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  • 1. Les PME dans la jungle des prestations intellectuelles : Quelles pratiques d'achat ? Quels outils ? Quelle place pour le web ? Résultats de l’étude - Spot a Partner Décembre 2013 Questionnaire administré en ligne entre le 18 Novembre et le 10 Décembre 2013
  • 2. A propos de Spot a Partner • Spot a Partner (www.spotapartner.com) est une startup francilienne fondée en 2011 • Annuaire et place de marché des prestations intellectuelles, Spot a Partner certifie les références des prestataires auprès de leurs anciens clients et collecte des témoignages sur la qualité de prestations réalisées. • Nous avons la conviction que les services existants de mise en relation entre entreprises ne répondent pas aux besoins de transparence et d’accès à des retours d’expérience d’anciens clients • Ce manque de transparence de l’information nuit particulièrement aux PME prestataires qui ne peuvent pas s’appuyer sur une marque reconnue pour faire la preuve de leur compétence. • A ce jour, plus de 1 500 sociétés utilisent Spot a Partner dans le secteur du conseil, des SSII, de la communication et des ressources humaines Plus d’informations sur www.spotapartner.com |2
  • 3. Les PME dans la jungle des prestations intellectuelles : Quelles pratiques d'achat ? Quels outils ? Quelle place pour le web ? Présentation de l’échantillon
  • 4. Présentation de l’échantillon 506 répondants, cadres et dirigeants d’entreprises issus de TPE, PME et Grandes entreprises |4
  • 5. Présentation de l’échantillon 506 répondants, cadres et dirigeants d’entreprises issus de TPE, PME et Grandes entreprises Quelle est votre fonction dans votre société (à quelle direction êtes vous rattaché) ? |5
  • 6. Présentation de l’échantillon Détail de l’échantillon par fonction et par taille de société Quelle est votre fonction dans votre société (à quelle direction êtes vous rattaché) ? |6
  • 7. Les PME dans la jungle des prestations intellectuelles : Quelles pratiques d'achat ? Quels outils ? Quelle place pour le web ? Partie 1 – Le recours aux prestations de service : objectifs poursuivis et niveau de satisfaction
  • 8. Les pratiques d’achats de prestations de service La recherche de compétences clef est au cœur du marché des prestations intellectuelles 1 95% des personnes interrogées ont eu recours à un prestataire intellectuel au cours des 24 derniers mois 2 Pour 87% des répondants, le principal objectif dans une prestation externalisée est la recherche d’une compétence non maîtrisée en interne. La recherche d’un coût plus faible n’est cité que par 17% des répondants 3 Dans l’ensemble, les prestations ont été parfaitement (31%) ou plutôt (58%) conformes aux attentes 4 La principale source d’insatisfaction est liée à des compétences inférieures à ce qui avait été initialement vendu (34% des réponses) et à des délais non respectés (25%) |8
  • 9. Les pratiques d’achats de prestations de service 95% des personnes interrogées ont eu recours à des prestataires intellectuels au cours des 24 derniers mois Votre société a-t-elle eu recours à des prestations de service au cours des 24 derniers mois ? Lesquelles ? |9
  • 10. Les pratiques d’achats de prestations de service La compétence clef, principal moteur du recours à un prestataire externe… loin devant le coût Dans une prestation de service, ce que vous recherchez c'est d'abord (2 réponses possibles) : | 10
  • 11. Les pratiques d’achats de prestations de service Des prestations généralement conformes aux attentes Dans l'ensemble, vous diriez que les prestations de services auxquelles vous avez eu recours au cours des 24 derniers mois étaient : | 11
  • 12. Les pratiques d’achats de prestations de service Pour 2/3 des répondants, l’insatisfaction provient du niveau de compétence réel des prestataires par rapport à ce qui leur avait été initialement vendu Si elles n’ont pas été conformes aux attentes, l’écart était lié à (2 réponses possibles) : * Parmi les autres raisons citées : • Une prestation trop standardisée ne prenant pas en compte les spécificités d’une situation • Des objectifs non atteints (notamment dans le cadre de recrutements) • Le faible rapport prix / efficacité de la prestation | 12
  • 13. Les PME dans la jungle des prestations intellectuelles : Quelles pratiques d'achat ? Quels outils ? Quelle place pour le web ? Partie 2 – La recherche du meilleur prestataire
  • 14. La recherche du meilleur prestataire Trouver le bon prestataire reste une réelle difficulté pour les répondants, y compris dans les grands groupes et au sein de la fonction achats 1 2 La recherche du bon prestataire ressort comme une vraie difficulté dans les entreprises puisque 43% des répondants considèrent qu’il est difficile de trouver un nouveau prestataire. Cette problématique est d’autant plus forte dans les TPE / PME La problématique est partagée dans toutes les fonctions de l’entreprise, y compris au sein de la fonction achats 3 Les difficultés sont liées à un manque de confiance dans les discours commerciaux (46%), à une opacité de l’offre (17%) et à un manque de temps (25%) 4 Un quart des répondants estiment que les moyens à leur disposition (référencement et réseau personnel) ne permettent pas de couvrir l’ensemble de leurs besoins | 14
  • 15. La recherche du meilleur prestataire 43% des personnes interrogées considèrent qu’il est difficile de trouver un nouveau prestataire. Cette proportion monte à 50% dans les TPE De manière générale, trouvez-vous qu’il est difficile de trouver un nouveau prestataire ? Oui, très difficile ou plutôt difficile par taille de société | 15
  • 16. La recherche du meilleur prestataire Cette difficulté est partagée dans toutes les Directions, y compris les Directions achats qui sont 36% à trouver difficile de trouver un nouveau prestataire De manière générale, trouvez-vous qu’il est difficile de trouver un nouveau prestataire ? Oui, très difficile ou plutôt difficile par fonction occupée | 16
  • 17. La recherche du meilleur prestataire Des difficultés principalement liées à l’opacité du marché, en termes d’offres mais surtout de discours Quelles sont les difficultés que vous rencontrez pour identifier "le bon" prestataire ? | 17
  • 18. La recherche du meilleur prestataire Le référencement* de prestataires est largement utilisé dans les grandes sociétés, quand la recommandation d’un pair est le principal levier dans les TPE / PME Pour trouver un prestataire intellectuel, vous vous appuyez en priorité : * Le référencement est une pratique répandue dans les grandes sociétés consistant à construire un catalogue limité de prestataires pour une période donnée (généralement 3 à 5 ans). Les appels d’offres sont ensuite diffusés exclusivement, ou en priorité, à ces prestataires référencés | 18
  • 19. La recherche du meilleur prestataire ¼ des répondants considèrent que leur réseau ou le référencement proposé par leur entreprise ne permettent pas de couvrir l’ensemble de leurs besoins Ces solutions vous permettent-elles de couvrir l’ensemble de vos besoins en prestations ? | 19
  • 20. Les pratiques d’achats de prestations de service La recommandation d’un pair est le principal levier pour accepter un rendez-vous avec un nouveau prestataire… Quels sont les deux critères qui vous font accepter un rendez-vous avec un prestataire que vous ne connaissez pas (plusieurs choix possibles) : | 20
  • 21. Les pratiques d’achats de prestations de service … ces critères sont variables en fonction de la taille de l’entreprise % de répondants ayant cité comme élément déterminant dans l’acceptation d’un RDV : La notoriété du prestataire La recommandation d’un pair | 21
  • 22. Les PME dans la jungle des prestations intellectuelles : Quelles pratiques d'achat ? Quels outils ? Quelle place pour le web ? Partie 3 – L’utilisation du web dans la recherche de prestataires
  • 23. L’utilisation du web dans la recherche de prestataires Internet est largement utilisé en complément du réseau personnel et des référencements, principalement via l’utilisation de moteurs de recherche et de réseaux sociaux professionnels. Les répondants sont en forte demande d’informations qualifiées sur les prestataires 1 Les ¾ des personnes interrogées ont déjà recherché un prestataire via Internet 2 Si environ 1/3 des personnes utilisant le web pour chercher un prestataire le font systématiquement, notamment dans les petites structures, Internet ressort comme une solution de recours si les moyens classiques (référencement et réseau personnel) ne suffisent pas à couvrir les besoins 3 La grande majorité des répondants utilisent les moteurs de recherche généralistes (Google) et les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo) pour rechercher un prestataire. 4 Il ressort de l’étude une forte demande d’informations qualifiées sur les prestataires. En effet, 8 répondants sur 10 indiquent vouloir utiliser des outils de notation, de commentaire sur les prestations ; et un annuaire présentant des informations validées sur les prestataires. | 23
  • 24. L’utilisation du web dans la recherche de prestataires 75% des personnes interrogées ont déjà utilisé Internet pour trouver un prestataire intellectuel Avez-vous déjà utilisé internet pour trouver un prestataire intellectuel ? | 24
  • 25. L’utilisation du web dans la recherche de prestataires Parmi elles, 1/3 utilisent systématiquement Internet. Pour les autres Internet vient en relai du réseau (pour les TPE / PME) et des référencements dans les grandes sociétés Dans quelles situations utilisez-vous Internet pour trouver un prestataire ? | 25
  • 26. L’utilisation du web dans la recherche de prestataires Près des 2/3 des répondants utilisent un moteur de recherche généraliste pour chercher un prestataire intellectuel. Seuls 9% utilisent une plateforme dédiée Quand vous cherchez un prestataire sur internet, vous : | 26
  • 27. L’utilisation du web dans la recherche de prestataires LinkedIn et Viadeo sont les sites Internet les plus cités dans la recherche de prestataires Les plateformes et les annuaires les plus cités Les réseaux sociaux professionnels (cités dans 46% des réponses) Les plateformes spécialisées (cités dans 30% des réponses) 2 1 Les annuaires d’anciens d’école et les syndicats professionnels (cités dans 8% des réponses) 3 | 27
  • 28. L’utilisation du web dans la recherche de prestataires Les services identifiés comme les plus pertinents sont les outils de notation et de commentaire sur les prestations et un annuaire de confiance des prestataires Si vous utilisiez une plateforme internet, le(s)quel(s) de ces services seriez-vous prêt à utiliser ? | 28
  • 29. Les PME dans la jungle des prestations intellectuelles : Quelles pratiques d'achat ? Quels outils ? Quelle place pour le web ? Partie 4 – La place des PME dans les achats de prestations intellectuelles
  • 30. La place des PME dans les achats de prestations intellectuelles Plébiscitées par les clients pour l’implication de leurs équipes, les TPE/PME sont exclues de fait dans certains cas, en raison des politiques Groupe ou d’un manque de confiance dans les petites sociétés 1 90% des personnes interrogées ont travaillé avec une PME de prestation intellectuelle au cours des 24 derniers mois 2 Les PME sont reconnues pour l’implication des équipes dans les missions qui leur sont confiées et pour le rapport qualité prix de leurs prestations 3 Les freins dans le recours à des PME sont principalement liés à des politiques Groupe et au manque de confiance dans une PME inconnue 4 70% des répondants estiment qu’un tiers garantissant la véracité des références les aideraient à avoir confiance dans une PME qu’ils ne connaissent pas | 30
  • 31. La place des PME dans les achats de prestations intellectuelles Près de 9 personnes interrogées sur 10 ont travaillé avec une société de prestation intellectuelle de moins de 100 salariés au cours des 24 derniers mois Avez-vous travaillé dans les 24 derniers mois avec une société de prestation intellectuelle de moins de 100 salariés ? | 31
  • 32. La place des PME dans les achats de prestations intellectuelles Les PME sont plébiscitées pour l’implication des équipes et le rapport qualité prix de leurs prestations Si oui, quelles sont les principales différences avec un grand groupe : | 32
  • 33. La place des PME dans les achats de prestations intellectuelles Un tiers garantissant la véracité des références ressort comme le premier levier pour donner confiance dans une PME à un acheteur qui ne la connaît pas Quels sont les éléments qui vous aideraient à avoir confiance dans une PME que vous ne connaissez pas ? | 33
  • 34. Pour plus d’informations www.spotapartner.com 18 décembre 2013 | 34

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