• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Workshop acquisitie
 

Workshop acquisitie

on

  • 1,348 views

Haver biedt support aan ondernemers. Pro-actief praktisch! Zie www.haverbv.nl

Haver biedt support aan ondernemers. Pro-actief praktisch! Zie www.haverbv.nl

Statistics

Views

Total Views
1,348
Views on SlideShare
1,343
Embed Views
5

Actions

Likes
1
Downloads
43
Comments
0

1 Embed 5

http://www.slideshare.net 5

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Workshop acquisitie Workshop acquisitie Presentation Transcript

    • Ondernemen vanuit een uitkering? Ondernemerspakketten Boekhouding Ondernemen na ontslag? Outplacement Workshops Persoonlijke Coaching Ontzorgen van ondernemers en werkgevers Ondernemerscursus Samen doen we MEER! Haver Netwerk Pro-actief en pragmatisch Bas Paul Eric Luc Gea Breda – Den Bosch – Goes
    • Acquisitie: hoe vind ik mijn klant?
    • ondernemen met een goed gevoel Acquisitie: een definitie “ Acquisitie omvat het verwerven van nieuwe klanten en opdrachten. Bij acquisitie spelen goede communicatievaardigheden een belangrijke rol, omdat potentiële klanten overtuigd moeten worden van het product dat een bedrijf aanbiedt. Als het product eenmaal wordt afgenomen, is het van belang dat de klant tevreden is en vaker wil samenwerken . Op die manier ontstaat een vaste klantenkring voor een bedrijf, dat op die manier is verzekert van inkomsten.” “ Acquisitie kan worden onderverdeeld in koude en warme acquisitie . In het eerste geval staat het verwerven van nieuwe klanten centraal om zodoende het bestaande klantenbestand uit te breiden. Omdat de klant het bedrijf nog niet kent, is deze vorm van acquisitie moeilijker dan warme acquisitie. Met behulp van warme acquisitie wordt getracht de samenwerking met bestaande klanten te bevorderen en via hen nieuwe opdrachten in de wacht te slepen.”
    • ondernemen met een goed gevoel Acquisitie = jagen? Het lijkt toch veel op elkaar (een afvink lijstje) Jagen Acquireren 1) Waarop gaan we jagen? Wat is de doelgroep? 2) Welk wapen gebruiken we? Welk communicatie middel kiezen we? 3) Schieten met scherp of met hagel? Gaan we veel of weinig klanten benaderen? 4) Waar vinden we het wild? Wie is er tekenbevoegd voor uw dienst / product? 5) Schieten Acquisitie uitvoeren 6) Hond wild laten apporteren Belangstellenden over de streep trekken 7) Wild bereiden Verkoopgesprek 8) Smakelijk eten! Opdracht . ( bron : drendabel)
    • ondernemen met een goed gevoel Voorwaarden succesvolle acquisitie Voorwaarden : * Je wilt een goede relatie met je klant opbouwen * Je gunt de klant de beste oplossingen voor zijn probleem * Je helpt de klant met zijn keuze ....en je bent bij dit alles commercieel genoeg om je eigen product/dienst aan te prijzen....
    • ondernemen met een goed gevoel Het acquisitieproces I: Bereid je voor – Heb een realistisch plan II: Vergeet niet te luisteren – Wat wil je klant? III: Biedt oplossingen – Doorvertalen naar klantvoordelen IV: Goed relatiebeheer – Houdt aandacht voor je klant
    • ondernemen met een goed gevoel Stap 1: Bereid je voor – Heb een realitisch plan * Wie (welke klant) biedt je wat (product) ? Zorgt dat je klant ook écht iets geboden wordt * Hoe doe je dit? – Wat is realistisch? Bepaal de mogelijkheden voor jouw product op de markt. Jouw bedrijf Jouw groei richting? Kracht bedrijf Zwakte bedrijf Marktkansen Marktbedreiging Meer marktaandeel – meer omzet bestaande klanten Nieuw product – bestaande klanten Andere markten – Nieuwe klanten Nieuw product – nieuwe markt Jouw markt
    • ondernemen met een goed gevoel Stap 1: Bereid je voor – Heb een realitisch plan * Bepaal je doelklant(en) – Kies je klant * Kies vooral potentiele klant de lijken op de bestaande – ken je het beste – beschrijf je huidige klant – klantwaardering: gebruik je huidige klanten – vraag 'waarom koopt een klant bij jou?' centraal => communicatie * Geen klanten? Maak een gedegen profiel wie te benaderen – ben concreet (aantallen) – geografisch – branche – eigen netwerk – demografisch – marktmogelijkheden (vb. IT-oplossingen)
    • ondernemen met een goed gevoel Stap 1: Bereid je voor – Heb een realitisch plan * Prioriteer je doelklant(en) – Meest kansrijke eerst – Extra omzet bij bestaande klanten (ongeveer) 7x goedkoper in tijd&geld
    • ondernemen met een goed gevoel
      • Stap 1: bereid je voor – Kies je klant
        • * Kies welk(e) communicatiemiddel(en) je in zet en best bij jouw bedrijf passen
        • Soorten acquisitie
        • – Koud Je kent de klant niet. vb. cold calling met/zonder mailing (lage kosten en respons (5-10%), doel: afspraak) – Lauw Potentiele klant via een doorverwijzing benaderen. vb. (effectief) netwerken en pitchen (expirementeer hiermee)
        • – Warm Direct aan, of via, bestaande klanten. vb. aanbevelingen inzetten (overtref de verwachting)
    • ondernemen met een goed gevoel
      • Stap 1: bereid je voor – Kies je klant
        • * Cijfers Marketing, communicatie en reclame (indicatief)
      • Actie Respons in %               Kosten per reactie
      • – Mailing versturen          0,5%              € 165
      • – Brochure / Flyer           <0,1%            €  250
      • – Telemarketing               4 %                € 125
      • – Banner op website      0,2%              €  450
      • – Advertentie krant        <0,1%            €1500
      • – Radio / Tv reclame    <0,1%            €1500
        • (filmpje I => verkooppyramide)
    • ondernemen met een goed gevoel Oefening Uw acquisitieproces (deel I) geef antwoord op: * uw pitch * uw doel * uw doelgroep * uw product / dienst
    • ondernemen met een goed gevoel
      • Stap 2: Vergeet niet te luisteren – Wat wil de klant?
      • * Acquisitiegesprek – Voorbereiding gesprek – Verdiep je in je klant: organisatie en markt – Ben verzorgd en op tijd, ken je gespreksdoel en je product – Start van je gesprek – Jouw eerste indruk;
            • Hoe komt deze in de eerste 30 sec. tot stand?
            • Vormt het fundament van je relatie (moeizaam bij te stellen)
        • – Stem af op de type klant:
            • Dominante klant
            • Afwachtende klant
            • Sociale klant
            • Taakgerichte klant
      • *
    • ondernemen met een goed gevoel Stap 2: Vergeet niet te luisteren – Wat wil de klant? * Verkoop niet je product, maar luister actief naar je klant – Koopmotieven: wat motiveert je klant? Vaak een combinatie van – rationeel – emotioneel * Combineer open en gesloten vragen – achterhaal verwachting van de klant (wanneer bent u tevreden?) – achterhaal aarzeling van de klant (wat houdt u tegen?) * Samenvatten: je klant voelt zich gehoord – versterkt door overnemen taalgebruik klant – ruimte voor afronden onderwerp – dieper ingaan op onderwerp
    • ondernemen met een goed gevoel
      • Stap 3: Biedt oplossingen – Doorvertalen naar klantvoordelen
      • * Centrale vraag: Hoe wordt je waardevol? (filmpje – II) – Denk in behoeften, niet in producten
      • – Verwerk koopmotieven van je klant in je presentatie * versterkt door 'beeldend vertellen' * beste is op basis van referenties – Omgaan met bezwaren (veer eerst mee) * gebruik ervaringen van andere klanten * offerte – zorg voor persoonlijke toelichting – overtreft verwachting – ruimte om iets 'weg te geven'
        • Vragen om de opdracht
    • ondernemen met een goed gevoel
      • Stap 4: Goed relatiebeheer – Houdt aandacht voor je klant
      • * Klant wil zich klant voelen, dus geef (structureel) aandacht – Gebruik centraal klantsysteem – Vraagt discipline * Bepaal wie, hoe en wanneer je deze aandacht wil geven
        • O.b.v. huidige en/of toekomstige omzet.
        • O.b.v huidige en/of toeskomstige winst (tijd vs. kosten)
    • ondernemen met een goed gevoel Oefening Uw acquisitieproces (deel II) geef antwoord op: * wat motiveert je klant (luisteren) * presentatie van je product (oplossingen) * wie, hoe wanneer aandacht blijven geven (relatiebeheer)
    • ondernemen met een goed gevoel Tips * Eén acquisitie actie levert meestal een aantal klanten op, meerdere acties leveren in verhouding veel meer klanten op. Dit komt doordat mensen je bedrijf pas kennen nadat ze 3 tot 5 keer je logo hebben gezien. * Maak je actie meetbaar en evalueer deze, tussentijds of achteraf. * Een persoon iets opdringen lukt één keer, mensen verkopen waar ze behoefte aan hebben lukt altijd! Probeer daarom niet zelf in te vullen waar je klant behoefte aan heeft.
    • ondernemen met een goed gevoel Tips * Adviseer je klant alleen als hij hierom vraagt en spreek altijd de waarheid. * Acquisitie is niet moeilijk, er wordt moeilijk over gedaan. Des te langer je wacht, des hoger wordt de drempel. * Ben nooit negatief over je concurrenten.
    • ondernemen met een goed gevoel Bedankt voor je aandacht! Succes met het vinden van jouw klant! Slides worden Haver Netwerk gezet (nog geen lid? Meld je gratis aan!) Andere workshops Di 30 aug => Social Media voor kleine ondernemingen Di 20 sept => Lezen van een administratie Di 11 okt => Verkopen voor ondernemers Di 22 nov => Offreren en onderhandelen Di 13 dec => Netwerken