Introduccion a la negociación

Negociación: introducción www.leonciomoreno.com

Introducción Qué es negociar Habilidades Estilos negociador Contenido negociación Posición e intereses www.leonciomoreno.com

¿Qué es negociar? Proceso que consta de: •  un principio (parte del desacuerdo) •  un desarrollo (busca el acercamiento) •  un cierre (concluye con el acuerdo de ambas partes). Donde intervienen dos o más partes que tienen un desacuerdo por intereses distintos, pero que pueden llegar a vías de acuerdo. Basado en la comunicación tanto verbal como no verbal que sirve de cauce para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. www.leonciomoreno.com

¿Qué es negociar? Implica la Proceso de persuasión de comunicación otros Atiende a Orientado al resolver logro de un diferencias resultado Incide en las Implica relaciones cooperación interpersonales www.leonciomoreno.com

Condiciones para unanegociación Desacuerdo: Debe existir algún interés en conflicto o alguna confusión o ambigüedad a cerca de cómo resolver la cuestión. Buena fe: Predisposición o actitud de los participantes para llegar a un acuerdo negociado. Margen de maniobra: Existencia de un posible campo de intercambio y oportunidad para hacer concesiones. Necesidad: Interés, deseo u objetivo de ambos participantes que puedan satisfacerse a través de la negociación. Pertinencia: Equilibrio entre el esfuerzo que requiere la negociación y lo que se conseguirá como resultado de la misma. Intercomunicación: Posibilidad de contacto y comunicación con el otro participante. www.leonciomoreno.com

Finalidad de unanegociación LA FINALIDAD DE LA NEGOCIACIÓN NO ES SIEMPRE LLEGAR A UN ACUERDO.LA FINALIDAD ES CONSEGUIR UN ACUERDOSUPERIOR A LAS ALTERNATIVAS QUETENEMOS PARA SATISFACER NUESTROSINTERESES POR NOSOTROS MISMOS www.leonciomoreno.com

Introducción Qué es negociar Habilidades Estilos negociador Contenido negociación Posición e intereses www.leonciomoreno.com

Estilos de negociación + Ceder/Evitar Integrar/Acordar Modelo cooperativo Estilos de negociación Compartir/Dividir Dominar/Competir - - Modelo competitivo + www.leonciomoreno.com

Elección del enfoqueadecuado ¿Cuándo debemos decidirnos por el modelo competitivo? -  Si mis intereses y los de la otra parte están en conflicto. -  Tengo más poder que la otra parte. -  No tengo necesidad de una relación armoniosa a largo plazo. -  No confío en la otra parte. -  El acuerdo es fácil de ejecutar. -  La otra parte está regateando Ventajas Inconvenientes Requiere menos preparación Los acuerdos son difícilmente satisfactorios para todas las partes No hay que buscar opciones Potenciales conflictos Cada parte tiene claras sus personales al radicalizar posiciones e intereses posiciones www.leonciomoreno.com

Elección del enfoqueadecuado ¿Cuándo debemos decidirnos por el modelo cooperativo? - Si hay intereses comunes - Soy más débil o el poder de ambas partes es aproximadamente igual. - Quiero una relación armoniosa a largo plazo. - Confío en la otra parte. - La ejecución del acuerdo puede ser difícil. - La otra parte muestra un estilo de colaboración. Ventajas Inconvenientes Desarrolla clima de confianza Requiere una buena preparación por ambas partes Mayor estabilidad del acuerdo Puede incrementar la duración Valora la creatividad para de la negociación buscar opciones www.leonciomoreno.com

Posición e intereses Posición: aquello que queremos Intereses: Intereses: aquello que aquello que necesitamos necesitamos Movilidad con Ofrecer la mejor ficheros ppt para solución al cliente hacer presentaciones www.leonciomoreno.com

Investigar los intereses Los intereses son la respuesta a las preguntas: ¿Por qué quiere …………(la posición)? ¿Si acordamos …………… ¿cuáles de sus objetivos se cumplirían? ¿De qué modo esta solución le va a satisfacer sus necesidades? Preguntas para identificar nuestros intereses: ¿Cuántas formas tengo de alcanzar mi objetivo? ¿A qué consecuencias negativas me enfrentaría si no consigo mi objetivo? www.leonciomoreno.com

Tipos de intereses Comunes Complementarios Opuestos www.leonciomoreno.com

Importancia de conocerlos intereses Reconocer nuestros intereses, y en lo posible, los de la otra parte en la negociación, nos ayuda a superar los posibles problemas u obstáculos a los que se enfrenta la negociación. www.leonciomoreno.com

Características de unbuen negociador Separa negociador y posición Alcanza Centrado en acuerdos con intereses, no mayor en posiciones facilidad Buen negociador Mantiene el control en Genera situaciones opciones de presión Conoce los intereses de la otra parte www.leonciomoreno.com

Habilidades para negociar Intelectuales y Comunicación analíticas Obtener información Escuchar, preguntar Comprender posiciones Lenguaje verbal y no verbal ajenas Valorar posición propia Control emocional Planificar proceso Empatía negociación Capacidad creativa para Capacidad persuasión general opciones www.leonciomoreno.com

Habilidades delnegociador comunicación Capacidad análisis Negociador eficaz Conocimiento del tema Talante y actitudes negociador www.leonciomoreno.com

Introduccion a la negociación

by Leoncio Moreno on Jul 18, 2011

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