Modelo negocio
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Elementos que componen un modelo de negocio. Adaptado del modelo canvas de Osterwalder.

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  • 1. Modelo de Negocio(basado en Alexander Osterwalder & Yves Pigneur) www.leonciomoreno.com
  • 2. Introducción Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor www.leonciomoreno.com
  • 3. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 4. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 5. Segmentos de mercado Diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa ¿Quién va a comprar nuestros productos/ servicios o quién nos lo van a comprar? www.leonciomoreno.com
  • 6. Segmentos de mercado Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si: Sus Son necesidades necesarios requieren y diferentes justifican una canales de oferta distribución diferente Están dispuestos a Requieren un pagar por tipo de diferentes relación aspectos de diferente la oferta www.leonciomoreno.com
  • 7. Segmentos de mercado ¿Para quién creamos valor?¿Cuáles son nuestros clientes más importantes? Centrado en el público Mercado de masas en general Segmentos específicos Nicho de mercado y especializados Ejemplos de segmentos Mercado segmentado Segmentos de mercado con necesidades y de mercado problemas diferentes Atiende a segmentos de Mercado diversificado mercado no relacionados Para funcionar Mercados multilaterales requieren segmentos independientes www.leonciomoreno.com
  • 8. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 9. Propuestas de valor ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problemas de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de nuestros clientes satisfacemos? ¿Qué soluciones ofrecemos a cada segmento de mercado? www.leonciomoreno.com
  • 10. Propuestas de valor Tipos de valor Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla Cuantitativos Cualitativos específica de elementos adecuados a las necesidades •  Precio •  Diseño de dicho segmento •  Rapidez del •  Experiencia servicio del cliente www.leonciomoreno.com
  • 11. Propuestas de valor Ejemplos de elementos que pueden contribuir a la creación de valor para el cliente Mejora del Novedad rendimiento Diseño/ Comodidad/ Personalizar Utilidad Marca/ Trabajo estatus "hecho" Precio/ Reducción Reducción de riesgos costes www.leonciomoreno.com
  • 12. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 13. Canales Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes dar a conocer a los clientes nuestros productos y servicios ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor Principales funciones permitir que los clientes compren productos y servicios específicosde los canales proporcionar a los clientes propuestas de valor ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa www.leonciomoreno.com
  • 14. Canales ¿Qué canales prefieren nuestro segmento de mercado? ¿Cómo establecemos el contacto con los clientes? ¿Qué canales tienen o pueden tener mejor resultado? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes? www.leonciomoreno.com
  • 15. Tipos de canales Propio Socio Directo Indirecto Equipo Venta en Tiendas Tiendas de Mayorista comercial internet propias socios www.leonciomoreno.com
  • 16. Fases de canal Posventa Entrega •  ¿Qué servicios de Compra •  ¿Cómo atención entregamos posventa Evaluación •  ¿Cómo a los ofrecemos? pueden clientes Información •  ¿Cómo comprar los nuestra ayudamos a clientes propuesta •  ¿Cómo los clientes nuestros de valor? damos a a evaluar productos y conocer nuestra servicios? nuestros propuesta productos y de valor? servicios? www.leonciomoreno.com
  • 17. Modelo de negocio Asociaciones Actividades Productos y Relaciones Segmentos clave clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 18. Relación con clientesDebemos definir el tipo de relación que deseamos establecer con cada segmento de mercado Captación de clientes Fundamentos de nuestras Fidelización de clientes relaciones con los clientes Estimulación de las ventas www.leonciomoreno.com
  • 19. Relación con clientes ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relación hemos establecido? ¿Cuál es su coste? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio? ¿Cómo van a saber que existimos y cómo les podemos ayudar? www.leonciomoreno.com
  • 20. Relación con clientes Ejemplos de categorías de relación con clientes de un segmento determinado Asistencia Asistencia personal personal exclusiva Servicios Autoservicio automáticos Creación Comunidades colectiva www.leonciomoreno.com
  • 21. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 22. Fuentes de ingresos Flujo de caja que una empresa genera en los diferentes segmentos de mercado Ingresos por pagos puntuales de clientes: al contado o a crédito Tipos de fuentes de ingresos Ingresos recurrentes a cambio del suministro de un servicio posventa o de una propuesta de valor www.leonciomoreno.com
  • 23. Fuentes de ingresos ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente y cómo les gustaría pagar? ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos? www.leonciomoreno.com
  • 24. Fuentes de ingresos Diferentes formas de generar ingresos Venta de Cuota por uso activos Préstamo/ Cuota de alquiler/ suscripción leasing Publicidad/ Concesión de Comisiones licencias www.leonciomoreno.com
  • 25. Fuentes de ingresos Mecanismos de fijación de precios Fijo Dinámico Lista de precios fija Negociación Según características Gestión de la del producto/servicio rentabilidad Según segmento de Mercado en tiempo real mercado Según volumen Subastas www.leonciomoreno.com
  • 26. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 27. Recursos clave Son los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione físicos económicos Tipos de recursos clave intelectuales humanos www.leonciomoreno.com
  • 28. Recursos clave ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con el cliente y fuentes de ingresos? Económicos Físicos Humanos Intelectuales www.leonciomoreno.com
  • 29. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 30. Actividades clave Son las actividades más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione Producción Categorías de Resolución de problemas actividades clave Plataforma/red Diferentes actividades según el modelo de negocio www.leonciomoreno.com
  • 31. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 32. Asociaciones clave Red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras Coopetición: asociación entre empresas competidoras Tipos de asociaciones Joint Venture: empresas conjuntas para crear nuevos productos Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros www.leonciomoreno.com
  • 33. Asociaciones clave ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios? www.leonciomoreno.com
  • 34. Asociaciones clave Principales motivaciones para establecer asociaciones Economía de Eficiencia escala Compra de Reducción de determinados riesgos e recursos y incertidumbre actividades www.leonciomoreno.com
  • 35. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 36. Estructura de costes Conjunto de costes que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave más caros? www.leonciomoreno.com
  • 37. Estructura de costes Clases de estructuras Características de las de costes estructuras de costes Según costes: Costes fijos crear y mantener una estructura de costes lo más reducida posible Costes variables Según valor: Economías de escala orientadas a crear valor donde el coste no es su prioridad Economías de campo www.leonciomoreno.com
  • 38. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com