Mercadotecnia

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Mercadotecnia

  1. 1. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A1y M
  2. 2. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 2
  3. 3. ¿En que momento puede producirse el marketing?En cualquier momento en queuna persona o una organizaciónse afana por intercambiar algo devalor con otra persona uorganización. 3 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  4. 4. IntercambioEs el acto de obtener de alguienun objeto deseado, ofreciéndolealgo a cambio. 4 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  5. 5. TruequeUn trueque consiste en dospartes, implica por lo menos doscosas de valor, convenir en lascondiciones, el momento y ellugar para llegar a un acuerdo. 5 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  6. 6. ¿En que consiste el marketing?En actividades ideadas paragenerar y facilitar intercambioscon la intención de satisfacernecesidades, deseos humanos ode organizaciones. 6 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  7. 7. Condiciones que deben darse para que suceda un intercambio de marketing Tienen que intervenir dos o mas personas u organizaciones, cada una con necesidades o deseos que requiera satisfacer La partes que intervienen en el intercambio deben hacer voluntariamente. Cada parte debe tener algo de valor para aportar al intercambio y creer que éste le beneficiara. La partes tiene que comunicarse entre si. 7 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  8. 8. ¿Qué es lo que hacen los mercadologos o comerciantes?Toman la iniciativa tratando deestimular y facilitar losintercambios. Conciben losplanes y programas de marketingy los ponen en practica con laesperanza de crear elintercambio. 8 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  9. 9. MercadoSon personas u organizaciones connecesidades de satisfacer, dineropara gastar y voluntad de gastarlo;alternativamente, cualquier persona ogrupo con los que un individuo uorganización tiene una relación deintercambio actual o potencial. 9 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  10. 10. ProductoSe le llama así al objeto deintercambio o lo que se comercia,y que puede ser un bien, servicio,idea una persona o lugar. 10 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  11. 11. UtilidadEs el atributo en un articulo quelos hace capaz de satisfacernecesidades humanas. 11 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  12. 12. La mercadotecnia según Philip KotlerEs satisfacer deseos ynecesidades a través deproductos y/o servicios a quien lodemanda, por medio delintercambio. 12 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  13. 13. La evolución del Marketing (MKT) hasido :A través de la innovación, la tecnología asícomo la creación y mejora de nuevosproductos para la comodidad de losclientes 13 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  14. 14. Concepto de la MercadotecniaEs un proceso social y administrativopor el cual los individuos y grupos decualquier género obtienen lo quenecesitan o desean a través de lacreación y el intercambio de valores yasea productos y/o servicios. 14 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  15. 15. MercadotecniaEs un sistema total de actividades denegocios ideados para planearproductos satisfactorios denecesidades, asignarles precios,promoverlos y distribuirlos a losmercados meta, a fin de lograr losobjetivos de la organización. 15 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  16. 16. Enfoque y duraciónEl enfoque se refiere a que el sistema entero de actividades de negocios debe orientarse al cliente. Los deseos de que los clientes deben reconocerse y satisfacerse. Mientras que la duración se refiere a que el marketing debe empezar con una idea de producto satisfactor y no debe terminar sino hasta que las necesidades de los clientes esta completamente satisfechas, lo cual puede ser algún tiempo de que se haga el intercambio. 16 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  17. 17. NecesidadesSon estados de una privación experimentada 17 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  18. 18. DeseosLos deseos son una forma que adoptanlas necesidades humanas que sonmoldeadas por la cultura y lapersonalidad individual. 18 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  19. 19. DemandasSon los deseos humanos que estánrespaldados por el poder adquisitivo. 19 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  20. 20. Valor del clienteEs la evaluación que hace elconsumidor de la capacidad general delproducto de satisfacer sus necesidades. 20 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  21. 21. Satisfacción del clienteEs el grado hasta el cual el desempeñopercibido de un producto es igual a lasexpectativas del comprador. Si eldesempeño del producto no esta a laaltura de las expectativas, el cliente sesiente descontento. Si el desempeño esigual a las expectativas o las excede, elcomprador se siente satisfecho ocomplacido. 21 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  22. 22. Administración de la mercadotecniaEs el análisis, la planificación, la puestaen practica y el control de programasdiseñados para crear, desarrollar ymantener intercambios benéficos concompradores meta, con el propósito delograr los objetivos organizacionales. 22 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  23. 23. DesmercadotecniaEs una mercadotecnia para reducir lademanda en forma temporal opermanente; la meta no es destruir lademanda, sino solo reducirla ocambiarla. 23 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  24. 24. ¿Cuándo comenzó a tomar forma elmarketing en gran escala en los Estados Unidos? Fue hasta el estallido de la Revolución Industrial en la segunda mitad del siglo XIX. 24 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  25. 25. ¿En que se concentraban losfabricantes en la etapa de orientación al producto?Se concentraban por lo común en lacalidad y cantidad de la producción,suponiendo a la vez que los clientesbuscarían y comprarían productosbien hechos y a precio razonable. 25 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  26. 26. Enfoque primordial en la etapa de orientación al productoEl enfoque primordial en los negociosera producir eficientemente grandescantidades de producción. Encontrar alos clientes se consideraba unafunción relativamente menor. 26 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  27. 27. ¿Por qué se caracteriza la etapa de orientación a las ventas?Se caracterizó por una gran confianza enla actividad promocional para vender losproductos que la compañía desea fabricar.En esta etapa la publicidad consumía lamayor parte de los recursos de unaempresa y la administración empezó aconcederle respeto y responsabilidades alos ejecutivos de ventas. 27 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  28. 28. Compañías en la etapa de orientación al mercado En esta etapa las compañías identifican lo que quieren los clientes y arreglan todas sus actividades de empresa para satisfacer esas necesidades con la mayor eficiencia posible. 28 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  29. 29. Empresas para la implantación de la orientación al mercadoAquí se requiere aceptar la idea de queson los deseos y necesidades de losclientes, y no los deseos de laadministración, los que dirigen a laorganización. 29 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  30. 30. Ideas en las que se basa el concepto de marketingSon tres: Toda la planeación y las operaciones deben orientarse al cliente. Todas las actividades de marketing de una organización deben coordinarse. El marketing coordinado, orientado al cliente, es esencial para lograr los objetivos de desempeño de la organización. 30 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  31. 31. La idea de que toda la planeacióny las operaciones debenorientarse al cliente, es que tododepartamento y empleado debenaplicarse, a la satisfacción de la snecesidades de los clientes. 31 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  32. 32. La idea de que todas las actividadesde marketing de una organizacióndeben coordinarse, se refiere a quetodos os esfuerzos de marketingdeben idearse y combinarse demanera coherente, congruente, y queun ejecutivo debe tener la autoridady responsabilidad totales delconjunto completo de actividades demarketing. 32 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  33. 33. Individualización masivaEsté termino de refiere a que eldesempeño de un negocio esgeneralmente medio en términos derecuperación de inversión, precio dealmacén y capitalización de mercado.Sin embargo el objetivo inmediatopodría ser algo menos ambicioso quemueva a la organización más cerca desu meta definitiva. 33 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  34. 34. CalidadEs el grado en que un producto,satisface las expectativas del cliente; esigual que calidad del producto. 34 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  35. 35. Tácticas que permiten aumentar la calidad sin incrementos de costos Obtener y responder a la opinión de los clientes sobre cómo definir la calidad y qué esperan de un producto en particular. Mejorar los diseños para aminorar los problemas en manufactura, e identificar y corregir los problemas desde temprano en los procesos de producción para reducir los onerosos gastos por rehechura y desperdicio. Alentar a los empleados a llamar la atención sobre problemas de calidad y facturarlos para iniciar la acción que mejore la calidad. 35 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  36. 36. TMQ (Total Quality Management)La administración para la calidad totales un sistema para implantar la calidadde toda la empresa que implica quecada trabajador acepte laresponsabilidad del mejoramientocontinuo de la calidad. 36 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  37. 37. Estándares o normas de certificaciónSon los requisitos de que un productocontenga o excluya ciertos ingredienteso de que sea probado y se certifiqueque cumple con ciertas normasrestrictivas. 37 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  38. 38. Estándares de calidad de ISO 9000Es la certificación de la organizacióninternacional de estándares paraasegurar que las empresas se apeguena estándares específicos en proceso,procedimientos, operaciones,controles y administración. 38 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  39. 39. ValorEl valor es la percepción que tiene elcliente de todos los benéficos de unproducto puestos en la balanza contratodos los costos de adquirirlo yconsumirlo. 39 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  40. 40. Tipos de benefició de un productoPueden ser: Funcionales Estéticos Psicológicos 40 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  41. 41. ¿Qué tiene que hacer una empresa para que prospere en el largo plazo?Tiene que satisfacer las necesidadessociales de sus clientes al igual que laseconómicas. 41 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  42. 42. Réditos de marketingEs la medida de desempeñoadministrativo usada comúnmente quede calcula dividiendo las utilidadesnetas entre los activos totales o el valorde las acciones. 42 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  43. 43. El concepto de marketing y laresponsabilidad social de una compañíason compatibles si la administración seesfuerza por:Satisfacer deseos de clientescompradores del producto, atender lasnecesidades sociales de otras personasafectadas por las actividades de laempresa y lograr los objetivos dedesempeño de la misma. 43 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  44. 44. Mezcla del marketingEs la combinación de los cuatroelementos. Producto, estructura deasignación de precios, sistema dedistribución y actividadespromocionales, que se utilizan parasatisfacer las necesidades de uno omás mercados meta de unaorganización y, al mismo tiempo,lograr sus objetivos de marketing. 44 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  45. 45. Concepto de producto Es un objeto que fue sometido a unproceso para cubrir las necesidades deuna persona o del mercado. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 45
  46. 46. Objetivo principal de la mercadotecniaCubrir las necesidades de una comunidad opersona. 46 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  47. 47. La orientación a la producciónEn 1930, se comienza a dar unénfasis a la producción y se presentamediante la creación yprocesamiento de los bienes ymercancías incluyendo suconcepción. 47 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  48. 48. Canales de distribuciónEs el conjunto de personas y empresaque participan en la transferencia dederechos de propiedad de unproducto, conforme éste pasa delproductor al consumidor final o alusuario de negocios. 48 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  49. 49. Desafíos que encaran los gerentes con el producto Requieren estrategias para decir qué productos hay que introducir para administrar los productos existentes en el tiempo y para desechar los productos que no son viables. También hay que tomar decisiones estratégicas en lo relativo a la marca, el empaque y otras características de producto, como las garantías. 49 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  50. 50. Desafíos encaran los gerentes con el precioPoner el precio base para un producto esuna decisión de mkt. Otras estrategiasnecesarias corresponden al cambio deprecios, a asignar precios a artículosrelacionados entre sí dentro de una líneade producto, a los términos de la venta ya los posibles descuentos. Una decisióndifícil es la de elegir el precio de unproducto nuevo. 50 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  51. 51. Desafíos que encaran los gerentes con la distribución Aquí las estrategias se relacionan con el o los canales se transfiere la propiedad de los productos del productor al cliente y, en muchos casos, los medios por los que los bienes se mueven de donde producen a donde los compra el usuario final. Además, se debe seleccionar a los intermediarios, con mayorista y detallistas y designarles a cada uno de ellos sus roles. 51 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  52. 52. Desafíos que encaran los gerentes con la promoción Necesitan estrategias para combinar los métodos individuales, como la publicidad, las ventas personales y la promoción de ventas en una campaña de comunicaciones integrada. Además, hay que ajustar las estrategias de promoción a medida que un producto rebasa sus primeras etapas de vida. 52 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  53. 53. ÉticaHace referencia al sistema de valores queuna persona determina que es lo que estabien, y que esta mal, que s justo o injusto.La conducta de un individuo no sólo semide en función de su conciencia, sinotambién en función de algunas normas deaceptación que se han definido desde elpunto de vista social, profesional o deuna organización. 53 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  54. 54. Código de éticaEstos documentos, tambiéndenominados códigos de conductaprofesional, o códigos deontológico, son unconjunto de normas decomportamiento aceptables para losprofesionales y empleados. 54 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  55. 55. Medidas para aliviar la presión sobrelos empleados que encaran problemas éticos Comunicar claramente las normas éticas y las expectativas de la organización mediante capacitación inicial y frecuentes recordatorios y actualizaciones. Asegurar que los requerimientos del empleado en empleado en términos de metas, cuotas o plazos que sean razonables. 55 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  56. 56.  Crear un puesto a alto nivel de “ejecutivo responsable de la ética”, ocupado por una persona con la capacidad para brindar consejo, así como la autoridad para responder a quejas e indignaciones. Expresar reconocimiento a la conducta ética extraordinaria y tratar de manera decisiva con las violaciones de la ética. 56 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  57. 57. Beneficios tangibles de la conducta ética El beneficio es que el negocio se constituye sobre las relaciones de los proveedores, clientes, empleados y otros grupos. La fuerza de estas relaciones es en su mayor medida función de la cantidad de confianza que las partes tiene en otra. 57 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  58. 58. ¿Por qué las consideraciones de mkt deben ser parteintegrante de toda planeación a corto y largo plazo en cualquier compañía? 58 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  59. 59. Porque: El éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer los deseo de sus clientes, que es la base social y económica de la existencia de todas la organizaciones. Aun cuando muchas actividades son esenciales para el crecimiento de una empresa, el mkt es la única que produce el ingreso directamente. 59 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  60. 60. ServiciosSon actividades que constituyen elobjeto de una transacción.Ejemplos de eso son: Latransportación, las comunicaciones,el entretenimiento, la atenciónmédica, los servicios financieros, laeducación y las reparaciones. 60 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  61. 61. Concepto de ventasEs toda actividad que genera en losclientes el últimoimpulso hacia el intercambio. 61 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  62. 62. Inicio de la orientación alMKTDa comienzo en 1990,identificando las necesidadesdelcliente para realizar la actividadde crear un producto y lanzarlo almercado con calidad y buen precio. 62 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  63. 63. El MKT social Es una disciplina que como único fin esel de dar bienestar social que puede seratrav´s de servicios de salud, educación yservicios religiosos para el beneficio ydesarrollo social. 63 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  64. 64. Las tres etapas de la evolución del marketing en E.U.A en el siglo XIX 1930 ORIENTACION A LA PRODUCCIÓN Algunas industrias y organizaciones se han estancado en la etapa de la orientación a la producción.1950 ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN ORIENTACIÓN A LAS VENTAS Otras industrias y organizaciones sólo han hecho la transición a la etapa de orientación a las ventas1990 ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN ORIENTACIÓN AL MARKETING ORIENTACIÓN A LAS VENTAS Muchas industrias y organizaciones han pasado a la etapa de la orientación al marketing. 64 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  65. 65. La función del MKT social Dar un bienestar social, satisfacer alcliente, y que la empresa obtengautilidades. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 65
  66. 66. Características del MKT Enfatizarse en los deseos ynecesidades del cliente, laAdministración esta orientada aganancias sobre la satisfacción delcliente, se planea a largo plazo y enfunción de nuevos productos, mercadosy crecimientos futuros, y estar atentos alos deseos de los compradores. 66 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  67. 67. El fundamento del MKT Es el intercambio en el cual una delas partes proporciona a otra algo devalor a cambio de otra cosa de valor. 67 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  68. 68. Concepto:Precio Es el valor de los bienes medido en términos de lo que un comprador esta dispuesto a dar para obtenerlos, normalmente se expresa en función de una cantidad de dinero. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 68
  69. 69. Plaza Lugar o espacio geográfico asignadopara la oferta de nuestros productos. Promoción Es la publicidad o medio de difusiónpor el cual comunicamos un producto. 69 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  70. 70. Mercado Es el lugar donde se reúnen loscompradores y vendedores y se ofrecenbienes y servicios con el objetivo detransferir la propiedad. Costo Es la cantidad que se da o se paga poralgo de valor. 70 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  71. 71. Diferencias entre venta y mercadotecnia La venta se enfatiza en el producto, lafabricación del mismo, en el volumen delas ventas y planea a corto plazo, y lamercadotecnia ve los deseos del cliente,los investiga, se orienta a las ganancias yplanea a largo plazo. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 71
  72. 72. Características de las ventasSe centra en convencer al cliente paraque adquiera un producto y lo consuma,la administración se preocupa solo por elvolumen de las ventas y se orienta a lasganancias, se planea a corto plazo y sehace hincapié en la necesidad de vender. 72 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  73. 73. La importancia del MKT en las organizaciones Satisfacer las necesidades y deseosde sus clientes y reconocer que elMarketing es el que aporta ingresos através del intercambio de valores. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 73
  74. 74. Cuáles son las funciones del MKTEs un proceso sistemático que consta de6 pasos: previa investigación, distribución(del producto), desarrollo del producto,promoción, venta (logística) y evaluación(satisfacción de necesidades). 74 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  75. 75. Aspecto que implica la investigación de mercadotecnia Implica la realización de estudiospara obtener información que facilitela práctica en la mercadotecnia. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 75
  76. 76. Decisión sobre el productoSe refiere al diseño del producto, envasey nombre adecuado que lo diferencie dela competencia.El producto requiere un precio que seajusto para las necesidades tanto de laorganización como del mercado. 76 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  77. 77. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 77
  78. 78. Vigilancia ambientalTambién llamada escaneo ambiental,es el proceso de reunir informaciónsobre el ambiente externo de unaempresa, analizarla y pronosticar elefecto de cualesquiera tendencias quesugiera al análisis. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 78
  79. 79. Componentes del ambiente de mercadotecnia de una empresa Los actores y las fuerzas ajenas a lamercadotecnia que afectan la habilidadde la gerencia de mercadotecnia dedesarrollar y mantener relacionesexitosas con los clientes meta Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 79
  80. 80. División del ambiente de la mercadotecniaSe divide en microambiente ymacroambiente Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 80
  81. 81. MicroambienteConsiste en las fuerzas cercanas a laempresa que afectan su habilidad deservir a sus clientes, la empresa, losproveedores, la empresa en el canal demercadotecnia, los mercados de clientes,los competidores y los públicos. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 81
  82. 82. Niveles de fuerzas externas según StantonLos dos niveles de fuerzas externas que reconoce son: Las macroinfluencias Las microinfluencias. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 82
  83. 83. MacroinfluenciasSon llamadas así porque afectan a todala empresa, como la demografía, lascondiciones económicas, la cultura ylas leyes. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 83
  84. 84. MicroinfluenciasSon llamadas así porque afectan auna empresa en particular,consistentes en los proveedores, losintermediarios de mkt y los clientes.Aunque son externas, estasmicroinfluencias se relacionanestrechamente con una compañíaespecifica. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 84
  85. 85. Labor de la gerencia de mercadotecniaAtraer y desarrollar relaciones conlos clientes, mediante la creación delvalor y la satisfacción del cliente. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 85
  86. 86. Grupos del ambiente interno de la empresaLa alta gerenciaFinanzasInvestigación y desarrolloComprasFabricación yContabilidad Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 86
  87. 87. La compañía como microambiente de la mercadotecnia Al diseñar sus planes, la gerencia de mercadotecnia toma en cuenta otros grupos dentro de la compañía, como la alta gerencia, finanzas, investigación y desarrollo, fabricación y contabilidad, y que todos estos grupos correlacionados constituyen el ambiente interno. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 87
  88. 88. Alta gerencia Es la que define la misión de la empresa,sus objetivos, sus estrategias y suspolíticas. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 88
  89. 89. FinanzasSe preocupa por encontrar y emplearfondos para llevar a cabo el plan demercadotecnia Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 89
  90. 90. Investigación y desarrolloSe enfoca en los problemas de diseñarproductos seguros y atractivos. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 90
  91. 91. Grupo de compras Se preocupa por obtener lossuministros y materiales necesarios. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 91
  92. 92. Grupo de fabricaciónSon los responsables de producir lacalidad y la cantidad deseadas de losproductos Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 92
  93. 93. ContabilidadSu función es medir los ingresos y loscostos para ayudar a la gerencia demercadotecnia a saber que tan bienestán logrando sus objetivos. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 93
  94. 94. Proveedores Son un eslabón importante en elsistema general de la empresa deentrega de valor al cliente y son los queproporcionan los recursos que necesitala empresa para producir sus bienes yservicios. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 94
  95. 95. ¿Por qué son fundamentales los proveedores para el éxito en mkt?Por que un comerciante no puedevender un producto si no puedefabricarlo o comprarlo. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 95
  96. 96. Intermediarios de mercadotecniaLas empresas que ayudan a la compañíaa promover, vender y distribuir susbienes a los compradores finales. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 96
  97. 97. Dos tipos de intermediarios de mktSon las que llamamosintermediarios: mayoristas yminoristas, y las que diversasorganizaciones facilitadoras, queproveen servicios como lastransportación, al almacenamiento yel financiamiento que se necesitapara completar intercambios entrecompradores y vendedores. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 97
  98. 98. Factores que se incluyen dentro delos intermediarios de mercadotecniaLos revendedoresLas empresas de distribución físicaLas agencias de servicios demercadotecnia yLos intermediarios financieros. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 98
  99. 99. Revendedores Son empresas de canales dedistribución que ayudan a la empresa aencontrar clientes y a vender susproductos. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 99
  100. 100. Función de las empresas de distribución físicaAyudan a la empresa a almacenar ymover bienes desde sus puntos de origenhasta sus puntos de destino; estodeterminando las mejores formas dealmacenar y transportar los bienes,equilibrando factores como costos,entrega, rapidez y seguridad. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 100 y M M.A
  101. 101. Significado de las agencias de servicios de mercadotecnia Son las empresas de investigación de losmercados, las agencias publicitarias, lasempresas de los medios y las empresas deconsultaría de mercadotecnia, que ayudan ala compañía a orientar y promover susproductos en los mercados apropiados,logrando esto a través de la creatividad,calidad, servicio y precio. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 101
  102. 102. Intermediarios financierosLos bancos, compañías de crédito, deseguros y otros negocios que ayudan afinanciar transacciones o a asegurarcontra los riesgos asociados con lacompra y venta de bienes. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 102 y M M.A
  103. 103. Tipos de mercados de clientesLos mercados del consumidorLos mercados de negociosLos mercados de reventaLos mercados de gobiernoLos mercados internacionales 103 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  104. 104. ¿Cuál es la relación de la competencia con el éxito de una empresa? Una compañía debe poner a disposición del cliente un valor y una satisfacción mayores que las proporcionados por los competidores. Así mismo, cada empresa debe considerar su propio tamaño y su posición en la industria, en comparación con los de sus competidores. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 104
  105. 105. Entorno del marketing Consumidor Tecnología EMPRESA Materiales y Recursos humanosCompetencia Sistema VARIABLES MERCADOLOGICAS Precio Plaza EconómicoProveedores Producto Promoción Sistema Político RELACIONES PUBLICAS INTERNAS Mercado exterior Leyes Reglamentos 105 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  106. 106. Componentes de los mercados del consumidor Se componen de individuos y hogaresque compran bienes y servicios para suconsumo personal. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 106
  107. 107. Tipos de competencia que enfrenta por lo general una compañía La competencia de marca Productos sustitutos Competencia en general con toda compañía por el limitado poder de la compra del cliente. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 107
  108. 108. Origen de la competencia de marcaSe origina de los mercadólogos deproductos directamente similares. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 108
  109. 109. Productos sustitutosLos productos sustitutos son aquellosque satisfacen la misma necesidad. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 109
  110. 110. Ventaja diferencialEs cualquier característica de unaorganización o marca que los clientesconsideran deseable y diferente de lasde la competencia. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 110
  111. 111. Funcionamiento de los mercados de negociosCompran los bienes y servicios para unprocesamiento adicional, o paraemplearlos en su proceso deproducción. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 111 y M M.A
  112. 112. Mercados de reventaSon los que compran los bienes yservicios para revenderlos con unautilidad. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 112 y M M.A
  113. 113. Mercados de gobierno Se componen de agenciasgubernamentales que compran bienes yservicios con el fin de producir serviciospúblicos y de transferir esos bienes yservicios a otros que los necesitan. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 113
  114. 114. Mercados internacionalesSe componen de compradores en otrospaíses, incluyendo consumidores,productores, revendedores y gobiernos. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 114 y M M.A
  115. 115. ¿Que debe hacer una empresa respecto a sus competidores para lograr el éxito?Debe poner a disposición del cliente un valor yuna satisfacción mayores que losproporcionados por los competidores; tambiéndeben ganar una ventaja estratégica,posicionando poderosamente sus ofertascontra las ofertas de los competidores en lamente de los consumidores. 115 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  116. 116. Público Es cualquier grupo que tiene un interésreal o potencial en la habilidad de unaorganización para lograr sus objetivos, oque tiene influencia o causa un impactoen esa habilidad. 116 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  117. 117. Tipos de públicosPúblicos financieros.- influyen en lahabilidad de la compañía para obtenerfondos. Los bancos, las casas deinversiones y los accionistas. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 117 y M M.A
  118. 118. Públicos de los medios.- son aquellosque ofrecen noticias, artículos yopiniones editoriales; incluyenperiódicos, revistas y estaciones deradio y televisión Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 118 y M M.A
  119. 119. Públicos gubernamentales.- losmercadólogos a menudo consultan a losabogados de la compañía acerca deaspectos como seguridad del producto,verdad en la publicidad y otros asuntos. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 119 y M M.A
  120. 120. Públicos de acción ciudadana.- lasorganizaciones de los consumidores,los grupos ambientales, los grupos deminorías y otros pueden cuestionar lasdecisiones de mercadotecnia de unacompañía. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 120
  121. 121. Públicos locales.- las grandescompañías por lo común nombran a unfuncionario de relaciones comunitariaspara que trate con la comunidad, asista ajuntas, responda a preguntas y contribuyaa causas meritorias Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 121 y M M.A
  122. 122. Público general.- una compañía sedebe preocupar por la actitud del públicogeneral hacia sus productos yactividades. La imagen que tiene elpúblico de la compañía afecta sudecisión de compra. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 122 y M M.A
  123. 123. Públicos internos.- son los queincluyen a sus trabajadores, gerentes,voluntarios y al consejo de directores.Las grandes compañías utilizanboletines y otros medios parainformarles y motivarles. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 123 y M M.A
  124. 124. El macroambiente Se compone de las fuerzas másgrandes de la sociedad que afectan atodo el microambiente. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 124
  125. 125. Fuerzas principales en el macroambiente de la empresaLas fuerzas demográficasFuerzas económicasFuerzas naturalesFuerzas tecnológicasFuerzas políticasFuerzas culturales Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 125 y M M.A
  126. 126. ¿Qué tienen en común las fuerzas macroambientales según Stanton?Tienen en común que son fuerzasdinámicas, es decir están sujetas acambio, y esto a ritmo acelerado. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 126
  127. 127. Características de las fuerzas macroambientales según StantonSu característica es que estas fuerzasson en general pero no totalmentecontrolables por la administración.Una compañía puede influir en lasfuerzas externas hasta cierto punto. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 127
  128. 128. Ambiente demográfico Es el estudio de las poblacioneshumanas en términos de su volumen,densidad, ubicación, edad, sexo, raza,ocupación y otras estadisticas. 128 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  129. 129. La demografia consiste: en revelaruna era con una estructura versátil,un cambiante perfil de familia,desplazamientos geográficos de loshabitantes, una población mejorpreparada y con más “cuellosblancos” y una creciente diversidadétnica y racial. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 129
  130. 130. Ambiente económico Consiste en los factores que afectan elpoder adquisitivo del consumidor y suspatrones de gastar, las naciones varíangrandemente en sus niveles y sudistribución de ingresos Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 130
  131. 131. ¿Por qué el ambiente económico es una es una fuerza significativa que repercute en las actividades de mkt.? Por que la gente por si sola no hace un mercado, tiene que tener dinero y estar dispuesta a gastarlo. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 131
  132. 132. Ejemplos de factores económicos que afectan a un programa da mkt.Hay factores económicos como lasetapas actuales y anticipadas de ciclode negocios, las tasas de interés y deinflación. También se encuentran loscambios en el ingreso y los patronescambiantes en la forma de gastar delconsumidor. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 132
  133. 133. Etapas por las que pasa un ciclo de negocios tradicional Prosperidad Recesión Depresión Recuperación Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 133
  134. 134. Etapa de prosperidadLa prosperidad es un periodo decrecimiento económico. Durante estaetapa, las organizaciones tienden aampliar sus programas de mkt.Añadiendo nuevos productos yentrando en mercados nuevos. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 134
  135. 135. Etapa de recesiónEs un periodo de reducción paraconsumidores y negocios: nosapretamos los cinturones económicos.La gente puede desalentarse, asustarsey encolerizarse. Como es natural, estasemociones afectan a sucomportamiento de compra. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 135
  136. 136. Etapa de recuperaciónEs el periodo en que la economía pasade recesión a la prosperidad. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 136
  137. 137. ¿Cuál es el desafió para los mercadologos en la etapa de recuperación? El desafío para los mercadologos es determinar con rapidez retornará la prosperidad y a que nivel. A medida que declina el desempleo y aumenta el ingreso disponible, las compañías amplían sus esfuerzos de mkt para mejorar las ventas y las utilidades. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 137
  138. 138. La inflaciónRepresenta el aumento en losprecios de bienes y servicios. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 138
  139. 139. Tasas de inflaciónAfectan a las políticas de gobierno y ala psicología del consumidor; ytambién a los programas de mkt. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 139
  140. 140. Tasas de interésEs la cantidad en porcentaje cobradapor prestar dinero o pagada poradquirirlo en préstamo. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 140
  141. 141. Factores del ambiente económicoLos cambios en el ingreso y los patronescambiantes en la forma de gastar delconsumidor. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 141 y M M.A
  142. 142. Actitud de las personas al existir estos factoresCambian sus hábitos de gastar amedida que va aumentado su ingresofamiliar. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 142 y M M.A
  143. 143. Factores en el ambiente natural El ambiente natural incluye losrecusos naturales que losmercadologos necesitan comoentradas, o que se ven afectados porlas actividades de mercadotecnia. 143 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  144. 144. Ambiente naturalSe perciben periodos breves paraciertas materias primas, así como costosde energía y de niveles decontaminación crecientes, con una cadavez más expansiva intervencióngubernamental en el manejo de losrecursos naturales Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 144 y M M.A
  145. 145. Ambiente tecnológico Es la fuerza más sobresaliente que estámoldeando nuestro destino en laactualidad, ya que se crean nuevosproductos y oportunidades de mercado Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 145
  146. 146. Mercadólogos del ambiente tecnológicoNecesitan comprender las formas en lascuales las tecnologías pueden servir a lasnecesidades humanas; necesitan colaborarmuy de cerca con el personal deinvestigación más orientada al mercado; aligual que deben estar alerta a cualesquieraaspectos negativos posibles de unainnovación, que podrían causar daño a losusuarios o provocar una oposición. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 146 y M M.A
  147. 147. Factor más importante dentro del ambiente tecnológicoQue muestra un cambio rápido,oportunidades de innovaciónilimitadas, altos presupuestos parainvestigación y desarrollo,concentración en mejoras menores,más que en descubrimientosimportantes, y la crecientereglamentación del cambio Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 147 y M M.A
  148. 148. Ambiente político Se compone de leyes, agencias delgobierno y grupos d presión queinfluyen en varias organizaciones eindividuos en una sociedaddeterminada y que los limitan. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 148
  149. 149. Caracteristica del ambiente políticoSe caracteriza por la cada vez mayorregulación comercial, el fuerteconstreñimiento u obligación de lasagencias de gobierno y el crecimientode grupos de interés públicos. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 149 y M M.A
  150. 150. Factores que componen el ambiente cultural Las instituciones y otras fuerzas queafectan los valores, percepciones,preferencias y conductas básicas de lasociedad; las personas crecen en unasociedad particular que modela suscreencias y valores básicos. 150 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  151. 151. Objetivo del ambiente culturalDemostrar tendencias a largo plazohacia un enfoque de nosotros-sociedad, la disminución en la lealtadorganizacional, un crecientepatriotismo, un renovado apreciopor la naturaleza, y una búsqueda devalores más significativos ypermanentes. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 151 y M M.A
  152. 152. Ejemplos de fuerzas políticas y legales Tenemos por ejemplo la preocupación acerca del ambiente natural El cambio de los papeles sexuales La tendencia a trabajar más tiempo La preocupación por tener una buena condición física y salud. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 152
  153. 153. Fuerzas políticas y legalesSon el conjunto de factores, incluidaslas políticas monetarias y fiscal, lalegislación y las regulaciones queafectan las actividades de mkt de unaorganización. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 153
  154. 154. ¿Cuál legislación y regulación social afecta al mkt?La legislación que afecta al ambiente(las leyes contra la contaminación, porejemplo) y los reglamentosestablecidos por la Agencia deProtección entran también en estacategoría. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 154
  155. 155. Relaciones del gobierno con la industriaAquí encontramos las subsidios a laagricultura, la construcción naviera, latransportación de viajeros porferrocarril y otra industria. Losaranceles y las cuotas de importaciónafectan asimismo a industriasespecíficas. La desregulación delgobierno sigue teniendo efectos eninstituciones financieras y los serviciospúblicos, así como lastelecomunicaciones y las industrias de Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 155 y M M.A
  156. 156. Legislación relacionada específicamente con el mkt Los ejecutivos de mkt no deben ser abogados, pero deben de tener las nociones de cómo inciden las leyes en el mkt: por que no fueron aprobadas, cuales son sus previsiones principales y cuales son las reglas básicas que fijan los tribunales y las agencias reguladoras para aplicarlas. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 156
  157. 157. ¿Cuáles son las tres formas en que los hitos de la tecnología pueden afectar a los mercados? Dando origen a industrias por completo nuevas, como lo han hecho las computadoras, el láser y los robots. Alterando de manera radical las industrias existentes o aniquilándolas virtualmente. Estimulando a los mercados e industrias con la nueva tecnología. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 157
  158. 158. El mercado de la firma, sus proveedores e intermediarios de mkt, son las fuerzas ambientales adicionales que son externas a una organización, pero influyen en sus actividades de mkt, según Stanton. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 158
  159. 159. Importancia del mercadoEl mercado es realmente de lo quetrata el mkt, de cómo llegar al mismo yservirle con ganancia y de manerasocialmente responsable. El mercadodebe ser el punto focal de todas lasdecisiones de mkt de compra. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 159
  160. 160. Factores específicos que se tiene que tomar en cuenta ala hacer mkt de un producto1. Las personas u organizaciones con necesidades2. Su poder de compra3. Su comportamiento de compra Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 160 y M M.A
  161. 161. Cadena de valorEs la combinación de una empresa, susproveedores y sus intermediariosdesempeñado sus propias actividades,para agregar valor a ese producto. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 161 y M M.A
  162. 162. Fuerzas internasSon controlables por al administración,y moldean el esfuerzo de mkt de unaorganización, estas influencias internascomprenden las actividades deproducción, financieras y de personalde una empresa. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 162 y M M.A
  163. 163. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 163
  164. 164. Comportamiento de compra del consumidor Es el comportamiento de compra de losconsumidores finales, individuos yhogares, que adquieren bienes y serviciospara su propio consumo. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 164
  165. 165. Mercado de ConsumidoresSon todos los consumidores finales,individuos y hogares, que adquierenbienes y servicios para el consumopersonal Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 165 y M M.A
  166. 166. Consumidores finalesSon todos aquellos que compranbienes o servicios para su uso personalo para su familia. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 166
  167. 167. Modelo Estímulo – RespuestaEs el punto de partida para losanalistas, en cuanto a la relaciónentre los estímulos de mercadotecniay la respuesta del consumidor. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 167 y M M.A
  168. 168. Estímulos del mercadoProductoPrecioPlaza yPromoción. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 168
  169. 169. Otros estímulos Económicos Tecnológicos Políticos y Culturales Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 169 y M M.A
  170. 170. Mezcla de la mercadotecnia Las P´s del Marketing Mercado metaProducto y/o PERSONAS Plaza servicios Promoción y Precio publicidad Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 170 y M M.A
  171. 171. Caja negra del comprador Consiste en las características delcomprador y proceso de decision delcomprador. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 171
  172. 172. Respuestas del compradorElección del productoelección de la marca del distribuidor momento de la adquisicióncantidad adquirida. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 172
  173. 173. Características personales que influyen en el comportamiento del consumidor Las características culturales Sociales Personales Psicológicas. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 173
  174. 174. Factores culturales Estos ejercen una profunda influencia enel comportamiento de compra delconsumidor, y son: Cultura, Subcultura yClase social Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 174
  175. 175. CulturaConjunto de valores, percepciones,deseos y comportamientos básicosaprendidos por los miembros de unasociedad en la familia y otrasinstituciones importantes. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 175
  176. 176. SubculturaGrupo de personas que compartensistema de valores basados envivencias y situaciones comunes. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 176
  177. 177. Clases sociales Divisiones sociales relativamentepermanentes y ordenadas cuyosmiembros comparten valores, intereses ycomportamientos similares. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 177
  178. 178. Como esta determinada la clase socialNo esta determinada por un solofactor, como el ingreso, sino que semide como una combinación deocupación , ingreso, educación, riquezay otras variables. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 178
  179. 179. ¿Qué muestran las clases sociales?Muestran diferentes preferencias en loque concierne a productos y marcas,en áreas como ropa, muebles para elhogar, actividades recreativas yautomóviles. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 179
  180. 180. Factores sociales Grupos de referencia Familia Función y estatus. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 180
  181. 181. Concepto de Grupos Son los que inciden directamente y alos que pertenece una persona sedenominan grupos de pertenencia.Se trata de grupos primarios (familia,amigos, vecinos y compañeros detrabajo) y secundarios. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 181
  182. 182. Grupos de pertenenciaGrupos que influyen directamenteen el comportamiento de unapersona y a los cuales pertenece. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 182
  183. 183. Grupos de referenciaGrupos que sirven como puntosdirectos de comparación o dereferencia para la formación de laactitud o el comportamiento de unapersona. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 183
  184. 184. Líderes de opiniónSon personas de un grupo dereferencia, quienes, debido a sushabilidades, conocimientos, rasgos depersonalidad u otras característicasespeciales, ejercen su influencia en losdemás. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 184
  185. 185. Grupos de aspiraciónGrupo al cual un individuo deseapertenecer. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 185
  186. 186. La familia Es el principal organismo decompradores y consumidores de lasociedad. Tradicionalmente la esposa hasido la principal agente comprador de lafamilia. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 186
  187. 187. HogarConsta de una sola persona, unafamilia o cualquier grupo de personano aparentadas que ocupan una unidadde vivienda. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 187
  188. 188. Función y Condición SocialUna persona forma parte de muchosgrupos, familias, clubes yorganizaciones. Su posición en cadaun puede definirse en función tantode su papel como su estatus. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 188 y M M.A
  189. 189. Papel: Actividades que supuestamente debe desempeñar una persona, según las personas que rodean.Estatus: Estima general que la sociedad concede Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 189 y M M.A
  190. 190. ¿Por qué es importante fijarse en la edad y la etapa de la vida de los consumidores? Porque las personas cambian de bienes y servicios a lo largo de su vida. Los gustos relacionados con los alimentos, ropa, muebles y actividades recreativas están relacionados con la edad. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 190
  191. 191. Roles conyugales en las decisiones de compra Dominio % Porcentaje que reportan decisión •Ropa para dama de la •Ropa para niño conjunta. esposa •Ollas y sartenes •Comestibles *Lámparas *Joyas para dama *Juguetes y juegos *Muebles *Maletas *Refrigerador Conjunta Influencia •Ropa casual para caballero *Pintura de interiores inversión relativa de alta. *Vacaciones *Ropa de negocios para caballero *TV ambos cónyuges *Estéreo *Cámara *Automóvil familiar *Equipo para deportes Dominio *Artículos de ferretería del esposo Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 191 y M M.A
  192. 192. Factores personales Son la edad y etapa de vida,Ocupación, Circunstanciaseconómicas, Estilo de vida yPersonalidad y concepto de sí mismo. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 192
  193. 193. Edad y ciclo de vidaSon las etapas que viven las familias conforme maduran con el paso del tiempo. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 193
  194. 194. OcupaciónInfluye en los bienes y servicios que adquiere Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 194
  195. 195. Situación económica Influye grandemente en suelección de productos. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 195
  196. 196. Estilo de vidaLa forma de vivir de una persona que se expresa mediante sus actividades, intereses y opiniones Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 196
  197. 197. PsicografíaEs la técnica de medir los estilos devida y desarrollar clasificaciones delestilo de vida; implica medir lasprincipales dimensiones AIO(actividades, intereses y opiniones). Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 197
  198. 198. Personalidad y concepto de sí mismoInfluye en el comportamiento de compra. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 198
  199. 199. Personalidad: Característica psicológica únicas que dan lugar a respuestas, relativamente coherentes y duraderas, al propio ambiente. Concepto de sí mismo (auto imagen): Compleja imagen que las personas tienen de sí mismos. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 199
  200. 200. Como afecta la ocupación en los consumidoresLa ocupación de una persona afectalos bienes y servicios que compra.Por ejemplo los trabajadores tiendena comprar ropa más resistente parael trabajo, mientras los empleados deoficina adquieren ropa más denegocios. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 200
  201. 201. Factores psicológicosMotivoPercepciónAprendizaje yCreencias y actitudes Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 201
  202. 202. MotivoEs la necesidad suficientementeapremiante como para impulsar al apersona a la satisfacción de lamisma. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 202
  203. 203. Teorías de motivaciónLa teoría de motivación de Freud yla teoría de motivación de Maslow. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 203
  204. 204. Teoría de la motivación de MaslowEl psicólogo Abraham Maslow identificóuna jerarquía de cinco niveles denecesidades en el orden en que el serhumano trata de satisfacerlas. La jerarquíade las necesidades de Maslow reconoció queuna persona normal tenderá a buscar lasatisfacción simultánea de sus necesidadesen distintos niveles, pero rara vez lograrásatisfacer plenamente todas las de un mismonivel. Si se conocen bien los motivos delpúblico, los profesionales del mkt estaránmejor preparados para diseñar tiendas y 204
  205. 205. Pirámide de Abraham Maslow N. De autorrealización (de lo que uno es capaz, auto cumplimiento.) N. De estima (éxito, auto valía, prestigio) N. De aceptación social. (afecto, amor, pertenencia, amistad) N. de Seguridad (seguridad, protección) Necesidades Fisiológicas (alimentación, agua, aire, etc.) Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 205 y M M.A
  206. 206. Necesidades fisiológicasEstas son las necesidades básicaspara el sustento de la vida humana,tales como alimentos, agua, calor,abrigo, y sueño. Según Maslow, entanto estas necesidades no seránsatisfechas en el grado indispensablepara la conservación de la vida, lodemás no motivará a los individuos. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 206 y M M.A
  207. 207. Necesidades de seguridadEstas son las necesidades de liberarsede riesgos físicos y el temor a perder eltrabajo, la propiedad, los alimentos y elabrigo. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 207 y M M.A
  208. 208. Necesidades de asociación o aceptación (sociales) En tanto los seres sociales, los individuos experimentan la necesidad de pertenencia, de ser aceptados por los demás. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 208 y M M.A
  209. 209. Necesidad de estimaciónDe acuerdo con Maslow, una veaque las personas satisfacen susnecesidades de pertenencia, tiendena desear la estimación tanto propiacomo de los demás. Este tipo denecesidad produce satisfaccionescomo el prestigio, poder, categoría yseguridad en uno mismo.Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 209 y M M.A
  210. 210. Necesidad de autorrealizaciónMaslow considero a esta como lanecesidad más alta de su jerarquía. Setrata del deseo de llegar a ser lo que sees capaz de ser; optimizar el propiopotencial y de realizar algo valioso. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 210 y M M.A
  211. 211. Percepción Proceso mediante el cual unapersona selecciona, organiza einterpreta información para conformaruna imagen significativa del mundo. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 211
  212. 212. Distorsión selectivaLa distorsión selectiva describe latendencia de las personas a interpretarla información, para formar unaimagen significativa del mundo. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 212 y M M.A
  213. 213. AprendizajeCambio en el comportamientoindividual derivados de laexperiencia. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 213
  214. 214. Creencias y actitudesCreencia: Es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo.Actitud: Evaluaciones favorables o desfavorables, sentimientos y tendencias coherentes de una persona respecto de un objeto o idea. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 214
  215. 215. AutoconceptoEl autoconcepto, es la forma en quenos vemos a nosotros mismos. Lospsicólogos distinguen elautoconcepto real y el ideal. Losestudios de las compras muestranque la gente por lo común prefieremarcas y productos compatibles consu autoconcepto. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 215 y M M.A
  216. 216. ¿Cómo afectan los factores situacionales en elcomportamiento de compra del consumidor?  Con frecuencia las situaciones en que nos encontramos intervienen para determinar como nos conducimos. Por lo regular suelen ser menos significativos cuando el cliente es muy leal a una marca y cuando participa activamente en la compra. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 216 y M M.A
  217. 217.  El entorno físico donde compran los consumidores está constituido por las características de una situación evidentes para los sentidos: iluminación, olores, clima y sonidos. El entorno social son el número, mezcla y las acciones de otras personas en el sitio de la compra. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 217 y M M.A
  218. 218.  En el comportamiento del consumidor influyen los términos y condiciones de la venta, lo mismo que en las actividades relacionadas con la transacción que está dispuesto a realizar. También algunas veces la gente se encuentra en un estado temporal que influye en sus decisiones de compra, también los estados se animo repercuten en las Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 218 y M M.A
  219. 219. Modelos del comportamiento del consumidorEncontramos el modelo de Marshall,el modelo de aprendizaje de Pavlov, elmodelo psicológico social de Veblen yel modelo psicológico de Freud. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 219 y M M.A
  220. 220. Modelo de MarshallSegún su teoría, las decisiones decompra son el resultado de cálculoseconómicos racionales y consistentes. Elcomprador trata de gastar su dinero enmercancías que le proporcionen utilidadde acuerdo a sus gustos. Alfred Marshallconsolidó las tradiciones clásicas yneoclásicas. La síntesis que realizó de laoferta y la demanda es la fuente principaldel concepto microeconómico. 220 Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M
  221. 221. Modelo de aprendizaje de PavlovEste modelo habla de las relaciones alos estímulos de la conducta humana;se basa en 4 conceptos centrales:impulsos, claves, respuestas yreacciones. El impulso es general einduce una reacción en relación a unaconfiguración de claves. La reacción esuna respuesta que tiene el organismoante la configuración de claves. Elmodelo de Pavlov proporciona guíasque orientan al campo de la estrategiapublicitaria. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 221 y M M.A
  222. 222. Modelo psicológico de VeblenEste modelo considero al hombrecomo un animal social adaptado a lasnormas de su cultura; sus deseos yconducta están forzados con susafiliaciones actuales a los grupos o poraquellos que quiere al alcanzar. Veblenconsidera que muchas de las comprasson hechas o motivadas por labúsqueda del prestigio. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 222 y M M.A
  223. 223. Veblen hizo hincapié en lasinfluencias sociales en la conducta yrecalca que las actividades delhombre están directamenterelacionadas con su conducta y estáninfluidas por los distintos nivelesque existen en la sociedad. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 223 y M M.A
  224. 224. Modelos psicológico de FreudSegún esta teoría en cada personaexiste energía psíquica distribuida enlas facetas de la personalidad, laenergía se proyecta hacia lasatisfacción inmediata de lasnecesidades del individuo.En este modelo, la estructura de lapersonalidad consta de tres partes: id,ego y superego Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 224 y M M.A
  225. 225. El idEl id consiste en las tendenciasintuitivas con que nace el individuo yproporcionan la energía psíquicanecesaria para el funcionamiento dedos partes de la personalidad que sedesarrollan después: el ego y elsuperego. El id se refiere a lasatisfacción de las necesidadesbiológicas y de evitación del dolor. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 225 y M M.A
  226. 226. El egoEl papel primario del ego es medir losrequerimientos del organismos y lascondiciones del medio ambiente. Elego funciona mediante el principio dela realidad para satisfacer las tendenciasinstintivas de la manera más eficaz. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 226 y M M.A
  227. 227. El superegoLa última parte de la personalidad quese desarrolla es el superego, en el cualestán contendidos los valores en que sedesarrolla el niño. Estos valores de laidentificación con los padres. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 227 y M M.A
  228. 228. El niño incorpora a su personalidadtodas las maneras sociales aceptablesde conducirse que le señalan lospadres.Las funciones principales del superegoson inhibir el ego a subsistir porobjetivos morales las tendenciasintuitivas y a luchar por alcanzar laperfección; estos conflictos son lafuente de los problemas del desarrollopsicológico. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 228 y M M.A
  229. 229. ¿Por qué debe considerarse el modelo de Freud en la mercadotecnia?El planteamiento de Freud debe considerarseen la mercadotecnia debido a que representandiferentes necesidades y funciones dentro de lpersonalidad, hay ocasiones en que la comprade un producto genera conflictos dentro de lapersonalidad, hay ocasiones en que la comprade un producto genera conflictos entreestructuras. Se deben ayudar a suavizar elconflicto y aumentar la personalidad laprobabilidad de una venta. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 229 y M M.A
  230. 230. Proceso de decisión de compra Reconocimiento del problema: Elconsumidor es impulsado a la acciónpor una necesidad. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 230 y M M.A
  231. 231.  Identificación de alternativas: El consumidor descubre productos y marcas alternas, recopilando información de ellas. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 231 y M M.A
  232. 232.  Evaluación de las alternativas: El consumidor pondera las ventajas y desvantajas de las opciones identificadas. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 232 y M M.A
  233. 233.  Decisión de compra: El consumidor decide comprar o no. Comportamiento posterior a la compra: El consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 233 y M M.A
  234. 234. Reconocimiento del problemaInicia cuando el comprador reconoce unproblema o necesidad. En esta etapa setiene que determinar los factores ysituaciones que desencadenan elreconocimiento del problema, se tieneque analizar al consumidor paradeterminar el tipo de necesidades oproblemas que se le presentan, qué losprovocó y cómo llevarlo específicamenteal producto. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 234
  235. 235. Búsqueda de información o identificación del productoEs la etapa del proceso de decisióndel comprador en la cual elconsumidor está lo bastanteestimulado para buscar másinformación; el consumidor tal vezsimplemente encrementó su atención;o bien, puede iniciar una búsquedaactiva de más ainformación. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 235
  236. 236. ¿De donde puede obtener información el consumidor?De fuentes personales, fuentescomerciales, fuentes públicas y fuentesde experiencia. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 236 y M M.A
  237. 237. Evaluación de opciones o alternativasEs la etapa del proceso de decisión delcomprador en el cual el consumidorutiliza la información para evaluar lasmarcas opcionales en la serie deelecciones. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 237 y M M.A
  238. 238. Evaluación de las alternativas♦Se consideran atributos♦Se asignan grados de importancia♦Imagen de la marca♦Utilidad de cada atributo♦Posturas de las diferentes marcas Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 238
  239. 239. Decisión de compraEl consumidor clasifica las marcas yformula intenciones de compra.Entre la intención y la decisiónpuede interponerse dos factores:Actitudes de los otros y Factoressituacionales inesperados. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 239
  240. 240. Comportamiento posterior a la compraDespués de la adquisición de éste, elconsumidor estará satisfecho oinsatisfecho y tomará medidasposteriores de interés para elespecialista. La respuesta esta entrelas expectativas y el desempeñopercibido del producto. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 240
  241. 241. Imagen de la marcaEs la serie de creencias que alberganlos consumidores acerca de una marcaparticular. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 241 y M M.A
  242. 242. ¿Por qué los mercadólogos deben prestar atención en el comportamiento poscompra del consumidor? Por que los consumidores basan sus experiencias en la información que reciben de vendedores, amigos, y otras fuentes, por lo cual es importante dejar una buena imagen en el comprador. Además hay que recordar que la satisfacción es importante porque las ventas de una compañía provienen de dos grupos básicos: los clientes nuevos y los Profra: María de Lourdes Hernández Moreno 242 y M M.A
  243. 243. Disonancia cognosiva Es el malestar posterior a la compraprovocado por conflictos posteriores a laadquisición. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 243
  244. 244. Nuevo productoEs un bien, servicio o idea quealgunos consumidores potencialesconsideran nuevo. Profra: María de Lourdes Hernández Moreno M.A y M 244

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