Este documento presenta información sobre la cultura del litigio y la negociación. Su objetivo es aumentar la percepción sobre la omnipresencia de la negociación y su importancia, así como proporcionar un marco analítico y herramientas para mejorar las habilidades de negociación. Se define el conflicto y se discuten enfoques como la escalada del conflicto. También se describen métodos alternativos de resolución de conflictos como la mediación y la conciliación.

1. Lic. Leonel V. Groisman
Curso Básico de Formación
de Mediadores - 2014
CULTURA DEL LITIGIO
Y NEGOCIACIÓN

2. Propósitos del taller
1. Aumentar su percepción sobre:
La omnipresencia de la negociación
La importancia de su proceso
2. Proporcionar un marco analítico:
Conceptos organizadores
Recomendaciones generales
Fórmula para diagnosticar
3. Apreciar y mejorar su destreza:
Enriquecer su repertorio
Dotarlo de herramientas
4. Ayudarle a seguir mejorando
5. Divertirnos!

3. MÓDULO I

4. CONFLICTO

5. “Incompatibilidad de conductas,
objetivos, percepciones y/o afectos,
entre individuos y grupos que definen
estas metas como mutuamente
incompatibles. Puede existir o no una
expresión agresiva de esta
incompatibilidad. Dos o más partes
perciben que en todo o en parte tienen
intereses divergentes y así lo expresan”

6. “El conflicto no resuelto representa
el mayor costo reducible en
muchas empresas, aunque continúa
siendo poco reconocido.”
Dana, Daniel “Measuring the financial cost of Organizational Conflict
MTI Publications 1999

7. OMNIPRESENCIA DEL
CONFLICTO
INTERPERSONAL
ES (INDIVIDUALES,
ORGANIZACIONALE
S,
INTERNACIONALES)
INTRAPERSONAL
ES
(PSICOLOGÍA)
SIGNIFICATIVO
S
(NEGOCIACIÓN
)
NO
SIGNIFICATIVO
S

8. VISIONES SOBRE EL CONFLICTO

9. Conflicto como
sinónimo de
lucha, batalla,
disputa,
discordancia,
molestia,
desequilibrio,
divergencia…
Conflicto como
oportunidad
de crecimiento,
motor para el
cambio, génesis
de creatividad,
crisis para
avanzar…

10. EL CONFLICTO
¿ES BUENO O ES MALO?

11. ESCALADA
Y TIPOS DE CONFLICTO

12. ETAPAS DE LA ESCALADA
Prevenir
Resolver
Contener
Conflicto
Latente
Conflicto
Manifiesto
Lucha de
Poderes
Conflicto destructivo, violencia y guerra
Umbral

13. CULTURA DEL LITIGIO

14. LIDIAR LITIGAR
LITIGAR
E

15. - Lento.
- Costoso.
-Inentendible
para los no
juristas.
-Excesivamente
formal.
-Agresivo.
-Otorga garantía
social.
-Responde a
valores
superiores.
-Convierte
situaciones de
hecho en
situaciones de
derecho.

16. MÉTODOS ALTERNATIVOS DE
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

17. ““Conjunto de procedimientos
Conjunto de procedimientos
que permiten resolver conflicto
que permiten resolver conflictoss
sin recurrir a la fuerza y sin que lo
sin recurrir a la fuerza y sin que lo
resuelva un juez”
resuelva un juez”
““Conjunto de procedimientosConjunto de procedimientos
que permiten resolver conflictoque permiten resolver conflictoss
sin recurrir a la fuerza y sin que losin recurrir a la fuerza y sin que lo
resuelva un juez”resuelva un juez”

18. Las partes delegan
en un tercero neutral
la definición y la
forma de solución de
un conflicto. Pueden
nominar a los
árbitros o aceptar los
que una institución
arbitral designe. Las
partes tienen la
facultad de definir
los procedimientos.
Sus fallos no pueden
ser revisados.
Es un medio de
resolución de
conflictos mediante
el cual las partes
recurren a un tercer
neutral que además
de convocar a las
partes y facilitar el
diálogo, puede
sugerir soluciones a
ser evaluadas por las
partes.

19. ¿Resolución o Transformación?

20. LAS R.A.C.
RESOLUTION ALTERNATIVE CONFLICT
ADVERSARIALES
VIOLENCIA
PROCESO JUDICIAL
ARBITRAJE
NO ADVERSARIALES
NEGOCIACIÓN
MEDIACIÓN
CONCILIACIÓN

21. ¿QUIÉN DECIDE EL RESULTADO?
AUTOCOMPOSITIVOS
TRANSACCIÓN
CONCILIACIÓN
NEGOCIACIÓN
MEDIACIÓN
NO ADVERSARIALES
AMIGABLE COMPOSICIÓN
ARBITRAJE
JUSTICIA ORDINARIA

22. TENSIÓN CONTROL -
ESTRUCTURA
Control
Estructura
D F N M C A J

23. GESTIÓN DEL CONFLICTO
DERECHOS
INTERÉS
PODER
PODER
DERECHOS
INTERÉS
INEFICIENTE EFICIENTE

24. MÓDULO II

25. UN DILEMA COMÚN

26. (Bambi)
• Tenemos que hablar.
• Insisto en mantener la
amistad.
• Empiezo con una posición
razonable.
• Hago concesiones con
generosidad
• Ofrezco / “Haré…”
(Rambo)
• No Tenemos que hablar.
• Insisto en mi postura.
• Empiezo con una posición
extrema.
• Soy obstinado en hacer
concesiones.
• Amenazo / “No Haré…”
EL DILEMA DE FONDO
Suave Duro

27. POR QUÉ AMBOS TIENEN RAZÓN
• Está bien hablar
• La relación es
importante
• Hay poder en ser
razonable
• Está bien ser
flexible
• Las ofertas (y
premios) son
• Está bien dar
ordenes
• La sustancia es
importante
• Hay poder en
anclarse
• Está bien ser firme
• Es prudente mostrar
los límites
Suave Duro
(Bambi) (Rambo)

28. “Duro con el problema,
suave con lasersonas”
“Duro con el problema,
suave con las personas”
UNA SALIDA AL DILEMA

29. Si “Si”Si “No”
LOS SIETE ELEMENTOS
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
COMUNICACIÓN
RELACIÓN
ALTERNATIVAS COMPROMISO

30. INTERESES Y POSICIONES

31. POSICIÓN
B
POSICIÓN
A
INTERESES

32. OPCIONES Y ALTERNATIVAS

33. OPCIONES Y ALTERNATIVAS
B DCA
AlternativasAlternativasAlternativasAlternativas
OpcionesOpciones
NEGOCIACIÓN

34. B DCA
AlternativasAlternativas
OpcionesOpciones
NEGOCIACIÓN
OPCIONES Y ALTERNATIVAS
OTRA SITUACIÓN CON IGUALES PARTICIPANTES

35. MAANMEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

36. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
¿QUÉ ES LO JUSTO?

37. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
¿QUÉ ES LO JUSTO?
¿DÓNDE LOS HALLAMOS?
UN DOCUMENTO
UN ESPECIALISTA
UN SEMEJANTE

38. COMUNICACIÓN

39. EL PROBLEMA DE LAS
PERCEPCIONES

40. Situaciones que aceptan dos
interpretaciones…

49. Situaciones engañosas…

55. Situaciones donde el lugar desde
donde se mira es determinante…

60. Situaciones donde el
contexto nos puede confundir…

64. Situaciones donde influye
nuestra información anterior

70. En difreetnes invesigtacinoes los cinefiticos
inlgeses descbureiron, que es de pcoa
impotrancia en que odern etsan las lertas en
las palbaras, lo mas improtnate,es que la
prirmea y ulimta lerta tieenn que esatr en su
luagr.
Lo del meido no es imoprtnate, aun asi
pudees leer.
Poruqe nosrotos lemeos las pablaras enetras
y no lerta por lerta.

71. SI CONSIGUES LEER LAS PRIMERAS PALABRAS,
EL CEREBRO DESCIFRARA LAS OTRAS
C13R70 D14 D3 V3R4N0 3574B4 3N L4 PL4Y4 0853RV4ND0
D05 CH1C45 8R1NC4ND0 3N 14 4R3N4, 357484N 7R484J484N
MUCH0 C0N57RUY3ND0 UN C4571LL0 D3 4R3N4 C0N 70RR35,
P454D1Z05, 0CUL705 Y PU3N735. CU4ND0 357484N 4C484ND0
V1N0 UN4 0L4 D357RUY3ND0 70D0 R3DUC13ND0 3L C4571LL0
4 UN M0N70N D3 4R3N4 Y 35PUM4 P3N53 9U3 D35PU35 DE
74N70 35FU3RZ0 L45 CH1C45 C0M3NZ4R14N 4 L10R4R, P3R0
3N V3Z D3 350, C0RR13R0N P0R L4 P14Y4 R13ND0 Y JU64ND0
Y C0M3NZ4R0N 4 C0N57RU1R 07R0 C4571LL0 C0MPR3ND1 9U3
H4814 4PR3ND1D0 UN4 6R4N L3CC10N; 64574M05 MUCH0
713MP0 D3 NU357R4 V1D4 C0N57RUY3ND0 4L6UN4 C054 P3R0
CU4ND0 M45 74RD3 UN4 0L4 Ll364 4 D357RU1R 70D0, S010
P3RM4N3C3 L4 4M1574D, 3L 4M0R Y 3L C4R1Ñ0, Y L45 M4N05
D3 49U3LL05 9U3 50N C4P4C35 D3 H4C3RN05 50NRR31R.

73. 'Si el hombre supiera realmente
el valor que tiene la mujer andaría
en cuatro patas en su búsqueda‘.

74. 'Si el hombre supiera realmente
el valor que tiene, la mujer andaría
en cuatro patas en su búsqueda‘.

75. 'Si el hombre supiera realmente
el valor que tiene la mujer, andaría
en cuatro patas en su búsqueda‘.

76. ¿CÓMO SABEMOS SI
HEMOS SIDO EXITOSOS?

77. UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
 Es mejor que sus ALTERNATIVAS (MAAN).
 Los INTERESES queda satisfechos:
Los nuestros bien
Los de ellos también bien
Los de los terceros al menos en forma aceptable.
 Sin desperdicio. Una buena OPCIÓN de mutuo beneficio.
 Es LEGÍTIMO. Nadie se siente engañado.
 El ACUERDO incluye compromisos realistas, operativos y funcionales.
 Un proceso eficiente: una buena COMUNICACIÓN de doble vía.
 Ayuda a establecer o fortalecer el tipo de RELACIÓN de trabajo que
deseamos, en especial, confianza y credibilidad. Sin manipulaciones.
Adaptado de “La Cara Humana de la Negociación” del Dr. Julio Decaro Ed. Mc Graw Hill Colombia 1994

78. ¿Y LA MEDIACIÓN?

79. GRACIAS!!!
leonel.groisman@gmail.com