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Vendere Online. Quando, come e perchè?
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Vendere Online. Quando, come e perchè?

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Presentazione a cura de Lo Zoo di Venere, nell'ambito de "Le giornate dell'e-commerce 2013. La sfida della Vendita Online, dal turismo all'e-book. ", evento organizzato da Confesercenti Ravenna nelle …

Presentazione a cura de Lo Zoo di Venere, nell'ambito de "Le giornate dell'e-commerce 2013. La sfida della Vendita Online, dal turismo all'e-book. ", evento organizzato da Confesercenti Ravenna nelle giornate del 15, 16 e 17 Ottobre 2013.

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  • 1. Le Giornate dell’Ecommerce 2013 La sfida della Vendita Online, dal Turismo all’E-book Vendere Online. Quando, Come e Perchè? Presentato da 01
  • 2. Vendere Online. Quando, Come e Perché? Oggi parleremo di… La situazione dell’E-Commerce nel 2013 Cosa significa andare online: Opportunità e Impegno Key Factors: I fattori chiave che influenzano la scelta Una scelta ponderata: le piattaforme e gli strumenti per vendere online 02
  • 3. La situazione dell’E-Commerce nel 2013
  • 4. La crescita del fatturato e-commerce Dal 2006 al 2012 Fatturato in Miliardi di € € 25 € 20 € 21,1 € 14,3 € 6,4 € 3,3 € 15 € 10 €5 €0 Tempo 2006 2008 2010 2012 Dal 2006 al 2012, il fatturato dell’ecommerce in Italia è più che quintuplicato. La crescita prevista per il 2013 è del 17% rispetto all’anno precedente. Fonte Casaleggio e Associati – Ecommerce in italia 2013 http://goo.gl/8jpZNa 04
  • 5. La distribuzione dei fatturati nel 2012 Assicurazioni 13% Elettronica 10% Editoria 6% Centri Comm. 4% Alimentare 3% Moda 2% Turismo 50% Casa & Arred. 1% Salute & Bell. 1% Tempo Libero 10% Fonte Casaleggio e Associati – Ecommerce in italia 2013 http://goo.gl/8jpZNa 05
  • 6. La crescita settore per settore Alimentare +18% Arredamento +15% Assicurazioni +15 Centri Comm. +25% Editoria +16 Eletronica Cons. + 18% Moda +22% Salute & Bellezza +18 Tempo Libero* +35% Turismo Fonte Casaleggio e Associati – Ecommerce in italia 2012 http://goo.gl/1eQveY +12% 06
  • 7. MERCATO ITALIANO L’utente italiano è più diffidente rispetto alla media europea 3 su 10 “ Sono 3 su 10 gli utenti italiani che completano l’acquisto durante la visita ad un e-commerce. su 10! Fonte:Osservatorio NetComm Politecnico di Milano - http://goo.gl/3ZwpuR “ In UK la media è 9 07
  • 8. MERCATO ITALIANO 26 milioni di italiani online nel 2012. 50% e-buyer un italiano su due, “ Almenofrequenta il web, ha fra chi “ effettuato un acquisto online nel 2012. 13 Milioni di acquirenti Fonte Eurispes Rapporto Italia 2013 - http://goo.gl/HPfn1h 08
  • 9. MERCATO EUROPEO Attenzione allo straniero! Amazon su tutti gruppi americani, Amazon in testa, “ Ihanno avuto una crescita media del Fonte Eurispes Rapporto Italia 2013 - http://goo.gl/HPfn1h “ 27% anno su anno, contro la media del mercato europeo che si attesta al 18%. 09
  • 10. Cosa significa andare online: Opportunità e Impegno
  • 11. E-Commerce: vantaggioso per tutti 1/2 24/7 un ecommerce è aperto 24 ore su 24, sette giorni su sette Vendere online abbatte i confini territoriali del proprio Mercato Simultaneità: Un commesso, 1000 clienti! Più informazioni, meglio ponderate e più organizzate per il cliente Strumenti più efficienti, come la Ricerca, a disposizione degli acquirenti La maggior parte dei vantaggi qui elencati rappresenta un Win-Win, cioè una situazione favorevole sia per il cliente che per l’esercente. 11
  • 12. E-Commerce: vantaggioso per tutti 2/2 Valore dello scontrino medio superiore alle transazioni offline Tracciabilità dei visitatori = Ottimizzazione dell’investimento pubblicitario Digitalizzazione dell’ordine e ottimizzazione del processo di evasione L’e-commerce ottimizza le dinamiche di acquisto e moltiplica le possibilità del commercio tradizionale. 12
  • 13. Il sentimento predominante Cosa stimola negli esercenti l’idea di E-Commerce? ENTUSIASMO Sempre Aperti Mercato Mondiale Info Organizzate Investimenti Ottimizzati Mercato in Crescita 13
  • 14. Non è tutto oro quello che è e-commerce! Un progetto di vendita online richiede soprattutto impegno: Vendere online è prima di tutto un progetto commerciale, e non informatico. Ciò significa che l’impegno e l’attenzione vanno da subito concentrati sulle possibilità e sugli obiettivi della vostra attività online. 14
  • 15. Un Ambiente nuovo Innanzitutto dovrete prepararvi a muovervi in un ambiente nuovo, con le sue regole. Sfruttare le proprie esperienze di esercente offline può essere utile, ma da sole non bastano per affrontare il progetto. 15
  • 16. Uno degli errori più comuni Visto già troppe volte. Investimento eccessivo nella piattaforma informatica, sull’onda dell’entusiasmo perché «Online si vende!» Minimi investimenti in promozione e web marketing. Scontro con la realtà e le dinamiche del nuovo mercato. Insuccesso e delusione: «Il web è una truffa!» 16
  • 17. La componente marketing è la più complessa Per le aziende che già vendono online, la promozione è: Soddisfacente Difficoltosa Insoddisfacente Le attività di promozione e l’affermazione del proprio marchio online sono il problema maggiore per la maggioranza delle aziende e-commerce italiane. Complessivamente le aziende non soddisfatte o solo parzialmente soddisfatte sono quindi il 70% Fonte Casaleggio e Associati – Ecommerce in italia 2013 http://goo.gl/8jpZNa 17
  • 18. La componente marketing è la più complessa Bisogna conoscere un ampia gamma di canali, metodi e strategie Keyword Advertising SEO Programmi affiliazione Social Media Comparatori di prezzo Tv Email Marketing Banner e Sponsorship Radio Stampa Altro 18
  • 19. Un aiuto professionale. Risolvere la complessità dell’investimento promozionale. Usufruire della consulenza professionale o dell’aiuto di una agenzia di esperti è un’ottima scelta per orientarsi nello scenario complesso appena presentato. Sapere come investire, e dove investire, è un passo fondamentlae per rendere popolare il vostro e-commerce. Ma prima… 19
  • 20. Key Factors: I fattori chiave che influenzano la scelta
  • 21. Quali fattori possono aiutarvi a decidere se e come vendere online? Saper riconoscere le caratteristiche della vostra attività è fondamentale per fare le scelte giuste. E’ tempo di: AUTOVALUTAZIONE 21
  • 22. Prodotto, Risorse e Competenze I fattori chiave per la scelta di tutte le componenti del nostro progetto . C P Prodotto Risorse Competenze R Piattaforma Marketing Contenuti Logistica Customer Care … 22
  • 23. 1) Il Prodotto TARGET: A chi si rivolge la tua attività? B2B B2C Vendo principalmente ad aziende e professionisti Il mio cliente è il consumatore finale Entrambi Vendo indistintamente a Persone Fisiche e a Aziende* 23
  • 24. 1) Il Prodotto MARGINE SUL PRODOTTO Medio Alto Acquisto il prodotto a buone condizioni commerciali Produco ciò che vendo Basso Ho un basso margine di profitto dal prodotto che vendo 24
  • 25. 1) Il Prodotto MARCHIO: che notorietà ha il tuo prodotto/marchio? Noto Vendo un prodotto o un marchio già affermato sul mercato Inedito Sto lanciando un nuovo prodotto Multimarca Vendo un’ampia gamma di prodotti, fra noti e meno noti 25
  • 26. 1) Il Prodotto POSIZIONAMENTO: Come ti posizioni sul mercato? Qualità Il mio prodotto si contraddistingue per la sua qualità. Prezzo Le mie proposte hanno i prezzi migliori sul mercato Buon Rapporto I miei prodotti si contraddistinguono per un buon rapporto Qualità/Prezzo 26
  • 27. 1) Il Prodotto CONCORRENZA: Come definiresti il tuo prodotto? Inflazionato Il mio prodotto si trova facilmente, e la concorrenza online è serrata. Raro Online , sono poche le aziende che propongono il mio prodotto Unico Non esiste un prodotto come il mio online. 27
  • 28. 1) Il Prodotto DISPONIBILITA’: quanto è rapido il riassortimento? Rivendo/Produco Ho una grande disponibilità di prodotto Artigianale La disponibilità del mio prodotto dipende dai tempi della produzione artigianale Personalizzato Produco il prodotto sulla base delle esigenze del mio cliente, su misura, ordine per ordine. 28
  • 29. 2) Le Risorse a disposizione Le mie risorse economiche: Considerevoli • Posso disporre di un buon capitale finanziario. Modeste • Ho qualche possibilità di investimento. Parto da Zero • Non posso investire quasi nulla. 29
  • 30. 2) Le Risorse a disposizione Le mie risorse umane, la mia forza lavoro: Assumerò • Ho intenzione di integrare l’organico in vista della vendita online Risorse interne • Utilizzerò le forze lavoro già a mia disposizione Da Solo/ Con i soci • Abbiamo fondato una società con diverse competenze, e per ora rimarremo le uniche forze lavoro 30
  • 31. 2) Le Risorse a disposizione Quanto tempo posso dedicare all’attività online? Full Time • Mi dedicherò a tempo pieno all’attività di e-commerce. Part Time • Alternerò l’attività online a quella già esistente offline. Secondo Lavoro • Organizzerò il mio tempo online come un secondo lavoro a cui dedicare serate o weekend. 31
  • 32. 3) Competenze sulla vendita Quanto conosco il mio prodotto? Sono il produttore Produco il prodotto in prima persona, conosco le sue caratteristiche perfettamente. Sono il rivenditore Conosco caratteristiche e peculiarità dei miei prodotti. Prodotto nuovo Il mio progetto è incentrato sulla capacità di vendita, non ho molta conoscenza del prodotto. 32
  • 33. 3) Competenze tecniche Quanto ti è familiare l’ambiente online? Sono un programmatore Conosco il linguaggio informatico, so programmare strumenti per il web e utilizzerò la mia competenza come una forza attiva nel mio nuovo e-commerce. Me la cavo Ho ampia dimestichezza con computer e tecnologia. Conosco il linguaggio html. Non utilizzo il computer Non so utilizzare un computer e la tecnologia ad esso correlata. 33
  • 34. 3) Competenze di Web Marketing Conosci il Web Marketing e le strategie per la promozione e-commerce? Sono un esperto Ho un’ampia conoscenza del tema. Ho già sperimentato tutte (o quasi) le strategie di web marketing in altri progetti e ho le idee chiare sul futuro dei miei investimenti pubblicitari Sono interessato Leggo spesso sull’argomento, frequento conferenze e mi interesso all’attività, anche se non le ho mai applicate ad un progetto reale. Web Makking cosa? Non conosco il significato della sigla Pay per Click, nemmeno il DEM, figuriamoci l’affiliation marketing. 34
  • 35. HO DECISO, VADO ONLINE La prima questione che solitamente un aspirante e-tailer si pone in questa situazione è: DEVO REALIZZARE UN SITO WEB “ Adesso sappiamo bene che èdisolamente un tassello del nostro progetto business… “ vincente! 35
  • 36. Una scelta ponderata: le piattaforme e gli strumenti per vendere online
  • 37. I Key Factor nella scelta della piattaforma C P Prodotto Risorse Competenze R Piattaforma Marketing Contenuti Logistica Customer Care … 37
  • 38. Scegliere lo strumento ideale per noi Un “Sito Ad Hoc” è solamente uno degli strumenti per fare e-commerce. Esiste una gamma di strumenti differenti e ognuno porta con sé Vantaggi e Complessità specifiche 38
  • 39. Scegliere lo strumento ideale per noi l segreto del successo risiede nel coniugare le peculiarità della nostra azienda con uno strumento in grado di valorizzarle! Ma soprattutto in grado di aggirare i nostri “punti deboli”. 39
  • 40. Quali e quante scelte possibili? 40
  • 41. Scegliere lo strumento ideale per noi Sito web progettato e sviluppato sulla base delle esigenze. Una soluzione personalizzata • Pieno controllo della piattaforma • Proprietà della struttura • Design su misura per il nostro Brand • Libertà di dare al progetto le caratteristiche che desideriamo 41
  • 42. Scegliere lo strumento ideale per noi Marketplace – Mercato Comune Mercato virtuale che relaziona venditori e acquirenti in un contesto commerciale e tecnico comune: • l’inventario e i prodotti sono dei commercianti • le transazioni sono elaborate dall’operatore • I clienti sono del marketplace 42
  • 43. Soluzioni intermedie Esistono molte soluzioni intermedie con caratteristiche specifiche Coupon Aste Social Commerce Kleako SaaS SITO SU MISURA MARKETPLACE 43
  • 44. Scegliere lo strumento ideale per noi Soluzioni SaaS – Software as a Service Servizi che permettono di aprire il tuo sito e-commerce senza scrivere o installare una piattaforma ma offrendoti un’istanza del loro applicativo. • Piena libertà di gestione • Bassi costi fissi • Personalizzazione moderata. • Funzionalità extra a pagamento 44
  • 45. Scegliere lo strumento ideale per noi Altre soluzioni intermedie: Social Commerce - comprende molte forme differenti di e-commerce, ma tipicamente si avvicina a quello che sono le piattaforme SaaS con una vocazione maggiormente social. Vendite Private - Le vendite sono condotte da un operatore terzo come nel caso dei Marketplace, mentre la modalità di offerta non è libera ma stabilita dall’operatore. Solitamente basata su stock. 45
  • 46. Scegliere lo strumento ideale per noi Altre soluzioni intermedie: Piattaforme di Couponing/Flash Deal - Anche qui le transazioni sono effettuate dall’operatore. Il pubblico è raggruppato in gruppi di acquisti per stock di prodotti, servizi o coupon con offerte limitate nel tempo. Soluzioni di Affiliazione - In questo scenario sia la transazione che il prodotto sono a pannaggio dell’operatore; i profitti per l’affiliato sono generati da revenue sulla segnalazione Nuove forme di vendita online si configurano quasi quotidianamente per assecondare nuove esigenze e creare nuovi canali intermedi sviluppando forme ibride dei modelli sin qui elencati 46
  • 47. Caratteristiche: E-Shop “Ad Hoc” PRO: Siamo noi a scrivere le regole! Non c’è nessun intermediario nella vendita. Schede prodotto 100% dei ricavi. personalizzate sulle caratteristiche della merce. Possiamo concentrarci su Cross Selling e Up Selling. È uno strumento che assecondi tutte le esigenze di Branding. Acquisiamo i Clienti direttamente. Possiamo monitorare il comportamento dei clienti. 47
  • 48. Caratteristiche: E-Shop “Ad Hoc” CONTRO: Si parte da zero Ci sono vari oneri aggiuntivi: • Tecnici (server, banda) • di Sicurezza (firewall, criptaggio) • Legali (privacy, termini e cond.) Dipendiamo da un unico fornitore di traffico: Google Dobbiamo costruire il nostro parco clienti tramite investimenti in marketing (SEO, PPC, Ecc…) Il costo di start-up è maggiore. 48
  • 49. Caratteristiche: Marketplace PRO: L’investimento iniziale è minimo Abbiamo un enorme bacino di clienti potenziali già dal DAY1. Consente una minima spesa di start-up. Spese di marketing ridotte. Non richiede ingenti costi per hardware, software o sicurezza Possiamo usufruire della reputazione attribuita al marketplace 49
  • 50. Caratteristiche: Marketplace CONTRO: Scarse possibilità di crescita Non è consentito contattare il cliente per Cross Selling e Up Selling. In molti casi è previsto un canone mensile. Ogni vendita prevede commissioni “importanti” (15-18%). Rischiamo la concorrenza diretta dell’operatore Marketplace. Le nuove vendite non contribuiscono all’ampliamento del nostro parco clienti. Dipendiamo da 1 unico interlocutore. È molto difficile differenziarsi o fare branding. L’ambiente genera un “guerra dei prezzi” 50
  • 51. A ciascuno il suo E-commerce Le mie risorse economiche: Ad ogni progetto di business corrisponde un strumento di vendita (piattaforma) ideale. È l’Identikit del tuo progetto a suggerirti lo strumento ideale per la vendita online. Strutturando il proprio modello in maniera più elaborata possiamo anche far convivere differenti strumenti e differenti canali per raggiungere target differenti. 51
  • 52. Scegliere lo strumento ideale L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER L’ARTIGIANO Arredo, Prodotti tipici, Artisti, Designer • Vende un prodotto di qualità. • • Necessita di un alto investimento cognitivo da parte del cliente • • Ha l’esigenza di crearsi un gruppo di clienti ricorrenti ai quali proporre nuovi prodotti. Permette di “raccontare” il prodotto secondo le nostre esigenze. Ci da la possibilità di differenziarci dalla concorrenza. 52
  • 53. Scegliere lo strumento ideale L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER PRODUTTORE DIRETTO Realtà industriale con una rete di rivenditori consolidata. • Posso soddisfare da subito molte richieste in poco tempo. • • Vendere sul sito istituzionale mi metterebbe in cattiva luce con la rete vendita • • Ho un brand che è già riconosciuto dal mercato. • Voglio esportare all’estero senza affrontare investimenti. • Mi consente di raggiungere subito un’ampia platea di clienti potenziali Posso avviare la vendita online senza modificare il mio modo di comunicare online Con un unico investimento raggiungo il mercato internazionale. 53
  • 54. Scegliere lo strumento ideale L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER NUOVO BRAND E-commerce dedicato ad un nuovo brand. • Deve prima di tutto dare visibilità al nuovo brand. • Ha necessità di costruire un nuovo gruppo di prospect. • Esigenze di illustrare approfonditamente la filosofy del nuovo prodotto • • • Ci permette di avere una vetrina ad alto impatto visivo Ci consente di coordinare strumenti di fidelizzazione dei clienti. Ci consente di costruire un contenitore completo per approfondire e comunicare un messaggio. 54
  • 55. Scegliere lo strumento ideale L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER PRODOTTO INEDITO Immetto sul mercato un prodotto originale. • • • Non voglio/posso investire subito ingenti capitali . Ho necessità di testare il mio prodotto sul mercato velocemente. Per ora non ho paura della concorrenza. • • • Vendo online con un sistema di pay per sale. Posso testare in modo economico l’interesse di un ampio pubblico Gli utenti dei marketplace sono abituati a fornire un feedback sul prodotto 55
  • 56. Scegliere lo strumento ideale L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER PRODOTTO PERSONALIZZATO Sartoria, Gadget personalizzati, consulenze dedicate • • Mi servono schede prodotto complesse. • Ho necessità di creare strumenti di configurazione online. • • Devo instaurare un rapporto diretto col cliente. • Ci permette di creare schede prodotto al di fuori dei canoni tipici. Posso elaborare strumenti ad hoc per la personalizzazione del mio prodotto Mi consente di instaurare un rapporto diretto col cliente. 56
  • 57. Scegliere lo strumento ideale L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER Multi-product Ho un’ampia gamma di tipologie di prodotto. • Mi rivolgo ad un target molto ampio. • • • • • Diversi prodotti necessitano di schede prodotto differenti. Non posso investire in una campagna marketing a 360°. Utilizzo un gestionale di magazzino per gestire la merce. • L’audience differenziata è già presente nel negozio. Sistema già pronto per prodotti dalle caratteristiche variegate. Non mi devo occupare di pubblicizzare ogni categoria merceologica. 57
  • 58. I Key Factor nella scelta degli altri elementi del progetto C P Prodotto Risorse Competenze R Piattaforma Marketing Contenuti Logistica Customer Care … 58
  • 59. Rimaniamo in contatto www.lozoodivenere.it CONTATTACI SUL WEB Corso Mazzini 58, 48018, Faenza Email: alessandro@lozoodivenere.it lox@lozoodivenere.it T: 0546-091007 Fax: 0546-091170 Facebook.com/lozoodivenere Alessandro Galeati: 334-1544729 @lozoodivenere 59
  • 60. GRAZIE! PER L’ATTENZIONE E LA PAZIENZA! 60

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