Your SlideShare is downloading. ×
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
MAR61.doc
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

MAR61.doc

243

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
243
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
7
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt độngtrong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi độngvới nhiều cơ hội nhưng cũngtiềm tàng không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanhnghiệp đang phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng nhữngbiến hoá khôn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó. Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạtđộng Marketing hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống kênhphân phối của doanh nghiệp. Vì nếu kênh Marketing của công ty hoạt độngthông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sảnphẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường. Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin được lựachọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm của công ty cổ phầnđầu tư phát triển công nghệ ” ( FPT)FPT là một doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá hoạt động trên nhiều lĩnh vựckinh doanh khác nhau như: cung cấp máy tính và các thiết bị ngoại vi, cungcấp các dịch vụ kỹ thuật,các dịch vụ mạng, bảo trì các thiết bị điện tử, tinhọc… Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp.Và trong nhiềunăm qua, công ty luôn ơ vị trí dẫn đầu trong nghành công nghệ thông tin oViệt Nam. Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, côngty cũng gặp không ít những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnhhưởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt động phânphối của công ty gây ra. Trong bài viết này em xin trình bày một số vấn đề cóliên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm máy tínhvà các thiết bị ngoại vi của công ty nhằm thấy được những ưu nhược điểmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1
  • 2. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrong hoạt động phân phối của công ty. Từ đó, em cũng xin mạnh dạn đưa ramột số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối này. Bài viết này được hoàn thành dưới sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáoTS. Nguyễn Hoàng Long- Trưởng bộ môn Marketing và của các thầy cô trongkhoa cũng như của các anh chị trong công ty. Do kiến thức thực tế và kinhnghiệm còn có hạn, bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rấtmong nhận được sự chỉ bảo của các thầy, các cô. Em xin chân thành cảm ơn!http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 2
  • 3. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH MARKETINGI/ KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA KÊNH MARKETING1. Khái niệm về kênh Marketing Hiện nay, có nhiều quan điểm khác nhau về kênh Marketing: *Đối với người sản xuất: kênh Marketing là các hình thức lưu thông sảnphẩm qua các trung gian khác nhau. *Đối với các trung gian thương mại ( các nhà bán buôn, bán lẻ): kênhMarketing là dòng chuyển giao quyền sở hữu. *Đối với người tiêu dùng: Kênh Marketing bao gồm nhiều trung giangiữa họ và người sản xuất. *Đối với các nhà quản trị Marketing: Kênh Marketing là một sự tổ chứchệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phânphối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường Một cách tổng quát, kênh Marketing là một tập hợp các doanh nghiệp vàcá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp thực hiện sảnxuất thực hiện việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng2. Bản chất của kênh Marketing Từ các định nghĩa trên đây về kênh Marketing chúng ta có thể rút ramột số ý cơ bản về bản chất của kênh Marketing. Qua đó ta có thể phân biệtđược một cách rõ ràng giữa kênh Marketing và kênh phân phối vật chất. Trước hết, đó là kênh Marketing tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nókhông phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp, vì vậy, việchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 3
  • 4. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtổ chức hay quản lý kênh cũng phải xuất phát từ những đặc điểm bên ngoàidoanh nghiệp như: đặc điểm của thị trường, đặc điểm của các trung gian… Vấn đề thứ hai, kênh Marketing cũng là một sự tổ chức các quan hệnghĩa là kênh Marketing gồm các công ty hay tổ chức, những người có thâmgia vào chức năng đàm phán về việc đưa hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuấtđến người tiêu dùng cuối cùng, những người này thực hiện đàm phán, mua vàbán hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Họ được gọi là các thànhviên của kênh Marketing Vấn đề thứ ba là hoạt động trong kênh Marketing , tức là các doanhnghiệp trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong kênh, từ việc xây dựng, tổchức, phát triển kênh cho đến việc triển kênh sao cho có hiệu quả nhất. Kênhchỉ thực sự hoạt động tốt khi khi doanh nghiệp tổ chức được các hoạt độngtrong kênh một cách thông suốt và hợp lý Cuối cùng, kênh Marketing tồn tại nhằm đạt được các mục tiêuMarketing . Mà các mục tiêu đó lại phụ thuộc vào các mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp. Do đó, tất cả các bước từ việc xây dựng, tổ chức hay quảnlý, lựa chọn các thành viên kênh, lựa chọn cấu trúc kênh…đều phải dựa trênmục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy, xét về bản chất kênh Marketing và kênh phân phối vật chất cósự phân biệt đáng kể. Kênh phân phối vật chất là nhằm đảm bảo sự sẵn sàngvề mặt thời gian, địa điểm và các hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho các sản phẩm,dịch vụ của doanh nghiệp. Trong khi đó, kênh Marketing đề cập tới tất cả cáchoạt động có liên quan tới tiêu thụ trên thị trường. Nó không chỉ truyền tảihàng hoá và dịch vụ mà còn truyền tải toàn bộ nỗ lực Marketing của doanhnghiệp tới thị trường mục tiêuhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 4
  • 5. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com3. Vai trò của kênh Marketing Ngày nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một nền kinh tế thịtrường hết sức sôi động mà ở đó luôn tồn tại những thách thức và cơ hội. Mộttrong những thách thức đó là doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnhtranh vô cùng khốc liệt và phức tạp tren thị trường. Điều đó đòi hỏi doanhnghiệp phải hết sức chú trọng tới các hoạt động marketing . Trong đó, chiếnlược kênh phấn phối được coi là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệptạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng vì nó giúp chodoanh nghiệp giải quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường vàmôi trường bên ngoài Trong khi các chiến lược về giá cả, sản phẩm, khuếch trương chỉ tạođược trong lợi thế ngắn hạn do dễ bị các doanh nghiệp khác bắt chước thì cácchiến lược về kênh tạo ra được những sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranhtrên thị trường Do đó, các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hếtsức chú ý tới hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp mình. Các quyết địnhvề kênh phụ thuộc vào các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và liênquan đến nhiều quyết định khác trong Marketing Mix như: quyết định về giácả, quyết định về sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp Tóm lại, kênh Marketing là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong dàihạn và nó có vai trò hết sức quan trọng trong toàn bộ hệ thống Marketing củadoanh nghiệp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 5
  • 6. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comII/ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN, CẤU TRÚC, TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG VÀQUẢN LÝ TRONG KÊNH MARKETING1. Quá trình phát triển của kênh Marketing Cùng với sự phát triển của lịch sử, dưới tác động của các yếu tố môitrường, kênh Marketing cũng dần dần thay đổi. Biểu hiện ở sự khác nhau vềmức độ trực tiếp của quan hệ phân phối, tiêu thụ Căn cứ vào điều này, người ta chia quá trình phát triển của kênhMarketing làm 3 giai đoạn: kênh trực tiếp, kênh qua thị trường trung tâm vàkênh có nhiều cấp độ1.1. Kênh trực tiếp Kênh trực tiếp lằ kênh Marketing mà trong đó người sản xuất bán trựctiếp hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng, hình thứec phân phối này có ưuđiểm là rất đơn giản và nhanh gọn. Nó thường được áp dụng ở trong thời kỳđầu của sự phát triển kinh tế, khi đó các quan hệ mua bán là trực tiếp Ngày nay, ở các nước đang phát triển như Việt Nam thì kênhMarketing trực tiếp vẫn được áp dụng rộng rãi. Đặc biệt, nhiều hình thức kênhMarketing trực tiếp kiểu mới đã xuất hiện như: bán hàng qua mạng, qua điệnthoại, bán hàng tại nhà…1.2 Kênh Marketing qua thị trường trung tâm Xã hội ngày càng phát triển thf số lượng các trao đổi giữa người mua vàngười bán càng lớn, các mối quan hệ mua bán càng trở nên phức tạp hơn. Việcphân phối trực tiếp nhiều loại hàng hoá và dịch vụ cũng vì thế mà khó khănhơn. Các kênh trực tiếp dần thu hẹp lại và được thay thế bằng các kênh qua thịtrường trung tâm. Hình thức nằy có ưu điểm là nó làm giảm số lần tiếp xúc,tiết kiệm được thời gian và chi phí cho cả người sản xuất và người tiêu dùng.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 6
  • 7. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comHọ thực hiện các cuộc trao đổi qua hệ thống thị trường trung tâm, đó là cácchợ nằm ở các khu vực dân cư Dần dần, tại các thị trường trung tâm không chỉ có người sản xuất vàngười tiêu dùng nữa mà xuất hiện các doanh nghiệp thương mại, những ngườithực hiện chức năng mua của người sản xuất rồi bán lại cho người tiêu dùng,hình thức bán lẻ xuất hiện1.3. Kênh Marketing có nhiều cấp độ Sự chuyên môn hoá trở nên rõ nét hơn, các trung gian thương mại xuấthiện. Trên thị trường, các trung gian bán buôn và bán lẻ ngày càng nhiều.Hàng hoá được truyền tải tới người tiêu dùng cuối cùng qua nhiều cấp độtrung gian khác nhau và bằng nhiều con đường khác nhau Hỗu hết các nhà sản xuất đều tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua cáctrung gian thương mại bán buôn và bán lẻ này, vì nó giúp cho việc phân phốimang tính chuyên môn hoá cao, làm tăng hiệu quả hoạt động của các doanhnghiệp và các tổ chức Hơn nữa, việc sử dụng các trung gian thương mại này còn giúp làmgiảm số lần tiếp xúc, từ đó làm giảm chi phí phân phối, tiết kiệm được cả thờigian và tiền bạc cho cả người sản xuất lẫn tiêu dùng Ngày nay, khi mà phân công lao động có vai trò quan trọng trong nhiềulĩnh vực thì các kênh Marketing có nhiều cấp độ cũng ngày càng được ứngdụng một cách rộng rãi2. Cấu trúc của kênh Marketing2.1. Khái niệmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 7
  • 8. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Cấu trúc kênh Marketing mô tả tập hợp các thành viên kênh mà cáccông việc phân phối phân chia họ được tổ chức như thế nào? Mỗi một cấutrúc kênh Marketing khác nhau có cách phân chia khác nhau. Như vậy, có thể hiểu cấu trúc kênh được hình thành từ những cách thứcliên kết khác nhau của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối2.2. Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh Marketing Có 3 yếu tố phản ánh cấu trúc của kênh Marketing * Chiều dài của kênh Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung giancó trong một kênh, một kênh phân phối càng dài nếu cấp độ trung gian ngàycàng lớn * Chiều rộng của kênh Chiều rộng của kênh được biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độcủa kênh. Mà số lượng các trung gian của kênh lại phụ thuộc vào phương thứcphân phối mà doanh nghiệp lựa chọn. Có 3 phương thức:  Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối , cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của nó tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt  Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối  Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ cần bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất trên mỗi khu vực thị truờng đó3. Phân loại cấu trúc Marketing Như đã nói ở trên, cấu trúc kênh marketing được tạo nên bởi nhữngcách thức liên kết khác nhau của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 8
  • 9. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comphân phối . Chính những liên kết này lại tạo ra sự tương tác lẫn nhau giữa cáccá nhân và các tổ chức đó, giúp họ đạt được các mục tiêu riêng của mình. Tuynhiên, có một số hệ thông kênh phân phối thì những tương tác này là không rõrệt do mức độ liên kết kênh lỏng lẻo của các tổ chức và cá nhân tham gia vàokênh phân phối . Ngược lại, đối với một số hệ thống kênh khác thì sự tươngtác này là rõ rệt vì mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh là rất chặtchẽ Dựa vào mức độ phụ thuộc và mức độ liên kết của các thành viên trongkênh người ta phân chia cấu trúc Marketing ra làm 3 loại khác nhau:3.1. Các kênh Marketing đơn Được biểu hiện qua các quan hệ buôn bán theo từng thương vụ trao đổi,đàm phán, cả hai bên mua và bán đều không hy vọng là các quan hệ kinhdoanh sẽ được lặp lại. Các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến khách hàng ftrựctiếp và lợi nhuận theo từng thương vụ. Trong các trao đổi đơn, không có liênkết bền vững giữa bên mua và bên bánở thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổithực sự giữa 2 bên thực hiện đầy đủ các điều khoản trao đổi cụ thể. Một khicác yêu cầu mà các bên tham gia trao đổi đồng ý và được hoàn thành thì tráchnhiệm giữa 2 bên cũng hết Các kênh đơn tồn tại phổ biến trong nền kinh tế đang phát triển, khi màcác liên kết trên thị trường còn sơ khai và các quan hệ hàng hoá tiền tệ chưathực sự hoàn chỉnh Bên cạnh đó, các kênh đơn cũng rất phổ biến trong quan hệ buôn bánquốc tế, trong các quan hệ mua bán sản phẩm như: bất động sản, cổ phiếu,những máy móc, thiết bị lâu bền3.2. Các kênh Marketing truyền thống Được tạo nên từ cơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả cũng như cácquy luật khách quan khác. Bản chất của kênh truyền thống là các dòng chảy tựhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 9
  • 10. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdo. Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không chấpnhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn nhau. Các thành viên của kênh hoạt đọng vìmục tiêu riêng của họ chứ không phải vì mục tiêu chung của kênh, họ tìmkiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và như thế nào nếu có thể và không chịutrách nhiệm đầy đủ trước kết quả cuối cùng của kênh Các quan hệ buôn bán trong kênh kém bền vững qua thời gian, áp lựcđể tạo ra sự liên kết trong kênh là lợi ích mà các bên thu được, họ sẽ rời bỏkênh nếu thấy lợi ích không còn nữa Tuy các thành viên trong kênh có sự phụ thuộc lẫn nhau nhưng họ hoạtđộng độc lập với những mục tiêu ngắn hạn và chỉ có quan hệ với các thànhviên kế cận trong kênh Bởi vậy, những bất đồng và xung đột trong kênh này là không thể tránhkhỏi do trong kênh thiếu sự lãnh đạo thống nhất và tập trung3.3. Các hệ thống Marketing liên kết dọc (VMS) Là các kênh có chương trình trọng tâm và chuyên nghiệp được thiết kếđể đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng Marketing tối đa. Các thành viêntrong kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, họ liên kết chặtchẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất. Trong kênh marketing liênkết dọc, tồn tại một hoặc một vài thành viên điển hình và được thừa nhận nhưngười lãnh đạo, điều khiển kênh vì họ có sức mạnh quan hệ lớn nhất trongkênh Các hệ thống VMS được phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMShợp đồng, các kênh VMS được quản lý  Kênh VMS tập đoàn Là sự kết hợp cácv giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sởhữu. Đây là kênh phân phối mà tất cả các thành viên trong kênh đều thuộchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 10
  • 11. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comquyền sở hữu của một tổ chức. Người quản lý kênh( Người chủ sở hữu) có thểđiều khiển hoạt động của kênh bằng mệnh lệnh của cấp trên đối với cấp dưới.Sự hợp tác và giải quyết xung đột trong kênh được thực hiện qua những cáchthức quản lý thông thường trong nội bộ một doanh nghiệp Trên thị trường Việt Nam hiện nay, điển hình cho kiểu hệ thống kênhVMS tập đoàn này là các công ty như: Tổng công ty xăng dầu, tổng công ty ximăng. tổng công ty điện lực, tổng công ty bưu chính viễn thông  Kênh VMS hợp đồng Là hệ thống kênh phân phối mà sự lien kết giữa các thành viên trongkênh được thực hiện qua các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợigiữa các thành viên trong kênh Trrn thị trường nước ta hiện nay, kênh VMS hợp đồng là phổ biến nhất,chiếm khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ. Sử dụng nhiều loại hình kênh nàygồm có các công ty có vốn đầu tư nước ngoài, công ty liên doanh như: Coca-Cola, bia Việt Nam, công ty P&G, công ty Honda Việt Nam…  Kênh VMS được quản lý Là hệ thống kênh đạt được một sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trongsản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu dchung háy hợp đồng ràngbuộc mà bằng qui mô và ảnh hưởng của một thành viên kênh tới các thànhviên khác Trong kênh VMS được quản lý, các thành viên có mức độ liên kết chặtchẽvới nhau và hoạt động thống nhất dưới sự quản lý có hiệu quả của mộtthành viên có ảnh hưởng nhất trong kênh Trên thực tế, để phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế hiện nay,các kênh liên kết dọc tăng lên nhanh chóng và ngày càng phổ biến rộng rãihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 11
  • 12. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com4. Tổ chức kênh Marketing Tổ chức kênh Marketing là một quyết định mang tính chiến lược củadoanh nghiệp . Đây là công việc hết sức phức tạp liên quan đến việc thiết kếkênh Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường . thiết kế kênhlà gì?http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 12
  • 13. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com4.1. Khái niệm Thiết kế kênh là đưa ra những quyết định có liên quan đến sự phát triểncủa những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc cảitiến các kênh hiện tại Như vậy, thiết kế kênh cũng được coi như là một trong nhữngquyết địnhkhác trong Marketing Mix. Nó mang tầm chiến lược và được sử dụng như mộtlợi thế phân biệt của doanh nghiệp trên thị trường4.2. Các bước thiết kế kênh Khi tiến hành việc tổ chức kênh để tiêu thụ sản phẩm của mình trên thịtrường , mỗi doanh nghiệp có những cách thức tiến hành khác nhau và bằngnhiều con đường khác nhau, tuỳ theo đặc điểm của thị trường , của khách hànghay các mục tiêu kinh doanh, mục tiêu phân phối của ban thân doanh nghiệp.Nhưng nhìn chung, các doanh nghiệp đều phải thực hiện các công việc cơ bảnsau: • Bước 1: Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh Doanh nghiệp tiến hành thiết kế kênh khi gặp các trường hợp sau: Trước hết, đó là khi các doanh nghiệp phát triển sản phẩm mới hoặc cácdòng sản phẩm mới. Nếu các kênh hiện có không thích hợp thì kênh mới sẽđược thiết kế hoặc kênh cũ phải sửa đổi Trong trường hợp công ty đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêumới thì có thể các quyết định thiết kế kênh cũng sẽ được hình thành Ngoài ra, khi có sự thay đổi trong các chính sách Marketing Mix củacông ty hay trong trường hợp thiết lập công ty mới cũng có thể đòi hỏi cácquyết định về thiết kế kênhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 13
  • 14. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Cuối cùng, những thay đổi và ảnh hưởng của môi trường( văn hoá, kinhtế, cạnh tranh… ) hay những xung đột, mâu thuẫn trong kênh cũng có thể lànguyên nhân dẫn đến các quyết định về thiết kế kênh • Bước 2: Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối: Doanh nghiệp cần xác định các mục tiêu phân phối mà hệ thống kênhphân phối cần đạt được là gì, các mục tiêu này phải được xem xét trong quanhệ với các mục tiêu kinh doanh và mục tiêu Marketing của doanh nghiệp Do môi trường Marketing và thị trường mụctiêu của doanh nghiệp luôncó sự thay đổi nên các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp cũng phải linhđộng để thích ứng kịp thời với sự thay đổi đó Tuy nhiên, doanh nghiệp phải hết sức chú ý tới việc đánh giá các mụctiêu phân phối mới được đưa ra và phải đảm bảo rằng chúng phải được phốihợp với các mục tiêu và chiến lược trong các lĩnh vực khác của MarketingMix và các mục tiêu, chiến lược tổng thể của công ty • Bước 3: Phân loại các công việc phân phối Khi các mục tiêu phân phối đã được xác định thì doanh nghiệp phải biếtcách làm thế nào để thực hiện các mục tiêu đó. Mà muốn làm được điều nàythì trước hết doanh nghiệp phải hiểu được bản chất của những công việc phânphối, công việc nào là chủ yếu, công việc nào cần thực hiện để đáp ứng cácmục tiêu phân phối đã nêu ra ở bước 2 Tuy nhiên, việc phân loại các công việc phân phối một cách cụ thể và chitiết thì khác nhau đối với từng loại công ty khác nhau • Bước 4: Phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế Sau khi các công việc phân phối đã được phân loại một cách cụ thể và chitiết thì các doanh nghiệp phải xác định được các cấu trúc kênh sao cho hợp lýđể thực hiện một cách có hiệu quả các mục tiêu phân phối . Doanh nghiệp cầnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 14
  • 15. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comxem xét 3 biến số chủ yếu: chiều dài, chiều rộng, các loại trung gian và sốlượng các cấu trúc kênh có thể thay thế • Bước 5: Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh Có một số các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh như  Các biến số thị trường : qui mô, mật độ, hành vi thị trường  Các biến số sản phẩm: kích cỡ, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, mới lạ…  Các biến số công ty; qui mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý, các mục tiêu, chiến lược kinh doanh..  Các biến số trung gian: khả năng sẵn sàng, chi phí dịch vụ đưa ra…  Các biến số môi trường: Pháp luật, công nghệ, cạnh tranh, văn hoá… • Bước 6: Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất Doanh nghiệp có thể căn cứ vào một số phương pháp sau để lựa chọn cấutrúc kênh tối ưu cho mình:  Phương pháp các đặc điểm hàng hoá và các hệ thống kênh thích hợp: phương pháp này dựa vao các biến số sản phẩm để chọn ra cấu trúc kênh tối ưu như: tỉ lệ thay thế, tần suất mua, lợi nhuận ròng, sự điều chỉnh dịch vụ.  Phương pháp tài chính: cho rằng dòng tài chính là biến số quan trọng để lựa chọn ra cấu trúc kênh  Phương pháp phân tích chi phí giao dịch TCA: dựa vào chi phí thực hiện các trao đổi cần thiết để hoàn thành các công việc phân phối • Bước 7: tìm kiếm các thành viên kênhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 15
  • 16. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Việc tuyển chọn các thành viên kênh có ảnh hưởng quan trọng đến sự tồntại và hiệu quả hoạt động của kênh. Quyết định tuyển chọn là thường xuyên,càn thiết ngay cả khi những thay đổi trong cấu trúc kênh không xảy ra. Một số nguồn thông tin có giá trị, giúp người quản lý tìm kiếm các thànhviên kênh phù hợp như: tổ chức bán theo khu vực, nguồn thương mại, kháchhàng, quảng cáo…5. Hoạt động Marketing trong kênh5.1. Các dòng chảy trong kênh Kênh Marketing hoạt động thông qua các dòng chảy trong kênh. Cácdòng chảy này nối các thành viên kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tậphợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên của kênh,sau đây là một số dòng chảy quan trọng trong kênh: o Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là một lần hàng hoá chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua o Dòng chảy đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các thành viên kênh để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên trong kênh. Đây là dòng chảy hai chiềuvì nó có liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ của kênh Marketing o Dòng vận động vật chất của sản phẩm : thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 16
  • 17. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.Đây là dòng chảy chiếm tỉ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối o Dòng thông tin: thể hiện sự tác động, thu thập thông tin qua lại về tình hình thị trường, khách hàng… giữa các thành viên kênh với nhau. Đây là dòng hai chiều. Nó thực hiện trước, trong và sau khi thực hiẹn các dòng vận động khác. Ngày nay, dòng thông tin được coi là dòng cực kỳ quan trọng trong hệ thống kênh marketing o Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất. Mỗi hệ thống kênh Marketing có một cơ chế và phương thức thanh toán khác nhau. Trên thực tế, các kênh Marketing hiện đại có đặc điểm là tách rời dòng chuyển giao quyền sở hữu và dòng hàng hoá vật chất o Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho các thành viên kênh dưới hình thức: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân… Ngoài 6 dòng chảy trên, kênh còn tồn tại một số dòng chảy như: dòngđặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính, dòng thu hồi tái sử dụng bao gói.Tất các dòng chảy này đều hết sức cần thiết nhưng không nhất định mọi doanhnghiệp đều tham gia vào tất cả các dòng chảy này. Do tính chuyên môn hoá vàphân công lao động trong kênh nên mỗi thành viên trong kênh chỉ thực hiệnvào một hoặc một số dòng chảy. Bản chất của các kênh Marketing chính là sựvận động của các dòng chảy nàyhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 17
  • 18. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Do môi trường, thị trường và các yếu tố hành vi mua luôn luôn có sựthay đổi nên các dòng chảy trong kênh cũng phải được điều chỉnh cho phùhợp với những thay đổi đó5.2. Những xung đột trong kênh Theo định nghĩa, kênh Marketing là một sự tổ chức các quan hệ, tức làtrong kênh Marketing luôn tồn tại rất nhiều mối quan hệ phức tạp. ở đây ta chỉxét đến mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. Mặc dù các thành viênnày cũng hoạt động thống nhất trong một hệ thống kênh với những mối quanhệ có thể là tương đối chặt chẽ nhưng suy đến cùng nó cũng xuất phát từ nhucầu lợi ích của mỗi thành viên. Do đó, những xung đột giữa họ là điều khôngthể tránh khỏi • Những nguyên nhân của xung đột - Sự không thích hợp về vai trò: xảy ra xung đột khi các thành viên trong kênh không thực hiện đúng vai trò của mình - Sự khan hiếm nguồn lực: Xảy ra khi không có sự thống nhất giữa các thành viên kênh về việc phân bố một số nguồn lực - Sự khác nhau về nhận thức: Xảy ra khi các thành viên kênh có thể có những mong muốn hoặc kỳ vọng nào đó về hành vi của các thành viên kênh khác. Nếu những mong muốn hay kỳ vọng đó không đạt thì xung đột có thể xảy ra - Sự không thích hợp về mục tiêu: Mỗi thành viên trong kênh đều hoạt động vì mục tiêu của mình. Nếu các mụchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 18
  • 19. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com tiêu đó là không thích hợp thì có thể dẫn đến những xung đột - Khó khăn về thông tin: Thông tin có vai trò hết sức quan trọng trong hệ thống kênh Marketing, một sự sai lệch trong thông tin cũng có thể biến những quan hệ hợp tác thành những xung đột • Các loại xung đột: có 2 loại xung đột chủ yếu sau: - Xung đột chiều ngang: là xung đột giữa các thành viên cùng cấp của kênh về thời gian giao hàng, số lượng tồn kho ưu đãi và các lợi ích khác nhận được từ nhà sản xuất - Xung đột theo chiều dọc: Là xung đột xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một hệ thống kênh, đây là loại xung đột phổ biến trong kênh Marketing6. Quản lý trong kênh Marketing Khi một hệ thống kênh Marketing đi vào hoạt động không có nghĩa làmọi việc có liên quan đến hệ thống kênh đó đã được hoàn tất, mà ngược lạivấn đề quan trọng là phải điều hành và quản lý kênh như thế nào cho hiệu quảvà hợp lý nhất. Thực chất của công việc quản lý kênh là nhằm đảm bảo cho sựhợp tác chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh Về mặt chiến lược, quản lý kênh được hiểu như là sự xác lập các kếhoạch và các chương trình hoạt động nhằm đạt được các mụctiêu phân phốicủa nhà sản xuất Thực hiện quản lý kênh liên quan đến việc trả lời 3 câu hỏi chiến lượcsau:  Nên phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào với các thành viên trong kênh?http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 19
  • 20. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com  Nên khuyến khích các thành viên trong kênh như thế nào để hợp tác dài hạn trong việc thực hiện các mụctiêu phân phối của kênh?  Marketing Mix nên được sử dụng như thế nào để khuyến khích hoạt động của các thành viên trong kênh? Sau đây, ta sẽ tìm hiểu lần lượt 3 câu hỏi này6.1 Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh Trước hết, quyết định tạo mức độ chặt chẽ trong quan hệ với các thànhviên trong kênh. Nếu kênh sử dụng phương thức phân phối rộng rãi thì mốiquan hệ giữa các thành viên trong kênh là lỏng lẻo, khi đó việc xây dựng quanhệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh là không cần thiết Ngược lại, khi trong kênh sử dụng phương thức phân phối có chọn lọchoặc độc quyền thì việc xác lập mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trongkênh là hết sức quan trọng Ngoài ra, các nhân tố khác cũng có ảnh hưởng đến độ chặt chẽ giữa cácthành viên trong kênh như: các chính sách của công ty, thị trường mục tiêu,sản phẩm…6.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh Một kênh hoạt động thống nhất và có hiệu quả thì điều tất yếu là cácthành viên trong kênh phải có sự hợp tác với nhau.Để đạt được điều đó, ngườiquản lý kênh phải biết cách điều hành, tiếp cận và hiểu rõ các thành viên trongkênh , khuyến khích họ bằng các chính sách và biện pháp cụ thể. Trước hết,người quản lý kênh phải tìm ra được những nhu cầu và trở ngại của các thànhviên kênh là gì, các thành viên đó đang phải đương đầu với những khó khănnào: về thâm nhập thị trường , về xúc tiến bán hay về các hoạt động vậnchuyển, để từ đó các nhà sản xuất có những kế hoạch, chính sách hỗ trợ hợp lývà kịp thời cho các thành viên trong kênhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 20
  • 21. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Các hình thức hỗ trợ trực tiếp có thể là: trợ cấp cho quảng cáo, chi phícho sản phẩm trưng bày, đào tạo lực lượng bán hàng… Bên cạnh đó, người sản xuất có thể có các hình thức khác như hợp táchay lập các chương trình phân phối riêng Sự hợp tác trong kênh có thể được biểu hiện thông qua các chính sáchcụ thể của nhà sản xuất về: sự sẵn có của hàng hoá, trợ giúp về mặt kỹ thuật,về định giá… Mục tiêu cuả sự hợp tác là nhằm tăng cường sự hiểu biết giữacác thành viên trong kênh, thực hiện cam kết và vai trò của mỗi thành viêntrong kênh. Một hình thức khuyến khích trong kênh mang tính tổng hợp vàtoàn diện nhất là nhà sản xuất tiến hành lập chương trình phân phối Trong đó, các chính sách và kế hoạch khuyến khích các thành viêntrong kênh được hoạch định và quản lý một cách cụ thể, chuyên nghiệp theonhững chương trình đã vạch sẵn từ trước. Hình thức này thường được sử dụng trong các hệ thống kênh Marketingliên kết dọc( VMS) khi mà mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các thành viêntrong kênh là rất chặt chẽ. Các chính sách trong chương trình phân phối gồmcó: chính sách giảm giá cho các thành viên trong kênh ( giảm giá theo khốilượng, giảm giá do thanh toán ngay…); các giúp đỡ về tài chính ( cho vaytheo thời hạn, xác định thời hạn trả nợ kéo dài…), có những chính sách bảođảm nhất định cho các thành viên ( bảo đảm mua bán, bảo đảm vận chuyển, cóchương trình khuyến mại) 6.3 Sử dụng Marketing mix trong quản lý các thành viên kênh Để quản lý một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp phải biết sử dụngcác công cụ trong Marketing mix như những phương tiện hữu hiệu nhất. Vì sửhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 21
  • 22. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdụng hợp lý các biến số của Marketing mix có thể thúc đẩy sự hợp tác vàthống nhất giữa các thành viên trong kênh Thứ nhất, đó là vấn đề quản lý sản phẩm trong kênh, các quyết định vềsản phẩm có thể ảnh hưởng tới các quyết định về quản lý kênh, như: các quyếtđịnh về sản phẩm mới, chu kỳ sống của sản phẩm , quản lý chiến lược sảnphẩm Thứ hai, đó là vấn đề sử dụng biến số giá cả trong quản lý kênh. Việcđịnh giá sẽ ảnh hưởng tới doanh số, doanh thu, lợi nhuận của các thành viêntrong kênh. Do đó, các nhà quản lý kênh phải hết sức thận trọng khi đưa cácquyết định về giá. Vì các quyết định đó có thể là động cơ thúc đẩy sự hợp táchoặc nguyên nhân gây ra xung đột giữa các thành viên trong kênh Thứ ba, đó là hoạt động xúc tiến trong kênh, vì phần lớn các nhà sảnxuất đều dựa văo các thành viên trong kênh để đưa hàng hoá của mình tớinhững khách hàng cuối cùng nên các hoạt động xúc tiến nhằm giúp đỡ cho cácthành vỉên kênh thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá là hết sức cần thiết. Các hoạtđộng xúc tiến đó có thể là: quảng cáo, các hỗ trợ khác cho các thành viêntrong kênh về xúc tiếnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 22
  • 23. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH THỰC TẾ TẠI CÔNG TY FPTI. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY FPT1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty FPT 16 năm xây dựng và trưởng thành: Năm 1988, công ty cổ phần phát triển đầu tư công nghệ FPT (TheCorporation for Financing and Promoting Technology) được thành lập với 13thành viên ban đầu và trụ sở chính đặt tại 30A phố Hoàng Diệu – Hà Nội. Từ một công ty nhỏ ban đầu chỉ sau một năm hoạt động và phát triển nỗlực không ngừng FPT đã bắt đầu mở rộng thị trường hoạt động của mình sangnước ngoài và khởi đầu là Liên Xô (cũ) – nước đứng đầu trong khối Xã hộichủ nghĩa. Năm 1989 FPT đã đặt văn phòng đại diện ở Matxcơva, khởi đầu làviệc ký kết và thực hiện hợp đồng máy tính có giá trị đầu tiên với Viện Hànlâm khoa học Liên Xô (cũ). Với sự phát triển ngày càng nhanh của khoa họctrên thế giới, để có thể nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình cả trongvà ngoài nước, trong năm 1990 FPT đã mở chi nhánh tại Thành phố Hồ ChíMinh bao gồm 2 bộ phận phòng phần mềm và trung tâm đào tạo tin học và trởthành doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực tin học trong nước. Trong nhữngnăm 1991,1992 FPT đã đưa ra các giải pháp tin học ứng dụng trong các ngànhnhư bán vé máy bay quốc tế của Hãng hàng không Vietnam Airlines, công bốgiải pháp tin học hoá nghiệp vụ ngân hàng và phần mềm kế toán tổng hợp. Vàđặc biệt FPT đã trở thành nhà phân phối chính thức của hàng Olivetti tại ViệtNam, và trong năm 1994, 1995 đã trở thành nhà phân phối chính thức củahãng IBM và hãng Compaq tại Việt Nam. Đạt được điều này là do sự nỗ lựchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 23
  • 24. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comphấn đấu cố gắng hết mình của Ban giám đốc cũng như toàn thể công nhânviên trong công ty kể từ những ngày đầu thành lập với muôn vàn khó khăn vàthách thức. Với sự thành công này FPT luôn giữ vững vị trí đứng đầu về tinhọc trong cả nước và đã luôn sản xuất ra nhiều chương trình phần mềm ứngdụng trong nhiều ngành như Hàng không, Ngân hàng và cung cấp trang thiếtbị cho nhiều ngành khác như nhà máy thuỷ điện Yaly, góp phần vào sự pháttriển kinh tế của đất nước. Một sự kiện lớn trong năm 1995 đó là lần đầu tiênFPT đã chính thức xuất khẩu phần mềm. Đây là một mốc lớn đánh dấu cho sựtrưởng thành của FPT. Trong năm 1996, một lần nữa FPT khẳng định vị trí số 1 Việt Nambằng nhiều thành công đáng kể, đó là được Bộ khoa học môi trường chỉ địnhxây dựng quy hoạch, lập dự án công viên công nghệ cao Hoà Lạc và làm đốitác trong việc huy động các nguồn vốn cho dự án này; trở thành đại lý đầu tiêncho các dịch vụ Compaq và là nhà sửa chữa màn hình Compaq duy nhất ởViệt Nam. Trong năm này trụ sở chính của công ty đã chuyển tới số 89 LángHạ - Hà Nội. Cùng với đà phát triển mạnh của kinh tế Việt Nam, nhận thức đượctrọng của công nghệ thông tin cũng như các ngành viễn thông và sự cần thiếtcủa hệ thống mạng trong cả nước, FPT đã triển khai thành công hệ thốngmạng Internet ở Việt Nam, khai trương mạng thông tin “Trí tuệ Việt Nam”,hệ thống mạng diện rộng (WAN) đầu tiên ở Việt Nam. Và từ đó FPT đã trởthành nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) và thông tin Internet (ICP) đầu tiênở Việt Nam, được bạn đọc tạp chí PC World bình chọn là công ty tin học uytín nhất Việt Nam, và đặc biệt trong năm 1998 được Nhà nước Việt Nam traotặng Huân chương lao động hạng II. Quả là một thành công không nhỏ đối vớimột doanh nghiệp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 24
  • 25. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Trong những năm tiếp theo FPT vẫn luôn giữ vững vị trí số một ViệtNam bằng sự phấn đấu nỗ lực không ngừng, là trở thành nhà cung cấp dịch vụInternet hàng đầu ở Việt Nam. Doanh số phần mềm của công ty lên tới trên1,5 tỷ đồng. Trong năm này một thành công lớn của FPT đó là việc ký kết hợpđồng đầu tiên với thị trường Bắc Mỹ. Đây là một bước đi có tầm nhìn chiếnlược và vô cùng dũng cảm của một doanh nghiệp Việt Nam. Với những thànhtích vô cùng to lớn này FPT luôn nhận được giấy khen của Bộ Thương mại.Không chỉ thế FPT còn thành lập chi nhánh tại Banglore – ấn Độ. Cùng với những thành tích vô cùng xuất sắc trong năm 1999, năm 2000FPT đã mở văn phòng FPT ở Mỹ, khai trương khu công nghệ phần mềm. VàFPT đã được nhận chứng chỉ ISO 9001 do tổ chức BVQI của Anh cấp. Đểnuôi dưỡng các mầm non tương lai, FPT đã mở 2 trung tâm đào tạo lập trìnhviên quốc tế FPT _Aptech ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Năm 2001,FPT đã ra mắt tờ báo trực tuyến Vnexpress và trở thành nhà phân phối độcquyền các sản phẩm Stratus ở Việt Nam, đạt giảI thưởng “trung tâm đào tạotốt nhất năm 2001” của Aptech India. FPT đã nhiều lần tổ chức các cuộc thiTrí tuệ Việt Nam và đã được đông đảo sinh viên hưởng ứng tham gia. Tháng 3năm 2002 trung tâm xuất khẩu phần mềm (FSoft) nhận chứng chỉ CMM4.Trong năm này FPT đã chính thức trở thành công ty cổ phần. Cùng với nhữngthành công đó FPT đã nhận được giấy phép cung cấp dịch vụ kết nối Internet(IXP) và ra mắt máy tính thương hiệu Việt Nam Elead. Năm 2003, FPT đã mở rộng lĩnh vực hoạt động của mình và đạt đượcnhiều thành công đáng kể trong lĩnh vực điện thoại di động. FPT đã trở thànhnhà phân phối chính thức và cung cấp điện thoại di động của Samsung vàđồng thời cũng chính thức được phân phối các sản phẩm điện thoại di độngNokia trên toàn quốc. Ngoài ra công ty truyền thông FPT cung cấp dịch vụhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 25
  • 26. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comFPT phone, và đã ra mắt chương trình đào tạo trực tuyến tiếng Anh (E-learning). Trong tháng tư FPT đã thành lập 3 công ty chi nhánh (công ty hệthống tin học FPT, công ty truyền thông FPT và công ty phân phối FPT)và trong tháng 12 ra đời thêm 3 công ty chi nhánh nữa, đó là công ty phầnmềm FPT, công ty giải pháp phần mềm FPT và công ty công nghệ di độngFPT. FPT đã được đón nhận huân chương lao động hạng nhất – một danhhiệu cao quý của Nhà nước Việt Nam. Trong những tháng đầu năm 2004, FPTđã thành lập vườn ươm ý tưởng FPT. Đây là cơ hội tốt cho các tài năng tin họcphát triển. Như vậy qua 16 năm tồn tại và phát triển, với sự nỗ lực phấn đấu khôngngừng của Ban Giám đốc cũng như toàn bộ nhân viên trong công ty, FPT đãđạt được các thành công to lớn và luôn giữ vững vị trí số 1 tại Việt Nam. Đâylà một cái đích mà bất cứ doanh nghiệp nào của Việt Nam kể cả hoạt độngtrong lĩnh vực tin học hay hoạt động trong lĩnh vực khác đều mong muốn.2. . Chức năng và nhiệm vụ của công ty: FPT là một công ty tin học hàng đầu Việt Nam. Với chức năng là mộtcông ty thương mại và dịch vụ, các lĩnh vực kinh doanh chính của công tyFPT bao gồm:  Phát triển phần mềm máy tính.  Dịch vụ đào tạo chuyên gia phần mềm.  Nhà cung cấp dịch vụ Internet Enxchange (IXP) ; Internet Service (ISP) và Internet Content (ICP).  Nhà phân phối phần cứng và phần mềm máy tính.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 26
  • 27. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com  Tích hợp hệ thống.  Tư vấn công nghệ .thông tin  Nhà phân phối chính thức sản phẩm điện thoại di động Nokia và Samsung tại Việt Nam. Với các lĩnh vực kinh doanh trên “FPT luôn mong muốn trở thành mộttổ chức kiểu mới phát triển hùng mạnh, bằng nỗ lực sáng tạo trong khoa học,kỹ thuật và công nghệ góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thànhviên của mình điều kiện phát triển đầy đủ nhất về tài năng và một cuộc sốngđầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần” (FPT VISION)3.Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 3.1. Khách hàng và đối tác: 3.1.1. Khách hàng: Khách hàng của FPT trải dài trên toàn lãnh thổ Việt Nam, bao gồm:1. Những ban ngành lớn của Việt Nam như: Văn phòng Chính phủ, Bộ Công An, Bộ Quốc phòng, Bộ tài chính (Tổng cục Thuế, Kho bạc, Tổng cục doanh nghiệp, Văn phòng Bộ, Tổng cục đầu tư) , Bộ Giáo dục và Đào tạo…2. Tổng cục Hải quan, Tổng cục Thống kê, Tổng cục bưu điện, Cục Hàng không, Petrolimex…3. Các ngân hàng quốc doanh, ngân hàng thương mại, ngân hàng liên doanh và ngân hàng nước ngoài như: Vietcombank, Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn, ngân hàng đầu tư, Ngân hàng Công thương, Hànghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 27
  • 28. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Hải, Eximbank, ACB, VID Public Bank, MayBank, ICBC, ChinFPTon, Public Bank (chi nhánh ở Lào và Cămpuchia), Farmer Bank (Cămpuchia), Citi Bank, ANZ,ING Bank,OUB, Indovina, Bank FPT Tokyo, Sumitomo Bank, Standard – Charter Bank, ANZ – Amro Bank….4. Các công ty liên doanh nước ngoài: Metropol Sofitel Hotel, BP, Coca-cola, Caterpilar –V Trac, Ford.5. Các công ty sản xuất và dịch vụ: VietsoPetro, Vietnam Airlines, VDC6. Ngoài ra, FPT còn tham gia vào các chương trình quốc gia về công nghệ thông tin. 3.1.2. Đối tác:  Đối tác cung cấp thiết bị tin học: HP, Intel, 3COM, Nortel, IBM, Toshiba, Apple.  Đối tác cung cấp giải pháp: Cisco, THALES, RSA, NetApp, SCO, HP, APC, SAP.  Đối tác cung cấp các sản phẩm công nghệ viễn thông: Samsung, Nokia, Motorola.  Đối tác cung cấp sản phẩm và phần mềm ứng dụng: Microsoft, Oracle, ESRI, SAP.  Đối tác về đào tạo: Aptech, RMIT. 3. 2.Sản phẩm và dịch vụ: FPT là công ty tin học hàng đầu tại Việt Nam. Các lĩnh vực hoạtđộng chính của FPT bao gồm:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 28
  • 29. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 3.2.1. Tích hợp hệ thống: FPT đã lựa chọn và áp dụng công nghệ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu vềtối ưu hoá các hoạt động nghiệp vụ, kinh doanh và quản lý của mình dựa trêncơ sở ứng dụng CNTT: * Cơ sở hạ tầng mạng: thiết kế, triển khai và quản trị các mạng lớn, phứctạp trên công nghệ IP tích hợp dữ liệu, thoại và video. * Hệ thống máy chủ: cung cấp các sản phẩm và giải pháp máy chủ, cácgiải pháp sẵn sàng cao như hệ thống Cluster trên nền UNIX, Windows, Linuxvà các giải pháp phục hồi thảm hoạ * Hệ thống lưu trữ, sao lưu và phục hồi dữ liệu: * Hệ thống bảo mật: giải pháp bảo mật hệ thống tổng thể kết nối hệthống quản lý, các thiết bị phần cứng cùng các sản phẩm chuyên dụng. * Phần mềm ứng dụng: công ty FPT là một đối tác quan trọng trong địnhhướng phát triển chiến lược ứng dụng công nghệ phần mềm của các cơ quanChính phủ, Bộ, Ban ngành, các công ty và tổ chức trong nước. * Sản phẩm và giải pháp chuyên dụng: triển khai nhiều sản phẩm và giảipháp chuyên dụng theo đặc thù của từng ngành như máy dập thẻ và các giảipháp quản lý, cá thể hoá thẻ cho các công ty viễn thông và ngân hàng, hệthống giao dịch ngân hàng tự động ATM, hệ thống thanh toán tiền qua thẻPOS, hệ thống giám sát giao dịch cho các ngân hàng và giám sát trật tự antoàn giao thông cho ngành Giao thông vận tải… * Dịch vụ công nghệ cao: cung cấp các dịch vụ bảo trì và dịch vụ hỗ trợ kỹthuật cho các hệ thống thông tin của khách hàng, 3.2.2. Xuất khẩu phần mềm: Công ty FPT là một trong những doanh nghiệp đi đầu của ngành phần mềmxuất khẩu Việt Nam. Năm 2003- 2004, phần mềm xuất khẩu của FPT tăngtrưởng doanh số 60%/1 năm.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 29
  • 30. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Trong nhiều năm qua, danh sách khách hàng trên toàn thế giới của FPTngày càng kéo dài. Những tên tuổi như IBM Mỹ, IBM Pháp, IBM Nhật,Harvey Nash, ProDX, Ambient, Proximus, Nissen,Hitachi Soft chỉ là mộtphần danh sách những hãng chọn làm việc với FPT.3.2.3 Giải pháp phần mềm: Công ty FPT cung cấp các giải pháp: • Tài chính • Ngân hàng • Thuế • Quản trị doanh nghiệp • Chính phủ điện tử • Viễn thông • Dầu khí 3.2.4 Internet và truyền thông: Công ty FPT là một trong bốn nhà cung cấp dịch vụ cổng kết nốiInternet (IXP) được chính phủ Việt Nam cấp phép. FPT được đánh giá là nhàcung cấp dịch vụ Internet (ISP) có chính sách dịch vụ tốt tại Việt Nam. Hiệnnay FPT chiếm 30% thị phần Internet tại Việt Nam. Bên cạnh việc phát triển thuê bao, công ty FPT định hướng lâu dài pháttriển các dịch vụ giá trị gia tăng trên Internet gồm có:+ Thiết kế Website, tên miền, lưu trữ Website.+ Xây dựng cơ sở dữ liệu, thư điện tử dành riêng, thư điện tử ảo, máy chủ thuêriêng + Cung cấp dịch vụ quảng cáo và phát triển trên Internet.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 30
  • 31. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com3.2.5. Phân phối sản phẩm công nghệ thông tin: FPT có một mạng lưới phân phối lớn nhất tại Việt Nam với hơn 540 đạilý phủ khắp 44/64 tỉnh thành trên toàn quốc, trong đó: 295 đại lý về CNTT và250 đại lý phân phối điện thoại di động. • Hệ thống máy chủ và giải pháp: • Máy tính để bàn; máy tính xách tay; máy in; máy chiếu; linh kiện máy tính: hợp tác với các hãng IBM, HP, ACER, ELEAD, TOSHIBA. • Hệ thống mạng: cung cấp các sản phẩm thiết bị mạng cho hệ thống mạng LAN, WAN Wireless, tổng đài điện thoại sử dụng cho các doanh nghiệp nhỏ, vừa, lớn. • Phần mềm: FPT được sự hỗ trợ, cung cấp từ các hãng MICROSOFT, ORACLE, IBM, SCO, NOVELL, HP ….. • Điện thoại di động: FPT là nhà phân phối chính thức của hãng điện thoại di động NOKIA tại Việt Nam. • Personal Digital Assistant (PDA): FPT là nhà phân phối chính thức sản phẩm PDA của HP tại Việt Nam. • Electronics 3.2.6. Phân phối điện thoại di động: Công ty FPT là nhà phân phối các sản phẩm điện thoại di động củaNokia, Samsung tại Việt Nam. Ngoài điện thoại di động, công ty FPT mở rộngngành hàng phân phối sang các sản phẩm kỹ thuật số tiêu biểu là máy ảnh kỹthuật số và máy quay kỹ thuật số. 3.2.7. Sản xuất máy tính: FPT Elead là đơn vị máy tính thương hiệu Việt nam cung cấp cho thịtrường những dòng sản phẩm sau:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 31
  • 32. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com • Elead – PCs: + Elead Mirage: thiết kế cho người dùng gia đình + Elead Enterprise: thiết kế dành cho người dùng văn phòng. • Elead Server • Elead – Notebook • Elead - UPS 3.2.8. Dịch vụ ERP Công ty FPT là nhà cung cấp các giải pháp và sản phẩm ERP hoànchỉnh phù hợp với quy mô và lĩnh vực của mọi loại hình doanh nghiệp, baogồm: • Tài chính kế toán • Mua hàng, vật tư, quản lý kho • Bán hàng • Sản xuất, tính giá thành • Nhân sự, tiền lương • Tài sản cố định • Quản lý dịch vụ quản trị quan hệ khách hàng (CRM) 3.2.9. Bảo hành sản phẩm công nghệ thông tin : Bảo hành FPT hiện nay có hơn 40 kỹ sư lành nghề và chuyên nghiệp,có khả năng đáp ứng sửa chữa bảo hành rộng rãi các thiết bị như: máy chủ cácloại, PC, notebook, máy in các loại, thiết bị lưu điện … của các hãng nổi tiếngnhư IBM, HP, Intel, Cisco system…. 3.2.10. Đào tạo : • Đào tạo tin học cho học sinh phổ thông. • Chương trình nhập môn tin học • Kế toán và tự động hoá trong văn phònghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 32
  • 33. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com • Lập trình các loại ngôn ngữ • Chương trình nâng cao, thiết kế và phân tích hệ thống mạng và quản lý mạng Novell Netware, NT, Unix. • Đào tạo lập trình viên quốc tế.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 33
  • 34. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comII.PHÂN TÍCH SWOT ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH VÀ CÔNG TY SẢNXUẤT MÁY TÍNH FPT ELEAD: 1.S(Strong): Điểm mạnh Fpt trong nhiều năm liền luôn là thương hiệu mạnh, được khách hàngtin tưởng và ưa chuộng nhất ở Việt Nam, Thương hiệu FPT luôn gắn liền vớicác đối tác lớn như IBM, MS, Intel… . Cơ cấu nhân sự của công ty: Tính đến nay, sau 16 năm hoạt động, với bí quyết là tinh thần FPT vàtrọng dụng nhân tài, FPT đã liên tục phát triển, trở thành công ty tin học lớn nhấtViệt Nam. Để làm được điều này FPT đã có một bộ máy quản trị nhân sự rất chặtchẽ. Bảng1: Bảng thống kê đội ngũ nhân viên FPT qua các nămHạng mục 1988 1992 1996 1998 2000 2001 2002 2003Quân số 12 56 378 420 885 940 1010 2045TS, PTS 4 8 12 14 16 16 16 17Thạc sĩ 0 3 10 25 50 52 55 66Đại học 8 42 325 345 777 821 887 1648CĐ, 0 0 15 35 42 50 52 314PTTH Nguồn: tài liệu nhân sự FPT Qua số liệu ở bảng ta thấy, đội ngũ nhân viên FPT tăng rất nhanh. Ban đầu năm 1988 chỉ có 12 thành viên nhưng tính đến hết năm 2003 thì đã là 2045 người, trong đó:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 34
  • 35. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chỉ tiêu Số lượng (người) Tỉ lệ (%) Tổng số nhân viên 2045 100 Nam 1227 60 Nữ 818 40 Chỉ tiêu Số lượng (người) Tỉ lệ (%) Tổng số nhân viên 2045 100 Trên đại học 83 4,1 Đại học 1648 80,6 Cao đẳng, PTTH 314 15,3 Nguồn: tài liệu nhân sự FPT Độ tuổi trung bình của nhân viên công ty FPT là 28 tuổi và được đánhgiá là một trong những công ty có độ tuổi trung bình nhân viên trẻ ở ViệtNam. Mức lương trung bình của nhân viên trong công ty là tương đối ổn định,thu nhập khoảng 2.500.000 đồng /người/ tháng. Trong những năm qua FPT luôn có những sự đầu tư đúng đắn cho vấnđề nhân sự của công ty. Hầu hết cán bộ nhân viên trong công ty đều lànhững người có trình độ chuyên môn , có năng lực và ý thức kỷ luật cao Tình hình tài chính của công ty: Đây cũng là một trong những điểmmạnh của FPT. Trong những năm qua, FPT luôn đạt được một nền tàI chínhổn định và trong sạch và mạnh. Bộ máy tổ chức cuả công ty: bộ máy tổ chức cuả công ty được tổ chứctheo một mô hình tiên tiến ,hiện đại. Nhìn vào sơ đồ tổ chức ta có thể nhậnthấy mô hình FPT là mô hình của một tập đoàn lớn và rất có tiềm năng pháttriển.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 35
  • 36. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Nguồn: www.FPT.com.vn2.W( weak): Điểm yếu FPT luôn kiểm soát hoạt động tàI chính cũng như thuế theo mộtnguyên tắc chặt chẽ. Do đó các sản phẩm của công ty không thể cạnh tranhđuơc với các mặt hàng cùng loạI nhưng nhập lậu do giá thành cao. Bên cạnh đó trong quá trình sản xuất , công ty luôn chú trọng đến vấnđề chất lượng . Việc nhập khẩu hay thu mua các linh kiện( nguyên vật liệu đầuvào) đều được kiểm tra và lựa chọn một cách kỹ lưỡng. Đây cũng là một trongnhững lý do khiến cho giá thành sản phẩm của FPT thường cao hơn so với cáccông ty sản xuất và lăp ráp khác Mặt khác, bộ máy tổ chức của công ty là tương đối cồng kềnh .Vì thếquá trình kinh doanh của công ty phảI thực hiện theo một nguyên tắc chặt chẽ.Điều này làm tính linh hoạt của công ty kém hơn nhiều so với các công ty nhỏ.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 36
  • 37. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 3.O( oppurtunities): cơ hội Như chúng ta đều biết, thế kỷ 21 được coi là kỷ nguyên công nghệthông tin. Chính vì vậy, chỉ trong vài năm đầu tiên của thế kỷ mới, nhu cầu thịtrường về sản phẩm công nghệ thông tin đã tăng một cách đột biến. Trungbình từ năm 2000 tới năm 2004, mỗi năm tăng gần 100% . Đây có thể coi làmột cơ hội rất lớn đối với những công ty có kinh doanh sản phẩm công nghệthông tin như FPT. Bên cạnh đó, trong thời điểm hiện tại, giá các linh kiện đầu vào củangành sản xuất và lắp ráp máy tính đang có xu hướng giảm do một số nhữngnguyên nhân sau:• Nguyên nhân thứ nhất: Nhà nước ta đang khuyến khích sản xuất trong nước phát triển, đặc biệt là các sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam. Cụ thể bằng việc cắt giảm thuế nhập khẩu linh kiện và nhiều chính sách ưu đãi đối với các sản phẩm máy tính Việt Nam.• Nguyên nhân thứ hai: Chính sách khác biệt hoá về giá sản phẩm của các tập đoàn như Intel, Toshiba… đối với các nước đang phát triển trong đó có Việt Nam.Nguyên nhân cuối cùng: việc các hãng sản xuất điện tử lớn như LG, Samsungmở nhà máy sản xuất tại Việt Nam cũng làm giảm giá linh kiện đầu vào Trong năm 2005, nếu Việt Nam có thể hoàn tất thủ tục để chính thưc trởthành thành viên của WTO, đây sẽ là một cơ hội rất lớn đối với các doanhnghiệp Việt Nam trong việc khẳng định thương hiệu của mình ở thị trườngViệt Nam cũng như trên thị trưòng quốc tế. 4. T(threaten): nguy cơ Việt Nam tham gia WTO là một cơ hội đối đồng thời cũng là một nguy cơđối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và FPT nói riêng. Gia nhậphttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 37
  • 38. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comWTO đồng nghĩa với việc cạnh tranh tăng lên, sẽ xuất hiện nhiều đối thủ hơn,các đối thủ cạnh tranh với chúng ta cũng đến từ nhiều quốc gia hơn, có tiềmlực kinh tế mạnh hơn. Nếu công ty không có được sự quản lý tốt, có đượcnhững chiến lược kinh doanh đúng đắn thì sẽ rất khó có thể giành được chỗđứng ngay tạI thị trường Việt Nam chứ chưa nói gì đến thị trường quốctế. Mặt khác, khi Việt Nam ra nhập WTO, thuế nhập khẩu sẽ giảm đáng kể .Lúc đó các sản phẩm máy tính Brandname sẽ ngày càng khó cạnh tranh vớicác loại máy tính clone vốn đã có được lợi thế về giá.III. NHỮNG YẾU TỐ THUỘC MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠTĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY: Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô được đềcập đến là những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của công ty 1. Môi trường chính trị luật pháp Đây là những yếu tố thuộc môi trường phức tạp nhất và không thểlượng hoá được tác động của nó lên hoạt đọng tiêu thụ của công ty Những yếu tố thuộc môi trường này tạo nên những cơ hội cũng nhưnguy cơ cho tất cả các tác nhân trong nền kinh tế. Nắm bắt được sự thay đổicủa môi trường chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đưa ra những chính sáchphù hợp, tránh được những thiếu sót đáng tiếc Trên đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dànhnhiều sự ưu tiên cho các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là ngành điện tử tinhọc, chính phủ đã đề ra chiến lược cho sự phát triển công nghệ tin học ViệtNam là “ đi trước đón đầu”http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 38
  • 39. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, đảng cộng sản ViệtNam và nhà nước xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng cơ sở luậtpháp, cơ chế quản lý tạo nền móng cho các thành phần kinh tế phát triển vàquản lý sân chơi của họ sao cho công bằng và phù hợp với sự phát triển củanền kinh tế đất nước. Luật công ty, luật doanh nghiệp ra đời là những công cụđiều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc chuyểnđổi các doanh nghiệp nhà nước thành các công ty cổ phần và việc bắt buộc cáccông ty các doanh nghiệp hoạt động theo luật doanh nghiệp đã phần nào đảmbảo tính công bằng trong hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường giữacác công ty. Giờ đây, các công ty có quyền hạn tương đối giống nhau. Họ cóquyền quyết định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình và các doanhnghiệp đều bình đẳng trước pháp luật. Đối với các doanh nghiệp lớn mà tiềnthân là các doanh nghiệp nhà nước, việc mua sắm, trang bị cơ sở vật chất phụcvụ cho hoạt động của công ty mình mà không phải chờ quyết định của nhànước nữa, điều này làm bớt sự phức tạp trong quá trình ra quyết định mua củacác tổ chức khách hàng. Tức là quá trình mua sẽ ngắn và ít phức tạp hơn, cơhội bán được hàng cho các doanh nghiệp này sẽ cao hơn Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn vàphát triển của mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu,nạn quan liêu phải mất đi, những khoản chi phí sẽ phải hợp lý hơn. Nhữngtrang thiết bị được mua sẽ phải được cân nhắc kỹ hơn, và chúng phải đảm bảovề chất lượng cũng như giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ. Nhữngcông ty sản xuất như FPT phải đưa ra phương án thiết kế sản phẩm sao chohợp lý và có hiệu quả nhất. Đối với FPT, cần phải có được những nhân viênkinh doanh có năng lực và kinh nghiệm trong phân phối, những cán bộ kỹthuật có trình độ chuyên môn cao.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 39
  • 40. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Xu hưóng hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế đang ngày càng phát triển,Việt Nam là thành viên của Asean, đang trong tiến trình gia nhập AFTA, tiếntới gia nhập WTO. Nhìn chung cho tới khi đó,Việt Nam sẽ là đất nước tươngđôíi phát triển, thu nhập bình quân đầu người sẽ cao hơn và có nhiều biến đổi,xuất phá từ đó nhu cầu về hàng hoá công nghiệp cũng sẽ tăng. Các hoạt độngcá nhân và tổ chức trong nền kinh tế sẽ trở nên chuyên môn hơn, họ sẽ tậptrung nguồn lực của mình vào một vài lĩnh vực và lĩnh vực khác họ sẽ “ mua”của các cá nhân và tổ chức khác Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu thì số lượng các tác nhântham gia vào ngành cũng gia tăng, cạnh tranh trong ngành nói riêng và trongnền kinh tế nói chung sẽ có nhiều biến đổi phức tạp hơn. 2. Môi trường kinh tế Đây là môi trường có ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động củadoanh nghiệp. Dưới đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnhhưởng tới hoạt động phân phối của công ty  Lạm phát Là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế thị trường, đặc biệt ở nứơc ta, tìnhhình lạm phát khá phức tạp, thay đổi dữ dội từ thời kỳ lạm phát phi mã đếnthiểu phát. Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến tất cả các cá nhân và tổ chức trongnền kinh tế, nhất là đối với người tiêu dùng. Người tiêu dùng là cá nhân hayhộ gia đình sẽ giảm hoặc không mua các mặt hàng đắt tiền hoặc không phải lànhu yếu phẩm hàng ngày, những khách hàng công nghiệp thì sẽ thắt chặt chitiêu, giảm đầu tư Đi đôi với lạm phát thị trường là tỉ lệ lãi suất cao, trong trường hợp đócông ty phải giảm chi phí kinh doanh, tiếp đó, công ty cần tìm được mức giáđặc biệt và phù hợp với những biến động giá của thị trườnghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 40
  • 41. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com FPT ELEAD ra đời và phát triển trong tình hình lạm phát ổn định và cóthể kiểm soát được. Với sự phát triển ổn định của đất nươc, trong thời gianqua những ảnh hưởng của thời kỳ lạm phát trước đây đã dần dần mất đi  Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế Việt Nam có tốc độ phát triển khá ổn định, ngay cả khi cuộckhủng hoảng kinh tế châu á xảy ra năm 1997 gây nên sự suy thoái trên toàncầu thì Việt Nam vẫn tăng trưởng với tốc độ 6,7%. Trong những năm qua tốcđộ tăng trưởng của Việt Nam tương đối cao và ổn định trong khoảng từ 6 tới7%. Thu nhập bình quân đầu người cũng tăng khách hàngá nhanh, đặc biệt làkhu vực thành thị. Điều này có thể nói lên xu hướng tăng tiết kiệm và tăng chitiêu đối với một số loại hàng hoá như: bảo hiểm, các dịch vụ vui chơi giải trí,hàng hoá lâu bền, xa xỉ, giảm chi tiêu cho những hàng hoá thông thường vàhàng hoá thấp cấp Các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo sự phát triển chung củađất nước, nhu cầu sử dụng các sản phẩm phục vụ cho tổ chức ngày càng tăng Như vậy có thể dự đoán rằng xu hướng tiêu dùng các sản phẩm như: máytính, thiết bị văn phòng sẽ tăng lên trong thời gian tới Đây là một điều đáng mừng vì điều này nói lên rằng sức mua của thịtrường sẽ tăng lên, công ty sẽ có nhiều cơ hội bán hàng. Với mức sống ngàycàng cao, khách hàng ngày càng trở nên khó tính và khắt khe hơn, họ ít trungthành với một nhãn hiệu hay một công ty nào đó. Mặt khác, ngày nay các sảnphẩm cạnh tranh trên thị trường hầu hết là tuơng đối đồng nhất về chất lượng,giá cả nên yếu tố quyết định tới sự lựa chọn sản phẩm hay công ty của kháchhàng chính là các dịch vụ mà công ty cung cấp cho họ, thái độ và thiẹn chí củacác nhân viên bán hànghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 41
  • 42. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tuy nhiên, với tình hình chính trị ổn định, kinh tế tăng trưởng đều và khácao. Việt Nam sẽ là mục tiêu của các nhà đầu tư nước ngoài, trong đó sẽ cókhông ít các đối thủ cạnh tranh với Smart 3. Môi trường khoa học công nghệ Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tìnhhình hiện nay, có những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thểtrở nên lạc hậu. Việt Nam là một nước đang phát triển, đang trên con đườngcông nghiệp hoá- hiện đại hoá, những biến đổi của công nghệ trên thế giới đềunhanh chóng tác động đếna môi trường trong nước Hoạt động bán hàng và quản lý kênh nói chung cũng chịu nhiều tácđộng của những thay đổi về công nghệ. Lịch sử ngành bán hàng đã trải quacác giai đoạn từ trao đổi hiện vật đến bán hàng trực tiếp, từ bán lẻ đến các cửahàng tự chọn, rồi đến các siêu thị hay trung tâm thương mại, các cuộc đàmphán trước đây là trực tiếp “ mặt đối mặt”, đến khi thư tín ra đời thì nó đã gópphần làm cho các cuộc giao dịch dễ dàng hơn. Và ngày nay, mọi cuộc giaodịch trao đổi mua bán đều có thể được thực hiện qua các phương tiện hiện đạinhư máy tính, điện thoại.. Giờ đây, một người ngồi trong nhà có thể mua đượcmọi thứ từ hoa quả cho đến cổ phiếu, … chỉ cần có một máy tính nối mạng.…Sự phát triển của công nghệ kéo theo nhiều thay đổi trong ngành bán hàng,hàng loạt các thuật ngữ ra đời để khái niệm những phương pháp mới, đó là: • Telemarketing: Đó là việc sử dụng kỹ thuật thông ttin vô tuyến hiện đại cùng với hệthống quản lý tiên tiến, máy tính và con người được đào tạo để thực hiệntruyền tin ra thị trường, xúc tiến vằ bán sản phẩm • Teleshopping và Computershoppinghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 42
  • 43. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đây là phương pháp mua hàng hoá và dịch vụ của người tiêu dùng nhờcác phương tiện điện tử điều khiển từ xa nối với tivi hoặc Computer Trong những năm qua, công ty đã không ngừng phát triển công nghệ ápdụng những thành tựu khoa học tiên tiến vào việc bán hàng. Tuy nhiên,phương tiện thư tín và điện thoại chủ yếu được dùng vào việc thăm hỏi hayliên lạc với những khách hàng cũ, còn phương tiện để chào hàng là Internet.Ngoài ra công ty còn sử dụng Internet để quảng cáo cho công ty và cho sảnphẩm. Rất khó có thể lượng hoá những gì mà công ty đã làm bởi vì chínhcông ty cũng không có một con số thống kê nào về số lượng E- mail gửi đi vàsố được hồi âm cũng không thể đánh giá được hiệu quả của những quảng cáotrên Internet. Nhưng theo nhận định của công ty thì việc áp dụng những thànhtựu của khoa học công nghệ đã góp phần khoiong nhỏ vào việc nâng cao hiệuquả kinh doanh của công tyIV/ CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Đối với công ty, kênh phân phối được xem như là một dãy quyền sởhữu các hàng hoá khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau, các tổ chứctrong kênh có thể được coi là các thành viên trong kênh. Như vậy, các thànhviên kênh phân phối của công ty sẽ là tất cả các tổ chức có liên quan đến dòngchảy quyền sở hữu hàng hoá. Theo quan niệm này, các thành viên trong kênhbao gồm: những nhà cung cấp, nhà phân phối và khách hàng.1.Sơ đồ các kiểu kênh phân phối sản phẩm máy tính ELEAD của FPT: 1.1.Kênh phân phối trực tiếp: Direct FPT ELEAD FDC End userhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 43
  • 44. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng (end- user) chủ yếu được FPT thực hiện thông qua một công ty chuyên trách : công ty phân phối FPT ( FDC) . Còn công ty sản xuất mắy tính FPT ELEAD chỉ thực hiện các hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua các chương trình PR (public relations) ví dụ như việc tham gia các hội chợ, triển lãm thương mại, tổ chức các buổi hội thảo chuyên ngành… Mà mục đích chính của các chương trình này là nhằm quảng bá thương hiệu để người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty là chính.1.2. Kênh phân phối qua trung gian thương mại: Trong kênh phân phối này, FPT đã xây dựng ở mỗi vùng miền trên cảnước một tổng đạI lý phân phối sản phẩm máy tính của mình: tổng đạI lýmiền nam đặt tạI Thành phố Hồ Chí Minh, tạI miền trung là Đà Nẵng và ởmiền bắc đặt tạI Hà Nội. Mỗi tổng đạI lý này có trách nhiệm phân phối sảnphẩm cho rất nhiều các đạI lý nhỏ trên toàn quốc, họ chủ yếu là các công tythương mạI và các cửa hàng có quy mô tương đối nhỏ chủ yếu thực hiện các Đại lý Endhoạt động bán lẻ. 1.1 user Tổng đại lý 1 Đại lý ............. . 1.2 ...... Đại lý 2.1 Đại lý Elead Tổng đại lý 2 2.2 ...........http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 44 Tổng đại lý 3 .............
  • 45. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com1.3. Phân phối qua các dự án: Trong những năm qua, FPT đã tham gia rất nhiều những dự án lớn nhỏnhư các dự án cung cấp các thiết bị tin học cho các cơ quan tổ chức thuộcchính phủ và phi chính phủ.Năm 2004, Fpt ELEAD tham gia liên minh Thánh Gióng nhằm thực hiện dựán phổ cập tin học ở lứa tuổi thanh thiếu niên. Đặc điểm chính của các dự án là đòi hỏi nguồn vốn rất lớn, không ổn định, tuy nhiên số lượng bán được trong một lần thường rất lớn. Mặc dù vậy, là nhà sản xuất nên việc đảm bảo mức sản lượng thườngxuyên mới là mục tiêu chính của công ty. Chính vì thế, FPT cần phải pháttriển một cách có hiệu quả hệ thống kênh phân phối của mình.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh Trong mục này chúng ta đề cập kênh gián tiếp một cấp của công ty, vàloại thành viên kênh mà chúng ta đề cập đến là các trung gian thương mại. Để đạt đựoc mục tiêu phân phối của mình công ty phải làm gì đó để cácthành viên trong kênh hoạt động có hiệu quả nhất. Cũng như tất cả các công tykhác, FPT cũng cần tìm những khó khăn, trở ngại và nhu cầu của các thànhviên trong kênh để từ đó đưa ra những trợ giúp có hiệu quả và công ty cũnghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 45
  • 46. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcần sử dụng nững nguồn lực của mình một cách có hiệu quả trong quản lýkênh. Họ chủ yếu là các cửa hàng kinh doanh máy tính và các thiết vị vănphòng với qui mô không lớn lắm. Những khó khăn trở ngại họ gặp phải là:thiếu vốn, khả năng lưu kho nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng không có trìnhđộ kỹ thuật cao và họ mong muốn rằng công ty có thể dự trữ cho họ, đào tạohuấn luyện nhân viên bán hàng cho họ, cuối cùng là sự hỗ trợ trong công việcbán hàng, họ cần có sự hỗ trợ về kỹ thuật của công ty Trước những khó khăn và trở ngại đó, công ty cần giúp đỡ các trunggian thương mại. Cụ thể là công ty hỗ trợ cho họ công việc bán hàng và cácdịch vụ kỹ thuật. Đối với những hàng hoá có tính năng sử dụng mới công tythường mở lớp hướng dẫn huấn luyện cho các nhân viên bán hàng của cáctrung gian thương mại trong thời gian ngắn và tùy vào từng trường hợp cụ thểcông ty có những chương trình hỗ trợ riêng. CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY.I. CƠ SỞ CỦA CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT.1. Những căn cứ từ bản thân công ty: Như đã phân tích ở trên, chúng ta có thể thấy rõ được những điểm mạnh,điểm yếu, những vấn đề nội tại trong hoạt động Marketing của công ty. FPTlà một công ty có tiềm lực mạnh, trong nhiều năm liền luôn ở vị trí dẫn đầutrong ngành công nghệ thông tin ở Việt Nam. Tuy nhiên, công ty sản xuất máytính FPT ELEAD mới được thành lập 3 năm và sản phẩm mang thương hiệuELEAD chỉ mới được đăng ký bản quyền cách đây 1 năm. Có thể nói, nhãnhiệu ELEAD vẫn còn rất non trẻ và chưa thực sự tạo được niềm tin đối vớingười tiêu dùng Việt Nam. Mặc dù vậy, việc ELEAD giành được 10% thịhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 46
  • 47. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comphần sản phẩm Brandname (sản phẩm có thương hiệu) ở thị trường Việt Namtrong năm 2004 đã là một một sự thành công đối với một thương hiệu rất mớinhư ELEAD tuy trươc mắt họ còn rất nhiều việc phải làm.2. Những ảnh hưởng từ môi trường đến hoạt động kinh doanh của công ty: 2.1. Từ phía môi trường chính trị pháp luật. Hầu như không có trở ngại gì cho các cá nhân tổ chức tiến hành hoạtđộng kinh doanh mới mà ngược lại Đảng và chính phủ liên tục khuyến khíchmở rộng hành lang pháp lý cho các công ty tham gia kinh doanh . Luật phápđang chú ý và đưa ra những điều luật giúp môi trường kinh doanh của đấtnước ngày càng công bằng và hợp lý hơn. Điều này được thể hiện bằng nhữngviệc mà chính phủ đã và đang tiến hành như: -Xoá bỏ độc quyền đối với một số lĩnh vực mà trước đây là độc quyềncủa một hoặc một số doanh nghiệp nhà nước như: ngành Bưu chính viễnthông hay xăng dầu… - Cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước và bắt buộc các công ty nàyhoạt động theo luật doanh nghiệp. Việt Nam là đất nước có môi trường chính trị đựơc các nhà kinh doanhđánh giá là ổn định nhất hiện nay. Chủ trương mở cửa và tự do thương mạicủa nhà nước đang đựơc nhiều nhà đầu tư trên thế giới ủng hộ và tham gia. 2.2 Từ phía môi trường kinh tế . Đất nước đang phát triển ngành công nghệ thông tin và Bưu chính viễnthông là mũi nhọn của sự phát triển. Với chủ trương “đi tắt đón đầu” việc ứngdụng những thành tựu khoa học công nghệ vào kinh doanh hầu như không cònsự cản trở. Ngoài ra công ty còn phải đứng trước xu hướng phát triển chungcủa nền kinh tế đất nước và thế giới, đó là sự hội nhập các tổ chức kinh tế củaViệt Nam: Gia nhập AFTA đang trên con đường thực thi hiệp định thươnghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 47
  • 48. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.commại Việt – Mỹ, xu hướng quốc tế hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế của các quốcgia trên thế giới đang ngày càng rõ nét. Có rất nhiều cơ hội mở ra trước mắtnhưng cũng có rất nhiều nguy cơ tụt hậu và nhiều khả năng bị tiêu diệt và sựcạnh tranh của các công ty nước ngoài. Như vậy, việc đưa ra những chiếnlược, giải pháp , hay việc ứng dụng một thành tựu khoa học kỹ thuật nào đóvào công việc kinh doanh của công ty không chỉ là giải pháp kinh doanh trướcmắt mà nó sẽ là cách để tránh cho công ty tránh khỏi sự tụt hậu và góp phầnđảm bảo cho nó phát triển trong tương lai. 2.3 Môi trường công nghệ Các nhà sản xuất các nhà bán lẻ và hầu hết các trung gian thương mạiluôn mong muốn tìm được cách thức để bao phủ được thật nhiều và thật kínthị trường. Việc ứng dụng những tiến bộ của công nghệ là một giải pháp hữuhiệu nhất. Công nghệ mới nào đó vừa ra đời thì gần như nó được các doanhnghiệp đưa vào thương mại. Các công ty hàng ngày gửi và nhận không biếtbao nhiêu thư từ với mục đích giới thiệu và chào bán hàng hoá dịch vụ củamình. Hàng triệu cuộc điện thoại mỗi ngày phục vụ cho việc bán hàng. Nhưvậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới công ty cần phải cónhững biện pháp cụ thể để tồn tại và phát triển trong điều kiện môi trường cónhiều diễn biến phức tạp.II. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI .1. Về cấu trúc kênh: Việc thiết kế kiểu kênh phân phối phù hợp cho các thị trường khác nhausẽ có thể tiết kiệm được chi phí cho các hoạt động phân phối. Ngoài ra nó còncó thể tăng khả năng kiểm soát kênh phân phối của công ty đối với các thànhviên trong kênh.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 48
  • 49. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sự lựa chọn trung gian cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trìnhthiết kế và hoàn thiện kênh. Các trung gian có tác động rất lớn tới sự hoạtđộng của kênh tới các dòng lưu chuyển trong kênh. Do đó sự lựa chọn cáctrung gian thích hợp sẽ góp phần cho sự thành công của kênh phân phối .2. Hoàn thiện việc sử dụng marketing – mix trong quản lý kênh. Để hỗ trợ cho công tác phân phối hàng hoá công ty cần làm tốt các chínhsách khuyến mại, giá cả, sản phẩm nhằm tạo ra một sự phù hợp giữa các yếutố với điều kiện của thị trường từ đó sẽ giúp công ty củng cố được vị trí củamình và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Khuyến mại nói riêng và hoạt động cổ động bán hàng nói chung đềunhằm kích thích thị hiếu khách hàng đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm .Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty: Công ty không chỉ là nhà sảnxuất trực tiếp làm ra sản phẩm mà còn la nhà phân phối do vậy , việc quảngcáo sản phẩm để xây dựng thương hiệu để có được chỗ đứng vững trắc chosản phẩm là vấn đề sống còn đối với công ty .Bên cạnh đó, công ty cần sửdụng nhiều hơn nữa chính sách khuyến mại để góp phần làm tăng số lượngbán: -Cổ động lực lượng bán hàng bằng chính sách tiền thưởng, tổ chức thiđua trong tháng. - Tham gia các hội trợ thương mại, các cuộc triển lãm hàng hoá. - Tổ chức tốt vịêc giao hàng. - In nhãn hiệu, biểu tượng, tên hiệu của công ty lên lịch, túi xách, áo mũcho các thành viên kênh, khách hàng nhân dịp năm mới, kỷ niệm ngày thành lập 2.1 Chính sách tài chính giá cả: Giá cả là một biến số marketing duy nhất mang lại thu nhập vì thế, giácả đặc biệt quan trọng đối với công ty.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 49
  • 50. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Biến số giá cả luôn gây ra tác động nhanh chóng hơn hẳn các biến sốkhác của marketing – mix. Nó ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng hàng hoá tiêuthụ và lợi nhuận của công ty . Vì thế công ty cần có một cơ cấu định giá chosản phẩm của mình. Đồng thời thay đổi nó theo thời gian để phù hợp với điềukiện thay đổi của môi trường kinh doanh. Mục tiêu của chính sách giá cả: Do việc định giá cần phải có sự gắn bóchặt chẽ với sự lựa chọn các biến số marketing khác nên việc đề ra mục tiêucủa chính sách giá đòi hỏi phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing trongcông ty. Trên thực tế, việc sử dụng chính sách giá cả tại công ty còn nhiều hạnchế do công ty luôn thực hiện những chính sách tàI chính của mình theo mộtnguyên tắc chặt chẽ. Trong khi đó, công ty có thể sử dụng công cụ này mộtcách linh hoạt hơn với tư cách là một nhà sản xuất. Đối với các trung gian bán buôn, công ty nên quy định gía bán và đảmbảo hoa hồng cho họ . -Hoặc công ty có thể giảm giá nếu họ có thể mua nhiều. - Áp dụng chế độ ưu đãi về tín dụng để khuyến khích họ thường xuyênmua hàng để khuyến khích việc thường xuyên mua hàng và hỗ trợ về vốn. 2.2 Chiến lược sản phẩm : - Đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa. - Duy trì và làm tốt việc áp dụng quy trình quản lý chất lượng sản phẩmtheo tiêu chuẩn chất lượng. - Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh và phát triển thêm những loạI sảnphẩm mới phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường. - Phát triển hơn nữa dịch vụ miễn phí cho khách hàng: giao hàng tận nơi,giao hàng ngoài giờ. - Thu thập thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm và sau đó cảI tiến,thay thế các sản phẩm cho phù hợp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 50
  • 51. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 51
  • 52. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com PHẦN KẾT Trong phạm vi một chuyên đề tốt nghiệp và với một thời gian ngắn thựctập tại công ty FPT nên tôi chưa thể có một nghiên cứu sâu hơn và xác thựchơn về tình hình của công ty. Mặc dù đã có sự hướng dẫn tận tình của các anh chị trong công ty và cácthầy cô trong bộ môn , đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy NguyễnHoàng Long . Nhưng với kiến thức và kinh nghiệm còn nhiều hạn chế nên bàiviết này không thể tránh được những thiếu sót. Rất mong được sự đóng góp ýkiến của các thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 52
  • 53. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com MỤC LỤCLỜI NÓI ĐẦU..................................................................................................1CHƯƠNG I......................................................................................................3NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH MARKETING.........................................3 I/ KHÁI NIỆ M, BẢ N CHẤ T, VAI TRÒ CỦ A KÊNH MARKETING....................3 1. Khái niệmvề kênh Marketing...........................................................3 2. Bản chất của kênh Marketing.........................................................3 3. Vai trò của kênh Marketing............................................................5 II/ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂ N, CẤ U TRÚC, TỔ CHỨ C HOẠ T ĐỘ NG VÀ QUẢ N LÝ TRONG KÊNH MARKETING.........................................................6 1. Quá trình phát triển của kênh Marketing ........................................6 2. Cấu trúc của kênh Marketing .........................................................7 3. Phân loại cấu trúc Marketing.........................................................8 4. Tổ chức kênh Marketing ...............................................................12 5. Hoạt động Marketing trong kênh ...................................................16 6. Quản lý trong kênh Marketing .....................................................19CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH THỰC TẾ TẠI CÔNG TY FPT..................................23 I. GIỚ I THIỆ U CHUNG VỀ CÔNG TY FPT .....................................................23 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty..............................23 3.Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ......................27 2.W( weak): Điểm yếu......................................................................36 3.O( oppurtunities): cơ hội.................................................................37 4. T(threaten): nguy cơ..............................................................37 III. NHỮ NG YẾ U TỐ THUỘ C MÔI TRƯỜ NG VĨ MÔ Ả NH HƯỞ NG ĐẾ N HOẠ T ĐỘ NG KINH DOANH CỦ A CÔNG TY:..........................................38 1. Môi trường chính trị luật pháp......................................................38 2. Môi trường kinh tế......................................................................40 3. Môi trường khoa học công nghệ....................................................42 IV/ CÁC DẠ NG KÊNH PHÂN PHỐ I CỦ A CÔNG TY.......................................43 1.Sơ đồ các kiểu kênh phân phối sản phẩmmáy tính ELEADcủa FPT:....43 1.1.Kênhphân phối trực tiếp:.........................................................43 Kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng (end-user) chủ yếu được FPT thực hiện thông qua một công ty chuyên trách : công ty phân phối FPT ( FDC) . Còn công ty sản xuất mắy tính FPT ELEADchỉ thực hiện các hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua các chương trình PR (public relations) ví dụ như việc tham gia các hội chợ, triển lãm thương mại, tổ chức các buổi hội thảo chuyên ngành… Mà mục đích chính của các chương trình này là nhằmquảng bá thương hiệu để người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩmcủa công ty là chính........................................................................................44 Đặc điểm chính của các dự án là đòi hỏi nguồn vốn rất lớn, không ổn định, tuy nhiên số lượng bán được trong một lần thường rất lớn....45 2. Khuyến khích các thành viên trong kênh.........................................45CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THIỆN HỆTHỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY...........................................................46 I. CƠ SỞ CỦ A CÁC GIẢ I PHÁP ĐỀ XUẤ T........................................................46 1. Những căn cứ từ bản thân công ty:................................................46http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 53
  • 54. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2. Những ảnh hưởng từ môi trường đến hoạt động kinh doanh của công ty:..................................................................................................47 2.1. Từ phía môi trường chính trị pháp luật. ...................................47 2.2 Từ phía môi trường kinh tế ....................................................47 2.3 Môi trường công nghệ............................................................48 II. CÁ GIẢI PHÁ HOÀ THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI .................................. 48 C P N 1. Về cấu trúc kênh: ........................................................................48 2. Hoàn thiện việc sử dụng marketing – mix trong quản lý kênh............49 2.1Chính sách tài chính giá cả:......................................................49 2.2 Chiến lược sản phẩm:.............................................................50 ..................................................................................................51PHẦN KẾT.............................................................................................52MỤC LỤC..............................................................................................53http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 54

×