E-Learning im Vertrieb
9. Dezember 2008

LERNET-Roadshow Essen

                                  Ihr Ansprechpartner
    ...
Schwerpunkte
                                            Vertriebsberatung
                                            Kon...
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Unser ganzheitlicher Beratungsansatz, Sales-...
Organisationsentwicklung                             Personalentwicklung




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E-Learning im Vertrieb


in der Beratung
Befragung zur Analyse des Ve...
Best Practise 1



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Finanzdienstleister in Essen




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Sales-Training für einen Finanzdienstleister


Herausforderung:
90...
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Lernmanagement-System


Posteingang




                             ...
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Lernmanagement-System


Kursauswahl




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Web-based Training „Verkaufsprozess“


Startseite




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Web-based Training „Verkaufsprozess“


Einführung




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Web-based Training „Verkaufsprozess“


Übung zur Einwandbehandlung
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Web-based Training „Verkaufsprozess“


Abschluß-Übung




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Best Practise 2



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BWL für Vertriebsingenieure




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BEST

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Trainingsprogramm „Better Selling By Te...
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Web-based Training „Basic Commercial Concepts“


Einleitung




   ...
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Web-based Training „Basic Commercial Concepts“


Interaktive Begrif...
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Web-based Training „Basic Commercial Concepts“


Begriffsklärung „I...
Best Practise 3



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Chance-Radar BLUBZEWE für IT-Dienstleist...
Chance-Radar BLUBZEWE®




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Der Chance-Radar BLU...
Chance-Radar BLUBZEWE®




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Projektdaten & Chan...
Chance-Radar BLUBZEWE®




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Auswertung & Zus...
Best Practise 4



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Die salegro Sales Analyse i...
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Mit der salegro Sales Analyse werden vorhandene Sch...
Auswertung




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Es fehlt an Handwerkszeug in Verhandlungen.




   ...
Auswertung




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Zielgruppenspezifische Strategie...
André Stötzel     Voigtwiese 3a
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André Stötzel: E-Learning im Vertrieb

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Best Practise: E-Learning zur Schulung von Vertriebsmitarbeitern. LERNET 2.0-Roadshow, 09.12.2008 in Essen.

Mehr unter: http://www.lernetblog.de

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André Stötzel: E-Learning im Vertrieb

  1. 1. E-Learning im Vertrieb 9. Dezember 2008 LERNET-Roadshow Essen Ihr Ansprechpartner André Stötzel Seite 0
  2. 2. Schwerpunkte Vertriebsberatung Konzeption von Lernprojekten Coaching von Führungskräften André Stötzel © by salegro, 2008, www.salegro.de 1 Ausbildung Bankkaufmann Wirtschaftsinformatiker seit 11 Jahren im Vertrieb Seite 1
  3. 3. © by salegro, 2008, www.salegro.de 2 Unser ganzheitlicher Beratungsansatz, Sales-Prozess-Orientiertes- Training® und konsequente Ziel- und Ergebnisorientierung machen unsere gemeinsamen Projekte nachhaltig erfolgreich und fördern Ihr langfristiges Wachstum. Auf die Werte der salegro Vertriebsberatung können Sie sich verlassen: Wachstum: Wir sind an Ihrer Seite, um Ihr Wachstumspotential im Vertrieb zu erschließen. System: Wir betrachten das gesamte System, um dann zielgerichtet Ihre Organisation und Ihr Personal zu entwickeln. Partnerschaft: Wir arbeiten partnerschaftlich mit Ihnen zusammen, um Ihren Vertriebserfolg zu optimieren. Wir sind Ihr Partner für persönlichkeitsorientierte Vertriebsentwicklung! Seite 2
  4. 4. Organisationsentwicklung Personalentwicklung Vision Ein- Werte stellung Strategien Strategien Organisation Fähigkeiten Prozesse Prozesse Umsetzung Verhalten Vertriebsorganisation + Vertriebsmitarbeiter © by salegro, 2008, www.salegro.de 3 Nachhaltiger Erfolg wird nur erreicht, wenn Vertriebsorganisation und Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen die gleiche Ausrichtung haben Wir sind breit aufgestellte Spezialisten im Vertrieb: Vertriebskultur alle ziehen an einem Strang Organisationsentwicklung gesteigerte Vertriebsproduktivität Changemanagement im Vertrieb weniger Reibung, höhere Motivation, bessere Leistung Personalentwicklung erfolgsorientiertes vertriebsorientiertes Verhalten Verhandlungs-Know-How rentable win-win Ergebnisse produzieren Impulsvorträge, Key Note Speaking Input, Impulse und Motivation Seite 3
  5. 5. © by salegro, 2008, www.salegro.de 4 E-Learning im Vertrieb in der Beratung Befragung zur Analyse des Vertriebs Blogs und Wikis (www.blog.salegro.de) im Training Erwartungsabfragen vorab Know-How-Leveling vor dem Training Know-How-Aufbau im Training Know-How-Sicherung nach dem Training mehrfache Befragungen nach dem Training Lernmanagementsystem Seite 4
  6. 6. Best Practise 1 © by salegro, 2008, www.salegro.de 5 Finanzdienstleister in Essen Seite 5
  7. 7. © by salegro, 2008, www.salegro.de 6 Sales-Training für einen Finanzdienstleister Herausforderung: 90 Shop-Manager deutschlandweit 210 Shop-Mitarbeiter deutschlandweit in 8 Wochen auf ein einheitliches Niveau bringen Seite 6
  8. 8. © by salegro, 2008, www.salegro.de 7 Lernmanagement-System Posteingang Seite 7
  9. 9. © by salegro, 2008, www.salegro.de 8 Lernmanagement-System Kursauswahl Seite 8
  10. 10. © by salegro, 2008, www.salegro.de 9 Web-based Training „Verkaufsprozess“ Startseite Seite 9
  11. 11. © by salegro, 2008, www.salegro.de 10 Web-based Training „Verkaufsprozess“ Einführung Seite 10
  12. 12. © by salegro, 2008, www.salegro.de 11 Web-based Training „Verkaufsprozess“ Übung zur Einwandbehandlung Seite 11
  13. 13. © by salegro, 2008, www.salegro.de 12 Web-based Training „Verkaufsprozess“ Abschluß-Übung Seite 12
  14. 14. Best Practise 2 © by salegro, 2008, www.salegro.de 13 BWL für Vertriebsingenieure Seite 13
  15. 15. BEST © by salegro, 2008, www.salegro.de 14 Trainingsprogramm „Better Selling By Team-Selling“ Herausforderung: 300 Teilnehmer weltweit 15 Gruppen je 3 Module (Teambuilding – Benefit Argumentation – Zertifizierung) darin 1 Themenblock „BWL für Vertriebsingenieure“ Teilnehmer haben unterschiedliche Kenntnis-Stände Inhalt soll auch nach dem Training wiederholt werden können Seite 14
  16. 16. © by salegro, 2008, www.salegro.de 15 Web-based Training „Basic Commercial Concepts“ Einleitung Seite 15
  17. 17. © by salegro, 2008, www.salegro.de 16 Web-based Training „Basic Commercial Concepts“ Interaktive Begriffsklärung Seite 16
  18. 18. © by salegro, 2008, www.salegro.de 17 Web-based Training „Basic Commercial Concepts“ Begriffsklärung „Interner Zinsfuß (IRR)“ Seite 17
  19. 19. Best Practise 3 © by salegro, 2008, www.salegro.de 18 Chance-Radar BLUBZEWE für IT-Dienstleister Seite 18
  20. 20. Chance-Radar BLUBZEWE® © by salegro, 2008, www.salegro.de 19 Der Chance-Radar BLUBZEWE® ermöglicht eine exakte Bewertung der Opportunities. Anhand der acht hinterlegten Kriterien können die Abschlusschancen für jede Opportunity genau eingeschätzt und somit der Forecast präzisiert werden. Der Radar zeigt außerdem genau die Bereiche auf, an denen die Vertriebler noch ansetzen können um ihre Abschlusschance zu erhöhen. Seite 19
  21. 21. Chance-Radar BLUBZEWE® © by salegro, 2008, www.salegro.de 20 Projektdaten & Chancen-Bewertung Hier werden die einzelnen Dimensionen bewertet. In diesem Beispiel sind die Kriterien USP und Entscheider doppelt gewichtet, da sie für den Kunden eine besondere Rolle spielen. Seite 20
  22. 22. Chance-Radar BLUBZEWE® © by salegro, 2008, www.salegro.de 21 Auswertung & Zusammenfassung Die Bewertung lässt sich ausdrucken und als gezielte Vorbereitung für den nächsten Kundentermin nutzen. Seite 21
  23. 23. Best Practise 4 © by salegro, 2008, www.salegro.de 22 Die salegro Sales Analyse ist eine online-Befragung Ihrer Vertriebsmitarbeiter und der anschließenden Analyse der erhaltenen Ergebnisse: Leistungsbeschreibung: Bis zu 6 Themenkomplexe (Strategie und Ziel, Kundenorientierung, Organisation des Vertriebs, Vertriebssteuerung durch den VL, Vertriebsprozess, Kundengespräche und Verhandlungen führen) mit 90 Fragen Möglichkeit der individuellen Anpassung hinsichtlich Umfang und Wording Clusterung der Ergebnisse nach verschiedenen Gruppen (bspw. Innendienst, Außendienst) möglich Wiederholung der Befragung zu späteren Zeitpunkten um Veränderungen abzubilden Analyse der Stärken und Schwächen und Definition der entscheidenden Entwicklungsfelder Seite 22
  24. 24. © by salegro, 2008, www.salegro.de 23 Mit der salegro Sales Analyse werden vorhandene Schwachstellen im Vertrieb deutlich und Potenziale gezielt erkannt Seite 23
  25. 25. Auswertung © by salegro, 2008, www.salegro.de 24 Es fehlt an Handwerkszeug in Verhandlungen. Seite 24
  26. 26. Auswertung © by salegro, 2008, www.salegro.de 25 Zielgruppenspezifische Strategien und Pricing sind eher unklar oder nicht bekannt. Allein aus diesen beiden Darstellungen lassen sich gezielte Maßnahmen in der Strategie und Umsetzung ableiten. Seite 25
  27. 27. André Stötzel Voigtwiese 3a 59192 Bergkamen Telefon: +49 (2306) 9418841 Telefax: +49 (2306) 9418842 A.Stoetzel@salegro.de www.salegro.de © by salegro, 2008, www.salegro.de 26 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Seite 26

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