình thức bán lẻ, doanh thu gấp2,65 lần so với năm 1998 và lượng bán thì năm 2000 gấp 3,87 lần. Doanh thubán lẻ tăng mạnh so với năm 1998 là do lượng bán tăng, nhưng mà lượng bánlẻ cũng tăng, mà còn tăng lớn hơn so với tăng về doanh thu là do giá cả có sựthay đổi, mức giá trung bình năm 1998 là 6.130 đồng/ kg trong khi đó giá cảvào năm 2000 trung bình chỉ là 3.800 đồng/ kg. Tương tự như vậy, doanh thubán buôn cũng tăng mạnh về lượng trong khi đó về giá trị không tăng nhanhbằng lượng. Nhìn vào bảng ta thấy tổng lượng bán của doanh nghiệp giảm vào năm1999 và tăng vọt vào năm 2000, trong khi đó giá cả giảm dần từ năm 1998 đếnnăm 2000. Như vậy Công ty đã chấp nhận theo giá cả thị trường, có sự thíchứng theo giá cả là do Công ty chỉ là mua đi bán lại nên khi giá hạ thì Công tycũng sẽ mua với giá hạ, trong khi đó về mặt tuyệt đối lợi nhuận của 1 kgđường được công ty giữ nguyên khoảng 20 đồng/kg, mà như vậy thì khi giácao thì Công ty phải bỏ nhiều vốn hơn so với khi giá thấp để được một đồnglãi. Điều này còn chứng tỏ mặt hàng đường là mặt hàng truyền thống, nênCông ty có quan hệ mật thiết với khách hàng cũng như với nhà cung ứng, nótạo điều kiện cho Công ty có thể điều chỉnh linh hoạt theo điều kiện thị trường.3.3 Kết quả bán hàng theo từng loại đường. Việc phân loại đường thành các loại khác nhau là rất khó khăn, sở dĩ cóđiều này là do Công ty nhập từ rất nhiều các nhà máy khác nhau, trong khi đóchất lượng đường của các nhà máy là không giống nhau. Thêm vào đó là mỗinhà máy lại có nhiều chủng loại đường khác nhau. Một cách tổng quát có thểchia đường theo 3 loại là RE, RS, vàng. Vì như vậy nó phân ra làm 3 loại cóchất lượng khác nhau với RE có chất lượng tốt nhất đạt tiêu chuẩn 5*sau đóđến RS và cuối cùng là đường vàng. Dưới đây là tổng giá trị bán của từng loạiđường qua các năm 1998, 1999, 2000. Bảng 14: Giá trị bán theo loại đường Loại Năm1998 Năm1999 Năm 2000đường D.số 1000đ Tỷ.tr(%) D.số Tỷ.tr(%) D.số Tỷ.tr(%) 52`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 53. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com RE 130.396.500 39,7 68.758.200 34,7 156.210.910 40,3 RS 151.444.700 46,2 96.188.400 48,5 136.972.260 35,3Vàng 46.585.800 14,2 33.384.100 16,8 94.507.350 24.4Cộng 328.427.000 100 198.330.700 100 387.690520 100 Theo bảng trên ta thấy năm 1998 thì doanh số bán của loại đường RS caonhất đạt 151.444.700.000 đồng chiếm 46,1 % sau đó là loại đường RE đạt130.396.500.000 đồng chiếm 39,7 % sau đó đến loại vàng thấp nhất chỉ đạt46.585.800 nghìn đồng chiếm 14,2 %. Sang năm 1999 thì lượng bán RS vẫn cao nhất đạt 96.188.400.000 đồngvà tỷ trọng tăng lên chiếm 48,5 % sau đó vẫn là loại RE với giá trị xuất bán là68.758.200.000 đồng và tỷ trọng giảm xuống còn 34,7 %. Còn giá ttrị đườngvàng xuất bán vẫn thấp nhất chỉ đạt 33.384.100.000 đồng nhưng tỷ trọng đãtăng lên chiếm 16,8 %. Đến năm 2000 thì giá trị đường RS không còn cao nhất nữa mà giá trịxuất bán RE là lớn nhất với doanh số 156.210.910.000 đồng và tỷ trọng tănglên chiếm 40,3 %. Sau đó là loại đường RS với doanh số đạt 136.972.260.000đồng và tỷ trọng giảm xuống còn 35,3 %. Cuối cùng là loại đường vàng tổngmức bán đạt 94.507.350.000 đồng và tỷ trọng tăng lên 24,4 %. Có sự thay đổi về tỷ trọng của các loại đường trong các năm là do năm1999 do nhu cầu thị trường cần nhiều loại đường có chất lượng trung bình, vàthêm vào đó là trong năm Công ty bán được một lượng lớn cho khách hàngcông nghiệp với nhu câù chủ yếu là đường vàng. Đến năm 2000 thì do đườnggiá rẻ nên người tiêu dùng chủ yếu mua loại đường tốt nhất vì vậy đường REtăng lên vị trí dẫn đầu. Trong khi đó, Công ty tiếp tục được các nhà máy bánhkẹo mua một lượng lớn hơn nữa về đường vàng nên loại này cũng tăng lên. Xét về giá trị tuyệt đối của từng loại qua các năm thì về đường RE năm1999 giảm xuống so với năm 1998 là 61.638.300.000 đồng nhưng sang năm2000 thì có thì có sự tăng vọt còn lớn hơn cả năm 1998 một mức là25.814.410.000 đồng. Về đường vàng cũng tăng tương tự như đường REnhưng con số chi tiết có phần khác. Riêng về loại RS thì vẫn giảm trong năm1999 nhưng mà năm 2000 vẫn còn kém hơn so với năm 1998 về doanh số là14.472.440.000 đồng. Có sự khác biệt so với hai loại trên là do trong năm2000 loại đường RS không còn là loại chủ lực của công ty nữa. Như vậy các con số cho thấy ở Công ty ngày càng đa dạng hoá các loạiđường nhất là các loại đường có chất lựơng tốt do thị hiếu khách hàng đòi hỏichất lượng đường ngày càng cao. Tuy nhiên loại đường kém chất lượng vẫn có 53`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 54. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comsự tăng trưởng qua các năm là do Công ty đã mở rộng kinh doanh với các nhàmáy, và họ yêu cầu chủ yếu vẫn loại chất lượng vừa phải vì giá rẻ và đòi hỏinguyên liệu làm bánh kẹo và một số thực phẩm khác không cần cao.3.4 Kết quả bán hàng cho một số khách hàng lớn. Với mặt hàng đường, nhu cầu về nó được phân phối rộng khắp mọi nơi.Theo tiêu thức địa lý thì một khu vực nhỏ có một nhà buôn đến Công ty muasau đó về phân phối cho các nhà bán lẻ. Thêm vào đó, nhu cầu nguyên liệuđường cho các nhà máy không phải là lớn lắm, và nếu lớn thì họ sẽ đến trựctiếp mua từ nhà máy sản xuất đường, điều này làm cho một số khách hàng vớimức mua của Công ty là lớn nhất thì có tổng lượng xuất bán cho họ khôngphải là lớn lắm. Dưới đây là một số khách hàng truyền thống của Công ty cólượng mua hàng được coi là lớn. Bảng 15: Lượng bán cho một số khách hàng lớnCác khách hàng Năm 1998 (tấn) Năm 1999 (tấn) Năm 2000 (tấn)C.ty b.kẹo Hải Hà 367 270 500C.ty b.kẹo Tràng An 280 200 290C.tyTHHH Th. Tùng 380 398 400Anh Tài Minh Khai 700 650 700Chị Thuỳ Xuân Thuỷ 180 130 200 Qua các năm ta chỉ nói về mặt lượng là vì đây là những khách hàngtruyền thống của công ty, nên vấn đề giá cả đối với họ là linh hoạt theo thịtrường. Hơn nữa làm ăn với những khách hàng này là trên cơ sở niềm tin vớinhau là chính. Nên giá đắt hay rẻ họ vẫn đến với Công ty vì quá đắt là do thịtrường chứ không phải là do Công ty đặt ra. Cũng vì họ nắm được một phần vềmức lợi nhuận của Công ty trên một đơn vị là ổn định nên khi họ đến mua làdo yêu cầu dùng bao nhiêu hay bán cần bao nhiêu là thích hợp với nhu cầu củakhách hàng thì họ đến Công ty lấy bấy nhiêu.3.5 Kết quả bán hàng của Công ty so với tổng lượng bán của toàn quốc (thịphần của của Công ty ). Theo số liệu thống kê của Công ty thì tổng lượng bán của 3 năm1998,1999, 2000 lần lượt là: 52.920 tấn, 39.837tấn, 102.496 tấn 54`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 55. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Và theo số liệu tổng kết hàng năm của thời báo kinh tế Việt Nam1999-2000 và 2000-2001 thì tổng lượng bán của toàn quốc lần lượt là 728.000tấn, 932.200 tấn và 1.124.000 tấn. Từ đây ta có tỷ phần thị trường của Công ty qua các năm 1998, 1999,2000 là:Năm 1998 52.920 T = = 7,27 (%) 728.000Năm 1999 39.387 T = = 4,3 (%) 932.200Năm 2000 102.496 T = = 9,1 (%) 1.124.000 Như vậy tỷ phần thị trường của Công ty là giảm vào năm 1999 chỉ còn4,3 %, nhưng sang năm 2000 thì tăng lên rõ rệt, còn hơn cả năm 1998 với mức9,1 %. Có thay đổi này là do năm 1998 do Công ty mới sát nhập nên việc mởrộng thị trường từ các cơ sở của Công ty là dễ dàng làm cho hàng hoá đến tayngười tiêu dùng thuận lợi hơn. Nhưng sang năm 1999 thì một số cơ sở làm ănkhông có hiệu quả nên công ty phải rút lui, vả lại cũng do năm nay giá cả bấpbênh thêm vào đó nhà nước vẫn chưa kiểm soát được lượng đường từ nướcngoài tràn vào. Sang năm 2000, mặc dù giá đường tiếp tục giảm nhưng mà nhànước đã kiểm soát được lượng hàng từ nước ngoài vào, như vậy đường khôngtràn vào được. Trong khi đó qua bộ Thương Mại công ty đã xuất khẩu mộtlượng lớn lên tới 35.000 tấn, hơn nữa năm nay do các điểm kinh doanh mớimọc nên làm ăn rất hiệu quả nên thị ttrường của doanh nghiệp đã tăng lên đángkể. Bởi vì đường là mặt hàng kinh doanh chính của Công ty, kết quả kinhdoanh của mặt hàng đường có ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh củaCông ty. Cho nên để thấy được rõ ràng mức lợi nhuận của Công ty cũng nhưvấn đề nộp thuế như thế nào, em không tính riêng và quyết định chọn phân 55`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 56. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtích kết quả kinh doanh của toàn Công ty để thấy được bức tranh đầy đủ hơnvề tình hình của Công ty.4. Kết quả kinh doanh của Công ty. Công ty thực phẩm Miền Bắc được thành lập từ tháng 10 năm 1996, mặcdù khó khăn về nhiều mặt như thiếu vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật chủ yếu còndo các cơ sở trước khi sát nhập để lại nên chưa đảm bảo kinh doanh ổn định,trình độ chưa cao. Nhưng Công ty đã cố gắng bố trí lại sản xuất kinh doanh,cải tạo nâng cấp trang thiết bị, đầu tư mới cho sản xuất, mở rộng thị trường...Vì thế, kết quả của Công ty đã tăng đáng kể, phần nào thực hiện tốt được vaitrò của doanh nghiệp quốc doanh trên thị trường. Đánh giá hiệu quả hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty ta có bảng sau: Bảng 16: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm 1998 - 2000 Chỉ tiêu Đơn vị Năm Năm Năm Tốc độ tăng lần Tính 1998 1999 2000 9998 200099 Tổng doanh thu Tỷ đồng 670,8 450 938,321 0,67 2,09- B.h trên t.tr nội địa Tỷ đồng 634,5 377,5 691,046 0,59 1,83- D. thu từ xuất khẩu Tỷ đồng 15,28 42 202,275 2,7 4,82 - D.thu từ dịch vụ Tỷ đồng 7,12 4,5 4 0,63 0,89 - D. thu từ sản xuất Tỷ đồng 13,19 26 41 1,87 1,58 - Chi phí Tỷ đồng 669,924 449,2 937,421 0,67 2,09 Tổng kim ngạch xk 1000USD 1092,5 3000 13484 2,745 4,5 Tổng kim ngạch nk 1000USD 4934,5 1392,5 1055 0,282 0,76 Các khoản nộp ns Tr. đồng 30216,8 12280 15260 0,406 1,25 Lợi nhuận Tr. đồng 876 800 900 0,913 1,125 Theo bảng trên ta thấy hoạt động kinh doanh của Công ty đã đem lại hiệuquả với mức lợi nhuận tương đối cao. Năm 1998 với mức lợi nhuận là 876triệu đồng, năm 1999 là 800 triệu đồng và năm 2000 là 900 triệu đồng. Xét về doanh thu thì năm 1999 vẫn thấp nhất chỉ đạt 450 tỷ đồng bằng0,67 lần năm 1998 nhưng sang năm 2000 thì doanh thu tăng vọt lên tới938,321 tỷ đồng bằng 2,09 lần so với năm 1999. Kết quả này cho thấy doanhthu toàn bộ của Công ty cũng biến động như doanh thu của sản phẩm đườngmà ta đã phân tích ở trên. Có sự giảm doanh thu năm 1999 là do trong năm thịtrường nội địa của Công ty làm ăn không có hiệu quả nhất về đường đã giảmxút đáng kể, cùng với nó là các nhà máy như bánh kẹo Hữu Nghị, Rượu vangHữu Nghị mới hoạt động nên làm ăn chưa phát triển . Trong khi đó doanh thu 56`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 57. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtừ dịch vụ là giảm do kinh doanh khách sạn đã bão hòa, hơn nữa việc cho thuêkho bãi không còn nữa. Sự tăng vọt doanh thu của năm 2000 là do năm naylượng đường đã tăng vọt, cùng với nó là các nhà máy nước giải khát bánh kẹoHữu Nghị...đã tăng công suất lên. Về kim ngạch xuất khẩu có sự tăng dần qua các năm, cụ thể là năm 1998đạt 1.092.500 USD sang năm 1999 tăng lên đạt tới 13.485.000 USD gấp năm1999 tới 4,58 lần. Có sự tăng như vậy là do năm 2000 Công ty đã xuất khẩumột lượng lớn về đường thêm vào đó thị trường cao su xuất khẩu trở lại vàbánh kẹo đã có một số xuất khẩu. Về kim ngạch nhập khẩu có sự giảm qua các năm là do 2 năm 1998 và1999 Công ty còn nhập khẩu đường nhưng sang năm 2000 Công ty đã xuấtkhẩu đường. Cùng với nó là sự đầu tư công nghệ vào các nhà máy đã dần hoànthành và đi vào hoạt động. Còn về nộp ngân sách thì Công ty nộp đầy đủ theoquy định của nhà nước có sự tăng giảm qua các năm là do hiệu quả kinh doanhcủa Công ty quyết định. Trên đây mới phân tích các con số thực hiện của Công ty, chưa nói lêngiữa kế hoạch và thực tiễn của Công ty ra sao. Vậy bảng sau cho ta thấy tìnhhình thực hiện kế hoạch của Công ty như thế nào? Bảng 17: Tình hình thực hiện kế hoạch của Công tyNội Đơnvị Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000dung tính KH TH TH KH TH TH KH TH TH KH KH KHD.thu Tr.đ 500000 670800 1,35 430000 45000 1,05 474000 438321 1,98XK 1000 2000 1092,5 0,55 2000 3000 1,5 4700 13482 2,87 USDNK 1000 6600 4934,5 0,75 2000 1392,5 0,7 1782 1055 0,59 USDC.phí Tr.đ 498000 669,92 1,35 420000 449200 1,07 480000 937421 1,95Lợi.n Tr.đ 810 876 1,08 800 800 1,14 850 900 1,06 Các con số phân tích trên bảng cho thấy tình hình thực hiện kế hoạch củaCông ty không chuẩn xác so với kế hoạch đề ra. Riêng chỉ phần kế hoạch lợinhuận là tương đối chính xác như năm 1999 thực hiện vượt kế hoạch chỉ 14 %.Nhưng các chỉ tiêu khác có sự sai lệch lớn đặc biệt là doanh thu năm 2000 sovới kế hoạch tăng tới 98 %. Hay thực hiện xuất khẩu năm 2000 so với kếhoạch tăng gấp 2,87 %. Vì vậy cần có sự dự báo thị trường kinh doanh phảichuẩn xác hơn. Trách nhiệm này thuộc phòng kế hoạch thị trường. Tuy hoàncảnh kinh doanh từng thời điểm phải thay đổi linh hoạt với thị trường nhưng 57`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 58. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCông ty vẫn phải dự báo một cách chính xác từ đó có kế hoạch kinh doanh cụthể ,từ đó có được sự chủ động trong kinh doanh và tìm kiếm cơ hội mới.III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.1. Những thành tựu đạt được. Thành tựu đầu tiên phải nói đến đó là trình độ cán bộ công nhân viênkhông ngừng tăng lên, việc phân định rõ chức năng, nhiệm vụ của từng phòngban, từng bộ phận, cá nhân đã tạo được nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thứclàm chủ, tự lập trong công việc của mỗi người. Phòng kinh doanh đã thể hiệnđược vai trò của mình, thể hiện là nơi cung cấp các thông tin cho khách hàng,trưng diện hàng hoá, tạo lập các mối quan hệ làm ăn với các đối tác, và nhất làtừ phòng kinh doanh có thể nắm được tình hình kinh doanh của toàn Công ty. Về tỷ phần thị trường , nó đã đảm bảo cho Công ty một vị trí hàng đầutrong các công ty kinh doanh đường, thể hiện thị phần của Công ty đạt sấp sỉ1/10 thị trường của toàn quốc vào năm 2000. Có được kết quả thuận lợi nhưthế này là do sự cố gắng của toàn bộ Công ty nói chung cũng như của phòngkinh doanh nói riêng. Thị phần tăng là do thông qua Bộ Thương Mại công tyđã có đầu ra cho xuất khẩu về đường, đây là sự cố gắng của Công ty nói riêngcũng như của nhà nước ta nói chung đã giải quyết một lượng đường tồn đọngtrong toàn quốc quá lớn khi mà các nhà máy đều hoạt động với công suất cao. Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty cũng được cải thiện rõ ràng.Cứ hai tháng 1 lần trưởng phòng kinh doanh trực tiếp đi khảo sát thực tế. Thứnhất, thông qua sự khảo sát công ty có thể hiểu rõ hơn các nhà cung ứng, hiểuđược khả năng sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm, từ đó tỏ ý thiện chí cómối quan hệ làm ăn lâu dài. Hiểu rõ nguồn cung ứng một phần nhưng điềuquan trọng là công ty phải nắm được khả năng tiêu thụ của mình là bao nhiêuthì từ đó mới có thể cân đối giữa nguồn cung cấp và khả năng tiêu thụ. Thôngqua việc trưởng phòng kinh doanh trực tiếp đến từng điểm bán hàng mà Côngty đặt ở các tỉnh để hiểu rõ khả năng bán hàng của Công ty ở từng điểm này,cũng như việc động viên khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chấtđối với các nhân viên ở khu vực này. Hơn nữa, phòng kinh doanh còn nắmđược thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ và uy tíncủa công ty ở từng khu vực như thế nào để từ đó phòng kinh doanh điều chỉnhcho phù hợp với từng vùng. Thêm vào đó , là việc do có rất nhiều chi nhánh ởcác tỉnh trong khi đó đường thì mới chỉ có một số trạm . Nên qua đây trưởng 58`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 59. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comphòng kinh doanh có thể tìm kiếm mở rộng thị trường bằng cách đưa đườngđến những trạm kinh doanh của mình. Vịêc khảo sát thực tế không thể nắmbắt được các điểm bán hàng liên tục của từng ngày, từng tuần được nên mỗituần các trạm đều báo cáo tình hình xuất nhập, dự trữ tồn kho lên cho phòngkinh doanh. Từ đây phòng kinh doanh có thể điều chỉnh hợp lý giữa các điểmbán hàng ở các tỉnh tránh hiện tượng hàng thì thiếu ở nơi này nhưng lại ứ đọngở nơi khác. Trong chính sách sản phẩm Công ty đã đa dạng hoá được các loạiđường bởi do là doanh nghiệp lớn, mặt hàng đường kinh doanh là mặt hàngtruyền thống nên Công ty có mối quan hệ với nhiều nhà máy. Các sản phẩmđường thì đa dạng, từ loại đường có tiêu chuẩn đạt 5* đến loại đường vàngkém chất lượng. Điều này nó giúp cho Công ty có khả năng cung ứng cho mọiloại nhu cầu của khách hàng. Bao bì sản phẩm cũng rất đa dạng và có chấtlượng cao, trên bao bì có ghi rõ nơi sản xuất, chất lượng sản phẩm, nơi đóng,túi đựng đường đủ độ dày và bóng đảm bảo không bị tác động của môi trường.Điều này giúp cho khách hàng nắm chắc được các thông tin về loại đườngmình mua chứ không như các cơ sở kinh doanh nhận trực tiếp từ nhà máy vềhọ chỉ bọc bằng túi bóng trắng không có thông tin gì. Như vậy Công ty đã tạođược niềm tin cho khách hàng. Trong chính sách phân phối thì Công ty đã không ngừng mở rộng mạnglưới kinh doanh của mình, điều này giúp cho Công ty có thể đưa sản phẩm gầnnơi khách hàng tiêu dùng cần hơn. Mạng lưới của Công ty được mở rộng racác tỉnh phía Bắc và còn đặt hai trạm kinh doanh, một ở Vinh - Nghệ An vàmột ở thành phố Hồ Chí Minh. Mỗi khi khách hàng lớn mua với lượng nhiềumà họ không có khả năng vận chuyển từ kho của mình về thì Công ty đều cóthể dùng phương tiện sẵn có vận chuyển tới tận nơi khách hàng yêu cầu. Vềkênh phân phối, việc Công ty không sử dụng các đại lý của mình là hợp lý vì ởcác tỉnh Công ty đều có các trạm kinh doanh từ trước khi sát nhập vào năm1996 nên nếu thấy ở vùng nào có thể bán được hàng thì phòng kinh doanh đềuđưa sản phẩm đường đến các trạm này. Việc Công ty chủ yếu tập chung vàokhâu bán buôn là do qua bán buôn có thể bán được khối lượng lớn, tuy giá rẻnhưng nó tăng nhanh vòng quay lưu chuyển vốn lưu động . Thêm vào đó đểhạn chế chi phí vận chuyển Công ty đã tận dụng các đơn hàng đã ký để vậnchuyển trực tiếp từ nhà máy nơi mà Công ty đã mua với khối lượng lớn chokhách hàng để giảm quãng đường vận chuyển tăng nhanh thời gian cung cấpcho khách hàng và lợi nhuận cũng tăng lên. 59`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 60. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Hiện nay, kinh doanh đường đã có sự ổn định cho dù giá cả có thay đổi,điển hình là năm 2000 tuy giá cả giảm xuống còn trung bình khoảng 3.800đồng/kg nhưng lượng lưu chuyển đường qua Công ty vẫn tăng vọt đạt 102.496tấn. Có được kết quả này là do Công ty đã đề ra mục tiêu là tăng nhanh lượnglưu chuyển cho dù giá có hạ, hơn nữa Công ty chỉ tính lợi nhuận của mình chomột kg đường khoảng 20 đồng, hơn hẳn các hãng khác khi họ kinh doanh chưađủ lớn lên tỷ suất lợi nhuận đòi hỏi cao hơn, và còn do công ty có quan hệ làmăn truyền thống với khách hàng với phương là “ uy tín chất lượng là sức mạnh“ khiến cho khách hàng luôn tin tưởng và trung thành với mình . Trong khi đó,Công ty có thể kéo dài thời gian thanh toán cho khách hàng gúp cho họ có dủvốn để kinh doanh và thủ tục thanh toán, xuất kho cho khách hàng rất nhanhchóng thuận tiện. 60`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 61. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com2. Những hạn chế cần khắc phục. Thứ nhất: Về nguồn vốn , tuy có sự tăng trưởng của nguồn vốn chủ sởhữu, nhưng mà nợ của Công ty vẫn lớn và chủ yếu là của Vietcombank. Trongkhi đó kinh doanh đường thì cần nhiều vốn lưu động với khối lượng lưuchuyển lớn, tốc độ lưu chuyển nhanh nên cần nhiều vốn và như vậy sẽ gây khókhăn trong việc huy động vốn vào kinh doanh. Thứ hai: Về cơ sở vật chất của Công ty, do mạng lưới bán hàng của Côngty từ trước để lại nên điều kiện kho bãi cửa hàng chưa được đảm bảo tuy dầnđược khắc phục cho phù hợp với tình hình thực tế. Đội ngũ nhân viên bánhàng ở các điểm này chủ yếu là do nhân viên của các cơ sở trước để lại, màtrong khi đó trước kia các cơ sở này làm ăn là theo sự chỉ đạo của nhà nước,nên tất nhiên đội ngũ này còn bảo thủ, trì trệ trong kinh doanh không thể thíchhợp ngay với điều kiện mới của thị trường . Thứ ba: Về sự hiểu biết, nhận thức về vị trí vai trò của công tác đẩy mạnhhoạt động bán hàng của Công ty chưa được nhất quán, rõ ràng. Kéo theo nó làviệc xây dựng cho chiến lược kế hoạch không được chuẩn xác nên công tác tổchức cũng như quản trị bán hàng và ngân sách cho nó không được quan tâmđúng mức. Thứ tư: Trong những năm qua, mạng lưới kinh doanh của Công ty khôngngừng được mở rộng, nhưng chủ yếu vẫn tập trung ở Miền Bắc. Như vậyCông ty chưa mở rộng thị trường của mình trên toàn quốc. Tuy các chi nhánhcủa Công ty thì nhiều nằm ở hầu hết các tỉnh nhưng mà mặt hàng đường chỉ cóở một số chi nhánh mà chủ yếu là ở Hà Nội. Năm tới Công ty phải khôngngừng mở rộng hơn nữa mạng lưới kinh doanh đường của mình. Thứ năm: Tuy mọi loại đường của Công ty đều có các thông tin đầy đủ vềchất lượng chủng loại, nhưng nó chưa có thông tin gây kích thích nhu cầu củakhách hàng. Ví dụ giả sử trên mỗi loại đường ghi thêm dòng chữ “ thuộc bộThương Mại “ sau tên Công ty thì điều này sẽ làm cho khách hàng tin tưởng vềđộ chính xác của thông tin hơn, giúp khả năng tăng nhanh lượng bán lên. Thứ sáu: Về thủ tục thanh toán , các nhà cung ứng của Công ty đều đòihỏi phải nộp tiền trước và sau đó mới nhận hàng, điều này làm cho Công typhải huy động một lượng vốn lưu động lớn để thanh toán ngay . Kéo theo đólà việc công ty cũng phải yêu cầu khách hàng sau khi nộp tiền và nhận phiếuxuất hàng mới xuống kho lấy hàng. Như vậy sẽ gây khó khăn cho các nhàbuôn, nhà bán lẻ đến công ty mua hàng vì họ không có nguồn vốn lớn, hơn 61`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 62. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnữa do họ mua về bán ngay cho khách hàng là không thể được mà phải tiêuthụ dần dần. Tuy việc yêu cầu thanh toán đối với khách hàng có thể kéo dàichút ít nhưng điều này chỉ xảy ra khi có sự tồn đọng hàng nhiều. Vậy nênCông ty phải làm sao tăng uy tín của mình để có thể thanh toán chậm cho cácnhà cung ứng và đồng thời có thể kéo dài thời gian thanh toán của khách hàngcho mình. Thứ bảy : Một hạn chế nữa là về tình hình dự báo và dặt kế hoạch và thịtrường chưa được chính xác. Ví như năm 1998 kế hoạch lượng đường bán ra là45.000 tấn trong khi đó thực hiện chỉ là 39.387 tấn, nhưng sang năm 2000 kếhoạch là 47.500 tấn nhưng thực hiện lại vọt lên 102.496 tấn. Như vậy công tácdự báo kế hoạch cho kinh doanh của công ty là không chuẩn xác. Dù rằng kinhdoanh đường là tốc độ lưu chuyển nhanh nên khó dự báo, thêm vào đó trongnhững năm qua diễn biến thị trường rất phức tạp. Vậy nên Công ty phải cụ thểhơn kế hoạch của mình cho từng tháng để đảm bảo bám chắc thị trường. Thứ tám : Về công tác giao tiếp khuếch trương của công ty còn nhiều vấnđề đặt ra. Hiện nay, Công ty chỉ quảng cáo cho mặt hàng rượu vang và bánhkẹo Hữu Nghị. Còn mặt hàng đường Công ty không quảng cáo qua cácphương tiện thông tin đại chúng. Dù rằng mặt hàng đường là mặt hàng truyềnthống , các khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài, nhưng mục tiêu của Công tylà không chỉ làm ăn với họ mà phải hướng tới chiếm lĩnh thị trường. Vậy nênkhông quảng cáo thì làm sao thu hút được khách hàng mới, việc giảm giá vớikhách hàng mua số lượng lớn của Công ty chưa được quan tâm đúng mức. Nóichung là khách hàng tìm đến địa điểm kinh doanh của công ty và sau đó là nộptiền và nhận phiếu xuất hàng, như vậy Công ty chưa trực tiếp đi tìm kháchhàng. Các cửa hàng là nơi trưng diện hàng hoá trong khi đó thì ở các cửa hàngnày làm chưa được tốt. Quang cảnh xung quanh cửa hàng còn chưa đượcthông thoáng, tạo cảm giác dễ chịu khi khách hàng đến với Công ty như xungquanh cửa hàng còn có các quán nước nhỏ. Mặt hàng đường chưa được thamgia vào các hội chợ triển lãm nhiều như các loại khác. Đặc biệt là công tác bánhàng cho khách hàng lẻ chưa được công ty quan tâm vì họ chỉ mua với sốlượng nhỏ. Nhưng phải hiểu là có nhiều khách hàng nhỏ lẻ đến với điểm kinhdoanh của mình sẽ tạo ra cảm giác cho không khí nhộn nhịp khi khách hàngđến với Công ty. Và như vậy, các nhà buôn cũng sẽ đến nhiều hơn nếu như khiđến các điểm kinh doanh thấy lượng khách hàng rất lớn của Công ty. Trongcông tác quan hệ công chúng như nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộngđồng, đóng góp từ thiện...Công ty không tiến hành, hay mở các cuộc hội nghị 62`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 63. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhách hàng điều này sẽ làm cho Công ty không nắm được rõ ràng nhữngvướng mắc cần khắc phục giữa Công ty với khách hàng. Chương III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.I. CHIẾN LƯỢC ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ SỰ CẦN THIẾTPHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TỪ NAY ĐẾN NĂM2010.1. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến năm2010. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian tớilà tăng nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá qua Công ty, tiến tới vào năm 2010chiếm lĩnh 15 % thị trường đường của toàn quốc. Để làm được điều này Côngty đã đưa ra các công việc để thực hiện được mục tiêu đề ra như sau: + Quan điểm nhất quán của Công ty vẫn là tập chung phần lớn nguồn lựccủa mình vào việc kinh doanh đường, hàng năm phấn đấu doanh thu củađường chiếm 1/2 tổng doanh thu của toàn Công ty. + Tiếp tục ngày càng tạo dựng uy tín của mình với các nhà cung cấp, luôncó quan hệ làm ăn với nhiều nhà cung cấp để thuận tiện trong khâu vận chuyểntừ nhà máy đến các trạm kinh doanh của Công ty cũng như việc đa dạng hoácác chủng loại đườngđể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng . + Công ty tập chung nguồn lực của mình để mở rộng kinh doanh, nângcao chất lượng các kho trạm kinh doanh của mình, đào tạo lại và tuyển dụngcác nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng đáp ứng với yêu cầu thực tế. + Công ty xác định khách hàng chính của mình là các nhà bán buôn. Bêncạnh đó, không ngừng thu hút các khách hàng công nghiệp và nhà bán lẻ. Cóđược sự tập trung các nguồn lực để thu hút các nhà bán buôn đến với Công tysẽ tạo điều kiện hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình và tăng nhanhtốc độ lưu chuyển hàng hoá vì họ mua với khối lượng lớn. 63`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 64. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nên Công ty xác định địa bàn kinhdoanh chính của mình là Miền Bắc, bên cạnh đó cũng phải nâng cao khả năngbán hàng tại hai cơ sở ở Miền Trung và Miền Nam. + Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty xác định ngày càng phảihoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường hơn, giúp cho quá trình dự báo vàđặt kế hoạch cho từng năm được chính xác. Thêm vào đó, Công ty phải vậndụng các công cụ Maketing một cách linh hoạt cho phù hợp với thị trườngcũng như điều kiện của mình.2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến2010. Bước sang thế kỷ 21, cùng với tiến trình tham gia, hội nhập của nước tavào các định chế khu vực và thế giới. Với định hướng phát triển kinh tế quốcgia từ nay đến năm 2020, các doanh nghiệp kinh doanh nói chung, doanhnghiệp thương mại nói riêng phải đương đầu với nhiều thách thức lớn. Tínhcạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt trên cả thị trường trong nướcvà thị trường ngoài nước. Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng các doanh nghiệp và cácđơn vị cá nhân kinh doanh đường trên thị trường, làm cho việc thực hiện cácmục tiêu kinh doanh của Công ty ngày càng trở nên khó khăn. Để đạt đượcmục tiêu kinh doanh, Công ty cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Trong những năm qua với chương trình 1 triệu tấn đường của quốc gia đãthực hiện được, nhưng nó đã gây ra tình trạng tồn đọng đường lớn trong toànquốc. Với các nhà máy liên doanh đi vào hoạt động có công suất thực hịên caolàm cho cung vượt cầu. Trong khi đó hàng hoá nước ngoài tràn vào có giá hạhơn nhiều so với sản phẩm trong nước, thêm vào đó xuất khẩu đường toànquốc trong năm 2000 mới được chút ít. Như vậy, các doanh nghiệp kinh doanhđường nói chung và Công ty nói riêng không còn cách nào khác là phải đẩymạnh hoạt động bán hàng, giải quyết đầu ra. Trong năm 2000 Công ty đã xuất khẩu được 1 lượng là 35.000 tấn, nhưvậy đầu ra thị trường nước ngoài của Công ty đã giải quyết được một phần.Nhưng để kinh doanh được trên thị trường quốc tế thì Công ty phải kinh doanhhàng hoá đạt tiêu chuẩn quốc tế, phù hợp với nhu cầu hơn. Mặt khác Công typhải nâng cao uy tín cho sản phẩm của mình để cạnh tranh trên thị trường quốctế. Làm tốt công tác thúc đẩy bán hàng sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh đượclượng xuất khẩu của mình. 64`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 65. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một yêu cầu tất yếu thường xuyên đốivới các doanh nghiệp thương mại. Có nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công tymới có khả năng tái đầu tư và nâng cao tiềm lực tài chính để cạnh tranh. Đẩymạnh hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng, có khả năng giúp cho Côngty năng cao hiệu quả kinh doanh của mình. Một điều đặc biệt quan trọng nữa là bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinhdoanh trên thương trường đều có 3 mục tiêu chính là lợi nhuận, vị thế và antoàn. Như vậy, để đạt được các mục tiêu này các doanh nghiệp không còn cáchnào khác là nâng cao doanh thu và hạn chế hợp lý mức chi phí của mình bằngcác cách khác nhau. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng là một cách để Côngty tăng nhanh doanh thu và đạt được mục tiêu đề ra.II. MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦACÔNG TY.1. Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Mục tiêu chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng là giúp cho Công ty giảiquyết tốt đầu ra và tăng doanh thu, cuối cùng là đạt mục tiêu kinh doanh. Vậytheo Công ty thì mục tiêu cụ thể để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mìnhgồm các mục tiêu sau: + Tăng doanh thu của Công ty bằng cách kích thích các khách hàngtruyền thống mua hàng hoá của mình nhiều hơn, thu hút khách hàng của đốithủ cạnh tranh. Chúng ta biết rằng, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công typhải nắm vững các công cụ Maketing để từ đó ứng dụng vào điều kiện cụ thểcủa mình. Các công cụ như là đẩy mạnh công tác xúc tiến cũng như hoàn thiệncông tác nghiên cứu thị trường và các chính sách phân phối sản phẩm, giá cả,sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh được khối lượng hàng hoá bán ra và như vậydoanh thu sẽ tăng lên. + Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề sống còn đối với Công ty trênthị trường. Công ty chỉ có thể phát triển được khi khả năng cạnh tranh củamình ngày càng được nâng cao. + Là một doanh nghiệp nhà nước. Như vậy, Công ty phải kinh doanh cóhiệu quả cao, góp phần thực hiện được đường lối phát triển Thương mại củaĐảng và Nhà nước. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thể đưa hàng hoá củaCông ty tới tận các vùng sâu, vùng xa và thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốthơn. Như vậy, Công ty có thể thực hiện được vai trò của mình trong chiến lượcphát triển kinh tế của quốc gia. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho Công 65`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 66. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comty chiếm lĩnh được thị trường và tăng thị phần của mình. Và như vậy sẽ nângcao được vị thế của mình trên thương trường cũng như việc đảm bảo an toàntrong kinh doanh . Trong kinh doanh thương mại, các doanh nghiệp đều phải dặt mục tiêukhách hàng lên hàng đầu vì khách hàng là “thượng đế “ với những đòi hỏi khắtkhe và họ là người trả lương cho cán bộ công nhân viên của họ . Như vậy, nếunâng cao được khả năng bán hàng sẽ giúp cho Công ty có được vị trí tronglòng khách hàng. Mục tiêu đẩy mạnh bán hàng không phải là bán hàng bằng mọi cách màphải có sự hợp lý giữa mức lợi nhuận của Công ty và khả năng túi tiền củakhách hàng cũng như việc đảm bảo thực hiện các công việc kinh doanh củamình đúng luật, đảm bảo lợi ích của Công ty nhưng đồng thời đảm bảo lợi íchcủa quốc gia và của khách hàng.2. Các quan điểm về đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Việc xác định quan điểm rõ ràng và nhất quán về đẩy mạnh hoạt độngbán hàng trong kinh doanh thương mại cần xuất phát từ quan điểm đổi mớikinh tế xã hội nước ta, xuất phát từ chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàngvà xuất phát từ lợi ích của việc tăng khả năng bán hàng của Công ty. Dưới đâylà một số quan điểm cụ thể về đẩy mạnh hoạt động bán hàng: + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty đòi hỏi có sự cố gắng, quyếttâm của toàn thể các bộ công nhân viên của các phòng ban. Trong đó, phòngkinh doanh là nơi chịu trách nhiệm chính trong mọi công việc đẩy mạnh bánhàng cùng với việc phối hợp hợp lý với các phòng ban khác. + Vì năm 2000 Công ty đã xuất khẩu nên đẩy mạnh bán hàng trong nướcphải gắn với việc đẩy mạnh bán hàng trên thị trường nước ngoài. Đẩy mạnhbán hàng đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Công ty trong hiệu quả kinh tế . + Sử dụng hợp lý và có hiệu quả các phương tiện kỹ thuật phục vụ chocông việc đẩy mạnh khả năng bán hàng. Mỗi phương tiện kỹ thuật đẩy mạnhbán hàng có điểm mạnh riêng, khả năng đạt được mục tiêu khác nhau. Do đóđẩy mạnh hoạt động bán hàng cần sử dụng hợp lý các yêú tố trên. + Hiệu quả hoạt động bán hàng ngắn liền với hiệu quả kinh doanh củaCông ty. Hoạt động bán hàng có hiệu quả khi nó thúc đẩy hàng hoá lưu thôngtrên thị trường và với mức chi phí hợp lý. Để các công cụ giúp cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt kết quảtốt thì Công ty phải tuân thủ các nguyên tắc sau: 66`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 67. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm đảm bảo lợi ích cho Công tynhưng không được xâm phạm lợi ích của khách hàng. - Các thông tin đưa ra trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhưquảng cáo, thông tin trên nhãn hiệu sản phẩm... phải trung thực và chính xáccao. - Các loại đường mà Công ty kinh doanh phải phù hợp với nhu cầu củakhách hàng. - Luôn tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới, tìm ra thị trường mới để tổ chứccông tác bán hàng có hiệu quả. - Không ngừng đào tạo và đào tạo lại các nghiệp vụ bán hàng cho cácnhân viên, không ngừng nâng cao sự hiểu biết nghiệp vụ cũng như năng lựccủa họ. - Kiểm soát hoạt động bán hàng và chi phí cho hoạt động bán hàngthường xuyên, liên tục. Tránh những lãng phí làm ảnh hưởng đến hiệu quảkinh doanh của Công ty. - Thường xuyên giữ mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng, vớikhách hàng truyền thống và nâng cao hình ảnh của Công ty để thu hút kháchhàng mới. Nhất là trong quan hệ với cơ quan của Bộ Thương mại để thông quađó hiểu được rõ ràng tình hình trong nước cũng như việc nắm được các cơ hộicó thể xuất khẩu.III. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNGBÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY.1. Phương hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Đất nước ta đang chuyển mình, dần khẳng định được vị thế của mình vớibạn bè năm châu. Tiến tới vào năm 2020 cơ bản đất nước ta là một nước côngnghiệp cùng với xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới. Tính cạnh tranhtrên thị trường trong nước cũng như trên thị trường quốc tế ngày càng gia tăng.Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, Công ty phải thắng thế trên thịtrường cạnh tranh, phải đạt được 3 mục tiêu: Lợi nhuận, an toàn và vị thế.Muốn đạt được 3 mục tiêu trên thì trước hết Công ty phải thực hiện được mụctiêu trung gian đó là tiêu thụ hàng hoá. Vậy chỉ có bằng cách đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng Công ty mới có khả năng tăng được doanh thu tiêu thụ củamình. 67`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 68. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đẩy mạnh bán hàng có khả năng giúp cho Công ty đạt được mức doanhthu ngày càng cao. Do đó, trong thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạt độngbán hàng để đem lại lợi ích lớn hơn.Cụ thể: + Xây dựng và nâng cao uy tín cho Công ty trên cả thị trường trong nướcvà thị trường quốc tế. Uy tín là vấn đề quan trọng trong kinh doanh. Uy tíncàng cao khả năng chinh phục khách hàng của Công ty càng tốt. Đối với thịtrường nội địa, có uy tín, Công ty sẽ dành được sự mến mộ của khách hàng lẫnbạn hàng tiềm năng, và sẽ không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh trên thịtrường . Trên thị trường quốc tế,có uy tín sẽ giúp cho Công ty có khả năngtăng cường kinh doanh với các bạn hàng và như thế sức cạnh tranh của Côngty sẽ tăng cao. + Xây dựng và nâng cao uy tín cho các chủng loại đường của Công tynhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường nội địa cũng như có khảnăng xâm nhập thị trường quốc tế. Bởi với chính sách mở cửa nền kinh tế làmcho các loại đường với công nghệ tiên tiến hơn tràn vào Việt Nam sẽ gây ratình trạng tiêu thụ các sản phẩm đường của Công ty gặp nhiều khó khăn. Vậynâng cao chất lượng và uy tín cho hàng hoá của mình là một vấn đề cấp bách.Để năng cao được uy tín cho các sản phẩm đường thì Công ty phải làm ăn vớicác nhà máy có khả năng đảm bảo yêu cầu chất lượng quốc tế. Bên cạnh đó,Công ty cũng phải hoàn thiện hơn các khâu lưu thông của mình. Đối với thịtrường quốc tế thì năm 2000 chúng ta mới bắt đầu xuất khẩu đường cho thếgiới, nên sản phẩm chưa thể quen với các bạn hàng quốc tế. Đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng để giúp cho Công ty đưa được các thông tin về sản phẩm củamình với bạn hàng như qua hoạt động quảng cáo, truyền tin, hội chợ triển lãm.Để hoạt động bán hàng có hiệp quả thì Công ty cần phải làm sao để có được sựgiúp đỡ của các cơ quan cấp trên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cần được tổ chức trên cơ sở các chiến lượckế hoạch. Trong thời gian qua doanh nghiệp tổ chức công tác bán hàng chủyếu trên cơ sở các nhu cầu đột xuất ( năm 2000 giá rẻ nhưng có khả năng bánvới khối lượng lớn nên mức lượng xuất bán của doanh nghiệp đã tăng vọt gấpgần 3 lần năm 1999 ). Hoạt động bán hàng còn thiếu tính chiến lược kế hoạchhầu như Công ty không có chiến lược cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng.Chính vì vậy, trong thời gian qua , công tác bán hàng chưa phát huy được hếtvai trò của nó. Vậy trong thời gian tới, ở Công ty công tác đẩy mạnh hoạt độngbán hàng cần được dựa trên các chiến lược kế hoạch định sẵn. Đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng trên cơ sở ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ kỹ thuật hiện 68`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 69. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđại như có thể sử dụng hệ thống các loại máy tính với nhiều tính năng. Khoahọc kỹ thuật hiện đại giúp cho Công ty có khả năng đạt hiệu quả cao trong quátrình đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Nhờ khoa học kỹ thuật hiện đại các ýtưởng về đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ đưa ra với độ thuyết phục cao vàbán hàng sẽ được tăng trưởng. Không ngừng nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Mục tiêu của đẩymạnh hoạt động bán hàng đạt được thì công tác bán sẽ thu được hiệu quả. Hiệuquả của công tác bán hàng được thể hiện qua các chỉ tiêu như: doanh thu, lợinhuận và uy tín của Công ty tăng lên. Hiệu quả của hoạt động bán hàng cao làđộng lực giúp cho Công ty tích cực hơn nữa trong công tác đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng. Tăng cường công tác quản trị bán hàng. Ở Công ty, tổ chức hoạt động bánhàng chưa đánh giá được mức độ cụ thể của từng công việc đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng đến hoạt động kinh doanh của mình. Như vậy, Công ty khôngnhận thức đầy đủ tác dụng của từng kỹ thuật đẩy mạnh hoạt động bán hàng.Do đó, công tác bán hàng sẽ kém hiệu quả và không có cơ sở để đánh giá tácđộng của từng công cụ đẩy mạnh hoạt động bán hàng đến hoạt động kinhdoanh của Công ty. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng theo hướng thiết lập hợp lý và ổn định cácmối quan hệ giữa công ty và nhà cung cấp, phối hợp tổ chức các hoạt động bánhàng có hiệu quả . Cùng với các nhà cung ứng, Công ty phải đẩy mạnh nhucầu mua hàng của các khách hàng truyền thống cùng như thu hút khách hàngmới. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên cơ sở tăng cường ngân sách cho côngtác này. Là một doanh nghiệp thương mại nên Công ty phải khai thác triệt đểnguồn kinh phí từ nhà cung cấp và cũng phải sử dụng hợp lý nguồn lực củamình. Như vậy sẽ động viên toàn bộ nhân viên của mình có thêm sức mạnhlàm tốt nhiệm vụ của mình như tăng cường chế độ thưởng cho các nhân viêntìm được các hợp đồng lớn. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng phải trên cơ sở có quan hệ chặt chẽvới cơ quan chủ quan của mình là Bộ Thương mại vì họ không những nắmvững nhu cầu tổng thể trong nước mà họ còn có mối quan hệ với đối tác làngười nước ngoài.2. Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường. 69`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 70. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của Công ty tương đối lớnnhưng mà tình trạng cung cấp của các nhà máy vượt nhu cầu của khách hàng.Thêm vào đó nước ta chuẩn bị tự do hoá thuế quan khi hội nhập vào khu vựcmậu dịch tự do ASEAN nên hàng hoá sẽ tràn vào làm cho khả năng tiêu thụcủa Công ty khó khăn. Vậy để hàng hoá đến được với người tiêu dùng thìCông ty phải nghiên cứu thị trường. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khả năngbán hàng được là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh cóhiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mìnhđang tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hìnhtrước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là tại thị trường mới. Mỗi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụthuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá, đặc tính dân cư... Vì vậynếu không có bước chuẩn bị chắc chắn Công ty sẽ thất bại trong việc dành giậtthị trường với các đối thủ cạnh tranh. Trong quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập thông tin vềkhách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả... Hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhucầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ýnghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng cóhiệu quả các tiềm năng của Công ty trong các hoạt động kinh doanh của mình.Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tác độngcủa công ty và cũng chính là sự hiểu biết quết định cuối cùng cho việc muahàng của khách hàng. Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năngbán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được kháchhàng mới. Trong quá trình kinh doanh Công ty phải thắng (bán được hàng)nhưng khách hàng cũng phải được lợi (thoả mãn tốt nhu cầu). Như vậy mụctiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nhằm đưa ra các quyết địnhcó khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khảnăng bán hàng có hiệu quả nhất. Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng thìcông ty cũng phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế của các đối thủ cạnhtranh một cách tỷ mỉ chính xác. Đây là loại thông tin tương đối khó thu thập vìtrên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trongkinh doanh. Do đó loại thông tin này không thể sử dụng phương pháp trực tiếpmà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại chúng và đặcbiệt qua các nhân viên của chính công ty đó...Ở đây vấn đề quan tâm là làm 70`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 71. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comsao có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tingiả đánh lạc hướng. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đựơc rằng giá cả có ảnh hưởng rất lớnđến hoạt động bán hàng. Ngoài chức năng phản ánh giá trị hàng hoá, ngày nayngười ta còn sử dụng nó như một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sáchgiá cả phù hợp công ty tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định các nhân tốảnh hưởng của từng nhân tố đến giá, luôn theo dõi bám sát biến động của giácả trên thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra công ty còn phải thu thập các thông tin về chính sách của nhànước, về nguồn hàng... Sau đây công ty có thể tiếp cận thị trường một số cách vừa đỡ tốn kémnhưng vẫn đảm bảo chính xác: + Tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo. Công ty có thể nắm bắttương đối chính xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩmtrên báo trí, đài, vô tuyến kể cả Internet. Thông thường khi tung hàng ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hànhquảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho ngườitiêu dùng một cách tích cực nhất. Trong việc quảng cáo các hãng thường đềcập đến các chi tiết có ưu điểm của các sản phẩm mới, hãng nào càng lớn thìviệc khuếch trương càng rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đâylà một cách rất tốt để công ty nắm bắt được những mặt hàng sắp có trên thịtrường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình. Việc nắm bắt thông tin thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tếtrong việc tiết kiệm được các chi phí không cần thiết rất phù hợp với tình hìnhcủa công ty. Vấn đề ở đây là làm sao tránh bỏ xót các thông tin quảng cáo đểkết quả thu được đảm bảo tính chuẩn xác. Ngoài ra, Công ty cũng cần quantâm đến các ấn phẩm mà các hãng hay quảng cáo trên những chuyên san vềđường. + Tiếp cận hội trợ triển lãm: Các loại đường mới có chất lượng caothường được đưa ra triển lãm tại các hội chợ để tìm đối tác và thu hút sự chú ýcủa người tiêu dùng. Việc khai thác các thông tin về loại sản phẩm mới củacác đối thủ cạnh tranh đặc biệt có hiệu quả. Trước hết cần nắm bắt sâu về các loại đường cần quan tâm thông quanhững tài liệu quảng cáo phát tại hội chợ hoặc trực tiếp hỏi người tiếp thị giớithiệu sản phẩm. 71`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 72. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bên cạnh đó tại các hội chợ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm của cácđối thủ cạnh tranh để có thể tìm ra được những ưu điểm cũng như nhữngnhược điểm của chúng. Hiện nay, ở nước ta số lượng các cuộc hội chợ triểnlãm không nhiều nên Công ty phải nắm bắt các thông tin ở từng hội chợ một. Tuy nhiên, qua hội chợ triển lãm thì cũng chưa phản ánh được hết tìnhhình của thị trường vì ở hội chợ chỉ có các hãng lớn, với những sản phẩm mớicó chất lượng cao là chủ yếu được cho tham gia, còn có nhiều các doanhnghiệp có quy mô nhỏ và nhất là các nhà buôn bán lớn không có mặt tại hộichợ. + Khảo sát thực tế và giao lưu kinh tế. Hai cách tiếp cận trên cần phải được bổ xung bằng việc trực tiếp khảo sátthực tế mới đảm bảo độ chuẩn xác và khách quan trong việc đánh giá thịtrường, đánh giá đối thủ cạnh tranh. Tuy hình thức này đòi hỏi chi phí lớnnhưng nó sẽ hạn chế tới mức thấp nhất khả năng thất bại. Việc thu thập thông tin đã quan trọng nhưng việc xử lý các thông tin đóđể phục vụ cho việc ra quyết định càng quan trọng hơn và đòi hỏi những ngườithực hiện phải có trình độ chuyên môn cao, khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sởđó ta mới có thể đưa ra các quyết định đúng đắn để đi đến thành công cuốicùng.2.2 Khắc phục tình trạng vốn và huy động các nguồn lực. Trong cơ chế mới, việc có vốn và tích luỹ, tập trung được nhiều vốnnhiều hay ít vào kinh doanh có vai trò vô cùng quan trọng để phát huy tài năngcủa ban lãnh đạo, là điều kiện để thực hiện các chiến lược, sách lược kinhdoanh, là chất keo kết nối, dính kết các quá trình, các quan hệ kinh tế và nócũng là dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động. Vậy bảo toànvà tăng nguồn vốn nó quyết định sự thành công của Công ty. Hiện nay, vốncủa Công ty chủ yếu do nhà nước cấp và vay của các ngân hàng. Vậy nên đểmở rộng kinh doanh thì trong thời gian tới Công ty phải có các dự án khả thivà trình lên cơ quan chủ quản xin cấp vốn tránh tình trạng tăng vay của ngânhàng gây ra khó khăn trong việc trả lãi vay và lệ thuộc vào họ . Để tăng nguồnvốn, Công ty còn có thể tận dụng tối đa các nguồn vốn của các nhà cung ứngcũng như tránh tình trạng tăng các khoản nợ khó đòi của khách hàng, nênkhuyến khích họ trả sớm hơn trước khi nhận hàng bằng cách giảm giá cho họ.Trong cơ cấu vốn của Công ty thì vốn cố định và vốn lưu động là tương đươngnhau. Vậy nên Công ty phải tăng hiệu quả sử dụng vốn cố định. Đó là hoàn 72`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 73. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthiện nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như các dự án đầu tư cho các nhàmáy phải được nghiên cứu một cách khả thi trước khi tiến hành đầu tư vào nó.Trong nguồn vốn lưu động Công ty phải tăng nhanh vòng quay vốn lưu độngbằng cách tăng cường mở rộng các khoản tín dụng ưu tiên mà các đối tác đãdành cho, điều chỉnh lượng vốn lưu động sang họat động kinh doanh đường vìhoạt động này đem lại một nửa doanh thu cho toàn Công ty và nó yêu cầu đòihỏi lượng vốn lớn. Vốn là một nguồn lực của Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý sẽ có tácdụng to lớn trong việc huy động tối ưu các nguồn lực . Trong hoạt động kinhdoanh , nguồn lực vốn là quan trọng nhất nhưng bên cạnh đó nguồn lực conngười cũng không kém phần quan trọng. Vậy nên Công ty phải có một chiếnlược con người trong thời gian tới, phải nhanh chóng đào tạo và đào tạo lại độingũ cán bộ công nhân viên của mình cũng như công việc tuyển dụng đòi hỏiphải thu hút được những con người có trình độ cao thông qua hình thức tuyểndụng bằng phỏng vấn công khai. Cùng với việc thấy đựơc vai trò to lớn củanguồn lực vốn và con người thì Công ty cũng phải thấy vị trí tác dụng của cácnguồn lực khác của mình.2.3 Nâng cao sự hiểu biết của Công ty về vị trí, vai trò của việc đẩy mạnhbán hàng với các hoạt động kinh doanh của Công ty. Công tác bán hàng gắn liền với sự phát triển kinh doanh của Công ty .Hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng nhất trong mọi hoạt động kinhdoanh của Công ty vì nó giải quyết được đầu ra và giúp cho Công ty có thể mởrộng việc kinh doanh của mình. Vậy hoạt động bán hàng có vai trò to lớn đốivới Công ty nhờ có việc đẩy mạnh được hoạt động bán hàng mà hàng hoá củaCông ty bán ra được nhanh hơn, nhiều hơn và có khả năng cạnh tranh cao hơn.Dưới đây là một số vai trò của hoạt động bán hàng đối với Công ty: + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho việc bán hàng và phân phối cácnguồn lực thuận lợi hơn. + Qua việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thể nâng cao được uy tín choCông ty. + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ gắn liền với việc nâng cao mối quanhệ với khách hàng, các nhà cung ứng lên một tầm mới. +Hoạt động bán hàng được đẩy mạnh sẽ giúp cho Công ty nâng cao đượcdoanh thu và lợi nhuận sẽ tăng. 73`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 74. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Có được sự nhận thức về vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng thìCông ty mới quan tâm đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tổ chức bánhàng có hiệu quả, như vậy Công ty có điều kiện tồn tại và phát triển bền vững.Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, trước hết cần nâng cao trình độ nghiệp vụcũng như trình độ bán hàng cho người thực hiện công việc này. Để làm đượcđiều đó, trước mắt Công ty cần tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàngcho nhân viên của mình. Về lâu dài, Công ty cần có các chính sách đào tạonguồn nhân lực cho lĩnh vực bán hàng này. Đặc biệt để mở rộng được mạnglưới của mình vươn ra được thị trường toàn quốc cũng như xuất khẩu được thìCông ty phải bằng mọi cách đào tạo được đội ngũ của mình thích ứng với cácđòi hỏi khách quan của thị trưòng.2.4 Trong thời gian tới Công ty phải xây dựng chiến lược và kế hoạch bánhàng cho mình cho từng quý từng năm và cho thời gian từ nay đến năm2010. Hoạt động bán hàng chỉ đem lại hiệu quả cao, thích ứng với từng giaiđoạn phát triển kinh doanh của Công ty. Khi Công ty xây dựng và thực hiệnchiến lược cũng như kế hoạch bán hàng cho từng thời kỳ tốt sẽ giúp cho Côngty phối hợp chặt chẽ giữa các công cụ cho hoạt động đẩy mạnh bán hàng, đemlại hiệu quả cao với chi phí hợp lý. Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanhcủa Công ty trong từng thời kỳ. Mục tiêu chiến lược của hoạt động bán hàngphải xuất phát từ mục tiêu chiến lược của Công ty. Trên cơ sở những kế hoạchcủa mình trong thời gian tới Công ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng chotùng quý, năm cũng như việc chủ động trong quá trình triển khai và thực hiện.Muốn có được kế hoạch bán hàng tốt thì Công ty cần phải xây dựng cho mìnhmột chương trình hành động cho từng tháng một.2.5 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng. Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì Công ty phải có một lượng ngânsách nhất định cho công việc này. Hiện nay ở Công ty chưa có một kế hoạchcụ thể về ngân sách cho hoạt động bán hàng. Vậy nên Công ty phải xây dựngcho mình một kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng. Chỉ như vậy hoạtđộng bán hàng mới đem lại tính hệ thống và hiệu quả cao . Trong kinh doanh nếu ngân sách hạn hẹp cho việc đẩy mạnh hoạt độngbán hàng sẽ làm cho Công ty kém sức cạnh tranh trên thị trường nội địa cũngnhư khả năng xâm nhập thị trường thế giới. Để tăng sức cạnh tranh Công ty 74`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 75. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comphải xây dựng cho mình một lượng ngân sách cho hoạt động đẩy mạnh khảnăng bán hàng của mình một cách tối ưu. Hiện nay như tình hình ở Công ty thìcó thể xây dựng nhân sách cho hoạt động bán hàng theo các cách sau: + Xây dựng ngân sách trên cơ sở tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu.Phương pháp này có khả năng thực hiện được vì Công ty là một doanh nghiệplớn nên việc thống kê kinh nghiệm tình hình tăng giảm doanh thu được thựchiện chính xác. Tuy nhiên nó lại không thích hợp với điều kiện diễn biến củathị trường. + Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sởkhả năng điều kiện tài chính của Công ty cho phép, với phương pháp này nócho phép Công ty chủ động về tài chính để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bánhàng nhưng nó có nhược điểm là không xét đến mục tiêu của Công ty trongtương lai. + Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sởđòi hỏi của mục tiêu bán hàng trong thời gian tới. Nó cho phép ngân sách củahoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình nhưng lại làmcho Công ty bị động về tài chính. Mỗi phương pháp đều có ưu, nhược điểm riêng, không chỉ nhất quánhoàn toàn kế hoạch ngân sách theo một phương pháp cụ thể mà Công ty phảikết hợp các phương pháp để có một kế hoạch ngân sách tối ưu. Khắc phụcnhược điểm của từng phương pháp cũng như việc nâng cao hiệu quả các ưuđiểm của từng phương pháp.2.6 Hoàn thiện chính sách phân phối. Trong thời gian tới Công ty phải mở rộng mạng lưới bán hàng của mình.Bởi nhu cầu về đường là rất lớn trong khi đó hiện nay Công ty có rất nhiều chinhánh ở các tỉnh phía Bắc, vậy nên trước mắt Công ty phải mở rộng thị trườngphía Bắc, tiến tới chiếm lĩnh phần lớn thị trường này và đồng thời tích cựcmở rộng ra khu vực phía Nam. Hệ thống cửa hàng, trạm kinh doanh của Công ty rất nhiều. Vì vậy, vấnđề đặt ra là Công ty phải điều phối hàng hoá của mình một cách hợp lý tới cácđịa điểm bán hàng của mình. Trước hết, Công ty phải xác định từng loại đườngcụ thể để vận chuyển đến các điểm bán hàng, sau đó xác định khối lượng chotừng điểm để vận chuyển đến. Công ty còn phải xác định rõ thời gian xuấtphát, dịch chuyển hàng hoá tới các cơ sở của mình, với mục tiêu làm sao kế 75`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 76. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhoạch điều phối hiệu vật tới các đIểm bán hàng của mình đảm bảo đúng loại,đúng nơi cần đến, đúng thời gian. Công ty phải lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá của mình hợp lýnhất. Thứ nhất, vận chuyển tới các điểm bán hàng của mình bằng phương tiệnnào của Công ty hay thuê các phương tiện vận chuyển trên thị trường. Tiếptheo, trong khâu vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu thì Công ty có thể vậnchuyển bằng phương tiện của mình nếu như khách hàng có nhu cầu lớn vàkhông có phương tiện hoặc tự khách hàng vận chuyển từ kho của Công ty vềđịa điểm của mình. Dù vận chuyển như thế nào thì phương án vận chuyển củaCông ty cũng phải đảm bảo là vận chuyển hợp lý về chi phí và đảm bảo thờigian. Công ty còn phải hợp lý hoá tình hình dự trữ trong mạng lưới bán hàngcủa mình. Vì dự trữ trong hệ thống mạng lưới của Công ty có ảnh hưởng đếnkhả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí củaCông ty. Dự trữ không hợp lý sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phíbán hàng của doanh nghiệp. Vậy phương án dự trữ ở các điểm kinh doanhphải đảm bảo yêu cầu đúng chỗ, thuận lợi nhất vừa có thể vận chuyển tới chokhách hàng hiệu quả nhất, vừa đảm bảo chi phí hợp lý cho Công ty. Mỗi điểmbán hàng cần phải hợp lý hoá khối lượng dự trữ của từng loại đường một. Ngoài ra Công ty còn cần phải hoàn thiện các hình thức bán của mình.Trong những năm qua các hình thức mà công ty áp dụng là phù hợp với hoạtđộng kinh doanh xong cơ cấu vẫn chưa được tối ưu . Vì vậy, thời gian tới cầncó sự thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để tăng nhanhtổng doanh số bán và tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn. Trong bánbuôn cần tăng cường hình thức bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phílưu thông. Muốn vậy Công ty phải cân đối nhu cầu và nguồn hàng một cáchhợp lý, thuận lợi về thời gian. Bên cạnh đó, Công ty cũng cần chú trọng hìnhthức bán lẻ. Tuy đây là hình thức có doanh thu thấp song nếu thực hiện tốt sẽtạo được cảm tình của khách hàng. Để làm được điều này thì công ty phải mởrộng hơn nữa mạng lưới cửa hàng của mình, đội ngũ bán hàng được nâng caotrình độ nghiệp vụ và kỹ năng.2.7 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng. Do doanh thu của Công ty chủ yếu là doanh thu bán buôn nên việc ký kếthợp đồng với các khách hàng lớn có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nó sẽ quyếtđịnh doanh thu, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác của Công ty. Vì vậy, để có 76`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 77. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđược các hợp đồng với các khách hàng lớn không phải là đơn giản. Điều đóđòi hỏi cán bộ thị trường không những phải có trình độ hiểu biết và nghiệp vụkinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mốiquan hệ rộng rãi. Trong thời gian tới, Công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên có đầyđủ năng lực làm công tác giới thiệu hàng hoá. Tuy nhiên việc đàm phán ,ký kếtcác hợp đồng quan trọng vẫn phải do trưởng phòng kinh doanh thực hiện.Ngoài ra, công ty có thể sử dụng một số phương thức trào hàng khác như chàohàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm. Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu được hàng hoá vừa tạođược mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Phòng kinhdoanh phải xây dựng các trương trình quà biếu, quà tặng trong các dịp lễ. Việcgây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho cácthương vụ hiện tại và cả tương lai. Song song với công tác trào hàng, công tycũng cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống. Nhờ mối quan hệ gắnbó này công ty có thể duy trì được lượng bán hàng cần thiết. Hiện nay vấn đề quảng cáo chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Doquan niệm đường là mặt hàng kinh doanh truyền thống nên hiện nay tại Côngty đã có mạng lưới khách hàng trung thành với mình nên công ty gần nhưkhông có chi phí cho hoạt động quảng cáo. Như vậy, có thể khách hàng truyềnthống có mối quan hệ làm ăn lâu năm với Công ty thì họ tiếp tục hợp tác vớicông ty. Nhưng vấn đề thu hút khách hàng mới sẽ gặp khó khăn, nhất là do yêucầu mở rộng kinh doanh ra toàn quốc. Vậy nên trong thời gian tới Công typhải tích cực tham gia các chương trình quảng cáo qua các phương tiện thôngtin đại chúng, nhất là ở các tỉnh nơi Công ty có trạm kinh doanh, vì nó có thểgiảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo còn hạn hẹp của mình .Mặt khác trong mặt hàng đường hiện nay Công ty không tham gia hoạt độngquảng cáo nhưng là một doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm nên cũng đã đầutư quảng cáo cho các sản phẩm mới như rượu vang Hữu Nghị, bánh kẹo HữuNghị. Vậy nên Công ty có thể quảng cáo đường kèm với các mặt hàng này đểhạn chế cho chi phí và tạo hình ảnh trong lòng khách hàng. Thêm vào đó hiện nay do chưa có các cuộc hội nghị với các khách hànglớn, nên Công ty chưa thể có mối quan hệ chặt chẽ với họ. Vậy nên trong thờigian tới công ty phải tổ chức các hội nghị khách hàng thường xuyên hơn đểqua đây có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng hơn và nhất là những hạn chếcủa mình mà khách hàng họ sẽ đưa ra để kịp thời khắc phục. Tham gia hoạt 77`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 78. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđộng kinh doanh thì tất nhiên sẽ có lúc có những dư luận xấu vậy nên công tycần có một bộ phận đứng ra dàn xếp, xoá bỏ dư luận xấu. Để nâng cao hìnhảnh của mình lên thì Công ty có thể có các trương trình tài trợ, như chươngtrình tài trợ cho các sinh viên có thành tích tốt để có thể sau khi tốt nghiệp ,Công ty có thể thu hút lực lượng này về làm cho mình hay các chương trình tàitrợ cho hoạt động thể thao vui chơi giải trí. Ngoài ra, để thu hút ngày càng nhiều khách hàng và nâng cao uy tín,Công ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ sau bán hàng.Vậy nên Công ty phải thường xuyên cải tiến, bổ xung các hình thức dịch vụnhư thông tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, bảo hành... và nhất là trongcông tác giải quyết các khiếu nại của khách hàng. Công ty phải nhận thứcđược rằng chỉ khi nào khách hàng còn quan tâm đến mình thì họ mới thắc mắcnhững khúc mắc của mình nếu không họ sẽ đến với các đối thủ cạnh tranhkhác. Vậy thì nhất quyết Công ty phải giải quyết một cách nhanh chóng nhấtcó thể được các khiếu nại của khách hàng. Trong thời gian tới, Công ty phải đềra cho mình một chiến lược sai sót bằng không, thế có nghĩa là Công ty khôngphải làm sao cho mình không có sai sót nào mà so với đối thủ thì sai sót của tachỉ là phần nhỏ ví dụ 1 năm đối thủ phải giải quyết 1000 khúc mắc mà tahướng tới chỉ gặp phải 300 khúc mắc. Vì thực sự nếu có thể để theo đuổi đượcchiến lược sai sót bằng không tuyệt đối thì chi phí cho nó rất lớn. Vả lại theonghiên cứu của các chuyên gia thì tiếng ồn của một khách hàng hài lòng chỉđến được 3 người khác còn của khách hàng không hài lòng đến 11 người khác.Không những thế chi phí để thu hút một khách hàng mới còn lớn hơn nhiều sovới việc giữ lại được khách hàng truyền thống. Điều này càng thấy vai trò củacông việc giải quyết các khúc mắc với khách hàng một cách nhanh chóng vàthoả đáng. Để làm tốt công tác dịch vụ bán hàng thì công ty phải có một bộphận chuyên về vấn đề dịch vụ cho khách hàng. vì dịch vụ là vấn đề sống còn,là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.2.8 Hoàn thiện chính sách sản phẩm và giá cả. Trong những năm tới Công ty cần tiếp tục đa dạng hoá các chủng loại sảnphẩm của mình bằng cách tăng cường làm ăn với các nhà máy. Đa dạng hoáchủng loại đường nhưng Công ty dần dần cũng phải chuyển sang kinh doanhphần lớn các chủng loại RE bởi vì nhu cầu thay đổi đòi hỏi hàng hoá có chấtlượng cao. Nhất là trong những năm tới, khi nước ta hội nhập vào khu vựcmậu dịch hoá tự do ASEAN thì hàng hoá các nước tất nhiên sẽ tràn vào với giá 78`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 79. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comgiẻ hơn vậy nên trong những năm tới Công ty phải có kế hoạch cho mình trongviệc tập chung nguồn lực để có thể kinh doanh với các hãng lớn của các nước,như vậy sẽ đảm bảo khả năng cạnh tranh của mình. Trong công tác bao bì sản phẩm Công ty cần hoàn thiện hơn nữa. Hiệnnay chi phí cho đóng gói trung bình 1kg đường là 250 đồng như vậy chi phí làhơi cao vậy nên Công ty cách giảm chi phí xuống còn khoảng 200đ/1kg. Côngty phải tăng cường cung cấp các thông tin đến khách hàng trên bao bì sảnphẩm, đảm bảo trung thực rõ ràng . Hiện nay trên bao bì chưa có những thôngtin có thể gây thuyết phục hoàn toàn đối với khách hàng.Vậy nên trên bao bìCông ty phải cung cấp thêm thông tin về thời hạn sử dụng cho sản phẩm củamình và đặc biệt phải trên nhãn hiệu hàng hoá có ghi thêm dòng chữ công tytrực thuộc bộ Thương mại để nâng cao hình ảnh của công ty hơn nữa. Trong chính sách giá Công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường ,vì có rất nhiều hãng kinh doanh nên công ty không thể tự đặt giá. Tiến tới phấnđấu giá cả của mình luôn thấp hơn của đối thủ cạnh tranh, tuy giảm lợi nhuậnnhưng nó có thể thu hút được nhiều khách hàng và bán được khối lượng lớnhơn. Hiện nay, Công ty vẫn chủ yếu thanh toán với nhà cung ứng ngay khinhận hàng vậy nên Công ty làm sao tạo uy tín của mình với nhà cung ứng đểhọ có thể kéo dài thời gian thanh toán . Còn trong vấn đề thu tiền của kháchhàng Công ty nên sử dụng chính sách nếu thanh toán ngay giảm 2 % từ 20 đến30 ngày giảm 1 % và không cho nợ quá 30 ngày tránh tình trạng ứ đọng vốn.2.9 Giảm các chi phí trong hoạt động bán hàng. Là doanh nghiệp thương mại để có thể giảm giá bán hàng hoá vấn đềquan trọng là giảm chi phí kinh doanh.Trong hoạt động kinh doanh thươngmại nội dung của chi phí kinh doanh gồm có chi phí mua hàng, chi phí lưuthông, chi phí đóng thuế và bảo hiểm. Ngoài ra còn có các khoản chi phí chocác hoạt động bất thường khác. Chi phí mua hàng là khoản chi phí lớn nhất trong kinh doanh, chiếm mộttỷ trọng lớn trong giá bán hàng hoá. Vì vậy Công ty cần phải mở rộng làm ănvới các nhà cung ứng, nếu ai thuận tiện trong thanh toán , quãng đường vậnchuyển và có giá cả phù hợp thì công ty sẽ mua với khối lượng lớn, thêm vàođó công ty phải giảm tối đa chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quảnlý hành chính...+ Biện pháp giảm chi phí bảo quản. 79`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 80. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợpvới khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng cường quản lý và sử dụng tốt tàisản dùng trong kinh doanh, thực hiện đúng kỹ thuật tài chính tín dụng, áp dụngtiến bộ khoa học công nghệ trong bảo quản hàng hoá , tăng cường bồi dưỡngnâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên trong côngtác kho.+ Biện pháp giảm phí hao hụt hàng hoá. Hao hụt hàng hoá có liên quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố đặc biệt phảiquan tâm tới điều kiện kỹ thuật, môi trường. Để giảm được hao hụt Công tycần kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hoá nhập kho. Có sự phân loạihàng hoá và biện pháp bảo quản thích hợp ngay từ đầu. Cải tiến kỹ thuật bảoquản hàng hoá ở kho. Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ cáckhâu, các yếu tố liên quan đến hao hụt tự nhiên. Tăng cường bồi dưỡng kỹthuật bảo quản và nâng cao tinh thần trách nhiệm của nhân viên bảo quản, bảovệ hàng hoá.+Biện pháp giảm chi phí hành chính. Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợpvới sự phát triển của công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết,giảm bớt các khoản chi phí mang tính hình thức, phô trương. Áp dụng các tiếnbộ khoa học kỹ thuật trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốtchính xác.IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC. Do thị trường đường hiện nay cung đã vượt cầu, khả năng cung cấp củacác nhà máy nội địa đã dư thừa làm cho các nhà máy không thể hoạt động vớicông suất tối đa của mình. Vậy trong thời gian tới, trước khi tham gia vào khuvực mậu dịch tự do ASEAN Nhà nước sẽ bằng các công cụ của mình khôngcho phép nhập khẩu các loại đường. Để các doanh nghiệp có đủ thời gianchuẩn bị đương đầu với hàng ngoại khi ta thực hiện tự do hoá buôn bán vớicác nước ASEAN. Trong công tác chống buôn lậu Nhà nước phải quản lý chặt chẽ hơn, xửlý nghiêm minh đối với những người nhập lậu hàng hoá từ nước ngoài. Cầnphải có sự phối hợp chặt chẽ của hải quan, công an, bộ đội biên phòng và củacác chính quyền sở tại, phân rõ trách nhiệm cũng như quyền hạn của các lựclượng này. Hiện nay mặt hàng đường đã bắt đầu có thị trường xuất khẩu vậy nên Nhànước phải thể hiện vai trò ở tầm vĩ mô của mình, thông qua các cuộc hội chợ 80`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 81. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtriển lãm đưa các hàng hoá của mình đến để tiếp cận khách hàng. Và thôngqua các cuộc viếng thăm của các cơ quan như bộ Thương mại, phòng Thươngmại và công nghiệp Việt Nam ... có thể tham gia hoạt động hàng đổi hàng, nhưvậy nhà nước có thể giải quyết một phần cho tình trạng tồn đọng đường củatoàn quốc còn quá lớn. Trong những năm tới Nhà nước không cấp giấy phép cho các doanhnghiệp xây dựng nhà máy đường mới, thêm vào đó bằng cách hỗ trợ vốn đểcho các nhà máy có thể có điều kiện nhập các công nghệ tiên tiến bảo đảm chohàng hoá sản xuất ra đạt tiêu chuẩn quốc tế, góp phần nâng cao chất lượnghàng hoá sản xuất trong nước để có thể cạnh tranh với hàng ngoại nay mai trànvào. Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống pháp luật, tránh tình trạng chồng chéogiữa các cơ quan của nhà nước, phân định trách nhiệm và quyền hạn rõ rànggiữa các cơ quan, tổ chức chính quyền. Trong công tác thu thuế thì Nhà nướccần nghiêm minh xử phạt các doanh nghiệp trốn thuế, và trong công tác củamình Nhà nước phải hoàn thiện hơn nữa cách tính và thu thuế giá trị gia tăng,chứ hoạt động này vẫn còn nhiều vấn đề đặt ra. Các văn bản nhà nước ra phảicó sự giải thích rõ ràng tránh tình trạng văn bản sau phủ nhận văn bản trước.Nhất là trong quy định của các địa phương không được trái với quy định củanhà nước khi mà doanh nghiệp kinh doanh ở rất nhiều tỉnh trong toàn quốc. Là một doanh nghiệp nhà nước mới được sát nhập từ các xí nghiệp cũ cònlạc hậu kém về cơ sở vật chất, nên doanh Công ty không thể tránh khỏi tìnhtrạng lạc hậu về trang tiết bị cơ sở vật chất của mình. Trong khi đó, yêu cầucủa kinh doanh trong cơ chế mới buộc Công ty phải đầu tư trang thiết bị, cũngnhư công nghệ tiên tiến vào công việc kinh doanh của mình. Như vậy Công tycần nhiều vốn cho hoạt động này, để có đủ vốn thì nhà nước nên đầu tư choCông ty nhiều vốn hơn nữa khi mà Công ty có các dự án khả thi trình Nhànước. Nhà nước có thể đứng ra bảo lãnh cho Công ty trước các ngân hàng đểcó thể vay được vốn , tránh thủ tục rườm rà, thời gian lâu, mà ở đây trực tiếp làBộ Thương mại . 81`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 82. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 82`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com

×