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¿Cómo conseguir que un business angel invierta en un emprendedor?
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¿Cómo conseguir que un business angel invierta en un emprendedor?

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¿Cómo conseguir que un business angel invierta en un emprendedor? …

¿Cómo conseguir que un business angel invierta en un emprendedor?
¿Qué tiene que analizar un inversor para invertir en un proyecto emprendedor?
¿Cómo presentar un proyecto emprendedor a inversores con garantías de éxito?

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  • 1. International Management Programme www.eoi.es Enamora a un ángel 25 marzo, 2014 Miguel Ángel López Trujillo .-Experto internacional en business angels, crowdfunding y emprendimiento .-Director General FundedByMe España miguel@fundedbyme.com @lopeztruji +34 626 007 140 Máster en Dirección de Empresas Materia
  • 2. Objetivos Mi objetivo es ayudarte a aumentar tus posibilidades de persuadir a ángeles inversores para que inviertan en tu compañía Tus 2 objetivos: 1. Entender qué quiere un ángel 2. Mejorar la presentación de tu propuesta de inversión (haremos una práctica)
  • 3. ¿Por qué yo? – FundedByMe Crowdfunding. Country Manager España. 4,4M€ levantados para 24 proyectos desde noviembre 2012 (142k€ en España desde diciembre 2013) – COO de EBAN – European Business Angel Network – Trabajando en esto desde 2009 – Como emprendedor, he pedido dinero a ángeles – He impartido cursos en la EOI de esto, y he estudiado 3 cursos de inversión BBAA – Tengo muchos amigos ángeles internacionales – He invertido en 5 empresas: Partizipa, Samastah, Naturix, BrokerStars, y FundedByMe
  • 4. Objetivo 1 Entender qué quiere un ángel
  • 5. ¿Cual es el objetivo nº 1 de tu primera presentación a un ángel inversor? ¿Persuadirle de que te invierta? ¡No! Conseguir otra cita
  • 6. ¿Qué quiere un ángel? Una propuesta directa “Me gustaría Sr/Sra inversor que invirtiera X€ por el Y% de mi negocio. Mi empresa tendrá unos resultados económicos de Z dentro de Q años. Mi propuesta será valiosa a potenciales compradores en P años, y me propongo vendérsela a ellos dentro de 5-7 años. Si analizamos operaciones similares en el mercado anticipo que el negocio se venderá por un precio equivalente a X5 veces el beneficio [a veces el multiplo es de EBITDA o ingresos], y nuestras prediciones financieras demuestran que seremos capaces de hacerlo en el período de tiempo que proponemos.” Cortesía de Julie Meyer y Julian Costley
  • 7. ¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor? • Una idea clara y sencilla que solucione un problema de mercado
  • 8. Vendo pan
  • 9. ¿Qué quiere un ángel? Una idea única y sencilla: – MAL – “Una vez que tengamos una base de datos de recursos humanos internacionales nuestros beneficios vendrán de los contactos que hagamos y, esto... y les venderemos billetes de avión... y... – BIEN –“Seremos la organización líder en la recolocación en España de recursos humanos internacionales”
  • 10. ¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor? • Un modelo de negocio que meta dinero en el bolsillo • Un modelo creíble de ingresos e idea de negocio – necesidad de mercado y escalabilidad
  • 11. “Pondré una panadería en la Calle Mayor”
  • 12. ¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor? • Evidencias creíbles de que el negocio funcionará, crecerá y será escalable • Ej. ¿funciona en otro país? • Proyecciones financieras realistas (¡caja!)
  • 13. “El pan es barato y alimenta. Todo el mundo compra y come pan a diario”
  • 14. ¿Qué quiere un ángel? Un equipo gestor comprometido que parece y suena como que puede ejecutar el plan – Suelen gustar más los equipos con experiencia empresarial o gente que rompe con multinacionales para “hacer algo que sea mío” – los equipos son generalmente más profesionales – Tiempo y dinero personal invertidos
  • 15. “Hipotecamos la casa para comprar la panadería” “El mejor panadero de la comarca es nuestro socio” “Curramos 16 horas día creando y vendiendo pan”
  • 16. ¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor? • Un plan de negocio creíble y listo para echar a andar… a falta de gasolina (dinero) • Añade valor - sector conocido por el ángel
  • 17. ¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor? • Suficiente dinero • Máximo flujo de caja negativo • Sonroja (y revela falta de planificación) volver al ángel a por más financiación
  • 18. ¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor? Suficientes participaciones, a una valoración razonable –5% mínimo (voz) – 30% máximo –Nunca >51% (¿de quién es la empresa?)
  • 19. ¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor? Un retorno atractivo de la inversión 25%40%55%75% Comienzo actividad Prototipo Inicio comercialización Expansión TIR buscada Fuente, PWC
  • 20. ¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor?
  • 21. ¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor? Un pacto de socios para que ejerza una razonable influencia y proteja su inversión – Preferencia en liquidación (cobrar 1º) – Derechos de arrastre y acompañamiento en transmisión de participaciones – Derechos de veto • Evitar cambios unilaterales de condiciones • Evitar diluciones
  • 22. ¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor? • Ser personas cercanas, fáciles de contactar y visitar
  • 23. ¿Qué quiere un ángel? Muchas razones lógicas que le impulsen a actuar inmediatamente ...y algunas razones ilógicas que le impulsen a hacer lo mismo – P. ej. Hay gente cuyas opiniones respeta el ángel que ya han dicho “sí”.
  • 24. ¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor? ¡Y que se lo pongan fácil! – Información, reuniones, cartas de intenciones, cálculos de beneficios, etc. • Words, excels, power points • Plan de negocio (Word) • Información financiera (Excel) • Presentación de venta (PPT) – En suma: emprendedores preparados
  • 25. ¡Esto consiguen habitualmente los ángeles! ¡No sabes quien soy! – Investiga al ángel antes de preguntarle Pobre administración – Es raro que el emprendedor compruebe que la información que se ha enviado previamente al inversor realmente le haya llegado Propuesta de inversión poco clara – Hace falta una valoración premoney, pero también un cálculo del retorno de la inversión que se le propone al ángel, generalmente un múltiplo
  • 26. ¡Esto consiguen habitualmente los ángeles! ¡Chorradas! Los ángeles son gente de negocios experta. No les digas por tanto cosas que no se correspondan con su experiencia en el mundo real: “Vamos a conseguir 250.000 registros en nuestra web con un coste medio de 1€ por registro” “Vamos a reducir los costes de contratar de personal usando la red alumni de nuestro MBA” “Si cada usuario que captemos está en nuestra plataforma una media de 2 horas al día cumpliremos con nuestras proyecciones financieras” “Estaremos totalmente operativos 60 días después de recibir la financiación, y en 6 meses estaremos generando caja” ¡¡En 60 días está el nuevo Facebook listo, y ganaremos 3M€ en 9 meses!!
  • 27. ¡Esto consiguen habitualmente los ángeles! Emprendedores ingenuos o negligentes – “Quiero que invierta en mi porqueeeeee…” – “Uy, los datos financieros están actualizados a 2009. Lo siento.” – “Anda, ¿de verdad no recibió nuestra documentación?” – “Pues no sé cómo funciona un proceso de inversión”
  • 28. ¡Su dinero es muy caro! – Los ángeles aceptan riesgos muy altos (14 de cada 20 proyectos fracasan), y por eso esperan altos retornos de inversión – no es avaricia, ¡es lógica! – Podrás conseguir dinero más barato en etapas posteriores cuando la valoración de tu empresa aumente y cuando puedas añadir deuda a tu balance ¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
  • 29. Generalmente hay unas expectativas inadecuadas sobre lo que el equipo emprendedor puede conseguir del ángel. Ejemplos: “Buscamos 4 inversores , que pongan 50k€ cada uno , de 4 industrias distintas , que trabajen 4 días gratis al mes con nosotros  para ayudarnos a entrar en el mercado chino    ” ¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
  • 30. No hay datos o información de respaldo: – “El plan de negocio está casi listo. Lo enviaremos dentro de...” – “Tenemos datos financieros alucinantes, pero sin cuenta de pérdidas y ganancias mensuales ni plan de tesorería de aquí a 3 años” – “Tenemos que preparle la carta de intenciones, y lo haremos pronto. La enviaremos...” ¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
  • 31. No hay propuesta de ventas ni solicitud de referencias! “¿Le interesaría que nos volviésemos a ver para revisar la propuesta en profundidad?” “¿Podrías pasar 2 horas con usted para refinar nuestra estrategia? Creemos que sabe muchísimo de nuestra industria” “¿Estaría dispuesto a enviar nuestro plan a otros amigos inversores que pudieran estar interesados?” “¿Me puede dar su tarjeta o correo para que podamos dar seguimiento a este encuentro y mantenerlo al tanto de como va esta ronda? ¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
  • 32. ¡Esto consiguen habitualmente los ángeles! Propuesta de inversión poco clara (o ninguna) TIR: 42% salida a 4 años. Mínimo X4 salida a 4 años “…y si no ni hablamos.” (Iñaki Markaida, Bulka Business Angels, Bilbao)
  • 33. Los emprendedores se rinden demasiado fácilmente – Los ángeles no quieren ser hostigados, pero admiran a la gente determinada – Si la propuesta mejora, díselo – Si recibes un “no” pregunta por qué. Nadie mejor que un inversor para ayudarte a mejorar ¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
  • 34. Y presentaciones horribles Mala administración de contenido y tiempos – hay que saber a que público nos dirigimos y de cuanto tiempo disponemos (y no pasarnos) Inadecuado control técnico – iluminación de la sala, control del proyecto, portátil, disposición del público, visibilidad, volumen, salta el Skype o el salvapantallas... No hay historia – ni secuencia lógica El CEO domina; el resto del equipo ni aparece Nos pasamos hablando de las maravillas de nuestro producto y equipo
  • 35. Y presentaciones horribles No hay interacción con el público – ¿De verdad crees que el ángel lo ha pillado después de 30 segundos? ¿Se lo has preguntado? Diapositivas e imágenes muy complejas y confusas – menos es más, lo debe entender tu abuela - ¿podrías dar la presentación sin ellas? No hay conclusión – ¿Qué quieres que haga ahora? No se entiende el valor de la sesión de preguntas y respuestas – objecciones poco sinceras, hablar por hablar en vez de reconocer que no se sabe (pero que te puedo dar la respuesta otro día)
  • 36. En la mente del ángel Julian Costley Invierte 25.000€ a 150.000€ Quiere opciones suplementarias 1 opción por participación comprada = descuento del 33% en todas las participaciones cuando el valor de la empresa se doble (tras cerrar el ejercicio y afrontar pagos y dividendos) Pagos por trabajo en consejo o como director no ejecutivo 20.000€-30.000 año Papel activo en la generación de valor para el accionista Influencia en la coordinación de la salida
  • 37. En la mente del ángel Luis Martín Cabiedes Evalúa un proyecto con el criterio de Rob Johnson – IESE • Proyecto viable • Mercado • Ventajas competitivas • Proyecto factible • Equipo • Tiempos (timing) • Proyecto invertible • Escalable • Salida
  • 38. En la mente del ángel Luis Martín Cabiedes • Proyecto viable • Mercado. Definir: • Identificar segmentos de clientes objetivo • Problemas, necesidades, aspiraciones de cada segmento • Solución para cada segmento • Valor. ¿Pagará el cliente? ¿Cuánto? • Motores de crecimiento • Ventajas competitivas sostenibles referidas a los 4 elementos del posicionamiento estratégico • Valor para el cliente / Conveniencia / Coste / Comunicación
  • 39. En la mente del ángel Luis Martín Cabiedes • Proyecto factible • Equipo multidisciplinario y complementario • CEO: Coordinador / Visionario / Líder • COO: Consigue que el negocio funcione • CTO: líder desarrollo producto • CMO: el que vende, comunica y se relaciona con clientes • Tiempos (timing) • ¿Por qué ahora y no antes?
  • 40. En la mente del ángel Luis Martín Cabiedes • Proyecto invertible • Escalable. + escalabilidad + ROI • Importante progresión de ingresos y beneficios • Motor de crecimiento (se invierte 1 y sale 10) • Mercado amplia. Nichos no • Salida, para ambos (inversor y emprendedor) • Crear valor rápido y en plazos claros • Futuras rondas de inversión • Plusvalías calculadas • Facilidades y garantías de desinversión
  • 41. Objetivo 2 Mejorar la presentación de tu propuesta de inversión (haremos una práctica)
  • 42. Empecemos Solo 10-15 diapositivas Recopila toda la info de la empresa disponible Selecciona solo info crítica y espectacular. El resto, al anexo Convierte todo el texto que puedas en material gráfico Usa solo imágenes creadas por tu equipo y que aporten valor La presentación será una historia corta, simple y lógica Tamaño mínimo texto 30 puntos
  • 43. Empecemos No apiñes cosas – no se leerán Sonríe. Habla lento y alto. ¡Que te oigan! Interacciona con el publico. Pregúntale. Pasión. A los inversores les impresiona. ¿Cómo? Voz alta + entusiasmo desbordado sobre lo que haces. Que te quieran o te odien. Todo menos indiferencia. Recuerda: objetivo – generar otra reunión
  • 44. Esquema 1. Descripción rápida 2. Problema 3. Solución 4. Prototipo 5. Atractivo de mercado 6. Modelo de negocio 7. La magia 8. Competencia 9. Plan de márketing 10.Equipo 11.Propuesta y estado de inversión 12.Cronograma 13.Info financiera 14.Cierre
  • 45. 1. Descripción rápida Di en 1 frase qué hace tu empresa. Corto. Simple. Memorable. En los 30 segundos siguientes expande la primera frase con una historia (personal o impersonal). A los seres humanos nos encantan las historias Para más impacto, esto se hace sin power point, mirando al público a los ojos. Hablando lento. Y luego, pausa.
  • 46. 2. Problema • Estado actual del cliente • Problemas que tiene, quiere evitar, falta de oportunidades, consecuencias • ¿Qué estado futuro del cliente es desable? • Soluciones, problemas evitados, nuevas oportunidades • Beneficios para el cliente • Describe al cliente, y cuántos son • ¿Por qué sabes de este problema?
  • 47. 3. Solución • Soluciones obvias y dramáticas. Cura cáncer, no costipados • Describir producto y características • Tiene que ser X10 veces mejor que el resto • ¿Qué tiene que otros no? Usa números. • ¿Pruebas de que funciona? • Propuesta de valor para el cliente = (seriedad del estado actual + beneficios del estado futuro) / coste de la solución. Explica por qué seriedad + beneficios > coste • Testimonios de clientes
  • 48. 4. Prototipo • Muestra 1 foto, vídeo, diagrama o material gráfico del producto o servicio • O el producto físico, si es posible • Si está listo dilo. Si no, ¿cuándo lo estará?
  • 49. PAUSA. 5 segundos. Y luego di: “Durante estos minutos hemos presentado como nuestra empresa ha solucionado un importante problema a nuestro cliente. A continuación vamos a presentar como vamos a hacer crecer este negocio en algo que comprarán miles de clientes y que generará millones de euros” Esta transición es una pausa, recopilación, y prepara al público para lo que viene
  • 50. 5. Atractivo de mercado • Presenta tu mercado de abajo a arriba • 3 principales segmentos. Nombres, números • Determina tu mercado total partiendo de cada segmento • Determina tu categoría de mercado • Mercado MUY grande, o si no no invertirán • Calcúlalo así: X clientes * nº de veces que compran * precio Y = NÚMERO MUY GRANDE • Z% de crecimiento anual (MUY GRANDE TB) • Pruebas: informes, investigación personal, actividad habitual empresa
  • 51. 6. Modelo de negocio • ¿Cómo va el dinero del bolsillo del cliente al tuyo? • Info clave • 1-3 fuentes de caja críticas, priorizadas por tamaño, crecimiento y potencial • Cuándo se alcanza el punto de equilibrio, y luego beneficios • Márgenes brutos • ¿Qué competidores usan este modelo? • ¿Cuántos ingresos son recurrentes?
  • 52. 7. La magia • ¿Por qué comprarán tu producto y no el de la competencia? • Lista de barreras de entrada: tecnologías, distribución, patentes, cuota de mercado, equipo, exclusividades, muchas ventas, gran márketing, clientes sin capacidad de maniobra • ¿Por qué volverán los clientes a ti? • ¿Por qué tus barreras siempre estarán delante de la competencia?
  • 53. 8. Competencia • Número total. Y 1-3 principales competidores o substitutos • Haz una lista de las características que te hacen X10 mejor, diferente, o más de nicho que tu competencia. • Haz una tabla comparativa con la competencia • Si un competidor tiene algo único, destácalo. Y cómo vas a solventar esa ventaja • Si sabes cómo va a evolucionar tu competencia dilo. A los inversores les impresiona porque indica un sólido pensamiento estratégico
  • 54. 9. Plan de márketing • 1-2 principales estrategias para llegar a clientes e interesarles por tu oferta • Explica estos puntos: • Producto (evolución, marca) • Precio (por unidad, volumen, evolución) • Distribución (posicionamiento en mercado, fuerza de ventas, canales) • Promoción (publicidad, RRPP, web…) • Métricas clave (volumen, coste, conversión…) • Considera utilizar un cronograma
  • 55. 10. Equipo • 2-4 ejecutivos principales. Fotos. • Nombre, edad, puesto, años de experiencia en técnica X o empresa Z, hitos conseguidos • Un equipo completo tiene un emprendedor (o empresario experto) + un técnico + un vendedor + un financiero • Si hay inversores, consejeros, mentores o referencias, decirlas.
  • 56. 11. Propuesta y estado de inversión • ¿Rondas anteriores? ¿Total levantado hasta ahora? • Propuesta de inversión • Perfil de inversor que se busca • Ticket por ángel • % de participaciones a X valoración premoney • 5-30% para el ángel • Demuestra que tu valoración se corresponde con otras parecidas • Opciones para evitar diluciones o pérdida de valor al ángel
  • 57. 11. Propuesta y estado de inversión • Justifica la valoración. Usa rentabilidades de operaciones similares con método capital riesgo • Chuleta: mínimo TIR 42% salida a 4 años, o doblar inversión por año de permanencia en empresa. Total X4 • Estrategia de salida: venta a 3º, entrada de capital riesgo… • Rentabilidad (ROI) • Chuleta: mínimo TIR 42% salida a 4 años, o doblar inversión por año de permanencia en empresa. Total X4
  • 58. 12. Cronograma • ¿Qué harás con el capital? • Lista de hitos y fechas • Desarrollo de producto • Contratar personal clave • Compra de infraestructura • Lanzamiento de márketing y ventas • Ingresos • Nuevos clientes • Punto de equilibrio • Comienzo de escalabilidad • Internacionalización
  • 59. 13. Info financiera • Métricas clave: ventas + márgenes + ingresos + costes + beneficio + tesorería • Incluir años anteriores y proyecciones a 3-5 años • Incluir principales hipótesis de mercado: número de ventas, clientes, % de mercado, tasa de conversión • Presentarlo en tablas y con números resumidos (ej: 2.483.313 = 2,4M€) • Indicar cuando empieza el flujo de caja positivo tras la inversión, para que lo sepan claramente los inversores
  • 60. 13. Info financiera. Trucos • Los costes y gastos operativos deben incrementarse según crece la empresa • El EBITDA debe erosionarse a partir del 3er año porque van a entrar competidores o “comoditizarse” nuestros products • Que no haya saltos bruscos de ingresos, costes o empleados • Sigue la regla 4-4-2 de Julian Costley: divide los ingresos entre 4, incrementa el tiempo 4 veces, y multiplica costes X2. Si la empresa no entra en quiebra, la inversión del ángel es suficiente.
  • 61. 14. Cerramos • Resume brevemente por qué esto es una oportunidad para que el inversor gane mucho dinero • Llama a la acción. Di qué es lo siguiente que tiene que hacer • Di a los inversores que se identifiquen • Envíales algo extra, o un regalo • Sugiere fechas para hablar por teléfono o reunirse • Da las gracias, y obtén datos de contacto • Mantén el contacto, sobre todo si buenas noticias
  • 62. Esquema 1. Descripción rápida 2. Problema 3. Solución 4. Prototipo 5. Atractivo de mercado 6. Modelo de negocio 7. La magia 8. Competencia 9. Plan de márketing 10.Equipo 11.Propuesta y estado de inversión 12.Cronograma 13.Info financiera 14.Cierre
  • 63. Práctica 1 Super resumen ejecutivo para enviar por correo
  • 64. Práctica 2 Pitch Deck Presentación power point a inversores
  • 65. International Management Programme www.eoi.es 25 marzo, 2014 Miguel Ángel López Trujillo .-Experto internacional en business angels, crowdfunding y emprendimiento .-Director General FundedByMe España miguel@fundedbyme.com @lopeztruji +34 626 007 140 Máster en Dirección de Empresas Materia ¡Gracias! Y que enamores a muchos ángeles

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