Negociação
Agosto de 2009
Leonel Lima
Coordenador de Vendas
Versão Web

Leonel Lima

Qual é o seu objetivo ?

Fazer negócios

Primeira Impressão é fundamental

Primeira Impressão
• Vista-se adequadamente
• Contato visual
• Vícios
• Bom humor
• Postura profissional

Um bom negociador
.
• Paixão
• Saber Ouvir
• Credibilidade
• Preparação

Precisa
.
ser
tudo
isso ?

Eu Sou !

.
Pra quem
respondeu
NÃO

.
Paixão

“Sem paixão
.
nada funciona”

Isso é paixão !!

Isso é paixão !!

Isso NÃO !
Isso é paixão !!

Quem domina uma negociação ?
.

É. quem pergunta mais...
... mas saiba perguntar !

.
Saber Ouvir

Algumas dicas
• Saiba com quem você está falando
• Evite falar só de você
• Mostre que o seu serviço resolverá o problema
• Fale menos, escute mais !
• Entenda as necessidades do cliente
• Perguntas abertas
• Colete dados e faça anotações.

.
Credibilidade

Tenha sempre credibilidade
• Prometa o que pode cumprir
• Entregue o produto do escopo
• Cumpra todo o combinado
• Rapidez na resposta
• Não tente enganar o cliente
• Evite Cartear !

Você está preparado ?

.
Preparação

Preparação
• Conheça bem seu porfólio
• Conheça o seu cliente (necessidades e desejos)
• Conheça o mercado
• Crie argumentos
• Antecipe as possíveis dúvidas
• Defina seus objetivos
•Mantenha o foco no objetivo!

TESTE EPN
Estilo Pessoal de Negociação
De cada grupo de palavras, escolha a que
lhe agrada mais.
Não demore a escolher, faça isso o mais
rápido que puder, com base em sua
reação imediata ou intuitiva às palavras.

A. Resultados
B. Necessidades
C. Procedimentos
D. Oportunidades

A. Conceitos
B. Desempenho
C. Planejamento
D. Motivação

A. Inovação
B. Produtividade
C. Organização
D. Trabalho em equipe

A. Criatividade
B. Fatos
C. Pessoas
D. Objetivos

A. Organização
B. Responsabilidade
C. Possibilidades
D. Comunicação

A. Eficiência
B. Controle
C. Grandes projetos
D. Sentimentos

A. Avanço
B. Teste
C. Despacho
D. Espírito de equipe

A. Compreensão
B. Interdependência
C. Critérios
D. Prioridades

A. Empatia
B. Situação como um todo
C. Cumprimento de tarefas
D. Processo

A. Regras
B. Consulta
C. Divergências
D. Estabelecimento de metas

Pontuação
1) A-1; B-3; C-2; D-4; 6) A-1; B-2; C-4; D-3;
2) A-4; B-1; C-2; D-3; 7) A-1; B-2; C-4; D-3;
3) A-4; B-1; C-2; D-3; 8) A-3; B-4; C-1; D-2;
4) A-4; B-2; C-3; D-1; 9) A-3; B-4; C-1; D-2;
5) A-2; B-1; C-4; D-3; 10) A-2; B-3; C-4; D-1.

Resultado
De 36 a 40 pontos: Inovador
De 26 a 35 pontos: Comunicador
De 16 a 25 pontos: Processador
De 10 a 15 pontos: Ativador

Inovador
• “Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” –
• Exploram muitos aspectos de uma determinada situação.
• Pensam por conceitos amplos,
• Encontram novas alternativas e oportunidades
• Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas.
Podem ser consideradas:
• “Malucas”, com a cabeça nas nuvens
• Incapazes de tomar decisões
• Incapazes de assumir responsabilidades.

Comunicador
• “Quem?”
• Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em
equipe e compreensão das necessidades das pessoas.
• Valores e crenças fortes,
• Os sentimentos tão importantes quanto os fatos
• São bons motivadores.
Consideradas :
• Emocionais e julgadoras demais.

Processador
• “Como vamos fazer isso?”
• Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos,
• Possuem ordem e método
• Prezam pelo planejamento e procedimentos
• Testam as idéias antes de colocá-las em prática.
Podem ser vistos pelos outros como:
• Exigentes e meticulosos
• Presos a regras
• Burocráticos e muito lentos em tomar decisões.

Ativador
• “O que é que vamos fazer?”
• Aceita de bom grado desafios e mudanças
• Identifica objetivos
• Toma decisões
• Visa resultados
• Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas
• Valorizam a eficácia e a produtividade.
• Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência
Podem ser às vezes considerados :
• Muito “exigentes” e mesmo agressivos.

Quais são
os 4 pontos
mesmo ?

Quais são os 4 pontos mesmo ?
Paixão Saber Ouvir
Preparação
Credibilidade

Imaginem se fossem estes...
• Entusiasta •Firme
• Comunicador • Autoconfiança
• Persuasivo • Ágil
• Observador • Resolutivo
• Psicólogo • Aceita O Risco
• Sociável • Paciente
• Honesto • Criativo
• Profissional • Sólido

Você
lembraria ?

O Cliente
também NÃO !

4 é um número mágico !
Utilize 4 argumentos
O cliente não lembrará mais que isso

Erros Comuns
• Excesso de informação
• Arrogância
• Desinformação
• Falta de foco

Por fim
.
• Cuidado com promessas
• Política do ganha-ganha
• Integridade
• Nem tudo se resolve em uma reunião

Saiba
dizer
NÃO

.
Vídeo

Agradecimento
.

Perguntas ?
.

Obrigado !

.
Dinâmica Negociação
Professores

Dinâmica-Professores
.
Prof. Dr. Simakawa
Projeto: Implementação de um código com a finalidade de
monitorar o controle de dois motores e construção de um novo sistema
controlador para otimizar a captação solar de uma placa.
Objetivo: Conseguir orientação do professor neste projeto.
Prof. Dr. Paes
Situação: A empresa está com muitos contatos para projetos de TI.
Objetivo: Desenvolver uma parceria para que o professor oriente
todos os projetos desta área.
Prof. Dr. Rodrigues
Situação: Os membros da ITA Jr tem pouco conhecimento em PO.
Objetivo: Conseguir um texto sobre PO com o professor pra divulgar
em nosso site e uma aula sobre PO para os membros da empresa.

leonel.limaa@gmail.com
Leonel Lima
leonel.lima@itajunior.com.br
leo_lima_@hotmail.com