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Comportamiento Del Consumidor
 

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presentacion del comportamiento del consumidor

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    Comportamiento Del Consumidor Comportamiento Del Consumidor Presentation Transcript

    • TEMA 4: EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR MERCADOTECNIA I Licenciatura en Investigación y Técnicas de Mercado
    • Enfoques clásicos en el estudio del comportamiento del consumidor
      • 1) El enfoque económico (Tª Económica): comportamiento orientado hacia la maximización de la utilidad
        • Recursos limitados
        • Necesidades ilimitadas
        • Múltiples ofertas para satisfacer necesidades
      • 2) El enfoque psicosociológico : el comportamiento también se encuentra influenciado por las variables internas y del entorno
        • Teoría del comportamiento (Pavlov)
        • Teoría de la Influencia Social
      • 3) El enfoque motivacional : la motivación como la fuerza impulsora que mueve al comportamiento
        • Jerarquía de las necesidades de Maslow
        • Teoría Psicoanalítica de Freud
    • Modelo de comportamiento de compra del consumidor
      • CAJA NEGRA DEL CONSUMIDOR
      • Proceso de decisión de compra
      • ESTÍMULOS EXTERNOS
      • Factores socioculturales
      • Estímulos de marketing
      RESPUESTA DEL CONSUMIDOR
    • FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR MACROENTORNO
      • Económico
      • Político-legal
      • Tecnológico
      • Ecológico
      • Entorno Social
      ESTÍMULOS DE MARKETING
      • Producto
      • Precio
      • Distribución
      • Comunicación
      • Factores culturales
        • Culturas y subculturas
        • Clases sociales
      • Factores sociales
        • Grupos sociales
        • Familia
    • Clasificación de los grupos sociales
      • 1) Grado de intensidad de la relación
        • Grupos primarios
        • Grupos secundarios
      • 2) Grado de formalidad de la relación
        • Grupos formales
        • Grupos informales
      • 3) Pertenencia o no al grupo
        • Grupos de pertenencia
        • Grupos de no pertenencia
          • De aspiración
          • Disociativos
    • Grupo social primario: la familia Familia de orientación Familia de procreación Principal unidad de consumo Investigaciones en marketing sobre influencia de la familia en el comportamiento de compra
      • 1) ROLES Y PAPELES :
        • iniciador
        • informador
        • influenciador
        • decisor
        • comprador
        • usuario
      • 2) tipología en relación al C.V.F .
    • Etapas del ciclo de vida familiar Fuente: Martín Armario, E (1993): Marketing, Ariel, pág.186. Adaptado de Wells Y Gubar, 1966.
    • FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR CARACTERÍSTICAS PERSONALES
      • Perfil demográfico : variables fácilmente observables como la edad, el sexo, el estado civil,...
      • Variables socioeconómicas: situaciones alcanzadas y conocimientos adquiridos como la ocupación, situación patrimonial, ...
      • Perfil psicográfico : Personalidad (“conjunto de características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que una persona reacciona ante el medio ambiente”) y Estilo de vida (Clasificación VALS y Global Scan).
      ESTRUCTURA PSICOLÓGICA
      • Motivación
      • Percepción
      • Aprendizaje
      • Actitudes .
    • Clasificación de los estilos de vida
          • Realistas
      • Orientación por principios
          • Realizados
          • Creyentes
      • Orientación por estatus
          • Realizadores
          • Esforzados
      • Orientación por acción
          • Experimentadores
          • Creadores
          • Luchadores
      Clasificación VALS 2 (SRI International)
      • Ganadores o realizados
      • Luchadores o esforzados
      • Presionados
      • Tradicionales
      • Adaptados
      Clasificación Global Scan (BSBW)
    • El Proceso motivacional Motivación es la fuerza impulsora que empuja a la acción como causa última de todo comportamiento o conducta NECESIDADES INSATISFECHAS Y DESEOS SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y DESEOS Procesos cognoscitivos Aprendizaje IMPULSO TENSIÓN COMPORTAMIENTO Reducción de la tensión
    • Clasificación de las motivaciones FISIOLÓGICAS (innatas) O PSICOLÓGICAS (adquiridas) PRIMARIAS (Adquisición producto) O SECUNDARIAS (Adquisición marca) RACIONALES (maximización utilidad) O EMOTIVAS (criterios irracionales o psicológicos) CONSCIENTES (identificadas) O LATENTES (presentes sin identificar) POSITIVAS (impulso hacia adquisición) O NEGATIVAS (inhibidor del consumo)
    • El proceso de percepción selectiva EXPOSICIÓN SELECTIVA ATENCIÓN SELECTIVA INTERPRETACIÓN SELECTIVA RETENCIÓN SELECTIVA Información y estímulos rechazados INFORMACIÓN ESTÍMULOS
    • Proceso de aprendizaje en el contexto de marketing ESTÍMULOS CONSUMIDOR NECESIDADES + CONOCIMIENTOS EXPECTATIVA/CLAVES PRUEBA DEL PRODUCTO CONSUMO DEL PRODUCTO REFUERZO INCREMENTO PROBABILIDAD REPETICIÓN FORMACIÓN HÁBITO RESPUESTAS
    • Teorías del aprendizaje TEORÍAS CONDUCTISTAS TEORÍAS DE LA OBSERVACIÓN TEORÍA COGNOSCITIVA
      • Condicionamiento clásico (Pavlov): estímulo-respuesta
      • Condicionamiento intrumental (Skinner)
      • Observación del comportamiento : líderes de opinión
      • Aplicación de actividad mental a la resolución de problemas
    • Las actitudes “ predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de manera favorable o desfavorable a un objeto dado” 1) no son innatas, sino aprendidas 2) se relacionan con un comportamiento 3) relativamente consistente con el comportamiento 4) dirigida a un objeto A) COGNOSCITIVO B) AFECTIVO C) COMPORTAMENTAL
    • Nivel de complejidad en las decisiones de compra DECISIÓN RUTINARIA DECISIÓN COMPLEJA Problema limitado de decisión
    • EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS TOMA DE DECISIÓN EVALUACIÓN POSTCOMPRA