• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
MAR03.Doc
 

MAR03.Doc

on

  • 638 views

 

Statistics

Views

Total Views
638
Views on SlideShare
638
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
3
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft Word

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    MAR03.Doc MAR03.Doc Document Transcript

    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com LỜI NÓI ĐẦU Sự Tồn tại và phát triển của xã hội loài người gắn liền với sựphát triển của nền sản xuất xã hội. Nền sản xuất của xã hội pháttriển phản ánh trình độ phát triển của xã hội hay nói cách khác nónói lên diện mạo và sức mạnh của xã hội đó. Cùng với sự phát triển của xã hội, nền sản xuất ngày càng pháttriển, những sản phẩm được sản xuất ngày càng phong phú, đadạng nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của đời sống. Để quản lý tốtquá trình kinh doanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngàycàng phát triển, đòi hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông tinvề hoạt động kinh tế, hiện tượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạtđộng tài chính, nắm bắt đầy đủ và kịp thời hơn thông tin về nhucầu ngày càng tăng, để từ đó ra các quyết định đúng đắn thúc đẩysản xuất xã hội phát triển. Trước tình hình đó, hoạt động Marketing ra đời. Đối với nước tathì đây là một lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ và có tuổi đời trẻhơn rất nhiều so với các nước phát triển. Marketing vừa mang tínhnghệ thuật vừa mang tính khoa học. Nó là một công cụ phục vụcho công tác nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu hơn vềtình hình thị trường, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Dovậy, nó góp phần mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực vàmặt hạn chế. Một trong những ưu điểm của nền kinh tế thị trườnglà quy luật đào thải. Chính mặt tích cực này đã làm cho nền sảnxuất luôn luôn vận động theo chiều hướng đi lên. Sự cạnh tranhkhông chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nước mà ngay cảgiữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nướcngoài. Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì yếu tố tiênhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comquyết là phải có phương án kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế,tức là đảm bảo bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận. Nhưng làmsao để xây dựng và thực hiện được phương án sản xuất kinh doanhthì còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau như: nguồn nhânlực, thị trường… doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới cả vềchiến lược và nội dung kinh doanh, ngoài ra còn phải đổi mới cảchất lượng đội ngũ cán bộ thực hiện chiến lược kinh doanh đó, cónhư vậy mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và tăng dần sứccạnh tranh của sản phẩm mà mình kinh doanh trên thị trường. Nhận thức được vấn đề đó, trong thời gian thực tập tại công tyTNHH Cát Lâm(doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), được sựhướng dẫn tận tình của thầy cô giáo trong khoa Marketing mà trựctiếp là cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cùng với sự giúp đỡ của tập thểcán bộ nhân viên trong công ty nơi em thực tập, em đã lựa chọn đisâu vào nghiên cứu đề tài:“Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trongđấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạnCát Lâm”.Với kết cấu bài viết gồm ba chương: Chương một : Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụngMarketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thần củacác doanh nghiệp.Chương hai : Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHHCát Lâm. Chương ba : Những biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnhtranh trong đấu thầu của công ty.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 2
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG MỘT LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT VÀ ỨNG DỤNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT.1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu: Ngày nay, đấu thầu đã trở thành một hoạt động kinh tế quantrọng và không thể thiếu được đối với sự phát triển của mỗi quốcgia, nó góp phần đáng kể trong việc giúp làm tăng tính sôi động,làm lành mạnh hoá hoạt động kinh doanh và đem lại sự tăngtrưởng cho nền kinh tế. Qua đấu thầu ta có thể khai thác triệt đểlợi thế so sánh của mỗi doanh nghiệp. Nhờ tính hữu ích của nó màhầu hết các nước trên thế giới đã và đang tích cực áp dụng vàohoạt động kinh tế. Ở Việt Nam cũng vậy, quy chế đấu thầu đượcban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16 tháng 7 năm 1996của Chính Phủ nhằm thống nhất quản lý hoạt động đấu thầu trongcả nước, bảo đảm tính đúng đắn, khách quan, công bằng và có tínhcạnh tranh trong đấu thầu, để thực hiện các dự án đầu tư trên lãnhthổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Theo đó, thuật ngữ“Đấu thầu” được hiểu như sau: “Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng được các yêucầu của bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu”. Đấu thầu bao gồm các loại sau:- Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư- Đấu thầu tuyển chọn tư vấnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 3
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com- Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị- Đấu thầu thi công xây lắp Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư được áp dụng đốivới những dự án không cần chia thành các gói thầu, dự án thựchiện theo phương thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực hiệntheo phương thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT). Trongđấu thầu, hồ sơ mời thầu và các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầuphải bao gồm đủ các nội dung về đấu thầu tuyển chọn tư vấn, vậttư, thiết bị, xây lắp, vận hành và chuyển giao (nếu có). Đấu thầudự án thực hiện theo chỉ dẫn được quy định trong một văn bảnriêng do bộ kế hoạch và đầu tư chủ trì soạn thảo trình Thủ tướngChính phủ ban hành. Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tưvấn thực hiện đầu tư và các tư vấn khác. Với loại hình này, đòi hỏinhà tư vấn đầu tư và xây dựng phải có chứng chỉ xác định trình độchuyên môn phù hợp với yêu cầu của dự án. Phải chịu trách nhiệmtrước chủ đầu tư và pháp luật về tính đúng đắn, chính xác, kháchquan về chuyên môn và hoàn thành công việc theo đúng tiến độcủa hợp đồng. Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị cũng có quy trình gần giốngvới các loại hình đấu thầu khác. Tuy nhiên, với loại hình này hồsơ dự thầu sơ tuyển chỉ áp dụng đối với những thiết bị có côngnghệ phức tạp, nếu có thì chỉ nêu các yêu cầu chính để lựa chọnnhanh các nhà thầu có đủ điều kiện tiếp tục tham gia đấu thầu.Bên mời thầu phải có trách nhiệm hướng dẫn để các nhà thầu hiểurõ các yêu cầu của bên mình, các thủ tục sẽ được áp dụng trongquá trình đấu thầu. Những nội dung chủ yếu gồm: mô tả tóm tắt dựán, nguồn vốn thực hiện dự án, năng lực, kinh nghiệm và địa vịpháp lý của nhà thầu, các chứng chỉ, những thông tin liên quanđến nhà thầu trong thời gian từ 5 đến 10 năm trước thời điểm dựhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 4
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthầu, tổ chức thăm hiện trường(nếu có) và giải đáp các câu hỏi củanhà thầu. Đấu thầu thi công xây lắp là một phương thức đấu thầu được ápdụng rộng rãi với hầu hết các dự án xây dựng cơ bản. Đối với cácdự án thuộc nhóm A (theo điều lệ quản lý đầu tư và xây dựng) Thủtướng Chính phủ giao cho Bộ trưởng, Chủ tịch UBND tỉnh, thànhphố trực thuộc trung ương và thủ trưởng cơ quan thuộc thẩmquyền thực hiện công tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩnđánh giá hồ sơ dự thầu, phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu, kiểmtra, theo dõi chỉ đạo bên mời thầu thực hiện đúng quy chế đấuthầu.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 5
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt:Đây là một hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật tư thiếtbị, bởi lẽ hoạt động lắp đặt chỉ được tiến hành khi đã hoàn tấtcông việc mua sắm. Hình thức đấu thầu này được áp dụng rất rộngrãi, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà ngàycàng có nhiều đơn vị kinh doanh có khả năng đáp ứng nhu cầu củacùng một khách hàng, điều này đồng nghĩa với việc khách hàngluôn có quyền chủ động trong lựa chọn nhà thầu có khả năng nhất,phù hợp với những yêu cầu của mình, nhằm đảm bảo tính kinh tếcủa dự án. Tuy nhiên, đứng ở các góc độ khác nhau sẽ có các cáchnhìn khác nhau về loại hình này. - Về phía chủ đầu tư với cương vị như một người đi mua hàngthì đấu thầu là một cách thức tập hợp tất cả các nhà thầu (ngườibán) có khả năng, để từ đó lựa chọn được nhà thầu phù hợp nhất.Đồng thời buộc nhà thầu phải có trách nhiệm hơn đối với sảnphẩm của mình, cả trước và sau khi hoàn tất công việc đấuthầu(mua bán).- Về phía các nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức cạnh tranh lànhmạnh trong kinh doanh, mà thông qua đó nhà thầu có được cơ hộiđể thể hiện được những ưu thế của mình với chủ đầu tư. Từ đó,bán được sản phẩm và tăng dần uy tín của mình trên thị trường.- Đứng dưới góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu là một hình thứchợp tác bảo đảm tính pháp lý cao, nó gắn chặt hơn trách nhiệm vànghĩa vụ của mỗi bên khi tham gia hợp đồng đấu thầu. Tạo điềukiện cho cơ quan nhà nước trong quản lý các hoạt động buôn bán. Như vậy, đấu thầu cũng giống như việc mua bán. Ở đây ngườibán là các nhà thầu còn người mua là các chủ đầu tư, họ thực hiệngiao dịch “mua – bán ” này ngoài việc phải tuân theo một quyđịnh chung của nhà nước, còn phải tuân theo các thoả thuận chungcủa hai bên. Khi tham gia và giao dịch này, mỗi bên đều cố gắngtìm kiếm những mục đích của riêng họ, Với chủ đầu tư thì họhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 6
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.commong sao sẽ có được những thiết bị có công nghệ hiện đại, có chấtlượng tốt để thoả mãn nhu cầu thực tại mà chỉ mất một lượng chiphí tối thiểu. Còn với nhà thầu, họ mong sao sẽ thu được nhiều lợinhuận nhất từ dự án đồng thời tạo điều kiện để đạt được các mụctiêu Marketing tiếp theo. Ta có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng sơđồ sau: C á c yê u c ầ u CHỦ ĐẦU TƯ CÁC NHÀ THẦU Năng lực (Bên mua) (Bên bán) đ á nh giá CHỌN NHÀ THẦU (Sản phẩm) HỢP ĐỒNG (Trao đổi) Sơ đồ1 : Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt Như vậy thực chất của đấu thầu lắp đặt chính là một vụ “mua-bán” đặc biệt giữa nhà thầu (bên bán) và bên mời thầu (bên mua).2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầulắp đặt: Cũng như bất cứ một phương thức kinh doanh nào, phương thứckinh doanh theo hình thức đấu thầu đòi hỏi cũng phải có nhữngquy tắc chung cần phải tuân thủ. Những nguyên tắc này, chi phốiđồng thời cả hai bên (chủ đầu tư và nhà thầu). Nó bao gồm:- Nguyên tắc công bằng: Nguyên tắc này thể hiện quyền bình đẳng như nhau của các bêntham gia đấu thầu, nó yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đốihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 7
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comxử bình đẳng gắn với quyền lợi của các nhà thầu, được cung cấplượng thông tin như nhau từ phía chủ đầu tư, được trình bày mộtcách khách quan ý kiến của mình trong quá trình chuẩn bị hồ sơcũng như trong buổi mở thầu. Nguyên tắc này là rất quan trọng, nómang lại lợi ích cho không chỉ nhà thầu mà cả với chủ đầu tư, bởilẽ nó giúp cho chủ đầu tư lựa chọn được đúng nhà thầu có khảnăng thực tế.- Nguyên tắc bí mật: Nguyên tắc này áp dụng chủ yếu với chủ đầu tư, họ phải cónghĩa vụ tuyệt đối giữ bí mật về số liệu, thông tin cho nhà thầunhư: Mức giá có thể chấp nhận của chủ đầu tư, mức giá dự thầu(đến khi mở thầu), các trao đổi của các nhà thầu với chủ đầu tư…Bởi nó có liên quan trực tiếp tới quyền lợi của nhà thầu, giả sửnhư thông tin về mức giá dự thầu hay các điều kiện thực hiện thầucủa một nhà thầu nào đó bị bại lộ thì các nhà thầu khác có thể dựthầu với mức giá thấp hơn hoặc cung cấp hơn một dịch vụ nào đấyđể tăng khả năng trúng thầu. Mục đích của nguyên tắc này là đảmbảo lợi ích và tránh thiệt hại cho mỗi bên về sau, dù là họ có trúngthầu hay không.- Nguyên tắc công khai: Nguyên tắc này mang tính bắt buộc. Ngoài một số công trìnhđặc biệt mang tính bí mật quốc gia, còn lại với hầu hết các côngtrình khác khi có áp dụng đấu thầu chủ đầu tư phải có nghĩa vụđảm bảo tính công khai về những thông tin liên quan đến dự ántrong khi mời thầu và giai đoạn mở thầu, tuy nhiên mức độ côngkhai rộng hay hẹp tuỳ thuộc vào quy mô của gói thầu. Mục đíchcủa nguyên tắc này cũng là nhằm thực hiện nguyên tắc công bằng(các nhà thầu đều có cơ hội nhận biết thông tin về cuộc đấu thầunhư nhau) và thu hút được nhiều hơn các nhà thầu với phươngchâm tất cả các nhà thầu có khả năng đều có quyền được tham gia,từ đó nâng cao chất lượng của công tác đấu thầu.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 8
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế vềkinh tế, kĩ thuật và tài chính để thực hiện những cam kết khi thamgia đấu thầu, họ phải có nghĩa vụ thể hiện được khả năng thực sựcủa mình cho chủ đầu tư để họ có những đánh giá sơ bộ về nănglực nhà thầu, một mặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi của chủ đầu tưmặt khác để hợp đồng được thực hiện đầy đủ, tránh tình trạng phảidừng lại giữa chừng, làm mất tính hiệu quả của công tác đấu thầu,gây thiệt hại cho bên chủ đầu tư và cho nhà nước.- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý Nguyên tắc này yêu cầu các bên tham gia đấu thầu trước hếtphảicó nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà nước, bên cạnhđó còn phải chấp hành nghiêm chỉnh các quy ước chung mà haibên đã xây dựng trong quá trình đàm phán trên cơ sở những quyđịnh pháp lý đã được ban hành và các thoả thuận chung. Vì nó cóliên quan trực tiếp đến quyền lợi của mỗi bên. Nếu có một sự viphạm nào đấy thì hai bên hoặc là có thể tự gíải quyết hoặc là cóthể yêu cầu cơ quan có thẩm quyền đứng ra làm trung gian đạidiện cho pháp luật giải quyết những vi phạm đó nhằm bảo đảm lợiích cho bên bị vi phạm. Qua đó hoặc là bên vi phạm phải bồithường cho bên bị vi phạm hoặc là buộc phải chấm dứt hợp đồng.3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu:3.1 Hình thức dự thầu: Việc thực hiện dự thầu có thể được thực hiện theo theo ba hìnhthức sau đây(theo quy định tại điều 4 của nghị định số88/1999/NĐ - CP ngày 01 tháng 09 năm 1999):- Đấu thầu rộng rãi Là hình thức không hạn chế số lượng nhà thầu tham gia. Bênnhà thầu phải thông báo công khai trên các phương tiện thông tinđại chúng tối thiểu là 10 ngày trước khi phát hành hồ sơ mời thầuhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 9
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvà ghi rõ các điều kiện, thời gian dự thầu. Đối với những gói thầulớn, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật, bên mời thầu phải tiếnhành sơ tuyển để lựa chọn nhà thầu có đủ tư cách và năng lựctham gia đấu thầu. Với hình thức này, bên mời thâu sẽ có nhiều cơhội hơn trong lựa chọn nhà thầu do số lượng nhà thầu tham gianhiều. Đối với công ty Cát Lâm thì hình thức đấu thầu này vừa thểhiện mặt tích cực vừa thể hiện mặt tiêu cực. Mặt tích cực thể hiệnở chỗ đó là giúp công ty dễ dàng nhận biết được thông tin, vừa cóthể dễ dàng tham gia vào đấu thầu, còn mặt tiêu cực đó là tínhrộng rãi của loại hình đấu thầu này đã tạo ra một sự cạnh tranh rấtgay gắt bởi có rất nhiều đơn vị cùng tham gia vào đấu thầu, điềunày cũng có nghĩa là cơ hội trúng thầu của công ty là nhỏ, họ thựcsự phải nỗ lực hết sức để tạo ra sức hấp dẫn đối với chủ đầu tưhơn hẳn các đối thủ khác về nhiều mặt.- Đấu thầu hạn chế Đấu thầu hạn chế là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu chỉ mờimột số nhà thầu có khả năng đáp ứng các yêu cầu của hồ sơ mờithầu. Danh sách nhà thầu tham dự phải được người có thẩm quyềnhoặc cấp có thẩm quyền chấp nhận. Hình thức này có tần suất xuấthiện rất ít, tuy nhiên khi tham gia đấu thầu thành công thì nhữngdự án như thế này sẽ mang lại danh tiếng cho công ty. Vì có tínhhạn chế nên đòi hỏi nhiều từ chính bản thân công ty một sự nỗ lựcrất lớn trong việc hoàn thiện năng lực của mình nhất là các mặtnhư tài chính, kĩ thuật, phải thường xuyên tự bồi dưỡng đội ngũcán bộ công nhân để từng bước nâng cao kiến thức chuyên môn.Hình thức đấu thầu này chỉ được xem xét áp dụng khi có mộttrong các điều kiện sau:+ Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng được các yêu cầucủa hồ sơ mời thầu.+ Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chếhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 10
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com+ Do tình hình cụ thể của đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế sẽmang lại nhiều lợi ích. Ví dụ như với những dự án mà các nhàthầu địa phương có khả năng đáp ứng thì chủ đầu tư sẽ giới hạnphạm tham gia là các nhà thầu địa phương nhằm mục đích giảmđáng kể các khoản chi phí không cần thiết có liên quan đến vậnchuyển và công tác bảo trì, bảo dưỡng, duy trì hoạt động sau này.- Chỉ định đấu thầu Chỉ định đấu thầu là hình đặc biệt, được áp dụng theo quy địnhcủa điều lệ về quản lý đầu tư và xây dựng đối với các gói thầu sửdụng vốn nhà nước được phép chỉ định thầu. Bên nhà thầu chỉthương thảo hợp đồng với một nhà thầu, do người có thẩm quyềnquyết định đầu tư chỉ định, nếu không đạt được yêu cầu mớithương thảo với nhà thầu khác. Hình thức này chỉ được áp dụng cho các trường hợp đặc biệt sau:+ Trường hợp bất khả kháng do thiên tai, được phép chỉ định ngayđơn vị có đủ năng lực để thực hiện công việc kịp thời. Sau đó phảibáo cáo Chính phủ về nội dung chỉ định thầu để xem xét phêduyệt.+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệm, bí mật quốc gia,doThủ tướng Chính phủ quyết định.+ Gói thầu đặc biệt, do Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ sởcác thẩm định của bộ kế hoạch và đầu tư, ý kiến bằng văn bản củacơ quan tài trợ vốn và các cơ quan có liên quan. Trong báo cáo đề nghị của chỉ định thầu phải xác định rõ ba nộidung sau:* Lý do chỉ định thầu* Kinh nghiệm và năng lực về mặt tài chính và kĩ thuật của nhàthầu được đề nghị chỉ định thầu.* Giá trị và khối lượng đã được người có thẩm quyền hoặc cấp cóthẩm quyền phê duyệt làm căn cứ cho chỉ định thầu.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 11
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com3.2 Phương thức đấu thầu: Để thực hiện đấu thầu, chủ đầu tư có thể áp dụng các phươngthức sau theo quy định của cơ chế đấu thầu mới(ban hành cùngnghị định số 88/1999/NĐ-CP).3.2.1. Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì) Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu phải nộp đủ nhữngđề xuất về kĩ thuật, tài chính, giá dự thầu và những điều kiện kháctrong một túi hồ sơ chung. Theo hình thức này cả hai nội dung tàichính và kĩ thuật được mở ra và xét cùng một lúc trong quá trìnhxét thầu. Phương thức này thường áp dụng cho đấu thầu mua sắmhàng hoá và xây lắp.3.2.2. Đấu thầu hai túi hồ sơ(hai phong bì) Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu cần nộp những đềxuất về kĩ thuật và những đề xuất về tài chính trong từng túi hồ sơriêng vào cùng một thời điểm. Túi hồ sơ đề xuất về kĩ thuật sẽđược xem xét trước để đánh giá, xếp hạng. Nhà thầu được xếphạng thứ nhất về kĩ thuật sẽ được xem xét tiếp túi hồ sơ đề xuất vềtài chính. Trường hợp nhà thầu không đáp ứng yêu cầu về tàichính và các điều kiện của hợp đồng, bên mời thầu phải xin ý kiếncủa người có thẩm quyền quyết định đầu tư, nếu được chấp nhậnmới được mời nhà thầu tiếp theo để xem xét. Hình thức đấu thầuhai túi hồ sơ chỉ được áp dụngđối với đấu thầu tuyển chọn tư vấn.3.2.3. Đấu thầu hai giai đoạn Phương thức này áp dụng cho những dự án lớn, phức tạp vềcôngnghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay. Trongquá trình xem xét, chủ đầu tư có điều kiện hoàn thiện yêu cầu vềmặt công nghệ, kĩ thuật và các điều kiện tài chính của hồ sơ mờithầu.- Giai đoạn thứ nhất:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 12
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phương án tài chính sơbộ(chưa có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể vớitừng nhà thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuậtđể nhà thầu chính thức chuẩn bị và nộp đề xuất kĩ thuật của mình.- Giai đoạn thứ hai: Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhấtnộp đề xuất kĩ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh trên cùng mộtmặt bằng kĩ thuật và đề xuất đầy đủ các điều kiện tài chính, tiếnđộ thực hiện, điều kiện hợp đồng, giá bỏ thầu để đánh giá và xếphạng. Phương thức này được áp dụng cho các trường hợp sau:+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp có giá trị từ 500 tỷVN đồng trở lên.+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá có tính chất lựa chọn công nghệthiết bị toàn bộ, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật hoặc gói thầuxây lắp đặc biệt phức tạp.+ Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khoá trao tay Như vậy, phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ và phương thứcđấu thầu hai giai đoạn có những nét tương đồng gần giống nhaunên ta cần có những phân biệt rõ ràng giữa chúng. Điều khác nhaudễ nhận thấy nhất đó là trong phương thức đấu thầu hai túi hồ sơthì các đề xuất về kĩ thuật và tài chính đều được nộp cùng một lúctrước thời điểm đóng thầu. Còn ở đấu thầu hai giai đoạn, đề xuấtvề kĩ thuật được nộp trước và xét trước, nếu đạt yêu cầu mới phảinộp đề xuất về tài chính, có nghĩa là phải có hai thời điểm đóngthầu đối với nhà thầu, một cho nội dung về kĩ thuật và một cho nộidung về tài chính . Sở dĩ phải phân biệt rõ ràng như vậy là nhằm làm tăng hiệu quảcủa đấu thầu và lựa chọn được nhà thầu tiềm năng nhất, đáp ứngyêu cầu của bên mời thầu.4. Văn bản liên quan đến đấu thầu:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 13
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhànước, phương thức đấu thầu ngày càng được áp dụng rộng rãi đốivới các công trình mà vốn do nhà nước cấp hoặc do nước ngoàiđầu tư hoặc do tư nhân trong nước đứng ra tự bỏ vốn… Tất cả đềuđược thực hiện trên cơ sở những quy định chung về xây dựng cơbản mà Chính phủ ban hành cùng với các cơ chế đấu thầu được Bộxây dựng- cơ quan quản lý Nhà nước về xây dựng cơ bản đã banhành. Văn bản đầu tiên về quy chế đấu thầu được ban hành từ khichuyển sang cơ chế quản lý mới là thông tư số 03-BXD/VKT năm1988 về “hướng dẫn tạm thời thực hiện chế độ đấu thầu trong xâydựng cơ bản”. Ngày 12-2-1990, Bộ xây dựng ban hành quyết định số 24-BXD/VKT về “quy chế đấu thầu xây lắp”. Sau một thời gian thực hiện, ngày 03-03-1994, Bộ xây dựng đãban hành quyết định số 60-BXD/VKT. Ngày 17-06-1996 Chính phủ đã ban hành nghị định 43-CP về“quy chế đấu thầu”. Tuy nhiên, do những yêu cầu mới đặt ra của hoạt động xâydựng nói chung và hoạt động đấu thầu nói riêng ngày 01-09-1999Chính phủ ban hành nghị định 88/1999/NĐ-CP về “quy chế đấuthầu” Ngày 05-05-2000, Chính phủ tiếp tục ban hành nghị định số14/2000/NĐ-CP về sửa đổi, bổ sung một số điều của cơ chế đấuthầu ban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 của Chính phủ. Ngày 26-05-2000, Bộ kế hoạch và đầu tư ban hành thông tư04/2000/TT-BKH về “Hướng dẫn thực hiện quy chế đấu thầu”.Trên cơ sở thông tư này, một số bộ, ngành khác có liên quan cũngđã ban hành một số thông tư có liên quan đến công tác đấu thầu,ví dụ như ngày 21-03-2001 Bộ tài chính ra thông tư sốhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 14
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com17/2001/TT-BTC về “hướng dẫn chế độ quản lý và sử dụng lệ phíthẩm định kết quả đầu tư”. Trên đây là những văn bản pháp quy có giá trị hiện hành, mặc dùcòn có nhiều tranh luận xung quanh những văn bản này nhưng cóthể khẳng định rằng đó là những cơ sở pháp lý quan trọng, đápứng kịp thời nhu cầu của các ngành, các cấp, các cơ quan đơn vịlàm công tác quản lý và thực hiện đầu tư xây dựng (bao gồm cảđấu thầu) trong cả nước. Qua việc liệt kê các văn bản này cho thấyChính phủ đã rất quan tâm đến việc hoàn thiện quy chế đấu thầu,không ngừng thay thế bổ sung thêm những quy định mới một mặttạo điều kiện cho công tác đấu thầu diễn ra tốt đẹp và đạt hiệu quảmặt khác đảm bảo lợi ích cho các bên khi tham gia đấu thầu. Do vậy,công ty cần phải thường xuyên cập nhật đầy đủ những thông tin này đểbổ sung kiến thức về đấu thầu cho toàn thể cán bộ công ty, tạo điều kiệncho công tác lập hồ sơ dự thầu khi tham gia đấu thầu.5. Quá trình tham gia đấu thầu:5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chứcđấu thầu được thực hiện theo các bước sau:1, Sơ tuyển nhà thầu (nếu có)2, Lập hồ sơ mời thầu3, Gửi thư mời thầu hoặc thông báo mời thầu4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu5, Mở thầu6, Đánh giá và xếp hạng nhà thầu7, Trình duyệt kết quả đấu thầu8, Công bố trúng thầu và kí hợp đồngTa có thể khái quát trình tự này bằng sơ đồ sau:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 15
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com SƠ TUYỂN NHÀ THẦU (nếu có) LẬP HỒ SƠ MỜI THẦU GỬI THƯ HOẶC THÔNG BÁO MỜI THẦU NHẬN VÀ QUẢN LÝ HỒ SƠ DỰ THẦU MỞ THẦU ĐÁNH GIÁ XẾP HẠNG NHÀ THẦU TRÌNH DUYỆT KẾT QUẢ ĐẤU THẦU CÔNG BỐ TRÚNG THẦU-KÍ HỢP ĐỒNG Sơ đồ2 : Trình tự tổ chức đấu thầu Trên đây là các bước trong quy trình tổ chức đấu thầu được ápdụng chủ yếu cho bên mời thầu. Còn với các nhà thầu khi tham giavào họ sẽ tập trung ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lậphồ sơ mời thầu. Bộ phận Marketing của công ty sẽ trực tiếp thaymặt công ty tham gia đàm phán thương thuyết, nghiên cứu nắm bắtđược những thông tin có liên quan đến những yêu cầu từ phía chủđầu tư, để từ đó đưa ra được những giải pháp có lợi, thể hiện đượchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 16
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnăng lực thực tế của nhà thầu trước bên mời thầu. Ngoài ra, bộphận Marketing của công ty có thể tham gia vào việc tư vấn chochủ đầu tư về thiết kế các nội dung trong hồ sơ mời thầu nếu nhưcó yêu cầu. Như vậy lòng tin của chủ đầu tư với nhà thầu sẽ đượccải thiện, nâng cao khả năng trúng thầu cho nhà thầu. Tại bước công bố trúng thầu và tiến hành ký hợp đồng trongtiến trình tham gia đấu thầu của các bên, tuy là bước cuối cùngnhưng đây cũng là điểm bắt đầu của các công việc tiếp theo màcác bên cần phải làm sau khi hợp đồng được ký kết. Ví dụ nhưtrong hợp đồng kinh tế về bán máy phát điện của công ty TNHHCát Lâm thì sau khi hợp đồng được ký, công ty phải liên hệ vớinhà cung cấp ở nước ngoài để nhập máy về rồi chuyển tới nơi cầnđặt máy sau đó lắp đặt, chạy thử và bàn giao cho chủ đầu tư. Dùcó trúng thầu hay không, bộ phận Marketing của công ty cũng phảirút ra được những gì đã làm được những gì chưa làm được để cónhững điều chỉnh kịp thời tạo điều kiện cho những đợt đấu thầusau. Trên đây là các bước cần phải tiến hành khi tham gia hoạt độngđấu thầu mà chính phủ đã ban hành trong nghị định 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999, cùng với các văn bản về quy chế quy tắcđược ban hành kèm theo.5.2 Trình tự dự thầu: Công tác dự thầu là một phần quan trọng trong hoạt động kinhdoanh của công ty. Nó bao gồm những công việc liên quan đến quátrình tìm kiếm thông tin và cuối cùng là tham gia vào đấu thầu đểký kết các hợp đồng lắp đặt. Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bước khởi đầu cho toànbộ quá trình kinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp đếnviệc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Theo quy định tại khoản 2điều 9 của quy chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định sốhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 17
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của Chính phủ thì nhà thầu thamgia dự thầu phải đảm bảo các điều kiện sau:- Có giấy đăng ký kinh doanh. Đối với đấu thầu mua sắm thiết bịphức tạp được quy định trong hồ sơ mời thầu, ngoài giấy đăng kýkinh doanh phải có giấy phép bán hàng thuộc bản quyền của nhàsản xuất.- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu- Chỉ được tham gia một đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là đơnphương hay liên doanh dự thầu. Trường hợp tổng công ty đứng têndự thầu thì các đơn vị trực thuộc không được phép tham dự với tưcách là nhà thầu độc lập trong cùng một gói thầu, song song vớiquá trình đấu thầu do chủ đầu tư tổ chức thì các nhà thầu(các đơnvị xây lắp) cũng phải tiến hành các công việc cần thiết khi thamgia đấu thầu. Mặc dù việc đấu thầu trong nước và đấu thầu nướcngoài là có khác nhau, nhưng không nhiều, nên có thể khái quáttrình tự dự thầu gồm năm bước như sơ đồ sau:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 18
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com THU THẬP TÌM KIẾM THÔNG TIN VỀ CÔNG TRÌNH CẦN ĐẤU THẦU THAM GIA SƠ TUYỂN (nếu có) CHUẨN BỊ VÀ LẬP HỒ SƠ DỰ THẦU NỘP HỒ SƠ DỰ THẦU VÀ THAM GIA MỞ THẦU KẾT QUẢ HỢP ĐỒNG THI CÔNG Sơ đồ 3 : Trình tự các bước dự thầuBước 1 : Tìm kiếm thông tin về công trình cần đấu thầu. Đây là chứcnăng cơ bản của bộ phận Marketing, mà trực tiếp là phòng kinhdoanh của công ty Cát Lâm. Nó bao gồm thông tin về đơn vị mờithầu, đặc điểm gói thầu(đối tượng, số lượng, thời gian, địađiểm…), yêu cầu đối với nhà thầu. Loại thông tin này chủ yếu làphải tự tìm hiểu, có thể qua các phương tiện thông tin đại chúng,qua báo chí, qua giới thiệu hoặc qua các thông tư từ các bộ ngànhcó liên quan.Bước 2 : Tham gia sơ tuyển (nếu có). Khi tham gia sơ tuyển công ty CátLâm cần phải nộp một bộ hồ sơ giới thiệu về năng lực cho bên mờithầu bao gồm:- Giới thiệu về thiết bị cung cấphttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 19
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com- Hồ sơ kinh nghiệm, danh sách khách hàng- Hồ sơ năng lực đảm bảo tài chính- Giấy tờ đảm bảo tính pháp lý Trách nhiệm chính ở bước này thuộc về cán bộ phòng kinhdoanh, họ sẽ đại diện cho công ty tham gia sơ tuyển để trả lời hayđáp ứng toàn bộ những yêu cầu đặt ra từ phía nhà sơ tuyển. Vai tròcủa người làm Marketing chủ yếu là tìm hiểu kĩ những thông tinvề gói thầu, về chủ đầu tư để có sự chuẩn bị trước những tìnhhuống mà bên mời thầu sẽ đưa ra, tạo điều kiện cho công tác sơtuyển, gây được ấn tượng ban đầu đối với nhà mời thầu.Bước 3 : Chuẩn bị và lập hồ sơ dự thầu. Đây là bước quan trọng tiếp theocông ty cần phải thực hiện sau khi được phép tham gia dự thầu.Công ty sẽ cử cán bộ kinh doanh đi mua một bộ hồ sơ dự thầu dochính đơn vị tổ chức đấu thầu bán, sau đó hoàn thành tất cả cácyêu cầu cần thiết mà nội dung bộ hồ sơ yêu cầu. Phòng kinh doanhlà nơi sẽ đảm nhận hoàn toàn công việc lập hồ sơ nhưng với sựgiúp đỡ của các phòng ban khác. Ví dụ như phòng xuất nhập khẩusẽ cung cấp Catalog có liên quan đến những đặc tính của máy,phòng kế toán sẽ cung cấp hồ sơ có liên quan đến tình hình tàichính… Người làm Marketing phải tham gia tích cực vào giaiđoạn này, họ phải là người đi đầu trong nghiên cứu các thông tincó liên quan đến gói thầu, đến chủ đầu tư, đến đối thủ cạnh tranhđể tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ, phát huy được nhữngđiểm mạnh hơn hẳn so với đối thủ.Bước 4 : Nộp hồ sơ và tham gia mở thầu. Sau khi hoàn tất bộ hồ sơ dựthầu, công ty sẽ nộp cho đơn vị tổ chức đấu thầu kèm theo mộtkhoản tiền bảo lãnh dự thầu (nếu có yêu cầu) trước thời gian đóngthầu theo quy định, đồng thời cử cán bộ tới dự hội nghị mở thầu.Trong giai đoạn này, vai trò của Marketing cũng không kém phầnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 20
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comquan trọng, họ vẫn tiếp tục tham gia vào công tác tư vấn, giải đápnhững thắc mắc của bên mời thầu, đôi khi hồ sơ dự thầu còn cónhững sai sót cần phải kịp thời sửa chữa và giải thích.Bước 5 : Ký kết hợp đồng, khi nhận được thông báo trúng thầu của bênmời thầu, nhà thầu phải khẩn trương chuẩn bị để cùng chủ đầu tưthương thảo ký kết hợp đồng kinh tế, triển khai thực hiện dự ántheo thời hạn nhất định kể từ khi nhận được thông báo trúng thầu.Việc đàm phán và ký kết này sẽ phù hợp với lợi ích chung của cảhai bên, không trái với những quy định của nhà nước, gây thiệt hạicho đơn vị khác, cho quốc gia. Nếu vi phạm sẽ bị xử lý theo cácquy định trong hợp đồng và của nhà nước. Tuy nhiên, với chứcnăng của mình bộ phận Marketing của công ty sẽ cố gắng để đạtđược kết quả tốt nhất về phía mình, nhưng vẫn bảo đảm lợi íchcho bên mời thầu, tạo dựng uy tín với khách hàng.III. MARKETING – GIẢI PHÁP TĂNG KHẢ NĂNG CẠNHTRANH TRONG ĐẤU THẦU:1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu: Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là không tránh khỏi, nódiễn ra ở bất kì đâu, trong bất kì hình thức kinh doanh nào kể cảtrong đầu thầu lắp đặt. Với đặc thù là có một người mua(một góithầu) nhưng có rất nhiều người bán(nhiều công ty có khả năng)tham gia cung cấp nên cạnh tranh là trực tiếp và rất quyết liệtnhằm giành giật khách hàng. Vì vậy Marketing trở nên có vai tròrất quan trọng, bởi tính thực tế và những hữu ích mà nó mang lạilà đáng kể, phù hợp với tình hình thị trường mới. Marketing giúphọ có được cái nhìn đầy đủ về thị trường, về đối thủ cạnh tranh vàvề nhà đầu tư… Qua đóxác định được ước muốn của khách hàng để cung ứng đúng lợi íchgiúp khách hàng hài lòng về sản phẩm.2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 21
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Marketing trong đấu thầu là hoạt động Marketing hướng tới cáccá nhân, tổ chức(chủ yếu là tổ chức) đang có nhu cầu, nhằm tạo rasự chú ý và ưa thích đối với sản phẩm mà doanh nghiệp mình cungứng để tiến hành trao đổi, qua đó đạt được mục tiêu doanh nghiệpđề ra. Marketing trong đấu thầu gần giống Marketing trong các lĩnhvực khác. Nó giống nhau đó là đều nhằm mục đích thoả mãn tốtnhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ khác,nó chỉ khác ở chỗ đối với sản phẩm tiêu dùng thì người làmMarketing phải tự tạo ra nhu cầu và ước muốn của khách hàng còntrong đấu thầu thì nhu cầu và ước là có sẵn, người làm Marketingchỉ còn phải tìm cách thoả mãn nó thông qua hình thức đấu thầu.3. Cạnh tranh trong đấu thầu Để hiểu hơn về cạnh tranh trong đấu thầu, chúng ta sẽ xem xétcạnh tranh ở một số khía cạnh sau:3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt Đấu thầu lắp đặt cũng phải tuân thủ một cách đầy đủ các bướcđược quy định trong trình tự đấu thầu, tuy nhiên do đặc điểm củađấu thầu lắp đặt là chỉ có một bên mời dự thầu nhưng có rất nhiềunhà thầu, nên hoạt động cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở các nhà thầuvà tập trung chủ yếu ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lậphồ sơ dự thầu. Tại bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có), nhà thầu phải hoàn thànhtài liệu sơ tuyển đúng hẹn bằng việc trả lời tất cả các câu hỏitrong từng bản câu hỏi. Hồ sơ sơ tuyển phải có chữ ký của đạidiện có thẩm quyền của nhà thầu hoặc chữ ký của người được uỷquyền và phải có giấy uỷ quyền kèm theo. Như vậy cạnh tranh ởđây là việc tìm cách đáp ứng được tốt nhất toàn bộ những tiêuchuẩn tối thiểu về kinh nghiệm chung và riêng, năng lực của từngchức năng quản lý, năng lực trang thiết bị, năng lực tài chính…http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 22
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthông qua các câu hỏi trong bản câu hỏi mà bên mời thầu đã đưara. Nếu không có bước sơ tuyển nhà thầu cạnh tranh diễn ra tậptrung ở lập hồ sơ dự thầu, đây có thể được coi là bước quan trọngnhất, quyết định đến khả năng thắng thầu trong đấu thầu. Cũnggiống như bước sơ tuyển nhà thầu, ngoài các tài liệu liên quan đếnnăng lực nhà thầu, hồ sơ còn phải trú trọng đến đặc tính sản phẩmvà những chi phí cần thiết phải bỏ ra để có được nó. Nói chung làlà phải tối đa hoá lợi ích cho bên mời thầu. Qua hồ sơ dự thầu,bên mời thầu sẽ có những đánh giá tổng quát về khả năng của nhàthầu trong việc đáp ứng những đòi hỏi của gói thầu. Như vây, bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu là tìm cách để thoảmãn nhu cầu và ước muốn của chủ đầu tư và các bên có liên quan mộtcách tốt nhất thông qua nội dung yêu cầu của hồ sơ mời thầu.3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt: Quan sát thực tế cho thấy, trong đấu thầu lắp đặt các thiết bị màcụ thể là máy phát điện thì yếu tố quyết định khả năng cạnh tranhtrong đấu thầu bao gồm:+ Mức giá dự thầu, đây là yếu tố đầu tiên cho thấy mức độ phùhợp của hồ sơ dự thầu với những yêu cầu của bên mời thầu. Quagiá cũng có thể cho thấy được phần nào chất lượng của sản phẩm,lợi ích của người đi mua.+ Chất lượng sản phẩm là yếu tố giúp bên mời thầu đánh giá đượctính tin cậy về việc bảo đảm lợi ích khi sử dụng sản phẩm mà côngty sẽ cung cấp+ Dịch vụ khách hàng, đây là yếu tố cho thấy mức độ quan tâmcủa nhà cung cấp đối với khách hàng cả trước và sau bán. Ngàynay, xã hội càng phát triển, đồi sống của người dân càng cao thìmức độ đòi hỏi của khách hàng về dịch vụ này càng tăng.+ Năng lực công ty là yếu tố cho phép bên mời thầu đánh giá đượckhả năng của nhà thầu trong việc thực hiện gói thầu.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 23
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác như xuất xứ của thiết bị,mối quan hệ giữa nhà thầu và bên mời thầu... Như vậy, cạnh tranh trong đấu thầu cũng giống như các lĩnh vựckhác. Các bên khi tham gia cạnh tranh phải có những hoạt độngmang tính điều tra về những thông tin có liên quan đến đối thủnhư điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu chiến lược… Trên cơ sở đó đểcó thể đưa gia những quyết định có sức thuyết phục đối với bênmời thầu. CHƯƠNG HAI THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂMI. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ MỘT SỐ ĐẶCĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁCĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY:1.Sự hình thành và phát triển:1.1 Sự hình thành và phát triển:Tên công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn Cát LâmTên giao dịch Catlam company limitedTên viết tắt Catlam co.ltdLogo của công tyNăm thành lập 1998Loại hình công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn Ngành, nghề kinh doanh hiện nay: Công ty chuyên buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán hàng tư liệutiêu dùng, đại lý mua bán kí gửi hàng hoá, dịch vụ thương mại,buôn bán lắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông, hàng điện lạnh,buôn bán hàng nông lâm sản, buôn bán máy phát điện, máy côngcụ, thang máy và các vật tư máy móc thiết bị khoa học kĩ thuật,sản xuất lắp ráp, buôn bán máy điều hoà, mấy móc phục vụ chohttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 24
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comsản xuất nông nghiệp: Máy cày, máy kéo, máy thu hoạch, máy tuốtlúa, máy xay sát. - Tổng số vốn điều lệ hiện nay: 2.500.000.000 (hai tỉ năm trămtriệu đồng) - Tổng số thành viên tham gia góp vốn: Sáu người - Danh sách và phần trăm góp vốn của các thành viên:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 25
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Nơi dăng kí hộ khẩu thường Phần Tên thành trú đối với cá nhân hoặc địa Giá trị vốn vốn Stt viên chỉ trụ sở chính đối với tổ góp (đồng) góp chức (%) 1 PHẠM P11, k2b khu tt công ty phát THỊ triển đầu tư công nghệ – 675.000.000 27 HỒNG FPT, phường Cống Vị, Ba HẢI Đình, Hà Nội 2 P27, k2b khu tt công ty phát NGUYỄN triển đầu tư công nghệ – TRUNG 675.000.000 27 FPT, phường Cống Vị, Ba HÀ Đình, Hà Nội 3 P28, k3b khu tt công ty phát NGUYỄN triển đầu tư công nghệ – VIỆT 725.000.000 29 FPT, phường Cống Vị, Ba HÙNG Đình, Hà Nội 4 NGUYỄN P202, b5 khu tt Mai Động, HÙNG phường Mai Động, quận Hai 375.000.000 15 SƠN Bà Trưng Hà Nội 5 P105 c2 khu tt Tân Mai, NGUYỄN phường Tân Mai quận Hai 25.000.000 1 THANH Bà Trưng Hà Nội 6 HOÀNG P3 a14 phường Thịnh Quang 25.000.000 1 HẢI VÂN quận Đống Đa Hà Nội Nguồn: Đăng ký kinh doanh của công ty- Địa chỉ trụ sở chính hiện nay: số 89 Thái Hà phường TrungLiệt quận Đống Đa thành phố Hà Nội.Điện thoại: 5371792/5371793Fax: 5371823Email: catlam@fpt.vn- Tên, địa chỉ chi nhánh:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 26
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđịa chỉ: số 45 Hoàng Sa, phường Đakao, quận 1 thành phố Hồ ChíMinh.- Người đại diện theo pháp luật của công ty:Chức Danh: chủ tịch hội đồnh thành viên kiêm giám đốcHọ và Tên: NGUYỄN VIỆT HÙNG Giới tính: namNgày Sinh:11/04/1967 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt NamChứng minh nhân dân hoặc hộ chiếu số: 011326223Ngày cấp: 26/09/2001 nơi cấp: công an Hà NộiNơi dăng kí hộ khẩu thường trú: P28, k3b khu TT công ty pháttriển đầu tư công nghệ – FPT, phường Cống Vị, Ba Đình, Hà NộiChỗ ở hiện tại: P28, K3B khu TT công ty phát triển đầu tư côngnghệ – FPT, phường Cống Vị, Ba Đình, Hà Nội.1.2 Mốc phát triển và những thay đổi trong quá trình hoạt động: Từ năm 1998 đến nay, công ty không ngừng phát triển. Điều đóthể hiện thông qua một số lần thay đổi ngành nghề kinh doanh,vốn điều lệ và trụ sở giao dịch như sau:+ Thay đổi lần một: Ngành nghề kinh doanh được bổ sung như sau: Bổ sung buônbán, lắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông hàng điện lạnh. Trụ sở kinh doanh được chuyển đến: Số 6 nhà B3b đường KimMã, phường Giảng Võ, quận Ba Đình, Hà Nội (các thay đổi trên cóthông báo thay đổi số 00307/02 ngày07/03/2000 của công ty)+ Thay đổi lần hai: Ngành nghề kinh doanh được bổ sung: Bổ sung buôn bán hàngnông, lâm sản(có thông báo số 19/CL ngày 07/06/2000 của Côngty).+ Thay đổi lần ba: Trụ sở giao dịch chuyển đến số 89 Thái Hà,phường Trung Liệt, quận Đống Đa, Hà Nội(có thông báo số 34/CLngày 30/12/2000 của Công ty).+Thay đổi lần bốn:Bổ xung thêm ba thành viên vào Công ty:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 27
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comVốn điều lệ tăng thêm: 1.990.000.000 đồngNâng tổng số vốn điều lệ của công ty thành 2.500.000.000 đồng(các thay đổi trên có thông báo số 56/CL ngày 02/04/2001 củaCông ty)+ Thay đổi lần năm: Thay đổi điều lệ công ty theo lụât doanh nghiệp được hội đồngthành viên thông qua ngày20/06/2002 Thay đổi ngành nghề kinh doanh: Bổ sung thêm buôn bán máyphát điện, máy công cụ, thang my, máy công cụ và các thiết bịkhoa học kĩ thuật.(các thay đổi trên có thông báo số 199 ngày 26/06/2002 của công ty).2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Trước tình hình kinh tế đất nước hiện nay, khi mà chủ trươngtrong chính sách kinh tế của Chính phủ là khuyến khích sự thamgia hoạt động của các thành phần kinh tế tư nhân, bởi tính linhhoạt và khả năng thích nghi cao của loại hình công ty này rất phùhợp với cơ chế thị trường mới, thì sự thành lập của công ty làthích hợp. Với vai trò như là một đại lý, một trung gian giữa các nhà sảnxuất máy phát điện nổi tiếng trên thế giới với người tiêu dùng ViệtNam. Công ty thường đứng ra nhận thầu lắp đặt, bảo trì, bảodưỡng các máy phát điện có công suất từ 5 – 3000KVA cho tất cảcác công trình trên khắp cả nước. Ngoài chức năng chính là cung cấp máy phát điện mới 100%công ty còn thực hiện các nghiệp vụ như mua lại các máy phátđiện cũ đã qua sử dụng và bán lại cho đơn vị khác khi họ có nhucầu, đồng thời thực hiện các hoạt động như bảo trì bảo dưỡng chokhách hàng.3. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh: Là công ty TNHH, có quy mô nhỏ cả về vốn và nhân sự nên lĩnhvực công ty lựa chọn là hoạt động thương mại và dịch vụ. Hiện tạihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 28
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcông ty kinh doanh về máy phát điện là chủ yếu, không có nhàmáy sản xuất chế tạo, công ty chủ yếu hợp tác làm ăn với các đốitác nước ngoài là những nhà sản xuất có tên tuổi để mua máy củahọ sau đó về bán cho các khách hàng trong nước theo các dự án.Đây là đặc điểm cơ bản về hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty.4. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanhtrong công ty: Trong bối cảnh chung của nền kinh tế Việt Nam còn nhiều khókhăn và thử thách đối với các lĩnh vực kinh doanh song công tyCát Lâm đã thu được những kết quả đáng khích lệ. Điều này đãkhẳng định sự lựa chọn đúng đắn về phương hướng chiến lượcphát triển hoạt động kinh doanh của mình với phương châm“không ngừng đổỉ mới để phát triển” công ty đã có những cải cáchmạnh mẽ về cơ cấu tổ chức, về chất lượng phục vụ và nâng caotinh thần trách nhiệm của từng thành viên trong công ty. Bên cạnhđó việc đầu tư mua sắm trang thiết bị kỹ thuật, đổi mới trang thiếtbị văn phòng cũng được quan tâm đáng kể. 4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty: TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC PHÓ PHÓ GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐChttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 29
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng hànhchính tài chính-kế toán kinh doanh dự án Sơ đồ 4 : Cơ cấu tổ chức công ty 4.2 Đặc điểm về vốn và tài chính: + Tổng số vốn thời điểm bắt đầu hoạt động: 2.500.000.000 đồng(hai tỷ năm trăm triệu đồng) + Cơ cấu tài sản: CƠ CẤU TÀI SẢN CỦA CÔNG TY 3 NĂM GẦN ĐÂY Đơn vị: đồng Stt Danh 2000 2001 2002 mục Tổng tài 4.507.704.519 6.092.933.068 10.568.744.515 1 sản có Tài sản 4.172.382.987 5.639.744.146 8.974.516.478 2 lưu động Tổng tài 4.567.704.519 6.092.993.068 10.568.744.515 3 sản nợ Nguồn : Tổng hợp từ báo cáo tài chính- Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 nămtrở lại đây: BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2000 Đơn vị: đồng Mã Năm Luỹ kế từ đầu Chi tiêu Năm nay số trước năm 1 2 3 4 5 - Tổng doạnh thu 01 8.879.339.519 8.879.339.519 Trong đó: Doanh thu hàng xuất khẩu 02 - Các khoản giảmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 30
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com trừ(03=05+06+07 03 +Giảm giá hàng bán 05 +Hàng bán bị trả lại 06 +Thuế tiêu thụ đặc biệt,thuế xuất khẩu phải 07 nộp 8.879.339.519 8.879.339.519 1.Doanh thu 10 thuần 8.105.201.926 8.105.201.926 2.Giá vốn hàng 11 bán 774.128.593 774.128.593 3.Lợi nhuận 20 gộp(20=10-11) 4.Chi phí bán 21 hàng 781.754.761 781.754.761 5.Chi phí quản lí 22 doanh nghiệp 6.Lợi nhuận thuần từ hoật -7.626.168 -7.626.168 động kinh doanh 30 (30=20-(21+22)) 7.Thu nhập từ 4.374.822 4.374.822 hoạt động tài 31 chính 8.Chi phí hoạt 32 động tài chính 4.374.822 4.374.822 9.Lợi nhuận thuần từ hoạt 40 12.741.748 12.741.748 động tàihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 31
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com chính(40=31-32) 41 10.Các khoản thu nhập bất thường 42 11.Chi phí bất 12.741.748 12.741.748 thường 12.Lợi nhuận bất 50 thường(50=41-42 9.492.402 9.492.402 ) 60 13.Tổng lợi 3.037.568 3.037.568 nhuận trước thuế (60=30+40+50) 70 6.454.834 6.454.834 14.Thuế thu nhập doanh nghiệp 80 phải nộp 15.Lợi nhuận sau thuế Nguồn : Báo cáo tài chính năm 2000 BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2001 Đơn vị: đồng Năm Lữy kế từ đầu Chỉ tiêu Mã Số Năm nay trước năm 1 2 3 4 5 - Tổng doạnh thu 01 14.787.351.766 14.787.351.766 Trong đó:doanh thu hàng xuất khẩu - Các khoản giảm 02 trừ(03=05+06+07) +Giảm giá hàng 03 bán +Hàng bán bị trả 05 lạihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 32
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com +Thuế tiêu thụ đặc 06 biệt,thuế xuất khẩu phải nộp 1.Doanh thu thuần 07 14.787.351.766 14.787.351.766 2.Giá vốn hàng 10 bán 13.709.755.279 13.709.755.279 3.Lợi nhuận 11 1.077.596.487 1.077.596.487 gộp(20=10-11) 4.Chi phí bán hàng 20 5.Chi phí quản lí 21 1.033.651.236 1.033.651.236 doanh nghiệp 22 6.Lợi nhuận thuần từ hoật động kinh doanh 43.945.251 43.945.251 (30=20-(21+22)) 30 7.Thu nhập từ hộat 12.164.586 12.164.586 động tài chính 31 8.Chi phí hoạt động tài chính 32 9.Lợi nhuận thuần từ hoạt động tài 12.164.586 12.164.586 chính(40=31-32) 40 10.Các khoản thu nhập bất thường 41 11.Chi phí bất thường 42 12.Lợi nhuận bất thường(50=41-42) 50 13.Tổng lợi nhuận 56.109.837 56.109.837 trước thuế (60=30+40+50) 60http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 33
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 14.Thuế thu nhập 17.955.147 17.955.147 doanh nghiệp phải nộp 70 38.154.690 38.154.690 15.Lợi nhuận sau thuế 80 Nguồn : Báo cáo tài chính năm 2001http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 34
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2002 Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Mã số Năm nay Năm trước 1 2 3 4 1.Doanh số 25.203.809.974 14.787.351.766 11 2.Giá vốn hànghóa 23.048.468.541 13.709.755.279 12 3.Chi phí quản lí kịnh doanh 1.889.672.917 1.033.651.236 13 4.Chi phí tài chính 163.828.434 14 5.Lợi nhuận từ hoạt động tài chính(20=11-12-1 65.840.082 43.945.251 3-14) 20 5.766.963 12.164.586 6.Lãi khác 21 7.Lỗ khác 22 8.Tổng lợi nhuận 71.607.045 56.109.837 kế toán 30 9.Các khoản điều chỉnh tăng hoặc giảm lợi nhuận để xác định lợi nhuận chịu thuế TNDN 40 10.Tổng lợi nhuận chịu thuế 71.706.045 56.109.837 TNDN(50=30-40) 50 11.Thuế thu nhập doanh nghiệp phải 22.914.254 17.955.147 60 nộp 12.Lợi nhuận sau 48.692.791 38.154.690 70 thuế(70=50-60) Nguồn : Báo cáo tài chính năm 2002http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 35
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comNhận xét : Theo kết quả thống kê trên về tình hình tài chính củacông ty trong ba năm gần đây nhất ta thấy doanh thu hàng nămliên tục tăng, điều này cũng có nghĩa là lợi nhuận sau thuế củacông ty cũng liên tục tăng, cụ thể như sau: Bi Ó ® d oanh thu u å d oanh thu 30000000000 25203809974 25000000000 20000000000 1 4787351 766 nam 1 5000000000 887933951 9 d oanh thu 1 0000000000 5000000000 0 n¨ m 2000 2001 2002 Tỉ trọng lợi nhuận hàng năm Năm 2000 2001 2002 645483 3815469 Lợi nhuận(đồng) 4 0 48692791 Tỉ trọng 7% 41% 52% 7% 1 52% 2 41% 3 TØträng lî i nhuËn BẢNG TỔNG KẾT ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ KINH DOANH TRONG 3 NĂM Đơn vị: đồng Năm 2001 tăng so Năm 2002 tăng so Chỉ tiêu Năm 2000 với 2002 với 2001 8879339519 5908012247(66.5%) 10416458208(70.4%http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 36
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comDoanh thuLợi nhuận 6454834 31699856(491.1%) 10538101(27.6%)sau thuế Nguồn : Tổng hợp từ 3 bảngtrên Như vậy doanh thu của công ty tăng đều hàng năm, còn lợinhuận sau thuế tăng mạnh vào năm 2001(491.1%) nhưng lượngtăng giảm dần trong năm 2002(27.6%). Điều này cho thấy công tyđã có những nỗ lực rất lớn và luôn hoàn thiện hơn chiến lược kinhdoanh của mình nhằm thoả mãn tốt nhu cầu của thị trường. Tuynhiên, trước tình hình kinh doanh hiện nay, khi mà trên thị trườngngày càng xuất hiện thêm nhiều đối thủ mới, cũng có nghĩa là sứcép cạnh tranh ngày càng lớn và tinh vi hơn. Ngoài ra, cùng với sựphát triển của xã hội là sự tăng lên về mặt tri thức trong nhân dân,ngày càng có nhiều yêu cầu, đòi hỏi lớn hơn về sự hoàn thiện,hoàn hảo của công nghệ, về mặt tác động, ảnh hưởng đối với xãhội đặc biệt là môi trường sống xung quanh chúng ta. Tất cảnhững điều này đã gây nên những khó khăn không nhỏ đối vớihoạt động kinh doanh của công ty.4.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật:+ Nhà xưởng, máy móc thiết bị, công cụ kĩ thuật: DANH SÁCH MÁY MÓC THIẾT BỊ, CÔNG CỤ KỸ THUẬT : Tên thiết bị Số lượng Sở hữu Máy ép thuỷ lựcYH41-100C 1 chiếc Sở hữu Máy cuốn tôn W11-6x 2000 1 chiếc Sở hữu Máy xọc B504D 1 chiếc Sở hữu Máy tiện vạn năng 1 chiếc Sở hữu CW6136B/3000 Máy phay vạn năngXA6132 1 chiếc Sở hữu Máy khoan cần Z3040 1 chiếc Sở hữu Máy khoan bàn Z4016 1 chiếc Sở hữu Pa lăng xích 3,5 tấn 2 chiếc Sở hữuhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 37
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Máy cắt hơi 1 bộ Sở hữu Máy hàn điện 1bộ Sở hữu Máy khoan kim loại kiểu đứng 1 chiếc Sở hữu Máy khoan bê tông 5 chiếc Sở hữu Thước thăng bằng 5 chiếc Sở hữu Máy mài cầm tay 1 chiếc Sở hữu Máy nén khí 2 chiếc Sở hữu Máy rút tán đinh 1 chiếc Sở hữu Bộ cờ lê chòng 10-30 2 bộ Sở hữu Bộ cờ lê tuýp 10-26 4 bộ Sở hữu Bộ chòng 2-10 2 bộ Sở hữu Bộ cờ lê lục giác 2bộ Sở hữu Tô vít đóng 2 chiếc Sở hữu Búa nhựa 2 chiếc Sở hữu Thước cặp 2 chiếc Sở hữu Kìm tháo phanh 2 chiếc Sở hữu Kìm kẹp đầu cốt thuỷ lực 2 chiếc Sở hữu Kìm kẹp đầu cốt cơ khí 1chiếc Sở hữu Kìm điện vạn năng 2 chiếc Sở hữu Kìm cách điện 8 chiếc Sở hữu Đồng hồ am pe kìm 2 chiếc Sở hữu Đồng hồ mêgô mét 2 chiếc Sở hữu Ocilo scope kenwood 100mhz 1chiếc Sở hữu Máy đo xung sintron doner 1 chiếc Sở hữu Máy đo siêu âm branson 1 chiếc Sở hữu Máy đo độ ồn 1 chiếc Sở hữu Nguồn : Báo cáo tài sản+ Phương tiện vận chuyển: DANH SÁCH PHƯƠNG TIỆN VẬN CHUYỂNhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 38
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bộ bánh tháo lắp động cơ 4 bộ Sở hữu Thanh ray thép chữ U120 6 thanh Sở hữu Xe cẩu 1 xe Sở hữu Xe chở hàng 2 xe Sở hữu Con lăn sắt 8 chiếc Sở hữu Xe tải 4,5-5 tấn 2 chiếc Thuê Xe nâng đặt thiết bị 2 chiếc Sở hữu Bộ tó dùng để nâng kích 1 bộ Sở hữu Nguồn : Báo cáo tài sản4.4 Tình hình lao động:+ Số lượng lao động: Hiên tại, công ty có tổng số tất cả 36 cán bộcông nhân viên.+ Cơ cấu tổ chức và trình độ học vấn: Học Lĩnh vực Tên Tuổi Chức vụ vấn Quản lý Nguyễn Việt Hùng 35 ĐH Tổng giám đốc chung Nguyễn Hùng Sơn 39 ĐH Giám đốc Phụ trách Vũ Tiến Cường 30 ĐH P.giám đốc dự án Ngô Hồng Vân 39 ĐH P.giám đốc Phan Văn Sáu TP. kỹ thuật 30 ĐH Trần Hải Sơn CV. kỹ thuật 30 ĐH Triệu Thế Sơn CV. kỹ thuật Kỹ thuật 50 ĐH Đào Xuân Chính CV. kỹ thuật 50 ĐH Dương CV. kỹ thuật 30 ĐH TrườngGiang Nguyễn Tích Hiển 27 ĐH TP. Kinh doanh Đinh Duy Long 28 ĐH CB.Kinh doanh Kinh Lê Nhân Đức 27 ĐH CB.Kinh doanh doanh Nguyến Thành Long 25 ĐH CB.Kinh doanh Bùi Văn Việt 25 ĐH CB.Kinh doanhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 39
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Trần Thị Hương 29 ĐH Kế toán trưởng Kế toán Nguyễn Đình Phong 28 ĐH Kế toán viên tài chính Vũ Thị Vân Anh 25 ĐH Kế toán viên Nguyễn Thị Huyền 24 CĐ Nhân viên Nguyễn Hữu Dũng 32 PTTH Lái xe Lê Anh Tuấn 24 ĐH Hành chính Hành Hoàng Hải Vân 24 ĐH Hành chính chính Nguyễn Thị Ngọc 31 ĐH Hành chính Hoàng Thu Huyền 24 PTTH Hành chínhKế hoạch về tuyển mộ và phát triển lao động: Trong chính sách phát triển của mình, Công ty cũng rất trú trọngđến vấn đề phát triển nguồn lao động, không ngừng bổ sung thêmnguồn lao động có chuyên môn mới. Với đội ngũ cán bộ kỹ sưcông nhân có kĩ thuật cao chuyên đảm nhận các công việc như lắpđặt, vận hành các thiết bị, máy móc. Do đặc điểm nguồn gốc củasản phẩm chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài nên công ty tìm đếncác nhà sản xuất có tên tuổi, uy tín và đánh giá được thị trườngcủa nhà cung cấp. Đầu tư kinh phí cho cán bộ kĩ thuật đến tận nơisản xuất thiết bị nghiên cứu nắm bắt về kĩ thuật, công nghệ củathiết bị, tham quan những thiết bị đang hoạt động ở những nơikhác nhau. Từ đó công ty tiến tới làm chủ về kĩ thuật đảm bảo choviệc lắp đặt, vận hành, bảo trì, bảo dưỡng về sau. Lãnh đạo côngty cũng thường xuyên tổ chức những chuyến viếng thăm để khôngngừng nâng cao mối quan hệ với nhà sản xuất, làm tốt các tiêuchuẩn về thương mại, cử cán bộ sang đàm phán để đạt những điềukiện tối ưu về phía mình, nắm bắt được các thủ tục tiến trình cácbước về thương mại, đảm bảo tốt các điều kiện về bảo hành, cungcấp phụ tùng thay thế…4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh:* Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 40
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Hiện tại, phòng kinh doanh của công ty có quy mô còn rất nhỏ,số cán bộ nhân viên của phòng còn ít (5 người) trong đó mộtngười là trưởng phòng và bốn người còn lại là cán bộ. Trưởng phòng Cán bộ Cán bộ kinh doanh kinh doanh Sơ đồ 5 : Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh Trưởng phòng là người có chức vụ cao nhất trong phòng nêncũng là người đại diện duy nhất trong phòng trước toàn thể côngty. Nhiệm vụ của trưởng phòng là xây dựng kế hoạch kinh doanhchung dựa trên cơ sở tình hình kinh doanh của các năm và thôngtin báo cáo từ các cán bộ kinh doanh cấp dưới. Từ đó đưa ra chỉtiêu doanh số cần phải đạt được hàng tháng, hàng quý hay hàngnăm, đồng thời phân phối chỉ tiêu đó cho từng cán bộ kinh doanh.Cuối mỗi giai đoạn kinh doanh, trưởng phòng phải tiến hành côngtác đánh giá kết quả của từng thành viên trong phòng và của chungcả phòng, từ đó có các chế độ thưởng, phạt cụ thể đối với từngthành viên, đồng thời có các đánh giá chung nếu đã tốt thì cầnphải phát huy còn nếu chưa tốt thì cần phải rút ra kinh nghiệm vàđề ra các biện pháp khắc phục. Các cán bộ kinh doanh là nhữngngười cấp dưới trực tiếp thực hiện các kế hoạch chỉ tiêu mà trưởngphòng đưa ra, chuẩn bị báo giá và cách thức trao đổi về giá trướckhi đi chào hàng, chuẩn bị kỹ thuật và phương pháp làm thầu,thường xuyên phải đi công tác, tiến hành gặp gỡ tiếp xúc vớikhách hàng và bán hàng. Qua đó phải thường kì báo cáo kết quả vàtình hình thị trường, tiến độ thực hiện kế hoạch đề ra, đưa rahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 41
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhững nhận xét chung về tình hình thực hiện, những khó khăn cóthể gặp phải trong quá trình thực hiện, đề xuất những kiến nghịyêu cầu giúp đỡ… cùng trưởng phòng đề xuất các giải pháp cácchiến lược kinh doanh mới, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằmphục vụ khách hàng tốt nhất, mang lại uy tín và lợi nhuận chocông ty, đưa công ty ngày càng phát triển. Tuy nhiên, không chỉriêng gì phòng kinh doanh mà ngay cả ban giám đốc của công tycũng là những cán bộ rất tích cực tham gia vào công việc kinhdoanh, vừa trực tiếp kinh doanh vừa tạo điều kiện cho các cán bộkinh doanh. Như ta thấy, phòng kinh doanh có thể được coi là bộ mặt củacông ty, bởi lẽ phòng này là cầu nối để đưa sản phẩm của công tyđến được với khách hàng, trong đó mỗi cán bộ kinh doanh phảithương xuyên nắm bắt thông tin về khách hàng, liên hệ tiếp xúctrức tiếp với khách hàng, chào hàng giới thiệu với khách hàng vềsản phẩm của mình, tư vấn thuyết phục khách hàng mua sản phẩmcủa mình. Khi khách hàng có quyết định mua sản phẩm của mìnhthì đàm phán với khách hàng về các điều khoản cần phải có tronghợp đồng kinh tế để hai bên đi đến thống nhất chung, tạo điều kiệnthuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng. Ngoài ra còn phải thườngxuyên liên hệ, phối hợp với các phòng khác như đã nói ở trên. Trong tương lai, do nhu cầu ngày càng tăng của thị trường vànhu cầu mở rộng quy mô của công ty, phòng kinh doanh nói riêng,toàn công ty nói chung đang có nhu cầu tuyển thêm cán bộ.* Quan hệ giữa phòng kinh doanh và các phòng khác trong côngty được thể hiện thông qua chức năng và nhiệm vụ của từngphòng ban:+ Phòng dự án: Chức năng chính của phòng này là xây dựng lêncác dự án cụ thể trên cơ sở thông tin tổng hợp hàng năm về kếhoạch mua hàng của các khách hàng, hợp tác chặt chẽ với phòngkinh doanh để lập nên các chương trình hành động nhằm tăng tínhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 42
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhiệu quả trong thiết lập mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt lànhững khách hàng truyền thống, hỗ trợ hoạt động bán hàng bằngviệc duy trì thường xuyên liên lạc với khách hàng.+ Phòng xuất nhập khẩu: Chức năng chính của phòng này là tạomối quan hệ mật thiết và thường xuyên trao đổi hợp tác với đốitác là doanh nghiệp nước ngoài, có thề cả doanh nghiêp trongnước, nhằm thực hiện các nghiệp vụ về xuất nhập khẩu, mua bánvận chuyển hàng hoá. Nghiệp vụ này chỉ được tiến hành khi phòngkinh doanh và phòng dự án hoàn thành xong công việc chính làgiao dịch với khách hàng và bán được hàng. Điều này hơi trái vớiquy luật thông thường là phải nhập hàng trước rồi mới bán hàng,sở dĩ như vậy là do công ty chưa có khả năng nhập khẩu hàng hoávề trước, một mặt là do công ty chưa đủ năng lực về tài chính, mặtkhác công ty chưa có kho bảo quản hàng dự trữ.+ Phòng kĩ thuật: Nhiệm vụ chính của phòng này là thực hiện cácthao tác về kĩ thuật như tư vấn thiết kế cho chủ đầu tư về vị trí đặtmáy, lựa chọn nguyên vật liệu, hướng dẫn về sử dụng, ngoài racòn thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như bảo trì, sửa chữa…Bởi vì tất cả các công việc này chỉ có những người có chuyên mônmới thực hiện được. Công việc của phòng này chỉ được tiến hànhkhi phòng kinh doanh đã kí hợp đồng kinh tế và giao máy đến chochủ đầu tư, đôi khi trong quá trình chào hàng, đàm phán, thươnglượng với khách hàng nếu như có nhu cầu, cán bộ kinh doanh vẫncó thể yêu cầu cán bộ kĩ thuật cùng tham gia.+ Phòng tài chính kế toán: Chức năng chính của phòng kế toán làthực hiện các nghiệp vụ kế toán như phối hợp cùng phòng kinhdoanh để tiến hành thu tiền từ các hợp đồng đã kí với khách hàngsau khi phòng kĩ thuật đã tiến hành xong thao tác kĩ thuật bàn giaocho khách hàng. Ngoài ra còn thực hiện chiết khấu cho kháchhàng, liên hệ với ngân hàng thực hiện các giao dịch với đối tác,các bảo lãnh khi tham gia nộp hồ sơ dự thầu, kế toán về các khoảnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 43
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comchi tiêu của doanh nghiệp, các bảng cân đối kế toán, bảng báo cáotài chính, lưu chiểu tiền tệ, nói chung là các hoạt động có liênquan đến tiền.II. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA CÔNGTY TNHH CÁT LÂM: Công ty TNHH Cát Lâm là một doanh nghiệp tư nhân, tuy mớitham gia hoạt động trên thị trường máy phát điện chưa lâu, nhưngcũng đã tham gia và thành công rất nhiều cuộc đấu thầu, đã cungcấp một số lượng lớn máy phát điện, với đủ loại khác nhau, đadạng cả về công suất lẫn nguồn gốc xuất xứ. Sở dĩ có được kết quảnhư vậy là bởi công ty luôn coi trọng công tác đấu thầu bao gồmmua hồ sơ, lập hồ sơ, nộp hồ sơ và ký kết hợp đồng.1. Công tác mua hồ sơ dự thầu: Trước khi có hoạt động đấu thầu, cán bộ kinh doanh của công tythường rất trú trọng đến việc thu thập thông tin có liên quan đếncác dự án, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu xem nhữngđơn vị thuộc ngành nào đang chuẩn bị có kế hoạch mua máy phátđiện. Để từ đó thường xuyên liên hệ, đồng thời gửi tới đơn vị đóbản năng lực công ty. Hoạt động này rất quan trọng, có ảnh hưởnglớn đến khả năng thắng thầu của công ty sau này. Khi có thông báo mời thầu công ty sẽ cử cán bộ đến tận nơi đểmua hồ sơ thầu, nếu không có điều kiện đến tận nơi công ty có thểmua thông qua đường bưu điện. Giá của một bộ hồ sơ thường từ100.000 đồng đến 500.000 đồng. Tất cả những chi phí có liên quanđến công tác mua hồ sơ thầu thường được tính vào phí công táccủa cán bộ vàsẽ được công ty thanh toán sau khi làm giấy thanh toán.2. Công tác lập hồ sơ dự thầu, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợpđồng. Song song với việc mua hồ sơ dự thầu, công ty đồng thời tiếnhành nghiên cứu thu thập những thông tin liên quan đến dự ánnhư:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 44
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com- Chủ đầu tư, chủ quản đầu tư, ban quản lý dự án nhằm xác địnhmức độ thuận lợi trong đấu thầu cũng như tiến hành lắp đặt, kể cảvề kỹ thuật và tài chính.- Nguồn vốn và quy mô dự án. Điều này là rất cần thiết đối vớicông ty khi tham gia thầu dự án. Nó có liên quan đến mức giá, đếnloại thiết bị mà công ty sẽ dự thầu.- Các đối thủ sẽ tham gia vào dự án để từ đó có những đánh giá vềđiểm mạnh và điểm yếu của họ. Tất cả đều nhằm phục vụ cho việc khai thác thế mạnh của côngty hơn so với các đối thủ khác cùng tham gia đấu thầu, tăng khảnăng thắng thầu của công ty.2.1 Lập hồ sơ dự thầu. Sau khi mua được hồ sơ dự thầu, công ty sẽ xem xét các điềukiện của gói thầu được nói rõ trong nội dung của hồ sơ thầu. Cóthể gồm: Khả năng công ty, hồ sơ kỹ thuật, khả năng tài chính,catalogue, các chứng chỉ liên quan, bảo đảm về pháp lý, điều kiệnthanh toán, bảo hành, biện pháp thi công, tiến độ thi công, có thểkèm theo danh sách một số khách hàng… Nói chung là phải bảođảm đầy đủ. Thông thường để hoàn thành một bộ hồ sơ dự thầuvấn đề đầu tiên và quan trọng là cán bộ công ty sẽ nghiên cứu kĩhồ sơ mời thầu để có những quyết định đúng đắn khi lập hồ sơ mờithầu. Hồ sơ dự thầu thể hiện năng lực của nhà thầu đối với bên mờithầu và là căn cứ để bên mời thầu xem xét đánh giá lựa chọn nhàthầu. Do vậy đòi hỏi ở công ty phải đầu tư kiến thức, năng lực,công sức và thời gian rất nhiều, nói chung là cả chi phí về vật chấtvà chi phí về tinh thần. Ngoài những chi phí cần phải bỏ ra khitham gia đấu thầu, công ty có thể gặp phải những rủi ro không thểtránh khỏi trong đấu thầu. Do vậy khi lập hồ sơ thầu, ban lãnh đạocông ty thường phân tích rất kĩ những rủi ro có thể gặp phải đồngthời tìm ra giải pháp đểhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 45
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhắc phục nó.2.2 Nộp hồ sơ dự thầu Hồ sơ dự thầu sau khi lập xong sẽ được cán bộ công ty gửi đếnhội đồng xét thầu đúng thời gian quy định. Hồ sơ có thể được gửitrực tiếp hoặc gián tiếp qua đường bưu điện, miễn là bảo đảm vềmặt thời gian. Thông thường các dự án quy định mở xét thầu cáchngày đóng thầu là một đến hai ngày, đặc biệt là các dự án ở cáctỉnh ngoài Hà Nội nên cán bộ của công ty thường trực tiếp đưa hồsơ dự thầu đến tận nơi, sau đó nghỉ trọ lại để chờ ngày mở thầu.2.3 Thời gian đánh giá Thời gian và thời điểm mở thầu được ghi rõ trong hồ sơ dự thầu,hồ sơ dự thầu sẽ được mở công khai trước sự chứng kiến của cácbên tham gia dự thầu, cán bộ của công ty cũng luôn có mặt trongbuổi mở thầu để chứng kiến, ghi lại toàn bộ những chi tiết có liênquan đến công tác mở thầu, các thông tin về hồ sơ của các bêntham gia dự thầu như mức giá dự thầu của đối thủ, loại máy màđối thủ dự thầu, chế độ bảo hành, các dịch vụ kèm theo… từ đótập hợp thành những tài liệu hỗ trợ cho công ty trong việc đánhgiá về đối thủ, để có những chính sách đối phó thích hợp hơn saunày.2.4 Ký kết hợp đồng Khi có thông báo trúng thầu của chủ đầu tư, đại diện của công tyCát Lâm sẽ cùng với chủ đầu tư ký kết hợp đồng kinh tế. Nội dungcủa hợp đồng sẽ phản ánh đúng và đầy đủ những cam kết giữa haibên trong quá trình đấu thầu. Nội dung bao gồm:+ Các tài liệu kèm theo (là một phần) của hợp đồng kinh tế.+ Đối tượng của hợp đồng+ Yêu cầu về số lượng, chất lượng, chủng loại, của thiết bị+ Biên bản nghiệm thu+ Phương thức và điều kiện thanh toánhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 46
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com+ Bảo hành thiết bị Ngoài ra, nội dung của hợp đồng còn có các điều khoản tráchnhiệm và cam kết của bên ký nhận hợp đồng, biện pháp bảo đảmkýnhận hợp đồng, phạm vi hợp đồng, xử lý hợp đồng, những bổsung,điều chỉnh hợp đồng, huỷ bỏ hợp đồng, cam kết của chủ đầu tư.Mọithay đổi hay bổ sung đều theo sự đồng ý của cả hai bên, bên nàovi phạm sẽ bị xử lý theo pháp luật và theo những điều khoản tronghợp đồng, đồng thời chịu trách nhiệm hoàn toàn trước những thiệthại đã gây ra cho bên kia.III. ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THAM GIA ĐẤU THẦU CỦACÔNG TY TNHH CÁT LÂM.1. Những thuận lợi:- Công ty là một doanh nghiệp hạch toán độc lập (có bộ phận kếtoán và hệ thống sổ sách kế toán riêng), có đủ tư cách và điều kiệntham gia đấu thầu mà không chịu sự chỉ đạo của cơ quan cấp trênnào. Điều này tạo ra sự tự do cho việc thiết lập quan hệ làm ăn vớicác bạn hàng, tạo ra tính tự chủ năng động của công ty. Khi thamgia đấu thầu công ty có thể tự do điều chỉnh hành vi của mình đểđáp ứng một cách tốt nhất yêu cầu của bên mời thầu.- Công ty có một số mặt mạnh về các khía cạnh như kỹ thuật (độingũ cán bộ kĩ thuật của công ty ngoài được đào tạo tại các trườngđại học, hàng năm công ty còn cử sang tận nơi sản xuất để trựctiếp quan sát, học tập nâng cao kiến thức chuyên môn. Điều nàymột mặt tạo ra lợi thế cho công ty khi tham gia đấu thầu, mặt kháccũng tạo ra sự dễ dàng cho công ty khi thực hiện dự án sau khitrúng thầu.- Là đại lý duy nhất của hãng Bruno-Italia tại Việt Nam- Đội ngũ cán bộ của công ty đảm nhận công tác đấu thầu có kiếnthức vững vàng, có thể nhanh chóng nắm bắt được những thông tinhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 47
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtừ phía người mời thầu, nhanh chóng lập hồ sơ dự thầu và đưa rađược những quyết định đáp ứng được các yêu cầu của hội đồng xétthầu.- Có quan hệ tốt với nhiều khách hàng như hệ thống ngân hàngNo&PTNT, hệ thống Bưu điện, hệ thống ngân hàng chính sách. Bên cạnh những thuận lợi này, công ty cũng gặp không ít nhữngkhó khăn, gây cản trở cho hoạt động đấu thầu.2. Những khó khăn - Nền kinh tế thị trường tự do làm xuất hiện rất nhiều đối thủcạnh tranh, một số trong đó có tiềm lực về tài chính mạnh, trangthiết bị và vật tư máy móc hiện đại.- Khả năng thu thập thông tin (tính cập nhật) có liên quan đến cácdự án đấu thầu còn hạn chế. Thông tin về các dự án thầu lắp đặtmáy phát điện chủ yếu bắt nguồn từ các tờ báo nhân dân.- Quy mô vốn còn eo hẹp, số lượng tiền mặt có tại công ty hạnchế, nhiều dự án có quy mô giá trị lớn đòi hỏi các nhà thầu phảicó một khoản bảo lãnh tương xứng đã gây khó khăn cho hoạt độngđấu thầu.- Đối với một số dự án thầu địa phương, mặc dù tổ chức thầu theohình thức công khai nhưng bên mời thầu luôn có một số ưu tiêncho các nhà thầu địa phương – nơi dự án được thực hiện. Có thể làdo chính sách của địa phương, có thể do mối quan hệ giữa họ, cóthể do tính thuận tiện về vị trí địa lý, thuận lợi cho những phátsinh sau này.3. Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty- Chủ quan:+ Quy mô của công ty còn nhỏ, cơ sở vật chất chưa đầy đủ đôi khilàm ảnh hưởng đến uy tín đến sự tín nhiệm của bên mời thầu.+ Việc lập giá dự thầu còn chưa sát thực tế, vấn đề lựa chọn mứcgiá dự thầu còn chưa linh hoạt làm giảm khả năng cạnh tranh củacông ty.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 48
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com+ Đội ngũ cán bộ công nhân tuy có trình độ chuyên môn caonhưng thiếu kiến thức về thực tế, số lượng còn mỏng, đôi khikhông có đủ lực lượng để đảm nhận các công việc về bảo trì, bảodưỡng. Việc chuyển sang hoạt động với cơ chế mới, yêu cầu vềmột đội ngũ nhân viên tốt là rất quan trọng.+ Khả năng tài chính chưa đủ mạnh so với một số đối thủ, đôi khicó một số dự án mà có tiến độ thanh toán chậm sẽ làm ảnh hưởngđến tiến độ của các dự án tiếp theo sau.+ Hoạt động xuất nhập khẩu của công ty đôi lúc bị ngừng trệ, màlý do có thể là do từ phía nhà sản xuất hoặc do phương tiện vậnchuyển. Làm chậm tiến độ thực hiện hợp đồng, gây mất lòng tincho nhà đầu tư.+ Hoạt động Marketing chưa được quan tâm đúng mức, chưa thốngnhất quan điểm kinh doanh theo định hướng Marketing, chưa cóphòng Marketing, các hoạt động xúc tiến hầu như vẫn chưa có…- Khách quan:+ Sự chuyển đổi nền kinh tế nước ta từ nền kinh tế tập trung quanliêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường chậm hơn rất nhiều nước,do đó hình thức đấu thầu còn rất mới mẻ và chưa được hiểu mộtcách thấu đáo, đôi khi còn tiến hành theo cảm giác. Trong khi cácquy định của nhà nước về đấu thầu còn lỏng lẻo chưa thực sự đầyđủ, chậm đổi mới để theo kịp với những thay đổi của thị trường.Các doanh nghiêp vừa phải tìm hiểu, vừa thực hiện nên sức cạnhtranh chưa cao.+ Nền kinh tế khu vực và thế giới trong thời gian vừa qua có nhiềuthay đổi cả theo hướng tích cực và tiêu cực làm ảnh hưởng đến cácdự án đầu tư cả trong nước và ngoài nước. Ảnh hưởng không nhỏđến hoạt động kinh doanh của công ty.+ Chính sách của nhà nước và của các bộ ngành có liên quan chưathực sự đồng bộ.+ Cơ chế đấu thầu chưa thống nhất giữa các đơn vị.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 49
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comIV. ỨNG DỤNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC ĐẤUTHẦU CỦA CÔNG TY1.Những hoạt động Marketing đã thực hiện: Do tính chất đặc trưng của loại hình doanh nghiệp cộng với quymô công ty đang còn nhỏ nên trong cơ cấu tổ chức của công tycòn rất hạn chế về số phòng ban, tính riêng biệt về chức năng,nhiệm vụ của từng phòng ban. Chính vì vậy, công ty vẫn chưa cóbộ phận riêng chuyên thực hiện chức năng marketing mà chứcnăng này thuộc về sự kiêm nhiệm của phòng kinh doanh. Điều nàyđược thể hiện qua một số hoạt động sau:+ Các biện pháp xúc tiến bán: Do hoạt động bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân cộng vớiđặc điểm của sản phẩm là mang tính công nghiệp nên các biệnpháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng không nhiều chủ yếu làthông qua các cán bộ của công ty để đặt mối quan hệ với kháchhàng, gửi thư chào hàng trực tiếp tới khách hàng, luôn quan tâmđến lợi ích của khách hàng đặc biệt là trong thanh toán luôn giànhcho các khách hàng một khoản chiết khấu đáng kể, công ty cũngrất chú trọng đến các hoạt động sau bán, thường tổ chức cho cánbộ kĩ thuật thường xuyên đến cơ sở để kiểm tra, bảo hành chokhách hàng, vào mỗi dịp lễ tết công ty thường có các phần quàchúc mừng gửi tới khách hàng…+ Chính sách giá của công ty: Giá là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp. Tuynhiên, khi tham gia đấu thầu công ty thường đưa ra các mức giácạnh tranh nhằm dễ dàng giành được hợp đồng, đồng thời mang lạilợi ích cho khách hàng. Khi chào hàng công ty thường đưa ranhiều mức giá để khách hàng lựa chọn gồm có mức giá mà tất cảcác chi tiết máy móc đều là nhập ngoại và mức giá mà trong đómột vài bộ phận là sản xuất hay lắp ráp trong nước nhằm giảmlượng đáng kể chi phí cho khách hàng. Đồng thời với việc đưa racác mức giá đó các cán bộ công ty cũng có những tư vấn cụ thểhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 50
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcho khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phù hợp. Việc tính giásản phẩm không phải ai trong công ty cũng có thể thực hiện được,mà nó chỉ do một số thành viên thuộc ban lãnh đạo công ty đảmnhiệm(giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh)+ Chính sách sản phẩm: Sản phẩm mà công ty kinh doanh là máy phát điện, có nguồngốc chủ yếu từ nước ngoài và mới 100%, tuy nhiên trong một sốtrường hợp cụ thể khi có nhu cầu của khách hàng, công ty cũng cókế hoạch thu mua những sản phẩm đã qua sử dụng trong nước màvẫn còn hoạt động tốt để cung cấp cho khách hàng. Trong danhmục nhãn hiệu về sản phẩm của mình, công ty giới thiệu chokhách hàng một số nhãn hiệu khác nhau của một số hãng sản xuấtcủa một số nước đang là đối tác cung cấp chính đầu vào của côngty như đã kể trên. Tuy nhiên, trong số các nhãn hiệu đó thì nhãnhiệu chính mà công ty thường xuyên cung cấp đó là BRUNO vàSDMO. Hiện nay, công ty là đại diện chính thức và duy nhất chosản phẩm của hãng BRUNO tại Việt Nam.2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu củacông ty. Theo nhận xét của em thì công ty hầu như vẫn chưa có một biểuhiện nào của sự áp dụng Marketing trong kinh doanh. Hình thứckinh doanh của công ty vẫn là theo phương pháp truyền thống(chào hàng và bán). Bởi lẽ Marketing chỉ được thực hiện khi có sựkết hợp đồng bộ giữa các phòng ban trong công ty và được quántriệt một cách triệt để từ trên xuống dưới, trong khi điều kiện côngty chưa cho phép. Khi áp dụng Marketing vào đấu thầu, công ty sẽphải đối mặt với hàng loạt khó khăn từ phía môi trường, bao gồmmôi trường vi mô và môi trường vĩ mô.- Môi trường vi mô:+ Thị trường: Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, nhucầu về nguồn năng lượng điện ngày càng tăng, đặc biệt là ở cácnhà máy; các công trình xây dựng có quy mô lớn như nhà chunghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 51
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcư, các trung tâm thương mại, bệnh viện; các trung tâm phân phốinhư bưu điện, ngân hàng, kho bạc; các cơ quan cần tính bảo mậtcao như bộ công an, cục cơ yếu chính phủ… Nói chung là nhữngnơi cần phải bảo đảm hoạt động được liên tục. Nhưng trên thực tế,năng lượng điện được cung cấp chủ yếu là nhờ vào mạng lưới điệnquốc gia, nên không thể bảo đảm cung cấp một cách thườngxuyên, đôi khi cần phải ngắt để sửa chữa, giảm tải vào giờ caođiểm. Cơ sở cần phải có nguồn điện dự phòng cung cấp để tiếp tụcduy trì hoạt động. Một số nơi vùng sâu vùng xa, chưa có mạngđiện lưới quốc gia nên chỉ có thể bảo đảm hoạt động nhờ vàonguồn điện của máy phát điện. Vì vậy, nhu cầu có máy phát điệndự phòng là rất cần thiết và thị trường về máy phát điện đang ngàymột mở rộng. Điều này vừa tạo ra cơ hội kinh doanh cho công ty,vừa là thách thức đối với công ty, nó là cơ hội vì công ty có thêmnhiều khách hàng hơn, còn là thách thức vì khi thị trường được mởrộng thì cũng có nghĩa là sẽ có thêm nhiều đối thủ hơn tham giavào ngành làm tăng sức cạnh tranh. Hơn nữa quy mô thị trườngcủa công ty có phạm vi trên cả nước nên khả năng kiểm soát cònnhiều hạn chế.+ Khách hàng: Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường làsựra tăng lượng khách hàng cho toàn bộ nền kinh tế nói chung, thịtrường máy phát điện nói riêng. Trước kia khách hàng khi thamgia vào hoạt động mua sắm họ thường ít có các đòi hỏi, nếu cóchăng cũng chỉ là những đòi hỏi có liên quan đến chất lượng sảnphẩm và giá cả mua bán. Giờ đây họ không chỉ mua sản phẩm màhọ còn mua cả những dịch vụ kèm theo. Điều này có ảnh hưởnglớn đến khả năng trúng thầu của công ty khi tham gia vào hoạtđộng đấu thầu. Như vậy công ty cũng cần phải chú ý hơn đếnnhững loại dịch vụ này.Hiện tại, danh sách khách hàng của công ty bao gồm:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 52
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com * Hệ thống ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn ViệtNam * Hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam * Hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam * Hệ thống bưu điện trong toàn quốc * Bộ quốc phòng * Bộ công an * Các đơn vị khác+ Đối thủ cạnh tranh: Số lượng các công ty tham gia vào thịtrường cung cấp máy phát điện ngày càng tăng cùng với sự giatăng về quy mô của thị trường. Điều này cũng đồng nghĩa vớiviệc công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.Dưới đây có thể kể ra một số đối thủ cạnh tranh hiện đang có mặttrên thị trường Việt Nam:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 53
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com DANH SÁCH MỘT SỐ CÔNG TY KINH DOANH MÁY PHÁT ĐIỆNStt Tên công ty Địa chỉ trụ sở Công ty đầu tư và phát triển 65 Lạc Trung, Hai Bà Trưng, Hà 1 công nghệ truyền hình Việt Nội nam Công ty kĩ thuật và thương 38b Đại Cồ Việt, Hai Bà Trưng, 2 mại Ban Mai Hà Nội (049740811) 3 Công ty TNHH Hữu Toàn 66 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội P1301 toà nhà Fortunna 6b, Láng Công ty thương mại Sài Gòn 4 Hạ, Ba Đình, Hà Nội Ban Mai (tel:7721273, fax: 047721274) Trường Chinh, Thanh Xuân, Hà 5 Công ty Thiên Hoà An Nội Công ty công nghệ tự động Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà 6 và điện lạnh Nội 7 Công ty Thiên Việt 33 Hàng Tre, Hoàn Kiếm, Hà Nội Công ty thương mại và dịch 100 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà 8 vụ Thành Long Nội (048271939) Công ty xuất nhập khẩu hàng 65 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm, 9 không Hà Nội (048258579) Công ty xuất nhập khẩu vật10 4b Yec Sanh (049716920) tư bưu điện và video Công ty TNHH thương mại 275A Lí Thường Kiệt Q1111 dịch vụ kĩ thuật Nhơn Hữu TPHCM (088647955) Công ty cung cấp thiết bị 39 Nguyễn Du, Hoàn Kiếm, Hà12 điện ESCO Nội (049433449) Công ty thương mại kĩ thuật13 67 Ngô Thì Nhậm, Hà Nội STC 18 Lưu Ban Bích Tân Bình14 Công ty APS(APSCO.ltd) TPHCM (089613275)15 Công ty TNHH Đức Lân Dã Tượng, Hoàn Kiếm, Hà Nội16 Công ty TNHH Chính Thắng 65 Trung Liệt, Đống Đa, Hà Nội17 Công ty TNHH Minh Long 18/11 đường 3/2 P2 Q10 TPHCM18 Công ty tnhh tư vấn DP 2A-4A Tôn Đức Thắng Q1 TPHCMhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 54
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Trong số các đối thủ trên, có công ty thương mại Sài Gòn BanMai và công ty TNHH Hữu Toàn được coi là có tiềm lực cạnhtranh mạnh. Họ thuộc vào những đối thủ dẫn đầu thị trường, vớimục tiêu là cung cấp cho khách hàng những sản phẩm với mức giáthấp nhất nên cạnh tranh của họ chủ yếu tập trung vào giá, tuynhiên khả năng đáp ứng dịch vụ của họ cho khách hàng là thấp vàđây là điểm yếu chính của họ. Để đối phó với họ, công ty Cát Lâmmột mặt cần phải cố gắng hạn chế được những khoản chi phíkhông cần thiết để có thể đưa ra được một mức giá thấp hơn đốithủ cạnh tranh, mặt khác tập trung đánh vào điểm yếu của đối thủbằng cách tăng hoạt động dịch vụ sau bán, quan tâm hơn nữa đếnlợi ích cho khách hàng.- Môi trường vĩ mô:+ Kinh tế: Yếu tố này thể hiện ra trên thị trường thông qua các chỉtiêu như thu nhập, giá cả, lương, tiền tiết kiệm, nợ nần và khảnăng có thể vay tiền… Tất cả các yếu tố này thể hiện sức mua củathị trường, do vậy nó có ảnh hưởng rất mạnh tới các chính sách vềthị trường của công ty, cụ thể khi kinh tế phát triển, nhu cầu về cơsở vật chất kĩ thuật (trong đó có máy phát điện) tăng cao sẽ tạo ranhiều cơ hội hơn cho công việc kinh doanh của công ty, khi đóchính sách thị trường cuả công ty tập trung vào mở rộng thịtrường, thu hút thêm khách hàng.+ Tự nhiên: Điều kiện môi trường tự nhiên ngày càng xấu đi(ônhiễm không khí và nguồn nước, trái đất nóng lên, sự cạn kiệt dầnnguồn tài nguyên đặc biệt là nguồn tài nguyên không thể tái tạođược…) đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ratrước các nhà doanh nghiệp và công chúng. Điều này đòi hỏi ởcông ty Cát Lâm những sản phẩm máy phát điện có trình độ côngnghệ cao, không gây ô nhiễm môi trường, sử dựng ít nguồn nhiênliệu tự nhiên hoặc sử dụng những loại nhiên liệu thay thế khác.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 55
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com+ Chính trị: Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhànước và các nhóm gây sức ép có ánh hưởng và hạn chế các tổ chứcvà cá nhân khác nhau trong xã hội. Việc nhà nước liên tục sữa đổivà ban hành những quy định mới có liên quan đến đấu thầu đãcàng làm xiết chặt hơn các điều kiện của các bên khi tham gia đấuthầu. Hệ thống luật pháp ngày càng hoàn thiện đã gây ra sự ràngbuộc về trách nhiệm của các bên trong đó có công ty Cát Lâm khicông ty tham giađấu thầu. Là một công ty mới thành lập, tuổi đời còn rất trẻ, chưa thực sựcóđược chiều sâu kinh nghiệm. Để phát huy những thế mạnh củamình, khắc phục dần những hạn chế đưa công ty ngày càng pháttriển, công ty cần tăng dần khả năng cạnh tranh khi tham gia đấuthầu. Chương tiếp theo sẽ đề cập tới một số biện pháp Marketinggiúp công ty thực hiện mục tiêu này.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 56
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG 3: NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂMI. DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG KINH DOANH: Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, sự chuyển dịch dần tỉtrọng sản phẩm công nghiệp trong cơ cấu giá trị tổng sản phẩm quốcdân đang là dấu hiệu tốt đối với sự phát triển nhu cầu xây dựng, điềunày cũng đồng nghĩa với việc nhu cầu về lắp đặt máy phát điện cũngtăng. Một thị trường mới được mở ra, số lượng các đơn vị tham gia vàongành càng nhiều, tạo ra một môi trường kinh doanh có tính cạnh tranhcao và gay gắt. Do vậy công ty cần có những đánh giá, đo lường, dựbáo kịp thời về quy mô sự tăng trưởng thị trường và những nhân tốcạnh tranh ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh trong những năm tới.Một số yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến đấu thầucông ty cần dự báo gồm:- Quy mô thị trường máy phát điện.- Khả năng phát triển thị trường máy phát điện.- Số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện(cảđối thủ tiềm ẩn).- Mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện.- Các thay đổi về luật pháp có liên quan đến thị trường này.II. DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG MÁY PHÁT ĐIỆN TRONG NHỮNGNĂM TỚI:1. Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ratrong tương lai.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 57
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đất nước đang trên con đường hội nhập, nhu cầu về điện khí hoá làrất cao. Ngày càng có nhiều các tổ chức, cơ quan, khu công cộng… cónhu cầu về máy phát điện, nhu cầu này không còn chỉ bó hẹp trong mộtngành, một lĩnh vực nào mà đã là nhu cầu của toàn xã hội. Hiện tại,theo như ước tính của công ty thị trường máy phát điện của Việt Namcó giá trị khoảng 500 tỷ đồng một năm và đang có xu hướng tăng cao,trong khi đó doanh thu của công ty mới chỉ đạt khoảng 1/10 tức làkhoảng 50 tỷ đồng một năm, chưa tương xứng với uy tín của côngty(theo đánh giá chung thì Cát Lâm là một trong ba công ty mạnh nhấttrong lĩnh vực cung cấp máy phát điện). BiÓ ® thÞphÇ n cña C ¸ t L © u å m 1 0% C¸ t L ©m 90% C «ng ty k h ¸ c Bảng đánh giá về uy tín công ty 5: Rất uy tín 1: Không uy tín Công ty Cát Hữu Sài Gòn Ban Công ty khác Lâm Toàn MaiĐiểm đánh giá 4 4 4.5 3.5 Nguồn: Số liệu điều tra Thực tế năm 2003 doanh thu của công ty đối với thị trường MiềnBắc đã đạt được là: DOANH THU BÁN HÀNG ĐẠT ĐƯỢC NĂM 2003 (Miền Bắc) Đơn vị: Tỷ đồngStt Thị trường Kế hoạch Thực hiện1 Kho bạc nhà nước Việt Nam 4 4.022 Ngân hàng Đầu tư &PTVN 2 0.633 Ngân hàng No &PTNTVN 4 4.474 Ngân hàng công thương VN 1 1.475 Thuế vụ khác 0.5 06 Quốc phòng và Bộ CA 2.5 1.867 Bộ thuỷ sản 1 0http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 58
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com8 Bộ y tế 1 09 Hệ thống bưu điện 4 6.710 VMS+VINA+Viễn thông quân đội 3.5 011 Khu công nghiệp 1 012 Bộ xây dựng 1 0.513 UBND các tỉnh 1 014 Điều hoà+Dụ án khác 2 2.1 Tổng 28.5 21.75 Nguồn : Công tyhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 59
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com doanh thu 8 7 6 5 k Õho¹ ch 4 th ùc thi Ön 3 2 1 0 k h ¸ ch h µng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Biểu đồ doanh thu năm 2003 Việc xác định mục tiêu là cơ sở nền tảng cho công tác hoạchđịnh chiến lược. Đó chính là cái đích hay hay những kết quả hoạtđộng cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong kinhdoanh. Mục tiêu có vai trò qua trọng trong quản trị chiến lược.Mục tiêu được phân bố cho từng phòng ban và các thành viêntrong từng phòng ban ấy. Đây là căn cứ để phân tích, đánh giá, xửlý các tình huống khác nhau. Nó gắn liền với phương pháp kinhdoanh nói riêng và các hoạt động của công ty nói chung. Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, với việc Việt Nam đã nhậpASEAN, APEC và sắp tới là WTO thì các hàng rào thuế quan và kĩthuật sẽ bị xoá bỏ, sự cạnh tranh và hoà nhập chỉ còn dựa trên haiyếu tố là chất lượng và giá cả. Các doanh nghiệp trong ngành máyphát điện nói chung, công ty TNHH Cát Lâm nói riêng muốn tiếptục tồn tại và phát triển thì cần phải coi trọng mục tiêu thoả mãntốt nhất nhu cầu, tạo niềm tin cho khách hàng, xây dựng hơn nữauy tín bằng chất lượng và giá cả. Công ty ước tính sẽ mở rộng thịphần hơn nữa( hơn 10% như hiện nay) cụ thể là:+ Duy trì thị trường như hiện tại+ Xâm nhập hơn nữa vào thị trường mới như các viện nghiên cứu,các bệnh viện…Qua phân tích đánh giá tình hình thị trường. Ban lãnh đạo công tyđã xây dựng kế hoạch hành động cho năm 2004 như sau:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 60
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 61
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com KẾ HOẠCH DOANH THU BÁN HÀNG NĂM 2004 Đơn vị: tỷ đồngStt Thị trường Miền Bắc Miền Nan 1 Kho bạc nhà nước VN 3 3 2 Ngân hàng No&PTNTVN 3 3 3 Ngân hàng CSXHVN 3 2 4 Ngân hàng Công thương VN 2 1 5 Ngân hàng đầu tư 1 1 6 Hệ thống Bưu điện 6 6 7 Bộ xây dựng 4 0 8 Quốc phòng& Bộ CA 2 0 9 Hệ thống điều hoà 0.5 3.510 Hệ thống bệnh viện 2 111 Hệ thống các viện 1.5 112 Dự án khác 3 2 Tổng 30 23.5 Nguồn : Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2004 Doanh thu 7 M i Ò B¾ n c M i Ò N am n 6 5 4 3 2 1 0 K h ¸ ch h µng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Biểu đồ kế hoạch doanh thu năm 2004 Bên cạnh sản phẩm truyền thống là máy phát điện, đội ngũ cánbộ kinh doanh của công ty đang có những nghiên cứu để mở rộnglĩnh vực kinh doanh sang sản phẩm máy bơm nước công nghiệp vàthang máy. Công ty tin rằng trong thời gian không xa, công ty sẽ được nhắcđến không chỉ là một đơn vị cung cấp máy phát điện tốt nhất màhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 62
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcòn là đơn vị đầu ngành trên thị trường máy phát điện nói chung.Khả năng này là hoàn toàn có thể vì nó dựa trên các căn cứ sau:+Năng lực cung cấp hàng đầu của công ty(là một trong ba đơn vịhàng đầu trên thị trường máy phát điện Việt Nam và là nhà phânphối duy nhất sản phẩm của hãng Bruno) +Được hưởng những cơ chế ưu tiên của nhà nước giành cho cácdoanh nghiệp tư nhân.+Thành công mà công ty đã đạt được trong những năm qua +Căn cứ vào đội ngũ cán bộ kĩ sư có tay nghề, am hiểu kỹ thuậtvà rất tâm huyết với nghề. Nhằm đối phó và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, thoátkhỏi hoàn toàn sức ì phụ thuộc, chủ động trong mọi hướng kinhdoanh và đảm bảo phát triển ổn định vững chắc trong tương lai,công ty cần có những biện pháp điều chỉnh kịp thời trong từng kếhoạch. Phần tiếp theo sẽ nghiên cứu vấn đề này.2. Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranhtrong đấu thầu của công ty.2.1 Cơ sở lý luận. Công tác Marketing đặc biệt quan trọng trong mỗi một công ty.Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có được những thông tinquý giá về chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh… mà không một hoạtđộng nào khác có thể mang lại được. Muốn nâng cao khả năng thắng thầu trong lắp đặt máy phát điện,công ty cần phải tạo được uy tín cho khách hàng trên thị trường,đặc biệt là thị trường xây dựng, phải hơn hẳn so với đối thủ cạnhtranh, có như vậy mới tạo ra được lợi thế cho mình. Trong đấuthầu, việc nắm bắt thông tin và tiếp thị trước khi có hoạt động đấuthầu là rất cần thiết và quan trọng, nó có vai trò đối với công ty cảvề mặt lý luận và thực tiễn. Vì vậy để ngày càng phát triển hơncông ty cần phải có một đội ngũ cán bộ chuyên trách để thu thậpnắm bắt thông tin từ nhiều kênh khác nhau để biết được ý định củahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 63
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comchủ đầu tư, những yêu cầu của gói thầu và đặc biệt là thế mạnh vàmục tiêu của chủ đầu tư. Trong công ty hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt nhưcác phòng khác. Ngoài lượng thông tin thu được theo kinhnghiệm, công ty hầu như chưa có một chiến lược có thể gọi là“Marketing” trong thu thập thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặtcòn hạn chế mà công ty chưa thể khắc phục được. Hơn nữa, thôngtin khá quan trọng mà bộ phận Marketing cần nắm được là sốlượng các đơn vị trong ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu,điều này giúp cho công ty xác định được các mặt mạnh, yếu củamình. Để từ đó công ty đưa ra được các giải pháp phù hợp khi đápứng yêu cầu của hồ sơ thầu. Hiện nay, ngoài trụ sở chính của công ty tại 89 Thái Hà Hà Nội,công ty còn có thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh.Trên phạm vi cả nước, công ty có sự phân chia thị trường thànhhai khu vực chính là miền Nam và miền Bắc. Miền Bắc có phạm vitừ tỉnh Quảng Bình trở ra thuộc sự quản lý của trụ sở chính, cònMiền Nam có phạm vi từ Quảng Bình trở vào thuộc sự quản lý củachi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Như vậy, nhờ việc áp dụngcách quản lý thị trường theo phạm vi địa lí nên mặc dù có sốlượng nhân viên còn hạn chế nhưng công ty vẫn có khả năng baođáp ứng được thị trường của mình. Thị phần của công ty chiếmkhoảng 10% trong tổng thị trường cả nước, uy tín và danh tiếngcủa công ty ngày càng được khẳng định và củng cố trong sự tínnhiệm của khách hàng. Để công ty ngày thêm phát triển hơn, theotôi công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau.2.2 Các giải pháp marketing+ Xây dựng chính sách giá hợp lý Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịchvụ và các điều kiện giao hàng được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên,giá vẫn có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranhdiễn ra gay gắt, nhất là khi kỹ thuật đã được chuyên môn hoá.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 64
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comViệc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏvào nâng cao khả năng cạnh tranh trong doanh nghiệp. Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu khônggiống nhau giữa các khách hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loạikhách hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ giữa công ty vớikhách hàng, chi phí vận chuyển và chi phí giao dịch… mặc dù vậykhi xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đưa ra nhiềumức giá thấp nhất có thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu đểkhách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho người đi mua vừađem lại lợi nhuận cho công ty. Một trong những chính sách giá màcông ty có thể thực hiện ngay đó là: * Áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng ở xa * Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giáchiết khấu hiện tại. Hiện tại, trong nước cũng đã có thể lắp ráp được hoàn chỉnh vàchế tạo được phần nào bộ phận của máy như vỏ cách âm. Để theokịp với quá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng bước đầu tưxây dựng nhà xưởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ kiệnnhằm nội địa hoá từng bước, giảm dần giá thành, tăng khả năngcạnh tranh khi tham gia đấu thầu.+ Định hướng chiến lược sản phẩm Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòngsản phẩm công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọngnhất trong Marketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sửdụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có được quyết định muathường phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặcbiệt là những dự án xin được nhà nước cấp vốn tài trợ. Chính vìvậy, công ty càng phải quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu vềsản phẩm của khách hàng. Phải thường xuyên bổ sung vào danhmục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các loại modelkhác nhau, để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 65
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Theo điều tra ta có: Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp 1: Ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng Các yếu tố Điểm đánh giá Giá 5 Chất lượng 5 Mối quan hệ 3 Chiết khấu 3.5 Thái độ phục vụ 4 Bảo hành 3.5 Nguồn : Số liệu điều tra Bằng cách cho điểm như trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả,chất lượng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đếnquyết định lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng (trên80% khách hàng được hỏi trả lời như vậy). Mặt khác nhóm kháchhàng của công ty chủ yếu là cơ quan nhà nước, nơi đặt chất lượnglên trên giá cả khi mua. Vì vậy công ty cần phải chú trọng hơn đếnyếu tố này khi tham gia đấu thầu.+ Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến Xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnhthị trường và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Thông quahoạt động xúc tiến, công ty sẽ tiếp cận được thị trường tiềm năng,cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết,những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng hiện tại,lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiếntạo hình ảnh đẹp về công ty trước khách hàng, uy tín của công tydo đó sẽ không ngừng được nâng lên. Bên cạnh việc gửi thư, Catalo về sản phẩm, gửi quà vào mỗi dịplễ tết tới khách hàng như hiện tại đang làm, công ty cần bổ sungcác công việc như.+ Tham gia các hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiệnmà chủ yếu bằng hình ảnh.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 66
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com+ Có các ưu đãi cho những khách hàng mua hàng với giá trị lớn(tỉlệtriết khấu giá)+ Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin giữacông ty với khách hàng. Đây là một hình thức chăm sóc kháchhàng.+ Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hàng năm+ Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể cả sản phẩmmới 100% và sản phẩm đang được sử dụng tại các khách hàng. Hoạt động xúc tiến này tuy không phải là hoạt động chính đốivới sản phẩm công nghiệp, song nó đem lại lòng tin, sự nhận biếtcho khách hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân và góp phần tạo dựng uytín, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong đấu thầu.2.3. Các biện pháp khác: Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là cóchất lượng cao, ổn định, nhưng khả năng đáp ứng dịch vụ còn ởmức thấp. để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh, ngoàinhững biện pháp trên, công ty cần phải tiến hành đồng thời một sốbiện pháp bổ sung như:+ Quan hệ mật thiết hơn nữa với khách hàng và nhà sản xuất.Luôn tìm giải pháp hai bên cùng có lợi, trao đổi thường xuyên đểnắm bắt những phản hồi nhanh nhất. Mục tiêu cuối cùng là để luôncó được những tri thức về khách hàng và về nhà sản xuất. Từ đó racác quyết định kịp thời hiệu quả đối với chiến lược kinh doanh.+ Có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ thường xuyêncũng như thái độ phục vụ khách hàng cho tập thể cán bộ công ty.+ Hoàn thiện hơn nữa các bước trong quy trình kinh doanh vànhập khẩu, chuyên môn hoá khâu vận chuyển từ nhà sản xuất vềcông ty… để giảm bớt chi phí, hạ thấp dần mức giá dự thầu.+ Đảm bảo giao hàng đúng hẹn: Hiện nay, sản phẩm của công tyđược khách hàng đánh giá là có chất lượng cao, nhưng khả nănghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 67
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđảm bảo thời gian giao hàng còn ở mức thấp. Để không ngừngnâng cao khả năng cạnh tranh công ty cần tối thiểu dần số lần saihẹn giao hàng cho khách hàng. Một trong những giải pháp là côngty cần tăng cường nguồn vốn, xây dựng nhà kho có khả năng bảoquản tốt hàng dự trữ, đảm bảo sản phẩm luôn sẳn sàng.+ Thực hiện tốt khâu tư vấn cả trước và sau khi mua. Trước khimua,nhằm giúp cho khách hàng muốn trao đổi với công ty. Sau khimua, tư vấn giúp cho khách hàng cách sử dụng bảo quản nhằmđảm bảo cho máy luôn được hoạt động ở trạng thái tốt nhất.+ Tạo ấn tượng tốt và sự khác biệt cho công ty thông qua các dịchvụ bảo hành , sửa chữa nhanh bảo đảm chất lượng. Khách hàng khimua máy phát điện họ rất quan tâm đến dịch vụ lắp đặt của ngườibán, vì vậy công ty cần cố gắng sao cho đạt mức tối thiểu nhất làduy trì được hình thức dịch vụ như hiện tại, nghĩa là chuyên chởtoàn bộ thiết bị chính và phụ kèm máy phát điện để lắp ráp ngaysau khi đến công trình và cho chạy thử theo thời gian quy địnhtrước sự chứng kiến của các bên tham gia. Khi có bất kì sự cố nàovề thiết bị được khách hàng phản hồi, công ty cần cử ngay cán bộcủa công ty đến ngay hiện trường nghiên cứu xác định lý do đểkhắc phục, hoặc tư vấn qua điện thoại hướng dẫn khách hàng tựsửa chữa.+ Tăng khả năng nhận biết của khách hàng về công ty, có thể dánlogo của công ty lên trên mỗi sản phẩm khi bán cho khách hàng.+ Kiến nghị với nhà nước cần có những đổi mới nhằm khuyếnkhích hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị như giảm thuế nhậpkhẩu, khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh. Tóm lại, bằng sự cố gắng vươn lên không ngừng của cán bộcông nhân viên trong công ty cùng với những phương hướng, biệnpháp kinh doanh được đưa ra bởi ban lãnh đạo năng động dựa trêncơ sở những chính sách, quy định của nhà nước. Công ty TNHHhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 68
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCát Lâm sẽ ngày càng phát triển và củng cố thế mạnh của mìnhtrên thị trường vốn đang cạnh tranh rất gay gắt hiện nay.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 69
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com KẾT LUẬN Trong xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá hiện nay, ranh giớigiữa các vùng miền, các thị trường khác nhau đã bắt đầu mờ nhạtvà đang dần mở ra một nền kinh tế thống nhất trên toàn thế giới.Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không còn bị bó hẹp trongbất kì một thị trường đơn lẻ nào nữa, nó đã mang tính toàn cầu vàngày càng quyết liệt hơn. Muốn đứng vững trong môi trường kinhdoanh mới đầy biến động đó, doanh nghiệp nào cũng tự coi trọngcông tác nghiên cứu và dự bảo thị trường, biết phối hợp kết quảnghiên cứu đó với một phương pháp tư duy chiến lược mang tínhquốc tế để xây dựng, hoạch định chiến lược kinh doanh, từ đó pháthuy tối đa thế mạnh của công ty, tận dụng điểm yếu của đối thủ đểkhai thác hiệu quả thị trường mục tiêu. Đối với sản phẩm máy phát điện, khả năng trúng thầu bị ảnhhưởng lớn bởi yếu tố giá. Mặc dù mới chỉ có một số hữu hạndoanh nghiệp tham gia thị trường này, nhưng cũng tạo ra một môitrường cạnh tranh hết sức sôi động. Chủng loại sản phẩm máy phát điện là đa dạng cả về nhãn hiệuvà kiểu dáng. Nó không giống như các sản phẩm công nghiệp khácvề thời gian sử dụng và mức độ tính khấu hao vì nó phụ thuộcnhiều vào mạng lưới điện quốc gia. Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh của thị trường máyphát điện, bài viết cũng đã chỉ ra cảnh quan chung về môi trườnglàm việc của công ty từ khi thành lập cho đến phát triển như hiệnnay. Để công ty có được sức cạnh tranh bền vững hơn trong thờigian tới bài viết đã đề cập đến một số biện pháp bao gồm cả biệnpháp Marketing và các biện pháp khác mà theo tác giả là công tynên thực hiện.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 70
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Với mục tiêu mở rộng thị trường trên cơ sở làm cho khách hàngngày càng thoả mãn hơn và tin tưởng vào công ty. Công ty cầnphải đưa ra được các kế hoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn vàdài hạn, thực hiện các biện pháp một cách đồng bộ. Có như vậymới dẫn tới thành công trong thực hiện mục tiêu và tăng khả năngcạnh tranh trong đấu thầu. Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn các thầy cô giáo trongkhoa Marketing, cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cảm ơn các anhchị cán bộ nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đềtài này.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 71
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com PHỤ LỤC DANH SÁCH TÀI SẢN CỐ ĐỊNH STT Tên tài sản Đơn vị Số lượng 1 Xe ôtô toyota xe 1 2 Máy tính máy 8 3 Máy in máy 2 4 Máy fax máy 1 5 Ti vi Cái 1 6 Kệ để ti vi Cái 1 7 Máy điều hoà Máy 2 8 Quạt trần Cái 1 9 Quạt cây điện cơ thống nhất Cái 6 10 Quạt thông gió Cái 2 11 Máy điện thoại bàn Cái 8 12 Tổng đài điện thoại Bộ 1 13 Máy phô tô máy 1 14 Tủ đựng tài liệu tủ 4 15 Tủ đựng quần áo tủ 1 16 Bàn làm việc Cái 10 17 Bàn để máy vi tính Cái 10 18 Bàn ôvan để họp Cái 1 19 Ghế ngồi làm việc Ghế 10 20 Két tiền tủ 1 Nguồn : Sổ tài sảnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 72
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com MỤC LỤC:Chương1 : Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụngMarketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu củacác doanh nghiệpI. Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt.1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu1.2 Khái niệm về đấu thầu lắp đặt2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắpđặt:2.1 Nguyên tắc công bằng2.2 Nguyên tắc bí mật2.3 Nguyên tắc công khai2.4 Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ2.5 Ngyên tắc đảm bảo cơ sở pháp lý3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu:3.1 Hình thức dự thầu3.2 Phương thức đấu thầu3.2.1 Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì)3.2.2 Đấu thâu hai túi hồ sơ(hai phong bì)4. Một số văn bản liên quan đến đấu thầu.5. Quá trình tham gia đấu thầu:5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu.5.2 Trình tự dự thầu.III. Marketing - giải pháp tăng khả năng cạnh tranh trong đấuthầu:1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu.2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu.3. Cạnh tranh trong đấu thầu:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 73
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặtChương 2 : Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHHCát LâmI. Giới thiệu chung về công ty và một số đặc điểm kinh tế kĩ thuậtảnh hưởng đến công tác đấu thầu của công ty:1. Sự hình thành và phát triển1.1 Sự hình thành1.2 Mốc phát triển và những thay đổi trong quá trình hoạt động2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty3. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh4. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanhtrong công ty:4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty4.2 Đặc điểm về vốn và khả năng tài chính4.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật4.4 Tình hình lao động4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanhII. Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm.1. Công tác mua hồ sơ dự thầu.2. Công tác lập, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng.2.1 Lập hồ sơ dự thầu2.2 Nộp hồ sơ dự thầu2.3 Thời gian đánh giá2.4 Ký hợp đồng sau khi trúng thầuIII. Đánh giá về quá trình tham gia đấu thầu của công ty.1. Những thuận lợi.2. Những khó khăn.3. Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty. - Chủ quanhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 74
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Khách quanIV. Ứng dụng Marketing trong công tác đấu thầu của công ty.1. Những hoạt động Marketing đã thực hiện.2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của côngty.Chương ba : Những biện pháp marketing nâng cao khả năng cạnhtranh trong đấu thầu của công ty.1. Dự báo môi trường kinh doanh.2. Dự báo thị trường máy phát điện trong những năm tới.2.1 Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặtra trong tương lai.2.2 Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trongđấu thầu của công ty.2.3 Các biện pháp kháchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 75
    • Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com TÀI LIỆU THAM KHẢO:- Quản trị Marketing của Philip Kotler- Tạp chí xây dựng số tháng 8/2003- Tạp chí xây dựng số tháng 1/2004- Báo đầu tư- Báo nhân dân- Quy chế đấu thầu (ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày16 tháng 7 năm 1996 của Chính phủ)- Chế độ mới về quản lý tài chính đầu tư và xây dựng- Hồ sơ năng lực công ty TNHH Cát Lâm- Báo cáo tài chính của công ty- Một số hợp đồng mà công ty đã thực hiện trong các năm qua- Luận văn khoá 41,42 khoa Marketing- Và một số tài liệu khác.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 76