Best Practise: E-Learning zur Schulung von Vertriebsmitarbeitern. LERNET 2.0-Roadshow, 09.12.2008 in Essen. Mehr unter: http://www.lernetblog.de

1. E-Learning im Vertrieb
9. Dezember 2008
LERNET-Roadshow Essen
Ihr Ansprechpartner
André Stötzel
Seite 0

2. Schwerpunkte
Vertriebsberatung
Konzeption von Lernprojekten
Coaching von Führungskräften
André Stötzel
© by salegro, 2008, www.salegro.de 1
Ausbildung
Bankkaufmann
Wirtschaftsinformatiker
seit 11 Jahren im Vertrieb
Seite 1

3. © by salegro, 2008, www.salegro.de 2
Unser ganzheitlicher Beratungsansatz, Sales-Prozess-Orientiertes-
Training® und konsequente Ziel- und Ergebnisorientierung machen
unsere gemeinsamen Projekte nachhaltig erfolgreich und fördern Ihr
langfristiges Wachstum.
Auf die Werte der salegro Vertriebsberatung können Sie sich verlassen:
Wachstum: Wir sind an Ihrer Seite, um Ihr Wachstumspotential
im Vertrieb zu erschließen.
System: Wir betrachten das gesamte System, um dann
zielgerichtet Ihre Organisation und Ihr Personal zu entwickeln.
Partnerschaft: Wir arbeiten partnerschaftlich mit Ihnen zusammen,
um Ihren Vertriebserfolg zu optimieren.
Wir sind Ihr Partner für persönlichkeitsorientierte
Vertriebsentwicklung!
Seite 2

4. Organisationsentwicklung Personalentwicklung
Vision Ein-
Werte stellung
Strategien Strategien
Organisation Fähigkeiten
Prozesse Prozesse
Umsetzung Verhalten
Vertriebsorganisation + Vertriebsmitarbeiter
© by salegro, 2008, www.salegro.de 3
Nachhaltiger Erfolg wird nur erreicht, wenn Vertriebsorganisation
und Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen die gleiche Ausrichtung
haben
Wir sind breit aufgestellte Spezialisten im Vertrieb:
Vertriebskultur alle ziehen an einem Strang
Organisationsentwicklung gesteigerte Vertriebsproduktivität
Changemanagement im Vertrieb weniger Reibung, höhere Motivation,
bessere Leistung
Personalentwicklung erfolgsorientiertes vertriebsorientiertes Verhalten
Verhandlungs-Know-How rentable win-win Ergebnisse produzieren
Impulsvorträge, Key Note Speaking Input, Impulse und Motivation
Seite 3

5. © by salegro, 2008, www.salegro.de 4
E-Learning im Vertrieb
in der Beratung
Befragung zur Analyse des Vertriebs
Blogs und Wikis (www.blog.salegro.de)
im Training
Erwartungsabfragen vorab
Know-How-Leveling vor dem Training
Know-How-Aufbau im Training
Know-How-Sicherung nach dem Training
mehrfache Befragungen nach dem Training
Lernmanagementsystem
Seite 4

6. Best Practise 1
© by salegro, 2008, www.salegro.de 5
Finanzdienstleister in Essen
Seite 5

7. © by salegro, 2008, www.salegro.de 6
Sales-Training für einen Finanzdienstleister
Herausforderung:
90 Shop-Manager deutschlandweit
210 Shop-Mitarbeiter deutschlandweit
in 8 Wochen auf ein einheitliches Niveau bringen
Seite 6

8. © by salegro, 2008, www.salegro.de 7
Lernmanagement-System
Posteingang
Seite 7

9. © by salegro, 2008, www.salegro.de 8
Lernmanagement-System
Kursauswahl
Seite 8

10. © by salegro, 2008, www.salegro.de 9
Web-based Training „Verkaufsprozess“
Startseite
Seite 9

11. © by salegro, 2008, www.salegro.de 10
Web-based Training „Verkaufsprozess“
Einführung
Seite 10

12. © by salegro, 2008, www.salegro.de 11
Web-based Training „Verkaufsprozess“
Übung zur Einwandbehandlung
Seite 11

13. © by salegro, 2008, www.salegro.de 12
Web-based Training „Verkaufsprozess“
Abschluß-Übung
Seite 12

14. Best Practise 2
© by salegro, 2008, www.salegro.de 13
BWL für Vertriebsingenieure
Seite 13

15. BEST
© by salegro, 2008, www.salegro.de 14
Trainingsprogramm „Better Selling By Team-Selling“
Herausforderung:
300 Teilnehmer weltweit
15 Gruppen
je 3 Module (Teambuilding – Benefit Argumentation – Zertifizierung)
darin 1 Themenblock „BWL für Vertriebsingenieure“
Teilnehmer haben unterschiedliche Kenntnis-Stände
Inhalt soll auch nach dem Training wiederholt werden können
Seite 14

16. © by salegro, 2008, www.salegro.de 15
Web-based Training „Basic Commercial Concepts“
Einleitung
Seite 15

17. © by salegro, 2008, www.salegro.de 16
Web-based Training „Basic Commercial Concepts“
Interaktive Begriffsklärung
Seite 16

18. © by salegro, 2008, www.salegro.de 17
Web-based Training „Basic Commercial Concepts“
Begriffsklärung „Interner Zinsfuß (IRR)“
Seite 17

19. Best Practise 3
© by salegro, 2008, www.salegro.de 18
Chance-Radar BLUBZEWE für IT-Dienstleister
Seite 18

20. Chance-Radar BLUBZEWE®
© by salegro, 2008, www.salegro.de 19
Der Chance-Radar BLUBZEWE® ermöglicht eine exakte Bewertung
der Opportunities.
Anhand der acht hinterlegten Kriterien können die Abschlusschancen für
jede Opportunity genau eingeschätzt und somit der Forecast präzisiert
werden. Der Radar zeigt außerdem genau die Bereiche auf, an denen die
Vertriebler noch ansetzen können um ihre Abschlusschance zu erhöhen.
Seite 19

21. Chance-Radar BLUBZEWE®
© by salegro, 2008, www.salegro.de 20
Projektdaten & Chancen-Bewertung
Hier werden die einzelnen Dimensionen bewertet. In diesem Beispiel sind
die Kriterien USP und Entscheider doppelt gewichtet, da sie für den
Kunden eine besondere Rolle spielen.
Seite 20

22. Chance-Radar BLUBZEWE®
© by salegro, 2008, www.salegro.de 21
Auswertung & Zusammenfassung
Die Bewertung lässt sich ausdrucken und als gezielte Vorbereitung für
den nächsten Kundentermin nutzen.
Seite 21

23. Best Practise 4
© by salegro, 2008, www.salegro.de 22
Die salegro Sales Analyse ist eine online-Befragung Ihrer
Vertriebsmitarbeiter und der anschließenden Analyse der erhaltenen
Ergebnisse:
Leistungsbeschreibung:
Bis zu 6 Themenkomplexe (Strategie und Ziel, Kundenorientierung,
Organisation des Vertriebs, Vertriebssteuerung durch den VL,
Vertriebsprozess, Kundengespräche und Verhandlungen führen) mit 90
Fragen
Möglichkeit der individuellen Anpassung hinsichtlich Umfang und
Wording
Clusterung der Ergebnisse nach verschiedenen Gruppen (bspw.
Innendienst, Außendienst) möglich
Wiederholung der Befragung zu späteren Zeitpunkten um
Veränderungen abzubilden
Analyse der Stärken und Schwächen und Definition der entscheidenden
Entwicklungsfelder
Seite 22

24. © by salegro, 2008, www.salegro.de 23
Mit der salegro Sales Analyse werden vorhandene Schwachstellen
im Vertrieb deutlich und Potenziale gezielt erkannt
Seite 23

25. Auswertung
© by salegro, 2008, www.salegro.de 24
Es fehlt an Handwerkszeug in Verhandlungen.
Seite 24

26. Auswertung
© by salegro, 2008, www.salegro.de 25
Zielgruppenspezifische Strategien und Pricing sind eher unklar oder
nicht bekannt.
Allein aus diesen beiden Darstellungen lassen sich gezielte Maßnahmen
in der Strategie und Umsetzung ableiten.
Seite 25

27. André Stötzel Voigtwiese 3a
59192 Bergkamen
Telefon: +49 (2306) 9418841
Telefax: +49 (2306) 9418842
A.Stoetzel@salegro.de
www.salegro.de
© by salegro, 2008, www.salegro.de 26
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
Seite 26