• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
QT041.doc
 

QT041.doc

on

  • 495 views

 

Statistics

Views

Total Views
495
Views on SlideShare
495
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
2
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft Word

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    QT041.doc QT041.doc Document Transcript

    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆPI. THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP VÀ VAI TRÒ 1. Khái niệm về thị trường Thị trường có thể được khái niệm theo nhiều cách khác nhau. Chúng đượcxem xét từ nhiều gốc độ và được đưa ra vào các giai đoạn khác nhau trong quátrình phát triển kinh tế hàng hoá. Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chỉ địa điểm hay không gian củatrao đổi hàng hoá, đó là nơi gặp gỡ giữa người bán, người mua, hàng và tiền vàở đó diễn ra các hoạt động mua bán. Như vậy, phạm vi của thị trường được giớihạn thông qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trường, ở đâu có sựtrao đổi, buôn bán, có sự lưu thông hàng hoá thì ở đó có thị trường. Đây là cáchhiểu thị trường gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trường, đòi hỏiphải có sự hiệp hữu của đối tượng được đem ra trao đổi. Nơi mua bán xảy ra đầu tiên là ở chợ, sau này mở rộng hơn về không gianthì khái niệm nơi mua bán cũng mở rộng hơn như ở cửa hàng, cửa hiệu cố định,siêu thị, Trung tâm thương mại… Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế được phảnánh thông qua trao đổi và lưu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh tế giữangười và người trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và các dịch vụ. Thị trường là tổng thể những thoả thuận, cho phép những người bán vàngười mua trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, thị trường không nhất thiếtphải là một địa điểm cụ thể như cách hiểu theo nghĩa hẹp trên. Người bán vàngười mua có thể không trực tiếp trao đổi, mà có thể qua các phương tiện khácđể thiết lập nên thị trường. Theo David Begg, thị trường là tập hợp các sự thoảthuận thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hànghoá và dịch vụ. Theo cách hiểu này thì người ta nhấn mạnh đến các quan hệ traođổi cũng như thể chế và các điều kiện thực hiện việc mua bán.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường được coi là biểu hiện thu gọn của quátrình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàngnào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai? Sảnxuất như thế nào? các quyết định của người công nhân về làm việc bao lâu? choai? đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả, quan niệm này cho thấy mọiquan hệ trong kinh tế đã được tiền tệ hoá. Giá cả với tư cách là yếu tố thông tincho các lực lượng tham gia thị trường trở thành trung tâm của sự chú ý, sự điềuchỉnh về giá cả trong quan hệ mua bán là yếu tố quan trọng nhất để các quan hệđó được tiến hành. Xét theo mức độ khái quát thì thị trường còn được quan niệm là sự kết hợpgiữa cung và cầu trong đó người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượngngười bán nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Sựcạnh tranh trên thị trường có thể do xảy ra giữa người bán, người mua hay giữangười bán và người mua. Việc xác định giá cả trên thị trường là do cung và cầuquyết định. 2. Các loại thị trường của Doanh nghiệp 2.1. Mục đích của việc phân loại. Thị trường có thể được hiểu là môi trường tồn tại của Doanh nghiệp. MộtDoanh nghiệp không có thị trường thì không thể hoạt động được. Việc phân loạicác thị trường kết hợp với sự phân tích các yếu tố khác sẽ giúp ích cho việc lựachọn, thâm nhập, duy trì, ổn định hay mở rộng thị trường. 2.2. Các tiêu thức phân loại. 2.2.1. Căn cứ vào hình thức của đối tượng trao đổi: Bao gồm thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ. Thị trường hàng hoá là thị trường về những sản phẩm vật thể, nó có thểđược phân thành thị trường TLSX và thị trường TLTD, trong mỗi loại thị trườngnày, người ta còn phân chia nhỏ hơn thành thị trường nhóm hàng và thị trườngcác mặt hàng cụ thể như thị trường gạo, thị trường cà phê, thị trường xe máy, thịhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 2
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrường bánh kẹo… thị trường dịch vụ là những thị trường về các sản phẩm phivật thể, ví dụ như Ngân hàng, tiền tệ, chứng khoán… 2.2.2. Căn cứ vào góc độ lưu thông của hàng hoá, dịch vụ: Bao gồm thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Thị trường trong nước gồm thị trường nông thôn, thị trường thành thị. Cáchoạt động mua bán trên các thị trường này năm trên phạm vi lãnh thổ của mộtvùng miền, một quốc gia. Thị trường nước ngoài bao gồm thị trường khu vực,thị trường quốc tế. Các hoạt động mua bán xảy ra ngoài phạm vi lãnh thổ quốcgia. 2.2.3. Căn cứ theo tính chất của hàng hoá. Bao gồm : + Thị trường hàng cao cấp : Các sản phẩm trên thị trường này là sản phẩmcao cấp, phục vụ nhu cầu của nhóm có thu nhập cao. + thị trường hàng thiết yếu: là thị trường các sản phẩm phục vụ cho các nhucầu thiết yếu, mang tính chất đa số. 2.2.4. Căn cứ vào các yếu tố kinh tế của đối tượng trao đổi Có thể phân chia thành thị trường hàng hoá tiêu dùng và thị trường yếu tốsản xuất. + Thị trường yếu tố sản xuất là thị trường cung ứng các yếu tố phục vụ chosản xuất, ví dụ như : thị trường nhiên liệu, vật liệu; thị trường lao động; thịtrường bất động sản. + Thị trường hàng hoá tiêu dùng: là thị trường cung cấp các sản phẩm phụcvụ cho nhu cầu tiêu dùng. 2.2.5. Căn cứ vào tính chất của thị trường Bao gồm thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh và thị trường hỗnhợp giữa độc quyền và cạnh tranh. + Thị trường cạnh tranh là thị trường có sự tham gia của nhiều người bánvà nhiều người mua. Họ hành động độc lập với nhau thông qua cạnh tranh. Thịtrường cạnh tranh có thể được chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thịhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 3
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrường cạnh tranh không hoàn hảo. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trườngkhông có ai làm chủ một mình, mà là thị trường có nhiều chủ thể bán và nhiềuchủ thể mua. Nếu một chủ thể nào rút khỏi thị trường thì cũng không làm ảnhhưởng tới sự hoạt động của thị trường. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo làthị trường có ít nhất một chủ thể ở bên bán lớn tới mức có thể chi phối, khốngchế giá cả thị trường. 2.2.6. Căn cứ theo sự tác động từ bên ngoài đến các chủ thể kinh tế của thịtrường. Thị trường mà không có sự hạn chế nào từ bên ngoài đối với các chủ thểkinh tế của thị trường thì gọi là thị trường tự do, ngược lại thì đó là thị trường cósự điều tiết. Trong thị trường tự do, các chủ thể kinh tế của thị trường hoạt động độclập, hoàn toàn dựa vào lợi ích của bản thân mình, trên cơ sở lợi ích của mình thìcác chủ thể kinh tế của thị trường sẽ vạch ra phương hướng, cách thức mà khôngcó bất kỳ sự hạn chế nào từ bên ngoài. Tuy nhiên, trên thực tế không có thịtrường nào dưới dạng thị trường tự do mang tính chất nguyên thuỷ, vì nếu nhưvậy thì sẽ tạo nên sự hỗn loạn, mọi chủ thể sẽ vì lợi ích của bản thân mà có thểsử dụng các cách thức trái với pháp luật. Trong thị trường có sự điều tiết, chủthể thị trường lựa chọn phương thức hành động, tìm kiếm sự hợp lý hoá cáchành vi của mình không chỉ chịu sự chi phối của thị trường mà còn phải chịu sựhạn chế từ bên ngoài. Sự điều tiết đối với các chủ thể thị trường có thể là luậtpháp, chính sách kinh tế do chính phủ định ra, có thể là quy định, luật lệ do cáctổ chức, hiệp hội hìnht hành tự phát bởi các chủ thể kinh tế. 3. Phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường giúp Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ nhữngbộ phận nhất định của thị trường, từ đó gíup Doanh nghiệp đề ra các biện phápnhằm ổn định và mở rộng thị trường của mình. Do vậy, có thể hiểu phân đoạnthị trường là quá trình phân chia và tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểmkhác biệt nhau về nhu cầu, về tính cách hoặc hành vi.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 4
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 3.1. Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý. Đòi hỏi phải phân chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau nhưquốc gia, vùng, tỉnh, thành phố. Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động trongmột hay vài vùng địa lý hay tất cả các vùng nhưng chú ý đến sự khác biệt về nhucầu, sở thích, tâm lý của người tiêu dùng theo từng vùng khác nhau. 3.2. Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học. Là việc phân chia thị trường thành những nhóm trên cơ sở những biếnnhân khẩu học như tuổi tác, gới tính, quy mô gia đình, thu nhập nghề nghiệp,học vấn, tôn giáo, chủng tộc. Các biến nhân khẩu học là cơ sở để phân biệt cácnhóm khách hàng. Sở dĩ như vậy là do sở thích và mức độ sử dụng của ngườitiêu dùng và cùng một nhóm thường gắn bó chặt chẽ, tương đồng nhau. Lý dokhác nữa là các biến nhân khẩu học thường dễ đo lường hơn so với các biếnkhác. Những biến phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học. Các biến Các phân chia. Tuổi tác Dưới 6 tuổi, 6 – 11 tuổi, 12 – 19 tuổi, 20 – 34 tuổi, 35 – 49tuổi, 50 – 64 tuổi, 65 tuổi trở lên Giới tính Nam, nữ Quy mô 1 – 2người, 3 – 4 người, 5 người trở lên. Chu kỳ sống Độc thân, gia đình trẻ chưa con, gia đình trẻ có con, gia đình của gia đình Thu nhập 400.000 VND, 400.000 – 1.000.000VND, 1.000.000- 4.000.000VND, Nghề nghiệp Bác sĩ, kỹ sư, giáo viên, công nhân, nông dân… Họ vấn Tiểu học, THCS,THPT,THCN,CĐ,ĐH. Tôn giáo Đạo phật, Thiên chúa giáo, Cao đài. Dân tộc Kinh, Mường, Mán, Thái, Tày, Nùng. 3.3. Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 5
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Người tiêu dùng sẽ được chai thành các nhóm khác nhau trên cơ sở sựkhác biệt về lối sống, nhân cách, tầng lớp, mức độ hiểu biết ( trình độ). Nhữngngười cùng trong một nhóm nhân khẩu học cũng có sự khác biệt cơ bản về tiêudùng vì họ có sự khác nhau về yếu tố tâm lý. Một người có trình độ học vấn caocùng tuổi với một người có học vấn thấp thì nhu cầu về các loại hàng hoá sẽkhác nhau. Những biến phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý. Các biến Các phân chia. Tầng lớp xã hội Hạ lưu, trung lưu, thượng lưu. Lối sống Truyền thống, hiện đại. Tính cách Trầm tĩnh, sôi nổi, thích giao du. 4. Các chức năng của thị trường Trong nền kinh tế thị trường, thị trường được hình thành bởi hoạt độngkinh tế của người mua và người bán và chính thị trường cũng là môi trường chocác hoạt động của các chủ thể đó. Nói cách khác thị trường là môi trường hoạtđộng của các chủ thể. Nghiên cứu xem xét chức năng của thị trường là để xácđịnh thị trường tồn tại để làm cái gì. Các chức năng của thị trường bao gồm: + Chức năng môi giới + Chức năng thừa nhận và thực hiện. + Chức năng thông tin. + Chức năng điều tiết và cân đối. + Chức năng chọn lọc và loại bỏ. 4.1. Chức năng môi giới. Thị trường là trung gian liên kết giữa người mua và người bán, liên kếtgiữa người sản xuất và người tiêu dùng, liên kết giữa người mua với nhau vàgiữa những người bán với nhau. Các chủ thể của thị trường lấy cơ sở là lợi íchcủa bản thân, thông qua sự tồn tại của thị trường để tìm đến liên kết với nhau tạonên chỉnh thể kinh tế – xã hội hữu cơ.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 6
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 4.2. Chức năng thừa nhận và thực hiện. Một sản phẩm khi được đưa ra thị trường, được thị trường cho thừa nhậntức sản phẩm đó là có thị trường. Sản phẩm bắt buộc phải bán được trên thịtrường mới được xã hội thừa nhận. Nếu cung của một sản phẩm lớn hơn cầu củasản phẩm dó thì lượng dư thừa sẽ được thị trường thừa nhận. Vậy thị trường chỉthừa nhận những hàng hoá, dịch vụ nếu nó phù hợp với những đòi hỏi của ngườitiêu dùng. Những hàng hoá vô dụng, kém chất lượng, cung vượt quá ầu, khôngcung ứng đúng thời gian và địa điểm mà khách hàng đòi hỏi thì sẽ không bánđược, nghĩa là chúng không được thị trường chấp nhận. Trong nền kinh tế thị trường, người tiêu dùng mua sản phẩm tức là sảnphẩm đó đã được thị trường thừa nhận, hay thị trường đã “bỏ phiếu bằng tiền”cho sự tồn tại của sản phẩm. Ngược lại, nếu không được thị trường thừa nhận thìDoanh nghiệp sẽ bị phá sản, không thể duy trì hoạt động của mình được. Muốnđược thị trường thừa nhận thì Doanh nghiệp phải “ cung cái thị trường cần chứkhông phải cung cái mình có hay có khả năng cung ứng” Sau khi dược thị trường thừa nhận thì thị trường sẽ tiến hành chức năngthực hiện. Thị trường là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá thông qua các hoạtđộng mua bán giữa người bán và người mua. Giá trị của hàng hoá và dịch vụđược thực hiện thông qua giá cả thị trường trên cơ sở giá trị sử dụng của chúngđược thị trường thừa nhận, giá trị của hàng hoá được thực hiện, người bán thuđược tiền về từ người mua thì quyền sở hữu hàng hoá được chuyền từ người bánsang người mua, hàng hoá đi sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân ở đó giá trị sửdụng nó sẽ được thực hiện, đó là mục đích cuối cùng của sản xuất. 4.3. Chức năng thông tin: Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trongnền kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là về quyết định và đểquyết định thì phải có thông tin. Thị trường thông tin về tổng số cung, tổng sốcầu, cơ cấu cung – cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thịtrường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, cá yêu cầu về chất lượng sảnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 7
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comphẩm… Những thông tin này không chỉ cần thiết cho người sản xuất, người tiêudùng mà còn cho cả Nhà nước và các tổ chức kinh tế thị trường chỉ cho ngườisản xuất biết nên cung sản phẩm hàng hoá nào? khối lượng bao nhiêu? khi nào?cho ai? ở đâu? Thị trường chỉ cho người tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng mình cần ởđâu, nên chọn mặt hàng nào cho phù hợp với khả năng của mình. Chình phủ thông qua các thông tin thị trường để hoạch định các chính sáchđiều chỉnh kinh tế. 4.4. Chức năng điều tiết và cân đối. Sự vận động của các quy luật kinh tế của thị trường thông qua hệ cung cầuvà tín hiệu giá cả của thị trường sẽ phát hiện chức năng điều tiết của thị trườngvới sản xuất, lưu thông và tiêu dùng của xã hội. Thông qua các hoạt động và quyluật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi thế và cạnh tranh sẽ tận dụng khảnăng của mình để phát triển sản xuất. Còn đối với những người chưa có được lợithế trên thị trường thì sẽ phải vươn lên để tránh khỏi nguy cơ phá sản. Thôngqua nhu cầu của thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển các nguồn lực đểtừ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác. Trong nềnkinh tế thị trường, chính thị trường thông qua cơ chế lợi ích và dựa vào sựhướng dẫn của các tín hiệu thị trường, tình hình cung cầu, biến động gia cả.. làmcho các chủ thể kinh tế thay đổi phương thức hoạt động của mình để từ đó đưađến sự vận động các nguồn lực. Với tiêu dùng, thông qua sự hoạt động của cac quy luật kinh tế thị trường,người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng. Thị trườnggiúp cho người tiêu dùng có những quyết định đúng đắn và quá trình mua hàngđể phù hợp với khả năng của mình. Sự vận động của quan hệ cung cầu và giá cả thị trường thực hiện sự cân đốivề tổng số cũng như cơ cấu cung và cầu thông qua đó sẽ thực hiện sự cân đốigiữa sản xuất và tiêu dùng. 4.5. Chức năng chọn lọc và loại bỏ.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 8
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chỉ có các sản phẩm được thị trường thừa nhận mới được tồn tại trên thịtrường, thị trường thực hiện chức năng này nhằm chọn lọc ra các sản phẩm tốt,có chất lượng cao, giá thành phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêudùng. Và sẽ loại bỏ các sản phẩm kém chất lượng, giá thành cao, không có sứccạnh tranh… Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường xuất hiện nhiều mối mặthàng nhái, giả, kém chất lượng nhưng vẫn tồn tại trên tê do nó được “ gắn” vớicác thương hiệu lớn, có uy tín đối với người tiêu dùng. Do vậy, để thị trườngthực hiện chức năng này một cách thực tế thì buộc phải có sự can thiệp của Nhànước, các cơ quan có thẩm quyền nhằm đưa đến cho người tiêu dùng những sảnphẩm có chất lượng cao, mà vẫn phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêudùng. Năm chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mọi hiệntượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện 5 chức năng này, mọi chứcnăng có vai trò quan trọng riêng của nó song cũng cần nhận thấy rằng chỉ khichức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tácdụng.II. LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP. 1. Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Một sản phẩm ra đời, xuất hiện trên thị trường, và đã có khách hàng tiêudùng sản phẩm đó thì trên lý thuyết, sản phẩm đó chiếm lĩnh một phần thịtrường tiêu thụ nhất định. Phần chiếm lĩnh đó được gọi là thị trường hiện tại củaDoanh nghiệp. Tuy nhiên, cũng với sản phẩm đó, ngoài phần Doanh nghiệpchiếm lĩnh được thì còn có một phần thị trường của đối thủ cạnh tranh, đó là tậphợp các khách hàng đang tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Thịtrường không tiêu dùng tương đối là tập hợp các khách hàng có nhu cầu muahàng nhưng hoặc là không biết nơi nào có bán mặt hàng đó hoặc là chưa có khảnăng thanh toán. Ba phần thị trường trên tạo thành thị trường tiềm năng cho Doanh nghiệpxác định rõ thị trường tiềm năng sẽ tạo căn cứ để Doanh nghiệp đưa ra các quyếthttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 9
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđịnh nhằm mở rộng thị trường. Như vậy, duy trì, ổn định thị trường là quá trìnhDoanh nghiệp cố gắng giữ vững phần thị trường hiện có của mình, không để chođối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm nhập, và cũng không để cho những người tiêudùnghiện có của mình chuyển sang phần thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnhtranh. Còn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp là quá trìnhmở rộng hay tăng khối lượng khách hàng và lượng hàng hoá bán ra của Doanhnghiệp bằng cách xâm nhập vào thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh, lôikéo những người tiêu dùng hiện tại của đối thủ cạnh tranh sang thị trường tiêuthụ của mình, và kích thích những người không tiêu dùng tương đối tiêu thụ sảnphẩm của mình. Để thực hiện được chiến lược này, đòi hỏi Doanh nghiệp phảicó những phương án, cách thức hữu hiệu. Việc mở rộng thị trường có thể đượcthực hiện theo 2 cách, đó là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thịtrường theo chiều sâu. + Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc Doanh nghiệp thực hiện xâmnhập vào thị trường mới, thị trường mà người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩmcủa Doanh nghiệp. Hay còn gọi là thị trường của các đối thủ cạnh tranh. + Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc Doanh nghiệp khai thác tốt hơnthị trường hiện có của Doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trường, cảitiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ saubán hàng. Nói cách nôm na dễ hiểu thì để mở rộng thị trường theo chiều sâu tứclà trước khi người tiêu dùng chỉ mua một sản phẩm nhưng nay người tiêu dùngcó thể sẵn lòng mua đến 2 hay nhiều hơn 2 sản phẩm của Doanh nghiệp. Như vậy, ổn định và mở rộng thị trường là một trong những yêu cầu hàngđầu của quản lý Doanh nghiệp, một trong những mục tiêu quan trọng mà bất kỳDoanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường cũng cần phải cố gắng phấn đấu thựchiện. Vì vậy, nếu Doanh nghiệp chú ý đến vấn đề ổn định và mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm thì một sớm, một chiều Doanh nghiệp sẽ bị xoá sổ trên thịtrường.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 10
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2. Các tiêu thức phản ánh mức độ mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm. 2.1. Thị phần. Thị phần của Doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà Doanh nghiệp chiếmlĩnh. Tiêu thức này phản ánh sức mạnh của các Doanh nghiệp trên thị trường.Nếu thị phần lớn, tức tỷ lệ chiếm lĩnh trên thị trường lớn thì Doanh nghiệp đượcxem là mạnh, có khả năng chi phối thị trường tiêu thụ. Thị phần lớn tạo nên thếcho Doanh nghiệp trong việc chi phối thị trường và hạ chi phí sản xuất do lợi thếvề quy mô. có 2 khái niệm chính về thị phần. + Thị phần tuyệt đối: Là tỷ trọng phần doanh thu của Doanh nghiệp so vớitoàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. + Thị phần tương đối: là được xác định trên cơ sở phần thị trường tuyệt đốicủa Doanh nghiệp so với phần thị trường của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. 2.2. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ. Số lượng sản phẩm được bán ra trên thị trường là một chỉ tiêu cụ thể phảnánh rõ nét hiệu quả của công tác mở rộng thị trường. Doanh nghiệp cần so sánhtỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực hiện so với năm kế hoạch, xem xét mức độkế hoạch là bao nhiêu, xem xét loại sản phẩm nào là bán chạy nhất, so sánh sảnlượng tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh để xem xét mức độ xâm nhập vàothị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như thế nào. 2.3. Tổng doanh thu. Đây là một chỉ tiêu tổng quát. Nó là kết quả tổng hợp của công tác mởrộng thị trường cho các loại sản phẩm Doanh nghiệp sản xuất trên các loại thịtrường khác nhau. Cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, Doanh nghiệpcũng cần so sánh mức độ tăng trưởng doanh thu kỳ trước mức tăng doanh thucủa ngành và của đối thủ cạnh tranh. Do chỉ tiêu doanh thu có liên quan đến yếutố tiền tệ nên chỉ tiêu này còn chịu sự tác động của sự thay đổi tỷ giá hối đoái,lạm phát. Có nhiều trường hợp do lạm phát nên mặc dù doanh thu qua các kỳđều tăng trưởng nhưng trên thực tế sản lượng tiêu thụ lại không tăng, vì do vậy,http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 11
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comchưa thể nói là Doanh nghiệp đã thực hiện thành công chiến lược mở rộng thịtrường. 2.4.Chỉ tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của Doanhnghiệp. Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của côngtác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết vớicông tác này. Vì vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về tương đốivà tuyệt đối ta có thể nắm được phần nào kết quả của công tác tiêu thụ và mởrộng thị trường tiêu thụ của Doanh nghiệp.Lợi nhuận = - - –Thuế-Tỷ suất lợi nhuận = KLN = x 100 2.5. Các vấn đề uy tín, thương hiệu Vấn đề ổn định và mở rộng thị trường còn gắn liền với công tác xây dựngvà phát triển thương hiệu. Trước đây, thương hiệu là cái mà các Doanh nghiệp ítquan tâm, lúc đó họ chỉ đơn thuần là chỉ cần cung cấp các sản phẩm có chấtlượng cao, giá thành rẻ là có thể thu hút được người mua. Nhưng ngày nay nhiềukhi người tiêu dùng sản phẩm là vì thương hiệu của Doanh nghiệp đó. Nhậnthức được tầm quan trọng của thương hiệu, để từ đó quan tâm xây dựng và pháttriển thương hiệu sẽ đẩy mạnh hiệu quả của công tác mở rộng thị trường. Sở dĩnhư vậy là vì Doanh nghiệp có một thương hiệu mạnh thì ắt nhiều người sẽ biếtđến Doanh nghiệp, biết đến các sản phẩm của Doanh nghiệp, dễ dàng nảy sinhhành vi mua hàng cho Doanh nghiệp. Khả năng xâm nhập vào thị trường củacác đối thủ cạnh tranh sẽ mạnh hơn. Chính vì vậy, mà các Doanh nghiệp hiệnnay đã chú trọng rất nhiều đến công tác xây dựng hình ảnh của mình trên thịtrường, và trong tương lai, chắc hẳn cạnh tranh về thương hiệu là cạnh tranhmạnh nhất, gay gắt nhất. 3. Các biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 12
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 3.1. Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm củaDoanh nghiệp trên thị trường. Thị trường và Doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau, thị trườngtạo nên môi trường kinh doanh của Doanh nghiệp, vì vậy việc nghiên cứu thịtrường có ảnh hưởng rất quan trọng tới Doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khảnăng đáp ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường thì Doanh nghiệpđó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu của thị trường là một biện pháp rấtquan trọng, nó cho phép Doanh nghiệp có cái nhìn cặn kẽ về thị trường, để từ đóđưa ra quyết định phù hợp với các đặc tính của thị trường, nhằm thoả mãn tối đanhu cầu của thị trường. Việc nắm bắt tình hình của thị trường sẽ giúp cho Doanhnghiệp tránh nguy cơ ruỏi ro, bất trắc trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất vàmặt lượng. Nghiên cứu thị trường về mặt lượng tức là xem xét dung lượng củathị trường, dự báo dung lượng của thị trường trong tương lai sẽ như thế nào,tăng hay giảm hay giữ vững ổn định. Nghiên cứu thị trường về mặt chất tức làxem khả năng khai thác thêm đối với thị trường hiện tại nữa hay không. Từ đóđưa ra các dự báo về các cơ hội kinh doanh trên thị trường để cuối cùng đưa racác quyết định kinh doanh hợp lý. Để nghiên cứu thị trường một cách cặn kẽ,Doanh nghiệp cần phải xác định được các vấn đề sau: + Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của Doanh nghiệp, với chấtlượng, số lượng, giá cả như thế nào. + Các đối thủ cạnh tranh, những người có khả năng cung ứng trên thịtrường, không chỉ có một mình Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mà còn cónhiều Doanh nghiệp khác cùng mặt hàng đó. Do vậy, việc nghiên các đối thủcạnh tranh là phương thức quan trọng để nhằm xem xét thế mạnh của mình trênthị trường, từ đó đưa ra các chiến lược, sách lược nhằm nâng cao vị thế củamình. Để nghiên cứu các vấn đề trên thì đòi hỏi Doanh nghiệp cần phải tiếnhành thu thập các thông tin về thị trường, sau đó phân tích và xử lý chúng đểhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 13
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđưa ra các dự báo chiến lược về thị trường. Đồng thời, thông qua nghiên cứu thịtrường Doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thị trường chính, đâu là thị trường tiềmnăng, đẻ từ đó xác định cơ cấu sản phẩm như thế nào để phù hợp với nhu cầutrên thị trường. Cũng thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp sẽ xácđịnh được về phương thức phânphối các dịch vụ hỗ trợ bán hàng một cách tối ưunhất. 3.2. Hoạt động chiến lược sản phẩm của Doanh nghiệp . Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mọi hoạt động kinh doanh đềudưới sự chỉ huy của Nhà nước, khi đó người tiêu dùng buộc phải sử dụng cácsản phẩm của nhà nước cung ứng, mà không được quyền lựa chọn các sản phẩmmà mình mong muốn. Hoàn toàn khá với cơ chế cũ, nền kinh tế theo cơ chế thịtrường coi khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, các Doanh nghiệp cầnphải sản xuất cái mà thị trường cần chứ không phải là sản phẩm mà Doanhnghiệp muốn cung ứng. Hơn nữa, trên thị trường, cạnh tranh là luôn tự đổi mớimình, luôn đưa ra các sản phẩm mới , đa dạng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầucủa người tiêu dùng. Mặt khác, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của mình, đếngiai đoạn thoái trào của sản phẩm cũ, thì buộc Doanh nghiệp phải cho đưa ra thịtrường sản phẩm mới, xu hướng hiện nay là chu kỳ sống của sản phẩm ngàycàng ngắn lại. Để đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, Doanhnghiệp cần xác định rõ vị thế của từng loại sản phẩm trên thị trường, xác địnhsản phẩm đó đang ở vị thế như thế nào trên thị trường và nó ở giai đoạn nào củachu kỳ sống. 3.3. Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá. * Thiết lập các kênh phân phối là cách thức nhằm đưa các sản phẩm củaDoanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Nếu hoạt động này hiệu quả, thì sảnphẩm của Doanh nghiệp sẽ được nhiều người biết đến, khả năng tiêu thụ sẽmạnh hơn. Hiện nay, các Doanh nghiệp sản xuất đều cố gắng thiết lập kênh phânphối của mình một cách hiệu quả. Kênh phân phối là tập hợp các Công ty hay cánhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối vớihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 14
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.commột hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêudùng. Phân phối giữ vai trò cần thiết trong việc cân đối cung cầu trên thị trườngthông qua hoạt động phân phối của trung gian các mặt hàng được phân phốiđồng bộ và đa dạng, thoả mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng. Nguyêndo chủ yếu của việc sử dụng những người trung gian là họ có những mối quanhệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá, vì vậy việc đưa sản phẩm từDoanh nghiệp đến người tiêu dùng sẽ đạt hiệu quả cao nhất, những người trunggian sẽ đem lại cho Doanh nghiệp nhiều cái lợi hơn là nếu họ tự làm lấy mộtmình. 3.3.1. Các phương thức phân phối Có 2 phương thức phân phối: phương thức phân phối trực tiếp và phươngthức phân phối gián tiếp. + Phương thức phân phối trực tiếp: là hoạt động phân phối hàng hoá trựctiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống trung gian. Trongphương thức này, Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc quyết định khốilượng hàng hoá phân phối, kiểm tra giám sát các hoạt động phân phối, phản ứngkịp thời các diễn biến của thị trường. Tuy nhiên, để thực hiện được phương thứcphân phối này, đòi hỏi Doanh nghiệp phải đầu tư một lượng vốn lớn, vì hoạtđộng phân phối phải có hệ thống cơ sở vật chất có quy mô lớn, do vậy nó khó ápdụng đối với các Doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ ít kinh nghiệm. Phươngthức phân phối trực tiếp có ưu điểm lớn nhất là giúp Doanh nghiệp có thể nắmvững được tình hình biến động của thị trường, sự tiếp cận tốt hơn đối với ngườitiêu dùng. + Phương thức phân phối gián tiếp: là phân phối hàng hoá thông qua hệthống các trung gian. Đối với phương thức phân phối này, Doanh nghiệp khôngphải lo đầu tư vốn nhiều. Tuy nhiên, phương thức này sẽ làm giảm bớt quyềnchủ động của Doanh nghiệp, việc kiểm soát sẽ gặp khó khăn hơn, các quyết địnhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 15
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com của Doanh nghiệp nhiều khi phải thông qua các thông tin của người trung gian, lợi nhuận sẽ giảm vì phải chia sẻ với các trung gian. 3.3.2. Các kênh phân phối. Có 4 loại kênh phân phối. + Kênh cấp 0 : Là kênh phân phối trực tiếp, kênh này chỉ có các nhà sản xuất, người tiêu dùng cuối cùng, phương thức bán hàng chủ yếu thường áp dụng là bán hàng đến tận tay hộ gia đình thông qua thư đặt hàng, qua hệ thống viễn thông, áp dụng kênh phân phối này sẽ giúp cho Doanh nghiệp nắm được nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng một cách cặn kẽ nhất, và phản ứng nhanh nhất trước sự biến động của thị trường. + Kênh cấp 1: Là kênh phân phối gián tiếp cấp một bao gồm hoạt động bán hàng thông qua một loại trung gian: kênh này thường sử dụng cho các mặt hàng chuyên ngành hay các sản phẩm đòi hỏi ít sự vận chuyển như hải san tươi sống. + Kênh cấp 2,3: Là kênh dài, đầy đủ. Thường được áp dụng đối với Doanh nghiệp có quy mô lớn vì ưu điểm nó là mang tính chất chuyên môn hoá cao. Nhà sản xuất được tách khỏi hoạt động phân phối, do đó có thể đầu tư mọi nguồn lực vào trong quá trình sản xuất và nghiên cứu phát triển sản xuất. Tuy nhiên, nó cũng có nhược điểm đó là các nhà sản xuất không có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng do đó thông tin thu được là thông tin thứ cấp. Do vậy, Doanh nghiệp khó phản ứng kịp thời và kém chuẩn xác.Cấp 0 Nhà sản xuất Người tiêu dùngCấp 1 Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùngCấp 2 Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùngCấp 3 Nhà sản xuất Người bán Người bán Người Người buôn buôn nhỏ bán lẻ tiêu dùng http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 16
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Việc lựa chọn mạng lưới phân phối nào là tuỳ thuộc vào sản phẩm củaDoanh nghiệp, tuỳ thuộc vào thị trường tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp phảidựa vào các nét đặc trưng của sản phẩm, của thị trường, khả năng của ngoạingoại giao và khả năng của chính bản thân Doanh nghiệp để có được hệ thốngkênh phân phối phù hợp. 3.4. Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng. Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giúp tạo dựng hình ảnh của Doanhnghiệp và sản phẩm giúp cho người tiêu dùng nắm bắt được các thông tin vềDoanh nghiệp và kích thích người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của Doanhnghiệp, củng cố vững chắc thị trường hiện tại và thúc đẩy việc mở rộng thịtrường mới. 3.4.1. Quảng cáo Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền thông để đưa tinvề hàng hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Mục đích củaquảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sự có mặt của sản phẩmcủa Doanh nghiệp. Quảng cáo giúp người tiêu dùng nắm bắt được ít nhiều cácthông tin về sản phẩm, về Doanh nghiệp. Các Công ty lớn trên thế giới đã tậndụng tối đa lợi ích do quảng cáo mang lại. Vì vậy, đã giúp cho Công ty lan rộngra các thị trường tiêu thụ khác. Quảng cáo phải có quy mô và xác định về thời gian và không gian. Nếuquảng cáo với không gian hẹp và số lần xuất hiện ít, rời rạc thì không hấp dẫnngười tieu dùng, không kích thích lòng ham muốn của họ. Quảng cáo phải có tácđộng mạnh vào tâm lý khách hàng cho họ ngạc nhiên và thích thú đối với sảnphẩm của Doanh nghiệp. Các phương tiện quảng cáo: hiện nay, với sự phát triển của khoa học và kỹthuật nên có rất nhiều loại phương tiện để đăng tải thông tin bao gồm: + Báo chí: Là loại phương tiện được sử dụng nhiều để quảng cáo. Ngàynay, người tiêu dùng đã rất quen thuộc các sản phẩm của Doanh nghiệp qua cáchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 17
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrang quảng cáo. Quảng cáo trên báo chí cho phép người quảng cáo khai tháctriệt để chữ nghĩa hình ảnh và màu sắc. + Radio – Tivi – phim ảnh: Rất phổ biến do có thể khai thác các lợi thế vềâm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc. Quảng cáo trrên Radio hạn chế vềkhông gian nên đòi hỏi quảng cáo phải nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên ti vivà phim ảnh có lợi thế là tiếp cận dễ dàng hơn với người tiêu dùng, song chi phícho quảng cáo ở phương tiện này lại đòi hỏi rất cao, do vậy các Doanh nghiệpvừa và nhỏ khó có thể tạo ra được các chương trình quảng cáo độc đáo, ấntượng. + Pano- áp phích: Quảng cáo qua phương tiện này cho phép khai thác tốiđa về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí, thời gian, chủ đề quảng cáo. Nhưngcũng có hạn chế là thời gian cho loại quảng cáo này ngắn, nếu muốn kéo dài thìbuộc phải làm nhiều lần. + Mạng Internet : Quảng cáo trên mạng Internet là cách thức phổ biến hiệnnay. Số người truy cập mạng Internet ngày càng nhiều. Do vậy, việc đưa hìnhảnh của sản phẩm của Doanh nghiệp lên mạng là cách thức tốt để người tiêudùng tiếp cận. + Qua bao bì, nhãn hiệu: Hình thức quảng cáo này cũng được các Doanhnghiệp quan tâm. Đôi khi, người tiêu dùng sẽ quyết định mua một sản phẩm vìbao bì mẫu mã đẹp, bắt mắt, dễ sử dụng. Do vậy, ngoài việc chú trọng đến chấtlượng sản phẩm thì để thúc đẩy tiêu thụ, Doanh nghiệp cần phải thiết kế cho sảnphẩm của mình những mẫu mã đẹp, phong phú, độc đáo, ấn tượng. 3.4.2. Chào hàng, chiêu hàng. Chào hàng là cách thức mà các nhân viên của Doanh nghiệp đi tìm kiếmkhách hàng để bán hàng. Qua việc chào hàng, người tiêu dùng sẽ có cái nhìn cặnkẽ hơn về sản phẩm của Doanh nghiệp. Để làm được điều đó thì nhân viên chàohàng phải nêu rõ các lợi thế, ưu điểm của sản phẩm, sự khác biệt so với sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, qua chào hàng, Doanh nghiệp có khảnăng tiếp cận sâu hơn với người tiêu dùng. Qua ý kiến, nhận xét về sản phẩmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 18
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcủa người tiêu dùng, Doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm cải tiến,, thay đổisao cho thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Chiêu hàng là cách thức mà Doanh nghiệp sử dụng nhằm khuyến khích cáctrung gian phân phối sản phẩm của mình. Chiêu hàng được các nhà bán buôndùng đối với nhà bán lẻ hoặc bán lẻ dùng với khách hàng. 3.4.3. Tham gia triển lãm, hội chợ. Hội chợ triển lãm là nơi trưng bày các sản phẩm của các Công ty từ nhiềuvùng, địa phương, quốc gia khác nhau là nơi gặp gỡ người mua và người bán.Tham gia hội chợi triển lãm, Doanh nghiệp sẽ có cơ hội giới thiệu sản phẩm củamình cho các đối tượng tiêu dùng. Đây cũng là cách thức tốt nhằm đưa ra ưuđiểm của sản phẩm. Hội chợ triển lãm cũng là nơi gặp gỡ giữa các đối thủ cạnhtranh, các nhà cung ứng vì vậy dễ dàng thiết lập các mối quan hệ có lợi chotương lai của Doanh nghiệp.III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦADOANH NGHIỆP. 1. Nhóm nhân tố vĩ mô Nhóm nhân tố vĩ mô bao gồm: các nhân tố kinh tế, nhân tố về thể chế vàpháp luật, các nhân tố xã hội, nhân tố tự nhiên, công nghệ. 1.1. Nhân tố kinh tế. Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh củaDoanh nghiệp như : thu nhập bình quân trên đầu ngươic, lãi suất ngân hàng, cáncân thanh toán, chính sách tài chính, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái… Các vấn đềkinh tế trên chẳng những có tác động đến một Doanh nghiệp cụ thể mà còn cótác động đến toàn bộ hệ thống kinh tế – xã hội của một đất nước. Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân cưtrong toàn quốc cũng làm ảnh hưởng tới thị trường vì thu nhập tăng hay giảmlàm ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng, khả năngthanh toán của người tiêu dùng được đảm bảo thì thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽcó cơ hội mở rộng thị trường và phát triển.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 19
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Lãi suất ngân hàng cũng ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nếumức lãi suất cao, người dân sẽ thu hẹp tiêu dùng, làm cho thị trường tiêu thụ colại. Nhưng nếu mức lãi suất thấp sẽ khuyến khích người dân tiêu dùng, kíchthích tiêu thụ sản phẩm. Các Doanh nghiệp cần phải dựa vào các tình hình biếnđộng trên nhằm đưa ra các giải pháp tối ưu để tăng tiêu thụ sản phẩm. 1.2. Nhân tố xã hội . Bao gồm các yếu tố như các đặc điểm về dân số, cơ cấu dân số, tuổi thọ, tỷlệ tăng dân số, quy mô, mức sống và trình độ giáo dục của dân cư… Các yếu tốvăn hoá: tôn giáo, phong tục tập quán, phong cách lối sống, đạo đức, niềm tin,hệ thống các giá trị… Tất cả các yếu tố xã hội nói trên đều có ảnh hưởng tới việc hình thành nhucầu, thói quen mua sắm, cách thức mua bán… Nhóm dân cư cơ các yếu tố xã hội tương đồng nhau thì nhu cầu tiêu dùngcũng sẽ có nét tương đồng nhau. Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêuthụ thì phải nắm bắt được các đặc điểm xã hội của các nhóm dân cư để từ đó đưara các sản phẩm phù hợp với các đặc trưng đó. 1.3. Nhân tố về thể chế và pháp luật. Luật pháp là một khung các nguyên tắc và luật lệ do xã hội quy định đểchế tác các hành vi và các thành viên của nó. Luật pháp phát triển theo thời giannhư là kết quả của những thay đổi các chuẩn mực và các giá trị của xã hội. Luậtpháp gồm: Luật thành văn và luật bất thành văn. Ngoài ra Luật pháp còn baogồm các nguồn gốc khác như các văn bản dưới luật gồm các Thể lệ, Nghị định,Nguyên tắc có liên hệ với các Đạo luật chính. Luật thành văn đó là các Đạo luật do Quốc hội ban hành, các Đạo luật nàynằm trong các ấn bản Luật thành văn đã được xuất bản nhiều lần. Luật bất thành văn được tạo ra bởi các phong tục, tập quán, của con ngườivà các án quyết của quan toà. Các hoạt động kinh doanh đều chịu sự chế tác của pháp luật. Để mở rộngthị trường, các Doanh nghiệp cũng cần tuân theo các nguyên tắc quy định. Vìhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 20
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.commở rộng thị trường có nhiều cách thức khác nhau, nhưng cách thức tốt nhất choDoanh nghiệp là cách mà pháp luật không ngăn cấm. Trong điều kiện hội nhậpkinh tế quốc tế hiện nay, các hoạt động kinh doanh không những chịu sự chiphối của pháp luật trong nước mà còn phải chịu sự chi phối của các luật lệ buônbán bên ngoài. 1.4. Nhân tố thuộc về yếu tố chính trị. Mục tiêu chính trị của nước ta là: xây dựng Việt Nam thành một nước xãhội chủ nghĩa “ dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng, dân chủ và văn minh”.Mục tiêu này là đường lối chủ đạo chi phối toàn bộ các hoạt động trong xã hộitrong đó có các hoạt động kinh doanh của các Doanh nghiệp. Sự ổn định chính trị là một điều kiện hết sức quan trọng để các Doanhnghiệp có thể mở rộng thị trường mạng lưới tiêu thụ của mình. Các Doanhnghiệp thường muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình ởnhững nơi mà tình hình chính trị ổn định. Vì ở đó tạo môi trường thuận lợi đốivới các hoạt động kinh doanh, đảm bảo an toàn về đầu tư, về quyền sở hữu vàcác tài sản… 1.5. Nhân tố công nghệ. Mức độ tăng trưởng kinh tế của các nước đang phát triển bị chi phối bởicác công nghệ hiện đại một cách mãnh liệt. Các nước phát triển có trình độ côngnghệ hiện đại cao, trái lại các nước đang phát triển thì lại phải sử dụng nhữngcông nghệ đã lạc hậu, thị trường cũ kỹ, tốn kém nguyên nhiên liệu. Vì vậy, côngnghệ được xem là vấn đề quan trọng trong sự phát triển kinh tế của mỗi quốcgia. Đối với các Doanh nghiệp, các yếu tố công nghệ như quyền công nghệ, đổimới công nghệ, bí quyết công nghệ, chuyển giao công nghệ.. .đều có thể vừa làcơ hội, vừa là nguy cơ cần phải được quan tâm xem xét đúng mức. Nhịp độ pháttriển của Khoa học công nghệ có tác động trực tiếp đến thị trường, khoa họccông nghệ phát triển tạo ra máy móc thiết bị hiện đại, dẫn tới làm ra sản phẩmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 21
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcó chất lượng cao, giá thành hạ, từ đó tăng sức mua trên thị trường, tạo điều kiệnđể Doanh nghiệp có thể vươn ra các thị trường khác. Tất cả các yếu tốt trên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh củaDoanh nghiệp trong đó ảnh hưởng đến việc mở rộng tiêu thụ các sản phẩm củaDoanh nghiệp, nên Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét để từ đó đưa racác quyết định phù hợp khi muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. 2. Các nhân tố vi mô. Khách hàng của Doanh nghiệp bao gồm 2 loại: Một là người tiêu dùngcuối cùng – tức là loại khách hàng mua sản phẩm của Doanh nghiệp về để tiêudùng, không có hành vi thương mại tiếp theo. Loại thứ 2 là những người muasản phẩm của Doanh nghiệp nhưng sau đó lại thực hiện hành vi thương mạikhác nhằm kiếm lợi nhuận cho mình. Khách hàng là người trựctiếp ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh củaDoanh nghiệp. 2.1. Khách hàng Hành vi mua hàng của người tiêu dùng ảnh hưởng của 4 yếu tố chủ yếu :Văn hoá ( nền văn hoá, tầng lớp xã hội ), xã hội ( vai trò cùng địa vị xã hội ), cánhân (tuổi tác, giai đoạn của chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lốisống, nhân cách và ý niệm bản thân) và tâm lý ( động cơ, nhận thức, tri thức,niềm tin và thái độ…). Tất cả những yếu tố này đều đem đến cho Doanh nghiệpnhững căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn. Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh củaDoanh nghiệp, tất cả các hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp suy cho cùngthì cũng hướng về trung tâm là khách hàng. Muốn mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm của Doanh nghiệp thì nhất thiết Doanh nghiệp phải nghiên cứu kháchhàng. Qua các đặc điểm của khách hàng Doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thịtrường mục tiêu của mình, đâu là thị trường tiềm năng để từ đó đưa ra cácphương án nhằm phủ khắp các thị trường. 2.2. Đối thủ cạnh tranh.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 22
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Muốn hiểu được khách hàng của mình không thôi thì chưa đủ, trên thịtrường không chỉ một mình Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng,mà còn có rất nhiều Doanh nghiệp khác cũng cung cấp các sản phẩm đó. Hiểuđược các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện hết sức quan trọng trong việcmở rộng thị trường. Bởi chỉ có hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, nhận thức được đâu làđiểm mạnh, điểm yếu của đối thủ thì mới có khả năng giành thắng lợi trên thịtrường của đối thủ. Các Doanh nghiệp cần biết 5 vấn đề về các đối thủ cạnhtranh. Nhưng ai là đối thủ cạnh tranh của Doanh nghiệp ? Chiến lược của họ nhưthế nào? Mục tiêu của học là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì?Cách thức phản ứng của họ ra sao? Doanh nghiệp cần biết các chiến lược củatừng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh gần nhất và cónhững bước đi phù hợp. Doanh nghiệp cần phải biết những mục tiêu của đối thủcạnh tranh để dự đoán những biện pháp và những phản ứng sắp tới. Khi biếtđược những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, Doanh nghiệp có thểhoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủcạnh tranh, xâm nhập vào những thị trường mà đối thủ cạnh tranh còn kém lợithế và tránh xâm nhập vào những thị trường mà đối thủ cạnh tranh mạnh. Biếtđược các phản ứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Doanh nghiệp lựachọn định thời gian thực hiện các biện pháp. 2.3. Nhà cung ứng : Để có thể ổn định và phát triển, không thể không quan tâm đến vai trò củacác nhà cung ứng. Nhà cung ứng là người cung cấp nguồn hàng, nguồn nguyênvật liệu.. các hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào cácnhà cung ứng. Vì vậy, cần phải thiết lập các mối quan hệ thật vững chắc với cácnhà cung ứng. Đối với Doanh nghiệp Thương mại, việc tổ chức nguồn hàng nhằm tạo điềukiện vật chất cho lưu chuyển hàng hoá để lưu thông được tiến hành thườngxuyên, liên tục, góp phần thực hiện chức năng và mục tiêu của Doanh nghiệp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 23
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comĐồng thời cũng còn thể hiện sức mạnh kinh tế của Doanh nghiệp để cạnh tranhvới Doanh nghiệp khác trên thị trường. Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều nhà cung ứng, mỗi một lựachọn đều có những ưu nhược điểm khác nhau. Nếu Doanh nghiệp thiết lập quan hệ với một người cung ứng thì sẽ cónhững ưu điểm sau: + Quan hệ dễ dàng + Thuận tiện trong việc theo dõi các hoạt động cung ứng. + Giảm chi phí vận chuyển. Tuy nhiên, cũng có nhược điểm như: Dễ gây khó khăn cho Doanh nghiệp,vì khi đó Doanh nghiệp phụ thuộc hoàn toàn vào một nhà cung ứng. Nếu Doanh nghiệp thiết lập quan hệ với nhiều nhà cung ứng thì sẽ cónhững ưu điểm sau: + Có quyền lựa chọn cho mình nhà cung ứng tốt nhất trên cơ sở so sánh vềcác mặt như giá cả, chất lượng sản phẩm giữa các nhà cung ứng. + Doanh nghiệp được đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để lựa chọn người cung ứng cho Doanh nghiệp cần dựa vào các nguyên tắcsau: + Không hoàn toàn phụ thuộc vào một người cung ứng để tạo ra sự lựachọn tối ưu. + Cần theo dõi thường xuyên về tình hình Tài chính, khả năng sản xuất vàkhả năng cung ứng của người cung ứng hàng hoá. 2.4. Các yếu tố thuộc về Doanh nghiệp. Những yếu tố này là những yếu tố bên trong của Doanh nghiệp, thể hiệnkhả năng và thực lực của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể kiểm soát đượccác yếu tố này, tạo ra và duy trì những điểm tích cực, có lợi cho việc ổn định vàmở rộng thị trường, hoặc hạn chế loại bỏ những yếu tố tiêu cực không có lợi. Những yếu tố đó bao gồm: + Khả năng tài chính của Doanh nghiệp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 24
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Trình độ quản lý và các chiến lược, chính sách biện pháp và quản lý, điềuhành của Doanh nghiệp. + Hệ thống thông tin trong Doanh nghiệp. + Công nghệ, máy móc thiết bị. + Lưu lượng lao động. Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng hàng đầu cần được tính tới khiDoanh nghiệp ra các quyết định về vấn đề ổn định và mở rộng thị trường. Khảnăng tài chính đảm bảo các yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh để tạo ra cácđầu ra đáp ứng nhu cầu của thị trường. 2.5. Môi trường quốc tế. Trong xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, ngày 28/7/1995,Việt Nam trở thành thành viên chính thức.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 25
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ.I. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 1. Khái quát về Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần bánh kẹoHải Hà Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một Doanh nghiệp Nhà nước thànhlập theo Quyết định QĐ191/2003/GD-BCH ngày 14/11/2003 của Bộ Côngnghiệp. Trụ sở : 25 Trương Định – Hai Bà Trưng – Hà Nội Tên giao dịch : HAIHACO Mã số thuế : 01001009 Tài khoản ngân hàng : 770A0009, tại Ngân hàng công thương Thanh xuân– Hà Nội. Từ khi thành lập, Công ty đã trải qua 40 năm hoạt động với nhữngkhó khăn và thành công đạt được. Những năm gần đây, cùng với sự lớn mạnhcủa mình, Công ty đã khẳng định vị trí của mình trở thành Công ty sản xuấtbánh kẹo lớn nhất trong cả nước, với những ưu thế về trang thiết bị mới, đội ngũcán bộ kỹ thuật có trình độ và đội ngũ công nhân lành nghề lâu năm. Quá trình hình thành của Công ty đã trải qua các giai đoạn. * Giai đoạn 1960-1970. Tháng 11/1959: Tổng Công ty Thổ sản Miền Bắc trực thuộc Bộ nội thươngđã cho xây dựng một cơ sở thực nghiệm nghiên cứu hạt trân châu, sau đó thựchiện chủ trương của Tổng công ty Thổ sản Miền Bắc thì cơ sở bắt đầu nghiêncứu mặt hàng sản xuất miến. Đến tháng 4/1960, công trình nghiên cứu đã thànhcông. Ngày 25/12/1960, xưởng miến Hoàng Mai chính thức ra đời và đi vào hoạtđộng, đánh dấu cho sự ra đời của Công ty. Xưởng miến bắt đầu đi vào hoạt độngnhững bước đầu với những máy móc còn thô sơ, công nhân còn hạn chế về sốhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 26
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comlượng lẫn tay nghề, nên sản phẩm tạo ra chỉ đơn sơ gồm : Miến, nước chấm,mạch nha. Đến năm 1962, xí nghiệp miến Hoàng Mai trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹquản lý. Thời kỳ này, tuy vẫn còn thô sơ về mọi mặt nhưng xí nghiệp đã thànhcông trong thí nghiệm bước đầu, đã đưa vào sản xuất những mặt hàng khác nữanhư : Dỗu, tinh bột ngô. Đến năm 1966, xí nghiệp đã đổi tên thành “ Nhà máy thực nghiệm thựcphẩm Hải Hà” Đến thời kỳ này thì nhà máy đã được đầu tư thêm trang thiết bịmáy móc, tuy vẫn còn thô sơ, nhưng cũng làm cho nhà máy sản xuất ra đượcnhững mặt hàng khác làm tăng thêm mặt hàng sản phẩm. Trong giai đoạn này, nhà máy mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng và sốlượng sản phẩm. Tháng 6/1970, nhà máy thực hiện chỉ thị của Bộ lương thực vàthực phẩm, tiếp nhận thêm một xưởng kẹo Hải Châu bàn giao sang với côngsuất 900tấn/năm và nhiệm vụ chính là sản xuất kẹo nha. Với công việc hiện tạicủa nhà máy thì ban lãnh đạo đã quyết định đổi tên thành “ Nhà máy thực phẩmHải Hà” cho phù hợp với nhiệm vụ mới. Tại thời điểm này, nguồn CBCNVtrong nhà máy đã đạt tới 558 người, được phân bổ cho các phòng ban và chủ yếuở dưới xưởng sản xuất. * Giai đoạn 1970 – 1985. Nền kinh tế nước ta giai đoạn này là nền kinh tế kế hoạch hoá tập trungquan liêu bao cấp, do vậy từ việc mua nguyên vật liệu đến tiêu thụ sản phẩm củanhà máy để thực hiện chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước giai đoạn 1981 – 1983tình hình hoạt động của nhà máy gặp rất nhiều khó khăn, sản xuất bị ứ đọng, sảnphẩm sản xuất ra kém phẩm chất, nguyên nhân chủ yếu do trình độ quản lý kém,nặng nề về hình thức, sản xuất theo chỉ tieu của Nhà nước giao, công nghệ sảnxuất lạc hậu, cũ kỹ. Tuy nhiên, Nhà máy vẫn nhận được sự hỗ trợ từ phía Nhànước và hệ thống các nước xã hội chủ nghĩa, tạo điều kiện cho Nhà máy khôngngừng cải tiến kỹ thuật, từng bước mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường tiêuthụ và đa dạng hoá sản phẩm.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 27
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com * Giai đoạn 1986 đến nay. Giai đoạn này mở đầu cho công cuộc đổi mới từ cơ chế kế hoạch hoá tậptrung sang cơ chế thị trường. Vơi sự chuyển mình của nền kinh tế đất nước nhưvậy, Nhà máy cũng có những thay đổi mới để phù hợp vơi xu thế mới. Theoquyết định 379 của Bộ Công nghiệp nhẹ ngày 15/4/1994, Nhà máy đổi tên thànhCông ty bánh kẹo Hải Hà, là một Doanh nghiệp Nhà nước do Nhà nước đầu tưvốn và quản lý. Công ty hoạt động theo nguyên tắc hạch toán kinh doanh độclập Trong quá trình hoạt động, Công ty đã liên doanh với Công ty nước ngoài. + Năm 1993, Công ty liên doanh với Công ty KOTOBUKI ( Nhật Bản)thành lập liên doanh Hải Hà - Kotobuki. Với tỷ lệ góp vốn như : Bên Việt Nam30% (12tỷ đồng). Bên Nhật Bản 70% ( 28 tỷ đồng). + Năm 1995 : Thành lập liên doanh MIWON ( Đài Loan) tại Việt trì, Côngty góp vốn là 11 tỷ đồng. + Năm 1996, thành lập liên doanh Hải Hà - KAMEDA tại Nam Định với sốvốn góp của Công ty là 4,7 tỷ đồng. Tuy nhiên năm 1998, do hoạt động khôngcó hiệu quả nên đã giải thể liêndoanh Hải Hà - KAMEDA. Ngày 1/1/2004, Công ty bánh kẹo Hải Hà đã quyết định cổ phần hoá vàmang tên Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà với. Vốn điều lệ : 36.500.000.000 (VNĐ) Tổng số cán bộ công nhân viên: 2000 Nguồn vốn ngân sách Nhà nước : 51% Nguồn vốn cổ phần : 49% 1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty. 1.2.1. Chức năng: Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà được thành lập chuyên sản xuất, kinhdoanh sản phẩm bánh kẹo phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nước và một phầndành cho xuất khẩu. 1.2.2. Nhiệm vụhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 28
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Để thực hiện tốt chức năng trên, nhiệm vụ được đặt ra cho Công ty trongthời kỳ này là : + Tăng cường đầu tư chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chấtlượng sản phẩm, tăng năng suất lao động, đa dạng hoá chủng loại sản phẩmnhằm mở rộng thị trường từ thành thị đến nông thôn, từ trong nước đến thịtrường nước ngoài, đủ sức cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, phát triểncác loại mặt hàng mới nhất là các loại mặt hàng có chất lượng cao. + Xây dựng chiến lược công nghệ sản xuất bánh kẹo và một số sản phẩmkhác đến năm 2001-2020. Tăng cường công tác cải tiến đổi mới công nghệ nângcao chất lượng sản phẩm để tăng sức cạnh tranh. + Xác định rõ thị trường chính, thị trường phụ, tập trung nghiên cứu mởrộng thêm thị trường mới, phải chú trọng hơn nưa đến thị trường xuất khẩu, đặcbiệt là thị trường các nước láng giềng. + Nghiên cứu sắp xếp lại bộ máy sản xuất cơ cấu và các bộ phận trongdoanh nghiệp. Hoàn thành bộ máy quản lý từ trên xuống dưới vận hành nhanhthông suốt. + Không ngừng nâng cao công tác quy hoạch đào tạo cán bộ thông qua cáccuộc thi tay nghề và cử đi học các lớp trong và ngoài nước. + Tăng cường công tác xây dựng Đảng trong doanh nghiệp. Phấn đầu tổĐảng, chi bộ Đảng và Đảng bộ vững mạnh và tổ chức Đảng phải thực sự lãnhđạo kiểm tra được các hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho việc thực hiện đúngcác đường lối của Đảng, chủ trương và chính sách của Nhà nước. + Quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhà nước giao có hiệu quả, không ngừngphát triển nguồn vốn này, tiến tới tăng tỷ trọng vốn chủ sở hữu. + Thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước: nộp ngân sách đầy đủ, tham giacác công tác xã hội. + Không ngừng chăm lo đời sống vật chất tinh thần và đảm bảo phúc lợi xãhội cho cán bộ, công nhân viên của công ty. 1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý trong Công ty.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 29
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sơ đồ 1 Bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC CÁC TRƯỞNG, PHÓ PHÒNG, BAN ĐỘI, TRẠMhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 30
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sơ đồ 2 Bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH ĐỐC KINH DOANH Phòn PhònPhòn g Văn Phòn gg tài phục phòn g kỹ kinh vụ vụ g thuật doanh sản Phòng Phòng kỹ kinh thuật doanh XN XN thực XN XN bột XN XN dinh phẩm kẹo phù bánh Kẹo dưỡng Việt Chew trợ Trì Nam Định http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 31
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2. Một số đặc điểm của Công ty. 2.1. Đặc điểm về sản phẩm. Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà là Doanh nghiệp sản xuất hàng côngnghiệp thực phẩm chuyên sản xuất các sản phẩm về bánh kẹo. Với chiến lược đadạng hoá sản phẩm như vậy Công ty đã đáp ứng nhu cầu của nhiều tầng lớpkhách hàng khác nhau với những đặc điểm tiêu dùng khác nhau. Hiện nay, Công ty đang cung cấp 134 chủng loại bánh kẹo khác nhau từbình dân đến cao cấp. * Nếu căn cứ vào đặc tính sản phẩm : 3 chủng loại. + Chủng loại bánh gồm 3 mặt hàng : bánh kem xốp, bánh mặt, biscuit. + Chủng loại kẹo gồm 3 mặt hàng: Kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo dẻo. * Nếu căn cứ vào chất lượng và giá trị sản phẩm. + Sản phẩm chất lượng cao : Bánh kem xốp phủ sôcôla, kem xốp thỏi, bánhDạ Lan Hương, Kẹo Caramen. + Sản phẩm có chất lượng trung bình: Một số kẹo cứng, kẹo mềm, bánhbiscuit, bánh mặn. + Sản phẩm có chất lượng thấp: bánh quy vỡ đóng cân, kẹo cân. * Nếu căn cứ vào tính chất bao bì : loại đóng hộp ( hộp kim loại, nhựa, bìacứng…) loại đóng túi ( các sản phẩm gói bằng giấy tráng bạc, giấy thường). * Nếu căn cứ vào hương vị : các loại kẹo bánh hương vị trái cây, cà phê, cacao, sữa. * Căn cứ vào trọng lượng sản phẩm: Các loại từ 50 – 500 ghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 32
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chủng loại sản phẩm Số loại sản phẩm Tỷ trọng (%)1. Bánh kem xốp 12 8,952. Bánh mặn 10 7,463. Bánh biscuit 17 12,684. Bánh hộp 12 8,955. Bánh Jelly 14 10,446. Kẹo caramen 9 6,727. Kẹo cứng có nhân 25 18,68. Kẹo mền 21 15,679. Kẹo Chew 8 5,9710 Kẹo cân 6 4,4711. Tổng 134 100 2.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực. + Về mặt số lượng : Từ 1 xí nghiệp có 9 cán bộ CNV thì đến nay, lựclượng lao động của toàn Công ty là 2000 người, với mức thu nhập bình quân là1.000.000đ/ người/ tháng. + Về mặt chiến lược: Với chiến lược nâng cao chất lượng nguồn nhân lực,thì số CBCNV có trình độ chuyên môn nghiệp vụ ngày càng nhiều. Trong Côngty, số người có trình độ Đại học, Cao đẳng là 500 người, Trung học công nhân là780 người, còn lại là công nhân lành nghề có bậc thợ 4/7. Nhằm nâng cao taynghề kếin thức chuyên môn cho công nhân, an toàn lao động, vệ sinh côngnghiệp, nâng cấp và nâng bậc cho công nhân cán bộ quản lý, kỹ thuật hầu hết cótrình độ đại học, đây là yếu tố hết sức thuận lợi cho sự phát triển của Công ty. + Về mặt cơ cấu: Do đặc điểm sản xuất của Công ty cần sự khéo léo nênlao động nữ trong Công ty chiếm chủ yếu, khoảng 70 – 80% số lao động toànCông ty. Lượng lao động này chủ yếu tập trung ở khâu gói và đóng hộp. Cơ cấu lao động trong Công ty được bố trí như sau: Xí nghiệp XN kẹo XN XN XN XNChức năng bánh kẹo phụ trợ Nam Định Việt TrìI. – Lao động gián tiếp 80 70 17 21 57http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 33
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com- Nghiệp vụ kế toán 15 16 2 5 20- Nghiệp vụ kỹ thuật 28 26 14 5 28- Phục vụ vệ sinh cơ khí 37 28 1 11 9II. Lao động trực tiếp 615 149 67 45 665Tổng số 695 219 84 66 722 Cơ cấu lao động theo trình độ Trình độ Đại học, Cao đẳng Trung cấpNghiệp vụ kinh tế 200 300Nghiệp vụ kỹ thuật 110 200Nghiệp vụ chính 80 157Nghiệp vụ khác 97 121Bán bộ lãnh đạo 6 -Trưởng phòng 7 2Tổng 500 780 2.3. Đặc điểm về nguyên vật liệu Sản phẩm của Công ty là bánh kẹo, do vậy nguyên vật liệu sử dụng để sảnxuất sản phẩm là rất đa dạng, phong phú với hàng trăm loại khác nhau. Nguyênvật liệu dùng trong sản xuất bánh kẹo của Công ty chiếm một tỷ trọng lớn trongtổng giá thành sản phẩm : Kẹo cứng chiếm 73,4%, kẹo mềm 71,2%, bánh 65%,vứoi lượng lớn : đường Glucozơ, sữa béo, váng sữa, bột mỳ, cà phê, bơ, hươngliệu… Nguồn nguyên liệu này một phần do Công ty khai thác trong nước, cònlại chủ yếu là nhập ngoại. Chính vì lý do như vậy nên giá thành của một sảnphẩm của Công ty còn tương đối cao. Nguyên liệu hầu hết khó bảo quản, dễ hưhỏng, tham gia sử dụng yếu, giá cả thị trường cung ứng không ổn định, nênCông ty thường gặp nhiều khó khăn, dễ lâm vào thế bị động. Để khắc phục tìnhhình trên, Công ty đã tính toán mua sắm nguyên vật liệu để luôn có lượng dự trữphù hợp nhằm đảm bảo sản xuất được tiến hành liên tục, không bị ngưng trệ docó sự cố từ phía nhà cung ứng. Công ty đã sử dụng nguyên liệu thay thế để giảmbớt chi phí sản xuất mà chất lượng vẫn đảm bảo như dùng váng sữa thay cho sữađể chất lượng kẹo vẫn cao, nhưng giá thành lại hạ. Công ty đã xây dựng được hệhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 34
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthống mức nguyên liệu, cố gắng đảm bảo về mặt chất lượng sản phẩm và giảmtối đa chi phí cần thiết. 2.4. Đặc điểm về kỹ thuật, quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm. Mặt hàng chính của Công ty là bánh và kẹo. Trong đó xí nghiệp kẹo gồm 3phân xưởng: Phân xưởng kẹo cứng, phân xưởng kẹo mềm, phân xưởng kẹogôm. Xí nghiệp bánh gồm 3 phân xưởng : phân xưởng bánh biscuit, phân xưởngbánh kem xốp, phân xưởng bánh bột gạo. Trước đây, máy móc thiết bị của Công ty phần lớn là lạc hậu, năng suấtthấp, tiêu tốn nhiều nguyên vật liệu, sản phẩm làm ra kém chất lượng. Nhưngmấy năm gần đây, trước thách thức của cơ chế thị trường, Công ty đã mạnh dạnđầu tư, đổi mới trang thiết bị công nghệ. Công ty đã nhập các dây chuyền hiệnđại đưa vào sản xuất đó là : + Năm 1993, Công ty ký hợp đồng nhập một dây chuyền sản xuất bánhbiscuit của Đan Mạch trị giá 1.000.000 USD. + Năm 1994, nhập 1 dây chuyền sản xuất bánh Cracker của Ý trị giá950.000 USD + Năm 1995, nhập 2 máy gói kẹo mềm trị giá 400.000 USD và 2 máy gọikẹo của Đài Loan vào sản xuất kẹo cứng. Công suấtSTT Tên thiết bị Trình độ trang bị (tấn/năm)1 Dây chuyền sản xuất bánh Thiết bị mới, cơ giới hoá 1.000 biscuit cứng ( ĐMạch) +tự động hoáhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 35
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com2 Dây chuyền sản xuất bánh 2.300 Cơ giới hoá +tự động hoá biscuit của Ý3 Dây chuyền sản xuất kẹo cứng 1.400 Cơ giới hoá +tự động hoá4 Dây chuyền sản xuất kẹo mềm 1.200 Cơ giới hoá +thủ công hoá chất lượng cao.5 Dây chuyền sản xuất kẹo mềm 6.700 Cơ giới hoá +thủ công hoá khác6 Dây chuyền bánh kem xốp 150 Cơ giới hoá +thủ công hoá7 Dây chuyền sản xuất gluco 1500 Cơ giới hoá phục vụ cho sản xuất kẹo 2.4. Đặc điểm về vốn Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một Doanh nghiệp Nhà nước cổ phầnhoá nên nguồn vốn của Công ty được cung cấp từ nhiều nguồn. Vốn ngân sách,vốn tự có được bổ sung từ lợi nhuận sau thuế, vốn liên doanh, vốn vay, vốn huyđộng của công nhân dưới hình thức bán cổ phiếu. Cơ cấu vốn của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà. Đơn vị tính : tỷ đồng Năm 2001 2002 2003 2004 2002/2001 2003/2002 2004/2003Chỉ tiêuI. Vốn 125,8 148,1 166 185,2 22,3 17,7 17,9 12 14,2 11,561. Vốn lưu động 45.3 53,3 59,8 70,1 8 17,6 6,5 12,1 103 17,2 72. Vốn cố định 80.5 94,8 106,2 115,1 14,3 17,7 11,4 12 8,9 8,4 6II. Nguồn vốn1. VCSH 37,74 43,43 49,89 56,12 5,69 15 6,37 14,6 6,32 12,7 72. Vốn vay 62,9 74,05 83 93,1 11,1 17,7 8,95 11,9 10,1 12,2 5 33. Nguồn vốn 25,7 30,02 33,2 35,9 4,93 19,4 2,85 8,4 5,88 8,13 Nguồn vốn kinh doanh của công ty. Qua bảng ta thấy, nguồn vốn của Công ty tăng đều hàng năm. vì là Doanhnghiệp nên vốn cố định của Công ty chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 36
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Nguồn vốn của Công ty chủ yếu là nguồn vốn vay, chiếm hơn 50% nguồnvốn của Công ty. Nguồn vốn vay năm 2002 tăng so với 2001 là 11,15 tỷ tức tăng17,73%. Năm 2003 tăng so với năm 2002 là 8,95 tỷ, tức là tăng 11,9%. Con sốnày giảm hơn nhiều so với năm 2002 so với 2001. Điều này có thể lý giải donăm 2003 Công ty bắt đầu cổ phần hoá, mới bước vào thời kỳ hạch toán kinhdoanh độc lập nên nguồn vốn vay năm này giảm là điều dễ hiểu. Năm 2004 tăngso với năm 2003 là 10,1 tỷ đồng tức tăng 12,2 %. Điều này cho thấy Công ty đãcố gắng để làm tăng nguồn vốn cho vay, đảm bảo ổn định các hoạt động sảnxuất kinh doanh của mình.II.THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY. 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần bánh kẹo HảiHà Trong nền kinh tế thị trường, cùng với sự cạnh tranh khốc liệt trên thịtrường bánh kẹo, Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã phát huy hết khả năngkinh doanh của mình để có thể trụ vững và định hướng phát triển trở thành Côngty sản xuất bánh kẹo lớn nhất Việt Nam. Hiện nay, sản phẩm của Công ty khôngchỉ có mặt trên thị trường nội địa mà còn có mặt ở trên một số thị trường trên thếgiới. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. 2002/2001 2003/2002 2004/2003 ĐơnTT Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 Giá Tỷ Giá vị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ trị lệ trị1 Giá trị sản Tỷ 159,4 183,3 209,3 239,3 23,9 15 26 14.2 30 14,3 phẩm đồng2 Doanh thu Tỷ 237,5 279,4 313,2 345,9 41,9 17,6 33,8 12.1 32.7 10,4 đồng3 Chi phí Tỷ 233,5 275 308,2 340,1 41,5 17,77 33,2 12.0 31.9 10,35 đồng4 Nộp ngân Tỷ 22,5 26,5 29,7 34,1 4 17,78 3,2 12.1 4.4 14,8 sách đồng5 Lợi nhuận Tỷ 4 4,4 5 5,8 0,4 10 0,6 13.6 0.8 16 đồng6 Sản lượng Tỷ 12487,5 14704,5 16484 18584 2217 17,75 1779,5 12.1 2100 12,7 đồng7 Thu nhập Tấn 730 870 950 1000 140 19,17 80 9.19 50 5,3 BQhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 37
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Qua bảng trên ta thấy sự biến động của các chỉ tiêu: + Giá trị sản lượng: Năm 2001 tiêu thụ hết 12487,5 tấn. Năm 2002 tăng2217 tấn, tức tăng 17,7%, Năm 2003 so với năm 2002 tăng 1779,5 tấn tăng12,1% . Sản lượng tiêu thụ năm 2003 tăng ít hơn so với năm 2002. Điều nàyxuất phát từ lý do là năm 2003 Công ty thực hiện cổ phần hoá nên hoạt động sảnxuất kinh doanh năm này vẫn chưa được ổn định. Tuy nhiên, nhìn tổng thể thì sốlượng sản phẩm của Công ty đã phát triển về quy mô và thị trường đã mở rộnghơn. Cùng với sự tăng lên của doanh thu và chi phí trong 4 năm thì lợi nhuận đãđược của Công ty cũng tăng đều qua các năm. Cụ thể: năm 2001 lợi nhuận đạt 4tỷ đồng, năm 2002 đạt 4,4 tỷ đồng tăng 0,4 tỷ, tức năng 10%. Năm 2003 đạt 5 tỷđồng, tăng 0,6 tỷ so với năm 2002, tức tăng 13,6%. Năm 2004 đạt 5,8 tỷ, tăng0,8 tỷ so với năm 2003, tức tăng 16%. Điều này phản ánh tình hình kinh doanhcủa Công ty đạt hiệu quả tương đối cao. Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, Công ty vẫn đảmbảo hoàn thành nộp ngân sách Nhà nước, năm 2001 nộp ngân sách Nhà nước là22,5 tỷ đồng, năm 2002 nộp 26,5 tỷ đồng tăng 4 tỷ, tức tăng 17,78%. Năm 2003nộp ngân sách Nhà nước là 29,7 tỷ đồng, tăng 3,2 so với năm 2002, tức tăng12,1%. Năm 2004 nộp ngân sách Nhà nước là 34,1 tỷ đồng tăng 4,4 tỷ đồng sovới năm 2003 tức tăng 14,8% các con số này phản ánh Công ty đã thực hiệnnghiêm túc nghĩa vụ đối với Nhà nước. Thu nhập bình quân của người lao động tăng dần theo từng năm. Năm2001, thu nhập bình quân của một người lao động chỉ có 730.000đ/tháng, đếnnăm 2002 đã tăng lên 870.000đ/tháng, tăng 140.000đ/tháng, tức tăng 19,17%.Đến năm 2003 thu nhập bình quân đầu người là 950.000đ/tháng, tăng80.000đ/tháng, tức tăng 9,19%. Năm 2004 thu nhập bình quân đầu người là1.000.000đ/tháng, tăng 50.000đ/tháng so với năm 2003, tức tăng 5,3%. So vớimức thu nhập bình quân của người lao động trong nước thì mức thu nhập củahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 38
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comngười lao động trong Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà là khá cao, điều đóchứng tỏ Công ty rất quan tâm đến đời sống vật chất của công nhân viên, đảmbảo được mức sinh hoạt trung bình của một công dân trong xã hội. 2. Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.1 Phân tích thị trường tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm. Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã đưa ra thị trường với hơn 134 chủngloại bánh và kẹo, công tác nghiên cứu và đưa ra sản phẩm mới đã góp phần làmcho danh mục sản phẩm của Công ty ngày càng được mở rộng nhằm đáp ứngnhu cầu đa dạng của khách hàng. Các sản phẩm mới đã góp phần lấp đầykhoảng trống của thị trường và gia tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm. Bảng tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm.(Đơn vị:tấn) Bánh Kẹo Sản phẩm Ngọt Mặn Cứng Mềm Dẻo Tên Quy, xốp, Violet, dạ Dứa, xoài, Sữa dừa, Jelly, xốp dừa, kem lan dâu, dưa dâu, chip xốp phủ hương, socola, hoa sữa, cà chip, socola, cẩm thuỷ tiên, quả, dưa, phê, bắp, gôm, mè chướng, bông phomat Waldisney mơ xửng hồi vàng 2001 2100 2090 2300 5500 497,5 2002 2300 2150 2500 6754,5 1000 2003 2500 2300 2700 6850 2084 2004 2550 2600 3000 7120 3314 Qua bảng trên ta thấy, kẹo mềm là sản phẩm chủ yếu của Công ty, chiếmtỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Số lượng kẹo dẻo tiêuthụ tăng mạnh theo từng năm, kẹo Jelly trong nhóm kẹo dẻo là loại kẹo đượcngười tiêu dùng ưu chuộng hơn cả, số lượng kẹo dẻo tăng mạnh là do số lượngkẹo Jelly tăng. Danh mục sản phẩm của Công ty rất đa dạng, phong phú có thểđáp ứng được khá đầy đủ nhu cầu của mọi tầng lớp dân cư. Sản phẩm kẹo tiêuthụ chiếm tỷ trọng lớn, chiếm đến 66% ( 2001), 69,7% ( 2002), 70,8%(2003);http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 39
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com72,3% ( 2004). Trong khi đó sản phẩm bánh tiêu thụ thì chiếm tỷ trọng cònkhiêm tốn. Các sản phẩm của Công ty hầu hết là thuộc loại bình dân, ít có cácsản phẩm thuộc dòng cao cấp, phục vụ nhu cầu của tập khách hàng có thu nhậpcao. Công ty mới chỉ tiêu thụ mạnh sản phẩm của mình ở đoạn thị trường có thunhập trung bình và thấp, chưa có khả năng tiêu thụ lớn sản phẩm của mình ởđoạn thị trường có thu nhập cao. Đặc điểm này đã làm giảm khả năng ổn định vàmở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Có thể lấy một ví dụ điển hình là Côngty đường Biên Hoà - 1 đối thủ cạnh tranh nặng ký của Công ty trên thị trườngbánh kẹo Việt Nam. Sản phẩm của Công ty đường Biên Hoà phong phú vềchủng loại, có cơ sở chính ở phía Nam nơi có nhiều loại cây ăn quả đặc sản khácnhau. Sản phẩm kẹo của Biên Hoà có tới hàng chục loại kẹo, kẹo sữa, kẹo dừa,kẹo dứa, kẹo mơ, kẹo chanh, kẹo lạc, kẹo chôm chôm, kẹo xoài, kẹo bạc hà.. vớimẫu mã đẹp, hấp dẫn người tiêu dùng. Tuy cơ sở chính ở phái Nam nhưng ởphía Bắc và Trung các sản phẩm của Công ty đường Biên Hoà không còn xa lạvới người tiêu dùng nữa. 2.2. Phân tích thị trường tiêu thụ theo khu vực địa lý Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của người dâncó ảnh hưởng sâu sắc đến nhu cầu của thị trường. Thị hiếu tiêu dùng về sảnphẩm bánh kẹo của người dân Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam là khác nhau,vì vậy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên từng thị trường sẽ khácnhau. + Thị trường miền Bắc: Với chiến lược phủ khắp thị trường, các mạng lưới tiêu thụ của Công ty đãcó mặt rộng rãi ở rất nhiều nơi trên cả nước. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở trong nước. Đơn vị tính: tấn 2002/2001 2003/2002 2004/2003TT Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 SL Tl SL TL SL TLhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 40
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 1064 1176 144 112 I Miền Bắc 8120 9567 17.82 1073 11.22 10.57 0 5 7 5 1 Hà Nội 4800 5424 5700 5810 624 13 267 5.09 110 1.92 2 Hà Nam 620 700 760 800 140 22.58 60 8.57 40 5.26 -32.3 3 Hải Phòng 220 281 190 260 61 27.73 -91 70 36.8 8 4 Thái Bình 123 183 190 250 60 48.78 67 36.61 60 31.57 5 Hà Tây 370 424 480 540 54 17.78 56 13.21 60 12.5 6 Quảng Ninh 300 410 490 560 110 14.59 80 19.51 70 14.3 7 Bắc Ninh 220 310 399 460 90 36.67 89 28.71 61 15.3 8 Vĩnh Phúc 212 238 300 345 26 40.91 62 26.05 45 15 9 Ninh Bình 160 220 280 340 60 12.26 60 27.27 60 21.410 Lạng Sơn 180 251 320 370 71 37.5 69 27.49 50 15.611 Yên Bái 213 223 280 365 10 39.44 57 25.56 85 30.35 Thái12 130 178 205 240 48 4.69 27 15.17 35 17 Nguyên13 Sơn La 100 128 155 187 28 36.92 27 21.09 32 20.614 Lai Châu 90 112 135 250 22 28 24 21.43 114 83.815 Phú thọ 110 119 150 200 9 24.44 31 26.05 50 33.3 Tuyên16 120 200 236 370 80 8.18 36 18 134 56.7 Quang17 Hoà Bình 157 206 240 418 49 66.67 34 16.5 178 74.2 346II. Miền Trung 2629 3096 3445 3845 31.21 349 11.27 400 11.61 7 1 Nghệ An 650 770 838 880 120 17.76 68 8.83 42 5.01 2 Thanh Hoá 400 510 600 670 110 17.46 90 17.65 70 11.67 3 Hà tĩnh 230 270 320 375 40 27.5 50 18.52 55 17.18 4 Huế 190 220 255 305 30 17.39 35 15.91 50 19.6 5 Quảng Ngãi 350 375 400 444 25 33.33 25 6.67 44 11 6 Quảng Bình 359 381 412 440 22 7.14 31 8.14 28 6.79 7 Đà Nẵng 450 570 620 731 120 6.13 50 8.77 111 .17.9III Miền Nam 1201 1407 1565 1765 206 26.67 158 11.23 200 12.78 1 TP.HCM 516 570 615 675 54 10.46 45 7.9 60 9.75 2 Phú Yên 320 365 400 455 45 14 35 9.6 55 13.75 3 Cần Thơ 140 176 215 245 36 26.7 39 22.16 30 13.95 4 Lâm Đồng 60 80 92 134 20 33.33 12 15 42 45.65 5 Gia Lai 73 86 92 112 13 17.8 6 6.9 20 21.74 6 Đắc Lắc 32 46 56 69 14 43.75 10 21.74 13 23.2 7 Khánh Hoà 60 84 95 75 24 40 11 13.1 -20 -21.0 Qua bảng trên cho thấyhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 41
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Sản lượng tiêu thụ ở các thị trường đều tăng qua từng năm, tuy nhiên khảnăng tiêu thụ của các thành phố có giảm đi song mức tiêu thụ vẫn ở mức cao.Điều này xả ra xuất phát từ các lý do sau: • Do ảnh hưởng của các mặt hàng thay thế như hoa quả, bánh kẹo ngoạinhập các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có nhiều lợi thế hơn sản phẩm củaCông ty. •Do việc Công ty mở rộng thị trường về các địa phương nên hạn chế việcmua bán vận chuyển bánh kẹo thông qua các trung gian từ Hà Nội, tới các địaphương khác. +Thị trường chính của Công ty là miền Bắc, trung tâm là thủ đô Hà Nội,tiếp đó là các tỉnh lân cận và các tỉnh thuộc khu vực miền núi phía Bắc. Phần lớnsản phẩm của Công ty được tiêu thụ trên thị trường này, khả năng ổn định vàphát triển thị trường là tương đối khả quan, tuy nhiên trên thị trường này, Côngty cũng gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trường khi có các đối thủcạnh tranh khác như Hải Châu, Tràng An, Kinh Đô, Công ty đường Lam Sơn,Công ty đường Quảng Ngãi, Hải Hà - Kotobuki và một số sản phẩm bánh kẹongoại nhập. Thị trường miền Bắc là thị trường rộng lớn, là thị trường mà sứctiêu thụ sản phẩm của Công ty là mạnh nhất, thị phần của Công ty tại Hà Nộihiện nay chiếm 60% con số này phản ánh thế mạnh của Công ty tại thị trườngHà Nội, song hiện nay Công ty còn phải đối mặt với nạn hàng giả, hàng nhái.Việc này không những làm giảm sản lượng tiêu thụ mà còn giảm uy tín củaCông ty trên thị trường truyền thống. Nếu giải quyết tốt vấn đề này thì khả năngmở rộng thị trường của Công ty tại thị trường miền Bắc sẽ dễ dàng hơn. + Tại thị trường miền Trung và miền Nam, sản lượng tiêu thụ ít hơn, khôngđược ổn định. Tại các thị trường này, Công ty còn gặp nhiều khó khăn trongviệc nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng. Hơn nữa, các hoạt động xúc tiếnThương mại của Công ty tại các thị trường này tỏ ra kém hiệu quả. Thị trườngmiền Trung tiêu thụ nhỉnh hơn thị trường miền Nam, sức tiêu thụ mạnh nhất tạithị trường miền Trung có thể kể đến là các tỉnh NghệAn, Thanh Hoá, Đà Nẵng.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 42
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCòn thị trường miền Nam thì sản phẩm của Công ty tiêu thụ mạnh nhất ở cáctỉnh TP Hồ Chí Minh, Phú Yên, Cần Thơ. Thực trạng này xảy ra do trên thịtrường này tồn tại rất nhiều đối thủ cạnh tranh như : Công ty TNHH Kinh Đô,Vinabico, Bibica, cơ sở kẹo dừa Bến Tre, Công ty đường Biên Hoà. + Lượng bánh kẹo xuất khẩu của Công ty còn rất khiêm tốn. Do trình độcông nghệ sản xuất còn lạc hậu, hệ thống quản lý chất lượng chưa đồng bộ, hoạtđộng nghiên cứu thị trường nước ngoài chưa được triển khai mạnh mẽ nên sảnphẩm xuất khẩu còn chưa đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng nước ngoài. Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nước ngoài Đơn vị tính: tấn 2002/2001 2003/2002 2004/2003TT Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 GT Tl GT TL GT TL1 Trung quốc 160 175 200 230 15 9.4 25 14.3 30 152 Campuchia 80 95 122 140 5 6.25 27 28.4 18 14.753 Mông Cổ 100 180 230 260 30 20 50 27.78 30 134 Thái Lan 52 60 80 95 7 13.2 23 38.3 15 18.755 Inđônêxia 12 16.5 32 47 4.5 37.5 15.5 94 15 46.86 Malaixia 7.5 14 27 40 6.5 86.67 13 92.86 13 48.147 Lào 59 67 97 132 8 13.56 30 44.7 35 36.088 Hàn Quốc 10 17 24 30 7 70 7 41.17 14 25 Một số thị9 6 10 19 29 4 66.67 9 90 10 52.6 trường khác10 Tổng 537.5 634.5 834 1003 97 199.5 169 Sản lượng tiêu thụ ở nước ngoài ít hơn, chỉ chiếm 5% số lượng tiêu thụ củaCông ty, tiêu thụ chủ yếu ở thị trường Trung Quốc, Mông Cổ và Campuchia. Nhìn chung, thị trường miền Bắc là thuận lợi cho việc mở rộng thị trườngcủa Công ty tại thị trường Miền Bắc, Công ty đã thực sự ổn định và có vị trívững chắc được sự tín nhiệm khá tốt của khách hàng. Thị trường Miền Bắc có vịtrí địa lý gần với cơ sở sản xuất của Công ty, vì vậy chi phí vận chuyển thấp,việc tiếp cận và quản lý thuận lợi hơn. 2.3. Phân tích mạng lưới tiêu thụ của Công ty.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 43
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2.3.1. Hệ thống kênh phân phối của Công ty. Hiện nay, Công ty có hơn 200 đại lý tại 34 tỉnh trên cả nước, miền Bắc152 đại lý, miềm Trung có 38đại lý, miền Nam có 13 đại lý. Cơ sở sản xuất củaCông ty đặt tại Hà Nội, muốn thực hiện chiến lược bao phủ thị trường thì đòi hỏiCông ty phải có mạng lưới phân phối rải khắp cả nước. Mạng lưới phân phốihiện nay của Công ty bao gồm các đại lý và người bán lẻ. Người bán lẻ củaCông ty là những người có đủ tư cách pháp nhân nhưng chưa đủ tiêu chuẩn làmđại lý. Họ có nhu cầu mua hàng hoá ổn định, mua với khối lượng nhỏ. Tuynhiên những người bán lẻ là những người nhanh nhạy, năng động, họ thườngxuyên tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng nên thông tin do người bán lẻ phảnhồi lên cho Công ty thường là chính xác, từ đó làm cơ sở cho Công ty hoạchđịnh các chính sách phù hợp nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêudùng của Công ty. Nhờ có mạng lưới này mà sản phẩm của Công ty được phânbố rộng khắp, khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua mạng lưới này chiếm khoảng 85– 95% trong tổng số sản lượng sản xuất. Chính vì vậy Công ty luôn khuyếnkhích phát triển hệ thống đại lý. Các điều kiện để trở thành đại lý của Công tyCổ phần bánh kẹo Hải Hà là : + Có đủ tư cách pháp nhân . + Có tiền thanh toán khi mua hàng. + Có cửa hàng kinh doanh + Có tài sản thế chấp. Hiện nay, Công ty sử dụng 3 loại kênh phân phối. Thứ nhất : Kênh trực tiếp, Công ty bán hàng cho người tiêu dùng thông quacửa hàng giới thiệu sản phẩm. Loại kênh này chủ yếu là để quảng cáo, giới thiệusản phẩm, thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Sản lượng tiêu thụqua kênh này chiếm 10% tổng sản lượng tiêu thụ. Vai trò của cửa hàng giớithiệu sản phẩm được xác định không phải là kinh doanh mà mục đích chủ yếu làđể người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty. Đối tượng mua hàng chủ yếuhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 44
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comlà khách vãng lai, người tiêu dùng hàng ngày, các cơ quan xí nghiệp mua hàngvới số lượng lớn để phục vụ cho các ngày liên hoan, lễ tết. Thứ hai: Kênh thông qua người bán lẻ. Đây là kênh phân phối thông quacác cửa hàng bán lẻ có doanh số lớn hoặc các siêu thị. Người bán lẻ nếu lấythường xuyên họ được hưởng ưu đãi như các đại lý với mức hoa hồng từ 2 – 3%giá trị lô hàng mua. Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh này chiếm khoảng 25%tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Thứ ba: Kênh thông qua đại lý. Đây là kênh chính của Công ty, sản lượngtiêu thụ chiếm 65% so với sự phân bổ rộng khắp cả nước. CÔNG TY CỔ PHẦN Người bán lẻ NGƯỜI TIÊU BÁNH KẸO DÙNG CUỐI HẢI HÀ CÙNG Đại lý Người bán lẻ Bảng:Sơ đồ kênh phân phối của công ty. 2.3.2. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua mạng lưới phân phối củaCông ty. Lúc đầu, Công ty dựa vào mạng lưới đại lý ở các khu vực, các địa phương,sau dần dần mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân khác kể cả tư nhân. Khốilượng tiêu thụ qua mạng lưới đại lý ngày càng tăng. Bảng. Kết quả kinh doanh của các đại lý. 2001 2002 2003 2004 So sánh % Khu vực Số 2002/2001 2003/2002 2004/2000 Số SLTT SLTT Số SLTT Số SLTTthị trường Đl Đlý (Tấn) (Tấn) Đlý (Tấn) Đlý (Tấn) Số SLTT Số SLTT Số SLTT ý Đlý (Tấn) Đlý (Tấn) Đlý (Tấn)1. Miền 118 8120 13 9567 150 1064 170 1176 12.7 17.8 12.78 11.2 13.3 10.57Bắc 3 0 5 32.Miền 135 2629 44 3069 50 3445 68 3845 25.7 17.76 13.6 11.27 36 11.6Trung3. Miền 18 1201 23 1407 26 1565 32 1765 27.7 17.15 13.04 11.23 23.0 12.7http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 45
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comNam 7Tổng 171 1195 20 1407 226 1565 270 1737 16.9 17.74 13.00 11.22 19.4 11.02 0 0 0 5 6 Qua biểu trên ta thấy, số lượng đại lý không ngừng tăng lên trên cả 3 miền.Tại thị trường Miền Bắc năm 2002 tăng so với năm 2001 là 15 đại lý, tức là tăng12,7%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 17 đại lý, tức là tăng 12,78%, năm2004 tăng so với năm 2003 là 20 đại lý, tức là tăng 13,33%. Tại thị trường Miền Trung năm 2002 tăng so với năm 2001 là 9 đại lý, tứclà tăng 25,7%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 6 đại lý, tức là tăng 13,6%,năm 2004 tăng so với năm 2003 là 18 đại lý, tức là tăng 36%. Tại thị trường Miền Nam, năm 2002 tăng so với năm 2001 là 5 đại lý, tứclà tăng 27,7%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 3 đại lý, tức là tăng 14,04%,năm 2004 tăng so với năm 2003 là 6 đại lý, tức là tăng 12,7%. Hàng quý, Công ty tổng kết doanh thu của các đại lý, ở từng miền tìm ra 10đại lý có doanh thu cao nhất để thựchiện chế độ thưởng: 3 đại lý đầu tiên thưởng2 triệu đồng, 3 đại lý tiếp theo thưởng 1,5 triệu đồng, 4 đại lý còn lại thưởng 1triệu đồng. Hay trong điều kiện cao điểm nếu các đại lý nào có mức tiêu thụ doCông ty quy định sẽ được hưởng theo tỷ lệ vượt kế hoạch. Để tiêu thụ sản phẩmmạnh hơn Công ty còn áp dụng nhiều hình thức giao dịch thanh toán thuận lợinhư : Bán hàng thông qua điện thoại, vận chuyển hàng hoá đến tận nơi, có ápdụng mức hỗ trợ chi phí vận chuyển, Công ty đã thực hiện chế độ ưu đãi trongthanh toán đối với đại lý như sau: + Đại lý trả tiền chậm : được từ 2% chiết khấu. + Đại lý trả tiền ngay : được từ 2,9% chiết khấu. + Đại lý thanh toán tiền trước thời hạn quy định được giảm tương ứng vớilãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước hạn. Mặt khác, để khuyến khích các đạilý bán hàng của mình chuyền sản phẩmđến tay người tiêu dùng đúng thời gian quy định, Công ty còn hỗ trợ một phầnchi phí vận chuyển.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 46
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Biểu . Mức hỗ trợ chi phí vận chuyển từng khu vực. Khu vực Mức hỗ trợ (đ/tấn)Trương Định 10.000Nội thành Hà Nội 15.000Ngoại thành Hà Nội ( Từ Liêm, Hà 20.000Tây)Hưng Yên, Hải Dương, Hà Nam 40.000Vĩnh Phúc, Ninh Bình, Hải Phòng, 50.000Thái Bình, Nam ĐịnhQuảng Ninh, Tuyên Quang, Lạng Sơn, 70.000Thanh HoáNghệ An, Hà Tĩnh, Cao Bằng, Lào 110.000Cai.Quảng Bình, Quảng Trị, Huế 200.000Giai Lai, Đắc Lắc, Lâm Đồng 300.000Thành phố Hồ Chí Minh 500.000III. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNGTY. 1. Những thành tựu đạt được. Qua phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty, ta thấy Công ty cũng đã gặthái được nhiều thành công đáng kể, trong đó có thể kể đến một số mặt sau: + Theo thống kê, doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng đều quacác năm, điều đó thể hiện Công ty đã đi đúng hướng trong bối cảnh thị trườngdiễn ra tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Doanh thu năm 2002 tăng so vớinăm 2001 là 41,9 tỷ đồng tức là tăng 17,6%. Doanh thu năm 2003 tăng so vớinăm 2002 là 33,8 tỷ đồng tức là tăng 12,1%. Năm 2003 doanh thu của Công tytăng chậm hơn so với năm 2002, điều này là do Công ty mới thực hiện cổ phầnhoá nên bước đầu hoạt động kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao. Năm 2004 tăngso với năm 2003 là 32,7 tỷ đồng tức là tăng 10,4%. Doanh thu tăng đều qua các năm, do vậy công tác ổn định và mở rộng thịtrường của Công ty được đảm bảo thực hiện.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 47
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Công ty theo đuổi chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, nhằm cung cấp phongphú hơn các chủng loại sản phẩm trên thị trường. Công ty đã cho ra đời nhữngsản phẩm mới, có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu khách hàng ( kẹo Jelly,kẹo Caramen, Bánh Violet, Bánh dạ lan hương…) Hàng năm, Công ty đưa ra thịtrường từ 10 – 15 sản phẩm mới, sản phẩm mới có khi chỉ thay đổi về hình thứcso với sản phẩm cũ và giữ nguyên hương vị, chất lượng hay có sự thay đổi vềhương vị và tên gọi thành phần chủ yếu vẫn như các sản phẩm có từ trước. Côngty chú trọng việc nghiên cứu các sản phẩm mới hoàn toàn so với các đối thủcạnh tranh lớn ( Kinh Đô, Hữu Nghị, Hải Ha kotobuky) Trong thời gian gầyđây, Công ty đã tung ra thị trường các sản phẩm mới hoàn toàn như kẹo Chew,kẹo Jelly, kẹo chip chip. Điều này làm sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng mộtcách đáng kể. Việc cho ra nhiều sản phẩm mới sẽ giúp cho Công ty ổn định thịtrường truyền thống và tạo cơ hội để mở rộng thị trường tiêu thụ, thâm nhập thịtrường có các khẩu vị tiêu dùng khác nhau. + Công ty đã đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thịtrường theo cả chiều rộng và chiều sâu bằng cách thiết lập một mạng lưới phânphối hùng hậu, đó là mạng lưới các đại lý và những người bán nhỏ. Trên các thịtrường trọng điểm như Hà Nội, Hải Phòng, Nghệ An, Thanh Hoá, TP Hồ ChíMinh, Công ty đã rải khắp mạng lưới phân phối, từ đó tạo điều kiện cho Công tythực hiện tốt công tác ổn định và mở rộng thị trường. Với chính sách phân phốihợp lý, chế độ ưu đãi cao nên các đại lý của Công ty đã hoạt động có hiệu quả,sản lượng tiêu thụ năm nay cao hơn năm trước + Ngoài ra, Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà còn có một thuận lợi nữa làbộ máy quản lý gọn nhẹ, có hiệu quả, đảm bảo cho việc ra quyết định đượcnhanh chóng, kịp thời, cán bộ công nhân viên của Công ty với độ tuổi trung bìnhcòn trẻ, trong đó có 25% là trình độ Đại học, Cao đẳng, 39% là Trung cấp, cònlại là đã thi tốt nghiệp PTTH được đào tạo trước khi vào làm việc và luôn đượcchú trọng đào tạo nâng cao tay nghề.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 48
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2. Những tồn tại chủ yếu. Bên cạnh những thành công đã gặt hái được, thì trong công tác ổn định vàmở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty còn gặp những tồn tại chính sau: + Khối lượng tiêu thụ tại các thị trường Miền Trung và Miền Nam có tăng,nhưng lượng tăng không đáng kể. Nếu so sánh giữa 2 năm thì lượng tăng còngiảm. Điều đó cho thấy công tác mở rộng thị trường theo khu vực địa lý củaCông ty chưa đạt hiệu quả. Công ty chỉ mới ổn định được các thị trường truyềnthống chứ chưa mở rộng tiêu thụ ra các thị trường mới. Bên cạnh đó, cần xem xét thị trường tiêu thụ nước ngoài. Các sản phẩmxuất khẩu sang các nước khác còn chiếm tỷ trọng rất khiêm tốn. Nếu có xuấtkhẩu thì sản phẩm của Công ty mới chỉ dám len chân vào các thị trường nhưMông Cổ, Campuchia, Trung Quốc… Công ty chưa chú trọng đến các thịtrường lớn có sức mua ổn định như thị trường ASEAN, thị trường EU, thịtrường Hoa Kỳ.. + Về sản phẩm : Sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây khá đadạng nhưng vẫn còn thiếu những sản phẩm đặc thù thoả mãn ngày càng phongphú nhu cầu của khách hàng trên các đoạn thị trường khác nhau. Sản phẩm củaCông ty chủ yếu là các sản phẩm bình dân đến trung bình, chỉ phục vụ nhu cầucho tập khách hàng có thu nhập vừa và thấp. Chưa có các sản phẩm thuộc dòngcao cấp để phục vụ nhu cầu cho tập khách hàng có thu nhập cao mà tập kháchhàng này có xu hướng trung thành với các sản phẩm mà mình đã chọn. Chất lượng sản phẩm đã được Công ty chú trọng, song sản phẩm của Côngty vẫn chưa có sức cạnh tranh mạnh so với các đối thủ có tầm cỡ như Kinh Đô,Tràng An, HaiHa-Kotobuky. Sản phẩm của Công ty chưa có ấn tượng rõ nét vớingười tiêu dùng, hãy dùng một ví dụ: Khi nhắc đến Kinh Đô là nhắc đến dòngsản phẩm cao cấp, chỉ có những người có thu nhập cao mới là khách hàngthường xuyên của Kinh Đô. Nhắc đến Công ty bánh kẹo Tràng An là nhắc đếnsản phẩm kẹo cốm, nhắc đến Hai Ha Kotobuky là nhắc đến Bánh tươi, bim bim.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 49
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCòn Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà thì chưa có sản phẩm nào đặc trưng ghidấu thương hiệu của Công ty. + Máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất của Công ty chưa phát huy hếtcông suất, đặc biệt là vào thòi gian quý II, III trong năm, nhiều dây chuềyn sảnxuất phải ngừng hoạt động do nhu cầu tiêu thụ sản phẩm vào thời gian này giảmmạnh. + Số lượng đại lý của Công ty tương đối lớn song phân bố không đều. Tạikhu vực thương trường phía Bắc, tập trung nhiều ở Hà Nội, Hải Phòng nhưng lạibỏ trống ở các thị trường khác. Tại khu vực thị trường miền Trung tập trung ởNghệ An, Thanh Hoá mặc dù miền Trung còn có rất nhiều tỉnh, vùng miền khácnhưng Công ty cũng không thiết lập hệ thống kênh phân phối ở đó. Còn tại thịtrường miền Nam thì tình trạng phân bố không đều càng thể hiện rõ. Tại thànhphố Hồ Chí Minh, Công ty có 7 đại lý mà tổng số đại lý tại thị trường miền Namlà 18 đại lý. Tất cả những điều trên cho thấy Công ty chưa có sự quan tâm đúng mứcđến hiệu quả của mạng lưới phân phối đối với công tác ổn định và mở rộng thịtrường, nhất là việc thâm nhập vào thị trường mới. Mặt khác với số lượng đại lý lớn, tràn lan gây khó khăn cho việc giám sát,giữa các đại lý có sự cạnh tranh gay gắt về giá, về các chính sách ưu đãi củaCông ty, từ đó tạo nên sự không hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ của các đại lý. + Hiện nay, có rất nhiều Công ty bánh kẹo phía Nam đã mở rộng các chinhánh và đại lý tại phía Bắc ( như Công ty bánh kẹo Biên Hoà, Công ty đườngQuảng Ngãi..) khiến cho thị phần của Công ty sụt giảm. Trong khi đó, Công tylại chưa chú trọng đến việc mở chi nhánh tại khu vực miền Trung và miền Nam.Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh lại phong phú, đa dạng hơn, thoả mãn cảnhu cầu tiêu dùng của người miền Bắc. 3. Nguyên nhân của những tồn tại 3.1. Nguyên nhân chủ quanhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 50
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Nguyên nhân đầu tiên là phải kể đến đó là hoạt động kém hiệu quả củacông tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khẩu vị của từng tập khách hàngthuộc các vùng miền khác nhau. Việc nghiên cứu thị trường phải dựa trên cơ sởcác thông tin thu thập được thường xuyên, liên tục, song trong lĩnh vực nàyCông ty chưa khảo sát thị trường một cách hệ thống khoa học. Do vậy, cácthông tin phản hồi đến chậm và không đầy đủ. Vì vậy sản phẩm sản xuất rakhông đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường. Khối lượng tiêu thụ tại thị trườngmiền Trung và thị trường miền Nam tăng chậm do Công ty chưa nghiên cứu kỹkhẩu vị của từng vùng, miền. Người miền Trung thích độ ngọt vừa phải, khôngquan tâm đến hình thức bao bì, thường mua theo cân hoặc mua lẻ. Còn ngườimiền Nam thì rất thích vị ngọt và hương trái cây, thường mua theo cân hoặc gói,ít quan tâm đến hình thức bao bì. Người miền Bắc thì ngược lại, họ thích độngọt vừa phải, thường mua theo gói và quan tâm nhiều đến hình thức bao bì. + Việc nghiên cứu thu thập các thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm,phương thức tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh còn chậm. Do vậy Công ty thườngchưa đưa ra được những biện pháp ứng phó kịp thời trong các tình huống cạnhtranh trên thị trường. + Chính sách sản phẩm chưa được đề cập rõ ràng, còn mang tính chất tựphát. Điều này cũng dễ hiểu do công tác nghiên cứu thị trường chưa được chặtchẽ, cặn kẽ nên việc nắm bắt nhu cầu của thị trường còn khá mơ hồ. Vì vậy,Công ty thực hiện hoạt động kinh doanh của mình trên cơ sở tình hình củanhững năm trước mà không xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp với mình. + Trang thiết bị máy móc, công nghệ sản xuất còn lạc hậu so với các đốithủ cạnh tranh trong nước, nhất là với các liên doanh. Dây chuyền sản xuất thiếutính đồng bộ dẫn tới sản phẩm sản xuất ra có chất lượng chưa cao, lại còn gâylãnh phí nguyên vật liệu, làm cho giá thành sản phẩm cao hơn đối thủ cạnhtranh. Bên cạnh đó, nguồn nguyên liệu dùng vào sản xuất được nhập khẩu nhiềunhư : Bột nhạt, bột dừa, Cacao, hương liệu.. nên giá cả bấp bênh, phụ thuộc vàogiá chung của thị trường thế giới.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 51
    • Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 3.2. Nguyên nhânkhách quan. + Hiện nay, không chỉ Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà mà còn có rấtnhiều Doanh nghiệp phải đối diện với nạn hàng nhái, hàng giả. Điều này làmảnh hưởng đến uy tín của Công ty trên các thị trường truyền thống. Nhà nướcchưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn tệ nạn này. Bên cạnh sự nỗ lực củaNhà nước trong công tác phòng chống nạn hàng nhái, hàng giả thì các Doanhnghiệp cũng cần phải có những biện pháp nhằm giữ vững chữ tín của mình, tạothuận lợi cho công tác tái ổn định và mở rộng thị trường. Sự kết hợp giữa 2 phíasẽ là sức mạnh để nạn hàng nhái, hàng giả không còn đất sống. + Các chính sách của Nhà nước còn chưa hợp lý, đặc biệt là chính sáchthuế giá trị gia tăng và thuế đánh vào nguyên vật liệu chưa nhập khẩu chưa hợplý. Chính sách ưu đãi của Nhà nước trong việc nhập khẩu dây chuyền công nghệvà thủ tục cho vay vốn còn nhiều bất cập, chưa thực sự tạo điều kiện cho Doanhnghiệp ổn định và phát triển.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 52