• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
QT143.doc
 

QT143.doc

on

  • 187 views

 

Statistics

Views

Total Views
187
Views on SlideShare
187
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
1
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft Word

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    QT143.doc QT143.doc Document Transcript

    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com LỜI NÓI ĐẦU Hiện nay, xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ, ảnhhưởng tích cực và tiêu cực tới nền kinh tế của mỗi quốc gia nói chung và hoạtđộng sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp nói riêng. Mức độ ảnhhưởng phụ thuộc vào tiềm năng, sức mạnh của bản thân nền kinh tế mỗi nướcvà chính sách của Chính phủ. Trong những năm qua, bộ mặt đất nước ta cónhiều thay đổi, kinh kế ngày càng phát triển, đời sống nhân dân ngày càngđược cải thiện. Đó là do đất nước ta kịp thời chuyển đổi từ cơ chế bao cấpsang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Đời sống nhân dân ngàycàng được nâng cao, do đó nhu cầu mua sắm hàng hoá cũng phát triển theo.Do vậy mà các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sảnphẩm. Trong cơ chế mới sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng gaygắt, vì vậy đã có nhiều doanh nghiệp không chịu được sức ép của thị trườngđã không đứng vững được, nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp với đường lốikinh doanh đúng đắn đã vượt qua được những khó khăn đó, nắm bắt kịp thờicơ hội, thích nghi được với điều kiện mới nên đã tồn tại và phát triển vữngvàng. Một trong những doanh nghiệp đó có Công ty bánh kẹo Hải Châu. Công ty bánh kẹo Hải Châu – DNNN thuộc Tổng Công ty Mía đườngI- Bộ NN&PTNN- là một trong những Công ty sản xuất bánh kẹo lâu năm vàcó uy tín trên thị trường song hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiệnnay gặp không ít khó khăn, một mặt do sự cạnh tranh gay gắt của các Côngty, các hãng sản xuất bánh kẹo trong và ngoài nước, mặt khác phải kể đếncông tác tổ chức hoạt động tiêu thụ của Công ty còn nhiều hạn chế, cần khắcphục. Trên cơ sở kiến thức đã học cũng như những hiểu biết thực tế về tìnhhình sản xuất kinh doanh của Công ty, em chọn đề tài: “Biện pháp đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu” cho đồ án tốt 1http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnghiệp của mình nhằm phân tích , đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm đồngthời mạnh dạn đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụtại Công ty. Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục và danh mục tài liệu tham khảo, đồán được chia là 3 chương. Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu. Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bánhkẹo Hải Châu Chương 3: Phương hướng và một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu. Vì thời gian thực tập và kiến thức của mình còn hạn chế cho nên khôngtránh khỏi những thiếu xót. Do vậy em mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảocủa các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh cũng như Ban giám đốc,đặc biệt các cô chú, anh chị phòng KHVT.Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Ngọc Huyền và các thầy cô giáotrong khoa đã giúp đỡ chỉ bảo, hướng dẫn em hoàn thành tốt đồ án này. Ngày 06 tháng 05 .năm 2005 Sinh viên Quách Mạnh Cường 2http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG IGIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU1.1 . KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU. Tên Công ty: Công ty Bánh kẹo Hải Châu Tên giao dịch quốc tế: HAI CHAU CONFECTIONNERY COMPANY Trụ sở: 15 Mạc Thị Bưởi - Quận Hai Bà Trưng- Hà nội Điện thoại: (04) 8621664 Fax: 04 8621520 Tài khoản: 7310-0660F Chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển- HN Mã số thuế: 01.001141184-1 Diện tích mặt bằng hiện nay: 55.000m2 Trong đó: - Nhà xưởng: 23.000m2 - Văn phòng: 3000m2 - Kho bãi: 5000m2 - Phục vụ công cộng: 2.400m2 Công ty Bánh Kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộcTổng Công ty Mía đường I- Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty Bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước, thành viêncủa Tổng Công ty mía đường I - Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, tiềnthân là nhà máy Hải Châu. Công ty là một trong những công ty hàng đầu củaViệt Nam trong lĩnh vực sản xuất bánh, kẹo, thực phẩm với trên 35 nămkhông ngừng phát triển, liên tục đổi mới công nghệ và đầu tu thiết bị hiện đạivới qui mô phát triển ngày càng cao. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hải Châu chia thành bagiai đoạn. Thời kì đầu thành lập ( 1965-1975) Được sự giúp đỡ của các chuyên gia Trung Quốc, sau một thời gian xây 3http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdựng đến ngày 02/9/1965, Bộ công nghiệp nhẹ cắt băng khánh thành nhà máyHải Châu. Nhà máy chính thức đi vào hoạt động. Vốn đầu tư ban đầu: Do chiến tranh nên không lưu trữ được. Trong thời kì này, công ty sản xuất phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhândân và nhu cầu cho quốc phòng. Sản phẩm chính gồm có bánh quy, hươngthảo, quy dứa, quy bơ, bánh lương khô, kẹo cứng, kẹo mềm. Năm 1969, một bộ phận của nhà máy được tách ra để tham gia thànhlập nhà máy Hải Hà. Đầu năm 1970, nhà máy chuyển từ sự quản lí của Bộcông nghiệp nhẹ sang Bộ lương thực và thực phẩm. Số cán bộ công nhân viên : bình quân 850 người/ năm.Thời kì 1976-1985 Sang thời kì này, công ty đã khắc phục những thiệt hại sau chiến tranhvà đi vào hoạt động bình thường. Sau đây là một số sự kiện chính trong giaiđoạn này: • Năm 1976, Bộ công nghiệp thực phẩm cho nhập nhà máy sữa MẫuSơn để thành lập phân xưởng sấy phun. • Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều động bốn dây chuyềnmỳ ăn liền từ công ty Sam Hoa thành lập phân xưởng mỳ ăn liền. • Năm1982, công ty tận dụng mặt bằng và lao động đồng thời đâu tư12 lò sản xuất bánh kem xốp công suất 240kg/ca. Đây là sản phẩm đầu tiên ởmiền Bắc. Thời kỳ này, những sản phẩm của nhà máy vẫn là những sản phẩmchiếm vị trí độc quyền ở phía Bắc như: bánh quy kem xốp, sữa đậu nành. Số cán bộ công nhân viên : bình quân 1250 người/ năm.Thời kì 1986-1991 Trong thời kì này, do tác động của khủng hoảng kinh tế, sự suy giảmchung của ngành bánh kẹo nên công ty gặp rất nhiều khó khăn. Công ty đã cónhiều nỗ lực duy trì hoạt động, tìm hướng đi mới để vượt qua những khó 4http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhăn. Năm 1989-1990: Tận dụng nhà xưởng của phân xưởng sấy phun, côngty lắp đặt dây chuyền sản xuất bia với công suất 2000 lít/ ngày. Năm 1990-1991: Công ty lắp đặt thêm một dây chuyền sản xuất bánhquy Đài Loan nướng bằng lò điện tại khu nhà xưởng cũ. Số cán bộ công nhân viên: bình quân 950 người/ năm.Thời kì 1992 đến 2002 Công ty đẩy mạnh đi sâu vào sản xuất các mật hàng truyền thống(bánh kẹo) mua sắm thêm thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng caochất lượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. • Năm 1993, mua thêm một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp củaCHLB Đức công suất 1 tấn / ca. Đây là dây chuyền sản xuất bánh hiện đạinhất ở Việt Nam. • Năm 1994, mua thêm một dây chuyền phủ Socola của CHLB Đứccông suất 500 kg/ca. Dây chuyền có thể phủ Socola cho các sản phẩm bánh. • Năm 1996, công ty mua và lắp đặt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹocủa CHLB Đức. • Năm 1998, đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất bánh Hải Châu.Công suất thiết kế 4 tấn / ca. • Năm 2001, đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất bánh kem xốp. Côngsuất thiết kế 1,6 tấn/ ca. • Cuối năm 2001, công ty đầu tư một dây chuyền sản xuất Socola nămsuất 200kg/ giờ.Năm 2002 Công ty đầu tư một dây chuyền sản xuất bánhmêm cao cấp với công suất 2,2 tấn/ca • Từ ngày 01/01/2005 Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tiến hành cổ phầnhoá và trở thành một công ty cổ phần Hiện nay, số cán bộ công nhân viên bình quân: 1010 người.1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty 5http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Công ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước thực hiệnchế độ hoạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân,có con dấu và tài khoản riêng tại Ngân hàng Công thương Việt Nam,ngânhàng đầu tư và phát triển. Chức năng,nhiệm vụ của Công ty bánh kẹo Hải Châu, bao gồm: + Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo các loại. + Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bột gia vị các loại + Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nước uống có cồn và không cócồn (hiện nay nước uống có cồn không còn kinh doanh nữa như rượu, bia,..) + Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm mỳ ăn liền (trước đây) + Kinh doanh vật tư nguyên liệu bao bì ngành công nghiệp thực phẩm + Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng Công ty được phép kinh doanh nhưvật tư nguyên liệu của ngành bột mỳ, sữa, mỳ chính không qua uỷ thác xuấtkhẩu và liên doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác. Tính đến thời điểm hiện nay Công ty không còn kinh doanh các sảnphẩm nước uống có cồn và mỳ ăn liền nữa mà thay vào đó là những mặt hàngđược thị trường chấp nhận bao gồm : - Bánh Biscuits các loại - Lương khô các loại - Bánh kem xốp các loại - Kẹo các loại - Bột canh các loại - Sôcôla thành và viên. Với hướng đi là sản phẩm như trên, hàng năm sản xuất kinh doanhkhông ngừng phát triển, đều nộp đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước1.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu1.1.3.1. Bộ máy quản lý của Công ty - Số cấp quản lý của Công ty 6http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Công ty quản lý theo 2 cấp: + Cấp công ty. + Cấp phân xưởng. Các phòng ban là cơ quan tham mưu cho giám đốc chuẩn bị các quyếtđịnh cho Giám đốc chỉ huy sản xuất về kinh doanh. Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo kiểu hệ thống trựctuyến- chức năng. Ban Giám đốcPhòng Phòng Phòng Phòng Ban Ban PhòngHCQT KHVT Tổ chức Tài vụ Bảo vệ XDCB Kỹ thuậtCửa hàng Chi nhánh Chi nhánh GTSP TP.HCM TP.Đà Nẵng PX PX PX PX PX PX Bánh I Bánh II Bánh III Kẹo Bột canh Phục vụ Sơ đồ 5: Cơ cấu bộ máy tổ chức Công ty Bánh kẹo Hải Châu.1.1.3.2. Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý 7http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Giám đốc: Chịu trách nhiệm trước cấp trên về toàn bộ hoạt động sảnxuất kinh doanh và các hoạt động khác của Công ty. Phó Giám đốc kỹ thuật: quản lý về quy trình công nghệ, nghiên cứu vềsản phẩm mới, thiết kế hay cải tiến về mẫu mã bao bì, giúp giám đốc lãnh đạovề mặt sản xuất và phụ trách khối sản xuất, cố vấn khắc phục các vướng mắctừ phòng kỹ thuật trong quá trình sử dụng máy móc thiết bị. Trình giám đốc,cùng giám đốc giải quyết các vấn đề có liên quan trong quá trình quản lý, sửdụng máy móc thiết bị. Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách về công tác sản xuất kinh doanhcủa Công ty giúp việc cho giám đốc các mặt công tác sau: - Phụ trách về kế hoạch mua sắm vật tư, tiêu thụ sản phẩm, điều độ sảnxuất của phòng kế hoạch vật tư, theo dõi thực hiện các xây dựng sửa chữa cơbản, qua đó nắm bắt được nhu cầu của thị trường, thông báo cho giám đốc từđó có quyết định điều chỉnh cơ cấu sản phẩm và huy động, điều chỉnh hệthống máy móc thiết bị phục vụ nhu cầu đó. - Phụ trách công tác hành chính quản lý và bảo vệ của phòng hànhchính đời sống và ban bảo vệ. Phòng kỹ thuật: quản lý về quy trình công nghệ, nghiên cứu sản phẩmmới, thiết kế hay cải tiến mẫu mã bao bì. Phòng kỹ thuật quản lý toàn bộ máymóc thiết bị trong Công ty, quản lý hồ sơ, lí lịch máy móc thiết bị, liên hệ vớiphòng KHVT để có những phụ tùng, vật tư dùng cho hoạt động sửa chữa,trình phòng KHVT và ban Giám đốc chuẩn bị những phụ tùng cần thay thế,theo dõi việc sử dụng máy móc thiết bị cũng như việc cung cấp điện cho toànCông ty trong quá trình sản xuất. Phòng tổ chức: phụ trách về công tác nhân sự, kế hoạch tiền lương,giúp giám đốc xây dựng các phương án tổ chức bộ máy cán bộ, quản lý, đề racác giải pháp an toàn lao động, vệ sinh lao động trong quá trình sản xuất, tổchức các khoá học và các hình thức đào tạo khác nhằm nâng cao tay nghề củangười công nhân cũng như của các cán bộ quản lý. 8http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Phòng tài vụ: Quản lý công tác kế toán thống kê tài chính, tham mưucho giám đốc các công tác kế toán, thống kê, tài chính, tổ chức thực hiện cácnghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuất và giá thành, lập các chứng từsổ sách thu-chi với khách hàng, nội bộ, theo dõi dòng lưu chuyển tiền tệ củaCông ty, báo cáo giám đốc về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh lỗ lãicủa Công ty, tổng hợp đề xuất giá bán cho Phòng kế hoạch vật tư. Phòng kế hoạch vật tư: xây dựng các kế hoạch tiêu thụ sản xuất tácnghiệp, kế hoạch giá thành và tiêu thụ sản phẩm, tham gia xây dựng các địnhmức kinh tế kỹ thuật, quản lý và chịu trách nhiệm cung cấp các loại vật tư,máy móc cũng như phụ tùng thay thế cho quá trình sửa chữa máy móc thiếtbị. Phòng hành chính đời sống: quản lý công tác hành chính quản trị,tham mưu cho giám đốc về công tác hành chính đời sống quản trị, tổ chức nhàăn, nhà trẻ, mẫu giáo, y tế, quản lý sức khoẻ, quản lý văn thư, lưu trữ tài liệu. Ban bảo vệ: tổ chức công tác bảo vệ Công ty, tham mưu cho giám đốcvề: công tác bảo vệ nội bộ , tài sản, tuần tra canh gác ra vào Công ty, phòngngừa tội phạm, xử lý vi phạm tài sản, tổ chức huấn luyện, bảo vệ, tự vệ, quânsự và thực hiện nghĩa vụ quân sự. Ban xây dựng cơ bản: thực hiện công tác thiết kế xây dựng, tham mưucho giám đốc về công tác thực hiện kiến thiết xây dựng cơ sở hạ tầng để tiếpnhận máy móc thiết bị mới hoặc để nâng cao hiệu quả sử dụng của máy mócthiết bị cũ, kế hoạch xây dựng dài hạn và ngắn hạn, kế hoạch sửa chữa nhỏ. Các phân xưởng: Quản đốc phân xưởng là người chịu trách nhiệmtrước giám đốc Công ty về mọi hoạt động sản xuất của đơn vị. Các phó quảnđốc, các nhân viên nghiệp vụ giúp quản đốc hoàn thành nhiệm vụ sản xuất.1.2. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY1.2.1. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh Ngành kinh doanh bánh kẹo nói chung có 3 đặc điểm lớn: • Bánh kẹo không phải là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu. 9http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com • Ngành kinh doanh này mang tính chất thời vụ rõ nét. Thời gian nhucầu tiêu thụ bánh kẹo tăng mạnh nhất là vào khoảng từ tháng 9 dương lịchđến tết Nguyên Đán. Phần lớn lượng bánh kẹo được tiêu thụ trong thời giannày. Do đó các hợp đồng được ký kết chủ yếu trước tháng 8. • Đối tượng tiêu thụ bánh kẹo chủ yếu là người ít tuổi, độ tuổi càng caothì nhu cầu tiêu thụ lại càng giảm. Những đặc điểm quan trọng này có ảnh hưởng rất nhiều đến phươngthức sản xuất, kinh doanh của các đơn vị trong ngành. Tổng sản lượng tiêu thụ bánh kẹo hiện nay tại thị trường trong nướcước tính là khoảng 100 000 tấn/ năm, tương đương tổng giá trị khoảng 8000tỷ đồng, với mức tiêu thụ bình quân đầu người là khoảng1,25 kg/người/năm. Trong giai đoạn đổi mới ( trước năm 1986), chủng loại sản phẩm bánhkẹo do các đơn vị trong nước rất nghèo nàn. Nhưng đến những năm 1990, thịtrường bánh đã trở nên hết sức đa dạng về sản phẩm cũng như tăng mạnh vềnhu cầu tiêu thụ. Hiện tại, trên thị trường có khoảng 30 doanh nghiệp sảnxuất, kinh doanh bánh kẹo có tên tuổi ( không thống kê chính xác về các cơsở sản xuất nhỏ) với năng lực sản xuất đáp ứng khoảng 70% nhu cầu tiêudùng trong nước. Do đó hàng năm, chúng ta phải nhập khẩu khoảng 30% sảnlượng bánh kẹo tiêu thụ.1.2.2. Đặc điểm về thị trường. Để phân tích rõ thị trường của công ty bánh kẹo Hải Châu cần phânloại thị trường theo các tiêu thức khác nhau. Phân tích thị trường theo tiêu thức địa lý. Công ty bánh kẹo Hải Châu kinh doanh chủ yếu trong thị trường nội địatrên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Thị trường miền Bắc là thị trường trọng điểmcủa công ty, sự tham gia ở 2 miền Trung và Nam hạn chế. Điều này thể hiện rõqua của bảng sau: B1: Khối lượng bánh kẹo tiêu thụ phân theo miền. 10http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đơn vị tính: tấn Năm Năm Năm Năm Năm 2000 2001 2002 2003 2004 Miền Bắc 4363 4500 5334 6030 6710 Miền Trung 300 315 580 610 645 Miền Nam 883 1101 1150 1282 1587 Tổng 5545 5916 7063 7922 8942 (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) Miền Bắc luôn tiêu thụ khoảng 75%-80% khối lượng hàng của củacông ty, trong khi miền Trung và miền Nam chỉ dừng lại ở mức 20%. Trên cơsở tập trung vào thị trường miền Bắc nên công ty đã phát triển một mạng lướiđại lý phủ rộng ở miền Bắc, gồm có144 tổng đại lý và đại lý, riêng ở Hà Nộilà 73 tổng đại lý và đại lý, chỉ có 11 đại lý ở miền Trung, 28 tổng đại lý và đạilý ở miền Nam. Phân tích thị trường theo tiêu thức sản phẩm. Mảng thị trường tập trung của công ty là mảng thị trường về các loạibánh và bột canh. Công ty tuy có sản xuất các loại kẹo nhưng đây không phảilà thị trường chính. Tỷ lệ sản lượng bánh/kẹo của công ty luôn khoảng 5/1.Công ty có hơn 100 mặt hàng. Trong mảng thị trường về bánh công ty lại tậptrung vào các sản phẩm bánh quy, bánh kem xốp. Các sản phẩm này đã tạođược chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Bánh kem xốp Hải Châu luôn làmặt hàng được người tiêu dùng lựa chọn qua nhiều năm. Bên cạnh các sảnphẩm về bánh, công ty cũng đã rất thành công chiếm lĩnh thị trường bột canh.Có thể nói, công ty đã tạo thế độc quyền trong mảng thị trường này ở miềnBắc. Phân tích thị trường theo tiêu thức nhu cầu khách hàng. Nhu cầu tiêu dùng khách hàng về mặt hàng bánh kẹo rất phong phú, đadạng. Có thể phân loại nhu cầu khách hàng theo một số tiêu chí sau: • Cường độ sử dụng thì có nhu cầu tiêu dùng hằng ngày. Ví dụ: các loại 11http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.combánh Snack, bánh ngọt và nhu cầu tiêu thụ chỉ trong các dịp đặc biệt như lễ,tết. Ví dụ: các loại bánh bích quy, bánh kem, kẹo cứng, kẹo mềm. • Động cơ mua thì có nhu cầu tiêu dùng trực tiếp hay biếu, tặng. • Yêu cầu về thành phần dinh dưỡng, độ mặn ngọt, mùi vị, mầu sắc. • Yêu cầu về hàng chất lượng cao hay bình thường. •.. . Trên cơ sở tổ hợp các nhu cầu khác nhau đó có thể phân ra rất nhiều mảngthị trường khác nhau để các công ty có thể khai thác. Với hệ thống sản phẩmhiện có, Công ty Hải Châu nói riêng đã khai thác nhiều mảng thị trường. Đốivới mảng thị trường sản phẩm bánh kẹo cao cấp, bao bì đẹp, công ty có cácsản phẩm socola, bánh phủ socola, bánh nhân socola, bánh kem xốp đónghộp, bánh mềm. Đối với mảng thị trường bình dân có thu nhập trung bìnhhoặc thu nhập thấp có yêu cầu không quá cao về các sản phẩm, công ty có rấtnhiều các chủng loại sản phẩm để đáp ứng. Ví dụ: bánh kem xốp đóng túithường, bánh Hương Thảo, kẹo cứng trái cây, kẹo mềm trái cây. Đây là mảngthị trường tiêu thụ chủ đạo của công ty.1.2.3. Đặc điểm về cạnh tranh. Thị trường bánh kẹo Việt Nam là thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Hiệnnay không có một công ty nào có khả năng chi phối một mảng thị trường của thịtrường bánh kẹo Việt Nam. Do đó sự canh tranh trong thị trường này là rất lớn. Với phân tích trên, ta thấy công ty Hải Châu kinh doanh chủ yếu trênthị trường miền Bắc, nhằm vào mảng thị trường bình dân. Trong mảng thịtrường này, công ty phải đối phó với sự canh tranh gay gắt trực tiếp của cáccông ty bánh kẹo cùng thành phố Hà Nội và sự canh tranh đang gia tăng củacác công ty bánh kẹo địa phương với quy mô nhỏ ở miền Bắc và các công tyở miền Nam. Trong các đối thủ cạnh tranh có thể kể đến công ty bánh kẹo HảiHà chiếm 9% thị phần bánh kẹo cả nước, công ty bánh kẹo Tràng An, công ty 12http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.combánh kẹo Quảng Ngãi, công ty bánh kẹo Hữu Nghị, công ty Vinabico... 13http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com B2: Tóm tắt một số đối thủ cạnh tranh của Công ty. Đối tượng khách Sản phẩm của công ty Đối thủ cạnh tranh hàngKhách hàng có thu Bánh Hương Thảo, quy Vani, Công ty bánh kẹo Lam Sơn,nhập thấp hương cam, kẹo cứng trái cây, công ty bánh kẹo 19-5, các cơ sở kẹo mềm trái cây, kẹo Vitamin sản xuất nhỏ, báh kẹo Trung AC. Quốc.Khách hàng có thu Quy kem, bánh mằn, bánh hoa Các công ty Hải Hà, Tràng An,nhập trung bình quả, quy Hướng Dương, kẹo Hữu Nghị, Quảng Ngãi, Biên Socola. Hoà.Khách hàng có thu Bánh kem xốp thỏi các loại Các công ty Hải Hà, Biên Hoà,nhập cao đóng hộp, bánh kem xốp phủ Vinabico, Hữu Nghị, Tràng An, Socola. Kinh Đô. (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp)1.2.4. Đặc điểm về sản phẩm. Công ty Hải Châu sản xuất đa dạng các mặt hàng bánh kẹo, bột canh.Hiện nay, công ty có bán khoảng 100 mặt hàng thuộc khoảng 30 chủng loại.Các mặt hàng truyền thống của công ty là các loại bánh kem xốp, bấnh quy,bột canh. Bánh của Công ty với chất lượng tốt, ngon có mùi vị đặc trưng nênđược người tiêu dùng ưa chuộng. Bột canh có chất lượng tốt, đã xây dựngđược niềm tin với người tiêu dùng. Hàng của công ty luôn được lựa chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” trong những năm gần đây. Với phương châm“ Hải Châu chỉ có chất lượng vàng”, công ty đã nỗ lực không ngừng để nângcao chất lượng sản phẩm. 14http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com B3: Một số chủng loại sản phẩm chính của công ty bánh kẹo Hải Châu. Bột canh Kẹo BánhThường Iốt Kẹo cứng Kẹo mềm Bánh quy Lương khôĐóng Đóng gói 1. Kẹo cứng sữa 1. Kẹo mềm 1. Hướng 1. Kem xốp 1. Lươnggói Socola dương hoa quả khô tổng hợp200 g 200g 2. Kẹo cứng trái 2. Kẹo mềm 2. Quy cam 2. Kem xốp 2. Lương cây trái cây Socola khô ca cao 150g 3. Kẹo cứng 3. Kẹo mềm 3. Quy dừa 3. Kem xốp 3. Lương Socola tangô thường khô dinh dưỡng 4. Kẹo cứng 4. Kẹo Socola 4. Quy hương 4. Kem xốp nhân Socola sữa túi bạc thảo thanh cao cấp 5. Kẹo cứng 5. Kẹo mềm 5. Quy bơ 5. Kem xốp nhân sữa sữa dừa tổng hợp 6. Kẹo cứng gối 6. Kẹo sữa 6. Quy kem 6. Kem xốp hoa quả mềm thỏi 7. Kẹo dâu 7. Quy mềm dứa mềm Chocobis 8. Kẹo gôm 8. Bánh (kẹo dẻo) 9. Bánh Hải Đường 10. Bánh Fomát 11. Bánh Violét 12. Bánh Hải Châu (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) Tuy nhiên trong kinh doanh bánh kẹo có điểm cần chú ý là chất lượngsản phẩm chưa phải là yếu tố quyết định, sự lựa chọn của người tiêu dùng cònphụ thuộc rất nhiều vào mẫu mã sản phẩm, bao bì. Theo đánh giá khách quanmẫu mã sản phẩm của công ty còn hạn chế. Những mặt hàng của công ty có 15http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthể thoả mãn nhu cầu của khách hàng có thu nhập thấp, nhưng thoả mãn hạnchế các nhu cầu phức tạp hơn. Do đó, sản phẩm của công ty đứng ở thế bất lợikhi gặp phải sự cạnh tranh từ sản phẩm cùng loại của các công ty khác. Công ty cũng là một trong những đơn vị đi đầu trong cả nước sản xuấtnhững mặt hàng mới. Đầu những năm 90, công ty đã sớm đưa ra thị trườngsản phẩm bánh kem xốp sản xuất trên dây chuyền tự động hiện đại. Vừa qua,công ty cũng đã mạnh dạn nhập dây chuyền sản xuất socola của Đức, và đãsản xuất thành công một số chủng loại socola, đứng vào hàng ngũ một số ítcông ty ở Việt Nam có thể sản xuất loại hàng này. Hiện nay, công ty cũngđang tiến hành sản xuất thử nghiệm các loại bánh mềm cao cấp.1.2.5. Đặc điểm nội tại của công ty. Đặc điểm về lao động. Do những yêu cầu đặc thù của sản xuất, kinh doanh bánh kẹo nên vấnđề lao động của công ty có đặc điểm nổi bật là số lao động lớn, xấp xỉ khoảng1000 người. Do đó, vấn đề quản lý lao động hiệu quả là rất quan trọng củacông ty. Tỷ lệ nam/ nữ khoảng 1/2. Các lao động nam chỉ đảm bảo nhữngcông việc nặng nhọc như vận chuyển, vận hành máy. Các lao động nữ đượcbố trí vào những công việc thủ công như đóng túi, đóng hộp, đòi hỏi khảnăng chịu đựng, bền bỉ cao. B4: Tổng kết lao động CHỈ TIÊU 2001 2002 2003 Tổng số cán bộ công nhân viên 850 975 1010 Số cán bộ nam 248 315 333 Số cán bộ nữ 602 660 677 Công nhân sản xuất 700 744 786 Lao động hợp đồng 151 240 252 Nhân viên quản lý 86 100 110 (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) Trong cơ cấu lao động, công ty Hải Châu cũng đã xây dựng được tỷ lệhợp lý giữa bộ phận trực tiếp sản xuất và bộ phận quản lý, kinh doanh. Bộphận quản lý, kinh doanh chỉ chiếm 1/10 trong cơ cấu lao động. Bộ phận này 16http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđược bố trí hợp lý một mặt giúp công ty khai thác tốt khả năng lao động, mặtkhác cũng giúp công ty không phải chịu gánh nặng trả lương. Bên cạnh việc xây dựng cơ cấu lao động hợp lý, công ty không ngừngcó những biện pháp nâng cao trình độ của người lao động. Người lao độngthường xuyên được đào tạo nâng cao tay nghề, kỹ năng quản lý. B5: Tình hình thực hiện công tác đào tạo lao động Năm Đà tạo Bổ túc nâng Đào tạo lại Nâng cao nghiệp vụ bậc tay nghề nghề trình độ CBQL 1998 45 129 29 71 1999 58 94 35 108 2000 40 107 42 38 (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) Đặc điểm về công nghệ. Hiện nay, công ty bánh kẹo Hải Châu chia làm sáu phân xưởng trong đónăm phân xưởng sản xuất sản phẩm tiêu thụ là: • Phân xưởng bánh I: có 2 dây truyền sản xuất bánh Hương Thảo, bánh HảiChâu. • Phân xưởng bột canh: có 2 dây truyền sản xuất bột canh thường, bộtcanh Iot. • Phân xưởng bánh II: có 2 dây truyền sản xuất bánh kem xốp, bánhkem xốp phủ sôcôla. • Phân xưởng kẹo: có 2 dây chuyền nhập từ Đức tương đối hiện đại, cócông suất cao. • Phân xưởng bánh mềm: có 2 dây chuyền sản xuất các loại bánh mềmcao cấp đang trong giai đoạn sản xuất thử. Như vậy công ty Hải Châu hiện tại ứng dụng nhiều loại máy móc,nhiều thế hệ máy vào sản xuất bánh kẹo. Thiết bị có nhiều nguồn gốc. Bêncạnh những thiết bị thủ công lạc hậu, công ty cũng có những thiết bị khá hiệnđại. Đánh giá tổng quát, trình độ công nghệ của công ty ở mức hiện đại trung 17http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.combình. B6: Tóm tắt thiết bịST Tên dây truyền Số lượng Nước Năm chế Năm sử Trình độ T (chiếc) sản xuất tạo dụng 1 Dây truyền bánh 1 Trung 1960 1965 Bán cơ khí, Hương Thảo Quốc nướng bằng lò 2 Dây truyền bánh 1 Đài loan 1991 1991 Tự động, bao gói Hải Châu thủ công 3. Dây truyền bột 1 Việt 1978 1978 thủ công canh Nam 4 Máy trộn Iốt 1 Úc 1995 1995 - 5 Dây truyền bánh 1 CHLB 1993 1994 Tự động, bao gói kem xốp Đức thủ công 6 Dây truyền phủ 1 CHLB 1996 1997 Tự động Sôcôla Đức 7. Dây truyền sản 1 CHLB 1996 1997 Tự động, bao gói xuất kẹo cứng Đức thủ công (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) Đặc điểm về vốn Trong những năm qua, vốn của công ty bánh kẹo Hải Châu tăng lênkhá nhanh. Theo quyết định thành lập và cấp giấp phép kinh doanh của côngty ngày 29/09/1994 và 09/11/1994 thì vốn điều lệ của công ty là 4,938 tỷđồng. Chúng ta có thể thấy hiện trạng vốn của công ty qua bảng sau: 18http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com B7: Cơ cấu vốn của công ty. Vốn Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Mức Tỷ trọng Mức Tỷ trọng Mức Tỷ trọng ( tr.đ) (%) ( tr.đ) (%) ( tr.đ) (%)I. Theo cơ cấu1.Vốn cố định 57.705 73,06 60.378 62,18 78.274 72.972. Vốn lưu 21.282 26,94 26.72 37,82 29.652 27.03độngTổng 78.987 100,00 97.098 100,00 107.926 100.00II. Theo nguồn1. Ngân sách 30.889 39,11 32.453 33,42 33.541 31,082. Vay 37.731 47,77 51.860 53,41 58.247 53,973. Tự có 10.367 13,12 12.785 13,17 16.138 14,95Tổng 78.987 100,00 97.098 100,00 107.926 100,00 (Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp) Đến năm 2004, tổng vốn của công ty đã tăng lên 107.926 triệu đồng. Đây là lợi thế nhờ quy mô sản xuất của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Là một doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, nên yêu cầu đặt ra là phải luôn đầu tư đổi mới thiết bị để cải tiến sản phẩm nên vốn cố định chiếm tỉ trọng lớn trong tổng vốn và gia tăng qua các năm: • Năm 2002, tổng giá trị tài sản cố định là 57. 705 triệu đồng. • Năm 2003, tăng so với năm 2002 là 2673 triệu đồng. • Năm 2004, tăng so với năm 2003 là 17.896 triệu đồng. 1.2.6. Đặc điểm khác. Đặc điểm về nguyên vật liệu dùng cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Nguyên vật liệu sử dụng cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm. Nguyên vật liệu có tốt, cung cấp đúng, đủ, kịp thời về số lượng và chất lượng, chủng loại thì sản phẩm sản xuất ra mới đạt tiêu chuẩn về chất lượng. Thấy rõ được vấn đề đó công ty luôn coi trọng vấn đề mua, cung cấp và bảo quản nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất. Các loại nguyên vật liệu dùng cho quá trình sản xuất của công ty gồm rất nhiều loại như: bột mỳ, đường kính, mỳ chính, cụ thể về một số loại 19 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnguyên vật liệu chính như sau: • Bột mỳ: là loại nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng rất lớn trong sản phẩmcủa công ty( chủ yếu là bánh các loại). Nguyên liệu này chủ yếu được nhập từcác nước Pháp, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc. Việc nhập được thực hiện thôngqua công ty thương mại Bảo Phước, công ty nông sản An Giang, công tylương thực Thăng Long. Do phải nhập ngoại nên chịu sự biến động của thịtrường. Để duy trì sản xuất ổn định, công ty cần chủ động nhập trực tiếp củanước ngoài hoặc qua phòng xuất nhập khẩu của Tổng công ty Mía đường I. • Đường kính: đứng sau bột mỳ, nó chiếm tỷ trọng lớn trong sản xuấtbánh kẹo, nguồn cung cấp chủ yếu là trong nước, nên giá cả tương đối ổnđịnh, sản lượng dồi dào. Nhà cung cấp chính là nhà máy đường Lam Sơn,Quảng Ngãi. • Dầu ăn: được sử dụng ít nhưng cũng đóng vai trò đáng kể và rất cầnthiết, thường là Margarin, Shoterning, dầu Shoterning thường đượng sử dụngkhi sản xuất các sản phẩm cao cấp. Dầu ăn chủ yếu được nhập từ các cơ sởdầu Tân Bình (Tp.HCM), dầu ăn Margarin nhập từ Malaixia thông qua côngty Vinamex. • Muối và bột ngọt: là nguyên liệu chính dùng trong sản xuất bột canh.Nguồn nguyên liệu này công ty mua của công ty Vedan qua đại lý của hãngnày tại công ty TNHH Thành Công (Tp. HCM) và của một số công ty khác. •Bao bì: mặc dù bao gói đã có nhiều cải tiến nhưng vẫn chưa đáp ứngđược nhu cầu thị trường, đây là một khó khăn đối với công ty, hiện nay côngty vẫn phải nhập bao bì của Nhật, Xingapo, công ty giấy Lam Sơn, mua túiPP, PE của công ty bao bì xuất khẩu Phú Thương, Xí nghiệp in 27-7, in ở nhàmáy in Tiến Bộ. • Hương liệu: là nguyên liệu quan trọng vì nó quyết định chất lượngcủa sản phẩm. Loại nguyên liệu này chủ yếu là nhập vì nguồn cung ứng trongnước chưa đáp ứng được nhu cầu. 20http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU 2.1. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 2.1.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm Hiện nay, sản phẩm của Công ty chia thành 3 nhóm chính: bánh các loại, kẹo các loại và bột canh các loại. Trong đó, sản lượng và cơ cấu tiêu thụ của từng chủng loại như sau: Bảng 2: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm. 2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăngSTT Sản phẩm SL SL SL 02/01 03/02 04/03 % % % SL (tấn) % (tấn) (tấn) (tấn) (%) (%) (%) 6142 41,4 6.563 40,8 7.103 40,75 7.750,3 38,31 6,85 8,2 9,1 1 Bánh các loại 2 4 2 Kẹo các loại 1317 8,88 1.512 9,41 1.840 10,55 2.293 11,33 14,8 21,7 24,6 Bột canh các 7370 49,7 7.992 49,7 8.485 48,7 10.184 50,36 8,43 6,2 20 3 loại 5 1482 100 16.06 100 17.42 100 20.227, 100 8,3 10,3 16.1 4 Tổng 9 7 8 3 (Nguồn: Phòng KHVT) S¶n l­ îng 12000 10000 8000 6000 B¸ nh c¸ c lo¹ i 4000 KÑ c¸ c lo¹ i o 2000 Bét canh c¸ c lo¹ i 0 2001 2002 2003 2004 N¨ m 21 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comBiểu đồ 1 : Cơ cấu sản lượng sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu % 60 50 40 30 B¸ nh c¸ c lo¹ i 20 KÑ c¸ c lo¹ i o 10 Bét canh c¸ c lo¹ i 0 2001 2002 2003 2004 N¨ m Biểu đồ 2: Tỷ trọng sản phẩm Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty khá tốt. Sản lượng tiêu thụ của tất cả các sản phẩm đều tăng quacác năm: Cụ thể: - Bánh là sản phẩm truyền thống mà Công ty có thế mạnh. Chủng loạibánh của Hải Châu khá phong phú với chất lượng đảm bảo, mang hương vịđặc trưng, đáp ứng nhiều tầng lớp khách hàng. Đây là sản phẩm luôn chiếm tỉtrọng cao trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ của Công ty qua các năm ( trungbình khoảng 40% ). Tuy nhiên trong 3 năm gần đây tỷ trọng bánh của Công tylại có xu hướng giảm, một phần nguyên nhân là do sản phẩm bánh của Côngty chưa thực sự đa dạng, chưa có một sản phẩm bánh mang tính đột phá nhưbánh mặn…Cụ thể: sản lượng bánh tiêu thụ năm 2003 là 7.103 chiếm40,75%, 2004 là 7.960 tấn chiếm 38,31% trong tổng sản phẩm tiêu thụ toànCông ty. - Kẹo là sản phẩm chiếm tỉ trọng không lớn trong tổng sản lượng tiêuthụ của Công ty. Năm 2001 chiếm 8,88%; Năm 2002 chiếm 9,41% và năm2003, 2004 lần lượt là 10,55% và 11,33%. Một số năm gần đây kẹo các loạicủa Công ty được cải tiến đáng kể về chất lượng cũng như về chủng loại. 22http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Công ty đã chú trọng đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm từ khâu nguyên vật liệu đầu vào tới khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm đưa vào lưu thông. Công ty đã nghiên cứu tìm tòi nguyên liệu mới phù hợp hơn như đưa tinh dầu các loại hoa quả và tinh dầu chiụ nhiệt vào chế biến không những đã làm tăng thêm hàm lượng chất dinh dưỡng mà còn tăng sự hấp dẫn về khẩu vị cho người tiêu dùng. Điều này đã mang lại những kết quả ban đầu khá rõ rệt, đó là sản lượng tiêu thụ kẹo tăng trong năm 2002 đạt 14,8%; năm 2003 đạt 21,7% và 24,6% trong năm 2004. Tuy nhiên, mặc dù Công ty cho ra nhiều sản phẩm kẹo có hương vị khác nhau nhằm đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng nhưng tỉ trọng sản lượng tiêu thụ của kẹo vẫn thấp so với các mặt hàng khác. Trên thị trường kẹo của Hải Châu vẫn thiếu nét đặc trưng riêng và chưa thể cạnh tranh được với những đối thủ như Hải Hà… - Bột canh là sản phẩm tiêu thụ chính của Công ty luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng sản phẩm tiêu thụ. Cụ thể: Năm 2004 sản lượng tiêu thụ bột canh là 10.184 chiếm 50,36% tổng sản phẩm tiêu thụ và tăng 20% so với năm 2003. Sản phẩm bột canh Hải Châu từ lâu đã tạo dựng uy tín với người tiêu dùng, do vậy mà tình hình tiêu thụ bột canh khá tốt song hiện nay sản phẩm nay đang bị canh tranh khá gay gắt. Đi vào cụ thể từng chủng loại sản phẩm như sau: a) Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại bánh Bảng 3: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại bánh 2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăngSTT Sản phẩm SL SL SL SL 02/01 03/02 04/03 % % % % (tấn) (tấn) (tấn) (tấn) (%) (%) (%) - Bánh qui 3.442 52,44 4.012 56,48 4.578,1 59,06 18,2 16,56 14,11 1 2912 47,4 - Bánh kem xốp 1.141 17,43 1.509 21,24 1.637,6 21,12 27,2 32.25 8,52 2 897 14,6 3 - Lương khô 1.980 30,13 1.562 22 1.464,0 18,89 -15,1 -0.21 -0,06 3 2333 38 3 - Bánh mềm - 0 20 0,28 70,54 0,82 - - 2,53 4 - - 23 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tổng 6.563 100 7.103 100 7.750.3 100 6,85 8,23 9,11 6142 (Nguồn : Phòng KHVT) Qua bảng số liệu ta thấy: Bánh quy luôn là sản phẩm có tỷ trọng cao nhất trong sản phẩm bánh.Công ty được người tiêu dùng biết đến nhờ có sản phẩm bánh như HươngThảo, Hướng Dương…đã có từ lâu nay và đến nay loại sản phẩm truyềnthống này vẫn cho sản lượng tiêu thụ mạnh (4.012 tấn, chiếm 56,48% sảnlượng tiêu thụ bánh trong năm 2003, 4.578,1 tấn chiếm 59,07% sản lượng tiêuthụ năm 2004 và tăng 14,11% so với năm 2004) Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưachuộng và tiêu thụ với số lượng lớn, chủ yếu ở vùng thành thị. Sản lượng tiêuthụ bánh kem xốp thường chiếm khoảng 20% sản lượng bánh tiêu thụ hàngnăm của Công ty. Sản phẩm có mặt trên thị trường từ năm 1993 được sản xuấtbởi dây chuyền thiết bị của CHLB Đức, dây chuyền hiện đại nhất Việt Namlúc bấy giờ. Ngay từ khi ra đời, sản phẩm đã chinh phục được thị hiếu khótính của thị trường thành thị và là mặt hàng không những đem lại lợi nhuậncao cho Công ty mà còn củng cố nâng cao thương hiệu “ Hải Châu “ trênthương trường. Nhận thấy tiềm năng mà mặt hàng bánh kem xốp mang lại,giữa năm 2001, Công ty đã đầu tư nâng cao công suất, chất lượng dây chuyềnsản xuất bánh kem xốp, đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng hơn nữa nhucầu thị trường về sản phẩm này. hiện bánh kem xốp của Công ty có 5 loại:bánh kem xốp thường, bánh kem xốp phủ sôcôla đen, bánh kem xốp phủsôcôla trắng, bánh kem xốp Moka, bánh kem xốp pho mát. Một sản phẩm đặc trưng khác của Công ty là lương khô tổng hợp, đượcsản xuất từ bánh vụn kết hợp với một vài phụ liệu khác. Vì số lượng khônglớn nhưng chất lượng tốt và giá cả hợp lý, đồng thời là mặt hàng có ít đối thủcạnh tranh nên sản phẩm bán khá tốt( năm 2004 tiêu thụ là 1.464,03 tấn,chiếm 18,89% trong tổng sản lượng bánh tiêu thụ toàn Công ty) 24http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Năm 2002 Công ty cho ra nhiều sản phẩm cao cấp , đó là loại bánh mềm custard cake không nhân và có nhân…Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ không cao, tỉ trọng tiêu thụ thấp so với khối lượng bánh tiêu thụ hàng năm. Nguyên nhân một phần là do đây là loại bánh mới lại ít được quảng cáo và chưa thực sự được người tiêu dùng biết đến. Nhìn chung, khách hàng chủ yếu cho sản phẩm bánh của Công ty là những người có thu nhập thấp, do đó sản phẩm được tiêu thụ mạnh ở các vùng nông thôn. So với đối thủ cạnh tranh như Kinh Đô, Bibica, thì các sản phẩm bánh của Công ty chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng, thiếu những sản phẩm cao cấp đối với những người chấp nhận mức giá cao để có được sản phẩm ưng ý. Hiện nay, Công ty chưa sản xuất loại bánh tươi ăn hàng ngày cho trẻ em và cả người lớn, trong khi đó Kinh Đô đã sớm nghiên cứu nhu cầu này và đưa ra thị trường loại bánh dành cho trẻ em như bánh ngọt Kinh Đô nhân khoai môn, nhân sôccôla…Hải Hà Kôtbuki thì tung ra thị trường loại bánh mặn được giới trẻ ưu thích vì hàm lượng chất béo ít. b) Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại kẹo: Bảng 4: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại kẹo 2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăngSTT Sản phẩm SL SL SL SL 02/01 03/02 04/03 % % % % (tấn) (tấn) (tấn) (tấn) (%) (%) (%) 1.255,1 1 Kẹo cứng 930 70,6 1.032 68,25 1.122,5 61 54,73 10,96 8,76% 11,8% 8 1.035,2 2 Kẹo mềm 387 29,4 480 31,75 715,59 38,89 45,14 24 49,1% 44,67% 8 3 Sôcôla 0 0 0 0 1,91 0,11 2,54 0,13 - - 32,98% Tổng 1317 100 1.512 100 1.840 100 2.293 100 14,8 21,69% 24,61% (Nguồn : Phòng KHVT) 25 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Kẹo cứng (Kẹo cứng nhân sôcla, kẹo cứng bạc hà, kẹo cứng nhân gừng…) luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong chủng loại bánh (năm 2004 tiêu thụ 1.255,18 tấn chiếm 54,73% tổng sản lượng kẹo tiêu thụ). - Kẹo mềm (Kẹo mềm dừa sữa, kẹo cốm, cam, me, nho…) năm 2004 chiếm tỷ trọng 45,14% tổng sản lượng kẹo tiêu thụ. So với năm 2003 thì chủng loại này tăng 44,67% . - Sôcôla là sản phẩm mới của Công ty nên chiếm tỷ trọng không cao 0,13% trong tổng sản lượng kẹo tiêu thụ. Hy vọng trong tương lai sản lượng sôcôla sẽ tiêu thụ mạnh hơn khi được người tiêu dùng biết nhiều hơn. c) Tình hình tiêu thụ theo chủng loại bột canh Bảng 5: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại bột canh 2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăngSTT Sản phẩm SL SL SL SL 02/01 03/02 04/03 % % % % (tấn) (tấn) (tấn) (tấn) (%) (%) (%) Bột canh 47,4 45,4 1 3496 3.636 3.758 44,29 4.082 40,08 4,0 3,36% 8,62% thường 4 9 52,5 54,5 2 Bột canh Iốt 3874 4.356 4.727 55,71 6.102 59,92 12,44 8,51% 29,09% 6 1 3 Tổng 7370 100 7.992 100 8.485 100 10.184 100 8,43 6,17% 20,02% (Nguồn : Phòng KHVT) Hàng năm, bột canh iốt Hải Châu luôn có mức tiêu thụ cao hơn so với bột canh thường. Cụ thể: Sản lượng tiêu thụ bột canh iốt năm 2004 là 6.102 tấn tăng 29,09%, bột canh thường tiêu thụ 4.082 tấn tăng 29,09% so với năm 2003. Nguyên nhân bột canh iốt tiêu thụ tốt hơn bột canh thường vì trong thành phần bột canh có iốt là một loại thuốc chữa bệnh bướu cổ, vì vậy mà người tiêu dùng mua nhiều hơn. Nhận xét chung: Qua phân tích ta tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại ta thấy 26 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com bột canh là sản có tỷ trọng tiêu thụ lớn nhất (năm 2004 tỷ trọng là 50,36%)trong 3 nhóm sản phẩm là bánh các loaị, kẹo các loại và bột canh các loại. Tình hình tiêu thụ bột canh của năm 2004 là khả quan vì đây là mặt hàng có tỷ trọng lớn lại có tốc độ tăng cũng khá cao là 20% so với năm 2003. Còn đối với sản phẩm bánh là sản phẩm có tỷ trọng cũng tương đối lớn là 38,31% năm 2004 thì lại có tốc độ tăng trưởng lại thấp nhất so với 3 nhóm sản phẩm trên, như vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của sản phẩm bánh này chưa tốt, cần phải tìm ra nguyên nhân và cần phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh được tốt hơn. Đối với sản phẩm kẹo tuy có tỷ trọng nhỏ nhất nhưng có tốc độ tăng năm 2004 so với năm 2003 là 24,6%, như vậy tình hình tiêu thụ kẹo là tốt, nguyên nhân một phần là do sản phẩm kẹo của Công ty đa dạng hoá chủng loại khá tốt và đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. 2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực Thị trường của Hải Châu có thể chia thành 4 khu vực: thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung, thị trường miền Nam và thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên thị trường tiêu thụ chính của Hải Châu là thị trường miền Bắc, Trung, Nam, còn thì trường xuất khẩu là rất thấp. Việc phân chia khu vực thị trường theo vùng là cần thiết bởi mỗi khu vực địa lý đều có những đặc điểm về văn hoá, kinh tế riêng. Do đó nhu cầu mỗi vùng về sản phẩm bánh kẹo là khác nhau đồng thời khả năng mà công ty bánh kẹo Hải Châu có thể đáp ứng nhu cầu này cũng không giống nhau Bảng 6: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường.(2001- 2003) 2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăngSTT Sản phẩm SL 02/01 03/02 04/03 % SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % (tấn) (%) (%) (%) 11353, 76, 11.783, 73,3 12.255, 70,3 12.892, 63,7 3,78 4% 5,2% 1 Miền Bắc 7 8 5 4 3 2 2 5 27 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 20, 3.865,7 24,0 4.705,6 27 6.674,8 33,0 27,6 33% 41,8%2 Miền Trung 3029,9 5 6 1 1,9 306,3 1,9 339,9 1,95 490,2 2,42 5,33 11% 44,2%3 Miền Nam 290,8 6 0,7 111,5 0,7 127,2 0,73 165,8 0,82 9,0 14% 30,3%4 Xuất khẩu 102,2 4 14776, 16.067 100 17.428 100 20.227, 100 8,73 8,5% 16,1% Tổng 100 3 5 (Nguồn: Phòng KHVT) Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy nhìn chung tình hình tiêu thụ sản phẩm ở cả 4 khu vực đều tăng và thị trường chủ yếu của Công ty là Miền Bắc với tỷ trọng 63,75% và Miền Trung (33,01%). Mặc dù Miền Bắc là thị trường chủ yếu nhưng tốc độ tăng của năm 2004 so với 2003 là không cao (tăng 5,2%). Nguyên nhân, một phần là do sản phẩm của Công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thành thị, thêm vào đó tại thị trường Miền Bắc có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như Kinh Đô, Hải Hà… Còn đối với thị trường Miền Trung, một thị trường tiềm năng của Công ty có tốc độ tăng trưởng cao (tăng 41,8%) của năm 2003 so với năm 2004. Như vậy tình hình tiêu thụ tại thị trường này là tốt. Như vậy sản phẩm của Công ty tại thị trường này là khá phù hợp với người tiêu dùng. Còn đối với thị trường Miền Nam và xuất khẩu, tỷ trọng của năm 2003 so với năm 2004 cũng tăng nhưng hai thị trường này còn chiếm một tỷ trọng quá nhỏ so với 4 khu vực thị trường của Công ty. Đi vào cụ thể từng thị trường như sau: a. Thị trường Miền Bắc. Miền Bắc là thị trường chủ yếu của Công ty bánh kẹo Hải Châu. Sản lượng tiêu thụ ở thị trường này là 12.892,209 tấn chiếm 63,75% tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty. Tại thị trường này Công ty có ưu thế về giao thông vân tải, giảm được cước chi phí vận chuyển, thông tin liên lạc….Tình hình cụ thể như sau: Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của thị trường miền Bắc năm 2004. 28 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đơn vị: tấn Sản phẩm Bánh Kẹo Bột canh Tổng sốThị trường1. Hà Nội 346,698 113,509 1.998,295 2.458,5022. Hải Phòng 324,533 51,735 313,979 690,2473. Thái Bình 324,244 11,231 43,579 379,0544. Nam Định 364,377 12,332 48,799 425,5085. Hưng Yên 150,523 31,189 47,003 228,7156. Quảng Ninh 321,221 71,032 167,657 559,917. Thái Nguyên 215,928 72,356 276,335 564,6198. Bắc Cạn 41,685 5,344 7,350 54,3799. Hoà Bình 117,672 42,509 148,458 308,63910. Lào Cai 51,201 13,612 72,985 137,798……………… ….. ……. …….. ……..Khu vực miền Bắc 1.461,41 1.622,74 9.808,065 12.892,209 (Nguồn: Phòng KHVT) *Thị trường Hà Nội: Sản phẩm Hải Châu được tiêu thụ tại thủ đô Hà Nội nhiều hơn bất cứtỉnh thành nào trong cả nước. Cụ thể: Năm 2003 tổng sản phẩm tiêu thụ ở HàNội là 2.458,502 tấn chiếm 19,06% tiêu thụ các tỉnh miền Bắc, chiếm 12,15%tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty. Tại thị trường Hà Nội sản phẩm bột canh được tiêu thụ mạnh nhất, cụthể năm 2004 là 1.998,295 tấn chiếm 19,62% tổng sản lượng tiêu thụ bột canhcủa cả Công ty, chiếm 20,1% tổng sản lượng bột canh của miền Bắc. Tuynhiên tại thị trường này thì sản lượng tiêu thụ bánh và kẹo còn chưa cao.Nguyên nhân một phần là do sản phẩm bánh, kẹo của Công ty chưa đáp ứngđược thị hiếu tiêu dùng của người Hà Nội, vì họ thường thích những sảnphẩm không chỉ chất lượng mà mẫu mã, hình thức của sản phẩm bánh kẹophải đẹp…Vì vậy, muốn giữ vững và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại thịtrường này thì Công ty không những phải chú trọng đến chất lượng sản phẩmmà còn phải chu ý quan tâm hơn nữa đến thị hiếu người tiêu dùng. * Thị trường các tỉnh miền Bắc( trừ Hà Nội): Đây là thị trường tiềm 29http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnăng và đem lại doanh thu cao bởi địa bàn rộng lớn với thị hiếu tiêu dùng phùhợp với các sản phẩm của Công ty. Nhìn chung mức tiêu thụ sản phẩm Hải Châu tại thị trường đồng bằngBắc bộ thì cao hơn so với các tỉnh thuộc khu vực Tây bắc vì các tỉnh thuộckhu vực Tây bắc dân số ít thêm vào đó là mức sống người dân thấp do vậykhả năng tiêu thụ tại thị trường này không cao. Tiêu thụ cao nhất tại thịtrường Tây bắc là Hoà Bình với sản lượng là 308,639, trong khi sản lượngtiêu thụ tại Hải Phòng, một tỉnh thuộc khu vực Bắc bộ là 690,246 tấn .b. Thị trường Miền Trung. Thị trường miền Trung chiếm một vị trí quan trọng của Công ty tronggiai đoạn hiện nay và là một thị trường tiềm năng trong tương lai. Năm 2004,Công ty bánh kẹo Hải Châu cung cấp 6674,867 tấn sản phẩm, chiếm 335tổng sản lượng tiêu tụ toan Công ty,đáp ứng nhu cầu khách hàng Miền Trung.Tình hình cụ thể như sau: Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của thị trường miền Trung năm 2004 Đơn vị: Tấn Sản phẩm Bánh Kẹo Bột canh Tổng sốThị trường1. Thanh Hoá 4.463,719 81,924 57,289 4602,9322. Nghệ An 637,580 147,601 135,910 921,0913. Hà Tĩnh 221,408 27,033 34,671 283,1124. Quảng Bình 41,862 21,515 3,613 66,99………………Khu vực miền Trung 5.976,29 433,07 265,507 6.674,867 (Nguồn: Phòng KHVT) Sản phẩm Hải Châu chủ yếu được tiêu thụ tại 3 tỉnh Thanh Hoá,Nghệ An, Hà Tĩnh. Mức tiêu thụ kẹo và bột canh tại Nghệ An cao nhấtnhưng bánh Hải Châu lại tiêu thụ nhiều ở Thanh Hoá với sản lượng là4.463,719 tấn bánh. Các tỉnh khác, mức tiêu thụ sản phẩm Hải Châu thấp. 30http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comVì vậy, trong thời gian tới công ty cần tập trung mở rộng thị phần tại khuvực miền Trung.c. Thị trường Miền Nam Cho tới thời điểm hiện nay, công ty bánh kẹo Hải Châu vẫn chưaphát triển mạnh ở thị trường miền Nam nên sản lượng tiêu thụ ở thịtrường này còn rất khiêm tốn là 490,249 tấn, chỉ chiếm 2,42% tổng sảnlượng tiêu thụ. Nguyên nhân một phần là do tập quán tiêu dùng của ngườimiền Nam là ưa ngọt, thích những loại bánh mang hương vị khác nhau. Bánhkẹo Hải Châu có ưu thế về độ ngọt, tuy nhiên về phương diện kiểu cách,hương vị, khối lượng chưa phong phú và chưa đáp ứng được nhu cầu củangười dân nơi đây. Mặt khác, đây là thị trường có nhiều đối thủ mạnh nhưCông ty đường Biên Hoà, Kinh Đô, Vinabico…nên việc xâm nhập thị trườnglà khó khăn. Hy vọng rằng trong một tương lai không xa công ty có thểkhai thác tốt thị trường miền Nam tạo nên sức bật phá mới trong kinhdoanh.d. Thị trường xuất khẩu: Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu là tiêu thụ ở trong nước, nên thị trườngngoài nước là rất nhỏ chỉ chiếm 0,82% tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty(Năm 2003 : 165,865 tấn sản phẩm.). Sản phẩm của Công ty bánh kẹo HảiChâu chủ yếu được xuất sang các nước Châu á như Lào, Campuchia, TrungQuốc và một số nước Châu Âu. Vì vậy việc xâm nhập vào các thị trường mớitrên thế giới là một trong những mục tiêu của Công ty. Nhận xét: Qua phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực tathấy thị trường chủ yếu của Công ty là miền Bắc và miền Trung vì là nhữngvùng thị trường tương đối dễ tính, ưa chuộng sản phẩm của Công ty vì giá cả,chất lượng đảm bảo, không quan tâm nhiều đến hình thức mẫu mã bao bì, cụthể thị trường miền Trung chiếm tỉ trọng lớn 33% tổng sản lượng Công ty tiêuthụ được. Đây là lợi thế của Hải Châu vì Hải Châu không chỉ có uy tín ở miềnBắc mà ở cả miền Trung. Tuy nhiên thị trường Hà Nội vẫn bị bỏ trống nhiều 31http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comchỗ, nhất là thị trường sản phẩm cao cấp dành cho những nguời có thu nhậpcao, những người mà chỉ quan tâm đến chất lượng, hình thức hơn là giá cả.Thị trường miền Nam và thị trường nước ngoài cách xa và tiềm lực của Côngty hạn chế nên chưa đủ điều kiện đáp ứng việc tiếp cận thị trường.2.2. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤSẢN PHẨM CỦA CÔNG TY2.2.1. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là một công việc hết sứccần thiết trước khi sản xuất. Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường,doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ, tìm kiếm giải pháp nhằm thíchứng với đòi hỏi của thị trường. Ở Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay,công tác này do phòng Kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Những thông tin về thịtrường được bộ phận thị trường thuộc phòng Kế hoạch vật tư thu thập thôngtin qua 2 phương pháp. * Phương pháp gián tiếp: Đây là phương pháp thu thập thông tin về thịtrường qua tài liệu nghiên cứu như sách báo, tạp chí, các thông tin từ các tổchức khác. Tuy nhiên Công ty ít sử dụng phương pháp náy mà chủ yếu đểtham khảo. * Phương pháp trực tiếp: Công ty thu thập thông tin qua hội nghị khách hàng hàng năm do Côngty tổ chức. Hội nghị khách hàng được tổ chúc mỗi năm một lần để tổng kếtcác hoạt động Marketing thị trường trong công tác tiêu thụ sản phẩm củaCông ty. Công ty tiến hành lập phiếu điều tra, gửi tới các đại lý là khách hànglớn của Công ty để thu thập thông tin. Các đại lý này sẽ là những thành viênđược mời tham dự Hội nghị để nói lên suy nghĩ của mình về sản phẩm cũngnhư các chính sách của Công ty trong năm qua. Trong hội nghị khách hàng,Công ty còn tiến hành trao thưởng cho những đại lý tiêu thụ sản phẩm củaCông ty với số lượng lớn. Ngoài ra, Công ty còn cử người đi nắm bắt những thông tin về thị 32http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrường. Mỗi khu vực thị trường đều có nhân viên tiêu thụ phụ trách, cố gắngthu thập những thông tin tại thị trường do mình quản lý. Sau khi đã thu thập những thông tin cần thiết, cán bộ nghiên cứu thịtrường tập hợp dữ liệu thu thập được kết hợp với tài liệu bên trong Công tynhư báo cáo kết quả kinh doanh, tính chi phí kinh doanh…cũng như số liệucông bố của cơ quan thống kê, của các hiệp hội kinh tế…tiến hành đánh giáphân tích thị trường.Nội dung của phân tích thị trường là nghiên cứu cung vàcầu. * Nghiên cứu cung: Trong ngành bánh kẹo Việt Nam, công ty bánhkẹo Hải Châu có đối thủ cạnh tranh lớn nhất là công ty bánh kẹo Hải Hà.Mặc dù, được thành lập sau công ty bánh kẹo Hải Châu nhưng Hải Hà đãnhanh chóng phát triển và hiện nay đang chiếm thị phần là 7,3% trên thịtrường bánh kẹo cả nước. Khoảng cuối năm 1997 đầu năm 1998, khi màcác công ty sản xuất kinh doanh bánh kẹo trong nước chưa chú ý đếnchính sách truyền thông, xúc tiến thì công ty bánh kẹo Hải Hà đã rất nhiềulần quảng cáo giới thiệu về sản phẩm của mình trên ti vi. Đây là một trongnhững lý do giải thích tại sao công ty bánh kẹo Hải Hà lại chiếm thị phầnlớn như vậy và hơn hẳn Hải Châu. Ngoài Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu còn cạnh tranh với nhiều đốithủ khác như Biên Hoà, Quảng Ngãi, Tràng An, Hữu Nghị, KinhĐô,Vinabico… , bánh kẹo nhập ngoại từ Singapo, Đài Loan, Mailaixia… * Nghiên cứu cầu: Công ty bánh kẹo Hải Châu đặt tại Hà Nội nhưngsản phẩm Hải Châu có mặt ở thị trường của cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Mỗikhu vực thị trường có đặc điểm riêng vì vậy công ty bánh kẹo Hải Châu đãphân chia thị trường trong nước theo khu vực địa lý để nghiên cứu nhằm đápứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Khu vực miền Bắc: Người dân sinh sống tại các tỉnh thành củaMiền Bắc có thu nhập thấp nên thị trường phía Bắc rất nhạy cảm về giá.Người Miền bắc thích những sản phẩm có chất lượng cao đảm bảo về kỹ 33http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthuật, có uy tín nhưng giá cả phải "chấp nhận được". Họ thích những màunhã nhặn, hài hoà song phải toát lên vẻ lịch sự sang trọng và khi muangười miền Bắc thường quan tâm đến trọng lượng sản phẩm. Khu vực miền Trung: Dân cư thuộc khu vực miền Trung có thunhập thấp, khi mua bánh kẹo họ thường quan tâm đến độ ngọt và hìnhdáng. Khu vực miền Nam: So với miền Bắc và miền Trung thì người dânmiền Nam có thu nhập cao hơn. Người miền Nam nhất là vùng Nam Bộdành phần lớn thu nhập cho tiêu sài (khoảng 70% -80% thu nhập dành choăn uống). Họ ưa ngọt, ưa cay, thích những gam màu nóng (hay màu sặcsỡ) như đỏ, da cam, vàng… Đồng thời công ty tiến hành nghiên cưú cầu theo độ tuổi: Trẻ em thích những sản phẩm bánh kẹo có màu sắc tươi sáng, có vịngọt, hình dáng ngộ nghĩnh, đánh yêu. Lứa tuổi thanh thiếu niên: nhu cầu bánh kẹo nhiều do lứa tuổi nàythường có các buổi sinh nhật, hội họp, tổng kết… sản phẩm bánh kẹo phảicó bao bì đẹp, hương vị đặc sắc, mới lạ, màu sắc trẻ trung mới gây hấpdẫn đối với lứa tuổi thanh thiếu niên. Lứa tuổi trung niên: có nhu cầu cao về bánh kẹo cao cấp. Lứa tuổi già: thích những sản phẩm bánh mềm, xốp.Dựa trên kết quả phân tích, Công ty tiến hành hoạch định kế hoạch tiêuthụ cho từng sản phẩm sao cho vừa đáp ứng được cầu của thị trường vừacân đối được với năng lực sản xuất của Công ty một cách tối đa nhất. Tóm lại: mặc dù đã có cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường thườngxuyên nhưng trong công tác này Công ty còn nhiều hạn chế. Hải Châu chưanắm bắt được kịp thời và không sát những biến đổi trong thị hiếu người tiêudùng dẫn đến bỏ lỡ nhiều cơ hội. Cụ thể: Công ty chưa có nhiều sản phẩm đẹpphù hợp với nhu cầu thị trường, nhất là nhóm sản phẩm kẹo và các sản phẩmphục vụ Tết như các loại hộp. Vì vậy bị khách hàng kêu ca, phàn nàn nhiều, 34http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthiếu sản phẩm phục vụ người tiêu dùng. Vì vậy đây cũng là nguyên nhân dẫnđến khả năng cạnh tranh sản phẩm của Công ty kém đi và nếu tình trạng nàykhông được cải thiện thì có thể mất thị phần ở một số vùng thị trường.Nguyên nhân một phần là do khách hàng của Công ty trải dài trên toàn quốcnên khó thu thập đầy đủ thông tin. Mặt khác đội ngũ nghiên cứu thị trườngcòn yếu, Hải châu chưa có phòng Marketing riêng mà bộ phận này là mộtphần của phòng Kế hoạch vật tư.2.2.2. Các chính sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty Bánh kẹo Hải Châu2.2.2.1. Chính sách sản phẩm Nhu cầu của con người thường xuyên thay đổi, biến động khôngngừng, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng với sựbiến động đó. Sản phẩm ngoài việc phải đảm bảo chất lượng và sự tiện lợitrong tiêu dùng còn phải độc đáo mới lạ phù hợp với lối sống hiện đại mớiđáp ứng được sự mong đợi của khách hàng. Trong thời gian qua, công tybánh kẹo Hải Châu đã đáp ứng liên tục kịp thời thị hiếu người tiêu dùngnhờ vận dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm. Dựa trên những sảnphẩm truyền thống là bánh, kẹo, bột canh công ty đã đa dạng hoá, mẫumã, kiểu dáng và hiện nay công ty đã sản xuất 70 chủng loại sản phẩm. Bánh các loại : gồm bánh quy các loại, bánh kem xốp các loại vàlương khô các loại. Bánh quy của công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: bánh quyHải Châu, Hương Thảo, Hướng Dương, Bánh quy sữa, bánh quy hoa quả,Quy Marie…. Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưachuộng. Sản phẩm bánh kem xốp của công ty có kem xốp pho mát, kemxốp vừng, kem xốp trắng, kem xốp môka, kem xốp sôcôla… Sản phẩm lương khô của công ty gồm 4 loại: Lương khô ca cao,lương khô đậu xanh, lương khô dinh dưỡng và lương khô tổng hợp. 35http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Kẹo gồm có kẹo cứng và kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc nhưhương cam, hương táo, hương dâu, hương nho, hương ổi… Ngoài ra côngty còn sản xuất kẹo sôcôla có nhân phục vụ người có thu nhập cao. Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốtcó các hương vị khác nhau như bò, cua, gà. Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm, để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khácnhau, Công ty đa dạng hoá trọng lượng và hình thức bao gói. Ví dụ , kem xốpcó 470gr, 270gr, 200gr, 110gr…Qui cách bao gói trước kia chủ yếu là túi nilông thì nay được bổ xung thêm hộp nhựa, hộp giấy và hộp sắt( có hoặckhông có khay nhựa bên trong), vừa bảo vệ được bánh kẹo khi vận chuyểnvừa tạo thêm nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Ngoài ra, công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằmtăng cường khả năng tiêu thụ. Công tác kiểm tra chất lượng được tiếnhành một cách chặt chẽ từ khi mua nguyên vật liệu đến khi sản phẩmđược nhập kho thông qua cán bộ kỹ thuật. Với quy trình kiểm tra này sảnphẩm của Hải Châu luôn có chất lượng xứng đáng với khẩu hiệu "HảiChâu chỉ có chất lượng vàng". Chính sách sản phẩm đúng đắn giúp công ty bánh kẹo Hải Châuthoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từng bước đưa sản phẩm HảiChâu trở thành sản phẩm có uy tín nhất trên thị trường Việt Nam. 36http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com2.2.2.2. Chính sách giá Chính sách giá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh, ảnh hưởng tới số lượng hàng hoá bán ra của Công ty và quyết địnhmua của khách hàng. Để đưa ra một mức giá hợp lý, Công ty phải xem xétnhiều yếu tố khác nhau như chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuậnmong muốn, mức ưa chuộng của người tiêu dùng, thời điểm bán và mức giátrên thị trường của đối thủ cạnh tranh. Nhận thấy đa số người dân việt Nam có thu nhập thấp đồng thời độ cogiãn của cầu theo giá lớn nên Công ty xác định giá bán là công cụ đắc lực đẩynhânh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Hiên nay Công ty đang áp dụng cính sách giáthấp hơn so với đối thủ cạnh tranh , nghĩa là Hải châu định giá bán sản phẩmthấp hơn mức thông trị trên thị trường nhưng cao hơn chi phí sản xuất và tiêuthụ tức là chấp nhận mức lãi thấp. Dưới đây là giá bán sản phẩm Hải Châu ápdụng từ ngày 18/6/2004. 37http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bảng 9: Giá bán sản phẩm Hải Châu từ ngày 18/6/2004 Tên sản phẩm Trọng Số Trọng Thanh toán Tiền mặt (đ/ lượng gói lượng (gr/ Sau(đ/ kg) kg) (kg/thùng) gói)1.Lương khô tổng hợp 10 50 200 9.800 9.7302. Lương khô cacao 10 50 200 10.000 9.9303.Lương khô đậu xanh 90gr 9 100 90 10.500 10.4304. Hương Thảo 7,5 30 250 11.400 11.3305. Hương Cam 175 gr 8,75 50 175 11.050 10.9806.Bánh quy bơ 210gr 5,04 24 210 12.900 12.8307.Bánh quy sữa 125gr 6 48 125 13.000 12.9308. Quy kem túi 250gr 6 24 250 17.400 17.3009. Quy canxi 125gr 6 48 125 15.200 14.03110. Bánh vani hộp 400gr 8,8 22 400 16.400 16.3001Bánh Anh Đào hộp 350gr 8,4 22 350 17.200 17.10012. Kẹo cứng chanh 6 50 120 12.730 12.63013. Kẹo cứng nhân gừng 6,25 50 125 13.430 13.33014. Kẹo cứng nhân mật ong 5 50 100 12.770 12.67015. Kẹo mềm sôcola sữa 6,25 50 125 15.630 15.53016. Kẹo mềm càfê 6,25 50 125 15.730 15.63017. Kẹo mềm dừa sữa 6,25 50 125 15.230 15.13018. Kẹo xốp chanh 6 50 120 15.100 15.00019. Bột canh 200 gr 10 50 200 6.280 6.21020. Bột canh iốt 200gr 10 50 200 6.345 6.287 ( Nguồn: Phòng KHVT) Cạnh tranh bằng giá là công cụ của Công ty nhưng không phải vì giáthấp mà Công ty không quan tâm tới chất lượng sản phẩm. Các sản phẩm củaHải Châu có giá tương đối thấp so với sản phẩm cùng loại của các đối thủ màchất lượng không thua kém, đôi khi chất lượng còn cao hơn. Bảng 10: Giá bán lẻ của Công ty so với đối thủ cạnh tranh Tên sản phẩm Đối thủ cạnh tranh Giá bán sản phẩm Tên đối thủ Giá bán(đ/ gói) Hải Châu (đ/gói)1.Bánh Hương thảo 300g X22 3700 35002. Bánh quy kem 350g Hải Hà 6800 65003. Bánh Marie 300g Kinh Đô 5100 4800 38http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com4. Kẹo Socola cứng 125 g Quảng Ngãi 2200 21005. Kẹo cốm sữa Tràng An 2700 26006. Kẹo Bạc hà125 g Vinabico 1800 18007. Kẹo trái cây cứng 125g Lam Sơn 1900 1700 (Nguồn : Phòng KHVT) Nhận thức rõ vai trò của các đại lý, Công ty áp dụng nhiều biên phápchiết giá để đẩy mạnh tiêu thụ. Công ty ý thức được rằng các đại lý là cánhtay phải của mình, hoạt động của đại lý có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năngtiêu thụ của Công ty. Do đó, chính sách chiết giá luôn được Công ty cải tiếnnhằm khuyến khích các đại lý hoạt động tích cực. Công ty xây dựng chế độchiết khấu theo vùng cho các loại sản phẩm. Tăng thêm chiết khấu cho kháchhàng trả tiền ngay, điều chỉnh cước phí hỗ trợ vận chuyển cho phù hợp với giáxăng dầu và theo vùng của thị trường. Mặt khác, chính sách chiết giá còn giúpCông ty quay vòng vốn nhanh tránh tình trạng ứ đọng vốn do đại lý khôngthanh toán kịp hoặc có đại lý đã bán được hàng nhưng cố tình không thanhtoán tìm cách chiếm dụng vốn của công ty. Mức chiết giá cho các đại lý cụthể như sau: 39http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bảng 11: Mức chiết giá sản phẩm của Công ty Mức chiết giá1. Thanh toán ngay Bánh Kẹo Bột canh_ Khách hàng tại Hà Nội 1,5% 4,3% 2,9%- Khách hàng Ngoại tỉnh 2,5% 5,4% 3,4%2. Thanh toán chậm. 1% 4% 2% ( Nguồn: Phòng KHVT) Tóm lại: Chính sách giá của Công ty tác động tích cực đến hoạt độngtiêu thụ, góp phần mang lại hình ảnh Hải Châu có giá bán hợp lý song lại cóchất lượng cao không những thế nó còn góp phần thục hiện tốt chiến lượckinh doanh của Công ty, bảo đảm công ăn việc làm cho người lao động, hoànthành nghĩa vụ với nhà nước. Chính sách chiết giá linh hoạt thu hút đượcnhiều khách hàng trên cả nước tìm đến sản phẩm Hải Châu, từ đó tạo điềukiện để Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ. Tuy nhiên, chính sách giá củaCông ty chủ yếu áp dụng cho các đại lý mà chưa chú ý đến người tiêu dùngcuối cùng.2.2.2.3. Chính sách phân phối Một trong những hoạt động chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mởrộng thị trường là thiết lập và phát triển hệ thống kênh phân phối và phươngthức phân phối sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với mặt hàng bánhkẹo vì đây là loại hàng hoá mà hành động mua của khách hàng thường là nhờsự có sẵn của chúng trên thị trường. Nhận thức được điều đó nên trong nhữngnăm qua Công ty Hải Châu đã thiết lập một hệ thống kênh phân phối như sau: 40http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Cửa hàng giới (1) thiệu sản phẩm (2) Công ty Bán lẻ Người bánh kẹo tiêu Hải (3) dùng Châu Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ cuối cùng (4) Môi giới Sơ đồ 6: Hệ thống kênh phân phối - Kênh 1: Sản phẩm của Công ty tới tay người tiêu dùng một cáchtrực tiếp thông qua trung tâm Kinh doanh sản phẩm và dịch vụ thươngmại(KDSP&DVTM), cửa hàng giới thiệu sản phẩm và một số siêu thị nhưIntimex, Marco… (ở Hà Nội), siêu thị Nhật Nam (TP. Hồ Chí Minh)… Kênhtiêu thụ này không những giúp Công ty tiết kiệm được chi phí trung gian màcòn giúp Công ty có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Qua đóCông ty có thể nhận được những thông tin phản ánh từ phía khách hàng vềsản phẩm, nhân viên, Công ty… một cách nhanh chóng và kịp thời. Mặc dùkhối lượng sản phẩm tiêu thụ trên kênh này không lớn, chỉ chiếm khoảng15%tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm nhưng thông qua kênh này Công ty có thểgiới thiệu với người tiêu dùng về những sản phẩm của Công ty. Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàngngày càng tốt hơn, hiện nay cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần Công ty cònđảm nhận chức năng phân phối, vận chuyển, lưu kho và giao hàng trực tiếpcho các đại lý ở Hà Nội. Kênh 2: Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua những ngườibán lẻ đến lấy hàng của Công ty thông qua Trung tâm KDSP&DVTM ở 15Mạc Thị Bưởi. Sản lượng tiêu thụ qua kênh này ít vì chỉ có những khách hàngbuôn bán nhỏ ở khu vực gần Công ty đến lấy hàng. - Kênh 3: Là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty, nó được sử 41http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdụng để đưa sản phẩm tới khu vực thị trường xa Công ty . Khối lượng hànghoá tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 70%- 75% tổng khối lượng sảnphẩm tiêu thụ. Với ưu điểm là nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu và thị hiếucủa khách hàng, các đại lý này giúp Công ty nâng cao khả năng đáp ứng nhucầu thị trường, sản phẩm của Công ty được phân phối thông suốt khắp cáctỉnh thành trong cả nước. Chính vì vậy mà số lượgn đại lý của Công ty tăngnhanh qua các năm. Cụ thể: Năm 2001 Công ty có 318 đại lý, năm 2002 Côngty có 350 đại lý và đến năm 2003 Công ty có 400 đại lý và đến năm 2004Công ty đã phát triển thêm 37 đại lý. Đây là kênh tiêu thụ đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty. Năm2004 hầu hết các đại lý ở các tỉnh đều có tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt12%-20%. Cụ thể: Đại lý Lê Thị Phương ở Hà Nội tiêu thụ bột canh tốt nhấtvới hơn 1.436 tấn/ năm, doanh thu 8,6 tỷ đồng. Đại lý tiêu thụ bánh quy tốtnhất là Nguyễn Thị Hoa ở Thanh Hoá với 389 tấn bánh kẹo, doanh thu 4,2 tỷđồng. Đại lý tiêu thụ kẹo tốt nhất là Lê Thị Loan ở Thái Nguyên với 528 tấnbánh kẹo, có doanh thu 5,3 tỷ đồng. - Kênh 4: Công ty thông qua môi giới( Công ty TNHHTM Thái Hoà,Công ty XNK SiphắtThasa, ...các Công ty thương mại khác của Đức,Nga,Campuchia) để xuất khẩu sản phẩm sang các thị trường nước ngoài. Tuynhiên sản lượng tiêu thụ qua kênh nay rất nhỏ, chỉ chiếm 0,82% sản lượngtiêu thụ của toàn Công ty với doanh thu tiêu thụ gần 1,5 tỷ. Hiện nay để hỗ trợ cho các kênh phân phối, Công ty sử dụng 3 hìnhthức vận chuyển: + Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng. + Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường,từng cây số với đơn giá vận chuyển. + Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng. Ngoài ra Công ty còn áp dụng chế độ thưởng cho các đại lý tiêu thụ tốt,có doanh thu lớn. Cụ thể: Các đại lý có doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng một nămthì sẽ được thưởng 0,5% doanh thu và cứ mỗi tỷ tăng thêm được hưởng 0,1%. Tóm lại: Với việc áp dụng các loại kênh phân phối và hình thức vận 42http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com chuyển như trên là khá hợp lý, vì vậy mà quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm được thực hiện nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các đại lý lớn và lâu dài của Công ty. 2.2.2.4. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng Công ty bánh kẹo Hải Châu sử dụng giá cả và chất lượng làm công cụ cạnh tranh chủ yếu nên các hoạt động truyền thông có thể nói là mờ nhạt. Sản phẩm của công ty ít được người tiêu dùng biết đến qua hoạt động này. Đầu tiên là hoạt động quảng cáo, một hoạt động rất phổ biến trong cơ chế thị trường nhưng ở công ty bánh kẹo Hải Châu hoạt động này còn chưa được chú trọng. Các chương trình quảng cáo còn đơn điệu, nghèo nàn về thông tin và hình thức quảng cáo. Thông tin về công ty và sản phẩm của công ty thường xuất hiện trên các tạp chí như tạp chí công nghiệp do Bộ Công nghiệp phát hành và tạp chí thương mại do Bộ Thương mại phát hành vì vậy không tới được đông đảo các tầng lớp dân cư. Công ty Hải Châu cũng quảng cáo trên đài, ti vi nhưng không hiệu quả vì tần suất xuất hiện ít. Ngoài ra, công ty còn quảng cáo trên các phương tiện vận tải. Có thể nói, hoạt động quảng cáo của công ty chưa phát huy được ý nghĩa thực sự với hoạt động tiêu thụ mặc dù trong những năm gần đây hoạt động quảng cáo đã được tăng cường đẩy mạnh hơn. Cụ thể: Ta có thể thấy chi phí mà Công ty dành cho hoạt động này qua bảng sau Bảng 12: Chi phí dành cho quảng cáo Năm Đơn vị 2001 2002 2003 2004Chỉ tiêuDoanh thu (1) Tỷ đồng 150,108 163,62 166,5 185Chi phí dành cho quảng cáo (2) Triệu đồng 525,32 736,29 1.093,7 1.500Tỉ lệ = (2)/(1) % 0,35 0,45 0,65 0,8Trong đó quảng cáo trên:- Truyền hình Triệu đồng 150,68 220,89 451,49 804,73- Báo chí Triệu đồng 113,76 147,26 219,30 258,3- Biển hiệu Triệu đồng 211,08 294,52 224,04 235,27- Các hình thức khác Triệu đồng 49,8 73,63 198,89 201,7 (Nguồn: Phòng KHVT) 43 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Có thể thấy rằng hai năm gần đây Công ty đã dành nhiều hơn cho ngânsách quảng cáo. Nếu như trong năm 2001 và 2002 chi phí này là 525,32 triệuđồng và 736,29 triệu đồng lần lượt chiếm 0,35% và 0,45% doanh thu thì đếnnăm 2003 tăng lên hơn 1 tỷ đồng chiếm 0,65% doanh thu và năm 2004 tỷ lệchi phí quảng cáo so với doanh thu là 0,8% với con số tuyệt đối là 1,5 tỷđồng. Nguyên nhân chủ yếu đó là trong 2 năm này Hải Châu cho ra đời của 2sản phẩm cao cấp mới là sôcôla và bánh mềm Custard cake. Truyền hình là phương thức quảng cáo mà Công ty lựa chọn nhiều nhấtnhằm quảng bá cho sản phẩm mới (chiếm 53,6% chi phí quảng cáo năm2004). Để hỗ trợ việc tung sản phẩm sôcôla vào thị trường trong dịp Tết 2003Hải Châu đã quảng cáo trên truyền hình vào buổi tối trước giờ chiếu phim củakênh VTV3 với tần số 10 lần trong 1 tháng. Chi phí của mỗi buổi chiếu là15.000.000 đồng. Tổng cộng là 150 triệu đồng chưa kể chi phí thiết kế thôngđiệp quảng cáo và chi phí thuê diễn viên. Còn năm nay, đối với sản phẩmbánh mềm Custard cake, Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên truyềnhình (trên đài truyền hình Hà Nội) nhưng thường được chiếu vào các chươngtrình ban ngày với tần suất không nhiều, thời gian quảng cáo tuy tương đốidài nhưng nội dung chưa hấp dẫn, do đó chưa thu hút được sự chú ý củangười tiêu dùng. Hàng năm, Công ty đã dành khoảng 0,2% trong ngân sách dành hoạtđộng xúc tiến này để thiết kế và truyền tải các thông điệp quảng cáo trên báochí nhằm làm tăng thêm sự hiểu biết của công chúng về sản phẩm Hải Châu. Trên các xe chở hàng của Công ty đều được thiết kế quảng cáo với nềnmầu chủ đạo và mầu vàng với dòng chữ “Hải Châu chỉ có chất lượng vàng”được in trên thành xe ôtô của Công ty, cùng với biểu tượng của Hải Châu vàbiểu tượng hàng Việt Nam chất lượng cao. Ngoài ra, Công ty còn in băng rôn,biển hiệu, các tờ áp phích cung cấp cho các đại lý lớn nhằm hỗ trợ cho hoạtđộng bán. Có thể nói tuy Công ty đã có những chú ý nhất định đến hoạt động xúc 44http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtiến này nhưng so với các đối thủ cạnh tranh mạnh như Bibica, Hải Hà và đặcbiệt là Kinh Đô, các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tinđại chúng của Hải Châu còn ít và thiếu sự linh hoạt, hấp dẫn. Ngân sách dànhcho hoạt động này cũng rất khiêm tốn chỉ chưa đến 1% doanh thu. Tiếp theo là hoạt động xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tăngcường sự hợp tác của các nhà phân phối. Công ty Bánh kẹo Hải Châu hỗtrợ vận chuyển cho khách hàng ở xa. Mức hỗ trợ tăng theo độ dài quãngđường vận chuyển. Nếu khách hàng tự vận chuyển lô hàng có giá trị thanhtoán lớn hơn 50 triệu đồng được hỗ trợ bằng cách giảm giá. Bảng 13: Tỷ lệ giảm giá theo cung đường Cung đường Tỷ lệ giảm giá Dưới 50 km 0,5% 51-70 0,6% 71-90 0,7% 91-110 0,8% 111-130 0,9% > 130 1% (Nguồn: Phòng KHVT) Các đại lý có doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng một năm sẽ được hưởng0,5% doanh thu và cứ mỗi tỷ tăng thêm được hưởng 0,1%. Công ty áp dụng chế độ khuyến mại trong và ngoài thùng cho tất cảcác khách hàng khi mua sản phẩm Hải Châu. Năm 2003 Công ty đãkhuyến mại trong thùng và ngoài thùng sản phẩm là 638 triệu đồng. Cụthể như sau: - Đối với bột canh: Khách hàng mua một thùng bột canh cao cấp sẽđược khuyến mại trong thùng một gói bột canh iốt 200g và khuyến mạitrong thùng 1 gói bột canh cao cấp 200g khi mua thùng bột canh iốt.Khách hàng mua một lần đạt 100 thùng bột canh sẽ được khuyến mại 1thùng bột canh iốt 200 g/gói. Nếu khách hàng mua một lần không đạt 100thùng thì cuối tháng cộng dồn các lần mua nếu đạt sản lượng 120 thùngthì được khuyến mại 1 thùng bột canh iốt 200 g/gói: 45http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com -Đối với sản phẩm bánh các loại: khuyến mại trong thùng là 1 góikẹo, khuyến mại ngoài thùng được áp dụng khác nhau đối với từng loạibánh. - Đối với sản phẩm kẹo các loại: Khuyến mại trong thùng là 1 góibánh khuyến mại ngoài thùng được áp dụng khác nhau đối với từng loạikẹo. Ngoài hoạt động trên, Công ty còn thực hiện việc tuyên truyền quảngbá sản phẩm của mình bằng việc tích cực tham gia các hội chợ, triển lãmtrong và ngoài nước. Năm 2004 chi phí cho hoạt động này là 550 triệu đồng.Hải Châu là đơn vị 5 năm liền đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao”và nhiều sản phẩm đạt huy chương vàng trong các kỳ hội chợ. Tóm lại, chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty bánh kẹo Hải Châutrong vài năm gần đây được quan tâm hơn nhưng so với các đối thủ cạnhtranh thì vẫn còn yếu. Các Công ty như Hải Hà, Kinh Đô…luôn có cácchương trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm rầm rộ, chương trình khuyến mạihấp dẫn người tiêu dùng vì vậy trong thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạtđông xúc tiến bán hàng, nhất là hoạt động truyền thông hơn nữa.2.2.3. Một số đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường tiêu thụbánh kẹo Đối với bất kỳ Công ty nào, nếu muốn mở rộng thị trường tiêu thụ thìngoài tiềm lực vốn có của mình, môi trường cạnh tranh trên thị trường, đặcbiệt là các đối thủ cạnh tranh lớn luôn là những yếu tố quan trọng ảnh hưởngđến sự thành bại của hoạt động này. như vậy, để thấy được thực trạng cũngnhư khả năng của hoạt động mở rộng thị trường của Công ty bánh kẹo HảiChâu ta cần hiểu về quy mô, tiềm lực cũng như chiến lược kinh doanh của cácđối thủ cạnh tranh lớn của Công ty. 46http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bảng 14: Thị phần của một số Công ty trên thị trường bánh kẹo năm 2004 STT Tên Công ty Sản lượng ( Tấn) Tỷ trọng (%) 1 Hải Châu 20.227 4,5 2 Hải Hà 32.813 7,3 3 Kinh Đô 35.509 7,9 4 Bibica 30.565 6,8 5 Các Công ty lớn khác 85.403 19 6 Các cơ sở sản xuất nhỏ 134.847 30 7 Hàng ngoại nhập 112.372 25 8 Tổng số 451.736 100 ( Nguồn: phòng KHVT) 4% 7% 8% H ¶i Ch ©u 7% H ¶i H µ K inh § « Bibica 74% C ¸ c ngu ån cung c p kh ¸ cSơ đồ 7- Thị phần của một số công ty trên thị trường bánh kẹo năm 2004 Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy rõ Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhữngđối thủ cạnh tranh mạnh là Kinh Đô, Hải Hà, Bibica. * Công ty TNHH chế biến thực phẩm Kinh Đô: Đây là một Công ty mới gia nhập vào thị trường bánh kẹo nhưng đãchứng tỏ được tiềm lực và sức mạnh của mình trên thị trường. hiện nay, Côngty này chiếm thị phần lớn nhất ( 8% ) trên thị trường bánh kẹo. điểm mạnhcủa Công ty là có danh mục sản phẩm rộng với trên 250 nhãn hiệu, sản phẩmchủ yếu là bánh, mẫu mã kiểu dáng đẹp, chất lượng và giá cả phù hợp với túitiền của mọi tầng lớp xã hội, hệ thống kênh phân phối rộng, hoạt động quảngcáo mạnh mẽ. Chính vì thế sản phẩm của Kinh Đô đang tràn ngập trên thịtrường miền Bắc. chiến lược kinh doanh của Kinh Đô chú trọng đến mở rộng 47http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhệ thống kênh phân phối, tuyên truyền quảng cáo để mở rộng thị phần. Tuynhiên trở ngại lớn nhất đối với Kinh Đô là cước phí vận chuyển hàng hoá từNam ra Bắc rất cao nên sẽ đội giá thành sản phẩm lên. chính vì vậy, để khắcphục nhược điểm này Công ty đã cho xây dựng lắp ráp một số dây chuyền sảnxuất bánh tại miền Bắc. trong dịp tết vừa qua, Công ty này đã nhập 3 dâychuyền mới hiện đại gồm dây chuyền sản xuất bánh bông lan ở miền Bắc vàdây chuyền chocolate cao cấp, dây chuyền kẹo mềm ở miền Nam. Nhờ nhữngdây chuyền mới này, mà Kinh Đô có thêm 20 sản phẩm mới trong năm nay.đặc điểm của các loại sản phẩm mới này là những sản phẩm cao cấp có bổsung các laọi vitamin và khoáng chất như cãni, DHA…Qủa thật, Kinh Đôthực sự đã đang và sẽ là đối thủ cạnh tranh lớn cho nhiều Công ty trong đó cóHải Châu. * Công ty bánh kẹo Hải Hà: Với khoảng 7,3% thị phần bánh kẹo trong nước, Công ty bánh kẹo HảiHà đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty ở miền Bắc bởi danh mực sảnphẩm gần giống với Hải Châu. hiện nay, sản phẩm của Công ty này đượcphân phối rộng rãi trên cả nước thông qua hơn 450 đại lý và siêu thị. Tuynhiên thị trường chủ yếu của Công ty Hải Hà là ở miền Bắc ( chiếm khoảng17% thị phần miền Bắc), đặc biệt là ở Hà Nội. Sản phẩm có chất lượng tốt,mẫu mã kiểu dáng nhìn chung là được, giá cả phải chăng. So với Hải Hà, hiệntại Hải Châu đang yếu thế trong cạnh tranh về các mặt hàng kẹo cứng, mềm,kẹo cao su, kẹo dẻo ( gôm, chíp chíp…) và các loại bim bim. Ngoài ra, HảiHà còn có hệ thống kênh phân phối và hệ thống đại lý phát triển hơn HảiChâu. nhưng Hải Hà lại yếu thế hơn Hải Châu về các sản phẩm bánh. đặc biệtlà kem xốp. Mặc dù kem xốp của Hải Hà ra đời trước và đã cạnh tranh đượcvới các sản phẩm nhập ngoại của Thái Lan nhưng khi Hải Châu đổi mới côngnghên sản xuất hiện đại thì ưu thế về mặt hàng đó lại do Hải Châu chiếm giữ.Trong thời gian tới Hải Hà tiếp tục duy trì và phát triển thị phần bánh kẹo 48http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhiện nay. để đạt được mục tiêu đó Công ty đã có nhiều chiến lược về giá,phân phối để củng cố thị trường miền Bắc và mở rộng ra thị trường miềnNam. * Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà ( Bibica): Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà hiện nay, được tách khỏi công tyđường Biên Hoà trước kia từ năm 2001. Mấy năm gần đây, công ty đã nhậpnhiều công nghệ sản xuất hiện đại của một số nước nên hiện nay mặt hàngcủa Công ty hết sức đa dạng ( khoảng 180 chủng loại) với bao bì mẫu mã đủloại. So với Hải Châu thì đường Biên Hoà có lợi thế hơn về nguồn cung cấpnguyên liệu đầu vào với giá cả và thời gian cung cấp ổn định, chủng loại hànghoá đa dạng hơn, mẫu mã đẹp và sang trọng hơn, giá cả lại tương đối phùhợp. Trong 2 năm 2003, 2004 Công ty có chiến lược đa dạng hoá chủng loạisản phẩm bằng việc đầu tư mới một số dây chuyền hiện đại như dây chuyềnbánh Craker, bánh mini swiss roll, dây chuyền kẹo chewy, kẹo marshmallow.đây sẽ là đối thủ cạnh tranh lớn mà Hải Châu phải đối mặt hiện tại và trongtương lai. Như vậy qua việc đánh giá một số đối thủ cạnh tranh chính, ta thấyCông ty bánh kẹo Hải Châu có nhiều điểm bất lợi và cạnh tranh trong ngànhbánh kẹo là hết sức khốc liệt về mọi mặt. Mỗi công ty đều có lợi thế riêng vàtừ đó tìm cho mình công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất. Công cụ cạnh tranh củamột công ty sử dụng là không duy nhất ( Hải Châu sử dụng giá bán thì cùngvới đó có Bibica). Vì vậy, duy trì và phát triển thị phần trong ngành bánh kẹolà một cơ hội to lớn đồng thời là một thách thức không nhỏ đặt ra cho công tybánh kẹo Hải Châu.2.2.4. Công tác tổ chức bán hàng Công tác tổ chức bán hàng bao gồm hàng loạt các khâu công việc từ tổchức mạng lưới tiêu thụ đến hoạt động bán hàng. Nếu như công tác này tiếnhành không tốt thì Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản 49http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comphẩm, điều này đối với bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là thảm họa. Chính vìvậy Công ty cần phải chú trọng tới công tác tổ chức bán hàng, cụ thể là côngtác tổ chức mạng lưới tiêu thụ, công tác hoạch định chương trình bán, côngtác quản trị lực lượng bán hàng… nhằm giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm đượcdễ dàng hơn. * Công tác hoạch định chương trình bán: Công ty đã tập hợp thông tincăn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu về sản phẩmtheo thời gian, theo từng mùa vụ... rồi xây dựng các mục tiêu về mở rộngthông tin, tăng doanh số bán với các mặt hàng. Trên cơ sở đó chia toàn bộcông việc và sắp xếp theo trình tự thực hiện và quyết định, mỗi người chịutrách nhiệm 1 phần công việc. Song ở đây có điểm yếu là không có ngườitheo dõi từng mặt hàng ảnh hưởng đến việc xác định chương trình bán mà chỉcó người theo dõi ở các chi nhánh đại lý. Cuối cùng thì Công ty lựa chọn vàquyết định cách thức thực hiện các nguồn chi phí và nguồn lực dành cho bánhàng. Nhìn chung thì việc xác định chương trình bán hàng được thực hiệntheo từng bước. Điều này thấy rõ theo từng quý, Công ty thường xem xét sựthay đổi và tính chất mùa vụ để xác định chương trình bán hàng. Chỉ số thờivụ cao nhất rơi vào quý I và quý IV. Nguyên nhân là do sản phẩm của Côngty là bánh kẹo, một mặt hàng thông dụng tiêu thụ trên thị trường và đượcngười tiêu dùng mua nhiều vào dịp Tết Nguyên đán (Cuối quý IV - đầu quý I)do vậy sản phẩm của Công ty tiêu thụ mạnh hơn các quý khác. Chính vì vậymà Công ty cần xem xét, phân tích kỹ việc thị trường theo mùa để có thểchuẩn bị tốt hơn công tác bán. * Công tác quản trị lực lượng bán hàng: Khi Công ty đưa sản phẩmcủa mình ra thị trường thì các chi nhánh đại lý, nhân viên bán hàng cần biếtrằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhuận củaCông ty đạt mức cao nhất. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ítchính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động,nhạy bén, am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng thì Công ty sẽ thuận lợi rất 50http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm. Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khảnăng ở các chi nhánh thì các thành viên của chi nhánh thường là người củaCông ty đảm nhận. Các chi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phânphối sản phẩm tới các đại lý. Việc khuyến khích các đại lý bằng chế độthưởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm được nhiều hơn. * Trang thiết bị nơi bán hàng: Trang thiết bị nơi bán hàng là nhữngdụng cụ, thiết bị phương tiện phục vụ cho quá trình bán hàng của Công ty.Trang thiết bị nơi bán hàng phải tạo được dáng vẻ riêng của Công ty để từ xakhách hàng có thể phân biệt được với các Công ty khác. Hiện nay, trang thiếtbị ở Công ty bánh kẹo Hải Châu không có gì nổi bật, đặc biệt là ở cửa hànggiới thiệu sản phẩm ở ngay trước cổng Công ty số 15 Mạc Thị Bưởi- QuậnHai Bà Trưng- Hà Nội. Tại đây, trang thiết bị bên trong cửa hàng hầu nhưkhông có , thêm vào nữa là cách bố trí cửa hàng không hấp dẫn người tiêudùng muốn vào xem hàng. Vì vậy Công ty cần phải bố trí, sắp xếp các cửahàng, đặc biệt là cửa hàng giới thiệu sản phẩm hấp dẫn hơn, tránh tình trạngcửa hàng giới thiệu sản phẩm hiện nay nhìn giống nhà kho chứa hàng hơn lànơi mà Công ty muốn giưói thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng.2.3. ĐÁNH GIÁ KHÁI QUÁT THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM2.3.1.Những kết quả đạt được Trong những năm qua, lãnh đạo Công ty đã cùng cán bộ công nhânviên với quyết tâm phấn đấu vượt qua mọi khó khăn thử thách, duy trì sảnxuất ổn định và phát triển đạt mục tiêu tăng trưởng cao. Hằng năm Công tythực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách đối với nhà nước, đảm bảo đủ việclàm và đời sống thu nhập của CBCNV được cải thiện. Có thể nói trong hoạt động tiêu thụ Công ty đã đạt được những thànhtựu sau: + Sản lượng tiêu thụ năm 2004 tăng 16,1% so với năm 2003. Cụ thể:năm 2003 là 17.428 tấn thì năm 2004 sản lượng là 20.227,3 tấn. 51http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Năm 2004 doanh thu đạt 185 tỷ đồng tăng 11%. + Thị trường tiêu thụ của Công ty ngày được mở rộng. Tại các khu vựcthị trường, các đại lý cấp 1 tiến hành tiếp thị, xây dựng hệ thống đại lý cấp 2.cấp 3. Vì vậy, sản phẩm của Hải Châu đã đưa đến các vùng sâu, vung xa vàđã xuất khẩu sang một số nước trong khu vực Đông Nam á như Lào,Campuchia.., và Châu âu như Pháp… + Chủng loại sản phẩm được phát triển đa dạng hơn, chất lượng sảnphẩm được nâng cao hơn, làm tăng thêm uy tín, thương hiệu sản phẩm HảiChâu trên thị trường. + Công ty đã tổ chức được mạng lưới phân phối rông khắp trên các tỉnhthành cả nước với 437 đại lý lớn nhỏ. Công ty thực hiện phương thức giaohàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện và phương thức thanh toán đơn giản tạođiều kiện cho các kên tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng. + Các hoạt động nghiên cứu thị trường, yểm trợ xúc tiến bán hàng liêntục được đẩy mạnh. Công ty luôn có mặt trong trong các đợt triển lãm, hộichợ hàng tiêu dùng, tổ chức hội nghị khách hàng…và luôn cử các nhân viênnghiên cứu thị trường, tìm tòi, khảo sát thông tin về nhu cầu thị trường.2.3.2. Những hạn chế Bên cạnh những thành tựu đạt được Công ty còn có những mặt tồn tại,thiếu sót cần khắc phục để năng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm. + Công tác nghiên cứu thị trường: Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường mặc dù một số nămgần đây đã được Công ty bổ xung nhưng số lượng vẫn thiếu so với nhu cầu.Hơn nữa, nhân viên tiếp thị được tuyển thường là con em các đại lý hoặc nhânviên Công ty,năng lực chuyên môn còn nhiều hạn chế, chưa hoàn toàn chủđộng trong việc điều tra,nghiên cứu thị trường. Công tác dự đoán xu hướng biến đổi nhu cầu của thị trường về chủngloại sản phẩm chưa tốt nên trong những thời điểm mùa vụ như lễ tết, Công ty 52http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvẫn còn hiện tượng thiếu hụt sản phẩm để bán dẫn đến thị phần bị một số nhàsản xuất bánh kẹo khác chi phối lam ảnh hưởng trực tiếp đến sức tăng trưởngcủa hoạt động tiêu thụ. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm, do đó Công tychưa đối phó kịp thời trước sự thay đổi chiến lược cạnh tranh của đối thủ vềnhiều mặt. Các sản phẩm của Hải Châu tuy đa dạng và phong phú nhưng chủ yếuchỉ phục vụ thị trường bình dân và tiêu thụ mạnh ở vùng sâu, vùng xa. Thịtrường rộng lớn như miền Nam và ngay cả thị trường số 1 là Hà Nội thì bị cácđối thủ khác xâm lấn. + Việc phát triển sản phẩm mới cũng có nhiều bất cập trong nghiên cứucũng như trong thực hiện. Số lượng chủng loại hnàg hoá còn hạn chế và cơcấu chủng loại không cân bằng ở các mặt hàng kinh doanh. Có ưu thế vềchủng loại bánh nhưng hạn chế về chủng loại kẹo. Tuy nhiên bánh của Côngty là sản phẩm có ưu thế nhưng còn có nhiêu điêm yếu như; độ cứng của bánhcòn lớn, bánh còn vỡ nhiều khi vận chuyển đến thị trường xa để tiêu thụ nhưmiền núi phía Bắc và miên Nam. Sản phẩm bánh chỉ dừng lại ở loại bánhngọt, chưa có laọi bánh mặn- là loại sản phẩm có xu hứơng tiêu dùng ngàycàng cao. + Hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm chưa được triển khai thườngxuyên, liên tục. Đặc biệt công tác xúc tiến thương mại còn nhiều hạn chế,chưa tiến kịp với xu thế phát triển chung, xu thế hội nhập khu vực và quốc tế.Chi phí cho tiếp thị còn hạn chế, ngân sách danh cho quảng cáo còn thấp,hình thức khuyến mại còn đơn điệu…khiến Công ty chưa phát huy hết vai tròcủa công cụ xúc tiến trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ.2.3.3. Nguyên nhân của những tồn tại • Nguyên nhân khách quan Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty bánh kẹo Hải Châu thực hiện 53http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđồng thời hai nhiệm vụ. Nhiệm vụ kinh tế: bảo toàn và phát huy nguồn vốncủa Nhà nước giao, sản xuất kinh doanh có lãi. Nhiệm vụ xã hội : đảm bảo vàgia tăng việc làm cho người lao động. Chính yếu tố xã hội đã hạn chế khảnăng đổi mới thiết bị của công ty, tăng năng lực của máy móc mà không kéotheo sa thải lao động. Chính sách mở cửa nền kinh tế đã tạo điều kiện cho bánh kẹo tràn ngậpvào thị trường Việt Nam như bánh kẹo Trung Quốc giá rẻ, mẫu mã đẹp, phùhợp với dân cư vùng nông thôn và vùng giáp biên giới. Điều này khiến Côngty gặp nhiều khó khăn trong công tác nghiên cứu thị trường cũng như tiêu thụsản phẩm. Giá nguyên vật liệu luôn có xu hướng tăng trong khi đó sản phẩm đầura chủ yếu có xu hướng giữ giá, muốn đẩy mạnh tiêu thụ phải áp dụng rấtnhiều biện pháp, chính sách chế độ kích thích bán hàng. Đây chính là nguyênnhân làm giảm hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của Công ty. Việc quản lý nhà nước về nghành bánh kẹo Việt Nam hiện nay chưatập trung vào một đầu mối thống nhất, còn phân tán, do nhiều bộ nghành quảnlý như Bộ công nghiệp, Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Bộ thươngmại, các nhà máy do địa phương quả lý. Chính vì vậy trong những năm gầnđây có tình trạng đầu tư ồ ạt vào sản xuất bánh kẹo thiếu sự hướng dẫn quảnlý của Nhà Nước, thiếu thông tin cần thiếtvề thị trường dẫn tới đầu tư tràn lanchồng chéo, sảm phẩm tiêu thụ chậm. Nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo thay đổi theo mùa cũng như tâm lý, sởthích, thói quen tiêu dùng khác nhau của các vùng thị trường gây khó khăncho Công ty trong công tác sản xuất, tiêu thụ, và cả nghiên cứu phát triển sảnphẩm mới. • Nguyên nhân chủ quan: Hạn chế về mặt tài chính khiến Công ty dè dặt hơn trong đổi mới thiếtbị và chưa thể đầu tư toàn diện cho mọi vấn đề khác nhau như thiết kế sản 54http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comphẩm, quảng cáo, mở rộng thị trường… Bên cạnh những dây chuyền hiện đại, một số ít dây chuyền vaanx sảnxuất thủ công. Năng lực sản xuất nhiều khi không đáp ứng đủ nhu cầu thịtrường. Đây là một phần nguyên nhân dẫn đến tình trạng thiếu hụt hàng bánvào những thời điểm mùa vụ. Mặc dù Công ty đã ích cực cải tiến mẫu mã bao bì, song chưa nhiều.,chậm về tiến độ, mẫu mã bao bì chưa phù hợp với thị trường và chưa có sứccạnh tranh như bánh mảie, santenit… Việc đầu tư cho quảng cáo tiếp thị cũng còn nhiều hạn chế, uy tínthương hiệu ở một số vùng, nhiều người tiêu dùng còn nhầm lẫn với Hải Hà.Do kinh phí hạn hẹp, quảng cáo giới thiệu sản phẩm còn hạn chế. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý còn nhiều bất cập. Một số phòng bancùng một lúc đảm đương quá nhiều nhiệm vụ, gây ra hiện tượng quá tải vàgiảm chất lượng công việc. 55http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG III. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU3.1. PHƯƠNG HƯỚNG CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU Năm 2005 là năm tiếp tục thực hiện các chủ trương, chính sách củaĐảng, Nhà nước về phát triển kinh tế- xã hội, các doanh nghiệp Nhà nướcphải thực hiện sắp xếp đổi mới doanh nghiệp để doanh nghiệp thực sự chủđộng chuyển biến mạnh mẽ và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệptrong lộ trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế. Phát huy truyền thống của Hải Châu trong những năm qua và kết quảcủa năm 2003, 2004 bước vào thực hiện nhiệm vụ SXKD năm 2005 Công tyxác định là năm sẽ có nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng do biến độngcủa nền kinh tế thị trường, kinh tế tự do khu vực có sự cạnh tranh rất khốc liệtvà những khó khăn mới nảy sinh. Để thực hiện được những mục tiêu phươnghướng nhiệm vụ mới mà Bộ và Tổng công ty giao chuyển đổi doanh nghiệpNhà nước thành Công ty cổ phần, Công ty đã và đang có những thời cơ thuậnlợi để bước vào thực hiện những năm đầu cổ phần hoá với những quyết tâmcao để phát huy tiềm năng nội lực cho phương hướng phát triển sản xuất kinhdoanh năm 2005 và những năm tới. Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh SXKD, khaithác tối đa các chương trình đầu tư đã thực hiện những năm qua, đồng thờinghiên cứu chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trườngtrong và quốc tế. Để Hải Châu đi vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khuvực và quốc tế, nhằm đạt được những mục tiêu tăng trưởng và các chỉ tiêu kếhoạch SXKD những năm tới, Công ty xây dựng một số phương hướng cơ bảnsau: - Hoàn thiện công tác tổ chức sắp xếp đổi mới doanh nghiệp, cái tiến 56http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcông tác tổ chức, hoàn thiện và năng cao mô hình quản lý để bộ máy Công tycổ phần phát huy tốt tiềm năng và sức đóng góp cho nhiệm vụ phương ánSXKD 3 năm sau cổ phần hoá. - Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữu vững và phát triểnthị trường trong cả nước cả về bề rộng và chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàngnước ngoài để xuất khẩu sản phẩm, trước mắt là xuất khẩu sang các nướctrong khu vực và Đông Âu. Phát huy thế mạnh của Trung tâm kinh doanh sảnphẩm và phục vụ thương mại, 2 chi nhánh tại TP HCM và Đà Nẵng. Mở thêmcác cửa hàng , nhà ăn bán lẻ bánh mềm, sôcôla kèm theo giải khát, ăn nhanhtại các thành phố lớn, khu công nghiệp, thị trấn. - Phát triển, năng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệpvà quản lý bán hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ đảmbảo linh hoạt , kịp thời , phù hợp với diễn biến của thị trường và tăng cườnghơn nữa mối quan hệ với các đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ. - Triệt để tiết kiệm trong quy trình SXKD, giảm tỷ lệ hao hụt nguyênnhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất trên cơ sở nghiên cứu, ứngdụng khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý các định mứckinh tế kỹ thuật cho phù hợp. Mở rộng khai thác các nguồn cung ứng vật tưnguyên liệu trong nước và nước ngoại để có điều kiện lựa chọn tốt hơn vềchủng loại, chất lượng và giá cả. Tìm các biện pháp giảm hợp lý chi phí đầuvào, htục hiện phương chânm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếpnhận vận chuyển, nâng cao hiệu quả cung ứng vật tư, tạo điều kiện hạ giáthành sản phẩm.Đảm bảo tốt vệ sinh công nghiệp, vệ sinh thực phẩm và antoàn thiết bị, người trong sản xuất. - Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ và tiếp thu công nghệmới nhằm năng cao chất lượng đa dang hoá sản phẩm, cải tiến bao bì mẫu mãnhằm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, thương hiệu Hải Châu trên htịtrường trong nước và từng bước tạo uy tín trên thị trường khu vực và quốc tế.Giữ vững truyền thống uy tín và sự mến mộ người tiêu dùng đối với sản phẩm 57http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comHải Châu. Sau khi đã khảo sát tình hình sản xuất kinh doanh, đặc biệt là công táctiêu thụ sản phẩm, phân tích những mặt mạnh cũng như những tồn tại củacông ty trong thời gian qua; kết hợp giữa kiến thức đã được học ở nhà trườngvà thực tế ; với mong muốn góp phần vào thực hiện phương hướng của côngty đã vạch ra em xin được đề xuất hai biện pháp sau đây nhằm góp phần đẩymạnh một công việc tiêu thụ sản phẩm Hải Châu trong thời gian tới.3.2. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠICÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂUBiện pháp thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường * Cơ sở lý luận Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩmtrong doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệuquả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứuchính xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có những quyết định đúngđắn cho thị trường sản phẩm của mình. * Cở sở thực tiễn Thực tế ở công bánh kẹo Hải Châu, phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệmtừ công việc nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, điềuđộ sản xuất đến tổ chưc tiêu thụ nên tính chuyên môn hoá trong công tácnghiên cứu không cao, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn chưa chínhxác( thông tin chủ yếu được thu thập qua các đại lý tiêu thụ) vì vậy chưa rađược các dự báo mang tính đón đầu. Vì sự phát triển lâu dài, công ty phảithường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường. * Nội dung của biện pháp: Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quảcao,Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau: - Đối với thị trường người mua, Công ty còn cần nắm bắt các thông tinsau: 58http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Ngoài Công ty ra khách hàng của Công ty còn mua hàng của ai với sốlượng bao nhiêu? Cần biết được vì sao khách hàng mua hàng của Công ty vàvì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác. - Các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắtcác thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong doanhnghiệp hiện nay vì nó quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Cácthông tin này phải cụ thể, kịp thời, chính xác. Trước đây Công ty mới chỉ nắmđược thông tin như: Số lượng các đối thủ Công ty đang có mặt hàng cạnhtranh với Công ty, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, Công ty cầnphải nắm thêm các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúctiến, chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các chương trình khuyếnmại. Để làm được điều này Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nghiêncứu thị trường người mua, đó là việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầuvà hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết được đầy đủ về khách hàng, nhu cầu vàcách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩaquyết định khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và phù hợp với tiềmnăng của Công ty. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là yếu tố quyếtđịnh cuối cùng cho sự thành công của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp. Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗđể bán được hàng hoá của doanh nghiệp - đó mới chỉ là một mặt của vấn đề.Điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bánđược hàng nhưng đồng thời giữ khách hàng hiện tại và lôi kéo được kháchhàng tiềm năng. Trong tiêu thụ doanh nghiệp phải thắng (bán được hàng),nhưng khách hàng phải được lợi (thoả mãn tốt nhu cầu). Đối với Công ty Bánh kẹo Hải Châu khi nghiên cứu khách hàng và 59http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhành vi mua của họ cần phân định được đối tượng mua hàng để sau đó cóchính sách hợp lý. Đối với các đối tượng mua hàng là cá nhân, gia đình mua hàng vì mụctiêu tiêu dùng, nhóm đối tượng này rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thunhập, trình độ văn hoá, sở thích… đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu vàmong muốn của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá. Họ nóichung chỉ mua hàng thực sự khi có nhu cầu tiêu dùng nên thường lựa chọnnhững sản phẩm có uy tín trên thị trường. Vì vậy nhãn mác, mẫu mã có ýnghĩa quyết định mua hàng của họ. Để tiếp cận được đối tượng khách hàngnày, Công ty phải nắm bắt được các khu vực địa bàn đang có nhu cầu tiêudùng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động có thu nhập cao. Cácquyết định mua hàng của nhóm khách hàng này thường mang tính cá nhân dođó Công ty cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích kháchmua hàng. Đối với khách hàng mua hàng là tổ chức các nhóm khách hàng muahàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyên thì Công ty có thể giảm giáhoặc vận chuyển đến tận nơi mà không tính cước vận chuyển. * Điều kiện thực hiện - Công ty nên thành lập một phòng riêng( phòng nghiên cứu thị trường)chuyên môn hoá các công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tạođiều kiện cho cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường tập chung vào công việcchính của mình. Với quy mô công ty như hiện nay và trong một vài năm tới, công ty cóthể bố trí số lượng nhân viên phòng nghiên cứu thị trường khoảng 6-10 người.Số nhân viên này công ty có thể tuyển từ nội bộ hoặc tuyển từ bên ngoài. Mỗihình thức tuyển đều có thuận lợi và hạn chế riêng đòi hỏi công ty phải cânnhắc. Nguồn từ bên ngoài: Công ty có thể thông tin trên báo chí hoặc tivi về 60http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comviệc tuyển nhân viên nghiên cứu thị trường. Qua phỏng vấn phòng tổ chức sẽgiúp công ty tuyển những nhân viên giỏi, phù hợp với công việc nhưng nhữngnhân viên mới cần phải có một khoảng thời gian để làm quen với công việctại công ty. Nguồn nội bộ tốt nhất công ty nên tuyển từ phòng kế hoạch vật tư. Dù tuyển nhân viên từ bên ngoài hay nội bộ thì yêu cầu chung đối vớicán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường là : - Tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyên ngành. - Am hiểu và có kinh nghiệm trong các công tác nghiên cứu thị trường. - Biết ngoại ngữ, vi tính để có thể hỗ trợ cho công việc. Phòng nghiên cứu thị trường phải được trang bị đầy đủ các trang thiếtbị cần thiết phục vụ nghiên cứu. Chẳng hạn như máy vi tính, máy Fax,photocopy, điện thoại… Định kỳ phòng nghiên cứu thị trường phải viết báo cáo kết quả nghiêncứu để giám đốc có thể căn cứ vào đó để đề ra phương hướng sản xuất tiêuthụ có hiệu quả. - Tăng kinh phí cho việc nghiên cứu. * Hiệu quả của biện pháp: - Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho Công ty đạt được những lợi ích lâudài, không những công ty có thể xây dựng được kế hoạch sản xuất tiêu thụ cóhiệu quả cho từng thời kì ngắn hạn mà còn xây dựng một chiến lược dài hạnđúng đắn. - Nghiên cứu thị trường làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm dẫn tớităng doanh thu và lợi nhuận của Công tyBiện pháp thứ hai: Đẩy mạnh công tác quảng cáo * Cơ sở lý luận Trong giai đoạn thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáogiữ một vai trò quan trọng. Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán được nhanh và 61http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhiều hơn, trên quy mô rộng hơn.Thông qua quảng cáo thương hiệu của sảnphẩm, hình ảnh của doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng. Vì vậy,quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh , tiêu thụ sảnphẩm. * Cơ sở thực tiễn. Hiện nay trên thị trường sản phẩm bánh kẹo rất đa dạng , phong phú vềchủng lọai , mẫu mã, rất nhiều đơn vị cung cấp, do đó khách hàng không phânbiệt được sản phẩm nào là mới, cũ. Tâm lý khách hàng luôn quan tâm đếnnhững sản phảm mới vì họ nghĩ rằng sản phẩm này luôn được nâng cao chấtlượng hơn và ít bị hàng giả. Vì vậy, để sản phẩm mới đến người tiêu dùngmột cách nhanh nhất ( mục đích là để giảm sự canh tranh)là phải thông quacông việc quảng cáo. Thực tế cho thấy các sản phẩm mới sau khi quảng cáokhông những tiêu thụ nhanh mà còn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnhđể hoàn thiện hơn sản phẩm đó. Trong thời gian qua ở công ty bánh kẹo Hải châu, hoạt động quảng cáochưa được quan tâm đúng mức, đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêuthụ sản phẩm của công ty. Vì vậy,hoạt động này cần phải được tăng cườngtrong thời gian tới. * Nội dung của biện pháp. Có rất nhiều cách để quảng cáo sản phẩm, quảng cáo trên các phươngtiện truyền thông như báo chí, phát thanh, truyền hình. Thực tế cho thấyquảng cáo sản phẩm thông qua phương tiện truyền hình đem lại hiệu quả tốtnhất vì ưu việt của phương thức là có sự trợ giúp của màu sắc hình ảnh, âmthanh sống động, tuy nhiên cũng tốn kém nhất. Vì vậy phải chọn lựa loại sảnphẩm, thời điểm quảng cáo và kênh truyền hình nào sao cho cho hiệu quả caovà chi phí hợp lý mà doanh nghiệp có thể chấp nhận. Đối với sản phẩm mớicần thíết cho mọi nhà và sản phẩm cao cấp nên quảng cáo ở truyền hình trungương vì mức quảng bá là rộng nhất. Việc quảng cáo rộng rãi phải gắn liền vớicác hoạt động của các đại lý tiêu thụ. Thời điểm quảng cáo cũng xem xét kỹ 62http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdể phù hợp với lượng khách hàng cần nắm thông tin và qủang cáo đạt hiệuquả nhưng chi phí hợp lý. Tuỳ theo chủng loại sản phẩm để cân đối việcquảng cáo trên đài truyền hình và trên đài phát thanh. Thời gian quảng cáo sản phẩm gắn liền ngay với sự ra đời của sảnphẩm mới nhưng phải biết chọn vào thời điểm khách hàng có nhu cầu nhiềunhất như ngày tết , mùa cưới... .Nếu cần quảng cáo ở đài truyền hình trung ương, em xin đề xuất quảng cáotrên kênh VTV3 có biểu giá sau: Bảng 15: Giá quảng cáo trên VTV3 Đơn vị: triệu đồng/ giây. Thứ Thời gian Thời điểm quảng Giá quảng cáo/lần cáo 10s 15s 20s 30sTừ thứ 2- thứ 6 17h – 19h Ngoài phim và giải 11 13,2 16,5 22 tríThứ 7, chủ nhật 11h – 12h Trong và ngoài 14 16,8 21 28 chương trình khác ( Nguồn : Trung tâm QC&TH- TVAd) Do khả năng tài chính của Công ty còn hạn hẹp nên Công ty có thểquảng cáo làm hai đợt, một đợt giáp tết nguyên đán( vào tháng 12, tháng 1của năm sau), một đợt đầu hè( tháng7 hoặc tháng 8) Chương trình quảng cáo của Công ty kéo dài 15 giây. Trong tháng quảng cáo thì một tuần Công ty quảng cáo cả 7 ngày, mỗingày một lần. Cụ thể : * Từ thứ 2 đến thứ 6 : Công ty quảng cáo từ 17h – 19h với chi phí mộtlần quảng cáo là 13,2 triệu, vậy chi phí quảng cáo từ thứ 2 đến thứ 6 trongmột tuần là : 13,2 x 5 = 66 triệu đồng. * Thứ 7 và chủ nhật : Công ty quảng cáo quảng cáo và lúc 11h – 12hvới chi phí một lần quảng cáo là 16,8 triệu. Vậy chi phí quảng cáo cho thứ 7và chủ nhật trong một tuần là : 16,8 x 2 = 33,6 triệu đồng 63http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tổng chi phí quảng cáo cho 1 tuần là : 66 + 33,6 = 99,6 (triệu) Ta dự tính chi phí cho một năm( một năm chỉ quảng cáo 3 tháng, nghĩalà 12 tuần). Vậy chi phí quảng cáo trên VTV3 là : 99,6 x 12 =1.195,2( triệuđồng) Chi phí làm phim : 50 triệu đồng. Chi phí thiết kế và tư vấn : 15 triệu đồng Vậy tổng chi phí toàn bộ cho quảng cáo trên VTV3 là : 1.195,2 + 50 +15 = 1.260,2 triệu đồng. Vì Công ty được giảm giá 14% tức là giảm được 176,43 triệu ( vì sốtiền quảng cáo trong mức 1tỷ- 1.5 tỷ). Do đó số tiền Công ty phải trả cho quảng cáo trên VTV3 là : 1.260,2 – 176,43 = 1.083,8 triệu đồng. Bảng 16: Tỷ lệ giảm giá. Stt Số tiền quảng cáo sản phẩm, dịch vụ Tỷ lệ giảm(%) Đơn vị : 1000 đồng. 1 Từ 50.000 – 100.000 6 2 Từ 100.000 – 250.000 8 3 Trên 250.000 – 500.000 10 4 Trên 500.000 – 1.000.000 12 5 Trên 1.000.000 – 1.500.000 14 6 Trên 1.500.000 – 2.500.000 16 7 Trên 2.500.000 – 4.500.000 18 8 Trên 4.500.000 20 ( Nguồn : Trung tâm QC&TH- TVAd) Lý do Công ty nên quảng cáo trên VTV3 : Do đặc điểm về thị trườngtiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu là chủ yếu tiêu thụ mạnh ởmiền bắc và miền Trung và đặc biệt tiêu thụ mạnh ở các tỉnh do đó quảng cáotrên VTV3 là hợp lý là do VTV3 là kênh truyền hình phủ sóng toàn quốc,thêm vào nữa đây là kênh truyền hình được nhiều người ưa thích và giá cảquảng cáo cũng có thể chấp nhận được. Ngoài quảng cáo trên ti vi thì Công ty cũng nên quảng cáo trên đài 64http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtiếng nói Việt Nam để đảm bảo rằng thông tin quảng cáo của công ty đếnđược với nhiều người tiêu dùng nhất bởi có thể ở nông thôn nhiều nhà cònchưa có ti vi. *Dự tính chi phí quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam: 65http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bảng 17: Giá quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam( FM 100 MHZ) Đơn vị: 1000 đ Thời gian phát sóng Mức giá Sáng( 11h – 12h) 1000 đ/30 giây Tối(19h- 21h) 2 000 đ/30 giây ( Nguồn: 1080) Công ty dự định quảng cáo mỗi ngày 2 lần, mỗi tuần 2 ngày( thứ 3 vàthứ sáu hàng tuần). Một năm Công ty quảng cáo 4 tháng. Chi phí quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam một ngày là: 1 + 2 = 3(triệu đồng) Chi phí quảng cáo cho 1 tuần là: 3 x 2 = 6 (triệu đồng) Chi phí quảng cáo cho 4 tháng (16 tuần ) trên đài tiếng nói là: 6 x 16 =96 (triệu đồng) Chi phí thiết kế, tư vấn ý tưởng nội dung quảng cáo: 5 triệu đồng. Vậy: Tổng chi phí cho quảng cáo trong 1 năm là: 1.083,8 + 96 + 5=1.184,8(triệu đồng) Ngoài biện pháp quảng cáo thông dụng là trên truyền hình và truyềnthanh, em có đề xuất thêm quảng cáo theo phương án hợp tác với tổng đàibưu điện. Hình thức này thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm mới củaCông ty tới người tiêu dùng, cụ thể ở đây em chọn là sản phẩm bánh mềm,bởi đây là sản phẩm mới của Hải Châu mà dây chuyền sản xuất được nhập từHà Lan vào năm 2002 với chi phí mua dây chuyền gần 65 tỷ đồng, vậy màđến nay sản phẩm bánh mềm (một sản phẩm cao cấp của Hải Châu) vẫn chưađược nhiều người tiêu dùng biết đến. Công ty nên áp dụng biện pháp này đối với sản phẩm bánh mềm cónhân loại 150gr. Nội dung của biện pháp như sau: - Khách hàng quay ngay số 19001555, thao tác theo hướng dẫn của hệthống để nghe thông tin và nhận quà tặng. Cuộc gọi cho một quà tặng chỉ từ1.200đ đến 1.800 đồng. 66http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Chương trình này Công ty nên kéo dài 15 ngày và nên làm vào dịpnô-en hoặc trung thu là tốt nhất. Thời gian của chương trình bắt đầu từ 07h00hàng ngày theo giờ của VTV1. - 1000 khách hàng đầu tiên gọi đến hệ thống 19001555 mỗi ngày sẽmay mắn nhận được quà tặng là 01 hộp bánh mềm có nhân loại 150gr. - Mỗi khách hàng chỉ nhận được 01 hộp bánh trong cả chương trình.Quà tặng sẽ được gửi tới khách hàng theo địa chỉ của thuê bao trúngthưởng( lưu ý là chỉ áp dụng biện pháp đối với số thuê bao cố định, có đăngký trong danh bạ) trong vòng 72 giờ kể từ ngày gọi điện thoại tham giachương trình.Dự tính chi phí mà Công ty phải trả:Quảng cáo trong 15 ngày, mỗi ngày 1.000 hộp, mỗi hộp giá 10.500 đồng.- Vậy chi phí tặng bánh cả trương trình là:15ngày x 1.000 hộp x 10.500 = 157.500.000 (đồng)- Chi phí đưa sản phẩm đến một địa chỉ trúng thưởng là: 3.000 (đ/địa chỉ)Vậy tổng chi phí giao quà tặng là:3.000đ/địa chỉ x 1.000 địa chỉ/ngày x 15 ngày = 45.000.000(đồng)Vậy tổng chi phí Công ty phải chi là: 157,5 + 45 = 202,5(triệu đồng)Công ty nên làm chương trình một năm 2 lần, 1 lần tại Hà Nội và 1 lần TPHCM. Như vậy dự tính chi phí 1năm cho chương trình quảng cáo hợp tác vớitổng đài bưu điện là: 202,5 x 2 = 405 (triệu đồng)Tuy nhiên, biện pháp này lại còn có lợi cho Công ty ở chỗ Công ty sẽ đượchưởng 33,3% tổng doanh thu từ các cuộc điện thoại gọi tới tham gia chươngtrình. Như vậy, biện pháp này không chỉ đạt được mục đích quảng cáo giớithiệu sản phẩm đến người tiêu dùng mà Công ty lại còn thu hồi được mộtphần chi phí. Sau khi áp dụng biện pháp này ta cần so sánh chi phí bỏ ra với hiệu quảmà biện pháp mang lại: Thông thường khi doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm của mình trên các 67http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comphương tiện thông tin đại chúng thì doanh nghiệp phải chấp chi phí để quảngcáo và phải mất một thời gian khá dài thì mới biết sản phẩm của mình có thoảmãn nhu cầu của khách hàng không, nhưng đối với chương trình này thì saumột ngày Công ty đã biết được có bao nhiêu người quan tâm đến sản phẩmcủa mình để từ đó công ty sẽ thu thập được những ý kiến phản hồi từ kháchhàng về sản phẩm của mình, và từ đó Công ty sẽ hoàn thiện sản phẩm củamình hơn. Dự tính lợi nhuận mà Công ty được hưởng từ các cuộc điện thoại thamgia chương trình: Trung bình 1 ngày có khoảng 3.000 cuộc gọi vì trong 1 ngày thì chỉ có1.000 hộp bánh được tặng, trong khi khách hàng lại không biết hết 1.000 hộpbánh vào thời gian nào, do đó họ vẫn gọi điện đến với hy vọng mình nằmtrong 1.000 người may mắn gọi đầu tiên để trúng thưởng. Mỗi cuộc điện thoại kéo dài trung bình hơn 2 phút, nghĩa là khoảng1.300 đ/cuộc. Vậy một ngày Công ty sẽ thu được số tiền từ các cuộc gọi đến là:33,3% x 3.000cuộc x 1.300đ/cuộc = 1.298.700 (đồng) Mà chương trình của Công ty kéo dài 30 ngày cả 2 địa điểm.Vậy dự tính Công ty sẽ được hưởng số tiền là: 1.298.700đ/ngày x 30ngày = 38.961.000(đồng) = 38,961(triệu đồng)Vậy thực chất Công ty sẽ chỉ phải trả số tiền cho bưu điện là: 405 – 38,961 = 366,039(triệu đồng) Tóm lại: dự tính tổng số tiền cho tất cả các hoạt động quảng cáo giớithiệu sản phẩm của Công ty là: 1.184,8 + 366,039 = 1.550,839 (triệu đồng) * Hiệu quả của biện pháp: Quảng cáo làm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty, lôikéo ngày càng nhiều khách hàng, tạo lập uy tín cho Công ty. Quảng cáo nhằmgiới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm cải tiến cho khách hànglàm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của Công ty, góp 68http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comphần tăng khả năng cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ. Đối với hình thức quảng cáo trên Đài phát thanh và Truyền hình sẽmang lại ấn tượng tổng thể hình ảnh thương hiệu của Công ty. Tuy nhiên, sựphản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của Công ty phải có thời gian dàimới có thể xác định được. Còn đối với hình thức quảng cáo hợp tác với Tổngđài Bưu điện không những tiết kiệm được chi phí một phần cho Công ty màcòn giúp Công ty lấy được những ý kiến phản hồi từ khách hàng một cáchnhanh nhất. Tóm lại, Công ty nên kết hợp tất cả các hình thức quảng cáo trênđể thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Dự tính lợi nhuận tăng thêm khi thực hiện biện pháp. Năm 2003 doanh thu : 185 tỷ đồng. Năm 2004 doanh thu dự kiến : 205,35 tỷ đồng. Năm 2005 doanh thu dự kiến khi chưa thực hiện biện pháp quảng cáolà: 229,992 tỷ đồng, tức là tăng lên 12% so với năm 2004. Khi thực hiện biện pháp doanh thu dự kiến sẽ tăng thêm 0,8%. Như vậydoanh thu của Công ty dự kiến năm 2005 tăng khi quảng cáo là: (0,8% + 12%= 12,8%)- Doanh thu năm 2005 dự kiến khi thực hiện biện pháp là: 231,6348 tỷ đồng.-Ta có doanh thu tăng thêm là: 231,6348 – 229,992 = 1,6428( tỷ đồng).Mà chi phí tăng thêm là: 1,550.839 tỷ đồng.Như vậy doanh thu sau chi phí( DTSCF ) là = doanh thu tăng thêm – chi phítăng thêm. DT SCF = 1,6428 – 1,550.839 = 0,091961 (tỷ đồng)So với các năm trước thì tỷ suất lợi nhuận/doanh thu gần 1%Do đó lợi nhuận tăng thêm khi thực hiện biện pháp là:LN = DTSCF * 1% = 0,091961(tỷ đồng)* Điều kiện để thực hiện biện pháp: 69http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Có kinh phí cho quảng cáo - Lập kế hoạch rõ ràng cho quảng cáo trên cơ sở xác định mục tiêuquảng cáo, đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo bằng cách so sánh chi phícho quảng cáo đã bỏ ra với kết quả do việc quảng cáo mang lại.Nhận xét: Phương châm quảng cáo là mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý,khắc hoạ hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng, hướng kháchhàng mua sản phẩm của công ty, trung thành với nhãn hiệu của công ty. Tuybước đầu công ty có thể phải giảm lợi nhuận do việc chi nhiều cho quảng cáonhưng hiệu quả thu được sau này là vô cùng lớn. Công ty không nên nhìn vàonhững chi phí trước mắt mà bỏ qua cơ hội sau này.3.3 MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG KHÁC: Công ty nên chú trọng đến các hình thức quảng cáo trên bao bì sảnphẩm trang phục của nhân viên bán hàng… làm sao nổi bật được biểu tượngđặc trưng của công ty trong tâm trí người tiêu dùng. Trong thời đại tin học và công nghệ viễn thông phát triển mạnh, côngty đã có một số biện phát để quảng bá về công ty về sản phẩm của công ty vàmở rộng thị trường như nối mạng máy tính của công ty với mạng Internet.Hiện nay trang Web của công ty còn sơ sài và chưa đẹp vì vậy trong thời giantới công ty nên thiết kế trang Web giới thiệu chi tiết về công ty từ máy móc,công nghệ sản xuất, đội ngũ lao động, điều kiện vật chất kỹ thuật, vốn và đặcbiệt là các sản phẩm của công ty để giới thiệu với các bạn hàng quốc tế. Đâylà hình thức rất phổ biến hiện nay trên thế giới và đạt được hiệu quả cao. Cáchnày cũng thích hợp với công ty trong điều kiện công ty đang tìm kiếm thịtrường xuất khẩu. Đối với các hoạt động xúc tiến: cũng như hoạt động quảng cáo, việckích thích tiêu thụ của công ty trong những năm qua không được chú trọng .Công ty nên tặng quà cho các đại lý như mũ, áo, lịch… có tên và biêu tượngcủa công ty thể hiện sự hiện diện của công ty ở mọi lúc, mọi nơi. 70http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Hoạt động xúc tiến của của công ty sẽ có hiệu quả hơn nếu áp dụng nóphối hợp song song với hoạt động quảng cáo. 71http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com KẾT LUẬN Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm làmột khâu hết sức quan trọng. Bởi vì kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩmsẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trongnhững năm qua bằng nỗ lực của mình Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tìmđược chỗ đứng trên thị trường, tạo được uy tín đối với người tiêu dùng, sảnphẩm của Công ty ngày càng phong phú đa dạng, tạo được công ăn việc làmổn định cho người lao động. Tuy nhiên bên cạnh đó Công ty cũng còn cónhững hạn chế, những tồn tại cần phải khắc phục đặc biệt là trong công táctiêu thụ sản phẩm. Vì vậy trong thời gian tới với đội ngũ cán bộ quán lý năngđộng sáng tạo, với đội ngũ công nhân lành nghề Công ty sẽ sớm giải quyếtkhắc phục những điểm yếu những hạn chế đồng thời phát huy được nhữngđiểm mạnhcủa mình để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của đồ án tốt nghiệp này về tình hình tiêu thụ sản phẩm và tiêuchí phấn đấu của Công ty để không ngừng phát triển, những phân tích đánhgiá về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty để khắc phục và vươn lênđưa ra các giải pháp nhằm tiêu thụ sản phẩm ra ngoài ngành tiến tới cạnhtranh với thế giới Một lần nữa Em xin trân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình các thầycô giáo trong khoa quản trị kinh doanh , đặc biệt là thầy giáo Nguyễn NgọcHuyền và ban lãnh đạo Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã giúp em hoàn thànhđồ án này./. Ngày 06 tháng 05 năm 2005 Sinh viên thực hiện Quách Mạnh Cường 72http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com TÀI LIỆU THAM KHẢO1. Giấy phép HĐKINH DOANH số 100130 DNNN ban hành ngày09/11/19942. Tài liệu về quá trình phát triển của công ty bánh kẹo Hải Châu3. Tài liệu về cơ cấu tổ chức của công ty bánh kẹo Hải Châu4. Danh mục hàng và báo giá của công ty5. Báo cáo tổng kết giai đoạn 5 năm 2000 -20046. Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp Đồng chủ biên: PGS.TS. Nguyễn Thành Độ & TS. Nguyễn Ngọc Huyền NXB Lao động - Xã hội.7. Giáo trình Marketing căn bản Chủ biên: GS.TS Trần Minh Đạo NXB Giáo dục8. Giáo trình Quản trị kinh doanh Chủ biên: TS. Nguyễn Ngọc Huyền NXB Lao động - xã hội9. Website: www.haichau.vn.com 73http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 74http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 75http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com MỤC LỤCLỜ I NÓI ĐẦ U...........................................................................................................................................1CHƯƠ NG I .............................................................................................................................................3GIỚ I THIỆ U CHUNG VỀ CÔNG TY BÁNH KẸ O HẢ I CHÂU..............................................3 1.1 . KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU.......................................................3 1 .1 Quá t r ình hình t hành và phát t r iển của Công t y...........................3 .1 . 1 .2. Chức năng nhiệmvụ của công t y ...................................................5 .1 1 .3. Cơ cấu t ổ chức của Công t y bánh kẹo Hải Châu............................6 .11.1.3.1.Bộ máy quản lý của Công ty ..........................................................61.1.3.2. Chức năng nhiệmvụ cơ bản của các bộ phận quản lý .......................7 1.2. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY ..................................................................9 1.2.1.Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh .....................................................9 1.2.2. Đặc điểm về thị trường..........................................................10 1.2.3. Đặc điểm về cạnh tranh..........................................................12 1.2.4. Đặc điểm về sản phẩm. ..........................................................14 . 1.2.5. Đặc điểm nội tại của công ty. .................................................16 1.2.6. Đặc điểm khác........................................................................19CHƯƠ NG II. THỰ C TRẠ NG TIÊU THỤ SẢ N PHẨ M .........................................................21CỦ A CÔNG TY BÁNH KẸ O HẢ I CHÂU....................................................................................21 2.1. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TI U THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY....................................21 2.1.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm..............................21 2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩmtheo khu vực..................................27 2.2. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TI U THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ...............................................................................................................32 2.2.1. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu...................................32 2.2.2. Các chính sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty Bánh kẹo Hải Châu..............................................352.2.2.1. Chính sách sản phẩm ....................................................................352.2.2.2. Chính sách giá............................................................................372.2.2.3. Chính sách phân phối..................................................................402.2.2.4. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng.....................................43 2.2.3. Một số đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường tiêu thụ bánh kẹo........................................................................................46 2.2.4. Công tác tổ chức bán hàng....................................................49 2.3. ĐÁNH GIÁ KHÁI QUÁT THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TI U THỤ SẢN PHẨM................51 2.3.1.Những kết quả đạt được..........................................................51 2.3.2. Những hạn chế.......................................................................52 2.3.3. Nguyên nhân của những tồn tại.............................................53CHƯƠ NG III. PHƯƠ NG HƯỚ NG VÀ MỘ T SỐ BIỆ N PHÁP CHỦ YẾ U NHẰ MĐẨ Y MẠ NH CÔNG TÁC TIÊU THỤ ..........................................................................................56SẢ N PHẨ M Ở CÔNG TY BÁNH KẸ O HẢ I CHÂU................................................................56 3.1. PHƯƠNG HƯỚNG CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TI U THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU..............................................................................................56 76http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 3.2. ĐỀ XU ẤT M ỘT S Ố BIỆN PH ÁP ĐẨY M ẠNH TI U TH Ụ S ẢN PH ẨM T ẠI CÔ NGTY B ÁNH K ẸO H ẢI CH ÂU....................................................................................................58 3.3 M ỘT S Ố PH ƯƠNG H ƯỚNG KH ÁC :........................................................................70KẾ T LUẬ N............................................................................................................................................72TÀI LIỆ U THAM KHẢ O....................................................................................................................73MỤ C LỤ C..............................................................................................................................................76 77http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com