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2010 03 09 Salone d'Impresa: Ripartono le vendite - 3° Incontro
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2010 03 09 Salone d'Impresa: Ripartono le vendite - 3° Incontro

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Terzo appuntamento del ciclo di incontri a tema "Riaprtono le vendite" organizzati dal Salone d'Impresa e curati da Team Network. In questo incontro Samuel Gentile e Fabiano Mason presentano "La …

Terzo appuntamento del ciclo di incontri a tema "Riaprtono le vendite" organizzati dal Salone d'Impresa e curati da Team Network. In questo incontro Samuel Gentile e Fabiano Mason presentano "La comunicazione integrata" per le aziende.

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  • Davvero pragmatica e notevole come sintesi e come percorso.
    Un buon quadro di insieme, soprattutto che pone delle domande sacrosante, che non vanno mai dimenticate!
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  • 1. Mestre, 9 marzo 2010 Ripartono le vendite! Metodi, Strumenti e Proposte su nuove modalità in atto nelle imprese Terzo incontro: Informa il mercato della tua presenza in modo innovativo e con meno costi!
  • 2. Relatore Samuel Gentile Strategic Planner @ Liquid Diamond
  • 3. 1 La provocazione Un grande imprenditore ha affermato: "Non serve più fare le fiere, adesso c'è il computer". Sarà vero?
  • 4. 1.1 Le risposte "Non serve più fare le fiere, adesso c'è il computer". Sarà vero? • SI. Ci sono aziende che possono curare tutto il loro business esclusivamente con l’uso del computer. • NO. Ci sono aziende che non possono affidarsi esclusivamente al computer per il proprio business.
  • 5. 2 I casi in cui è possibile La rete è un mercato, frutto di conversazioni. Le aziende che vogliono offrire i propri servizi o prodotti nella rete usano il dialogo per veicolare le informazioni e raggiungere il proprio target.
  • 6. 2.1 Alcuni esempi • IBS • Yoox • Dell • IW Bank
  • 7. 2.2 IBS.it IBS Italia, lanciato il sito nel 1998, offre oggi il più completo e assortito catalogo di prodotti editoriali, cinematografici e musicali in un unico punto vendita, aperto 24 h, 365 giorni all’anno . Il più importante multi- store on-line nel campo dell’offerta culturale in Italia. Il sito oggi riceve mediamente circa 3800 ordini al giorno. tratto da http://it.wikipedia.org/wiki/Internet_Bookshop_Italia#Ibs
  • 8. 2.3 YOOX.com YOOX Group S.p.A is an Italian internet mail order retailer of men's and women's multibrand designerclothing and accessories. Founded in Zola Predosa near Bologna in 2000, Yoox has become a highly profitable e- commerce company that serves 28 countries worldwide. tratto da http://en.wikipedia.org/wiki/Yoox tecnologia core di supporto alla piattaforma di YOOX Tutta la Group è sviluppata da un team interno. tratto da http://www.antoniosavarese.it/index.php?option=com_content&task=view&id=168&Itemid=41
  • 9. 2.4 DELL.it Dell è un’azienda statunitense conosciuta per essere stata il più grande produttore al mondo di computer. La singolarità di Dell, sin dalla sua costituzione ad opera del fondatore Michael Dell, è stata quella di non proporre modelli prestabiliti, ma lasciare al cliente la più ampia libertà di personalizzazione. Dell non ha mai utilizzato una rete di rivenditori, preferendo il contatto diretto con il cliente finale. Se nei primi anni questo si realizzava tramite moduli di ordine via fax nei quali il cliente indicava il prodotto desiderato, a cui seguiva un preventivo da parte della ditta, in tempi più moderni il sito web della ditta ne è diventato il principale snodo. tratto da http://it.wikipedia.org/wiki/Dell
  • 10. 2.5 IWBANK.it IWBANK è una banca on-line italiana. È nata nel 1999, come @Imiweb Sim, per iniziativa di Banca IMI, per offrire il servizio di trading on-line. Due anni dopo si è trasformata in Imiweb Bank, divenendo una banca a tutti gli effetti, anche se accessibile utilizzando esclusivamente i canali Internet e telefono. tratto da http://it.wikipedia.org/wiki/IWBank
  • 11. 2.6 Cosa hanno in comune? Testa Popolarità Coda lunga Prodotti approfondimento: http://it.wikipedia.org/wiki/Coda_lunga
  • 12. 2.7 Riepilogo La rete è un mercato, frutto di conversazioni. Alcune aziende usano il web come mezzo preferenziale per sviluppare un dialogo diretto con i propri clienti.
  • 13. 3 Quando non è possibile usare solo il computer "Non serve più fare le fiere, adesso c'è il computer". Sarà vero? Markets are conversations. Prima tesi del “Cluetrain Manifesto” http://www.cluetrain.com/ • Le conversazioni generano mercati. • Le conversazioni non avvengono esclusivamente on-line. • Qualsiasi sia il tuo mercato devi conversare.
  • 14. 3.1 Nei mercati tradizionali La maggior parte delle aziende non è nata nel web e internet non è il loro principale mercato. Ma tutte hanno bisogno di comunicare. Come si comunica efficacemente nei mercati tradizionali?
  • 15. 3.2 Dove vuoi arrivare? Obiettivo della strategia Identifica l’obiettivo della strategia di comunicazione. Non partire se non sai dove vuoi andare. Si fa sempre in tempo a cambiare idea, anche in corsa.
  • 16. 3.3 Con chi avrai a che fare? Obiettivo della strategia Target A Target B Segmenta i target ai quali comunichi. Possono essere sia esterni sia interni all’azienda. Ricorda che non siamo tutti uguali. Dimentica la parola “chiunque”.
  • 17. 3.4 Che cosa gli vorresti dire? Obiettivo della strategia Target A Target B Messaggio A1 Messaggio A2 Messaggio B1 Messaggio B2 I target sono interessati solo ad alcuni messaggi. Non mescere i messaggi tra loro, analizzali uno alla volta. Messaggi chiari, sintetici e precisi.
  • 18. 3.5 Come si trasmettono i messaggi? Obiettivo della strategia Target A Target B Messaggio A1 Messaggio A2 Messaggio B1 Messaggio B2 Strumento 1 Strumento 2 Strumento 3 Strumento 4 Strumento 5 Ogni messaggio può sfruttare uno o più strumenti. Alcuni strumenti ospitano più messaggi. Non esiste uno strumento che veicola tutti i messaggi.
  • 19. 4 Gli strumenti di comunicazione Lo strumento di comunicazione è il veicolo che uso per portare il messaggio al destinatario (target). Anche il target emette messaggi. Gli strumenti di comunicazione devono essere sviluppati per veicolare un unico messaggio prioritario. Alcune volte si possono includere altri messaggi, i quali passano necessariamente in secondo piano.
  • 20. 4.1 Quanti strumenti esistono? Un’infinità! A me piace raggrupparli in tre principali canali: 1. Rapporto umano 2. Supporto fisico 3. Mondo virtuale
  • 21. 4.2 Rapporto umano Ogni comportamento umano è inteso come comunicazione. L’uomo che non vive isolato è un’esistenza sociale che entra in rapporto con altri simili tramite la comunicazione. L’agente, la centralinista, il corriere, l’ufficio qualità, tutte le persone che fanno parte del processo dell’azienda sono uno strumento di comunicazione, un potente veicolo di messaggi.
  • 22. 4.3 Supporto fisico Il biglietto da visita, la brochure, il campionario, l’invito ad un evento, i prodotti e il loro packaging, la fattura che accompagna l’acquisto, il portachiavi che regalo al mio ospite, la confezione del filmato aziendale in DVD.
  • 23. 4.4 Mondo virtuale L’esperienza digitale quotidiana è fatta di email, siti web, SMS nel cellulare, notizie via RSS, casse automatiche al supermercato, touch screen e totem, filmati su youtube e nel cd-rom multimediale, DVD interattivi trovati nelle brioches per la prima colazione, schermi al plasma nelle stazioni dei treni, installazioni audiovisive nelle passerelle della metropolitana, la “conference” in sala riunioni, il telepass, la luce del bagno nella carrozza che indica “occupato”, la presa delle cuffie in aereo.
  • 24. 5 Come si usano gli strumenti di comunicazione? L’uso deve essere bilanciato nei tre canali. Rapporto Umano Mondo Supporti Virtuale Fisici
  • 25. 5.1 Perché bilanciare l’uso? La comunicazione correttamente bilanciata nei tre canali identifica la realtà dell’azienda percepita dal target a cui ci si rivolge. Rapporto Umano Realtà Aziendale Mondo Supporti Virtuale Fisici
  • 26. 5.2 Cosa intendi per “Realtà Aziendale”? Quando un componente dell’azienda usa in modo cosciente la comunicazione prima di tutto come rapporto umano, poi tramite il canale virtuale e ancora con l’ausilio di supporti fisici; l’interlocutore avrà la corretta percezione del messaggio che l’azienda gli sta rivolgendo e percepirà lo stile Rapporto Umano in modo differente dalla reale Realtà somma dei tre singoli canali. Aziendale La coerenza è il valore aggiunto, che porta il target Mondo Virtuale Supporti Fisici dentro all’azienda.
  • 27. 5.3 Cosa succede se qualcuno non sa usare correttamente gli strumenti? L’azienda amplia i punti di contatto, ma il messaggio trasmesso non è coerente nei vari canali. Rapporto Umano Mondo Supporti Virtuale Fisici
  • 28. 5.4 La comunicazione ideale: integrata Più elevato è il grado di preparazione all’uso degli strumenti, da parte del team aziendale, maggiori saranno i punti di contatto con il target che trasmetteranno la “Realtà Aziendale”. Rapporto Umano Mondo Supporti Virtuale Fisici
  • 29. Relatore Fabiano Mason Content Management Director @ Liquid Diamond
  • 30. 6 Case studies Esempi di aziende che hanno usato correttamente la comunicazione integrata
  • 31. 6.1 Prodotti Stella spa 1936, è tra i leader Azienda fondata nel mondiali per la produzione di semilavorati per Gelaterie e Pasticcerie. Più di 70 anni di storia fondata su regole di vendita radicate negli anni. Dal 2008, per fronteggiare la concorrenza con meno storia ma con buone capacità di marketing si rimette in gioco e punta su una comunicazione fondata sulla cultura del Gelato. Cambia il modo di comunicare. Usa nuovi canali, incontra nuovi target, dialoga con il mercato.
  • 32. 6.2 Prodotti Stella spa Interventi attuati dall’azienda: • Restyling catalogo generale e supporto alle vendite • Sito web e social media • Formazione personale interno e forza vendite Rapporto Umano Mondo Supporti Virtuale Fisici
  • 33. 6.3 Prodotti Stella spa Sito web e social network Catalogo generale Formazione della forza vendite con rimandi al sito web sull’uso corretto del materiale e al numero verde cartaceo e dei servizi web
  • 34. 6.4 Marinello Tende snc 1979, è tra i leader italiani per la produzione di Azienda nata nel sistemi di protezione solare e di tendaggio tecnico per interno ed esterno. Decide di puntare sulla formazione del team interno e dei rivenditori, per rispondere in modo concreto alle esigenze sempre più incalzanti di fornire un miglior servizio di consulenza nei confronti dei clienti. Manifesto, reso pubblico sul sito web Indicativo il come segno di trasparenza nei confronti di partners, concorrenza e consumatore finale.
  • 35. 6.5 Marinello Tende snc Interventi attuati dall’azienda: • Depliant per i rivenditori e listino prezzi • Newsletter per i rivenditori • Formazione e servizio continuo ai rivenditori Rapporto Umano Mondo Supporti Virtuale Fisici
  • 36. 6.6 Marinello Tende snc Newsletter mensile orientata al “dialogo” con il rivenditore Depliant prodotti e listino prezzi con collegamenti alle specifiche pagine web Formazione rivenditori in e al servizio tecnico dell’azienda aula e con dispense
  • 37. 6.7 FITOT Onlus Fondazione per l’Incremento del Trapianto d’Organi e Tessuti Nata nel 1995. E’ una agenzia formativa di riferimento per il Ministero della Salute. E' impegnata attivamente sui fronti dellacultura della donazione, sostegno e promozione del concetto di scelta consapevole e informata, e della formazione. Ha permesso alVeneto di porsi tra i primi posti e ai migliori livelli mondiali per numero e qualità dei trapianti.
  • 38. 6.8 FITOT Onlus Interventi attuati dalla Fondazione: • Restyling della comunicazione visuale e del materiale informativo istituzionale • Creazione del sito web istituzionale e del blog Attivazione nei principali social network per la condivisione delle risorse e per creare conversazione attorno ai temi trattati • Formazione del team interno sulla gestione dei social network
  • 39. 6.9 FITOT Onlus Sito istituzionale Fan page su Facebook Fotografie su Flickr Blog con i commenti dei lettori Letture consigliate e recensioni su Anobii
  • 40. 7 Le buone regole Piccoli consigli che aiutano a sviluppare una efficace comunicazione integrata
  • 41. 7.1 Social Media • L’utente non venderà mai per te: Rispettalo sempre • Non ignorare gli altri media: non tutti sono su Facebook • I Social Media sono solo un set di strumenti: usali con testa • ESPONITI • Dialoga con integrità: parla di una cosa e parlane sempre in modo corretto e trasperente • L’e-mail prima dei Social Media
  • 42. 7.2 E-mail • Fatti aiutare dai link di terze parti: nessuno crede più a chi vuol vendere subito • Le banche non rispondono alle mail... fortunatamente non tutte! • Monitorizza il reale tasso di apertura delle mail: l’apertura della mail non è (quasi) mai casuale
  • 43. 7.3 Motori di ricerca • Dai all’utente ciò che sta cercando, in fretta: il tempo è denaro per tutti • Dai all’utente esattamente ciò di cui ha bisogno lui, non quello che vuoi vendergli tu • Invita l’utente con delle buone offerte: se paghi per apparire su internet offrigli almeno un buon motivo per farti scegliere • I contenuti sono FONDAMENTALI • SEO “is megl” che RANK
  • 44. 7.4 BtoB • Segmenta i tuoi contatti per interessi: ognuno ha bisogno di essere ascoltato • Semplifica al massimo il tuo messaggio: nel business “Patti chiari e amicizia lunga” • Gli eventi virtuali necessitano di una REALE pianificazione • Riserva del budget per la creazione dei contenuti
  • 45. 7.5 BtoC • Il consumatore varia... sempre: testa, analizza e ri-testa • Semplifica al massimo il form dei contatti: dimostrati aperto alla conversazione • Più SOCIAL equivale a meno PayPerClick • Chiedi all’utente prima di implementare un nuovo business
  • 46. 7.6 Test e Metriche • MISURA! • Credi ai dati: le sensazioni sono spesso cattive consigliere • Gli strumenti gratuiti aiutano veramente • Non smettere mai di misurare e analizzare!
  • 47. 7.7 L’agenzia di comunicazione • Non sempre economico è sinonimo di buon affare! E’ diritto e dovere di ogni agenzia: • Rispettare gli obiettivi • Tracciare i cambiamenti della tua campagna • Mantenerti entusiasta • COLLABORA attivamente!
  • 48. 7.8 Politiche interne • Riconosci e apprezza il buon lavoro • Mantieni sempre feedback positivi • Marketing e Comunicazione devono lavorare come unica entità LA REGOLA D’ORO “Non sottovalutare mai le persone che stanno lavorando con/per te e le persone per cui TU stai lavorando!”
  • 49. Grazie per l’attenzione Samuel Gentile e Fabiano Mason samuel@liquiddiamond.it fabiano@liquiddiamond.it

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