www.rgxonline.com 1Estudio de mercadoSector calzado en ChileRGX, Red Global de ExportaciónMayo de 2010
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www.rgxonline.com 3República de Chile - Características generalesChile es un Estado unitario democrático, de carácter pres...
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www.rgxonline.com 12Origen: FOB BUENOS AIRES /Destino: SAN ANTONIO (Chile)20’ DV USD 2.250.00 + ISPS USD 840’ DV/HC USD 3....
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www.rgxonline.com 147 2003 Pares 2590643,48 14913677,28 2002 Pares 4523690 18786642,19 2001 Pares 5649074,3 19307231,910 2...
www.rgxonline.com 1512 2001 Unidades 1041,5 10970,6413 2000 Pares 7836374,52 95286045,914 2000 Unidades 7728 50770,24Total...
www.rgxonline.com 16Total US$: 3511701482.3. Precios en punto de ventaRango general de precios por tipo de calzadoZapatos ...
www.rgxonline.com 176403.51 Botines (CAT) $ 45.990 hasta 54.990 (Marquis)6403.51 Natacha $ 69.990 hasta 120.000 (mujer)640...
www.rgxonline.com 18Otro medio es el canal de fabricación directa en donde no cuenta con tanto actores através del medio d...
www.rgxonline.com 193. Formas de promoción3.1. Enumeración y descripción de las formas de promoción del sector: medios yev...
www.rgxonline.com 20• www.enneblu.cl• www.guante.clNo obstante, vale destacar que las grandes multitiendas como Falabella,...
www.rgxonline.com 21Los co-brandings con marcas de primer nivel también potenciarán la presencia y el altoposicionamiento ...
www.rgxonline.com 22O través de Almacenes Paris donde comparte un espacio físico, su marca propia conotras marcas de recon...
www.rgxonline.com 23Pero también su competencia directa, Falabella, expone e invita a comercializar en suslocales
www.rgxonline.com 244. Canales de distribución y comercialización4.1. Identificación de actores principalesLos principales...
www.rgxonline.com 25Multitiendas: conocidas también como Tiendas por Departamentos, son grandessuperficies de ventas, norm...
www.rgxonline.com 26Algunos ejemplos de grandes tiendas son:Almacenes Paris www.paris.clFalabella www.falabella.clRipley w...
www.rgxonline.com 275. Productos competitivos5.1. Identificación de productos competitivosEl segmento del calzado en este ...
www.rgxonline.com 2813 CAMBODIA 324141,51 0,19210514 ARGENTINA 304258,41 0,18032115 SINGAPUR 205316,18 0,12168216 THAILAND...
www.rgxonline.com 2912 ORIG.O DEST. NO COMPRENDIDOS 1195340,35 0,65016213 USA. - ESTADOS UNIDOS 936812,47 0,50954514 PERU ...
www.rgxonline.com 307 USA. - ESTADOS UNIDOS 217798,79 0,4816348 ESPAÑA 160686,98 0,3553389 ITALIA 124467,61 0,27524410 TAI...
www.rgxonline.com 31El adulto joven se orienta más a las zapatillas al momento de salir, tanto de tela como decuero, princ...
www.rgxonline.com 32central templado y al sur continuamente lluvioso y frío. Por ello debe hacer un análisisprofundo antes...
www.rgxonline.com 336. Demás datos o metodología generales del acceso al mercado.6.1. Metodologías de ingreso al mercado n...
www.rgxonline.com 34Tercer y última etapa: exportación del bien final (que cumple origen chileno) a lospaíses de interés.6...
www.rgxonline.com 35los cuales Chile les compra. En primer lugar la reconocida calidad del calzado argentinoen cuero, que ...
www.rgxonline.com 36Para el caso de marcas de bajo coste, o de menor relación calidad precio, esrecomendable la búsqueda d...
www.rgxonline.com 377. AnexosAnexo 1. Listado de potenciales compradoresEmpresa: BATA CHILE S.A.Contacto: Rodrigo HormannC...
www.rgxonline.com 38Cargo: Negocio y compra departamento calzadoDirección: Av. Presidente Eduardo Frei Montalva 8301 (Quil...
www.rgxonline.com 39e-mail: Alejandra@prolimit.clProductos: 64.03 – 64.04Empresa: FORUS S.A.Contacto: Carlos EspinosaCargo...
www.rgxonline.com 40Cargo: Encargado de comprasDirección: Av. Antillanca 491 (Quilicura)Localidad: SantiagoTeléfono: (56-2...
www.rgxonline.com 41e-mail: acomercial@tecnogoba.clProductos: 64.03Empresa: TRICOT S.A.Contacto: Javiera CarrascoCargo: Pr...
www.rgxonline.com 42Anexo 2. Etiquetas culturales y de negociosLleve una cantidad suficiente de tarjetas, ya que los empre...
www.rgxonline.com 43comportamiento agresivo. Es importante ser empático en sus relaciones, especialmentecon aquellos menos...
www.rgxonline.com 44Anexo 3. Certificado de Origen
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  1. 1. www.rgxonline.com 1Estudio de mercadoSector calzado en ChileRGX, Red Global de ExportaciónMayo de 2010
  2. 2. www.rgxonline.com 2ESTUDIO DE MERCADOCalzado en ChileÍndiceRepública de Chile - Características generales................................................................. 31. Normativa general de importación de los productos del sector.................................... 51.1. Reglamentación comercial del país referente al sector y al origen .................. 51.1.1. Licencias o permisos de importación ........................................................... 51.1.2. Requisitos fitosanitarios y zoosanitarios ...................................................... 51.1.3. Acuerdos comerciales................................................................................... 51.1.4. Requerimientos especiales: ambientales, calidad, etc. ................................. 61.2. Acceso al mercado............................................................................................ 61.2.1. Derechos de aduana, restricciones................................................................ 61.2.2. Impuestos internos........................................................................................ 61.2.3. Reglamentaciones sanitarias y de seguridad ................................................ 71.2.4. Reglamentaciones sobre etiquetado y rótulos de productos......................... 72. Precios ........................................................................................................................ 112.1. Costos estimativos de transporte internacional ................................................... 112.2. Importes importados por origen de productos..................................................... 132.3. Precios en punto de venta.................................................................................... 162.4. Relación precio/origen/calidad/segmento............................................................ 172.5. Estructura porcentual estimativa de precios en el canal de distribución. ............ 172.6. Modelo de cálculo de precio aterrizado............................................................... 183. Formas de promoción................................................................................................. 193.1. Enumeración y descripción de las formas de promoción del sector: medios yeventos destacados...................................................................................................... 193.2. Recomendación sobre formas de promoción para exportadoras argentinas........ 204. Canales de distribución y comercialización ............................................................... 244.1. Identificación de actores principales ................................................................... 244.2. Descripción del funcionamiento de los canales de distribución y comercialización.................................................................................................................................... 245. Productos competitivos .............................................................................................. 275.1. Identificación de productos competitivos............................................................ 275.2. Principales orígenes de los productos competitivos............................................ 275.3. Productos con mayor demanda............................................................................ 305.4. Factores de éxito comercial................................................................................. 316. Demás datos o metodología generales del acceso al mercado. .................................. 336.1. Metodologías de ingreso al mercado no relevadas en el estudio......................... 336.2. Recomendaciones de los autores de los estudios sobre el acceso al mercado deempresas argentinas.................................................................................................... 346.3. Conclusión del estudio ........................................................................................ 367. Anexos........................................................................................................................ 37Anexo 1. Listado de potenciales compradores ........................................................... 37Anexo 2. Etiquetas culturales y de negocios.............................................................. 42Anexo 3. Certificado de Origen.................................................................................. 44
  3. 3. www.rgxonline.com 3República de Chile - Características generalesChile es un Estado unitario democrático, de carácter presidencialista, conformado pordiversas instituciones autónomas, que se insertan en un esquema constitucional quedetermina ciertas funciones y distribuye las competencias entre los órganos del Estado,diferente de la tradicional doctrina de la separación de poderes. Posee una poblaciónestimada de 17.094.275 de habitantes.Se ubica en el extremo suroeste de América del Sur que comprende una larga y estrechafranja de tierra conocida como Chile continental, entre el océano Pacífico y la cordillerade los Andes. Limita al norte con Perú, al este con Bolivia y Argentina, y al sur con elpaso Drake. Además, posee territorios insulares en el océano Pacífico, entre ellos la islade Pascua, totalizando una superficie de 755.838,7 km². Debido a su presencia enSudamérica, Oceanía y la Antártida, Chile se define a sí mismo como un paístricontinental. Su capital es la ciudad de Santiago de Chile y la moneda oficial desde1975 es el peso chileno.Las disímiles características geográficas que presenta el territorio chileno son elprincipal factor para la existencia de una gran variedad climática y han obligado aldesarrollo de la red de transportes y el sistema de comunicaciones: existen más de 350pistas de aterrizaje, un sistema de ferrocarriles con más de 6.500 Km. de extensión ymás de 100.000 Km. de carreteras.La economía chilena es conocida internacionalmente como una de las más sólidas de sucontinente. En los últimos años ha tenido un sostenido crecimiento. El modeloeconómico neoliberal, implantado durante el Régimen Militar, se ha mantenido por losgobiernos concertacionistas, y sólo le han hecho cambios menores para costear losprogramas sociales del gobierno.La principal actividad económica es la minería del cobre, el cual satisface el 36% delmercado mundial, aunque también es importante la explotación de otros recursos comomolibdeno, oro y plata. En la actualidad, la extracción cuprífera representa el 30% delas exportaciones del país. El turismo, particularmente en las zonas más extremas delpaís, también es una fuente principal de recursos.La agricultura y la ganadería son las principales actividades de las regiones del centro ydel sur del país. La exportación de frutas y verduras ha alcanzado niveles históricos alabrirse las puertas de los mercados europeos y asiáticos, al igual que productos de laexplotación forestal, pesquera y de crustáceos.La industria chilena es principalmente de abastecimiento local. Durante los últimos añosse ha tratado de impulsar la industria agroalimentaria con el fin de convertir a Chile enuna potencia de este rubro para 2010. Por otro lado, es un seguro receptor deinversiones extranjeras para otros países de Latinoamérica y muchas empresas hancomenzado a instalar sus sedes corporativas en Santiago.
  4. 4. www.rgxonline.com 4En la actualidad asistimos a un mercado abierto al mundo, con una economíacaracterizada por la explotación de materias primas. Sus exportaciones se ampliarondebido a los diversos tratados firmados con sus principales socios comerciales: la UniónEuropea, Estados Unidos, Corea del Sur, el Acuerdo P4 y China; y a la integración adiversos foros económicos como la APEC, el Mercosur y la Comunidad Andina. Esteaño Chile se ubicará junto a las principales economías industrializadas del mundoconvirtiéndose en el primer miembro pleno de la OCDE en Sudamérica, debido alreconocimiento en los avances económicos de las últimas décadas, desarrollo social yfuerte reestructuración institucional.
  5. 5. www.rgxonline.com 51. Normativa general de importación de los productos del sector1.1. Reglamentación comercial del país referente al sector y al origen1.1.1. Licencias o permisos de importaciónEl calzado no necesita de certificaciones, visaciones o vistos buenos para suimportación. En este caso el producto esta acogido a un acuerdo comercial, entre Chiley Argentina ACE Nº 35 Mercosur – Chile, por lo cual el exportador deberá enviar alimportador el certificado de origen para ser presentado ante la aduana chilena, para así,poder acogerse a los beneficios arancelarios correspondientes.Para ser importador en Chile es necesario tener “iniciación de actividades” ante elServicio de Impuesto Interno (SII), haber constituido como persona jurídica en el país silos montos superan los USD 2.000 y contar con residencia en el Chile. Todo extranjeroen Chile no puede hacer negocios, de ningún tipo, mientra no formalice ante el SII ycuente con su residencia permanente o definitiva.1.1.2. Requisitos fitosanitarios y zoosanitariosLa NIMF Nº 15 es la norma internacional para medidas fitosanitarias Nº 15 quedescribe las medidas para reducir el riesgo de introducción y/o dispersión de plagasrelacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado demadera en bruto de coníferas y no coníferas, utilizados en el comercio internacional.Es por ello que al momento de ingresar el Servicio Agrícola y Ganadero (SAG)fiscalizará los elementos anteriormente mencionados (incluyendo los pallets o paletas),cuando la carga ingrese al país paletizada y todos aquellos elementos de madera quesean utilizados como “cuñas” para realizar una buena estiba.Para mayor información al respecto aconsejamos ingresar al siguiente linkhttp://www.sag.gob.cl/Opensupport_faq/asp/pagdefault.asp?arginstanciaID=3&Temaid=131.1.3. Acuerdos comercialesEl ingreso al mercado chileno cuenta con muchas facilidades para el sector exportadorargentino, debido principalmente a su cercanía geográfica, idiomática y cultural; peroademás cuenta dentro del ámbito comercial, la participación de Chile como miembrosocio del Acuerdo de Complementación Económica (ACE Nº 35) MERCOSUR desdeel año 1996.
  6. 6. www.rgxonline.com 6El calzado, clasificado en el Capítulo 64 del S.A., en el ACE 35 tiene desgravamen totalcuando su origen es de los países del MERCOSUR, Ecuador, Perú y Bolivia. Es por elloque las tres partidas arancelarias 6402, 6403 y 6404 se encuentran liberadas del pago delos gravámenes de importación.1.1.4. Requerimientos especiales: ambientales, calidad, etc.Este tipo de producto no necesita certificaciones ambientales, si existe una normativalocal para seguridad del calzado en Chile, la cual es que esta formalizada a través delInstituto Nacional de Normalización (INN) www.inn.cl con ubicación en MatíasCousiño 64 Piso 6 fono: (56-2) 445 8800.Dicha normativas son las siguientes:NCh 1241. Of1976 Calzado – TerminologíaNCh 1350. Of1996 Calzado de seguridad y calzado ocupacional –Plantas- requisitos.NCh 1351/1 Of1989 Calzado de seguridad. Parte 1: determinación de laresistencia al desgarramiento.NCh 1351/2 Of1996 Calzado de seguridad. Parte 2: determinación de laresistencia a los hidrocarburos.NCh 1796. Of 1992 Calzado de seguridad – calzado de goma-requisitosEtc.Para ver listado completo, mayor información y costos ingresar al siguiente link:http://www3.inn.cl/ventas/texto/index.php1.2. Acceso al mercado1.2.1. Derechos de aduana, restriccionesLa importación de calzado no tributa aranceles de exportación para origen MERCOSUR.Para accedor a este beneficio, se deberá presentar el certificado de origen MERCOSUR(Adjunto en el Anexo 3).Por otro lado, la importación de calzado de origen argentino no esta sujeto arestricciones de importación.1.2.2. Impuestos internosLa nacionalización de la mercadería en Chile esta grabada con el IVA. El mismoalcanza el 19% y se aplica sobre la siguiente base de cálculo:
  7. 7. www.rgxonline.com 7CIF + Aranceles de importación = BASE IVAComo hemos visto, la importación de calzado proveniente de Argentina, no esta grabadacon aranceles de importación con lo que el IVA se aplicará directamente sobre el montoCIF de la mercadería.1.2.3. Reglamentaciones sanitarias y de seguridadDebido a la naturaleza del producto, este punto no se debe tener en cuenta al igual queotros.1.2.4. Reglamentaciones sobre etiquetado y rótulos de productosEl sector exportador del calzado argentino debe tener muy presente que antes de enviarsu calzado a Chile debe cumplir estrictamente con el “Reglamento de rotulación decalzado” vigente; elemento fundamental para poder acceder sin problemas al mercadochileno.En caso contrario que el calzado importado que no cumpla con esta reglamentación,será retenido por el Servicio Nacional de Aduanas (SNA) hasta que el proveedorinternacional cumpla con la exigencia solicitada. Ello traerá consigo dos grandesproblemas; el primero será no cumplir con la entrega del producto en el tiempoestablecido en la compraventa internacional y segundo, se aplicarán cobros de bodegajepor el tiempo que este el producto retenido.No obstante, el SNA, sólo puede almacenar la carga en cuestión por un tiempo máximode 90 días, transcurrido es tiempo, la mercancía pasa a “presunción de abandono” locual el SNA tiene la facultad de rematar los productos en subasta pública. Realizadoeste trámite, lo recaudado servirá para cubrir los costos de almacenajes ocasionados porlos productos durante su almacenaje.Reglamentación de rotulación de calzadoDicha reglamentación fue desarrollada por el Ministerio de Economía, Fomento yReconstrucción, aprobada como norma técnica por el Instituto Nacional deNormalización con la NCh1808. Of2004 y se encuentra vigente desde octubre del año2006.A continuación los puntos más importantes y técnicos que el exportador argentino debeconocer sobre el ingreso del calzado a Chile:Considerando:
  8. 8. www.rgxonline.com 8La necesidad de actualizar las exigencias sobre rotulado de los calzados, en particular, ala luz de la Norma Chilena NCh1808.Of2004, del Instituto Nacional de Normalización,la que se ha usado como base de este reglamento técnico ante la ausencia de una normainternacional sobre la materia;La necesidad de fortalecer la transparencia y la calidad de la información que se entregaa los consumidores en relación al origen y tipo de material de los calzados;Que el artículo 3º, letra b), de la ley Nº 19.496, establece el derecho de losconsumidores a una información veraz y oportuna sobre los bienes y servicios ofrecidos,su precio, condiciones de contratación y otras características relevantes de los mismos, yel deber de informarse responsablemente de ellos;Que en Chile se comercializa una gran variedad de productos derivados de la industriadel calzado, fabricados con diferentes materiales, lo que introduce dificultades alconsumidor para reconocer el material utilizado en ellos, situación que puede inducir aerror o engaño al consumidor al momento de la compraventa,Decreto:Artículo primero: Apruébase el siguiente reglamento de rotulación del calzado:TITULO I: Alcance y Ámbito de AplicaciónArtículo 1º.- Este reglamento establece los requisitos que se deben cumplir en formaobligatoria en la rotulación del calzado, de cualquier origen o procedencia, que secomercialice en el mercado interno.Artículo 2º.- Este reglamento se aplicará a todo tipo de calzado nuevo, fabricado concualquier tipo de material, incluyendo los ortopédicos, exceptuando los calzados deseguridad o con características de juguete, los cuales tienen su propia regulación. Seaplica, por tanto, a los calzados incluidos en el capítulo 64 de la nomenclaturaarancelaria del Sistema Armonizado Chileno (SACH), además del calzado ortopédico,incluido en la glosa "90211000".TITULO II: TerminologíaArtículo 3º.- Para los efectos de este reglamento se usarán las definiciones establecidasen la Norma Chilena NCh1808.Of2004, del Instituto Nacional de Normalización, asícomo las que se mencionan a continuación:Rótulo: marbete, etiqueta, marca, imagen u otra materia descriptiva o gráfica, que sehaya escrito, impreso, estarcido, marcado, marcado en relieve o en hueco grabado oadherido al calzado.Rotulación: conjunto de inscripciones, leyendas o ilustraciones contenidas en el rótuloque informan acerca de las características del producto.
  9. 9. www.rgxonline.com 9Marcado: acción de troquelar, grabar, imprimir, sellar, coser, moldear, termofijar, u otroproceso que produzca marcas permanentes.TITULO III: Requisitos de la RotulaciónArtículo 4º.- La rotulación del calzado se debe efectuar por medio de los siguientessistemas:Marca permanente indeleble;Etiqueta impresa o bordada, cosida al producto;Etiqueta autoadhesiva o soporte atado al calzado.Artículo 5º.- El rótulo deberá ser visible, encontrarse bien sujeto, estar al menos en elcalzado del pie derecho, y ser fácilmente accesible. Será aplicable tanto a las marcascomo a las etiquetas lo establecido en la Norma NCh1808.Of2004 con respecto altamaño mínimo.La información contenida en el rótulo deberá figurar en idioma castellano y no podráinducir a error o engaño al consumidor, debiendo estar en caracteres fácilmente legibles.La altura de los caracteres se someterá a lo dispuesto en la norma precedentementereferida.Artículo 6º.- El rótulo debe contener la siguiente información:Número del calzado, referido a su tamaño;País de fabricación;Tipo de material, indicando por separado el material utilizado en cadauna de las siguientes partes:1.- Capellada;2.- Forro;3.- Planta.Nombre y Rol Único Tributario del fabricante nacional o importador.Artículo 7º.- La información exigida en las letras a), b) y c) del artículo 6º deberárealizarse por los medios definidos en las letras a) o b) del artículo 4º. La informaciónexigida en la letra d) del artículo 6º podrá realizarse por cualquiera de los mediosdefinidos en el artículo 4º.Artículo 8º.- La indicación del tipo de material se efectuará de acuerdo a los siguientescriterios generales:a) Se rotulará mediante la expresión "CUERO" solamente las partes hechas en sutotalidad con este material, y de acuerdo a lo establecido en el punto 4.4. a) de la NormaNCh1808. Of2004;
  10. 10. www.rgxonline.com 10b) Si una o más partes están hechas de materiales sintéticos, deberá indicarse el nombregenérico del producto, tal como PVC o POLIURETANO, sin hacer uso de expresionestales como "cuero sintético"; "sustituto de cuero" u otras similares;c) Si una o más partes están hechas de material obtenido por aglomeración de viruta ofibra de cuero, se debe indicar mediante la expresión "FIBRA DE CUEROAGLOMERADA", sin hacer uso de expresiones tales como "cuero reconstituido" uotras similares;d) Si una o más partes están hechas con material textil, deberá indicarse el nombregenérico del producto.e) Si una o más partes están hechas con materiales distintos a los mencionados en lospuntos anteriores, se deben identificar por su nombre genérico.f) Si una o más partes están hechas de una combinación de materiales, incluidosdistintos tipos de sintéticos, textiles y otros, se debe indicar, para cada parte, el nombregenérico del material que sea igual o superior a 80%, indicando su porcentaje efectivo;si no hay uno que sea igual o superior a 80%, se debe mencionar los nombres genéricosde los dos materiales de mayor contenido, con su correspondiente porcentaje efectivo enorden decreciente. En su defecto, de no indicarse porcentaje, se puede rotular comosintético.En el caso de la capellada y forro, para la determinación porcentual de los materiales seconsiderará la superficie, sin tener en cuenta los accesorios o refuerzos tales comoribetes, protectores de tobillos, adornos, hebillas, orejas, anillos para ojetes odispositivos análogos.En caso de la planta, la determinación porcentual de los materiales se basará en elvolumen que los contenga.TITULO IV: Disposiciones VariasArtículo 9º.- Todo calzado que ingrese el país o se fabrique internamente y secomercialice en el mercado interno, cualquiera sea su procedencia, debe ser rotulado enel país de origen.En el caso de fabricación nacional, la rotulación deberá estar incorporada en el calzadoen el momento que se efectúe la primera venta interna.En el caso de las importaciones la rotulación deberá estar incorporada en el calzado almomento de aceptarse a trámite el documento de importación definitivo.
  11. 11. www.rgxonline.com 112. Precios2.1. Costos estimativos de transporte internacionalCotización Transporte AéreoSobre el tema del transporte internacional, este tipo de producto, pueden ser enviadosdesde Argentina por cualquiera de las tres modalidades, marítimo, aéreo y terrestre.Pero dependiendo del volumen en cada operación de exportación hacia Chile, seráconveniente utilizar aquella que cumpla con dos condiciones fundamentales: el mejorprecio y seguridad de la carga.Para su envío vía aérea el precio más competitivo (tarifas netas)* para el mes de abril2010 son los siguientes vía Lan Chile:Air Freight - Carrier LANFCA EZEIZA / SANTIAGO de CHILE (SCL)Mínimos..............U$ 85.-+ 45/kg..............U$ 0,57/kg+ 100/kg.............U$ 0,57/kg+ 300/kg.............U$ 0,42/kg+ 500/kg.............U$ 0,35/kg+ 1000/kg............U$ 0,35/kgLos recargos correspondientes al transporte aéreo son los siguientes:+ fuel...............U$ 0,30/kg+ sc.................U$ 0,05/ship+ mz.................U$ 10/shipFrecuencia diaria desde BUE* Al ser tarifas netas, se le debe adicionar entre un 20% y 30% a la tarifa indicada.En este tipo de medio de transporte se debe utilizar siempre y cuando se justifique suutilización debido a los altos costos involucrados (tarifas) pero cuenta con una granventaja, entrega en el día dependiendo de la rapidez del agente de aduanas(despachante) para realizar un trámite anticipado y darle fluidez a la operación.Cotización Transporte MarítimoEl siguiente medio de transporte es de gran utilidad cuando transportamos grandesvolúmenes de calzado, los cuales se pueden estibar perfectamente en contenedores; serecomienda utilizar el 40HC debido a su pies adicional respecto de los de 40’.
  12. 12. www.rgxonline.com 12Origen: FOB BUENOS AIRES /Destino: SAN ANTONIO (Chile)20’ DV USD 2.250.00 + ISPS USD 840’ DV/HC USD 3.250.00 (BAF INC) + ISPS USD 8Apertura $ 40.000 + iva (19%)Tiempo de tránsito: 10 días directoFrecuencia semanal sujeta a espacioValidez de la cotización: hasta el 31/5/2010Si se trabaja con una buena coordinación y logística el transporte terrestre es sumamenterecomendable, además, se debe tener una muy buen “agente de aduanas” para que lacarga no caiga a piso y tener que pagar costos adicionales al momento de su internaciónal país.No obstante, se debe recordar que desde San Antonio a Santiago (si fuese el destinofinal) hay aproximadamente 120 km. por lo que debemos agregarle el costo del fleteinterno y el cual se cobra en pesos chilenos más iva (19%).Cotización Transporte TerrestreEste tipo de medio de transporte, no es muy bien visto desde Chile, debidoprincipalmente a los cuantiosos robos que ocurren con frecuencia durante el trayecto enel país; lo cual puede traer grandes complicaciones para el importador chileno. Estodebido a que se debe cumplir con los compromisos asumidos y fallar, significaquebrantar la confianza y deteriorar la imagen de compañía.Es por ello que siempre se recomienda que el importador tome precauciones necesariasa través de la contratación de una póliza de seguro, por cada una de las operaciones quehagan desde Argentina a Chile.Por lo general, se utilizan camiones con capacidad para 25 toneladas y con un tiempo detránsito de dos días máximo. Pero actualmente se está enviando carga por contenedor –terrestre con los siguientes valores:20’ USD 2.25040’ USD 2.350HC USD 2.400No obstante, se puede enviar vía terrestre carga consolidada (LCL/LCL) con un valor deUSD 140 x tons/m3 + desconsolidación USD 25 + iva, Total por tons/m3 USD 169,75.
  13. 13. www.rgxonline.com 13Es importante considerar que las importaciones terrestre desde Buenos Aires, loscamiones están obligados a ingresar a Chile por el Paso de los Libertadores, lo cualdebemos considerar que desde abril hasta agosto existe alto grado de probabilidad deque este se encuentre cerrado, principalmente por nieve, lo que pueden llegan hasta 3metros de alto.Por último, el camión debe pasar por el control puerto terrestre de Los Andes (PTLA)antes de llegar a su destino final, para realizar todo tipo de inspección y pago deimpuestos que la aduana de Chile así determine.2.2. Importes importados por origen de productos6402 Los demás calzados con suela y partes superior de caucho o plásticoPrincipales 20 países de origen. Últimos 10 añosNº Código País CIF en USD % del total1 336 CHINA 135910673 80,5485862 325 VIETNAM 12327585,5 7,3060453 328 INDONESIA 6501037,83 3,8528934 220 BRASIL 5481460,43 3,2486325 904 ORIG.O DEST. NO COMPRENDIDOS 1534306,62 0,9093196 517 ESPAÑA 1307059,16 0,7746397 504 ITALIA 967025,45 0,5731158 111 NIGERIA 933672,71 0,5533489 317 INDIA 597075,75 0,35386110 225 USA. - ESTADOS UNIDOS 429865,7 0,25476311 330 TAIWAN (FORMOSA) 415752,11 0,24639812 210 PANAMA 386498,41 0,22906113 315 CAMBODIA 324141,51 0,19210514 224 ARGENTINA 304258,41 0,18032115 332 SINGAPUR 205316,18 0,12168216 319 THAILANDIA 148392,8 0,08794617 519 RUMANIA 117846,17 0,06984218 219 PERU 88128,72 0,0522319 505 FRANCIA 85518,16 0,05068320 342 HONG KONG 81896,56 0,048536Comportamiento de las importaciones en los últimos 10 añosNº Año Unidad Volumen CIF en USD1 2009 Pares 2667284,18 20337440,52 2008 Pares 2114394 15642539,53 2007 Pares 1303212,9 9924088,874 2006 Pares 1497248,39 8424718,585 2005 Pares 1009826,27 7634402,746 2004 Pares 1911914,5 11562431,1
  14. 14. www.rgxonline.com 147 2003 Pares 2590643,48 14913677,28 2002 Pares 4523690 18786642,19 2001 Pares 5649074,3 19307231,910 2000 Pares 5349542 13461951,6Total Registros: 10Total USD 1687312966403 Calzado con suela de caucho plástico, cuero natural o regenerado y parte superiorde cuero naturalPrincipales 20 países de origen. Últimos 10 años.Nº Código País CIF en USD % del total1 336 CHINA 113187798 61,5644272 325 VIETNAM 18081194,2 9,8346143 220 BRASIL 15429794,7 8,3924814 328 INDONESIA 12196653,6 6,633935 317 INDIA 4842144,31 2,633716 224 ARGENTINA 4816910,73 2,6199857 315 CAMBODIA 2386330,76 1,2979588 517 ESPAÑA 2351597,38 1,2790669 319 THAILANDIA 1933293,66 1,05154510 330 TAIWAN (FORMOSA) 1818444,72 0,98907711 504 ITALIA 1328278,75 0,72246912 904 ORIG.O DEST. NO COMPRENDIDOS 1195340,35 0,65016213 225 USA. - ESTADOS UNIDOS 936812,47 0,50954514 219 PERU 523520,6 0,2847515 342 HONG KONG 411072,61 0,22358816 202 COLOMBIA 398698,92 0,21685717 510 REINO UNIDO 241662,15 0,13144318 519 RUMANIA 180005,01 0,09790719 563 ALEMANIA 179629,75 0,09770320 210 PANAMA 162341,19 0,088299Volumen importado. Últimos 10 años.Nº Año Unidad Volumen CIF en USD1 2010 Pares 3571208,5 505951732 2009 Pares 13872195,5 1838525973 2008 Pares 81180592,3 2453672054 2007 Pares 15792332 2008976265 2006 Pares 15572339,3 1809227996 2005 Pares 13255240,8 1408267317 2004 Pares 12902210 1227183168 2003 Pares 10269198 98457958,79 2002 Pares 10112452,3 95299620,810 2001 Pares 8371636,45 94343314,911 2001 Sin uni.med 600 13890,99
  15. 15. www.rgxonline.com 1512 2001 Unidades 1041,5 10970,6413 2000 Pares 7836374,52 95286045,914 2000 Unidades 7728 50770,24Total Registros: 14Total US$: 18243338506404 Calzado con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superiorde materia textilPrincipales 20 países de origen. Últimos 10 añosNº Código País CIF % del total1 336 CHINA 35496636,8 78,4963152 325 VIETNAM 4047243,08 8,9499653 224 ARGENTINA 1830999,76 4,0490244 328 INDONESIA 1717656,63 3,798385 220 BRASIL 846217,45 1,8713026 904 ORIG.O DEST. NO COMPRENDIDOS 325111,86 0,7189437 225 USA. - ESTADOS UNIDOS 217798,79 0,4816348 517 ESPAÑA 160686,98 0,3553389 504 ITALIA 124467,61 0,27524410 330 TAIWAN (FORMOSA) 108828,18 0,24065911 335 FILIPINAS 45427,19 0,10045612 999 OTROS (PAIS DESCONOCIDO) 37840,68 0,08367913 510 REINO UNIDO 36432,35 0,08056514 219 PERU 35703,31 0,07895315 505 FRANCIA 22543,55 0,04985216 210 PANAMA 19224,15 0,04251117 563 ALEMANIA 19188,03 0,04243118 319 THAILANDIA 16806,5 0,03716519 202 COLOMBIA 15620,96 0,03454320 315 CAMBODIA 15057,87 0,033298Volumen importado. Últimos 10 añosNº Año Unidad Volumen CIF en USD1 2010 Pares 2125666,28 8242625,732 2009 Pares 12418151,6 45220768,23 2008 Pares 13102177,7 54778755,44 2007 Pares 12784852,4 478626495 2006 Pares 9835224 31571555,26 2005 Pares 8836207,5 29939628,27 2004 Pares 7917209,37 271377168 2003 Pares 6763042,56 21745892,19 2002 Pares 6483330,99 21456584,110 2001 Pares 5442925,5 20638362,711 2000 Pares 4044729,85 15733956,8Total Registros: 11
  16. 16. www.rgxonline.com 16Total US$: 3511701482.3. Precios en punto de ventaRango general de precios por tipo de calzadoZapatos para mujer $ 13.990 a 34.990 (USD 26,50 a 66,00)Botas caña baja $ 22.000 a 44.990 (USD 41,50 a 84,90)Botas caña alta $ 29.990 a 130.000 (USD 56,60 a 245,30)Sandalias $ 5.990 a 15.990 (USD 11,30 a 30,20)Línea Dress mujer $ 14.990 a 16.990 (USD 28,30 a 32,10)Línea Flat mujer $ 14.990 a 17.990 (USD 28,30 a 34,00)Zapato para hombres $ 24.990 a 59.990 (USD 47,15 a 113,20)Línea Outdoor $ 22.990 a 26.990 (USD 43,40 a 51,00)Línea Confort $ 19.990 a 26.990 (USD 37,75 a 51,00)Línea Urban $ 14.990 a 19.990 (USD 28,30 a 37,75)Línea Casual $ 16.990 a 19.990 (USD 32,10 a 37,75)Zapatillas adultos $ 9.990 a 56.990 (USD 18,90 a 107,55)Zapatillas niños $ 5.990 a 16.990 (USD 11,30 a 32,10)Zapatillas niñas $ 5.990 a 14.990 (USD 11,30 a 28,30)Zapatos niños $ 12.990 a 14.990 (USD 24,55 a 28,30)Zapatos niñas $ 12.990 a 14.990 (USD 24,55 a 28,30)Botas niños $ 14.990 a 16.990 (USD 28,30 a 32,10)Botas niñas $ 16.990 a 18.990 (USD 32,10 a 35,85)Precios de productos competitivosA continuación se listan precios de referencia en puntos de venta, de acuerdo a losprincipales productos competitivos, posición arancelaria y principales marcas.6402 CALZADO NO IMPERMEABLE DE CAUCHO O PLASTICO6402.20 varón $ 2.970 a 9.9906402.99 varón $ 2.970 a 9.9906403 CALZADO CON CAPELLADA DE CAUCHO O PLASTICO6403.19 Running unicex $ 29.990 hasta 69.990Training unicex $ 29.990 hasta 34.990Outdoor unicex $ 39.990 hasta 44.990 (Cat, Guante o Cardemile)Urbana unicex $ 34.990 hasta 79.9906403.19 niños Gummers $ 12.990 hasta 14.990
  17. 17. www.rgxonline.com 176403.51 Botines (CAT) $ 45.990 hasta 54.990 (Marquis)6403.51 Natacha $ 69.990 hasta 120.000 (mujer)6403.51 niños $ 18.990 hasta 20.990 (máximo número 25)6403.59 varón Marquis $ 39.990 hasta 62.990 (Cardinales)6403.59 mujer $ 30.000 hasta 119.000 Mingo, Via Uno, Pollini y 16 Hrs.6403.59 niños $ 18.990 hasta 20.990 (máximo número 25)6403.91 varón $ 24.990 hasta 42.990 Guante6403.91 mujer $ 50.000 hasta 120.000 Mingo, Vía Uno, Pollini y 16 hrs.6403.99 varón Kenneth Stevens $ 17.990 hasta 39.990 (Cacharel)6403.99 mujer 19.990 hasta 50.000 Mingo, Vía Uno, Pollini y 16 hrs.6403.99 niños $ 9.990 hasta 12.990 (hasta número 29)6404 CALZADO CON CAPELLADA TEXTIL6404.11 varón Converse $ 29.9906404.11 niños $ 9.990 hasta 14.990 (desde el 26 hasta el 36)2.4. Relación precio/origen/calidad/segmentoPrecio Origen Calidad SegmentoBajo CHINA Baja BajoBajo VIETNAM Baja BajoMedio NACIONAL Media baja o Media MedioMedio NACIONAL Media MedioAlto NACIONAL Alta Medio alto o AltoAlto ITALIA Media alta o Alta Alto o Lujo2.5. Estructura porcentual estimativa de precios en el canal de distribución.La estructura del canal de distribución se compone de dos formas: la primera a través delas importaciones en donde su mayoría son adquiridas por los grandes retail, dondecompran en Argentina, Brasil, India y Vietnam, pero principalmente China.Las cargas llegan al puerto más cercano a Santiago como Valparaíso o San Antonio, yse despachan los contenedores directamente a los centros de distribución de cada retails.Una vez que el producto ha ingresado al CD, y según demanda de los locales, serádespachado hasta la tienda final para su muestra o venta.En la tienda existe un nivel de precios muy competitivos que hacen reducir losmárgenes de ganancias, dependiendo del segmento a comercializar. En los nivelesmedios se puede marginar apenas sobre el 100% y sube en la medida que se eleva elnivel del segmento se pueden obtener mayores márgenes de ganancias.
  18. 18. www.rgxonline.com 18Otro medio es el canal de fabricación directa en donde no cuenta con tanto actores através del medio de distribución, debido a que va desde la fabrica hasta sus propiastiendas o hasta las bodegas del retails comprador. Aquí se pueden obtener mayoresmárgenes por no haber tantos intermediarios en el camino y debido a que aun, elconsumidor final y por intermedio de una campaña gubernamental “prefiera lonacional” la demanda se ve incrementada porcentualmente respecto de actores externos.Márgenes sobre el coste aplicados en el sector de la calzado en Chile:Segmento de Mercado Fabricante/ Importador Mayorista Distribución y venta finalMedio 20%-30%* 20%-40%* 100 - 120%*Alto 30%-50%* 30%-50%* 100%-200%*Lujo 30%-75%* 30%-60%* 200%-450%**Margen sobre el coste2.6. Modelo de cálculo de precio aterrizado.Partiendo del importe cotizado bajo el INCOTERM FOB, la estructura de cálculo deprecio “aterrizado” o puesto en Chile es la siguiente:F.O.B. USD 111.000,00Flete USD 10.000,00Seguro USD 500,00C.I.F. USD 121.500,00Ajuste (-) USD 0,00 (solo para terrestre)B.I. USD 121.500,00Ad-Valorem USD 0,00 x 0% el calzado esta libre del pago de arancelB.I. USD 121.500,00I.V.A. USD 23.085,00 x 19%TOTAL USD 23.085,00 x T/C 540 = $ 12.465.900 (pesos chilenos)T/C = tipo de cambio aduaneroLos $ 12.465.900 son pagados por el importador a la Tesorería General de la Repúblicaa través del Documento Único de Salida (DUS), por intermedio del agente de aduanas(despachante).
  19. 19. www.rgxonline.com 193. Formas de promoción3.1. Enumeración y descripción de las formas de promoción del sector: medios yeventos destacados.EventosNo se evidencia un evento destacado del sector en Chile. Existen diferentes tipos dedesfiles que tienden a promocionar en forma conjunta, con ropa y accesorios, a laindustria del calzado según temporada.Promoción hacia ImportadoresLa forma de promoción mas recomendada para exportadores extranjeros es la misióncomercial. Esta forma de promoción, se posiciona como el canal habitual para tomarcontactos con potenciales importadores chilenos del sector y avanzar en cierre de ventas.Como ejemplo, se puede citar la misión comercial de empresas argentinas en chile, quese realizaró en mayo 2009 a través de la Fundación Exportar. La misión además contócon un Showroom en Santiago, para promocionar el sector del calzado argentinohttp://www.argentina.ar/_es/economia-y-negocios/C1900-disenadores-de-moda-argentinos-de-visita-en-chile.phpPromoción hacia Consumidores finalesEn lo concerniente a la promoción hacia consumidores finales, por lo general laindustria del calzado en Chile desarrolla su promoción a través de la TV, radio,destacados periódicos, revistas en formato papel (Revista Mujer de distribución gratuitajunto al diario La Tercera los días domingo o eRes de Ripley que se vende a USD 1,00),o bien por Internet. Este último una tendencia muy utilizada por los cibernautas quehacen comercio electrónico (e-commerce) a través de las principales multitiendas otiendas especializadas.Las tiendas especializadas como Gacel o Via Uno utilizan sus propias revistas parapromocionar sus productos. Independiente de esto, todas hacen uso de sus excelentespáginas web, destacándose las siguientes:• www.gacel.cl• www.azaleia.cl• www.ninewest.com• www.aldoshoes.com• www.pollini.cl• www.mingo.cl• www.viauno.com• www.zappa.cl
  20. 20. www.rgxonline.com 20• www.enneblu.cl• www.guante.clNo obstante, vale destacar que las grandes multitiendas como Falabella, AlmacenesParis, Ripley, Johnson o La Polar, entregan todos los fines de semana por intermedio delos dos principales diarios de Chile (La Tercera y El Mercurio), sus propias ediciones derevistas por sectores, tales como ropa y calzado, muebles y tecnología, etc.Otro elemento a destacar, pero muy eficiente son las “gigantografías” que se destacandentro de la ciudad de Santiago, Mall (Shopping) o en las carreteras.Para finalizar se puede realizar promoción a través de las páginas amarillaswww.amarillas.cl cuando se quiera publicar un anuncio anual. Otro interesante sitio eswww.infocomercial.cl para acceder a un marketing más dinámico.3.2. Recomendación sobre formas de promoción para exportadoras argentinasPromoción del calzado argentino en ChileEl mercado chileno tiene dos grandes segmentos muy diferenciados: la clase baja queenfoca su búsqueda en la funcionalidad de producto, asociada firmemente al factorprecio, y las clases medias y altas que valoran otros elementos como el valor agregado.En el primer caso, se trata de un mensaje altamente sensible al precio, inclusoprivilegiado por sobre la relación precio calidad. Dado el limitado poder de compra,enfoca su ingreso al consumo básico y compran productos focalizando su elección enlas promociones y descuentos. Son buscadores de formatos como Outlets y multitiendaspopulares. Utilizan todos los recursos posibles para conseguir productos con grandesventajas de precios.Las clases mas acomodadas tienen un enfoque diferente, centrándose en el análisis deatributos como la calidad y la marca. Pueden expresar, a través de sus elecciones decompra, sus valores y por ello son sensibles a los atributos de marca. Es así que lasmarcas internacionales se han impuesto con gran éxito en el mercado chileno. Tambiénpuede agregarse que las marcas argentinas de indumentaria en general, han logrado unavaloración muy positiva, dado el conocimiento que el chileno posee respecto delmercado argentino, fundamentalmente en Capital Federal y Mendoza, que son sitios devisita turística y de compra frecuente.Las marcas argentinas relacionadas a la moda, están presentes en los principales mallsde Santiago de Chile. Así, determinadas marcas se verán favorecidas en este segmentopor la presencia de tiendas exclusivas en los shoppings centres argentinos, como asítambién a partir de la presencia en medios gráficos del segmento, como revistas deactualidad, moda, mujer y espectáculos. También será un punto a favor lasponsorización de ciertas figuras del show Business específicamente seleccionadascomo patrocinadores de la marca y usuarios del producto.
  21. 21. www.rgxonline.com 21Los co-brandings con marcas de primer nivel también potenciarán la presencia y el altoposicionamiento de las marcas a los efectos de penetrar el segmento medio alto.El uso de publicidad masiva no siempre es una estrategia recomendable en estesegmento, dada la búsqueda de cierta exclusividad que manifiestan. Los localesexclusivos, los flags shops en malls y las locaciones en zonas exclusivas de Santiagopueden tener un efecto de posicionamiento mucho más potente que la aparición entelevisión y/o prensa. El uso de la vía pública en ubicaciones selectas puede apoyar esteresultado.En el sector del Retalis existen dos actores muy importantes que comercializan laindustria del calzado en Chile. Uno de ellos es Cencosud S.A. a través del supermercadoJumbo
  22. 22. www.rgxonline.com 22O través de Almacenes Paris donde comparte un espacio físico, su marca propia conotras marcas de reconocimiento internacional.
  23. 23. www.rgxonline.com 23Pero también su competencia directa, Falabella, expone e invita a comercializar en suslocales
  24. 24. www.rgxonline.com 244. Canales de distribución y comercialización4.1. Identificación de actores principalesLos principales actores que intervienen en el proceso de llegada y establecimiento de unproducto de importación en el mercado chileno son los siguientes:DistribuidorEsta tipología de actuación facilita la llegada al país dado que normalmente quienadopta esta figura es un agente o empresa que tiene experiencia y contactos en el rubro.Así se convierte en una alternativa que modera los costos de introducción al mercadoporque aporta conocimiento y estructura sobre el mercado local. Normalmente eldistribuidor ya representa otras marcas complementarias y/o competitivas y se vale deese desarrollo para acortar los períodos de llegada del nuevo producto o marca almercado chileno.A su vez, el distribuidor también requiere de parte del exportador argentino un contratoo compromiso de exclusividad por un período de tiempo y normalmente con alcancepara todo el territorio chileno.Representación PropiaEsta alternativa conlleva la necesidad de invertir en mayor grado, dado que se trata deasumir la estructura física y legal y de recursos humanos en Chile.Esta metodología asegura un control mas directo del negocio y el devenir de la marca,pero también exige un esfuerzo mucho mayor, no solo económicamente sino deatención para lograr los resultados deseados en un país que normalmente no se conoce sila marca no ha tenido actuación anterior en Chile.Otras formas de intervenir en el mercado son:Joint Venture con un socio chilenoCreación de una empresa nueva bajo el marco de la ley chilenaEstablecimiento de local/es propio/sComercialización bajo el sistema de franquiciasComercialización bajo el sistema de venta directa o multinivel4.2. Descripción del funcionamiento de los canales de distribución ycomercializaciónLuego de importarlos o fabricarlos, el sector calzado se distribuye a través de lossiguientes puntos de venta retail o minoristas:
  25. 25. www.rgxonline.com 25Multitiendas: conocidas también como Tiendas por Departamentos, son grandessuperficies de ventas, normalmente ubicada en Mall (Shopping) comerciales, comotiendas anclas. Agregan en su mix de indumentaria, la venta de calzado, con unacombinación de grandes marcas internacionales y marcas propias desarrolladas a partirdel producto de importación de buena relación costo – beneficio, principalmente desdeOriente. La participación de la venta del calzado en el mix total de ventas es pocosignificativa pero operan como un producto que completa la oferta. Operan comoimportadores directos para este último caso.Zapaterías: unimarca o multimarca. En el primer caso se trata de tiendas exclusivas deuna marca, tiendas que son propiedad de una misma empresa fabricante/importadora dela marca o pertenecen a franquiciado de una marca reconocidas en el mercado. Por logeneral llevan, se ubican en centro comerciales o Mall comerciales y operandistribuyendo productos de esa marca y su operatoria de compra de productos vieneestablecida por el mismo contrato de franquicia o licencia comercial de la marca. Suelencompletar su mix de producto accesorio fabricados en similar material que el calzado,como cinturones, bolsos, etc.Zapatillerías: de igual similitud características a las zapaterías multimarcas. Operan enáreas comerciales de circulación de la ciudad y se especializan en calzado cuero o textilpara uso deportivo o sport. Por lo general no representan a una sola marca ni tienencontratos de exclusividad, más que para zonas geográficas muy limitadas.Tiendas o marcas de ropa con venta de calzado: se trata de comercios exclusivos deuna marca, ya sea de marca de vestir, sport o deportiva, que completan su gama deoferta de indumentaria y accesorios con el calzado de igual marca. Normalmente se tratade comercios exclusivos, situados en centros comerciales o Mall. La participación delcalzado en las ventas es importante pero no la principal.Supermercado e Hipermercado: se trata de grandes superficies de venta, enfocadoprincipalmente en el dominado “food y noon food” pero que han ampliado su oferta atodo tipo de productos. Normalmente tienen una oferta de calzado limitada con escasaamplitud y escasa amplitud. Tienen una política más agresiva de oferta en fechaespeciales como back to school, pascuas, etc. A modo de ejemplo al compañía D&S, delgrupo Wal Mart, a través del supermercado Líder o Cencosud por intermedio de lossupermercados Jumbo y Santa Isabel.Outlets de fábricas: se tratan de superficie de liquidación de saldos de temporada, desegunda selección, etc. En general son propiedad de marcas Premium, utilizan elrecurso para la generación de volúmenes de ventas sin afectar el posicionamiento de lamarca. Conjuntamente con los Outlet, están las ventas de bodegas y liquidadoras, endonde los precios van desde los $ 9.990 a 32.990. Cuando hay promociones los preciosvan desde los $ 5.000 hasta los 65.000 pesos chilenos.
  26. 26. www.rgxonline.com 26Algunos ejemplos de grandes tiendas son:Almacenes Paris www.paris.clFalabella www.falabella.clRipley www.ripley.clLa Polar www.lapolar.clJohnsons www.johnsons.cl
  27. 27. www.rgxonline.com 275. Productos competitivos5.1. Identificación de productos competitivosEl segmento del calzado en este país, se moviliza principalmente en su clase media –media alta y en donde los varones (23-60 años) compra principalmente calzado de vestirpara terno (traje) de preferencia de color negro, seguido del color café (marrón).Dentro de este mismo segmento, la mujer chilena (entre 20 a 55 años) tiende a adquirirzapatos de vestir tacos medios o tacos bajos, principalmente para ir a trabajar a susoficinas. Por otra parte, la mujer le gusta utilizar botas caña alta y caña media para saliru ocasional.En el segmento niños (6 a 18 años), lo más solicitado es zapato escolares clásico negrolos que se utilizan todo el año e inclusive, un porcentaje del 20% los recambia duranteel mismo año escolar.5.2. Principales orígenes de los productos competitivosEl siguiente cuadro muestra los principales orígenes para las importaciones de calzadosa Chile durante el año 2009, por partida.6402 Los demás calzados con suela y partes superior de caucho o plásticoDurante el año 2009 se realizaron 16.599 operaciones de importación para esta partidaarancelaria, procedente principalmente de China y en donde todos tienen preferenciaarancelaria, es decir, sólo cancelan el I.V.A. correspondiente al 19%.Principales 20 países de origen de 53 en total.Nº País CIF en USD % del total1 CHINA 135910673 80,5485862 VIETNAM 12327585,5 7,3060453 INDONESIA 6501037,83 3,8528934 BRASIL 5481460,43 3,2486325 ORIG.O DEST. NO COMPRENDIDOS 1534306,62 0,9093196 ESPAÑA 1307059,16 0,7746397 ITALIA 967025,45 0,5731158 NIGERIA 933672,71 0,5533489 INDIA 597075,75 0,35386110 USA. - ESTADOS UNIDOS 429865,7 0,25476311 TAIWAN (FORMOSA) 415752,11 0,24639812 PANAMA 386498,41 0,229061
  28. 28. www.rgxonline.com 2813 CAMBODIA 324141,51 0,19210514 ARGENTINA 304258,41 0,18032115 SINGAPUR 205316,18 0,12168216 THAILANDIA 148392,8 0,08794617 RUMANIA 117846,17 0,06984218 PERU 88128,72 0,0522319 FRANCIA 85518,16 0,05068320 HONG KONG 81896,56 0,048536Comportamiento de las importaciones en los últimos 10 añosNº Año Unidad Volumen % Vol. Total CIF1 2009 Pares 2667284,18 7,536622 20337440,52 2008 Pares 2114394 5,974387 15642539,53 2007 Pares 1303212,9 3,682331 9924088,874 2006 Pares 1497248,39 4,230594 8424718,585 2005 Pares 1009826,27 2,853344 7634402,746 2004 Pares 1911914,5 5,402265 11562431,17 2003 Pares 2590643,48 7,320068 14913677,28 2002 Pares 4523690 12,782044 18786642,19 2001 Pares 5649074,3 15,961907 19307231,910 2000 Pares 5349542 15,115555 13461951,6TotalUS$: 1687312966403 Calzado con suela de caucho plástico, cuero natural o regenerado y parte superiorde cuero naturalDurante el año 2009 se realizaron 14.616 operaciones de importación para esta partidaarancelaria, procedente principalmente de China y en donde todos tienen preferenciaarancelaria, es decir, sólo cancelan el I.V.A. correspondiente al 19%.Principales 20 países de origen de 59 en total.Nº País CIF en USD % del total1 CHINA 113187798 61,5644272 VIETNAM 18081194,2 9,8346143 BRASIL 15429794,7 8,3924814 INDONESIA 12196653,6 6,633935 INDIA 4842144,31 2,633716 ARGENTINA 4816910,73 2,6199857 CAMBODIA 2386330,76 1,2979588 ESPAÑA 2351597,38 1,2790669 THAILANDIA 1933293,66 1,05154510 TAIWAN (FORMOSA) 1818444,72 0,98907711 ITALIA 1328278,75 0,722469
  29. 29. www.rgxonline.com 2912 ORIG.O DEST. NO COMPRENDIDOS 1195340,35 0,65016213 USA. - ESTADOS UNIDOS 936812,47 0,50954514 PERU 523520,6 0,2847515 HONG KONG 411072,61 0,22358816 COLOMBIA 398698,92 0,21685717 REINO UNIDO 241662,15 0,13144318 RUMANIA 180005,01 0,09790719 ALEMANIA 179629,75 0,09770320 PANAMA 162341,19 0,088299Comportamiento de las importaciones en los últimos 10 años.Nº Año Unidad Volumen % Vol. Total CIF1 2010 Pares 3571208,5 1,662432 505951732 2009 Pares 13872195,5 6,457643 1838525973 2008 Pares 81180592,3 37,790363 2453672054 2007 Pares 15792332 7,351485 2008976265 2006 Pares 15572339,3 7,249076 1809227996 2005 Pares 13255240,8 6,170444 1408267317 2004 Pares 12902210 6,006105 1227183168 2003 Pares 10269198 4,780412 98457958,79 2002 Pares 10112452,3 4,707445 95299620,810 2001 Pares 8371636,45 3,897079 94343314,911 2001 Sin uni.med 600 0,000279 13890,9912 2001 Unidades 1041,5 0,000484 10970,6413 2000 Pares 7836374,52 3,647909 95286045,914 2000 Unidades 7728 0,003597 50770,24TotalUS$: 18243338506404 Calzado con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superiorde materia textilDurante el año 2009 se realizaron 4.749 operaciones de importación para esta partidaarancelaria, procedente principalmente de China y en donde todos tienen preferenciaarancelaria, es decir, sólo cancelan el I.V.A. correspondiente al 19%.Principales 20 países de origen de 36 en total.Nº País CIF en USD % del total1 CHINA 35496636,8 78,4963152 VIETNAM 4047243,08 8,9499653 ARGENTINA 1830999,76 4,0490244 INDONESIA 1717656,63 3,798385 BRASIL 846217,45 1,8713026 ORIG.O DEST. NO COMPRENDIDOS 325111,86 0,718943
  30. 30. www.rgxonline.com 307 USA. - ESTADOS UNIDOS 217798,79 0,4816348 ESPAÑA 160686,98 0,3553389 ITALIA 124467,61 0,27524410 TAIWAN (FORMOSA) 108828,18 0,24065911 FILIPINAS 45427,19 0,10045612 OTROS (PAIS DESCONOCIDO) 37840,68 0,08367913 REINO UNIDO 36432,35 0,08056514 PERU 35703,31 0,07895315 FRANCIA 22543,55 0,04985216 PANAMA 19224,15 0,04251117 ALEMANIA 19188,03 0,04243118 THAILANDIA 16806,5 0,03716519 COLOMBIA 15620,96 0,03454320 CAMBODIA 15057,87 0,033298Comportamiento de las importaciones en los últimos 10 añosNº Año Unidad Volumen % Vol. Total CIF1 2010 Pares 2125666,28 2,216482 8242625,732 2009 Pares 12418151,6 12,9487 45220768,23 2008 Pares 13102177,7 13,661951 54778755,44 2007 Pares 12784852,4 13,331068 478626495 2006 Pares 9835224 10,255421 31571555,26 2005 Pares 8836207,5 9,213722 29939628,27 2004 Pares 7917209,37 8,255461 271377168 2003 Pares 6763042,56 7,051984 21745892,19 2002 Pares 6483330,99 6,760322 21456584,110 2001 Pares 5442925,5 5,675467 20638362,711 2000 Pares 4044729,85 4,217535 15733956,8TotalUS$: 3511701485.3. Productos con mayor demandaLos productos con mayor demanda en el mercado chileno y según su categoría sedesglosan de la siguiente manera:HombresEn materia formal se prefieren los calzados clásicos de vestir para ternos (traje), dentrode los cuales resaltan lo de la industria nacional chilena, como Gacel, Cardinale o Bata.En materia de semi informal el consumidor nacional, busca calzado de Bata, HushPappies, entre otros.
  31. 31. www.rgxonline.com 31El adulto joven se orienta más a las zapatillas al momento de salir, tanto de tela como decuero, principalmente de marcas reconocidas.Por otra parte este segmento, varonil, adquiere mucho calzado deportivo para fútbol 5,de las principales marcas deportivas, Adidas, Nike, Diadora, etc. Y no se privan degastar las sumas que sean necesarias, desde USD 28,00 hasta 85,00.MujerEl rubro femenino es mucho más amplio debido a que lo dividen por temporadas, comopor ejemplo, actualmente otoño – invierno son las botas altas, principalmente modelo“ecuestre” las cuales existen de diferentes precios, diseños y precios.Por otra parte, las mujeres prefieren los botines, botas de caña baja, que lo acompañancon jeans para gustos más informales u ocasionales. Se pueden ver con tachas yaccesorios de metales que acompañan al diseño final del artículo, como también diseño“vaquero”, al igual que la anterior, existen diferentes tipos, diseños y precios.5.4. Factores de éxito comercialGeneralidades a tener en cuenta para el ingreso al mercado chilenoChile es una economía abierta al mundo por lo cual deja un sinnúmero de oportunidadespara desarrollar negocios en este país, es más, es considerado la nación muy seria y conmenor corrupción en la región. Estos datos alientan a inversionistas extranjeros a iniciardistintos tipos de negocios en este país.Al mismo tiempo, debemos recordar que Chile es el país con el mayor número deAcuerdos Comerciales (TLC, ACE, AAP o AAE), lo cual implica que el exportadorpodrá contar con diferente grados de preferencias arancelarias, lo que convierte en unaventaja competitiva a la hora de llegar al precio del producto.La viabilidad de ingresar exitosamente al mercado chileno depende de:Competencia interna establecidaCompetencia internacionalPrecioCalidadMarcaComprender la conducta del consumidor: ¿Por qué compra? ¿Qué lo hacefeliz?Otro dato relevante a comprender para alcanzar el éxito comercial, es la situacióngeográfica tan particular que tiene Chile, siendo el país más largo del mundo, cuentacon diferentes tipos de climas al mismo tiempo, al norte muy caluroso, en la parte
  32. 32. www.rgxonline.com 32central templado y al sur continuamente lluvioso y frío. Por ello debe hacer un análisisprofundo antes de tomar la decisión del o los sectores a ocupar comercialmente.Su principal centro de consumo es su capital, Santiago, la cual cuenta con más de 6millones de habitantes y es la más moderna ciudad del país, destacándose otras demenor tamaño como Concepción, Viña del Mar y Antofagasta. Esta última se hanvuelto ciudades muy pujantes en las pasadas dos décadas, debido principalmente aldesarrollo del comercio exterior chileno y al programa de inversión extranjera.Siendo la industria del cobre un sector muy favorecido, reflejándose en la bonanzaeconómica de las ciudades como Rancagua, Antofagasta y Calama, donde los operariosde la minería cuentan con los ingresos más altos del país.Tips para el posicionamiento de marcaFinalmente, para desarrollar un correcto posicionamiento de los productos y su marcaen Chile, es recomendable:Desarrollar una exhaustiva planificación para que la meta proyectada cuentecon el menor grado de fracaso.Paralelamente definir objetivos ha alcanzar para definir el plan de marketingmás idóneo según el comportamiento de la demanda.Analizar con profundidad los hábitos del consumidor chileno para poderdetectar cuales son aquellos potenciales nichos de mercados actuales ytambién los emergentes. Este análisis se desarrolla generalmente a través deencuestas, dinámicas de grupos, entre otras.Desarrollar mecanismo de posicionamiento y diferenciación para consolidarla marca del producto en los consumidores chilenos.Generar “promociones” especiales para los clientes frecuentes ycompatibilizar el producto con otros accesorios y marcas relacionadas.Contar con un excelente sistema de post venta para generar un valoragregado al servicio y así quedar en la retina del cliente.Desarrollar un medio de financiamiento con tarjeta de la firma, comousualmente se hace en Chile, pero una vez que se haya consolidado elproducto.
  33. 33. www.rgxonline.com 336. Demás datos o metodología generales del acceso al mercado.6.1. Metodologías de ingreso al mercado no relevadas en el estudioEncadenamiento productivo¿Qué son los encadenamientos productivos? Son el aglomeramiento de un grupo deempresas que tienen como fin buscar el alza de sus niveles de competitividad a nivelinternacional, lo cual les ayudará a ingresar a nuevos mercados por intermedio de unaestrategia de sinergía conjunta. Este tipo de estrategia de producción resulta muyimportante para el mundo de las pequeñas y medianas empresas (PyMEs), las cualespodrían verse perjudicadas, respecto a su tamaño, acceso al financiamiento y a lainformación, si trabajan en forma aislada.Dentro de América Latina, el creación de un sector PyMEs robusto y desarrollado puedetraer importantes beneficios para la diversificación de la producción, generación deempleo y tener la capacidad de llegar a nuevos, y financieramente hablando, potentesmercados. Es por ello que es primordial pensar una estrategia que desarrollen este tipode producción encadenada.Chile es un país privilegiado en materia de comercio internacional, ya sea por suexcelente imagen internacional, como país confiable o por la diversificación de susmercados, lo cual le permite al sector exportador chileno llegar actualmente a 58 paísescon importantes rebajas arancelarias permitiéndoles generar ventajas competitivas almomento de su comercialización.Este país cuenta con una institución de reconocimiento internacional, que tiene lafinalidad de apoyar al sector exportador por diferentes medios; capacitación,acompañamiento, asesoría, busca de financiamiento y estrategias para el sectorexportador chileno; esta institución es ProChile.A través de esta gran institución fomentadora del sector exportador chileno, comienza aconvertirse en una gran plataforma comercial para diferentes sectores productivos desus países vecinos, los cuales ven en este sistema, una gran oportunidad de poder llegara mercados nunca antes pensados.El encadenamiento productivo con contrapartes chilenas se puede desarrollar en tresetapas:Primer etapa: el material o pieza que ingresa a Chile desde un país socio, acogiéndoseal arancel respectivo del Acuerdo de Complementación Económica (ACE Nº 35) Chile–Mercosur, en este caso para el exportador argentino.Segunda etapa: se realiza el proceso productivo en Chile, para así cumplir con la reglade origen y poder acogerse al beneficio arancelario en el mercado de destino.
  34. 34. www.rgxonline.com 34Tercer y última etapa: exportación del bien final (que cumple origen chileno) a lospaíses de interés.6.2. Recomendaciones de los autores de los estudios sobre el acceso al mercado deempresas argentinas.GeneralidadesEs necesario pensar el mercado chileno como un marcado de alto nivel de exigencia encuanto a sus consumidores. Se trata de consumidores con acceso a amplia informaciónen cuanto a calidades, marcas internacionales, precios. El mercado chileno ofrece unagama de productos y marcas muy amplia, posiblemente en un nivel mayor queArgentina aún, sus malls y centros comerciales muestran prácticamente todas las marcasinternacionales de calzado de primer mundo y el consumidor chileno exige enconsecuencia.Es necesario abordar el mercado siguiendo un detallado plan de negocios, que permitaencarar la acción comercial con un objetivo de posicionamiento claro para los productosa vender en el mercado chileno. Esto implica no solo la acción exportadora y el negocioen si, sino incluir en el pensamiento estratégico la dimensión marcaria, los segmentos demercados que dicha/s marca/s tendrán como objetivos, las necesidades a cubrir entérminos funcionales y simbólicos. El mercado chileno tiene cierta predilección por lasmarcas argentinas (además de las grandes marcas internacionales, obviamente, comosucede en todo el mundo) Los centros comerciales de la Capital y las grandesmultitiendas, ven crecer su mix de marcas argentinas y éstas ganan terreno cada vez masen el contexto de la moda y el mercado fashion de Chile.PosicionamientoLa calidad del cuero argentino y de los productos argentinos en general es pocodiscutida. Lo que debe trabajarse es la imagen de cumplimiento en le negociointernacional y la mantención de esa calidad a lo largo del tiempo.Adicionalmente, vale reiterar el buen momento del posicionamiento de marcasargentinas ante consumidores chilenos, en parte gracias al contacto de éste público conBuenos Aires y con los medios de comunicación argentinos. La presencia en revistas demoda y/o actualidad argentinas y la presencia de comercios del tipo flag shop en centroscomerciales, ayudan a la generación de ese posicionamiento de empresas que tienen laintención de penetrar el mercado chileno.Tal como se describe a lo largo del estudio, el mercado chileno es un mercado pordemás interesante para la colocación de calzado, en todas sus variedades.En ese marco, el producto argentino cuenta con algunas de ventajas diferenciales que lepodrían permitir una mejora sustancial en la performance general dentro de los países a
  35. 35. www.rgxonline.com 35los cuales Chile les compra. En primer lugar la reconocida calidad del calzado argentinoen cuero, que hace extensible su imagen al resto de los productos de calzado, y ensegundo término, el excelente posicionamiento que tienen las marcas argentinasvinculadas a la indumentaria y a la moda.Así, Chile se presenta como un país atractivo, lo que no lo convierte automáticamenteen un trámite fácil. Los estándares de exigencia, tanto en los requerimientos técnicoscomo en el cumplimiento de los compromisos comerciales contraídos -sobre todo en ellargo plazo-, son dos elementos que el exportador argentino debe comprometerse aasumir con seriedad, antes de tomar la decisión de abordar este mercado. A partir deallí, la elección del mecanismo de comercialización y de la inversión de marketingpasan a ser las claves de éxito.Segmentos y canales de ingresoAsí pues, es obvio que productos enfocados en distintos segmentos, requerirán distintasdecisiones y las recomendaciones variarán de acuerdo a ello. Sin embargo, caben unasrecomendaciones generales, viables y posibles para un amplio espectro de productos.En primer lugar creemos que uno de los mecanismos de comercialización que ofrecenmás oportunidades de éxito en el mercado chileno es el ingreso al retail a través de la yamencionada fórmula de las multitiendas. Esta elección permite saltear instancias deinversión que en ciertos casos serían prohibitivas para empresas de porte intermedio.Las multitiendas asumen gran parte del costo de difusión y marketing y por supuesto seencargan de la puesta en escena del producto.Este canal y su negociación conllevará concesiones acordes a las exigencias que tienetodo retail, como bonificaciones, notas de crédito para participar en la comunicación dela empresa, provisión de merchandising y material promocional, etc., pero en muchos esla fórmula ideal para que una marca se haga conocida en un mercado tan complejo ycompetitivo, sin recurrir a ingentes inversiones en publicidad. A partir de la popularidadde una marca es posible pensar en el futuro en nuevas instancias como negociosexclusivos o distribución intensiva si la negociación con el retail así lo permite.En todo caso, no debe descuidarse la difusión propia de la marca generando estrategiasde pull, es decir que se pueda lograr que la marca sea demandada por el cliente,“tirando” de la misma en el canal de distribución. Este esfuerzo debe apoyar ycomplementar la eventual presencia del producto en los puntos de venta.Para las grandes marcas, la locación en sectores exclusivos es lo más recomendable.Shoppings centers de renombre como Alto Las Condes o Parque Arauco y avenidasexclusivas como Alonso de Córdova (íntimamente ligada al concepto de moda,tendencia y exclusividad), ayudan a construir rápidamente una reputación directamenteen el segmento de líderes de opinión.Las ventas de bodega u Outlets, fuera de la ubicación exclusiva, ayudan a construirventas sin dañar la reputación de la marca.
  36. 36. www.rgxonline.com 36Para el caso de marcas de bajo coste, o de menor relación calidad precio, esrecomendable la búsqueda de un importador nacional que pueda encontrar en el negociouna adecuada relación de rentabilidad y rotación dentro de su cartera de marcas, de talmodo que el nuevo producto argentino le obligue a desplazar de su oferta alguno de losproductos que ya comercializa. Esta opción suele ser la más viable para una marca oproducción que no puede soportar grandes costos de marketing o la instalación de unaoperación propia, ofreciendo un producto consistente a buen costo, pero sin mayormargen para desarrollarse como marca.6.3. Conclusión del estudioEl mercado chileno ofrece buenas oportunidades para aquellas empresas que quieraningresar al competitivo mercado del calzado, para ello deberán ofrecer productos conbuenos e innovadores diseños, de calidad, con precios competitivos para que lasempresas o distribuidores locales pueden obtener el mayor margen de utilidad.Para ingresar destacándose en este mercado, deberán realizar una buena estrategia demarketing apoyándose en un representante local y en una agencia de publicidadreconocida, los cuales tienen la capacidad de entregar herramientas, procedimientos yexperiencia para el posicionamiento del producto en el mercado local.Es importante demarcar que existen fechas claves para aumentar las ventas y prevenireste demandas:Inicios de clases (febrero – marzo)Día de la Madre (Mayo)Día del Padre (Junio)Día del Niño (Agosto)Día de la Independencia (Septiembre)Navidad (Diciembre)Año nuevo (Diciembre)En conclusión, indicamos que aun queda espacio comercial para desarrollar y explotarel mercado del calzado en el país. Incluso como visión del negocio, se puede utilizar almercado chileno como plataforma para poder ingresar a los 58 mercados conpreferencia arancelarias que actualmente Chile posee y además beneficiarse de laexcelente imagen – país que está nación ha desarrollado en el resto del mundo.
  37. 37. www.rgxonline.com 377. AnexosAnexo 1. Listado de potenciales compradoresEmpresa: BATA CHILE S.A.Contacto: Rodrigo HormannCargo: Gerente ComercialDirección: Camino a Melipilla 9460 (Maipú)Localidad: SANTIAGOTeléfono: (56-2) 560 4200Fax: (56-2) 557 3712Página web: www.bata.cle-mail: rhormann@bata.clProductos: 64.02 – 64.03 – 64.04Empresa: COMERCIALIZADORA DE CALZADO GUANTE LTDA.Contacto: Felix AlcartegarayCargo: Gerente de Operaciones y dueñoDirección: Calle Álvarez de Toledo 706 (San Miguel)Localidad: SantiagoTeléfono: (56-2) 462 6800Fax: (56-2) 462 6801Página web: www.guante.cle-mail: ihartley@guante.cl (secretaria personal)Productos: 64.02 – 64.03 – 64.04Empresa: COMERCIAL D&S S.A.Contacto: María Elena Montes
  38. 38. www.rgxonline.com 38Cargo: Negocio y compra departamento calzadoDirección: Av. Presidente Eduardo Frei Montalva 8301 (Quilicura)Localidad: SantiagoTeléfono: (56-2) 200 5000Fax: (56-2) 200 5100Página web: www.dys.cle-mail: memontes@dys.clProductos: 64.02 – 64.03 – 6404Empresa: IMPORTADORA POLICE S.A.Contacto: Pedro SallatoCargo: Gerente Comercio Exterior y de negociosDirección: Calle Gay 2975Localidad: SantiagoTeléfono: (56-2) 689 0890Fax: (56-2) 689 9359Página web: www.policechile.cle-mail: police@policechile.clProductos: 64.04Empresa: SOC. COMERCIAL PRO LIMIT LTDA.Contacto: Alejandra MoyaCargo: Gerente Comercio Exterior y venta al por mayorDirección: Av. Vitacura 10030Localidad: SantiagoTeléfono: (56-2) 829 1800Fax: NOPágina web: www.prolimit.cl
  39. 39. www.rgxonline.com 39e-mail: Alejandra@prolimit.clProductos: 64.03 – 64.04Empresa: FORUS S.A.Contacto: Carlos EspinosaCargo: Gerente División FabricaDirección: Av. Departamental 01053 (La Florida)Localidad: SantiagoTeléfono: (56-2) 923 3000Fax: (56-2) 923 3182Página web: www.forus.cle-mail: Carlos.espinosa@forus.clProductos: 64.02 – 64.03 – 64.04Empresa: COMERCIAL ECCSA S.A.Contacto: Andrés MolinaCargo: Gerente Divisional de Calzado y DeportesDirección: Huérfanos 1052 Santiago CentroLocalidad: SantiagoTeléfono: (56-2) 694 1055Fax: (56-2) 694 1855Página web: www.ripley.cle-mail: amolina@ripley.clProductos: 64.02 – 64.03 – 6404Empresa: GRYLAN S.A.Contacto: Ramón Cruz
  40. 40. www.rgxonline.com 40Cargo: Encargado de comprasDirección: Av. Antillanca 491 (Quilicura)Localidad: SantiagoTeléfono: (56-2) 949 3717Fax: NOPágina web: www.grylan.cle-mail: ramoncruz@grylan.clProductos: 64.03 – 6404Empresa: JOHNSON’S S.A.Contacto: María Elena PerezCargo: Product Manager CalzadoDirección: Ñuble 1034Localidad: SantiagoTeléfono: (56-2) 387 2414Fax: (56-2) 555 7041Página web: www.johnsons.cle-mail: maria_perez@johnsons.clProductos: 64.02 – 64.03 – 64.Empresa: TECNO BOGA S.A.Contacto: Rodrigo IbañezCargo: Gerente ComercialDirección: San Gerardo 680 (Recoleta)Localidad: SantiagoTeléfono: (56-2) 726 6000Fax: (56-2) 621 2803Página web: www.tegnoboga.cl
  41. 41. www.rgxonline.com 41e-mail: acomercial@tecnogoba.clProductos: 64.03Empresa: TRICOT S.A.Contacto: Javiera CarrascoCargo: Product Manager División CalzadoDirección: Av. Vicuña Mackenna 3600Localidad: SantiagoTeléfono: (56-2) 350 3657Fax: (56-2) 239 0438Página web: www.tricot.cle-mail: jcarrasco@tricot.clProductos: 64.02 – 64.03 – 64.04Empresa: MULTITIENDAS CORONA S.A.Contacto: Sebastián PradoCargo: Gerente División Calzado y DeportesDirección: Arturo Prat 578Localidad: SantiagoTeléfono: (56-2) 373 7352 directoFax: (56-2) 698 8978Página web: www.corona.cle-mail: sprado@corona.clProductos: 64.02 – 64.03 – 64.04
  42. 42. www.rgxonline.com 42Anexo 2. Etiquetas culturales y de negociosLleve una cantidad suficiente de tarjetas, ya que los empresarios chilenos estaránansiosos por el canje, habitualmente después del apretón de manos inicial.Sonreír y hacer contacto visual forman parte del ritual de presentación e intercambio detarjetas. Incluso, presentarse mediante su uso, crea una mejor impresión, lo coloca en unlugar especial y es un detalle que se tiene en cuenta. La formalidad propia de estasociedad implica que sea importante mantener todo tipo de tarjetas de visita que reciba,en excelentes condiciones. No dude en invertir en un contenedor de tarjetas.En la cultura empresarial chilena, las habilidades interpersonales como la capacidad de"encajar" y mantener relaciones cordiales a veces se consideran más importantes que lacompetencia profesional y la experiencia. La relación que se establece y la amistadsiguen siendo claves para hacer negocios y para la eficaz resolución de problemas.El orden jerárquico está bien definido y esperarán que usted muestre el mismo respetopor la persona presente de más alto rango. Si no está seguro de quién es tal individuo,una forma de entender la "cadena de mando" es mediante la observación de la cantidadde deferencia dada a los demás durante una reunión. Observar cómo los participantes setratan unos a otros puede ser muy revelador, especialmente en una sociedad status-consciente como la chilena.Es favorable para las discusiones de negocios que ellas sean precedidas por"conversaciones triviales" preliminares. Además, los sudamericanos en general,conversan más cercanamente que los provenientes de otras culturas, por lo que hay quehacer lo mejor para adaptarse a esta práctica, o de lo contrario, mantener notoriadistancia física puede interpretarse como algo personal generando tensión innecesaria.Una visita inicial debe ser realizada por un ejecutivo de nivel superior, acompañado porlos ejecutivos de nivel medio. Son estos últimos lo que asistirán a las visitas posteriorespara llevar a cabo las negociaciones en mayor profundidad. La formalidad se mantendrádurante la reunión inicial, pero la cordialidad finalmente se incrementará en losencuentros posteriores.Tenga en cuenta que los chilenos tienden a tener un sentido inherente de la cortesía quea veces les lleva a decir lo que piensan. Ellos quieren que usted preste atención a lo quese le dice, en lugar de dar una respuesta sincera.El honor personal es muy importante para estos empresarios, deberá abstenerse decriticar públicamente a otros y hacer cualquier cosa que pueda crear confusión.Los valores conservadores, entre ellos la honestidad y la integridad, prevalecen en lapolítica, la economía y las actitudes sociales. El sentido del humor se aprecia, aunque ensu mayor parte, las reuniones permanecerán muy centradas y serias. Mostrar amabilidady respeto hacia los demás son cualidades valoradas, y hay una tendencia a evitar el
  43. 43. www.rgxonline.com 43comportamiento agresivo. Es importante ser empático en sus relaciones, especialmentecon aquellos menos afortunados que uno. Expresar preocupación por el bienestar delpaís es un gesto que no pasa por alto, lo que demuestra que los sentimientos a vecestienen prioridad sobre los hechos en medio de una negociación.Entre los chilenos, la percepción de la verdad puede ser subjetiva y personal. Tal es asíque la doctrina religiosa también podría influenciar el pensamiento.Los empresarios chilenos tienden a ser serios, estrictos negociadores, pero esto noimplica que utilizar tácticas agresivas y duras arroje buenos resultados. En su lugar,especifique sus prioridades, términos y condiciones. La propuesta de un paquetefinanciero fuerte, con opciones tales como condiciones de financiación no tradicionalespuede ser un activo.Ofrecer un servicio continuo para su cliente luego de concretar el acuerdo, es un gestode compromiso bienvenido. Esto se debe a que los empresarios chilenos desean superarel aislamiento que les impone la geografía.Muchas mujeres chilenas son profesionales avanzadas, y las mujeres de negociostienden a encontrar aceptación y posibilidades de éxito allí. Sin embargo, el "machismo"persiste y es necesario que las mujeres actúen con cautela y moderación en su vidasocial y profesional. Deben aceptar cualquier gentileza que reciban, pero a la vezmantener su profesionalidad.Los ejecutivos de más alto nivel tienen una reputación de eficiencia y en ellos, por logeneral, recae la decisión final. Esto evidencia que la cultura empresarial chilena no estan burocrática como la de otros países de América Latina, aunque puede ser necesariotomar varios viajes antes de concluir operación. Será necesario conservar la paciencia silos altos ejecutivos permiten la entrada de otros miembros en la organización en lanegociación.En general, los acuerdos contractuales son seguidos rígidamente, los problemas seresuelven con rapidez y los pagos se efectúan con puntualidad a la fecha límite.No cometa el error comparar a Chile con Argentina: son países marcados por unahistoria de relaciones conflictivas. Se trata también de dos naciones distintas, separadaspor los Andes.
  44. 44. www.rgxonline.com 44Anexo 3. Certificado de Origen

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