QT097.doc
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

QT097.doc

on

  • 401 views

 

Statistics

Views

Total Views
401
Views on SlideShare
401
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
2
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft Word

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

QT097.doc QT097.doc Document Transcript

  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com MỞ ĐẦU Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộcsự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầyViệt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã cómột bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trongnhững mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trìnhhình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm củanhững khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nướccủa dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chếquản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quảnlý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt củacơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trìnhsản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng.Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thểchiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thịtrường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậydoanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng. Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạtđộng bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viênbán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, cácphương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùngvới chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mớicó tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông quahoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng caovị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnhtranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai tròrất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sựtìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡcủa các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởngviết chuyên đề tốt nghiệp: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tácquản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình". Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệthông, phương pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3chương: Chương I: Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Thương mại. Chương II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình. Chương III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng đình.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 2
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANHI-/ KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH: Xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quátrình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sởhữu về hàng hoá cũng được thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bánhàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hànghoá, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán,từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa người mua và người bán. Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trunggian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối vớidoanh nghiệp sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đốiphù hợp giữa các ngành nghề trong nền kinh tế. Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyếtđịnh việc thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh của doanhnghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuậnlà mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hìnhkinh doanh. Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bùđắp được các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thểtồn tại và phát triển. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhucầu của khách hàng sẽ nâng cao được vị thế và uy tín của doanh nghiệptrên thương trường. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo chodoanh nghiệp sức mạnh để vượt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triểnlâu dài và bền vững.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 3
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comII-/ MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT: Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lưu chuyển hànghoá, là khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu củakhách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận củadoanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụngnhững phương thức hay hình thái bán hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhucầu của khách về hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ được nhiều hàngnhất với chi phí thấp nhất. Như vậy có thể khái quát như sau: quản trị bán hàng là một phươngthức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhấtnhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ralà thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Như vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần phải nghiêncứu một số nội dung cơ bản như sau:1-/ Xác định các mục tiêu bán hàng: Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã được ấnđịnh trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bánhàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông quaviệc thưcj hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắmgiữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian... Mục tiêu đưa ra cầnphải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa ra các mục tiêuvới nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của doanh nghiệp là có hạn dẫtới việc không hoàn thành được nó.2-/ Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng: Chính sách được hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sửdụng để tác động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kếthttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 4
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comquả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề ra. Nó còn đượchiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để hướng dẫn mọi thành viên,nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định. Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chínhsách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyếtđịnh, chính sách về quản lý kênh phân phối.3-/ Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng: Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một sốthủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng,thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường. Thực chất nộidung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc được thể hiện thông qua các nộiquy, quy định, quy chế... nó giải thích cho hoạt động này được phép haykhông được phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườmrà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tínhnghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tínhnghệ thuật này.4-/ Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng: Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phảibiết sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả caonhất. ở đây xin đề cập đến một số phương pháp bán hàng phổ biến sau: - Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người muavà người bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cảcác vấn đề có liên quan đến hàng hoá và phương thức mua bán. Hình thứcnày đang được áp dụng phổ biến và rộng rãi.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 5
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp chongười tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trêncơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng.Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảngcáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong cửahàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá. - Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mụckinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhậnxét, lời cảm ơn của khách hàng. - Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩmmà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phươngthức này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm màhọ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được côngdụng của sản phẩm. - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì kháchhàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghisẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để kháchhàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảmbảo nhanh chóng và chính xác. - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàngvà đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khốilượng, thời gian và địa điểm giao hàng. - Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tớitrung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thểký kết hợp đồng mua hàng.5-/ Tổ chức lực lượng bán hàng:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 6
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệmvụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùngđảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra. Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quantrọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhânviên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phảixác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viênbán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sảnphẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độhiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả nănggiao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầuhiện tại và tương lai của khách hàng. Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nênthông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút đượcnhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được cácnhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiêncứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng. Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảmbảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xácđịnh được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ nhữngyêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đàotạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nộidung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.6-/ Tổ chức mạng lưới phân phối: Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiềuhình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với kháchhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 7
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trịthường chia làm các cách sau: t Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất rađược bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP Nhà sản xuất Người môi giới Người tiêu dùng cuối cùng c Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bánsản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bánbuôn, đại lý...http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 8
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP Nhà sản xuất Người bán buônNgười đại lý Người trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng NCác loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: - Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanhnghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường,làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệtrên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bánđại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóngvà thu được nhiều thông tin hữu ích. - Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sảnphẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bánbuôn. Có nhiều loại đại lý như:  Đại lý uỷ thác.  Đại lý hoa hồng  Đại lý độc quyền. - Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thịtrường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả,cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Khônghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 9
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiệnngười môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đốitượng tham gia trên thị trường, như:  Giúp người mua tìm người bán.  Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác... - Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêudùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùngthường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp cóđịnh hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh.7-/ Kiểm soát hoạt động bán hàng: Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạtđộng của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanhnghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra.Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng. Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trịbán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họphải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩnđó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tácphong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn cáctiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, cónhư vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặtra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xácđịnh được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyênnhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâukhi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầumong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điềuchỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêuhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 10
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.commà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểmsoát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuốicùng phù hợp với mục tiêu mong muốn. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNHI-/ THỰC TRẠNG SẢN XUẤT VÀ KINHNDOANH CỦA CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA:1-/ Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: 1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất: Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chếkinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đíchhoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cảcác doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau: - Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong vàngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩynhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanhnghiệp. - Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệquốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệuquả cao nhất. - Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tếkhác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặthttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 11
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trongcông tác tiêu thụ sản phẩm. - Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra. - Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồngkông, Đài loan...http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 12
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 1.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy SƠ ĐỒ 3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY VẢI Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải Đúc Bồi vải Kết khối Vải đã bồi Càn Cắt dập Cao su đế Chi tiết mũi giầy Mài đế May Đế mài Gò giầy Giầy đơn chiếc Gia công hoàn thiện Giầy hoàn chỉnh Đóng gói 1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ: Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhànước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, đượcphép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theocung-cầu-giá cả trên thị trường. Song thiết bị máy móc của công ty, đãđược trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thếcông ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết choviệc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấpnhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sảnphẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông quahệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phânxưởng gò:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 13
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG CÀN NĂM 2002Stt Tên và ký hiệu thiết bị Số Năm Giá trị Giá trị lượng sử dụng nguyên giá còn lại1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.0002 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.0003 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.5764 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.0005 Máy bôi keo chân vải Đài 6 1992 835.012.670 683.852.670 Loan 6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000 7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000 8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000 9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.00010 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000 1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sảnxuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng củanguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnhhưởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậycông ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đólà phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời. Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất củacông ty thực hiện từ hai nguồn chính là: - Nhập khẩu từ nước ngoài. - Thu mua trong nước. Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước,nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trênthị trường.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 14
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com BIỂU SỐ 2: TÌNH HÌNH CUNG ỨNG NGUYÊN VẬT LIỆU NĂM 2002TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ % 21. Vạt bạt mộc m 2.315.650 2.500.000 108.0 22. Vải phù mộc m 3.127.845 3.400.000 108.73. Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.74. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.15. Cao su kg 565.700 580.000 102.56. Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.47. Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.68. Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.09. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.410. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.611. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7 1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 nămhoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăngviệc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phùhợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ caohơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bìnhquân là 33. Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sảnxuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trườngvà tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp vớitrình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sựnghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 15
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com BIỂU SỐ 3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2002Chỉ tiêu (trình độ) Số lượng lao động Tỷ lệ %Tổng số lao động 1.598 100Đại học 75 4.6Trung học chuyên nghiệp 46 2.8Công nhân 1.303 81.5Các loại khác 174 11.1 BIỂU ĐỒ SỐ 1: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2001 C ¸ c lo¹ i § ¹ i häc kh¸ c 5% Trung häc 11% 3% § ¹ i häc Trung häc C « ng nh©n C « ng nh©n 81% C ¸ c lo¹ i kh¸ c 1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theokiểu trực tuyến chức năng. Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xưởng sản xuấtchính và 1 xưởng cơ năng.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 16
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com SƠ ĐỒ 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY GIÁM ĐỐCPHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC THIẾT BỊ SẢN XUẤT HÀNH CHÍNH PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG XUẤT KẾ KẾ TIÊU QUẢN MẪU PHÒNG HÀNH NHẬP HOẠCH TOÁN THỤ LÝ CÔNG BẢO VỆ CHÍNH KHẨU VẬT TƯ CHẤT NGHỆ LƯỢNG Xưởng Phân xưởng Phân xưởng Phân xưởng Phâncơ năng cắt may càn xưởng gò Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng: - Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sảnxuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ. - Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiếtbị máy móc cho quá trình sản xuất. - Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạovà điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trường cho sản xuất. - Phòng Xuất nhập khẩu:  Tìm khách hàng.  Ký hợp đồng xuất nhập khẩu.  Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập. - Phòng Kế hoạch vật tư:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 17
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com  Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.  Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất.  Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết. - Phòng mẫu-công nghệ:  Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.  Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất. - Phòng tiêu thụ:  Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.  Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.  Tổ chức các hoạt động marketing. - Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cungcấp vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ công nhân viên. - Phòng quản lý chất lượng sản phẩm:  Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảmbảo đặc tính kinh tế kỹ thuật.  Phát hiện, xử lý sai hỏng. - Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty. - Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty. - Phân xưởng cắt:  Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.  Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy. - Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoànchỉnh.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 18
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,như đế, viền mép... - Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm caosu thành giầy hoàn chỉnh. - Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị toàncông ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.2-/ Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN XUẤT KINH DOANH DO TIÊU THỤ SẢN PHẨM Đơn vị tính: triệu đồng TH TH TH So sánh 01 với 02 So sánh 02 với 01 Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ1. Tổng doanh thu 103582 127883 107694 24301 23,46 -20189 -15,782. Giá vốn 96225 116272 93880 20047 20,83 -22392 -19,263. Tổng chi phí 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,614. Thuế 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,615. Lãi 902 1309,6 1438 407,6 45,19 128,4 9,8 Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm2001. Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệuđồng với tỷ lệ tăng là 23,46%. Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78%. đoanh thu năm 2001 tăng caoso với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46%. Nhưng doanh thu năm 2002 sovới năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78%. Doanh thu của năm 2002 giảm sohttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 19
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvới năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trường nướcngoài giảm. Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đólà hợp lý. Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơntỷ lệ tăng của doanh thu. Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốngiảm. Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơntỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý. Mặt khác năm 2002 sovới năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm củadoanh thu 15,78% điều này là không tốt. Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là2856,4 triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6triệu đồng. Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệtăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm. Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhànước. Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19%với số tiền là 990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷlệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng. Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.II-/ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN TRONG THỜI GIAN QUA:1-/ Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh: Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặthàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 20
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua cácnăm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty.Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọnggiảm xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000tăng lên đáng kể. Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79%mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001. Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sangcác thị trường nước ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơnrất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tươngđối lớn đến doanh số hàng năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàngnày năm 2000 là 25%. Năm 2001 con số này tăng lên là 29%. Song sangđến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hướng giảm mạnh chỉ còn 21%. Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảohộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trường cả trong nước vàquốc tế. Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thịtrường, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất vàkinh doanh giầy dép.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 21
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com BIỂU SỐ 5: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG KINH DOANH Đơn vị: triệu đồng Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001 Chỉ tiêu Tỷ Tỷ trọng Tỷ trọng Tỷ lệ Tỷ trọng Tỷ lệ Tỷ trọng Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền trọng % % % % % % %Giầy vải cao 25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8cấpGiầy vải 77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8bảo hộ LĐTổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 22
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com2-/ Bán hàng theo phương thức bán: Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thôngthường, không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việcbán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuyvậy công ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗithời điểm nhất định. Tuy có số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạtđược tương đối cao. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.Nhưng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%. Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanhthu từ phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhưng năm 2002 thì lạigiảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%. Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thứcbán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đãcó được một mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửahàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 23
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com BIỂU SỐ 6: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 1999/1998 Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ lệ Tỷ trọng Số tiền Tỷ lệ Tỷ trọng trọng % % % % % % %Bán buôn 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2Bán lẻ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2Tổng cộng 103582 127883 107694http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 24
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comIII-/ ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG:1-/ Tiếp cận thị trường: Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định củanhà nước và nghị định thư cho xuất khẩu. Khi chuyển sang nền kinh tế thịtrường, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thịtrường, kết hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dướichế độ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ. Trước tình hình đócông ty nhận thấy việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết trong nền kinh tế thịtrường. Từ đó công ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đưa ra nhiều biện phápnhằm nghiên cứu mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. Cụ thể là: - Thu thập những thông tin phản hồi - Tập trung xử lý thông itn - Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình. - Đưa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ - Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thịtrường. Trên thực tế, khi bước vào cơ chế thị trường, đối với công tác nghiên cứuthị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyêntrách nào. Vào năm 1995, phòng tiêu thụ được thành lập, đã tiếp cận và thựchiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường, cụthể là làm các việc sau: - Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu. - Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu - Xử lý kịp thời thông tin
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hútvà cạnh tranh trên thị trường.2-/ Lập kết hoạch, chương trình, chính sách bán hàng: Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Giầy Thượng đìnhđược phòng kế hoạch-vật tư và phòng chức năng tiêu thụ thực hiện. Khách hàngđược phòng kế hoạch vật tư xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật. Sau đó đưa ra sảnxuất thử. Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất.Sau đó kết hợp với phòng tiêu thụ giao hàng cho khách hàng. Riêng đối với sảnphẩm xuất khẩu thì được phối hợp cùng với phòng xuất nhập khẩu. Chương trình nó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ,chính sách thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng... đểthực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tốtrợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàngbiết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn nhất tới đượcmục tiêu của mình. Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình chỉ dừng lại ởcác bước đi chính. Nó thường do phòng tiêu thụ phụ trách. Với mỗi mục tiêu cầnđạt được trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, đểtừ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó. Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sáchgiá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quảcao trong hoạt động bán hàng, bằng cách: - Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuấtthử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứnghoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giáthành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông. - Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ,nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời. - Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên thịtrường xuất khẩu cũng như nội địa. - Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảohiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. - Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăngkhả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quátrình tiêu thụ sản phẩm. Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệttrong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sức tiêu thụ và không lượngkhách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý,phù hợp với giá trị sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai?số lượng là bao nhiều ? với giá như thế nào? là do nhà nước doạch định sẵn, côngty chỉ có nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dưới thời kỳ này sản phẩm của công tycung còn thiếu so với cầu, do vậy công ty không hề thực hiện chính sách giá cảtrong tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnhtranh của sản phẩm. Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng chohoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình như là một chiến lược quan trọng. Đối vớiviệc thực hiện chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thểnhư: - Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn. - Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằmkích thích tiêu thụ.
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khảnăng cạnh tranh. - Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty. - Thực hiện chính sách khuyến mại về giá. Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ,xúc tiến bán hàng. Cụ thể là: - Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu vớikhách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phíangười tiêu dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng. - Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xâydựng và trưởng thành, như catalogue, tạp chí... - Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm. - Thực hiện chào hàng với khách hàng. - Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêuhành động.3-/ Tổ chức mạng lưới, kênh tiêu thụ và lực lượng bán hàng: Qua hơn bốn mươi năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty đãcó một mạng lưới phân phối rộng khắp trên 61/61 tỉnh thành. mạng lưới phânphối được tổ chức như sau: - Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: ở kênh này công ty giảm được chi phí,song khối lượng tiêu thụ ít. - Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở kênh này công ty tiêu thụ được khốilượng sản phẩm lớn và có thị trường phát triển sâu rộng hơn. - Thứ ba: Kênh hỗn hợp: ở kênh này sản phẩm tiêu thụ lớn nhất và đạthiệu quả kinh tế cao nhất.
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com SƠ ĐỒ 4: MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CÔNG TY Đại lý bán Chi nhánh buôn, bán lẻ Xuất khẩu Người tiêu dùng cuối cùng CHƯƠNG IIIMỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNHI-/ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH:1-/ Những thành tựu và mặt mạnh: Tính đến nay công ty Giầy Thượng Đình đã qua hơn bốn mươi năm hìnhthành và phát triển. Khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động dưới sự hoạch địnhsẵn của nhà nước. Qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã có một chỗ đứng vữngchắc trên thị trường nội địa và thị trường quốc tế. Công ty đã được nhiều ngườibiết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình. năm 1992 cuộc cách mạngtrong ngành da giầy Việt Nam đã đưa các công ty có cùng chức năng với GiầyThượng Đình đi theo một hướng sản xuất mới mà quên đi những sản phẩmtruyền thống. Chỉ có công ty Giầy Thượng đình khi đó đã vạch ra một đường lốiđúng đắn là giữ vững sản phẩm truyền thống, kể từ đó công ty càng làm tăng uy
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtín củ mình trên thị trường. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh hiện nayđều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, người tiêu dùng. Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vững vàphát triển trên thị trường dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinh doanhtrong nước và quốc tế, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạtđộng sau này. Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lướirộng khắp đất nước. Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản tịcó vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bạicủa doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhàquản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, amhiểu thị trường, từ đó có thể hoàn thành tốt công việc mà công ty giao phó.2-/ Những khó khăn, trở ngại, hạn chế của công tác quản trị bán hàng: Đối với môi trường kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnhtranh. Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cả trong nước và quốctế. Sau đó còn có nhiều yếu tố chưa ổn định của môi trường kinh doanh nhưchính sách đối với nhà nước, các chính sách về hoạt động xuất nhập khẩu, chínhsách về đầu tư. Những khó khăn trở ngại này luôn làm hiệu quả của hoạt độngbán hàng bị giảm nhưng chúng thuộc các yếu tố của môi trường kinh doanh màcông ty không kiểm soát được. Những hạn chế của quản trị bán hàng chính lànhững điều mà công ty cần nhận biết, xem xét phân tích để giảm thiểu chúng. - Những năm đầu của thập kỷ 90, khi nền kinh tế đất nước chuyển từ tậptrung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, sự tồn tại của cơ chế cũ đãlàm cho sản phẩm của công ty sản xuất ra bị trì trệ trong công tác tiêu thụ, thị
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrường trong nước của công ty chưa hình thành, thị trường xuất khẩu bị mất dosự tan dã của Liên Xô- các nước Đông Âu. - Việc tiêu thụ các sản phẩm chưa đồng bộ, dẫn tới tồn kho. - Một số giầy sản xuất ra với mẫu mã, chất lượng và kiểu dáng khác nhau,mức sử dụng nguyên liệu khác nhau, song lại được xác định giá bán tươngđương. Điều này gây ra tình trạng tiêu thụ không đồng bộ các loại. Cụ thể nhưgiầy ba ta và ba ta tẩy. - Phòng chức năng "Tiêu thụ" chưa hoàn chỉnh chức năng trong việc tiêuthụ, mà có sự tham gia của các phòng khác như phòng kế hoạch vật tư, phòngxuất nhập khẩu, đây cũng hcính là mặt hạn chế về mặt thủ tục, tạo điều kiệnchưa thật sự thuận lợi cho khách hàng. - Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ-phương thức bán hàng và các biệnpháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng còn đơn điệu, chưa gây sự chú ý đặc biệt về sảnphẩm đối với kh bên cạnh hàng loạt các sản phẩm khác. - Xét về mặt lý do nào đó, thì sản phẩm của công ty thực sự vẫn còn hạnchế về sản lượng, mẫu mã, bởi trên thị trường những năm qua các sản phẩmgiayà vải của Trung Quốc và Thái Lan còn tràn ngập trên thị trường Việt Namvới giá cả hạ hơn giá sản phẩm của công ty sản xuất ra. - Sau khi khảo sát thực tế một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm củacông ty trên địa bàn Hà Nội, xét thấy công tác vệ sinh-trưng bầy còn hạn chế,chưa gây sự chú ý. - Xét về những tiến bộ khoa học công nghệ hiện nay, thì một hạn chế choviệc nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm của công ty do ảnh hưởng của thiếtbị máy móc còn kém, do hiện tại công ty còn sử dụng những thiết bị máy móctrước năm 1975 để sản xuất. Đây cũng là hạn chế về mặt gia tăng sản lượng vàgiải quyết công ăn việc làm, tạo điều kiện giảm thất nghiệp xã hội.
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comII-/ MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH: Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởngtới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thương trường, do vậy nó là mốiquan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường với sựcạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đưa được hàng của mình vào thịtrường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi.Điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì thế doanhnghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua hoạt động này để hàng hoá được ngườitiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó công ty không ngừngtăng uy tín trên thương trường, có thế lực trong cạnh tranh, đảm bảo phát triểnlâu dài và bền vững. Qua việc đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng ở công ty GiầyThượng Đình, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanhhiện nay của công ty, tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bánhàng:1-/ Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường: - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu ngầy càng caocủa xã hội, mở rộng thị trowngf bằng cách mở đại lý tiêu thụ trên tất cả các tỉnh,thành trong cả nước, thậm chí cả các vùng dân cư, thị trấn mang phong cáchthương mại. - Duy trì, phát triển các đại lý tại 3 khu vực lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, thànhphố Hồ Chí Minh một cách toàn diện như: chức năng, khối lượng sản phẩm, cơsở vật chất, đào tạo đội ngũ cán bộ. - Nghiên cứu thị trường và xử lý thông tin được thông báo thường xuyêncho phòng kế hoạch-vật tư, tổ chức sản xuất đều đặn sản phẩm, đáp ứng đủ nhucầu, sở thích của khách hàng.
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Tổ chức kiểm tra kho hàng, sắp xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt choviệc bán hàng và giao hàng cho khách. - Mở chiến dịch thường xuyên về các chính sách sản phẩm giả cả, cải tạonâng cấp các đại lý tiêu thụ, chi nhành, mục đích là khắc phục những tồn tạitrong các năm qua. - Nâng cao năng lực sản xuất, thay đổi công nghệ thiết bị mới phù hợp, cóthể đưa ra sản phẩm có khả năng cạnh tranh. - Định hướng thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thịtrường và tiêu thụ sản phẩm của công ty, được hành động như là sự tồn tại vàphát triển của chính công ty.2-/ Phương thức bán và thanh toán. Đây là một vấn đề quan trọng, có thể nói là trọng tâm của hoạt động bánhàng. Công ty Giầy Thượng Đình sử dụng phương thức bán buôn và bán lẻ vớinhiều hình thức khác nhau. Phương thức bán buôn là pưhơng thức cho doanh sốchủ yếu, tuy nhiên vấn đề thanh toán còn nan giải. Công ty muốn bán được hàngcàng nhiều càng tốt, đồng thời khách hàng phải thanh toán ngay. Về phía kháchhàng phần đa số lại muốn mua chịu hay thanh toán chậm càng lâu càng tốt. Sởdĩ như vậy là do khách hàng của công ty có nguồn vốn còn hạn chế mà chínhsách của công ty là mua đứt bán đoạn. Công ty cũng không thể mạo hiểm trongviệc tồn động vốn kinh doanh vì điều đó có thể làm ảnh hưởng tới hiệu quả kinhdoanh. Mặt khác, nếu để khách hàng trả chậm lần đầu hoặc mua chịu thì chắcchắn lần sau họ vẫn tiếp tục làm như vậy. Trong phương thức bán lẻ, công ty chỉ thu mua được một phần doanh số rấtnhỏ qua phương thức này. Nhưng phương thức này cũng hỗ trợ cho bán buônnên công ty cần tận dụng phát huy. Vấn đề thanh toán đối với phương thức bánlẻ là thanh toán ngay. Phương thức này thường không gây nên hiện tượng ứđọng vốn. Ngoài ra nhờ vào phương thức bán lẻ, công ty có điều kiện tiếp cận
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthị trường, thu thập, nắm bắt các thông tin phản hồi về tình hình chất lượng giácả sản phẩm từ phía khách hàng. Từ đó đề ra các biện pháp phù hợp đáp ứng cácđòi hỏi của thị trường. Cần lưu ý rằng trong phương thức bán lẻ, cần có một chính sách giá saocho hợp lý để từ đó không làm ảnh hưởng tới các nhà đại lý.3-/ Lựa chọn nhà cung ứng và công cụ hỗ trợ: Thông thường khi có một đầu vào tốt sẽ có đầu ra tốt, do vậy việc lựa chọnnhà cung ứng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của công ty. Hiện naythường có quan hệ với nhà cung ứng dưới hai hình thức sau: Thứ nhất: Công ty Giầy Thượng Đình mua trực tiếp của nhà sản xuất. Thứ hai: Công ty Giầy Thượng Đình mua qua trung gian. Như ta đã biết, công ty Giầy Thượng Đình là một doanh nghiệp sản xuất,nên vấn đề mua hàng của công ty chỉ là nguyên vật liệu đầu vào. Công ty có thểtrực tiếp ký hợp đồng mua hàng với một nhà sản xuất nào đó trong nước hayquốc tế. Mặt khác công ty còn có thể mua hàng thông qua một trung gian. Tuynhiên ở hình thức này công ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung ứng của mình trướckhi ký hợp đồng. Từ những hiểu biết thị trường của công ty cùng với sự tìm hiểuđánh giá công ty có thể có được những nhà cung ứng tốt nhất cho mình. Để từđó tạo điều kiện ổn định sản xuất, phát triển kinh doanh.4-/ Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán: Ở công ty Giầy Thượng Đình việc tuyển chọn đội ngũ các nhà quản tị,nhân viên bán hàng là do ban giám đốc công ty tiến hành. Hiện nay công ty rấtchú trọng tới việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân viên bánhàng, yêu cầu đối với nhân viên thuộc bộ phận bán hàng là tương đối cao. Saukhi ban giám đốc tuyển chọn thì bước tiếp theo là đào tạo nghiệp vụ cho nhânviên. Tuỳ theo từng vị trí mà có thể đào tạo 3 tháng hoặc 6 tháng. Nhưng không
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comngừng ở mức độ đó mà công ty cần phải có một hệ thống đào tạo, huấn luyệnnhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng. Công ty không chỉ đào tạo bước đầukhi nhân viên mới vào công ty mà cần phải mở ra các lớp đào tạo nâng cao đểhọ có thêm những kiến thức, có thêm hiểu biết về công việc, luôn nhận thứcđược tầm quan trọng của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, từđó thực hiện tốt công việc được giao.
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệpphải bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển.Để có được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung chohoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếungười tiêu dùng. Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùngđể tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triểnbền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy quản trị bán hàng có vai trò vô cùngquan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu nó để tănghiệu quả hoạt động kinh doanh. Qua thời gian thực tập tại công ty Giầy Thượng Đình, tập trung nghiên cứucông tác quản trị bán hàng của công ty, em có thêm được những hiểu biết vềhoạt động này. Cùng với kiến thức đã được học, em đã hoàn thành chuyên đề tốtnghiệp "Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tạicông ty Giầy Thượng Đình". Ngoài những nỗ lực của bản thân, cùng sự giúp đỡ của các cô, chú trongcông ty và thầy giáo hướng dẫn đã giúp tôi hoàn thành đúng tiến độ về thời gianquy đinhj của nhà trường. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình củacác cô, chú trong công ty, các thầy cô giáo đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn đãgiúp đỡ em hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp.
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị bán hàng- James M.Comer 1995 2. Quản trị doanh nghiệp thương mại - Phạm Vũ Luận, ĐHTM 1995 3. Phân tích kinh doanh thương mại và dịch vụ- Trần Thế Dũng,ĐHTM 1995 4. Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa 1995 5. Marketing căn bản - Phillip Kotler 1995 6. Chiến lược và chính sách kinh doanh - NXB Thống kê 1996 7. Giáo trình quản lý doanh nghiệp – Công nghiệp ĐHKTQD. 8. Tạp chí chuyên ngành da giầy Việt Nam -1998-1999 9. Tạp chí công nghiệp và niên giám thống kê-Sở Công nghiệp HàNội 10. Tài liệu lịch sử hình thành và phát triển công ty. 11. Báo cáo tổng kết các năm 1997, 1998, 1999 của công ty Giầy Thượng Đình
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com MỤC LỤCMỞ ĐẦ U......................................................................................................................................1CHƯƠ NG I...................................................................................................................................3NHỮ NG VẤ N ĐỀ CHUNG VỀ QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANHNGHIỆ P SẢ N XUẤ T KINH DOANH ...................................................................................3 I-/ KHÁI NIỆ M VỀ QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆ P SẢ N XUẤ T KINH DOANH:........................................................................................................................................3 II-/ MỘ T SỐ NỘ I DUNG CƠ BẢ N CỦ A HOẠ T ĐỘ NG QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆ P SẢ N XUẤ T:.........................................................................................................4 1-/ Xác đị nh các mụ c tiêu bán hàng:..............................................................................................4 2-/ Lậ p chính sách phụ c vụ cho việ c bán hàng:........................................................................4 3-/ Xác đị nh các thủ tụ c cầ n thiế t cho hoạ t độ ng bán hàng:..............................................5 4-/ Xác đị nh các phươ ng thứ c bán hàng và hình thứ c bán hàng:....................................5 5-/ Tổ chứ c lự c lượ ng bán hàng:.....................................................................................................6 6-/ Tổ chứ c mạ ng lướ i phân phố i:....................................................................................................7 7-/ Kiể m soát hoạ t độ ng bán hàng:.............................................................................................10CHƯƠ NG II...............................................................................................................................11PHÂN TÍCH HOẠ T ĐỘ NG QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦ Y VẢ ITHƯỢ NG Đ ÌNH....................................................................................................................11 I-/ THỰ C TRẠ NG SẢ N XUẤ T VÀ KINHNDOANH CỦ A CÔNG TY GIẦ Y THƯỢ NG Đ ÌNH TRONG THỜ I GIAN QUA:...............................................................................................................11 1-/ Đặ c đ iể m hoạ t độ ng sả n xuấ t kinh doanh củ a công ty:.............................................11 1.1. Đặ c điể m nhiệ m vụ sả n xuấ t:.....................................................................11 1.2. Đặ c điể m về quy trình công nghệ kỹ thuậ t sả n xuấ t giầ y......................13 1.3. Đặ c điể m về máy móc thiế t bị công nghệ :................................................13 1.4. Đặ c điể m về nguyên vậ t liệ u:......................................................................14 1.5. Đặ c điể m về trình độ lao độ ng củ a công ty..............................................15 1.6. Đặ c điể m cơ cấ u tổ chứ c bộ máy công ty..................................................16 2-/ Mộ t số chỉ tiêu phả n ánh kế t quả hoạ t độ ng kinh doanh ..........................................19 II-/ THỰ C TRẠ NG TỔ CHỨ C VÀ XÂY DỰ NG LỰ C LƯỢ NG BÁN TRONG THỜ I GIAN QUA:........................................................................................................................................................20 1-/ Bán hàng theo nhóm mặ t hàng kinh doanh:...................................................................20 2-/ Bán hàng theo phươ ng thứ c bán:..........................................................................................23 III-/ Đ ÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG:........................................................................25 1-/ Tiế p cậ n thị trườ ng:.....................................................................................................................25 2-/ Lậ p kế t hoạ ch, chươ ng trình, chính sách bán hàng:......................................................26 3-/ Tổ chứ c mạ ng lướ i, kênh tiêu thụ và lự c lượ ng bán hàng:........................................28CHƯƠ NG III..............................................................................................................................29MỘ T SỐ Ý KIẾ N ĐỀ XUẤ T NHẰ M NÂNG CAO HIỆ U QUẢ QUẢ N TRỊ BÁNHÀNG Ở CÔNG TY GIẦ Y THƯỢ NG Đ ÌNH..................................................................29
  • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com I-/ Đ ÁNH GIÁ HOẠ T ĐỘ NG BÁN HÀNG CỦ A CÔNG TY GIẦ Y THƯỢ NG Đ ÌNH:............29 1-/ Nhữ ng thành tự u và mặ t mạ nh:...........................................................................................29 2-/ Nhữ ng khó khă n, trở ngạ i, hạ n chế củ a công tác quả n trị bán hàng:...................30 II-/ MỘ T SỐ Ý KIẾ N ĐỀ XUẤ T NHẰ M NÂNG CAO HIỆ U QUẢ QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦ Y THƯỢ NG Đ ÌNH:........................................................................................32 1-/ Mở rộ ng nộ i dung nghiên cứ u thị trườ ng:..........................................................................32 2-/ Phươ ng thứ c bán và thanh toán............................................................................................33 3-/ Lự a chọ n nhà cung ứ ng và công cụ hỗ trợ :.....................................................................34 4-/ Tuyể n chọ n, đ ào tạ o và huấ n luyệ n lự c lượ ng bán:....................................................34KẾ T LUẬ N................................................................................................................................36DANH SÁCH TÀI LIỆ U THAM KHẢ O...............................................................................37MỤ C LỤ C...................................................................................................................................38