2. CONTENIDOS
1. Elaboración de un plan de negociación
2. Tipos y niveles
3. Participantes
4. Fases de la negociación
TEMA 2. LA NEGOCIACIÓN
4. Fases de la negociación
5. Recursos psicológicos en la negociación
6. Análisis de los procesos y estrategias de
negociación en la empresa
7. Los presupuestos y contratos
3. OBJETIVOS
Entrenar al lector en las habilidades y técnicas
necesarias que permiten realizar una óptima y
eficaz resolución de conflictos.
Dotar de herramientas y metodologías para
LA NEGOCIACIÓN
Dotar de herramientas y metodologías para
mejorar la capacidad negociadora.
Favorecer una mayor seguridad y
profesionalidad para resolver situaciones
difíciles, quejas, reclamaciones y conflictos …
4. 1. ELABORACIÓN DE UN PLAN DE
NEGOCIACIÓN. Podemos obtener tres
resultados:
• Solución simple: ambas partes ceden para lograr
un acuerdo. Ninguna de partes logra el 100% de susun acuerdo. Ninguna de partes logra el 100% de sus
objetivos, pero sí satisfechos.
• Solución conjunta: Ambas partes terminan
logrando más objetivos de los que se plantearon al
principio.
• Nuevas posibilidades: Cuando en el proceso de
negociación surgen nuevas alternativas y nuevos
negocios.
5. Tres componentes de
una negociación:
GESTIÓN: Por el
resultado y por las
personas que intervienen.personas que intervienen.
FORMAS: Directa y
asistida.
TIPOS: Concesional,
basado en intereses y
basado en posiciones.
6. 2. TIPOS Y NIVELES
Niveles de negociación: conflicto negociador
interpersonal, conflicto negociador empresarial y
conflicto negociador político.
Aspectos influyentes en la negociación:
Emociones. La verdad sobre la negociación
(indicadores de conflicto 2.7). Valor negativo de una(indicadores de conflicto 2.7). Valor negativo de una
negociación.
Posicionamiento ante la negociación: Pierdo yo-
pierde él. Pierdo yo – gana él. Gano yo – pierde él.
Gano yo – gana él (negociación integrativa).
Para reflexionar
7. 3. PARTICIPANTES
Intereses y posiciones
Tipos de negociación según los participantes
Tipos de negociación según la solución pacífica
de los Conflictos:
(sin intervención de un tercero: negociación
con intervención: Mediación, conciliación y
arbitraje
8. 4. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
Preparación: Reflejar necesidades y deseos.
Gestión del conflicto: postura previa del negociador dos
modelos), Actitudes previas a la negociación, la definición
de la negociación, actitudes del negociador durante el
proceso.proceso.
Cierre. Documentación de acuerdo. Si llegamos a acuerdo
tiene que estar bien fundamentado
9. 5. RECURSOS PSICOLÓGICOS EN LA
NEGOCIACIÓN
La confianza
La conducta asertiva (agresivos, asertivos)
Otras actitudes:
Mensajes yoMensajes yo
La escucha activa
La empatía
El parafraseo
El reencuadre o replanteo
Legitimar
Tipos y usos de preguntas
El metamodelo del lenguaje
10. 6. ANÁLISIS DE LOS PROCESOS Y
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN EN LA
EMPRESA
Tipos de conflictos que podemos encontrarnos:
manifiesto y latente
Diferencia entre estrategia (DAFO) y táctica
11. .Tácticas más utilizadas en procesos de
negociación:
Los pequeños pasos o acuerdos parciales
Adelantarse a la otra parte
La estatuaLa estatua
Anotar
El engaño calculado
El señor del tiempo
El disparo inesperado
Vuelta a comenzar
12. …Tácticas más utilizadas en procesos de
negociación:
Amenaza de retirada
Interrupciones
Te regalo una concesión
Súplicas y llorosSúplicas y lloros
El puñetazo en la mesa
Mantengamos el orden
Ahora te pillo
13. 7. LOS PRESUPUESTOS Y CONTRATOS
El contrato de compraventa mercantil:
Elementos del contrato de compraventa.
Obligaciones del vendedor.
El contrato de suministro
El contrato de obra y servicio
