Your SlideShare is downloading. ×
R
R
R
R
R
R
R
R
R
R
R
R
R
R
R
R
R
R
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
632
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
24
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR MARKETING SI COMUNICAREA IN AFACERI INSTRUMENTE SI TEHNICI PROMOTIONALECOORDONATOR:PROF. SORINA GIRBOVEANU MASTERANT : ANTONIE LILIANA-NICOLETA
  • 2. CUPRINSI. INTRODUCEREII.INSTRUMENTE SI TEHNICI PROMOTIONALE1. PROMOVAREA VANZARILOR1.1 Monstrele1.2 Cupoanele1.3 Pachetele promotionale1.4 Cadourile promotionale1.5 Jocuile si concursurile1.6 Publicitatea la locul vanzarii 2. VANZAREA PERSONALAII. STRATEGIA ACTIVITATII DE PROMOVARE LA SC. HELCO.SRL1.1 Prezentarea firmei1.2 Produsele promovate de firma Sc Helco. Srl1.3 Studiu de caz pentru promovarea produselor firmai Sc Heloc Srl
  • 3. I. INTRODUCERE Perioada actuală se caracterizează printr-o adevărată explozie de mijloace şi tehnicipromoţionale, de un volum tot mai mare de informaţii şi acţiuni cu scop promoţional considerate uneoride populaţie sau potenţialii consumatori ca fiind ofensive, abuzive sau chiar agasante. Cu toateremarcile critice, acţiunile promoţionale sunt indispensabile pentru producători şi utile pentruconsumatori. Problema care se pune este îmbinarea şi alegerea celor mai adecvate mijloace şi momentede transmitere către public. Comunicarea firmei cu exteriorul său are loc în cadrul unui mix promoţional, care constă într-ocombinaţie specifică de instrumente de publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţii publice, vânzareapersonală. 1. Promovarea vânzărilor Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acţiunii marketingului, se exprimă în“ansamblul de acţiuni şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor potenţiali către punctele devânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi implicit a creşterii eficienţei economicea activităţii întreprinderii producătoare” Promovarea, considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori acţiune demarketing, ori formă de comunicare, urmăreşte depăşirea unui nivel al vânzărilor prin captarea atenţieişi atragerea cumpărătorilor potenţiali, de către punctele de vânzare, informarea, convingerea, formareaşi menţinerea unei clientele atrasă de produs şi întreprinderea producătoare. Promovarea vânzărilor constă într-un ansamblul divers de instrumente stimulative, majoritateape termen scurt, destinate să impulsioneze achiziţionarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unorproduse sau servicii de către consumatorii individuali sau industriali1. Într-o viziune mai recentă, specialistul american Philip Kotler susţine că “promovareavânzărilor constă în acordarea de stimulente pe termen scurt, în plus faţă de avantajele oferite deprodusul sau serviciul respectiv, cu scopul de a încuraja achiţionarea sau vânzarea acestuia”2. Promovarea vânzărilor presupune folosirea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare, impulsionareşi creştere a vânzărilor de bunuri şi servicii, care formează oferta unei organizaţii.1 Kotler, Philip – Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997, p. 8322 Kotler, Phlip; Saunders, John; Amstrong, Gary; Wong, Veronica – Principiile marketingului, , Ediţia Europeană, EdituraTeora, Bucureşti, 1999, p. 875
  • 4. Instrumentele de promovare a vânzărilor sunt utilizate de majoritatea organizaţiilor –producători, distribuitori, detailişti, asociaţii profesionale, organizaţii non profit etc. Analizând mai multe puncte de vedere, cele prezentate precum şi altele, rezultă că promovareavânzărilor are o serie de particularităţi distincte1: 1. Obiectivul principal al promovării vânzărilor este stimularea vanzărilor. Pentru realizarea acestui obiectiv este necesară aplicarea unor tehnici sau recurgerea la o serie de “intermediari” şi evenimente în procesul de vânzare, respectiv: forţele de vânzare, marii distribuitori, comercianţii cu amănuntul, folosirea sărbatorilor ca pretext pentru promovarea vânzărilor. 2. Promovarea vânzărilor nu se confundă nici cu acţiunile incluse în variabilele politici de produs, politici de preţ şi nici cu publicitatea. 3. Prin promovarea vânzărilor pot fi vizate mai multe categorii de ţinte, în funcţie de adresabilitatea avantajului, astfel: Avantajul oferit poate fi adresat consumatorilor; Avantajul poate fi în beneficiul distribuitorilor; Acţiunea de promovare poate urmări stimularea forţei de vânzare; Se poate avea în vedere atragerea atenţiei prescriptorilor.î 4. Pe o perioadă determinată de timp, tehnicile de promovare a vânzărilor contribuie la conferirea produsului a unei valori suplimentare, făcându-l mai atrăgător şi mai bine adaptat diferitelor situaţii. 5. Dat fiind caracterul temporar al avantajelor oferite diferitelor ţinte prin promovarea vânzărilor şi efectele sale se vor face simţite într-o perioadă scurtă de timp. Din acest punct de vedere, promovarea vânzărilor este utilizată, în primul rând, ca instrument tactic. Principalele obiective de marketing urmărite de întreprindere, prin utilizarea tehnicilor depromovare a vânzărilor, sunt: - îmbunătăţirea imaginii produsului sau a mărcii; - atragerea de noi cumpărători; - completarea celorlalte instrumente ale mixului promoţional; – armonizarea activităţii promoţionale desfăşurate de distribuitori sau detailişti.Deşi instrumentele utilizate în activitatea de promovare a vânzărilor – cupoane, concursuri, premii şialtele de acest gen – sunt foarte diverse, se paote prezenta trei caracteristici distincte:1Popescu, I.C., coord – Tehnici promoţionale, Editura Metroplol, Bucureşti, 1994, p. 61
  • 5. Comunicarea: atrage atenţia consumatorului şi, de obicei, îi furnizează informaţii care l-ar putea orienta către produsul respectiv. Stimulentul: conţine o concesie, o tentaţie sau o contribuţie care are o anumită valoare pe3ntru consumator. Invitaţia: conţine o invitaţie expresă de a achiziţiona produsul chiar în acel moment. În alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor, întreprinderea trebuie să ţină cont de tipulpieţei, de obiectivele acestui tip de activitate, de situaţia concurenţială şi de eficienţa costului fiecăruiinstrument. Instrumentele utilizate în scopul promovării vânzărilor, se diferenţiază în următoarealecategorii1: instrumente de promovare destinate pieţelor de consum, instrumente de promovarecomercială şi instrumente de promovare destinate pieţelor de afaceri, respectiv forţei de vânzări şiclienţilor industriali (fig. nr.1.2). Figura 1.2 Instrumentele de promovare a vânzărilor Instrumente de promovare a vânzărilor Instrumente destinate Instrumente de promovare Instrumente destinate pieţelor de consum: comercială: pieţelor de afaceri: - mostrele; - cupoanele; - pachetele cu preţ promoţional; - cadourile; - târgurile şi întru- - reducerile de preţ - jocurile şi con- nirile; (oferta specială, vân- cursurile; - concursurile de zarea grupată); - publicitatea la locul vânzări; - bonificaţiile; vânzării; - publicitatea spe- - bunurile gratuite. - merchandisingul; cială. - vânzarea grupată.1Kotler, Philip – Managementul Marketingului, Ediţia a III-a, Editura Teora, Bucureşti, 2000, p. 689
  • 6. Dintre aceste instrumente, câteva se detaşează prin frecvenţa cu care sunt utilizate deîntreprinderi, şi anume: monstrele, cupoanele, cadourile, pachetele cu preţ promoţional, publicitatea lalocul vânzării şi merchandisingul. Monstrele reprezintă distribuţia gratuită a unui produs pe o piaţă potenţială1 sau cu alte cuvinteeste oferta gratuită dintr-un produs sau serviciu. Monstra poate fi livrată la domiciliu, trimisă prinpoştă, oferită în magazin, ataşată unui alt produs sau inclusă într-o acţiune publicitară. Oferirea demonstre reprezintă modul cel mai eficient şi cel mai costisitor de lansare pe piaţă a unui nou produs2. Cupoanele sunt certificate care dau posesorului drept de a beneficia de o reducere de preţ bineprecizată, atunci când achiziţioneză un anumit produs. Cupoanele pot fi trimise prin poştă, incluse inanumite produse, ataşate la acestea sau inserate în reclamele ce apar în ziare şi în reviste. Cupoanelepot fi eficiente atât pentru stimularea vânzărilor unei marci mature, cât şi pentru a-i determina peconsumatori să încerce o noua marcă. Tehnica reducerii temporare a preţului prin cupoane prezintădouă mari avantaje şi anume: - face mai bine resimţită economia pe care o realizează cumpărătorul; - facilitează atragerea de noi clienţi. Pachetele cu preţ promoţional oferă consumatorilor ocazia să facă economii faţă de preţul obişnuit, reducerea fiind clar evidenţiată pe eticheta sau ambalajul produsului respectiv. Pachetele cu preţ promoţional pot lua două forme: pachete cu preţ redus (de exemplu, douăpachete vandute la prţul unuia singur) sau pachete asociate, adică două produe înrudite vândute împreună. Pachetele cu preţ promoţional sunt extrem de eficace în stimularea desfacerii pe termen scurt, în mai mare masură chiar decât cupoanele. Cadourile promoţionale sunt o altă tehnică de promovare a vânzărilor şi constă în a asocia unavantaj temporar unui produs. Ele sunt articole utile, inscripţionate cu numele firmei care se oferăgratuit cumpăratorilor. De obicei, ele sunt stilouri, pixuri, calendare, brelocuri, sacoşe, tricouri, şepci,cani de cafea. Conform unui studiu efectuat recent, 63% din totalul consumatorilor cercetaţi posedausau foloseau efectiv un articol primit drept cadou promoţional. Dintre aceştia, peste 75% şi-au amintitmumele sau mesajul firmei care a oferit articolul respectiv. Jocurile şi concursurile au caracter de divertisment, ele constituind un bun mijloc depromovare. Nimic nu poate atrage atenţia asupra unui produs, pentu a-i mari vânzările, decât un1Russel, J. Thomas; Lane, W. Ronald – Manual de publicitate: Klepper’s Advertising Procedure, Editura Teora, 2000, p. 742Kotler, Philip – Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997, p. 831
  • 7. concurs sau un joc. Jocurile şi concursurile dau posibilitatea cumpărătorilor de a câştiga ceva, de pildăbani, excursii sau bunuri, prin tragere la sorţi sau prin depunerea unui efort suplimentar. Acestea pot fiorganizate prin radio, televiziune, reviste3. Publicitatea la locul vânzării urmăreşte să determine cumpărarea, acţionând chiar la locul dedesfacere, servind în acest fel la transformarea motivaţiei de cumparare în act act de cumpărarepropriu-zis. Formele concrete de materializare a acestor tactici sunt diferite: etalarea în magazin,expunerea în vitrine, expunerea interioară, promovarea prin marcă, ambalaj, etichetare etc. Merchandisingul include ansamblul tehnicilor folosite în procesul de comercializare în vedereaasigurării celor mai bune condiţii materiale şi psihologice de prezentare a produselor. Experti înmerchandising sunt foarte buni in grafică, culoare, reacţii tactice şi reacţii emoţionale la reacţia fizică1. Reducerile de preţ se prezintă sub două forme, şi anume:- oferta specială care constă în oferirea produsului, pe o perioadă limitată, la un preţ inferior celuipracticat în mod obişnuit;- vânzarea grupată se referă la vânzarea mai multor produse la un preţ global situat sub nivelul celuirezultat din însumarea preţurilor individuale. Bonificaţiile sunt sume de bani oferite de producator unui detailist, în schimbul prezentării decătre acesta a produselor sale într-un anumit mod. Bonificaţia publicitară este destinată recompensăriidetailiştilor acre fac publiocitate produselor unei firme. Bonificaţia de prezentare recompenseazădetailiştii pentru prezentarea într-un mod special a produselor firmei. Bunurile gratuite reprezintă cantitătile suplimentare oferite intermediarilor care cumpară oanumită cantitate de marfuri care au un anumit set de caracteristici (aromă, marime). Producatori potacorda detailiştilor , pentru “împingerea” produselor lorpe piaţă, fie bani, fie articole publicitaregratuite care poartă numele producatorului, cum ar fi stilouri, calendare. Principalele instrumente de promovare orientate spre forţa de vânzare şi spre clienţii industriali(pieţe de afaceri) sunt: târgurile şi întrunirile, concursurile de vânzări şi publicitatea specială (deprotocol) Asociaţiile profesionale şi de specialitate din fiecare ramură de activitate organizează târguri şiîntruniri. Firmele care vând produse şi servicii destinate unui anumit domeniu de activitate, cumpărăspaţiu de expunere în cadrul acestor târguri şi îşi instalează aici standuri şi lipesc afişe pentru a-şiprezenta produsele. Firmele pot cheltui pentru participarea la târguri până la 35% din bugetul lor anualdestinat activităţilor de promovare. Ele trebuie să decidă la ce târguri să participe, cât să cheltuiască3Meghişan, Gheorghe; Nistorescu, Tudor – Marketing, Editura Scrisul Românesc, Craiova, 1994, p. 1961Newsom, Doug, VanSlyke, Judy, Kruckeberg, Dean – Totul despre relaţii publice, Editura Polirom, 2003, p. 25
  • 8. pentru participarea la fiecare dintre ele, cum să realizeze prezentări inspirate ale produselor, astfel încatsă atragă atenţia, şi cum să stabilească, în mod eficient, contacte cu potenţialii parteneri de afaceriidentificaţi în cursul manifestării respective. Concursul de vânzări este un concurs la care participă forţa de vânzări sau distribuitorii uneifirme. El urmăreşte stimularea acestora astfel încat să obţină rezultate mai bune în activitatea dedesfacere, în cursul unei anumite perioade; celor care reuşesc să realizeze creşterea volumuluivânzărilor li se acordă premii. Majoritatea firmelor sponsorizează în fiecare an sau chiar mai desconcursuri adresate propriilor reprezentanţi de vânzări. Cei care obţin cele mi bune rezultate suntrecompensaţi cu excursii, premii în bani sau cadouri. Unele firme practică un sistem de punctare aperformanţelor realizate, în cadrul caruia se pot transforma puncte câştigate într-unul din premiileoferite. Un premiu neobişnuit, chiar daca nu şi foarte scump, poate avea adesea un impact mai puternicdecât premiile mult mai costisitoare. Stimulentele sunt mai eficace atunci când sunt corelate cuobiective de vânzări masurabile şi realizabile (cum ar fi gasirea de noi clienţi şi reînoirea relaţiilor cuclienţi mai vechi), dând astfel angajaţilor sentimentul că au şanse egale în lupta pentru premii. Publicitatea specială (de protocol) constă în obiecte utile şi ieftine pe care sunt inscripţionatenumele şi adresa firmei, uneori un mesaj publicitar. Agenţii de vânzări oferă aceste produse clienţilorpotenţiali şi clienţilor curenţi, fără nici o obligaţie. Cele mai uzuale asemenea obiecte sunt: pixurile,calendarele, brichetele şi agendele. Ele menţin numele firmei în atenţia clientului potenţial şi, datorităvalorii lor de întrebuinţare, îi câştigă de multe ori bunăvoinţa. Testarea prealabilă şi aplicarea programului Ori de câte ori este posibil, instrumentele de promovare a vânzărilor trebuie testate înprealabil,pentru a vedea dacă ele corespund şi dacă stimulentul are mărimea potrivită. Acţiunile promoţionaleorientate către consumator pot fi testate rapid şi fără cheltuieli mari. De exemplu, li se pot cereconsumatorilor să aprecieze sau să ierarhizeze diferite acţiuni promoţionale posibile, sau acestea pot fitestate pe un număr restrâns de persoane, în anumite zone geografice. Ar trebui ca firmele să elaborezeplanuri pentru fiecare acţiune promoţională în care sa se specifice timpul necesar pregătirii şi timpulnecesar aplicării lor. Evaluarea rezultatelor Şi aceasta este o operaţiune extrem de importantă. Multe firme nu reuşesc să-şi evaluezeprogramele de promovare a vânzărilor, în timp ce altele le evaluează cu superficialitate. Producătorii aula dispoziţie mai multe metode de evaluare. Cea mai utilizată dintre ele constă în compararea vânzărilorrealizate înainte, în timpul şi după o acţiune promoţională. De asemenea, prin realizarea unei anchete în rândul consumatorilor s-ar afla ce fel de oameni au
  • 9. răspuns la acţiunea promoţională şi ce au facut ei după încheierea acesteia. Anchetele pot furnizainformaţii referitoare la numărul consumatorilor care-şi amintesc de acţiunea promoţională, ce parereau ei despre acţiune, câţi au profitat de aceasta şi cum le-a influenţat comportamentul de cumpărare.Acţiunile de promovare a vânzărilor mai pot fi evaluate cu ajutorul experimentelor, în cadrul căroravariază o serie de factori, cum ar fi valoarea stimulentuli, durata şi metoda distribuţiei.Este evident faptul că promovarea vânzărilor ocupă un loc important în ansamblul mixuluipromoţional. 1.2.4 Vânzarea personală Vânzarea personală este o artă străveche pe seama căreia s-a scris mult şi s-au elaborat multeprincipii. Agenţi de vânzări care obţin rezultate bune în activitatea lor nu acţionează numai din instinct;ei sunt special pregătiţi pentru a folosi metode de analiză teritorială şi de cultivare a relaţiilor cuclienţii. Vânzarea personală se referă la comunicare directă, nemijlocită cu unul sau mai mulţi clienţipotenţiali pentru a-i informa şi convinge să cumpere un produs sau serviciu. Obiectivul principal alvânzării personale este de a intra în contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele şiîntrebările puse de aceştia, pentru ca în final să se încheie vânzarea. Firmele cheltuiesc enorm cu organizarea de seminarii, achiziţia de cărţi, casete şi alte materialedin care agenţii de vânzări să înveţe „arta” de a vinde1.Vânzarea personală constituie, din punctul de vedere al costurilor, cel mai eficient instrument depromovare în etapele avansate ale procesului de cumpărare, în special pentru crearea preferinţei şi aconvingerii consumatorilor, precum şi pentru a-i determina să treacă la acţiune. Ca rezultat,organizaţiile de mari dimensiuni alocă pentru vânzarea persoanală mult mai mulţi bani decât pentruoricare alt element al mixului promoţional. Personalul din vânzări - agenţii de vânzări – reprezintă legătura directă a firmei cuconsumatorii şi, implicit, principala sursă de informaţii necesare în legătură cu clienţii. Prin urmare,forţa de vânzări eficientă este instruită şi în ceea ce priveşte metodele de analiză şi de management alclienţilor, nu numai în privinţa tehnicilor de vânzare.1Kotler Ph - ,,Managementul marketingului’’, Ediţia a II-a, Editura Teora, Bucureşti, 2000; p. 928
  • 10. II STRATEGIA ACTIVITĂŢII DE PROMOVARE LA SC HELCO SRL HELCO este o companie românească ce oferă sectorului alimentar o varietate impresionantă deechipamente de calitate superioară pentru utilizatorii profesionali. Unul dintre lideri pe piaţa româneascăa echipamentelor pentru brutării şi patiserii, HELCO are sediul în Craiova, Bdul Decebal 23. 2.1 Prezentarea firmei SC HELCO SRL Istoria pe scurt Compania a fost fondată pe 19 iulie 1991 ca o companie privată. Domeniul de activitate eraoferirea de servicii în domeniul electronicelor şi oferirea unor produse mai puţin cunoscute pe piaţaromânească, micro şi minicalculatoare. Un alt moment important în istoria companiei îl reprezintă primirea în 1999 a unui ajutor din fondulPHARE. Cu aceste fonduri compania a achiziţionat programe IT pentru designul şi producerea deechipamente. A fost o chestiune de timp până când HELCO şi-a lansat propriile produse. Decembrie2000 a însemnat naşterea unei noi marci : HELPAN, o marcă înregistrat OSIM care oferea pe piaţacuptoare cu certificare Bel Cert si Dutch Council for Accreditation. În momentul de faţă compania comercializeaza 5 modele de cuptoare ciclotermice cu suprafaţade coacere ce variază între 6 si 18 m. Compania este în colaborare cu companii italiene ce furnizeazăplacile de oţel taiete, necesare fabricării cuptoarelor. Echipa manageriala speră ca în 2 ani săachiziţioneze un echipament laser modern care să îi faciliteze producţia de cuptoare şi care va face dinHELPAN o marcă 100% românească. Calitatea echipamentelor şi a serviciilor oferite de firma este relevată de realizările în domeniu,iar principali clienţi ai firmei în România sunt : PAN GROUP Craiova - modernizare 14 linii de pâine, dospitoare pentru cuptor tunel, patiserii,maşini de fursecuri, fabrică de biscuiţi salatini - tip crackers, fabrică paste scurte DOBROGEAConstanţa – Linie industrială biscuiti crackers, echipamente diverse ALUTA Slatina - modernizare 6 linii de pâine, dospitoare pentru cuptor tunel, patiserie,modernizare rotoştanţă Padovani la linie de biscuiţi glutenoşi de 10t VEL PITAR (Berceni) Bucureşti - modernizare 8 linii de pâine, dospitoare, cuptor tunel,patiserii, modernizare rotoştanţă Errebi la linie de biscuiţi glutenoşi de 10t MOPANSuceava, modernizare secţiune divizare şi formare, modelare ARMOPAN Arad - linie completă producţie paste făinoase, linie fursecuri CERES Focşani - modernizare 4 linii de pâine, cuptor vatră
  • 11. ALIACraiova, COREALCraiova, CONOR COM Craiova 2.2 Produsele promovate de SC Helco SRL Helco comercializeaza o varietate mare de echipamente pentru industria alimentara, liniicomplete pentru procesul de fabricatie şi fabrici “la cheie” pentru brutarii, patiserii, piterii şi cofetarii. Oferta companiei de echipamente este în totalitate creată pentru modernizarea echipamentelorde producţie din brutarii şi cofetării: -linii continue industriale pentru brutarie cu cuptor tunel pentru 10-30t/zi -linii complete cu cuptoare cu punte -linii cuptoare rotative cu convecţie -linii industriale pentru biscuitii zaharoşi şi glutenoşi 10-20t/zi -linii industriale pentru crackers şi salatinii -linii cu capacităţi mici şi medii pentru fabricarea biscuiţilor glutenoşi şi zaharoşi -linii pentru producţia de fursecuri şi prăjituri -modernizarea proceselor de malaxare, formare, divizare -linii de paste cu cuptoare termoventilate, cu convecţie sau cu punte -linii complete de pizza -echipamente pentru acoperirea biscuiţiilor şi fursecurilor în ciocolată -linii pentru producţia de paste scurte, linii cu capacitate mică, medie sau industrială -maşini de ambalat pentru produse de patiserie şi brutărie -planuri de rentabilitate, studii economice complete relaţionate de fabricarea pâinii, produselor de patiserie, pizza şi paste. Principalii furnizori ai companiei sunt firme internaţionale foarte cunoscute din nordul Italiei,Olanda şi Germania. Compania are furnizori de echipamente de înaltă calitate şi profesionalismdeoarece compania este preocupată de siguranţa şi satisfacţia clientului, fiind unele din valoriimportante ale firmei. Compania oferă transportul bunurilor cumpărate către client, le instalează şi le asigurăintreţinerea fără taxe suplimentare în timpul perioadei de garanţie. Compania este de asemeneaspecializată în oferirea serviciilor de consultanţă în sectorul alimentar. Astfel, pentru clienţii ce solicităacest lucru, pot beneficia de experienţa expertilor companiei, de reţete şi analiza de materii prime. Lumea afacerilor a devenit din ce in ce mai accesibila. O ideea de afacere bine gândita siriguros implementata poate sa fie cistigătoare indiferent de mărimea ei.
  • 12. Daca cu ceva timp in urma firma a lansat pe piaţă Crepiere- maşini speciale pentru clătite - deaceasta data firma a lansat un nou produs la fel de uşor de utilizat, care nu necesita personal numerossau specializat şi care va poate aduce profituri considerabile. Este vorba despre maşina de tarte CookMatic, maşina ideala pentru prepararea oricăror tipuri de tarte, saleuri sau nuci. Aşadar, întreg procesul este unul extrem de simplu iar rezultatele sunt excepţionale. Simplitate,rapiditate, eficienta, aşa s-ar putea defini in trei cuvinte Cook Matic. Incepand cu luna februarie 2009, Helco le ofera clientilor sai din tara si din strainatateposibilitatea de a achizitiona masini pentru preparat clatite la un raport calitate pret unic pe piata. Crepierele, produse in Franta, sunt concepute pentru a corespunde cerintelor tot mai diversificate . Din acest punct de vedere ele se diferentiaza prin sistemul de alimentare si dimensiuni. Drept urmare sunt disponibile crepiere pe gaz sau electrice cu dimensiuni de 35, 40 sau 48 cm in diametru. Avantajele oferite de acestea se datoreaza consumului scazut, designului special al suprafetei de coacere si controlului precis al temperaturii. In lunile martie si aprilie 2009, toţi cei interesati de domeniul produselor de panificatie auposibilitatea de a achizitiona doua cuptoare de exceptie distribuite de Helco, la un pret promotional,deosebit de avantajos. Este vorba despre cuptoarele Vento si PowerSnack, ideale pentru HORECA,patiserie, dar si pentru productie in laboratoare. Doar in aceasta perioada firma aplică cuptoarelor Vento si PowerSnack un discount de 10%,pretul promotional urmand sa fie stabilit in functie de dimensiunea cuptorului atat pentru Vento cat sipentru PowerSnack. Un alt avantaj valabil exclusiv in perioada promotionala este acela ca finantareaprin leasing se face pe loc pentru un avans de peste 25%, iar in pret sunt incluse si tavile necesarecelor doua cuptoare. Asadar, pentru a beneficia de aceasta oferta unica, cei interesaţi trebuie sacontacteze echipa Helco de-a lungul celor doua luni in care este valabila promotia. Consultanta, asistenta tehnica, garantia si serviciile post garantie sunt asigurate de o intrega echipa de specialisti care lucreaza zilnic pentru obtinerea celor mai performante dar usor de folosit echipamente. 2.3 Studiu de caz la SC HELCO SRL pentru promovarea produselor Încă din 1991, când a fost înfiinţată, HELCO şi-a impus şi respectat nişte crezuri: profesionalism şicalitate, satisfacerea clienţilor, soluţii tehnice bazate pe tehnologii avansate, asistenţă tehnică eficientă
  • 13. şi rapidă pe perioada garanţiei şi preţuri competitive pentru piesele de schimb după terminareaperioadei de garanţie. Pentru a fi cât mai aproape de clienţii săi, de a le înţelege situaţia financiară, compania oferăviitorilor clienţi şi un plan parţial de plaţi printr-o bancă românească (BRD) şi prin leasing. În câteva cuvinte strategia de marketing a companiei este o strategie bazată pe calitate şi pe client.Este o strategie de marketing care urmăreşte să stabilească o legătură de lungă durată între companie şiclient, o relaţie bazată pe loialitate şi reciprocitate. Compania este conştientă că este mult mai greu săobţii noi clienţi decât să-i reţii pe cei care au beneficiat de serviciile firmei. Astfel, fiecare client esterespectat prin oferirea unor produse de valoare excelentă şi a unui serviciu cu clienţii ireproşabil. Este ostrategie de marketing care creează un avantaj asupra competitorilor. Compania caută să creeze şi să dezvolte echipe de succes şi o bună comunicare între angajaţi. Deasemenea promovează diversitatea: socială, a vârstelor, etnică, sexuală şi chiar diversitate religioasă.Echipa managerială apreciază un mediu de lucru atât de mixt, un mediu în care orice angajat îşi poatepune în valoare educaţia, personalitatea, îşi poate găsi un model sau chiar idei. Pentru HELCO un marketing performant înseamnă mai mult decât promoţie şi promisiuni. Unmarketing ce va da rezultate înseamnă livrarea constantă a valorii către clienţi. Succesul real alcompaniei rezultă din superioritatea tehnică a produselor oferite. Compania a fost şi continuă să fieunul din liderii pieţei echipamentelor de brutării şi patiserii graţie tehnologiei inovatoare pe care opromovează. Din anul 2000 S.C. HELCO S.R.L. a început producţia unei game largi de cuptoare de brutărie decapacitate mare, cu vatră sau rotative, încălzite cu combustibili lichid, gazos sau curent electric. Înrealizarea acestei producţii s-au dezvoltat legături intense cu piaţa italiana de profil pentru realizareacomponentelor necesare şi mai ales pentru efectuarea operaţiunilor de taiere a tablei din inox la un gradde înaltă precizie, operaţiune absolut necesară pentru îmbunătăţirea randamentului acestor cuptoare. Pelângă aceste cuptoare s-au oferit şi linii complete de fabricaţie pentru panificaţie, patiserie, fursecuri,pizza. Dezvoltarea activităţii a avut la bază o ofertă de servicii integrate astfel încât clientul să primeascădin aceeaşi sursă informaţiile şi soluţiile necesare pentru realizarea integrală a proiectului astfel căoferta generală este compusă din proiectare, asistentă tehnică, echipamente de producţie şi liniile dealimentare, precum şi de evacuare şi ambalare a produselor finite. În paralel s-a dezvoltat şi asistenţapentru obţinerea surselor de finanţare cum ar fi credit furnizor şi leasing financiar. Dintre clienţii cei mai importanţi ai societatii consemnăm: din ţara
  • 14. - PAN GROUP Craiova- DOBROGEA Constanţa- ALUTA Slatina- VEL PITAR BERCENI Bucureşti- MOPAN Suceava- GERMINO Alexandria- ARTEGO Târgu-Jiu din Europa- HELPAN SURL Italia- ZUCCHELLI BALAN Serbia În prezent apreciem că S.C. HELCO S.R.L. deţine o cota din piaţa interna de circa 15%.Societatea, pentru menţinerea cotei de piaţa, dezvolta o puternică activitate de marketing prindistribuirea de pliante, participarea la târguri de profil interne si internaţionale, asigurarea unuishow-rom reprezentativ etc., toate aceste activităţi au permis identificarea necesitaţilor clienţilor şiastfel îmbunătăţirea portofoliului de clienţi. Activitatea de promovare a produselor firmei se materializează atât prin eforturi ale personalului despecialitate cât şi într-o serie de acţiuni publicitare, menite a stimula penetraţia acestora pe piaţă.Întreprinderea încearcă sa dirijeze un flux de informaţii şi mesaje spre piaţa sa potenţială, în vedereainfluenţării preferinţelor utilizatorilor şi orientării acestora spre produsele sale. Un important mijloc de promovare a firmei este vânzarea personală carese referă la comunicaredirectă, nemijlocită cu unul sau mai mulţi clienţi potenţiali pentru a-i informa şi convinge să cumpereun produs sau serviciu. Reprezentanţii de vânzări ai firmei Helco au un grad înalt de de competenţeprofesionale în afaceri pe piaţa industrială unde vânzarea personală este cel mai important factor înefectuarea unei vânzări. Obiectivul principal al vânzării personale este de a intra în contact direct cu consumatorii, de arezolva problemele şi întrebările puse de aceştia, pentru ca în final să se încheie vânzarea. Helco a reuşit să îşi păstreze întâietatea pe piaţă. Firma doreşte să îşi atingă obiectivele de creşterea vânzărilor în viitor, luptând să vândă mai multe decât concurenţii săi. Responsabilitatea comercializării produselor industriale ale firmei Helco revine, în mare parte,forţei de vânzare a acesteia. În cadrul pieţei concurenţiale există o competiţie aprigă între companii mari şi mijloci, întrereprezentanţii oficiali şi revânzători, între furnizorii de calitate şi furnizorii de produse cu preţuri mici.Câteodată calitatea câştigă teren în faţa preţului mic, dar în general, este o bătălie ce depinde de client
  • 15. şi de preferinţele acestuia. Dar vânzarea echipamentelor pentru industria alimentară, linii complete pentru procesul defabricaţie şi fabrici la „cheie” pentru brutării, patiserii, cofetării se aseamănă cu vânzarea oricarul altprodus industrial. Personalul de vânzări identifică nevoile, încearcă să efectueze tranzacţia şi urmăreşte produsuldupă vânzare. Pentru a identifica nevoile clienţilor, personalul firmei Helco este compus din adevăraţispecialişti în domeniul echipamentelor pentru realizarea produselor de panificaţie. Agenţiile de vânzăriîncearcă să fie la curent cu datele firmelor concurente pentru a demonstra că produsele firmei sunt maibune sau mai competitive. În plus, este probabil ca, la întâlnirile cu clienţii, ei să vină însoţiţi despecialişti în finanţe, planificare şi ingineri, care să răspundă la orice întrebare pusă de aceştia. Apoi încep negocierile. Afacerea se încheie, se acordă reduceri de preţ şi se oferă programe depregătire. Datorită faptului că echipamentele sunt produse industriale şi au un cost mult mai mare decâtprodusele de consum, procesul de vânzare se derulează extrem de lent. După ce a primit comanda,personalul de vânzări trebuie să păstreze legătura aproape continuu cu clientul, pentru a-i cunoaştepermanent nevoile de echipament şi a se asigura de faptul că acesta continuă să fie satisfacut. Succesul depinde de stabilirea unei legături puternice, de durată cu clienţii, pe bazaperformanţelor şi a încrederii. Personalul de vânzări a firmei Helco constituie mijlocul de culegere a informaţiilor şi destabilire a contractelor, care permite derulerea întregului proces amintit. Forţa de vânzare a firmeiHelco este formată in agenţi experimentaţi, care folosesc o strategie conservatoare, directă. Ei suntfoarte bine informaţi, fiind în aşa fel pregătiţi încât să îi convingă pe clienţi prin fapte şi raţionamentelogice, nu prin speranţe şi promisiuni. Ei prezintă în mod eficient avantajele produselor fără a lesupraestima. Pentru a fi siguri de faptul că oricare client este satisfăcut şi păstrat pe termen lung, specialiştifirmei Helco se asigură, după vânzare, că produsul lor se ridică la înălţimea aşteptărilor. Comenzileprimite pentru firma Helco reprezintă un suport moral pentru personalul de vânzări al firmei, caretrebuie să lupte împotriva firmelor concurente pe piaţa bunurilor industriale. Firma Helco în departamentul Helpan comercializează o gamă relativ largă de produse decalitate, forţa şi reputaţia de care se bucură ajutând-o să obţină comenzi pentru acestea. Echipamanagerială speră că în 1 an să achiziţioneze un echipament laser modern care să îi faciliteze producţiade cuptoare şi care va face din Helpan o marcă 100% românească. Dar pentru că timpul scurs de la efectuarea comenzi până la fabricaţie şi, în fine, la livrarea este
  • 16. lung, firma trebuie să îşi planifice activităţile cu mult timp înaintea vânzărilor, pentru a avea succes pepiaţă. Firma Helco operează şi pe pieţele internaţionale. A vinde unei firme care aparţine unei anumiteculturi şi unor persoane care se află în ţara lor de origine este un lucru destul de greu. Vânzareapersonală este elementul cel mai greu de controlat al activităţii de marketing. De aceia, personalulfirmei care operează în străinătate şi-a adoptat stilul şi strategiile de lucru, chiar dacă, în aparenţă,oamenii de afaceri de pretutindeni au trăsături asemănatoare. Promovarea vânzărilor. Prin promovarea vânzărilor Helco informează clientela potenţială deexistenţa produselor, de posibilităţile de a produce şi de caracteristicile produselor Helco. Promovareareprezintă, în primul rând, o informare tehnică, întreprinderile utilizatoare aşteptând şi bazându-se pe oanumită documentaţie referitoare la produsul ce urmează a fi achiziţionat. Documentaţia cuprinde fişetehnice, note, prospecte sau cataloage remise de întreprindere şi dă companiei promoţionale un anumitgrad de utilitate pentru întreprinderea cumpărătoare. Efectuarea deplasărilor în ţară pentru promovarea vânzărilor se realizează pentru promovareaimaginii societăţii. Se prezintă oferta de calitate şi preţ a produselor oferite de Helco, se poartă discuţiicu persoanele în drept legat de condiţiile de livrare, de plată, se înregistreză observaţiile, reclamaţiileclienţilor, sau se ia în considerare cererea acestora.Datele culese în teren se îregistrează la birou şi seîntocmeşte un raport către Directorul General, Comercial şi respectiv secţia implicată, pentru informareşi luare de măsuri. Pentru promovarea vânzărilor în cadrul firmei Helco se utilizează următoarelemijloce: publicitatea radio, internet, conferinţe tehnice, participarea la târguri şi expoziţii comerciale,vizite de contactare directă a beneficiarilor potenţiali, diferite suporturi audio-vizuale, cataloage şiPagini Aurii. Deoarece firma Helco, în departamentul Helpan, produce produse industriale, echipamentepentru industria alimentară, linii complete pentru procesul de fabricatie pentru brutării, patiserii, şicofetării nu s-a recurs până acum la mijlaoce de promovare prin posturile TV şi ziare locale. Singurulmass-media folosit de firmă este publicitatea radio. Radioul ca mijloc de promovare audio-vizual are ouitilizare mai restrânsă în cadrul pieţe produselor industrială. Posturile de radio cu care firma areîncheiat un contract de publicitate sunt: Europa FM, Radio Oltenia Craiova, Kiss FM. Sprijinirea procesului de vânzare prin publicitate radio se face de cătreCompartimentulRelatiiPublice din subordinea Directorului General. La solicitarea CompartimentuluiRelatii Publice sunt realizate machetele publicitare necesare în conformitate cu forma şi conţinutulacestora precizate de Compartimentul Relaţii Publice în cererea înaintată.Internet este un alt mijloc de promovare al produselor firmei Helco, site-ul firmei fiind www.helco.ro.
  • 17. Firma elaborează corespondenţa cu firmele din ţară şi străinătate, în funcţie de cererile şi informaţiilecerute. Compartimentul de marketing primeşte pe adresa de e-mail diverse cereri de ofertă din ţară şistrainatate, pentru diverse produse. Mesajele şi cererile primite prin e-mail sunt dirijate Direcţiilorsectoarelor interesate, respectiv Director General, ComercialSe primesc cereri de ofertă şi prin fax sau se solicită informaţii despre produse, la care, dacă intră încompetenţa sa, compartimentul de marketing răspunde fie prin fax, fie telefonic, după caz.Se poartă corespondenţa cu Serviciul Marketing referitor la diverse probleme legate de târguri,publicitate, promovare. Începând cu data de 1 decembrie 2007 Helco Leasing lansează un nou site de prezentare acompaniei şi a serviciilor pe care aceasta le oferă. Site-ul se adresează potenţialilor clienţi, dar este în egală masură extrem de util tuturor celorcare doresc să se informeze corect cu privire la fluctuaţiile şi schimbările ce apar pe piaţa financiară dinRomania. Pe lângă prezentarea soluţiilor financiare pe care Helco Leasing le oferă celor care doresc săobţină finantare în sistem leasing şi furnizarea datelor cu privire la activitatea, valorile şi obiectivelecompaniei, pe www.helcoleasing,ro se pot găsi articole şi informaţii generale necesare pentruînţelegerea procesului de leasing. Siteul www.helcoleasing.ro are un design modern, o structurăatractivă, iar meniul intuitiv permite o navigare uşoară. Helco Leasing este o companie cu capital integral românesc ce a fost înfiinţată în anul 2002.Societatea s-a dezvoltat continuu având o creştere susţinută de la an la an, fiind în prezent în măsură săofere clienţilor săi soluţii complete şi finanţare în domenii variate. Din anul 2005 Helco Leasing esteînscrisă cu drepturi depline în ASLR - Asociatia Societăţilor de Leasing din România, desfăşurând oactivitate susţinută pentru consolidarea pieţei de leasing. Prezenţa firmei Sc Helco. Srl la târgurile şi expoziţiile naţionale este absolut necesară, aceastafiind un bun prilej de promovare a imaginii şi produselor, de stabilire de noi oportunităţii de afaceri, decontacte cu noi firmei interesate de societate. Helco trebuie să decidă la ce târguri să participe, cât să cheltuiască pentru participarea lafiecare dintre ele, cum să realizeze prezentări inspirate ale produselor astfel încât să atragă atenţia, cumsă stabilească contacte cu potenţiali parteneri de afaceri identificaţi. Încă din anul 2000 firma participăan de an la târguri şi expoziţii, cele mai importante fiind IntaGra şi Agrotex. Compartimentul de marketing primeşte invitaţii de la organizatorii diverselor târguri şiexpoziţii, invitaţii în care sunt trecute toate condiţiile de participare, costuri de închiriere stand,mobilier, dotării suplimentare.
  • 18. Pe baza invitaţiei, compartimentul de marketing întocmeşte un referat la Directorul General, încare se prezintă costurile totale implicate de participarea la o astfel de manifestare şi pentru a stabilioportunitatea participării firmei Helco la expoziţie. După acordul conducerii Helco, se cere aprobareala participarea târgului IntaGra. Dupa obţinerea tuturor aprobărilor, se completează adeziunea –contract cu firma organizatoare, după care se efectuează plata. Participarea la expoziţii constă în amenajarea standului închiriat, prezentarea exponatelor,ofertelor de preţ, semnate de Serviciul Financiar, prezentarea pliantelor, cataloagelor de produs, atuturor informaţiilor cerute de vizitatori legate de produsele expuse sau orice alte lămuriri desprecondiţiile de plată, de livrare. În perioada 7 - 11 noiembrie 2007, Romexpo a organizat cea de-a 12-a ediţie a târguluiinternaţional de echipamente şi produse din domeniul agriculturii, zootehniei şi alimentaţiei –INDAGRA. În fiecare an site-ul www.helco.ro oferă posibilitatea obţinerii unei invitaţii gratuite la acesttârg, tuturor celor interesaţi de noile opţiuni de pe piaţă. După simpla completare a unui formularonline, persoanele interesate vor primi în mail invitaţia particularizată din partea Romexpo. StandulHelco se va găsi la Pavilionul 16-17, numarul 58-59 . Prezenţa Helco la ultimele 8 ediţii ale acestui târg a oferit posibilitatea oamenilor de afaceri dindomeniu să-şi contureze o imagine mai clară asupra soluţiilor pe care compania le oferă. Şi în acest anHelco aduce la IndAgra cele mai moderne utilaje pentru a putea fi văzute îndeaproape şi testate de ceiinteresaţi. Mijlocul promoţional cel mai frecvent întâlnit îl constituie documentaţiile. Acestea apar pentru utilizatori ca o memorie scrisă. Se realizează prin scrisori, cataloage, prospecte de specialitate.

×