Indice 1. Premessa 2. Obiettivi e previsioni di vendita 3. Il ruolo del responsabile commerciale 4. Formulazione obiettivi di vendita misurabili e strategie per raggiungerli 5. Il bench della media contratto 6. Segmentazione degli obiettivi 7. Potenzialità del singolo cluber 8. Controllo azione di vendita

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A cura di Marco Magnani
La pianificazione commerciale degli
obiettivi: potenzialità e sviluppo
Formazione Costante

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Indice
1. Premessa
2. Obiettivi e previsioni di vendita
3. Il ruolo del responsabile commerciale
4. Formulazione obiettivi di vendita misurabili e
strategie per raggiungerli
5. Il bench della media contratto
6. Segmentazione degli obiettivi
7. Potenzialità del singolo cluber
8. Controllo azione di vendita

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1.Premessa
E’ chiaro a tutti che lo scenario che stiamo vivendo sia
particolare e offra minacce e opportunità. In questo periodo
economico spesso si parla della crisi del sistema economico,di
fatto è una realtà con cui confrontarsi e che ci obbliga a
ridefinire il nostro modo di operare.
Certamente i club che hanno pianificato commercialmente i
mesi da settembre in poi già da prima dell’estate , stanno
raccogliendo i frutti delle loro azioni di marketing ma chi non
aveva pianificato commercialmente si è trovato ad affrontare
una calo dei tour spontanei … con quello che ne consegue.
Oggi nei club organizzati commercialmente, i tour spontanei
non sono la linfa a cui attingere ma sono un surplus rispetto al
lavoro quotidiano che è dato dai tour da referrals e dagli
appuntamenti di fidelizzazione.
Avere un metodo di lavoro consente ai club di gestire
mensilmente obiettivi commerciali pianificati sulla base dei
potenziali referrals e quindi non su quello che arriva ma su
quello che facciamo arrivare!!
L’80% dei tour sono tour indotti ovvero il risultato di
azioni all’interno o all’esterno del club. Su questi tour la
propensione all’iscrizione è più alta.
Le risposte alla mancanza di tour spesso si concentrano sul
primo elemento di appetibilità, la leva del prezzo o, più in senso

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lato, su quella delle condizioni commerciali cercando di
conquistare il cliente con un appeal economico.
Questa strategia di breve dell’azienda porta allo svilimento
anche se parzialmente temporaneo del valore del brand.
Oltre al “problema vendite” oggi vi è quello dell’incasso e le
condizioni di pagamento sempre più dilazionate.
Si deve ripensare tutto il processo di vendita ed alla
pianificazione commerciale degli obiettivi.
La situazione di mercato mette a dura prova soprattutto la
capacità dei commerciali a realizzare i target di vendita
assegnati, avendo cura di seguire la relazione con il cliente e
privilegiare la qualità invece del solo prezzo.
Non è più tempo di commerciali creativi che fanno programmi
giornalieri fiutando il vento.
Ci vuole programmazione e monitoraggio continuo delle
potenzialità di vendita e di fidelizzazione
2. Obiettivi e/o previsioni di vendita
La previsione delle vendite è il punto chiave del processo di
controllo del budget del club.
La validità degli obiettivi di vendita è vitale per assicurare la
redditività dell’azienda fitness.
Oggi le pianificazioni, anche in situazioni di crisi e stagnazione
del mercato , devono essere fatte anche in maniera semplice,
con varie ipotesi di sicuro compresi da tutti e soprattutto
raggiungibili.