2013: Empreendedorismo: Slides do Curso
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Slides dos cursos de Empreendedorismo e Planejamento Estratégico do Bacharelado em Ciência da Computação e Sistemas de Informação da Universidade Mackenzie.

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    2013: Empreendedorismo: Slides do Curso 2013: Empreendedorismo: Slides do Curso Presentation Transcript

    • A Nova Escola do Empreendedorismo Leandro Nunes de Castro Lnunes1974@gmail.com @lndecastro http://br.linkedin.com/pub/leandro-de- http://br.linkedin.com/pub/leandro-de-castro/1a/454/967 http://www.slideshare.net/lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.htmlLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 1
    • Apresentação e Termo de Uso Copyright © 2013 Leandro Nunes de Castro Todos os Direitos Reservados
    • Este material foi planejado e preparado com dois objetivos: 1) atender às necessidades do autor como empreendedor da empresa NATCOMP e dos produtos TUILUX e TTV; e 2) servir como material didático das disciplinas Planejamento Estratégico I e II, e Empreendedorismo dos cursos de Bacharelado em Sistemas de Informação e Ciência da Computação da Universidade Mackenzie, sede acadêmica do autor. Seu conteúdo está baseado no que costumo chamar da “Nova Escola do Empreendedorismo”, fundamentada em metodologias ágeis de proposição, teste e validação de hipóteses, produtos e modelos de negócios junto ao mercado, além de focar na preparação dos empreendedores para os desafios de criar negócios de sucesso que sejam reprodutíveis e escaláveis. Para isso são necessários uma identificação e preparação do comportamento empreendedor, conhecimentos de diversas áreas (produção, finanças, planejamento estratégico, negociação, vendas, marketing, gestão de projetos, etc.), entendimento e aplicação de frameworks e ferramentas de planejamento e monitoramento sistemáticos, conhecimento dos principais mecanismos de apoio ao desenvolvimento de negócios inovadores, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 3
    • O curso possui um objetivo final, que pode ser o mesmo do próprio empreendedor que faça uso deste material: o planejamento, criação e gestão de uma startup de sucesso. A abordagem possui um viés para empresas de tecnologia, principalmente aquelas que desenvolvem produtos para a web, mas pode ser usada em contextos distintos com as devidas adaptações. O material está dividido em três módulos: 1) Motivação e Comportamento Empreendedor: neste módulo são discutidas as características do comportamento empreendedor seguindo a metodologia do Empretec, são apresentadas algumas lições para jovens empreendedores e é feito um resumo motivacional do livro “Pai Rico, Pai Pobre”. 2) Processos e Melhores Práticas: o foco deste módulo é preparar o empreendedor com algumas das melhores e mais modernas práticas de empreendedorismo inovador da atualidade, como a construção do CANVAS, o desenvolvimento orientado a clientes e outros. Também são apresentadas técnicas em áreas pouco abordadas em cursos de empreendedorismo, mas que afetam significativamente o dia a dia do empreendedor, como estratégias de negociação e vendas. 3) Infraestrutura e Apoio: este módulo introduz as incubadoras e aceleradoras de empresas, além de apresentar as principais formas de captação de recursos para startups no Brasil, incluindo fomento público e investimento privado. Por fim, são apresentadas considerações sobre sociedade.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 4
    • O conteúdo é extenso e denso em partes, embora incompleto. A sugestão é que ele seja abordado ao longo de um ano (ou dois módulos) de uma disciplina regular da graduação, mas também pode ser usado em processos de incubação, aceleração de empresas ou como referência básica para empreendedores. Alguns dos tópicos estão recheados de atividades para os alunos (EPC = Exercício Para Casa; EES = Exercício Em Sala), mas outros deixei para a criatividade dos docentes/facilitadores a proposição de exercícios temáticos. Apesar de ter muitos conceitos e processos, em empreendedorismo a melhor forma de aprender é executando e a proposta deste material é guiar o empreendedor neste processo de execução. Aproveito para agradecer a todos aqueles que direta ou indiretamente contribuíram para a elaboração deste material, incluindo as agências de fomento que viabilizam a pesquisa científica e a criação de empreendimentos inovadores. Particularmente agradeço ao CNPq, à FAPESP, à FINEP, ao SEBRAE e ao MackPesquisa. Críticas, comentários e correções são sempre bem vindas! Favor encaminhá-las para o e-mail lnunes1974@gmail.com. Leandro Nunes de Castro São Paulo, Janeiro de 2013Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 5
    • TERMOS DE USO O uso para fins educacionais e pessoais deste material é livre, desde que o devido reconhecimento a esta fonte e ao autor seja feito. A sugestão de citação é: “L. N. de Castro (2013), A Nova Escola do Empreendedorismo, Material de Apoio do Curso de Empreendedorismo da FCI/Universidade Mackenzie, Disponível online em http://www.slideshare.net/lndecastro, http://www.slideshare.net/lndecastro, p. 508. 508.” Copyright © 2013 by Leandro Nunes de Castro Todos os Direitos Reservados São Paulo, Janeiro de 2013Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 6
    • Formato do CursoTEÓRICO PRÁTICO• Conceitos diversos • Atividades sobre planejamento conceituais, práticas e estratégico, comportamentais empreendedorismo, para desenvolver a plano de negócios, capacidade de modelos de negócios, planejar e executar etc. um empreendimento inovador de base tecnológica. Leandro Nunes de Castro - 7 Empreendedorismo Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Produto Final • Empresa EMPREENDE – Canvas: modelo de negócio – MVP 1.0: mínimo produto viável – Plano de Negócios: planejamento completo do empreendimento, incluindo plano de ação – Pitch: apresentação para investidor – Elementos do MARCOM – Outros, a critério do curso/empreendedorLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 8
    • Esteja Pronto para o Curso Tablets, Tablets, notes, cadernos, etc., e muita energia! Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Sumário • MÓDULO 01 - COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR – Características do Comportamento Empreendedor – 10 Lições para Jovens Empreendedores – Pai Rico, Pai Pobre • MÓDULO 02 - PROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS – Geração de Modelos de Negócios (Canvas) – Lean Startup – Desenvolvimento Orientado a Clientes (Epifania) – Tópicos em Gestão de Projetos – Estratégias de Negociação – Engenharia de Vendas – Plano de Negócios • MÓDULO 03 - INFRAESTRUTURA E APOIO – Incubadoras e Aceleradoras – Captação de Recursos – Sobre SociedadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 10
    • MÓDULO 01COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
    • Tópico 1 Características do Comportamento Empreendedor* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html* Referência: Programa Empretec de Capacitação de Empreendedores, SEBRAE.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 12
    • Sumário 1. Busca de Oportunidades e Iniciativa 2. Correr Riscos Calculados 3. Exigência de Qualidade e Eficiência 4. Persistência 5. Comprometimento 6. Busca de Informações 7. Estabelecimento de Metas 8. Planejamento e Monitoramento Sistemáticos 9. Persuasão e Redes de Contatos 10.Independência e AutoconfiançaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 13
    • Conjunto de Conjunto de Conjunto de Realização Planejamento Poder Busca de Persuasão e Busca de Oportunidade e Rede de Informações Iniciativa Contatos Correr Riscos Estabelecimento Independência e Calculados de Metas Auto-confiança Exigência de Planejamento e Qualidade e Monitoramento Eficiência Sistemáticos Persistência Comprometi- mentoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 14
    • 1. Busca de Oportunidades e Iniciativa • Faz as coisas antes de solicitado ou antes de ser forçado pelas circunstâncias • Age para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços • Aproveita oportunidades for a do comum para começar um negócio, obter financiamentos, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 15 Image: ddpavumba / FreeDigitalPhotos.net
    • 2. Correr Riscos Calculados • Avalia alternativavs e calcula riscos deliberadamente • Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados • Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderadosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 16 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
    • 3. Exigência de Qualidade e Eficiência • Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido ou mais barato • Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padrões de excelência • Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinadosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 17 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • 4. Persistência • Age diante de um obstáculo • Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstáculo • Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário para atingir metas e objetivosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 18 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • 5. Comprometimento • Assume a responsabilidade pessoal pelos resultados obtidos • Colabora com os empregados, colaboradores e parceiros ou se coloca no lugar deles, se necessário, para terminar um trabalho • Esforça-se em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade a longo prazo acima do lucro em curto prazoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 19 Image: graur codrin / FreeDigitalPhotos.net
    • 6. Busca de Informações • Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e concorrentes • Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço • Consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercialLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 20 Image: Maggie Smith / FreeDigitalPhotos.net
    • 7. Estabelecimento de Metas • Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal • Define metas de longo prazo, claras e específicas • Estabelece objetivos de curto prazo, mensuráveis SMARTLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 21 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
    • 8. Planejamento e Monitoramento Sistemático • Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos • Constantemente revisa seus planos levando em conta os resultados obtidos e mudanças circunstanciais • Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisõesLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 22 Image: nokhoog_buchachon / FreeDigitalPhotos.net
    • 9. Persuazão e Rede de Contatos • Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros • Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos • Age para desenvolver e manter relações comerciaisLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 23 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
    • 10. Independência e Autoconfiança • Busca autonomia em relação a normas e controles de outros • Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente desanimadores • Expressa confiança na sua própria capacidade de complementar uma tarefa difícil ou de enfrentar um desafioLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 24 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
    • Avaliação de sua Capacidade Empreendedora Afirmativa Sempre (4) Muito (3) Pouco (2) Nunca (1) 1. Faço um planejamento formal das atividades mais complexas e monitoro resultados 2. Estabeleço objetivos e metas para conquistar o que desejo 3. Procuro informações quando preciso 4. Sou pró-ativo e aproveito oportunidades 5. Sou capaz de resolver meus problemas sozinho 6. Aceito desafios, mas ajo para reduzir riscos 7. Sou perfeccionista e nunca troco o ótimo pelo bom 8. Quando encontro um obstáculo, penso em estratégias e me esforço para superá-lo 9. Se necessário eu me junto a equipe para atingir os objetivos 10. Normalmente convenço as pessoas sobre meus projetosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 25
    • Tópico 2 10 Lições para Jovens Empreendedores* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html* Referência: “Empreenda Antes dos 30”, J. Dornelas, E. Vilas Boas, C. Ferraz Jr, Ed. Saraiva, 2009.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 26
    • Sumário 1. Preparando-se para empreender 2. Aproveite todos os momentos 3. Especialmente a universidade 4. Esteja atento ao que acontece 5. Empreenda de maneiras diversas 6. Empreender o próprio negócio 7. Ideias de negócios 8. Depois da ideia 9. Habilidades dos empreendedores 10.Sou um empreendedor, e agora?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 27
    • 1. Preparando-se Para Empreender Preparando- • Os jovens estão empreendendo cada vez mais • Crie uma visão de futuro (propósito de vida) • Estabeleça modelos de referência • Supere o medo de errar e tome a iniciativa • Tenha humildade para aprender sempre • Saia da zona de conforto (lugar comum) • Encare problemas como desafios • Conheça a si mesmo • Empreender antes ou depois dos 30? • Você está pronto para empreender?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 28
    • Os jovens estão empreendendo cada vez mais Gosta de desafios OusadoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 29 Image: suphakit73 / FreeDigitalPhotos.net
    • Visão de Modelos defuturo referência Supere o medo de errar Encare Conheça a si problemas mesmocomo desafios Saia da zona deLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo conforto Images: Stuart Miles, Witthaya Phonsawat, graur razvan ionut, Ambro, 30 Sura Nualpradid / FreeDigitalPhotos.net
    • Aprendizagem em Empreendedorismo • Estude seus concorrentes • Troque experiências com empreendedores • Participe de cursos, palestras e eventos • Mantenha contato direto com sua equipe e clientes • Tenha disciplina “Nem o mais experiente empreendedor está imune aos próprios erros.”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 31
    • Bloco de Atividades: Parte 1 • EPC 01: Liste e descreva em um parágrafo cinco movimentos ou iniciativas empreendedoras (no Brasil ou no Mundo).Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 32
    • Bloco de Atividades: Parte 1 • EES 01: Descreva de forma clara, verdadeira e objetiva sua visão do que pretende ser e/ou realizar. • EES 02: Cite e descreva duas pessoas que inspiram você. (Quem, por quê, o que pode aprender com ele(a)?). • EES 03: Relacione 10 aplicações distintas para: isopor, folha de papel, serragem, folhas secas. • EES 04: Preencha a tabela abaixo: Como acho que sou Como sou percebido Forças Fragilidades Forças Fragilidades 1. 1. 1. 1. 2. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 3. 33Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
    • 2. Aproveite Todos os Momentos • Empreenda mesmo que de brincadeira • Participe de projetos sociais • Faça cursos em suas áreas de interesse • Falta de tempo não é boa desculpa • Aproveite suas viagens • Crie seu networking • Conheça novos negócios • Vivencie um ramo • Aprenda com seus pais • Você está aproveitando todos os momentos?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 34
    • Bloco de Atividades: Parte 2 • EES 01: Liste e explique dois serviços ou produtos que você encontrou em sua última viagem e que são exclusivos daquele local.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 35
    • Bloco de Atividades: Parte 2 • EPC 01: Escolha uma empresa brasileira e faça uma redação de uma página destacando seus pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades. • EPC 02: Liste dois eventos em sua área de atuação que você pretende participar e os objetivos dessa participação.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 36
    • 3. Especialmente a Universidade • Empreenda na universidade • Participe de projetos de IC • Aproveite os trabalhos da faculdade • Conheça as Incubadoras de Empresas • Conheça pessoas de áreas diferentes • Frequente aulas de seu interesse • Aproveite as consultorias gratuitas • Participe da empresa Jr e diretório acadêmico • Mantenha contato com seus colegas • Como a universidade pode ser útilLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 37
    • Networking Experiência Formação de Vida Universidade Entrada no Troca de Mercado IdeiasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 38 Image: Wikipedia/mackenzie
    • Inovação Trabalho em Tecnologias Grupo Pesquisa Acadêmica Planejamento Rede de e Execução Pesquisadores Propriedade IntelectualLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 39 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • Bloco de Atividades: Parte 3 • EPC 01: Faça as perguntas abaixo para uma pessoa da área de humanas, outra da área biológica e outra das exatas. Compare e discuta as respostas. A) O que é informação? B) O que é inteligência? • EPC 02: Cite um trabalho de pesquisa que você fez na universidade e que possa virar uma inovação. Explique.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 40
    • 4. Esteja Atento ao Que Acontece • Enxergue além do horizonte • Conteste os modelos vigentes • Não reinvente a roda • Fique atento às dificuldades • A crise não necessariamente é ruim • Saiba onde buscar informações • Seja curioso • Pesquise novos produtos • Visite e conheça empreendedores • Você está atento ao que acontece a sua volta?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 41
    • Melhoria de um produto Novas Novo modelo características de negócios Inovação Incremental Adequação a Maior um novo efetividade de ambiente produçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 42 Image: Master isolated images / FreeDigitalPhotos.net
    • Bloco de Atividades: Parte 4 • EPC 01: Escolha dois veículos de mesma categoria e discuta suas características com uma pessoa de opinião similar a sua e outra de opinião contrária. Descreva sucintamente o resultado dessa conversa. • EPC 02: Faça um caminho diferente até sua casa. Descreva sucintamente o que você viu. • EPC 04: Cite duas situações ou mercados que tiveram dificuldades nos últimos anos e as oportunidades surgidas. Mercado/Situação Dificuldade OportunidadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 43
    • Bloco de Atividades: Parte 4 • EES 01: Cite quatro fontes de informação que você usa para se manter atualizado pessoal e profissionalmente, como você faz a consulta e com que frequência. Tipo Fonte Como Frequência (Geral/Profissional) 1. 1. 1. 1. 2. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 3. 4. 4. 4. 4. • EES 02: Cite exemplos de produtos/serviços com cada um dos tipos de inovação incremental apresentados anteriormente.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 44
    • 5. Empreenda de Maneiras Diversas • Faça seu caminho • Empreendedor social • Esportista e artista • Empreendedor corporativo • Acadêmico • Em família • Setor público • Associativo • Empreendedor serial • Em qual tipo de empreendedor você se enquadra?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 45
    • Atleta/Artista Serial Social Cooperativo Empreendedor Corporativo No setor Acadêmico público FamiliarLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 46 Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
    • Bloco de Atividades: Parte 5 • EES 01: Cite dois atletas ou artistas que viraram empreendedores de sucesso e dois que tiveram muito sucesso em suas carreiras, mas fracassaram financeiramente poucos anos depois de se aposentarem.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 47
    • 6. Empreender o Próprio Negócio • Abrir seu próprio negócio • A solidão do empreendedor • Necessidade x Oportunidade • Franquia • Incubadora • Empreender sem sócios • Negócio próprio, nem tanto • Comece como empregado e torne-se dono • Compre uma empresa • Como é ter o próprio negócioLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 48
    • De mudança de cultura... Trabalho duro Solidão ... para cultura de mudançaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 49 Image: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net
    • Bloco de Atividades: Parte 6 • EES 01: Explique e cite exemplos de franquias. • EES 02: Explique e cite exemplos de incubadoras de empresas. • EES 03: Na Parte 3, o EPC 02 pediu que você explicasse um trabalho de pesquisa seu com potencial de virar uma inovação. Para avaliar minimamente se isso é mesmo viável, responda as perguntas do quadro abaixo. Demanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens Quais são os principais Qual o público-alvo? Há muitos competidores? custos? Quem são os Os clientes são acessíveis? Qual a margem esperada? competidores? Há potencial de Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio? crescimento?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 50
    • 7. Ideias de Negócios • Como ter ideias • Ideias x Oportunidades • Como avaliar as ideias • Afinidade com o negócio • Hobby • Alguns segmentos de destaque no Brasil: Internet, Tecnologia, Vestuário, Alimentação, Energia • Selecione a melhor oportunidadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 51
    • De onde vêm as ideias? Hobby Brainstorming“O acaso favorece a mente preparada!”(Louis Pasteur; Palestra, Universidade de Lille (7 de dezembro de 1854)) Leandro Nunes de Castro - 52 Empreendedorismo Image: jannoon028 / FreeDigitalPhotos.net
    • Avaliação de uma Ideia Demanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens Quais são os principais Qual o público-alvo? Há muitos competidores? custos? Quem são os Os clientes são acessíveis? Qual a margem esperada? competidores? Há potencial de Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio? crescimento? Ideia x Oportunidade “Oportunidades são ideias que possuem real possibilidade de serem implantadas e tornar o negócio lucrativo naquele momento.” (p. 149) DiferenciaçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 53 Image: sscreations / FreeDigitalPhotos.net
    • Bloco de Atividades: Parte 7 • EES 01: Proponha três ideias de negócio e use a matriz de avaliação de ideias para verificar o potencial de torná-las produtos de sucesso. Demanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens Quais são os principais Qual o público-alvo? Há muitos competidores? custos? Quem são os Os clientes são acessíveis? Qual a margem esperada? competidores? Há potencial de Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio? crescimento? • EES 02: Discuta as propostas de outro grupo até que cada grupo chegue a apenas uma ideia mais promissora de negócio. Apresente essa ideia para a turma.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 54
    • 8. Depois da Ideia • Alie-se a empreendedores mais experientes • Não desista na primeira tentativa • Calcule os riscos antes de agir • Conheça bem seus (futuros) clientes • Tenha foco • Seja ético e crie negócios éticos • Aprenda a obter capital (mesmo sem garantias) • Venda seu peixe • Faça acontecerLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 55
    • Mitigando Riscos • Conheça as variáveis que mais influenciam seu negócio (inflação, câmbio, taxa de juros, fornecedores, etc.). • Defina premissas para essas variáveis ao longo do tempo. • Determine, ao menos, três cenários para seu planejamento: Otimista, Provável e Pessimista. • Considere o cenário Pessimista como o Otimista e estabeleça novas condições para os outros cenários. • Elabore planos de contingência (Plano “B”).Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 56
    • Fontes de Recursos • Sebrae • Fundações de Amparo a Pesquisa • Governo Federal (CNPq, Finep, etc.) • Bancos • Família • Investidores • Faturamento • Abertura de quotasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 57 Image: scottchan / FreeDigitalPhotos.net
    • Bloco de Atividades: Parte 8 • EPC 01: Prepare uma apresentação com, no máximo, 15 slides e 15 minutos sobre a ideia escolhida na Parte 7. Sintetize o conceito do empreendimento em um Sumário Executivo com cerca de duas páginas e elabore seu discurso. “Você não terá a segunda chance para causar uma boa primeira impressão.” (p. 185)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 58
    • 9. Habilidades dos Empreendedores • Busque conhecimentos em gestão • Planeje • Estabeleça objetivos e metas • Seja o melhor vendedor de suas ideias • Seja um líder • Forme equipes multidisciplinares • Amplie e acione seu networking • Otimize seus recursos • Aprenda a gerenciar o dinheiro • Avalie suas habilidades empreendedorasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 59
    • Definição de Objetivos e Metas Estimar e Definir Planejamento Projetar Métricas Cenários Traçar Plano de AçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 60 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
    • Objetivos e Metas • Objetivo x Meta – Objetivo: Aumentar o faturamento. – Meta: Visitar 10 clientes por dia. • Meta SMART: – ESpecífica – Mensurável – Atingível – Relevante – TempoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 61
    • Eventos Se Business relacione card Networking Junte-se a Apresente- grupos se ColaboreLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 62 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • Bloco de Atividades: Parte 9 • EES 01: Defina os objetivos e metas do seu negócio. • EES 02: Defina as características da equipe necessária ao desenvolvimento de seu negócio. Área-chave Responsabilidades Perfil e Competências • EES 03: Quantas pessoas da sua rede de contatos são estratégicas para seu negócio? • EPC 01: Explique o que é o “Balanço Patrimonial”, o “Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE)” e o Fluxo de Caixa. “A equipe é o espelho da liderança.” (p. 200)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 63
    • 10. Sou um Empreendedor, e Agora? • O empreendedor não é um super homem • Seu perfil com certeza vai mudar • Pedras no caminho • Acredito em seu potencial • Dinheiro não é tudo • Nunca desista de seus sonhos • Estabeleça metas para sua vida • Os desafios nunca acabam • Plano empreendedor pessoal • Uma experiência para a vida toda • Você pode mudar o mundoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 64
    • Bloco de Atividades: Parte 10 • EPC 01: Avalie suas habilidades empreendedoras. Afirmativa Sempre (4) Muito (3) Pouco (2) Nunca (1) Faço um planejamento formal de minhas atividades mais complexas. Estabeleço objetivos e metas para conquistar o que desejo. Faço parte de grupos e frequento eventos. Costumo conhecer pessoas novas e mantenho contato com meus conhecidos. Procuro agregar pessoas competentes e complementares à equipe. Acompanho o desenvolvimento financeiro de minhas atividades e investimentos. Sou criativo e parcimonioso na aplicação dos recursos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 65
    • Tópico 03 Pai Rico, Pai Pobre* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html* R. T. Kiyosaki, “Pai Rico, Pai Pobre”, Campus, 2000.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 66
    • Pai Rico, Pai Pobre O que os ricos ensinam a seus filhos sobre dinheiro.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 67 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • • Para que as escolas (e as vezes nossos pais) nos preparam? “Estude bastante, tire boas notas e você encontrará um bom emprego com salário alto”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 68 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • A Corrida dos Ratos Image: FreeDigitalPhotos.net
    • A vida das pessoas de classe média 1. A criança nasce, vai para a escola, os pais se orgulham porque o filho se destaca, tira boas notas, passa no vestibular e então tudo acontece como estava determinado... 2. O filho se forma, talvez se case, consegue um emprego, começa a ganhar dinheiro, tem cartões de crédito e começam as compras.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 70 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • A vida das pessoas de classe média 3. O marido e a mulher trabalham, compram uma casa, um (ou dois) carros, têm filhos. 4. Nasce outro filho e a necessidade de dinheiro aumenta. 5. Eles trabalham mais arduamente, ganham mais dinheiro, se especializam. Sua renda aumenta, eles pagam mais impostos. Eles olham para aquele contracheque alto e se perguntam: para onde vai todo esse dinheiro?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 71 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • A vida das pessoas de classe média 6. O casal trabalha para o governo, para o empregador, para o banco... 7. Então eles aconselham seus filhos, já crescidos: Estude bastante, tire boas notas e você encontrará um bom emprego com salário alto!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 72 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Eles não aprenderam nada sobre dinheiro!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 73 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Pai Rico, Pai Pobre
    • PAI 1 Um pai era muito instruído e inteligente; tinha Ph.D. e fez graduação na metade do tempo. Foi bem sucedido e trabalhou arduamente sua vida inteira. Era carismático e influente. Acreditava na importância da instrução.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 75
    • PAI 2 Outro pai nunca concluiu o segundo grau. Foi bem sucedido e trabalhou arduamente a vida inteira. Era carismático e influente. Acreditava na importância da instrução.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 76
    • PAI 1 • Os ricos devem pagar mais impostos para atender os menos afortunados. • Estude arduamente para trabalhar em uma boa empresa. • Não sou rico por que tenho filhos. • Em questões de dinheiro seja cuidadoso, não se arrisque. • Nossa casa é nosso maior patrimônio, nosso maior investimento. • Paga suas contas primeiro (em dia). • O governo tem que cuidar de mim: INSS, SUS, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 77
    • PAI 1 • O dinheiro não é importante. • Trabalho pelo dinheiro.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 78
    • PAI 2 • Dinheiro é poder. • O dinheiro trabalha pra mim!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 79
    • PAI 2 • Os impostos punem os que produzem e recompensam os que não produzem. • Estude arduamente para poder comprar uma boa empresa. • Tenho que ser rico por causa de vocês, meus filhos. • Aprenda a administrar o risco. • Minha casa é uma dívida e se sua casa for seu maior investimento, você terá problemas. • Paga suas contas na última hora (em dia). • Tenho que ter independência financeira.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 80
    • “Uma das razões pelas quais os ricos ficam mais ricos, os pobres mais pobres e a classe média luta contra as dívidas é que o assunto dinheiro não é ensinado nem em casa, nem na escola.”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 81 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Lição 1Os ricos não trabalham pelo dinheiro
    • Começa o Aprendizado • Fazendo dinheiro: a fábrica de moedas. • O primeiro emprego e a primeira lição: “eu trabalhei, dei duro, larguei meus jogos de beisebol para trabalhar e o senhor não cumpriu sua palavra, não me ensinou nada. O senhor é desonesto, ganancioso, não se preocupa com seus funcionários...” - “É, nada mau, em menos de um mês você já se parece com a maioria de meus empregados...”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 83
    • Sobre a Vida • Se você aprender as lições da vida, vai se dar bem, senão continuará levando trancos. • A vida o leva à submissão. • Não tenha medo de se arriscar. • Na verdade você quer vencer, mas o medo de perder é maior que o entusiasmo da vitória. • De dentro para fora e não o contrário.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 84
    • Não trabalhe pelo dinheiro, faça com que ele trabalhe para você!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 85 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Lição 2Por que alfabetização financeira?
    • Regra 1 (Única) • Diferença entre Ativo e Passivo Ativo Receita • Passivo • Despesa Passivo Despesa • Ativo • ReceitaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 87
    • Fluxo de Caixa: Pobre Receita . Salário Emprego Despesas . Impostos . Alimentação Ativos Passivos . Vestuário . Habitação . DiversãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 88
    • Fluxo de Caixa: Classe Média Receita . Salário Emprego Despesas . Impostos . Alimentação Ativos Passivos . Vestuário . Habitação . Habitação . Empréstimos . Diversão . Cartão de créditoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 89
    • Fluxo de Caixa: Rico Receita . Dividendos . Juros . Renda imobiliária . Royalties Despesas Ativos Passivos . Ações . Títulos . Imóveis (que geram renda) . PILeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 90
    • Lição 3Cuide de seus negócios
    • Qual seu Negócio? • Qual o negócio do McDonald’s? • Qual o negócio da Cacau Show?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 92
    • Cuide de Seus Negócios • Construa e mantenha uma sólida coluna de ativos. • O melhor dinheiro é aquele que trabalha 24x7 e pode fazê-lo durante gerações. • Se for o caso, fique no seu emprego, mas construa sua coluna de ativos. • O momento certo da “recompensa” (self- indulgement).Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 93
    • Lição 4A história dos impostos e o poder das empresas
    • Robin Hood: Hood: Mocinho ou Bandido?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 95
    • A História dos Impostos • Originalmente não haviam impostos nos EUA e UK. Eventualmente eram cobrados impostos para financiar guerras. • Exemplos: – UK 1799 a 1816: Lutas contra Napoleão – EUA 1861-1865: Guerra Civil • Impostos permanentes: – UK: a partir de 1874 (IR) – EUA: 1913 (IR) • Um apetite insaciável!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 96
    • O Poder da Pessoa Jurídica Renda Despesas PJ Redução da renda tributável Renda Despesas Ativos PassivosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 97
    • Alfabetização Financeira 1. Contabilidade 2. Investimento 3. Entendimento dos Mercados 4. LeisLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 98 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Lição 5Os ricos inventam dinheiro
    • Pergunta Importante • Por que pessoas que ganham muito dinheiro em um curto espaço de tempo as vezes ficam pobres mais rapidamente ainda? • Exemplos: – Jogadores de futebol – Ganhadores de jogos de azarLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 100
    • Habilidades • Oportunidades: ver com os olhos da oportunidade • Fontes de recursos: banco, poupança? • Organizar pessoas: inteligente é aquele que trabalha ou contrata alguém mais inteligente do que ele mesmo. Sempre há risco, aprenda a administrá-lo em vez de evitá-lo!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 101
    • Exemplos • O empreendedor que começou a vender andaimes • O dono de joalheria que começou a construir casas popularesLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 102
    • Lição 6Trabalhe para aprender, não trabalhe pelo dinheiro
    • A segurança é tudo para o pai pobre, enquanto o aprendizado é tudo para o pai rico!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 104 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Principais Habilidades Administrativas • Gestão do Fluxo de caixa • Gestão de Sistemas (incluindo você e o tempo dedicado à família) • Gestão de PessoasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 105
    • MÓDULO 02PROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS
    • Tópico 4 Geração de Modelos de Negócio* Construção do CANVAS Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.htmlA. Osterwalder & Y. Pigneur, “Business Model Generation”, John Wiley & Sons Inc., 2009.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 107
    • Sumário • O que é um modelo de negócios? • Áreas do negócio • O Canvas • Blocos Construtivos 1. Segmentos de clientes 2. Proposições de valor 3. Canais 4. Relacionamento com o cliente 5. Fontes de receita 6. Recursos críticos 7. Atividades principais 8. Parcerias estratégicas 9. Estrutura de custosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 108
    • “Um modelo de negócios descreve o racional de como uma organização cria, entrega cria, e captura valor.”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 109 Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
    • Principais Áreas de um Negócio
    • Clientes Ofertas Infraestrutura ViabilidadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo Financeira 111 Image: photostock / Nutdanai Apikhomboonwaroot / twobee / frankie_8 / FreeDigitalPhotos.net
    • • COLOCAR O CANVAS AQUILeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 112
    • Blocos Construtivos Perguntas e Respostas
    • 1. Segmentos de Clientes Para quem estamos criando valor? Quem são nossos clientes mais importantes?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 114 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
    • 1. Segmentos de Clientes • Mercados de massa • Mercados de nicho • Mercados segmentados • Mercados diversificados – P. Ex.: Amazon (Cloud Computing + Varejo) Varejo) • Plaformas multilaterais – P. Ex.: Operadoras de CC (Lojas + clientes (Lojas finais) finais)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 115 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
    • 2. Proposições de Valor Que valores entregamos aos clientes? clientes? Quais problemas de nossos clientes estamos ajudando a resolver? Quais necessidades dos clientes ajudamos a satisfazer? satisfazer? Quais produtos oferecemos a cada segmento de cliente? cliente?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 116 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
    • 2. Proposições de Valor• Novidade • Preço• Desempenho • Redução de custo• Customização • Redução de risco• “Faz o trabalho • Acessibilidade certo” certo” • Conveniência• Design • Usabilidade• Marca/status Marca/status Leandro Nunes de Castro - 117 Empreendedorismo Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
    • 3. Canais Através de quais canais nossos clientes serão atingidos? Como estamos atingindo os clientes? Como os canais são integrados? Quais canais funcionam melhor? Quais canais são mais efetivos? Como integramos os canais com as rotinas dos clientes?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 118 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • Canais Diretos Indiretos Equipe de Vendas Lojas Lojas Revende- vendas pela web próprias parceiras doresLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 119
    • 4. Relacionamento com o Cliente Que tipo de relacionamento cada segmento de cliente espera que estabeleçamos e mantenhamos com ele? Quais foram estabelecidos? Qual o custo deles? Como eles se integram com o restante do modelo de negócios?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 120 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • 4. Relacionamento com o Cliente • Assistência personalizada • Assistência personalizada dedicada – P. Ex.: Key Account Managers • Self-service • Serviços automatizados – P. Ex.: TUILUX (recomendações personalizadas) • Comunidades • Co-criação – P. Ex.: Amazon (reviews criados pelos próprios clientes); YouTube (vídeos criados pelos usuários)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 121 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • 5. Fontes de Receita Por quais valores nossos clientes estão dispostos a pagar? O que e como eles pagam atualmente? Como eles prefeririam pagar? Como cada fonte de receita contribui para a receita total?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 122 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
    • 5. Fontes de Receita • Venda de bens • Taxa por uso (fee) • Inscrição/Mensalidade • Locação/Leasing • Licensiamento • Publicidade • Corretagem – P. Ex.: Meios de pagamentoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 123 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
    • 6. Recursos Críticos Quais recursos críticos nossa proposição de valor requer? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fontes de receita?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 124 Image: vichie81 / FreeDigitalPhotos.net
    • 6. Recursos Críticos • Físicos (infraestrutura) – Equipamentos, salas, rede, etc. • Intelectuais – Marcas, propriedade intelectual, copyrights, patentes, etc. • Humanos – Capital intelectual • Financeiros – Dinheiro, linhas de crédito, “stock options”, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 125 Image: vichie81 / FreeDigitalPhotos.net
    • 7. Atividades Principais Quais atividades-chave nossa atividades- proposição de valor requer? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fontes de receita?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 126 Image: Vlado / FreeDigitalPhotos.net
    • 7. Atividades Principais • Produção – Projeto, construção e entrega do produto/serviço • Resolução de problemas – Consultorias, hospitais, software sob demanda, gestão de conhecimento, treinamento, etc. • Plataforma – Redes, plataformas, software e marcas podem operar como plataformasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 127 Image: Vlado / FreeDigitalPhotos.net
    • 8. Parcerias Estratégicas Quais são nossos parceiros estratégicos? Quais são nossos principais fornecedores? Quais recursos-chave vamos adquirir recursos- dos parceiros? Quais atividades-chave nossos atividades- parceiros executam?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 128 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • 8. Parcerias Estratégicas • Otimização e economia de escala – Outsourcing, infraestrutura compartilhada, etc. • Redução de riscos e incertezas – Alianças estratégicas. P. Ex.: Embraer • Aquisição de recursos, atividades ou processos – Conhecimento, licenças, acesso a clientes, etc. P. Ex.: fabricantes de celulares licenciam o sistema operacionalLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 129 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • 9. Estrutura de Custos Quais os custos do negócio? Quais recursos críticos são mais caros? Quais atividades-chave são mais atividades- caras?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 130 Image: Grant Cochrane / FreeDigitalPhotos.net
    • 9. Estrutura de Custos • Dirigida a custo – Minimiza os custos, com baixa proposição de valor. P. Ex.: easyJet, Ryanair, etc. • Dirigida a valor – Foco na criação de valor. P. Ex.: hotéis de luxo, etc. • Custos fixos – Salários, alugueis, indústrias, etc. • Custos variáveis – Proporcionais a produção • Economias de escala – Redução do custo unitário de acordo com o volume • Economias de escopo – Vantagens de custo devido a escopo amploLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 131 Image: Grant Cochrane / FreeDigitalPhotos.net
    • O Canvas é uma ferramenta que consolida os nove blocos construtivos com o objetivo de facilitar o entendimento, discussão, criatividade e análise do negócio.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 132
    • Jogos de Negócios • EPC 01: O Sr. Jair Rodriguez resolveu investir no segmento de reciclagem e contratou sua consultoria para gerar um modelo de negócios com esse fim. Usando o Canvas faça o planejamento do negócio. • EPC 02: Usando o Canvas faça o planejamento da empresa EMPREENDE.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 133
    • Tópico 05 The Lean Startup* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.htmlE. Ries, “The Lean Startup”, Crown Business, 2011.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 134
    • Sumário • O Pensamento Lean • Startup: – O Que é – Objetivos – Princípios – Funções • O Processo Lean: – Construir – Medir – AprenderLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 135
    • O Pensamento Lean* Lean** J. P. Womack & D. T. Jones, “Lean Thinking: Banish Waste and Create Wealth in Your Corporation”, Simon & Schuster, 1996.
    • Lean == EnxutoMuda:Muda: Palavra japonesa quesignifica perda, desperdício. perda, desperdício.O Pensamento Enxuto x Muda Image: mrpuen / FreeDigitalPhotos.net
    • O pensamento enxuto é enxuto pois fornece uma forma de fazer mais com menos - menos esforço humano, menos equipamento, menos tempo e menos espaço - ao mesmo tempo em que torna possível entregar aos clientes exatamente o que querem. Também torna o trabalho mais satisfatório, pois fornece feedback imediato sobre os esforços para converter o desperdício em valor.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 138 Image: mrpuen / FreeDigitalPhotos.net
    • Princípios do Pensamento Enxuto 1. Defina Valor 2. Identifique a Cadeia de Valor 3. Fluxo 4. Puxe 5. PerfeiçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 139
    • 1. Defina Valor Valor só pode ser definido pelo cliente e só possui significado quando expresso em termos de um produto ou serviço específico que atende as necessidades dos clientes a preço e tempo específicos. Cuidado com pensamentos do tipo: “Os clientes vão querer assim que explicarmos o que é.” “Os clientes ainda não estão preparados para nosso produto.”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 140
    • 2. Identifique a Cadeia de Valor A cadeia de valor é o conjunto de todas as ações específicas necessárias para levar um produto ou serviço através das três tarefas críticas de gestão de qualquer negócio: resolução de problemas; gestão da informação; e transformação física. Conferência contínua de todas as etapas da cadeia de valor com o objetivo de identificar tudo que cria valor e evitar/eliminar tudo que não cria valor.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 141
    • 3. Fluxo Após definir valor e cadeia de valor é preciso fazer o processo fluir continuamente. • Passos para o fluxo contínuo: – Design. – Pedido. – Produção. Nossa programação mental está acostumada com um mundo de funções e departamentos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 142
    • 4. Puxar O cliente deve puxar o produto de você ao invés de você empurrar o produto, normalmente indesejado, para o cliente. De forma simplificada, implica que nenhum produto deveria ser produzido sem uma demanda de cliente.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 143
    • 5. Perfeição A aplicação dos quatro passos anteriores naturalmente reduz o esforço, tempo, espaço, custo e erros do processo, ao mesmo tempo em que resulta em produtos cada vez mais próximos das necessidades dos clientes. Com todos esses ganhos o conceito de perfeição deixa de ser utópico.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 144
    • StartupO Que é, Objetivos, Princípios, Objetivos, Princípios, Funções
    • “Uma startup é uma instituição humana projetada pra criar um novo produto ou serviço sob condições de extrema incerteza.” incerteza.” (p. 27) Produto Otimização Estratégia Pivot VisãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 146
    • “O objetivo de uma startup é descobrir o que construir – algo que os clientes querem e compram – no menor tempo possível…Lean Startup é possível…Lean uma nova forma de olhar para o desenvolvimento de produtos inovadores que enfatiza iterações rápidas e o insight dos clientes, uma clientes, ampla visão e grande ambição, tudo ambição, ao mesmo tempo.” (p. 20)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 147 Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
    • Princípios 1. Empreendedores estão em todo lugar 2. Empreendedorismo é gestão 3. Aprendizagem validada 4. Build-Measure-Learn (Construir-Medir-Aprender) 5. Innovation Accounting (Contabilidade da Inovação)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 148
    • Visão e Conceito Estrutura Desenvolvimento Organizacional de Produto Funções de uma Startup Parcerias e Marketing e Distribuição Vendas EscalabilidadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 149
    • O Processo LeanConstruir, Medir,Construir, Medir, Aprender
    • Processo Lean 1. Construir Ideias/Ações Produto 3. Aprender 2. Medir Dados Minimize o tempo do ciclo!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 151
    • Ideias • Identificar Quais Hipóteses Testar – Premissas LOF (leap-of-faith): são os elementos mais arriscados do plano da startup, as partes das quais tudo depende. • Hipótese de Valor: – Testa se um produto ou serviço realmente agrega valor para os clientes. • Hipótese de Crescimento: – Testa como novos clientes descobrirão um produto ou serviço.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 152
    • Ações Perseverar Pivotar PivotarLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 153 Image: wiangya / FreeDigitalPhotos.net
    • 1. Construir • Mínimo Produto Viável (MVP) – Versão do produto que permite um ciclo completo BML (Build-Measure-Learn) com a mínima quantidade de esforço e desenvolvimento. – Um MVP carece de muitas características que se tornarão úteis futuramente. “Se não sabemos o que o cliente quer, não sabemos o que é qualidade.” (p. 107)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 154
    • 2. Medir • O desafio é determinar se o esforço de desenvolvimento do produto está levando a um progresso real. “Se estamos construindo algo que ninguém quer, não importa se conseguimos fazer no prazo e com a verba estipulada.” (p. 77)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 155
    • 2. Medir • Contabilidade da Inovação: – Abordagem sistemática e quantitativa que nos permite checar se esforços estão levando a resultados. – Permite a definição de Marcos de Aprendizagem. • Métricas: – De vaidade – Acionáveis (Actionable)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 156
    • 2. Medir • Propriedades das Métricas: – Acionáveis: demonstração clara de relação causa- efeito – Acessíveis: use unidades tangíveis e concretas. Exemplo: análise de cohorts (da quantidade de pessoas que usaram o serviço, quantas responderam como desejado?) – Auditáveis: deve ser possível validar as métricasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 157
    • Metodologia De onde (quais canais) os 1. usuários veem? AARRR* Activation Geram receita? 5. 2. Revenue Acquisition Contabilidade da Inovação Qual % possui uma primeira boa experiência? Eles referenciam? 4. 3. Referral Retention Eles voltam continuamente? * http://bit.ly/aN9FwYLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 158
    • 2. Gráfico de Cohort 250 Aquisição 200 150 100 Ativação Retenção 50 Referência Receita 0 Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 159
    • 2. Medir • Processo de Priorização do Produto (Kanban) Backlog Em Progresso Feito Validado •A •D •F •B •E •C Backlog Em Progresso Feito Validado •G •B •D •F •H •C •E •I •ALeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 160
    • 3. Aprender • Aprendizagem Validada: – Demonstração empírica que uma equipe descobriu verdades valiosas sobre alguma hipótese. É mais concreto, preciso e rápido do que previsão de mercado ou planejamento de negócios no formato tradicional. – A aprendizagem é a unidade essencial de progresso de uma startup. Qualquer esforço que não seja absolutamente necessário para aprender o que os clientes querem pode ser eliminado.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 161
    • 3. Aprender Estamos tendo progresso suficiente para crer que nossa hipótese estratégica inicial está correta ou precisamos fazer uma grande mudança? • Esta mudança é chamada de pivotagem. • Pivô: – Correção estruturada de curso projetada para testar uma nova hipótese sobre o produto, estratégia e motor de crescimento.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 162
    • 3. Aprender Exemplo de avaliação de pivotagem: Antes do Pivot Depois do Pivot Motor de Crescimento Pago Viral Registration Rate 15% 30% Activation 20% 25% Retention 32% 30% Referral 41% 50% Revenue n/a 1% Lifetime Value n/a MinimalLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 163
    • 3. Aprender • Quando Pivotar? – Quando há uma efetividade decrescente dos experimentos com o produto. – Quando há um sentimento geral de que o desenvolvimento do produto deveria ser mais produtivo. • Mantenha reuniões periódicas de pivotagem a cada 2-4 meses.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 164
    • 3. Aprender • Catálogo de Pivôs: – Zoom-in/Zoom-out – Segmento de Clientes – Necessidade dos Clientes – Plataforma – Arquitetura do Negócio – Captura de Valor – Motor de Crescimento – Canal – TecnológicoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 165
    • O Processo Lean Revisitado 1. Construir Premissas LOF Hipótese de Valor MVP Hipótese de Crescimento Pivotar ou Perseverar 3. Aprender 2. Medir Contabilidade da Inovação Marcos de AprendizagemLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo Métricas 166
    • Sobre Crescimento • Motor de crescimento: – Mecanismo que as startups usam para atingir um crescimento sustentável • Fontes primárias: – Boca a boca – Efeito colateral do uso do produto – Publicidade – Uso ou compra repetidaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 167
    • Sobre Crescimento • Os Três Motores de Crescimento – Sticky: atração e retenção de clientes a longo prazo. Ex.: ERPs, Windows, etc. – Viral: feedback positivo entre clientes. Ex.: Hotmail, Gmail, Facebook, etc. – Pago: requer investimento para a aquisição de clientes. Ex.: venda direta, publicidade para atração de tráfego, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 168
    • Bloco de Avaliação • EES 01: Para a empresa EMPREENDE elabore dois MVPs completos, ou seja, defina as hipóteses, o MVP, as métricas de avaliação e discuta em quais situações pivotar ou perseverar.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 169
    • Tópico 06 Desenvolvimento Orientado a Clientes* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.htmlS. G. Blank, “The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win”, Quad Graphics, 2007.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 170
    • Sumário 1. Epifania 2. Produtos Vencedores x Perdedores 3. O Caminho para o Desastre 4. Categorias de Start-Ups 5. O Caminho da Epifania – Descoberta de Clientes – Validação de Clientes – Criação de Clientes – Constituição da Empresa 6. LiçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 171
    • 1. Epifania Grego antigo: Experiência de realização repentina e arrebatadora. Normalmente usada para descrever grandes descobertas científicas, religiosas ou filosóficas.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 172 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • 2. Vencedores e Perdedores • E se tudo o que você sabe sobre levar um produto ao mercado estiver errado? • E se você descobrisse que apenas 10% dos produtos que entram no mercado é lucrativo? • Você continuaria operando da mesma forma?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 173 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Diferença entre Produtos Vencedores e Perdedores • Produtos vencedores: desenvolvidos junto aos clientes por meio de modelos maduros de gestão. • Produtos perdedores: aqueles entregues para as equipes de marketing e vendas, e que não tiveram a participação dos clientes em seu desenvolvimento.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 174
    • Bloco de Atividades • EES 01: Como você planeja colocar o produto da empresa EMPREENDE no mercado? • EES 02: Discuta as principais diferenças entre produtos vencedores e perdedores. • EPC 01: Liste quatro produtos que foram lançados no mercado e fracassaram. Estes produtos podem ser um negócio independente ou produto de uma empresa de qualquer porte.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 175
    • 3. O Caminho para o Desastre O Modelo de Desenvolvimento de Produto Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Modelo de Desenvolvimento de Produto Desenvolvimento Conceito Teste Lançamento do Produto • Ideia dos fundadores • Projetos • Análise de • Evento de • Visão da empresa • Especificações especificações lançamento • Plano de negócios • Execução • Conformidades • Branding • Refinamento do • Validações • Força de vendas Marketing, MARCOM, • PR, Marketing • Mídia Posicionamento de • Contratação das • Criação de demanda mercado primeiras equipes de venda e PR • Buzz inicialLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 177
    • O que há de errado neste modelo? 1. Onde estão os clientes? 2. Foco no lançamento do produto. 3. Ênfase na execução e não na aprendizagem e descoberta. 4. Ausência de metas claras e significativas sobre vendas, mercado e desenvolvimento do negócio. 5. Uso da metodologia de desenvolvimento de produto para medir vendas.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 178 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • O que há de errado neste modelo? 6. Uso da metodologia de desenvolvimento de produto para medir o marketing. 7. Escalonamento prematuro. 8. A espiral da morte. 9. Expectativas irreais.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 179 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • 4. Categorias de Start-Ups Start-Sob o Ponto de Vista do Mercado
    • Categorias de Start-Ups (Mercados): Start- Novo Produto para ... Exemplos históricos: Mercado • Smartphones Novo mercado existente (Disruptivo) • Câmeras digitais (Sustaining) • Serviços de recomendação • Subway • Hering • Pão de Açúcar, Extra, Dia Resegmentação Resegmentação de mercado em de mercado em baixo custo novo nichoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 181
    • Bloco de Atividades • EES 03: Liste quatro empresas em cada uma das categorias (novos mercados, mercados existentes, baixo custo e novo nicho). • EES 04: Discuta os desafios de entrada no mercado das empresas em cada caso. • EES 05: Em qual categoria de start-up sua empresa EMPREENDE se encaixa. Explique.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 182
    • Cruzando o AbismoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 183 Image: http://bit.ly/MxyaI8
    • 5. O Caminho para a Epifania O Modelo deDesenvolvimento Orientado ao Cliente
    • Desenvolvimento Orientado ao Cliente Descoberta Validação Criação de Constituição de Clientes de Clientes Clientes da EmpresaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 185
    • Considerações sobre os Mercados Itens a serem Avaliados Clientes Mercado Vendas Finanças • Necessidades • Tamanho • Canais de • Capital corrente • Taxa de adoção • Custo de distribuição • Tempo para • Reconhecimento entrada • Margens lucratividade do problema • Tipo de • Ciclo de vendas • Posicionamento lançamento • Barreiras competitivasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 186
    • Considerações sobre os Mercados Características Mercado Mercado Existente Novo Mercado Resegmentado Clientes Existentes Existentes Novo/Novos usos 1. Custo Necessidades dos Simplicidade e Desempenho 2. Necessidade Clientes conveniência percebida Possui poucos atributos Desempenho Melhor/mais rápido Bom o suficiente conhecidos, mas é melhor sob novas métricas Competição Existente Existente Outras start-ups Falha na estratégia Riscos Existentes Adoção do mercado de resegmentaçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 187
    • 5.1 Descoberta de ClientesDescoberta Validação Criação de Constituiçãode Clientes de Clientes Clientes da Empresa
    • A Filosofia da Descoberta de Cliente 1. Foi identificado um problema que os clientes precisam que seja resolvido? – Entenda as necessidade e desejos de todos os clientes. 2. Nosso produto resolve este problema? – Liste todas as características desejadas. 3. Caso afirmativo, temos um modelo de negócios viável e rentável? 4. Já aprendemos o suficiente para sair vendendo?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 189
    • A Filosofia da Descoberta de Cliente Em uma start-up o primeiro produto não é projetado para satisfazer o grande público (mainstream customer), pois o esforço, custo e tempo para desenvolver um produto com todas as características da grande massa resultaria em muito tempo e possível obsolescência. Os clientes mais importantes: Early adopters; Earlyvangelists.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 190
    • Descoberta de Clientes: Processo Fase 1: Defina as Hipóteses Fase 2: Teste Fase 4: as Hipóteses Verifique do Problema Fase 3: Teste as Hipóteses do ProdutoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 191
    • Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 192
    • Descoberta de Clientes: Processo Fase 2: Testes Fase 3: Testes Fase 1: Fase 4: as Hipóteses as Hipóteses Hipóteses Verificação do Problema do Produto • Produto • Primeiros • Avaliação da • Verifique o • Clientes e seus contatos com os realidade problema problemas clientes • Apresentação do • Verifique o • Canais e preços • Apresentação do produto produto • Criação de “problema” • Mais visitas a • Verifique o demanda • Entendimento clientes modelo de • Tipo de mercado dos clientes • Outra avaliação negócios • Competidores • Conhecimento do da realidade • Reinicie ou mercado • Primeiros conclua o conselheiros processoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 193
    • Hipóteses Clientes e seus Distribuição e Produto Problemas Preço • Características • Tipos de clientes • Venda direta • Benefícios • Problemas • Representantes • Propriedade • O dia a dia com o • Distribuidores intelectual produto • Online • Dependências • Mapa de • Varejo • Entrega influências • Custo total • ROI • Conjunto mínimo de características Criação de Tipos de Mercado Competidores Demanda • Publicidade • Origem dos • Quem, quantos, • PR clientes shares? • Promoções • Necessidades • Posicionamento: • Spam • Características atributos, • Tamanho serviços, preço? • Web • Padrões • Do que os • Parceiros clientes não • Eventos gostam?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 194
    • Bloco de Atividades • EPC 02: Para a empresa EMPREENDE, faça: 1. Defina as hipóteses do produto/empresa. 2. Teste as hipóteses. 3. Teste os conceitos do produto. 4. Verifique o resultado. • Use o “Customer Discovery Summary”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 195
    • 5.2 Validação de ClientesDescoberta Validação Criação de Constituiçãode Clientes de Clientes Clientes da Empresa
    • A Filosofia da Validação de Clientes 1. Entendemos nosso processo de venda? 2. Este processo é reprodutível? Podemos provar isso? 3. Conseguimos atender aos pedidos com o produto atual? 4. O produto e a empresa estão corretamente posicionados? 5. Temos canais de venda e distribuição viáveis? 6. Acreditamos que o negócio é escalável e rentável?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 197
    • A Filosofia da Validação de Clientes • Metodologia que permite desenvolver um processo de venda previsível e validar o modelo de negócios. Há uma enorme diferença entre os primeiros clientes e a grande massa de clientes!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 198
    • Validação de Clientes: Processo Fase 1: Prepare- se para a Venda Fase 2: Venda Fase 4: Verifique para Clientes Visionários Fase 3: Desenvolva o PosicionamentoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 199
    • Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 200
    • Validação de Clientes: Processo Fase 2: Venda Fase 3: Fase 1: Prepare- Fase 4: para Clientes Desenvolva o se para a Venda Verificação Visionários Posicionamento • Articule uma • Contate os clientes • Compare com • Verifique o produto proposição de valor visionários competidores • Verifique o road map • MARCOM • Refine e valide seu • Descreva o problema de vendas • Defina canais de roadmap de vendas que seu • Verifique os canais distribuição • Refine e valide seus produto/empresa • Verifique o modelo • Prepare um roadmap canais de resolve de negócios de vendas distribuição • Apresente os • Reinicie ou conclua o • Contrate um “sales benefícios processo closer” • Faça apresentações • Alinhe seus para analistas e executivos influenciadores • Formalize seu conselhoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 201
    • Proposição de Valor Promessa de valor a ser entregue e uma crença por parte do cliente de que um valor será agregado. Pode ser aplicada a todo um negócio, partes dele, produtos ou serviços. Satisfazer os clientes é a fonte de uma proposição de valor sustentável.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 202 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Road Map de Vendas Mapas organizacionais e de influência Mapa de acesso aos clientes Estratégia de vendas Plano de açãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 203
    • Sobre o Conselho Técnico Negócio Clientes Indústria Vendas/Mkt Planejamento Produto, Estratégia de Produtos e de vendas, PR, Por que validação, Credibilidade negócios referências mídia e criação recrutamento de demanda Potenciais clientes, Credibilidade, Devem saber Especialistas “Cabelos conhecedores de marcas, Quem como criar reconhecidos brancos” produtos e redes potenciais mercado de relacionamento clientes Na descoberta de Na validação Na criação de Quando Dia 01 Dia 01 clientes de clientes clientes Um para venda Quantos Não mais do Quantos Não mais do Quantos e outro para necessário que 2 ou 3 necessário que 2 ou 3 marketing O suficiente O suficiente para Quanto para que eles O quanto for que eles retornem Negociável Negociável pagar retornem os necessário os contatos contatosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 204
    • Bloco de Atividades • EPC 03: Para a empresa EMPREENDE, faça: 1. Prepare-se para a venda. 2. Venda para clientes visionários (busque interessados). 3. Defina o posicionamento do produto/empresa. 4. Avalie. • Use o “Customer Validation Summary”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 205
    • 5.3 Criação de ClientesDescoberta Validação Criação de Constituiçãode Clientes de Clientes Clientes da Empresa
    • A Filosofia da Criação de Clientes 1. Qual categoria de start-up é a sua? 2. Qual é seu posicionamento? Seu objetivo é se tornar o número um em algo importante para seu cliente, sejam atributos do produto, território, cadeia de distribuição, base de clientes, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 207 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • A Filosofia da Criação de Clientes Atividades de marketing essenciais para ajudar os clientes a conhecerem um produto e criar um desejo de comprá-lo. Aqui serão usados os conhecimentos do processo de descoberta e validação de clientes para definir uma estratégia de captação de clientes.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 208 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Custo de Entrada no Mercado Custo de Entrada Market Share (vs. Orçamento Estratégia de Entrada de mkt do líder) Monopólio > 75% 3x Resegmentar/Novo Duopólio > 75% 3x Resegmentar/Novo Líder > 41% 3x Resegmentar/Novo Mercado instável > 26% 1,7x Existente/Resegmentar Mercado aberto < 26% 1,7x Existente/ResegmentarLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 209
    • Atividades Mercado Existente Novo Mercado Resegmentação de MercadoPosicionamento Diferenciação e Visão e inovação Segmentação e inovaçãoda Empresa credibilidade Definição do novoPosicionamento Diferenciação de Redefinição do mercado e mercado, necessidade edo Produto produto diferenciação do produto soluçãoLançamento da Credibilidade e Segmentação, entrega e Credibilidade e inovaçãoEmpresa entrega inovaçãoLançamento do Existência de Educação do mercado, Nova base de competiçãoProduto competidores padrões e early adopters Eduque os clientes sobre Dirigir a demanda Educação do mercado,Criação de o que mudou no para o canal de dirija os early adoptersDemanda mercado, dirija aos canais vendas para os canais de venda de venda Reformulação doObjetivos do Market share Adoção pelo mercado mercado e novo marketAno 01 shareLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 210
    • Criação de Clientes: Processo Fase 1: Prepare-se para o Lançamento Fase 2: Fase 4: Crie a Posicione o Demanda Produto e a Empresa Fase 3: Faça o Lançamento da Empresa e do ProdutoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 211
    • Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 212
    • Criação de Clientes: Processo Fase 2: Fase 3: Fase 1: Prepare- Posicione a Lançamento da Fase 4: Crie a se para o Empresa e o Empresa e do Demanda Lançamento Produto Produto • Elabore um • Selecione um PR • Escolha o mercado • Defina a estratégia questionário para o • Faça auditorias para lançamento de criação de mercado internas e externas • Selecione os clientes demanda alinhada • Escolha o tipo de de posicionamento • Selecione os com o planejamento mercado • Alinhe o mensageiros do ano 01 • Defina os objetivos posicionamento ao • Prepare o MARCOM • Alinhe as medidas do ano 01 em termos tipo de mercado (KPIs) • Meça os resultados de criação de (KPIs) • Reinicie ou conclua o clientes e vendas processoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 213
    • Bloco de Atividades • EPC 04: Para a empresa EMPREENDE, elabore todo o processo de criação de clientes. • Use o “Customer Creation Summary”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 214
    • 5.4 Constituição da EmpresaDescoberta Validação Criação de Constituiçãode Clientes de Clientes Clientes da Empresa
    • A Filosofia da Constituição da Empresa 1. É preciso construir uma base de clientes além dos earlyvangelists. 2. É preciso definir a organização, gestão e cultura da empresa. 3. É preciso criar departamentos capazes de fornecer respostas rápidas e sustentar o clima de aprendizagem e descoberta da empresa.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 216
    • A Filosofia da Constituição da Empresa Processo de transição da start-up focada no desenvolvimento do cliente para uma empresa maior com diversos clientes.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 217 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Constituição da Empresa Fase 1: Atinja a grande massa de clientes Fase 4: Crie Fase 2: Revise a departamentos gestão e crie a com rápida cultura da resposta empresa Fase 3: Crie departamentos funcionaisLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 218
    • Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 219
    • Constituição da Empresa Fase 2: Revise a Fase 4: Crie Fase 1: Atinja a Fase 3: Crie gestão e crie a departamentos grande massa departamentos cultura da com rápida de clientes funcionais empresa resposta • Gerencie o • Revise a gestão • Defina a missão do • Implemente uma crescimento de • Desenvolva uma departamento gestão centrada na vendas de acordo cultura centrada na • Defina os papeis do missão com o tipo de missão da empresa departamento de • Crie uma cultura de mercado acordo com o tipo de informação mercado • Crie uma cultura de liderançaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 220
    • Maturação da Empresa Desenvolvimento de Constituição da Grande Empresa Cliente Empresa • Centrado no • Centrado na • Centrada nos Desenvolvimento Missão Processos e na EquipeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 221
    • Características do CEO de Acordo com o Estágio da Empresa Aprendizagem e Execução e Crescimento Gestão Orientada a Descoberta Gerenciada por Missão Empreendedora Processos Gestor de planos, Contribuição Superstar Líder objetivos, processos e Pessoal pessoas Compromisso de 24x7 Quando necessário Horário comercial Tempo Baseado na missão e Baseado em processo e Planejamento Oportunista e ágil objetivo objetivo Considerados de pouca Processos Quando necessário Implementa e usa importância Distribuída em Estilo de Gestão Autocrática Pode ser burocrática departamentos Sincronizado, baseado na Distribuído pela Tipo de Controle Mão na massa missão organização Foco Alto e apaixonado Missão Execução Incertezas/Caos Traz ordem para o caos Foca em resposta rápida Foca em repetitividadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 222
    • Bloco de Atividades • EPC 05: Prepare a constituição da empresa EMPREENDE. • Use o “Company Building Summary”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 223
    • 6. Lição Escute os potenciais clientes, vá a campo e investigue as necessidades dos clientes e do mercado antes de se comprometer a seguir um caminho específico e definir as especificações do produto. Ênfase na Aprendizagem e Descoberta!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 224 Image: FreeDigitalPhotos.net
    • Tópico 07 Tópicos em Gestão de Projetos* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html * Referências: PMI, Um Guia do Conhecimento em Gerenciamento de Projetos (Guia PMBOK), 4a. Ed., 2008. SOFTEX, MPS.BR - Melhoria de Processo do Software Brasileiro, Guia Geral, V. 1.2, 2007Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 225
    • Sumário • PMBOK® – Introdução – Grupos de Processos: Introdução, Planejamento, Execução, Monitoramento e Controle, Fechamento • O Padrão MPS.Br – Níveis de Maturidade – O Nível G – Plano de Projeto • ScrumLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 226
    • PMBOK® PMBOK®: Project Management Body of Knowledge • O Guia PMBOK® é uma norma para o gerenciamento de projetos, que descreve métodos, processos e práticas estabelecidas, além de fornecer um vocabulário comum para discussão, escrita e aplicação de conceitos de gerenciamento de projetos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 227
    • O Que é um Projeto? Projeto? Um projeto é um esforço temporário, com início e fim definidos, empreendido para criar um produto, serviço ou resultado exclusivo. • O término é alcançado quando os objetivos tiverem sido atingidos ou quando se concluir que esses objetivos não serão ou poderão ser atingidos e o projeto for encerrado ou desnecessário.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 228
    • O que é Gerenciamento de Projetos? É a aplicação de conhecimento, habilidades, ferramentas e técnicas às atividades do projeto a fim de atender aos seus requisitos. O gerente de projetos é a pessoa designada pela organização executora para atingir os objetivos do projeto.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 229
    • Os 5 Grupos de Processos Monitora- Planeja- Fecha- Iniciação Execução mento e mento mento ControleLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 230
    • Integra- ção Aquisi- Escopo ções Risco Tempo Processos de Gerenciamento Comuni- Custo cação RH QualidadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 231
    • 1. Iniciação Integração Comunicação •Termo de •Partes Abertura InteressadasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 232
    • 2. Planejamento Desenvolver o Plano de Gerenciamento de Projeto Tempo Comuni- Escopo cação Aquisi- RH Integração ções Qualida- Riscos de CustosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 233
    • 2.1 Planejamento de Tempo Definir as atividades Estimar a duração das atividades Sequenciar as atividades Estimar recursos Definir cronogramaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 234
    • 2.2 Planejamento de Escopo Coletar os Requisitos Definir o Escopo Criar a Estrutura Analítica de Projeto (WBS)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 235
    • 2.3 Gerenciamento de Riscos Identificar os Riscos Realizar a Análise Qualitativa Realizar a Análise Quantitativa Planejar as RespostasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 236
    • 3. Execução Orientar e gerenciar a Qualidade execução do projeto Comunicação Integração RH AquisiçõesLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 237
    • 4. Monitoramento e Controle Monitorar e Controlar o Projeto e suas Mudanças Tempo Comuni- Escopo cação Integração Qualida- Aquisi- de ções Custos RiscosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 238
    • 5. Encerramento Integração Aquisições •Encerrar o •Encerrar as Projeto/Fase AquisiçõesLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 239
    • O Padrão MPS.Br SOFTEX, MPS.BR - Melhoria deProcesso do Software Brasileiro, Guia Geral, V. 1.2, 2007.
    • O MPS.BR é um programa para Melhoria de Processo do Software Brasileiro coordenado pela Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro (SOFTEX), contando com apoio do Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT), da Financiadora de Estudos e Projetos (FINEP) e do Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 241
    • Modelo de Referência: MR-MPS Referência: MR- • O Modelo de Referência MR-MPS define níveis de maturidade que são uma combinação entre processos e sua capacidade. • Os níveis de maturidade estabelecem patamares de evolução de processos, caracterizando estágios de melhoria da implementação de processos na organização. • O nível de maturidade em que se encontra uma organização permite prever o seu desempenho futuro ao executar um ou mais processos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 242
    • Níveis de Maturidade G • Parcialmente Gerenciado F • Gerenciado E • Parcialmente Definido D • Largamente Definido C • Definido B • Gerenciado Quantitativamente A • Em OtimizaçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 243
    • Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 244
    • Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 245
    • O Nível G: Parcialmente Gerenciado • Objetivos: – Estabelecer e manter planos que definem as atividades, recursos e responsabilidades do projeto, bem como prover informações sobre o andamento do projeto que permitam a realização de correções quando houver desvios significativos no desempenho do projeto.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 246
    • Nível G: Resultados Esperados GPR 1. O escopo do trabalho para o projeto é definido GPR 2. As tarefas e os produtos de trabalho do projeto são dimensionados utilizando métodos apropriados GPR 3. O modelo e as fases do ciclo de vida do projeto são definidas GPR 4. O esforço e o custo para a execução das tarefas e dos produtos de trabalho são estimados com base em dados históricos ou referências técnicas GPR 5. O orçamento e o cronograma do projeto, incluindo marcos e/ou pontos de controle, são estabelecidos e mantidos GPR 6. Os riscos do projeto são identificados e o seu impacto, probabilidade de ocorrência e prioridade de tratamento são determinados e documentadosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 247
    • Nível G: Resultados Esperados • GPR 7. A equipe do projeto é planejada considerando o perfil e o conhecimento necessários para executá-lo • GPR 8. As tarefas, os recursos e o ambiente de trabalho necessários para executar o projeto são planejados • GPR 9. Os dados relevantes do projeto são identificados e planejados quanto à forma de coleta, armazenamento e distribuição • GPR 10. Planos para a execução do projeto são estabelecidos e reunidos no Plano de Projeto • GPR 11. A viabilidade de atingir as metas do projeto, considerando as restrições e os recursos disponíveis, é avaliada • GPR 12. O Plano de Projeto é revisado com todos os interessados e o compromisso com ele é obtidoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 248
    • Nível G: Resultados Esperados • GPR 13. O progresso do projeto é monitorado com relação ao estabelecido no Plano de Projeto e os resultados são documentados • GPR 14. O envolvimento das partes interessadas no projeto é gerenciado • GPR 15. Revisões são realizadas em marcos do projeto e conforme estabelecido no planejamento • GPR 16. Registros de problemas identificados e o resultado da análise de questões pertinentes, incluindo dependências críticas, são estabelecidos e tratados com as partes interessadas • GPR 17. Ações para corrigir desvios em relação ao planejado e para prevenir a repetição dos problemas identificados são estabelecidas, implementadas e acompanhadas até a sua conclusãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 249
    • Nível G: Exemplo de Plano de ProjetoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 250
    • WBS do Projeto Processos de Gestão de Software Implantação Negociação Projetos DRE Preliminar Escopo Arquitetura Implantação DVI Custo Solução Homologação Proposta Riscos Implementação Treinamento Infra: Física + TAP Testes Unitários Doumentação RH Testes Comunicação TFP Integrados Qualidade DocumentaçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 251
    • Scrum Uma Metodologia Ágil* Ágil*Referência básica: pt.wikipedia.com/scrum
    • Scrum Processo de desenvolvimento iterativo e incremental para gerenciamento de projetos e desenvolvimento ágil de software. É um esqueleto de processo que contém grupos de práticas e papeis pré-definidos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 253
    • Alguns Conceitos • Sprint: uma iteração que segue um ciclo e entrega um (incremento de) software • Backlog: conjunto de requisitos, priorizado pelo Dono do Produto • Scrum diário: breve reunião diária em que cada participante fala sobre o progresso conseguido, o trabalho a ser realizado e/ou o que o impede de seguir avançando (também chamado de Standup Meeting ou Daily Meeting, já que os membros da equipe geralmente ficam em pé para não prolongar a reunião) • Sessão de planejamento: breve sessão na qual os itens do backlog para uma sprint são definidos • Retrospectiva: reunião na qual todos os membros da equipe refletem sobre a sprint passadaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 254
    • Scrum Framework 1. Papéis 2. Reuniões 3. Artefatos • Dono do • Planejamento • Backlog do Produto • Revisão Produto • Scrum Master • Retrospectiva • Backlog do • Equipe • Diária Sprint • Burndown ChartLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 255
    • 1. Papéis (b) Proprietário do (a) ScrumMaster (c) Equipe Produto • Mantem os • Representa • Grupo processos os stakeholders e multifuncional (normalmente no o negócio com cerca de 7 lugar de um pessoas que gerente de fazem a análise, projeto) projeto, implementação, teste, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 256
    • 2. Reuniões (a) (c) (b) Revisão (d) Diária Planejamento Retrospectiva • Seleção do • Revisão do • O que correu • Vide formato trabalho a sprint bem durante e regras a ser feito. a corrida? seguir • Preparação • O que do backlog poderia ser do Sprint melhorado • Identificação na próxima e sprint? comunicação do trabalhoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 257
    • 2.a O Scrum Diário • Diretrizes: – A reunião começa precisamente no horário marcado. – Todos são bem-vindos, mas apenas "poucos" podem falar. – O encontro dura no máximo 15 minutos. – A reunião deve acontecer no mesmo local e mesma hora todos os dias. • Durante a reunião, cada membro da equipe responde a três perguntas: – O que você fez ontem? – O que você fará hoje? – Há algum impedimento ou dificuldade?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 258
    • 3. Artefatos Backlog do Produto Backlog do Sprint Burndown Chart • Lista de requisitos • Interpretação • Representação do produto. do backlog do gráfica do trabalho • Pode ser alterado produto. restante vs tempo. pelo dono do • Contém tarefas • O backlog fica no produto, desde que concretas que serão eixo Y e o tempo no os itens alterados realizadas durante o eixo X. não estejam na próximo sprint para sprint. implementar alguns dos itens principais no backlog do produto.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 259
    • Exemplo de Burndown Chart Imagem: http://en.wikipedia.org/wiki/File:Burn_down_chart.pngLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 260
    • O Processo Scrum Imagem: http://pt.wikipedia.org/wiki/Ficheiro:Scrum_process.svg 261Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
    • Quadros de Scrum Exemplos
    • http://blogs.imeta.co.uk/tquinn/archive/2009/08/19/kanban-board.aspxLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 263
    • Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo http://www.mountaingoatsoftware.com/scrum/task-boards 264
    • Tópico 08 Estratégias de Negociação* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html* Referência: D. Malhotra, M. H. Bazerman, “O Gênio da Negociação”, Ed. Rocco, 2009.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 265
    • Sumário 1. Um Gênio da Negociação 2. Como se Preparar para Negociar 3. Erros Comuns do Negociador 4. Quando Fazer a Primeira Oferta 5. Como Responder a uma Oferta Inicial 6. Qual deve ser Minha Primeira Oferta? 7. Até que Ponto devo Pressionar o Outro Lado? 8. Estratégias Eficazes de Barganha 9. Resultado e Satisfação na Negociação 10.Contratos de Contingência 11.Negociação InvestigativaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 266
    • Um Gênio da Negociação • Em 1912 T. Roosevelt estava em campanha. • 3 milhões de cópias de uma foto de Roosevelt tinham sido impressas no folder sem autorização do fotógrafo. • O fotógrafo não sabia da impressão. • A Lei de Direitos Autorais permitia que o fotógrafo pedisse até US$ 1 por foto. • EES 01: Como resolver esse impasse? (10 min).Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 267 Image: xedos4 / FreeDigitalPhotos.net
    • Um Gênio da Negociação • O gerente de campanha analisou cuidadosamente a situação e fez o seguinte: _ “Estamos planejando distribuir três milhões de cópias do discurso da campanha com fotografias. Excelente oportunidade publicitária para fotógrafos. Quanto você deseja pagar para usarmos suas fotografias?” _ “Obrigado pela oportunidade, mas só posso pagar US$ 250”.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 268
    • 2. Como se Preparar para Negociar • Erro mais comum: ausência ou pouca preparação. • A negociação é uma Ciência, requer Metodologia! “Os homens têm esperança, os gênios criam.” R. W. EmersonLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 269
    • 2. Como se Preparar para Negociar Avalie o BATNA Calcule o Valor de Reserva Avalie o BATNA da outra parte Calcule o Valor de Reserva da outra parte Avalie a ZOPALeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 270
    • 2.1 Avalie o BATNA • “O que farei se a negociação não der em nada?” • BATNA (best alternative to negotiated agreement): melhor alternativa para uma negociação que não deu certo: – Identificar as alternativas plausíveis caso não consiga chegar a um acordo. – Estimar o valor associado a cada alternativa. – Selecionar a melhor alternativa; este é o BATNA.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 271
    • 2.2 Calcule o Valor de Reserva • Valor de Reserva = Ponto de Abandono da Negociação • Ou seja, há um valor a partir do qual você não está mais disposto a (ou não pode) negociar.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 272
    • 2.3 Avalie o BATNA da Outra Parte • O seu valor de reserva lhe fornece a pior situação a qual você poderá aceitar. • Como saber até onde pressionar a outra parte? • É preciso avaliar bem o cenário da outra parte para que possamos definir a melhor estratégia para se chegar a um acordo. • Exemplos: – Cobrança; – Fotógrafo da campanha de Roosevelt.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 273
    • 2.4 Calcule o Valor de Reserva da Outra Parte • Para determinar a pior oferta passível de ser aceita pela outra parte, é preciso ter conhecimentos sobre todo o cenário da negociação e ciência dos ganhos e perdas caso o negócio não seja fechado.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 274
    • 2.5 Avalie a ZOPA • ZOPA (zone of possible agreement): zona de possível acordo. VR do VR do Vendedor Comprador ZOPALeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 275
    • Bloco de Atividades • EES 01: Você quer trocar de carro e, para isso, precisa vender o seu (ou entregá-lo como entrada) e comprar um novo. Escolha um modelo qualquer de veículo e prepare-se para a negociação, ou seja, execute os 5 Passos de preparação anterior.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 276
    • 3. Erros Comuns do Negociador • Você fez a primeira oferta quando não tinha uma posição forte o suficiente para fazê-la. • Você fez uma primeira oferta que não foi agressiva o suficiente. • Você falou, mas não ouviu. • Você tentou influenciar a outra parte, mas não tentou obter informações dela.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 277
    • 3. Erros Comuns do Negociador • Você não desafiou suas suposições sobre a outra parte; • Você calculou mal a ZOPA e não a reavaliou durante a negociação; • Você fez concessões muito maiores do que a outra parte.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 278
    • 4. Quando Fazer a Primeira Oferta? Oferta? • O benefício da Primeira Oferta é estabelecer uma Âncora. • A âncora é um número que determina o foco da atenção e das expectativas do outro negociador. • Possui grande influência sobre o resultado final.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 279 Image: scottchan / FreeDigitalPhotos.net
    • 4. Quando Fazer a Primeira Oferta? Oferta? • Cuidado, uma primeira oferta prematura pode custar caro: – Soar agressivo ou injusto demais. – Perder a chance de obter uma maior fatia da Zopa (valor proposto bem abaixo do VR da outra parte). Conclusão: Fazer ou não a primeira oferta depende das informações que você tem.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 280 Image: scottchan / FreeDigitalPhotos.net
    • Bloco de Atividades • EES 02: Discuta com seus colegas as vantagens e desvantagens de inserir a pretenção salarial em seu CV. • EPC 01: Relate uma experiência de negociação em que você teve um resultado ruim por ter feito a primeira oferta e outra em que você teve bom resultado por ter recebido a primeira oferta. Explique.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 281
    • 5. Como Responder a uma Oferta Inicial • Quando a outra parte faz a primeira oferta, você fica vulnerável ao efeito da ancoragem. Como se proteger?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 282
    • Ignore a Âncora Separe Dê tempo Informação para de moderação Proteções Influência contra a Âncora Contraoferta Evite ancorada + discutir a Moderação ÂncoraLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 283 Image: twobee / FreeDigitalPhotos.net
    • 6. Qual deve ser minha Primeira Oferta Mantenha todo o valor da ZOPA em jogo Forneça justificativas fortes para sua oferta Determine aspirações altas, mas realistas Considere o contexto e o relacionamentoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 284
    • Bloco de Atividades • EES 03: Defina um salário desejado para seu CV e explique por quê você definiu esse valor. Como vai negociá-lo? • EPC 02: Suponha que você vai vender seu carro, sua casa ou qualquer outro bem (p. ex., bicicleta, som, game, smartphone, etc.). Nesse caso, geralmente você define o valor e, portanto, faz a primeira oferta. Explique como você definiu esse valor.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 285
    • 7. Até que Ponto Devo Pressionar a Outra Parte • Saber até onde pressionar implica em estimar o VR da outra parte. • Mas a outra parte não tem incentivo para revelar seu valor de reserva. • Por isso, é preciso obter as informações necessárias para estimá-lo.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 286
    • 7. Até que Ponto Devo Pressionar a Outra Parte Exaura as fontes de informação antes da negociação Identifique suas suposições antes da negociação Faça perguntas que desafiem suas suposições Faça perguntas indiretas Proteja-se contra mentiras e incertezas com contratos de contingênciasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 287
    • 8. Estratégias Eficazes de Barganha 1. Concentre-se no BATNA e VR da outra parte 2. Evite fazer concessões unilaterais 3. Sinta-se a vontade com o silêncio 4. Rotule suas concessões 5. Defina o que significa ser recíproco 6. Faça concessões contingentes 7. Esteja ciente dos efeitos de diminuir o ritmo das concessõesLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 288
    • 1. Concentre-se no BATNA e VR da outra parte • Gerente de campanha de Roosevelt: BATNA do gerente: reimprimir milhões de brochuras BATNA do fotógrafo: não ganhar dinheiro e perder a oportunidade de fazer publicidadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 289
    • 3. Sinta-se a vontade com o silêncio Sinta- • Muitos negociadores começam a barganhar contra si mesmos caso a outra parte fique em silêncio por algum tempo. • A parte que fez a oferta deve qualificá-la e qualificá- moderá- moderá-la, mas sem barganhar. • Aguarde o momento certo de contraofertar ou qualificar a proposta.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 290 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • Jogos de Negócios • Cenário 01. Monte seis grupos na sala. Três grupos de candidatos a emprego e dois grupos de empregadores. A negociação envolve os salários e ambos os lados devem sair satisfeitos. As seguintes variáveis estão em jogo: valor do salário, bônus ou comissões, benefícios (transporte, saúde, alimentação), jornada de trabalho, metas e cargos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 291
    • 9. Resultados e Satisfação EES 04: Você fez uma oferta, a outra parte sorri e aceita. Qual seu sentimento? EES 05: O outro lado faz uma oferta muito atraente, como reagir?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 292
    • Respostas Possíveis R-EES 04: Provavelmente ruim, pois você conclui que avaliou mal a ZOPA, resultando numa oferta baixa e obtenção de pouco valor na negociação.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 293
    • Respostas Possíveis R-EES 05 (Possibilidade 1): Se aceitar rápido, provavelmente chateará a outra parte, que ficará com a sensação de que fez um mal negócio. Portanto, faça uma contraoferta. Tire mais dele!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 294
    • Respostas Possíveis R-EES 05 (Possibilidade 2): Se a proposta foi irreal, talvez seja melhor trazê-la para realidade. Aproveitar-se de desequilíbrios de informação ou despreparo pode implicar rapidamente numa percepção de má-fé e, possivelmente, quebra contratual. Exemplo 1: A proposta de Einstein para a Univ. de Princeton em 1930 foi de US$ 3 mil/ano, enquanto o salário da época era de US$ 15 mil/ano. Exemplo 2: Imigrantes para serviços pesados.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 295
    • Respostas Possíveis R-EES 05 (Possibilidade 3): Cuidado! Talvez você tenha avaliado mal a ZOPA. “Se você está surpreso com uma oferta, não comemore, pense!”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 296
    • 10. Contratos de Contingência • Cláusulas ou Contratos de Contingência são condicionais contratuais muito usados para criar valor em negociações. • Exemplos: – Preciso vender minha casa urgente por questões de mudança. Ao invés de liquidar a casa, eu mantenho o valor dela e ofereço uma comissão decrescente ao corretor em função do tempo para vendê-la. – Ao invés de receber um salário mediano fixo, prefiro receber um salário fixo mais baixo e uma comissão por resultados.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 297
    • 10. Contratos de Contingência • Atenção: falta ou pouca informação pode resultar em resultados ruins. • Exemplos: – O corretor sabe que o valor da casa está abaixo de mercado. – Seu empregador sabe que a meta proposta não será atingida.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 298
    • 11. Negociação Investigativa 1. Não pergunte o quê, mas por quê. 2. Procure conciliar interesses, não exigências. 3. Crie uma base comum com aliados incomuns. 4. Veja as exigências como oportunidades. 5. Não considere algo como “problema deles”. 6. Não permita que as negociações terminem com um não. 7. Entenda a diferença entre Vender e Negociar.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 299 Image: Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net
    • Jogos de Negócios • Cenário 02. Suponha que você esteja negociando a entrada de investidores em sua empresa. Há três cláusulas críticas no processo: 1) Valor da empresa (valuation). 2) Quotas a serem negociadas x investimento. 3) Dedicação exclusiva. Discuta em grupos como negociar estas cláusulas.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 300
    • Tópico 09 Engenharia de Vendas* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html* Referência: A. Pereira, “Vendendo Software”, Ed. Novatec, 2004.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 301
    • Sumário 1. Introdução 2. O Que é Engenharia de Vendas 3. Metodologia da Engenharia de Vendas 4. Análise de Mercado 5. Benchmarking Pré- 6. Canais de Venda Venda 7. Material de Apoio: Marketing e Comunicação 8. Prospecção e Contato Venda 9. Gestão de Contas Pós-VendaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 302
    • 1. Introdução • O estereótipo do vendedor: – Negativo, desagradável, inconveniente, insensível, inescrupuloso, fala demais, manipulador, etc. – Preconceito subliminar com a profissão • A venda precisa ser vista como um processo, que requer metodologia e planejamento. • Empreendedor técnico x vendedor. Sem venda não há negócio!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 303 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
    • “Para ser um bom vendedor você pode ter nascido com intuição pessoal e tino para fechar negócios – ou pode ser menos carismático, carismático, mas seguir um processo ou metodologia de vendas que lhe dê mais segurança.” segurança.” (p. 35)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 304 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
    • Bloco de Atividades • EPC 01: Analise seu sentimento quando você está vendendo algo (ideia, produto, serviço, CV, etc.). Liberte-se de qualquer culpa e concentre- se em ajudar a outra parte a comprar. • EPC 02: Um cliente potencial está sendo assediado por um concorrente que tradicionalmente promete na pré-venda mais do que cumpre na pós-venda. O que você pode fazer para obter a preferência do cliente? • EPC 03: Quais as consequências de uma venda manipulativa?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 305
    • 2. O que é Engenharia de Vendas “É a capacitação do técnico ou especialista em venda.” (p. 21) • Metodologia que habilita o técnico-vendedor a mover o cliente mais rapidamente pelo ciclo de compra e venda. “Ter funcionários talentosos e treinados não é suficiente. É preciso desenvolver metodologias”. (N. Murthy)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 306
    • O que é Venda? 1. Venda é Espelho: Espelho: – Perceba com antecedência e rapidamente as características (formalismo, objetividade, etc.) formalismo, objetividade, do cliente e adapte-se a elas. adapte- elas. 2. Venda é Conforto Cognitivo. Cognitivo. 3. Venda é Relação: Relação: – Transmita confiança, competência e confiança, credibilidade. credibilidade. – Foque nos benefícios de seu produto e não na tecnologia. tecnologia.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 307 Image: Idea go / FreeDigitalPhotos.net
    • Mais vendas Mais Menos risco clientes (satisfeitos) Menos Mais lucro erros Expectativa dos clientes Menos Mais problemas respostas Menos Mais custos produtividadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 308
    • Quem é o VITO (Very Important Top Officer)? A negociação não é mais técnica, é estratégica. Erro comum do Foco do cliente técnico-vendedor (Estratégico) (Tático) • Vantagem • Operação • Risco • Funcionalidades • Retorno • Aplicações • Mudança • FerramentasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 309
    • Credibilidade • É a habilidade de fazer com que acreditem em você em função da sua capacidade de demonstrar, realizar e cumprir promessas. • Difícil de construir, fácil de destruir! • Só prometa o que pode cumprir! • Não “compre” credibilidade, por exemplo, depoimentos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 310
    • Foco da Engenharia de Vendas A Venda Tradicional A Engenharia de Vendas Foco no produto ou serviço Foco no benefício para o cliente Foco na empresa Foco nas histórias de referência Venda é fazer o cliente comprar Venda é ajudar o cliente a comprar Abordagem não planejada Procura da interseção Olhe pelos seus olhos Olhe através dos olhos do cliente Falta de auto-conhecimento Análise de pontos fortes e fracos Falta de estudo da concorrência Matriz competitiva Cliente não é ouvido Pergunta do mês Público alvo em aberto Foco em verticais Posicionamento não é claro Mapa perceptual Canal de vendas sem real infraestrutura de Canal de vendas com infraestrutura formal de marketing e vendas marketing e vendas Material de marketing focado em produtos e Uso intensivo de casos de sucesso e foco em serviços benefícios e vendaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 311
    • Foco da Engenharia de Vendas A Venda Tradicional A Engenharia de Vendas Equipe de marketing descompromissada com Integração de marketing e vendas vendas Equipe de vendas é responsável pelas vendas da Todas as equipes são responsáveis pelas vendas da empresa empresa Vendedor não conhece o mercado Vendedor estuda o mercado Vendedor não conhece o cliente Vendedor estuda o cliente Vendedor não conhece o produto ou serviço muito Vendedor estuda o produto ou serviço muito bem bem Primeiro contato com pessoal de TI Primeiro contato com o VITO Script de venda único Scripts de venda variados Informatiquês Português Vendedor ansioso Vendedor preparado Venda de software Crescimento do clienteLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 312
    • 3. Metodologia Processo de Venda Pré-Venda Venda Pós-Venda Suporte Qualificação Proposta e Geração de Leads Fechamento técnico e de Leads Negociação gestãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 313
    • 3. Metodologia Fase 1: Pré-Venda Análise do Mercado Benchmarking Pesquisas Público-Alvo Posicione-se Canais de Venda Planeje o MarCom Fase 2: Venda Prospecte Contate o Cliente Fase 3: Pós-Venda Gestão de ContasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 314
    • Perfil do Engenheiro de Vendas• Conhece o produto • Claro• Conhece o mercado • Disponível• Conhece o cliente • Paciente• Reconhece o VITO • Entusiasta• Foca em resultados • Auto motivado• Ouve • Disciplinado• Faz perguntas • Pró-ativo• Persistente • Tem credibilidade• Flexível • Quer mais que os outros• Sincero • É maduro Leandro Nunes de Castro - 315 Empreendedorismo Image: Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net
    • Talento Os 4 Ts do Trabalhoem Equipe Sucesso Técnica em Vendas Tecnologia Leandro Nunes de Castro - 316 Empreendedorismo Image: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net
    • Fase 1: Pré-Venda Pré-
    • 4. Análise do Mercado • Qual sua estratégia? – Preço – Qualidade – Foco • Metodologia: – Segmente o mercado – Pesquise as necessidades do segmento – Preencha as lacunas – Planeje a expansãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 318
    • 4. Análise do Mercado • Faça sua análise SWOT (Strengths, Weakenesses, Opportunities, Threats) e a análise das Cinco Forças do seu negócio e de seu cliente. • Essas análises ajudarão a preparar sua estratégia, assim como argumentos de venda.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 319
    • Ambiente Interno Pontos Fortes Pontos Fracos Análise SWOT Oportunidades Ameaças Ambiente ExternoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 320
    • Análise das 5 ForçasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 321 Imagem: wikipedia.com/porter
    • Bloco de Atividades • EPC 03: Para o seu mercado alvo, faça: segmente, pesquise as necessidades, defina as lacunas e planeje a expansão. • EPC 04: Faça a análise SWOT de seu negócio. • EPC 05: Faça a análise das cinco forças para seu negócio e o segmento de mercado em que atuará (clientes).Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 322
    • 5. Benchmarking • Significa avaliar um produto ou serviço de um competidor, e/ou seus processos organizacionais e comerciais, para comparação e melhoria de seu próprio produto ou serviço. • Ou seja, identificação de quem, o que e como atuam seus concorrentes.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 323
    • Matriz Competitiva Produto x Ganho em Facilidade de Critério de Preço Flexibilidade produtividade uso Avaliação Concorrente 1 Concorrente 2 Concorrente 3 Concorrente 4 • Colete informações, material impresso, demos, etc., sobre os concorrentes • Converse com quem está próximo a elesLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 324
    • 6. Canais de Venda Canais de Equipe de alto contato Vendas Valor Adicionado da Compra Parceiros Distribuidores Canais de baixo contato Revendas Call Centers Internet Custo por TransaçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 325
    • Questões Centrais • Quais canais usar? • Como desenvolver os canais? • Como gerenciar os canais?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 326
    • Ofereça Canais de Acordo com a Relevância para o Cliente Equipe de Parceiro e Call Revenda Internet Vendas Distribuidor Center Aconselhamento √√√ √√ √√ √ √√ técnico Treinamento √√√ √√√ √√ √ √√ Customização nas √√√ √√ √ √√ √ especificações Flexibilidade na √√√ √√ √√ √√√ √√√ entrega Instalação √√ √√√ √√√ √ √ Suporte local √√ √√√ √√√ √ √ Facilidade e √ √√ √√ √√√ √√√ rapidez na compra Self-service √ √ √√ √√√ √√√ Preço mais baixo √ √ √√ √√√ √√√ Suporte 24 x 7Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo √ √ √√ √√√ √√√ 327
    • 7. Material de Apoio: MarCom • Materiais para leads ou clientes potenciais (pré-venda) • Materiais para clientes (pós-venda) • Materiais para os canais de venda • Casos de sucesso • Sites focados em vendaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 328
    • Materiais para Leads (Pré-Venda) (Pré- • Kits: carta de apresentação, brochuras, newsletter, reprints, white papers, datasheets, demos, brinde, etc. • Site: conteúdo, incentivos, etc. • E-mails: relacionamento, benefícios estratégicos, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 329
    • Materiais para Clientes (Pós-Venda) (Pós- • Kit do Novo Cliente: carta de parabéns, manual, CD, chave de licença, etc. • E-mails • Broadcasts • Site • Formulários de pesquisa • Casos de sucesso • Novas brochuras, reprints, white papers, etc. • NewsletterLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 330
    • Materiais para os Canais de Venda • Kits: identidade corporativa, logos, comparações e especificações, brochuras, casos de sucesso de canais, newsletter, reprints, white papers, datasheets, CDs e infos sobre direitos e deveres dos parceiros. • Área exclusiva para parceiros no site. • E-mails. • Scripts: garantia de qualidade e padronização na venda.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 331
    • Casos de Sucesso • Informações sobre a história de referência • Descrição do desafio • Depoimento do executivo • Como seu produto resolveu o problema • Tempo de implantação • Economia de tempo e recursos • ROI • AlcanceLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 332
    • Site Focado em Vendas • Declaração da oferta (produto) • Benefícios • Indução a ação • Depoimentos • Casos de sucesso • Idioma • Conhecimento sobre o mercado • Educação • Demos • NavegabilidadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 333
    • Site Focado em Vendas • Organização • Menu de opções • Parceiros ou clientes • Imprensa • Empresa • Linha de produtos ou serviços • Suporte • Interatividade • Contato • BelezaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 334
    • Revisão da Fase 1 Pré-Venda Análise do Mercado Benchmarking Pesquisas Serão vistos Público-Alvo junto com o Marketing Posicionamento Canais de Venda Planejamento do MarComLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 335
    • Fase 2: VendaProspecção e Contato
    • Venda Prospecção Identificação dos Leads Preparação para o Contato Contato Identificação dos Leads Formas de Contato SPIN + Script + MarCom Contato Resultados AçõesLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 337
    • 8. Prospecção: Identificação de Leads • Leads = clientes potenciais • Fontes de leads: contatos pessoais, listas compradas**, eventos, concorrentes, listas, associações, internet, catálogo telefônico, etc. • Levante os dados das empresas (público- alvo): nome da empresa, site, fone, pessoa de contato, e-mail, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 338
    • Preparação: Gestão dos Leads • Empresa: dados da empresa. • Contato: nome do contato dentro da empresa. • Nível de Decisão: nível de tomada de decisão do contato. • Ramo de Atividade: ramo de atividade da empresa. • Porte da Empresa: pequena, média ou grande. • Requer Cadastro: indica se a empresa requer cadastro de fornecedor. • Executivo de Contas: identifica quem é o responsável pelo lead. • Nível de Acesso: acessibilidade do Lead (alto, médio ou baixo). • Target: alvo primário, secundário ou terciário da venda. • Benefício para o Cliente: intensidade do benefício para o cliente. • Fonte do Lead: indica a origem do contato com o lead. • Nível Interno de Entendimento do Negócio: indica quão bem o vendedor entende do negócio do cliente. • Contato Estabelecido: sim, não. Caso (sim), vá para Gestão do Contato. • Fator de Prospecção: possibilidade de sucesso da prospecção.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 339
    • Preparação para o Contato • Data/Nro do Contato: data e número do contato com o cliente. • Lead: nome do lead. • Executivo de Contas: quem é/foi o responsável pelo contato. • Nível de Tomada de Decisão: do lead. • Nível de Acesso: acessibilidade do Lead (alta, média ou baixa). • Forma de Contato: indica a forma com que o contato foi feito. • Objetivo do Contato: qual produto e/ou serviço será oferecido. • Necessidades Identificadas: necessidades que guiarão a venda. • Nível da Necessidade: quão necessária é a solução. • SPIN: método de exposição dialogada (Situação, Problema, Implicação, Necessidade) • Script de Vendas: o script de vendas está pronto? • MarCom: foi elaborado um MarCom customizado, genérico ou por ramo de atividade. • Resultados do Contato: descrição sucinta dos resultados do contato. • Próximas Ações: próximas ações propostas ou acordadas.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 340
    • Método SPIN de Vendas • Perguntas de Situação [Perguntas iniciais para gerar informação sobre a empresa. 3-4 perguntas.] • Perguntas de Problema [Conjunto de perguntas sobre problemas que seu produto/serviço resolve. Gere infos sobre tentativas anteriores de resolver os problemas.] • Perguntas de Implicação [Perguntas iniciais para identificar necessidades do cliente.] • Perguntas de Necessidade de Solução [Perguntas que posicionam os benefícios de sua solução/produto para o cliente.]Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 341
    • Exemplo de SCRIPT de Vendas Bom(a) dia(tarde). Meu nome é XXX.XXX, sou Executivo de Contas da empresa YYYY. A YYYY é uma empresa que desenvolve e emprega soluções computacionais inteligentes para o mercado, atuando principalmente nas áreas de business intelligence e logística. A YYYY permite que seus clientes e parceiros reduzam custos e aumentem a produtividade e competitividade, gerando maiores receitas e menores despesas. Gostaria de marcar uma reunião para apresentar os principais produtos e serviços da empresa e discutir os benefícios que eles podem trazer para o seu negócio.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 342
    • Fase 3: Pós-Venda Pós-Gestão de Contas e Resultados
    • 9. Gestão de Contas Pós-Venda Monitoramento de Vendas Análise de Falhas KPIs de VendasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 344
    • Monitoramento de Vendas • Nome do Contato: nome do contato dentro da empresa. • Duração do Processo: duração em meses de todo o processo de venda, do primeiro contato até o fechamento. • Fase Mais Longa: desde a prospecção até o fechamento. • Decisor Final: nome do decisor que fechou o negócio. • Concorrentes: nome(s) do(s) concorrente(s). • Sucesso: converteu em venda ou não. • Aspectos Relevantes: durante o processo de venda, quais aspectos foram relevantes para a decisão do cliente. • Custo: custo total da prospecção. • Material de Apoio Efetivo: qual material de apoio foi mais efetivo. • Expectativa do Cliente: nível de atendimento às expectativas do cliente. • Faturamento (R$): valor global da proposta. (A ser usado nos KPIs.) • Lucro Líquido Estimado (R$): lucro líquido estimado do projeto. (A ser usado nos KPIs.)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 345
    • Monitoramento de Falhas • Empresa: nome da empresa. • Lead: nome do contato dentro da empresa. • Nível de Preparo para a Venda: indica se o vendedor se preparou para a venda. • Objeções: houve alguma objeção ou resistência por parte do cliente? Se sim, quais. • Capacidade de Transpor Objeções: indica se o vendedor percebeu alguma incapacidade de transpor objeções. • Acesso ao Decisor: indica se houve acesso ao tomador de decisão. • Identificação das Necessidades do Cliente: indica se foi feito um levantamento adequado das necessidades do cliente. • Motivo para o Insucesso: indica as principais razões para o insucesso.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 346
    • KPIs de Vendas • Número de Vendas: efetuadas mês a mês. • Número de Novos Clientes: conquistados mês a mês. • Faturamento (R$): mensal. • Lucro Líquido (R$): mensal. • Número de Prospecções: mensal. • Número de Revendas: número de clientes antigos que compraram um novo projeto. • Taxa de Conversão de Leads em Clientes*: quantidade de vendas dividida pelo número de prospecções. • Ciclo Médio de Vendas: quantidade de meses do primeiro contato com o cliente até o fechamento do contrato – média anual considerando todos os clientes. • QOP: dimensionamento do pipeline de vendas QOP = Meta/(Venda Média*Taxa de Conversão*(12/Ciclo Médio de Vendas)).Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 347
    • Gestão de Contas • Gestão de contas = gestão de vendas e relacionamento com os clientes. • CRM (Customer Relationship Management - Gestão do Relacionamento com o Cliente). – Terminologia criada para definir ferramentas que automatizam as funções de contato com o cliente, incluindo sistemas informatizados. Objetiva ajudar as empresas a criar e manter um bom relacionamento com seus clientes, armazenando e inter-relacionando de forma automática, informações sobre as atividades e interações com a empresa.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 348
    • Gestão de Contas Suporte Pedidos CRM Marketing VendasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 349
    • Bloco de Atividades • EPC 06: Encontre um folder ou site contendo um case de sucesso e traga para apresentar e discutir com a turma. • EPC 07: Compare dois sites de empresas de software de sua escolha em relação a seu foco em vendas. • EPC 08: Liste três ferramentas de CRM gratuitas para MPEs.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 350
    • Tópico 10 O Plano de Negócios* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.htmlL. N. de Castro et al., “Plano de Negócios e Incubação de Micro-empresas de Base Tecnológica: Indicadores de Desempenho da Incubadora deEmpresas de Santos”, In: J. A. S. Claro (Org.). Contexto Regional da Baixada Santista, Leopoldianum, 2010.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 351
    • Sumário 1. Introdução aos Planos de Negócios (PNs) 2. O Empreendimento 3. Produto ou Serviço 4. Mercado 5. Plano de Marketing 6. Plano Financeiro 7. AnexosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 352
    • 1. Introdução aos Planos de Negócios
    • O Que são e Para que Servem • Para empresas em gestação, o PN funciona como um modelo ou guia para o que se deseja e espera do empreendimento, focando as variáveis e questões importantes para o sucesso do negócio. • O PN é um documento formal que descreve, de maneira abrangente, as características de um empreendimento. • Ferramenta para o planejamento estratégico de um novo negócio, ou para promover um melhor entendimento de um negócio já existente.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 354 Image: basketman / FreeDigitalPhotos.net
    • Usos do Plano de Negócios • Gestão interna • Captação de recursos financeiros • Incubadoras de empresas • Consultores e assessores • Executivos • Capital intelectual • Estabelecimento de parcerias • ClientesLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 355
    • Origem • Surgiram do conceito de planejamento de longo prazo, após a II Guerra Mundial, como metodologia para recuperar grandes empresas que enfrentavam dificuldades. • É atribuída a Peter Drucker, no final da década de 1950, a autoria de um dos primeiros textos sobre planejamento de longo prazo com abordagem empreendedora. • Na década de 1980 diversos textos foram escritos seguindo a mesma perspectiva, normalmente enfocando MPEs e start-ups.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 356
    • Sumário Executivo • Síntese no início do PN direcionada a um público alvo específico, por exemplo, investidores, bancos e/ou agências de fomento (para captação de recursos), potenciais parceiros ou clientes, etc. • Resume as principais características do negócio, servindo de cartão de visitas. • Deve conter breve descrição da empresa, seus produtos e/ou serviços, história, perfil dos gestores, áreas de atuação, missão e visão.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 357
    • Exemplo de Estrutura
    • 1. Sumário Executivo 2. O Empreendimento 2.1. Dados da Empresa 2.2 Estrutura Organizacional 2.3. O Negócio 2.4. Fontes de Receita 2.5. Oportunidade e Mercado 2.6. Missão e Visão 2.7. Análise SWOT 2.8. Infra-Estrutura Física e Capital Intelectual 2.9. Cronograma de Atividades 3. Produto ou Serviço 3.1. Benefícios e Características 3.2. Diferenciais Tecnológicos 3.3. Ciclo de Vida 3.4. Pesquisa & Desenvolvimento 3.5. Manutenção e Garantias (Pós-Venda) 3.6. Produção, Embalagem e Distribuição 3.7. Qualidade, Normas e RegistrosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 359
    • 4. Mercado 4.1. Clientes 4.2. Concorrentes 4.3. Fornecedores 4.4. Participação no Mercado 5. Plano de Marketing 5.1. Preço 5.2. Praça ou Distribuição 5.3. Promoção 5.4. Produto 6. Plano Financeiro 6.1. Fontes de Recursos 6.2. Demonstrações Financeiras 7. AnexosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 360
    • 2. O Empreendimento
    • Questões a Serem Respondidas • Qual é o negócio? • Qual a situação ou estágio atual do negócio? • Como, por quem e em que tempo o negócio será conduzido? • Quais e quantos são os clientes potenciais? Como eles decidem sobre a aquisição destes produtos/serviços? • Qual é a disponibilidade de recursos físicos, intelectuais e financeiros? • Quais são os pontos fortes, fracos, riscos e oportunidades?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 362 Image: sheelamohan / FreeDigitalPhotos.net
    • 2.1 Dados da Empresa • Informações gerais sobre a empresa: – Endereço físico e eletrônico – Dados de contato (fone, fax, etc.) – Histórico – Áreas de atuação – Perspectivas de crescimento – Razão social – Estrutura legal – Composição societária (pessoas e papeis, CVs em anexo) – Natureza dos produtos e/ou serviços.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 363
    • 2.2 Estrutura Organizacional • Alguns modelos: – Simples – Funcional – Divisional – Matricial – Unidades estratégicas de negócios • Como a empresa está estruturada, quais as áreas de competência e dedicação de cada membro da equipe e, principalmente, dos sócios e dos gestores.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 364 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • 2.2 Estrutura Organizacional • Identifique as principais áreas da empresa, como elas interagem, seus gestores, responsabilidades e metas: – Pesquisa e desenvolvimento (P&D) – Marketing – Administração – Vendas – Operações – Produção – Recursos humanosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 365
    • 2.2 Estrutura Organizacional • Proponha: – Planos de Cargos e Salários (PCS) – Participação nos Lucros e Resultados (PLR) – Benefícios a serem agregados (p. ex., auxílios transporte, alimentação, saúde e odontológica) – Políticas de bonificação, critérios promocionais, férias e outros direitos trabalhistas.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 366
    • 2.3 O Negócio 2.4 Fontes de Receita• Principais atividades da • Principais mecanismos para empresa, suas a captação de recursos para características, situação ou iniciar o negócio. estágio atual do negócio, • Detalhe as fontes de sazonalidade, lucratividade, receita, modelos de etc. negócio, precificação, etc. • Alguns modelos de negócio típicos em empresas de software: publicidade, links patrocinados, licenciamento, etc. Leandro Nunes de Castro - 367 Empreendedorismo Image: dan / FreeDigitalPhotos.net
    • 2.5 Oportunidade e Mercado • A identificação de lacunas de produtos ou serviços no mercado, quando compatíveis com as áreas de atuação da empresa constitui uma oportunidade de negócios. • Descreva informações como o tamanho do mercado disponível, taxa de crescimento e grau de atratividade do negócio. • Normalmente mercados amplos ou em ascensão são atraentes por permitirem um maior ou mais rápido posicionamento da empresa no mercado.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 368
    • 2.6 Missão e Visão • Missão: breve explicação do propósito da companhia, por que ela existe e quem se beneficia dela. • Objetivos: – De que trata o negócio; – Nortear o planejamento estratégico; – Publicidade; – Manter seus membros e clientes cientes dos objetivos da empresa. • Deve considerar: – Valores e crenças básicas da organização; – Público alvo; – Mercado de atuação; – Produtos e serviços oferecidos; – Agregar valor aos clientes; – Os principais stakeholders e seu efeito sobre a empresa.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 369
    • 2.6 Missão e Visão • Visão: o que a organização pretende ser, concentrando-se no futuro. • Objetivos: – Fonte de inspiração e motivação; – Critério para a tomada de decisões; – É uma espécie de meta a ser atingida. • Deve ser SMART: – Específica; – Mensurável; – Atingível; – Relevante; – Tempo Definido.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 370
    • Google • Missão: “Organizar a informação mundial e torná-la universalmente acessível e útil”. • Filosofia: – Foco no usuário – É melhor fazer algo muito bem – Rápido é melhor que devagar – A democracia na web funciona – Você não precisa estar em seu escritório para precisar de uma resposta – Você pode fazer dinheiro sem fazer o mal – Há sempre mais informação disponível – A necessidade de informação não tem fronteiras – Você pode ser sério sem um terno – O ótimo simplesmente não é suficiente http://www.google.com/about/corporate/company/ 371Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo Image: http://www.poupareganhar.com/2011/02/aprender-pesquisar-google-eficiente/
    • Petrobras • Missão: “Atuar de forma segura e rentável, com responsabilidade social e ambiental, nos mercados nacional e internacional, fornecendo produtos e serviços adequados às necessidades dos clientes e contribuindo para o desenvolvimento do Brasil e dos países onde atua.” • Visão 2020: “Seremos uma das cinco maiores empresas integradas de energia do mundo e a preferida pelos nossos públicos de interesse.”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 372
    • ValoresLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 373 http://www.petrobras.com.br/pt/quem-somos/estrategia-corporativa/
    • Grupo Pão de Açúcar • Missão “Garantir a melhor experiência de compra para todos os nossos clientes, em cada uma de nossas lojas.” • Visão “O Grupo Pão de Açúcar almeja ampliar a participação no mercado brasileiro de varejo e tornar-se a empresa mais admirada por sua rentabilidade, inovação, eficiência, responsabilidade social e contribuição para o desenvolvimento do Brasil.”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 374
    • Grupo Pão de Açúcar: PilaresLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 375 http://www.grupopaodeacucar.com.br/o-grupo/missao--visao-e-pilares/
    • Mackenzie • Visão “Dedicar-se às ciências divinas e humanas, caracterizar- se pela busca contínua da excelência no ensino e na pesquisa e primar pela formação integral do ser humano, em ambiente de fé cristã.” • Missão “Educar o ser humano criado à imagem de Deus para o exercício consciente e crítico da cidadania e da dignidade, preparando-o para a vida e contribuindo, assim, para o desenvolvimento do ser e da sociedade, por meio do ensino e das atividades científicas, culturais, esportivas, sociais e espirituais.”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 376
    • Mackenzie: Princípios • Na conduta pessoal: dignidade, caráter, integridade e espírito mackenzista; • No relacionamento interpessoal: lealdade, respeito mútuo, compreensão, honestidade e humildade; • No exercício da atividade profissional: ética, competência, criatividade, disciplina, dedicação e disposição para o trabalho voluntário; • No processo de decisão: busca de consenso, de justiça, de verdade, de igualdade de oportunidades para todos; • No relacionamento entre órgãos colegiados, unidades e departamentos: cooperação, espírito de equipe, profissionalismo e comunicação adequada; • No relacionamento com outras instituições: responsabilidade, independência e transparência; • Na sociedade: participação e prestação de serviços à comunidade; • E, em todas as circunstâncias, agir com amor que é o vínculo da perfeição.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 377
    • 2.7 Análise SWOT • A análise SWOT é uma ferramenta de planejamento estratégico que possibilita ao empreendedor investigar os Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades e Ameaças ao seu negócio ou projeto. • Envolve especificar o objetivo do negócio ou projeto e identificar os fatores internos e externos favoráveis e desfavoráveis à obtenção destes objetivos. • Deve permitir que o empreendedor foque sua atenção nos aspectos cruciais para a obtenção de sucesso no negócio.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 378
    • Ambiente Interno Pontos Fortes Pontos Fracos Análise SWOT Oportunidades Ameaças Ambiente ExternoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 379
    • 2.7 Análise SWOT: Exemplos • Pontos fortes ou fracos: – Recursos financeiros e intelectuais, – Localização – Inovação – Capacidade administrativa – Parcerias – Acesso ao mercado – Custo do produto ou serviço – CriatividadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 380
    • 2.7 Análise SWOT: Exemplos • Oportunidades e ameaças – Expansão ou falência de competidores – Pioneirismo – Tendências ou demandas de mercado – Resistência das pessoas – Tecnologia – Condições político-econômicas – Necessidade de investimentos – Expectativas do público e stakeholders – Mudanças de mercadoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 381
    • 2.8 Infraestrutura e Pessoas • Infraestrutura: – Elementos estruturantes da organização como, instalações, equipamentos e material permanente. • Capital intelectual: – Também é considerado parte de sua infra- estrutura e, para muitas análises, é o elemento chave para a tomada de decisão, por exemplo, para avaliação de um projeto a ser incubado ou financiado.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 382
    • 2.9 Cronograma de Atividades • Relacionado ao conjunto de metas da empresa como, por exemplo, quando o produto/empresa estará estruturada para entrar em operação, quando determinados produtos ou serviços serão disponibilizados para o mercado, quando as receitas deverão ultrapassar as despesas, quando novos funcionários deverão ser contratados, dentre outros.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 383
    • 2.9 Cronograma de Atividades Etapa Jan Fev Mar Abr Mai Jun Busca de fontes de informação X Levantamento de características X Engenharia de software X X X X X --Análise de requisitos X X --Diagramas de casos de uso X X --Modelo Entidade Relacionamento X X X XLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 384
    • 2.9 Cronograma de Atividades Diagrama de GanttLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 385
    • 3. Produto ou Serviço
    • 3. Produto ou Serviço • Descreva detalhadamente o produto ou serviço oferecido, destacando os benefícios e características, os diferenciais (tecnológicos), o ciclo de vida, as etapas de pesquisa e desenvolvimento, as formas de manutenção e garantias (pós-venda), as etapas de produção e distribuição, a embalagem e o transporte, e todos os demais aspectos necessários para especificar adequadamente o produto ou serviço.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 387
    • 3.1 Benefícios e Características • Permite a identificação de público consumidor, facilitando sua comercialização e aumentando a satisfação dos clientes. • Se possível, descreva resumidamente o histórico do produto/serviço, a forma com que ele atendeu os clientes, quais tipos de clientes foram atendidos, vantagens oferecidas e resultados obtidos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 388 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
    • 3.2 Diferenciais Tecnológicos • Questões a serem respondidas: – Quem detém a tecnologia oferecida? – O produto/serviço é novo, único, inovador? – Quais as outras possíveis aplicações desta tecnologia? – Há propriedade intelectual protegida ou requerida? Quando ela será (foi) requerida? – Como esta tecnologia está disseminada no mercado e qual seria o tempo e dificuldade de assimilação desta tecnologia por eventuais concorrentes? – Há parceiros de desenvolvimento, como outras empresas, universidades, instituições de pesquisa? Como se dá esta parceria? Há divisão de propriedade intelectual?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 389
    • 3.3 Ciclo de Vida • Produtos e serviços intensivos em tecnologia podem tornar-se obsoletos em um espaço de tempo bastante curto. • O Ciclo de Vida pode ser analisado tanto sob uma perspectiva de Desenvolvimento, quanto de Produto.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 390
    • Ciclo de Vida de Desenvolvimento Geração da Ideia Mapeamento da Ideia Desenvolvimento e Testes Análise do Negócio ProduçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 391
    • Ciclo de Vida do Produto Entrada no Mercado Crescimento Maturação Declínio ou EstabilidadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 392
    • 3.4 Pesquisa e Desenvolvimento • Empresas de base tecnológica devem manter P&D. • É preciso ter um Plano de Desenvolvimento de Novos Produtos ou Tecnologias e que sejam considerados estes custos no orçamento da empresa. • Busque subsídios para financiar (parte da) pesquisa.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 393
    • 3.5 Manutenção e Garantias (Pós-Venda) (Pós- • Todo produto ou serviço deve possuir alguma garantia associada e apresentar mecanismos claros de pós- venda e atendimento a clientes. • A garantia pode ser ditada pela concorrência. Ex.: veículos. • A criação e explicitação de canais de comunicação (atendimento) com os clientes (p. ex. SAC) também é sinal de respeito e de um mecanismo através do qual podem ser recolhidas muitas informações do mercado e identificadas possíveis mudanças buscando sempre o aprimoramento dos produtos e serviços oferecidos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 394
    • 3.6 Produção, Embalagem e Distribuição • Produtos precisam ser produzidos e embalados antes de serem distribuídos e comercializados. • Funções principais das embalagens: – Proteger; e – Diferenciar através de uma imagem que contenha elementos de marketing. • Muitas start-ups de base tecnológica se planejam apenas até a conclusão de um protótipo, mas depois que este protótipo está finalizado e testado, é preciso planejar sua produção em escala. • A produção em escala começa pelos fornecedores de matéria-prima. • Pode-se levar em consideração a possibilidade de criar plantas-piloto para a produção em escala de um produto inovador.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 395 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
    • 3.6 Produção, Embalagem e Distribuição • A distribuição deve considerar os diversos aspectos logísticos envolvidos, como rastreamento, transporte, recepção, armazenagem, gestão de inventário, manuseio de materiais, processamento de pedidos, roteamento, descarte de resíduos, reciclagem, decisão de locais de armazenagem, dentre outros. • Produtos que demandam manutenção periódica são críticos, pois as despesas com deslocamento podem inviabilizá-los. • A logística dos serviços também é um aspecto essencial para o sucesso de uma empresa de serviços. • Serviços que requerem manutenção presencial periódica, também podem inviabilizar o atendimento a determinados clientes. • É comum estabelecer parcerias ou terceirizar a manutenção.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 396 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
    • 3.7 Qualidade, Normas e Registros • Qualidade deixou de ser um diferencial para se tornar um pré-requisito de qualquer produto ou serviço comerciável atualmente. • Especifique como será o controle de qualidade, quais normas e regulamentos técnicos o produto segue (se pertinente) e quais os registros necessários para sua comercialização (se pertinente).Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 397
    • 4. O Mercado
    • 4. O Mercado • A análise de mercado é fundamental para o planejamento do negócio. • Juntamente com o Plano de Marketing, a Análise de Mercado define o Marketing da empresa. • Estudo sobre os potenciais clientes, concorrentes, fornecedores e a participação no mercado (projeção de público-alvo).Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 399 Image: Danilo Rizzuti / FreeDigitalPhotos.net
    • 4.1 Clientes • Perguntas que devem ser respondidas: – Quem são os (potenciais) clientes? – O quanto compram e pagam (ou estão dispostos a pagar)? – Por que compram? – Onde, como e de quem compram? • Deve conter informações sobre o setor e/ou segmento. O segmento é definido a partir das características do produto ou serviço oferecido, estilo de vida do consumidor (sexo, idade, renda, profissão, família, nível de escolaridade, etc.), localização geográfica, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 400
    • 4.2 Concorrentes • Identifique os concorrentes atuais e potenciais. • Eles fornecem um indicador do grau de dificuldade da disputa para se conseguir clientes e fidelizá-los. • Pontos fortes dos concorrentes podem nortear políticas empresariais, assim como pontos fracos devem servir de lição. • Perguntas que devem ser respondidas: – Quem já está no mercado? – O que e como vendem (oferecem)? – Quanto e a que preço vendem? – Quem pode entrar no mercado? – Quais seus diferenciais em relação à concorrência? – Por quê seu produto/serviço deve ser escolhido ao invés do concorrente?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 401
    • 4.3 Fornecedores • Empresas, pessoas ou organizações que suprem matéria-prima, mercadorias, equipamentos e outros recursos necessários ao negócio. • É importante conhecer bem os fornecedores atuais e manter uma lista de possíveis fornecedores caso os atuais não possam mais atendê-lo ou percam competitividade. • A escolha dos fornecedores deve considerar a credibilidade, preços, prazos de entrega, garantias, manutenções, assistência técnica e demais informações úteis ao negócio.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 402
    • 4.4 Participação no Mercado • Defina a fatia de mercado atual e pretendida. • Faça um levantamento do mercado atual e estude suas tendências futuras, como taxas de crescimento, nichos pouco explorados, etc. • Todos os dados devem ser baseados em pesquisas e as fontes de informação referenciadas.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 403
    • 5. Plano de Marketing
    • 5 Plano de Marketing • O marketing é um processo contínuo de planejamento e execução do mix de marketing (Preço, Praça, Promoção e Produto – conhecidos como os 4 Ps do marketing) para os produtos e serviços da empresa, que inclui publicidade, distribuição e venda. • Ele tem por objetivo garantir o sucesso da empresa na venda de produtos e serviços que os clientes necessitam e estão dispostos a comprar. • A pesquisa de marketing avalia o potencial de produtos/serviços, permitindo uma antecipação das necessidades e desejos dos clientes.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 405
    • 5.1 Preço • Fatores que influenciam o preço: custos, preços praticados pela concorrência, valor psicológico, etc. • O custo de produção ou de oferecimento de um serviço deve ser calculado cuidadosamente e, neste último caso, especificado em contrato celebrado entre as partes. • É comum no mercado de software, por exemplo, empresas abrirem falência após a celebração de grandes contratos, pois estes, se mal elaborados, podem demandar muito mais tempo de desenvolvimento que o planejado (contratado) e implicar em despesas a serem cobertas pela própria empresa.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 406
    • 5.2 Praça (Distribuição) • Esta seção deve conter uma descrição de como seu produto ou serviço chegará até o cliente, por exemplo, através de vendas diretas, comércio eletrônico ou representação. • Toda a logística de distribuição precisa ser detalhada aqui. • Caso exista loja física, é preciso caracterizar o valor do ponto, especificando características como facilidade de acesso, perfil da população circunvizinha, segurança, dentre outras.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 407
    • 5.3 Promoção • Uma vez identificados os clientes, é preciso especificar como a empresa irá sensibilizar estes clientes, ou seja, despertar seus interesses pelo produto/serviço, conquistá-los e mantê-los. • É preciso salientar quais aspectos do negócio serão enfatizados, por exemplo, preço, garantia, design, marca, benefícios, etc. • Atualmente, o marketing virtual tem sido uma das ferramentas mais comuns e economicamente viáveis de promoção de empreendimentos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 408
    • 5.4 Produto • Vide Seção 3. • Aqui é feito um breve resumo do produto/serviço, destacando o que é, qual aplicabilidade, a obsolescência, os fornecedores, os diferenciais, a propriedade intelectual, os modelos e demais características.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 409
    • 6. Plano Financeiro
    • 6. Plano Financeiro • O objetivo final de qualquer negócio é o lucro. • Mesmo aquelas organizações que são sem fins lucrativos devem ter metas claras de entrada e saída de recursos financeiros para viabilizar sua existência. • As demonstrações e planilhas financeiras são os principais itens de avaliação de qualquer Plano de Negócios e sua aplicabilidade irá depender do objetivo do plano. • Por exemplo, empresas que buscam investidores devem ter um plano financeiro que explicite a Taxa Interna de Retorno (TIR), o fluxo de caixa, o retorno sobre investimento (Return On Investment - ROI), o prazo de recuperação do capital, dentre outros.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 411
    • 6. Plano Financeiro • As perguntas que devem ser respondidas nesta seção incluem: – Quanto é necessário para iniciar o empreendimento? – Há disponibilidade e qual a fonte de recursos para o empreendimento? – Qual a quantidade de vendas necessária para viabilizar o empreendimento e torná-lo lucrativo?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 412
    • 6.1 Demonstração de Resultados • Síntese econômica dos resultados operacionais da empresa, apresentando a receita obtida com a venda de produtos ou serviços descontadas as saídas de recursos como despesas operacionais, custo dos produtos/serviços vendidos, impostos pagos, etc., até a determinação do lucro líquido (ou prejuízo) em um determinado período. • Para efeitos fiscais ela é feita anualmente, mas a administração das empresas realiza esta análise mensalmente, trimestralmente ou semestralmente. • Na elaboração do Plano de Negócios de uma empresa nascente, a demonstração de resultados é feita de maneira a projetar as demonstrações futuras.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 413
    • 6.2 Fluxo de Caixa • O fluxo de caixa é o elemento financeiro mais importante de um PN. • Seu objetivo é demonstrar ou projetar as entradas e saídas de recursos financeiros em um determinado período de tempo. • Suas funções são auxiliar o empresário a tomar decisões antecipadas sobre a falta ou sobra de dinheiro na empresa; verificar se os recursos financeiros são suficientes no período; planejar as políticas de prazos de pagamentos e recebimentos; avaliar a capacidade de pagamentos antes de assumir compromissos; executar planejamentos estratégicos; e avaliar a relação receita x despesa.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 414
    • 6.3 Rentabilidade • A lucratividade indica o percentual de ganho obtido sobre as vendas realizadas, enquanto a rentabilidade indica o percentual de remuneração do capital investido na empresa. • As principais técnicas de análise da rentabilidade são o Valor Presente Líquido (VPL), que é o valor atual dos resultados de uma série de períodos de fluxo de caixa menos o investimento inicial; a Taxa Interna de Retorno (TIR), que é a taxa de retorno de um projeto em uma análise de investimento, ou seja, é a taxa necessária para igualar o valor de um investimento com seus respectivos retornos futuros ou saldos de caixa; e o Retorno sobre Investimento (ROI), é um índice financeiro que mede o retorno de um investimento em meses até que ele comece a gerar lucros.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 415
    • 6.4 Balanço Patrimonial • Demonstração contábil que apresenta, de maneira quantitativa e qualitativa, o patrimônio da empresa. • Ele apresenta os Ativos (bens e direitos), Passivos (obrigações) e o Patrimônio Líquido, que é resultante da diferença entre o total de ativos e passivos da empresa.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 416
    • 7. Anexos
    • 7. Anexos • Várias informações adicionais podem ser anexadas ao Plano de Negócios, como o Curriculum Vitae dos empreendedores, ilustrações de produtos/serviços, publicações pertinentes (reportagens, artigos, relatórios, etc.), estudos de mercado, etc. • O objetivo é embasar e complementar as informações do plano.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 418
    • Bloco de Atividades • EES 01: Cite cinco exemplos de produtos que foram sucesso no passado, mas se tornaram obsoletos ou inúteis.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 419
    • Bloco de Atividades • EPC 01: Liste a Missão e a Visão de três empresas. • EPC 02: Apresente a estrutura organizacional de três empresas. • EPC 03: Apresente o Sumário Executivo de três empresas. • EPC 04: Apresente (faça) a análise SWOT de uma empresa. • EPC 05: Utilizando a lista de características relevantes a um PN, faça a descrição de um produto ou serviço de mercado. Use dados da própria empresa.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 420
    • Bloco de Atividades • A Pesquisa é uma das ferramentas mais poderosas para a Análise de Mercado. • EES 03: Elabore os Questionários de Pesquisa solicitados abaixo para as seguintes empresas: – Questionário para os concorrentes. – Questionário para os clientes (ou consumidores). Empresas: 1. Comparador de preço na web 2. Fábrica de goiabada (30 min, Min. 2 grupos para cada empresa)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 421
    • MÓDULO 03INFRAESTRUTURA E APOIO
    • Tópico 11 Incubadoras e Aceleradoras* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.htmlL. N. de Castro et al., “Plano de Negócios e Incubação de Micro-empresas de Base Tecnológica: Indicadores de Desempenho da Incubadora deEmpresas de Santos”, In: J. A. S. Claro (Org.). Contexto Regional da Baixada Santista, Leopoldianum, 2010.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 423
    • Sumário • Incubadoras – Serviços, Admissão, Estágios, Benefícios – História, Tipos, Características – Incubadoras Tecnológicas – Melhores Práticas • Aceleradoras – Como Funcionam, Benefícios, História – Principais Aceleradoras no Brasil e no Mundo – Incubadoras x AceleradorasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 424
    • Incubadoras de EmpresasL. N. de Castro et al., “Plano de Negócios e Incubação de Micro-empresas de Base Tecnológica: Indicadores de Desempenho da Incubadora deEmpresas de Santos”, In: J. A. S. Claro (Org.). Contexto Regional da Baixada Santista, Leopoldianum, 2010.
    • Introdução • O Que é: – Organização que oferece um conjunto de serviços para o desenvolvimento de (novas) empresas e acesso flexível a espaço físico (condomínio) para residência destas empresas. • Objetivo: – Permitir o início, sobrevivência e crescimento de empresas que deixarão a incubadora com maturidade administrativa e financeira. • Premissa: – A formação de empresas pode ser melhorada se organizada como um processo educacional.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 426
    • Introdução • Estrutura: – Mantenedor(es) – Conselho – Coordenação (Gerência) – Secretaria – ConsultoresLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 427
    • Principais Serviços Oferecidos Possíveis serviços oferecidos • Instalações para múltiplas empresas • Espaço físico integrado com salas de reuniões, auditório, salas de treinamento, salas de negócios, secretaria, fax e impressora Condomínio • Acesso a Internet • Cozinha e/ou lanchonete compartilhada • Localização estratégica • Treinamentos, assessorias e consultorias especializadas nas áreas jurídica, de marketing, financeira, elaboração de planos de Coaching negócios, comércio exterior, proteção de propriedade intelectual, treinamento para apresentações, etc. Networking • Rede de contatos comerciais, técnicos e acadêmicosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 428
    • Admissão • Critérios de Admissão: – Compatibilidade da empresa com os objetivos da incubadora – Capacidade demonstrada dos sócios em gerir a empresa – Potencial de crescimento • Processo de Admissão: – Plano de Negócios – Curriculum Vitae dos sócios e/ou membros da equipe – Entrevistas e envio de cartas de recomendaçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 429
    • Estágios da Incubação • Pré-Incubação (6-12 meses): – Escrita do PN – Levantamento de capital – Definição da equipe • Incubação (1-3 anos; residente e não- residente): – Geração de protótipos – Lançamento do produto – Ponto de EquilíbrioLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 430
    • Benefícios e Fatores Críticos de Sucesso Benefícios Credibilidade, diagnóstico de necessidades da empresa e dos empresários, Para os seleção e monitoramento, acesso a capital, acesso à rede de contatos e residentes mecanismos de apoio, aumento da velocidade de aprendizagem e solução de problemas Para a Desenvolvimento econômico, diversificação tecnológica, geração de empregos, geração de recursos, ocupação territorial, desenvolvimento de comunidade produtos Fatores críticos de sucesso Percepção do sucesso, acesso a recursos financeiros, seleção e Da monitoramento dos residentes, existência de consultoria e assessoria incubadora especializada, ... Dos Habilidade de gestão, atratividade do negócio (produto ou serviço), .... residentesLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 431
    • História • Raiz etimológica na Europa. • Templo onde se deitavam em peles de animais com o objetivo de obter ‘visão’ sobre como superar doenças, prática chamada incubatio. • Ambiente controlado para recém-nascidos prematuros. • Mais antiga criada nos EUA, no final de 1950, como consequência do fechamento de plantas industriais na Batavia e em Nova Iorque.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 432
    • História • As instalações foram compradas e locadas para pequenas empresas iniciantes, que compartilhavam equipamentos e serviços, como secretaria, contabilidade, vendas, marketing e outros, reduzindo os custos operacionais das empresas e aumentando sua competitividade. • Os programas de incubação surgiram efetivamente no final de 1970 e ganharam força na década seguinte através do reconhecimento, pelas universidades e empresas, dos benefícios de se comercializar desenvolvimentos científicos e tecnológicos através de empresas start-ups.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 433
    • História no Brasil • Década de 1980: O CNPq criou cinco fundações tecnológicas - Campina Grande (PB), Manaus (AM), São Carlos (SP), Porto Alegre (RS) e Florianópolis (SC), • 1984: surgimento da primeira incubadora de empresas da América Latina, a Fundação Parque de Alta Tecnologia de São Carlos (ParqTec). • Final de 1980: Outras três incubadoras em Campina Grande, Florianópolis e Rio de Janeiro. • 1987: Seminário Internacional de Parques Tecnológicos (RJ). • 1987: criação da ANPROTEC - Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos de Tecnologias Avançadas, que representa as incubadoras de empresas e demais empreendimentos que utilizam o processo de incubação para gerar inovação no BrasilLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 434
    • História no Brasil Número de Incubadoras 350 300 250 200 150 100 50 0 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 AnoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 435
    • Tipos de Incubadoras • Incubadoras para o desenvolvimento econômico: desenvolvimento regional e a criação de negócios. • Incubadoras de pesquisa (Pré-Incubadoras): espaços para efetuar a ‘prova do conceito’ (ou seja, verificar se uma determinada idéia pode virar um produto ou serviço comercial), encontrar parceiros, levantar recursos humanos e financeiros, e elaborar um PN. • Incubadoras tecnológicas: foco no desenvolvimento de empresas de base tecnológica, a promoção do empreendedorismo e o estímulo à inovação. • Incubadoras sociais: estimulam e apoiam o desenvolvimento, crescimento e continuidade de empresas que empregam pessoas com baixa empregabilidade, como pessoas com necessidades especiais, baixa qualificação, desempregados há muito tempo, imigrantes, asilados políticos e outras classes menos favorecidas.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 436
    • Tipos sob o Ponto de Vista dos Patrocinadores • Com fins lucrativos: vendem os serviços da incubadora (condomínio) e na maioria das vezes recebem participação nos lucros, quotas ou ações das empresas residentes; • Sem fins lucrativos: normalmente são incubadoras patrocinadas por órgãos públicos ou sem fins lucrativos e têm como objetivo reduzir os custos e taxa de mortalidade das novas empresas; • Incubadoras universitárias: embora o principal objetivo das universidades seja o ensino, elas também podem contribuir substancialmente para a economia permitindo a proteção da propriedade intelectual e promovendo a criação de spin-offs e transferência de tecnologia.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 437
    • Características das IncubadorasTipo Principais Fontes de Receita Objetivos Principais Foco OperacionalCom fins Taxas, participação nos lucros, Networking e apoio Criar start-ups, gerar lucrolucrativos ações, quotas à gestão Criar start-ups, promover oSem fins Taxas, fomento público e de empreendedorismo, suprir Condomíniolucrativos instituições sem fins lucrativos demandas e promover o desenvolvimento local Criar start-ups, transferir Taxas, fomento público e de tecnologia, gerar patentes, Condomínio eUniversitária instituições sem fins lucrativos promover o coaching empreendedorismoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 438
    • Incubadoras Tecnológicas • Motivação: – Crescente interesse em promover o empreendedorismo e a inovação como ferramentas estratégicas para o desenvolvimento econômico; – Crescente número de start-ups de base tecnológica; – Reestruturações econômicas e tributárias que aumentaram a facilidade de crédito e reduziram os impostos de grupos específicos de empresas; – O surgimento de pólos e parques tecnológicos; – A necessidade de oferecer contrapartida aos crescentes investimentos em infra-estrutura de ensino e pesquisa nas universidades brasileiras a partir da década de 1970; e – A sedução do desenvolvimento de empresas de tecnologia.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 439
    • Incubadoras Tecnológicas • Fatores Relevantes: – Disponibilidade de capital intelectual; – Existência de redes de empresas, parceiros e agências de fomento capazes de apoiar financeiramente, tecnologicamente e comercialmente as atividades de P&D; – Infraestrutura de telecomunicações e transportes; – Proximidade física de grandes centros e presença local de instituições de ensino e pesquisa; – Possibilidade de integração com outras empresas de base tecnológica; – Boas condições de acesso à informação; e – Perfil empresarial da comunidade local.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 440
    • Incubadoras Tecnológicas Tipo Papel • Gestão das incubadoras • Fonte de conhecimento e atividades de ensino • Formação de capital intelectual Instituições • Contribuição no custeio e investimento de ensino e • Consultorias e assessorias pesquisa • Compartilhamento de recursos, como laboratórios, bibliotecas e equipamentos • Contratação de serviços de empresas incubadas • Ações de marketing e mercadológica • Gestão das incubadoras • Fonte de conhecimento • Contribuição no custeio e investimento Empresas • Consultorias e assessorias • Contratação de serviços de empresas incubadas • Disponibilização de equipamentos • Ações de marketing e mercadológica • Gestão das incubadoras • Contribuição no custeio e investimento Governos • Programas de acesso a capital de risco • Fornecimento de benefícios, como tributos específicos e outrosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 441
    • Melhores Práticas • Identificam patrocinadores de destaque e definem claramente sua missão e objetivos; • Escolhem locais adequados e planejam cuidadosamente a infra-estrutura física e operacional; • Selecionam uma equipe gestora dedicada, experiente e complementar; • São altamente seletivas tanto em relação às empresas selecionadas para incubação quanto em relação ao tempo dedicado a cada uma delas; • Baseiam suas decisões nos planos de negócio de cada empresa e adotam processos intensivos de revisão e análise dos planos para que possam oferecer pacotes de serviços personalizados; • Participam ativamente dos processos de decisão sobre modelos e fechamento de negócios das empresas;Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 442
    • Melhores Práticas • Identificam e monitoram as etapas principais de desenvolvimento da incubadora e de cada empresa, estabelecendo critérios claros para o sucesso; • Aumentam a aprendizagem organizacional das empresas; • Teem acesso a amplas redes de contato, tanto de conhecimentos (know-how) como comerciais, para alavancar as empresas residentes; • Facilitam o processo de captação de recursos para viabilizar as estratégias de pesquisa e desenvolvimento de cada empresa; e • Efetuam o planejamento estratégico de suas ações futuras.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 443
    • Aceleradoras de Empresashttp://en.wikipedia.org/wiki/Seed_accelerator
    • As aceleradoras são um tipo de incubadora com fins lucrativos e um processo de admissão aberto, que aceita pequenos grupos de empreendedores, fornecendo capital (funding), mentoria, treinamento e eventos por um período fixo de tempo (geralmente de 30 a 180 dias) em troca de quotas da empresa.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 445
    • Como Funciona • Inscrição do projeto (ideia, empresa, produto, etc.) • Seleção das startups • Definição de projetos personalizados de aceleração de cada startup • Processo de aceleração • Avaliação de progresso • InvestimentoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 446
    • Benefícios • Mentoria e capacitação em marketing, vendas, tecnologia, jurídico, finanças, pessoas, gestão e estratégia, etc. • Validação do modelo de negócios • Direcionamento da estratégia de bootstrapping x funding • Visibilidade • Aportes de capital, geralmente pequenos • Facilidade e coaching para investimentosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 447
    • História • A primeira aceleradora de que se tem notícia é a Y Combinator, originada no Vale do Silício em 2005, seguida pela TechStars em 2006 e a Seedcamp em 2007.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 448
    • Principais Aceleradoras no Mundo• Y Combinator • TechNexus• TechStars • Tech Wildcatters• DreamIt Ventures • The Brandery• AngelPad • Capital Factory• LaunchPad • ERA Accelerator• Excelerate Labs • LaunchBox Digital• Kicklabs • NYC Seed Start• 500 Startups Leandro Nunes de Castro - 449 Empreendedorismo
    • Principais Aceleradoras no Brasil• Aceleradora • Startup Farm• Amazon Startups • Startup RN• 21212 • Supernova Aceleradora• Novos Negócios • Instituto Quintessa• Acelerado de Impacto • BRAIN - Brasil Inovação• Startup MS • NINHO - Desenvolvimento• Intentio SA Empresarial• NIDUS Nusiness Accelerator • Pipa Accelerator• J&B Emerging Enterprises • Project-A• CESAR.LABS • Experimental Adventure• Start Ocean • Pense Startup • Papaya Ventures Leandro Nunes de Castro - 450 Empreendedorismo
    • Aceleradora x Incubadora Incubadora Aceleradora Foco no produto Foco no empreendedor Não aporta capital Aporta capital Admissão competitiva Admissão altamente competitiva Sob demanda Admite grupos de startups Gestão pública Gestão privada Prazo longo para graduação Prazo curto (definido) para graduação Receita de taxas, aluguéis, fontes Receita por meio de venture públicas, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 451
    • Tópico 12 Captação de Recursos Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.htmlLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 452
    • Sumário • Algumas Entidades de Apoio – Sebrae, Instituto Inovação, Brazil Innovators, Endeavor • Fomento Público – CNPq – FAPs – Finep • Investidores – Capital Semente, Crowd Funding, Sweat Equity, Anjos, Fundos, etc. • O PitchLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 453
    • Algumas Entidades de Apoio Sebrae, Sebrae, Instituto Inovação, Brazil Inovação, Innovators, Endeavor
    • SEBRAE Serviço Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas Empresas. • Promove programas de capacitação, estímulo ao associativismo, desenvolvimento territorial e acesso a mercados. • Trabalha pela redução da carga tributária e da burocracia para facilitar a abertura de mercados e ampliação de acesso ao crédito, à tecnologia e à inovação das micro e pequenas empresas. www.sebrae.com.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 455
    • Serviços Sebrae • Capacitação: Cursos, seminários, palestras e oficinas • Consultoria: Negócio Certo, Próprio, Sebrae mais, Sebraetec, Agentes Locais de Inovação (ALI), Programa Sebrae de Incubadoras de Empresas, Produção Agroecológica Integrada e Sustentável (PAIS), Via Design, Sebrae Itinerante, Consultorias nos estados • Informação técnica: Ideias de Negócios, Comece certo, Ponto de partida, Normas Técnicas para MPEs, Estudos e Pesquisas, Rádio Sebrae, Agência Sebrae de Notícias, TV Sebrae, Centro de Informação e Documentação (CDI)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 456
    • Serviços Sebrae • Promoção e acesso a mercados: Plano de marketing online, Bolsa de Negócios, Acesso a mercados, Internacionalização da Micro e Pequena Empresa, Canal do Fornecedor, Central de Negócios, Feira do Empreendedor, Comércio Brasil, Sebrae Franquias, Bússola Sebrae, Comércio Justo e Solidário, Fomenta, Estudos de Mercado, Rodada de Negócios • Acesso a serviços financeiros: Orientação pré e pós- crédito, Programa Meta, Projeto Orienta, Programa Empresa Viva, Seminários e Rodadas de Crédito, Convênios e parcerias, Meios eletrônicos de pagamento, Rede Ello Empreendedor, Cartão BNDES e Sebraetec, Cooperativismo de CréditoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 457
    • Instituto Inovação Núcleo gerador de negócios inovadores com o papel de construir pontes para a inovação. • Aproxima atores, reduz distâncias, facilita interações, fortalece relacionamentos, educa, constroi e compartilha conhecimentos e experiências em prol da inovação. • Ecossistema formado por várias empresas: Criatec, Inventta, Inseed, Startup Farm. www.institutoinovacao.com.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 458
    • Instituto Inovação - CRIATEC • O Programa Criatec foi criado em 2007, pelo BNDES, e é gerido pelo consórcio formado pela Antera Gestão de Recursos e o Instituto Inovação. • Maior fundo de capital semente do Brasil, com orçamento de R$ 100 milhões e foco em oferecer um adequado apoio gerencial para as MPEs inovadoras. • Foram 36 investimentos em 4 anos, que agora estão em crescimento acelerado para serem desinvestidos nos próximos 6 anos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 459
    • Instituto Inovação - INSEED • A INSEED é uma gestora de recursos de terceiros, cujos investimentos estão concentrados em empresas nascentes de base tecnológica, com perfil inovador e elevado potencial de crescimento. • A estratégia da INSEED concentra-se no early stage no segmento de Venture Capital. Significa que são avaliadas empresas com um receita anual que gira em torno de até R$20 milhões para aporte de capital.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 460
    • Instituto Inovação - INVENTTA • A Inventta é a consultoria especializada em inovação tecnológica do Grupo Instituto Inovação. • Inventta é um acrônimo para: Inovação – Venture – Transferência de Tecnologia – Aceleração. • Valores: expertise, conhecimento, e aprendizagem contínua.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 461
    • Instituto Inovação – STARTUP FARM • A Startup Farm é o maior programa de aceleração de negócios digitais do Brasil. • Missão: ajudar a construir startups espetaculares, de forma inovadora, prática e vivencial. • O Startup Farm visa potencializar o desenvolvimento dos novos negócios da Internet brasileira por meio da criação e aceleração de startups digitais em um programa intensivo. • Durante um mês, empreendedores desenvolvem suas ideias com ajuda de mentores experientes no mercado digital em espaços inspiradores, próprios para co-work.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 462
    • Brazil Innovators • Brazil Innovators: Possui seis plataformas – AngelHours: partnership with Endeavor for investors to network over happy hour – Brazil Innovators Diaspora: Brazilian investors, tech executives and entrepreneurs living in the Silicon Valley – BRNewTech: monthly event for content, pitching and networking – Silicon Valley in Brazil: programs such as GeeksonaPlane – Startup Weekend: partner with Startup Weekend to help founders form teams and get startup up in 54 hours – Techmission: startups from Brazil visiting Silicon Valley http://www.brazilinnovators.com/Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 463
    • Endeavor www.endeavor.org.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 464
    • www.endeavor.org.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 465
    • www.endeavor.org.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 466
    • www.endeavor.org.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 467
    • Fomento Público CNPq, CNPq, FAPs, Finep
    • O CNPq – www.cnpq.br O Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq) é uma agência do Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT) destinada ao fomento da pesquisa científica e tecnológica e à formação de recursos humanos para a pesquisa no país. 469Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
    • CNPq - RHAE • O Programa de Formação de Recursos Humanos em Áreas Estratégicas (RHAE) foi criado em 1987, com gestão do MCT e execução do CNPq. • Fornece bolsas de Fomento Tecnológico criadas para agregar pessoal altamente qualificado em atividades de P&D nas empresas, além de formar e capacitar recursos humanos que atuem em projetos de pesquisa aplicada ou de desenvolvimento tecnológico.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 470
    • CNPq - RHAE • A partir de 1997 passou a ser denominado Programa de Capacitação de Recursos Humanos para o Desenvolvimento Tecnológico. • Ação com o objetivo de fomentar projetos que estimulem a inserção de pesquisadores (mestres e doutores) nas micro, pequenas e médias empresas.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 471
    • RHAE: Quem Pode Participar • Micro, pequenas e médias empresas brasileiras. • Quem submete a proposta é o coordenador do projeto, que, obrigatoriamente, deve ser proprietário, sócio ou funcionário da empresa executora. • Editais regulares.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 472
    • RHAE – O Projeto e as Bolsas • O projeto deve atender as características exigidas pelo edital e estar focado no trabalho que o pesquisador e sua equipe desenvolverão na empresa. • O eventual desenvolvimento, ou melhoria, de um produto ou processo, aliado à possibilidade de inserção de pesquisadores em atividades de P&D dentro das empresas, sintetizam a ideia do programa.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 473
    • RHAE – Perfil das Bolsas* Bolsas* • SET-A - Doutor na área de execução do projeto há no mínimo 5 (cinco) anos. • SET-B - Doutor na área de execução do projeto há no mínimo 2 (dois) anos. • SET-C - Doutor na área de execução do projeto. • SET-D - Mestre na área de execução do projeto há no mínimo 5 (cinco) anos. • SET-E - Mestre na área de execução do projeto há no mínimo 2 (dois) anos. • SET-F - Mestre na área de execução do projeto. • SET-G - Profissional de nível superior com, no mínimo, 4 (quatro) anos de experiência comprovada. • SET-H - Profissional de nível médio com, no mínimo, 4 (quatro) anos de experiência comprovada. • SET-I - Aluno de nível superior. * Todos os níveis exigemLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo comprovada experiência em atividades de PDI 474
    • RHAE – Valores das Bolsas A 6.000,00 B 5.000,00 C 4.500,00 D 4.000,00 Fixação e Capacitação de Recursos SET (1) Humanos - Fundos Setoriais E 3.500,00 F 3.000,00 G 2.500,00 H 1.500,00 I 800,00 DOU: 09/07/2010Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 475
    • FAPs • Agências estaduais de fomento à pesquisa científica e tecnológica. • Principais: FAPESP, FAPEMIG, FAPESB, FAPERJ, FAPESPA (PA), Fundação Araucária (PR), FAPERGS, FACEPE, FAPESQ (PB), FAPES, FAPEAM, FAPITEC/SE, FAPEAL, FAPEMAT, FAPEMS, FUNCAPE (CE)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 476
    • A FAPESP • A FAPESP - Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo - é uma das principais agências de fomento à pesquisa científica e tecnológica do país. • Com autonomia garantida por lei, a FAPESP está ligada à Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia do Governo do Estado de São Paulo. • Orçamento anual: 1% do total da receita tributária do Estado. • Apoia a pesquisa e financia a investigação, o intercâmbio e a divulgação da ciência e da tecnologia produzida em São Paulo.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 477
    • FAPESP – Programas para Empresas • PIPE: Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas. • PITE: Pesquisa em Parceria para Inovação Tecnológica. • PAPI: Programa de Apoio à Propriedade Intelectual. • PAPPE/PIPE-FASE III: Programa de Apoio à Pesquisa em Empresas.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 478
    • PITE/FAPESP • O PITE destina-se a financiar projetos de pesquisa em instituições acadêmicas ou institutos de pesquisa, desenvolvidos em cooperação com pesquisadores de centros de pesquisa de empresas localizadas no Brasil ou no exterior e co-financiados por estas. O Programa tem como objetivo intensificar o relacionamento entre universidades/institutos de pesquisa e empresas, por meio da realização de projetos de pesquisa cooperativos e co-financiados.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 479
    • PAPI/FAPESP • O Programa de Apoio à Propriedade Intelectual (PAPI) foi criado em maio de 2000 para proteger a propriedade intelectual e licenciar os direitos sobre os resultados de pesquisas financiadas pela FAPESP. • Gerenciado pelo Núcleo de Patenteamento e Licenciamento de Tecnologia (Nuplitec), criado para dar apoio ao registro e licenciamento de direitos de propriedade intelectual.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 480
    • PAPPE/FAPESP- PAPPE/FAPESP-FINEP • O Programa de Apoio à Pesquisa em Empresas - PAPPE é uma iniciativa do MCT realizada pela FINEP em parceria com as FAPs, que busca financiar atividades de P&D de produtos e processos inovadores empreendidos por pesquisadores que atuem diretamente ou em cooperação com empresas de base tecnológica. • A FINEP e a FAPESP financiam parcialmente os custos da FASE III, em que é feito o desenvolvimento da inovação tecnológica decorrente da execução do projeto financiado pela FAPESP.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 481
    • PIPE/FAPESP • O PIPE foi criado em 1997 e destina-se a apoiar a execução de pesquisa científica e/ou tecnológica em pequenas empresas sediadas no Estado de São Paulo. • Os projetos de pesquisa selecionados para apoio no PIPE deverão ser desenvolvidos por pesquisadores que tenham vínculo empregatício com pequenas empresas ou que estejam associados a elas para sua realização.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 482
    • PIPE - Objetivos • Apoiar a pesquisa em C&T como instrumento para promover a inovação tecnológica, o desenvolvimento empresarial e aumentar a competitividade das MPEs; • Criar condições para incrementar a contribuição da pesquisa para o desenvolvimento econômico e social; • Induzir o aumento do investimento privado em pesquisa tecnológica; • Possibilitar que MPEs se associem a pesquisadores em projetos de pesquisa visando a inovação tecnológica; • Contribuir para a formação e o desenvolvimento de núcleos de desenvolvimento tecnológico nas MPEs e colocação de pesquisadores no mercado.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 483
    • PIPE - Fases • FASE 1 - Análise de Viabilidade Técnico- Científica: 9 meses até R$ 125K; • FASE 2 - Desenvolvimento da Proposta de Pesquisa: 24 meses até R$ 500K; • FASE 3 - Aplicação dos resultados visando a comercialização do produto ou processo que foi objeto da inovação criada a partir da pesquisa apoiada nas FASE 1 e/ou FASE 2.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 484
    • PIPE – Itens Financiáveis • Material de Consumo • Material Permanente • Serviços de terceiros • Despesas de transporte e diárias no país • Recursos para participação, com apresentação de trabalho, em reuniões científicas • Bolsas de pesquisaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 485
    • PIPE – Chamadas e Prazos • Para o 1º Ciclo de Análise: 1º de fevereiro; • Para o 2º Ciclo de Análise: 03 de maio; • Para o 3º Ciclo de Análise: 26 de julho; • Para o 4º Ciclo de Análise: 11 de outubro. • Tempo médio de análise: 120 dias • Infos on-line: www.fapesp.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 486
    • FINEP – www.finep.gov.br Missão: Promover o desenvolvimento econômico e social do Brasil por meio do fomento público à Ciência, Tecnologia e Inovação em empresas, universidades, institutos tecnológicos e outras instituições públicas ou privadas. Visão: Transformar o Brasil por meio da inovação. Perfil de Atuação: Atuar em toda a cadeia da inovação, com foco em ações estratégicas, estruturantes e de impacto para o desenvolvimento sustentável do Brasil.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 487
    • O Programa Prime • O programa Prime - Primeira Empresa Inovadora entrou em operação no início de 2009. • Seu objetivo é criar condições financeiras favoráveis para que um conjunto significativo de empresas nascentes de alto valor agregado possa consolidar com sucesso a fase inicial de desenvolvimento dos seus empreendimentos. • O Prime apoia a empresa nesta fase crítica de nascimento, possibilitando aos empreendedores dedicar-se integralmente ao desenvolvimento dos produtos e processos inovadores originais e à construção de uma estratégia vencedora de inserção no mercado.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 488
    • Kit Prime • Subvenção Econômica de R$120 mil para custear RH qualificados e serviços de consultoria especializada em estudos de mercado, serviços jurídico, financeiro, certificação e custos, entre outros, durante 12 meses. • As empresas que atingirem as metas estabelecidas nos planos de negócios poderão candidatar-se a um empréstimo do Programa Juro Zero. • As empresas beneficiárias do Prime também poderão ser alavancadas por outros programas da FINEP, em especial o programa INOVAR Semente.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 489
    • Investidores Capital Semente, Crowdfunding, Semente, Crowdfunding,Anjos, Fundos,Anjos, Fundos, Venture Capital, etc.
    • Ciclo de Investimento de uma StartupLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 491 http://en.wikipedia.org/wiki/File:Startup_financing_cycle.svg
    • Capital Semente • Tipicamente usado para cobrir despesas operacionais iniciais, como pesquisa de mercado e desenvolvimento do produto. • Os investidores podem ser os próprios empreendedores (poupança, empréstimos, etc.), familiares, amigos, anjos, VCs, etc. • Geralmente < R$ 100.000,00 • Distingue do VC por envolver substancialmente menos recursos, complexidade contratual e estrutura corporativa, mas envolve maior risco.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 492
    • Crowdfunding • Comportamento coletivo feito por pessoas que doam dinheiro e outros recursos, geralmente via Internet, para apoiar iniciativas de terceiros (pessoas ou organizações) . • Pode ocorrer com diversos propósitos: ajudar situações de desastres; jornalismo; apoio a artistas, fans, políticos, etc.; apoio a empresas; criar software livre, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 493
    • Sweat Equity • “Sweat equity” é um termo que se refere a contribuição de um parceiro a um projeto na forma de esforço ou trabalho, o que é diferente do equity financeiro, que é uma contribuição na forma de capital. • Os parceiros recebem “stock options”, tornando-se sócios da empresa e recebem salários menores que os de mercado (incluindo nenhum salário).Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 494
    • Investidor Anjo* Anjo* • O Investimento-Anjo é originário dos EUA, aonde é conhecido como Angel Investor ou Business Angel. • Investimento que apresenta as seguintes características: – Pessoa física (que pode investir através de uma PJ, mas com recursos e trabalho próprios). – Investe em empresas nascentes (startups), exclusivamente para aporte da empresa (cash-in). – Tem normalmente uma participação minoritária. – Não tem posição executiva na empresa, mas apoia o empreendedor com conhecimento, experiência e relacionamento, além dos recursos financeiros. O que é conhecido como smart-money. * Fonte primária de informação: www.anjosdobrasil.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 495
    • Requisitos para o Negócio • Inovação • Mercado potencial significativo • Elevado potencial de crescimento e rentabilidade (> 50% a.a.) • Manutenção de diferencial competitivo • Necessidade moderada de investimento (< R$ 1 mi)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 496
    • Requisitos para o Empreendedor • Demonstrar profundo conhecimento sobre o seu negócio, o seu mercado e sobre a aceitação do mesmo por clientes potenciais. • Estar pronto para: – Apresentar um pitch – Apresentar um sumário executivo de 1 a 2 páginas – Se possível, apresentar um plano de negóciosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 497
    • O PitchConceitos e Modelos
    • O Que é É um breve resumo usado para rapidamente e simplificadamente definir uma pessoa, profissão, produto, serviço, organização ou evento e sua proposição de valor. O termo vem do inglês "elevator pitch" e reflete a ideia de que deve ser possível apresentá-lo durante uma viagem de elevador, ou seja, em poucos segundos. • Geralmente é usado por empreendedores para apresentar uma ideia a um investidor com o objetivo de receber investimento.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 499
    • Conteúdo • Oportunidade: Que problema seu produto/serviço resolve? • Mercado: Quem são seus clientes? • Solução Proposta: Como você resolve este problema? • Diferenciais: Por que você é diferente (melhor)? • Objetivos: O que você deseja com o Pitch (investimento, visibilidade, etc.)?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 500
    • Ferramentas, Modelos e Tutoriais – Harvard Business School http://bit.ly/dy8fsa – Anjos do Brasil http://bit.ly/ZbBeOs – Diversos do Slideshare: http://bit.ly/RXkZS8 http://slidesha.re/1mP6yw http://slidesha.re/93Innz http://slidesha.re/9VJiyy http://slidesha.re/ApqfPK http://slidesha.re/RxDoRe http://slidesha.re/eMaBU http://slidesha.re/9l7eltLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 501
    • Tópico 13 Sobre Sociedade* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.htmlF. Dolabela, “O Segredo de Luísa”, Sextante, 1999. + Matéria da Revista PEGNLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 502
    • A Importância da Sociedade • A sociedade entre empreendedores, apesar de muitas vezes difícil, é importante para o sucesso de um negócio, pois permite a complementação de habilidades, o compartilhamento de ideias, a minimização de riscos, etc. • Há muitos investidores, inclusive, que declinam investimentos em empresas com empreendedores individuais.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 503
    • Por isso...Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 504 Image: photostock / FreeDigitalPhotos.net
    • Avalie • Formação: – Nível educacional, interesses, informações, etc. • Confiança: – Valores, objetivos pessoais • Necessidades semelhantes: – Padrões de vida, ambições de renda e consumo • Visões compartilhadas: – Sucessões familiares, objetivos para o negócioLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 505 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • Avalie • Valores: – Conceitos sobre honestidade, relação com clientes, funcionários e fornecedores, ética, etc. • Complementaridade: – Perfis complementares permitem atuar em áreas distintas • Bom Contrato Social: – Planeje com cuidado as participações, capital social, saídas, etc. • Comunicação: – Converse, troque informações, compartilheLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 506 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
    • Enfim Sócios* Casais já têm muitos papéis: pais, namorados, gestores do patrimônio, etc. Somando uma sociedade o desafio fica ainda maior!* http://glo.bo/viCbqO #PEGNLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 507 Image: Ambro / photostock / FreeDigitalPhotos.net
    • Enfim Sócios* • Não confunda o ambiente de trabalho com o ambiente doméstico. • Não leve os conflitos profissionais para o campo pessoal. • Preserve o seu lar. • Dê atenção aos seus filhos. • Na vida e nos negócios, vocês formam um time.* http://glo.bo/viCbqO #PEGNLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 508 Image: Ambro / photostock / FreeDigitalPhotos.net