Support de présentation créé pour la conférence sur le Plan d'Actions Commerciales du Salon des Entrepreneurs 2013 - PROSPACTIVE - Patrick CORNARDEAU

1. Le Plan d’Actions
Commerciales
Salon des Entrepreneurs
février 2013

2. Patrick CORNARDEAU
Membre du réseau
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3. PROSPACTIVE
Partenariats avec des institutionnels
• CCI
• CMA
Un réseau national • Fédérations professionnelles...
Autres partenariats
Plus de 30 experts •Outils de CRM
du développement •Développement international
commercial •Recrutement de commerciaux
des TPE et PME •Technologie web
•Télémarketing
•Relations presse
•Portail des PME...
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4. Notre cœur de métier
Structurer et accélérer le développement commercial
des PME et TPE
 Diagnostiquer et valider
Moyens Objectifs Stratégie
 Rédiger le PAC avec le dirigeant
 Accompagner le PAC et les dirigeants
Pilotage
Expertise Formation
& Actions
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5. Le constat global dans les PME
87% des PME éprouvent des difficultés pour se développer *.
Parmi les raisons...
 Culture technique
 70% des dirigeants de PME sont de profil technique
 70 % des dirigeants gèrent personnellement le commercial
 Manque de compétences commerciales
 63% n’ont pas été formés
 Action commerciale improvisée, opportuniste
 60% des PME travaillent au cas par cas, sans stratégie
 Manque de méthode
 37% avouent ne pas avoir de méthode
 23% planifient leurs actions
* Sources : Etude Portail des PME 2009
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6. La jeune entreprise
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7. La jeune entreprise
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8. La jeune entreprise
 Un objectif
 Se développer...
 Des ressources
 Humaines
 Financières
 Un contexte
 Opportunités
 Faiblesses
 Concurrence
 Cadre juridique...
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9. La jeune entreprise
 Un objectif
 Se développer... sur le marché Prospect
Fournisseur Prospect
 Des ressources Fournisseur
Environnement :
• Économique
• Sociologique
 Humaines Fournisseur • Technologique
• Culturel…
 Financieres Client
Client
Prospect
Client
Client
Client Législateur
Client
Distributeur
 Un contexte Distributeur Prescripteur
 Opportunités Fournisseur
 Faiblesses
 Concurrence
 Cadre juridique...
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10. La feuille de route
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11. La feuille de route
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12. La feuille de route
 Ma destination ?
 A quelle heure dois-je arriver ?
 Combien de temps me faut-il ?
 Est-ce que j’ai ma CB ?
 Qui conduira ?
 Le véhicule est-il prêt ?
 Capacité de transport ?
 Est ce que j’ai un GPS ?
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13. Objectifs
Simples
Mesurables
Atteignables
Réalistes
Temporisés
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14. Le Plan d’Actions Commerciales
Se projeter S’engager Contrôler
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15. Le Plan d’Actions Commerciales
Se projeter S’engager Contrôler
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16. Mes cibles
Segmentation
Quelle sont mes
cibles ?
Quel est mon mix
produit/marché ?
Comment toucher
chaque segment ?
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17. L’entreprise dans son
environnement Facteurs internes
Forces Faiblesses
Facteurs externes
Opportunités Menaces
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18. Valider les points forts
Caractéristiques
Quel est mon
avantage
concurrentiel
durable ?
Avantages
Pourquoi les
clients vont-ils
acheter chez moi ?
Preuve
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19. Les actions
Prospecter Fidéliser
Gagner de Faire acheter des
nouveaux clients clients existants
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20. Synthèse
Définir des priorités
A éliminer
A surveiller
A faire
A faire en priorité
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21. La mauvaise pratique
Quand je produis, je ne prospecte pas
Quand j’ai fini de produire,
j’ai besoin de commandes
J’appelle des prospects dans l’urgence
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22. De multiples opportunités
Marketing direct Pub Communication
E-mailing Site internet
Mailing Portail web
Phoning Annuaires
Fax Presse
Visites Sponsoring
Evènementiel Adwords
Salons
Réseaux sur web
Associations locales
Fédérations
Clubs professionnels
Réseaux personnels
Travail de proximité
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23. Les outils
Fichier clients/prospects
Argumentaires
Supports de vente
Plan de réponses aux objections
Historique clients/prospects
Rapport d’activité pour action ou groupe
d’actions
Espace de partage d’informations avec
agenda collaboratif ...
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24. Le choix des actions
 Mailing  Distribution de flyers
 Fax-mailing  Lettre d’information
 E-mailing  Radio
 SMS  Annonce presse
 Parrainage  Habillage de
 Phoning direct véhicules
 Visite directe  Pages jaunes
 Animation sur lieu de  Internet
vente  Sponsoring
 Salons …  Viadéo...
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25. Le Plan d’Actions Commerciales
 Quoi : Les objectifs
 Qui : Les cibles
 Avec quoi : Les actions et les moyens PAC
 Avec qui : Les intervenants
 Quand : Le calendrier (retro planning)
 Combien : Les coûts
La prospection est un investissement.
définir et prioriser toutes les actions prévues
sur une année à travers une hiérarchie précise
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26. La production commerciale
Suspects
PROSPECTION
Suspects Suspects
Suspects
Prospects
Clients
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27. Le Plan d’Actions Commerciales
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28. La mesurer de la performance
Pas de progrès sans instrument de
mesure
 Veiller au ROI
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29. La gestion de l’information
 Valider les hypothèses
 Qualifier notre niveau de performance
 Le marché évolue
 Organisation de la remontée d’information
Evolution des technologies
Nouveaux acteurs
Produits de substitution
Evolutions réglementaires...
 Tableaux de bord de synthèse
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30. S’adapter
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31. S’adapter
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32. La réussite commerciale
Activité Méthode Résultat
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33. La réussite commerciale
Activité Méthode Résultat
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34. La réussite commerciale
Activité + Méthode =
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35. La réussite commerciale
Activité + Méthode =
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36. Contact
Patrick CORNARDEAU
Réseau PROSPACTIVE
www.prospactive.com
patrick.cornardeau@prospactive.com
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