Your SlideShare is downloading. ×
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
QT012.DOC
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

QT012.DOC

488

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
488
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
5
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗidoanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệpđó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trongquá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sảnxuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâuđầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệpsau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gìđã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mởrộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùngthì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phảicăn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sảnphẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trịhàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ baogồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạtđộng nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức vàquản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán,... Muốn cho các hoạtđộng này có hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thểtiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vữngtrên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càngphát triển lớn mạnh. Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chưa được các doanh nghiệp chúý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Các doanh nghiệpnhà nước vẫn chưa hoàn toàn xoá bỏ được các ý niệm về tiêu thụ trước đây,việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà nước thực hiện thông qua các doanh nghiệpthương nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể dựavào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệpphải tự mình xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêuthụ được tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chương trình đóchính là chương trình về xây dựng các biện pháp & chính sách phù hợp.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 1
  • 2. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tìnhcủa Thầy giáo - Phó Giáo Sư - Tiến Sỹ Lê Văn Tâm và sự giúp đỡ của cácanh chị các phòng chức năng trong công ty với những kiến thức đã tích luỹđược cùng với sự nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em mạnh dạnchọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hàgiang” làm khoá luận tốt nghiệp của mình. Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rấtrộng, vì vậy trong luận văn này em chỉ đi vào khảo sát thực trạng công tác tiêuthụ sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty In Hà giang. Từđó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp, để đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm. Kết cấu khoá luận : Chia làm 2 phần.Phần I: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giangPhần II: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang. Do thời gian và kiến thức có hạn, các ý kiến em đưa ra còn xuất phát từ ýchủ quan của bản thân. Vì vậy khoá luận không tránh khỏi thiếu sót. Rất mongsự giúp đỡ của thầy cô và anh chị trong công ty. Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo và các cán bộ nhân viên văn phòngCông ty In Hà giang đã nhiệt tình giúp đỡ Em trong thời gian thực tập và thựchiện khóa luận tốt nghiệp này. Hà giang, tháng 06 năm 2004 Sinh viên : Nguyễn Thị Phương NhungDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2
  • 3. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Chương IMột số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường(I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠTĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP. 1. Tiêu thụ sản phẩm: 1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữamột bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quátrình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sảnxuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thươngmại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sảnxuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại,lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyểntheo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận vàsản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trựctiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứunhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tếvà kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nóbao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bánhàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng. 1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìmhiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bánhàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành... Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trìnhcó liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại baogói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêucầu khách hàng.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 3
  • 4. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩmnghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lựclượng bán hàng. 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ mộtdoanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồntại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó cótốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốcđộ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho sốngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sảnxuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiếtbị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanhnghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanhnghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mởrộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụsản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quátrình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêuthụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảmchi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp.Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mứctốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng,nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng caouy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt,giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàngtốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp cóthể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, khôngngừng mở rộng thị trường.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 4
  • 5. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việcđem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùngchấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngườicán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thịhiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệtiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người côngnhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm,vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ kháchhàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làthước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Quahoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhauhơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợinhuận cao hơn. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thựchiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sởvững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoàinước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chếhàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa. 3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận độngtừ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanhnghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệuquả đã định trước, đó là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanhnghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh. Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêuthụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà khôngtiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốnhoặc lỗ.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 5
  • 6. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóađược bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết địnhđến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường. Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất rađể bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đượcdiễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Dovậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh. Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêudùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và traođổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ýnghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.(II) NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦADOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊTRƯỜNG: 1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1.1 Nghiên cứu thị trường: Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau đểxác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quanhệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trườngnhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thịtrường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhậpthị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạođiều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thịtrường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: - Thu thập thông tinDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 6
  • 7. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Xử lý thông tin - Ra quyết định 1.1.1 Thu thập thông tin Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tàiliệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như:Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị;Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thịtrường so với tổng dung lượng thị trường. Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ýtới một số nguồn thông tin chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì? - Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất? - Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó? - Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạnnào của chu kỳ sống? Thông tin phân làm 2 loại: -Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiệnthông tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạngthái. -Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếmtheo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thểnào đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như: + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi + Quan sát 1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điềurất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin,người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tinthị trường từng bước. Nội dung của xử lý thông tin là:Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 7
  • 8. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm củadoanh nghiệp như thế nào? - Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phươngán kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả củaphương án. Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau: + Tỷ suất lợi nhuận L P: Tỷ suất LN P= x 100% V L: Tổng lãi V: Vốn bỏ ra Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanhtheo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quảphương án càng cao. +Thời gian thu hồi vốn: T: Thời gian thu hồi vốn V T= V: Tổng vốn LN + LV + KH LN: Lợi nhuận LV: Lãi vay KH: Mức khấu hao Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu được số vốn bỏ raban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phương án càng cao. 1.1.3 Ra quyết định. Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinhdoanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trìnhkinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạnnhư: - Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp. - Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp. - Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp. - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhấtphù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 8
  • 9. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từngthời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khảnăng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển vàthanh toán. - Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm 1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụsản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xéttoàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhậnđến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thịtrường? Loại nào cần giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới choviệc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp? Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sảnphẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹthuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt vềnhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán,các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...) Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức làứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau saocho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụnggam sản phẩm chỉ được bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa rasự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩmdoanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằngcách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những phụ tùng cho dự trữđể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. 2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọngcó ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêuthụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp.Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quanhệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khốilượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanhDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 9
  • 10. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comnghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứkhông phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xácđịnh đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn: - Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường. Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơbản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được,nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúngta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược. + Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyếnmãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi caonhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khiphần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối vớisản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãngnhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra. + Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độkhuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích củakhách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếuquy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơxẩy ra. + Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cườngkhuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứngvới quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưngnhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh. + Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thịtrường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện đểdoanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưngkhông nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàngbiết đến ở mức độ cao. - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởngDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 10
  • 11. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trongnhững vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảmbảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường. Trong giai đoạn này cần: + Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, pháttriển các mẫu mã mới. + Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới. + Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới. + Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đếnsản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm. + Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầnglớp” khách hàng tiếp theo. - Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi) Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trongchu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ).Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trườngchứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng: + Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưakhai thác. + Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm. + Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụvà các công đoạn Marketing khác. - Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái. Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặckhông có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì banlãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lạimột mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũngnhư trong tương lai. Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗithời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuấtchính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chấtlượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứngDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 11
  • 12. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comcủa sản phẩm đối với thị trường. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín củadoanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau: + Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền,mẫu mã, kích thước. + Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp vớithị hiếu khách hàng. + Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh. + Tận dụng triệt để các cơ hội. 3. Chính sách giá bán Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thịtrường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thịtrường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thịtrường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nhưtrong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau: 3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết. Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ mộtdoanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chiphí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này khôngphải lúc nào cũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợpgiá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phágiá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyêntắc: Giới hạn tối thiểu của giá P ≥ SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chiphí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp). Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượngkhác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mứcgiá thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thựchiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn. Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chínhsách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạtnày có thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm(± P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P). Với chính sách này,Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 12
  • 13. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comngười bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạtcho phép. 3.2 Các chính sách định giá bán a. Chính sách định giá theo thị trường. Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là địnhgiá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, dokhông sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêuthụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụngchính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt cácbiện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh. b. Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêukhác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp cóthể đưa ra các cách khác nhau. Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơngiá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sảnphẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặcdùng giá để chiếm lĩnh thị trường. Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thờikỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn. c. Chính sách định giá cao Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giátrị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra: - Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùngchưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mứcbán giá cao sau đó giảm dần. - Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền ápdụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền. -Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loạicao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phôtrương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 13
  • 14. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắtcổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìmnhu cầu thay thế d. Chính sách ổn định giá bán Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặcdù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn địnhgiúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường. e. Chính sách bán phá giá Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giáchỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt,sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khóbảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn. 3.3 Phương pháp định giá bán a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí củasản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa.Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sảnphẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàngđặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho vàbảo quản cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụgiá ở mức cao. Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhậnthức được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu -phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dựkiến. Phương pháp định giá này rất phổ biến vì: - Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương phápgắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình. - Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này thìgiá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm điđến mức tối thiểu. - Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng vớicách định giá này. b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêuDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 14
  • 15. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của họ. Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức: Lợi nhuận mong muốn Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Số lượng tiêu thụ Chi phí cố định Khối lượng hòa vốn = Giá - chi phí biến đổi Giá (P) ← Tổng D. thu } → L. nhuận mục tiêu P* ← Tổng chi(Giá hòavốn) ← Chi phÝ cố Q* (SL Q’ (giá Q ( sản lượng) hòa vốn) ước Hình 1 : Đồ thÞ hoà vốn để xáctÝnh) giá theo lợi đÞnh nhuận mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn c. Định giá theo giá trị nhận thức được: Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giá của hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 15
  • 16. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comnếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhậnthức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả. d. Định giá theo giá trị Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giátheo giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theotriết lý “tiền nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà ngườimua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy. Mặt khác,phương pháp định giá này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời chongười tiêu dùng. e. Định giá theo mức giá hiện hành Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mìnhchủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phícủa mình và nhu cầu. Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quangiữa giá với chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa làdoanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng vớigiá của đối thủ cạnh tranh. - Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hìnhthái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường vớinăng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫn đầu” - Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnhtranh. Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp cónhững khác biệt và được khách hàng chấp nhận. - Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụngphương pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giáthành nhờ tăng quy mô sản xuất. 4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ cácdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 16
  • 17. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản lànhững máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêuthụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêuthụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụgián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trongmỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụnào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp. a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sảnphẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượngsản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanhnghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toànchính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sảnphẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình,điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vìtầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh nghiệp sựcần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sảnphẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt độngchủ yếu tại kênh này. Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kênh I Doanh Kênh II Người bán Người nghiệp Kênh III Người bán buôn Người bán tiêu sản Kênh III Đại lý Người bán dùng xuất Kênh V Đại lý Người bán buôn Người bán b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là ngườibán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính làbộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiệnthuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàngmột cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượngDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 17
  • 18. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comtrung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảmgiá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sản phẩm lớn, đồng thờithực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng như giải đáp thắcmắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tưởng cho trunggian. c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn vàngười bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ýnghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quảtiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thườngđược giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vậnchuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh,chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đốivới bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết. Để thực hiện tốtcác yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộphận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được nhữngquyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra. d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lýquốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản vàhay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thânnên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất,đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tínhchất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinhdoanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bánhàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuynhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tínvới thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanhnghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn. Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệpphải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnhcũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanhnghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theoDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 18
  • 19. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comdõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thờinhằm hạn chế rủi ro. e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theodõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và ngườibán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhậnđược bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp vớisự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trườngsản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt độngtiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đốivới kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tàichính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đíchthực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý,thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đạilý. Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệpmới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế vàlực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường. Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanhnghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là: Xác định phương thức tiêu thụ: Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp: - Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian baogồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luânchuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thườngvới số lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng,chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán vàcác khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồngmua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theomột kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trongviệc định giá bán và số lượng bán ra. + Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xungcho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể ápDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 19
  • 20. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comdụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau vềgiá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuậnmà người làm đại lý được hưởng. + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tácdoanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạothêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điềutiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi. Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hànghóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệmđược chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh. Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trunggian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phảiphân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về kháchhàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác. - Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phốiDoanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổchức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệpphải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khảnăng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng. + Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi chokhách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốnvà nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhucầu của thị trường. + Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chuchuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuấtkéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp. 5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 5.1 Quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho cácphần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian vàthời gian nhất định.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 20
  • 21. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng vềsản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo làđẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạolập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mớihoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biếtđược những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phương tiện quảng cáo rất đadạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêuthụ bao gồm: - Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng,nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽquảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh. - Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thôngbáo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tớithời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin. -Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay,thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để cáchộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩmmới. - Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hìnhảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáovà các tờ quảng cáo. - Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóaquan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làmkhách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chấtlượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa. - Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ vớikhách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng vàcác ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớndo chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể. 5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mạiDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 21
  • 22. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp,viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới cóthể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan. - Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thốngcửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kínhgiữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng. - Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loạihình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khácnhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ. - Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằngmiệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phươngthức thanh toán... Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệthuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác vềthị trường hàng hóa. 5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà vớimục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanhnghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đótạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sựràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp. - Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêuthụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho kháchhàng. - Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sảnphẩm cho khách hàng. - Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp vớikhách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau traođổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán. - Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàngbán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biệnpháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với sốlượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặcDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 22
  • 23. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.combiệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giáhoặc quay số mở thưởng... - Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường.Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp,quà tặng... -Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyểnkhách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theotổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanhtoán chuyển đổi hàng - hàng.. 6. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánhgiá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp vàtừng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sảnxuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhânban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó. Sử dụng phương pháp phân tích so sánh - So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định)với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả vềsố tuyệt đối lẫn tương đối. Công thức tính doanh thu: n Qi : S L tiêu thụ sp Doanh thu : (TR) = ∑ PiQi Pi : Giá bán tiêu thụ sp i =1 Tỉ lệ hoàn thành ∑( Khối lượng sp x tiêu thụ thực Giá bán ) kÕ hoạch x 100 kÕ hoạch chung = tÕ ∑( Khối lượng sp x Giá bán kÕ hoạch ) tiêu thụ kÕ hoạch So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước củatừng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷlệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kếhoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 23
  • 24. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Số lượng sản = Số lượng sp Số lượng sp + Số lượng sản - phẩm tiêu thụ tồn kho cuối tồn kho đầu kỳ phẩm sx trong kỳ kỳ Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau: - TH1: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sảnphẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sảnphẩm dự trữ cuối kỳ tăng. Trường hợp này xí nghiệp đã hoàn trường hợp này xínghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳtăng. Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳtăng với tốc độ lớn hơn. Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất - dựtrữ và tiêu thụ. - TH 2: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sảnphẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm. Trường hợp này xẩy ra nếu: +Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thìđánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do đẩy mạnh sản xuất,doanh nghiệp không những đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩmđể dự trữ thể hiện được tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ. + Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hưởng đến mức tiêu thụ kỳsau, không thực hiện được hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. Tính cân đối khôngđược thực hiện. + TH 3: Nếu khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lượng sảnphẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng. Tình hình nàyđánh giá không tốt. Doanh nghiệp không hoàn thành được kế hoạch tiêu thụ,gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ. + TH 4: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lượng sảnphẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn.Doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳảnh hưởng đến tiêu thụ kỳ sau. Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ và sản xuấtkhông được đảm bảo. * Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất lớnđến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với doanhDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 24
  • 25. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comnghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luânchuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp trênthị trường. Phương pháp phân tích: +So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợpđồng kinh tế. +So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng giữathực tế với hợp đồng đã ký kết theo từng đợt giao hàng. * Doanh thu và Lợi nhuận. Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có nhữnghướng đi trong thời gian tới. n Qi : S L tiêu thụ sp Công thức tính: Doanh thu (TR) = ∑ PiQi i =1 Pi : Giá bán tiêu thụ sp Lợi nhuận (LN)= TR - TC TC: Tổng chi phÝ TR: Tổng doanh thu Một số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp -Tỷ suất lợi nhuận: phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộdoanh nghiệp. LN DCP = x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí TC LN DCP = x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu TR LN - Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = x 100% Tổng vốn sản xuất Cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khácnhau về quy mô sản xuấtDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 25
  • 26. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com(III) NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. 1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp 1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: a. Các nhân tố về mặt kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việchình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làmcho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụtăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu củakhách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nềnkinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanhcủa các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuấtcao. - Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từngquốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khiđồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của cácdoanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệptrong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh.Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thịtrường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơnso với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. - Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phíkinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảudoanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh. - Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuấtkinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệsản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiệnvật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinhdoanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 26
  • 27. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tếcủa nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hộiđối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng vàổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho cácdoanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanhnghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, cácchính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chươngtrình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động... Cácnhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp. c. Các nhân tố về khoa học công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếutố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa họccông nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chấtlượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tớigiá thành sản phẩm giảm. d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tínngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanhnghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khảnăng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứurõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lượcsản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. e. Các yếu tố tự nhiên Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc pháttriển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiênbao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điềukiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chiphí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phúDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 27
  • 28. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comtạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầuvào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạođiều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh. 1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô a. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết địnhđến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thịtrường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến độngtâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm chosố lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạtđộng sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quảkhả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ kháchhàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quảcủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thunhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hànghóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thunhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá,chính sách sản phẩm hợp lý. b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh củangành Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác độngrất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quymô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ kháctrong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đếnvới từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫnđến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đốithủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm củamỗi doanh nghiệp. c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻlợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năngtrang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấpDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 28
  • 29. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comcó thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trườnghợp: - Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty cókhả năng cung cấp. - Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọngnhất của doanh nghiệp. Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp muanguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vịsản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thịtrường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tớidoanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cungứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứuđể tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế. 2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêuthụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượngvà chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác địnhgiá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởngtrực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm. 2.1 Giá bán sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm vềnguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoayquanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thànhtự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó,doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp vớichất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệpsẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao, ngườitiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chấtđống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lýkinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàngvới giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đâylà một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cảDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 29
  • 30. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comkhách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanhnghiệp trên thị trường. Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ởmức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm.Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưngvới mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điềunày dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụthấp, hay nói rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển. Điều nàyđược chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thịtrường nước ta hiện nay. 2.2 Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm làmột vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùngngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty,nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”,“chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”... Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khốilượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tíncho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lýmà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việctiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bángiá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành côngnghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớnđến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còncó ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanhnghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắtchặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuậnlợi. 2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúcđẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổchức bán hàng gồm nhiều mặt:Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 30
  • 31. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com * Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hìnhthức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua cácđại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ ápdụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thịtrường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm.Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanhthu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đạilý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm. * Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụngnhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanhtoán chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mìnhphương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo kháchhàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanhtoán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụsản phẩm. * Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũnglà tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm,các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vậnchuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa....Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuậnlợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp.Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. 2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp chokhách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm đểkhách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết địnhlà nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp chokhách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng củasản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sảnphẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tinđể khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm củadoanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 31
  • 32. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thựctrong quảng cáo, gắn với chữ “tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng kháchhàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thìắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảngcáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm. 2.5 Một số nhân tố khác: * Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếpđến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác địnhđúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trườngthì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạngtồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thịtrường. * Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) vàtài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng củađội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mớivững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bịmáy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiếnđộ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tín cho doanhnghiệp.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 32
  • 33. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com PHẦN I PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY IN HÀ GIANG I/ GIỚI THIỆU CÔNG TY IN HÀ GIANG 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty In Hà giang Xí nghiệp In Hà Giang là doanh nghiệp nhà nước được thành lập từ4.12.1991 (từ ngày tách Tỉnh Tuyên Quang và Hà Giang) theo Quyết định số30/QĐ-TU của Ban Thường vụ Tỉnh uỷ Hà giang là doanh nghiệp thuộc Tỉnhuỷ Hà giang quản lý (Từ 1991 đến tháng 12/1997). - Ngày 1/12/1997 theo Quyết định số 1435/UB-QĐ của Uỷ ban nhân dânTỉnh Hà giang chuyển từ doanh nghiệp thuộc Tỉnh uỷ quản lý sang doanhnghiệp nhà nước trực thuộc Uỷ ban nhân dân Tỉnh. - Tại quyết định số 1726/ QĐ-UB/KTTH ngày 17/10/1998 của Uỷ bannhân dân Tỉnh Hà giang V/v: Chuyển doanh nghiệp sang hoạt động công ích vàđổi tên thành Công ty In Hà giang. Nay là doanh nghiệp nhà nước hoạt độngcông ích. a/Nhiệm vụ của công ty In báo các loại, tài liệu phục vụ công tác tuyên truyền và các ấn phẩmkhác phục vụ hoạt động kinh tế - văn hoá xã hội trên địa bàn tỉnh Hà giang, mộttỉnh miền núi phía Bắc với điều kiện tự nhiên xã hội có nhiều khó khăn. Ngoài nhiệm vụ sản xuất trên, Công ty phải thực hiện phân phối theo laođộng và công bằng xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá, tay nghềcủa công nhân, bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn anninh trật tự. làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báocáo trung thực theo chế độ nhà nước quy định.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 33
  • 34. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com b/Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cơ cấu tổ chức: Công ty được hình thành trên cơ sở tiếp nhận số cán bộ công nhân do Xínghiệp In Tuyên Quang chuyển giao cùng với một số máy in Ti pô và chì chữ. Đến nay Công ty có 72 CBCNV trong đó nữ chiếm 40% và có 70% làngười Địa phương.Công ty có các Phòng - Ban - Phân xưởng sau: Ban Giám đốc Phòng Kế hoạch điều độ sản xuất Phòng Kế toán Phòng Hành chính tổ chức Phòng Nghiệp vụ Phân xưởng Chế bản (Khâu trước in) Phân xưởng Máy in (Khâu in) Phân xưởng Sách (Khâu sau in) Phân xưởng in thủ công (in lưới) gồm 5 cơ sở: Cơ sở in số 2 Cơ sở in số 3 Cơ sở in số 4 Cơ sở in số 5 Cơ sở in số 6 Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm in Công ty có 1 Giám đốc và 14 đ/c Trưởng, Phó các bộ phận trong đó 4trưởng phòng qua đào tạo Đại học = 28,6% (Số cán bộ quản lý) còn lại là quađào tạo trung cấp. Trong tổng số 72 CBCNV của Công ty: Có 38 đ/c đã qua đào tạo trungcấp = 53% (Trong đó có 32 đ/c được đào tạo chuyên ngành in còn lại là chuyênnghành khác).Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 34
  • 35. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com SƠ ĐỒ 1: BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY IN HÀ GIANG Kiểm tra tổ chức thực hiện Giám đốc P.Giám đốc PT.SX P.Hành chÝnh Tổ chức P. KHĐĐSX P.Nghiệp vụ P. KÕ toán CÁC PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT - PX in PX chÕ bản - PX in thủ công PX sách - khâu trước in - (bao gồm các cơ sở - khâu sau in- in). (- Khâu in -)Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 35
  • 36. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comChú thích: Trực tuyến Chức năng Nhìn vào sơ đồ tổ chức ta có thể nhận thấy cơ cấu tổ chức quản lý và điềuhành của Công ty được tổ chức theo quy định của Luật doanh nghiệp nhà nướcvà Điều lệ Công ty đã được Uỷ ban nhân dân Tỉnh phê duyệt. Theo đó, cơ cấutổ chức quản lý của Công ty In Hà giang theo mô hình trực tuyến chức năng -cơ cấu tổ chức được sử dụng phổ biến hiện nay. Với cơ cấu tổ chức quản lý này,nó đảm bảo tính thống nhất trong hoạt động quản trị, xoá bỏ việc 1 cấp (một bộphận) quản trị phải nhận nhiều mệnh lệnh quản trị khác nhau, nó giúp cho quảnlý công ty không bị chồng chéo, mâu thuẫn mặt khác nó cũng có nhược điểm :đòi Thủ trưởng các cấp phải có trình độ tổng hợp, ra quyết định thường phứctạp, hao phí lao động lớn. Người thủ trưởng (Giám đốc) được sự tham mưu vàgiúp việc của các phòng ban chức năng để ra các quyết định về mọi mặt hoạtđộng của toàn Công ty theo hình thức mệnh lệnh và được áp dụng từ trên xuốngdưới theo các tuyến đã quy định. Các phòng chức năng của Công ty, không cóquyền ra mệnh lệnh trực tiếp cho các công ty thành viên, mà chỉ có trách nhiệmtham mưu cho ban lãnh đạo Công ty và các Phân xưởng cấp dưới theo đúngchuyên môn của mình. Công ty thường áp dụng mô hình này trong việc nghiêncứu, xây dựng chiến lược, phương hướng, dự án, phương án và chương trìnhtrong từng lĩnh vực cụ thể. Như Dư án đầu tư dây truyền công nghệ mới;Phương án hoạt động khi chuyển công ích,…. Công ty In Hà Giang đã đạt được thành công đáng kể các năm qua kể từngày thành lập. Được sự giúp đỡ của Tỉnh uỷ, Hội đồng nhân dân, UBND vàcác ngành chức năng về mọi mặt từ quan tâm chú trọng giúp đỡ về đầu tư vốnđể mua sắm máy móc thiết bị và điều quan trọng nhất là sự giúp đỡ về chế độbảo hộ việc làm, kết hợp với sự nhạy bén trong công tác nắm bắt xu thế pháttriển của khách hàng đáp ứng được những đòi hỏi khắt khe về chất lượng sảnDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 36
  • 37. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comphẩm do đó Công ty đã tạo được niềm tin nơi khách hàng về những sản phẩmmà mình làm ra. Nhờ biết vận dụng khai thác những điều kiện thuận lợi đồngthời khắc phục những khó khăn ban đầu giờ đây Công ty đã khẳng định được uytín của mình đối với khách hàng. Hiện nay, quy mô và năng lực sản xuất của Công ty ngày càng phát triểntheo hướng đa dạng hoá công nghệ, tự chủ trong sản xuất kinh doanh kết hợpđầu tư cho dịch vụ sau này: - Tổng diện tích mặt bằng nhà xưởng của công ty là 639 m2 . Trong năm2002 Công ty đã dùng quỹ phát triển sản xuất kinh doanh để mua thêm gần 60m2 để cho các cơ sở in hoạt động. - Số lượng máy móc thiết bị hiện nay của công ty đã tăng lên nhiều so vớitrước. Hiện tại công ty đã tăng thêm 01 dây chuyền sản xuất (như vậy hiện naycông ty có 3 dây truyền) do đó năng suất đã tăng lên 1,5 lần. - Số lượng cán bộ công nhân viên của công ty hiện có là 72 người, tănggấp đôi so với ngày mới thành lập. Như vậy trong những năm đầu thành lập Công ty đã đạt được một sốthành quả đáng khích lệ: - Giải quyết được công ăn việc làm cho người lao động. - Tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, hoàn thành nghĩa vụ với ngân sách NN . - Tạo được uy tín của Công ty trong địa bàn và trong mắt khách hàng. 2. Đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm củaCông ty In Hà giang 2.1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường: Sản phẩm của Công ty đa dạng vềkích thước (quy khổ chuẩn 13 x 19), mẫu mã nhưng Mạng lưới tiêu thụ ngắn: - Đối với sản phẩm kinh doanh: Nhà sản xuất  Người tiêu dùng (gồmnhững mặt hàng: Biểu mẫu các loại, các hợp đồng không thuộc nhà nước đặthàng).Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 37
  • 38. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Đối với sản phẩm công ích: Nhà nước đặt hàng  Nhà sản xuất  Người tiêu dùng (gồm những mặt hàng: Báo địa phương, tạp trí các loại, Sách giá khoa, các mặt hàng do nhà nước đặt hàng). Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường có gặp khó khăn do phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được nên Công ty không có được thị trường ổn định dẫn đến không chủ động trong sản xuất kinh doanh. 2.2. Đặc điểm về công nghệ sản xuất Để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì máy móc thiết bị cũng là một phần rất quan trọng không thể thiếu với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào. Chất lượng, số lượng của máy móc thiết bị phản ánh đúng năng lực hiện có của Công ty, trình độ khoa học kỹ thuật, mức hiện đại chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất - hạ giá thành sản phẩm. Biểu số 1 DANH MỤC MÁY MÓC THIẾT BỊ (Đến hết năm 2003)số Tên Máy Móc Nước Nhập Nguyên giá Luỹ kế Giá trịtt thiết bị sx khấu hao còn lại1 Dây truyền in OPSET Nhật 10/1994 229.966 229.966 -2 Dây truyền in OPSET Nhật 11/1994 214.377 187.942 26.4353 Máy xén giấy T.Q 1/2002 91.428 9.143 82.2854 Máy láng bóng T.Q 5/2000 23.100 5.300 17.8005 Máy quét ảnh Nhật 5/1997 56.500 47.860 8.6406 Máy Scaner Nhật 3/1999 9.950 4.670 5.2807 Máy KOMORI Nhật 4/2000 386.300 106.300 280.0008 Máy vào hồ nóng H.Q 4/2002 265.400 20.000 245.400 (Nguồn: Phòng Kế toán) (Trong số máy kể trên có một số máy có giá trị lớn như: Máy KOMORI do Nhật sản xuất, Máy vào hồ nóng do Hàn quốc sản xuất…. có công nghệ phù hợp với trình độ tay nghề công nhân) Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 38
  • 39. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Từ bảng số liệu trên ta thấy số lượng lớn máy móc thiết bị của Công ty đãcũ, tổng mức hao mòn từ 47% - 48% cho nên công suất sản xuất sản phẩmkhông cao làm giảm sức cạnh tranh trên thị trường gây khó khăn cho doanhnghiệp. Nhận thức được điều này nên Công ty đã và đang thực hiện một số dựán nâng cấp trang thiết bị máy móc nhà xưởng, nâng cao năng lực sản xuất. Tuynhiên Hà giang là Tỉnh miền núi xa xôi nên việc tiếp cận những kiến thức về kỹthuật mới, hiện đại của một số trang thiết bị là hết sức khó khăn chính vì vậyviệc quyết định lựa chọn công nghệ sao cho phù hợp với địa bàn hoạt động là cảmột vấn đề lớn đối với Ban Lãnh đạo Công ty. Hiện nay do khối lượng nguồnhàng trong Tỉnh còn hạn chế do bị chi phối đi nhiều nơi nên khả năng khai tháccông xuất của máy chưa hết nên hiện tại Công ty chỉ đầu tư những thiết bị côngxuất vừa phải, kỹ thuật tương đối hiện đại phù hợp với khả năng khai thácnguồn hàng và trình độ tay nghề công nhân trong Công ty. Ví dụ: Hiện nay tốc độ máy in hiện đại nếu khai thác hết năng lực củamáy thì sẽ đạt 24.000 tờ/h. Tại Công ty đang sử dụng loại máy KOMORI 16trang do Nhật sản xuất với công xuất 8.000tờ/h. Với loại máy này kỹ năng sửdụng của nó đơn giản, thuận tiện và phù hợp với trình độ tay nghề công nhân. * Hoạt động sản xuất, bố trí máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất. Máy móc thiết bị dây truyền của Công ty được bố trí trên mặt bằng códiện tích 440 m2. Nhà xưởng thuận tiện cho công việc sản xuất sản phẩm in.Đội ngũ công nhân có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình trong côngviệc, đó là những thuận lợi trong việc bố trí sắp xếp sản xuất của Công ty. Công ty In Hà Giang ra đời trong điều kiện do tách Tỉnh Hà Tuyên thành2 Tỉnh Hà Giang - Tuyên quang. Toàn bộ số máy móc là được chuyển giao từXí nghiệp In Tuyên Quang sang nên hầu hết máy móc thiết bị đã cũ và côngnghệ lạc hậu. Được sự quan tâm giúp đỡ về đầu tư vốn trong những năm quaCông ty đã mạnh dạn đầu tư mua sắm thêm trang bị phục vụ sản xuất là một dâytruyền công nghệ tương đối hiện đại phù hợp với điều kiện sản xuất tại Tỉnh.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 39
  • 40. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comNgành in là một ngành đặc thù muốn hoàn thành sản phẩm phải trải nhiều côngđoạn khác nhau, do đó chất lượng sản phẩm cũng như tiến độ sản xuất khôngchỉ phụ thuộc vào các giai đoạn sản xuất mà còn phụ thuộc vào kỹ thuật côngnghệ, bên cạnh đó nó còn đòi hỏi sự kết hợp đồng bộ từ ban Giám đốc đến côngnhân đứng máy. (Sơ đồ)Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 40
  • 41. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com SƠ ĐỒ 2: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT SẢN PHẨM IN Hợp đồng P.KÕ hoạch Kỹ thuật in ChÕ bản sản xuất điÒu độ SX (Bản mẫu) điện tử In Nhập kho Hoàn thiện Tiêu thụ KCS thành phẩm sản phẩm Nhìn chung công nghệ được áp dụng tại Công ty đều trong tình trạng lạchậu không đồng bộ, các chỉ tiêu vận hành kém. Các nhân tố trên (Thị trường,Nhân lực, Công nghệ) đã góp phần không nhỏ trong quá trình thực hiện SXKD.Những điều đó đã ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.3. Đặc điểm về chất lượng đội ngũ lao động Công ty luôn chú trọng với việc đào tạo nhân lực. Công ty đã cho đi đàotạo tại trường và học tập kinh nghiệm về kỹ thuật in ở các Công ty In Tỉnh bạnnhằm bổ trợ kiến thức và kinh nghiệm trong kỹ thuật in cho công nhân. Với môhình sản xuất theo dây truyền nên ở từng công đoạn mỗi bộ phận phải tự chịutrách nhiệm về sản phẩm tại công đoạn đó. Khi chuyển sang cơ chế thị trườngnhu cầu của người tiêu dùng tăng lên, họ có những nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cóchất lượng cao, mẫu mã đẹp. Vì vậy việc nắm bắt thị trường và khách hàng đượcCông ty quan tâm xem đó là một tiêu chí để nâng cao chất lượng sản phẩm củamình. Trong quá trình hình thành và phát triển. Công ty đã nhận thức được vaitrò quan trọng của yếu tố lao động cũng như tổ chức lao động để sử dụng laođộng sao cho có kế hoạch và hợp lý nhất. Phân công, phân bổ lao động là nhântố cực kỳ quan trọng quyết định công việc sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp có hiệu quả hay không. Để phối hợp tối đa giữa các Phòng Ban, PhânDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 41
  • 42. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comxưởng sản xuất đạt được hiệu quả cao nhất, hiện nay Số lượng cán bộ công nhânviên của Công ty là 72 người với cơ cấu thể hiện qua bảng sau:Biểu số 2 TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY TÍNH ĐẾN NĂM 2003 Chỉ tiêu Số lao động Tỷ lệ % Tổng số lao động 72 100 Đại học 4 5,55 Trung cấp 38 52,78 Trung cấp chuyên ngành In 32 (44,44) Trung cấp chuyên ngành khác 6 (8,33) Các loại khác 30 41,67 (Nguồn: Báo cáo tình hình tổ chức lao động - Phòng TCHC) Nhìn chung chất lượng đội ngũ người lao động trong công ty là khôngcao, đây là tình trạng chung đối với các doanh nghiệp Nhà nước hiện nay. Độingũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý có độ tuổi trung bình cao lại ít đượccập nhật các thông tin mới, tốc độ trẻ hoá đội ngũ người lao động chậm. Tỷ lệcán bộ có trình độ đại học trở lên thấp. Tình trạng đội ngũ người lao động nhưvậy sẽ khiến cho Công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp thu công nghệ sảnxuất mới cũng như vận dụng các phương thức kinh doanh mới. Mặc dù số lượng lao động trong Công ty không tăng nhưng so với nhucầu sản xuất kinh doanh thực tế, số lượng lao động trên vẫn còn là lớn. Quátrình sản xuất của Công ty In theo dây truyền tuy không phức tạp lắm nhưng đòihỏi người lao động phải nắm bắt được những kỹ năng cơ bản của công việc. Đểnâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đảm bảo hiệu quả công việc và chấtlượng sản phẩm, Công ty căn cứ vào độ phức tạp của công việc để phân côngcho phù hợp với trình độ tay nghề của người lao động. Trình độ đại học chiếm5,55%, trung cấp chiếm 52,78%. Đặc biệt số lao động là những người trẻ khoẻchiếm 70%, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong hoạt động sảnxuất kinh doanh. Tuy gặp nhiều khó khăn , nhưng Công ty đã thực hiện tốt cácchính sách về công đoàn, bảo hiểm xã hội, chế độ khen thưởng cho các cán bộDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 42
  • 43. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comcông nhân viên. Trong những năm qua, thu nhập trung bình của người lao độngtrong Công ty đã không ngừng được nâng cao đều đạt mức trung bình khá sovới nhiều doanh nghiệp Nhà nước khác và cải thiện đời sống ở mức trung bìnhhiện nay là 570.000 đồng/người/tháng. Tuy nhiên thu nhập của người lao độngchưa cao vì một số nguyên nhân cơ bản sau: • Số lượng lao động tương đối lớn so với yêu cầu của sản xuất cộng thêm tình trạng sử dụng người lao động chưa hợp lý dẫn đến năng suất lao động bình quân không cao. • Thiết bị công nghệ sản xuất lạc hậu, công suất nhỏ dẫn đến các chỉ tiêu tiêu hao lớn, năng suất lao động và chất lượng sản phẩm thấp khó cạnh tranh. Những điều này dẫn đến tình trạng hoạt động kém hiệu quả ở Công ty. Về nguồn lao động của Công ty chủ yếu là người địa phương và con emcán bộ trong công ty. Tuỳ theo trình độ mà sắp xếp công việc tại các phânxưởng.Biểu số 3 SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG VÀ THU NHẬP CỦA NGƯỜI LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY IN HÀ GIANG TRONG CÁC NĂM QUA Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003Số lao động bình quân Người 72 72 72 72 72Thu nhập bình quân đ/ng/tháng 450.000 501.000 502.000 559.000 565.000 Công ty cũng đã bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo độingũ cán bộ cán bộ và lao động. Công ty cũng đã đưa ra các chương trình khuyếnkhích để thu hút những người lao động có trình độ về làm việc. Hiện nay, ngoàinhững yếu tố sản xuất truyền thống như : thiết bị công nghệ, máy móc kỹ thuật,nguyên vật liệu, nơi làm việc… nhân tố con người càng được coi trọng đặc biệt.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 43
  • 44. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comMuốn sản xuất phát triển, lợi nhuận tăng… doanh nghiệp cần phải có những chếđộ chính sách nhằm kích thích cả về vật chất lẫn tinh thần cho công nhân viên. Cụ thể là doanh nghiệp phải có một hệ thống thu nhập hợp lý sao chongười lao động có thể thoả mãn những nhu cầu thiết yếu của mình trong hiện tạivà có một phần nhỏ nhằm đảm bảo cho cuộc sống của họ sau này. Những hoạtđộng này nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp với sự phát triển củaDoanh nghiệp trong thời gian tới. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY IN HÀ GIANG1. Phân tích về số lượng sản phẩm - tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà Giang Ngành in là bộ phận quan trọng phục vụ cho hoạt động truyền bá các giátrị văn hoá, phục vụ công tác tuyên truyền đường lối chính sách của đảng và nhànước. Cùng với sự tiến bộ của khoa học nay in đã trở thành ngành công nghiệpnhưng sản phẩm của nó lại phục vụ công tác tư tưởng văn hoá, góp phần nângcao dân trí và còn liên quan đến an ninh quốc gia. Vì vậy càng sản xuất đượcnhiều sản phẩm in có chất lượng cao để phục vụ cho địa phương là vô cùng cầnthiết nhất là các sản phẩm mang tính thời sự, tuyên truyền. Sản phẩm của Công ty tương đối đa dạng về kích thước, mẫu mã nhưngđược chia thành các nhóm chính như sau: Báo Địa phương: Báo thường kỳ (36 trang) Báo cực bắc (16 trang, dành cho những nơi địa bàn xa xôi) Sách giáo khoa Tạp chí các loại Biểu mẫu các loại.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 44
  • 45. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comBiểu số 4SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM TIÊU THỤ QUA 5 NĂM TỪ NĂM 1999 - 2000 - 2001 - 2002- 2003 (Đơn vị tính: Triệu trang khổ 13 x 19) Các chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 2003 Tổng trang in (13 x 19) 43,18 44,8 48 50,6 53,7 Báo các loại 7,795 7,795 7,795 7,795 7,795 Báo thường kỳ 7,603 7,603 7,603 7,603 7,603 Báo cực bắc 0,192 0,192 0,192 0,192 0,192 Sách giáo khoa 12,4 13,640 14,880 16,120 17,200 Tạp chí các loại 9,953 10,545 10,666 12,381 13,150 Biểu mẫu các loại 13,032 12,820 14,659 14,304 15,560 (Nguồn: Báo cáo Phòng Kế hoạch - Phòng Kế toán) Qua bảng & biểu đồ trên ta thấy rằng: Nhìn chung số lượng sản phẩm tiêuthụ qua các năm đều tăng bình quân từ 5 - 7% trong đó các sản phẩm công íchchiếm từ 69 - 70 %/ Tổng sản lượng, đặc biệt sách giáo khoa chiếm từ 42 - 44%số lượng sản phẩm công ích (năm 1999 chiếm 28,7%; năm 2000 chiếm 30,44%;năm 2001 chiếm 31%; năm 2002 - 2003 chiếm 32% trên tổng sản lượng Nhưvậy sản lượng sản phẩm tăng đều hàng năm) . Sản phẩm sách giáo khoa này làdo Công ty ký kết hợp đồng với Nhà xuất bản giáo dục Hà nội điều đó chứng tỏsự nhạy bén, năng động trong việc tìm kiếm và khai thác nguồn hàng của BanLãnh đạo Công ty. Tuy nhiên sản phẩm sách giáo khoa có đặc thù là in theo thời vụ nên việckhai thác nguồn hàng khác như tạp chí các loại, biểu mẫu các loại cũng phảitiến hành song song, do vậy sản phẩm về tạp chí cũng chiếm từ 22 - 23% trêntổng sản lượng (năm 1999 chiếm 23%; Năm 2000 chiếm 23,53%; Năm 2001chiếm 22,22%; Năm 2002 chiếm 24,46%; Năm 2003 chiếm 24,49% trên tổngsản lượng). Bên cạnh đó sản phẩm từ báo của Địa phương chưa cao qua cácDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 45
  • 46. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comnăm vẫn không có sự biến động do số lượng phát hành còn gặp nhiều khó khănđó cũng là một phần nguyên nhân dẫn đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Côngty hạn chế. Đối với các sản phẩm kinh doanh chiếm từ 28 - 30% trên tổng sản lượng(Năm 19993 chiếm 30,18%; Năm 2000 chiếm 28,61%; Năm 2001 chiếm30,53%; Năm 2002 chiếm 28,26%; Năm 2003 chiếm 28,98%) các sản phẩmnày chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng sản lượng và là sản phẩm kinh doanh nênkhông theo khung giá quy định của nhà nước và lại là mặt hàng dễ khai thác. Dođó trong chiến lược kinh doanh Công ty phải tiếp tục phát triển thế mạnh củaloại sản phẩm này đồng thời phải có chiến lược, chính sách cho các sản phẩmcông ích nhất là Báo vì sản lượng của sản phẩm này có tỷ trọng thấp nhất trongtổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Từ đó đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăngdoanh thu, tăng lợi nhuận và nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên củaCông ty.SƠ ĐỒ 3: BIỂU ĐỒ MINH HỌA DOANH THU QUA CÁC NĂM4.000 ii3.800Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 46
  • 47. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com3.5003.3003.0002.5002.0001.5001.000500 0 1999 2000 2001 2002 2003 (Đơn vị: Triệu đồng) 2. Phân tích mặt hàng tiêu thụ Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễnra một cách bình thường: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn. Điều này khác vớinền kinh tế kế hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sảnDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 47
  • 48. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com xuất còn các hoạt động khác đã có các cơ quan khác làm cho. Việc mua các yếu tố đầu vào ở đâu, khối lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều được chỉ định rõ bởi các cơ quan hành chính cấp trên. Do vậy, trong cơ chế này doanh nghiệp không bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho. Vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở rộng của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Mặt khác để hoạt động tiêu thụ được diễn ra trôi chảy, liên tục Công ty phải nhận định được rõ ràng từng loại sản phẩm nào chiếm ưu thế, chất lượng sản phẩm ra sao để từ đó có các kế hoạch & chiến lược cho sản xuất kinh doanh. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng được phản ánh qua bảng số liệu sau: Biểu số 5 MẶT HÀNG TIÊU THỤ QUA 5 NĂM TỪ NĂM 1999 - 2000 - 2001 - 2002 VÀ 2003 (đơn vị tính Triệu đồng) Các chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 2003Tổng doanh thu 3.240,497 3.370,097 3.626,077 3.834,077 4.082,5Báo các loại 409,697 409,697 409,697 409,697 409,697Báo thường kỳ 383,117 383,117 383,117 383,117 383,117Báo cực bắc 26,580 26,580 26,580 26,580 26,580Sách giáo khoa 992 1.091,2 1.190,4 1.289,6 1.376Tạp chí các loại 796,240 843,600 853,280 990,480 1.052Biểu mẫu các loại 1.042,560 1.025,6 1.172,7 1.144,3 1.244,8 (Nguồn: Báo cáo tài chính - Phòng Kế toán) Qua bảng số liệu trên ta thấy: Sản phẩm của Công ty In Hà giang bao gồm nhiều loại: Báo, tài liệu tuyên truyền, tạp trí các loại, biểu mẫu ấn phẩm khác. Những năm gần đây do ban lãnh đạo công ty đã quyết định mở rộng và phát triển thêm nhận in sách giáo khoa cho Nhà Xuất bản giáo dục Hà nội đồng thời có phương án khai thác những sản phẩm như in nhãn mác, bao bì cho các công ty trong và ngoài Tỉnh. Nhìn chung doanh thu các mặt hàng tăng đều hàng năm từ 8 - 10% trong đó các sản phẩm công ích chiếm từ 67 - 70 %/ Tổng doanh thu. * Đối với sản phẩm công ích: Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 48
  • 49. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com + Báo địa phương: Doanh thu không tăng do hạn chế phát hành vì vậycần có chính sách cho sản phẩm này. + Sách giáo khoa: Luôn đóng góp tỷ trọng lớn nhất vào doanh thu côngích chiếm từ 45 - 50% doanh thu công ích (năm 1999 chiếm 30,61%; năm 2000chiếm 32,37%; năm 2001 chiếm 32,82%; năm 2002 chiếm 33,63%; Năm 2003chiếm 33,70% trên tổng doanh thu). + Tạp chí các loại: - Về mặt lượng: (căn cứ biểu1): cũng như sản phẩm sách giáo khoa lượngtiêu thụ mặt hàng này cũng tăng đều qua hàng năm. Năm 1999 là 9.953 triệutrang in; năm 2000 là 10.545 triệu trang in tăng ~ 6% so với năm 1999; năm2001 là10.666 triệu trang tăng với con số khiêm tốn 1%. Bước sang năm 2002và 2003 số lượng trang in đã có bước tiến vượt bậc tăng so với năm 2001 tạinăm 2002 là 16% tương ứng với 12.381 triệu trang in và năm 2003 là 23% ứngvới 13.150 triệu trang in. - Về mặt giá trị: doanh thu mặt hàng này biến động tăng không đồng đềunăm 2000 là 843,6 triệu đồng so năm 1999 là 796,24 triệu đồng tăng gần 6%trong khi đó năm 2001là 853,6 triệu đồng so với năm 2000 tăng được có 1%.Đến năm 2003 lại đạt được doanh thu là 1.052 triệu đồng. * Các sản phẩm từ kinh doanh đó là Biểu mẫu các loại: - Về mặt lượng: (căn cứ biểu1) Lượng tiêu thụ đối với mặt hàng nàytương đối lớn so với các mặt hàng như báo, tạp chí... Năm 1999 là 13,032 triệutrang in thì đến năm 2000 là 12,82 triệu trang giảm 1,6%; Năm 2001 là 14,659triệu trang in vượt 14,3% so với năm 2000 và đến năm 2003 đạt 15,560 triệutrang in vượt 19,4% so với năm 1999, vượt 8,8% so với 2002. - Về mặt giá trị: Có doanh thu không cao lắm chỉ chiếm từ 30 - 33% trêntổng doanh thu (năm 1999 là 1.042,56 triệu đồng; năm 2000 là 1.025,6 triệuđồng; năm 2001 là 1.172,7 triệu đồng; năm 2002 là 1.144,3 triệu đồng; năm2003 là 1.244,8 triệu đồng) nhưng lợi nhuận từ sản phẩm này là khá cao do giáDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 49
  • 50. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comcủa loại sản phẩm này không chịu sự quản lý của nhà nước mà theo giá thịtrường. Xuất phát từ điều này Công ty cần chú trọng khai thác triệt để nguồnhàng này và phải có những chính sách giá cả hợp lý từ đó có chiến lược kinhdoanh cho thời gian tới. 3. Phân tích về thị trường tiêu thụ Nhân tố thị trường bao gồm cả thị trường đầu vào và thị trường đầu racủa Doanh nghiệp. Thị trường đầu vào (cung cấp các yếu tố cho quá trình sảnxuất như nguyên vật liệu, máy móc thiết bị…) có tác động trực tiếp đến giáthành sản phẩm, tính liên tục và hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh. cònđối với thị trường đầu ra quyết định doanh thu của doanh nghiệp trên cơ sở chấpnhận hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp; thị trường đầu ra sẽ quyết định tốc độtiêu thụ sản phẩm, tạo vòng quay vốn nhanh hay chậm từ đó tác động đến hiệuquả kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc phân tích thị trường là một vấn đềhết sức quan trọng không thể thiếu được. Phân tích thị trường là để tìm ra nhữngthị trường mạnh yếu của Công ty: Những thị trường mới, những thị trường tiềmnăng, cần đầu tư vào thị trường nào… Việc duy trì và mở rộng thị trường có một nhiệm vụ và khả năng tăngcường doanh số bán. Nếu để mất bất cứ một thị trường nào thì ngoài việc giảmlợi nhuận thì Công ty sẽ gặp khó khăn lớn trong trường hợp muốn thâm nhập trởlại thị trường. Do vậy, để mở rộng thị trường Công ty phải chú ý đến nhiều hoạtđộng thúc đẩy bán hàng, kích thích nhu cầu sử dụng của khách hàng. Đối vớicác sản phẩm kinh doanh đó là biểu mẫu các loại Công ty đã rất chú trọng thôngqua các hoạt động: Hình thức giảm giá cho khách hàng mua số lượng nhiều, lậpkế hoach mở thêm một số cơ sở in nhỏ tại các Huyện vì đây sẽ là thị trườngtiềm năng đối với sản phẩm biểu mẫu các loại. Bên cạnh đó Công ty phải tổchức tốt các hoạt động sau bán hàng, nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của mình. Tại các cơ sở, cửa hàngDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 50
  • 51. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comcủa Công ty, nguyên tắc chung là đảm bảo chất lượng sản phẩm, không đượcgây khó khăn cho khách hàng, xử lý các khiếu nại của khách hàng. Tuy nhiênhoạt động sau bán hàng của Công ty còn nhiều hạn chế như Công ty chỉ giảmgiá cho khách hàng ký kết những hợp đồng lớn mà chưa có các chương trìnhkhuyến khích khách hàng có hợp đồng nhỏ lẻ. Công ty In Hà giang sản xuất nhiều sản phẩm với đa dạng kích thước,mẫu mã. Công ty In Hà giang xác định thị trường chính của mình là ở Tỉnh Hàgiang, nơi tập chung nhiều cơ quan đơn vị có nhu cầu về in, phát hành sách báo,tạp chí, giấy tờ.Biểu số 6 KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY (đơn vị tính: triệu đồng) thị Năm Doanh thu Công ích % Kinh doanh % trườ ng 1 1999 3.240 2.197,5 67,82 1.042,5 32,18 2 2000 3.370 2.344,4 69,57 1.025,6 30,43 3 2001 3.626 2.453,3 67,65 1.172,7 32,35 4 2002 3.834 2.689,7 70,15 1.144,3 29,85 5 2003 4.082,5 2.859,78 70,05 1.222,72 29,95 (Nguồn: Báo cáo tài chính - Phòng Kế toán) Qua bảng số liệu trên ta thấy việc tiêu thụ sản phẩm từ công ích chiếm tỷtrọng cao hơn trong tổng doanh thu, do Công ty là doanh nghiệp nhà nước hoạtđộng công ích. Sản phẩm chủ yếu là do đơn đặt hàng của Tỉnh theo khung giánhà nước quy định và doanh thu phải đạt từ 67 - 70% trên tổng doanh thu.(Nghịđịnh 56/CP của Thủ Tướng Chính Phủ) Hiện nay Công ty đang hoạt động trên các mảng thị trường khác nhau.Mỗi mảng thị trường có những số lượng, loại sản phẩm khác nhau: Tại Thị xãHà giang trung tâm Tỉnh nơi tập trung nhiều cơ quan hành chính sự nghiệp cũngDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 51
  • 52. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comnhư các doanh nghiệp nên nhu cầu về in ấn các tài liệu, biểu mẫu, tạp chí, báo…là rất lớn; Với mảng thị trường tại các huyện thì số lượng in có giảm so với tạiThị xã do nhu cầu sử dụng không lớn. Từ trước đến nay thị trường truyền thống của công ty vẫn là thị trườngtrong Tỉnh, trong khi thị trường tại các tỉnh lân cận đầy tiềm năng mặc dù đã cósự mở rộng nhưng vẫn chưa được khai thác đúng mức. Nguyên nhân là do sảnphẩm Công ty không cạnh tranh được với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh tạicác thị trường này như Công ty In Tuyên Quang, Công ty In Thái nguyên... trongkhi đó trên thị trường Hà giang, hiện nay có một số cơ sở in tư nhân đang ra sứccạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường (đặc biệt là thị trường tại các Huyện). Hầu hếtcác cơ sở này thường lôi kéo sự chú ý của khách hàng bằng hình thức tiêu cực thịtrường, đối thủ cạnh tranh của Công ty thường có lợi thế về giá sản phẩm do họcó thể giảm bớt các chi phí sản xuất, như BHXH, các trang thiết bị an toàn laođộng, thời gian lao động, chi phí kiểm tra chất lượng. Vì vậy để có thể cạnh tranhthắng lợi đòi hỏi Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tiếtkiệm chi phí sản xuất nhằm hạ giá thành sản phẩm, thực hiện các biện pháp nhằmcủng cố được thị trường truyền thống và khai thác thị trường mới. Nhờ việc nhanh chóng tiếp thu những công nghệ tiên tiến, áp dụng khoahọc kỹ thuật hiện đại nên sản phẩm in của Công ty ngày càng đa dạng. Công tyđã thu hút được sự chú ý của khách hàng. Sản phẩm của Công ty được trực tiếpgiao cho khách hàng chứ không theo hình thức tiêu thụ gián tiếp. Tình hình tiêu thụ theo thị trường của Công ty được thể hiện qua bảng sốliệu sau:Biểu số 7 KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY QUA KÊNH PHÂN PHỐI (đơn vị tính: Triệu đồng)Năm Doanh thu Thị Xã Tỷ lệ % Các Huyện Tỷ lệ %1999 3.240,497 2.498,947 77,12 741,550 22,88 - Báo các loại 409,697 100 - + Báo thường kỳ 383,117 - + Báo cực bắc 26,580 - - Sách giáo khoa 992 100 -Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 52
  • 53. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Tạp chí các loại 531,440 66,75 264,800 33,25 - Biểu mẫu các loại 565,810 54,27 476,750 45,732000 3.370,097 2.587,297 76,77 782,800 23,23 - Báo các loại 409,697 100 - + Báo thường kỳ 383,117 - + Báo cực bắc 26,580 - - Sách giáo khoa 1.091,2 100 - - Tạp chí các loại 568 67,34 275,600 32,66 - Biểu mẫu các loại 518,400 50,54 507,200 49,452001 3.626,077 2.784,097 76,77 841,980 23,23 - Báo các loại 409,697 100 - + Báo thường kỳ 383,117 - + Báo cực bắc 26,580 - - Sách giáo khoa 1.190,4 100 - - Tạp chí các loại 574,400 67,31 278,880 32,69 - Biểu mẫu các loại 609,600 52 563,100 482002 3.834,077 2.938,657 76,64 895,420 23,36 - Báo các loại 409,697 100 - + Báo thường kỳ 383,117 - + Báo cực bắc 26,580 - - Sách giáo khoa 1.289,6 100 - - Tạp chí các loại 667,200 67,36 323,280 32,64 - Biểu mẫu các loại 572,160 50 572,140 502003 4.082,5 3.129,7 76,66 952,8 23,34 - Báo các loại 409,697 100 - + Báo thường kỳ 383,117 - + Báo cực bắc 26,580 - - Sách giáo khoa 1.376 100 - - Tạp chí các loại 708,800 67,38 343,2 32,62 - Biểu mẫu các loại 635,200 51,03 609,6 48,97 ( Nguồn: Phòng Kế hoạch – Phòng Kế toán) Qua biểu trên ta thấy: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếulà ở Thị xã. Tại các Huyện cũng đã có chiều hướng tiêu thụ tương đối tốt nhưngcũng chỉ chiếm tỷ lệ từ 22 - 23% do hầu hết sản phẩm in từ tạp chí là ở các cơquan lớn trong Tỉnh như: tạp chí Hội đồng nhân dân, Uỷ ban nhân dân, các sởban ngành… Đồng thời các sản phẩm Báo, sách giáo khoa tập trung tại thị xãđiều đó làm cho thị trường in của các Huyện thấp. Đối với lượng in tại Thị xã tỷ lệ tiêu thụ chiếm cao hơn. Hàng năm tiêuthụ từ 76 - 77% tổng doanh thu tiêu thụ trong toàn Tỉnh. Riêng năm 1999 có tỷDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 53
  • 54. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comlệ cao hơn các năm khác chiếm 77,12% do năm 1999 Công ty nhận được đơnđặt hàng của Tỉnh về in các ấn phẩm phục vụ cho công tác bầu cử . Như vậy Công ty cần có những kế hoạch sản xuất kinh doanh mang tầmchiến lược lâu dài và chính sách về sản phẩm ở từng địa bàn hoạt động trongviệc khai thác các nguồn hàng tiềm năng trong Tỉnh nói chung và từng huyệnnói riêng. SƠ ĐỒ 4: MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY LÀ TIÊU THỤ TRỰC TIẾP NGẮN 4.1. Đối với sản phẩm thuộc lĩnh vực công ích Nhà nước giao Nhà sản xuất (Công Người sử dụng kÕ hoạch (Đặt ty thực hiện) (Nhà nước) hàng) 4.2. Đối với sản phẩm thuộc lĩnh vực kinh doanh Nhà sản xuất Người sử dụng (Công ty In) cuối cùng Trong loại kênh này, khách hàng liên hệ trực tiếp với Công ty, sau đónhận hàng ở kho của Công ty (hoặc Công ty vận chuyển và giao trực tiếp tới tayngười tiêu dùng). Với kênh trực tiếp này, Công ty dễ quản lý được lượng sảnphẩm bán ra của mình, tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt được nhu cầucủa khách hàng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên nó có nhược điểm là thờigian thu hồi vốn chậm, Công ty khó mở rộng ra các thị trường ở các tỉnh khácngoài khu vực hoạt động truyền thống của Công ty. Thông thường hình thứcbán hàng này chỉ thực hiện khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng với khối lượnglớn thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với công ty. Khách hàng của CôngDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 54
  • 55. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comty đặt hàng trực tiếp tại Công ty không nhiều, chủ yếu là các khách hàng truyềnthống có quan hệ làm ăn lâu dài, còn các khách hàng nhỏ thì khó tiếp cận. 4. Phân tích các chính sách giá cả của Công ty Hiện nay, việc định giá sản phẩm do công ty quyết định dựa vào tổng chiphí, tình hình cung cầu trên thị trường. Trong thời gian qua công ty đã áp dụngchính sách theo thị trường, tức là công ty căn cứ vào các mức giá của các cơ sởin trên thị trường và căn cứ vào tình hình chi phí của mình để xác định mức giáphù hợp sao cho vừa đảm bảo tiêu thụ được hàng hoá, vừa đảm bảo làm ăn cólãi (kể cả những sản phẩm công ích do nhà nước định giá cũng trên cơ sở giáxây dựng của công ty). Để khuyến khích hoạt động tiêu thụ công ty còn áp dụng chính sách giáđối với các nội dung sau: - Đối với khách hàng đặt in trả tiền trước, hợp đồng có giá trị thanh toántrên 15 triệu đồng được giảm giá 1% so với giá chuẩn trước khi tính thuế giá trịgia tăng. - Khách đặt in theo giá chuẩn, trả tiền trước hợp đồng có giá trị thanhtoán trên 15 triệu đồng được khuyến mại 1% doanh thu. - Đối với khách hàng ở xa có hợp đồng in trên 10 triệu đồng được công tychuyển trả hàng đến tận nơi theo mức giá ưu đãi sau:Biểu số 8 MỨC GIÁ ƯU ĐÃI VẬN CHUYỂN THEO CUNG ĐƯỜNG STT Cung đường (Km) Giảm giá so với giá chuẩn (%) 1 < 50 0,5 2 50-70 0,6 3 70-90 0,7 4 90-110 0,8 5 110-130 0,9 6 >130 1Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 55
  • 56. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 5. Phân tích hiệu quả tiêu thụ và tình hình tài chính của công ty trong thờigian qua. Trong khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luônmong muốn những gì mình thu lại được phải lớn hơn thứ đã bỏ ra. Chính nhờ cósự chênh lệch giữa bỏ ra và thu lại mà doanh nghiệp mới có khả năng mở rộnghoạt động của mình. Hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động để doanh nghiệp thulại được đồng vốn đã bỏ ra và lợi nhuận do sử dụng đồng vốn đó đem lại. Nếudoanh nghiệp mua các yếu tố đầu vào và tiến hành sản xuất trong khi sản phẩmtạo ra không bán được, doanh nghiệp sẽ không còn vốn cho hoạt động sản xuấtở các chu kỳ kinh doanh tiếp theo và sẽ phải đối mặt với sự phá sản. Như vậy,hoạt động tiêu thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều kiện bảo đảm về mặttài chính cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Khi hàng hoá tiêu thụ đượcdoanh nghiệp sẽ thu hồi lại được số vốn đã bỏ ra và có lợi nhuận, nhờ có khoảntiền thu lại này mà doanh nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính để tiến hành hoạtđộng mua các yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất. Cũng nhờ cókhoản lãi thu về mà doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quymô hoạt động sản xuất của mình. Như đã trình bày ở trên, hoạt động sản xuấtkinh doanh là hoạt động diễn ra liên tục và không thể gián đoạn. Nếu hoạt độngtiêu thụ gặp khó khăn, sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất của doanhnghiệp. Các doanh nghiệp không thể sản xuất một cách bừa bãi để rồi sản phẩmtiêu thụ không kịp hay không tiêu thụ được phải đem tồn trữ trong kho. Nếu xảyra vậy doanh nghiệp nhanh chóng bị mất hết vốn kinh doanh do vừa tốn chi phínguyên vật liệu và chi phí chế tạo vừa mất chi phí lưu kho, đồng thời tổn thấtkhoản lợi nhuận thu được nếu không đầu tư vào sản xuất sản phẩm. Trong nềnkinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải căn cứ vào tình hình thị trường để xácđịnh khả năng tiêu thụ, từ đó lập kế hoạch sản xuất cho phù hợp nhằm đạt hiệuquả kinh tế cao.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 56
  • 57. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa các doanh nghiệp hầu như bị triệt tiêu, hầu hết các doanh nghiệp chỉ biết sảnxuất mà không quan tâm gì đến chất lượng sản phẩm và công tác tiêu thụ sảnphẩm hầu như không được quan tâm. Bước sang nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ mới được đặt đúngvị trí của nó, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. vàbắt đầu từ đây hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty In Hà Giang mới đượcquan tâm đầu tư thích đáng, các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mới đượcđưa vào sử dụng, Trong thời gian đầu của sự đổi mới, tuy số lượng sản phẩmtiêu thụ chưa được cao, song so với thời kỳ trước đã có sự tiến bộ rõ rệt. Trongnhững năm gần đây, nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tận dụngnguồn nhân lực dồi dào và nâng cao công suất máy móc thiết bị, Công ty đã tiếnhành chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm. Do đó tình hình tiêu thụ sảnphẩm của Công ty đã đạt được nhiều kết quả đáng tự hào, để hiểu rõ hơn vềhoạt đồng kinh doanh đó ta có bảng so sánh các chỉ tiêu qua các năm sau đây:Biểu số 9 KẾT QUẢ TIÊU THỤ VÀ TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 1999 - 2000 - 2001 - 2002 VÀ 2003 (đơn vị tính Triệu đồng) Các chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 2003 -Trang in (Triệu trang) 43,18 44,8 48 50,6 53,7 1. Doanh thu 3.240 3.370 3.626 3.834 4.082,5 2. Chi phí 3.079,5 3.204,7 3.453,2 3.642,6 3.877,5 3. Lợi nhuận 160,5 165,3 172,8 191,4 205 4. Lao động (người) 72 72 72 72 72 5.Thu nhập bình quân 0,45 0,501 0,502 0,559 0,565 6. Tài sản 1.329 2659,2 3.418 3.418 3.518Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 57
  • 58. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com + Vốn cố định 573,2 2.084 2.582,8 2.258 2.358 + Vốn lưu động 756,7 575,2 835,2 1.160 1.160 Trong đó: - TSLĐ & ĐTNH 82 162 205 230 225 7. Nguồn vốn 1.329,9 2.659,2 3.418 3.418 3.518 + Vốn ngân sách 1.119.2 1.680 2.438,8 2.438,8 2.438,8 + Vốn tự bổ xung 210,7 267,1 58,8 123,8 223,8 + Vốn vay 712,1 920,4 855,4 855,4 Trong đó: - Nợ phải trả 39 78 100 110 100 Tỷ lệ % VCĐ/VKD 43,03 78,37 75,56 66,06 67,03 Tỷ lệ % VLĐ/VKD 56,97 21,63 24,44 33,94 32,97 Tỷ lệ % VCSH/VKD 100 73,22 73,07 74,97 75,69 Tỷ lệ % Vốn vay/VKD - 26,78 24,76 25,03 24,31 TSLĐ & ĐTNH/NPT 2,1 2,07 2,05 2,09 2,25 NPT/Ng.Vốn CSH 0,03 0,04 0,04 0,04 0,04 Tỷ lệ lợi nhuận/T.Ng.Vốn 12,07 6 5,06 5,6 5,83 Lợi nhuận/ doanh thu 4,95 4,91 4,77 4,99 5,02 Doanh thu/GTtài sảnbq 2,44 1,27 1,15 1,12 1,16 (Nguồn: Báo cáo tài chính - Phòng Kế toán)Xem xét kết quả hoạt động kinh doanh ta thấy: - Về doanh thu hàng năm tăng đều ~ 5% đó là chỉ tiêu đáng kích lệ, nócho phép lãnh đạo Công ty có thể đưa ra những chiến lược mới nhằm thu hútđược những hợp đồng hấp dẫn hơn và chắc chắn hơn, đặc biệt quy mô vốn ngàycàng mở rộng nhất là vốn cố định. Qua đó ta thấy quy mô sản xuất của công tyđã tăng cao, máy móc thiết bị mới, tương đối hiện đại đã làm ra được nhiều loạisản phẩm, đa dạng về kính thước mẫu mã, cao về chất lượng thu hút được nhiềuđơn đặt hàng từ phía khách hàng. - Tổng lợi nhuận tăng qua các năm. Năm 1999 đạt 160,5 triệu thì đến năm2003 đạt 205 triệu đồng tăng 27% so với năm 1999. Chỉ tiêu này là quan trọngnhất đối với Công ty nó thúc đẩy mạnh mẽ mọi hoạt động sản xuất và ảnhhưởng trực tiếp hiệu quả kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên lợi nhuận qua cácnăm tăng không cao lắm nguyên nhân do giá nguyên liệu đầu vào ngày càngtăng, máy móc thiết bị cũ kỹ lạc hậu thường xuyên phải bảo dưỡng sửa chữa...những điều đó đã dẫn tới tình trạng tổng chi phí cho hoạt động sản xuất kinhDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 58
  • 59. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comdoanh của Công ty tăng cao, do vậy giá thành sản phẩm ngày càng cao. Do đókhả năng cạnh tranh của công ty giảm. - Tình hình thực hiện nộp ngân sách nhà nước cũng tăng đều theo hàngnăm điều này có nghĩa rằng Công ty đã làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhànước. - Lao động bình quân không tăng nhưng cũng góp phần giải quyết côngăn việc làm cho người lao động ở địa phương và cho xã hội. - Thu nhập tăng giúp người lao động yên tâm với cuộc sống vật chất vàtoàn tâm toàn ý tập trung vào việc nâng cao tay nghề, năng suất lao động giúpcông ty đạt được những kết quả càng ngày càng tốt. - Nguồn vốn kinh doanh của Công ty qua các năm tương đối ổn định. Tỷlệ VLĐ/VKD giảm điều đó chứng tỏ lượng hàng tồn kho của Công ty khônglớn, không bị ứ đọng; Ng.Vốn CSH/T.Ng.Vốn từ 73 - 100%; Hệ số Nợ phải trả/Ng.VốnCSH là <1; Khả năng thanh toán hiện thời và thanh toán nhanh bìnhquân là 2,1. Từ kết quả trên ta thấy rằng tình hình tài chính của Công ty lànhmạnh. Như vậy, qua 4 năm, qua bao hình thức chuyển đổi tổ chức quản lý côngty In Hà giang đã đạt được những thành công đáng kể, đã vượt qua những khókhăn ban đầu và ngày càng đứng vững trên thị trường ngày một đòi hỏi đa dạngvề mẫu mã, cao về chất lượng sản phẩm. Bên cạnh mục tiêu kinh doanh vì lợi nhuận mà bất kỳ doanh nghiệp nàocũng theo đuổi thì uy tín và chất lượng là tiêu chí mà Công ty In Hà giang đặtlên hàng đầu. Những năm qua sản phẩm của Công ty ngày càng được nâng cao,chất lượng được bạn hàng tín nhiệm điều đó được thể hiện qua doanh thu nămnay cao hơn năm trước, số lượng trang in khổ chuẩn (13 x 19) cũng tăng hơn.Để đạt được điều đó Ban Lãnh đạo Công ty và CBCVN cùng thống nhất quanđiểm: “Tất cả vì chất lượng”. Vì thế những năm mới thành lập Công ty chưa cóbộ phận KCS thì nay đã thành lập tổ KCS có chính sách đãi ngộ riêng. NhiệmDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 59
  • 60. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com vụ của Tổ KCS là kiểm tra chất lượng sản phẩm trên mọi công đoạn: Từ chất lượng vật tư nhập kho đến hoàn thiện sản phẩm. Ngoài ra Công ty xây dựng hệ thống kho tàng phù hợp với tính chất sản xuất, đảm bảo chất lượng vật tư và thành phẩm đồng thời thuận tiện cho quá trình sản xuất. Như vậy qua một số kết quả mà Công ty In Hà giang đã đạt được trong các năm qua ta khẳng định rằng: Công ty In Hà giang là một công ty làm ăn có hiệu qủa, không ngừng đổi mới và phát triển, ngày càng giữ vững được thị trường. Công ty luôn chú trọng thực hiện tốt các dịch vụ bổ trợ sau khi in, phục vụ mọi đòi hỏi, vướng mắc của khách hàng. Bên cạnh đó việc đẩy mạnh công tác quảng cáo là một quá trình hoạt động bao gồm nhiều nội dung từ xây dựng mục tiêu trên cơ sở định hướng thị trường nhằm thiết lập các mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng cũ, đồng thời thu hút sự tin tưởng, chú ý của khách hàng mới. Để làm tốt các công tác trên với mục tiêu thu hút khách hàng thì các khoản chi phí cho sản xuất cũng rất đáng kể mà trọng tâm là chi phí kinh doanh cho tiêu thụ sản phẩm. Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí gắn với hoạt động tiêu thụ. Tại đây chỉ phân tích tình hình chi phí bán hàng, quản lý của Công ty Biểu số 10 CHI PHÍ BÁN HÀNG, QUẢN LÝ (đơn vị: 1000) Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 2003Chi phí bán hàng, quản lý 360,5 380,6 432,44 435,6 464,75Trong đó:+ CF công cụ, dụng cụ 23,7 23,98 27,24 27,44 29,55+ CF sửa chữa TSCĐ 118,15 127,5 142,7 143,7 165,8+ CF vận chuyển 55,3 57,9 64,87 65,34 65,25+ CF bảo quản 44,3 45,7 51,9 52,3 54+ CF giao dịch 107,91 93,92 92,73 98,07 99,15 Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 60
  • 61. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com+ Thuế và lệ phí 11,14 31,6 53 48,75 51 (Nguồn: Báo cáo tài chính - Phòng Kế toán) Theo bảng số liệu trên: Chi phí bán hàng, quản lý qua các năm tỷ lệ tăng không đáng kể, nhưng so với Tổng chi phí trong một năm (số liệu doanh thu dùng so sánh lấy tại biểu 5 - KQKD 5 năm) chiếm từ 11 - 13 % tổng chi phí. Nguyên nhân là do chi phí sửa chữa tài sản của Công ty phần lớn có thời gian sử dụng dài, khấu hao gần 50 % một số tài sản đã hết thời gian sử dụng nhưng Công ty chưa có điều kiện thay thế vì vậy chi phí TSCĐ lớn là nguyên nhân khách quan. Chi phí giao dịch: cũng tương đối lớn do khâu quản lý kém và ở đây cũng có nguyên nhân do muốn thu hút khách hàng để tăng doanh thu. Hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải xác định được kế hoạch sản xuất, kinh doanh của công ty mình trong ngắn hạn và trong dài hạn. Để xác định được nội dung của những kế hoạch này phải dựa trên kết quả hoạt động của những kỳ trước đó và phải căn cứ vào bối cảnh trên thị trường cộng với tiềm lực hiện có hiện có của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một hoạt động đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt được hiệu quả cao đòi hỏi phải xây dựng kế hoạch cụ thể cho hoạt động sau này. Thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn vượt kế hoạch đặt ra. Điều đó được thể hiện qua bảng số liệu sau: Biểu số 11 TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ (đơn vị: TRiệu đồng) 2001 2002 2003 KH T.Tế % KH KH T.Tế % KH KH T.Tế % KH Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 61
  • 62. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 3.300 3.626 109,9 3.500 3.834 109,6 3.700 4.083 110,4 (Nguồn: phòng Kế hoạch ĐĐSX) Qua bảng số liệu trên ta thấy công ty luôn thực hiện vượt mức kế hoạchđề ra. Cụ thể: + Năm 2001 kế hoạch tiêu thụ đặt ra là 3.300 triệu đồng, kết quả thựchiện là 3.626 triệu đồng vượt mức kế hoạch 9,9%. + Năm 2002 kế hoạch tiêu thụ đặt ra là 3.500 triệu đồng, kết quả thựchiện là 3.834 triệu đồng vượt 9,6% so kế hoạch. + Năm 2001 kế hoạch tiêu thụ đặt ra là 3.700 triệu đồng, nhưng đã thựchiện được là 4.083 triệu đồng tăng 10,4% so kế hoạch. Để đạt được kết quả trên là do Công ty đã tích cực thực hiện các biệnpháp xúc tiến nhằm kích thích nhu cầu khách hàng như: Giảm giá đối với sốlượng sản phẩm đặt in lớn, vận chuyển đến nơi yêu cầu của khách không tínhcước vận chuyển.... Do những hoạt động như vậy nên doanh thu của công tyngày một tăng cao. 6. Phân tích nguyên nhân làm cho tình hình tiêu thụ biến động Hiện nay, ngành in là một trong những lĩnh vực có thị trường hoạt độngphong phú, có mật độ cạnh tranh cao - đặc biệt là ở trung tâm Tỉnh. Công ty InHà giang xác định thị trường chính của mình là ở Tỉnh Hà giang, nơi tập chungnhiều cơ quan đơn vị có nhu cầu về in, phát hành sách báo, tạp chí, giấy tờ. Tuy nhiên, trên thị trường Hà Giang hiện nay Công ty đang phải đối mặtvới sự cạnh tranh gay gắt của các cơ sở in tư nhân. Vì vậy Công ty luôn chútrọng thực hiện tốt các dịch vụ bổ trợ sau khi in, phục vụ mọi đòi hỏi, vướngmắc của khách hàng. Trong thời gian gần đây công ty đã không ngừng nâng caochất lượng và mẫu mã sản phẩm nên khách hàng đã chấp nhận các sản phẩmcủa công ty do chất lượng tương đối tốt mà giá cả lại phải chăng. Bên cạnh đóviệc đẩy mạnh công tác quảng cáo là một quá trình hoạt động bao gồm nhiềunội dung từ xây dựng mục tiêu trên cơ sở định hướng thị trường nhằm thiết lậpDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 62
  • 63. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comcác mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng cũ, đồng thời thu hút sự tintưởng, chú ý của khách hàng mới. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của một doanh nghiệp đóchính là đặc điểm người tiêu dùng (khách hàng). Với thị trường tập trung vớiđặc điểm các khách hàng của doanh nghiệp ở cùng địa bàn (trong Tỉnh) nhưngcó sự cách biệt về địa lý (các Huyện) thì doanh nghiệp phải xây dựng kênh phânphối dài. Thói quen và tập quán trong mua sắm của người tiêu dùng cũng ảnhhưởng đến việc xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp thông qua phươngthức phân phối. Đứng về mặt xã hội, hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đem lạicho người tiêu dùng sự thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoá cần thiết chomình, nó cũng tạo ra sự phong phú về chủng loại hàng hoá trên thị trường.Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêudùng của xã hội, cơ sở cho việc tăng trưởng của nền kinh tế. Đối với các doanhnghiệp, hoạt động tiêu thụ là một phương tiện phục vụ cạnh tranh với nhau, nhờcó sự cạnh tranh này mà những người tiêu dùng hưởng lợi trong việc lựa chọnvà mua sắm hàng hoá cũng như thái độ phục vụ chu đáo của những nhà sản xuấtkinh doanh. Thông qua hoạt động tiêu thụ, người sản xuất có thể phát hiện racác nhu cầu của người tiêu dùng từ đó tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó.Như vậy một trong những mục đích của hoạt động tiêu thụ đó là nhằm phục vụtốt hơn khách hàng. Xác định được điều đó Công ty In Hà giang luôn giữ mốiquan hệ và uy tín với bạn hàng. Đây chính là tiềm lực vô hình của Công ty tạonên sức mạnh và tác động đến sự thành bại của doanh nghiệp trong hoạt độngsản xuất kinh doanh của mình. Một hình ảnh, uy tín tốt về doanh nghiệp liênquan đến chất lượng sản phẩm, đó chính là cơ sở tạo ra sự quan tâm của kháchhàng đến sản phẩm của doanh nghiệp cũng như tạo ra một ưu thế lớn trong việctạo cơ hội, nguồn vốn, mối quan hệ với bạn hàng…Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 63
  • 64. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Công ty In Hà Giang là một đơn vị làm ăn có hiệu quả trong lĩnh vựckinh doanh cũng như trong việc thực hiện nhiệm vụ công ích. - Với nhiệm vụ công ích, Công ty làm theo số lượng hàng đặt của Tỉnhnhư: Báo thường kỳ, báo cực bắc; Tạp chí thông tin Hội đồng nhân dân, Uỷ bannhân dân và các cơ quan, tổ chức xã hội trong Tỉnh. Ngoài ra Công ty còn kýkết hợp đồng với Nhà xuất bản giáo dục Hà nội để in sách giáo khoa. Trên lĩnhvực hoạt động này Công ty có trách nhiệm sản xuất cung ứng sản phẩm dịch vụtheo chỉ tiêu kế hoạch hoặc đặt hàng của nhà nước, đồng thời các sản phẩm nàyphải theo khung giá nhà nước quy định - Ngoài nhiệm vụ công ích Công ty còn thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinhdoanh: In các ấn phẩm, tem nhãn, bao bì hàng hoá, dịch vụ giấy, đóng sổ sách,khắc dấu, điêu khắc...trên cơ sở tận dụng năng lực của Công ty để tạo việc làmvà thu nhập cho người lao động. Với nhiệm vụ trên bạn hàng của Công ty bao gồm mọi thành phần, mọi tổchức xã hội trong Tỉnh. Công ty thường ký kết được các hợp đồng lớn và sảnxuất theo đơn đặt hàng (báo, tạp chí, bản tin nội bộ...), giao hàng tận nơi chokhách với số lượng đảm bảo. Số lượng đơn đặt hàng lớn nên việc làm ngày càngnhiều và duy trì được nhịp độ sản xuất. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ là điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thịtrường và tăng thị phần của mình. Thị phần đó là tỷ trọng về số lượng sản phẩmmà một doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ so với toàn bộ dung lượng thị trường,hay so với các đối thủ cạnh tranh. Điều đó có nghĩa là mức độ tiêu thụ tỷ lệthuận với thị phần của doanh nghiệp. Một trong những nội dung của hoạt độngtiêu thụ chính là hoạt động thiết lập kênh và xúc tiến bán hàng. Những hoạtđộng này sẽ tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về doanh nghiệp và về sản phẩmcủa doanh nghiệp. Việc xây dựng kênh giúp cho khách hàng dễ dàng trong việctiếp cận các sản phẩm của doanh nghiệp như vậy họ có nhiều thuận lợi trongviệc mua và sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh. TổDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 64
  • 65. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comchức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cáchcó hiệu quả. Kết quả của hoạt động này sẽ cho phép doanh nghiệp cạnh tranhvới các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, như vậy thị phần của doanh nghiệp cóđiều kiện để tăng lên. Khả năng mở rộng thị trường và tăng thị phần cho phépdoanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Đây chính là mong muốn vànhiệm vụ phải đạt được của các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinhdoanh. Có nhiều cách để có thể xác định vị thế của một doanh nghiệp. Có thểđánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thương trường bằng tỷ trọng phầntrăm doanh số lượng hàng bán ra so với toàn bộ thị trường ấy. Tỷ trọng ngàycàng lớn doanh nghiệp có vị thế càng cao và ngược lại. Hoặc vị thế của doanhnghiệp được đánh giá bằng phạm vi thị trường doanh nghiệp đã xâm nhập vàchiếm lĩnh được. Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên quy mô lớn, diện rộng sẽcho doanh nghiệp một vị thế cao. Một doanh nghiệp có vị thế còn là doanhnghiệp có uy tín cũng như gây ấn tượng sâu sắc về sản phẩm của mình đối vớikhách hàng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉcó thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của mình bằng việc khôngngừng nâng cao vị thế. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trongviệc nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầunối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ mới có thể nắmđược sự thay đổi thị hiếu, mức chi dùng, hiểu rõ yêu cầu của người tiêu dùngđối với sản phẩm và dịch vụ, từ đó đề ra những biện pháp thu hút khách hàng,chiếm lĩnh thị trường bằng việc thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Ngoàira, tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại thông tin rộng rãi về thị trường, giúp doanhnghiệp đưa ra những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp an toàn nhất. Mỗi cơ hội đầu tư an toàn sẽ làm cho doanh nghiệpphát triển nhưng nếu không nó có thể đưa doanh nghiệp đến chỗ phá sản. Vị thếthương mại chính là một loại tài sản cố định của mỗi doanh nghiệp, nó phản ánhDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 65
  • 66. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comlợi thế của doanh nghiệp đó với các đối thủ, nó thể hiện mức độ tin cậy củakhách hàng về doanh nghiệp cũng như các sản phẩm của doanh nghiệp đó sảnxuất ra. Việc tổ chức tốt tiêu thụ, sẽ tạo ra hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, đócũng đồng nghĩa cho việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp bên cạnh chấtlượng và gía cả của sản phẩm doanh nghiệp tạo ra. Như vậy, tổ chức tốt côngtác tiêu thụ sẽ góp phần nâng cao vị thế thương mại cũng như xác định vị trí củadoanh nghiệp trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty còn rất yếu kém. Trong nhữngnăm gần đây Công ty đã có những đầu tư nhất định nhưng nhìn chung hoạt độngnày vẫn chưa mang lại hiệu quả. Nguyên nhân chủ yếu là do hạn chế về kinhphí, Công ty chưa có sự đầu tư đầy đủ và sự quan tâm đúng mức vào hoạt độngnày, chưa có một cách thức nghiên cứu thị trường hợp lý. Đội ngũ nghiên cứuthị trường trong chừng mực nào đó kiến thức về hoạt động thị trường chưachuyên sâu mà chỉ chú trọng vào mua bán và tiêu thụ sản phẩm một cách đơnthuần, xem nhẹ công tác nghiên cứu thị trường.Để có những bước chuyển biếntích cực, tạo lập cho Công ty có chỗ đứng trên thị trường thì Công ty phải có kếhoạch, chính sách đúng đắn và phù hợp đối với hoạt động nghiên cứu thịtrường.Với mạng lưới tiêu thụ ngắn việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thịtrường có gặp khó khăn đặc biệt là đối với các sản phẩm không thuộc công ích.Doanh thu của Công ty là từ các hợp đồng ký kết với khách hàng, do Công tykhông có được thị trường ổn định (vì sản phẩm in là sản phẩm đặc thù riêng) Kếhoạch sản xuất của Công ty phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kếtđược nên dẫn đến công ty không thể chủ động trong sản xuất kinh doanh. Ngành in là ngành đặc thù phục vụ cho hoạt động truyền bá các giá trịvăn hoá và công tác tuyên truyền đường lối chính sách của đảng và nhà nước.Đối tượng phục vụ của ngành này là rất rộng, nhu cầu về sử dụng sản phẩm làrất lớn với những sản phẩm có chất lượng cao - mẫu mã đẹp. Vì vậy Công tycũng rơi vào tình trạng chung của các doanh nghiệp nhà nước đó là khó khănDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 66
  • 67. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comtrong việc nắm bắt được thị trường và khách hàng. Để xây dựng được một mạnglưới tiêu thụ hoàn chỉnh có hiệu quả, trước hết Công ty phải dựa trên kết quảnghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường.một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp Công ty có sự tiêuthụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ. Tuy là doanh nghiệp công ích nhưng Công ty In Hà giang vẫn phải tự vậnđộng để tìm kiếm nguồn hàng (kể cả những mặt hàng thuộc công ích: Các tạpchí, thông tin…).Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpcó rất nhiều biện pháp. Bên cạnh những biện pháp như: Giảm giá thành, tiếtkiệm nguyên vật liệu, đổi mới hệ thống trang thiết bị, quy trình công nghệ đểnâng cao chất lượng sản phẩm... thì tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hoàn thiệncông tác tiêu thụ sản phẩm sẽ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quảsản xuất kinh doanh. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp đẩynhanh vòng quay của vốn rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh tăng hiệu qủa sửdụng vốn cũng như góp phần tạo ra lợi nhuận cao nhất. Qua vai trò hoạt độngtiêu thụ sản phẩm ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩmsẽ đem lại hiệu quả to lớn. Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mứcthấp nhất giá cả hàng hoá khi tới tay người tiêu dùng do giảm đáng kể chi phílưu thông. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chuchuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, góp phần nâng cao uy tín củadoanh nghiệp, từng bước tạo điều kiện cho sản phẩm hàng hoá của doanhnghiệp đang kinh doanh khả năng cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, phục vụtốt hơn cho người tiêu dùng đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp. Vì thế Ban lãnh đạo cùng toàn thể CBCNV trongCông ty đưa ra một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường giúp chohoạt động tiêu thụ của Công ty có sự thay đổi theo chiều hướng đi lên đó là: - Đẩy mạnh công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ làm công tác tiếp thị.&hoàn thiện khâu tiếp thị;Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 67
  • 68. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tiên tiến của khoa họckỹ thuật vào sản xuất và quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao chấtlượng sản phẩm của Công ty; - Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của Công ty tới các cơ quan, đơn vị,các thành phần kinh tế; Qua phân tích ở trên ta thấy rằng tình hình tiêu thụ của Công ty có biếnđộng là do nhận thức đúng đắn của Ban lãnh đạo Công ty về công tác tiêu thụ.không những nỗ lực trong công tác nghiên cứu thị trường mà còn phải có nhữngchính sách, sách lược phù hợp với cơ chế thị trường cho sản phẩm của mình đểCông ty thực sự giữ vững được thị trường của mình. III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢNPHẨM CỦA CÔNG TY 1/ Ưu điểm: Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nóichung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, ta thấy trong thời gian gần đâyCông ty đã có những bước phát triển mạnh mẽ: - Đã có định hướng chiến lược & kế hoạch đúng đắn ---> quy mô hoạtđộng kinh doanh của Công ty ngày càng được mở rộng và phát triển. Tổng tàisản và nguồn vốn của Công ty tăng qua mỗi năm ---> kinh doanh đạt hiệu quả. - Công ty đã không những thích nghi với môi trường kinh doanh mà cònđứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển bằng những nỗ lực như: Đẩymạnh thị trường tiêu thụ hàng hoá, chú trọng đa dạng hoá các mẫu mã sản phẩmđặc biệt là đẩy mạnh công tác thu hút nguồn hàng từ sản phẩm biểu mẫu.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 68
  • 69. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Công ty vừa hoạt động sản xuất vừa hoạt động công ích nên có mảng thịtrường rộng: Hoạt động sản xuất nhằm cung ứng cũng như đáp ứng nhu cầu củathị trường đồng thời giúp Công ty cạnh tranh lành mạnh với các cơ sở tư nhânkhác, còn hoạt động công ích giúp Công ty đứng vững trong việc phục vụ tuyêntruyền tốt công tác chính trị của Tỉnh nhà. - Tổ chức lao động để sử dụng lao động có kế hoạch và hợp lý. Công tycó đội ngũ CBCNV luôn đoàn kết nhất trí, nhiệt tình và tận tâm với công việc. - Nhận thức được uy tín và chất lượng là tiêu chí quan trọng đặt lên hàngđầu. Công ty không ngừng nâng cao về chất lượng, mẫu mã sản phẩm để đápứng nhu cầu của thị trường. Do có thời gian xây dựng và trưởng thành khá lâunên đã thiết lập được nhiều mối quan hệ đối với khách hàng và ngày càng tạođược uy tín đối với khách hàng. - Mạnh dạn đầu tư mua sắm thêm dây truyền công nghệ tương đối hiệnđại phù hợp với điều kiện sản xuất tại Tỉnh. - Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sựphát triển của Công ty. Tổ chức và thực hiện tốt tất cả các khâu trong quá trìnhsản xuất nên doanh thu hàng năm tăng đều năm nay cao hơn năm trước, hoànthành kế hoạch và nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, có tích luỹ, bảo toàn vốn,đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động ---> Tình hình tài chính lànhmạnh. 2. Nhược điểm Ngoài những ưu điểm nói trên, Công ty còn có những hạn chế nhất địnhtrong quá trình sản xuất kinh doanh của mình: - Việc tiếp cận những kiến thức về kỹ thuật mới, hiện đại của một sốtrang thiết bị là hết sức khó khăn. - Thị trường chủ yếu là thị trường trong nội Tỉnh, chưa được mở rộng.Chính sách tập trung vào một thị trường có hạn chế như gặp rủi ro, hoạt độngquá lệ thuộc vào thị trường.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 69
  • 70. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Công ty không có được thị trường ổn định (vì sản phẩm in là sản phẩmđặc thù riêng) Kế hoạch sản xuất của Công ty phụ thuộc chủ yếu vào khối lượnghợp đồng ký kết được và đơn đặt hàng của nhà nước nên dẫn đến công ty khôngthể chủ động trong sản xuất kinh doanh. - Hoạt động kinh doanh của Công ty chưa đi sâu đến công tác nghiên cứuthị trường như tìm kiếm khách hàng hay lôi kéo họ về với mình, hoạt độngquảng cáo chủ yếu khách hàng vẫn tự tìm đến Công ty để đặt hàng. Trong khiđó chi phí kinh doanh cho tiêu thụ sản phẩm lớn, chiếm từ 11 - 13 % tổng chiphí (đặc biệt là chi phí giao dịch). - Chất lượng sản phẩm còn kém: Mẫu mã, hình thức sản phẩm chưa đẹp. - Công tác tiếp thị còn yếu nên doanh thu qua các năm có tăng nhưng ởmức không cao do còn một phần lớn nguồn hàng (30 - 35 %) trong Tỉnh chưađược khai thác hết. 3. Nguyên nhân Muốn tồn tại và phát triển trước hết Công ty cần xác định nguyên nhângây ra những khó khăn cản trở trên: - Trình độ quản lý cũng như tay nghề công nhân trong Công ty còn hạnchế, khối lượng nguồn hàng trong Tỉnh chưa thu hút hết do bị chi phối đi nhiềunơi nên khả năng khai thác công xuất của máy chưa hết, việc ứng dụng các côngnghệ hiện đại còn thấp kém nên đã ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm .Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 70
  • 71. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Công tác tiếp thị còn yếu do Công ty chưa thực sự chú trọng đến côngtác đào tạo bồi dưỡng cán bộ làm công tác tiếp thị. Chưa thành lập PhòngMaketing mà mọi nhiệm vụ của phòng này chưa rõ ràng đều tập trung vàophòng Kế hoạch, điều đó gây sự trồng chéo trong khi giải quyết công việc dovậy công tác này chưa thực sự đạt hiệu quả . - Công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của Công ty tới các cơ quan,đơn vị, các thành phần kinh tế đã được Ban Lãnh đạo đề cập đến nhưng chưađược chú trọng. - Tổ chức sắp xếp và quản lý quá trình kinh doanh còn hạn chế: Chi phíbán hàng quản lý còn cao, trong đó chi phí cho giao dịch, cho sửa chữa bảodưỡng.. tăng nhiều với mục tiêu nhằm thu hút khách hàng. Ngoài ra chi phí vậnchuyển bằng ô tô tuy có cơ động nhưng cước phí lại cao. Do đó việc tìm ra biệnpháp để giảm chi phí là vấn đề mà Công ty cần quan tâm. - Do công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm còn nhiều hạn chế như: Công táctổ chức tiếp thị còn yếu nên chưa khai thác hết nguồn vật tư đầu vào với giáthấp mà thường phải mua qua trung gian, dịch vụ về phương thức giao nhậnhàng chưa thuận tiện ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm cao dẫn đến giá bánsản phẩm cao. - Hệ thống kênh phân phối quá mỏng, chính sách giá cả cứng nhắc(khung giá là do nhà nước quy định) quan hệ cung cầu cũng ảnh hưởng tới sảnlượng tiêu thụ: Sản phẩm của Công ty là sản phẩm có đặc thù riêng, nguồn hànglà do nhà nước đặt hàng hoặc do khách hàng yêu cầu vì vậy hoạt động tiêu thụsản phẩm của Công ty phải có chính sách đúng đắn. - Công tác nghiên cứu thị trường không được tổ chức một cách khoa họcvà hệ thống nên chưa đạt được kết quả. Qua thực tế nghiên cứu ở Công ty ta thấy mộ số tồn tại cơ bản nói trên,đây chính là nguyên nhân làm giảm hiệu quả của quá trình hoạt động sản xuấtDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 71
  • 72. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comkinh doanh. Nếu khắc phục được những tồn tại này sẽ góp phần không nhỏtrong việc thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 72
  • 73. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com PHẦN II GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY IN HÀ GIANG I. Mục tiêu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trongnhững năm sắp tới 1. Mục tiêu - Trên cơ sở chủ động kế hoạch sản xuất, đáp ứng được yêu cầu về sốlượng, chất lượng và thời gian các sản phẩm in phục vụ chính trị được giao.Đồng thời mở rộng sản xuất kinh doanh các sản phẩm in khác phục vụ nhân dâncác dân tộc trong Tỉnh và liên doanh liên kết sản xuất kinh doanh với Tỉnh bạn. - Đầu tư mở rộng sản xuất, cải tiến kỹ thuật để nâng cao chất lượng sảnphẩm, nâng cao doanh thu nhằm không ngừng tăng lợi nhuận, hoàn thành nghĩavụ với ngân sách nhà nước, ổn định việc làm và thu nhập cho người lao động. - Huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn nhằm đáp ứng cả vềchất lượng, số lượng theo yêu cầu của khách hàng. - Phát huy năng lực sản xuất hiện có; Tiếp tục kiện toàn xây dựng bộ máytheo hướng tinh gọn, hiệu quả, sẵn sàng đáp ứng mọi diễn biến thị trường. Bổnhiệm các chức danh lãnh đạo Công ty nhằm xây dựng đội ngũ lãnh chỉ đạothông thạo nghiệp vụ, đội ngũ công nhân lành nghề; Nâng cao tay nghề chocông nhân và trình độ nghiệp vụ cho cán bộ quản lý. - Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Góp phần tiết kiệm chi ngân sách, hạn chế tiêu cực. Đồng thời làm tròncác nghĩa vụ với ngân sách nhà nước. Nâng cao hơn nữa vai trò tự chủ trongquản lý. 2. Định hướng phát triển của Công ty:Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 73
  • 74. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Trải qua những khó khăn ban đầu trong môi trường kinh doanh phức tạpcủa nền kinh tế thị trường, Công ty In Hà Giang đã từng bước khẳng định mìnhlà một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Với những thành quả đạt được,Công ty đã xây dựng cho mình một nền móng thuận lợi và đặt những hạn chếcòn tồn tại làm thử thách trong tương lai, tập thể cán bộ công nhân viên toàncông ty đã nỗ lực cố gắng vượt qua những thử thách để bước vào một thời kỳmới đầy triển vọng Là doanh nghiệp vừa hoạt động công ích vừa kinh doanh Công ty In Hàgiang lấy sản phẩm công ích như báo, tài liệu tuyên truyền… làm tiêu chí chokếhoạch hoạt động của mình. Bên cạnh đó các sản phẩm thuộc lĩnh vực kinhdoanh cũng được chú trọng.Mục tiêu cho những năm tới được thể hiện rõ trongkế hoạch phát triển của công ty cụ thể là: - Về máy móc thiết bị: Công ty tăng cường việc đầu tư về chiều sâu thôngqu việc thay thế các thiết bị, máy móc quá cũ bằng những máy móc thiết bị tiêntiến, những dây truyền sản xuất hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm vàviệc bảo vệ môi trường. - Về lực lượng lao động: Công ty sẽ tích cực nâng cao trình độ tay nghề,nghiệp vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua hình thức đào tạo vàđào tạo lại. - Về phương thức sản xuất: Từng bước có sự sắp xếp lại cơ cấu tổ chứccủa các phòng ban theo hướng đơn giản, gọn nhẹ nhưng hiệu quả cao và có tínhchuyên môn hoá. - Tìm kiếm nguồn hàng nhằm khai thác triệt để tiềm năng của thị trường. - Duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, tìm kiếm thu hút cáckhách hàng mới. - Củng cố, hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, tiếp tục đầu tư cho các cơsở in thủ công nhỏ. - Phấn đấu giảm chi phí lưu thông và tiết kiệm các khoản chi tiêu khôngcần thiết.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 74
  • 75. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 3. Kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới:Biểu số 12 KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN TRONG 3 NĂM TỚI (đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu Đơn vị KH 2004 KH 2005 KH 2006Trang in Tr.trang 54,7 55,7 57,4Vốn sản xuất 1.000 3.500 4.500 5.000Tổng doanh thu 1.000 4.200 4.500 5.000- Doanh thu thuần 1.000 3.395 3.880 4.365Chi phí 1.000 3.990 4.300 4.770Lợi nhuận 1.000 210 220 230Thuế & các khoản nộp NS 1.000 165 186 210Thu nhập bình quân 1.000 650 700 750Lao động người 90 100 110 ( Nguồn: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2000 - 2005 - P.KHĐ ĐSX) Đây là kế hoạch phát triển toàn diện phản ánh quyết tâm phấn đấu củaCBCNV trong Công ty In Hà giang. Để đạt được mục tiêu trên Công ty phảithực hiện hệ thống chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp. Vìvậy, ổn định & phát triển kinh doanh là chiến lược hết sức quan trọng. II. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà Giang 1. xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý 1.1. Xây dựng chính sách sản phẩmDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 75
  • 76. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trongcạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thịtrường cần xây dựng những chính sách sản phẩm một cách khả thi. Để xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết Công typhải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích vòng đời giá cả của sảnphẩm, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Một chính sáchsản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp và đảm bảo cho Công ty có sự tiêuthụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ. Vì vậy Công ty cầnkhông ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm được sản xuất ra để đáp ứng đượcnhu cầu của khách hàng, có thể cung cấp những sản phẩm theo yêu cầu khácnhau của khách hàng. Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới Công ty cần đầutư nghiên cứu, đầu tư sản xuất ra những sản phẩm có mẫu mã đẹp, nâng caochất lượng sản phẩm. Trong đó Công ty đặc biệt cần đẩy mạnh hơn nũa việctiêu thụ sản phẩm biểu mẫu vì đây là nguồn hàng có thể đem lại lợi nhuận nhất(loại sản phẩm này giá theo thị trường chứ không theo quy điịnh của nhà nước).Mặt khác phải có những chính sách cụ thể cho những sản phẩm do nhà nước đặthàng (sản phẩm công ích) để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Côngty. 1.2. Xây dựng chính sách giá cả Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụbán hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượngsản phẩm tiêu thụ của Công ty. Hiện nay giá cả của các sản phẩm căn cứ vào: + Đối với sản phẩm công ích: - Giá thành sản xuất sản phẩm; - Số lượng hợp đồng của nhà nước. + Đối với sản phẩm kinh doanh:Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 76
  • 77. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - Giá thành sản xuất sản phẩm; - Mức thuế nhà nước quy định; - Nhu cầu sử dụng.Biểu số 13 BẢNG GIÁ CỦA MỘT SỐ SẢN PHẨM (Theo giá cố định)STT Tên sản phẩm (cho Năm 2003 Năm 2004(và Chênh lệch (%) 1000 trang khổ 13x19) những năm tới) + - 1 Báo các loại 80 đ 60đ - 25 2 Sách giáo khoa 80đ 60đ - 25 3 Tạp chí các loại 80đ 60đ - 25 4 Biểu mẫu các loại 80đ 60đ - 25 Hàng năm, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố đầu vào để sản xuất racác sản phẩm đó và kế hoạch nhà nước giao Công ty xây dựng mức giá chotừng loại sản phẩm (sản phẩm công ích). Việc xác lập một chính sách giá cả hợplý phải gắn với từng giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh đối với từng đốitượng khách hàng. Hiện nay giá bán các sản phẩm của Công ty phải cạnh tranhvới nhiều đối thủ vì vậy Công ty phải xây dựng được giá sản phẩm sao cho hợplý, linh hoạt trong điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ nếukhách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, thanh toán nhanh hay chậm….Côngty và các cơ sở đều có chính sách như bán hàng trả chậm, có , chịu cước vậnchuyển. Ngoài ra chính sách giá cả không tách rời với chính sách sản phẩm củaCông ty đó là: Thứ nhất: Đối với các sản phẩm công ích áp dụng theo khung giá nhànước quy định. Thứ hai: Đối với sản phẩm yêu cầu có kỹ thuật, chất lượng cao áp dụngmức giá cao.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 77
  • 78. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Một điều đáng lưu ý là giá cả sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh.Do đó phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ khi đặt giá, tránh bị ép giá thuathiệt trong cạnh tranh. 2. Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiêncứu thị trường: Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữvai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường là mộtcông tác hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâusắc, nhìn nhận một cách đúng dắn về thị trường. Do đó việc đẩy mạnh hoạtđộng Marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệphướng tới. Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là Công ty càngmở rộng được nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu được nhiều lợinhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do tầm quan trọng củaviệc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay Công ty phải xây dựngcho mình một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường. Hiện nay Công ty chưa có phòng riêng biệt đứng ra đảm trách về công tácMarketing. Công tác nghiên cứu thị trường còn manh mún, chưa mang tính hệthống. Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing và đẩy mạnh công tácnghiên cứu thị trường là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúcđẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty. Đối với biện pháp nàyCông ty phải thành lập phòng Marketing trước sau đó xây dựng các chiến lượcnghiên cứu thị trường. 2.1. Thành lập phòng Marketing: Để công tác nghiên cứu thị trườngđược tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Công ty phải thành lập phòngMarketing. Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính.Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thìcần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khácDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 78
  • 79. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comnhau. Chính vì vậy nhân viên phải có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thịtrường, có kinh nghiệm. Cụ thể nhân sự tại phòng này phải là những cán bộ cókinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệttình và nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của người sử dụng. Nhiệm vụ của Phòng Marketing: - Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnhtranh; - Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường; - Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường. Tuy nhiên khi thành lập Phòng Marketing không làm tăng thêm nhân sựhiện tại Công ty có 5 phòng ban (không kể các phân xưởng sản xuất) nên có thểlựa chọn tại đó. Cơ cấu Phòng Marketing: Gồm 3 người Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về toàn bộ mảngMarketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng như thịtrường nói chung. Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phòng về công việc đượcphân công. SƠ ĐỒ 5: QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA PHÒNG MARKETING Khách hàng (ThÞ trường) Ban Giám đốc Phòng Marketing Các phòng CN Các phân xưởng sản xuấtDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 79
  • 80. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩmmà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lậpphòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trườnghoàn chỉnh. - Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vì đâylà công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiêncứu thị trường. - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tinđầy đủ về thị trường trên các mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sảnphẩm của từng khu vực. - Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát và nắm bắtthông tin phản hồi từ phía khách hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của công tácnày công ty In Hà giang đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điềutra tình hình biến động nhu cầu thị trường và giá cả các sản phẩm in trên thịtrường. Đảm nhận chức năng này phần lớn là các cán bộ thuộc phòng Marketing,phòng kế hoạch điều độ sản xuất. Ngoài ra Giám đốc và các trưởng - phó phòngcũng đi khắp địa bàn huyện thị để thu thập thông tin. Trên cơ sở đó có kế hoạchnhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng và có kế hoạch kinh doanh phù hợp.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 80
  • 81. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Biểu số 14 BẢNG THU THẬP CÁC THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG Thị xã Hà Giang Các Huyện Các tỉnh bạn Ưa thích (+) Các chỉ tiêu (%) trong tỉnh (%) (%) Không (-)- Chất lượng sản phẩm 98 99 99 ++ Đạt 98 99 99+ Trung bình 2 1 1+ Kém -- Mẫu mã sản phẩm 100 100 99 ++ Đẹp 100 100 99+ Trung bình - - 1+ Kém - -- Thái độ phục vụ 100 100 100 ++ Tốt 100 100 100+ Trung bình - - -+ Kém - - - Công ty thảo tài liệu và phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong một thời gian cần thiết để họ nghiên cứu và cho ý kiến. Kết quả thu được là hầu hết các khách hàng đều ưa thích sử dụng sản phẩm của công ty, tuy nhiên sản phẩm của công ty về chất lượng sản phẩm và mẫu mã chưa thực sự như ý muốn của khách hàng do hạn chế về trình độ, công nghệ lạc hậu. Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường, Công ty phải phân đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bán hàng, giao dịch. Trong tương lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau: - Áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên. nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 81
  • 82. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comtưởng của khách hàng có quan hệ thường xuyên. Có hình thức theo dõi, thống kê,thu thập thông tin:về thị trường, khách hàng thông qua các mạng lưới tiêu thụ. - Việc giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượngsản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏ mãn khách hàng. - Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ kháchhàng tại các cơ sở in của Công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh,lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiệnthuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng với Công ty. - Dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kếthợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định được đoạn thị trường khácnhau. Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải thể hiện thông qua cácchỉ tiêu phát triển của Công ty và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trườngCông ty phải đưa ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độtăng lợi nhuận là bao nhiêu? tỷ trọng các đoạn thị trường?… có như vậy Côngty nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh côngtác tiêu thụ sản phẩm của mình. 3. Củng cố tăng cường kênh phân phối Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưasản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt đểcác vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênhphân phối. Hiện nay Cty có mạng lưới phân phối rộng khắp trong Tỉnh bao gồm5 cơ sở in thủ công nhỏ. Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểmnày hoạt động có hiệu quả nhất là điểm tiêu thụ tại công ty vì đây là kênh tiêuthụ chủ yếu của Công ty. Việc phân phối không chỉ dừng ở việc phân phối tạicác cơ sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ tại các nơi khác nhau theo nhiềukênh khác nhau (Huyện). Việc tập trung phân phối sản phẩm thông qua một sốđầu mối chính làm, cho phép các Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc cungDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 82
  • 83. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống. Mặc dù vậy, Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị chia sẻ. Ta có biểu KH sau: Biểu số 15 KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG NHỮNG NĂM TỚI (2004 - 2010) Doanh thu CácNăm Thị Xã HG Tỷ lệ % Tỷ lệ Tỉnh bạn Tỷ lệ (đơn vị tính: Triệu Huyện đồng) % % 5.383,6 3.712,4 68,96 943,2 17,52 728 13,522004 - Báo các loại 583,600 100 - - - -đến + Báo thường kỳ 574,700 - - - - + Báo cực bắc 8,900 - - - -2010 - Sách giáo khoa 1.280 80 - - 320 20 - Tạp chí các loại 808,8 67,4 283,2 23,6 108 9 - Biểu mẫu các loại 1.040 52 660 33 300 15 ( Nguồn: Phòng Kế hoạch) Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, Công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiêu mới. Trước hết, Công ty cần chú trọng đến việc mở thêm nhiều cơ sở in tại các huyện trong Tỉnh để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường. Bên cạnh đó Công ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình ra các Tỉnh bạn. Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng. 4. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương Trước sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện pháp khuyếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, tạp chí, pa nô, áp phích… nhằm giới thiệu giúp mọi người hiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị trường. Mặt khác Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 83
  • 84. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comquảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếmlĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của Công ty. Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của Công ty còn rất yếukém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ,việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động nàyrất thấp. Vì vậy Công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp chohoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động như sau: - Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt cácmối quan hệ với khách hàng thông qua hình thức giảm giá, quà tặng… và nghecác ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện phápđẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. - Công ty hình thành các cơ sở đảm bảo các cơ sở đó có địa điểm phù hợpvới quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện cho khách hàng. - Hoạt động sau bán của Công ty phải được đảm bảo thông qua bảo hànhsản phẩm, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm… Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuyếch trương này Công ty sẽtrực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lượng cũng nhưmẫu mã sản phẩm của Công ty từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao cáchình thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sử dụng.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 84
  • 85. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 5. Giảm chi phí bán hàng, quản lýBiểu số16 CHI PHÍ BÁN HÀNG, QUẢN LÝSTT Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005(và So sánh(%) những năm tới) T.chi phí 2005/2004 Chi phí bán hàng, quản lý 464,75 400 10,03 86,07 Trong đó: 1 + CF công cụ, dụng cụ 29,55 20 0,5 67,68 2 + CF sửa chữa TSCĐ 165,8 95 2,38 57,03 3 + CF vận chuyển 65,25 20 0,5 30,65 4 + CF bảo quản 54 40 1 74,07 5 + CF giao dịch 99,15 60 1,5 60,51 6 + Thuế và lệ phí 51 165 4,15 323,53 Tuy là một doanh nghiệp công ích nhưng Công ty phải tự khai thác cácnguồn hàng và vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Chính vì vậy chiphí bán hàng chiếm tỷ trọng lớn và nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêuthụ sản phẩm của Công ty. Vấn đề đặt ra là phải giảm tối đa chi phí bán hàngquản lý đặc biệt là chi phí bán hàng. Nguyên tắc chung để quản lý chi phí là tăng cường giám sát quản lý cáckhoản chi và điều quan trọng là phải xây dựng được các mức chi đối với từnghoạt động cụ thể, đó chính là căn cứ để quản lý chặt chẽ chi phí. - Giảm chi phí vận chuyển: Phạm vi hoạt động của Công ty tương đốirộng lớn trong khắp Tỉnh và cả Hà nội nên chi phí vận chuyển lớn. Vì vậy vấnđề là giảm chi phí vận chuyển. Hiện nay Công ty không có đội chuyên trách vậnchuyển mà phải thuê ngoài (nhất là vận chuyển sách giáo khoa về Hà nội, hoặcvận chuyển hàng cho các Huyện trong Tỉnh) hình thức vận chuyển Công ty ápdụng là hình thức đường bộ nên chi phí vận chuyển cao. Để giảm khoản mụcchi phí này có nhiều phương án được đặt ra: Đầu tư mua sắm phương tiện vậnDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 85
  • 86. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comtải nhưng phương án này đòi hỏi đầu tư lớn nên chưa phù hợp với điều kiệnhiện nay của Công ty; Phương án thứ hai là Công ty cần khai thác triệt đểphương tiện vận tải có cước phí thấp nhất - Chi phí bảo quản: Đặc điểm của sản phẩm in là sản xuất theo đơn đặthàng, sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó nên việc bảo quản do tồn kho là khôngcó nhưng vẫn phải có chi phí cho công tác này (tuy không lớn) vì Công ty phảibảo quản sản phẩm tại kho trong thời gian chuẩn bị giao hàng. Do vậy Công typhải theo dõi và nắm chắc kế hoạch sản xuất từ đó có kế hoạch sản xuất điềuđộng sản phẩm hợp lý, tránh tình trạng lưu kho qúa lâu nhằm giảm thấp nhất chiphí bảo quản. Chi phí văn phòng và chi phí dịch vụ mua ngoài: Để giảm được hai loạichi phí này, trước hết Lãnh đạo Công ty phải quán triệt ý thức tiết kiệm đếntừng phòng ban, từng nhân viên và có biện pháp quản lý chi phí chặt chẽ. 6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Con người luôn là yếu tố trung tâm quyết định tới sự thành công hay thấtbại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Trong bất kỳ chiến lược pháttriển của Công ty nào cũng không thể thiếu con người được. Công ty In có độingũ quản lý tương đối kinh nghiệm, công nhân có tay nghề cao. Tuy nhiên trongthời kỳ hiện nay đọi ngũ quản lý không những đòi hỏi phải có kinh nghiệm màcần phải có trình độ, hiểu biết để nắm bắt được tâm lý khách hàng. Vì trong cơchế thị trường việc trinh phục khách hàng là một nghệ thuật.. Bên cạnh đó, cùngvới thời đại khoa học kỹ thuật thì dần dần Công ty sẽ phải sử dụng những máymóc, thiết bị hiện đại đòi hỏi người công nhân có trình độ có thể làm chủ và vậnhành trang thiết bị mới. Việc xác định nhu cầu tuyển chọn cán bộ, công nhân viên dựa trên cơ sởkế hoạch nguồn nhân lực để thực hiện mục tiêu chiến lược của Công ty. Do đóviệc xác định nhu cầu tuyển chọn do Phòng Tổ chức dưới sự chỉ đạo của Giámđốc qua khảo sát về trình độ, năng lực và khả năng đáp ứng của cán bộ côngnhân viên dưới hình thức thử việc. Đặc biệt là đối với nhân viên PhòngDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 86
  • 87. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comMarketing và Phòng Kế hoạch, vì đây là lực lượng quan trọng góp phần đẩymạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Song để giải quyết tình hình thực tại Công tycần phải thực hiện một số chính sách Sau: - Đào tạo cán bộ chủ chốt của Công ty bằng chương trình ngắn hạn và dàihạn do trường đại học tổ chức; - Tổ chức học tập trong nội bộ : Thợ chính kèm thợ phụ và học việc; - Tổ chức tuyển chọ vị trí cán bộ, nhân viên Phòng Marketing và PhòngKế hoạch, công nhân trực tiếp sản xuất theo đúng yêu cầu công việc; - Chế độ đãi ngộ đối (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ….) vớitừng đối tượng tuyển chọn cũng phải được công bằng hợp lý. Nếu đề ra được chiến lược đúng đắn về con người, Công ty sẽ thực hiệncác mục tiêu về phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và thu đượcnhiều lợi nhuận.Biểu số 17 BẢNG CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2004 - 2010Tổng số Trong đó ĐH trở lên Trung cấp CN kỹ thuật Lao động khác(Người) (người) (%) (người) (%) (người) (%) (người) (%) 110 14 12,73 25 22,73 56 50,9 15 13,64Hiện nay, Công ty đang thực hiện nhiều biện pháp nhằm tinh giảm lao động,giải quyết số lao động dư thừa ở các bộ phận và Công ty đang từng bước kiệntoàn lại đội ngũ người lao động. Hơn nữa số lao động là nữ chiếm 41%. Hầu hếthọ công tác trong văn phòng công ty và ở các phân xưởng của công ty, đây làkết quả của tính chất lao động trong Công ty là ngành sản xuất nặng nhọc vàđộc hại không phù hợp với lao động nữ. Công ty cũng đã bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo độingũ cán bộ cán bộ và lao động. Công ty cũng đã đưa ra các chương trình khuyếnkhích để thu hút những người lao động có trình độ về làm việc. Những hoạtđộng này nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp với sự phát triển củangành trong thời gian tới.Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 87
  • 88. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của cơ chế thị trường thì mọidoanh ghiệp, mọi tổ chức sản xuất và kinh doanh đều đang đứng trước các đốithủ cạnh tranh và sự biến động cuả thị trường. Do đó doanh nghiệp phải cóchiến lược kinh doanh và phát triển đúng đắn vì cùng với sự phát triển kinh tế -xã hội là thu nhập của người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày càngcao. Vì vậy, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụsản phẩm là luôn cần thiết, không thể thiếu được đối với hoạt động sản xuất vàkinh doanh của mình. Công ty In Hà Giang hoạt động sản xuất kinh doanh trong bối cảnh thịtrường đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt. Tham gia thị trường có nhiều đối thủcùng sản xuất sản phẩm in. Nhờ có sự năng động nhạy bén trong hoạt động sảnxuất kinh doanh Công ty đã đứng vững và từng bước đi lên, tạo cho mình một vịthế vững chắc trên thị trường. Song để có thể tiếp tục phát triển hơn nữa, bêncạnh những mặt đạt được, Công ty phải nỗ lực hơn nữa nhằm khắc phục nhữnghạn chế còn tồn tại. Với đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In HàGiang” nhằm mục đích trình bày, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt độngtiêu thụ sản phẩm, những tồn tại và thành tích đạt được của Công ty trong thờigian gần đây. Bên cạnh đó, đề tài đưa ra một số giải pháp về công tác thị trường,chính sách sản phẩm, chính sách giá cả… mà Công ty có thể áp dụng nhằm đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. Hà Giang, tháng 06 năm 2004Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 88
  • 89. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒBiểu 1: Danh mục máy móc thiết bị ................................................................... 8Biểu 2: Trình độ lao động của Công ty...............................................................11Biểu 3: Số lượng lao động & TN người lao động.............................................. 12Biểu 4: Số lượng sản phẩm tiêu thụ qua 5 năm từ năm 1999 - 2000 - 2001-2002 và 2003.................................................................................................... 14Biểu 5: Mặt hàng tiêu thụ qua 5 năm từ năm 1999 - 2000 - 2001 và 2002 - 2003 ........................................................................................17Biểu 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty...................................................20Biểu 7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua kênh phân phối..................22Biểu 8: Mức giá ưu đãi vận chuyển theo cung đường....................................... 25Biểu 9: Tình hình tài chính từ năm 1999 - 2000 - 2001 - 2002 và 2003............27Biểu 10: Chi phí bán hàng, quản lý.....................................................................30Biểu 11: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ..................................................31Biểu 12: Kế hoạch phát triển trong 3 năm tới ....................................................44Biểu 13: Bảng giá một số sản phẩm....................................................................46Biểu 14: Bảng thu thập các thông tin về sản phẩm trên thị trường................... 50Biểu 15: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trong những năm tới(2004 - 2010) ......................................................................................................52Biểu 16: Chi phí bán hàng, quản lý.................................................................... 54Biểu 17: Bảng chất lượng lao động năm 2004....................................................56Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức của Công ty In Hà Giang............................................. 5Sơ đồ 2: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm in...........................................10Sơ đồ 3: Biểu đồ minh hoạ doanh thu ................................................................16Sơ đồ 4: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty............................................23Sơ đồ 5: Quy trình hoạt động của phòng Marketing...........................................48Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 89
  • 90. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ PGS. TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biên): Giáo trình Quản trị hoạt độngthương mại của doanh nghiệp công nghiệp. NXB Giáo dục, 1997. 2/ PGS. TS Lê Văn Tâm (chủ biên): Giáo trình Quản trị doanh nghiệp,NXB Thống kê, 2001. 3/ J.M Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyên (dịch): Quảntrị bán hàng. NXB Thống Kê, 1995. 4/ P. Kotler: Quản trị Marketing. NXB Thống Kê, 1998. 5/ PGS. PTS Trần Minh Đạo (chủ biên): Giáo trình MAKETTING,NXB Thống kê, 04/2000 6/ Chiến lược thị trường và Quản trị Kinh doanh. Viện Nghiên cứuKH&TTGC, 1990 7/ Trương Đình Chiến, GS. PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệthống phân phối sản phẩm. NXB Thống Kê, 2001. 8/ Cố GSTS Ngô Đình Giao (chủ biên soạn): Giáo trình QTKDTH I –II. NXB Thống Kê, 2001. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN..................................................................................................................................................................................................................................................................Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 90
  • 91. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com...............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 91
  • 92. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com MỤC LỤCLỜI MỞ ĐẦU ..........................................................................................................................1Phần I: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM.............................................3I/ Giới thiệu công ty In Hà Giang ....................................................................31. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty In Hà giang............................32. Đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm .........................72.1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường .....................................................................72.2. Đặc điểm về công nghệ sản xuất.......................................................................82.3. Đặc điểm về chất lượng đội ngũ lao động .......................................................10II/ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm.......................................................131. Tình hình về tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang.....................................132. Phân tích mặt hàng tiêu thụ................................................................................173. Phân tích về thị trường tiêu thụ...........................................................................194. Phân tích các chính sách giá cả của Công ty........................................................245. Phân tích hiệu quả tiêu thụ và tình hình tài chính của công ty...............................256. Phân tích nguyên nhân làm cho tình hình tiêu thụ biến động................................32III/ Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm...................................381. Ưu điểm............................................................................................................382. Nhược điểm......................................................................................................393. Nguyên nhân.....................................................................................................40Phần II GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ........................................42 I/ Mục tiêu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong nhữngnăm sắp tới ........................................................................................................421. Mục tiêu..........................................................................................................422. Định hướng phát triển của Công ty.................................................................433. Kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới.......................................44II/ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang .......................451- xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý.................................451.1.Xây dựng chính sách sản phẩm ...................................................................45Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 92
  • 93. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com1.2. Xây dựng chính sách giá cả.........................................................................452- Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 47 2.1. Thành lập phòng Marketing................................................................................472.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường ........................................................493- Củng cố tăng cường kênh phân phối ......................................................................514- Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương ................................................525- Giảm chi phí bán hàng, quản lý .....................................................................546- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực .....................................................................55KẾT LUẬN ......................................................................................................................................................57DANH MỤC CÁC BIỂU, SƠ ĐỒ.........................................................................................58TÀI LIỆU THAM KHẢODownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 93
  • 94. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.comDownload đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 94

×