Treinamento Negociação Programa Trainee 2009.2 VersãO Web

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Treinamento de Negociação apresentado no Programa Trainee 2009.2 da ITA Júnior

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Treinamento Negociação Programa Trainee 2009.2 VersãO Web

  1. 1. Negociação Agosto de 2009 Leonel Lima Coordenador de Vendas Versão Web
  2. 2. Leonel Lima
  3. 3. Qual é o seu objetivo ?
  4. 4. Fazer negócios
  5. 5. Primeira Impressão é fundamental
  6. 6. Primeira Impressão • Vista-se adequadamente • Contato visual • Vícios • Bom humor • Postura profissional
  7. 7. Um bom negociador . • Paixão • Saber Ouvir • Credibilidade • Preparação
  8. 8. Precisa . ser tudo isso ?
  9. 9. Eu Sou !
  10. 10. . Pra quem respondeu NÃO
  11. 11. . Paixão
  12. 12. “Sem paixão . nada funciona”
  13. 13. Isso é paixão !!
  14. 14. Isso é paixão !!
  15. 15. Isso NÃO ! Isso é paixão !!
  16. 16. Quem domina uma negociação ? .
  17. 17. É. quem pergunta mais... ... mas saiba perguntar !
  18. 18. . Saber Ouvir
  19. 19. Algumas dicas • Saiba com quem você está falando • Evite falar só de você • Mostre que o seu serviço resolverá o problema • Fale menos, escute mais ! • Entenda as necessidades do cliente • Perguntas abertas • Colete dados e faça anotações.
  20. 20. . Credibilidade
  21. 21. Tenha sempre credibilidade • Prometa o que pode cumprir • Entregue o produto do escopo • Cumpra todo o combinado • Rapidez na resposta • Não tente enganar o cliente • Evite Cartear !
  22. 22. Você está preparado ?
  23. 23. . Preparação
  24. 24. Preparação • Conheça bem seu porfólio • Conheça o seu cliente (necessidades e desejos) • Conheça o mercado • Crie argumentos • Antecipe as possíveis dúvidas • Defina seus objetivos •Mantenha o foco no objetivo!
  25. 25. TESTE EPN Estilo Pessoal de Negociação De cada grupo de palavras, escolha a que lhe agrada mais. Não demore a escolher, faça isso o mais rápido que puder, com base em sua reação imediata ou intuitiva às palavras.
  26. 26. A. Resultados B. Necessidades C. Procedimentos D. Oportunidades
  27. 27. A. Conceitos B. Desempenho C. Planejamento D. Motivação
  28. 28. A. Inovação B. Produtividade C. Organização D. Trabalho em equipe
  29. 29. A. Criatividade B. Fatos C. Pessoas D. Objetivos
  30. 30. A. Organização B. Responsabilidade C. Possibilidades D. Comunicação
  31. 31. A. Eficiência B. Controle C. Grandes projetos D. Sentimentos
  32. 32. A. Avanço B. Teste C. Despacho D. Espírito de equipe
  33. 33. A. Compreensão B. Interdependência C. Critérios D. Prioridades
  34. 34. A. Empatia B. Situação como um todo C. Cumprimento de tarefas D. Processo
  35. 35. A. Regras B. Consulta C. Divergências D. Estabelecimento de metas
  36. 36. Pontuação 1) A-1; B-3; C-2; D-4; 6) A-1; B-2; C-4; D-3; 2) A-4; B-1; C-2; D-3; 7) A-1; B-2; C-4; D-3; 3) A-4; B-1; C-2; D-3; 8) A-3; B-4; C-1; D-2; 4) A-4; B-2; C-3; D-1; 9) A-3; B-4; C-1; D-2; 5) A-2; B-1; C-4; D-3; 10) A-2; B-3; C-4; D-1.
  37. 37. Resultado De 36 a 40 pontos: Inovador De 26 a 35 pontos: Comunicador De 16 a 25 pontos: Processador De 10 a 15 pontos: Ativador
  38. 38. Inovador • “Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” – • Exploram muitos aspectos de uma determinada situação. • Pensam por conceitos amplos, • Encontram novas alternativas e oportunidades • Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas. Podem ser consideradas: • “Malucas”, com a cabeça nas nuvens • Incapazes de tomar decisões • Incapazes de assumir responsabilidades.
  39. 39. Comunicador • “Quem?” • Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em equipe e compreensão das necessidades das pessoas. • Valores e crenças fortes, • Os sentimentos tão importantes quanto os fatos • São bons motivadores. Consideradas : • Emocionais e julgadoras demais.
  40. 40. Processador • “Como vamos fazer isso?” • Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos, • Possuem ordem e método • Prezam pelo planejamento e procedimentos • Testam as idéias antes de colocá-las em prática. Podem ser vistos pelos outros como: • Exigentes e meticulosos • Presos a regras • Burocráticos e muito lentos em tomar decisões.
  41. 41. Ativador • “O que é que vamos fazer?” • Aceita de bom grado desafios e mudanças • Identifica objetivos • Toma decisões • Visa resultados • Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas • Valorizam a eficácia e a produtividade. • Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência Podem ser às vezes considerados : • Muito “exigentes” e mesmo agressivos.
  42. 42. Quais são os 4 pontos mesmo ?
  43. 43. Quais são os 4 pontos mesmo ? Paixão Saber Ouvir Preparação Credibilidade
  44. 44. Imaginem se fossem estes... • Entusiasta •Firme • Comunicador • Autoconfiança • Persuasivo • Ágil • Observador • Resolutivo • Psicólogo • Aceita O Risco • Sociável • Paciente • Honesto • Criativo • Profissional • Sólido
  45. 45. Você lembraria ?
  46. 46. O Cliente também NÃO !
  47. 47. 4 é um número mágico ! Utilize 4 argumentos O cliente não lembrará mais que isso
  48. 48. Erros Comuns • Excesso de informação • Arrogância • Desinformação • Falta de foco
  49. 49. Por fim . • Cuidado com promessas • Política do ganha-ganha • Integridade • Nem tudo se resolve em uma reunião
  50. 50. Saiba dizer NÃO
  51. 51. . Vídeo
  52. 52. Agradecimento .
  53. 53. Perguntas ? .
  54. 54. Obrigado !
  55. 55. . Dinâmica Negociação Professores
  56. 56. Dinâmica-Professores . Prof. Dr. Simakawa Projeto: Implementação de um código com a finalidade de monitorar o controle de dois motores e construção de um novo sistema controlador para otimizar a captação solar de uma placa. Objetivo: Conseguir orientação do professor neste projeto. Prof. Dr. Paes Situação: A empresa está com muitos contatos para projetos de TI. Objetivo: Desenvolver uma parceria para que o professor oriente todos os projetos desta área. Prof. Dr. Rodrigues Situação: Os membros da ITA Jr tem pouco conhecimento em PO. Objetivo: Conseguir um texto sobre PO com o professor pra divulgar em nosso site e uma aula sobre PO para os membros da empresa.
  57. 57. leonel.limaa@gmail.com Leonel Lima leonel.lima@itajunior.com.br leo_lima_@hotmail.com

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