QT016.doc
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

QT016.doc

on

  • 344 views

 

Statistics

Views

Total Views
344
Views on SlideShare
344
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
0
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft Word

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

QT016.doc Document Transcript

  • 1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com LỜI NÓI ĐẦU Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọithành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa vàdịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càngnhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt vàkhốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế,chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triểnđược. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầmquan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanhnào. Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyềnthống, uy tín, nó được phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc.Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranhgay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh củaCông ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại.Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường bánh kẹo. Côngty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩymạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh,giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ởCông ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này “Đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu” Đề tài gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanhnghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tạiCông ty bánh kẹo Hải Châu. Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện phápnhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu,http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 2. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comgóp phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể đượcứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty. Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tếchưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đónggóp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ýnghĩa thực tiễn nhiều hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: TS. Chu Thị Thuỷ cùng các thầycác cô đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 3. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chương I LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG1.1 TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠTĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP. 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung giangiữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thựchiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưuthông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việcchuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở cáckhâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lôhàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quytrình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổchức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt côngtác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sảnphẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tếvà kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lướibán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng. 1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từviệc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúctiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,bảo hành... Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quátrình có liên quan:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 4. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loạibao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theoyêu cầu khách hàng. Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sảnphẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trịlực lượng bán hàng. 1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứmột doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nóisự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sảnphẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịpnhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhântố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụthuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sảnphẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khisản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móctrang thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ củadoanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ,doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thểmở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sảnphẩm. Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêuthụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoànthiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩavới góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợinhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụsản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giáthành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệptrên thương trường.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 5. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nângcao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chấtlượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịchvụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho cácdoanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêmkhách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần làviệc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được ngườitiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức laođộng của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việcđiều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dâychuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm,đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng,giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũnhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đápứng nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làthước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Quahoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhauhơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợinhuận cao hơn. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếuthực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp,tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trongnước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trườngtrong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa. 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vậnđộng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ởmỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện cácmục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 6. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọidoanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh. Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm màkhông tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thểhòa vốn hoặc lỗ. Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượnghàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩaquyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làmtăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sảnxuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình nàyphải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanhnghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh. Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi -tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phốivà trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thịtrường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liêntục, trôi chảy.1.2 NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢNXUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhauđể xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể cácquan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trườngnhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thịhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 7. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâmnhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thịtrường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thíchứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: - Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra quyết định .Chính sách giá bán Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thịtrường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thịtrường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thịtrường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũngnhư trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau: ** Các chính sách định giá bán a. Chính sách định giá theo thị trường. Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức làđịnh giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ởđây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nênđể tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Ápdụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặtcác biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh. b. Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mụctiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giáthấp có thể đưa ra các cách khác nhau. Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng caohơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trườnghợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượnglớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 8. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sảnphẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàngtrong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn. c. Chính sách định giá cao Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và caohơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra: - Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêudùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; ápdụng mức bán giá cao sau đó giảm dần. - Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độcquyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền. -Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộcloại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thíchphô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bánthấp. - Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giácắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩmhoặc tìm nhu cầu thay thế d. Chính sách ổn định giá bán Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giáổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường. e. Chính sách bán phá giá Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phágiá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gaygắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụkhó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn. 1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùngNgười tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêudùng cá nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứungười tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hưởng đến việc mua hàng vàquá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 9. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvề khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằmđẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng đượcphân chia thành bốn nhóm chính. - Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và địa vịgiai tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưathích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông quaviệc mua sắm hàng hoá của họ. Những người có trình độ văn hoá cao thì yêucầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trìnhđộ thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xửsự giống nhau. - Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo,gia đình, vai trò và địa vị của cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởngcủa nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà đồng thìchịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tớihành vi mua của người mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắnliền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm củanhững cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình. - Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnhkinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyếtđịnh đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng. - Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin vàthái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩmcủa từng cá nhân. Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và đểquyết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu… thường phải trải qua mộttiến trình bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau: Nhận biết Tìm kiếm Đánh giá các Quyết định Đánh giá nhu cầu thông tin phương án mua sau muahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 10. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tínhlặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khingười tiêu dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịusự tác động từ phía mọi người xung quanh. Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầyđủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân ích ở trênngười mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên. Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnhhưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêuthụ hàng hoá. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiềncho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽảnhh ưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải cóchiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanhnghiệp mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng cácbiện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua củangười tiêu dùng. 1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từcác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng. Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sảnlà những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trìnhtiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kếhoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếpvà tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sảnphẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 11. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng...của doanh nghiệp. a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sảnphẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượngsản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanhnghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàntoàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệusản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm củamình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 12. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kênh I Doanh Kênh II Người bán Người nghiệp Kênh III Người bán buôn Người bán tiêu sản Kênh III Đại lý Người bán dùng xuất Kênh V Đại lý Người bán buôn Người bán b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian làngười bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đâychính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạođiều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng một cách nhanh nhất. c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buônvà người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buônnên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớnkết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩmtiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giákhuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm củadoanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lậpuy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được2 bên ký kết. d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngườibán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân vàđại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tàisản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích củabản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinhdoanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanhmang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơíquá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm củahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 13. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quảchưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú,tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợicho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn. e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khótheo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn vàngười bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanhnghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp khôngthích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đâylà kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quantrọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạtđược hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biệnpháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân củacác đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hànggián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin vềhoạt động tài chính của các đại lý. 1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ: Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanhnghiệp: - Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian baogồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tụcluân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buônthường với số lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bánhàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tínhtoán và các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kếthợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuấtcó thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủđộng trong việc định giá bán và số lượng bán ra. + Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổxung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó khônghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 14. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất vớinhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phầnlợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng. + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợptác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai tháctạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa gópphần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi. Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thônghàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếtkiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh. Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâutrung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuấtphải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế vềkhách hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác. - Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phốiDoanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổchức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệpphải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người vàkhả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với kháchhàng. + Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợicho khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mongmuốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đápứng nhu cầu của thị trường. + Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thờigian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chukỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp. 1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. a. Quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin chocác phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng khônggian và thời gian nhất định.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 15. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùngvề sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảngcáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanhnghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu nhữngsản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm chokhách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, gópphần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phươngtiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáongoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm: - Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm virộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh. - Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năngthông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cầnchú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành chomột thông tin. -Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiệnnay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất làsản phẩm mới. - Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thướchình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảngquảng cáo và các tờ quảng cáo. - Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hànghóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo nàylàm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nângcao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa. - Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệvới khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫuhàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện nàykhông lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể. b. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mạihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 16. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơgiới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan. - Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệthống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủkính giữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng. - Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọiloại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanhnghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn vàbán lẻ. - Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằngmiệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán vàphương thức thanh toán... Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biếtnghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiếtkhác về thị trường hàng hóa. c. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quàvới mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữadoanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanhnghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khíacạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp. - Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khíchtiêu thụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà chokhách hàng. - Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trựctiếp sản phẩm cho khách hàng. - Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanhnghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặpgỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợpđồng mua bán. - Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượnghàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Cácbiện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán vớihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 17. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comsố lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưuđãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hànggiảm giá hoặc quay số mở thưởng... - Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thịtrường. Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bántrả góp, quà tặng... -Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vậnchuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sảnphẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lýtrả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng.. 1.2.6 quá trình bán hàng Bán hàng là gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng vànhững công việc sau bán hàng.1.2.6.1. Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này ngườibán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thểhiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng: - Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiéng tăm của doanh nghiệp,công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để kháchhàng biết. - Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàngkinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng… - Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng - Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.1.2.6.2. Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏcủa khách hàng và kết thúc. - Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàn, có tâmquan trọng. Người bán phải cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phảiđặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 18. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người mua bằng những luậnchứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết địnhmua hàng. Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòngvệ. Có nhiều lý do phòng vệ như: Cái đó chưa hấp dẫn tôi Tôi không biết sử dụng nó Giá thế này là quá đắt Tôi hỏi vợ tôi xem… Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vàokinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúcbán hàng là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đếnvừa lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng tốt cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻở cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng. Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàngqua các bộ phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, người bánhàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sựhoàn tất hàng hoá được giao. Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanhtoán thông thường. Nên giao cho người bánd hàng theo dõi việc thanh toántiến hành của người mua.1.2.6.3. Các dịch vụ sau bán Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyềnlợi của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bềnvững cho doanh nghiệp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 19. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần cónhững dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảodưỡng định kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 20. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤSẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. 1.3.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp 1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: a. Các nhân tố về mặt kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đếnviệc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởngđến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽlàm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịchvụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầucủa khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanhnghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt độngkinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tậptrung sản xuất cao. - Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc vớitừng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mởcửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranhcủa các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanhnghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinhdoanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sảnxuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranhcao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trongnước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. - Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chiphí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranhcảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữumạnh. - Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sảnxuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mớicông nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảovề mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa,rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 21. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinhtế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạocơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệpkhác b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mởrộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳngcho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao chodoanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịchtự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu,các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người laođộng... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. c. Các nhân tố về khoa học công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán.Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phầnlàm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tănghiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tínngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa củadoanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau dovậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phảinghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để cónhững chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. e. Các yếu tố tự nhiên Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việcphát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tốtự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợisẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 22. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiênnhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứngnguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thờinhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuấtkinh doanh. 1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô a. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyếtđịnh đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạonên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Nhữngbiến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thóiquen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việcđịnh hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của kháchhàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chứccác dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháphữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặcbiệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng cótính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhậptăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanhnghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý. b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranhcủa ngành Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tácđộng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp cóquy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủkhác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hộiđến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khehơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việcnghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụsản phẩm của mỗi doanh nghiệp. c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chiaxẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khảhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 23. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnăng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhàcung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảmtrong trường hợp: - Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài côngty có khả năng cung cấp. - Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quantrọng nhất của doanh nghiệp. Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệpmua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thànhđơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mấtdần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cungứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt vớinhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thờinghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế. 1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tìnhhình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặtsố lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thịtrường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quantrọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giábán sản phẩm. 1.3.2.1 Giá bán sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sảnphẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giácả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả đượchình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và ngườibán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụsắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mứcgiá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấpnhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếuđịnh giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ cóthể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặtkhác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 24. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sảnphẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp chodoanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với thịtrường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ýnghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơnmột chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnhhơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấyở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra làthị trường của những nước chậm phát triển. Điều này được chứng minh rõ nétnhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay. 1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãmhoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sảnphẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnhtranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩmcủa công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chấtlượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”... Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăngkhối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nângcao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm mộtcách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩmthấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thìngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệttrong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm cóảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau nhưmột” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tíncủa doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dâyvô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụdiễn ra thuận lợi. 1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệphttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 25. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quantrọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp.Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: * Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp cáchình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thôngqua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanhnghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng vàchiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phânphối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽnâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng cácđại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêuthụ sản phẩm. * Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi ápdụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt,thanh toán chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọncho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hútđông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụngnhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩyđể kích thích tiêu thụ sản phẩm. * Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi vàcũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sảnphẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịchvụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửachữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảmthấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín củadoanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. 1.3.2.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấpcho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sảnphẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đếnquyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáosẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng,tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 26. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo lànguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thểsản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó. Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trungthực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọngkhách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so vớithực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình,lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm. 1.3.2.5. Một số nhân tố khác: * Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởngtrực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanhnghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn vớithực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tănglên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp chokhách hàng trên thị trường. * Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhânlực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tưtưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanhnghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư,trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệpđẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tíncho doanh nghiệp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 27. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chương II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc BộNông nghiệp Công nghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và phát triểnnông thôn. Công ty sản xuất kinh doanh chuyên ngành: Bánh kẹo các loại, bộtcanh, bao bì thực phẩm. Hải Châu là một trong những công ty sản xuất bánhkẹo có quy mô lớn nhất nước ta hiện nay. Quá trình hình thành và phát triểncủa Công ty có thể chia làm 3 giai đoạn sau: 2.1.1.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1975: Ngày 02 - 09 - 1965 được sự giúp đỡ của hai tỉnh Quảng Châu vàThượng Hải (Trung Quốc). Bộ Công nghiệp nhẹ quyết định thành lập nhàmáy bánh kẹo Hải Châu nằm trên đường Minh Khai về phía đông nam HàNội thuộc quận Hai Bà Trưng với diện tích 55.000m2 được chia thành cáckhu: Văn phòng (3000m2) còn lại 24.000m2 là phục vụ công cộng. Năm 1994,nhà máy bánh kẹo Hải Châu đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Châu hiệnnay Công ty là thành viên của liên hiệp mía đường I, trực thuộc Bộ Nôngnghiệp và Phát triển nông thôn. Khi mới thành lập Công ty có 3 phân xưởngsản xuất bao gồm: - Phân xưởng mì sợi; với 6 dây chuyền sản xuất, công suất từ 2,5 - 3tấn/ca - Phân xưởng kẹo; với 2 dây chuyền sản xuất, công suất 1,5 tấn/ca - Phân xưởng mì sợi, với 1 dây chuyền sản xuất, công suất 2,5 tấn/ca Năm 1972 Nhà máy Hải Châu tách phân xưởng sản xuất kẹo chuyểnsang Nhà máy miến Tương Mai và sau này thành lập nên Nhà máy bánh kẹoHải Hà. Cũng trong thời gian này Nhà máy có thêm 6 dây chuyền sản xuất mìlương thực của Liên Xô (cũ) và xây dựng thêm một dây truyền sản xuất thủcông bánh kem xốp. Đây là giai đoạn đầu của quá trình phát triển của Nhàmáy bánh kẹo Hải Châu. Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu trong giai đoạn nàylà sản xuất thực phẩm và chế biến lương thực phục vụ cho chiến tranh và thựchiện một số công tác dân vận khác. Mặc dù trang thiết bị còn nhỏ bé, lạc hậu,http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 28. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comlao động thủ công là chính song đây cũng là cơ sở vật chất ban đầu tạo điềukiện cho sự đi lên của nhà máy sau này. 2.1.1.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1975 - 1985 Năm 1976, với việc sát nhập nhà máy chế biến sữa Mẫu Sơn (LạngSơn), Nhà máy có thêm 2 phân xưởng sấy phun để sản xuất sữa đậu nành vàsữa bột cho trẻ em. Công suất của phân xưởng đậu nành là 2 - 2,5 tấn/ngày.Do 2 sản phẩm này kinh doanh không có hiệu quả nên nhà máy đã chuyểnsang sản xuất bột canh và sản phẩm bột canh đã trở thành truyền thống củaCông ty. Năm 1978, Bộ Nông nghiệp và Công nghiệp thực phẩm đã điềuđộng 4 đơn vị sản xuất mì ăn liền từ công ty SamHoa thành phố Hồ Chí Minhra thành lập phân xưởng sản xuất mì ăn liền với công suất 2,5 tấn/ca. Bốn dâychuyền này là thiết bị cũ của Nhật, trong đó có 2 dây chuyền không chạyđược phải bán thanh lý, một dây chuyền hỏng chỉ còn một dây chuyền sửdụng được nhưng sản xuất không có hiệu quả nên cũng ngừng sản xuất. Năm 1982, Công ty bỏ toàn bộ hệ thống 6 dây chuyền sản xuất mìlương thực thay vào đó Công ty lập phân xưởng bánh kem xốp với 8 lò thủcông và sau đó tăng thêm 2 lò nữa vào thời gian gần đây. Ở giai đoạn này, mặc dù nhiệm vụ chiến tranh nhưng Nhà máy bánhkẹo Hải Châu không phải là sản xuất phục vụ chiến tranh nhưng nhiệm vụ củaNhà máy là thực hiện các kế hoạch từ cấp trên. Các yếu tố đầu vào, đầu ra đềuđược Nhà nước đảm bảo. Mặc dù vậy, Nhà máy không phải không gặp khókhăn: Thứ nhất: Đất nước vừa thoát khỏi chiến tranh nên cơ sở vật chất kỹthuật còn lạc hậu, máy móc thiết bị còn thiếu thốn. Thứ hai: Đội ngũ cán bộ lãnh đao của Nhà máy không đủ năng lực đểtổ chức lãnh đạo trong việc thực hiện các nhiệm vụ được giao. 2.1.1.3 Giai đoạn 3: Từ năm 1986 đến nay Năm 1990, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bia có công suất2000 lít/ngày. Dây chuyền này do Nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ,công nghệ sản xuất yếu kém nên giá thành sản phẩm cao. Thêm vào đó, thuếđánh vào mặt hàng sản xuất bia cao nên dây chuyền mang lại hiệu quả thấp.Đến năm 1996, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bánh quy ĐàiLoan, đây là một dây chuyền hiện đại, sản phẩm sản xuất ra có chất lượng caohttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 29. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvà được thị trường chấp nhận. Hiệu quả kinh doanh của dây chuyền rất cao.Đến nay sản phẩm bánh quy Hải Châu do dây chuyền nhập từ Đài Loan sảnxuất là một trong những sản phẩm chủ đạo của nhà máy. Công suất của dâychuyền là 2,5 - 2,8 tấn/ca. Trên đà phát triển Công ty tiếp tục đầu tư chiềusâu, đặc biệt là đi sâu vào các mặt hàng truyền thống là bánh kẹo các loại.Mua sắm thêm các thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chấtlượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Đầunăm 1993 nhận thấy sản phẩm của Nhà máy chỉ gồm những sản phẩm có chấtlượng trung bình và thấp. Giám đốc Nhà máy quyết định lắp thêm một dâychuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB Đức (trị giá 1.164.200 DM) vớicông suất 1 tấn/ca nhằm sản xuất một loại sản phẩm cao cấp, sản phẩm bánhkem xốp này đã được thị trường chấp nhận và đây cũng là một loại sản phẩmcao cấp trong ngành bánh. Năm 1994, Nhà máy đầu tư thêm dây chuyền bánh kem xốp phủSôcôla của CHLB Đức, công suất 0,5 tấn/ca, đây là dây chuyền hiện đại nhấtvà sản phẩm bánh kem xốp phủ Sôcôla là loại sản phẩm cao cấp nhất củangành bánh kẹo Việt Nam. Năm 1995, được sự tài trợ của Australia trong chương trình phòngchống bướu cổ do thiếu iốt. Đây là dây chuyền của phân xưởng bột canh cócông suất 2-4 tấn/ca. Năm 1996, một bộ phận của Công ty Hải Châu đã liên doanh với mộtcông ty Bỉ thành lập một công ty liên doanh sản xuất Sôcôla. Sản phẩm chủyếu để xuất khẩu (70%). Cũng trong năm 1996 Công ty bắt đầu lắp đặt mới 2dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức (20 tỷ đồng) công suất 3 tấn/ca,cộng thêm một máy đóng gói 80 triệu đồng. Tính thời điểm hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiệm vụ sảnxuất kinh doanh chủ yếu là các mặt hàng sau: - Kinh doanh các loại sản phẩm bánh kẹo gồm: + Bánh quy Hương Thảo + Bánh quy Hướng Dương + Bánh Hải Châu + Lương khô + Bánh quy bơhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 30. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Bánh quy kem + Bánh kem xốp các loại + Bánh kem xốp phủ Sôcôla + Kẹo các loại: Kẹo cốm, kẹo sữa dừa, kẹo Sôcôla sữa... - Kinh doanh các sản phẩm bột canh: + Bột canh thường + Bột canh iốt + Bột canh cao cấp - Kinh doanh các sản phẩm nước uống có cồn và không có cồn - Kinh doanh các sản phẩm mì ăn liền - Kinh doanh vật tư, nguyên vật liệu, bao bì ngành công nghiệp thựcphẩm - Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng của Công ty được phép kinh doanh(Theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29 - 09 - 1994). Trong suốt quá trình phát triển của mình, Công ty đã vinh dự đượcnhận các phần thưởng cao quý: Năm 1973 nhận Huân chương hạng II; năm 1979, 1980, 1981 nhậnHuân chương lao động hạng III; năm 1994 Tổng liên đoàn lao động Việt Namtặng cờ đơn vị xuất sắc nhất; năm 1996 được thưởng 2 Huân chương chiếncông hạng III, 5 Huân chương lao động hạng III. Tại hội chợ hàng tiêu dùngtháng 5 năm 1997, Công ty được cấp bằng tiêu chuẩn “chất lượng vàng”;tháng 5/1998, tại hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam, sản phẩm bột canh iốt củacông ty đã được người tiêu dùng bình chọn là sản phẩm đứng thứ 2 trongtopten những thành tích Công ty đạt được là sự đồng lòng của tập thể đội ngũcán bộ công nhân viên năng động, sáng tạo, đội ngũ công nhân có tay nghề,hăng say lao động. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu 2.1.2.1 Bộ máy quản lý Cơ cấu quản lý của Công ty bánh kẹo Hải Châu được tổ chức theo kiểutrực tuyến chức năng, thi hành chế độ một thủ trưởng ở tất cả các khâu. Mọicông nhân viên và các phòng ban trong công ty đều chấp hành mệnh lệnh chỉthị của Giám đốc. Giám đốc có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất trongCông ty; Các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc, chuẩn bịhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 31. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com quyết định, theo dõi, kiểm tra, hướng dẫn các bộ phận thực hiện quyết định của Giám đốc theo đúng chức năng của mình. Mối quan hệ giữa các phòng ban là mối quan hệ ngang cấp. HÌNH 3: MÔ HÌNH TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU Giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc kinh doanh kỹ thuật Phòng Phòng tổ Phòng kế Phòng Phòng Phòng hành chức toán tàikế hoạch bảo vệ kỹ thuật chính vụ PX bánh II PX bộtPX bánh I PX kẹo PX cơ điện canh Cơ cấu tổ chức của Công ty như trên là tương đối phù hợp với địa hình sản xuất kinh doanh của Công ty. Trong nền kinh tế thị trường, các quyết định từ phía trên xuống và ý kiến phản hồi từ cấp dưới lên rất ngắn gọn rõ ràng và trực tiếp. Nhờ đó mà Công ty có được những giải pháp hữu hiệu đối với những biến động của thị trường. Tuy nhiên, phòng kế hoạch vật tư của Công ty đảm nhiệm tất cả chức năng từ khâu chuẩn bị từ nguyên vật liệu đến điều http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 32. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vậttư, điều này gây ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty. 2.1.2.2 Nhiệm vụ các phòng ban a. Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất, người điều hành toàn bộ côngty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Giám đốc phụ trách một số mặt cụ thể sau: - Giao nhiệm vụ cho các phó giám đốc chức năng. - Chỉ đạo công tác tài chính kế toán - Chỉ đạo công tác lao động tiền lương của phòng tổ chức - Giao nhiệm vụ cho các phân xưởng. b. Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc các mặt côngtác sau: - Phụ trách chỉ đạo công tác kế hoạch vật tư, điều độ sản xuất và tínhtheo sản phẩm của phòng kế hoạch vật tư - Chỉ đạo công tác quản lý hành chính - phục vụ (nhà ăn, y tế) củaphòng hành chính. - Phụ trách và chỉ đạo công tác kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm của cửahàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. c. Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc các mặt sau: - Phụ trách công tác kỹ thuật của phòng kỹ thuật - Phụ trách công tác bồi dưỡng và nâng cao tay nghề cho công nhân - Phụ trách công tác bảo hộ lao động. - Phụ trách công tác điều hành phân xưởng, sửa chữa, lắp đặt trang thiếtbị dây chuyền sản xuất; nâng cấp, đầu tư công nghệ mới. - Kiểm tra và chỉ đạo công tác KCS (chất lượng sản phẩm và nguyênliệu đào vào) d. Các phòng ban: * Phòng kỹ thuật: Tham mưu cho giám đốc các mặt sau: - Kế hoạch tiến độ kỹ thuật ,quản lý thiết bị công nghệNghiên cứu sảnphẩm mới, mẫu mã, bao bì sản phẩm - Quản lý thiết bị công nghệ ,nghiên cứu sản phẩm mới, mẫu mã, bao bìsản phẩm, quản lý và xây dựng kế hoạch sửa chữa thiết bị...http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 33. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com * Phòng tổ chức: Tham mưu cho giám đốc các mặt công tác sau: - Tổ chức cán bộ và lao động tiền lương, soạn thảo các nội dung và quychế, quy định quản lý Công ty,điều động, tuyển dụng và quản lý lao động.... * Phòng tài vụ: Tham mưu cho giám đốc các công tác hạch toán kế toánthống kê, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuấtvà giá thành sản phẩm; thành lập các chứng từ sổ sách thu, chi với kháchhàng, theo dõi lưu chuyển tiền tệ của công ty, báo cáo cho giám đốc về tìnhhình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Kết hợp cùng với phòng Kếhoạch - Vật tư trong các chính sách về tiêu thụ sản phẩm để trình giám đốc. * Phòng kế hoạch vật tư: Giúp giám đốc về các mặt sau: - Kế hoạch sản xuất và điều độ sản xuất ,kế hoạch về nguyên vật liệuđầu vào,soạn thảo hợp đồng kinh tế, quản lý vật tư, kho hàng... * Phòng hành chính: Giúp cho giám đốc các mặt: - Công tác hành chính quản trị - Công tác đời sống - Công tác y tế, sức khoẻ. * Ban bảo vệ: Giúp cho giám đốc tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, anninh chính trị xã hội trong doanh nghiệp, công tác phòng chống cháy nổ, bảovệ kinh tế, bí mật công nghệ. Tổ chức huấn luyện nghiệp vụ bảo vệ và thựchiện nghĩa vụ quân sự. * Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Giúp việc cho giám đốc về một sốcông việc kinh doanh dịch vụ bán lẻ hàng hóa và dịch vụ, thực hiện công táctiêu thụ sản phẩm thuộc khu vực Hà Nội. Đưa sản phẩm đến tận nơi đại lýbán lẻ, hộ bán lẻ, người tiêu dùng. Thực hiện công tác triển lãm, hội chợ tạiđịa bàn Hà Nội. * Các phân xưởng sản xuất: - Quản lý thiết bị công nghệ sản xuất - Quản lý công nhân - Thực hiện các kế hoạch tác nghiệp - Ghi chép các số liệu ban đầu. Tóm lại: Bộ máy quản lý của Công ty gọn nhẹ, linh hoạt phù hợp vớitình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. Chức năng, nhiệm vụ rõ ràng giữacác phòng ban, mối quan hệ thống nhất, giúp đỡ lẫn nhau, điều này góp phầnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 34. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhông nhỏ giúp cho Công ty thích ứng nhanh được với thị trường. Tuy nhiên,phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm hầu hết công việc từ khâu chuẩn bị nguyênvật liệu, điều hành sản xuất đến tiêu thụ, bộ phận tiếp thị cũng nằm trongphòng kế hoạch vật tư. Mặt khác, là một công ty lớn trong nền kinh tế thịtrường mà Công ty chưa có phòng Marketing riêng rẽ, điều này ảnh hưởngđến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 35. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU: 2.2.1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng: Công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu được giao cho Phó giám đốc kinh doanh và phòng kế hoạch vật tư đảm nhận. Ba mặt hàng chính của Công ty là bánh các loại, kẹo các loại và Bột canh đã có mặt trên thị trường. Ở hầu hết các khu vực trong cả nước, thậm chí một vài sản phẩm của Công ty được xuất khẩu sang Trung Quốc, Thái Lan... Trong mấy năm gần đây, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã quan tâm chú ý đến việc đa dạng hoá sản phẩm, ngày càng đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới, đa dạng về mẫu mã chủng loại, Công ty đã mạnh dạn đầu tư trang thiết bị máy móc công nghệ hiện đại nên sản phẩm của Công ty ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh qua các năm: BẢNG 1: TÌNH HÌNH DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÍNH CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU (2001 - 2003) Đơn vị tính : Triệu đồng DT tiêu DT tiêu DT tiêu Số tuyệt So sánh Số tuyệt So sánh Sản phẩm thụ 2001 thụ 2002 thụ 2003 đối 02/01 02/01 đối 03/02 03/021. Bánh qui các loại 12589,2 12293,5 32525 1304 97,65 20231,5 264,572. Kem xốp các loại 2259 4115 12129 1856 182,16 8014 294,753. Bột canh 25294,5 51352,6 62536 2658,1 203,01 11183,4 121,774. Kẹo các loại 33277,5 37119,4 23676,5 3841,97 111,55 -13442,94 63,78Tổng 78820,16 110880,5 130866,5 32060,4 158,42 25985,96 744,87 (Nguồn: Phòng kế hoạch vật tư) Qua bảng số liệu trên, nhìn chung ta thấy doanh thu tiêu thụ được tăng qua các năm. Cụ thể: * Doanh thu tiêu thụ tăng dần. Năm 2002 doanh thu tiêu thụ giảm 2,35% so với năm 2001 và năm 2003 tăng 164,57% so với năm 2002. Do http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 36. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCông ty chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã đẹp, đa dạngchủng loại nên kích thích tiêu thụ tăng lên. * Bánh kem xốp là mặt hàng tiêu thụ cũng rất mạnh ở Công ty, tạo uytín lớn cho Công ty từ khi nó được đưa vào tiêu thụ trên thị trường. Năm 2002lượng kem xốp tiêu thụ rất mạnh tăng 82,16% so với năm 2001. Loại kemxốp thường là loại sản phẩm tiêu thụ lớn nhất trong tổng khối lượng kem xốptiêu thụ (trung bình chiếm trên 80%). Năm 2003 tiêu thụ được 689 tấn. Loạikem xốp phủ Socola thượng hạng hiện nay đang là sản phẩm có chất lượngcao và được ưa chuộng trên thị trường. Lượng tiêu thụ 2 loại sản phẩm nàytăng nhanh liên tục qua 2 năm trở lại đây. Cần có biện pháp tốt để giữ vữngvà đẩy mạnh tiêu thụ hai loại sản phẩm trên của Công ty. * Sản phẩm bột canh luôn là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong khốilượng hàng hoá được tiêu thụ ở Công ty. Sản phẩm bột canh là sản phẩm tiêubiểu của Công ty hiện nay, hàng năm lượng tiêu thụ bột canh vẫn khôngngừng tăng lên. Năm 2002 so với năm 2001 tăng 103,01%, năm 2003 so vớinăm 2002 tăng 21,77%. Đặc biệt là sản phẩm bột canh iốt để tăng cường sứckhoẻ. Bột canh là sản phẩm thế mạnh, tạo lập uy tín cho Công ty trên thịtrường bởi vì trước đây Hải Châu độc quyền sản xuất bột canh nhưng hiệnnay Công ty đang bị cạnh tranh quyết liệt đối với sản phẩm này. Công tykhông ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bột canh để đẩy mạnh tiêu thụ vàgiữ vững thị trường. 2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường. Trong những năm gần đây, mỗi năm đòi hỏi sự thích ứng về sản phẩmngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranhgiữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì Công ty bánh kẹo Hải Châu đã hìnhthành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp với 110 đại lý (trong đó 1 cửa hàng giớithiệu sản phẩm) được giải đều khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam. Tuy nhiên, dotình hình thị trường miền Nam rất phức tạp, còn là thị trường mới đối vớiCông ty do vị trí địa lý quá xa. Bảng sau đây cho ta thấy rõ hơn tình hình tiêuthụ ở các vùng trên 3 miền Bắc - Trung – Nam.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 37. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bảng 2: Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các vùng (năm 2001 - 2003) Đơn vị tính: Triệu đồng DT tiêu DT tiêu DT tiêu So sánh 02/01 So sánh 03/02 STT thụ năm thụ năm thụ năm Tuyệt Tuyệt 2001 2002 2003 % % đối đối1. Hà Nội 27742,6 41282,3 48232,9 13539,7 48,804 6950,59 168,362. KV miền 31618,6 44197,7 53072,7 12579,1 39,784 8875,04 200,80Bắc3. KV miền 13857,6 17390,2 20781,3 3532,6 25,492 339,116 195,001Trung4. KV miền 5601,4 8010,4 8779,6 2409,1 43,008 769,216 9,602Nam Tổng cộng 78820,2 110880,5 130866,5 32060,4 157,088 16942 381,963 (Nguồn phòng kế hoạch vật tư) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ ở các vùng đều tăng lên qua các năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng chênh lệch nhau tương đối lớn. Cụ thể: Khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tương đối lớn, đứng thứ hai sau khu vực miền Bắc mặc dù với diện tích rất là hẹp so với các khu vực khác, chứng tỏ rằng Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty, lượng tiêu thụ năm 2003 tăng đáng kể so với năm 2002 68,36%. Dự kiến mức tiêu thụ năm 2004 là 55242,36 triệu đồng tăng 14,5% so với năm 2003. Khu vực miền Bắc là thị trường hấp dẫn của Công ty. Với sự năng động của đội ngũ Marketing của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác triệt để, Công ty mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh cả những tình miền núi xa xôi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang. Từ đó lượng tiêu thụ khu vực miền Bắc luôn tăng qua các năm. Năm 2003 doanh thu tiêu thụ khu vực miền Bắc đạt 53072,709 triệu đồng. Dự kiến sang năm 2004 lượng tiêu thụ còn tăng 18,84%ới năm 2003 đạt 63074,52 triệu đồng riêng Hải Phòng,Thái Bình,Nam Định có mức tiêu thụ cao hơn các tỉnh khác trong khu vực miền Bắc, 3 tỉnh này có thị trường tiềm năng rất lớn cần được khai thác triệt để và có hiệu quả. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 38. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đối với thị trường Miền Trung được coi là thị trường dễ tính. Mấy nămgần đây, Công ty đã chú trọng hơn đến thị trường miền Trung, với nhiều sảnlượng hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý dẫn dần thâm nhậpvào thị trường miền Trung và đã có chỗ đứng cho sản phẩm của Công ty.Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng dần. Năm 2003 doanh thu tiêu thụ đạt20781,29 triệu đồng. Dự kiến doanh thu tiêu thụ còn tăng (19,5% so với năm2003) đạt 24172,412 triệu đồng. Thị trường miền Nam là thị trường khó tính với nhiều đối thủ cạnhtranh. Bước đầu sản phẩm Công ty đã đến được các tỉnh như Khánh Hoà, ĐàNẵng, Đắc Lắc, Gia Lai, Lâm Đồng, Phú Yên và Thành phố Hồ Chí Minh.Do mới thâm nhập thị trường nên mức tiêu thụ còn khiêm tốn chỉ chiếmkhoảng 7% so với cả nước. Dần dần Công ty cũng thu được những thắng lợibước đầu với mức doanh thu tiêu thụ tăng dần, đến năm 2003 doanh thu đãđạt được 8779,59 triệu đồng. Nhìn chung, thị trường miền Nam chỉ có 3 tỉnh:Đà Nẵng, Đắc Lắc, TP Hồ Chí Minh là có mức tiêu thụ lớn hơn cả so với cácvùng khác trong khu vực. Tiến tới Công ty sẽ dự kiến đẩy mạnh mức tiêu thụở thị trường này. Ở mỗi miền Bắc- Trung -Nam, người dân ở khu vự thành thị và nôngthôn có mức tiêu dùng bánh kẹo khác nhau. Bảng 3 cho thấy rõ hơn tỷ trọngtừng sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ở khu vực này. Bảng 3: Tỷ trọng sản phẩm Công ty tiêu thụ ở thành thị, nông thôn. Sản phẩm Bánh quy Kem xốp Kẹo Bột canh Khu vực 1. Thành thị 30% 60% 65% 95% 2. Nông thôn 70% 40% 35% 5% (Nguồn phòng kế hoạch vật tư) Ta thấy rằng, ở khu vực thành thị sản phẩm bột canh được tiêu thụ rấtmạnh vì nhu cầu tiêu dùng cao cấp, thuận tiện của người dân thành thị chiếm95%. Riêng khu vực Hà Nội lượng bột canh tiêu thụ là 80% trong tổng số sảnphẩm bột canh của Công ty. Sản phẩm bánh quy không được ưa chuộng ở khuvực thành thị, chỉ có bánh kem xốp chiếm 60%. Riêng bánh kem xốp phủSocola là mặt hàng chiếm hơn 90% được tiêu thụ ở khu vực thành thị bởi mứcgiá và chất lượng sản phẩm tương đối cao. Còn sản phẩm bánh bích quy phùhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 39. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhợp với điều kiện ở vùng nông thôn bởi giá thành sản phẩm rẻ, bao bì phùhợp với vùng nông thôn nên nó được tiêu thụ mạnh ở khu vực này. Trongmấy năm gần đây, Công ty đã đầu tư dây chuyền sản xuất kẹo cứng, kẹo mềmcao cấp của CHLB Đức. Chất lượng được cải tiến phù hợp với thị hiếu củangười dân thành thị nên mức tiêu thụ sản phẩm này ở khu vực cũng chiếmkhá cao (65%). 2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo thời gian: Bánh kẹo là sản phẩm có chứa một lượng lớn bột mỳ, sữa đường, dầuthực vật. Đây là chất gây cảm giác khô, nóng khi sử dụng. Do đó điều kiện vềnhiệt độ thời tiết có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm củaCông ty. Thường khi mùa lạnh sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn, trong mùalạnh lại có những ngày lễ tết, cưới xin... nên nhu cầu bánh kẹo cũng rất lớn.Mùa hè nóng nực lại có nhiều sản phẩm mát thay thế, điều này khó khăn chohoạt động của tiêu thụ sản phẩm của Công ty.BẢNG 4: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO QUÍ (2002 - 2003) Đơn vị tính: Triệu đồng Doanh thu tiêu thụ So sánh 03/02 Quí Năm 2002 Năm 2003 Tương đối Tuyệt đối %Quí 1 36029,5 43963 122,01 7933,5 22,02Quí 2 15296,03 16620,5 108,65 1324,46 8,66Quí 3 23926 28658 119,77 4732 19,78Quí 4 35629 41625 116,83 5996 16,83Tổng 110880,53 130866,5 467,258 19985,96 67,29 (Nguồn Phòng kế hoạch vật tư)2.3 ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG CÔNG TÁC TIÊU THỤSẢN PHẨM. 2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua Trong mấy năm gần đây, với sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanhcũng như sự đầu tư đúng hướng. Công ty bánh kẹo Hải Châu đã đạt đượchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 40. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhững kết quả khả quan, đáng khích lệ, thu nhập bình quân trên đầu người vàđặc biệt là lợi nhuận đều tăng qua các năm. Điều này thể hiện qua bảng sau:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 41. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bảng 5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001 - 2003 Thực Thực ThựcTT Các chỉ tiêu ĐVT hiện năm So sánh hiện năm So sánh hiện năm So sánh 2001 2002 20031 Doanh thu Trđồng 78820,2 126,0% 110880,5 140,7% 130866,5 118,022 Nộp NSNN Trđồng 8.600 100% 7.245 100% 7.275 100%3 Lợi nhuận Trđồng 1.657 36,18% 2.600 156,9% 3.600 138,5% TNbình quân4 1000đ 850 106,3% 900 09,88% 1.000 111,11% tháng/người (Nguồn số liệu báo cáo Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2003) Qua các chỉ tiêu thể hiện ở bảng trên có thể những thành tựu lớn của Công ty trong thời gian qua. Cụ thể: Về doanh thu đạt tốc độ tăng trưởng năm 2002 so với năm 2001 là 40,67% năm 2003 so với năm 2002 tăng 18,02 (đạt 130866,49 triệu đồng). Về lợi nhuận phát sinh của Công ty luôn tăng ở mức cao (>35%) phải nói rằng: Đó là kết quả đáng mừng đối với một Công ty lớn tự hạch toán kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu. Nhờ có sự cố gắng nỗ lực cộng thêm sự năng động sáng tạo của ban lãnh đạo Công ty và đội ngũ nhân viên hăng hái, nhiệt tình giúp Công ty không ngừng lớn mạnh, tạo lập uy tín cao đối với thị trường trên cả nước và đối với các bạn hàng trên thế giới. Bên cạnh đó, giải quyết công ăn việc làm cho công nhân viên trong Công ty đạt mức thu nhập cao trung bình 900.000đồng/tháng năm 2002 và 1 triệu đồng/ tháng năm 2003. 2.3.2. Những thành tựu đã đạt được của Công ty trong thời gian qua trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong mấy năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đạt được những thành tựu to lớn. * Thị trường được mở rộng: Thị trường của Công ty không ngừng được mở rộng trên cả nước đẩy mạnh sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng 10%/năm. (Riêng sản phẩm bột canh http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 42. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtăng 20%/năm). Có được kết quả trên là nhờ Công ty đã thực hiện đa dạnghoá sản phẩm kết hợp với nâng cao chất lượng từng sản phẩm đáp ứng nhucầu ngày càng cao của thị trường. Năm 2002, Công ty đã mở rộng thị trườngở khu vực phía Nam, mở văn phòng đại diện, các đại lý nhằm giới thiệu sảnphẩm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thị trường miền Nam được coi là“khó tính” này. * Sản phẩm của Công ty được nâng cao chất lượng và đa dạng chủngloại, mẫu mã, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã chú trọng hơn đến chất lượngsản phẩm tạo lập uy tín và ưu thế cạnh tranh của Công ty. Năm 2001, Công tyđã đầu tư một dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức hiện đại, tu sửa trangthiết bị máy móc, nâng cao tay nghề của công nhân để sản xuất những sảnphẩm có chất lượng cao như: Bánh kem xốp phủ Socola, kẹo mềm nhânSocola, kẹo mềm sữa, Bánh quy... thực hiện khẩu hiệu “Sản phẩm chỉ có chấtlượng vàng”. Công ty chú trọng hơn trong việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm vàphân chia nhiều cấp trọng lượng sản phẩm để thuận tiện với nhu cầu củangười tiêu dùng. Công ty sử dụng hương liệu mới để tạo ra các sản phẩmmưói có chất lượng cao như Bánh kem xốp phủ Socola, Kẹo Hương cam, KẹoHương chanh, Kẹo Vitamin A&C. * Phương thức phân phối và thanh toán hợp lý. Công ty đã tổ chức phân phối mạng lưới rộng khắp trên 61 tỉnh vàthành phố với hơn 200 đại lý bán buôn và cửa hàng giới thiệu sản phẩm Côngty thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện vàphương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợpnhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng. Với phương thức trả chậm đã khuyếnkhích nhiều đại lý bán lẻ tham gia vào kênh phân phối của Công ty thúc đẩyquá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng. * Các hoạt động nghiên cứu thị trường, yểm trợ xúc tiến bán hàng liêntục được đẩy mạnh. Công ty luôn có mặt trong các đợt triển lãm, hội chợ hàngtiêu dùng, hội chợ hàng Công nghiệp (1 năm 1 lần) tổ chức hội nghị kháchhàng, các đợt khuyến mại trong năm. Cử các nhân viên nghiên cứu thị trườngtìm tỏi khảo sát thông tin về nhu cầu thị trường... Tất cả các hoạt động tiêuhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 43. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthụ trong một vài năm trở lại đây được Công ty chú trọng nhiều hơn vì vậy đãđem lại 1 kết quả khả quan trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.3.3. Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, Công ty vẫn còn những hạn chếtrong công tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cần có những giải pháp thíchhợp hạn chế tối đa những yếu kém, tồn tại chưa đạt được trong hoạt động tiêuthụ. * Chưa hoàn toàn khắc phục được thời tínhvụ mùa của nhu cầu bánhkẹo trong dân chúng. Vào dịp lễ Tết, sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ rấtlớn, nhiều khi sản xuất ra không đủ để bán (kể cả làm thêm giờ 4 ca/ngày)làm ảnh hưởng tới uy tín đối với bạn hàng của Công ty, đôi khi dẫn đến mấtthị trường. * Một số dây chuyền sản xuất bánh kẹo đã bị lạc hậu không đúng mứckế hoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm giá thành sản phẩm tăng cao,giảm khả năng cạnh tranh. Bên cạnh đó, Công ty thiếu kho hàng, bến bãi dovậy không đủ sản phẩm dự trữ cần thiết hay nguyên vật liệu sản xuất. Quátrình sản xuất có thể bị ngừng lại do tác động từ yếu tố khách quan gây thiệthại cho Công ty. Sản phẩm của Hải Châu tuy đa dạng và phong phú nhưng chủ yếuthuộc loại sản phẩm bình dân, chưa có nhiều sản phẩm cao cấp. Rõ ràng,Công ty chưa có khả năng khai thác nhu cầu thị trường cao cấp này, trong khiđó nhu cầu của con người ngày càng cao. Bao bì sản phẩm còn thô, đơn điệu không gây sự chú ý cho người tiêudùng, không kích thích được tiêu thụ. Bao bì không đủ cứng cáp để vậnchuyển đường xa làm cho sản phẩm (nhất là bánh) bị vỡ tạo ra sự mặc cảmcho người mua, làm giảm ưu thế cạnh tranh. Hiện nay trong kết cấu sản phẩm của Công ty chưa hợp lý. Những sảnphẩm cho lãi nhiều phần chiếm tỷ trọng thấp (Ví dụ: kem xốp cho lãi 813đồng trên một đơn vị sản phẩm, kem xốp phủ Socola cho lãi 873 đồng trênmột đơn vị sản phẩm). Những sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn thì mức lãi thấp(Bánh Hương Thảo cho lãi 70đồng/đơn vị sản phẩm, Lương khô cho lãi1,8đồng/đơn vị sản phẩm, Bột canh cho lãi 128,8đồng/đơn vị sản phẩm). Sảnphẩm kẹo đôi khi bị thua lỗ.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 44. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com • Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt. Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn bị hạn chế không có phương pháp nghiên cứu thị trường 1 cách khoa học và chính xác. 2.3.4. Những nguyên nhân chủ yếu: 2.3.4.1 Nguyên nhân khách quan: • Sản phẩm bánh kẹo mang tính mùa vụ nên số lượng sản phẩm tiêu thụ ở mỗi mùa khác nhau. Mùa lạnh sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn hơn nữa trong mùa lạnh còn có ngày Tết, lễ hội làng, chùa nên nhu cầu về bánh kẹo là rất lớn. Mùa nóng do tính chất tiêu dùng của sản phẩm bánh kẹo nên làm cho khối lượng tiêu thụ giảm do nhu cầu giảm. * Đặc điểm tâm lý tiêu dùng ở khu vực miền Bắc - Trung - Nam, thành phố - nông thôn là khác nhau do đó khối lượng tiêu thụ ở các vùng là khác nhau. - Đặc điểm của thị trường miền Bắc: Người tiêu dùng miền Bắc khi mua bánh kẹo họ thường quan tâm đếnkhối lượng của gói bánh kẹo, họ có sự so sánh giá cả. Khách hàng người miềnBắc quan tâm đến hình thức và kiểu cách loại mặt hàng. Ví dụ: Lương khôkhông phải là sản phẩm ưa thích của người dân miền Bắc. Bột canh có vịngọt, cay phù hợp với tiêu chuẩn về thị hiếu của họ do vậy Bột canh được tiêuthụ chủ yếu trên thị trường tiêu thụ tiềm năng. - Đặc điểm của thị trường miền Trung: Khách hàng miền Trung ít quan tâm đến bao bì, khối lượng nhưng lạiquan tâm đến độ ngọt và hình dáng chất lượng sản phẩm. Thị trường miềnTrung là thị trường được coi là “dễ tính” do vậy là thị trường tiềm năng rấtlớn của Công ty. - Đặc điểm thị trường miền Nam: Mức sống của người dân miền Nam cao vì thế bánh kẹo là nhu cầuthường xuyên của họ. Đặc tính của người miền Nam là ưa của ngọt, cay vànhiều hương vị khác nhau. Tuy vậy, đây là thị trường vẫn còn mới mẻ củahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 45. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCông ty. Một vài năm tới, Công ty phấn đấu mở rộng thị trường tiêu thụ ởkhu vực phía Nam, là địa bàn quan trọng của Công ty trong tương lai. * Môi trường kinh tế - chính trị - xã hội: Cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong mấy năm gần đây, điềunày đã nâng cao mức sống dân cư nên nhu cầu về bánh kẹo cao cấp và sảnphẩm bột canh cao lên. Đây là yếu tố tích cực giúp Công ty đẩy mạnh sảnxuất, tăng khối lượng tiêu thụ. Nhà nước có nhiều chính sách thuế ưu đãi đối với 1 số nguyên vật liệunhập khẩu và hàng hoá xuất khẩu, điều đó cũng tạo điều kiện thuận lợi chohoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty. * Môi trường ngành: Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu đangđương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như: Hải Hà, Hữu Nghị,Tràng An, Quảng Ngãi, Biên Hoà... với truyền thống sản phẩm lâu đời có uytín, công nghệ sản xuất bánh kẹo hiện đại, đa dạng về chủng loại sản phẩm,bao bì đẹp hơn hẳn sản phẩm của Hải Châu. Chính sự cạnh tranh này lànguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ cũng như hoạt độngkinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu. 2.3.4.2 Nguyên nhân thuộc về phía Công ty. • Cơ cấu tổ chức: Công ty bánh kẹo Hải Châu đã xây dựng được một bộ máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý. Các quyết định từ trên xuống được chấp hành và ngược lại phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc để có các quyết định đúng đắn. Cơ cấu tổ chức của Công ty là tương đối phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, Phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn bị nguyên vật liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư điều đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng như ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng như ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 46. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com • Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác tiêu thụ và trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu trong thời gian qua.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 47. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chương III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU3.1 PHƯƠNG HƯỚNG MỤC TIÊU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.3.1.1 MỤC TIÊU SẢN XUẤT KINH DOANH NĂM 2004 Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanhđúng với tốc độ cao. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập vớinền kinh tế thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế. Đấtnước đang trên đà phát triển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang được cảithiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu bánh kẹocũng vì thế mà trở nên thiết yếu, sản phẩm bột canh đang là hàng hoá tiêudùng thường xuyên của người dân kể cả thành thị lẫn nông thôn. Yêu cầu vềchất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú hơn, đadạng hơn và khắt khe hơn. Khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranhtrong và ngoài nước ngày càng khó khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trườngtiêu thụ thì phương pháp hiện nay là: thực hiện hợp tác liên doanh với cácCông ty nước ngoài, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt động sảnxuất kinh doanh hướng vào người tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợinhuận nằm trong chiến lược lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm. Trên tinh thần đó ,công ty đặt ra một số chỉ tiêu kinh doanh cần đạtđược trong năm 2004 như sau: -Sản lượng xuất bán:6321,780 tấn -Tổng doanh thu:160.210 triệu đồng -Nộp NSNN:7960 triệu đồng -Lợi nhuận :3820 triệu đồng -Thu nhập bình quân 1 người/1 tháng:1,15 triệu đồng 3.1.2 Kế hoạch tiêu thụ Theo dự báo chung,công ty còn tiếp tục gặp nhiều khó khăn trong côngtác tiêu thụ bởi cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt hơn nữa , thị trường nóichung có xu hướng co hẹp lại.Từ nhận định đó ,công ty dự định sẽ tiếp tụcphát huy hiệu quả sản xuất kinh doanh của năm 2003 và để thúc đẩy tiêuthụ,công ty đưa ra kế hoạch tiêu thụ cho năm 2004 như sau:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 48. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Công ty cần có kế hoạch cung ứng hàng hoá một cách chính xác,cụthể ,để đảm bảo hàng hoá của công ty được cung ứng đầy đủ,được đưa đếntận tay khách hàng đúng thời điểm;đáp ứng nhu cầu của họ Bám sát tình hình diễn biến thị trường ,nắm bắt nhu cầu thị trường mộtcách chính xác nhất ,tìm hiểu rõ được khu vực thị trường nào có nhu cầu vềsản phẩm nhiều nhất để phân phối sản phẩm về đó kịp thời,chớp những thờicơ ,những cơ hội kinh doanh.3.2 MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU. 3.2.1. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: Hiện nay, mọi hoạt động liên quan đến thị trường đều do phòng kếhoạch vật tư đảm nhiệm. Phòng này thực hiện rất nhiều chức năng: Tổ chứcmua nguyên vật liệu đầu vào, tổ chức tác nghiệp sản xuất, tổ chức bán hàng;nên tính chuyên môn hoá của riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm không cao.Để thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường đòi hỏi Công tybánh kẹo Hải Châu phải tổ chức ra bộ phận Marketing riêng (tách rời phòngkế hoạch vật tư). Biên chế ở bộ phận này khoảng 6 - 8 người. Công ty cầnchọn ra các cán bộ có năng lực, trình độ từ phòng kế hoạch vật tư bố trí vàobộ phận này thay vì tuyển nhân viên mới để tiết kiệm chi phí. Như vậy có thểnói khi Công ty tổ chức được phòng Marketing riêng thì mọi hoạt động liênquan đến tiêu thụ sản phẩm đều quy về một mối tạo ra sự linh hoạt, nhạy béncùng với sự thay đối của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu củangười tiêu dùng và tin chắc rằng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽđạt được hiêụ quả cao hơn. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty bánh kẹo Hải Châucần có phương thức bán hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải có quy mô vàkỷ luật chặt chẽ. Công ty có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo nhữngbiện pháp sau: Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành với cácCông ty đại lý, bạn hàng vật tư, nguyên liệu, bao bì, vốn. Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các chính sách giácho phù hợp. Tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý, quản lý hệthống bán hàng bằng nối mạng trên máy tính.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 49. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sảnphẩm, trang bị đồng phục cho các nhân viên cửa hàng của các đại lý: Kết hợpgiữa Công ty với các đại lý, đưa các hoạt động Marketing (tiếp thị bán hàng)giới thiệu sản phẩm xuống kênh cấp 2, cấp 3 một cách thường xuyên, xâydựng giá bán lẻ theo từng vùng thị trường. Khoán công phí, doanh thu chonhân viên tiếp thị trên cơ sở giao doanh số cho các đại lý và lương tiếp thịhàng tháng. * Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phươngthức thanh toán thuận tiện cho khách hàng, Công ty thắt chặt kỷ luật thanhtoán. Hiện nay, hầu hết khách hàng của Công ty là các cửa hàng bán lẻ nênmột số khách hàng lợi dụng vốn của Công ty sử dụng vào mục đích kinhdoanh khác. Việc cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏnglẻo cũng dẫn đến sự thiếu năng động trong công tác bán hàng của khách hàng.Tâm lý kinh doanh không bỏ vốn khiến cho khách hàng không tích cực tìmbiện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc độ quay vòng vốn sẽ bị chậm. Đểkhắc phục tình trạng này Công ty cần: - Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đã đặt ra, tránh nể nang hoặcchỉ nhắc nhở xuông. - Đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toánnhanh. - Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xácnhận công nợ, số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ nầndây dưa mà không có lý do chính đáng hoặc nợ quá lâu Công ty có thể cắt bỏhợp đồng, thu hồi lại sản phẩm của Công ty. 3.2.2. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu củaquá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanhnghiệp: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trườngvới 2 hoạt động chính: nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cơ cấu,sự vận động của thị trường) và điều tra thị trường (xác định quy mô cơ cấu, sựvận động của thị trường) cho phép doanh nghiệp lựa chọn chính sách sảnphẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuếch trương sản phẩm phùhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 50. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhợp với nhu cầu thị trường. Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển vàmở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty thành hiện thực. Đối với Công ty bánh kẹo Hải Châu, việc nắm bắt thông tin về thịtrường còn sơ sài, chưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang tínhđón đầu của nhu cầu thị trường. Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơbản là các vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trườngmức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khíhậu, giá cả những mặt hàng thay thế. Các thông tin này muốn có phải thôngqua công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường phảiđược coi là hoạt động tính chất tiền dề của công tác kế hoạch hoá hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty vì nó quyết định phương hướng phát triểncủa Công ty. Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao,Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau: + Thị trường cần những loại sản phẩm gì? quy cách, phẩm chất, đặctính sử dụng của hàng hoá đó như thế nào?giá cả mà họ có thể chấp nhậnđược?thời gian cung cấp?số lượng là bao nhiêu?xu hướng phát triển của thịtrường? Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường làai? Có điểm mạnh và điểm yếu gì? phản ứng của người tiêu dùng về sự cómặt của họ như thế nào? Những thông tin trên là rất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra cácquyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao. 3.2.3. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nóảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chất lượngsản phẩm cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sảnphẩm lớn. Để nâng cao chất lượng sản phẩm ngoài việc đầu tư đổi mới côngnghệ còn phải tăng cường công tác quản lý chất lượng. Hiện nay, Công tybánh kẹo Hải Châu vẫn đang tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm. Tuynhiên chất lượng sản phẩm của Công ty chưa được ổn định, việc quản lý chấtlượng còn lỏng lẻo. Bởi vậy, tăng cường quản lý chất lượng là hết sức cầnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 51. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthiết đối với Công ty để đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩmnhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Để quản lý chất lượng có hiệu quả, Công ty phải thực hiện các biệnpháp cụ thể sau: * Đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất: Để đảm bảo chất lượng sản phẩm thì chất lượng nguyên vật liệu cũngphải được bảo đảm đồng thời đảm bảo đúng tiến độ và sự đồng bộ. Nguyênvật liệu dùng cho sản xuất sản phẩm bánh kẹo có tính dễ hư hỏng, không dựtrữ được với khối lượng lớn, do đó Công ty cần tính toán số lượng nguyên vậtliệu phục vụ cho sản xuất một cách hợp lý, tối ưu có hiệu quả. * Phải có sự phân cấp quản lý kỹ thuật, chức năng quản lý phải rõ ràngkhông chồng chéo lên nhau để khắc phục tình trạng việc kiểm tra chưanghiêm khắc, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến khuyết điểm không phụthuộc về ai, tạo nên sự vô trách nhiệm trong sản xuất, trong quản lý gây raảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, giảm mức thị trường và giảm mức cạnhtranh trên thị trường. Vì vậy, Công ty phải có phân định rõ ràng: Việc quản lý chất lượngtrước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất. Quản đốc giao nhiệm vụ quyềnhạn và trách nhiệm cho từng tổ trưởng. Các tổ trưởng lại giao lại trách nhiệmcho từng tổ viên, từng tổ viên lại chịu trách nhiệm về phần việc của mình. * Cán bộ kỹ thuật cần chú trọng theo dõi những khâu then chốt dễ hưhỏng như: pha trộn nguyên vật liệu, nấu kẹo, nướng bánh, bao gói nhằm giảmtỷ lệ bánh kẹo bị hư hỏng, chất lượng không bảo đảm ảnh hưởng đến uy tín vềchất lượng sản phẩm, làm giảm khối lượng thị trường. Cần giao quyền chocán bộ và kỹ thuật viên kiểm tra, theo dõi ở các khâu quan trọng, có kế hoạchphân tích xem xét những thông số kỹ thuật có liên quan ở khâu mình quản lý.Có như vậy mới xử lý kịp thời những sai hỏng trong quá trình sản xuất, tiếtkiệm được chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnhtranh trên thị trường. 3.2.4. Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm: Để nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty, ngoài biện pháp kỹthuật, quản lý chất lượng như đã trình bày ở trên còn có một số biện pháp sau: * Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 52. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên quy định chất lượng sảnphẩm. Những thông số kỹ thuật thiết kế đã được phê chuẩn là tiêu chuẩn chấtlượng quan trọng mà sản phẩm sản xuất ra phải tuân thủ. Chất lượng thiết kếtác động trực tiếp đến chất lượng của mỗi sản phẩm. Chất lượng ở khâu thiếtkế thường là chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật. Vì vậy, ở khâu thiết kếCông ty cần chuyên môn hoá những đặc điểm nhu cầu của khách hàng thànhđặc điểm của sản phẩm để chất lượng ở lĩnh vực này càng phản ánh chấtlượng với sự phù hợp nhu cầu thị trường. Để các thông số kỹ thuật thiết kế cóthể áp dụng vào sản xuất cần thoả mãn các yêu cầu sau: + Đáp ứng được nhu cầu khách hàng, thích hợp với khả năng của Côngty,đảm bảo tính cạnh tranh, tối thiểu hoá chi phí. Đối với Công ty, công tác thiết kế sản phẩm mới càng trở nên quantrọng. Các công thức pha trộn vật liệu, thiết kế mẫu mã, kích thước hình dángsản phẩm cũng như bao gói cần phải được nghiên cứu cẩn thận và chi tiết.Trong đó, công tác nghiên cứu các đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng, đặc điểmtâm lý và thị hiếu của thị trường là hết sức cần thiết. Thiết kế các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm đưa ra các thôngsố rõ ràng để các phân xưởng dễ dàng thực hiện, đồng thời thuận tiện trongviệc kiểm tra chất lượng sản phẩm được sản xuất dựa trên các thông số đó. Với những sản phẩm truyền thống mặc dù các loại sản phẩm này đã cóthị trường nhưng công tác thiết kế lại các tiêu chuẩn kỹ thuật cũng cần đượchoàn thiện hơn nữa để gây ấn tượng hơn đối với khách hàng. Ví dụ như: BánhHương Thảo cần được thiết kế lại có kích thước nhỏ hơn, mỏng hơn. Cần làmthêm hàm lượng chất béo và hương liệu để bánh hương thảo có vị đậm hơn,hấp dẫn hơn với thị trường miền Nam. Đối với bánh quy Hải Châu và một sốbánh khác được sản xuất trên dây chuyền Đài Loan cần được tăng thêm độbóng của mặt bánh, độ giòn của bánh cần được bảo vệ lâu hơn, giảm độ hútẩm bằng cách tăng hàm lượng dinh dưỡng, hàm lượng chất lipít (chất béo) ởcông đoạn pha trộn nguyên vật liệu, tăng hàm lượng tinh dầu để chống lại sựdính bánh ở khuôn... Đối với sản phẩm kẹo mềm dù bao gói đẹp và hấp dẫncó thẩm mỹ nhưng hình dáng viên kẹo lại không đẹp chút nào. Để viên kẹosản xuất ra vuông hơn, có góc cạnh thì Công ty nên thiết kế hệ thống thiết bịlàm nguội nhanh viên kẹo sau công đoạn cắt. Bên cạnh đó trọng lượng củahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 53. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comsản phẩm bánh kẹo cần thiết kế cho phù hợp với khả năng bán lẻ, thuận tiệncho tiêu dùng. Hiện nay, 1 thùng kẹo được thiết kế ở mức 9kg; 9,5kg; 12kg làkhông phù hợp, cần giảm trọng lượng thùng kẹo xuống loại 4,5kg; 5kg để dễdàng trong bán lẻ, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. * Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng: Mục tiêu nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng là đáp ứng đúng chủngloại chất lượng, thời gian, địa điểm và đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của nguyênvật liệu đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tụcvới chi phí tối ưu nhất. Để thực hiện được yêu cầu trong khâu cung ứng, Côngty cần chú trọng đến những nội dung chủ yếu sau: - Lựa chọn người cung ứng có đủ khả năng đáp ứng những đòi hỏi vềchất lượng vật tư nguyên liệu. - Thoả thuận về việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng. - Thoả thuận về phương pháp thẩm tra, xác minh. - Xác định các phương án giao nhận. - Xác định rõ ràng, đầy đủ, thống nhất các điều khoản trong giải quyếtnhững khiếm khuyết, trục trặc. Giải quyết tốt công tác cung ứng các yếu tố đầu vào là điều kiện chokhâu sản xuất thực hiện đúng các yêu cầu mà khâu thiết kế đã đặt ra. * Nâng cao chất lượng trong khâu sản xuất: Trong quá trình sản xuất, cán bộ kỹ thuật phải thường xuyên theo dõitình hình sản xuất ở các công đoạn, quản lý tốt nguyên vật liệu để tránh lãngphí. Công tác kiểm tra phải được tiến hành thường xuyên trong các công đoạnsản xuất gây ảnh hưởng đến chu trình sản xuất, tránh sự ách tắc trong côngđoạn sản xuất gây ảnh hưởng đến chu trình sản xuất, chậm tiến độ sản xuất,không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dẫn đến giảm uy tín của Côngty, mất thị trường do bị trống sản phẩm trên thị trường. Hiện nay, dây chuyền sản xuất bột canh quá thô sơ, sử dụng sức ngườilà chính, công suất thấp trong khi đó sản phẩm lại không đáp ứng đủ nhu cầucủa thị trường. Công ty nên đầu tư lắp đặt một dây chuyền sản xuất bột canhđể thay thế sức lao động của công nhân, tăng năng suất lao động, nâng caochất lượng sản phẩm bột canh. Tuy nhiên, lắp đặt dây chuyền sản xuất bộtcanh hiện đại, Công ty cần phải bố trí lại lực lượng lao động dư thừa, đây làbài toán khó với ban lãnh đạo Công ty trong thời gian tới.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 54. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Hiện nay, mẫu mã sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu so với cácđối thủ cạnh tranh cùng ngành: Hải Hà, Hữu Nghị, Biên Hoà, Quảng Ngãi...còn rất đơn điệu, thiếu hấp dẫn trong con mắt người tiêu dùng. Vẫn biết rằng,chất lượng sản phẩm là quan trọng nhất, song chúng ta cần hiểu tâm lý ngườitiêu dùng là ưa hình thức. Nếu như một sản phẩm có hình thức bề ngoài rấthấp dẫn, kích thích tăng tính hiếu kỳ sản phẩm. Ta sẽ dùng thử sản phẩm đóngay mặc dù chưa biết chất lượng sản phẩm đó như thế nào. Khi sử dụng sảnphẩm, thấy đảm bảo chất lượng tức là đạt tiêu chuẩn thoả mãn được nhu cầucủa khách hàng và đương nhiên những lần kế tiếp sẽ trở thành khách hàngquen thuộc của Công ty. Do vậy, Công ty cần nghiên cứu đặc tính của kháchhàng về vấn đề thẩm mỹ để thiết kế những mẫu mã sản phẩm cho phù hợp vớithị hiếu người tiêu dùng. 3.2.5. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. Việc nghiên cứu tìm tòi tăng thêm chủng loại hàng hoá nhằm tạo ra sựphù hợp hơn đối với các nhóm đối tượng tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợicho Công ty mở rộng và phát triển thị trường. Đồng thời, đa dạng hoá chủngloại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay thế các sản phẩm lỗithời trở nên dồi dào hơn, người tiêu dùng có thể lựa chọn sản phẩm rộng hơn.Đa dạng hoá sản phẩm không cần đầu tư nhiều vốn cho khâu kỹ thuật. Trêndây chuyền sản xuất sẵn có, Công ty có thể nghiên cứu thêm những sản phẩmmới chỉ ở nguyên liệu: màu, mùi hương liệu, thành phẩm chất... dưới hìnhthức là chuyển loại. Hiện tại, Công ty có thể đa dạng hóa các sản phẩm bánh dựa trên ưu thếsẵn có về loại sản phẩm này. Tuy nhiên, với 2 dây chuyền sản xuất sản xuấtkẹo nhằm tận dụng triệt để năng suất của máy móc thiết bị hiện có. Với dâychuyền sản xuất bánh quy Hải Châu của Đài Loan, Công ty có thể nghiên cứuvà cho sản xuất thêm các loại bánh khác, đồng thời hình dáng và kích thướccủa khuôn có thể thay đổi cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Sản phẩm bánh Lương khô hiện nay có 4 loại: Lương khô đậu xanh,Lương khô tổng hợp, Lương khô Cacao và Lương khô dinh dưỡng. Trongtương lai Công ty sản xuất thêm các loại Lương khô mới như: Lương khô càphê, Lương khô trứng, Lương khô sữa, Lương khô mặn... Với bánh kem xốp, Công ty có thể cho ra đời những chủng loại kemxốp với hương vị khác nhau trên dây chuyền công nghệ cũ. Công ty có thểhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 55. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhập các loại hương liệu tinh dầu quý hiếm, hương vị hấp dẫn để sản xuất cácloại bánh kem xốp hương vị mới phục vụ cho đoạn thị trường có thu nhập caovà có đủ khả năng cạnh tranh với hàng ngoại. Với sản phẩm kẹo, Công ty có thể tăng chủng loại kẹo cứng cũng nhưkẹo mềm. Với mỗi loại, Công ty có thể sản xuất ở hai dây chuyền để đáp ứngđầy đủ nhu cầu khác nhau của nhiều người và từng thời điểm khác nhau củakhách hàng. Bên cạnh đa dạng hoá chủng loại còn có đa dạng hoá khối lượng đónggói. Công ty nên tiến hành với mỗi chủng loại sản phẩm với nhiều loại baogói khối lượng khác nhau: Với các loại có trọng lượng: 100gr, 150gr, 175gr,400 gr, 500gr để tạo sự thuận tiện trong mua bán của khách hàng giúp tăngkhối lượng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty. Công ty nên kết hợp đa dạng hoá với chuyên môn hoá sản phẩm. Trongphương án sản xuất nên có sự lựa chọn nghiên cứu để tạo ra những sản phẩmcủa riêng mình, tạo thế độc quyền và bán độc quyền. Không nên và không cầnthiết phải chạy theo những sản phẩm giống đối thủ cạnh tranh, nhất là nhữngsản phẩm đang là thế mạnh của họ. Khi thực hiện đa dạng hóa sản phẩm Côngty nên xác định cho mình một cơ cấu sản phẩm tối ưu. Sản phẩm có mức lãicao phải chiếm tỷ trọng lớn. 3.2.6. Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: Giá bán là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chính sách giá.Chính sách giá phù hợp là điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọnsản phẩm sao cho hợp túi tiền của họ. Để hạ giá thành sản phẩm nhằm nângcao tính cạnh tranh, kích thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty phải chútrọng công tác quản lý giá thành đó là hệ thống công tác từ việc hạch toán giáthành, phân tích dự báo giá thành cho đến tất cả các quyết định về kế hoạchđiều hành sản xuất linh hoạt. Để giảm giá thành, Công ty có thể sử dụng cácbiện pháp sau: 3.2.6.1 Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Đối với sản phẩm bánh kẹo thì chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọngtrong giá thành sản phẩm. Với kẹo cứng chi phí về nguyên vật liệu thườngchiếm 72 - 73% giá thành sản phẩm, kẹo mềm chi phí nguyên vật liệu chiếm70% và bánh có chi phí nguyên vật liệu chiếm hơn 65% giá thành sản phẩm.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 56. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comVì vậy, giảm chi phí về nguyên vật liệu có nghĩa quan trọng nhất đối với cácbiện pháp hạ giá thành. Để giảm được chi phí và nguyên vật liệu trong giáthành sản phẩm Công ty cần thực hiện tốt các công tác sau: * Tổ chức tốt công tác thu mua vật liệu: Ngoài việc đánh giá chất lượng của công tác thu mua nguyên vật liệu,Công ty còn phải giảm chi phí phát sinh ở từng nguồn cung ứng để rồi đi đếnquyết định mua nguyên vật liệu ở nguồn cung ứng nào là kinh tế nhất. Cán bộthu mua cần tính toán chi phí vận chuyển hàng về kho, lượng hao hụt... đểtổng chi phí công tác thu mua là nhỏ nhất. Công ty bánh kẹo Hải Châu có độixe vận tải hàng hoá thì nên chuyển nguyên vật liệu, kết hợp hàng 2 chiều đểgiảm chi phí vận chuyển. * Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu: Để giảm được chi phí nguyên vật liệu dự trữ ở trong kho, Công ty cầnthực hiện tốt công tác quản trị nguyên vật liệu trong kho. Thực hiện tốt côngtác tiếp nhận nguyên vật liệu vào trong kho, bảo quản, cấp phát vật liệu có ởtrong kho và thực hiện công tác kiểm tra thường xuyên mức dự trữ khối lượngnguyên vật liệu đạt tính tối ưu nhất. Bên cạnh đó Công ty cần nâng cấp hệthống kho tàng để nguyên vật liệu trong kho được bảo quản tốt hơn, thực hiệncông tác chống ẩm mốc, bảo quản tốt chất lượng nguyên vật liệu trong kho. * Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm. Định mức tiêu hao nguyên vật liệu là căn cứ để phân xưởng quan tâmđến việc tiết kiệm nguyên vật liệu cũng như các cán bộ kỹ thuật dùng để kiểmtra chất lượng sản phẩm. Mặc dù vậy, trong thời gian qua hệ thống định mứctiêu hao nguyên vật liệu ở các phân xưởng vẫn chưa sát với thực tế khi điềukiện ngày càng hoàn thiện hơn. Việc xác định lại, điều chỉnh lại hệ thống địnhmức tiêu hao nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm sẽ làm giảm đáng kể giáthành sản phẩm. Trong quá trình sản xuất bánh kẹo, Công ty cũng tận dụngđược loại bánh thứ phẩm, bánh vỡ để sản xuất lương khô nhưng vẫn cònnhững lãng phí khác mà Công ty có thể hạn chế được như rơi vãi nguyên vậtliệu ra ngoài, hoà đường nấu đường vung vãi tràn ra ngoài gây lãng phí. Đểkhắc phục tình trạng này nhằm điều chỉnh hệ thống định mức hợp lý hơnCông ty cần thực hiện được một số việc sau để nâng cao điều kiện sản xuất:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 57. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Trang thiết bị xe đẩy chuyên dùng để hạn chế lãng phí do nguyên vậtliệu rơi vãi. - Cải tiến, lắp đặt hệ thống cung cấp nước rửa và thu rửa trên các thiếtbị sản xuất để có thể tận dụng nước rửa vào công đoạn hoà đường. - Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị để giảm sản lượngphế phẩm. * Sử dụng nguyên vật liệu thay thế: Trong những năm vừa qua Công ty đã thay thế một số loại nguyên vậtliệu bằng những nguyên vật liệu khác có giá rẻ hơn nhưng chất lượng vẫnđược đảm bảo. Đối với một số loại sản phẩm bánh Công ty đã dùng dầu ănlàm nguyên liệu đầu vào thay vì dùng bơ chi phí cao hơn. Đối với chất phụgia Công ty dùng mạch nha thay cho gluco trong sản xuất bánh kẹo các loại.Mặt khác Công ty có thể sử dụng các loại nguyên vật liệu đầu vào là nông sảnở trong nước thay vì nguyên vật liệu nhập từ nước ngoài để giảm chi phí sảnxuất, hạ giá thành sản phẩm. 3.2.6.2 Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Chi phí quản lý doanh nghiệp là một trong những bộ phận cấu thànhnên giá thành của toàn bộ sản phẩm của Công ty. Muốn hạ giá thành sảnphẩm, một trong những giải pháp phải kể tới là hạ thấp chi phí quản lý củaCông ty. Chi phí quản lý bán hàng của Công ty thường chiếm tỷ lệ cao trongcông tác quản lý chung về sản xuất kinh doanh của Công ty. Cần bố trí mộtcách chặt chẽ, hợp lý đúng số lượng cần thiưết và phù hợp với yêu cầu củacông việc, của từng thị trường. Tổ chức bán hàng phải ổn định nhưng phảilinh hoạt, ổn định để chịu đựng những tổn thất nhân sự giám sát điều hành,đồng thời tổ chức phải đủ linh hoạt để biến đổi điều chỉnh theo các biến đổiảnh hưởng đến Công ty trong ngắn hạn như biến động thị trường. 3.2.6.3 Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước: * Các biện pháp giảm chi phí cố định: Đối với chi phí cố định là khấu hao tài sản cố định, Công ty có thể giảmchi phí cố định này trong đơn vị sản phẩm bằng cách tăng cường khối lượngsản phẩm sản xuất ra và tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất ra đếnđâu tiêu thụ hết đến đó”. Trong sản xuất, cán bộ kỹ thuật thường xuyên kiểmtra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy ra sửa chữa lớn làm tăng chi phíhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 58. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvà ngưng trệ sản xuất, tận dụng tối đa công suất máy móc và khai thác triệt đểnhu cầu thị trường. Đối với những máy móc thiết bị không còn tiếp tục sảnxuất kinh doanh nên tổ chức thanh lý để thu hồi giá trị còn lại, đầu tư vàothiết bị sản xuất có lợi khác. Đối với chi phí cố định là chi phí gián tiếp, Công ty có thể giảm tỷ lệchi phí này trong giá thành sản phẩm bằng cách giảm tỷ lệ lao động trong lựclượng lao động của Công ty. * Các biện pháp giảm chi phí điện nước: Mặc dù chi phí về nhiên liệu điện nước chiếm tỷ lệ nhỏ trong giá thànhsản phẩm nhưng tiết kiệm chi phí này cũng làm lợi đáng kể cho Công ty: - Cần khuyến khích mọi người tiết kiệm điện, sử dụng dây tải điện tốtđể tránh sự hao tổn đường dây. - Cần cải tạo lại hệ thống nước ở Công ty, lắp đặt đồng hồ đo nước,giáo dục cho mọi người trong Công ty có ý thức tiết kiệm nước. - Chi phí nguyên liệu than dầu Công ty nên mua than có chất lượng caođể tăng hiệu quả sử dụng. 3.2.7. Tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đònbẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 3.2.7.1 Chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng bánhàng: Sử dụng chiết khấu thanh toán nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toánnhanh nợ hạn chế nợ nần dây dưa. Song tỷ lệ chiết khấu cũng phải định ra saocho thích hợ, có khoa học và phát huy được hiệu quả của nó. Để có thể địnhra được mức chiết khấu hợp lý thì cần đặt nó trong liên hệ với lãi suất vay vốnNgân hàng. Bởi vì, khi cho khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợikhách hàng trả tiền, Công ty sẽ phải đi vay vốn để tiếp tục kinh doanh. Hiệnnay, Công ty có quy định chế độ chiết khấu đối với từng loại sản phẩm tiêuthụ như sau: * Đối với sản phẩm bột canh: + Khư vực Hà Nội, Hà Đông: Mức chiết khấu cho hợp đồng thanh toánchậm 2,3%, mức chiết khấu cho thanh toán ngay là 2,8%. + Khách hàng tỉnh khác: Mức chiết khấu cho thanh toán chậm là 2%,mức chiết khấu cho thanh toán ngay là 2,3%.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 59. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com * Đối với sản phẩm bánh kẹo các loại: Ngoài chiết khấu theo hợp đồngthanh toán, khách hàng còn được chiết khấu với mức tiêu thụ trong tháng đạt: Từ 3 tấn đến 5 tấn sẽ được chiết khấu thêm 1,5%/doanh thu. Từ 5 tấn trở lên sẽ được chiết khấu 2%/doanh thu. * Đối với sản phẩm bánh các loại: Ngoài mức chiết khấu theo hợp đồng thị trường, khách hàng còn đượchưởng mức chiết khấu trong tháng đạt mức tiêu thụ: Từ 8 - 10 tấn được chiết khấu thêm 0,2%/doanh thu. Từ 10 - 15 tấn được chiết khấu thêm 0,3%/doanh thu. Từ 15 tấn trở lên được chiết khấu thêm 0,5%/doanh thu. 3.2.7.2 Hồi khấu cho khách hàng thanh toán nhanh: Để làm tốt công tác này, hàng tháng, hàng quý Công ty lập bảng theodõi tình hình công nợ cho từng khách hàng, đối chiếu và lựa chọn ra nhữngkhách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ cho Công ty nhiều sản phẩmđể giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng để thông báo quyếtđịnh hối khấu cho khách hàng thanh toán nhanh, đúng thời hạn. Nếu không tổchức được hội nghị khách hàng có thể gửi thông báo trực tiếp đến khách hàngđược hưởng hồi khấu và cần kết hợp thông báo trên các phương tiện thông tinđại chúng để khách hàng được biết. 3.2.7.3 Trả hoa hồng cho người môi giới: Thực tế hiện nay, có những khách hàng tìm đến mua sản phẩm củaCông ty thông qua người môi giới, đây là những người có mối quan hệ rộngrãi và tin tưởng. Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới đểhọ tích cực giới thiệu khách hàng cho Công ty. Muốn vậy, đối với mỗi lầngiới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho người môi giới, đây là mộtkhoản hoa hồng được trích ra từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà ngườimôi giới đã giới thiệu cho Công ty, khoản này được trích theo tỷ lệ nhất địnhvà phải được ban lãnh đạo thống nhất đưa ra. 3.2.8. Mở rộng hơn các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá muốn tiêu thụ đượckhông những phải có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, bao bì mẫu mã đẹp màlàm sao phải thông báo những thông tin đó đến người tiêu dùng. Để làm đượcđiều này, Công ty phải tiến hành các biện pháp như: Quảng cáo, yểm trợ xúctiến bán hàng để giúp Công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng đượcnhanh chóng. Quảng cáo nhằm truyển tải những thông tin về sản phẩm củahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 60. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCông ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả các tính năngưu việt của sản phẩm và những lợi ích mà họ sẽ được hưởng thụ sau khi mua(thơm ngon, tiện dụng). Thông qua các hoạt động quảng cáo, yểm trợ, Côngty kích thích gợi mở nhu cầu về sản phẩm. Có thể người tiêu dùng chưa biếtvề sản phẩm của Công ty, họ đang lưỡng lự so sánh nhưng khi đã nhận đượcnhững thông tin kích thích thị hiếu về tiêu dùng sản phẩm, họ sẽ có hành độngmua hàng. Hiện nay, Công ty mới chỉ có 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm và 1 vănphòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh do vậy chưa phát huy được tínhnăng quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Trong thời gian đó, Công ty nên mở 1văn phòng đại diện của Công ty ở miền Trung và một số cửa hàng giới thiệusản phẩm ở Hà Nội và một số thành phố lớn khác vì cửa hàng này chính làđiểm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty trên cơ sở khuếch trương vàgợi mở nhu cầu đối với sản phẩm mới, khai thác những sản phẩm đã và đangcó từ trước tới nay người tiêu dùng đã có với Công ty và họ sẵn sàng mua sảnphẩm của Công ty vì họ đã có niềm tin tưởng vào chất lượng, giá cả sản phẩmcùng uy tín của Công ty. Công ty nên mạnh dạn hơn nữa trong việc đầu tư quảng cáo trên truyềnhình. Do hiện nay, truyền hình là phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu,cập nhật của người dân. Quảng cáo trên truyền hình mang lại hiệu quả caohơn rất nhiều lần so với các quảng cáo trên các phương tiện khác như báo,đài, áp phích... Một chương trình quảng cáo hấp dẫn có thể tăng mức tiêu thụsản phẩm lên tới 5 - 6 lần. Công ty cần tổ chức tốt lực lượng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khảnăng tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu về sản phẩm. Tổ chức hội nghị kháchhàng hàng năm, tổ chức tham gia hội chợ hàng công nghiệp, hàng Việt Namchất lượng cao qua đó thu hút được nhiều quan tâm của bạn hàng hoặc làCông ty có thể học được một số kinh nghiệm nhằm hoàn thiện hơn nữa chấtlượng của sản phẩm. Bên cạnh đó, Công ty nên tổ chức tặng quà cho các đạilý như mũ, áo, sách vở, lịch... có mang tên và biểu tượng của Công ty thể hiệnsự hiện diện của Công ty ở mọi lúc, mọi nơi. Cần có những khen thưởng kịpthời cho nhân viên thị trường của Công ty, nhân viên bán hàng khi có thànhtích để khuyến khích họ hăng hái, năng động tham gia vào công tác phát triểnthị trường, đẩy mạnh tiêu thụ.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 61. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Mặc dù sản phẩm của Công ty là sản phẩm tiêu dùng một lần, chủ yếudo nhu cầu tiêu dùng, không cần các hoạt động sửa chữa, lắp đặt, bảo hành...nhưng Công ty cần phải thực hiện một số dịch vụ kèm theo khi bán hàng như: + Tổ chức tốt đội xe tải tốt nhằm tạo điều kiện giao hàng nhanh chóng,thuận tiện tới các đại lý, các cơ quan mua hàng. + Hướng dẫn khách hàng bảo quản hoặc cách giữ gìn sản phẩm. + Tạo cảm giác thoải mái, tiện lợi cho người tiêu dùng khi họ mua sắmhàng hoá và yên tâm khi sử dụng sản phẩm của Công ty. + Uy tín của Công ty được nâng cao, quan hệ khách hàng cũ ngày càngchặt chẽ và tạo nhiều cơ hội để tiếp xúc với khách hàng mới. + Giá trị sản phẩm hàng hoá của Công ty được nâng lên. + Tăng khả năng cạnh tranh cuả Công ty trên thị trường. Như vậy trên đây là một số đóng góp ý kiến của tôi nhằm góp phần đẩymạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu. Tôi hyvọng rằng những biện pháp này phù hợp với thực tế tình hình sản xuất kinhdoanh của Công ty và phù hợp với điều kiện hiện nay, mang lại cho Công tymột hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ nếu các biện pháp này được ứng dụng.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 62. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com KẾT LUẬN Hoà nhập với công cuộc đổi mới của đất nước, Công ty bánh kẹo HảiChâu đã và đang thực sự chuyển mình. Vượt qua được những khó khăn củacơ chế mới Công ty đã nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kếtquả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự tolớn. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến sự thành côngcủa Công ty. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu tiêu thụcàng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong Công tyđược cải thiện nâng cao. Giờ đây, sản phẩm Bột canh, Bánh kẹo chủ yếu đãcó chỗ đứng vững chắc trên thị trường và uy tín của Công ty đã được khẳngđịnh. Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụsản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu. Với thời gian thực tập có hạn, kiếnthức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu quá trình tiêu thụsản phẩm của Công ty để tìm ra những biện pháp hữu hiệu mới mẻ là rất khókhăn. Các ý kiến đề xuất còn mang tính lý thuyết nhiều, do vậy, em rất mongđược sự chỉ bảo, hướng dẫn của các thầy cô giáo, các cán bộ công nhân viêntrong Công ty bánh kẹo Hải Châu để bài viết của em có ý nghĩa thực tiễn hơn. Cuối cùng, Tôi xin chân thành cảm ơn T.S Chu Thị Thuỷ và các cô, cácchú, các anh các chị của phòng kế hoạch vật tư và phòng tổ chức đã giúp tôihoàn thành đề tài nghiên cứu này.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 63. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 64. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - TÀI LIỆU THAM KHẢO - 1. Ba mươi năm hình thành và phát triển Công ty bánh kẹo Hải Châu. 2. Cẩm nang thương mại dịch vụ - NXB Giáo Dục Đặng Đình Đào - Hoàng Minh Đường 3. Thương mại doanh nghiệp-NXB Thống kê-1998 Đặng Đình Đào 4. Marketing - NXB Thống Kê - 1998. Trần Minh Đạo 5. Kinh Tế Doanh Nghiệp Thương Mại-NXB Giáo dục Hà Nội_1999 Tiến Sĩ Phạm Công Đoàn và Tiến Sĩ Nguyễn Cảnh Lịch đồng chủ biên 6. Phân tích hoạt động kinh doanh - NXB Giáo Dục - 1997 Phạm Thị Gái 7. Chiến lược và sách lược kinh doanh - NXB Thống Kê Garry. D. Smith Danny. R. Arnold Bobby. G. Bizzell 8. Hiệu quả kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. NXB Chính trị quốc gia – 1995 9. Quản trị Marketing - NXB Thống Kê Phi lip Kotler 10. Quản trị hoạt động thương mại - NXB Giáo dục - 1996 Nguyễn Kế Tuấnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 65. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com MỤC LỤCLời nói đầu 1Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh 3nghiệp trong nền kinh tế thị trường1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh 3doanh của doanh nghiệp. 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm: 3 1.1.2. Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 51.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 6 1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 6 1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng 8 1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ 12 1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 13 1.2.6. Quá trình bán hàng 161.3. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18của doanh nghiệp 1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18 1.3.1.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 18 1.3.1.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 20 1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 21 1.3.2.1. Giá bán sản phẩm 21 1.3.2.2. Chất lượng sản phẩm 22 1.3.2.3. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 22 1.3.2.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 23 1.3.2.5. Một số nhân tố khác 24Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải 25Châu2.1. Giới thiệu chung về công ty bánh kẹo Hải Châu 25 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty 25 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty bánh kẹo hải châu 282.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty bánh kẹo hải châu 32 2.2.1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng 32 2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường 33 2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo thời gian 362.3. Đánh giá ưu nhược điểm trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 36 2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua 36 2.3.2. Những thành tựu 37http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  • 66. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2.3.3. Những hạn chế 39 2.3.4. Những nguyên nhân chủ yếu 40 2.3.4.1. Nguyên nhân khách quan 40 2.3.4.2. Nguyên nhân chủ quan 41Chương III. Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ 42sản phẩm của công ty Bánh kẹo Hải Châu3.1. Phương hướng mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm 423.1.1. Mục tiêu sản xuất kinh doanh năm 2004 423.1.2. Kế hoạch tiêu thụ 423.2. Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 43Bánh kẹo Hải Châu 3.2.1. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 43 3.2.2. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 44 3.2.3. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm 45 3.2.4. Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm 46 3.2.5. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm 49 3.2.6. Hạ giá thành sản phẩm 50 3.2.7. Tăng cường biện pháp kinh tế tài chính 53 3.2.8. Mở rộng quảng cáo và xúc tiến bán hàng 54Kết luận 56Tài liệu tham khảo 57http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com