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Administração de marketing

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Conceitos e Explicações dos Princípios da Administração ...

Conceitos e Explicações dos Princípios da Administração
Baseados no Livro de Kotler
Espero que gostem,é muito importante saber primeiro como administrar algo para depois atuar em sua profissão ou trabalho.
1-Administração de Marketing-o que é?
2-O que é Análise SWOT?
3-Planejamento estratégico de negócios!
4-Valor e Satisfação do Cliente!
5-Coleta de Informações e Mensuração da Demanda de Mercado

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  • 1. Administração de Marketing
  • 2. Em um período de profundas transformações e concorrência acirrada, a busca do conhecimento do cliente torna-se extremamente relevante para as empresas que almejam a perpetuação no mercado. Nesteambiente onde as inovações e as mudanças ocorrem de forma acelerada, a existência de consumidores exigentes, com diferentes necessidades a serem atendidas, faz com que as empresas busquem novas formas de gestão de seus negócios em direção a fidelização dos seus clientes. Desta forma, a empresa estará aumentando suas chances de se manter no mercado ao qual está inserida, e também, tendo melhores condições de enfrentar seus concorrentes. Isso traduz a intensa necessidade de formular estratégias pró-ativas e de impacto, de modo a impulsionar a empresa, independente do setor de atuação, ao maior êxito possível. Com a globalização, a demanda por conhecimento de outros idiomas cresce cada vez mais. A crescente internacionalização dos mercados levou as nações a adotarem o inglês como o idioma oficial do mundo dos negócios e, considerando a importância econômica do Brasil como país em desenvolvimento, dominar o inglês se tornou sinônimo de sobrevivência profissional e integração global. Por Santa Maria ser um pólo educacional é vista como mercado alvo para empresas, sendo um foco que atrai todos os tipos de empresas ligadas ao ensino, tanto a nível superior, técnico e também de aperfeiçoamento. “Para ser bem sucedida, uma empresa deve satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores melhor do que seus concorrentes, segundo Kotler e Armstrong (1998, p.48)”.
  • 3. O ambiente do marketing é constituído de atores e forças externas ao marketing que afetam a capacidade de administração de desenvolver e manter bons relacionamentos com seus consumidores. O ambiente do marketing oferece oportunidade e ameaças, e as empresas bem sucedidas sabem que são vitais observações e adaptação constate às mudanças do ambiente. O ambiente de marketing é composto um microambiente e um microambiente. O microambiente consiste em forças próximas à empresa que afetam sua capacidade de servir seus clientes, a empresa, os fornecedores, os canais de marketing, os mercados de clientes os concorrentes e os públicos. O macroambiente consiste em forças sociais maiores que afetam todo o microambiente, forças demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais.
  • 4. Segundo Kotler (1999), conquistar novos clientes custa entre 05 (cinco) a 07(sete) vezes mais do que manter os já existentes. Então, o esforço na retenção de clientes é, antes de tudo, um investimento que irá garantir aumento das vendas e redução das despesas. Apenas as empresas orientadas para os consumidores vencerão. Serão as que podem oferecer valor superior a seus consumidores-alvos. Segundo Carvalho (2002), em uma empresa onde um cliente é mal atendido é capaz de comentar com pelo menos mais dez pessoas esse mau atendimento. Cada uma dessas pessoas comenta o caso com mais três. Se for bem atendido, entretanto, essa estatística é injusta o comentário só vai adiante com mais cinco pessoas. A organização deve-se preocupar com a qualidade do atendimento prestado no dia-a-dia. Kotler (1999), menciona que clientes satisfeitos têm maior chance de ser um cliente fiel, pois sua satisfação está ligada ao nível de atendimento recebido na empresa: estando satisfeitos, voltam sempre à organização, buscando ser bem atendidos, pois percebem o valor do seu dinheiro para ela.
  • 5. Um dos fatores de sucesso das empresas é possuir um bom planejamento. Mas o que é planejamento? Nós planejamos diariamente, planejamos nossas atividades, nossas finanças, até a nossa vida pessoal e familiar. Portanto, podemos dizer que planejar é decidir antecipadamente o que fazer, como fazer, quando fazer e com que recursos. As 7 Etapas do planejamento estratégico : 1.Definir: visão e missão do negócio Visão É a direção em que a empresa pretende seguir, ou ainda, um quadro do que a empresa deseja ser. Deve refletir as aspirações da empresa e suas crenças. Fórmula base para definição da visão: Verbo em perspectiva futura + objetivos desafiadores + até quando.
  • 6. Missão A declaração de missão da empresa deve refletir a razão de ser da empresa, qual o seu propósito e o que a empresa faz. Fórmula base para definição da Missão: Fazer o quê + Para quem (qual o público?) + De que forma. 2. Analisar o ambiente externo Uma vez declarada a visão e missão da empresa, seus dirigentes devem conhecer as partes do ambiente que precisam monitorar para atingir suas metas. É preciso analisar as forças macroambientais (demográficas, econômicas, tecnológicas, políticas, legais, sociais e culturais) e os atores microambientais (consumidores, concorrentes, canais de distribuição, fornecedores) que afetam sua habilidade de obter lucro. Oportunidades Um importante propósito da análise ambiental é identificar novas oportunidades de marketing e mercado. Ameaças Ameaça ambiental é um desafio decorrente de uma tendência desfavorável que levaria a deterioração das vendas ou lucro.
  • 7. 3. Analisar o ambiente interno Você saberia dizer quais são as qualidades e o que pode ou deve ser melhorado na sua empresa? Esses são os pontos fortes/forças e fracos/fraquezas do seu negócio. 4. Analisar a situação atual Depois de identificados os pontos fortes e pontos fracos e analisadas as oportunidades e ameaças, pode-se obter a matriz FOFA (fortalezas, oportunidades, fraquezas e ameaças) ou SWOT (strengths, weaknesses, opportunities e threats). Inclua os pontos fortes e fracos de sua empresa, juntamente com as oportunidades e ameaças do setor, em cada uma das quatro caixas:
  • 8. 5. Definir objetivos e Metas São elementos que identificam de forma clara e precisa o que a empresa deseja e pretende alcançar. A partir dos objetivos e de todos os dados levantados acima, são definidas as metas. As Metas existem para monitorar o progresso da empresa. Para cada meta existe normalmente um plano operacional, que é o conjunto de ações necessárias para atingi- la;Toda meta, ao ser definida, deve conter a unidade de medida e onde se pretende chegar. 6. Formular e Implementar a estratégia Até aqui, você definiu a missão e visão do seu negócio e definiu metas e objetivos visando atender sua missão em direção à visão declarada. Agora, é necessário definir-se um plano para se atingir as metas estabelecidas, ou seja, a empresa precisa de uma formulação de estratégias para serem implantadas. Após o desenvolvimento das principais estratégias da empresa, deve-se adotar programas de apoio detalhados com responsáveis, áreas envolvidas, recursos e prazos definidos. 7. Gerar Feedback e Controlar À medida que implementa sua estratégia, a empresa precisa rastrear os resultados e monitorar os novos desenvolvimentos nos ambientes interno e externo. Alguns ambientes mantêm-se estáveis de um ano para outro. O ideal é estar sempre atento à realização das metas e estratégias, para que sua empresa possa melhorar a cada dia.
  • 9. FORÇAS: Está relacionado às vantagens que sua empresa possui em relação aos concorrentes. Não somente sobre o produto, mas de uma forma geral. Para ajudar a definir as Forças, algumas perguntas podem ser feitas: - O produto é diferente dos outros? Tem maior vantagem competitiva? (Óbvio que sempre achamos nosso produto melhor, mas seja sincero nessas respostas) - O preço é competitivo? - A qualidade do produto é melhor? - A empresa é capitalizada? - A distribuição é mais eficiente? - O pós-venda é eficiente? - O staff conhece bem o que vende? - Os controles são satisfatórios? Tente elaborar perguntas sobre todo o seu negócio e verificar quais pontos fazem a empresa ter mais vantagem competitiva. FRAQUEZAS: As fraquezas de uma empresa estão diretamente relacionado às desvantagens dela. As mesmas perguntas que foram feitas para as FORÇAS podem ser feitas para definir essa etapa. Geralmente, gasta-se um tempo para “digerir” uma fraqueza quando ela é detectada e ninguém havia visto antes. Por isso, nessa etapa a sinceridade das análises é essencial.
  • 10. Após analisar seu próprio ambiente, é hora de analisar o que acontece a sua volta para apontar as Oportunidades e as Ameaças. OPORTUNIDADES: É tudo aquilo que influencia positivamente a empresa, mas que você não tem controle sobre a atuação. Como exemplos, temos a atuação governamental em algum setor, índices econômicos e qualquer outro fato que influencie diretamente o mercado de atuação da empresa. No ramo de Coworking, por exemplo, o “boom imobiliário” nos últimos anos elevou os preços dos imóveis surgindo uma oportunidade para quem deseja compartilhar os custos de uma estrutura, diminuindo-os. Outro exemplo interessante é a ascensão das classes sociais no Brasil, que certamente trouxe- oportunidade para vários ramos de atividade. Para determinar as oportunidades de sua empresa será necessário uma pesquisa minuciosa sobre o que está acontecendo no âmbito político, econômico, social, demográfico e etc e tentar correlacionar o ambiente externo com o da sua empresa.
  • 11. AMEAÇAS: Ao contrário das oportunidades, as ameaças são forças externas ao ambiente da empresa que influenciam negativamente o negócio. Uma ameaça deve sempre ser tratada com muita cautela, pois pode prejudicar a empresa não somente em sua estratégia, mas diretamente em seu resultado. Um exemplo simples de se entender é a flutuação cambial que no Brasil já sofreu bruscas alterações e colocou em risco vários negócios. Para se determinar uma ameaça deve-se analisar, assim como na oportunidade, o ambiente político, econômico, social, demográfico e etc e tentar fazer uma análise futura de como aquele fator poderá prejudicar o seu negócio. Assim será possível realizar ações preventivas que minimizem o impacto da ameaça na empresa. Certamente, a Matriz SWOT é apenas uma das diversas ferramentas existente para se elaborar uma atuação estratégica. Quanto maior o número de fontes você tentar obter para elaborar sua análise, mais verdadeira ela será e melhores resultados alcançará. Mais uma vez, não me cabe aqui indicar nenhuma fonte, pois o post baseia-se na minha própria experiência empresarial.
  • 12. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING:O que é? 1.Processo de análise das oportunidades de marketing, de pesquisa e seleção de mercados – alvos, de desenvolvimento da estratégia de marketing, de elaboração de planos de marketing, de organização, implementação e controle do esforço de marketing. 2. Controle de toda atividade mercadológica de uma empresa que compreende a escolha de objetivos e estratégias para os produtos existentes e também o estudo de oportunidade para o lançamento de produtos. 3. Esforço de compradores e/ou vendedores para conduzir a relação de troca, tendo em vista o ganho mútuo ou pessoal.
  • 13. O Marketing de Relacionamento representa uma nova postura na interação entre uma empresa ou entidade e seus clientes.Até a metade dos anos 90, a maioria das organizações (havia exceções, sempre felizmente há exceções) concentrava seu esforço no sentido de colocar no mercado, mais rápida e amplamente, os seus produtos e serviços,auferindo com isso maiores lucros. Concretizado o negócio, dava as costas para os seus clientes, já que a sua preocupação era sempre buscar novos consumidores e não preservar, necessariamente, os que já havia conquistado. A experiência demonstrou ( e a concorrência acirrada entre as empresas tornou isso mais óbvio) que a satisfação do cliente não se resume à aquisição de produto ou serviço, mas na sua avaliação contínua após a venda. Mais ainda: ele espera que a empresa possa continuar prestando-lhe atendimento, e de qualidade, mesmo após ter-se encerrado o processo de aquisição. Ou seja: a relação entre uma empresa e seu cliente é para sempre: se isso não ocorre, ele tende a procurar outros produtos, outras marcas, outros fornecedores.O Marketing de Relacionamento parte deste princípio e desta constatação e pratica o conceito de fidelização do cliente. Investe, prioritariamente, na manutenção do cliente já conquistado , embora, é óbvio, não descarte a conquista do cliente potencial, porque esta cada vez mais difícil conquistar clientes novos e cada vez mais fácil perder os que já se possui. O Marketing de Relacionamento apóia-se em bancos de dados inteligentes que permitem um conhecimento mais profundo das demandas, expectativas e necessidades dos clientes, o que garante às organizações adequação na oferta de produtos e serviços aos seus consumidores.O Marketing de Relacionamento visa estimular a lealdade à marca através da humanização do contato com os clientes, agora realizado a qualquer tempo, mesmo e sobretudo após a concretização do processo de venda.
  • 14. Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. É o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos-de-venda. É responsável pela apresentação destacada de produtos na loja, criando espaço e visibilidade, de maneira tal que acelere sua rotatividade. O merchandising tanto pode usar a propaganda (quando divulga ofertas na mídia) como a promoção de vendas (quando se utiliza de preços mais baixos ou brindes) para a ampliação de sua estratégia. A grande importância do merchandising está no fato dele ser a soma de ações promocionais e materiais de ponto-de-venda que controla o último estágio da comunicação mercadológica – a hora da compra. “Em, inglês, merchand é mercador. Merchandising, portanto, significa destacar a mercadoria. Enquanto o Marketing explora imagem da empresa como um todo, incluindo logomarca, promoção, distribuição, mídia, tudo enfim, o merchandising é a exposição do produto. Mostrar o produto é fazer merchandising. Merchandising na TV, por exemplo, é colocar o produto no meio de uma cena de novela. Mas existe também o merchandising no ponto-de-venda, que tem como responsabilidade destacar o produto perante os demais. Assim, outdoors, placas em padarias, ônibus, degustação em supermercados também são ações de merchandising. Tudo o que coloca o produto em evidência é merchandising“.