bctntlvn (28).pdf

  • 1,629 views
Uploaded on

 

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
1,629
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
14
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Trường……………………………… Khoa………………………….. BÁO CÁO TỐT NGHIỆPĐỀ TÀI: Một số giải pháp nhằmhoàn thiện hoạt động xúctiến bán hàng công ty cổ phần cao su Đồng Phú
  • 2. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanhnghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệpphải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Phải tạo cho khách hàngnhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm công ty mình so với đối thủ cạnh tranh.Thực tế cho thấy các doanh nghiệp muốn làm được điều đó thì việc áp dụng chiến lượcMarketing vào kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp họ thành công. Một trong bốn công cụ của Marketing – mix mà các doanh nghiệp có thể sửdụng tác động vào thị trường mục tiêu của mình để xúc tiến bán hàng là Chiến lượcxúc tiến. Để có được vị trí trên thị trường công ty cần hoàn thiện chiến lược xúc tiến vàxây dựng thương hiệu công ty thành thương hiệu mạnh. Vì với một chiến lược xúc tiếntốt sẽ giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuận cho công ty đồng thời tạođược lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hoạt động kinh doanh bên mảng chế xuấtsản phẩm các loại mủ Latex (dạng kem) và mủ khối để xuất khẩu đi các nước Châu Âunhư Pháp, Bỉ, Hà Lan, Tây Ban Nha… Các nước châu Á như Hàn Quốc, Đài Loan,Trung Quốc, Nhật Bản. Và các nước Châu Mỹ như Mỹ, Canađa để sản xuất các loại vỏxe, nệm… Hoạt động trên thị trường tương đối rộng như vậy thì Công ty Cổ phần Cao suĐông Phú không thể tránh khỏi sự quy luật cạnh tranh của thị trường. Để sản phẩm cóthể bán được ở nhiều thị trường như vậy công ty cần có một chiến lược xúc tiến bánhàng tốt. Vì vậy khi thực tập tại công ty tôi chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoànthiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú”SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 1
  • 3. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 2. Mục tiêu đề tài - Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Caosu Đồng Phú. - Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi và khó khăn của hoạt động xúc tiếnbán hàng của Công ty. - Phân tích đối thủ cạnh tranh. - Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Côngty. 3. phƣơng pháp nghiên cứu. - Tìm hiểu hoạt động xúc tiến của công ty. - Phương pháp tại bàm. - Dùng phương pháp phân tích. - Quan sát và trao đổi với nhân viên công ty. - Nghiên cứu các lý thuyết đã học áp dụng vào thực tế. - Dùng phân tích SWOT. 4. Hạn chế của đề tài. - Lần đầu làm một đề tài nên không thể tránh khỏi những thiếu xót nhất địnhtrong chuyên đề thực tập. Kỹ năng viết, trình bày đề tài. Phân tích, ứng dụng lý thuyêtvào viết đề tài. - Marketing trong ngành cao su vẫn chưa được quan tâm đúng mức, đặc biệt làCông ty cổ phần cao su Đồng Phú, từ một công ty nhà nước còn dựa nhiều vào tổngCông ty cao su Việt Nam, mới được Cổ Phần hóa, chưa có phòng Marketing. Lên khitìm tải liệu viết đề tài khá khó, tài liệu về marketing thực sự khan hiếm, và ít được côngty lưu trữ.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 2
  • 4. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 5. Kết cấu đề tài Luận văn gồm có một phần mở đầu và 3 chương:  Phần mở đầu: Giôùi thieäu teân ñeà taøi nghieân cöùu, keát caáu cuûa ñeà taøi, lyù do choïn ñeà taøi, caùch thöùcthöïc hieän ñeà taøi cuõng nhö nhöõng khoù khaên, thuaän lôïi khi thöïc hieän ñeà taøi . Sơ lược vềkết cấu đề tài.  Chương I: Cơ sở lý thuyết Trình bày cơ sở lý luận về chiến lược xúc tiến, như là các thành phần của hỗn hợpxúc tiến, dùng để phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến của công ty và đề xuất giảipháp.  Chương II: Nêu lên thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công tyCổ phần Cao su Đồng Phú. Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần cao su Đồng Phú về thông tin liên lạc, quátrình hình thành và phát triển, cơ cấu hoạt động tổ chức của công ty, tình hình hoạtđộng kinh doanh những năm qua. Nêu thực trạng xúc tiến bán hàng của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú: Điểmmạnh, yếu của hoạt động xúc tiến  Chương III: Đưa ra một số giải pháp đề xuất kiến nghị để hoàn thiện hơnchiến lược xúc tiến của Công ty. Phân tích SWOT tìm điểm mạnh, yếu của công ty, cơ hội cũng như thách thức côngty sẽ phải đối mặt. Cùng với nó, kết hợp với phần thực trạng chương II, đưa ra những kiến nghị, đềxuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Mảketing cho công ty.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 3
  • 5. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh PHẦN NỘI DUNG CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN1.1. Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing 1.1.1. Khái niệm xúc tiến. Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở vàkhuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúctiến mà doanh nghiệp có thể bán hàng ra nhiều hơn và nhanh hơn. (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản LaoĐộng, năm 2007). Những hoạt động xúc tiến thường thể hiện qua bao bì, nhãn hiệu, gian hàng trưngbày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp quacác phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền hình, thư, áp phích, phươngtiện vận chuyển…). Những hoạt động này do công ty hoặc do các tổ chức thông tinthực hiện. Các hoạt động trong marketing-mix như lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, địnhgiá, phân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa các doanh nghiệpvới trung gian marketing. 1.1.2. Mục đích của xúc tiến Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm trên công ty trênthị trường. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài , giữa người sản xuấtvà người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo chotrung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tương tự các trung gian-bánbuôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng. Do khách hàng tiềm năng ngày càngtăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được mở rộng nên những vấn đề truyềnthông cũng ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếuSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 4
  • 6. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minhkhông ai biết chúng đang có trên thị trường. Cho nên một trong những mục tiêu chínhcủa xúc tiến là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường. Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy muanhanh hơn và nhiều hơn. Xúc tiến còn dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanhnghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác. Xúc tiến còn là công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa cácngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng tăng tạo nên áp lực cho cácchương trình xúc tiến. Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.Những doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp trên thị trường nhằm lôi kéo kháchhàng và hình thành nên thị trường mới cho sản phẩm. Do vậy, ngay cả những doanhnghiệp đã thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, vềcông ty để duy trì thị trường.Hình 1.1: Vai trò của xúc tiến trong marketing- mix Hỗn hợp xúc tiến - Quảng cáo Marketing – mix Thị - Khuyến mãi - Sản phẩm trường - Quan hệ công chúng - Giá mục - Bán hàng trực tiếp - Phân phối tiêu - Marketing trực tiếp - Xúc tiến(Nguồn: Fundamentals of Marketing, William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J.Walker trong sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bảnLao Động, năm 2007).SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 5
  • 7. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 1.1.3. Tầm quan trọng của xúc tiến. Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing – mix. Một hỗn hợp xúc tiến hiệuquả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing –mix . Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựngnhãn hiệu… tất cả đều cần đến xúc tiến. Đối với những sản phẩm mới, trước hết cầnphải thông tin về kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàngđối với chúng. Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trungthuyết phục thay đổi nhận biết để được ưa thích hơn. Đối với những sản phẩm thôngdụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin cậy đã có của người tiêu thụ. Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực xúc tiến của một doanh nghiệp rất đadạng như: các giới tiêu thụ, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu dùng, các thànhviên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và những giới công chúng khác. Sự giaotiếp với mỗi đối tượng khách hàng sẽ khác nhau do những khác biệt về mục tiêu, sựhiểu biết và nhu cầu. Một kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp thường nhấn mạnh đến sản phẩm vàcông ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng. Tuy nhiên công ty cũng có thểlồng thêm vào hình ảnh công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng haynhững hiệu quả mang đến cho xã hội Những lợi ích của xúc tiến: - Xây dựng hình ảnh cho công ty và cho sản phẩm. - Tìm được cho công ty những khách hàng, thị trường lớn và ổn định. - Thông tin về đặc trưng của sản phẩm. - Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới. - Quảng bá sản phẩm hiện có. - Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hòa.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 6
  • 8. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh - Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối. - Giới thiệu các điểm bán. - Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm. - Thúc đẩy khách hàng mua. - Chứng minh sự hợp lý của giá bán. - Giải đáp thắc mắc của khách hàng. - Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. - Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng. - Duy trì sự trung thành nhãn hiệu. - Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.Hình 1.2: Mô hình truyền thông marketing. Tiếng ồn Thông điệp Người Người gửi nhận ( Nhà Giải ( khách Marketing) Mã hóa ( Phương mã hàng quảng tiện ( in tiềm cáo, ấn, radio, năng) trưng TV…) bày) Thông tin phẩn hồi: Hiểu/ Không hiểu Thích/ Không thích Đồng ý/ Không đồng ý Tin tưởng/ Không tin tưởng Mua/ Không muaSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 7
  • 9. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh( Nguồn: Marketing, Warren J. Keegan, Samdra E. Moriaty, Thomas R. Duncan trongsách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản Lao Động,năm 2007) 1.2. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến 1.2.1 Quảng cáo.Khái niệm: - Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức vềchất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, cácdoanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản LaoĐộng, năm 2007).Về bản chất: - Sự trình bày mang tính đại chúng: quảng cáo là cách truyền đạt thông tin côngkhai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp. Do có nhiều người tiếp nhận quảngcáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể đã hiểu biết và chấp nhận sảnphẩm. - Sự lan tỏa: quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập, giúp người bán lặp lạithông điệp nhiều lần, giúp người mua nhận và so sánh thông điệp của các hãng khácnhau để lựa chọn. Quy mô của quảng cáo thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danhtiếng và sự thành công của doanh nghiệp. - Diễn đạt có tích chất khuếch đại: quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tínhtrong sự trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng khéo léo yếu tố hình ảnh, âmthanh, màu sắc…Tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này có thể làm loãng, rối thông điệp. - Tính vô cảm: quảng cáo không thúc ép mua như lực lượng bán hàng. Khánthính giả không cảm thấy bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng. Quảng cáo là một hình thứcđộc thoại, không phải là đối thoại với khách hàng.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 8
  • 10. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên MinhMục tiêu của quảng cáo: - Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằmảnh hưởng đến các tập tính của công chúng đặc biệt là của khách hàng mục tiêu. - Mục tiêu của quảng cáo là phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thịtrường mục tiêu, định vị và về marketing- mix.Bảng1.5 Một số mục tiêu của quảng cáo Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể - Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu về nhãn hiệu mới. Thông tin - Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa hàng, cáchHƣớng bán hàng mới.đến nhu - Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải thích những điều cầu cơ bản cho khách hàng. - Để đạt được sự ưu thích nhãn hiệu. Thuyết - Gia tăng mức dự trữ. phục - Xây dựng sự trung thành nhãn hiệu. - Ổn định mức bán. Nhắc nhở - Duy trì sự trung thành nhãn hiệu. - Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu.Hƣớng Ngành sản - Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về các ngành sản xuất. đến xuất - Tạo nhu cầu gốc. hình - Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của công ty. ảnh Công ty - Tạo nhu cầu lựa chọn Thương - Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu. hiệu - Quảng bá thương hiêu( Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Bary Berman trong sách Marketing căn bản nhómTh.S Quách Thị Bửu Châu,nhà xuất bản Lao Động, năm 2007có đề cập).SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 9
  • 11. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên MinhPhƣơng tiện quảng cáo:Các loại phương tiện quảng cáo có thể chia làm các loại sau: - Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại…Đây lànhững phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay. - Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet…Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả. - Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa-nô, áp phích, bảnghiệu…hiện nay đang được sử dụng phổ biến. - Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại… - Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáotrên các vật phẩm. - Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web 2.0, blog, các trangmạng xã hội,…Bảng 1.6 Ƣu và nhƣợc điểm của các phƣơng tiện quảng cáo: Phƣơng Ƣu điểm Nhƣợc điểm tiện Báo chí - Uyển chuyển, định được thời gian. - Thời gian quảng cáo - Bao quát thị trường ngắn - Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi - Thông tin dễ bị bỏ hoặc - Mức độ tin cậy cao. đọc sơ lược - Tần suất cao - Chất lượng hình ảnh kém, màu sắc kém. Tạp chí - Chọn lọc độc giả - Thời gian gián đoạn dài - Chất lượng in tốt. giữa hai lần xuất bản. - Gắn bó với độc giả trong thời gian - Tần suất thấp. dài.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 10
  • 12. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Truyền thanh - Phạm vi rộng. - Chỉ đánh vào thính giác. - Thính giả có chọn lọc tương đối. - Ít gây chú ý hơn tivi. - Chi phí thấp. - Thời gian quảng cáo - Linh động về khu vực địa lý. ngắn. - Tần suất cao. Truyền hình - Kết hợp tốt giữa âm thanh, màu sắc, - Không chọn lọc khán giả. hình ảnh, dễ liên tưởng. - Có thể bị nhàm chán, bỏ - Phạm vi rộng. qua. - Tần suất cao. - Thời gian quảng cáo - Dễ gây sự chú ý, có tình hấp dẫn. ngắn. - Chi phí cao. Quảng cáo - Linh động - Hạn chế sáng tạo. ngoài - Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh. - Không chọn lọc người trời xem. - Bị chi phối về yêu cầu mỹ quan. Thƣ trực - Linh động - Người đọc dễ bỏ qua, ít tiếp - Chọn lọc đối tượng chú ý. - Không chịu tác động của quảng cáo - Chi phí khá cao. cạnh tranh. - Cá nhân hóa.(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản LaoĐộng, năm 2007)SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 11
  • 13. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên MinhKhi chọn phương tiện quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý các điểm sau: - Phạm vi: chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo trên một phương tiệntrong thị trường mục tiêu. Đối với tivi và radio, tham số này chỉ số lượng người xem,nghe quảng cáo. - Tấn suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện. Đối với phươngtiện in ấn, tham số này có hai khía cạnh: số lần phát hành và số lần đọc. - Tác động: bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà quảngcáo phải có được mỗi khi đến được với khách hàng. 1.2.2. Tuyên truyền và Quan hệ công chúng.  Tuyên truyền:Khái niệm: - Là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho sản phẩm hay chomột doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên cácphương tiện thông tin mà không phải trả tiền.(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản LaoĐộng, năm 2007) - Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanhnghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếngthăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp.Đặc điểm của tuyên truyền: - Ít tốn kém. - Độ tin cậy cao. - Nhiều độc giả hơn. - Nhiều thông tin hơn. - Kịp thờiSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 12
  • 14. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh - Khó điều khiển - Số lần đưa tin có giới hạn.  Quan hệ công chúng:Khái niệm: - Đây là hoạt động truyền thông xây dựng để bảo vệ truyền thông và danh tiếngcủa công ty, sản phẩm trước các giới công chúng. - Đối tường tiếp nhận các thông điệp: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ,các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác. - Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo, hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạtđộng quan hệ công chúng tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàngdiễn ra.(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản LaoĐộng, năm 2007)Đặc trưng của quan hệ công chúng: - Sự tin cậy cao: những câu chuyện dài, bài báo, sự kiện làm cho người đọc cảmthấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo. Quan hệ công chúng tạo uy tín để quảngcáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của cộng đồng. - Làm mất phòng thủ của khách hàng: quan hệ công chúng có thể tác động đếnnhững khách hàng tiềm năng. Những thông điệp gởi đến người mua giống tin tức hơnlà chào bán hàng, mang tính thông tin hơn là tính thương mại. - Kịch tính hóa: cũng giống như quảng cáo, quan hệ công chúng tạo kịch tínhcho công ty, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ, từ thiện, các sự kiện không chỉquảng bá cho sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà thường đem đến lợi ích cụ thể chotừng đối tượng.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 13
  • 15. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên MinhMục tiêu của quan hệ công chúng: Những mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm,công ty hay ngành cụ thể như: - Đạt được những vị trí tốt trên các phương tiện cho các thông cáo báo chí vàdiễn giả của công ty. - Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty. - Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra cuộc tranh luận, bút chiến. - Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo. - Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh. - Giữ vững tình cảm của công chúng. - Vươn tới nhiều nhóm phương tiện. - Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành.Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng: - Quan hệ với báo chí: tổ chức họp báo, soạn thảo thông cáo báo chí, tổ chứccác buổi cung cấp thông tin cập nhật cho báo đài, thực hiện các buổi phỏng vấn, phóngsự, thông cáo về tài chính, báo ảnh, họa báo, phim video, thông tin khẩn cấp… - Tuyên truyền sản phẩm. - Truyền thông của công ty. - Vận động hành lang: là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản lý nhànước, các nhà chính trị để thúc đẩy hoặc hạn chế một số quy định hay đạo luật. - Tư vấn: tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực giao tế, phát ngôn và nhữngvấn đề nâng cao vị trí hình ảnh công ty.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 14
  • 16. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 1.2.3. Khuyến mãi.Khái niệm: - Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sảnphẩm vật chất hay một dịch vụ. Khuyến mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích thíchvà chào mời.(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản LaoĐộng, năm 2007)Mục tiêu của khuyến mãi.Bảng1.7: Một số công cụ khuyến mãi. Trung gian phân phối Ngƣời tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng công nghiệp - Giảm giá - Tặng sản phẩm mẫu - Hội chợ - Thưởng - Tặng phiếu giảm giá - Tài liệu - Tặng quà - Tặng quà - Hội nghị bán hàng - Trưng bày tại điểm - Tăng số lượng sản phẩm - Trình diễn các dạng sản bán - Xổ số phẩm - Huấn luyện nhân - Thi trò chơi trúng - Giảm tiền. viên thưởng - Trình diễn sản phẩm - Dùng thử miễn phí - Hỗ trợ bán hàng - Trưng bày - Trình diễn sản phẩm - Thẻ VIP(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản LaoĐộng, năm 2007)SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 15
  • 17. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 1.2.4. Bán hàng trực tiếp.Khái niệm: Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp mặt đối mặt cảu nhân viên bán hàng với kháchhàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng trực tiếp tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin.Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhucầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Nhân viên bán hàngcũng có thể giải đáp thắc mắc và thuyết phục khách hàng. Ngoài ra, bán hàng trực tiếpcũng có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản LaoĐộng, năm 2007)Mục tiêu của bán hàng trực tiếp:Bảng 1.8: Một số mục tiêu của bán hàng trực tiếp. Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể Thông - Trình bày đầy đủ tất cả các thuộc tính của sản phẩm. tin - Giải thích các thắc mắc. - Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh. Hƣớng - Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh theo tranh. nhu cầu Thuyết - Thay đổi quyết định mua của khách hàng. phục - Tối đa hóa số lượng bán trên mối quan hệ xây dựng được. - Bán sản phẩm đồng bộ. - Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng. Nhắc - Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định. nhở - Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 16
  • 18. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh - Phát triển quan hệ sau khi sắp lặp lại việc mua. Hƣớng - Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua. theo Ngành - Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng. hình và công - Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng. ảnh ty - Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác.(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản LaoĐộng, năm 2007) 1.2.5. Marketing trực tiếp.Khái niệm: - Marketing trực tiếp là việc sử sụng điện thoại, thư điện tử và những công cụtiếp xúc khác( không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ nhữngkhách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. - Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản LaoĐộng, năm 2007).Lợi ích của marketing trực tiếp: - Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn. - Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa. - Marketing trực tiếp có thể xây dựng mối quan hệ liên tục với khách hàng. - Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và đượctiếp nhận nhiều hơn. - Thử nghiệm những thay đổi về quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích… - Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêngcho khách hàng.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 17
  • 19. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh - Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.Mục tiêu của marketing trực tiếp: - Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng. - Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng. - Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưu thích của công ty. - Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.Một số hình thức marketing trực tiếp: - Marketing qua catalog: Catalog thông tin những thông tin đặc trưng về sảnphẩm, bộ suu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá… - Marketing qua thư điện tử trực tiếp: trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ,phim, số điện thoại liên lạc miễn phí… - Marketing từ xa qua điện thoại, thư - Marketing trực tiếp qua các kênh truyền thanh, truyền hình, báo chí và tạp chí.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 18
  • 20. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ.2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Cao su Đồng phú 2.1.1. Lịch sử quá trình hình thành và phát triển Công ty a. Thông tin liên lạc: o Tên gọi: Công ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú. o Tên giao dịch: DONGPHU RUBBER JOIN STOCK COMPANY. o Trụ sở chính: Xã Thuận Phú - Huyện Đồng Phú – TỈnh BÌnh Phước. o Điện thoại: 0651 3819786. o Số Fax: 0651 3819620. o E-mail: Doruco.bpc@hcm.vnn.vn o Website: www.Doruco.com.vn Cách thị xã Đồng Xoài 7km về phía Nam, cách Cty Cao su Phú Riềng 10km vềphía Bắc. Công ty nằm dọc trên trục lộ đường ĐT741, rất thuận tiện cho vận chuyển vàcũng như giao dịch. Tổng diện tích Công ty khoảng hơn 10 ngàn ha. Vườn cây nằm trên địa bàn 2tỉnh Bình Phước và Bình Dương (diện tích thuộc tỉnh Bình Dương là 1.695,28 ha).b. Điều kiện tƣ nhiên và vị trí địa lý  Ranh giới địa lý:  Phía Bắc giáp huyện Phước Long – Bình Phước.  Phía Nam giáp huyện Phú Giáo - Bình Dương  Phía Đông giáp huyện Bù Đăng - Bình Phước.  Phía Tây giáp huyện Bình Long - Bình Phước.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 19
  • 21. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh  Khí hậu:  Mùa nắng: Tháng 12 đến tháng 4.  Mùa mưa: Tháng 5 đến tháng 11  Nhiệt độ bình quân: 24 – 320C.  Lượng mưa bình quân: 1800 – 2200 mm/năm.  Tốc độ gió:3-3,5m/s.  Độ ẩm không khí: 78 – 85%.  Các yếu tố khí hậu rất phù hợp cho việc sinh trưởng và phát triển cây cao su.  Đất đai: Đất đai hầu hết là đất đỏ Bazan màu mỡ, chỉ có một phần phía Nam là đất xámtrên phù sa cổ, rất phù hợp cho việc phát triển cây Công nghiệp như: cao su, ca-fe,điều, tiêu, khoai mì… địa hình lý tưởng, độ cao so với mặt nước biển khoảng chừng 60– 100m. điều đó giải thích vì sao Bình Phước có sản lượng cao su hằng năm cao nhấtnước.  Địa hình: Địa hình dốc theo hướng Bắc-Nam, phía Bắc địa hình đồi dốc, mang đạc điểmcủa vùng Tây Nguyên có nhiều khó khăn trong khai thắc, chăm bón vườn cây. PhíaNam là vùng Đồng Bằng hơn,phù hợp hơn trong việc sản xuất, chế biến, trồng trọt caosu.c. Lịch sử hình thành: Công ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú được chuyển đổi từ Công ty Cao su Đồng Phútheo quyết định số 344/QĐ-BNN-ĐMDN ngày 13/11/2006 của Bộ nông nghiệp vàphát triển nông thôn, tiền thân là đồn điền Phú Riềng-kết quả của việc khai thác thuộcđịa lần thứ nhất của thực dân Pháp ở Việt Nam từ năm 1927. Là vùng đất đỏ Bazan cókhí hậu và địa chất phù hợp với việc phát riển cây cao su nhưng cũng là nơi có truyềnSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 20
  • 22. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minhthống cách mạng, là nơi chi bộ Đảng Cộng Sản đầu tiên ở miền Đông Nam bộ ra đờingày 28/10/1029. Sau ngày giải phóng miền Nam, thống nhất đất nước. Thực hiện hợptác với Liên Xô (cũ)lần thứ nhất ngày 21/5/1981, Công ty Cao su Đồng Phú đượcthành lập. Với diện tích trên 10.000 ha cao su, trong đó hơn 8.000 ha đã đưa vào khaithác, sản lượng hàng năm trên 16.000 tấn sản phẩm cao su nguyên liệu các loại. Sảnphẩm cao su của Công ty đạt tiêu chuẩn của Việt Nam và Quốc tế. Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú quản lý sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO9001:2000 đã được tổ chức QMS (Australia) và QUACERT (Việt nam) đồng chứngnhận. Ngoài ra bộ phận kiểm phẩm của Công ty được Văn phòng Công nhận Chấtlượng Việt Nam (VILAS) công nhận phòng thí nghiệm hoạt động theo tiêu chuẩnISO/IEC 17025:2004. Công Ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hiện có một đội ngũ cán bộ nhân viên năngđộng có trình độ khoa học kỹ thuật , chuyên môn nghiệp vụ và công nhân có kinhnghiệm tay nghề lâu năm trong việc trồng, chăm sóc, khai thác và chế biến mủ cao suCông ty hiện có 6 Nông trường cao su, 02 nhà máy chế biến chuyên ngành cao su mủkhối và cao su latex. 01 xí nghiệp vật tư, vận tải và xây dựng phục vụ sản xuất chính vàTrung tâm Y tế khám và chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên của Công ty và dân trênđịa bàn. Sản phẩm cao su của Công ty được tiêu thụ ở các nước châu Âu (như Pháp, Bỉ,Hà Lan, Anh, Tây ban nha, Slovakia, …) Hàn quốc, Trung quốc, Mỹ, … qua các kháchhàng truyền thống như SMTP (Michelin), Saficalcan (Pháp), Tae Young (Hàn Quốc)và các Công ty khác trong nước Công ty CP Cao Su Đồng Phú(được chuyển đổi từ Công ty Cao Su Đồng Phú)chính thức đi vào hoạt động ngày 29/12/2006 theo giấy chứng nhận đăng ký kinhdoanh số 44.03.000069 do sở kế hoạch và đầu tư cấp ngày 28/12/2006. Vốn điều lệ của công ty là 400.000.000.000 đồng.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 21
  • 23. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 2.1.2. Quy mô hoạt động. Trải qua hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành, từ một nông trường với diện tích3.000 ha cây cao su già cỗi bị bom đạn tàn phá, đến nay Công ty CP Cao Su Đồng Phúđã có diện tích gồm 10.040,91 ha diện tích, cây khai thác là 7.907,62 ha. Và nhiều kếhoạch trồng thêm cao su ở trong và ngoài nước. Diện tích vườn cây kiến thiết cơ bản: 2.133,29 ha. Cùng 2 nhà máy chế biến vớicông nghệ hiện đại của Malaisia, Wesfalia, Đức:  Nhà máy chế biến Tân Lập: chuyên sản xuất mủ Latex(kem) công suất: 6000 tấn/năm. Công nghệ tiên tiến của tập đoàn Wesfalia. Sản phẩm của nhà máy gồm Latex HA, Latex LA.  Nhà máy chế biến Thuận Phú: Chuyên sản xuất mủ khối SVRL, SVR3L, SVR 10, SVR 20, SVRCV 50, SVRCV 60. Công nghệ tiên tiến của Malaixia. Công suất 16.000 tấn/năm. Năm 2008, công ty đạt sản lượng khai thác: 17.592,99 tấn mủ quy khô. Năng suất vườn cây đạt 2,22 tấn/ha đứng vào hàng 10 Cty có năng suất cao nhất trong tập đoàn CNCS Việt Nam. Công ty CP Cao su Đồng Phú hiện có 4.300 CB, CNV trong đó:  135 CB-CNV có trình độ đại học và trên đại học.  450 CB-CNV có trìnhđộ trung cấp kỹ thuật.  Hơn 2000 công nhân có tay nghề khai thác mủ được đào tạo từ trường trung học kỹ thuật nghiệp vụ cao su Việt Nam, đã nhiều năm đạt các giải cao trong hội thi Bàn tay vàng của toàn ngành.  Công ty CP Cao su Đồng Phú đã được chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn ISO 9001-2008. Sản phẩm của Cty luôn có chất lượng tốt và ổn định, thỏa mãn được các yêu cầu khắt khe của khách hàng, trong đó có các khách hàng truyền thống là các tập đoàn chế tạo vỏ xe hàng đầu Thế Giới như: Michelin, Saficalcan, Misubishi, Tea Young… Với gần 80% sản phẩm của Công ty CP CaoSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 22
  • 24. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh su Đồng Phú được xuất khẩu trực tiếp đi các nước như: Pháp, Bỉ, Hà Lan, Anh, Tây Ban Nha, Hàn Quốc, Úc, Mỹ, New Zealand, Canada, Singapore, Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản. 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ Để đạt được mục tiêu xây dựng Công ty CP Cao su Đồng Phú phát triển ổn địnhvà tăng sức cạnh tranh trong thời kỳ hội nhập kinh tế Thế Giới. Công ty đã và đangtriển khai một số dự án đầu tư nhằm mở rộng quy mô và đa dạng hóa ngành nghề sảnxuất-kinh doanh như: - Tham gia góp vấn xây dựng đường BOT từ đoạn TX Đồng Xoài-Phước Long,tỉnh Bình Phước, đường BOT đoạn từ Tân Lập-tỉnh Bình Phước đến ngã tư CổngXanh- tỉnh Bình Dương, với số vốn hơn 43,8 tỷ đồng, đã đi vào kinh doanh thu phí.Ngoài ra, còn tham gia góp vấn vào các công ty CP và các dự án của Tập Đoàn CôngNghiệp Việt Nam như: Cty CP chế biến gỗ Thuận An, Công ty CP Cao su Sa Thầy(10% vốn điều lệ), khu CN Hố Nai, Cty CP TM-DV-DL Cao su tại Móng Cái-tỉnhQuảng Ninh… Với tổng số vốn góp gần 20 tỷ đồng. - Công ty CP Cao su Đồng Phú đã tiến hành đăng ký công ty Đại Chúng và đãniên yếu cổ phiếu tại sở giao dịch chứng khoán Tp HCM. - Trong năm 2008 Cty đã thành lập Cty con là Công ty CP Cao su Đaknông trêncơ sở dự án trồng cao su tại xã Eapo huyện Cuzut Đaknông với vốn điều kệ là 120 tỷđồng, Cty chiếm 90% vốn điều lệ. - Trong năm 2008 cùng các đối tác khác, công ty góp vốn thành lập Công ty CPCao su Kỹ thuật Đồng Phú với vốn điều lệ 90 tỷ đồng, Cty chiếm 40% VĐL và gópvốn thành lập Công ty CP Cao su Đồng Phú Kratie vốn điều lệ 200 tỷ đồng, công tychiếm 40% VĐL.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 23
  • 25. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 2.1.4. Giới thiệu sản phẩm và công nghệ sản xuất sản phẩm Trình độ công nghệ: - Đặc thù của ngành khai thác mủ cao su là dùng lao động phổ thông, khai tháctheo phương pháp thủ công nên hàm lượng công nghệ, thiết bị sản xuất trong ngànhchế biến mủ không cao. Không có sự khác biệt lớn về công nghệ chế biến giữa các đơnvị hoạc các quốc gia trong ngành khai thác và sơ chế sản phẩm mủ cao su. Lợi thế, sựkhác biệt trong ngành chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố như: khí hậu, thổ dưỡng, taynghề và kinh nghiệm của đội ngũ kỹ thuật và công nhân khai thác mủ. - Bình Phước là một trong những tỉnh có chất lượng đát khá tốt (đất đen, đất đỏba-zan, đất phù sa chiếm 61,13% tổng diện tích tự nhiên của tỉnh) so với cả nước và làđiều kiện hết sức quan trọng trong việc phát triển sản xuất nông nghiệp của tỉnh, đặcbiệt là cây cao su. - Hơn nữa, với nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực trồng và khaithác, chế biến mủ cao su nên trình độ tay nghề, kinh nghiệm của người lao động tươngđố ổn định.Công nghệ chế biến: (Hiện nay tại Cty có 2 dòng sản phẩm). Cao su thiên dạng lỏng: Latex HA ( High Ammoniac) và LA (Low Ammoniac)hai sản phẩm này được sản xuất theo tiêu chuẩn TCVN 6314:1997, sản phẩm đã đượccung ứng ở các thị trường như là: Pháp, Hàn Quốc, Bỉ, Hà Lan… và đã được kháchhàng công nhận vì trong sản phẩm này có đạc tính riêng biệt mà các sản phẩm khác ởViệt Nam không có: trong sản phẩm không sử dụng loại hóa chất gây dị ứng da( FreeTMTD).SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 24
  • 26. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên MinhHình 2.1: Quy trình sản xuất mủ Latex ConcentrateSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 25
  • 27. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Công nghệ chế biến mủ lý tâm: Nguồn: Công ty cao su Đồng Phú.  Mủ latex - Yêu cầu kỹ thật của mủ cao su Latex HA theo tiêu chuẩn Việt Nam 6314:1997  Tổng hàm lượng chất rắn, % m/m, không nhỏ hơn: 61,5.  Hàn lượng cao su khô, % m/m, không nhỏ hơn: 60.  Chất không chưa cao su %m/m, không lớn hơn: 2,0  Độ kiềm (NH3), % m/m, tính theo khối lượng Latex cô đặc: 0,6  Tính ổn định cơ học, giây, không nhỏ hơn: 650  Trị số Axit béo bay hơi (VFA), không lớn hơn: 0,20  Trị số KOH, không lớn hơn 1,00. - Cao su thiên nhiên dạng khối (Block Rubber) gồm các chủng loại: SVR L,SVR 3L, SVR 5, SVR 10, SVR CV50 , SVR CV60 được sản xuất từ nhà máy của côngty theo tiêu chuẩn TCVN 3769:2007. Đặc tính riêng biệt của sản phẩm SVR L và SVRcó màu sáng (light), các chủng loại SVR CV50 , SVR CV60 có độ nhớt ổn định(Constant Viscosity) phù hợp cho việc chế tạo ra những sản phẩm dùng trong côngSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 26
  • 28. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minhnghệ cao, sản phẩm đã được xuất khẩu cũng như cho các khách hàng nội địa, hiện naysản phẩm của công ty đã đã đáp ứng được sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.Mủ dạng khối: sản phẩm SVR 3LMủ dạng khối: sản phẩm SVR 10SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 27
  • 29. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên MinhHình 2.2: Quy trình dây chuyền chế biến mủ dạng khối:  Mủ cao su SVR 3L. Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 3L theo TCVN 3769 :2004 - Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,03 - Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn: 0,50 - Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn: 0,60 - Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn: 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn: 35 - Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơ: 60 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn: 6 - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C:  Mủ cao su SVL 5. Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 5 theo TCVN 3769 :2004 - Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,05 - Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn : 0,60SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 28
  • 30. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh - Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn : 0,60 - Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : 30 - Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơn : 60 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C  Mủ cao su SVR 10. Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 10 theo TCVN 3769 :2004 - Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,08 - Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn : 0,60 - Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn : 0,60 - Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : 30 - Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơn : 50 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C  Mủ cao su SVRCV 50. Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 50 theo TCVN 3769 :2004 - Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,02 - Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn : 0,40 - Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn : 0,60 - Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : - - Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơn : 60SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 29
  • 31. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C: 50+-5  Mủ cao su SVRCV 60. Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 60 theo TCVN 3769 :2004 - Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,02 - Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn : 0,40 - Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn : 0,60 - Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : - - Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơn : 60 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C: 60+-5  Mủ cao su SVR 20. Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 20 theo TCVN 3769 :2004 - Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,16 - Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn : 0,80 - Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn : 0,60 - Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : 30 - Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơn : 40 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 30
  • 32. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Tình hình kiểm tra chất lƣợng: Ngoài những tiêu chuẩn đảm bảo cây giống, phương pháp tái canh, để nâng caohiệu quả sản xuất kinh doanh, Công ty đã áp dụng những biện pháp quản lý chất lượngnghiêm ngặt nhằm đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật cao về sản phẩm. Hiện nay, Công tyquản lý sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 đã được tổ chức QMS(Austraylia) vàQUACERT (Việt Nam) đồng chứng nhận. Ngoài ra, bộ phận kiểm phẩm của Công tyđược Văn Phòng Công Nghệ Chất Lượng Viêt Nam (VILAS) công nhận phòng thínghiệm hoạt động theo tiêu chuẩn ISO/IEC 17205:2004 2.1.5. Cơ cấu tổ chức công ty Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức công tySVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 31
  • 33. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh(Nguồn:http://doruco.com.vn/data/upload_file/File/word/cao%20bach.pdf) Công ty Cổ phần cao su Đồng Phú đã xây dựng cơ cấu tổ chức theo sơ đồ trựctuyến chức năng. Nhờ các phòng ban, và đơn vị trực thuộc được phân công nhiện vụcao hơn và phối hợp hoàn thành công việc một cách thuận lợi. Bên cạnh đó, công tycũng tránh được việc chồng chéo và đùn đẩy trách nhiệm, hạn chế mâu thuẫn nội bộ.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 32
  • 34. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên MinhĐây cũng là yếu tố giúp cho công ty đạt hiệu quả sản xuất kinh doanh cao trong thờigian qua.Chức năng nhiệm vụ chính của các phòng ban.  Đại hội đồng cổ đông. Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lưc cao nhất, có quyền bầu ra hội đồngquản trị và ban kiểm soát, có quyền quyết định định phương án phân chia lãi, lỗ và pháthanh cổ phiếu, quyết định phương hướng sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, đại hộiđồng còn duyệt, bổ sung, sửa đổi một số điều lệ của doanh nghiệp khi cần thiết.  Ban kiểm soát. Ban kiểm soát là do đại hội đồng bầu ra và quyết định nhiệm kỳ hoaatj động.Thường ban kiểm soát có 3thanhf viên và hoạt động độc lập với hội đồng quản trị,giám đốc và kế toán trưởng, chịu trách nhiệm quản lý tài chính cho công ty. Đồng thờiban kiểm soát còn kiểm tra, giám sát hoạt động của đại hội đồng cổ đông và hội đồngquản trị.  Đại hội đồng quản trị. Đại hội đồng quản trị là cơ quan chịu trách nhiệm quản lý công ty theo đúngphương hướng do đại hội đồng cổ đông quyết định, đứng đầu là chủ tịch, thường cónhiệm kỳ 5 năm. Đây là cơ quan duyệt báo cáo tài chính hàng năm và quyết định tàichính của công ty, chuẩn bị báo cáo tổng kết hằng năm trình cho đại hội đồng cổ đông,triệu tập đại hội đồng cổ đông theo định kỳ hoặc đột xuất theo đề nghị của ban kiểmsoát.  Tổng giám đốc. Người đại diện pháp lý của công ty về toàn bộ hoạt động kinh doanh cùa công tyvà được sự giám sát của hội đồng quản trị. Tổng giám đốc là người trưc tiếp chỉ đạo,xét duyệt và phê chuần các mặt hàng sản xuất và kinh doanh của công ty. Đây cũngchính là người trực tiếp ký hợp đồng trong nước và ngoài nước. Hơn nữa, tổng giámSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 33
  • 35. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minhđốc là người có quyền quyết định bổ nhiệm trưởng phòng, phó phòng, quyết định khenthưởng hoặc kỷ luật công nhân viên cùa công ty.  Phó tổng giám đốc (đại diện lãnh đạo). Phó tổng giám đốc là người hỗ trợ đắc lực cho tổng giám đóc trong việc điều hànhcông ty và đề xuất phương án kinh doanh, các chương trình và kế hoạch kinh doanh.  Phó tổng giám đốc hành chính. Là người hỗ trợ cho tồng giám đốc trong việc điều hành và phân bồ nhân sự chocông ty, xét duyệt định mức chế độ tiền lương.  Phó tổng giám đốc kỹ thuật. Phó tổng giám đốc kỹ thuật là người thay mặt tổng giám đốc điều hành kiểm traquy trình kỹ thuật sản xuất từ xây dựng cơ bản đến dây chuyền công nghệ của các nhàmáy chế biến mủ cao su, chịu trách nhiệm kiểm tra và đảm bảo chất lượng sản phẩmcủa công ty.  Phòng kế hoạch. Phòng kế hoạch là phòng căn cứ vào nghj quyết đại hội cổ đông và chỉ đạo củatổng giám đốc xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh và kế hoạch hăng năm,nghiên cưu môi trường đầu tư và đẩy mạnh thực hiện kế hoạch đầu tư của công ty quanhiều lĩnh vực khác.  Phòng kỹ thuật. Phòng kỹ thuật phụ trách hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quy trình kỹ thuậttrong sản xuất từ khai hoang, trồng mới, chăm sóc vườn cây đến khai thác, chế biến vàkiểm tra chất lượng thành phẩm, tham gia quản lý vườn cây, hệ thống nhà máy chếbiến, hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001-2008  Phòng kế toán-tài vụ.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 34
  • 36. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Phòng kế toán-tài vụ có chức năng quản lý tài chính của công ty và xây dựng kếhoạch tài chính hằng năm và dài hạn. phòng xây dựng kế hoạch điều hòa và trích lậpcác quỹ, hướng dẫn điều tra chế độ thống kê kinh doanh.  Phòng tổ chức hành chánh. Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ tổ chức sắp xếp bộ máy quàn lý cùa côngty và các đơn vị trực thuộc trong các thời kỳ. Mặt khác, phòng này đánh giá chất lượngcán bộ và xây dựng chế độ tiền lương. Hơn nữa, phòng tổ chức tuyển dụng nhân sự,quản lý hồ sơ, lý lịch cán bộ công nhân viên và các chứng từ có con dấu, mộc của côngty.  Phỏng thanh tra bảo vệ. Phòng thanh tra bảo vệ làphongf chị trách nhiệm an ninh và trật tự lao động trongcông ty.  Phòng kinh doanh và phát triển thị trƣờng. Phòng kinh doanh và phát triển thị trường có trách nhiệm tham mưu cho giám đốcthực hiện các hợp đồng kinh tế phù hợp với năng lực công ty. Đồng thời phòng nàychịu trách nhiệm đàm phám, ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán trong nước vàngoài nước. Hơn nữa, kinh doanh và phát triển thị trường còn thực hiện nghiên cứu thịtrường, đẩy mạnh công tác Marketing.  Các đơn vị trực thuộc. Các nông trường và các xí nghiệp chế biến của công ty thực hiện nhiệm vụ khaithác cao su và chế biến cao su theo kế hoạch của công ty.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 35
  • 37. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.Hình 2.4: Bảng phân tích tình hình kinh doanh của công ty từ 2007 đến 2009 Đơn vị tính: VNĐ Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009Doanh thu bán hàng và cung cấp 703.796.059.207 728.795.494.932 648.310.112.778dịch vụDoanh thu thuần bán hàng,dịch vụ 703.796.059.207 728.795.494.932 648.310.112.778Giá vốn hàng bán 448.004.011.281 476.771.343.018 414.850.230.557Lợi nhuận gộp về bán hàng, dịch vụ 255.792.047.926 252.024.151.914 233.459.882.221Doanh thu hoạt động tài chính 18.868.432.850 23.223.946.054 27.185.559.063Chi phí tài chính 10.663.546.072 25.410.170.581 8.813.637.541Chi phí bán hàng 10.676.019.145 11.243.059.269 5.643.247.432Chi phí quản lý doanh nghiệp 27.926.942.549 29.683.160.904 28.917.172.472Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh 225.393.973.010 208.911.707.214 217.271.383.839doanhThu nhập khác 13.890.545.886 40.911.318.196 11.937.432.026Chi phí khác 6.571.098.612 15.778.604.072 8.485.604.495Lợi nhuận khác 7.319.447.274 25.132.714.124 3.451.827.531Tổng lợi nhuận trƣớc thuế 232.713.420.284 234.044.421.338 220.723.211.370Thuế 672.897.359 9.963.593.792Lợi nhuần thuần 230.245.088.283 234.044.421.338 210.756.396.240 ( Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty)SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 36
  • 38. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Công ty chính thức hoạt động được gần 30 năm, và cổ phần hóa được gần 3 năm(từ cuối năm 2006) . Nên hiện nay, đội ngũ nhân sự chủ chốt thực sự có năng lực,nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực trồng và khai thác mủ cao su. Công ty Cổ phần Caosu Đồng Phú không chỉ cung cấp cho thị trường nội địa mà nguồn cung chủ yếu là xuấtkhẩu ra thị trường nước ngoài chiếm 86% sản lượng công ty sản xuất. Vì vậy công tycó lượng doanh thu và lợi nhuận ổn định. Theo báo cáo tài chính năm 2009 doanh thu năm 2007 đạt gần 723 tỷ VNĐ, năm2008 đạt gần 752 tỷ VNĐ, doanh thu tăng trưởng hơn 4% so với năm 2007 và doanhthu năm 2009 đạt gần 675,5 tỷ VNĐ, giảm 10,2% so với năm 2008. Lợi nhuận thuầncủa công ty năm 2007 là hơn 230 tỷ VNĐ, năm 2008 hơn 234 tỷ VNĐ, năm 2009 đạtgần 211 tỷ VNĐ. DORUCO là doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi thành công ty cồ phần nên hiệuquả doanh nghiệp tương đối ổn định, mặc dầu tính cạnh tranh chưa cao. Tuy nhiên,Công ty cổ phần cao su Đồng Phú hoạt động trong thời gian qua có nhiều thay đổi tíchcực như: đầu tư thêm vào trang thiết bị, dây chuyền chế biến hiện đại, tiên tiến tại nhàmáy chế biến Tân Lập, nhà máy chế biến sản phẩm Latex Foam. Chất lượng mủ đươcnhiều tổ chức quốc tế chứng nhận. Tuy nhiên, theo số lượng sản phẩm mủ cao su quacác năm cho thấy, sản lượng mủ cao su 2008 giảm 13% ứng với 2.65821 tấn so vớinăm 2007. Sản lượng mủ năm 2009 thậm chí còn thấp hơn.Nguyên nhân sản lƣợng giảm: Việc giảm sản lượng mủ cao su năm 2008 của Công ty cổ phần cao su Đồng Phúdo khủng hoảng kinh tế, giá bán cao su hạ thấp đột ngột vào cuối năm 2008 không bùđắp được chi phí khai thác và chế biến nên công ty lưa chọn giải pháp nên công ty lựachon giải pháp hạn chế sản lượng tiêu thụ để nhằm giảm lỗ trong hoạt động kinhdoanh. Và quỹ đất cũng bị hạn chế đi do thanh lý vườn cây, bàn giao đất cho tỉnh BìnhPhươc quy hoạch lại thành khu công nghiệp và khu dân cư cao cấp. Đến năm 2009,SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 37
  • 39. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minhtuy sản lượng cao su có tăng so với năm 2008 là 1.402,61 tấn tương ứng với 8%, nhưngsản lượng của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú vẫn ở mức trung bình trong toànngành, nguyên nhân chính dẫn đến hiện tượng tăng sản lượng trở lại năm 2009 là côngty tiến hành khai thác mủ ở các nông trường mới và nền kinh tế Thế Giới dần phục hồi,giá cao su tăng trở lại vào cuối năm vì vậy công ty tăng khả năng khai thác và sảnlượng tiêu thụ cao su nhằm tằng lợi nhận. Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú, ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất vàkinh doanh cao su trong nước và ngoài nước. Đặc thù của ngành cao su là cây côngnghiệp, sản lượng cao su phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên và kỹ thuật khai thác,bên cạnh đó, diện tích cao su khai thác có xu hướng giảm xuống do nhu cầu đô thị hóa.Làm cho sản lượng cao su giảm. Tình hình sản xuất và kinh doanh rất ổn định, có xu hướng phát triển và tăngtrưởng rất tốt.(Công ty kinh doanh khá tốt trong những năm trước, doanh thu ổn địnhvà tăng đều qua các năm) thì doanh thu công ty giảm đột ngột trong năm 2009. Trongđầu năm 2010 có dấu hiệu tăng mạnh trở lại. Theo báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm cho thấy, tình hìnhkinh doanh của công ty thể hiện qua doanh thu và lợi nhận tương đối ổn định, tuy năm2008 doanh thu tăng thêm 4% tương ứng với 25.000 triệu đồng, tronh khi đó lợi nhuậntăng 4.044 triệu đồng so với năm 2007, do công ty đầu tư kinh doanh các lĩnh vực khácđạt hiệu quả như doanh thu từ hoạt động tài chính, giảm chi phí bán hàng và quản lýdoanh nghiệp. Do ảnh hưởng của cuộc suy thoái toàn cầu và tập trung vào các dự ánđầu tư mới, doanh thu của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú giảm 11% ứng với sốtiền là 80.486 triệu đồng và lợi nhuận cũng giảm tương ứng là 23.316 triệu đồng so vớinăm 2008 mặc dù doanh thu từ hoạt động tài chính có tăng nhưng không đáng kể. Tuynhiên, trong tình hình kinh tế chung, các doanh nghiệp xuất khẩu phải đối đầu vớinhững khó khăn tài chính như các khoản phải thu khách hàng khó thanh lý, nguồn vốnđầu tư ứ đọng, khó khăn trong việc thưc hiện hợp đồng ngoại thương do biến động tỷSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 38
  • 40. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minhgiá và biến động giá thị trường cao su, thế nhưng Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phúđạt mức lợi nhận 210.728 triệu đồng là một sự cố gắng lớn đáng hoan nghênhNguyên nhân lợi nhuận giảm: Tác động của cuộc khủng hoảng tài chính: năm 2008 là năm mà tình hình kinh tếhết sức khó khăn do khủng hoảng tài chính toàn cầu. Việt Nam nói chung và ngành caosu Việt Nam nói riêng cũng không nằm ngoài vùng ảnh hưởng. Nhu cầu cao su ThếGiới giảm mạnh. Trung Quốc hiện nay là thị trường mà cao su Việt Nam xuất khẩu nhiều nhất,chiếm khoảng 60% tổng sản lượng cao su xuất khẩu của Việt Nam, theo sau là ChâuÂu, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật, Úc… các sản phẩm cao su Việt Nam được xuất khẩu đượcdùng chế tạo vỏ xe, ruột xe hơi là chủ yếu(các bạn hàng là những công ty chế tạo xỏ xehàng đầu Thế Giới). Trong khi đó ngành công nghiệp xe hơi Thế Giới đả bị cơn bãn tàichính tàn phá ghê gớm. Nên cao su Việt Nam bị ảnh hưởng mạnh mẽ. Giá cả: không những nhu cầu giảm, giá cao su Thế Giới cũng giảm mạnh. 4 thángđầu năm 2009, giá cao su Thế Giới tăng nhẹ, nhưng vẫn thấp hơn gần 700USD/tấn sovới cùng kỳ năm 2008, một sự giao động giá rất lớn. Nhưng cuối năm 2009, giá cao suThế Giới tăng mạnh trở lại, cùng với sự phục hồi khá nhanh của kinh tế thế giới, dẫnđến xuất khẩu cao su của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú tăng mạnh trở lại cả về sốlượng lẫn chất lượng. Kết luận: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty gặp không ít khó khănnhưng tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây vẫn khá ổn định, cóxu hướng phát triển tăng trưởng khá tốt trong những năm tới. Năm 2008 năm tình hìnhkinh tế hết sức khó khăn với cuộc khủng hoảng toàn cầu thì Việt Nam không thể tránhkhỏi bị ảnh hưởng. Tuy tình hình công ty lợi nhuận có giảm nhưng vẫn có lợi nhuậncao như vậy. Chứng tỏ công ty hoạt động hiệu quả và quản lý rủi ro khá tốt. Dấu hiệutốt cho cho sự phát triển hiện nay và tương lai của công ty.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 39
  • 41. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh2.2. Thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ Phần CaoSu Đồng Phú.2.2.1. Tổng quan về ngành cao su . Nền kinh tế toàn cầu tăng trưởng mạnh thời gian qua, đặc biệt là ở các nước đangphát triển như Trung Quốc và Ấn Độ đã kéo theo nhu cầu đối với các sản phẩm có sửdụng nguồn nguyên liệu cao su tăng lên. Nhu cầu nguyên liệu cho ngành sản xuất xeôtô, điện điện tử và các ngành công nghiệp chế biến sản phẩm cao su khác như; găngtay, sản phẩm y tế… luôn ở mức cao trong khi nguồn cung của các nước sản xuất caosu chính tuy vẫn tăng liên tục qua các năm nhưng vẫn không đáp ứng đủ nhu cầu.Thêm vào đó, giá dầu mỏ tăng cao làm giá cao su tổng hợp cũng biến động cùng chiềukhiến các nhà sản xuất phải tìm kiếm nguồn cao su tự nhiên để thay thế. Điều này cànggóp phần làm tăng giá cao su tự nhiên vốn đã cao do nguồn cung ít. Việt Nam một quốc gia có sản lượng cao su tự nhiên đứng hàng thứ năm trên ThếGiới cũng có được những ảnh hưởng chung của Thế Giới. Cao su Việt Nam sản xuấtchủ yếu chỉ để xuất khẩu, kim ngạch xuất khẩu trong những năm qua luôn đạt trên 1,2tỷ USD.Ngành cao su vẫn được dự báo tăng vững ít nhất cho tới năm 2012.Giá cao su tự nhiên vẫn giữ ở mức cao nhờ sự hỗ trợ của 3 yếu tố: Thứ nhất, nhu cầu sử dụng cao. Sản lượng tiêu thụ cao su tự nhiên trong các nămtới tuy không nhiều như trước nhưng theo dự báo, nhu cầu cao su thế giới sẽ tiếp tụctăng nhẹ. Thị trường ôtô vẫn là nhân tố chính cho sự tăng trưởng. Dẫn đầu về nhu cầulà Trung Quốc được dự báo sẽ tăng khoảng 8%, tiếp đến là Mỹ với 4,1%, và Liên minhchâu Âu với 2%. Thứ hai, nguồn cung từ các nước sản xuất cao su chính năm nay cũng khá hạnchế. Thời tiết diễn biến thất thường là nguyên nhân chính làm giảm sản lượng khaithác. Thái Lan, quốc gia sản xuất cao su lớn nhất thế giới dự báo trong năm nay cũngSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 40
  • 42. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minhkhó có thể tăng sản lượng trong khi diện tích trồng cao su ở Malaysia được chuyểnsang trồng cây cọ, Yếu tố thứ 3 ảnh hướng đến giá cao su tự nhiên là giá dầu mỏ. Tuy cung cầu vẫnlà yếu tố chính quyết định đến giá cả cao su tự nhiên nhưng giá dầu vẫn có những tácđộng lớn đến giá cao su. Giá dầu theo dự báo của cơ quan năng lượng quốc tế (IEA)vẫn tăng do nhu cầu tiêu thụ của Trung Quốc, Ấn Độ và Trung Đông sẽ tiếp tục tăngnhanh; những biến động chính trị ở các nước sản xuất dầu lớn như Iran, Iraq, Nigeria,khiến cho giá dầu không thể hạ nhiệt.Cao su Việt Nam đối diện với những thách thức lớn. Tổng giám đốc Tập đoàn Công nghiệp cao su Việt Nam cho biết: Giá cao su ViệtNam trong năm 2010 có thể đạt mức kỷ lục 3000USD/tấn. Do nhu cầu cao su tự nhiêncủa thế giới tăng và giá cả thuận lợi. Tuy đầu ra sản phẩm khá ổn định nhưng việctrồng và khai thác cao su gặp không ít khó khăn. - Cao su là một ngành phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết nhất là ảnh hưởng củamưa bão, nắng nóng. Là nước nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa nên những ảnhhưởng từ thiên tai là khó tránh khỏi. - Diện tích đất thích hợp để trồng cây cao su không những không thể mở rộngmà còn phải đối diện với nguy cơ bị thu hẹp chuyển sang sử dụng cho những mục đíchkhác. Thêm vào đó, các vườn cao su lại đang trong thời kỳ năng suất giảm do hết tuổikhai thác, một số vườn cây phải thanh lý trồng lại, nên sản lượng chung của toàn ngànhđang có chiều hướng giảm dần.(ít nhất là trong 2-3 năm nữa). - Diện tích dành cho phát triển cây cao su trong nước hầu như rất hạn chế. Cácdoanh nghiệp cao su đang có hướng phát triển sang các nước lân cận nơi có nhiều tiềmnăng phát triển cây cao su. Tuy nhiên, việc trồng cao su tại Lào và Campuchia cũngkhông hoàn toàn thuận lợi do cũng có rất nhiều doanh nghiệp từ Trung Quốc và TháiLan sang đầu tư trồng cao su.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 41
  • 43. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh - Tuy là 1 trong 6 nước sản xuất nhiều cao su tự nhiên nhất thế giới, nhưng sovới 3 nước Thái Lan, Malaysia và Indonexia (Tổng sản lượng của 3 nước này chiếm tới75% lượng cao su tự nhiên thế giới) thì sản lượng cao su tự nhiên của Việt Nam là rấtnhỏ, mà sản lượng cao su sản xuất ra chủ yếu để xuất khẩu chiếm tới 80% tổng sảnlượng sản xuất. Trong đó xuất khẩu sang Trung Quốc chiếm tới 60% tổng lượng xuấtkhẩu. Chính vì vậy Việt Nam không thể quyết định được giá cao su và phụ thuộc rấtnhiều vào thị trường Trung Quốc.2.2.2. Vị thế của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú: Trong lĩnh vực trồng, khai thác và chế biến cao su Công ty cổ phần cao su ĐồngPhú luôn là một doanh nghiệp hoạt động hiệu quả. Tuy diện tích cao su của Công tytrong những năm qua không cao nhưng lại có được năng suất khai thác khá tốt.Tình hình cạnh tranh trong ngành: Đặc trưng của ngành cao su là mức độ cạnh tranh không cao mặc dầu số lượngcông ty trong ngành là khá nhiều và có quy mô lớn như cao su Đồng Nai, cao su DầuTiếng, cao su Phước Hòa, Cao su Phú Riềng… nhưng do hầu hết là thành viên của tậpđoàn cao su Việt Nam nên chịu sự chi phối chung từ tập đoàn. Hơn nữa với nguồncung hạn chế vì quỹ đất không còn nhiều trong khi nhu cầu ngày càng tăng nhanh làmcho giá cả cao su ngày càng phục hồi nhanh chóng sau khi trải qua cơn khủng hoảngvề giá năm 2008.2.2.3. Sơ lƣợc về bộ phận Marketing của Công ty CP cao su Đồng Phú. Phòng Kinh doanh và nghiên cứu thị trường được thành lập năm 2007. Do đặc thùcủa ngành cao su nên công tác Marketing với các hoạt động xúc tiến còn nhiều hạn chếchỉ tập trung vào thị trường đã có hoặc giới thiệu một số chủng loại sản phẩm khi cókhách hàng yêu cầu. Phò ng kinh doanh chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ Tổng giám đốc,trưởng phó phòng và nhân viên tập trung nghiên cứu marketing, tổ chứ tiêu thụ, quảngcáo, lập kế hoạch giao hàng và chăm sóc khách hàng.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 42
  • 44. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Nghiên cứu khách hàng, thị trường hiện nay Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phúcơ bản là tìm hiểu xem hành vi khách hàng sử dụng sản phẩm có phản ứng ra sao đốivới sản phẩm của công ty sau thời gian thử nghiệm cũng như quá trình sử dụng. Họđánh giá sao về chất lượng, số lượng, cung cách phục vụ, sự chấp nhận hay những ýkiến phản hồi của khách hàng. Những phản ứng của đối thủ cạnh tranh, xem lại mứctiêu thụ của thị trường mục tiêu, mức độ tăng giảm sản lương của khách hàng hiện tại ,tìm hiểu những lý do mà khách hàng không mua hàng nữa, khách hàng mong muốnnhững gì. Vì vậy, hàng năm công ty có thực hiện nghiên cứu ý kiến khách hàng để cóthể thu nhận được những thông tin phản hồi từ khách hàng. Để từ đó công ty có thểnắm bắt được yêu cầu của khách hàng và đưa ra chiến lược phù hợp, có hoạt động xúctiến bán hàng đúng đắn.2.2.4. Phân tích hoạt động xúc tiến của Công ty. Trước năm 2007, Công ty cổ Phần Cao su Đồng Phú thậm chí còn không cóchương trình, hoạt động xúc tiến cho các sản phẩm của mình, việc tìm khách hàng tấtcả dựa vào Tập đoàn Công nghiệp cao su Việt Nam. Công ty mới chỉ có phòng kinhdoanh, nghiên cứu thị trường trong đầu năm 2007 khi công ty cổ phần hóa. Mà nhiệmvụ chính khi nghiên cứu thị trường là bước đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng nướcngoài, những khách hàng lớn và ổn định ở Nhật, Châu Âu, Mỹ… nhằm tránh sự phụthuộc qua lớn vào thị trường cao su Trung Quốc. Thứ hai là tìm hiểu khách hàng, hànhvi cũng như các giá trị mà họ đề cao: Chất lượng và uy tín là những giá trị mà cácCông ty Nhật, cũng như Châu Âu hết sức quan tâm. Trong khi đó yếu tố mà các nhànhập khẩu Trung Quốc quan tâm nhiều hơn. Tuy nhiên tất cả hoạt động không có một kế hoạch rõ ràng, chỉ là những chỉ thị từban giám đốc truyền xuống. Điều này cho thấy hoạt động Marketing bắt đầu được bangiám đốc công ty bước đầu chú ý, và Công ty có kế hoạch lập phòng Marketing trongtương lai không xa.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 43
  • 45. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Công ty vẫn luôn có những hoạt động xúc tiến, nhưng mục đích cuối cùng củamột số hoạt động không phải là nhằm tiêu thụ sản phẩm. Như xây dựng nhà tình thương cho người nghèo, đây là một nghĩa cử cao đẹp củaCông ty mà có truyền thống từ lâu. Theo sự chỉ đạo đạo của Đảng nhằm giúp đời sốngnhân dân bớt khó khăn hơn (từ khi Công ty còn là một Công ty nhà nước), tinh thần đóvẫn phát huy cho đến bây giờ. Hay phong trào thể thao nhằm nâng cao đời sống thể chất cho nhân dân trongvùng. Vẫn diễn ra hằng năm. Một số công cụ xúc tiến mạnh của công ty: Wep 2.0, đây là cổng thông tin quan trọng khi khách hàng muốn tìm đến Công tyđể tìm hiểu sản phẩm cũng như phương thức mua bán. Cataloge. Đài truyền hình, tăng độ hiểu biết của mọi người về Công ty… Một số hoạt động xúc tiến của Công ty a. Quảng cáo - Quảng cáo trên nhóm phương tiện in ấn: báo , tạp chí… Công ty thực hiệnquảng cáo trên tạp chí chuyên ngành Cao su Việt Nam do Cơ quan ngôn luận của Tậpđoàn công nghiệp Cao su Việt Nam xuất bản một tháng 2 kỳ. Dùng để quảng cáo, giớithiệu các Công ty thuộc tập đoàn. - Quảng cáo trên đài truyền hình Bình Phước (BPTV), quảng cáo được pháttrước tin tức thời sự về tin tức nông nghiệp tỉnh Bình Phước như tin tức về cao su, tiêu,điều, cà phê… - Quảng cáo trên nhóm phương tiện ngoài trời: bảng hiệu, băng rôn, banner.Công ty có treo bảng hiệu ngay trước Đường ĐT741 trục đường lộ xuyên Bình PhướcSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 44
  • 46. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minhqua các tỉnh thành khác. Đường quốc lộ 14, thị xã Đồng Xoài, tỉnh Bình Phước. Bảnghiệu quảng cáo hình ảnh Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. - Quảng cáo trên phương tiện vận chuyển, bao bì, đồng phục của các bộ , nhânviên, nón kết, áo mưa…và trên quà tặng cho khách hàng. Trên phương tiện quảng cáonày in logo và tên Công ty “ Công ty cổ Phần Cao su Đồng Phú” , ghi rõ số điện thoại,địa chỉ, website của công ty. Nhằm mục đích giới thiệu công ty và các sản phẩm và thuhút sự chú ý của khách hàng. - Quảng cáo trên web 2.0: công ty có trang chủ www.duroco.com.vn đưa cáchình ảnh về công ty, sản phẩm, dây chuyền công nghệ sản xuất cũng như các hoạt độngcủa công ty và thông tin liên hệ để khách hàng có thể nhận biết và lien hệ với công tymua hàng. Ngoài ra công ty còn có quảng cáo trên các website chuyên cung cấp, cậpnhật thông tin về ngành cao su Việt Nam cũng như thế giới như: website của tập đoànCông nghiệp Cao su Việt Nam www.vnrubbergroup.com , Hiệp hội Cao su Việt Nam:www.vra.com.vn, tạp chí Cao su Việt Nam www.caosuvietnam.net, … b. Tuyên truyền và quan hệ công chúng Các hoạt động quan hệ công chúng của công ty nhằm mục đích xây dựng hìnhảnh công ty thân thiện với công chúng bao gồm: - Tài trợ cho chương trình Lễ hội Quả Điều Vàng được truyền hình trực tiếptrên VTV1 đây là chương trình quốc gia về nông nghiệp. - Công ty tài trợ cho các chương trình từ thiện như hỗ trợ 48 căn nhà tìnhthương, sữa chữa 52 căn nhà cho người nghèo, các gia đình chính sách trong địa bàn xãThuận Phú với số tiền 800 triệu đồng. Thăm hỏi đột xuất 179 lượt với số tiền 65,1 triệuđồng. Chương trình hỗ trợ ngân sách cho xã trong các hoạt động về cựu chiến binh,ngày 27/7…Tài trợ cho các giải bóng đá xã, giải bóng đá toàn ngành cao su…SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 45
  • 47. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh(Nguồn: Công ty Cổ Phần Cao Su Đồng Phú) - Trong hoạt động quan hệ công chúng nội bộ: công ty hỗ trợ 2 tỷ đồng cho nhânviên vay vốn để phát triển trồng cao su, chăn nuôi. - Trong sách “Doanh Nghiệp Việt Nam hội nhập kinh tế”, nhà xuất bản ThôngTấn, năm 2006 với bài viết :”Những bước đột phá trên chặng đường hội nhập”, viết vềCông ty Cổ phần Cao su Đồng Phú nhằm giới thiệu về hoạt động kinh doanh của côngty, những thành tích mà công ty đạt được cũng như những sản phẩm của công ty. 2.2.3. Khuyến mãi Vì đặc thù chung của ngành cao su là không có chiết khấu phần trăm cho kháchhàng khi mua hàng tại công ty. Cũng như các hình thức khuyến mãi ở một số ngànhkhác. Nhưng công ty đã áp dụng chiến lược kích thích tiêu thụ cho khách ở các mức độkhác nhau:  Những khách hàng thân thiết của Công ty, thì luôn được Công ty hỗ trợ ưu tiên có thể mua thêm sản phẩm, trong những lúc cung thị trường thấp. Với điều kiện Công ty còn nguồn cung.  Đối với xuất khẩu:SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 46
  • 48. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh - Đối với khách hàng đã mua hàng tại công ty lâu năm và gắn bó với công ty thì có thể áp dụng hình thức thanh toán CAD ( giao hàng và chuyển chứng từ trước, thanh toán tiền sau ). - Đối với khách hàng mới thì áp dụng hình thức thanh toán bằng LC hoặc TT (tín dụng thư hoặc trả tiền trước, giao chứng từ sau)  Đối với khách hàng nội địa: - Đã là khách hàng truyền thống của công ty có thể áp dụng hình thức thanh toán trả tiền sau khi nhận hàng trong vòng mười ngày. Trong trường hợp khan hiếm hàng thì công ty sẽ giải quyết hàng cung cấp đầy đủ hàng cho khách hàng. 2.2.4. Bán hàng trực tiếp Đây là cách tiếp cận có hiệu quả nhất đối với khách hàng tiềm năng, khách hànglà các tổ chức và đặc biệt là khách hàng ở nước ngoài. Với cách tiếp cận này tiếp xúcđúng với khách hàng có nhu cầu và khối lượng mua lớn, hầu như những khách hàngnày cũng có lòng trung thành khá cao. Việc chào hàng đối với khách hàng tiến hành theo các bước sau: - Bước 1: Tiến hàng tìm kiếm, sàng lọc các khách hàng tiềm năng thông qua sự giúp đỡ của Tập đoàn công nghiệp cao su Việt Nam, hay tự tìm kiếm trên mạng internet với phương pháp đã có từ trước. - Bước 2: Thu thập thông tin sơ bộ về khách hàng tiềm năng đã lựa chọn như loại hình doanh nghiệp, nhu cầu của họ là gì, người quyết định mua, người có ảnh hưởng đến quyết định mua… - Bước 3: Tiếp xúc với khách hàng như gửi các tài liệu giới thiệu về công ty, sản phẩm công ty cung cấp, những lợi ích mang lại cho họ, đặc điểm nổi bật và lợi ích của sản phẩm công ty mang lại khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. - Bước 4: Xử lý phản đối. Trong quá trình tiếp xúc đối với khách hàng việc bị khách hàng phản đối là điều rất thường xuyên xảy ra. Có thể họ phản đối về giá cả,SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 47
  • 49. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh chất lượng sản phẩm hay chỉ vì họ đã có người cung cấp tốt rồi không có nhu cầu tìm nhà cung cấp mới…Vì vậy công ty cần có đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm để xử lý những tình huống như vậy. Có được nhận thức đúng về sự phản đối của khách hàng và có những phản ứng lại phù hợp, hình thức thuyết phục khách hàng nhìn nhận sản phẩm của công ty. - Bước 5: Kết thúc việc chào hàng. Vấn đề này phụ thuộc rất lớn vào kinh nghiệm của nhân viên bán hàng. Cần chọn được thời điểm kết thúc hợp lý. Thường thì các nhân viên hay gặp khó khăn trong bước này. - Bước 6: Theo dõi và duy trì. Sau khi chào hàng nhân viên phải hoàn tất thủ tục về đơn hàng, thời gian giao hàng, điều kiện trao đổi…Và tiến hàng phân loại khách hàng để làm cơ sở cho lần tiếp xúc sau. Hình thức bán hàng cá nhân đã từng được công ty sử dụng khá mạnh trong nhữngnăm 1998-2000, khi kinh tế Thế Giới bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tếChâu Á, mà khởi đầu là cuộc khủng hoảng tại Thái Lan. Khi khủng hoảng nổ ra, sảnphẩm tiêu thụ không được, Công ty đã lập một đội ngũ bán hàng mà chủ chốt là nhữngnhân viên trong phòng kinh doanh, và một số phòng ban khác. Công ty giảm giá, gọiđiện đến từng công ty chào hàng với giá cả rất hấp dẫn.Tuy nhiên, kết quả mang lạithật chỉ bằng con số không. Khi mà kinh tế khó khăn, cầu giảm mạnh,các công ty cắtgiảm chi phí đến mức tối đa, không giám nhập thêm hàng, cao su vì vậy cũng khôngtiêu thụ được. Tình hình kinh doanh của Công ty thật là khó khăn. Theo các nhân viêntrong phòng kinh doanh của Công ty CP cao su Đồng Phú thì đây là một đăc điểm củangành trồng và chế biến mủ cao su. Khi mà cầu cao thì khách hàng tự tìm đến Công tyđể mua. Còn khi khủng hoảng, cầu giảm thì có cố gắng cũng khó mà tiêu thụ được sảnphẩm. Do đó, bán hàng cá nhân ít được Công ty sử dụng. Mà thay vào đó, ngày nayCông ty đi tìm những đối tác chiến lược, mà theo phân tích ít có sự thay đổi lượng cầukhi kinh tế gặp khó khăn. Những đối tác mà giá cả ổn định hơn, không bất ổn như ở thịSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 48
  • 50. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minhtrường Trung Quốc. Để thị trường cao su trong nước luôn giữ được sự ổn định theođúng sự chỉ đạo của hiệp hội cao su Việt Nam. Và thực tế là kinh ngạch xuất khẩu cao su sang Nhật đã tăng trưởng khá mạnh sovới cùng kỳ năm ngoái. Đây là thị trường mà các Công ty cao su tại Việt Nam nóichung và Công ty CP cao su Đồng Phú nói riêng đang cố gắng hướng đến. 2.2.5. Marketing trực tiếp: Thông qua việc gửi Catolog về hình ảnh, sản phẩm Công ty, thư ngỏ chào bằngEmail đến với các khách hàng nước ngoài, quảng cáo trên điện thoại của nhân viên bánhàng… Đã mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích thiết thực, cũng qua marketing trựctiếp mà nhân viên bán hàng thiết lập được danh sách khác hàng tiềm năng.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 49
  • 51. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Chƣơng III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ. 3.1. Phân tích SWOT. Phân tích ma trận SWOT để thấy được những cơ hội và biết được những đe dọađối của môi trường bên ngoài đối với công ty. Đồng thời xác định được thế mạnh vàđiểm yếu của môi trường bên trong công ty. Nhằm đề xuất các giải pháp đề xuất cầnthiết.  Các cơ hội: (O) - Thời gian qua, do suy thoái kinh tế ngành sản xuất ô tô bị tác động mạnh mẽđã tác động lớn tới ngành cao su tự nhiên. Sau khi giá giảm mạnh vào cuối năm 2008xuống mức 1.000USD/ Tấn đã có dấu hiệu tăng trở lại. Khi nền kinh tế phục hồi,ngành sản xuất ô tô phát triển trở lại, nhu cầu về cao su tự nhiên sẽ tăng và là cơ hộicho các doanh nghiệp trong ngành. - Thứ hai, nguồn cung từ các nước sản xuất cao su chính năm nay cũng khá hạnchế. Thời tiết diễn biến thất thường là nguyên nhân chính làm giảm sản lượng khaithác. Thái Lan, quốc gia sản xuất cao su lớn nhất thế giới dự báo trong năm nay cũngkhó có thể tăng sản lượng trong khi diện tích trồng cao su ở Malaysia được chuyểnsang trồng cây cọ. - Yếu tố thứ 3 ảnh hướng đến giá cao su tự nhiên là giá dầu mỏ (Nguyên liệusản xuất cao su tổng hợp). Tuy giá dầu đã giảm rất mạnh từ đỉnh 147 USD/Thùngxuống dưới 40USD/ Thùng vào cuối năm 2008, nhưng đã có dấu hiệu phục hồi trở lạivà hiện tại đang ở mức trên 50USD/ Thùng và chắc chắn khi kinh tế phục hồi nhu cầutiêu thụ năng lượng tăng, giá dầu sẽ tăng trở lại. Một số cơ hội khác:SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 50
  • 52. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh - Thị trường đang cần sản phẩm có chất lượng cao và ổn định. - Dự báo sản phẩm cao su của ngành xuất sang thị trường Đông Âu - Thông tin về tình hình sản xuất, tiêu thụ cao su trong toàn ngành cao. - Nhu cầu tiêu thụ cao su thiên nhiên trên toàn thế giới ngày càng tăng.  Các đe dọa: ( T) - Cao su là một ngành phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết nhất là ảnh hưởng củamưa bão, nắng nóng. Là nước nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa nên những ảnhhưởng từ thiên tai là khó tránh khỏi. Mặc dầu Bình Phước là một tỉnh khí hậu khá ổnđịnh trong cả nước, tuy nhiên vào mùa mưa hay xảy ra lốc xoáy, làm cao su gẫy đổ. - Diện tích đất thích hợp để trồng cây cao su không những không thể mở rộngmà còn phải đối diện với nguy cơ bị thu hẹp chuyển sang sử dụng cho những mục đíchkhác. Thêm vào đó, các vườn cao su lại đang trong thời kỳ năng suất giảm do hết tuổikhai thác, một số vườn cây phải thanh lý trồng lại, nên sản lượng chung của toàn ngànhđang có chiều hướng giảm dần.(ít nhất là trong 2-3 năm nữa). - Diện tích dành cho phát triển cây cao su trong nước hầu như rất hạn chế. Cácdoanh nghiệp cao su đang có hướng phát triển sang các nước lân cận nơi có nhiều tiềmnăng phát triển cây cao su. Tuy nhiên, việc trồng cao su tại Lào và Campuchia cũngkhông hoàn toàn thuận lợi do cũng có rất nhiều doanh nghiệp từ Trung Quốc và TháiLan sang đầu tư trồng cao su. - Tình hình cạnh tranh trong nước không cao, nhưng cạnh tranh với những nướctrong khu vực rất gay gắt. Nếu bạn hàng của Việt Nam trong xuất khẩu chủ yếu làTrung Quốc thì các quốc gia như Thai Lan, Indonexia, Malaixia… có bạn hàng rất đadạng, khắp các nơi trên Thế Giới, từ những bạn hàng dễ tính nhất như Trung Quốc, đếnnhững bạn hàng khó tính nhất như Nhật, EU, Mỹ… Do trình độ quản lý chất lượng củaViệt Nam khá yếu kém, chưa đồng bộ: Chất lượng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ làyếu kém nhất (do không được sự hỗ trợ của tập đoàn công nghiệp cao su như các côngSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 51
  • 53. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minhty lớn, thuộc nhà nước) , trong khi đó những công ty lớn chất lượng mủ thành phẩmcũng không bằng chất lượng mủ của các quốc gia trong khu vực khi mà Malaixia cómột trung tâm nghiên cứu về các sản phẩm từ mủ tầm cỡ Thế Giới, Thái Lan có mộttrung tâm bảo đảm chất lượng mủ cho tất cả các doanh nghiệp trong cả nước, hỗ trợ rấttốt các doanh nghiệp, đảm bảo các sản phẩm xuất khẩu đồng bộ. ..Đối thủ cạnh tranhcủa ngành cao su Việt Nam cũng chính là đối thủ của Công ty CP cao su Đồng Phú. - Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến của các quốc gia trong khu vực chuyênnghiệp hơn Việt Nam rất nhiều. Đất nước các bạn có một trung tâm xúc tiến thươngmại cấp quốc gia, chuyên nghiệp, hỗ trợ đắc lực cho các doanh nghiệp trong xuất khẩu. - Tuy là 1 trong 6 nước sản xuất nhiều cao su tự nhiên nhất thế giới, nhưng sovới 3 nước Thái Lan, Malaysia và Indonexia (Tổng sản lượng của 3 nước này chiếm tới75% lượng cao su tự nhiên thế giới) thì sản lượng cao su tự nhiên của Việt Nam là rấtnhỏ, mà sản lượng cao su sản xuất ra chủ yếu để xuất khẩu chiếm tới 80% tổng sảnlượng sản xuất. Trong đó xuất khẩu sang Trung Quốc chiếm tới 60% tổng lượng xuấtkhẩu. Chính vì vậy Việt Nam không thể quyết định được giá cao su và phụ thuộc rấtnhiều vào thị trường Trung Quốc.  Các điểm mạnh: (S) - Đặc trưng của các Công ty trồng và khai thác cao su tự nhiên là phụ thuộc rấtnhiều vào yếu tố tự nhiên như thời tiết, thổ dưỡng, kỹ thuật khai thác. Những yếu tốnày ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, sản lượng khai thác cũng như chất lượng củamủ cao su. Vườn cây cao su của Công ty CP cao su Đồng Phú được trồng tại tỉnh BìnhPhước, một trong những tỉnh ít bị tác động của thiên tai, bão lũ và ở đây cũng là nơi cóchất lượng đất khá tốt phù hợp cho phát triển cây cao su. Kết hợp với kinh nghiệm vàkỹ thuật khai thác cao su của đội ngũ công nhân nên năng suất khai thác của Công tyCP cao su Đồng Phú so với các Công ty khác trong ngành đạt khá cao, 2,25 tấn/ha.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 52
  • 54. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh - Cây cao su cho năng suất cao nhất khi cây đạt độ tuổi từ 18-23. Theo cơ cấutuổi vườn cây cao su của Công ty CP cao su Đồng Phú ta thấy rằng, tỷ lệ cây có độ tuổitừ 18-23 tuổi chiếm 42% trên tổng diện tích, điều này cũng lý giải tại sao năng suấtkhai thác của Công ty CP cao su Đồng Phú đạt cao hơn các công ty khác trong cùngngành. Trong một vài năm tới vườn cây cao su của Công ty CP cao su Đồng Phú vẫncho năng suất cao, nhưng sau đó sẽ giảm dần do diện tích này quá tuổi khai thác vàphải thanh lý trồng mới. Cùng với diện tích cây trẻ(dưới 18 tuổi) chiếm 52% tổng diệntích cho năng suốt tăng dần và khi thanh lý cao su, Công ty CP cao su Đồng Phú khôngphải bán gỗ thô với giá trị thấp. Việc Công ty CP cao su Đồng Phú góp vốn vào Côngty CP gỗ Thuận An, làm giá trị cây cao su thanh ly cao hơn, tăng thêm nguồn thu nhập,bù đắp vào thiếu hụt doanh thu từ hoạt động sản xuất mủ. - Nhà máy Dorufoam thuộc Công ty CP cao su Kỹ thuật Đồng (Công ty CP caosu Đồng Phú chiếm 40% vốn điều lệ) phú sử dụng nguyên liệu mủ Latex để sản xuấtnệm gối đã đi vào hoạt động từ tháng 12/2009. Hiệu suất sử dụng dự kiến của nhà máytrong năm 2010 là 70% và kế hoạch lợi nhuận trong năm 2010 là 2 triệu USD. Đa dạnghóa cơ cấu sản phẩm cho Công ty CP cao su Đồng Phú, tăng giá trị xuất khẩu vì Côngty không còn chỉ xuất khẩu mủ thô. - Tiềm năng lớn trong các dự án Công ty CP cao su Đồng Phú-Đắc Nông, Côngty CP cao su Đồng Phú-KRATIE, khi cao su trong các dự án này đi vào hoạt động, sảnlượng mủ của Công ty CP cao su Đồng Phú sẽ tăng rất lớn. - Uy tín của công ty trong ngành cũng như trên thị trường nhiều năm. - Sự quan tâm hỗ trợ của Tập đoàn Công Nghiệp Cao su Việt Nam và nỗ lực của toàn công ty. - Nguồn nguyên liệu tốt và tại chỗ cung cấp để sản xuất. - Thực hiện tốt các hoạt động vì cộng đồng và đã xây dựng hình ảnh thânSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 53
  • 55. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh thiện với công chúng. Đặc biệt là dân trong tỉnh, khi mà một thời gian tình trạngăn cắp mủ hoành hành, nhờ việc tuyên truyền, tạo thiện cảm cho nhân dân, đồng thờihỗ trợ nhân dân về việc làm mà tình trang ăn cắp đã giảm đáng kể.  Các điểm yếu: (W) - Quy mô vườn cây ở mức trung bình, trong thời gian 2-3 năm nữa ít có khảnăng tăng sản lượng. Khoảng 4-5 năm nữa, khi cao su nằm trong các dự án Công ty CPcao su Đồng Phú-Đắc Nông, Công ty CP cao su Đồng Phú-KRATIE bắt đầu đi vàokhai thác, thì sản lượng cao su mới tăng lên. - Tỷ trọng sản phẩm xuất khẩu tương đối cao, chiếm tới gần 60% tổng sảnlượng tiêu thụ. Thị trường xuất khẩu chủ yếu là Trung Quốc. Vì vậy sẽ gặp rủi ro lớntừ chính sách kinh tế của Trung Quốc. - Mới được chuyển hóa từ một Công ty nhà nước, Công ty CP cao su Đồng Phúcòn phụ thuộc rất lớn vào Tổng Công ty cao su Việt Nam trong việc tìm đối tác nướcngoài, trình độ xúc tiến còn nhiều hạn chế. Chưa thực sự chủ động trong mọi tìnhhuống. - Marketing chưa được chú trọng, đầu tư, nguồn kinh phí thực hiện công tácMarketing còn hạn chế. - Không có được kế hoach Marketing tốt. Dẫn đến hoạt động xúc tiến bán hàngcủa Công ty còn nhiều hạn chế, phụ thuộc nhiều vào Tập đoàn Công nghiệp cao suViệt Nam. Việc thực hiện các kênh truyền thông còn nhiều hạn chế, thực hiện triểnkhai kế hoạch truyền thông chưa đồng bộ, không có sự phối hợp nhịp nhàng giữa cáckênh quảng cáo, truyền thông.  Chiến lƣợc SO: Công ty sử dụng các sức mạnh của mình nhằm khai thác các cơ hôi. - Công ty sử dụng nguồn nguyên liệu tại chỗ kết hợp đổi mới dây chuyềnSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 54
  • 56. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh công nghệ hiện đại sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao như là: LATEX H.A,LATEX L.A, không dị ứng chất gây dị ứng da đáp ứng nhu cầu hiện nay của thị trườngtạo điểm khác biệt cho sản phẩm. - Nghiên cứu áp dụng các chính sách ưu đãi của nhà nước kết hợp với sự quantâm của Tập đoàn Công Nghiệp Cao su Việt Nam tham dự các buổi hội thảo chuyên đềđưa công ty sang thị trường Đông Âu. Chiến là chiến lược phát triển thị trường. - Thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng truyền đến khách hàng thôngđiệp “Cao su thiên nhiên tốt cho sức khỏe” bằng các kênh quảng cáo, hoạt động quanhệ công chúng, tuyên truyền… nhằm tạo niềm tin cho khách hàng. Đồng thời mở rộngdiện tích trồng cao su tại Đak Nông, Campuchia…Khuyến khích người dân trồng caosu tiểu điền và có chính sách thu mua hết cao su tiểu điền để chế biến ra sản phẩm xuấtkhẩu. Đây là sử dụng chiến lược tăng trưởng tập trung. - Tận dụng mối quan hệ uy tín tốt của công ty để tạo niềm tin cho khách hàngđối với sản phẩm của công ty . Bên cạnh đó công ty không ngừng thúc đẩy thực hiệncác hoạt động xúc tiến bán hàng để kế hoạch đạt hiệu quả. - Duy trì tình trạng sản lượng luôn cao trong giai đoạn hiện nay, nhằm tận dụngcơ hội giá cao su Thế Giới đang cao. - Tận dụng sức mạnh việc liên kết với Công ty CP gỗ Thuận An, tăng giá trị câycao su thanh lý. Cơ hội kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất và chế biến đồ gia dụng,nội thất làm từ gỗ. - Sức mạnh của nhà máy Dorufoam, tăng giá trị mủ cao su. Giúp giải quyếtlượng mủ tồn trong những thời kỳ khó khăn.  Chiến lƣợc WO: Công ty nắm bắt cơ hội để khắc phục điểm yếu. - Tận dụng chính sách ưu đãi của nhà nước và kế hoạch thực hiện đổi mới trongbán hàng, thực hiện tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 55
  • 57. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh - Cung Cao su Thế Giới đang nhỏ hơn cầu nhiều, tình trạng thiếu hụt cao su diễnra trên diện rộng, không chỉ những doanh nghiệp nhỏ, mà còn cả nhữmg Công ty tậpđoàn lớn. Đây là điều kiện thuận lợi để Công ty CP cao su Đồng Phú tìm cho mìnhnhững khách hàng ưng ý. Cung cấp sản phẩm, tạo mối quan hệ tốt cũng như uy tín đểcó được những hợp đồng lâu dài. Tránh sự phụ thuộc vào thị trường Trung Quốc. - Do lĩnh vực mới chưa có kinh nghiệm nhiều nên Công ty cần tuyển thêm nhânviên, cán bộ có kiến thức về Marketing để thực hiện các chiến lược Marketing tốt thìmới có thể có được những hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả. Đây là thời điểmcông ty cần rà soát lại tầm quan trọng của Marketing, nhằm xây dựng phòng Marketingtrong tương lai.  Chiến lƣợc ST: Công ty sử dụng sức mạnh nội tại để giảm bớt đe dọa từ bên ngoài. - Dựa vào đội ngũ nhân viên, uy tín thương hiệu, sự thống nhất trong các hoạtđộng để sản xuất ra những sản phẩm riêng biệt mà trên thị trường chưa có. Tận dụngđược khu vực trồng liền kế, cơ sở vật chất, nguồn vốn đầy đủ để giảm bớt sự cạnhtranh với các thương hiệu khác trên thị trường. - Công ty đầu tư khép kín: từ vườn ươm nhân giống đến khâu trồng trọt – khâuchăm sóc – khâu khai thác - chế biến cho ra những sản phẩm có đặc tính riêng – tiêuthụ nâng cao hiệu quả sản xuất, giảm giá thành sản phẩm nên khi giá cao su giảm sẽkhông ảnh hưởng nhiều đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. - Dùng nhà máy Dorufoam để giảm tác động từ những cuộc khủng hoảng dohàng tồn đọng. - Tiềm năng lớn trong các dự án Công ty CP cao su Đồng Phú-Đắc Nông, Côngty CP cao su Đồng Phú-KRATIE, tăng sản lượng cao su trong những năm tiếp theo,bảo đảm nguồn cầu ổn định để tự tìm cho mình những khách hàng lớn để không cònphụ thuộc quá lớn vào Tập đoàn công nghiệp cao su Việt Nam.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 56
  • 58. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh - Chất lượng mủ thành phẩm Latex của công ty được quốc tế chứng nhận,không khó để tìm đối tác chịu mua sản phẩm  Chiến lƣợc SW: công ty cố gắng khắc phục các mặt yếu của mình và tránh sự đe dọa từ bên ngoài. - Sản phẩm đưa ra thị trường chất lượng cao, giá cả hợp lý, giảm bớt sự cạnhtranh và từng bớt chiếm thị phần. - Nghiên cứu tìm hiểu chiến lược xúc tiến bán hàng của công ty khác để có thểphòng ngừa rủi ro và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng của mình tốt hơn. Công ty cân nhắc và lựa chọn chiến lược phù hợp với tiềm lực nội tại của mình.Chọn chiến lược phù hợp nhất đê thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng củacông ty để nâng cao doanh số bán hàng, tìm được nhiều khách hàng mới. Đồng thờinâng cao đươc năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường. 3.2. Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. 3.2.1. Quảng cáo. Do tính chất đại chúng của quảng cáo có sự lựa chọn khán giả không cao, phạm vihoạt động rộng có mức độ tác động rộng rãi. Quảng cáo là công cụ được các công ty sửdụng nhiều đặc biệt quảng cáo trên tivi,radio, báo, tạp chí, radio… Đối với sản phẩm cao su của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. Về quảng cáocần cân nhắc và phân bổ ngân sách hợp lý chi cho các hoạt động quảng cáo trên cáckênh sau:  Về quảng cáo trên tivi: công ty nên làm một đoạn quảng cáo ngắn, nội dung ngắn gọn, xúc tích nêu bật lên được những đặc tính nổi trội của sản phẩm cao su của công ty. Và tần số phát sóng hạn chế vì chi phí cao và mức độ hiệu quả cũng không cao đối với loại hình sản phẩm cao su của Công ty Cổ phần Cao su ĐồngSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 57
  • 59. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Phú. Chỉ chọn những thời điểm thích hợp thu hút được lượng khách hàng mục tiêu như thời gian trước lúc bản tin thời sự sáng, trưa, tối. Trước, trong và sau thời gian game show có nội dung mà đối tượng người xem phù hợp với sản phẩm cao su của công ty. Chọn những kênh có đối tượng người xem phù hợp nội dung quảng cáo sản phẩm cao su của công ty như VTV1, trên các chương trình nhà nông…Và kênh này hiệu quả tiếp xúc đúng với đối tượng khách hàng mục tiêu không cao. Mục đích chủ yếu khi sử dụng kênh này là xây dựng thương hiệu công ty, tạo khách hàng, công chúng nhận biết được thương hiệu Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú.  Về quảng cáo trên radio: cho đoạn quảng cáo ngắn với nội dung thu hút tạo độ hâp dẫn người nghe. Kênh này quảng cáo với chi phí thấp hơn và mức độ tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu không cao. Chủ yếu để xây dựng hình ảnh thương hiệu công ty. Phục vụ cho mục đích lâu dài của hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty.  Về quảng cáo trên các phương tiện in ấn: báo, tạp chí…công ty nên chọn quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như Thiết kế nội dung và thông điệp truyền tải thu hút tạo được ấn tượng cho khách hàng. Kênh này hướng đến được đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty. Hiệu quả chắc chắn cao hơn hai kênh kể trên. Công ty nên đăng trên các tạp chí chuyên ngành nước ngoài như vậy tiếp xúc được lượng khách hàng mục tiêu mà công ty xuất khẩu hàng sang và các công ty về xuất khẩu hàng đi nươc ngoài.  Về quảng cáo trên các phương tiện ngoài trời: Công ty nên treo các băng rôn, bảng hiệu cũng như những pan-nô quảng cáo tại khu vực mà có thể tiếp cận được với khách hàng mục tiêu như trên các nông trường cao su, khu vực  Quảng cáo thông qua các hoạt động xã hội xây dựng hình ảnh công ty thân thiện gần gũi với công chúng: tích cực tham gia hoạt động xúc tiến thương mại, hội chợ nông nghiệp, festival của tỉnh ủy, quốc gia để giới thiệu các sản phẩm côngSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 58
  • 60. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh ty và đồng thời đưa hình ảnh thương hiệu công ty đến với mọi người. Tham gia các hoạt động từ thiện của phường, xã, tỉnh…để tạo hình ảnh công ty theo chiều hướng tích cực, gần gũi và có trách nhiệm với xã hội.  Quảng cáo qua mạng internet: quảng cáo trên trang chủ công ty www.duruco.com.vn , tạo điều kiện khách hàng giao dịch trực tuyến qua mạng vừa mua bán, vừa thắc mắc, ý kiến…Website hiện tại của công ty về cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng còn ít và khả năng trao đổi còn nhiều hạn chế. Vấn đề chăm sóc khách hàng còn chưa thấy. Chủ yếu thông tin về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cho các cổ đông nắm. 3.2.2. Tuyên truyền và quan hệ công chúng. Quan hệ công chúng có vai trò quan trọng trong các hoạt động truyền thông. Đâylà hoạt động tạo được niềm tin, bầu không khí thuận lợi cho sản phẩm. Vì trước khikhách hàng mua sản phẩm họ đều tìm kiêm thông tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinhnghiệm của bản thân cũng như sự nổi tiếng của công ty và uy tín các sản phẩm củacông ty trên thị trường. Và quan hệ công chúng là hoạt động làm mối quan hệ truyềnthông của công ty, thông tin hữu ích về công ty và sản phẩm được công chúng biết đếnở mặt tích cực cũng như tạo được các mối quan hệ mới. Đối với Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú với hoạt động kinh doanh xuất khẩucác sản phẩm cao su thì công tác quan hệ công chúng làm tốt thì được khách hàng cácnước biết đến và đặt niềm tin vào thương hiệu cũng như uy tín của công ty. Trong thời gian tới công ty nên có khoản chi ngân sách cho hoạt động này. Và cókế hoạch chi tiêu hợp lý nhưng đạt hiệu quả. Công ty nên thường xuyên tham gia các triển lãm, hội chợ về ngành cao su và cácsản phẩm nông nghiệp để xây dựng hình ảnh và nhận biết thương hiệu công ty. Qua đókhách hàng nhận biết được công ty và tìm hiểu về sản phẩm của công ty.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 59
  • 61. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Công ty nên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để qua đó tìm hiểu đáp ứngđược những nhu cầu mới của khách hàng và có kế hoạch chăm sóc khách hàng tốt hơn.Tạo mối quan hệ thân thiện giữa khách hàng và công ty. 3.2.3. Khuyến mãi. - Công ty chỉ mới thực hiện chính sách ưu đãi cho khách hàng cũ. Và do đặc thùcủa ngành cao su nên cũng khó thực hiện các hình thức khuyến mãi khác. Nhưng côngty nên làm tốt công tác khuyến mãi hiện tại. - Về hình thức chiết khấu theo % số lượng mua hàng và thanh toán nhanh thìcông ty nên cân nhắc thực hiện để có thể thu hút được khách hàng mới và duy trì đượclượng khách hàng cũ. - Thực hiện chương trình tặng quà, vật phẩm có giá trị theo đơn đặt hàng và tầnsố mua hàng chẳng hạn như tặng : Vàng SJC, trang thiết bị nội thất, ti vi, tủ lạnh…Nhằm kích thích sự mua hàng của khách hàng cũ và thu hút lượng khách hàng mới. 3.2.4. Bán hàng trực tiếp. - Đây là hình thức bán hàng hiệu quả với khả năng tiếp cận được chính xáckhách hàng mục tiêu. Vì vậy công ty nên có chế độ chính sách ưu đãi, chiết khấu chonhân viên bán hàng trực tiếp. Để có thể kích thích tinh thần làm việc của nhân viên,phát huy khả năng của mình. Đồng thời nâng cao được sản lượng bán ra. - Với hình thức bán hàng sẽ có khả năng duy trì được lòng trung thành củakhách hàng rất cao. - Công ty nên tổ chức các buổi huấn luyện về kỹ năng bán hàng của nhân viên,cư nhân viện đi học nâng cao về chuyên môn , nghiệp vụ bán hàng. Đông thời có thểtuyển nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, đội ngũ cộng tác viên nhất là đội ngũ bánhàng ở nước ngoài, đặc biệt thị trường mới mà công ty đang muốn hướng đến là thịtrường Đông Âu. Để tăng sản lượng xuất khẩu cho công ty.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 60
  • 62. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 3.2.5. Marketing trực tiếp. Trước tiên lập danh sách khách hàng tiềm năng. Các thông tin cần thu thập có thểlà : + Tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ + Lĩnh vực, ngành nghề hoạt động kinh doanh của cá nhân, doanh nghiệp. + Với doanh nghiệp: loại hình, quy mô… + Với cá nhân: nhu cầu và sở thích, thu nhập của họ… + Tìm hiểu nhu cầu khi nào và tại sao họ lại cần sản phẩm cao su. Sau khi có những thông tin đáng kể như vậy. Gửi thư chào hàng trực tiếp hoặc gửicác mẫu giới thiệu sản phẩm của công ty trực tiếp đến cho khách hàng tiềm năng bằngthư trực tiếp hoặc bằng email. Hình thức này cung cấp khá nhiều thông về sản phẩmđến khách hàng đảm bảo đạt hiệu quả cao. Điều cần làm là phải xác định chính xác đếntừng khách hàng và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty chào bán. Việcchuẩn bị nội dung và hình thức gửi đi cũng khá là quan trọng, brochure gửi đi tạo chokhách hàng ấn tượng, thiết kế bắt mắt với nhiều hình ảnh, nội dung thông tin ngắn gọnvà chi tiết.Nêu lên được những lợi ích cũng như đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Và một lợi thế để hình thưc này phát huy hiệu quả là thương hiệu công ty. Nếucông ty là một thương hiệu uy tín trong ngành rất dễ được khách hàng chấp nhận hoặcbỏ thời gian để xem thông tin công ty gửi đến. Vì vậy, cần xây dựng thương hiệu vữngmạnh, uy tín trong ngành. Thương hiệu nổi tiếng sẽ được biết đến rộng rãi từ đó khithực hiện những chiến dịch truyền thông cũng sẽ giảm bớt gánh nặng về chi phí nhưnglại hiệu quả.SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 61
  • 63. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 3.2.6 Các giải pháp khác  Giải pháp về con ngƣời: Con người là nhân tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp . Muốn nâng caocác hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh số của công ty, đẩy mạnh công táctiêu thụ sản phẩm của công ty, mở rộng thị phần, thu hút lượng khách hàng mới. Côngty cần có kế hoạch nâng cao năng lực chuyên môn cho nhân sự . Việc chọn lựa nhânviên bán hàng, nhân viên thực hiện kế hoạch marketing phải đầy đủ các điều kiện:hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp, ứng xử, xử lý tình huống nhanhchóng, nắm bắt, cập nhật thông tin từ thị trường một cách chính xác. Vì vậy công tycần thực hiện các yêu cầu: - Mời chuyên gia marketing , chuyên viên nghiên cứu thị trường kết hợp với các nhà quản trị bán hàng giỏi để đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và nhân viên marketing, nghiên cứu thị trường . Tăng cường hình thức bồi dưỡng đào tạo cán bộ nhận thức tầm quan trọng chiến lược marketing qua đó mới nhận thức được tầm quan trọng của các hoạt động xúc tiến bán hàng. - Mời các chuyên gia marketing là tư vấn quản trị marketing cho công ty. Qua đó mới có được chiến lược marketing tốt và được triển khai thực hiện đạt hiệu quả. - Thu hút nhân tài từ bên ngoài thông qua các chế độ chính sách và môi trường làm việc tốt. Một kế hoạch tốt cần phải có đội ngũ nhân viên có kiến thức và kỹ năng, kinh nghiệm mới có thể thực hiện đạt hiệu quả. - Tạo môi trường làm việc năng động với các chế độ làm việc tốt vừa thú được nhân tài và giữ được nhân tài.  Chất lƣợng sản phẩm: Nếu có yếu tố nào đảm bảo đủ sức mạnh để cạnh tranh với cao su nước bạn, thì đóphải là chất lượng sản phẩm. Do đặc điểm của ngành cao su là: sản phẩm dùng để xuấtSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 62
  • 64. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minhkhẩu sang các nước có nền kinh tế phát triển hơn, để họ dùng làm nguyên liệu cho cácngành công nghiệp khác. Do đó các doanh nghiệp trong một ngành thường liên kết vớinhau, hỗ trợ, giúp đỡ nhau để đảm bảo quyền lợi, không bị các nhà nhập khẩu ép giá. Việc nâng cao chất lượng phải diễn ra trong toàn ngành, đảm bảo chất lượng đầura của các doanh nghiệp luôn ổn định. Đôi khi các doanh nghiệp thiếu hàng phài nhậpkhẩu từ các doanh nghiệp nhỏ, nếu chất lượng hai doanh nghiệp không đồng bộ thì rấtlà tai hại. Thực tế, chất lượng mủ thành phẩm của ngành cao su Việt Nam không bằng cácnước bạn. Ngay tại công ty CP cao su Đồng Phú có hai nhà máy chế biến, thì chỉ cónhà máy Tân Lập là có chất lượng thành phẩm đầu ra cao thưc sự (mủ Latex). Công ty CP cao su Đồng Phú đề xuất với hiệp hội cao su Việt Nam trong việc họctập cao su Thái Lan trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu ra. Thành lập mộttrung tâm theo mô hình Tháí Lan, phù hợp với điều kiện Việt Nam. Nhằm ổn định sảnphẩm đầu ra. Trước khi cao su Việt Nam có thể đảm bảo chất lượng mủ ổn định thì Công ty CPcao su Đồng Phú phải tự hoàn thiện chất lượng sản phẩm công ty mình:  Trước tiên là nguyên liệu đầu vào, nâng cao trình độ khai cho công nhân, đảm bảo nguyên liệu đầu vào luôn đạt chất lượng ổn định.  Nâng cấp nhà máy chế biến mủ Thuận Phú.  Nâng cao trang thiết bị kỹ thuật phòng KCS.  Xây dựng nhà máy thực sự hiện đại, khi cao su ở các dự án Campuchia, Đắc-Nông đi vào khai thác…SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 63
  • 65. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Lập phòng Marketing: Trong thời đại kinh doanh cạnh tranh như hiện nay, công ty cần phải đối mặt vớinhiều thách thức trong đó phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy muốn tồntại va phát triển công ty cần tạo được lợi thế cạnh tranh. Để làm được điều đó công tykhông thể thiếu hoạt động Marketing. Hiện nay, công ty chưa có phòng marketing riêng biệt với đội ngũ nhân viên cóchuyên môn về lĩnh vực này. Mà hoạt động lồng ghép với phòng kinh doanh , bộ phậnbán hàng. Với mục đích mở rộng thị trường mới, có thêm khách hàng mới, tìm đượclượng khách hàng tiềm năng, nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanhsố thì công ty cần lập phòng Marketing riêng biệt với người điều hành có kinh nghiệpvà kiến thức chuyên môn cao để có thể điều hành trực tiếp với vai trò là hoạch định, tổchức, điều khiển và kiểm tra. Nhiệm vụ của phòng marketing: - Nghiên cứu thị trường, thăm dò và nắm bắt nhu cầu thị trường để tìm cách thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. - Tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới. - Tìm kiếm thị trường tiềm năng, dự đoán nhu cầu tương lai. - Đưa ra chiến lược marketing phù hợp cho từng phân khúc thị trường, vạch ra kế hoạch cụ thể cho từng thời điểm cụ thể phù hợp với kế hoạch kinh doanh của công ty. 3.3. Kết luận Với phong trào phát triển trồng cao su đặc biệt cao su tiểu điền tại các khu vực cócông ty cao su đóng trên địa bàn. Nhất là trên địa bàn huyện Đồng Phú, tỉnh BìnhPhước. Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực trồngtrọt, sản xuất, chế biến và tiêu thụ cao su. Không những chỉ phục vụ cho thì trường nộiSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 64
  • 66. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minhđịa mà phần lớn sản lượng của công ty là phục vụ cho nhu cầu xuất khẩu sang nhiềuquốc gia trên thể giới. Vì vậy mà hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cần được đẩy mạnh thực hiện. Khi mà phòng kinh doanh của công ty còn nhiều hạn chế trong hoạt động và công tychưa có phòng marketing chuyên biệt. Thì công tác thúc đẩy thực hiện tốt các hoạtđộng xúc tiến của công ty còn gặp phải nhiều khó khăn là điều khó tránh khỏi. Với tìnhhình thị trường cạnh tranh hiện nay thì công tác này lại có vai trò hết sức quan trọngtrong chiến lược kinh doanh của công ty. Với Đề tài” Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng củaCông ty Cổ phần Cao su Đồng Phú” đã đi vào nghiên cứu những vấn đề cơ bản nhấtcủa lý thuyết chiến lược xúc tiến và mô tả thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng củacông ty. Qua phân tích SWOT để từ đó có thể đưa ra những giải pháp về các hoạt độngxúc tiến bán hàng phù hợp hơn cho công ty. Em đã cố gắng ứng dụng những kiến thức lý thuyết mình đã học được và so sánhvới những quan sát, nhận thấy được trong thời gian thực tập tại công ty để có thể đưa ranhững giải pháp. Bài viết sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót. Mong nhận được nhữnglời nhận xét đóng góp của thầy hướng dẫn cũng như các anh chị phòng kinh doanh củacông ty để bài viết của em hoàn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn!SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 65
  • 67. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên MinhTÀI LIỆU THAM KHẢO:- Nhóm biên soạn: (Th.S Quách Thị Bửu Châu, Th.S Đinh Tiên Minh, Th.S Nguyễn Công Dũng, Th.S Đào Hoài Nam, GV. Nguyễn Văn Trưng ), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao Động, 2007.- Phillip Kotler, Marketing management, Nhà xuất bản thống kê, 2001- Vũ Thế Vũ, Quản Trị Marketing, Đại học Mở Bán Công Thành phố Hồ Chí Minh, 2006.- Tài liệu lưu hành nội bộ Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú.- www.duruco.com.vn- www.vnrubbergroup.com- www.caosuvietnam.net- www.vra.com.vn- www.Google.com.vnSVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 66