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Treinamento Negociação Programa Trainee 2009.2 VersãO Web

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Treinamento de Negociação apresentado no Programa Trainee 2009.2 da ITA Júnior

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    Treinamento Negociação Programa Trainee 2009.2   VersãO Web Treinamento Negociação Programa Trainee 2009.2 VersãO Web Presentation Transcript

    • Negociação Agosto de 2009 Leonel Lima Coordenador de Vendas Versão Web
    • Leonel Lima
    • Qual é o seu objetivo ?
    • Fazer negócios
    • Primeira Impressão é fundamental
    • Primeira Impressão • Vista-se adequadamente • Contato visual • Vícios • Bom humor • Postura profissional
    • Um bom negociador . • Paixão • Saber Ouvir • Credibilidade • Preparação
    • Precisa . ser tudo isso ?
    • Eu Sou !
    • . Pra quem respondeu NÃO
    • . Paixão
    • “Sem paixão . nada funciona”
    • Isso é paixão !!
    • Isso é paixão !!
    • Isso NÃO ! Isso é paixão !!
    • Quem domina uma negociação ? .
    • É. quem pergunta mais... ... mas saiba perguntar !
    • . Saber Ouvir
    • Algumas dicas • Saiba com quem você está falando • Evite falar só de você • Mostre que o seu serviço resolverá o problema • Fale menos, escute mais ! • Entenda as necessidades do cliente • Perguntas abertas • Colete dados e faça anotações.
    • . Credibilidade
    • Tenha sempre credibilidade • Prometa o que pode cumprir • Entregue o produto do escopo • Cumpra todo o combinado • Rapidez na resposta • Não tente enganar o cliente • Evite Cartear !
    • Você está preparado ?
    • . Preparação
    • Preparação • Conheça bem seu porfólio • Conheça o seu cliente (necessidades e desejos) • Conheça o mercado • Crie argumentos • Antecipe as possíveis dúvidas • Defina seus objetivos •Mantenha o foco no objetivo!
    • TESTE EPN Estilo Pessoal de Negociação De cada grupo de palavras, escolha a que lhe agrada mais. Não demore a escolher, faça isso o mais rápido que puder, com base em sua reação imediata ou intuitiva às palavras.
    • A. Resultados B. Necessidades C. Procedimentos D. Oportunidades
    • A. Conceitos B. Desempenho C. Planejamento D. Motivação
    • A. Inovação B. Produtividade C. Organização D. Trabalho em equipe
    • A. Criatividade B. Fatos C. Pessoas D. Objetivos
    • A. Organização B. Responsabilidade C. Possibilidades D. Comunicação
    • A. Eficiência B. Controle C. Grandes projetos D. Sentimentos
    • A. Avanço B. Teste C. Despacho D. Espírito de equipe
    • A. Compreensão B. Interdependência C. Critérios D. Prioridades
    • A. Empatia B. Situação como um todo C. Cumprimento de tarefas D. Processo
    • A. Regras B. Consulta C. Divergências D. Estabelecimento de metas
    • Pontuação 1) A-1; B-3; C-2; D-4; 6) A-1; B-2; C-4; D-3; 2) A-4; B-1; C-2; D-3; 7) A-1; B-2; C-4; D-3; 3) A-4; B-1; C-2; D-3; 8) A-3; B-4; C-1; D-2; 4) A-4; B-2; C-3; D-1; 9) A-3; B-4; C-1; D-2; 5) A-2; B-1; C-4; D-3; 10) A-2; B-3; C-4; D-1.
    • Resultado De 36 a 40 pontos: Inovador De 26 a 35 pontos: Comunicador De 16 a 25 pontos: Processador De 10 a 15 pontos: Ativador
    • Inovador • “Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” – • Exploram muitos aspectos de uma determinada situação. • Pensam por conceitos amplos, • Encontram novas alternativas e oportunidades • Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas. Podem ser consideradas: • “Malucas”, com a cabeça nas nuvens • Incapazes de tomar decisões • Incapazes de assumir responsabilidades.
    • Comunicador • “Quem?” • Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em equipe e compreensão das necessidades das pessoas. • Valores e crenças fortes, • Os sentimentos tão importantes quanto os fatos • São bons motivadores. Consideradas : • Emocionais e julgadoras demais.
    • Processador • “Como vamos fazer isso?” • Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos, • Possuem ordem e método • Prezam pelo planejamento e procedimentos • Testam as idéias antes de colocá-las em prática. Podem ser vistos pelos outros como: • Exigentes e meticulosos • Presos a regras • Burocráticos e muito lentos em tomar decisões.
    • Ativador • “O que é que vamos fazer?” • Aceita de bom grado desafios e mudanças • Identifica objetivos • Toma decisões • Visa resultados • Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas • Valorizam a eficácia e a produtividade. • Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência Podem ser às vezes considerados : • Muito “exigentes” e mesmo agressivos.
    • Quais são os 4 pontos mesmo ?
    • Quais são os 4 pontos mesmo ? Paixão Saber Ouvir Preparação Credibilidade
    • Imaginem se fossem estes... • Entusiasta •Firme • Comunicador • Autoconfiança • Persuasivo • Ágil • Observador • Resolutivo • Psicólogo • Aceita O Risco • Sociável • Paciente • Honesto • Criativo • Profissional • Sólido
    • Você lembraria ?
    • O Cliente também NÃO !
    • 4 é um número mágico ! Utilize 4 argumentos O cliente não lembrará mais que isso
    • Erros Comuns • Excesso de informação • Arrogância • Desinformação • Falta de foco
    • Por fim . • Cuidado com promessas • Política do ganha-ganha • Integridade • Nem tudo se resolve em uma reunião
    • Saiba dizer NÃO
    • . Vídeo
    • Agradecimento .
    • Perguntas ? .
    • Obrigado !
    • . Dinâmica Negociação Professores
    • Dinâmica-Professores . Prof. Dr. Simakawa Projeto: Implementação de um código com a finalidade de monitorar o controle de dois motores e construção de um novo sistema controlador para otimizar a captação solar de uma placa. Objetivo: Conseguir orientação do professor neste projeto. Prof. Dr. Paes Situação: A empresa está com muitos contatos para projetos de TI. Objetivo: Desenvolver uma parceria para que o professor oriente todos os projetos desta área. Prof. Dr. Rodrigues Situação: Os membros da ITA Jr tem pouco conhecimento em PO. Objetivo: Conseguir um texto sobre PO com o professor pra divulgar em nosso site e uma aula sobre PO para os membros da empresa.
    • leonel.limaa@gmail.com Leonel Lima leonel.lima@itajunior.com.br leo_lima_@hotmail.com