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Présentation sur les dons majeurs auprès des organismes membres de l'Association québécoise des organismes de coopération internationale le 19 mars 2012.

Présentation sur les dons majeurs auprès des organismes membres de l'Association québécoise des organismes de coopération internationale le 19 mars 2012.

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    Dons majeurs Dons majeurs Document Transcript

    • Les dons majeurs, un incontournable du programme de développement Ligia Peña Coach en collecte de fonds ligia@diversa.ca www.diversa.ca @lpdiversa Programme intégré de financement
    • Pyramide des dons Investissement Dons planifiés Participation/ Engagement Dons majeurs Intérêt Dons Information annuelsIdentification Inspiré de Evaluating and Managing the Fund Development Process, de James M. Greenfield, 2e édition, New York, NY: John Wiley & Sons, 1999. Qu’est-ce qu’un don majeur?
    • Pourquoi solliciter des dons majeurs? • Ramasser plus d’argent • Aider les organismes de bienfaisance, les bénéficiaires • Être plus efficace • Plus facile, prend moins de temps • Coûte moins cher, meilleur retour sur l’investissement • Tout le monde le fait• On n’a pas le temps• Nous n’avons pas les ressources• Ça prend trop d’énergie et de planification• Nous ne pouvons pas faire ce qu’il y a faire• Ça ne fonctionnera pas• Il y a trop de risque• Nous ne sommes pas assez gros• L’économie aura un impact négatif sur les dons• On ne veut pas demander trop rapidement• Nous devons garder le donateur pour notre prochaine campagne• Le donateur est dédié à une autre cause et ne nous donnera pas• La base de données est incomplète• On a besoin plus de recherche avant d’avancer• Les membres du C.A. ne sont pas riches et ne peuvent pas faire de gros dons• Les membres du C.A. feront n’importe quoi, mais pas solliciter• Nous sommes le secret mieux caché, faisons de l’éducation en premier
    • 84 à 88 % des dons au Canada parviennent d’individus12 à 16 % parviennent d’entreprises, de fondations et d’associations Où voulez-vous investir votre temps et votre argent ?
    • Par où commencer ? Toucher avec le bout des orteils• Prendre la décision• Sélectionner les 10 donateurs les plus dédiés• Faire de la recherche• Les appeler et les remercier des dons• Demander si vous pouvez les visiter• Les visiter et leur raconter ce que vous faites
    • Mettre les pieds à l’eau • Prendre la décision • Considérer en faire un projet pilote • Axer sur une initiative • Faire des projections • Utiliser une table de standards de dons • Garder cela simple Sauter!• Prendre la décision• Développer un argumentaire• Présenter les chiffres• Démontrer le retour sur l’investissement• Avoir le soutien des membres du conseil d’administration• S’investir au succès du programme
    • Comment bien le faire • Prendre la décision • Se préparer (documents, argumentaire, identifier des mentors) • Être stratégique • Parler avec les donateurs • Demander un don • Évaluer et s’ajuster • Répéter, répéter, répéter Les gens donnent à des gens.Les gens donnent aussi à une vision, une mission et des valeurs.
    • La discipline est le pont entre les objectifs et les réalisations Les 8 étapes de la sollicitation INFORMATION FIDÉLISATION INTÉRÊT ÉVOLUTION DU DONIDENTIFICATION IMPLICATION Une relation à bâtir et à nourrir INFORMATION INVESTISSEMENT RECONNAISSANCE
    • Moves Management• Choisir 10 à 25 des meilleurs prospects• Créer un dossier pour chaque prospect et collecter de l’information sur la personne• Identifier des partenaires naturels pour chaque prospect• Les consulter et commencer à faire des appels avec le centre d’influence• A priori, choisir un point de contact principal pour chaque prospect• Développer une stratégie pour chaque prospect et établir un objectif de don (montant et projet)• Planifier les prochaines 5 à 10 interactions, et par la suite• Mettre en place chaque interaction. Après chaque interaction, faire le suivant : - Réviser et noter ce qui s’est passé - Adapter la stratégie et les objectifs de don (si approprié) - Modifier la planification pour les prochaines étapes• À la fin de l’année, réviser la situation de chaque prospect, modifier la stratégie et les objectifs et planifier les 5 à 10 prochaines interactions• À la fin de l’année, ajouter et enlever des prospects de la liste Les facteurs de succès 1. Leadership institutionnel 2. Culture philanthropique 3. Image publique positive 4. Historique de soutien financier et bénévole 5. Compréhension des ressources nécessaire pour réussir en collecte de fonds 6. Pratiques, procédures et protocoles en place 7. Structures et infrastructures organisationnelles 8. Approches et procédures bien définies pour gérer les donateurs et les dons 9. Équipe de professionnels pour soutenir la collecte de fonds 10. Une bonne vision, mission et valeur
    • Deux tests : - Recherche de subvention - Rédaction de la demande Les différentes formes de dons d’entreprises ?• Fondation d’entreprise• Don direct de l’entreprise• Fonds discrétionnaires de dirigeants• Dons en nature de produits ou équipements de l’entreprise• Dons de subsidiaires ou de bureaux locaux• Budget de marketing (cause-related marketing, commandite ou événements)
    • La sollicitation d’entreprises A) Le rôle de l’entreprise en matière de soutien financier est lié à la fierté communautaire B) Déterminer qui sont les prospects corporatifs C) Il faut ternir en compte certains aspects de l’entreprise La sollicitation de fondationsQuelques motivations de fondations • Soutien communautaire • Intérêts socio-économiques • Rôle historique (intérêts philanthropiques des fondateurs) • Argent de démarrage pour de nouveaux projets
    • La demande doit contenir ... 1. L’énoncé du problème, le défi : qu’est que l’organisme veut et qu’est-ce qu’il faut faire 2. Quelle est la solution proposée 3. Combien ça va coûter 4. Les résultats attendus et comment cela va changer des vies, la situation Les raisons de refus• La demande ne cadre pas dans les priorités de la fondation.• La proposition ne respecte pas le format prescrit par l’organisme de financement.• La demande est envoyée en retard• Les buts et les résultats ne sont pas démontrés.• Duplicata de services.• Demande générale et non personnalisée• Le projet ou l’organisme n’est pas soutenable financièrement.• Attentes irréalistes.• La proposition est mal rédigée, n’est pas claire ou ne semble pas urgente.• Les fonds ont déjà été attribués pour la présente période de financement.• La proposition ne démontre pas qu’elle est viable. Autres raisons ....• Ne demande pas un montant spécifique• Ne démontre pas que d’autres contribuent au projet (individus, entreprises, fondations)• La demande est envoyée à la mauvaise personne• Décrivez le problème, mais pas les solutions
    • Les étapes à suivre ... 1. Envoyer une Lettre d’intérêt 2. Rédiger la demande 3. Les sections de la demande • Sommaire de la demande • Énoncé du problème • Objectifs du projet • Méthodologie • Évaluation du projet • Budget 4. La gestion de la demande acceptée Attention ... Six choses à faire pour réussir1. Écrire un bon sommaire2. Dresser une liste de résultats concrets et spécifiques3. Connecter chaque étape du projet aux objectifs4. Présenter un budget en format standard5. Déposer la demande avant la date limite6. Offrez de rencontrer la personne responsable 26
    • Attention ... Huit indicateurs qui pourraient nuire à votre demande 1. Travail politique ou de lobbying 2. Roulement constant d’employés 3. Grand écart entre le salaire le plus élevé et le plus bas 4. Un C.A. composé de célébrités qui sont inactives 5. Un C.A. composé d’employés 6. Des stratégies médias coûteuses 7. Des agents de collecte de fonds engagé seulement pour recueillir des fonds 27 Attention ... Sept choses pour améliorer votre demande1. Partez à la recherche de clichés et d’acronymes2. Utilisez des phrases courtes, la voix active et beaucoup d’espace blanc3. Peindre des images avec vos mots4. Écrire autant du coeur que de la tête5. Demandez à un ami de vous relire6. Parlez avec des organismes qui ont reçu des fonds de la même fondation7. Lorsque vous avez un doute, NE FAITES RIEN ! 28
    • Attention ... Cinq erreurs à éviter 1. Parler du problème et non des solutions 2. Décrire un problème très particulier, mais proposer des solutions générales 3. Usage de jargon et de clichés 4. Présenter un budget qui ne balance pas 5. Parler des critères de la fondation sans faire le lien avec le projet 29 Attention ...Six choses pour assurer le renouvellement du financement1. Déposer le rapport du projet à temps2. Fournir tous les renseignements demandés3. Ajouter la fondation à votre liste d’envoi4. Envoyer une note de remerciement5. Démontrez que vous avez accompli ce que vous aviez promis6. Expliquez pourquoi vous n’avez pas fait ce que vous aviez promis 30
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    • TEST - RECHERCHE DE SUBVENTION1. Qu’est qui est le plus commun parmi les subventions ?___ Don désigné à un programme en particulier___ Aider à soutenir les opérations de l’organisme___ Du financement sur plusieurs années2. Lors de la préparation du sommaire du projet ou du programme, vous devez vous souvenirque la fondation ou l’entreprise voudrait toujours savoir la réponse à cette questionfondamentale :___ Comment le projet s’insère dans la mission de l’organisme ?___ Comment votre organisme est-il le meilleur pour réaliser le projet t?___ Pourquoi le projet est-il nécessaire ?___ Combien coutera le projet ?3. Lorsqu’une fondation demande une lettre d’intérêt, elle cherche particulièrement cetteinformation :___ Pourquoi avez-voussélectionné cette fondation___ Une description spécifique du problème que vous tentez de résoudre et votre solution___ La mission de l’organisme, un sommaire de ce que vous faites, et pourquoi vous êtesqualifié pour le faire___ Biographies des personnes impliquées dans le projet4. Un des plus grands défis est de trouver la meilleure fondation ou entreprise dans unenvironnement extrêmement compétitif. Lors de vos recherches, vous devez miser sur troiséléments les plus importants. Quel est le moins important ?___ Zone géographique___ Intérêts philanthropiques___ Type de subvention, par exemple : démarrage, capitalisation, dotation, recherche, etc.___ Date limite5. C’est une bonne idée de tenter de contacter quelqu’un à la fondation ou l’entreprise avantd’envoyer la demande. Il y a plusieurs raisons, mais laquelle ne l’est pas ?___ Rentrer plus en détail sur les intérêts philanthropiques de la fondation ou de l’entreprise___ Faire savoir que vous connaissez du monde (name dropping)___ Demander des conseils sur des sections de la demande qui doivent prédominer___ Clarifier les étapes Ligia Peña, CFRE Diversa Consultants www.diversa.ca
    • TEST — RÉDACTION DE LA DEMANDE1. Chaque demande présente un énoncé de la problématique qui parle de l’enjeu que vous allezadresser. Choisir l’élément le plus important à souligner.___ Ça doit avoir un aspect émotionnel___ Doit être soutenu par des statistiques___ Les coûts du programme doivent être identifiés___ Comme c’est important, ça doit être la section la plus longue de la demande2. Votre demande aura toujours de grands buts avec des objectifs mesurables. Sélectionnez unobjectif mesurable parmi les suivants.___ Développer des brochures imprimées sur les techniques d’autodéfense des femmes et lesdistribuer___ Sauver les forêts ombrophile en Amérique du sud___ Augmenter le niveau de sensibilisation des techniques de prévention du SIDA-VIH___ Immuniser 2,000 enfants contre la rougeole3. Les employés sont souvent l’élément le plus couteux dans un budget. Quoique lesinformations varient d’une fondation à une autre, sélectionnez l’information requise la plusimportante.___ L’organigramme de l’organisme___ Le travail bénévole___ Les noms des personnes responsables de réaliser le projet___ Ligne budgétaire qui inclut les salaires et les avantages sociaux4. Disons que vous déposez une demande de subvention pour la construction d’un nouvel édificepour votre organisme de la santé mentale. La fondation demande d’inclure un plan d’évaluation.Les suivants sont des exemples de critères d’évaluation. Sélectionnez celui qui n’est pas adéquat.___ Budget détaillé approuvé par le conseil d’administration___ La coque de l’immeuble est complétée___ La première phase est terminé lorsque les plans de l’architecte est approuvé par lamunicipalité___ La fondation approuve les plans du design intérieur5. Vrai ou Faux: Les fondations vont seulement lire le sommaire exécutif donc il est important de ne pas manquer son coup. Quelques-uns vont même inclure des conseils sur ce qu’il doit inclure. Les suivants sont des titres appropriés pour le sommaire exécutif:A. Demande de subventionB. À propos de notre organismeC. Sommaire du projetD. Énoncé du problème____ Vrai ___ Faux6. Des fois, vous pouvez ajouter des annexes à la demande. La fondation peut être très sélective.Parmi les choix présentés, quel serait le plus convaincant pour la fondation ?___ La brochure de l’organisme et autres outils promotionnels___ Coupures de presse___ Liste des membres du conseil d’administration___ Lettres de soutien de collègues, autres agences et clients___ Documents légaux tels que les lettres patentes, etc. Ligia Peña, CFRE Diversa Consultants www.diversa.ca
    • LA SOLLICITATION Étapes à suivreInspiré du livre Beyong Fund Raising de Kay Sprinkel GraceSélection des donateurs potentiels 1. Constituer la liste des donateurs potentiels 2. Établir les cibles par donateurs 3. Prioriser les donateurs 4. Rechercher le bon solliciteur pour chaque donateurPréparation 5. Prendre le rendez-vous 6. Planifier la sollicitation 7. Préparer l’équipe de sollicitationLe rendez-vous 8. Présenter l’équipe 9. Savoir discuter 10.Exposer le projet 11.Proposer l’investissement désiré 12.Garder le silenceSuivi 13.Poursuivre le travail en tenant compte de la réponse 14.Livrer la marchandise Ligia Peña, Coach en collecte de fonds ligia@diversa.ca; 514.699.6046
    • Sélection des donateurs potentiels 1. Constituer la liste des donateurs potentiels (recueillir les meilleures informations pour préparer l’approche de sollicitation) a. Établir le profil i. le lien avec l’organisme ii. les intérêts du donateur iii. la valeur des entreprises en question iv. la richesse personnelle des individus v. le chiffre d’affaires de l’entreprise 2. Établir les cibles par donateurs a. Établir l’historique de mécénat b. Définir le montant du don demandé 3. Prioriser les donateurs a. Débuter par les sollicitations gagnantes i. les donateurs amis ii. qui donnent à des causes semblables iii. qui ont un lien avec l’organisme iv. qui peuvent donner 4. Rechercher le bon solliciteur pour chaque donateur a. Le meilleur solliciteur i. Qui connaît le donateur ii. Qui est convaincu et convaincant iii. Qui est attaché à l’organisme iv. Qui est donateur Ligia Peña, Coach en collecte de fonds ligia@diversa.ca; 514.699.6046
    • Préparation 5. Prendre le rendez-vous a. Qui i. un bénévole ii. un membre du personnel iii. un ami du donateur iv. le solliciteur b. Moyen i. téléphone ii. personne à personne iii. courrier c. Lieu i. au bureau de l’organisme ii. au domicile du donateur iii. au lieu de travail du donateur iv. au restaurant Toujours confirmer la veille 6. Planifier la sollicitation a. Prendre connaissance du profil du donateur (entreprise et individu) b. Préparer l’argumentaire c. Organiser la rencontre (plan et stratégie pour ce donateur) 7. Préparer l’équipe de sollicitation a. Réviser le profil b. Revoir la stratégie de la demande i. qui fait quoi (répartition des tâches) ii. pratiquer la demande (jeu de rôle) Ligia Peña, Coach en collecte de fonds ligia@diversa.ca; 514.699.6046
    • Le rendez-vous 8. Présenter l’équipe a. lorsque tous sont arrivés b. reformuler le but de la rencontre 9. Savoir discuter a. créer une ambiance chaleureuse b. faire parler le donateur c. détendre l’atmosphère d. pratiquer l’écoute active Si le donateur semble impatient aller droit au but 10.Exposer le projet a. présenter de façon claire les projets de la campagne (verbalement) b. concentrez vous sur le projet que vous privilégié c. tenir compte de ses opinions d. ne pas remettre le document écrit immédiatement 11.Proposer l’investissement désiré a. ventiler les besoins de financement pour la réalisation du projet b. expliquer sa participation c. faire la demande $ 12.Garder le silence a. le donateur prendra la parole (soyez patient) Ligia Peña, Coach en collecte de fonds ligia@diversa.ca; 514.699.6046
    • Suivi 13.Poursuivre le travail en tenant compte de la réponse a. Oui i. Démontrer votre plaisir ii. Remercier iii. Expliquer la suite du processus et les modalités b. Incertain i. Ne pas sembler décourager ii. Répondre aux questions soulevées iii. Fixer la date d’une prochaine rencontre iv. Remercier c. Non i. Demander de motiver son refus ii. Répondre aux objections sans s’obstiner iii. Tenter de 1. fixer une autre rencontre 2. proposer un autre montant 3. redéfinir un nouveau projet 4. maintenir le contact iv. remercier 14.Livrer la marchandise a. Revoir le projet pour répondre aux demandes du donateur b. Correspondre le plus rapidement avec le donateur Ligia Peña, Coach en collecte de fonds ligia@diversa.ca; 514.699.6046
    • COMMENT GÉRER LES OBJECTIONSConsidérez les objections suivantes et développez une réponse en tenant encompte 3 choses :(1) Que pourrait motiver le donateur à agir de tel façon? S’il cache quelque chose, qu’est-ce que c’est?(2) Comment allez-vous répondre ?(3) Pourrait-il avoir une implication à long terme à cette objection? Si oui, comment pourriez-vous changer votre stratégie ?1. Vous demandez beaucoup d’argent!________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2. Je ne suis pas aussi riche que les personnes qui donnent des gros montants.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3. C’est une bonne cause, mais le moment n’est pas propice. Mon entreprise ne va pas bien et jedevrai restructurer mes dettes.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4. C’est une bonne cause, mais le moment n’est pas propice. Mon fils vient d’être accepté à uneuniversité à l’extérieur du pays et ma fille va se marier à l’automne.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________5. Votre demande pour le pavillon de médicine est intéressante et je suis convaincue que leprojet est important mais je suis plutôt intéressé au développement de la bibliothèque dudépartement de droit international.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Ligia Peña, Coach en collecte de fonds ligia@diversa.ca; 514.699.6046
    • 6. Je dois en parler avec mon avocat et mon comptable. Je ne prends jamais de décision sansleur opinion.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________7. Mon comptable me conseille de ne pas donner plus de mon argent. De toute façon, j’ai atteintla limite de dons éligibles pour ma déclaration d’impôt.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________8. Je dois y penser un peu. C’est une grosse décision. Donnez-moi quelques jours et je vousrecontacterez.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________9. Je vais contribuer mais pas le montant que vous me demandez ....________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________10. Votre présentation était intéressante mais il y a plusieurs causes qui m’ont approchée. Mesressources financiers sont limitées et je soutien déjà plusieurs œuvres charitables.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________11. Pourquoi m’appelez-vous ? (lors d’un appel téléphonique)________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Ligia Peña, Coach en collecte de fonds ligia@diversa.ca; 514.699.6046
    • 12. Je sais que d’après mes états financiers j’ai de l’argent mais je suis très occupé à établir monentreprise pour en donner. Je me souviens ce que c’est de ne pas avoir de l’argent et je merappelle quelques récessions dans le passé. Je dois faire très attention même si le projet estintéressant.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________13. Je dois en parler avec mon épouse ou époux.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________14. C’est un peu gênant mais vous me demandez 50 000 $ mais je peux seulement faire un donde 10 000 $.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________15. Puis-je étaler le don sur cinq ans au lieu de trios ans ?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Ligia Peña, Coach en collecte de fonds ligia@diversa.ca; 514.699.6046