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A Nova Escola do           Empreendedorismo                                    Leandro Nunes de Castro                    ...
Apresentação e Termo de Uso Copyright © 2013 Leandro Nunes de Castro        Todos os Direitos Reservados
Este material foi planejado e preparado com dois objetivos: 1) atender às        necessidades do autor como empreendedor d...
O curso possui um objetivo final, que pode ser o mesmo do próprio       empreendedor que faça uso deste material: o planej...
O conteúdo é extenso e denso em partes, embora incompleto. A sugestão é que         ele seja abordado ao longo de um ano (...
TERMOS DE USO     O uso para fins educacionais e pessoais deste material é livre, desde que o        devido reconhecimento...
Formato do CursoTEÓRICO                PRÁTICO• Conceitos diversos   • Atividades  sobre planejamento     conceituais, prá...
Produto Final     • Empresa EMPREENDE            – Canvas: modelo de negócio            – MVP 1.0: mínimo produto viável  ...
Esteja Pronto para o Curso   Tablets,   Tablets, notes, cadernos,     etc., e muita energia!                              ...
Sumário                     • MÓDULO 01 - COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR                            – Características do Compo...
MÓDULO 01COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
Tópico 1          Características do    Comportamento Empreendedor*                                       Leandro Nunes de...
Sumário     1. Busca de Oportunidades e Iniciativa     2. Correr Riscos Calculados     3. Exigência de Qualidade e Eficiên...
Conjunto de                               Conjunto de        Conjunto de     Realização                              Plane...
1. Busca de Oportunidades e Iniciativa     • Faz as coisas antes de solicitado ou antes de       ser forçado pelas circuns...
2. Correr Riscos Calculados     • Avalia alternativavs e calcula riscos       deliberadamente     • Age para reduzir os ri...
3. Exigência de Qualidade e Eficiência     • Encontra maneiras de fazer as coisas melhor,       mais rápido ou mais barato...
4. Persistência     • Age diante de um obstáculo     • Age repetidamente ou muda de estratégia a       fim de enfrentar um...
5. Comprometimento     • Assume a responsabilidade pessoal pelos       resultados obtidos     • Colabora com os empregados...
6. Busca de Informações     • Dedica-se pessoalmente a obter informações       de clientes, fornecedores e concorrentes   ...
7. Estabelecimento de Metas     • Estabelece metas e objetivos que são       desafiantes e que têm significado pessoal    ...
8. Planejamento e Monitoramento                      Sistemático     • Planeja dividindo tarefas de grande porte em       ...
9. Persuazão e Rede de Contatos     • Utiliza estratégias deliberadas para       influenciar ou persuadir os outros     • ...
10. Independência e Autoconfiança     • Busca autonomia em relação a normas e       controles de outros     • Mantém seu p...
Avaliação de sua Capacidade Empreendedora                     Afirmativa                      Sempre (4)   Muito (3)   Pou...
Tópico 2                               10 Lições para Jovens                                Empreendedores*               ...
Sumário     1. Preparando-se para empreender     2. Aproveite todos os momentos     3. Especialmente a universidade     4....
1. Preparando-se Para Empreender        Preparando-     •    Os jovens estão empreendendo cada vez mais     •    Crie uma ...
Os jovens estão empreendendo              cada vez mais                                     Gosta de desafios  OusadoLeand...
Visão de                                                                                Modelos defuturo                  ...
Aprendizagem em Empreendedorismo     • Estude seus concorrentes     • Troque experiências com empreendedores     • Partici...
Bloco de Atividades: Parte 1     • EPC 01: Liste e descreva em um parágrafo       cinco movimentos ou iniciativas       em...
Bloco de Atividades: Parte 1     • EES 01: Descreva de forma clara, verdadeira e       objetiva sua visão do que pretende ...
2. Aproveite Todos os Momentos     •    Empreenda mesmo que de brincadeira     •    Participe de projetos sociais     •   ...
Bloco de Atividades: Parte 2     • EES 01: Liste e explique dois serviços ou       produtos que você encontrou em sua últi...
Bloco de Atividades: Parte 2     • EPC 01: Escolha uma empresa brasileira e       faça uma redação de uma página destacand...
3. Especialmente a Universidade     •    Empreenda na universidade     •    Participe de projetos de IC     •    Aproveite...
Networking                                                                    Experiência                       Formação  ...
Inovação                             Trabalho em                                                             Tecnologias  ...
Bloco de Atividades: Parte 3     • EPC 01: Faça as perguntas abaixo para uma       pessoa da área de humanas, outra da áre...
4. Esteja Atento ao Que Acontece     •    Enxergue além do horizonte     •    Conteste os modelos vigentes     •    Não re...
Melhoria de                                                 um produto                         Novas                      ...
Bloco de Atividades: Parte 4     • EPC 01: Escolha dois veículos de mesma categoria e       discuta suas características c...
Bloco de Atividades: Parte 4     • EES 01: Cite quatro fontes de informação que       você usa para se manter atualizado p...
5. Empreenda de Maneiras Diversas     •    Faça seu caminho     •    Empreendedor social     •    Esportista e artista    ...
Atleta/Artista                                     Serial                      Social                       Cooperativo   ...
Bloco de Atividades: Parte 5     • EES 01: Cite dois atletas ou artistas que       viraram empreendedores de sucesso e doi...
6. Empreender o Próprio Negócio     •    Abrir seu próprio negócio     •    A solidão do empreendedor     •    Necessidade...
De mudança de cultura...                                             Trabalho duro       Solidão                     ... p...
Bloco de Atividades: Parte 6     • EES 01: Explique e cite exemplos de franquias.     • EES 02: Explique e cite exemplos d...
7. Ideias de Negócios     • Como ter ideias     • Ideias x Oportunidades     • Como avaliar as ideias     • Afinidade com ...
De onde vêm as ideias?          Hobby                                                    Brainstorming“O acaso favorece a ...
Avaliação de uma Ideia                Demanda de Mercado             Estrutura do Mercado              Margens            ...
Bloco de Atividades: Parte 7     • EES 01: Proponha três ideias de negócio e use a matriz de       avaliação de ideias par...
8. Depois da Ideia     •    Alie-se a empreendedores mais experientes     •    Não desista na primeira tentativa     •    ...
Mitigando Riscos     • Conheça as variáveis que mais influenciam seu       negócio (inflação, câmbio, taxa de juros,      ...
Fontes de Recursos     •    Sebrae     •    Fundações de Amparo a Pesquisa     •    Governo Federal (CNPq, Finep, etc.)   ...
Bloco de Atividades: Parte 8     • EPC 01: Prepare uma apresentação com, no máximo, 15       slides e 15 minutos sobre a i...
9. Habilidades dos Empreendedores     •    Busque conhecimentos em gestão     •    Planeje     •    Estabeleça objetivos e...
Definição de                                             Objetivos e                                               Metas  ...
Objetivos e Metas     • Objetivo x Meta            – Objetivo: Aumentar o faturamento.            – Meta: Visitar 10 clien...
Eventos                                 Se                        Business                             relacione          ...
Bloco de Atividades: Parte 9     • EES 01: Defina os objetivos e metas do seu negócio.     • EES 02: Defina as característ...
10. Sou um Empreendedor, e Agora?     •    O empreendedor não é um super homem     •    Seu perfil com certeza vai mudar  ...
Bloco de Atividades: Parte 10     • EPC 01: Avalie suas habilidades empreendedoras.                       Afirmativa      ...
Tópico 03                                  Pai Rico, Pai Pobre*                                           Leandro Nunes de...
Pai Rico, Pai Pobre       O que os ricos ensinam         a seus filhos sobre              dinheiro.Leandro Nunes de Castro...
• Para que as escolas (e as vezes nossos pais)       nos preparam?            “Estude bastante, tire boas notas e         ...
A Corrida dos Ratos                Image: FreeDigitalPhotos.net
A vida das pessoas de classe média     1. A criança nasce, vai para a escola, os pais se        orgulham porque o filho se...
A vida das pessoas de classe média     3. O marido e a mulher trabalham, compram        uma casa, um (ou dois) carros, têm...
A vida das pessoas de classe média     6. O casal trabalha para o governo, para o        empregador, para o banco...     7...
Eles não aprenderam                   nada sobre dinheiro!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                      ...
Pai Rico, Pai Pobre
PAI 1     Um pai era muito instruído e      inteligente; tinha Ph.D. e fez      graduação na metade do tempo.      Foi bem...
PAI 2     Outro pai nunca concluiu o      segundo grau. Foi bem sucedido      e trabalhou arduamente a vida      inteira. ...
PAI 1     • Os ricos devem pagar mais impostos para       atender os menos afortunados.     • Estude arduamente para traba...
PAI 1     • O dinheiro não é importante.     • Trabalho pelo dinheiro.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo          ...
PAI 2     • Dinheiro é poder.     • O dinheiro trabalha pra mim!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo           79
PAI 2     • Os impostos punem os que produzem e       recompensam os que não produzem.     • Estude arduamente para poder ...
“Uma das razões pelas quais os ricos           ficam mais ricos, os pobres mais         pobres e a classe média luta contr...
Lição 1Os ricos não trabalham pelo          dinheiro
Começa o Aprendizado     • Fazendo dinheiro: a fábrica de moedas.     • O primeiro emprego e a primeira lição: “eu        ...
Sobre a Vida     • Se você aprender as lições da vida, vai se dar       bem, senão continuará levando trancos.     • A vid...
Não trabalhe pelo dinheiro,        faça com que ele trabalhe               para você!Leandro Nunes de Castro - Empreendedo...
Lição 2Por que alfabetização financeira?
Regra 1 (Única)     • Diferença entre Ativo e Passivo     Ativo                                   Receita          • Passi...
Fluxo de Caixa: Pobre                                                       Receita                                       ...
Fluxo de Caixa: Classe Média                                                                   Receita                    ...
Fluxo de Caixa: Rico                                                        Receita                                       ...
Lição 3Cuide de seus negócios
Qual seu Negócio?     • Qual o negócio do McDonald’s?     • Qual o negócio da Cacau Show?Leandro Nunes de Castro - Empreen...
Cuide de Seus Negócios     • Construa e mantenha uma sólida coluna de       ativos.     • O melhor dinheiro é aquele que t...
Lição 4A história dos impostos e o poder           das empresas
Robin Hood:                            Hood:                   Mocinho ou Bandido?Leandro Nunes de Castro - Empreendedoris...
A História dos Impostos     • Originalmente não haviam impostos nos EUA       e UK. Eventualmente eram cobrados       impo...
O Poder da Pessoa Jurídica                                                                           Renda                ...
Alfabetização Financeira     1. Contabilidade     2. Investimento     3. Entendimento dos Mercados     4. LeisLeandro Nune...
Lição 5Os ricos inventam dinheiro
Pergunta Importante     • Por que pessoas que ganham muito dinheiro       em um curto espaço de tempo as vezes ficam      ...
Habilidades     • Oportunidades: ver com os olhos da       oportunidade     • Fontes de recursos: banco, poupança?     • O...
Exemplos     • O empreendedor que começou a vender       andaimes     • O dono de joalheria que começou a construir       ...
Lição 6Trabalhe para aprender, não   trabalhe pelo dinheiro
A segurança é tudo para o            pai pobre, enquanto o         aprendizado é tudo para o                   pai rico!Le...
Principais Habilidades                          Administrativas     • Gestão do Fluxo de caixa     • Gestão de Sistemas (i...
MÓDULO 02PROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS
Tópico 4   Geração de Modelos de Negócio*       Construção do CANVAS                                     Leandro Nunes de ...
Sumário     •    O que é um modelo de negócios?     •    Áreas do negócio     •    O Canvas     •    Blocos Construtivos  ...
“Um modelo de negócios  descreve o racional de como uma organização cria, entrega                   cria,        e captura...
Principais Áreas de um Negócio
Clientes                                                                                                  Ofertas  Infraes...
• COLOCAR O CANVAS AQUILeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo   112
Blocos Construtivos Perguntas e Respostas
1. Segmentos de Clientes                           Para quem estamos                              criando valor?          ...
1. Segmentos de Clientes     •    Mercados de massa     •    Mercados de nicho     •    Mercados segmentados     •    Merc...
2. Proposições de Valor      Que valores entregamos aos clientes?                                  clientes?       Quais p...
2. Proposições de Valor• Novidade                     •    Preço• Desempenho                   •    Redução de custo• Cust...
3. Canais          Através de quais canais nossos              clientes serão atingidos?       Como estamos atingindo os c...
Canais                        Diretos                          Indiretos      Equipe de                 Vendas         Loj...
4. Relacionamento com o Cliente           Que tipo de relacionamento cada            segmento de cliente espera que       ...
4. Relacionamento com o Cliente     • Assistência personalizada     • Assistência personalizada dedicada            – P. E...
5. Fontes de Receita         Por quais valores nossos clientes              estão dispostos a pagar?            O que e co...
5. Fontes de Receita     •    Venda de bens     •    Taxa por uso (fee)     •    Inscrição/Mensalidade     •    Locação/Le...
6. Recursos Críticos               Quais recursos críticos nossa                proposição de valor requer?              N...
6. Recursos Críticos     • Físicos (infraestrutura)            – Equipamentos, salas, rede, etc.     • Intelectuais       ...
7. Atividades Principais               Quais atividades-chave nossa                     atividades-                proposi...
7. Atividades Principais     • Produção            – Projeto, construção e entrega do produto/serviço     • Resolução de p...
8. Parcerias Estratégicas           Quais são nossos parceiros                    estratégicos?           Quais são nossos...
8. Parcerias Estratégicas     • Otimização e economia de escala            – Outsourcing, infraestrutura compartilhada, et...
9. Estrutura de Custos               Quais os custos do negócio?              Quais recursos críticos são mais            ...
9. Estrutura de Custos     • Dirigida a custo            – Minimiza os custos, com baixa proposição de valor. P.          ...
O Canvas é uma ferramenta         que consolida os nove       blocos construtivos com o          objetivo de facilitar o  ...
Jogos de Negócios     • EPC 01: O Sr. Jair Rodriguez resolveu investir       no segmento de reciclagem e contratou sua    ...
Tópico 05                                The Lean Startup*                                     Leandro Nunes de Castro    ...
Sumário     • O Pensamento Lean     • Startup:            –   O Que é            –   Objetivos            –   Princípios  ...
O Pensamento Lean*                                        Lean** J. P. Womack & D. T. Jones, “Lean Thinking: Banish Waste ...
Lean == EnxutoMuda:Muda: Palavra japonesa quesignifica perda, desperdício.          perda, desperdício.O Pensamento Enxuto...
O pensamento enxuto é enxuto pois       fornece uma forma de fazer mais com      menos - menos esforço humano, menos      ...
Princípios do Pensamento Enxuto     1.      Defina Valor     2.      Identifique a Cadeia de Valor     3.      Fluxo     4...
1. Defina Valor     Valor só pode ser definido pelo cliente e só possui       significado quando expresso em termos de um ...
2. Identifique a Cadeia de Valor     A cadeia de valor é o conjunto de todas as       ações específicas necessárias para l...
3. Fluxo     Após definir valor e cadeia de valor é preciso       fazer o processo fluir continuamente.     • Passos para ...
4. Puxar     O cliente deve puxar o produto de você ao invés       de você empurrar o produto, normalmente       indesejad...
5. Perfeição     A aplicação dos quatro passos anteriores       naturalmente reduz o esforço, tempo, espaço,       custo e...
StartupO Que é, Objetivos, Princípios,         Objetivos, Princípios,          Funções
“Uma startup é uma instituição humana   projetada pra criar um novo produto ou   serviço sob condições de extrema incertez...
“O objetivo de uma startup é    descobrir o que construir – algo que os       clientes querem e compram – no    menor temp...
Princípios     1. Empreendedores estão em todo lugar     2. Empreendedorismo é gestão     3. Aprendizagem validada     4. ...
Visão e                                               Conceito                    Estrutura                               ...
O Processo LeanConstruir, Medir,Construir, Medir, Aprender
Processo Lean                                             1. Construir  Ideias/Ações                                      ...
Ideias     • Identificar Quais Hipóteses Testar            – Premissas LOF (leap-of-faith): são os elementos              ...
Ações                                               Perseverar                                             Pivotar        ...
1. Construir     • Mínimo Produto Viável (MVP)            – Versão do produto que permite um ciclo              completo B...
2. Medir     • O desafio é determinar se o esforço de       desenvolvimento do produto está levando a       um progresso r...
2. Medir     • Contabilidade da Inovação:            – Abordagem sistemática e quantitativa que nos              permite c...
2. Medir     • Propriedades das Métricas:            – Acionáveis: demonstração clara de relação causa-              efeit...
Metodologia                                                  De onde (quais canais) os                                    ...
2. Gráfico de Cohort        250                                                                     Aquisição        200  ...
2. Medir     • Processo de Priorização do Produto (Kanban)           Backlog                   Em Progresso        Feito  ...
3. Aprender     • Aprendizagem Validada:            – Demonstração empírica que uma equipe              descobriu verdades...
3. Aprender        Estamos tendo progresso suficiente para       crer que nossa hipótese estratégica inicial         está ...
3. Aprender      Exemplo de avaliação de pivotagem:                                               Antes do Pivot   Depois ...
3. Aprender     • Quando Pivotar?            – Quando há uma efetividade decrescente dos              experimentos com o p...
3. Aprender     • Catálogo de Pivôs:            – Zoom-in/Zoom-out            – Segmento de Clientes            – Necessid...
O Processo Lean Revisitado                                             1. Construir       Premissas LOF       Hipótese de ...
Sobre Crescimento     • Motor de crescimento:            – Mecanismo que as startups usam para atingir um              cre...
Sobre Crescimento     • Os Três Motores de Crescimento            – Sticky: atração e retenção de clientes a longo        ...
Bloco de Avaliação     • EES 01: Para a empresa EMPREENDE elabore       dois MVPs completos, ou seja, defina as       hipó...
Tópico 06            Desenvolvimento Orientado a                     Clientes*                                          Le...
Sumário     1.      Epifania     2.      Produtos Vencedores x Perdedores     3.      O Caminho para o Desastre     4.    ...
1. Epifania     Grego antigo:     Experiência de realização repentina e      arrebatadora. Normalmente usada      para des...
2. Vencedores e Perdedores     • E se tudo o que você sabe sobre levar um       produto ao mercado estiver errado?     • E...
Diferença entre Produtos                         Vencedores e Perdedores     • Produtos vencedores: desenvolvidos junto   ...
Bloco de Atividades     • EES 01: Como você planeja colocar o produto       da empresa EMPREENDE no mercado?     • EES 02:...
3. O Caminho para o Desastre          O Modelo de   Desenvolvimento de Produto                                Image: FreeD...
Modelo de Desenvolvimento de Produto                                         Desenvolvimento                Conceito      ...
O que há de errado neste modelo?     1. Onde estão os clientes?     2. Foco no lançamento do produto.     3. Ênfase na exe...
O que há de errado neste modelo?     6. Uso da metodologia de desenvolvimento de        produto para medir o marketing.   ...
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Slides dos cursos de Empreendedorismo e Planejamento Estratégico do Bacharelado em Ciência da Computação e Sistemas de Informação da Universidade Mackenzie.

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  1. 1. A Nova Escola do Empreendedorismo Leandro Nunes de Castro Lnunes1974@gmail.com @lndecastro http://br.linkedin.com/pub/leandro-de- http://br.linkedin.com/pub/leandro-de-castro/1a/454/967 http://www.slideshare.net/lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.htmlLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 1
  2. 2. Apresentação e Termo de Uso Copyright © 2013 Leandro Nunes de Castro Todos os Direitos Reservados
  3. 3. Este material foi planejado e preparado com dois objetivos: 1) atender às necessidades do autor como empreendedor da empresa NATCOMP e dos produtos TUILUX e TTV; e 2) servir como material didático das disciplinas Planejamento Estratégico I e II, e Empreendedorismo dos cursos de Bacharelado em Sistemas de Informação e Ciência da Computação da Universidade Mackenzie, sede acadêmica do autor. Seu conteúdo está baseado no que costumo chamar da “Nova Escola do Empreendedorismo”, fundamentada em metodologias ágeis de proposição, teste e validação de hipóteses, produtos e modelos de negócios junto ao mercado, além de focar na preparação dos empreendedores para os desafios de criar negócios de sucesso que sejam reprodutíveis e escaláveis. Para isso são necessários uma identificação e preparação do comportamento empreendedor, conhecimentos de diversas áreas (produção, finanças, planejamento estratégico, negociação, vendas, marketing, gestão de projetos, etc.), entendimento e aplicação de frameworks e ferramentas de planejamento e monitoramento sistemáticos, conhecimento dos principais mecanismos de apoio ao desenvolvimento de negócios inovadores, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 3
  4. 4. O curso possui um objetivo final, que pode ser o mesmo do próprio empreendedor que faça uso deste material: o planejamento, criação e gestão de uma startup de sucesso. A abordagem possui um viés para empresas de tecnologia, principalmente aquelas que desenvolvem produtos para a web, mas pode ser usada em contextos distintos com as devidas adaptações. O material está dividido em três módulos: 1) Motivação e Comportamento Empreendedor: neste módulo são discutidas as características do comportamento empreendedor seguindo a metodologia do Empretec, são apresentadas algumas lições para jovens empreendedores e é feito um resumo motivacional do livro “Pai Rico, Pai Pobre”. 2) Processos e Melhores Práticas: o foco deste módulo é preparar o empreendedor com algumas das melhores e mais modernas práticas de empreendedorismo inovador da atualidade, como a construção do CANVAS, o desenvolvimento orientado a clientes e outros. Também são apresentadas técnicas em áreas pouco abordadas em cursos de empreendedorismo, mas que afetam significativamente o dia a dia do empreendedor, como estratégias de negociação e vendas. 3) Infraestrutura e Apoio: este módulo introduz as incubadoras e aceleradoras de empresas, além de apresentar as principais formas de captação de recursos para startups no Brasil, incluindo fomento público e investimento privado. Por fim, são apresentadas considerações sobre sociedade.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 4
  5. 5. O conteúdo é extenso e denso em partes, embora incompleto. A sugestão é que ele seja abordado ao longo de um ano (ou dois módulos) de uma disciplina regular da graduação, mas também pode ser usado em processos de incubação, aceleração de empresas ou como referência básica para empreendedores. Alguns dos tópicos estão recheados de atividades para os alunos (EPC = Exercício Para Casa; EES = Exercício Em Sala), mas outros deixei para a criatividade dos docentes/facilitadores a proposição de exercícios temáticos. Apesar de ter muitos conceitos e processos, em empreendedorismo a melhor forma de aprender é executando e a proposta deste material é guiar o empreendedor neste processo de execução. Aproveito para agradecer a todos aqueles que direta ou indiretamente contribuíram para a elaboração deste material, incluindo as agências de fomento que viabilizam a pesquisa científica e a criação de empreendimentos inovadores. Particularmente agradeço ao CNPq, à FAPESP, à FINEP, ao SEBRAE e ao MackPesquisa. Críticas, comentários e correções são sempre bem vindas! Favor encaminhá-las para o e-mail lnunes1974@gmail.com. Leandro Nunes de Castro São Paulo, Janeiro de 2013Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 5
  6. 6. TERMOS DE USO O uso para fins educacionais e pessoais deste material é livre, desde que o devido reconhecimento a esta fonte e ao autor seja feito. A sugestão de citação é: “L. N. de Castro (2013), A Nova Escola do Empreendedorismo, Material de Apoio do Curso de Empreendedorismo da FCI/Universidade Mackenzie, Disponível online em http://www.slideshare.net/lndecastro, http://www.slideshare.net/lndecastro, p. 508. 508.” Copyright © 2013 by Leandro Nunes de Castro Todos os Direitos Reservados São Paulo, Janeiro de 2013Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 6
  7. 7. Formato do CursoTEÓRICO PRÁTICO• Conceitos diversos • Atividades sobre planejamento conceituais, práticas e estratégico, comportamentais empreendedorismo, para desenvolver a plano de negócios, capacidade de modelos de negócios, planejar e executar etc. um empreendimento inovador de base tecnológica. Leandro Nunes de Castro - 7 Empreendedorismo Image: FreeDigitalPhotos.net
  8. 8. Produto Final • Empresa EMPREENDE – Canvas: modelo de negócio – MVP 1.0: mínimo produto viável – Plano de Negócios: planejamento completo do empreendimento, incluindo plano de ação – Pitch: apresentação para investidor – Elementos do MARCOM – Outros, a critério do curso/empreendedorLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 8
  9. 9. Esteja Pronto para o Curso Tablets, Tablets, notes, cadernos, etc., e muita energia! Image: FreeDigitalPhotos.net
  10. 10. Sumário • MÓDULO 01 - COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR – Características do Comportamento Empreendedor – 10 Lições para Jovens Empreendedores – Pai Rico, Pai Pobre • MÓDULO 02 - PROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS – Geração de Modelos de Negócios (Canvas) – Lean Startup – Desenvolvimento Orientado a Clientes (Epifania) – Tópicos em Gestão de Projetos – Estratégias de Negociação – Engenharia de Vendas – Plano de Negócios • MÓDULO 03 - INFRAESTRUTURA E APOIO – Incubadoras e Aceleradoras – Captação de Recursos – Sobre SociedadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 10
  11. 11. MÓDULO 01COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
  12. 12. Tópico 1 Características do Comportamento Empreendedor* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html* Referência: Programa Empretec de Capacitação de Empreendedores, SEBRAE.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 12
  13. 13. Sumário 1. Busca de Oportunidades e Iniciativa 2. Correr Riscos Calculados 3. Exigência de Qualidade e Eficiência 4. Persistência 5. Comprometimento 6. Busca de Informações 7. Estabelecimento de Metas 8. Planejamento e Monitoramento Sistemáticos 9. Persuasão e Redes de Contatos 10.Independência e AutoconfiançaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 13
  14. 14. Conjunto de Conjunto de Conjunto de Realização Planejamento Poder Busca de Persuasão e Busca de Oportunidade e Rede de Informações Iniciativa Contatos Correr Riscos Estabelecimento Independência e Calculados de Metas Auto-confiança Exigência de Planejamento e Qualidade e Monitoramento Eficiência Sistemáticos Persistência Comprometi- mentoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 14
  15. 15. 1. Busca de Oportunidades e Iniciativa • Faz as coisas antes de solicitado ou antes de ser forçado pelas circunstâncias • Age para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços • Aproveita oportunidades for a do comum para começar um negócio, obter financiamentos, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 15 Image: ddpavumba / FreeDigitalPhotos.net
  16. 16. 2. Correr Riscos Calculados • Avalia alternativavs e calcula riscos deliberadamente • Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados • Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderadosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 16 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
  17. 17. 3. Exigência de Qualidade e Eficiência • Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido ou mais barato • Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padrões de excelência • Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinadosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 17 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  18. 18. 4. Persistência • Age diante de um obstáculo • Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstáculo • Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário para atingir metas e objetivosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 18 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  19. 19. 5. Comprometimento • Assume a responsabilidade pessoal pelos resultados obtidos • Colabora com os empregados, colaboradores e parceiros ou se coloca no lugar deles, se necessário, para terminar um trabalho • Esforça-se em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade a longo prazo acima do lucro em curto prazoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 19 Image: graur codrin / FreeDigitalPhotos.net
  20. 20. 6. Busca de Informações • Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e concorrentes • Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço • Consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercialLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 20 Image: Maggie Smith / FreeDigitalPhotos.net
  21. 21. 7. Estabelecimento de Metas • Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal • Define metas de longo prazo, claras e específicas • Estabelece objetivos de curto prazo, mensuráveis SMARTLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 21 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
  22. 22. 8. Planejamento e Monitoramento Sistemático • Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos • Constantemente revisa seus planos levando em conta os resultados obtidos e mudanças circunstanciais • Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisõesLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 22 Image: nokhoog_buchachon / FreeDigitalPhotos.net
  23. 23. 9. Persuazão e Rede de Contatos • Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros • Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos • Age para desenvolver e manter relações comerciaisLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 23 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
  24. 24. 10. Independência e Autoconfiança • Busca autonomia em relação a normas e controles de outros • Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente desanimadores • Expressa confiança na sua própria capacidade de complementar uma tarefa difícil ou de enfrentar um desafioLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 24 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
  25. 25. Avaliação de sua Capacidade Empreendedora Afirmativa Sempre (4) Muito (3) Pouco (2) Nunca (1) 1. Faço um planejamento formal das atividades mais complexas e monitoro resultados 2. Estabeleço objetivos e metas para conquistar o que desejo 3. Procuro informações quando preciso 4. Sou pró-ativo e aproveito oportunidades 5. Sou capaz de resolver meus problemas sozinho 6. Aceito desafios, mas ajo para reduzir riscos 7. Sou perfeccionista e nunca troco o ótimo pelo bom 8. Quando encontro um obstáculo, penso em estratégias e me esforço para superá-lo 9. Se necessário eu me junto a equipe para atingir os objetivos 10. Normalmente convenço as pessoas sobre meus projetosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 25
  26. 26. Tópico 2 10 Lições para Jovens Empreendedores* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html* Referência: “Empreenda Antes dos 30”, J. Dornelas, E. Vilas Boas, C. Ferraz Jr, Ed. Saraiva, 2009.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 26
  27. 27. Sumário 1. Preparando-se para empreender 2. Aproveite todos os momentos 3. Especialmente a universidade 4. Esteja atento ao que acontece 5. Empreenda de maneiras diversas 6. Empreender o próprio negócio 7. Ideias de negócios 8. Depois da ideia 9. Habilidades dos empreendedores 10.Sou um empreendedor, e agora?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 27
  28. 28. 1. Preparando-se Para Empreender Preparando- • Os jovens estão empreendendo cada vez mais • Crie uma visão de futuro (propósito de vida) • Estabeleça modelos de referência • Supere o medo de errar e tome a iniciativa • Tenha humildade para aprender sempre • Saia da zona de conforto (lugar comum) • Encare problemas como desafios • Conheça a si mesmo • Empreender antes ou depois dos 30? • Você está pronto para empreender?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 28
  29. 29. Os jovens estão empreendendo cada vez mais Gosta de desafios OusadoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 29 Image: suphakit73 / FreeDigitalPhotos.net
  30. 30. Visão de Modelos defuturo referência Supere o medo de errar Encare Conheça a si problemas mesmocomo desafios Saia da zona deLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo conforto Images: Stuart Miles, Witthaya Phonsawat, graur razvan ionut, Ambro, 30 Sura Nualpradid / FreeDigitalPhotos.net
  31. 31. Aprendizagem em Empreendedorismo • Estude seus concorrentes • Troque experiências com empreendedores • Participe de cursos, palestras e eventos • Mantenha contato direto com sua equipe e clientes • Tenha disciplina “Nem o mais experiente empreendedor está imune aos próprios erros.”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 31
  32. 32. Bloco de Atividades: Parte 1 • EPC 01: Liste e descreva em um parágrafo cinco movimentos ou iniciativas empreendedoras (no Brasil ou no Mundo).Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 32
  33. 33. Bloco de Atividades: Parte 1 • EES 01: Descreva de forma clara, verdadeira e objetiva sua visão do que pretende ser e/ou realizar. • EES 02: Cite e descreva duas pessoas que inspiram você. (Quem, por quê, o que pode aprender com ele(a)?). • EES 03: Relacione 10 aplicações distintas para: isopor, folha de papel, serragem, folhas secas. • EES 04: Preencha a tabela abaixo: Como acho que sou Como sou percebido Forças Fragilidades Forças Fragilidades 1. 1. 1. 1. 2. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 3. 33Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
  34. 34. 2. Aproveite Todos os Momentos • Empreenda mesmo que de brincadeira • Participe de projetos sociais • Faça cursos em suas áreas de interesse • Falta de tempo não é boa desculpa • Aproveite suas viagens • Crie seu networking • Conheça novos negócios • Vivencie um ramo • Aprenda com seus pais • Você está aproveitando todos os momentos?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 34
  35. 35. Bloco de Atividades: Parte 2 • EES 01: Liste e explique dois serviços ou produtos que você encontrou em sua última viagem e que são exclusivos daquele local.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 35
  36. 36. Bloco de Atividades: Parte 2 • EPC 01: Escolha uma empresa brasileira e faça uma redação de uma página destacando seus pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades. • EPC 02: Liste dois eventos em sua área de atuação que você pretende participar e os objetivos dessa participação.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 36
  37. 37. 3. Especialmente a Universidade • Empreenda na universidade • Participe de projetos de IC • Aproveite os trabalhos da faculdade • Conheça as Incubadoras de Empresas • Conheça pessoas de áreas diferentes • Frequente aulas de seu interesse • Aproveite as consultorias gratuitas • Participe da empresa Jr e diretório acadêmico • Mantenha contato com seus colegas • Como a universidade pode ser útilLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 37
  38. 38. Networking Experiência Formação de Vida Universidade Entrada no Troca de Mercado IdeiasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 38 Image: Wikipedia/mackenzie
  39. 39. Inovação Trabalho em Tecnologias Grupo Pesquisa Acadêmica Planejamento Rede de e Execução Pesquisadores Propriedade IntelectualLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 39 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  40. 40. Bloco de Atividades: Parte 3 • EPC 01: Faça as perguntas abaixo para uma pessoa da área de humanas, outra da área biológica e outra das exatas. Compare e discuta as respostas. A) O que é informação? B) O que é inteligência? • EPC 02: Cite um trabalho de pesquisa que você fez na universidade e que possa virar uma inovação. Explique.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 40
  41. 41. 4. Esteja Atento ao Que Acontece • Enxergue além do horizonte • Conteste os modelos vigentes • Não reinvente a roda • Fique atento às dificuldades • A crise não necessariamente é ruim • Saiba onde buscar informações • Seja curioso • Pesquise novos produtos • Visite e conheça empreendedores • Você está atento ao que acontece a sua volta?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 41
  42. 42. Melhoria de um produto Novas Novo modelo características de negócios Inovação Incremental Adequação a Maior um novo efetividade de ambiente produçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 42 Image: Master isolated images / FreeDigitalPhotos.net
  43. 43. Bloco de Atividades: Parte 4 • EPC 01: Escolha dois veículos de mesma categoria e discuta suas características com uma pessoa de opinião similar a sua e outra de opinião contrária. Descreva sucintamente o resultado dessa conversa. • EPC 02: Faça um caminho diferente até sua casa. Descreva sucintamente o que você viu. • EPC 04: Cite duas situações ou mercados que tiveram dificuldades nos últimos anos e as oportunidades surgidas. Mercado/Situação Dificuldade OportunidadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 43
  44. 44. Bloco de Atividades: Parte 4 • EES 01: Cite quatro fontes de informação que você usa para se manter atualizado pessoal e profissionalmente, como você faz a consulta e com que frequência. Tipo Fonte Como Frequência (Geral/Profissional) 1. 1. 1. 1. 2. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 3. 4. 4. 4. 4. • EES 02: Cite exemplos de produtos/serviços com cada um dos tipos de inovação incremental apresentados anteriormente.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 44
  45. 45. 5. Empreenda de Maneiras Diversas • Faça seu caminho • Empreendedor social • Esportista e artista • Empreendedor corporativo • Acadêmico • Em família • Setor público • Associativo • Empreendedor serial • Em qual tipo de empreendedor você se enquadra?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 45
  46. 46. Atleta/Artista Serial Social Cooperativo Empreendedor Corporativo No setor Acadêmico público FamiliarLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 46 Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
  47. 47. Bloco de Atividades: Parte 5 • EES 01: Cite dois atletas ou artistas que viraram empreendedores de sucesso e dois que tiveram muito sucesso em suas carreiras, mas fracassaram financeiramente poucos anos depois de se aposentarem.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 47
  48. 48. 6. Empreender o Próprio Negócio • Abrir seu próprio negócio • A solidão do empreendedor • Necessidade x Oportunidade • Franquia • Incubadora • Empreender sem sócios • Negócio próprio, nem tanto • Comece como empregado e torne-se dono • Compre uma empresa • Como é ter o próprio negócioLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 48
  49. 49. De mudança de cultura... Trabalho duro Solidão ... para cultura de mudançaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 49 Image: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net
  50. 50. Bloco de Atividades: Parte 6 • EES 01: Explique e cite exemplos de franquias. • EES 02: Explique e cite exemplos de incubadoras de empresas. • EES 03: Na Parte 3, o EPC 02 pediu que você explicasse um trabalho de pesquisa seu com potencial de virar uma inovação. Para avaliar minimamente se isso é mesmo viável, responda as perguntas do quadro abaixo. Demanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens Quais são os principais Qual o público-alvo? Há muitos competidores? custos? Quem são os Os clientes são acessíveis? Qual a margem esperada? competidores? Há potencial de Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio? crescimento?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 50
  51. 51. 7. Ideias de Negócios • Como ter ideias • Ideias x Oportunidades • Como avaliar as ideias • Afinidade com o negócio • Hobby • Alguns segmentos de destaque no Brasil: Internet, Tecnologia, Vestuário, Alimentação, Energia • Selecione a melhor oportunidadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 51
  52. 52. De onde vêm as ideias? Hobby Brainstorming“O acaso favorece a mente preparada!”(Louis Pasteur; Palestra, Universidade de Lille (7 de dezembro de 1854)) Leandro Nunes de Castro - 52 Empreendedorismo Image: jannoon028 / FreeDigitalPhotos.net
  53. 53. Avaliação de uma Ideia Demanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens Quais são os principais Qual o público-alvo? Há muitos competidores? custos? Quem são os Os clientes são acessíveis? Qual a margem esperada? competidores? Há potencial de Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio? crescimento? Ideia x Oportunidade “Oportunidades são ideias que possuem real possibilidade de serem implantadas e tornar o negócio lucrativo naquele momento.” (p. 149) DiferenciaçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 53 Image: sscreations / FreeDigitalPhotos.net
  54. 54. Bloco de Atividades: Parte 7 • EES 01: Proponha três ideias de negócio e use a matriz de avaliação de ideias para verificar o potencial de torná-las produtos de sucesso. Demanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens Quais são os principais Qual o público-alvo? Há muitos competidores? custos? Quem são os Os clientes são acessíveis? Qual a margem esperada? competidores? Há potencial de Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio? crescimento? • EES 02: Discuta as propostas de outro grupo até que cada grupo chegue a apenas uma ideia mais promissora de negócio. Apresente essa ideia para a turma.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 54
  55. 55. 8. Depois da Ideia • Alie-se a empreendedores mais experientes • Não desista na primeira tentativa • Calcule os riscos antes de agir • Conheça bem seus (futuros) clientes • Tenha foco • Seja ético e crie negócios éticos • Aprenda a obter capital (mesmo sem garantias) • Venda seu peixe • Faça acontecerLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 55
  56. 56. Mitigando Riscos • Conheça as variáveis que mais influenciam seu negócio (inflação, câmbio, taxa de juros, fornecedores, etc.). • Defina premissas para essas variáveis ao longo do tempo. • Determine, ao menos, três cenários para seu planejamento: Otimista, Provável e Pessimista. • Considere o cenário Pessimista como o Otimista e estabeleça novas condições para os outros cenários. • Elabore planos de contingência (Plano “B”).Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 56
  57. 57. Fontes de Recursos • Sebrae • Fundações de Amparo a Pesquisa • Governo Federal (CNPq, Finep, etc.) • Bancos • Família • Investidores • Faturamento • Abertura de quotasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 57 Image: scottchan / FreeDigitalPhotos.net
  58. 58. Bloco de Atividades: Parte 8 • EPC 01: Prepare uma apresentação com, no máximo, 15 slides e 15 minutos sobre a ideia escolhida na Parte 7. Sintetize o conceito do empreendimento em um Sumário Executivo com cerca de duas páginas e elabore seu discurso. “Você não terá a segunda chance para causar uma boa primeira impressão.” (p. 185)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 58
  59. 59. 9. Habilidades dos Empreendedores • Busque conhecimentos em gestão • Planeje • Estabeleça objetivos e metas • Seja o melhor vendedor de suas ideias • Seja um líder • Forme equipes multidisciplinares • Amplie e acione seu networking • Otimize seus recursos • Aprenda a gerenciar o dinheiro • Avalie suas habilidades empreendedorasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 59
  60. 60. Definição de Objetivos e Metas Estimar e Definir Planejamento Projetar Métricas Cenários Traçar Plano de AçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 60 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
  61. 61. Objetivos e Metas • Objetivo x Meta – Objetivo: Aumentar o faturamento. – Meta: Visitar 10 clientes por dia. • Meta SMART: – ESpecífica – Mensurável – Atingível – Relevante – TempoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 61
  62. 62. Eventos Se Business relacione card Networking Junte-se a Apresente- grupos se ColaboreLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 62 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  63. 63. Bloco de Atividades: Parte 9 • EES 01: Defina os objetivos e metas do seu negócio. • EES 02: Defina as características da equipe necessária ao desenvolvimento de seu negócio. Área-chave Responsabilidades Perfil e Competências • EES 03: Quantas pessoas da sua rede de contatos são estratégicas para seu negócio? • EPC 01: Explique o que é o “Balanço Patrimonial”, o “Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE)” e o Fluxo de Caixa. “A equipe é o espelho da liderança.” (p. 200)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 63
  64. 64. 10. Sou um Empreendedor, e Agora? • O empreendedor não é um super homem • Seu perfil com certeza vai mudar • Pedras no caminho • Acredito em seu potencial • Dinheiro não é tudo • Nunca desista de seus sonhos • Estabeleça metas para sua vida • Os desafios nunca acabam • Plano empreendedor pessoal • Uma experiência para a vida toda • Você pode mudar o mundoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 64
  65. 65. Bloco de Atividades: Parte 10 • EPC 01: Avalie suas habilidades empreendedoras. Afirmativa Sempre (4) Muito (3) Pouco (2) Nunca (1) Faço um planejamento formal de minhas atividades mais complexas. Estabeleço objetivos e metas para conquistar o que desejo. Faço parte de grupos e frequento eventos. Costumo conhecer pessoas novas e mantenho contato com meus conhecidos. Procuro agregar pessoas competentes e complementares à equipe. Acompanho o desenvolvimento financeiro de minhas atividades e investimentos. Sou criativo e parcimonioso na aplicação dos recursos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 65
  66. 66. Tópico 03 Pai Rico, Pai Pobre* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html* R. T. Kiyosaki, “Pai Rico, Pai Pobre”, Campus, 2000.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 66
  67. 67. Pai Rico, Pai Pobre O que os ricos ensinam a seus filhos sobre dinheiro.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 67 Image: FreeDigitalPhotos.net
  68. 68. • Para que as escolas (e as vezes nossos pais) nos preparam? “Estude bastante, tire boas notas e você encontrará um bom emprego com salário alto”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 68 Image: FreeDigitalPhotos.net
  69. 69. A Corrida dos Ratos Image: FreeDigitalPhotos.net
  70. 70. A vida das pessoas de classe média 1. A criança nasce, vai para a escola, os pais se orgulham porque o filho se destaca, tira boas notas, passa no vestibular e então tudo acontece como estava determinado... 2. O filho se forma, talvez se case, consegue um emprego, começa a ganhar dinheiro, tem cartões de crédito e começam as compras.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 70 Image: FreeDigitalPhotos.net
  71. 71. A vida das pessoas de classe média 3. O marido e a mulher trabalham, compram uma casa, um (ou dois) carros, têm filhos. 4. Nasce outro filho e a necessidade de dinheiro aumenta. 5. Eles trabalham mais arduamente, ganham mais dinheiro, se especializam. Sua renda aumenta, eles pagam mais impostos. Eles olham para aquele contracheque alto e se perguntam: para onde vai todo esse dinheiro?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 71 Image: FreeDigitalPhotos.net
  72. 72. A vida das pessoas de classe média 6. O casal trabalha para o governo, para o empregador, para o banco... 7. Então eles aconselham seus filhos, já crescidos: Estude bastante, tire boas notas e você encontrará um bom emprego com salário alto!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 72 Image: FreeDigitalPhotos.net
  73. 73. Eles não aprenderam nada sobre dinheiro!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 73 Image: FreeDigitalPhotos.net
  74. 74. Pai Rico, Pai Pobre
  75. 75. PAI 1 Um pai era muito instruído e inteligente; tinha Ph.D. e fez graduação na metade do tempo. Foi bem sucedido e trabalhou arduamente sua vida inteira. Era carismático e influente. Acreditava na importância da instrução.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 75
  76. 76. PAI 2 Outro pai nunca concluiu o segundo grau. Foi bem sucedido e trabalhou arduamente a vida inteira. Era carismático e influente. Acreditava na importância da instrução.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 76
  77. 77. PAI 1 • Os ricos devem pagar mais impostos para atender os menos afortunados. • Estude arduamente para trabalhar em uma boa empresa. • Não sou rico por que tenho filhos. • Em questões de dinheiro seja cuidadoso, não se arrisque. • Nossa casa é nosso maior patrimônio, nosso maior investimento. • Paga suas contas primeiro (em dia). • O governo tem que cuidar de mim: INSS, SUS, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 77
  78. 78. PAI 1 • O dinheiro não é importante. • Trabalho pelo dinheiro.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 78
  79. 79. PAI 2 • Dinheiro é poder. • O dinheiro trabalha pra mim!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 79
  80. 80. PAI 2 • Os impostos punem os que produzem e recompensam os que não produzem. • Estude arduamente para poder comprar uma boa empresa. • Tenho que ser rico por causa de vocês, meus filhos. • Aprenda a administrar o risco. • Minha casa é uma dívida e se sua casa for seu maior investimento, você terá problemas. • Paga suas contas na última hora (em dia). • Tenho que ter independência financeira.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 80
  81. 81. “Uma das razões pelas quais os ricos ficam mais ricos, os pobres mais pobres e a classe média luta contra as dívidas é que o assunto dinheiro não é ensinado nem em casa, nem na escola.”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 81 Image: FreeDigitalPhotos.net
  82. 82. Lição 1Os ricos não trabalham pelo dinheiro
  83. 83. Começa o Aprendizado • Fazendo dinheiro: a fábrica de moedas. • O primeiro emprego e a primeira lição: “eu trabalhei, dei duro, larguei meus jogos de beisebol para trabalhar e o senhor não cumpriu sua palavra, não me ensinou nada. O senhor é desonesto, ganancioso, não se preocupa com seus funcionários...” - “É, nada mau, em menos de um mês você já se parece com a maioria de meus empregados...”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 83
  84. 84. Sobre a Vida • Se você aprender as lições da vida, vai se dar bem, senão continuará levando trancos. • A vida o leva à submissão. • Não tenha medo de se arriscar. • Na verdade você quer vencer, mas o medo de perder é maior que o entusiasmo da vitória. • De dentro para fora e não o contrário.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 84
  85. 85. Não trabalhe pelo dinheiro, faça com que ele trabalhe para você!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 85 Image: FreeDigitalPhotos.net
  86. 86. Lição 2Por que alfabetização financeira?
  87. 87. Regra 1 (Única) • Diferença entre Ativo e Passivo Ativo Receita • Passivo • Despesa Passivo Despesa • Ativo • ReceitaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 87
  88. 88. Fluxo de Caixa: Pobre Receita . Salário Emprego Despesas . Impostos . Alimentação Ativos Passivos . Vestuário . Habitação . DiversãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 88
  89. 89. Fluxo de Caixa: Classe Média Receita . Salário Emprego Despesas . Impostos . Alimentação Ativos Passivos . Vestuário . Habitação . Habitação . Empréstimos . Diversão . Cartão de créditoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 89
  90. 90. Fluxo de Caixa: Rico Receita . Dividendos . Juros . Renda imobiliária . Royalties Despesas Ativos Passivos . Ações . Títulos . Imóveis (que geram renda) . PILeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 90
  91. 91. Lição 3Cuide de seus negócios
  92. 92. Qual seu Negócio? • Qual o negócio do McDonald’s? • Qual o negócio da Cacau Show?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 92
  93. 93. Cuide de Seus Negócios • Construa e mantenha uma sólida coluna de ativos. • O melhor dinheiro é aquele que trabalha 24x7 e pode fazê-lo durante gerações. • Se for o caso, fique no seu emprego, mas construa sua coluna de ativos. • O momento certo da “recompensa” (self- indulgement).Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 93
  94. 94. Lição 4A história dos impostos e o poder das empresas
  95. 95. Robin Hood: Hood: Mocinho ou Bandido?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 95
  96. 96. A História dos Impostos • Originalmente não haviam impostos nos EUA e UK. Eventualmente eram cobrados impostos para financiar guerras. • Exemplos: – UK 1799 a 1816: Lutas contra Napoleão – EUA 1861-1865: Guerra Civil • Impostos permanentes: – UK: a partir de 1874 (IR) – EUA: 1913 (IR) • Um apetite insaciável!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 96
  97. 97. O Poder da Pessoa Jurídica Renda Despesas PJ Redução da renda tributável Renda Despesas Ativos PassivosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 97
  98. 98. Alfabetização Financeira 1. Contabilidade 2. Investimento 3. Entendimento dos Mercados 4. LeisLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 98 Image: FreeDigitalPhotos.net
  99. 99. Lição 5Os ricos inventam dinheiro
  100. 100. Pergunta Importante • Por que pessoas que ganham muito dinheiro em um curto espaço de tempo as vezes ficam pobres mais rapidamente ainda? • Exemplos: – Jogadores de futebol – Ganhadores de jogos de azarLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 100
  101. 101. Habilidades • Oportunidades: ver com os olhos da oportunidade • Fontes de recursos: banco, poupança? • Organizar pessoas: inteligente é aquele que trabalha ou contrata alguém mais inteligente do que ele mesmo. Sempre há risco, aprenda a administrá-lo em vez de evitá-lo!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 101
  102. 102. Exemplos • O empreendedor que começou a vender andaimes • O dono de joalheria que começou a construir casas popularesLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 102
  103. 103. Lição 6Trabalhe para aprender, não trabalhe pelo dinheiro
  104. 104. A segurança é tudo para o pai pobre, enquanto o aprendizado é tudo para o pai rico!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 104 Image: FreeDigitalPhotos.net
  105. 105. Principais Habilidades Administrativas • Gestão do Fluxo de caixa • Gestão de Sistemas (incluindo você e o tempo dedicado à família) • Gestão de PessoasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 105
  106. 106. MÓDULO 02PROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS
  107. 107. Tópico 4 Geração de Modelos de Negócio* Construção do CANVAS Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.htmlA. Osterwalder & Y. Pigneur, “Business Model Generation”, John Wiley & Sons Inc., 2009.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 107
  108. 108. Sumário • O que é um modelo de negócios? • Áreas do negócio • O Canvas • Blocos Construtivos 1. Segmentos de clientes 2. Proposições de valor 3. Canais 4. Relacionamento com o cliente 5. Fontes de receita 6. Recursos críticos 7. Atividades principais 8. Parcerias estratégicas 9. Estrutura de custosLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 108
  109. 109. “Um modelo de negócios descreve o racional de como uma organização cria, entrega cria, e captura valor.”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 109 Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
  110. 110. Principais Áreas de um Negócio
  111. 111. Clientes Ofertas Infraestrutura ViabilidadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo Financeira 111 Image: photostock / Nutdanai Apikhomboonwaroot / twobee / frankie_8 / FreeDigitalPhotos.net
  112. 112. • COLOCAR O CANVAS AQUILeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 112
  113. 113. Blocos Construtivos Perguntas e Respostas
  114. 114. 1. Segmentos de Clientes Para quem estamos criando valor? Quem são nossos clientes mais importantes?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 114 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
  115. 115. 1. Segmentos de Clientes • Mercados de massa • Mercados de nicho • Mercados segmentados • Mercados diversificados – P. Ex.: Amazon (Cloud Computing + Varejo) Varejo) • Plaformas multilaterais – P. Ex.: Operadoras de CC (Lojas + clientes (Lojas finais) finais)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 115 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
  116. 116. 2. Proposições de Valor Que valores entregamos aos clientes? clientes? Quais problemas de nossos clientes estamos ajudando a resolver? Quais necessidades dos clientes ajudamos a satisfazer? satisfazer? Quais produtos oferecemos a cada segmento de cliente? cliente?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 116 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
  117. 117. 2. Proposições de Valor• Novidade • Preço• Desempenho • Redução de custo• Customização • Redução de risco• “Faz o trabalho • Acessibilidade certo” certo” • Conveniência• Design • Usabilidade• Marca/status Marca/status Leandro Nunes de Castro - 117 Empreendedorismo Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
  118. 118. 3. Canais Através de quais canais nossos clientes serão atingidos? Como estamos atingindo os clientes? Como os canais são integrados? Quais canais funcionam melhor? Quais canais são mais efetivos? Como integramos os canais com as rotinas dos clientes?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 118 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  119. 119. Canais Diretos Indiretos Equipe de Vendas Lojas Lojas Revende- vendas pela web próprias parceiras doresLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 119
  120. 120. 4. Relacionamento com o Cliente Que tipo de relacionamento cada segmento de cliente espera que estabeleçamos e mantenhamos com ele? Quais foram estabelecidos? Qual o custo deles? Como eles se integram com o restante do modelo de negócios?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 120 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  121. 121. 4. Relacionamento com o Cliente • Assistência personalizada • Assistência personalizada dedicada – P. Ex.: Key Account Managers • Self-service • Serviços automatizados – P. Ex.: TUILUX (recomendações personalizadas) • Comunidades • Co-criação – P. Ex.: Amazon (reviews criados pelos próprios clientes); YouTube (vídeos criados pelos usuários)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 121 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  122. 122. 5. Fontes de Receita Por quais valores nossos clientes estão dispostos a pagar? O que e como eles pagam atualmente? Como eles prefeririam pagar? Como cada fonte de receita contribui para a receita total?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 122 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
  123. 123. 5. Fontes de Receita • Venda de bens • Taxa por uso (fee) • Inscrição/Mensalidade • Locação/Leasing • Licensiamento • Publicidade • Corretagem – P. Ex.: Meios de pagamentoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 123 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
  124. 124. 6. Recursos Críticos Quais recursos críticos nossa proposição de valor requer? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fontes de receita?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 124 Image: vichie81 / FreeDigitalPhotos.net
  125. 125. 6. Recursos Críticos • Físicos (infraestrutura) – Equipamentos, salas, rede, etc. • Intelectuais – Marcas, propriedade intelectual, copyrights, patentes, etc. • Humanos – Capital intelectual • Financeiros – Dinheiro, linhas de crédito, “stock options”, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 125 Image: vichie81 / FreeDigitalPhotos.net
  126. 126. 7. Atividades Principais Quais atividades-chave nossa atividades- proposição de valor requer? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fontes de receita?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 126 Image: Vlado / FreeDigitalPhotos.net
  127. 127. 7. Atividades Principais • Produção – Projeto, construção e entrega do produto/serviço • Resolução de problemas – Consultorias, hospitais, software sob demanda, gestão de conhecimento, treinamento, etc. • Plataforma – Redes, plataformas, software e marcas podem operar como plataformasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 127 Image: Vlado / FreeDigitalPhotos.net
  128. 128. 8. Parcerias Estratégicas Quais são nossos parceiros estratégicos? Quais são nossos principais fornecedores? Quais recursos-chave vamos adquirir recursos- dos parceiros? Quais atividades-chave nossos atividades- parceiros executam?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 128 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  129. 129. 8. Parcerias Estratégicas • Otimização e economia de escala – Outsourcing, infraestrutura compartilhada, etc. • Redução de riscos e incertezas – Alianças estratégicas. P. Ex.: Embraer • Aquisição de recursos, atividades ou processos – Conhecimento, licenças, acesso a clientes, etc. P. Ex.: fabricantes de celulares licenciam o sistema operacionalLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 129 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  130. 130. 9. Estrutura de Custos Quais os custos do negócio? Quais recursos críticos são mais caros? Quais atividades-chave são mais atividades- caras?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 130 Image: Grant Cochrane / FreeDigitalPhotos.net
  131. 131. 9. Estrutura de Custos • Dirigida a custo – Minimiza os custos, com baixa proposição de valor. P. Ex.: easyJet, Ryanair, etc. • Dirigida a valor – Foco na criação de valor. P. Ex.: hotéis de luxo, etc. • Custos fixos – Salários, alugueis, indústrias, etc. • Custos variáveis – Proporcionais a produção • Economias de escala – Redução do custo unitário de acordo com o volume • Economias de escopo – Vantagens de custo devido a escopo amploLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 131 Image: Grant Cochrane / FreeDigitalPhotos.net
  132. 132. O Canvas é uma ferramenta que consolida os nove blocos construtivos com o objetivo de facilitar o entendimento, discussão, criatividade e análise do negócio.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 132
  133. 133. Jogos de Negócios • EPC 01: O Sr. Jair Rodriguez resolveu investir no segmento de reciclagem e contratou sua consultoria para gerar um modelo de negócios com esse fim. Usando o Canvas faça o planejamento do negócio. • EPC 02: Usando o Canvas faça o planejamento da empresa EMPREENDE.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 133
  134. 134. Tópico 05 The Lean Startup* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.htmlE. Ries, “The Lean Startup”, Crown Business, 2011.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 134
  135. 135. Sumário • O Pensamento Lean • Startup: – O Que é – Objetivos – Princípios – Funções • O Processo Lean: – Construir – Medir – AprenderLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 135
  136. 136. O Pensamento Lean* Lean** J. P. Womack & D. T. Jones, “Lean Thinking: Banish Waste and Create Wealth in Your Corporation”, Simon & Schuster, 1996.
  137. 137. Lean == EnxutoMuda:Muda: Palavra japonesa quesignifica perda, desperdício. perda, desperdício.O Pensamento Enxuto x Muda Image: mrpuen / FreeDigitalPhotos.net
  138. 138. O pensamento enxuto é enxuto pois fornece uma forma de fazer mais com menos - menos esforço humano, menos equipamento, menos tempo e menos espaço - ao mesmo tempo em que torna possível entregar aos clientes exatamente o que querem. Também torna o trabalho mais satisfatório, pois fornece feedback imediato sobre os esforços para converter o desperdício em valor.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 138 Image: mrpuen / FreeDigitalPhotos.net
  139. 139. Princípios do Pensamento Enxuto 1. Defina Valor 2. Identifique a Cadeia de Valor 3. Fluxo 4. Puxe 5. PerfeiçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 139
  140. 140. 1. Defina Valor Valor só pode ser definido pelo cliente e só possui significado quando expresso em termos de um produto ou serviço específico que atende as necessidades dos clientes a preço e tempo específicos. Cuidado com pensamentos do tipo: “Os clientes vão querer assim que explicarmos o que é.” “Os clientes ainda não estão preparados para nosso produto.”Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 140
  141. 141. 2. Identifique a Cadeia de Valor A cadeia de valor é o conjunto de todas as ações específicas necessárias para levar um produto ou serviço através das três tarefas críticas de gestão de qualquer negócio: resolução de problemas; gestão da informação; e transformação física. Conferência contínua de todas as etapas da cadeia de valor com o objetivo de identificar tudo que cria valor e evitar/eliminar tudo que não cria valor.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 141
  142. 142. 3. Fluxo Após definir valor e cadeia de valor é preciso fazer o processo fluir continuamente. • Passos para o fluxo contínuo: – Design. – Pedido. – Produção. Nossa programação mental está acostumada com um mundo de funções e departamentos.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 142
  143. 143. 4. Puxar O cliente deve puxar o produto de você ao invés de você empurrar o produto, normalmente indesejado, para o cliente. De forma simplificada, implica que nenhum produto deveria ser produzido sem uma demanda de cliente.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 143
  144. 144. 5. Perfeição A aplicação dos quatro passos anteriores naturalmente reduz o esforço, tempo, espaço, custo e erros do processo, ao mesmo tempo em que resulta em produtos cada vez mais próximos das necessidades dos clientes. Com todos esses ganhos o conceito de perfeição deixa de ser utópico.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 144
  145. 145. StartupO Que é, Objetivos, Princípios, Objetivos, Princípios, Funções
  146. 146. “Uma startup é uma instituição humana projetada pra criar um novo produto ou serviço sob condições de extrema incerteza.” incerteza.” (p. 27) Produto Otimização Estratégia Pivot VisãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 146
  147. 147. “O objetivo de uma startup é descobrir o que construir – algo que os clientes querem e compram – no menor tempo possível…Lean Startup é possível…Lean uma nova forma de olhar para o desenvolvimento de produtos inovadores que enfatiza iterações rápidas e o insight dos clientes, uma clientes, ampla visão e grande ambição, tudo ambição, ao mesmo tempo.” (p. 20)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 147 Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
  148. 148. Princípios 1. Empreendedores estão em todo lugar 2. Empreendedorismo é gestão 3. Aprendizagem validada 4. Build-Measure-Learn (Construir-Medir-Aprender) 5. Innovation Accounting (Contabilidade da Inovação)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 148
  149. 149. Visão e Conceito Estrutura Desenvolvimento Organizacional de Produto Funções de uma Startup Parcerias e Marketing e Distribuição Vendas EscalabilidadeLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 149
  150. 150. O Processo LeanConstruir, Medir,Construir, Medir, Aprender
  151. 151. Processo Lean 1. Construir Ideias/Ações Produto 3. Aprender 2. Medir Dados Minimize o tempo do ciclo!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 151
  152. 152. Ideias • Identificar Quais Hipóteses Testar – Premissas LOF (leap-of-faith): são os elementos mais arriscados do plano da startup, as partes das quais tudo depende. • Hipótese de Valor: – Testa se um produto ou serviço realmente agrega valor para os clientes. • Hipótese de Crescimento: – Testa como novos clientes descobrirão um produto ou serviço.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 152
  153. 153. Ações Perseverar Pivotar PivotarLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 153 Image: wiangya / FreeDigitalPhotos.net
  154. 154. 1. Construir • Mínimo Produto Viável (MVP) – Versão do produto que permite um ciclo completo BML (Build-Measure-Learn) com a mínima quantidade de esforço e desenvolvimento. – Um MVP carece de muitas características que se tornarão úteis futuramente. “Se não sabemos o que o cliente quer, não sabemos o que é qualidade.” (p. 107)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 154
  155. 155. 2. Medir • O desafio é determinar se o esforço de desenvolvimento do produto está levando a um progresso real. “Se estamos construindo algo que ninguém quer, não importa se conseguimos fazer no prazo e com a verba estipulada.” (p. 77)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 155
  156. 156. 2. Medir • Contabilidade da Inovação: – Abordagem sistemática e quantitativa que nos permite checar se esforços estão levando a resultados. – Permite a definição de Marcos de Aprendizagem. • Métricas: – De vaidade – Acionáveis (Actionable)Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 156
  157. 157. 2. Medir • Propriedades das Métricas: – Acionáveis: demonstração clara de relação causa- efeito – Acessíveis: use unidades tangíveis e concretas. Exemplo: análise de cohorts (da quantidade de pessoas que usaram o serviço, quantas responderam como desejado?) – Auditáveis: deve ser possível validar as métricasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 157
  158. 158. Metodologia De onde (quais canais) os 1. usuários veem? AARRR* Activation Geram receita? 5. 2. Revenue Acquisition Contabilidade da Inovação Qual % possui uma primeira boa experiência? Eles referenciam? 4. 3. Referral Retention Eles voltam continuamente? * http://bit.ly/aN9FwYLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 158
  159. 159. 2. Gráfico de Cohort 250 Aquisição 200 150 100 Ativação Retenção 50 Referência Receita 0 Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 159
  160. 160. 2. Medir • Processo de Priorização do Produto (Kanban) Backlog Em Progresso Feito Validado •A •D •F •B •E •C Backlog Em Progresso Feito Validado •G •B •D •F •H •C •E •I •ALeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 160
  161. 161. 3. Aprender • Aprendizagem Validada: – Demonstração empírica que uma equipe descobriu verdades valiosas sobre alguma hipótese. É mais concreto, preciso e rápido do que previsão de mercado ou planejamento de negócios no formato tradicional. – A aprendizagem é a unidade essencial de progresso de uma startup. Qualquer esforço que não seja absolutamente necessário para aprender o que os clientes querem pode ser eliminado.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 161
  162. 162. 3. Aprender Estamos tendo progresso suficiente para crer que nossa hipótese estratégica inicial está correta ou precisamos fazer uma grande mudança? • Esta mudança é chamada de pivotagem. • Pivô: – Correção estruturada de curso projetada para testar uma nova hipótese sobre o produto, estratégia e motor de crescimento.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 162
  163. 163. 3. Aprender Exemplo de avaliação de pivotagem: Antes do Pivot Depois do Pivot Motor de Crescimento Pago Viral Registration Rate 15% 30% Activation 20% 25% Retention 32% 30% Referral 41% 50% Revenue n/a 1% Lifetime Value n/a MinimalLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 163
  164. 164. 3. Aprender • Quando Pivotar? – Quando há uma efetividade decrescente dos experimentos com o produto. – Quando há um sentimento geral de que o desenvolvimento do produto deveria ser mais produtivo. • Mantenha reuniões periódicas de pivotagem a cada 2-4 meses.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 164
  165. 165. 3. Aprender • Catálogo de Pivôs: – Zoom-in/Zoom-out – Segmento de Clientes – Necessidade dos Clientes – Plataforma – Arquitetura do Negócio – Captura de Valor – Motor de Crescimento – Canal – TecnológicoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 165
  166. 166. O Processo Lean Revisitado 1. Construir Premissas LOF Hipótese de Valor MVP Hipótese de Crescimento Pivotar ou Perseverar 3. Aprender 2. Medir Contabilidade da Inovação Marcos de AprendizagemLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo Métricas 166
  167. 167. Sobre Crescimento • Motor de crescimento: – Mecanismo que as startups usam para atingir um crescimento sustentável • Fontes primárias: – Boca a boca – Efeito colateral do uso do produto – Publicidade – Uso ou compra repetidaLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 167
  168. 168. Sobre Crescimento • Os Três Motores de Crescimento – Sticky: atração e retenção de clientes a longo prazo. Ex.: ERPs, Windows, etc. – Viral: feedback positivo entre clientes. Ex.: Hotmail, Gmail, Facebook, etc. – Pago: requer investimento para a aquisição de clientes. Ex.: venda direta, publicidade para atração de tráfego, etc.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 168
  169. 169. Bloco de Avaliação • EES 01: Para a empresa EMPREENDE elabore dois MVPs completos, ou seja, defina as hipóteses, o MVP, as métricas de avaliação e discuta em quais situações pivotar ou perseverar.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 169
  170. 170. Tópico 06 Desenvolvimento Orientado a Clientes* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.htmlS. G. Blank, “The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win”, Quad Graphics, 2007.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 170
  171. 171. Sumário 1. Epifania 2. Produtos Vencedores x Perdedores 3. O Caminho para o Desastre 4. Categorias de Start-Ups 5. O Caminho da Epifania – Descoberta de Clientes – Validação de Clientes – Criação de Clientes – Constituição da Empresa 6. LiçãoLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 171
  172. 172. 1. Epifania Grego antigo: Experiência de realização repentina e arrebatadora. Normalmente usada para descrever grandes descobertas científicas, religiosas ou filosóficas.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 172 Image: FreeDigitalPhotos.net
  173. 173. 2. Vencedores e Perdedores • E se tudo o que você sabe sobre levar um produto ao mercado estiver errado? • E se você descobrisse que apenas 10% dos produtos que entram no mercado é lucrativo? • Você continuaria operando da mesma forma?Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 173 Image: FreeDigitalPhotos.net
  174. 174. Diferença entre Produtos Vencedores e Perdedores • Produtos vencedores: desenvolvidos junto aos clientes por meio de modelos maduros de gestão. • Produtos perdedores: aqueles entregues para as equipes de marketing e vendas, e que não tiveram a participação dos clientes em seu desenvolvimento.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 174
  175. 175. Bloco de Atividades • EES 01: Como você planeja colocar o produto da empresa EMPREENDE no mercado? • EES 02: Discuta as principais diferenças entre produtos vencedores e perdedores. • EPC 01: Liste quatro produtos que foram lançados no mercado e fracassaram. Estes produtos podem ser um negócio independente ou produto de uma empresa de qualquer porte.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 175
  176. 176. 3. O Caminho para o Desastre O Modelo de Desenvolvimento de Produto Image: FreeDigitalPhotos.net
  177. 177. Modelo de Desenvolvimento de Produto Desenvolvimento Conceito Teste Lançamento do Produto • Ideia dos fundadores • Projetos • Análise de • Evento de • Visão da empresa • Especificações especificações lançamento • Plano de negócios • Execução • Conformidades • Branding • Refinamento do • Validações • Força de vendas Marketing, MARCOM, • PR, Marketing • Mídia Posicionamento de • Contratação das • Criação de demanda mercado primeiras equipes de venda e PR • Buzz inicialLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 177
  178. 178. O que há de errado neste modelo? 1. Onde estão os clientes? 2. Foco no lançamento do produto. 3. Ênfase na execução e não na aprendizagem e descoberta. 4. Ausência de metas claras e significativas sobre vendas, mercado e desenvolvimento do negócio. 5. Uso da metodologia de desenvolvimento de produto para medir vendas.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 178 Image: FreeDigitalPhotos.net
  179. 179. O que há de errado neste modelo? 6. Uso da metodologia de desenvolvimento de produto para medir o marketing. 7. Escalonamento prematuro. 8. A espiral da morte. 9. Expectativas irreais.Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 179 Image: FreeDigitalPhotos.net
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