Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                             LỜI NÓI ĐẦU       Trong ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                                 PHẦN I           HỆ ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       - Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ c...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthành công. Nó giúp cho doanh nghiệp đạt được lợi thế...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comII. KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.1....
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com2. Các dạng kênh phân phối.       Các dạng kênh phân ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.combán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá. Dạng kê...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       b. Theo tiêu thức ngắn/dài.      Để thiêt kế k...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       + Các lực lượng người trung gian trên thị trườ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       d. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kê...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       - Giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng bans h...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrí, nhiệm vụ của từng dạng người mua trung gian tron...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnếu không có biến động lớn. Nhưng việc điều chỉnh các...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Dù trong trường hợp nào, kế hoạch phân phối hi...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comlớn và khách hàng ở rải rác khắp nơi trên thế giới. C...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvà tháng thứ 4 công ty đã mở rộng thị trường phân phố...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comchủng loại phong phú:1 2kg, 13kg và 45kg rất phù hợp ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comII. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY    ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       - Gas thường được đóng trong hai loại bình với...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn đó là cá...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhư: Hà Nội, Hải Phòng, Hạ Long, Thanh Hoá, Vinh. Đây...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com      Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng th...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com      Định kỳ và khi cần thiết đột xuất (có biến động...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        Bảng 11: Mức tiêu thụ của từng tỉnh bình quân...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com    Nhìn chung, qua một năm hoạt động phân phối, Công...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comchưa chặt chẽ trong quá trình hoạt động. Các đại lý c...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comI. KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÓI C...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comII. KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com     Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comquà tặng nhân dịp lễ tết cho các nhân viên đại lý. Đồ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrường trong tỉnh đó, đồng thời phải bố trí kho hàng ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhách hàng tiêu dùng loại 12kg giá chỉ thấp hơn được ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comsách phân phối Gas của công ty BP Petco LTD trên thị ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        3. Marketing căn bản của Philip Kolter.      ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com     2. Các dạng kênh phân phối. .......................
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

DA141.doc

252

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
252
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "DA141.doc"

  1. 1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com LỜI NÓI ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty đều có xu hướngcung cấp sản phẩm của mình qua những người trung gian nhằm mở rộng thịtrường và tạo hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối hàngrộng lớn và đưahàng tới các thị trường mục tiêu. Đồng thời thông qua một hệ thống kênhphân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiếnlược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạnbởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiếnlược này bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trungphát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn.Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽgiúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh. Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh của công ty BPPetco LTD, em đã đi sâu nghiên cứu đề tài: “Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gastrên thị trường miền Bắc của công ty BP Petco LTD”. Đề án được chia làm 3 phần: * Phần I : Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại. * Phần II: Thực trạng hệ thống phân phối Gas trên thị trườmg miền Bắccủa công ty BP Petco LTD. * Phần III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas trên thị trường miền Bắc của công ty BP Petco LTD. 1http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  2. 2. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com PHẦN I HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠII. PHÂN PHỐI VÀ VAI TRÒ CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP.1. Khái quát chung về kênh phân phối của doanh nghiệp. Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá haydịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là nhữngquyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợplý nhất nhu cầu của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sảnxuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa. Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có địnhra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cảnội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệthống các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêudùng cuối cùng. Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây: - Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (kháchhàng tiêu dùng cuối cùng): đây là đại biểu tập trung nhất của người bán vàngười mua. Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định. Cách cưxử của người mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: môi trường, tổ chức, quan hệcá nhân, quảng cáo… - Người trung gian: (Người bán buôn, bán lẻ) Các trung gian tạo thếkéo đẩy trên thị trường. Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và nănglực của khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khácthực hiện quyết định mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tớingười tiêu dùng cuối cùng. - Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng… Đây làhệ thống vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảođảm quá trình lưu thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình muahàng. 2http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  3. 3. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ của mua và bán (thanhtoán hợp đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rấtquan trọng trong phân phối. Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tinmột cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý. Tổng hợp các yếu tố này nhằm vận động hàng hoá trên hai phươngdiện: vận động tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu và vận động vật lý củahàng hoá. Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhómvấn đề: + Tổ chức kênh phân phối. +Tổ chức việc lưu thông hàng hoá. +Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ.2. Vai trò của chính sách phân phối trong hoạt đông Marketing củadoanh nghiệp. Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựngmạng lưới phân phối và sử dụng các phương pháp phân phối. Chính sáchphân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lượcMarketing hỗn hợp bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng đểtác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình. Có thể hợp nhất rất nhiều khảnăng thnàh 4 nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp.Chính sách phân phối cùng với các biến số khác của Marketing- mix sẽ tạonên “bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh của Marketing”. Trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, vai trò của từng chínhsách phụ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanhnghiệp đó làm và mục tiêu chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp. Tuynhiên, ta vẫn có thể khẳng định chính sách phân phối có vai trò quan trọngtrong hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Sau khi sản phẩm hoàn thànhvà tung ra thị trương, giai đoạn tiếp theo của quá trình Marketing là xác địnhcác phương pháp và quãng đường hay lựa chọn kênh được sử dụng để vậnchuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng. Chính vì vậy một chính sách phânphối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, tăngcường được khả năng liên kết trong kinh doanh giảm được sự cạnh tranh vàlàm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động hiện nay, một chínhsách phân phối tốt là một yếu tố rất quan trọng để đưa doanh nghiệp đến 3http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  4. 4. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthành công. Nó giúp cho doanh nghiệp đạt được lợi thế dài hạn trong cạnhtranh, khi mà các chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trongngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợinhuận bị giảm sút hoặc bằng không. Việc xây dựng chính sách phâm phối tốt sẽ đảm bảo cho doanhnghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và cá hợp đồng ký kết. - Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hnàg và sựgắn bó lâu dài với người tiêu dùng. - Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệpthông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, thanhtoán… đối với khách hàng. Tuy vậy, mỗi chính sách phân phối được áp dụng chỉ phù hợp trongmột thời điểm nhất định nhằm đạt được mục tiêu nhất định. Đồng thời chínhsách phân phối phải được phối hợp đồng bộ với các nhân tố khác của chiếnlược Marketing - mix như sản phẩm, giá cả, xúc tiến thì mới nâng cao đượchiệu quả Marketing của doanh nghiệp.Sơ đồ 1: chính sách phân phối trong mối quan hệ giữa các biến số của marketing. SẢN XÚC PHẨM TIẾN Marketing - Mix GIÁ PHÂN PHỐI 4http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  5. 5. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comII. KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.1. Khái niệm kênh phân phối của các doanh nghiệp thương mại. Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanhvận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: dòng vật chất, dòngdịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòngkhuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận độngcủa hàng hoávật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vậtchất hoặc dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sửdụng (khách hàng công nghiệp hay người sử dụng cuối cùng) như thế nào? Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phầntử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chứcđầu nguồn) đến người sử dụng. Đứng dưới góc độ của người quản lý kênh, ta có thể định nghĩa kênhphân phối như sau: “kênh phân phối là một tổ chức các tiếp xúc(quan hệ )bênngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó”. Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênh phân phối doanhnghiệp có thể sử dụng qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2: dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người bán lẻ Người Người Lực lượng bán hàng của Người sử bán Người doanh nghiệp bán lẻ buôn dung sản sản xuất Người Người phẩm Lực lượng bán Người bán bán hàng của bán lẻ buôn 1 buôn 2 doanh nghiệp 5http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  6. 6. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com2. Các dạng kênh phân phối. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thườngđược phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn. a. theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp. Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn đểđưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình. * Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệpkhông sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bánhàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếpbán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đôí vớitư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh nàyđược mô tả như sau: Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp. Doanh nghiệp Lực lượng Đại lý bán hàng của doanh nghiệp Khách hàng (người sử dụng) * Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp“bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian(nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trựctiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp 6http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  7. 7. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.combán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá. Dạng kênh này được mô tảnhư sau: Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp. Đại lý Các Khách Doanh người hàng Lực lượng mua (người bán hàng trung sử nghiệp của doanh gian dụng) nghiệp * Kênh phân phối hỗn hợp. Chính xác đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sởđồng thời sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phốigián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay ngườisử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trunggian. Được mô tả bằng sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Dạng kênh phân phối hỗn hợp. Doanh nghiệp Lực lượng bán Đại lý hàng của doanh nghiệp Người mua trung gian 7http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Khách hàng
  8. 8. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com b. Theo tiêu thức ngắn/dài. Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọndạng kênh dài hay ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để cóphương án kênh hỗn hợp. * Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệpđến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưngkhông có quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp,thông thường kênh ngắn được xác định trong trường hợp không có hoặc chỉcó một người trung gian tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp. * Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có sự tham gia củanhiều loại mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có chuyển dần thànhquyền sở hữu cho một loạt các nhà bán buôn lớn đến nhf bán buôn nhỏ hơnrồi qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng.3. Thiết lập hệ thống kênh phân phối. Thiết lập hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết địnhvề địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phươngán kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thiêt kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nộidung cơ bản sau: a. Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối. + Giới hạn địa lý của thị trường - đặc điểm và yêu cầu của họ đối vớisản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp như quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi,sự thuận tiện của đặc điểm giao dịch và nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm,các dịch vụ khác… + Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp - thực trạng và tiềm năngphát triển. 8http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  9. 9. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Các lực lượng người trung gian trên thị trường - khả năng đáp ứngvà hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp. + Các mục tiêu tọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn cácnhu cầu khách hàng, lợi nhuận phát triển thị trường. b. Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối. Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối được xác định trên cơ sởmục tiêu chung của doanh nghiệp và cac mục tiêu cụ thể về bán hàng. Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo cácđịnh hướng cơ bản: + Mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về thời gian địa điểm vàcác dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật. + Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm, bán mối, duytrì hay mở rộng doanh số. + Tăng cường khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường hay pháttriển thị trường. +Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển. Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường,doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu cụ thể có thểđịnh hướng theo một trong những mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở choviệc thiết kế hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên cần lưu ý đến mâu thuẫn cóthể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối. Một kênh phânphối có thể đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hướng khác. Bởi vậy, cần có sựcân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu. c. Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối. Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu nhược điểm của từng dạngkênh đó; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu vàkhả năng thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênhphân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênhphân phối sẽ sử dụng trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng mộtdạng kênh phân phối hoặc nhiề dạng kênh phân phối khác nhau cho các sảnphẩm khác nhau. Toàn bộ các kênh phân phối độc lập sẽ được liên kết lạithành một hệ thống các kênh phân phối cuả doanh nghiệp. Để có thể lựa chọnchính xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nhất nênxây dựng các phương án khác nhau làm cơ sở để phân biệt và lựa chọnphương án tối ưu về kênh phân phối. 9http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  10. 10. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com d. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối. Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản: + Lực lượn bán hàng của doanh nghiệp. + người mua trung gian. Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tửtrong kênh phân phối có trung gian hay không. Nhưng ở đây chúng ta nghiêncứu vấn đề một cách tổng quát về cả hai nhóm này. * Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Trong bất cứ một dạng kênh nào, lực lượng bán hàng của doanhnghiệp luôn đóng vai trò rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suấthoạt động của kênh phân phối. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định baogồm: - Lực lượng bán hàng cơ hữu: Bao gồm tất cả những thành viên trongdoanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia thành hai bộ phận: Lực lượng bán hàng tạivăn phòng và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp. Mỗi lực lượng thuộclực lượng bán cơ hữu có vai trò và trách nhiệm khác nhau trong hệ thốngphân phối. Quy mô của lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạngkênh và từng phương án phân phối khác nhau. Bởi vậy cần có những quyếtđịnh cụ thể để lựa chọn quy mô thành viên của lực lượng bán hàng cũng nhưcác chiến lược phát triển lực lượng này. - Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chứcđộc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bánhàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng các đại lý theo hợp đồng để ký kếtgiữa hai bên. Bộ phận này được xác định thuộc lực lượng bán hàng của doanhnghiệp bởi họ bán hàng cho doanh nghiệp trong điều kiện họ không mua hàngcủa doanh nghiệp - hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu họ không đủyếu tố để xác định vào nhóm người mua trung gian - họ là những người làmthuận lợi cho quá trình phân phối, bán hàng của doanh nghiệp. Đại lý bán hàng có hợp đồng là một phần tử (thành viên) có vị trí tíchcực trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Ưu điểm nổi bật của phần tửnày là: 10http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  11. 11. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng bans hàng trực tiếp đến cáckhách hàng của mình, phát triển bán hàng đến các khu vực. - Giúp cho doanh nghiệp giữ vững và tăng cường khả năng kiểm soáthệ thống phân phối và chiến lược Marketing của mình trên toàn bộ hệ thốngphân phối. - Tuy nhiên, cần lưu ý một số vấn đề nảy sinh ảnh hưởng đến hiệu quảthực tế của kênh phân phối. - Tính không ổn định: Người trung gian có thể sẵn sàng gia nhập kênhnhưng cũng sẵn sàng rời bỏ kênh nếu không đạt được lợi ích riêng. - Mục tiêu của nhà đại lý có hợp đồng thường không đồng nhất vớimục tiêu phát triển kênh của doanh nghiệp. - Động lực bán hàng cho doanh nghiệp có thể không cao. - Cơ sở vật chất kỹ thuật và kỹ năng bán hàng có thể hạn chế... * Người mua trung gian trong kênh phân phối. Nghười mua trung gian bao gồm tất cả những người mua hàng củadoanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời (kinh doanh thươngmại). Có các dạng mua trung gian khác nhau mà doanh nghiệp có thể sửdụng trong hệ thống kênh phân phối của mình: - Các nhà buôn lớn. - Các nhà buôn nhỏ. - Các nhà đại lý mua đứt bán đoạn. - Các nhà bán lẻ. Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phaỉo tiến hành nghiêncứu để đưa ra quyết định về vấn đề: - Sử dụng dạng người mua trung gian như thế nào? - Lựa chọn người mua trung gian nào trong các dạng người mua trunggian trên các phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào kênh phân phối củamình. * Xác định dạng người mua trung gian. Xác định dạng người mua trung gian trong hệ thống kenh phân phối,liên quan đến hệ thống kênh phân phối đã được lựa chọn của doanh nghiệp. ởcác dạng kênh khác nhau, dạng người mua trung gian trong kênh phân phối sẽkhác nhau. Vấn đề đặt ra ở đây là vấn đề cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị 11http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  12. 12. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrí, nhiệm vụ của từng dạng người mua trung gian trong hệ thống phân phối.Các doanh nghiệp khác nhau và đối với các dòng sản phẩm khác nhau, trênkhu vực thị trường khác nhau, vai trò quan trọng thứ yếu của từng dạng ngườimua trung gian có thể xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt độngcủa kênh. Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng người mua trunggian trong kênh phân phối, doanh gnhiệp có thể đưa ra các chính sách khuyếnkhích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạtđược mục đích xây dựng kênh và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. * Lựa chọn người trung gian cho kênh phân phối. Mỗi dạng gười mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh (tổchức) độc lập. Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thường là khácnhauvề quy mô tiềm lực, uy tín trên thương trường, kinh nghiệm tổ chức quảnlý... Đặc điểm cụ thể của mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hưởng đếnnhững khả năng thực hiện khác nhau vai trò đã được xác định của họ trongkênh phân phối của doanh nghiệp. Bởi vậy cần tiến hành lựa chọn một cáchchính xác “ai” trong số các người mua trung gian trên thị trường để địnhhướng đưa vào làm thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp có thể phân tích và lựa chọntừ các người mua trung gian hiện có trên thị trương chưa hoặc tham gia vàokenh phân phối của doanh nghiệp từ trước, đang tham gia vào các hệ thốngkênh phân phối của những doanh nghiệp khác (kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặccó thể là những người hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông. e. Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệpthường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh như làmột truyền thống và ít quan tâm tới khả năng điều chỉnh kênh để đạt đượchiệu quả cao hơn. Điều này có thể phản ánh đến khả năng phát triển bán hàngvà hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp. Sau khi đã đưa các kênh phân phốivào hoạt động cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt đọng của kênh và thườngxuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán hàng cũng như toàn bộ hệ thống.Đáng chú ý là kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao 12http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  13. 13. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnếu không có biến động lớn. Nhưng việc điều chỉnh các thành viên trong kênhphân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp phải thực hiện nếumuốn thành công trong chiến lược phân phối.III. TỔ CHỨC VÀ ĐIỀU KHIỂN QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI HIỆN VẬT. Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hànghoá trong lưu thông. Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối cònphụ thuộc vào vấn đề hàng hoá được phân phối như thế nào tên các kênh đó.Vì vậy, để đảm bảo cho quá trình dịch chuyển của hàng hoá, hiện vật mộtcách thuận lợi hợp lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liênquan đến nội dung của phân phối hiện vật. Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hànghoá dưới dạng hiện vật vào ở các kênh phân phối của doanh nghiệp.1. Điều phối hàng hoá vào các kênh phân phối. Điều phối hàng hoá là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thựchiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối củadoanh nghiệp. Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng được các yêu cầu cụthể của từng kênh phân phối trong mối liên hệ với toàn hệ thống phân phốicủa doanh nghiệp về các yếu tố: - Danh mục hàng hoá vận động trong kênh. - Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá tronh kênh. - Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh. - Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng háo trong kênh. Trong điều kiện bình thường, kế hoạch phân phối hàng hoá có thể đơngiản là việc xác định danh mục khối lượng và thời gian hợp lý trên cơ sở nhucầu dự báo của các nhóm khách hàng và phần tử trong kênh. Nhất là trong khibán hàng khó khăn - bán được hàng là tốt, thì người ta càng ít quan tâm đếnvấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hiện vật. Nhưng trong điều kiện bìnhthường kế hoạch phân phối nếu không được làm tốt có thể hạn chế khả năngbán hàng. Đặc biệt, vấn đề phân phối hàng hoá vào kênh khác nhau sẽ phứctạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh và hàng hoá khan hiếm. 13http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  14. 14. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Dù trong trường hợp nào, kế hoạch phân phối hiện vật đúng cũng làcơ sở quan trọng để thảo mãn yêu cầu: đúng hàng, đúng địa điểm, đúng thờigian của các loại khách hàng.2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá trong các kênh. Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanhnghiệp có thể thực hiện được hay không phụ thuộc phần lớn vào việc giảiquyết các nội dung của nhiệm vụ này. Lựa chọn đúng phương án vận chuyểncho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chiphí trong bán hàng. Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu cung về hiệuquả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loạiphương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác cácphương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá đó. * Về địa điểm: Địa diểm có ích của khách hàng của doanh nghiệp làyêu cầu khách quan từ phía khách hàng của doanh nghiệp. Trách nhiệm củadoanh nghiệp la phải thoả mãn tốt yêu cầu về địa điểm có ích của khách hàngnếu muốn bán được hàn. Nhưng có thể xuất hiện mâu thuẫn giữa lợi ích củakhách hàng về địa điểm với lợi ích của doanh nghiệp khi cố gắng thoả mãnyêu cầu này vì lý do từ phía phương tiện và khả năng vận chuyển. Chi phí quácao. Điều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố về vận chuyển khiquyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng nhất là khi nó liênquan đến khối lượng thời gian và khả năng chấp nhận gía. * Về thời gian: Các loại phương tiện vận chuyển và mớối liên hệ kếtnối giữa các loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả năng đảmbảo thời gian hưũ ích cho khách hàng. Cần phải lựa chọn các phương án sửdụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh phânphối để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên hệvới khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá của khách hàngtrong điều kiện có cạnh tranh. * Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật. Theo J.E.Mc.Centhy, gần một nửa chi phí Marketing được chi ở khâuphân phối hiện vật. Trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô 14http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  15. 15. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comlớn và khách hàng ở rải rác khắp nơi trên thế giới. Chi phí vận chuyển chiếmmột tỷ lệ rất cao trong giá thành người tiêu thụ cuối cùng phải chịu. Mâu thuẫn có thể xuất hiện giữa các mục tiêu khác nhau của quá trìnhphân phối hiện vật khi lựa chọn các dạng phương tiện vận tải khác nhau đòihỏi phải xem xét và giải quyết hợp lý đồng thời các mục tiêu đặt ra cho phânphối hiện vật. Tốt nhất, nên chọn phương án vận chuyển hàng hoá sao cho cókhả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu - trừ các yêu cầuđặc biệt từ phía khách hàng. Để lựa chọn đúng phương tiện vận tải cần thiết, có thể so sánh các đặcđiểm cơ bản của các dạng phương tiện vận tải và lơị ích mà nó mang lại trongphân phối hiện vật. PHẦN II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY BP PETCO. LTDI. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BP PETCO. LTD1. Sự hình thành và phát triển của công ty trên thị trường Miền Bắc. BP Petco. LTD là công ty liên doanh giữa hai hãng BP của Anh vàPetrolimex của Việt Nam, với tư cách là nhà phân phối Gas chung cho cả haihãng trên thị trường Việt Nam. Công ty được thành lập vào ngày: 10 -4-1999,với cơ cấu góp vốn như sau: BP chiếm 30% và Petrolimex chiếm 70% tổng sốvốn của công ty. Trụ sở của công ty đặt tại TP Hồ Chí Minh và văn phòngphân phối trên thị trường miền Bắc đặt tại: 193C Bà Triệu - Hà Nội. Sảnphẩm chủ yếu của hai hãng này là dầu, gas chỉ là sản phẩm thứ hai nên haihãng không lập công ty riêng mà lại liên doanh với nhau để cung phân phốigas trên thị trường Việt Nam, do đó BP Petco. LTD với tư cách là nhà phânphối gas chung cho cả hai hãng. Ngay từ khi thành lập, công ty đã chia thị trường Việt Nam thành 3 khuvực: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. ở đây chúng ta chỉ đi sâu vào thịtrường Miền Bắc: khi công ty mới đi vào hoạt động công ty đã thử nghiệmtrên thị trường Hà Nội trước, sau hai tháng hoạt động rất tốt. Từ tháng thứ 3 15http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  16. 16. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvà tháng thứ 4 công ty đã mở rộng thị trường phân phối sang các tỉnh khác.Công ty đữ thiết lập tổng đại lý và tuyển mạng lưới trung gian bán hàng tạicác tỉnh như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An... bước đầu đivào hoạt động đạt được kết quả tốt. Qua một năm hoạt động phân phối trên thị trường miền Bắc, vì mỗi bênđều có thị trường riêng của mình từ trước nên công ty đã mở rộng được 18/26tỉnh phía Bắc đã có sản phẩm gas của công ty tiêu thụ. Bao gồm các tỉnh sau::Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An, Ninh Bình, TháiBình, Nam Định, Nam Hà, Hưng Yên, Hải Dương, Lạng Sơn, Bắc Ninh, BắcGiang, Thái Nguyên, Hà Tĩnh, Vĩnh Phúc và Phú Thọ. Do mỗi bên đều có thị phần từ trước trên thị trường miền Bắc nên saumột năm hoạt động của công ty đã chiếm được 46% về thị trường gas củamiền Bắc. Trong đó BP chỉ chiếm 7% còn Petrolimex chiếm 40% được biểudiễn qua mô hình sau: Mô hình 6: Tỷ trọng của BP Petco. LTD trên thị trường Miền Bắc (Nguồn từ: Nguyễn Anh Trà, Giám đốc điều hành phân phối gas củaCông ty BP Petco. LTD) § ¹ i H¶i Petra BP Petco 15% 47% Shell 7% Petronas 7% Ha noi petro 7% Total 4% ELf Petro ViÖt Nam 3% 4% VT Unique 3% 3%2. Năng lực phân phối của công ty trên thị trường Miền Bắc. BP Petco. LTD có hệ thống kho chứa và hệ thống đóng bình rộngkhoảng 8000 m2 nằm ở ngã ba Sở Dầu Hải Phòng, với dung lượng có thểchứa hàng ngàn m3 gas, để có thể đảm bảo cung cấp cho khách hàng khi cónhững biến động về vấn đề vận tải đường biển tới kho. Công ty có hệ thống đóng bình hiện đại của Anh. Với những nhân viêncó tay nghề cao, làm việc năng xuất, do đó đóng nhanh, đảm bảo đủ số lượnggas trung bình theo trọng lượng quy định. Công ty có số bình dự trữ lớn, 16http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  17. 17. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comchủng loại phong phú:1 2kg, 13kg và 45kg rất phù hợp cho nhu cầu tiêu dùngkhác nhau của khách hàng. Hệ thống vận tải của công ty với những lái xe dầy dạn kinh nghiệm vànhiệt huyết với công việc đáp ứng đủ mọi yêu cầu vận chuyển gas từ kho tớicác trung gian trong bất cứ thời gian nào,với số lượng xe chuyên dùng để trởgas là 20 xe, các xe này đều là những xe mới, có đủ các trang thiết bị an toànđáop ứng được khi vận chuyển khi đường xa. Công ty có đội ngũ lãnh đạo là những người dầy dạn kinh nghiệmtrong việc phân phối bán hàng. Họ đã tạo ra mạng lưới phân phối cho 18/26tỉnh phía Bắc, với những trung gian bán háng có đủ các điều kiện tốt về kinhdoanh gas, với số lượng 28 trung gian thương mại, mật độ các trung gianthương mại phụ thuộc vào các trung tâm kinh tế lớn trong các tỉnh để dễ dàngphục vụ cho các khách hàng có nhu cầu kịp thời về thời gian cũng như sốlượng mà họ cần. Với các trung gian là các cửa hàng bán lẻ, các cửa này đượcphân bố rộng rãi và có thể đáp ứng ngay khi khách hàng cần.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty BP Petco. LTD trên thị trường Miền Bắc 17http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  18. 18. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comII. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY BP PETCO. LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC1. Đặc điểm và xu thế vận động về thị trường gas. a. Đặc điểm về gas - Gas là chất khí thiên nhiên nằm trong lòng đất, nó được khai thácbằng các giàn khoan, qua hệ thống hoá lỏng và đóng bình, sau cùng là đưađến tay người tiêu dùng. - Gas cháy cho hàm lượng nhiệt cao, độ bùng nhanh cho nên nó rấtthuận tiện cho việc sử dụng làm chất đốt để đun nấu, trong công nghiệp có thểđược dùng để nung sành, sứ, thuỷ tinh... rất thuận tiện. - Khi đốt gas có ngọn lửa mầu xanh với lượng nhiệt toả cao, đặc biệt nókhông tạo ra khói như dầu, than và củi, vì có độ bắt lửa của gas rất cao. - Gas được đốt bằng một hệ thống bếp riêng, có đủ các loại bếp phùhợp cho từng mục đích sử dụng khác nhau. Bếp gas thường có cấu tạo đơngiản, gọn nhẹ, có tính an toàn cao, có thể đặt nấu ở bất cứ chỗ nào và rất phùhợp với những gian bếp nhỏ. 18http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  19. 19. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Gas thường được đóng trong hai loại bình với trọng lượng gas trungbình là 12kg và 45kg, cấu tạo bình bằng thép chịu được áp lực cao, rất an toànvà đặc biệt rất nhỏ, gọn. So với các loại nhiên liệu khác thì gas có giá thành cao hơn, vì việckhai thác gas hết sức khó khăn, các công việc này chủ yếu là do các công tynước ngoài và công ty liên doanh khai thác, việc đầu tư trang thiết bị và chiphí thăm dò cao. Hệ thống vận tải tương đối dài, phải qua nhiều phương tiệnvận tải mới tới người tiêu dùng. Sử dụng gas đòi hỏi phải có tính cẩn thận cao, làm việc với gas phải cótinh thần trách nhiệm tuyệt đối với tất cả người tham gia kể từ người sản xuấtđến người tiêu dùng, chỉ cần một sơ xuất nhỏ là có thể gây lên thiệt hại khôngthể biết trước được về người, tiền bạc và môi trường xung quanh. b. Xu thế vận động của thị trường gas trên khu vực Miền Bắc Khách hàng tiêu dùng gas trên thị trường Miền Bắc được công ty chiara làm 3 loại khách hàng: Khách hàng là hộ gia đình, Khách hàng tiêu dùngvới số lượng lớn và khách hàng công nghiệp. Sau đây ta đi vào từng loạikhách hàng (xu thế vận động). * Khách hàng là hộ gia đình: Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển xang nền kinh tế thị trường, chúng tađã đạt được những thành tựu lớn về kinh tế, xã hội, đời sống người dân đượtừng bước nâng cao về cả vật chất và tinh thần. Cùng với sự phát triển của xãhội, nhu cầu về tiêu dùng gas của nhân dân cũng tăng theo và gas dùng để nấunướng thay than, dầu, củi... là một vấn đề rất cần thiết, nó mang lại cho ngườitiêu dùng nhiều tiện lợi mà không ảnh hưởng nhiều tới môi trường xungquanh, đảm bảo sức khoẻ cho mọi người. Giá của một bình gas 12kg là:96.000đ là không cao đối với thu nhập của người dân thành thị hiện nay. Cho tới nay, hầu hết khách hàng sử dụng gas đều cảm thấy hài lòng vềsản phẩm này, nó mang lại cho người sử dụng: Tiết kiệm về thời gian nấunướng, đồng thời nó còn dùng được cho nhiều bếp cùng một lúc, dùng bếpgas rất sạch sẽ, nó sạch hơn bất kỳ loại bếp đốt bằng nhiên liệu khách. Ngoàira trong bếp gas còn có hệ thống bếp nướng, dùng để nướng được mọi thứlàm cho khách hàng rất hài lòng. Đây là một ưu điểmm, một đặc tính cao đểthu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm gas. * Khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn: 19http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  20. 20. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn đó là các quán ăn, nhà hàng,khách sạn... Họ thường phải phục vụ cho số lượng người lớn nên đây là mộtthị trường rất rộng cho sản phẩm gas. Trong những năm sắp tới số lượng nhàhàng, khách sạn không ngừng tăng lên, đo đó nhu cầu về gas của họ rất cấpbách vì trong lĩnh vực này người ta luôn phải dùng gas thì mới đáp ứng đượcbếp và tốc độ nấu để phục vụ kịp thời cho khách hàng của họ. Đối với loaị thịtrường này công ty luôn có đủ số lượng bình lớn (45kg) để có thể cung cấpkịp thời cho họ bất kỳ lúc nào. Có những khách sạn dùng gas để sưởi ấmphòng và dùng đun bình nước nóng lạnh. Đây là một thị trường mở rộng củathị trường gas. * Khách hàng tiêu dùng công nghiệp: Đây là những khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn, đó là các công tycông nghiệp, các nghề tiểu thủ công nghiệp như là: Công ty sứ Thanh Trì,Làng gốm sứ Bát Tràng... Họ tiêu dùng sản phẩm nhiều trong thời gian dàinên được coi là thị trường mục tiêu của gas. Vì khoa học kỹ thuật ngày càngphát triển đòi hỏi phải có sản phẩm chất lượng cao, do đó họ dần dần thay thếcác lò nung bằng than, củi, bằng lò nung bằng gas và còn do sản xuất phảiđảm bảo cho môi trường phải trong sạch nên gas là ứng cử hàng đầu về nhiênliệu cho các công ty công nghiệp và các nghề thủ công nghiệp. (Trên thực tếsố lượng các công ty loại này chưa có nhiều vì giá thành gas vẫn còn cao). Từ những nội dung trên, ta có thể đi tới có thể đi tới kết luận là: Trongnhững năm sắp tới gas luôn là sản phẩm hàng đàu về nhiên liệu phục vụ chođối tượng tiêu dùng. Gas có cả một thị trường rộng mở ở phía trước, khi màđời sống của nhân ngày càng được nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển vàđặc biệt là chưa có một năng lượng mới nào mà chi phí của nó lại rẻ hơn gas.2. Thực trạng phân phối của công ty trên thị trường Miền Bắc 2.1. Thực trạng về kênh phân phối. a. Cơ cấu kênh phân phối của công ty. Những quy định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quantrọng. Đó là phải lựa chọn kênh nào, một hay nhiều loại kênh trong nhiềunhững thời điểm khác nhau để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá và đẩmbảo hiệu quả phân phối cuối cùng. Hiện nay, Công ty BP Petco. LTD có một mạng lưới phân phối bao phủ18/26 tỉnh của thị trường Miền Bắc. Nhưng chủ yếu vẫn là các thành phố lớn 20http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  21. 21. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhư: Hà Nội, Hải Phòng, Hạ Long, Thanh Hoá, Vinh. Đây là các thị trườngchủ yếu của công ty. Việc phân phối gas của công ty được thực hiện qua tổng đaị lý của cáctỉnh, các trung gian bán hàng và bán lẻ trong các tỉnh trên thị trường MiềnBắc phải được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 8: Hệ thống kênh phân phối gas của Công ty BP Petco. LTD trên thị trường miền Bắc Công ty BP Petco. LTD Tổng đại lý ở mỗi tỉnh Các đại lý bán buôn Các đại lý bán lẻ KHTD hộ gia đình KHTD số lượng lớn! Nhìn chung hệ thống kênh như trên của Công ty BP Petco. LTD đangsử dụng hiện nay là khá phù hợp với sản phẩm gas. Bảng 9: Số lượng tổng đại lý và đại lý trên các tỉnh miền Bắc của Công ty Tỉnh Hà Hải Nghệ Thanh Quảng TB của 13 Số lượng Nội Phòng An hoá Ninh tỉnh còn lại đại lý bán buôn 8 6 5 4 5 1→2 Đại lý bán lẻ 195 150 142 130 134 10 → 20 b. Thực trạng về quản lý kênh. 21http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  22. 22. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua tổng đại lý(nằm ở mỗi tỉnh), các trung gian bán buôn và bán lẻ. Kênh này được tổ chứctương đối chặt chẽ và được kiểm soát đến mức độ các đại lý. - Đối với các đại lý: Được thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng có thếchấp với điều kiện: có giấy phép kinh doanh cso vốn, có mặt bằn thích hợptrang trí theo đúng cách của công ty. Khi một đại lý được thành lập, công tyhướng dẫn cho họ đội ngũ bán hàng, trợ giúp kinh phí, lắp đặt bảng hiệu, tưvấn, cách bố trí mặt bằng phù hợp với điều kiện kinh doanh gas. Mục tiêu tổ chức các đại lý của công ty nhằm mở rộng thị trường, khaithác và thoả mãn nhu cầu thị trường tối đa các khu vực xa. Công ty có tráchnhiệm cung cấp đầy đủ gas cho các đại lý theo đúng hợp đồng, vấn đề vậnchuyển cho công ty đảm nhận. Công ty quy định giá bán ra thị trường cho cácđại lý là 8.000/kg gas, các trung gian được hưởng 20% doanh thu đã tiêu thụđược, điều này kích thích các hoạt động tiêu thụ của công ty có hiệu quả hơn.Đồng thời hàng năm công ty còn tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng đểcho các đại lý có thể nêu ra những khoa khăn, vướng mắc để từ đó công tytìm cách hỗ trợ và khắc phục. Ngược lại đối với các đại lý hoạt động kémhiêụ quả công ty sẽ chấm dứt hợp đồng. - Đối với tổng đại lý của công ty: Thành lập với mục đích là cung cấpgas cho các đại lý nằm trong tỉnh và thay công ty giam sát các hoạt động củađại lý đồng thời tư vấn giúp đỡ các đại lý về cách hoạt động phân phối. Việcphân phối hàng hoá cũng như vận chuyển hàng hoá cho tổng địa lý phải luônluôn đảm bảo có số lượng dự trữ lớn. Tổng đại lý phải nghiên cứu để đưa racác phương án để hàng có hiệu quả trên phạm vi phân phối. Nhìn chung trong một năm qua mặc dù BP và Petrolimex, hiệu quả củakênh chưa được cao. Nguyên nhân là vì công ty mới thành lập nên rất nhiềuhạn chế về cơ sở vật chất, phương tiện vận tải, kinh nghiệm của trung gian vàcác chính sách phân phối chưa hoàn thiện. * Việc thu thập thông tin qua kênh: Công ty đang tìm cách mở rộng thịtrường, chính vì vậy thu thập thông tin rất quan trọng, nhất là những tỉnh xacông ty. Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng không ngừng thay đổi, do đócông ty rất cần những thông tin tốt về cách đáp ứng của người mua trướcnhững đòi hỏi những sản phẩm nhãn hiệu khác nhau và cách quảng cáo khácnhau. Chính vì vậy mà việc quản lý, sử dụng thông tin từ các đại lý, tổng đạilý hết sức quan trọng và cần thiết. 22http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  23. 23. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Định kỳ và khi cần thiết đột xuất (có biến động của thị trường) công tyyêu cầu tổng đại lý, các đại lý gửi báo cáo về tình hình tiêu thụ sản phẩm,nguyên nhân của quá trình đó và các thông tin thu thập từ khách hàng, từ thịtrường liên quan đến công ty, sản phẩm của công ty và tình hình cạnh tranhcủa các nhãn hiệu gas khác nhau. Trong một năm qua công tác thu thập thông tin qua các kênh của côngty còn đơn giản và không thường xuyên, chỉ khi có biến động của thị trường,công ty mới yêu cầu các thành viên kênh nộp báo cáo về tình hình bán hàng.Điều này sẽ khiến công ty không dự báo trước những biến động của thịtrường và có hướng giải quyết. Hơn nữa là: Công ty không tiến hành thu thậpthông tin trực tiếp các đại lý mà chỉ thông qua giấy tờ báo cáo thì thông tinthu thập sẽ không thực sự chính xác để phản ánh được những vấn đề phátsinh. c. Kết quả phân phối gas của Công ty BP Petco. LTD trên thị trường Miền Bắc Với việc tổ chức và quản lý hệ thống phân phối như trên trong nămqua, Công ty BP Petco. LTD đã đạt được thành quả tương đối trên thị trường.được biểu diễn bằng bảng sau: Bảng 10: Lượng tiêu thụ trên thị trường Miền Bắc ( Từ: 4/1999- 4/2000)(Nguồn: Nguyễn Anh Trà, giám đốc điều hành PP trên TTMB của công ty) Loại khách hàng Lượng tiêu thụ (kg) Tỷ lệ (%) Khách hàng hộ gia đình 7.217.335 91,4 Khách hàng tiêu dùng số 679.093 8,6 lượng lớn Tổng cộng: 7.896.428 100 Theo kết quả của bảng trên, ta thấy lượng gas phân phối của công tylà chủ yếu cho các hộ gia đình sử dụng vào việc nấu nướng trong gia đình là91,4%, còn các nhà hàng, khách sạn, các công ty công nghiệp chỉ chiếm8,6%. Trong 8,6% thì chủ yếu các nhà hàng sử dụng nhiều hơn còn kháchhàng công nghiệp chiếm tỷ lệ nhỏ hơn, điều đó cũng dễ hiểu vì sản xuất côngnghiệp bằng gas thì chi phí rất cao, đẩy gía lên cao và sản phẩm khó tiêu thụ. Kết quả phân tích dưới đây sẽ cho ta thấy rõ hơn về tình hình phân phốicủa công ty trên các tỉnh. 23http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  24. 24. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bảng 11: Mức tiêu thụ của từng tỉnh bình quân theo tháng trong năm qua (Từ 4/1999- 4/2000). ( Nguồn: Nguyễn Anh Trà) Số lượng Doanh thu Tên tỉnh tiêu thụ Tỷ lệ (%) (đv: kg) (đv: kg)Hà Nội 2.211.000 17.688.000.000 28Hải Phòng 1.105.500 8.844.000.000. 14Quảng Ninh 947.571 7.580.570.880 12Nghệ An 947.571 7.580.570.880 12Thanh Hoá 868.607 6.948.856.640 11Hải Dương 315.857 2.526.856.960 4Hà Tây 315.857 2.526.856.960 4Phú Thọ 118.446 947.571.360 1,5Thái Nguyên 118.446 947.571.360 1,5Thái Bình 118.446 947.571.360 1,5Nam Định 78.964 631.714.240 1Vĩnh Phúc 118.446 947.571.360 1,5Lạng Sơn 157.928 1.263.428.480 2Ninh Bình 157.926 1.263.428.480 2Hà Nam 78.964 631.741.240 1Hưng Yên 78.964 631.741.240 1Bắc Ninh 78.964 631.741.240 1Bắc Giang 78.964 631.741.240 1Tổng cộng: 7.896.428 63.171.424.000 100 (Giá thành: 8000đ/kg) Qua bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ gas của công ty lớn nhất làHà Nội, tiếp đến Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá và Nghệ An. 5 tỉnh nàyđã chiếm tới 77% của cả khu vực. Còn 13 tỉnh còn lại chỉ chiếm tới 23%. Lýdo chính của việc chênh lệch này là: 5 tỉnh trên là những tỉnh lớn, khu vực đothị phát triển, đời sống nhân dân có mức sống cao, trong khi đó các tỉnh cònlại chỉ là các tỉnh nông nghiệp chủ yếu, đời sống dân cư còn thấp, do đókhông phù hợp với việc dùng gas. Thứ hai là, công ty mới thành lập và mớimở rộng thị trường tới các tỉnh đó trong mấy tháng nên khách hàng chủ yếu lànhững khách hàng cũ của Petrolimex và BP. 24http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  25. 25. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Nhìn chung, qua một năm hoạt động phân phối, Công ty BP Petco.LTD hoạt động tương đối có hiệu quả, tuy nhiên vẫn cần khắc phục. 2.2. Vấn đề tổ chức lưu thông. * Hệ thống kho của công ty: Công ty có nhiều hệ thống kho với nhiềunhiều kho tách biệt để chứa gas lỏng và gas đã đóng bình, mỗi loại bình đổđược để một kho riêng. Diện tích các kho vào khoảng 8000 m2, nằm ở Ngã baSở Dầu Hải Phòng, rất thuận tiện cho việc lấy gas tầu dưới tầu lên và vậnchuyển bằng xe tải tới các tỉnh. Cấu trúc kho khô ráo, thông thoáng, thuậntiện cho vận chuyển, đồng thời theo dõi được số lượng nhập, xuất, tồn khomột cách chặt chẽ chống thất thoát, đặc biệt cấu tạo kho có khoa học để tránhhoả hoạn, có lực lượng bảo vệ nghiêm ngặt và luôn luôn có lực lượng phòngcháy, nổ hoạt động mọi lúc, mọi nơi trong kho. Công ty còn có hệ thống kho: ở các tổng đại lý đặt trên các tỉnh để dựtrữ bình gas chưa dùng và đã dùng. * Phương tiện vận tải: Có hai loại vận tải, đó là vận tải từ kho của côngty tới các tổng đại lý và từ tổng đại lý tới các đại lý bán buôn và bán lẻ.Phương tiện ở đây là xe tải loại lớn chạy đường xa, loại vừa và lọi nhỏ dùngđể đưa sản phẩm từ tổng đại lý tới các đại lý. Công ty vận tải gas tới các đạilý và tự thu vỏ bình về, hoạt động này các đại lý không phải làm. 2.3. Đánh giá chung về hoạt động phân phối của công ty. Hoạt động phân phối gas của công ty trên thị trường Miền Bắc khárộng, tương lai còn mở rộng hơn nữa để thực hiện mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ,mở rộng thị trường, công ty đã xây dựng được một hệ thống các tổng đại lý,đại lý bán buonn, đại lý bán lẻ đảm bảo cho việc khai thác và chiếm lĩnh thịtrường. Nhìn chung kênh phân phối của công ty hiện tại là khá hợp lý, phù hợpvới quy mô thị trường và khả năng hiện có của công ty. Tuy nhiên tỷ lệ phân phối vẫn tập trung ở 5 tỉnh lớn là cao hơn rấtnhiều so với các tỉnh còn lại. Công ty cần phải tập trung rất nhiều cho việc đisâu vào 18 tỉnh hiện có và các tỉnh còn lại trên thị trường Miền Bắc. Nhìnchung, công ty cần nghiên cứu sâu vào thị trường này để có kế hoạch xâmnhập sâu, có hiệu quả cao. Thêm nữa hệ thống phân phối của công ty chỉ mới phát triển theo chiềurộng mà chưa phát triển theo chiều sâu. Có nghĩa là giữa các thành viên kênh 25http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  26. 26. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comchưa chặt chẽ trong quá trình hoạt động. Các đại lý chưa hỗ trợ lẫn nhau đểbao phủ thị trường và ngăn chặn cạnh tranh. Các thông tin tiêu thụ được còn ítchưa có hiệu quả. PHẦN III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY BP PETCO. LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC. 26http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  27. 27. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comI. KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÓI CHUNG: Vấn đề quan trọng đặt ra đối với người quản lý kênh phân phối là phảitìm cách để hoàn thiện được kênh phân phối cho sản phẩm của mình. Nhữngcơ sở kiến nghị để hoàn thiện kênh phân phối đạt hiệu quả cao: Thứ nhất, phải nắm được những mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh phânphối vươn tới thị trường mục tiêu nào ? Những mục tiêu có thể là mức dịchvụ khách hàng, yêu cầu hoạt động của các trung gian . Thứ hai, người tiêu thụ cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việcsửa chữa kênh, khách hàng càng ở xa thì kênh càng dài. Nếu khách hàng muahàng thường xuyên từng lượng nhỏ cũng cần kênh dài . Thứ ba, những đặc điểm của sản phẩm chi phối đến việc sửa chữa kênh.Những sản phẩm dễ hỏng cần kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnhnặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm bớt số lần vận chuyển và số lầnbốc dỡ . Thứ tư, khi sửa đổi kênh phải tính đến các đặc điểm của các trung giannhư : có những loại trung gian nào trên thị trường, khả năng mặt mạnh, mặtyếu của các trung gian, các trung gian có khả năng khác nhau trong việc thựchiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng . Thứ năm, việc sửa đổi kênh cũng chịu ảnh hưởng bởi các kênh của đốithủ cạnh tranh sao cho kênh của mình phải ngắn gọn và hoạt động đạt đượchiệu quả cao hơn kênh của họ . Thứ sáu, đặc điểm của công ty là căn cứ quan trọng cho việc sửa đổikênh phân phối. Qui mô của công ty sẽ quyết định qui mô của thị trường vàkhả năng của công ty tìm được các trung gian thích hợp. Nguồn lực của côngty sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phảinhường cho các trung gian những chức năng nào . Thứ bảy, phải tính đến đặc điểm môi trường khi nền kinh tế suy thoái,nhà sản xuất thường sử dụng các kênh nhắn và bỏ bớt những dịch vụ khôngcần thiết làm giá tăng. Những qui định, ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tớikênh. Luật pháp ngăn cản việc các kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh vàtạo độc quyền. * Đối với các thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh. Thanh Hoá,Nghệ An Công ty nên dùng chính sách phân phối xâm nhập sâu vào thịtrường, nghĩa là phân phối phải có một số dịch vụ đi kèm như là: sửa bếp,giảm giá... làm tăng độ hài lòng của khách hàng và tạo ra nhiều khách hàngtrung thành trên các thị trường cạnh tranh khốc liệt này. * Đối với các thị trường còn lại: Công ty nên dùng chính sách mở rộngthị trường, nghĩa là phải mở rộng số lượng các tổng đại lý và đại lý, tăngcường giới thiệu, quảng cáo sản phẩm, giảm giá ... nhằm thu hút khách hàng. 27http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  28. 28. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comII. KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY BP PETRO LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC . 1. Các giải pháp về kênh phân phối . 1.1. Lựa chọn kiểu tổ chức kênh . Với mục tiêu bao phủ thị trường đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ gas thì cơ cấukênh phân phối hiện tại của công ty là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thịtrường và khả năng của công ty . Tuy nhiên, đối với kênh phân phối cho khách hàng tiêu dùng với sốlượng lớn phải qua cả các đại lí bán buôn là cồng kềnh, đối với kênh dùng chokhách hàng loại này là bỏ qua các đại lí bán buôn mà tự công ty đưa gas đếntận tay cho họ vì họ là người có khả năng lựa chọn được nhiều bình mà trongkhi đó công ty và tổng đaị lí của công ty có số lượng xe lớn đủ điều kiện đểcung cấp cho họ một vài trong tháng . Sơ đồ 11 : Kênh phân phối tiêu Sơ đồ12 : Đối với khách hàng tiêu dùng hộ gia đình dùng số lượng lớn Công ty Công ty Tổng đại lý Tổng đại lý Đại lý bán buôn Khách hàng Đại lý bán lẻ Khách hàng 1.2. Hoàn thiện cách thức quản lý . * Lựa chọn thành viên kênh . Việc lựa chọn trung gian phải dựa trên những căn cứ xác định. Số lượngđại lý mở ra không phải càng nhiều càng tốt mà cần phải xác lập dựa vào 3yếu tố cơ bản sau : + Mật độ dân cư . + Thu nhập bình quân đầu người . + Mức độ đô thị hoá . 28http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  29. 29. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thịtrường, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng chống của thị trường.Nếu thành lập quá nhiều sẽ gây chồng chéo làm cho các đại lý không pháthuy được hết khả năng của mình. Đồng thời khi lựa chọn một đại lý ta cầnphải xem xét vị trí địa lý, điều kiện và năng lực của đại lý đó . Theo số liệu của công ty ở thị trường Hà Nội có 200 đại lý; Hải Phòng,Nghệ An, Quảng Ninh và Thanh Hoá có từ 130 - 150 đại lý. Còn một vài tỉnhmới được mở rộng thì số lượng đại lý bán buôn và đại lý bánlẻ còn ít, công ty nên có những chính sách khuyến khích họ tăng hoa hồngnên để cho mạng lưới đại lý tăng lên và đồng thời họ tăng tốc độ đẩy hàngnhanh hơn . * Khuyến khích thành viên kênh : Các thành viên kênh phải được kích thích thường xuyên để họ làm việctới mức tốt nhất. Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu thực hiện nhiệm vụcủa mình một cách tự giác và nhiệt tình. Đồng thời họ giúp công ty quảngcáo, tuyên truyền ,sản phẩm và thu thập thông tin từ phía khách hàng . Việc đầu tiên mà công ty cần làm để khuyến khích các thành viên mộtcách có hiệu quả là phải tìm được nhu cầu ước muốn của họ. Để thực hiệnđược điều này công ty phải thường xuyên tổ chức các cuộc hội nghị kháchhàng, có thể tổ chức theo từng quý. Từ các hội nghị này công ty có thể hiểu rõcác đại lý của mình, các đại lý có cơ hội trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau đốivới công tác bán hàng. Từ đó công ty và các thành viên kênh có thể tìm rahướng khắc phục những tồn tại và học tập những cái tốt cuả nhau . Một biện pháp quan trọng để khuyến khích các thành viên trong kênhhoạt động tích cực hơn là có hình thức ưu đãi cụ thể đối với họ như : + Các đại lý được “ứng vốn“ theo phương thức mua trả chậm, đồng thờicác đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lưới phân phối nhanh, thuận tiện,hiệu quả trên thị trường của mình . + Cần có hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ phương tiện bán hàng cho các đạilý mới thành lập . + Hoa hồng đại lý được hưởng phải cao hơn so với tỷ lệ hoa hồng củacác đối thủ cạnh tranh . + Cần phải chỉ đạo cho các đại lý bán hàng cho người tiêu dùng cuốicùng theo đúng giá đã qui định . + Tăng cường các hoạt động quảng cáo thông qua các kênh như cácbiển hiệu quảng cáo tại các đại lý ( bán buôn, bán lẻ ). + Cần có hình thức khen thưởng thích hợp đối với những đại lý bán buônbán lẻ có khối lượng tiêu thụ lớn như thưởng tiền, kéo dài thời gian trả tiền, 29http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  30. 30. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comquà tặng nhân dịp lễ tết cho các nhân viên đại lý. Đồng thời cũng dùng biệnpháp cứng rắn đối với các đại lý làm ăn không có hiệu quả . + Phải trang cho các đại lý các phương tiện cứu hoả . * Thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh Việc đánh giá hoạt động của các thành viên của kênh phân phối là rấtquan trọng. Qua công tác đánh giá, công ty có thể hiểu rõ về năng lực và điềukiện làm việc của các thành viên để từ đó có hướng điều chỉnh kịp thời giúpcho tàn bộ hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả. Do đó, công ty phải thườngxuyên đánh hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh theo tiêu chuẩncụ thể như tiêu thụ sản phẩm, mức độ thu hút kháh hàng, uy tín của đại lý ...để kịp thời phát hiện ra các điểm yếu và có hướng khắc phục . Để thực hiện tốt điều đó, công ty cần phải đôn đốc các công ty nộp báocáo tiêu dùng từng tháng, tổ chức kiểm tra kho chứa gas của các đại lý. Đồngthời công ty phải khuyến khích các tổng đại lý giám sát các hoạt động tiêu thụcủa đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ, mặt khác cố vấn cho các thành viên nàyvề nghiệp vụ hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn . * Đào tạo, bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho lực lượng đưa hàng và bánhàng. Để thực hiện điều này, công ty cần tổ chức những khoá học nghiệp vụbán hàng và đưa hàng tới khách hàng và lắp đặt vào bếp cho khách hàng,nhân viên phải biết . + Lịch sự, linh hoạt, phải hiểu được khách hàng . + Có trình độ vận chuyển nhanh và lắp đặt bình đảm bảo chính xác,không gây ra sự cố . + Phải biết thu thập thông tin từ khách hàng . + Thực hiện tốt các dịch vụ kèm theo, tạo điều kiện thuận lợi cho kháchhàng sử dụng . + Phải khéo léo quảng cáo cho hãng của mình, nhấn mạnh được các ưuđiểm của mình hơn so với các đối thủ cạnh tranh . Đồng thời công ty phải tổ chức cuộc kiểm tra định kỳ để đánh giá lựclượng bán hàng ( giao gas ) bằng cuộc thi ứng xử tình huống trong khi giaohàng, tạo điều kiện họ học tập và rút kinh nghiệm .2. Các giải pháp để tổ chức tốt hoặc việc lưu thông hàng hoá . * Đối với công tác lưu kho : Công ty cần phải mở rộng các kho củatổng đại lý để có đủ điều kiện về dự trữ lưu kho khi mà công ty đi sâu vào thị 30http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  31. 31. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrường trong tỉnh đó, đồng thời phải bố trí kho hàng phải có tính khoa họctheo nguyên tắc an toàn cho việc lưu trữ, thuận tiện cho việc xuất nhập kho,kho phải được đặt ở các thành phố trung tâm, thị xã, thị trấn để đảm bảo phânphối hàng cho cho các đại lý được thuận tiện và đạt hiệu quả cao.Công ty phảiphân loại kho để chứa các loại bình gas khác nhau để tạo điều kiện thuận lợicho việc nhập kho và xuất kho, đồng thời phải có kho để bảo quản vỏ bình khimà chưa vận chuyển về nơi đóng bình được . * Về công tác vận tải: Công ty phải hỗ trợ cho các đại lý buôn bán mộtsố xe tải loại vừa và nhỏ để đại lý có phương tiện phục vụ cho việc đưa hàngcho các đại lý bán lẻ thuận tiện, đạt hiệu quả cao khi mà khách hàng muanhiều. Nó còn giúp đỡ được cho các tổng đại lý khi mà các phương tiện củatổng đại lý bị trục trặc bằng cách đi lấy gas và đem bán trực tiếp mà khôngphải qua kho của mình, công ty phải chú ý phát huy được ưu điểm này đểgiảm bớt số lần bốc xếp làm tăng chi phí về tiền bạc và thời gian .III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÁC BIẾN SỐ CÒN LẠI CỦA MAKETING - MIX. Nếu chỉ xét riêng chính sách phân phối của công ty mà không có sựtương hỗ của các chính sách khác thì các quá trình phân phối không thực hiệnđược hoặc không có hiệu quả. Chính vì vậy việc củng cố, hoàn thiện chínhsách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến hỗn hợp sẽ hỗ trợ rất nhiềucho chính sách phân phối của công ty .1. Chính sách sản phẩm : Về chủng loại sản phẩm của công ty ( số loại bình ) là còn rất hạn chếchưa phù hợp với mọi khách hàng, do đó công ty cần phải thiết kế thêm mộtsố loại bình có trọng lượng gas bên trong như sau : loại 1 kg dùng cho dulịch, loại 20kg dùng cho gia đình có nhiều người, loại 60kg dùng cho cáckhách hàng công nghiệp ( có thiết bị hỗ trợ bốc xếp ) Màu sắc bình : phải duy trì được màu xanh da trời và màu xanh lá câyđể được ấn tượng cho khách hàng đưa họ trở thành khách hàng trung thànhcủa công ty .2. Chính sách giá : Giá gas của công ty áp dụng hiện nay là 8000 đồng /kg rẻ hơn so với mộtsố nhãn hiệu cạnh tranh khác như: Elf 8200 đ/kg, Shell 8200 đ/kg, Total8300đ/kg. Nhìn chung giá của công ty vẫn thấp hơn không đáng kể khi mà 31http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  32. 32. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhách hàng tiêu dùng loại 12kg giá chỉ thấp hơn được 2400đ hoặc 3600đ côngty cần phải tìm cách giảm đi chi phí để bán với giá là 7500đ/kg sẽ khuyếnkhích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty giúp cho các đại lý bánbuôn và bán lẻ hoạt động tốt hơn. Công ty phải luôn luôn kiểm tra giá bán củacác đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ để tránh tình trạng họ tự nâng giá để tìmkiếm lợi nhuận .3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Thực tế cho thấy hàng hoá sẽ tiêu thụ tốt hơn nếu có sự hỗ trợ của chínhsách xúc tiến hỗn hợp. Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm một số yếu tốcăn bản như : quảng cáo, khuyến mại, quà tặng ngày tết ... Về quảng cáo công ty phải tăng cường quảng cáo trên báo chí, truyềnhình của các tỉnh mà công ty đang đi sâu và mở rộng thị trường. Đồng thời tạicác tổng đại lý, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ phải treo những biển quảng cáođẹp vào vị trí thu hút được mọi người chú ý cao. Công ty cần lắp đặt thêmnhững biển quảng cáo nghoài trời lớn ở các trung tâm kinh tế sôi động củacác tỉnh để gây ấn tượng cho sản phẩm của mình . Công ty cần tổ chức các đợt khuyến mại nhân các ngày lễ tết nhằm thuhút và giữ khách hàng cần phải khuyến mại giảm giá đối với các nhân, tổchức mua với số lượng lớn trong năm. Tư vấn và sửa chữa bếp cho kháchhàng miễn phí . Ngân sách của công ty được trích ra 2% của doanh thu để chi cho các chiphí xúc tiến hỗn hợp . KẾT LUẬN Phân phối là một vấn đề được quan tâm hàng đầu của các doanhnghiệp thương mại trong bối cảnh hiện nay. Chính vì vậy, hoàn thiện chính 32http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  33. 33. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comsách phân phối Gas của công ty BP Petco LTD trên thị trường miền Bắc làcông việc hết sức cấp bách, vì Công ty mới được thành lập và hoạt động mớiđược một năm. Mặc dù BP và Petrolimex là 2 công ty đã có bề dày kinhnghiệm về phân phối Gas trên thị trường miền Bắc, nhưng BP Petco khôngtránh khỏi những hạn chế về cơ sở vật chất kỹ thuật, các thành viên trong gianmới, các nhân viên mới thiếu kinh nghiệm và đặc biệt là xung khắc của haiđối tác về các chiến lược phân phối. Trước một vấn đề bức xúc như vậy, em mạnh dạn nghiên cứu đề tài:“Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối gas trên thị trườngmiền Bắc của công ty BP Petco LTD”. Nhằm có được một hệ thống kênhphân phối hoàn hảo thì công việc kinh doanh sẽ suôn sẻ hơn, doanh nghiệp sẽđứng vững trên thị trường cạnh tranh đầy sôi động như hiện nay. Do còn hạn chế về mặt thời gian cũng như trình độ nên bài viết khôngthể tránh khỏi thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô giáotrong khoa Marketing và các cô chú ở công ty BP Petco.LTD. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm, của Trương Đình Chiến - GS.TS Nguyễn Văn Thường. 2. Giáo trình Marketing thương mại của : TS Nguyễn Xuân Quang. 33http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  34. 34. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 3. Marketing căn bản của Philip Kolter. 4. Quản trị Marketing của Philip Kolter. 5. Thời báo kinh tế. 6. Báo tư vấn tiêu dùng. 7. Nguồn từ: Nguyễn Anh Trà, giám đốc điều hành phân phối gas trên thị trường miền Bắc của công ty BP Petco.LTD và một số tài liệu. MỤC LỤCLỜI NÓI ĐẦU.....................................................................................................................................................1PHẦN I................................................................................................................................................................2HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC....................................................................................................2DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI....................................................................................................................2 I. PHÂN PHỐI VÀ VAI TRÒ CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP. ................................................................................................................................2 1. Khái quát chung về kênh phân phối của doanh nghiệp. .........................................................................2 2. Vai trò của chính sách phân phối trong hoạt đông Marketing của doanh nghiệp. .................................3 II. KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. .....................................................5 1. Khái niệm kênh phân phối của các doanh nghiệp thương mại. ..............................................................5 34http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  35. 35. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2. Các dạng kênh phân phối. .......................................................................................................................6 3. Thiết lập hệ thống kênh phân phối. ........................................................................................................8 III. TỔ CHỨC VÀ ĐIỀU KHIỂN QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI HIỆN VẬT. ..............................................13 1. Điều phối hàng hoá vào các kênh phân phối. .......................................................................................13 2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá trong các kênh. .................................................................14PHẦN II.............................................................................................................................................................15THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI .........................................................................................15GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC..........................................................................................................15CỦA CÔNG TY BP PETCO. LTD..................................................................................................................15 I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BP PETCO. LTD ......................................................................................15 1. Sự hình thành và phát triển của công ty trên thị trường Miền Bắc........................................................15 2. Năng lực phân phối của công ty trên thị trường Miền Bắc...................................................................16 3. Cơ cấu tổ chức của Công ty BP Petco. LTD trên thị trường Miền Bắc................................................17 II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY........................................................18 BP PETCO. LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC...............................................................................18 1. Đặc điểm và xu thế vận động về thị trường gas....................................................................................18 2. Thực trạng phân phối của công ty trên thị trường Miền Bắc ...............................................................20 2.1. Thực trạng về kênh phân phối........................................................................................................20 Số lượng tiêu thụ....................................................................................................................................24 2.2. Vấn đề tổ chức lưu thông................................................................................................................25 2.3. Đánh giá chung về hoạt động phân phối của công ty.....................................................................25PHẦN III...........................................................................................................................................................26MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY . .26BP PETCO. LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.....................................................................................26 I. KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÓI CHUNG:......................................27 II. KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY BP PETRO LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC .....................................................................................................28 1.1. Lựa chọn kiểu tổ chức kênh ...........................................................................................................28 1.2. Hoàn thiện cách thức quản lý ........................................................................................................28 2. Các giải pháp để tổ chức tốt hoặc việc lưu thông hàng hoá .................................................................30 III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÁC BIẾN SỐ CÒN LẠI CỦA MAKETING - MIX.............31 1. Chính sách sản phẩm :...........................................................................................................................31 2. Chính sách giá :.....................................................................................................................................31 3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp:................................................................................................................32 KẾT LUẬN..............................................................................................................32TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................................................................33MỤC LỤC.........................................................................................................................................................34about me: http://facebook.com/luanvantotnghiepkinhte email: luanvan84@gmail.com 35http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com

×