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    Microsoft  Power Point   Canales E Commerce Microsoft Power Point Canales E Commerce Presentation Transcript

    • Developing e-commerce business models MODELOS DE E-DISTRIBUCIÓN EN E- TURISMO: ACTORES Y ANÁLISIS E-COMMERCE APLICADO AL TURISMO COMPETITIVO Dr. Eduardo Parra López eparra@ull.es Marzo, 2008 Marzo, LAS DIMENSIONES DE LA DISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICA ÍNDICE DE CONTENIDOS Análisis y exploración de los diversos modelos de E-Commerce Identificar los principales actores y su poder en la relaciones dentro de la distribución electrónica Introducción y análisis del impacto del E-Commerce en la distribución turística ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 1
    • Developing e-commerce business models Modelo E- business Modelos E-business ¿Qué es un modelo e-business ? Existe una gran variedad de definiciones para catalogar los modelos E-Business UN MODELO DE E-BUSINESS DEBERÍA INCLUIR: Modelo E-Business: Tipo vendedor/comprador Business: vendedor/comprador Una arquitectura del producto, servicios y flujos de información Los actores del negocio y sus roles Los beneficios potenciales de los distintos actores Los beneficios del modelo – Cuotas de inclusión en la web – Cuotas de publicidad – Gestión de las transacciones – Beneficios del “Web services” Modelos de precios ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 2
    • Developing e-commerce business models TIPOLOGÍA DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS ON-LINE ON- Subastas tradicionales Subastas invertidas: internautas somos los que solicitamos el producto que deseamos comprar y el dinero que queremos pagar por el mismo MODELOS MÁS COMPLEJOS DE Precios dinámicos E-BUSINESS Catálogos de precios estáticos Pedidos de ofertas Volumen de compra MODELO DE “KILLER” E-BUSINESS: BUSINESS: USO COMERCIAL DE COMUNIDADES VIRTUALES innovaciones con potencial de “romper” el mercado Clientes potenciales Comunidades Virtuales – Identificar las audiencias potenciales Grandes centrales de ordenadores que se basan en una – Alcance de un gran número de clientes potenciales con un solo mensaje continua interacción entre grupos Comuníquese con los clientes existentes Investigación de mercado Cuatro Características – Encontrar las últimas tendencias Interacción comunicativa Espacio público común – Necesidades de clientes – “What people talk about and look for” Una gran variedad de Nivel mínimo sostenido de Construyendo reputación con la ayuda de la comunicadores la calidad de los miembros gente: “Reputation building by helping people” Incrementar el flujo de visitas dirigiendo a la gente hacia nuestro “website” ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 3
    • Developing e-commerce business models GUÍAS DE VALOR EN LOS MODELOS E-COMMERCE # ! ! quot; # # Resumen quot; *! ! ! E-Valor ! $ % ! & ' E-Valor + ( ! ! & ! ! , ! )quot; ' ! ! ! ! + ! Modelo de las 5 fuerzas de Porter Cambios estructurales en Cambios estructurales en para investigar el impacto del e- e- turismo fomentado por ICT turismo fomentado por ICT commerce en el sector turístico Potenciales !!Nuevos competidores !! entrantes Nuevos competidores (Amenazas De movilidad) Nuevos productos Nuevos productos Proveedores Competidores Compradores (Poder) De la industria (Poder) (Rivalidad) Diferenciación producto y personalización Diferenciación producto y personalización Nuevos modelos de negocio Nuevos modelos de negocio Ameneza de Competición feroz, global y diagonal Sustitutivos Competición feroz, global y diagonal ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 4
    • Developing e-commerce business models IMPACTO DE LAS ICT EN LA DEMANDA DEL TURISMO Quieren mejor servicio El nuevo turista Tienen acceso a más información y pueden fácilmente conectarse a varios Cualquier momento, cualquier proveedores Cliente Martini lugar, donde quieras…(any Quieren mejor información moment, any place, any where..) Están siendo más móviles, críticos y menos leales Ayuda, Necesito a alguien (Help, I Son más sensibles al precio Cliente Beatles need somebody!) Tienden a fragmentar más sus vacaciones Sé lo que deseo, y realmente deseo… Deciden en el último momento (I know what I want, what I really, Buyers from product and price takers really want) Buyers from product and price takers Cliente Spice Girl to product and price makers! to product and price makers! GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEMS (GDS) GDS derivan de las fusiones de varios CRS de Líneas Aéreas INTERNET Y MODELOS DE CRS DISTRIBUCIÓN EN EL SECTOR Son sistemas de reserva electrónica que DE LAS AEROLÍNEAS usaban las Líneas Aéreas, para gestionar vuelos, asientos, ventas y operaciones diarias ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 5
    • Developing e-commerce business models ARQUITECTURA DE UN GDS LA EVOLUCIÓN DE LOS GDSS LL.AA. Otros Sistema Amadeus Proveedores Galileo ……. Apollo Galileo Int CRS CRS ……. CRS Datas II Pars Worldspan GDS SABRE SABRE AA.VV. ……. 1950 1955 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 FUNCIONALIDADES DE UN DESARROLLO DE UN GDS GDS Etiqueta Sistema Sistema Recorrido e Mantenimiento y búsqueda de vuelos, Del Reserva Computerizado GDS Información turística y horarios, tarifas y disponibilidades Sistemas reserva Sistema LL.AA. Reserva Inventario y reserva de otros servicios SS. Electrónico complementarios, p.e. hoteles, rent a car, visas etc Forma Sistema SS. Electrónico SS. Mcdo para factores Mcdo para una Reserva y venta De IntraOrgani Interorganiz gran variedad de Gobierno zación ación específicos turismo factores turismo Promoción de Marca Único Múltiple Almacenaje de la información del usuario, Acceso SS. Sistema SS. Co- Único Múltiple Sistema PNR Inventario Participados Sistema Sistema Acceso Co- acceso acceso acceso Partcípes Funciones de gestión (para Agencias de viaje y aerolíneas) 1950 1955 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 6
    • Developing e-commerce business models PRINCIPALES GDS DESINTERMEDIACIÓN… Galileo Int SABRE Amadeus/ Worldspan System one LL.AA. Terminales No. % No. % No. % No. % Call Centres América 15,494 30 18,783 36 7,575 14 9,760 19 del Norte GDS Internet Europa 12,372 25 5,783 11 25,777 51 6,700 13 Sistemas Resto del 8,838 32 8,887 32 8,976 32 955 4 AA.VV. internos Mundo Viajero REACCIÓN DE LAS LÍNEAS ACTUALES RETOS Y AÉREAS ESTRATEGIAS DE LOS GDS Distribución eficiente en las GDS esta disponible en Internet Líneas de Bajo Coste para el cliente final Recorte de comisiones a las AA.VV. Los horarios de las líneas GDS disponible en tiempo real - dispositivos móviles E-ticket aéreas no se pueden gestionar Incrementan sus servicios de sin un GDS Soluciones Online ticket en las Web de las Las líneas aéreas y GDS han valor añadido, www.checkmytrip.net, líneas aéreas iniciado un modelo de co- www.getthere.com opetición para recuperar Líneas Aéreas de bajo coste competitividad y reducir el Esfuerzos de incluir líneas aéreas de bajo coste en sus Modelos de Co-opetición impacto de los intermediarios. sistemas Los clientes consiguen el www.Orbitz.com acceso directo a los Esfuerzos para desarrollar mercados personalizados www.Opodo.com fabricantes turísticos y no necesitan las agencias de Venta de “web services” para viajes y otros intermediarios alcanzar una estandarización y generar mayores beneficios ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 7
    • Developing e-commerce business models GDS: PLATAFORMAS “OUTSOURCING” PARA ¿CÓMO ES EL MODELO DE EMPRESAS Y SISTEMAS DE NEGOCIO DE AMADEUS? VACACCIONES $1.2 billones en inversión tecnológica www.expedia.com – Worldspan www.travelocity.com – sabre 2004-07 www.amadeus.net – Amadeus www.e-travel.com – Amadeus Porcentaje de la inversión Todos los modelos son “Agencias Bypass”, que ofertan servicios y productos similares a los de una agencia de viajes • IT Servicios 27% INCLUSO, A VECES, ACTÚAN COMO TOUR- • E-commerce 14% OPERADORES E-commerce • Distribución tradicional 59% ARQUITECTURA DE LOS LÍDERES DE LA DISTRIBUCIÓN DE VIAJE A LA HORA DE NEGOCIAR CON PROVEEDORES Y CON AGENCIAS ' quot; ! $ ) ) ( ! + , ! + quot; ! quot; ! # & ! ! ' ) ) $ % ! )! ! ! ' * ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 8
    • Developing e-commerce business models ( ! & - ) CONVIRTIENDO PASAJEROS CLIENTE ALTEA EN CLIENTES Amadeus Altéa es una lista de soluciones integradas que cubren los © copyright 2004 - AMADEUS Global Travel Distribution S.A. / all rights reserved / unauthorized use and disclosure strictly forbidden factores más críticos de la gestión del cliente de líneas aéreas 143 Líneas Aéreas usan Amadeus Altéa 0 - incluyendo: quot; ' . – 53% de Star Alliance carriers 1 & * 0 0 . – 62% de oneworld carriers ! / – 33% de SkyTeam carriers 0 Altéa Plan y Altéa Fly – Primer Cliente: ! / . !! // – British Airways – Qantas ! – Finnair ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 9
    • Developing e-commerce business models OPTIMS Y AMADEUS “UNIÓN DE FUERZAS” PARA OFERTAR SOLUCIONES IT PARA HOTELES Optims es líder en proveer soluciones IT para el sector Hotelero con – Sistemas propios de gestión – Sistema centrales de reserva ( – Soluciones de gestión impagados Complementan soluciones de distribución en las agencias de viajes y los canales E- COMMERCE ! & - ) – Conectividad directa a cientos de a hoteles y cadenas de forma adicional Amadeus adquiere 30% de Optims en 2003 OPTIMS – PROVEEDOR LÍDER DE IT Y SOLUCIONES DE DISTRIBUCIÓN PARA EL SECTOR HOTELERO $ 0 0 2 & & )$ $ ) ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 10
    • Developing e-commerce business models travelocity.com Modelo de negocio / beneficios Réditos del servicio de transacciones – air – non-air 50 48 Amadeus Tours 40 Réditos de anuncios air 30 – banners/buttons 20 22 19 non-air advertising 11 other – sponsorships 10 0 – promociones 3Q 2001 in % – mensajes a miembros e-mail Otros réditos (p.e. Cargos de servicios) Ningún cargo por el acceso al sitio Web TRAVELOCITY.COM TRAVELOCITY.COM – MODELO DE COOPERACIÓN SERVICIO AL CLIENTE Directo: Base de datos de clientes Suministrador en exclusiva en los servicios de – “FAQ” (frequently ask question) 30.4 millones de clientes reserva online de productos turísticos para AOL Inc. – e-mail registrados (3Q 2001): – call center para el cliente en USA, (AOL, Compuserve, Netscape), Yahoo, Excite y CAN, UK, D – Direcciones otros Cliente esta basado: – Edades – Portal de mensajes Beneficio: – Actualización de las preferencias de – Hábitos de compra los clientes 60% Directo Travelocity – Preferencias de viajes Sabre bookingsystem 40% portal Suelen personalizar base Mejor buscador de precios: “lowest fare datos: located 80% of the time” (Estudio Topaz MasterCard “Travelocity.com World MasterCard” International) – Mail directo Revista Travelocity co-elaborada con “AA M-Commerce: – Cartas Publishing” – Teléfono Móviles – Anuncios objetivos – PDAs Proveedor M-Commerce (mobile-commerce) – Actualización venta – Notificaciones de soluciones Sociedad con Líneas Aéreas ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 11
    • Developing e-commerce business models LÍNEAS AÉREAS COMO ALIANZAS GDS versus LÍNEAS SUMINISTRADORES DE AÉREAS COMO MODELOS DE SERVICIOS Y ACTORES DEL COOPERACIÓN PARA VIAJE SOBREVIVIR PAPEL DE LOS GDS EN LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y EN LA INDUSTRIA AÉREA Desarrollo Rutas, frecuencias GDS Desarrollo tarifas, clases, YM Gobiernos Planificación Planificación producto Tipos avión Políticas producto Servicios a bordo Líneas Aéreas Producción Producción Tripulación + planes vuelo GDS “¡Cuando el contenido es el rey, Day ––to –day operations Carga combustible Servicios Aeroportuarios Day to –day operations Check in, etc Suppliers Marketing Marketing Producto Precio GDS Agencia Viaje Quien lo controla es King Kong !” Lugar Consolidators Promoción, Relación cliente Etc GDS Proveedor de Tickets ! Logistica Logistica E-tix + corporate travel systems Opodo.com Checkyourtrip.com Soporte Soporte Airline websites, FFP & CRM E-travel.com / ASP web services Post-venta Post-venta Servicios de Móviles Post- ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 12
    • Developing e-commerce business models Las redes inteligentes y los usos de ICT han supuesto niveles de competitividad APLICACIONES DE INTERNET E que superan a la empresa en sí misma IMPACTOS EN LAS AGENCIAS DE VIAJE Y nos lleva hacia estrategias superiores de redes Y TOUR-OPERADORES CIBER-INTERMEDIARIOS: CIBER- ¿DESINTERMEDIACIÓN VERSUS REINTERMEDIACIÓN ? Representan a compañías de varios sectores – www.lastminute.com CASOS DE CIBER-INTERMEDIARIOS EN – www.ebookers.com LA INDUSTRIA TURÍSTICA – www.hoteldiscounts.com – www.eBay.com – etc ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 13
    • Developing e-commerce business models * C 3 ; quot; !quot; # $ #% & &'( ) & + D E ( quot; *+ ,, $, A -F ' & % G + = * & 0 3 8 -# # & & quot; $.# / 0 1 ' 6 G + = 2 ( + & ) & ) 1 7 2 & 2 2 3 & 4 & ) 4 1% 6 3 7 5quot; 7 8 15 * 9 % : + & quot;) + B#> 6 ; : + % <% <@ & F & & 7 # .% # = + > .# # #& # # >3 ? + @ $ #2 7 C$ # # 2 7 . # quot; / >A ## # @ # * &' ( B 8 6 H 8 3J I 7 I 7; 6 K 2 I L 9 3 1 L 5 OI 23 3 ;7 1 1 I 2: 6 NL L + >;7 2 O & 7 O O ;7 2 7 6 8L L 2 I 80I 2 Q O O7 1O3I :R 7 & 3;3 + ( $ &( = $ * > * I 9I O 3 1O 3I L OO 7 : 6 6 5 2P 8 I 7 O7 7 & & = 2 Q 5357 L 2 2 7 M L5 K 3 2; 6 N L7 I 5 K L7 6 L I 68 3 OL 1O 2 7 3I L 2 ??? =$ ? 8 : 5 6 3 7 7 $ 8 L 38 3 O I 3 O I 5 $O O ;7 O I 6 L . < ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 14
    • Developing e-commerce business models EBOOKERS GENERA MUCHOS 1 6 : O3 O L BENEFICIOS PARA SUS CLIENTES : BENEFICIOS TARIFAS Ebookers gana una comisión por cada ticket M 7 PUBLICADAS vendido de apróximadamente 5-10%. Además M 7 & & obtiene incentivos en bonos y gestión complementaria. M 3 & quot;. - (quot; ( S M O & T BENEFICIOS EN LA Ebookers es libre para fijar réditos en cada M 3 NEGOCIACIÓN ticket. Usualmente 8% . M + ( &( M & & OTROS PRODUCTOS Ebookers obtiene entre un 8-10% sobre otras M :/ productos. La compañía reinvierte parte de sus beneficios en su continua mejora. M ; > M 3 M 0 G & 4& $ $< ¿QUÉ VENDE? BENEFICIOS PRODUCTOS BÁSICOS PRODUCTOS PERIFÉRICOS 75% RÉDITO INDIRECTO 25% RÉDITO DIRECTO BANNERS LASTMINUTE SOLUCIONES COMISIONES VACACIONALES BANNERS ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 15
    • Developing e-commerce business models RESPUESTA DEL TOU-OPERADOR TOU- CASOS DE TRADICIONAL CIBERINTERMEDIARIOS EN EL MERCADO DEL VIAJE SOLUCIONES Y ACTORES EN EL “BUSINESS TRAVEL MARKET” (BTM) BENEFICIOS DE LAS HERRAMIENTAS “SELF BOOKINGS” El reto en el BTM para las agencias es la explosión de las soluciones “e-procurement” y las llamadas “self-booking tools” (SBT) como por ejemplo: Base de datos accesible-integrada:24/5/365 Base de datos accesible-integrada:24/5/365 GetThere en USA ó KDS en Europa que han desarrollado un software libre Proceso dinámico en la reserva, Proceso dinámico en la reserva, Compañías GDS han desarrollados sus propios procedimiento de facturación simplificado sistemas de reserva, p.e. Highwire (Galileo), procedimiento de facturación simplificado Corporate.Res (Sabre) and Trip Manager (Worldspan), Aergo (e-travel.com y Amadeus). Soluciones Ciberintermediarios p.e. expedia.com, Conformidad con las políticas del viaje Conformidad con las políticas del viaje travelocity.com, orbitz.com Soluciones Low cost, e.g. easyjet.com/b2b, Southwest Airlines (Swabiz), America West Airlines Recorrido en Tiempo Real: MIS Recorrido en Tiempo Real: MIS (AWAcorplink.com) Y hoteles (www.easyhotel.com) ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 16
    • Developing e-commerce business models AGENCIAS DE VIAJE ESPECIALIZADAS Y E-COMMERCE: DISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICA EN EVENTOS DEPORTIVOS EL SECTOR HOTELERO CONFERENCIA,… etc CONECCIONES DE HOTELES A GDS * ,) - + ./ ) , 0) 10& COMERCIALIZACIÓN DE UN HOTEL A TRAVÉS DE GDS Hotel Radisson SAS WizCom SABRE Canal eficiente Hotel SRS Steigeinberger VENTAJAS Puntos de venta adicionales Galileo Int Accesibilidad al mercado global turístico Hotel Best Western THISCO Inter-Continental DESVENTAJAS Presentación a través de interfaz Hotel Amadeus System one Problemas con las soluciones interfaz Hotel Utell PYMES excluidas Hotel Manual Connectivity Worldspan Distribución de los costes ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 17
    • Developing e-commerce business models Coste de una transacción (en $) para una reserva Tarifa Franquiciado: $5 EL COSTE ACUMULADO PUEDE Comisión Agencia Viaje: SUPONER COMO MUCHO 10% del total beneficio habitación Comisión LL.AA. GDS: $3 a $4 40% DE LA TARIFA DIARIA DE UN Universal Switch: $0.25 to $0.75 HOTEL T H O Hotel CRS: $8 to $12 U R T Utell THISCO GDS AA.VV. I E S T L A IMPACTO DE INTERNET IMPACTO DE INTERNET SOBRE LA SOBRE LA DISTRIBUCIÓN DE COMERCIALIZACIÓN DE UN HOTEL UN HOTEL GDS Pérdida en precios e inventarios de CRS websites habitaciones Switch company Problemas de integración de los sistemas WEB de Representantes Estandarización del producto hotelero DMS websites Pérdida de propiedad del cliente Web “info-mediarios” Necesidad de gestionar la personalización y Propietarios de los sitios WEB los requisitos particulares del cliente WEB de subastas/ofertas Necesidad de control de costes ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 18
    • Developing e-commerce business models VAMOS A ORGANIZAR UN CANAL! Segmentos Canales Proveedores GDS Intermediarios Hotel CRS Demanda Comercialización Servicios Sabre THISCO CADENAS CRS FRANQUICIAS AA.VV. /TT.OO. REPRESENTANTE NEGOCIO WorldSpan Wizcom COMPAÑÍA PROPIEDADES 125.000 INDEPENDIENTES INDIVIDUAL System One/ GESTIÓN TURÍSTICA Y DE Amadeus GRUPOS Apollo/Galileo MARKETING Y E-COMMERCE EN DE NEGOCIO FERIAS, CONGRESOS LOS DESTINOS TURÍSTICOS CONVENCIONES GRUPOS HOTELES/ GRUPOS EXTRA-HOTEL DE OCIO HOTELES Call Centres INDEPENDIENTES OCIO INDIVIDUAL DMS WEB” CRUCEROS ATRACCIONES ;MUSEOS ETC. INTERNET PERMITE QUE LA INDUSTRIA TURÍSTICA CONVERJA GDS/ Travel Consumer Corporate Supplier/ Other Agency Services INTERNET GENERA MEGA GRUPOS A TRAVÉS DE LA INTEGRACIÓN: Trip Manager HORIZONTAL VERTICAL DIAGONAL ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 19
    • Developing e-commerce business models INTERNET “¡Cuando el contenido es el rey, HA TRANSFERIDO LA COMPETENCIA Quien lo controla es King Kong !” DESDE LAS EMPRESAS HACIA REDES DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Dr Eduardo Parra López eparra@ull.es Universidad de La Laguna ©Dr Marianna Sigala m.sigala@aegean.gr 5/10/01 20