DML Guida al Facebook Commerce

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Come avviare un negozio su Facebook di successo, evitando gli errori più comuni.
Sintesi dei contenuti:
- Facebook commerce, uno scenario di riferimento
- l'ecosistema di facebook per il commercio
- ma il facebook commerce funziona davvero?
- Le opzioni per le aziende
- 3 tipi di negozi su Facebook
- 10 segreti per avere successo

DML Guida al Facebook Commerce

  1. 1. LE GUIDE DI DML: FACEBOOK COMMERCEQuesto Ebook fa parte della serie LE GUIDE DML “LE GUIDE DML” Facebook Per maggiori informazioni visitate www.dml.it Commerce Leonardo Bellini Fondatore di DML, Digital Marketing Lab www.digitalmarketinglab.it, www.dml.it LE GUIDE DI DML: FACEBOOK COMMERCE
  2. 2. UNA GUIDA PER IL FACEBOOK COMMERCE INTRODUZIONE!.........................................................................................6 DML!...........................................................................................................................6 LEONARDO BELLINI!................................................................................................7 SCENARIO!.................................................................................................9 COME SPIEGARE IL FALLIMENTO DI ALCUNI FANSTORE!...............................11 PERCHE’ VENDERE SU FACEBOOK!..................................................................12 5 RAGIONI PER VENDERE SU FACEBOOK!........................................................13 LE PRIME DOMANDE!............................................................................................13 UN PO’ DI STORIA…!..............................................................................................13 COME VENDERE SU FACEBOOK!........................................................................14 L’ECOSISTEMA PER IL COMMERCIO SU FACEBOOK!........................21 2 MODALITA’ PER IL FACEBOOK COMMERCE!..................................................22 MA IL FACEBOOK COMMERCE FUNZIONA DAVVERO?!.....................28 METRICHE A CONFRONTO!...................................................................................29 I NODI IRRISOLTI! ....................................................................................................29 3 VIE PER I DETTAGLIANTI PER IL FB COMMERCE:!.........................................30 MA ALLORA, FUNZIONA O NON FUNZIONA?!.....................................................33 QUANTO VALE UN LIKE O UNO SHARE?!...........................................................34 Quanto incidono strumenti Software dedicati?!..................................................34 LE OPZIONI PER LE AZIENDE! ................................................................36
  3. 3. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       3 2 OPZIONI DA CONSIDERARE!.............................................................................37 5 RAGIONI PER I BRAND PER VENDERE SU FACEBOOK!................................37 5 DOMANDE PER I BRAND!...................................................................................40 PERCHE’ NON ASPETTARE!..................................................................................41 SIAMO FUORI DAL FUNNEL..!...............................................................................41 COS’E’ LA BRAND ADVOCACY!............................................................................44 3 ATTIVATORI PER LA BRAND LOYALTY!............................................................45 VENDERE MERCHANDISE AI PROPRI FAN!........................................................47TIPOLOGIE DI NEGOZI SU FACEBOOK!................................................48 3 TIPOLOGIE DI NEGOZI SU FACEBOOK!...........................................................49 I FAUX STORES! ......................................................................................................49 I FAN STORES!........................................................................................................51 I FULL STORES!......................................................................................................5310 SEGRETI PER IL FACEBOOK COMMERCE! ......................................56 I 6 PRINCIPI DELLA PSICOLOGIA PERSUASIVA DI R.CIALDINI!.......................57 IL CONCETTO DI UTILITA’ SOCIALE!....................................................................57 RISOLVERE “PROBLEMI SOCIALI”!.....................................................................58 APPLE RETAIL! ........................................................................................................59 IL SOCIAL MINDSET!..............................................................................................61 1- PLAY THE IMPULSE GAME! ...............................................................................62 Dal punto di vista commerciale:!...........................................................................62 2- INVOLVE THEM!..................................................................................................66 Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  4. 4. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       4Non solo uno scambio di favori..! ..........................................................................66Obiettivi:!.................................................................................................................67Ricordati che su Facebook non stai vendendo a singoli individui ma adindividui con un gruppo di amici!..........................................................................68Scatena il potenziale: domande e suggerimenti!.................................................693-CREATE MEMORABLE EXPERIENCES!............................................................70Dal punto di vista commerciale:!...........................................................................70Dal punto di vista Sociale:!....................................................................................71Domande e suggerimenti per te:!..........................................................................724- CREATE SOCIAL INCENTIVES!.........................................................................73Alcune caratteristiche per gli incentivi:!...............................................................73Customer Loyalty:! ..................................................................................................74Gli incentivi sociali:!...............................................................................................74L’incentivo sociale (eGift) legato al programma Fedeltà dei possessori dellaCarta Starbucks!.....................................................................................................75Quando un prodotto è “Social”?!..........................................................................76Domande e suggerimenti per te:!..........................................................................76Come scatenare il Potenziale:!..............................................................................775- SELL WITH SCARCITY!......................................................................................78Rendere un prodotto unico!...................................................................................80Domande e consigli per te:!...................................................................................806- BUILD CONSISTENCY!.......................................................................................81Metti un piede nella porta..!....................................................................................81 Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  5. 5. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       5Un esempio: il caso BMW!.....................................................................................82Come scatenare il potenziale:!..............................................................................837- RECIPROCITY RULES!.......................................................................................84Come scatenare il potenziale:!..............................................................................85Dal punto di vista commerciale:!...........................................................................86Dal punto di vista sociale:! .....................................................................................87I risultati ottenuti da Heinz:!...................................................................................878- SOCIAL PROOF! ..................................................................................................88TicketMaster: un esempio di validazione sociale!...............................................88Su cosa si basa la Social Proof!............................................................................89Come scatenare il potenziale:!..............................................................................909- ARM YOURSELF WITH AUTHORITY!................................................................92Il caso Fab.com!......................................................................................................92Come scatenare il potenziale:!..............................................................................94LIKE AND BE LOVED!.............................................................................................95Dal punto di vista commerciale!............................................................................96Dal punto di vista sociale:! .....................................................................................96Come scatenare il potenziale:!..............................................................................96TESTI E BIBLIOGRAFIA!........................................................................................98LA CONVERSAZIONE CONTINUA…!....................................................................98 Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  6. 6. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       6INTRODUZIONEPrima di parlare del Facebook Commerce spendiamo due parole di presentazione, perconoscerci meglio; ecco chi siamo e cosa possiamo fare per voi.DMLDML è una società di consulenza e servizi di marketing digitale, fondata a Milano daLeonardo Bellini nel 2007 con lo scopo di aiutare le aziende a definire la propria strategiadi marketing e business sui media digitali e a implementare le opportune soluzioni digitali.Il Focus di ciascun progetto di DML è basato sull’analisi del mercato, la definizione degliobiettivi e la misurazione dei risultati, a prescindere dal tipo di progetto, dalla tecnologia emedia utilizzato (Web, Social, Mobile).Nell’ambito del marketing digitale DML opera in 3 campi - Formazione, mediante la proposta di corsi, seminari e workshop - Consulenza marketing digitale, in ambito Web, Social e Mobile - Realizzazione di progetti digitali: siti web, Applicazioni Social e Mobile, campagne di web, social e mobile marketingDML ha recentemente contribuito ad organizzare il Social case history Forum, un’idea diLorena Di Stasi.Principali Servizi online: -­‐ Online Lead generation -­‐ Social media marketing & management -­‐ Social media listening -­‐ Web design & development -­‐ Web & Social media analytics -­‐ Mobile marketing Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  7. 7. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       7I corsi di DML:Area Digital: -­‐ Google analytics Basic -­‐ Google Analytics AdvancedArea Social: -­‐ Social media strategy & planning -­‐ Social media listening -­‐ Social media marketing -­‐ Facebook for business -­‐ Twitter for business -­‐ Social CRM -­‐ Social media Metrics & measurementArea Mobile: -­‐ Mobile Strategy & iPhone AppsPer maggiori informazioni sulle attività e l’offerta formativa di DML, potete consultare il sitoweb digitalmarketingacademy.itLEONARDO BELLINI Studi classici alle spalle, fiorentino di nascita ma milanese d’adozione, dopo essersi laureato in Ingegneria Elettronica presso l’Università di Firenze, ha conseguito l’ Executive MBA presso il MIP – Politecnico di Milano nel 2003, città da cui vive dal 1996. Nel 2006 ha pubblicato “Fare business con il web”- Lupetti EditoreNel 2007 ha curato l’edizione italiana di The Corporate Blogging Book di Debbie Weil. Il libro èstato pubblicato da ETAS con il titolo di ” Blog in Azienda“. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  8. 8. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       8 Nel 2008 ha curato l’edizione italiana di ” We are smarter than me”, pubblicato sempre da ETAS con il titolo ” Noi è meglio“. Dal 2003 ha svolto attività di Docente presso alcune Scuole di Formazione e Business School, italiane ed estere italiane (Ateneo Impresa, IPSOA, ISIDA, IULM ISTUD, LRA, STOGEA). Dal 2009 è docente il Master in Social Media Marketing presso lo IULM, a Milano. Negli anni 2008-2009 è stato docente del Master in Marketing e Management per operatori musicali, presso l’Università la Sapienza.Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  9. 9. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       9 SCENARIOTweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  10. 10. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       10Certamente il Facebook Commerce, ossia vendere su e grazie a Facebook, è stato ed èancora uno dei temi più caldi e dibattuti in rete; dopo una prima fase di grande Hype, tra il2011 e il 2012 sono apparse molte critiche e notizie negative, legate alle decisioni dialcuni grandi brand americani come Gap, Gamestop, Nordstrom, JC Penney di chiudere iloro store online su Facebook a causa della difficoltà di rispettare le aspettativa di vendite,metttendo in discussione di società di ricerca come Gartner Group che avevano previstoun volume di vendite legato al social commerce di circa 30 miliardi di dollari entro il 2015. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  11. 11. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       11Queste invece sono le previsioni di crescita fino al 2015, del social commerce per Booz &Company.I fan di questi brand hanno preferito acquistare sugli Shop online di queste marcheanziché su Facebook, dove le persone vanno, e questo è una delle più grandi obiezioni alfacebook commerce, per chiaccherare e per chattare con i loro amici.La tesi di fondo: Facebook è un luogo di socializzazione e condivisione, non è adatto alloshopping; le persone vanno su Facebook per parlare con i loro amici, non per comprare.Le critiche erano giuste ma la spiegazione superficiale; non è vero che il motivo delfallimento sia il fatto che è concettualmente sbagliato pensare di vendere su Facebook. Ilmotivo del fallimento deriva dal fatto che era stato fatto nel modo sbagliato.COME SPIEGARE IL FALLIMENTO DI ALCUNI FANSTORECome mai allora alcuni FanStore di grandi aziende hanno fallito e deciso di chiudere ilnegozio su Facebook?La risposta è che questi brand si sono limitati a clonare il loro e commerce dentroFacebook.JCPenney ha specularmente riprodotto l’intero catalogo (250mila prodotti) del loronegozio online su Facebook. Stessi prodotti, stesse promozioni, stessi prezzi. E stessoluogo di vendita (internet) ad 1 clic di distanza dallo store online. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  12. 12. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       12Il negozio online di JCPenney era senza reale utilità. Non c’era alcuna ragione impellenteper preferirlo al negozio online, essendo semplicemente un clone.Mancava completamente la “convenience”; la distanza per andare dalla bacheca diFacebook allo store online su Facebook o il negozio online era identica. Perché l’utenteavrebbe dovuto acquistare in un luogo più lento (la pagina Facebook), più piccolo (ledimensioni dell’iframe all’interno il quale è incorporato lo store), senza alcun valore obeneficio aggiunto?Questi Facebook store hanno fallito perché non avevano alcuna ragione di essere. Nonc’era una proposta di valore differenziante per acquistare online.La verità è che su Facebook ci sono più di 100.000 aziende che hanno fatto business, con1,5 miliardi di dollari di ricavi generati.Qualcosa quindi è cambiato e le premesse per poter comunque vendere con successo suFacebook ci sono: • il tempo percorso dalle persone su Facebook, in continuo aumento • la possibilità per i Brand di far crescere la propria fanBase proponendo qualcosa di speciale e diverso per i fan della propria Brand community • il fatto che gran parte delle nostre conversazioni sono relative ai brand e alle nostre esperienze di acquisto, passate e futurePERCHE’ VENDERE SU FACEBOOKProviamo a rispondere alla domanda: “perché ha senso installare una applicazioneall’interno della nostra FanPage quando il 75% del tempo speso dagli utenti su Facebookè sulla loro Inbox, cioè a leggere i post della loro bacheca?”Per i business che già vendono su Facebook la risposta è semplice: Facebook è diventatoil principale Hub dove essi interagiscono con i clienti online, usando la piattaforma percondividere news e promozioni, per rispondere alle loro domande e, in maniera crescente,per promuovere e pubblicizzare i loro servizi.Inoltre, vendere su Facebook è relativamente semplice: esistono molte applicazioni giàsviluppate da terze parti che funzionano molto bene.Payvment, una delle applicazioni di Facebook commerce Leader, ha confermato questo:ecommerce su Facebook ha un senso, è facile configurare uno store online, mantenere Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  13. 13. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       13un Facebook Store e promuovere lo store con messaggi promozionali.Il fatto che sia semplice non significa che sia facile farlo in maniera “brillante”. Anzi.5 RAGIONI PER VENDERE SU FACEBOOKEcco alcune ragioni a favore:1. F-commerce è ciò che vogliono i consumatori: la ragione principale per cui le persone si connettono con il business su facebook è per ottenere offerte.2. F-commerce aiuta a monetizzare i tuoi investimenti su Facebook3. F-Commerce può migliorare la profittabilità del cliente (loyalty, advocacy)4. F-Commerce può incrementare l’efficacia delle azioni di marketing5. F-commerce può spingere le vendite su altre piattaformeLE PRIME DOMANDEUn’azienda che si affaccia ora su Facebook come si dovrebbe porre davanti a questapossibilità di vendere su Facebook? Ecco le prime domande: -­‐ Quali sono i rischi e le opportunità associate a vendere su Facebook? -­‐ Emulare questi brand e questo trend tra i dettaglianti leader sarebbe un errore oppure un’occasione da non perdere, una grande opportunità? -­‐ Esiste una strada alternativa per fare facebook commerce? -­‐ Quali sono le best practice? Come evitare il rischio di rigetto da parte dei nostri fan?La stessa Amazon, il capostipite del commercio elettronico, ha introdotto in una faseancora iniziale della sua crescita. le recensioni dei clienti sul sito di Amazon, e leraccomandazioni basate sull’affinità e correlazione degli acquisti precedenti.UN PO’ DI STORIA… Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  14. 14. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       14Il primo acquisto su Facebook è datato 8 luglio 2009, l’acquisto di un bouquet di fiori di34$ avvenuto sul negozio su Facebook di 1-800 flowers. Nel giro di 2 anni il commercio suFacebook si è evoluto: da semplice transazione online su Facebook ad un vero e proprioeco-sistema di soluzioni per vendere con Facebook.COME VENDERE SU FACEBOOKIl successo per vendere su Facebook dipende dalla capacità di offrire e vendere qualcosadi differente o in maniera differente, offrire cioè una proposta di valore, una ragione peracquistare veramente unica e differenziante. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  15. 15. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       15Senza una proposta di valore differenziata, dove i benefici percepiti meno i costi percepitirisultano ih una ragione impellente per scegliere, il Commerce su Facebook nonfunzionerà.4 DOMANDE CHIAVEPer capire quali sono le opportunità strategiche per un’azienda offerte dalla piattaformaFacebook come strumento di Social commerce, proviamo a rispondere a 4 domandechiave, a cui tutti i marketer dovrebbero rispondere prima di intraprendere una qualsiasiiniziativa, per ottimizzare le probabilità di successo e minimizzare i rischi.Queste domande sono state identificate da 360i, come “la lente strategica” con cuiguardare ogni iniziativa di marketing. 1. Il facebook commerce incontra i nostri obiettivi di marketing? 2. Può far leva sui nostri asset, sulle nostre attuali risorse? 3. Segue le “regole della strada”? 4. Fornisce uno scambio di valore?Analizziamole da vicino, per capire meglio cosa significano: 1. Obiettivi di marketing per il facebook commerce: prima di lasciarsi prendere dall’entusiasmo di aprire un nuovo canale di vendita all’interno di Facebook, definiamo i nostri obiettivi; a. desideriamo attirare nuovi clienti (customer acquisition)? b. desideriamo aprire una finestra per mostrare i nostri prodotti? c. desideriamo migliorare la fidelizzazione dei nostri clienti attuali, incrementare il valore e scontrino medio delle vendite online d. desideriamo infine aumentare la visibilità delle promozioni in corso?Il punto è: creare un nuovo negozio su Facebook serve più per fare acquisizione di clientiloppure per aumentare la fidelizzazione e incrementare le vendite ripetute da parte dei Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  16. 16. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       16clienti abituali? Come posso allora comparare e misurare l’efficacia del mio negozio suFacebook rispetto agli altri canali di vendita (ecommerce, in Store, etc).?E’ facile pensare che sia più probabile che acquisti un prodotto una persona che già è unanostra connessione (fan) della pagina Prodotti di Facebook che una persona che nonconosce la nostra marca e i nostri prodotti.Il commercio su Facebook opera infatti su due livelli: A. diventa visibile e attraente per i tuoi clienti e Fan su Facebook; coloro che già ti conoscono e sono giù clienti del sito di ecommerce oppure fan della pagina facebook (sono ad 1 click dal negozio Facebook) B. se il negozio su Facebook funziona, i tuoi clienti su Facebook non solo acquisteranno ma condividendo sulla propria bacheca l’acquisto dei prodotti, o il “mi piace” fatto ai vostri prodotti, genereranno in maniera automatica un passa- parola verso tutti i loro amici e connessioni su Facebook, moltiplicando esponenzialmente la visibilità dei vostri prodotti e la possibilità di generare nuovi contatti e acquisti da parte dei loro amici che possono con tutta probabilità conoscere i vostri prodotti o essere vostri clienti; in una parola: viralità e passa- parola positivo. 2. Il Facebook commerce può trarre vantaggio dai nostri asset digitali? In che modo potremmo promuovere e generare traffico verso il nuovo negozio su Facebook? Quali sono i nostri attuali asset? Alcuni esempi: a. Il sito di ecommerce, b. il sito corporate aziendale c. I Fan della FanPage aziendale o chi vi segue sulle altre presenze social dell’azienda (es. Twitter, Youtube, Google+) d. Il catalogo dei prodotti e. Un team IT in grado di prendersi in carico di tutte le problematiche tecniche (come installare o integrare la piattaforma transazionale all’interno di Facebook) f. Un Category Manager che già conosce e ha esperienza di come gestire il negozio online Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  17. 17. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       17 g. Un community Manager, o un Social Media Manager che attualmente gestisce la pagina Facebook h. Una struttura che si occupa di Public relation digitali i. Un team di esperti o testimonial dei vostri prodotti j. Il lancio imminente sul mercato di nuovi modelli o prodotti sul mercato (accompagnati da campagne di marketing)Questi sono tutti elementi a favore della possibile riuscita e successo della vostrainiziativa di facebook commerce.Se possiamo lanciare un prodotto da vendere esclusivamente ai fan di Facebook, o inserie limitata, o per periodi di tempo limitati, creiamo quel senso di “scarsità” che è unodei fattori psicologici di successo per vendere sui Social media. (cfr. Psicologia del socialcommerce e tecniche di persuasione su cui molto ha scritto Robert Cialdini). Sulle leve dipsicologia persuasiva e di psicologia sociale da adottare torneremo più avanti. 3. il Facebook commerce è allineato al comportamento dei vostri clienti / audience su Facebook? • Quali sono le motivazioni e i comportamenti dei vostri clienti su Facebook? Qual è il loro profilo Socio-tecnografico? • Qual è il loro attuale livello di engagement sulla vostra pagina Facebook e in generale per categoria o settore di business? Per esempio: § qual è il tasso di partecipazione attiva o, se preferite, livello di engagement (n° di like o commenti) per post sulla vostra bacheca (FB Likes)? § qual è il tasso di condivisione dei post? (FB Share)?Capire perché le persone e nello specifico il vostro pubblico e i vostri clienti usano einteragiscono su Facebook è importante per prevedere il loro comportamento anche inottica di acquisti e passa-parola futuri. 4. Qual è lo scambio di valore tra marca e consumatore? Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  18. 18. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       18 Qual è la ragione (la reason why), perché una persona dovrebbe privilegiare lo shopping o l’acquisto dentro Facebook quando potrebbe acquistare anche sul sito di ecommerce o tramite un altro canale di vendita? Qual è l’elemento differenziante della proposta di valore su facebook? Vendite di prodotti esclusivi, Sconti e promozioni particolari, accesso in anteprima a nuovi prodotti? Ci sono quindi molti modi per creare uno scambio di valore efficace tra marca e consumatore attraverso Facebook. Una volta che questi sono stati indentificati è possibile anche stabilire le metriche con cui misurare i ritorni come: -­‐ Incremento delle vendite -­‐ Incremento delle citazioni scaturite dal passa-parola -­‐ Aumento dell’advocacy o del buzz -­‐ Nuovi clientiUn business case per il facebook commerce dovrebbe allora contemplare sia ladefinizione degli obiettivi di marketing e vendite sia un calcolo di % di nuovi acquistigenerati dagli amici e dagli amici degli amici (social referral conversion rate).Interessante da questo punto di vista che si cominci a rivedere il concetto di valore delcliente durante il suo ciclo di vita (customer litetime value) in ottica social.In un recente post scritto da Azeem Azhar, CEO di PeerIndex e apparso su Wired.co.uk, siparla di questa nuova metrica: il Customer Nework llifetime value che esprime il valore delcliente tenendo conto della sua capacità di influenzare gli acquisti da parte dei suoi amici eamici di amici.FACEBOOK COMMERCE E LE AZIENDEPerché il Facebook Commerce ha interessato così tanto i brand ed è in grado di attirare icapitoli di investitori e venture Capitalist (nei primi mesi del 2011 sono stati raccolti fondi diinvestimento pari a 2 miliardi di dollari)?Forse perché Analisti finanziari a investitori vedono nel Social Commerce in generale e nelcommercio e vendita su facebook in particolare il primo vero modello di business perrendere profittevoli i Social Media. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  19. 19. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       19Come abbiamo già visto prima, secondo alcune previsioni, entro 5 anni il 10-15% delcommercio elettronico avverrà su Facebook e altri Social network. Consulenti come Booz& Co prevedono un fatturato di 30 miliardi di dollari entro i prossimi 5 anni (14 Miliardi inUSA e 16 miliardi nel resto del mondo, con un tasso di crescita annua del 56%).La stessa DELL, pioniere nel campo dell’ecommerce e ora del Social Commerce, prevedeche i “Social media transazionali” saranno il prossimo passo logico nei social Media(inserisci citazione di Manish Metha, Head of Social Media in DELL). Ecco una mappa coni brand che hanno finora investito nel Facebook commerce.OBIETTIVO DELLA GUIDAObiettivo di questa Guida è guidare il lettore a districarsi tra le opzioni che il FACEBOOKCOMMERCE implica: provare cioè a coniugare il Business, con le sue logiche a volte Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  20. 20. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       20spietate di ricavi e profitti, con il mondo delle conversazioni libere e spontanee, guidate daaltruismo, dal desiderio di partecipazione e da una spinta entusiastica e volontaristica,molto distante da quello puramente commerciale. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  21. 21. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       21 L’ECOSISTEMA PER ILCOMMERCIO SU FACEBOOK Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  22. 22. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       222 MODALITA’ PER IL FACEBOOK COMMERCESecondo SocialCommerceToday, forse in assoluto il blog di riferimento per il socialcommerce, dobbiamo distinguere tra 2 concetti e ambiti differenti, entrambi associati alFacebook Commerce: 1. Vendere su Facebook: a. Facebook Store: le transazioni sono effettuate senza lasciare facebook. b. Facebook Credits: la moneta coniata da facebook per l’acquisto di prodotti digitali e beni virtuali (social games). 2. Vendere con Facebook: a. Storefront Apps: applicazioni che mettono in mostra un catalogo di prodotti (solitamente un sotto insieme del catalogo generale), linkati al tradizionale negozio online. Sono delle vetrine su Facebook b. Applicazioni FB per siti ecommerce: sono strumenti che permettono di personalizzare, arricchire e semplificare l’esperienza di vendita online, fornendo una meccanismo integrato che arricchisca l’esperienza del cliente e pemetta di tracciare i suoi acquisti e preferenze anche fuori da facebook. Rientrano in questa categoria i social plugin di Facebook, i meccanismi di autenticazione, le API e l’open graph. c. Facebook Check-in Deals: permette di creare promozioni e offerte geolocalizzateVediamole più da vicino: 1. Facebook Store: si tratta un’applicazione di terze parti installata su una pagina aziendale su Facebook che permette agli utenti Facebook di acquistare ed effettuare la transazione online senza lasciare il loro Social network preferito. Alcuni esempi. -­‐ Asos -­‐ GNC -­‐ Best Buy -­‐ HMV -­‐ Express Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  23. 23. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       23 Permettono alle persone di navigare, condividere e acquistare attraverso una Applicazione ecommerce all’interno della loro fan Page.2. Facebook Offers: La piattaforma per i Deal di Facebook Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  24. 24. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       243. Facebook Credits: La moneta proprietaria di Facebook, usata per acquisti fatti dentro la piattaforma per beni virtuali, prodotti digitali, offerte. (Warner Bros permette agli utenti di pagare con i Facebook Credits per il servizio in streaming di moleggio film dalle pagine di Facebook dei singoli film (es. Harry Potter, Batman). Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  25. 25. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       254. Facebook Apps: le applicazioni di terze parti per le pagine Facebook: applicazioni di prodotto, di catalogo, progettate per veicolare traffico verso sito di ecommerce. La pagina Facebook di Apple iTunes include un catalogo navigabile di anteprime di canzoni, che linkano direttamente al sito di ecommerce5. Facebook developer Tools: un insieme di strumenti su Facebook che permettono al business di semplificare, personalizzare e trasformare l’esperienza di acquisto Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  26. 26. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       26 più social., mediante i Social Plugin, l’autenticazione via Facebook (FAcebook Autenthication) e le API di Facebook e il protocollo Open GraphAlcuni esempi:I siti di Amazon, Estèe Lauder e di Levi’s usano questi tool per permettere ai visitatori diautenticarsi usando le loro credenziali di accesso per Facebook e visualizzare un negoziopersonalizzato con i dati estratti dal loro account Facebook (compleanni di amici, prodottiche “piacciono” ai propri amici, prodotti popolari tra gli amici).Diesel ha creato un meccanismo di Like sui prodotti usando i QR (Quick response) code;gli shopper in negozio possono puntare il QrCode associato ad una etichetta di un capo diabbigliamento. Diesel sta anche sperimentando la possibilità di collegare webcam aicamerini per rendere condivisa con i propri amici l’esperienza di provare un capo diabbigliamento. 6. Facebook check-in Places: tramite l’applicazione Facebook, facendo check-in si ha diritto a sconti e promozioni (modello Foursquare) 7. Facebook Advertising: 1-800 Flowers ha usato gli annunci su Facebook che usano gli amici come testimonial (Sponsored Stories) e ha offerto 15% di sconto e Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  27. 27. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       27crediti Facebook gratuiti per creare traffico e vendite verso il sito di ecommerce. Leaziende stanno usando la loro bacheca facebook come strumento di advertising perpubblicizzare eventi e prodotti sul punto vendita. L’ecosistema Facecook, secondo Horizon. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  28. 28. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       28MA IL FACEBOOK COMMERCE FUNZIONA DAVVERO? Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  29. 29. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       29METRICHE A CONFRONTONonostante il buzz creato sulle fantastiche opportunità di business legate al FacebookCommerce, alcuni critici sottolineano come questo fenomeno assomigli allo stessofenomeno di Brand e Business che hanno investito ingenti somme per sviluppare unproprio Store su Second Life, senza alcun successo; così come infatti gli utenti nonandavano su Second Life per fare shopping o comprare allo stesso modo non lo farannosu Facebook. Certamente è un business ancora molto giovane, con 2 anni di vita eancora è difficile pronosticare un futuro certo. Se però paragoniamo alcune metricherispetto all’email come strumento di marketing, ricaviamo alcuni risultati forse non del tuttoattesi:Alcune delle metriche chiave per il Facebook commerce: -­‐ tasso di conversione del traffico proveniente da Facebook -­‐ Valore dello scontrino medio -­‐ Volume degli acquisti -­‐ Valore del cliente lungo il ciclo di vita (Customer lifetime value) per l’utente FacebookDa questo punto di vista diventa allora limitativo confinare il Facebook Commerce alla solaattività di vendita; Facebook può diventare una componente della nostra architettura diSocial CRM.I NODI IRRISOLTIEcco alcuni nodi irrisolti o domande cruciali che i detrattori pongono a sostegno dellamancanza ancora di case history di successo e best practice consolidate: 1. Può offrire una customer experience superiore all’ecommerce? Quali sono le best practice? Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  30. 30. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       30 2. Come viene gestita e trattata la problematica sulla Privacy (intermediata da Facebook)? 3. Che dire sulla sicurezza e gestione dei dati dei clienti? 4. Il sistema di pagamento via Facebook Credits richiede ai dettaglianti una commissione del 30%; è davvero conveniente? 5. Come funziona l’enigmatico algoritmo Edgerank di facebook, in continua evoluzione? Che garanzia ho come dettagliante che il contenuto condiviso su Facebook da un mio cliente sia effettivamente visto dai suoi amici?3 VIE PER I DETTAGLIANTI PER IL FB COMMERCE:Secondo Forrester Research si possono evidenziare 3 modalità di utilizzo di Facebookper il commercio per i dettaglianti: 1. Vendite indirette: utilizzare lo strato informativo di facebook (grazie all’open graph) per acquisire informazioni sui clienti, estrarre dati e tendenze, identificare influencer, monitorare la concorrenza, migliorare la conoscenza del cliente (customer insight). Esempio: Spinback, un Provider di soluzioni di Social Analytics, acquisito nel novembre 2011 da BuddyMedia; Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  31. 31. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       31 2. Vendite dirette: a. fuori da Facebook: utilizzando i Social plugin, estraendo i dati mediante il protocollo Open Graph di Facebook, pubblicando sulle pagine di vendita e sulle schede prodotto le interazioni sociali generate (es. i Like ricevuti dai singoli prodotti) Esempi: Levi’s, Jan Sport, Wet Seal Levi’s Friend Store Gli utenti possono autenticarsi al sito mediante Facebook connect, e visualizzare le preferenze, commenti e Like dei propri amici; L’utente autorizza Levi’s Store a utilizzare i dati del profilo personaledell’utente facebook: Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  32. 32. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       32Dopo aver accettato l’autorizzazione chiesta da Levi’s, posso visualizzare cliccando su“Friends” quali sono i capi di abbigliamento che più piacciono ai miei amici su facebook. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  33. 33. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       33 b. su Facebook: Iniziative come Fan Store, integrati nella Fan Page, contattipeer-to-peer, bacheca della fan Page. Esempi: JCPenney, 1-800 flowersPer molti retailer Facebook è più uno strumento di fidelizzazione e retention dei propriclienti che uno strumento di acquisizione nuovi clienti.MA ALLORA, FUNZIONA O NON FUNZIONA?Alcuni dati su Facebook Commerce:-­‐ 40 volte: il traffico proveniente da facebook sul sito Friends Store di Levi’s dopo l’implementazione del bottone “mi piace” nell’aprile 2010-­‐ 50%: l’incremento della probabilità di acquisti ripetuti su Shoedazzle.com per le persone che si loggano sul sito usando l’account Facebook-­‐ 57%: l’incremento in termini di valore medio dello scontrino da traffico Facebook per il dettagliante America Eagle, dopo l’introduzione del bottone “like” Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  34. 34. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       34-­‐ 2 volte: l’incremento di traffico proveniente da Facebook per lo store online Incipio; Il traffico Facebook è 3 volte più probabile che inserisca un prodotto nel carrello, facebook è la 2° fonte di traffico per lo store-­‐ 100%: incremento nei ricavi da traffico facebook solo 2 settimane dopo aver aggiunto sul sito il bottone “like” per Giantnerd.com-­‐ 10 volte: l’incremento dei ricavi per il negoziante di abbigliamento per bambini Tea Collection, dopo aver aggiunto il bottone “like” sulla vendita merchandising Dati tratti da “SYZYGY- Selling on Facebook – Agosto 2011”QUANTO VALE UN LIKE O UNO SHARE?Secondo Eventbrite, il sito di vendita biglietti per eventi, il valore di un Like “pre-acquisto”in termini di vendite addizionali è mediamente pari a 1,34$ (revenue per Like)Sempre secondo EventBrite, il valore di uno Share Post-acquisto in termini di incrementodi vendite è pari a 2,53$ (revenue per Share); questo valore aumenta fino a 3,2 $ perTicketfly fino a 5,3$ per TicketMaster, un altro sito specializzato nella vendita di bigliettiper eventi.Quanto incidono strumenti Software dedicati?Esistono dei software che potenziano e amplificano l’effetto Like o Share, ossiaincrementano la portata sociale per lo Share o il Like.Chompon è un software che permette tramite Social Widget di inserire meccanismi dicondivisione e acquisti di gruppo (group buying) su un sito di ecommerce; è specializzatoper siti di tipo Editoriale (es. sitepoint.com).Powerreviews è un software per inserire le recensioni degli utenti su un sito diecommerce; Secondo gli studi di analytics di Powerreviews, ogni volta che viene condivisauna recensione su un prodotto su Facebook , questo porta ad un ricavo addizionale di15,72 $; ogni 12 recensioni condivise, mediamente viene generata una nuova vendita.Spinback, un software di Social Analytics che fornisce un plugin social per favorire il passaparola, recentemente acquisito da BuddyMedia dichiara che il valore di uno share per ipropri clienti è 2,10 $. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  35. 35. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       35Il revenue per share per business Locali che utilizzano il Software Chompon è di 14$,mentre il revenue per Like è di 8$. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  36. 36. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       36LE OPZIONI PER LE AZIENDE Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  37. 37. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       372 OPZIONI DA CONSIDERAREÈ troppo presto per dichiarare il successo facile di iniziative di facebook commerce o perschierarsi tra coloro che sono scettici o dubbiosi; certamente per le aziende si profilano 2opzioni, in linea di massima: 1. avviare un progetto pilota, per sperimentare, toccare con mano, e vedere se funziona 2. adottare l’approccio “aspetta e vedi” (Wait & see), sperando che poi i propri concorrenti condivideranno le proprie esperienze e risultatiPer le aziende che già vendono direttamente ai propri clienti, magari anche mediante unoshop online, è più facile confrontare le performance di una iniziativa del genere.5 RAGIONI PER I BRAND PER VENDERE SU FACEBOOKPer le marche e le aziende che già vendono direttamente ai loro clienti, la questione èabbastanza lineare: funziona o non funziona, rispetto per es ad un sito di ecommercetradizionale? Per le aziende con nessuna o limitata esperienza di vendita diretta laquestione è certamente più controversa.Alcuni esempi di mega Consumer brand su Facebook: -­‐ P&G ha creato uno shop su Facebook per vendere alcune linee di prodotto come Pantene e Max factor ai propri Fan prima di rendere disponibili le nuove fragranze presso i punti vendita e la grande distribuzione. -­‐ Sempre P&G ha stabilito una presenza ecommerce più estesa su facebook, aggiungendo stores per altre linee di prodotto come Tide, Gillette, Olay, Gain, CoverGirl, Luvs e Febreze. -­‐ P&G ha anche creato un negozio su Facebook per vendere accessori (merchandise) collegate ad alcune campagne di successo come “The Man Your Man could smell like”. -­‐ Unilever ha creato un negozio su Facebook per Dove, dando ai fan di Dove un accesso privilegiato e in anteprima alle nuove linee di Dove -­‐ Coca-Cola ha creato un negozio per vendere ai propri fan merchandise (abbigliamento, poster, memorabilia..) Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  38. 38. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       38Da notare come sembra che l’obiettivo principale per queste marche di avviare uno shopsu Facebook non sia la vendita di per sé, bensì quello di avviare una relazione piùprofonda e duratura con i propri fan (obiettivo è più di branding che di fatturato).Vediamo quindi quali possono essere gli obiettiv e benefici legati al Brand collegati alfacebook commerce: 1) Facebook ROI: le aziende sono sempre più sotto pressione per giustificare, tempo energie e investimenti profusi sui Social media; la possibilItà di misurare dei ritorni e di calcolare il ROI per un’iniziativa di facebook commerce, facilita la presentazione ed il successo di un Business case aziendale; aldilà infatti di tutti i benefici e metriche social che si possono attribuire ad un’iniziativa Social Media (reputazione, engagement, fiducia, loyalty) il roi è l’unica metrica strettamente finanziaria e universalmente e immediatamente comprensibile. 2) Brand experience: per trasferire valore ai propri fan su Facebook i brand devono riuscire a creare esperienze di branding soddisfacenti, rispetto alle aspettative e desideri dei propri Fan; ma quali sono le leve che spingono gli utenti facebook a diventare fan di una pagina? Secondo un sondaggio .. il desiderio di ricevere sconti e promozioni. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  39. 39. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       39da parte del brand sia una delle leve principali. Perché allora non offrire ai propri fanproprio ciò che più desiderano, ossia sconti e promozioni su prodotti della loro marcapreferita? In tal senso i Brand avviando uno Shop su facebook hanno la possibilità dicolmare questo gap percettivo tra desiderata dei clienti e funzionalità predisposte suFacebook da parte dei brand. 3) Brand insight: questo è uno dei motivi principali per cui aziende come P&G ha installato gli Shop su Facebook primariamente per creare dei Live Learning Labs; le informazioni scaturite dallo shop possono aiutare i partner o i punti vendita a capire quali sono i prodotti più richiesti o discussi e quindi ottimizzare rifornimenti e scorte. Non c’è conflitto o minaccia con gli store fisici, anzi diventano consigli e suggerimenti preziosi per i negozi fisici per avere gli scaffali riforniti con i prodotti giusti, con il giusto packaging e al giusto prezzo. 4) Brand loyalty: i brand stanno usando il facebook commerce per spingere e aumentare la fedeltà alla marca e incrementare la propensione a riacquistare Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  40. 40. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       40 offrendo ai fan un canale privilegiato per avere informazioni e acquistare i prodotti. Per esempio Warner Bros vende confezioni DVD solo per i fan (es. Harry Potter) direttamente dalla fanPage del film. 5) Brand advocacy: i brand stanno usando il Facebook commerce per mettere i loro prodotti nelle mani dei consumatori nel momento in cui questi possono, facilmente, condividere e raccomandare l’acquisto sul loro profilo Facebook. Offrendo nuovi prodotti, in anteprima e in esclusiva ai loro fan merchandise progettati per creare conversazioni, i brand possono trasformare i loro clienti in Advocate attivi. Per es. Heinz vende nuove linee di ketchup, direttamente sul negozio su Facebook, prima che siano distribuite ai negozi fisici, in modo da dare il primo accesso ai Fan e un pretesto di cui parlare. Stanno in tal modo spingendo il passaparola attivo da parte dei fan.5 DOMANDE PER I BRAND 1. la tua iniziativa di f-commerce sta migliorando il ROI su facebook? Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  41. 41. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       41 2. Sta migliorando l’esperienza del cliente su Facebook? 3. Grazie alla tua iniziativa di f-commerce state acquisendo maggiore conoscenza del cliente in modo da indirizzare le decisioni strategiche sulla marca? 4. La tua iniziativa di f-commerce sta migliorando la propensione a raccomandare i prodotti da parte dei tuoi fan? 5. La tua iniziativa di f-commerce sta migliorando la propensione a fare acquisti ripetuti da parte dei tuoi fan?F-commerce per costruire il Brand è ancora troppo acerba e sperimentale per darerisposte definitive a queste domande. Inoltre il successo dipende molto da “Come” questesoluzioni sono implementate. Per comprendere come il f-commerce può dare dellerisposte a queste 5 domande chiave i Brand consumer possono stabilire dei progetti pilotaper testare l’efficacia delle loro soluzioni.PERCHE’ NON ASPETTAREC’è un ragione di più per non aspettare per i brand; è quella di esplorare e conoscere ilprofilo e comportamento socio-tecnografico dei propri clienti o fan;Come i consumatori stanno usando la tecnologia? Specificatamente: Social, Location-Based e Mobile, per connettersi e condividere l’uno con l’altro, formare opinioni e prenderedecisioni?Infatti la dimensione Social non basta, ormai il cliente non è più solo Social (socialcustomer) ma è diventato Solomo customer., consumatori che fanno esperienza con ilbrandSIAMO FUORI DAL FUNNEL..La tecnologia SoLoMo ha reso obsoleta la vecchia metafora del Funnel; secondoMcKinsey piuttosto che un processo lineare orientato a spingere i consumatori in fondo alFunnel con comunicazioni e messaggi di brand, il processo è ora guidato dalconsumatore, non lineare e costruito attorno a i bisogni real-time e legati al contesto (hic etnunc). Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  42. 42. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       42Alcuni esempi: un tempo i consumatori avevano in mente solo 2-3 marche per ciascunacategoria di spesa (le cosidette top-of-mind); ora il set è più allargato e dinamicamente lemarche escono o entrano da questa speciale classifica che ha in testa il consumatoreQueste marche vanno oltre il processo di acquisto; così come la tecnologia e la rubricaelettronica ci ha sollevato dall’incombenza di annotare i nostri numeri telefonici preferiti (lofa la tecnologia al posto nostro) analogamente la tecnologia ci permette di dimenticarcidelle nostre marche preferite solo per scoprirle nel momento in cui ci troviamo nel luogo onel bisogno di ricordarle (magari siamo dentro un grande magazzino).La tecnologia SoLoMo fa tutto questo per noi, a richiesta. Le persone in qualsiasimomento possono connettersi e accedere al loro Social network in mobilità, utilizzareapplicazioni di social shopping ad hoc, chiedere e leggere, condividere e formarsi opinionigrazie alle conversazioni con i propri amici, follower, peers.Le fasi di post-acquisto, brand experience, valutazione e advocacy possono esseregrandemente influenzate sia dagli altri utenti e clienti del brand sia dal brand stesso. Peresempio, supportandosi l’uno con l’altro grazie alla tecnologia digitale, i consumatoripossono creare il loro “loyalty loop” con il brand che possono poi promuovere il riacquisto.L’opportunità per i brand è quella di passare definitivamente dalla vecchia scuola di inviaremessaggi push promozionali al nuovo ruolo di facilitatore, abilitatore dell’advocacy daparte dei propri fan. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  43. 43. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       43figura tratta da: “SYZYGY- Selling on Facebook – Agosto 2011Le conclusioni sono che oggi Il brand ha sempre più a che fare con quello che dicono di lui(le conversazioni che lo riguardano) piuttosto che quello che il Brand dice di se stesso (lecomunicazioni aziendali, corporate).Le percezioni che il consumatore ha del brand, lungo tutto il suo percorso di acquisto,sono influenzate sia dai paladini e sostenitori della marca (i cosidetti brand advocate) siadai detrattori, i denigratori della stessa, dall’altra.Nella fase di pre-acquisto, i sostenitori del brand così come i suoi detrattori influenzano siala fase del riconoscimento del bisogno sia la ricerca delle soluzione e la valutazione disoluzioni alternative.Nella fase di post-acquisto, l’esperienza maturata con il brand e il sostegno (Advocacy)possono essere a loro volta influenzate dagli altri utenti e consumatori della marca.Attraverso le tecnologie digitali i consumatori si supportano l’uno con l’altro, creando cosìil proprio circolo di fedeltà (loyalty loop) con la marca che può promuovere il riacquisto. La Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  44. 44. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       44marca deve capire che il proprio ruolo è quello di supportare l’advocacy e non quello diinviare messaggi broadcast.Ed è qui che l’f-commerce può aiutare.COS’E’ LA BRAND ADVOCACY L’advocacy è la risposta emozionale ad una sorpresa, una piacevole e inattesa scoperta; nel campo dell’esperienza di un prodotto e servizio potrebbe essere: -­‐ qualità o prestazioni del prodotto (funziona meglio, va più veloce, è più bello..) di quanto mi aspettassi -­‐ Valore percepito superiore a quello atteso -­‐ Qualità del servizio clienti superiore alle aspettative Anche se l’advocacy non può essere creata dal nulla (ci deve essere un prodotto o servizio da sostenere) certamente può essere amplificata rendendo esclusiva l’esperienza attorno al prodotto. Per esempio selezionando un ristretto gruppo di consumatori (es. Super User della Fan page di prodotto) e offrendo loro accesso esclusivo e in anteprima a informazioni di prodotti e campioni da condividere, i brand possono far decollare, accelerare l’advocacy. F-commerce può aiutare le aziende nel costruire e far decollare la brand advocacy. Facendo in modo da far arrivare nelle mani e sulla bocca dei loro Fan nuovi prodotti e in esclusiva. Alcuni esempi: 1. Chanel vende nuovi cosmetici sul loro Facebook store, prima che questi giungano ai negozi fisici dando ai fan qualcosa di cui parlare con i loro amici 2. Heinz offre ai Fan accesso privilegiato alle loro nuove linee di prodotti, creando così un’esperienza esclusiva 3. Il Fan-Store SONY PlayStation vende nuovi prodotti appena giungono sugli scaffali e i fan ottengono dei buoni sconto; Check-out e logistica sono gestiti dai partner dettaglianti Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  45. 45. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       45 4. I brand di vendita al dettaglio NineWest e Rachel Roy usano Facebook per attivare l’advocacy dei fan offrendo esclusive fan-first per il lancio di nuovi prodottiQuesta tecnica di attivare la Brand Advocacy presso i propri Fan offrendo prodotti (ocampioni di prodotti) in esclusiva e in anteprima, è una tecnica super collaudata e testatain 50 anni di ricerca sulla Brand advocacy.L’advocacy è una componente essenziale della salute di un Brand; si stima che l’influenzadell’advocacy sul ciclo di vita del cliente sia del 40%. Puà incrementare l’efficacia delmessaggio pubblicitario; può cambiare le attitudini della marca ed è nove volte più efficaceche la pubblicità nel fare questo.Può accelerare l’intenzione di acquisto della marca, e può stimolare la brand loyaltyriducendo la dissonanza cognitiva del post-acquisto.3 ATTIVATORI PER LA BRAND LOYALTYSecondo Paul Marsden e gli autori di F-commerce today 3 sono le leve per attivare labrand loyalty: 1. Experience 2. InvolvEment 3. Incentives 1. Attivatore N° 1: L’esperienza. E’ l’esperienza che si ha con la marca e l’uso del prodotto e non il prodotto - o la pubblicità - in sé che forma quel sentimento di Supporto, sostegno al brand che chiamiamo advocacy. Le esperienze che scatenano l’advocacy sono: a. Nuove b. Originali c. Esclusive d. Sorprendenti e. Eccitanti f. Simboliche g. Soddisfacenti Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  46. 46. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       46Abbiamo già visto come l’f-commerce, permettendo ai brand di creare esperienzedi acquisto di prodotti esclusivi (solo per i fan) e in anteprima, può attivare il diverdell’esperienza; vediamo come utilizzare l’f-commerce per attivare anche gli altri 2driver, il coinvolgimento e gli incentivi.Obiettivo è qundi: trasformare i Facebook fan in Facebook Advocate aggiungendonel mix dell’advocacy anche i 2 ingredienti Involvment e incentivi all’esperienza“Get-it-first” del Fan-Store.2- Involvement: il Fan-store deve incrementare l’esperienza personale e larilevanza di ciò che viene venduto. Una soluzione ed una metodologia testata perfare ciò è quella di ingaggiare i fan non come clienti ma come “Advisor”. Unesempio storico è quello di 3M e del rilancio dei Post-it, dopo il fallimento iniziale.3M chiede ai clienti originari di consigliare l’azienda su quali strategie di marketingadottare per il rilancio del Brand 3M, come si dovessero consigliare altri utenti sucome utilizzare al meglio il prodotto.Questo coinvolgimento psicologico trasformò un pubblico disaffezionato e pocointeressato in un esercito di paladini attivi e coinvolti, decretando così il successodei Post-it, anni dopo il fallimento iniziale.Nel contesto di Facebook, il brand può ingaggiare i propri Fan considerandoli deirecensori/tester di prodotto e dei consiglieri (Advisor). Un’idea potrebbe esserequella di invitare i fan a postare le loro video recensioni di prodotti; P&G haapplicato questo concetto e tecnica di “Voto VIP” a 2 siti come Tremor eVocalPoint, 2 panel di passa-parola online, chiedendo ai propri panelist di votare ilmigliore packaging di prodotto, logo, campagne e altri aspetti su come promuovereo commercializzare un prodotto. Il risultato è un incremento del coinvolgimento cheattiva l’advocacy.In campo dei Social Media Barilla ha utilizzato la stessa tecnica con la community”Nel mulino che vorrei”, per creare advocacy attraverso il coinvolgimento dei propri Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  47. 47. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       47 fan come Recensori di prodotto o consiglieri per co-creare nuovi prodotti. Idem WeBank con un’iniziativa analoga. 4. Incentivi economici: I Brand hanno anche la possibilità di attivare gli incentivi sul proprio Fan Store come ulteriore attivatore di Advocacy. Una opzione, utilizzata da Domino Pizza, è quella di offrire incentivi finanziari in forma di buoni sconti e ricompense per i “Like” e gli “Share” su Facebook, sopratuttto per quelli che generano nuovi acquisti. Significa quindi: “ricompensare i consumatori che diffondono e condividono su Facebook sia finanziariamente (sconti e buoni) sia socialmente (invio di campioni o news da condividere)”. È una valida alternativa alle promozioni che erodono i margini di profitto, agendo sul prezzo.La stessa tecnica usata da Groupon che riconosce un valore (6 euro) ad ogni nuovomembro portato da qualcuno e che effettua l’acquisto.VENDERE MERCHANDISE AI PROPRI FANIn aggiunta a creare advocacy attorno al lancio di nuovi prodotti, i Fan Store possonoessere utilizzati per generare advocacy tutto l’anno offrendo ai Fan accessori esclusivi(merchandise) solo per loro. Se permetti ai tuoi Fan di indossare la loro marca preferita,fan merchanside aumenta la possibilità che quel brand diventi oggetto di conversazione, eperciò di brand advocacy.Molti Brand internazionali hanno di fatto cominciato a vendere merchandise per i loro fansui loro fan-store. Oltre a P&G e Coca-Cola, altri brand come: -­‐ Westin Hotels non vende camere dal suo Fan-Store ma merchandising (candele, lenzuola, tovaglioli, prodotti di benessere..) -­‐ Penguin Books vende sul suo Fan-Store merchandising come la sua celebre borsa “Penguin Canvas” -­‐ Show televisivi come “Desperate HouseWives” , Lost, SuperNatural, etc.vendono fan merchandise direttamente da Facebook -­‐ Brand sportivi, squadre di calcio come Arsenal, Liverpool e Barcellona, tutte loro vendono merchandising dai loro fan-store -­‐ Brand musicali come Lady gaga, Justin Bieber e rihanna, fino ai Beatles e Bon Jovi, Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  48. 48. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       48TIPOLOGIE DI NEGOZI SU FACEBOOKTweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  49. 49. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       493 TIPOLOGIE DI NEGOZI SU FACEBOOKI negozi possono essere di 3 tipi: 1. FAUX STORES (Store-Fronts): Cataloghi di prodotto su Facebook linkate a pagine di prodotto esterne (es. Shop dentro la fan page di Bulgari) 2. FAN STORES: simili ai Full Store ma basati su Tab alimentati da Software esterni (permettono la transazione su Facebook) 3. FULL STORES: negozi completi con transazione, carrello e processo di acquistoI FAUX STORESFaux Stores (Vetrine su Facebook): sono applicazioni Facebook che permettono allepersone di navigare, condividere, e votare i prodotti su Facebook ma non di compraredirettamente su Facebook ma tramite un link alla scheda di prodotto presente sul sito diecommerce. Permettono alle aziende di “portare” il proprio catalogo (o un suo sotto-insieme) all’interno di Facebook. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  50. 50. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       50Si tratta di una pagina Facebook linkata al sito di ecommerce, esterno a Facebook.vantaggi: - facile e immediata configurazione - non è richiesta nessuna integrazione di back-end - rappresenta un’estensione digitale dello store onlineEcco una tabella riassuntiva, disponibile su socialcommercetoday Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  51. 51. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       51I FAN STORESSono applicazioni Facebook basate su template precostituiti che permettono l’acquisto ela vendita di prodotti, anche servizi all’interno di un Fan Store: queste soluzioni permettonoai vendor di configurare, personalizzare e avviare un proprio FanStore capace disupportare anche le transazioni.Alcune caratteristiche: - offrono un range di prodotti limitato - permettono le soluzioni Fan-first o fan-only in esclusiva per i fan - sono usati a supporto di eventi, lancio di campagne per stimolare la loyalty e l’advocacy Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  52. 52. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       52 Il FanStore di LacosteMappa per le soluzioni FanStore: Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  53. 53. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       53I FULL STORESFull Stores (soluzioni integrate, di tipo enterprise): soluzioni di ecommerce suFacebook, pensate per le esigenze dei grandi brand e aziende; permettono elevataintegrazione e personalizzazione; i servizi offerti includono anche la consulenza e laprogettazione della grafica., Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  54. 54. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       54 Il Facebook Store di JcPenney (prima della chiusura)Caratteristiche dei Full Store: - un vero e proprio shop online integrato su Facebook - incrementa la customer exposure verso un range completo di prodotti - aumenta i tassi di conversione (frictionless commerce)Mappa per le soluzioni FullStore: Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  55. 55. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       55- Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  56. 56. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       56 10 SEGRETI PER IL FACEBOOK COMMERCETweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  57. 57. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       57I 6 PRINCIPI DELLA PSICOLOGIA PERSUASIVA DI R.CIALDINI Molti dei segreti per ottenere successo con il Facebook Commerce si basano sui 6 principi della psicologia persuasiva, descritti da R. Cialdini nei suoi libri: ( tra cui Influence: the psychology of persuasion). Secondo Robert Cialdini, sono 6 le leve che possiamo usare per persuadere e influenzare piùfacilmente le persone a compiere una determinata azione, come un acquisto. 1. Scarcity: un bene scarso acquista maggiore valore 2. Consistency: tendiamo a confermare le nostre azioni e comportamenti passati 3. Liking: amiamo piacere ed essere amati dalle persone che amiamo e a cui desideriamo piacere 4. Reciprocity: tendiamo a ricambiare un favore ricevuto 5. Authority: tendiamo a fidarci delle persone che consideriamo autorevoli 6. Social Proof: tendiamo a ricercare e a riconoscere la validazione sociale, il giudizio collettivo, soprattutto delle persone che ci stanno vicinoIL CONCETTO DI UTILITA’ SOCIALEPrima di avviare un negozio su Facebook bisogna capire come e quali bisogni possiamosoddisfare per i nostri clienti. Per vendere su Facebook bisogna offrire soluzioni a problemicosidetti di natura sociale.Cosa significa essere utile in un contesto sociale? Sostanzialmente significa: Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  58. 58. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       581. Risolvere i problemi in maniera Social: significa offrire alle persone un mezzo per usare la loro “intelligenza sociale”, cioè la loro capacità di capire e imparare l’uno dall’altro e trarre così profitto da situazioni sociale quando fanno acquisti.Alcuni esempi:- aggiungere strumenti per aiutare le persone a scoprire, valutare e decidere socialmente basandosi su un’esperienza condivisa (di acquisto): - > Social discovery, social evaluation, social buying- aggiungere strumenti per aiutare le persone a trarre vantaggi socialmente, attraverso la cooperazione e le azioni collettive, come unirsi insieme in un gruppo o clan per ottenere sconti di volume (acquisto di gruppo per Deal, come propone Groupon)2. Risolvere problemi sociali: aiutare le persone a trovare soluzioni ai loro obiettivi sociali come:- far bella figura agli occhi degli altri (amici su Facebook) attraverso l’accesso privilegiato a nuovi prodotti o notizieRISOLVERE “PROBLEMI SOCIALI”I Problemi sociali ricadono in 2 categorie:1. Problemi di social bonding (legame sociale): significa fare cose per gli altri per consolidare e approfondire le relazioni sociali e aderire meglio agli altri (assolve il bisogno di piacere, di sentirsi simili e affini ai nostri amici)2. Problemi di social status: il nostro problema è quello di distinuguerci, di emergere dalla folla, differenziando noi stessi proiettando sugli altri un’immagine sociale differente e miglioreUn concetto fondamentale è creare allora una proposta di valore social basata sulconcetto di utilià sociale: aiutare le persone a risolvere i problemi in maniera sociale, oaiutare le persone a risolvere i loro problemi sociali, quando si trovano sui Social Network. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  59. 59. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       59Infatti quando le persone si trovano su Facebook mutano il loro stato mentale; Il loro statomentale “social” è basato sulla connessione e condivisione con gli altri. Ciò significa che un Facebook commerce di successo deve tener conto del concetto di “Social mindset”, basato sul fatto di connettersi e condividere con gli altri. Come allora adattare la nostra presenza e proposta di valore su Facebook in modo che tenga conto del Social mindset?Come adottare e integrare il social mindset all’interno della proposta di valore per offrireservizi di utilità sociale.Ciò può significare:• Vendere attraverso FB Apps che hanno caratteristiche di utilità sociale• Pensare attentamente a cosa, come, a chi e quando vendere su FacebookMolti business di successo su Facebook hanno adottato l’approccio e la filosofia degliApple Retail quando vendono su Facebook.APPLE RETAILApple Retail è nato con in mente la mission di diventare un social hub per i clientientusiasti che amavano l’esperienza di acquisto così tanto da tornare frequentemente eraccomandare i prodotti e portare con sè i loro amici. Il segreto è attivare l’advocacy deiclienti più entusiasti, grazie ad una esperienza di acquisto al dettaglio che include anche:l’appendimenrto, la condivisione, e costruire relazioni, oltre che lo shopping vero e proprio.I negozi Apple hanno una profittabilità per metro quadro di gran lunga superiore ad ognlialtro dettagliante (6000$ contro 1200 $ di media dei negozi di elettronica). Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  60. 60. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       60Gli economisti parlano di “referral value” dei clienti. Il valore generato da raccomandazioniper Apple è di 4400 $ rispetto a 2300 $ di media.Circa il 90% in più per un cliente Apple.Il 17% dei nuovi clienti Apple sono portati da già clienti di Apple. Chiamiamo Super Fanquesto tipo di clienti Social che non solo sono fedeli ed entusiasti ma anche paladini esostenitori della marca (Advocates).Obiettivo per il F-Commerce è apprendere e replicare la lezione dei negozi Apple, ma suuna pagina Facebook. Bisogna creare cioè un Social Hub per clienti che amanol’esperienza così tanto da tornare frequemente e da portare con sè i loro amici.In altre parole: usa Facebook come un canale dedicato per coltivare e monetizzare isuper-fan, i fedeli entusiasti che sono advocate attivi. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  61. 61. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       61IL SOCIAL MINDSETIl segreto è allora far combaciare e coniugare lo statomentale social dei clienti con la visione commerciale.Ecco allora le 2 equazioni di cui tener conto: • Social mindset -> offrire servizi di social utility • Commercial mindset -> abilitare l’acquisto su FacebookI primi negozi su Facebook hanno fallito perché non supportavano il social mindset masolo l’aspetto commerciale. In realtà non supportavano bene nemmeno il lato commercialecon una proposta di valore unica e differenziante... Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  62. 62. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       621- PLAY THE IMPULSE GAME Nel libro F-commerce Hanbook gli autori citano l’esempio di Oscar de la Renta che ha proposto un’offerta esclusiva su Facebook, solo per i Fan, a prezzi scontati (solo 65$). Ha aperto un Pop-up Shop temporaneo sulla fanpage per vendere l’anello di profumo.Dal punto di vista commerciale:L’acquisto di impulso è responsabile del 40% degli acquisti; Siamo impulsivi edemozionali, facciamo acquisti non previsti, pianificati o meditati.L’acquisto di impulso è una buona notizia per vendere su Facebook, perché fino ad ora,solo poche persone, stanno usando Facebook come un’App per lo shopping, bensì comeun’Applicazione per connettere, comunicare e condividere con i propri amici.Ma shopping e il desiderio di connettersi non sono mutuamente esclusivi: lo shopping èuna esperienza sociale e può rappresentare un’ottima scusa per socializzare, anche seFacebook non è ancora diventato una Piattaforma per fare shopping direttamente.Poiché ad oggi Facebook non è usata dagli utenti come una piattaforma per fareshopping, per vendere su Facebook si deve affrontare la prospettiva di vendere apersone che non stanno cercando di comprare.E ciò significa vendere mediante un acquisto di impulso. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  63. 63. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       63dimostrano che alcune persone tendono aessere più propense ad acquistared’impulso:• Donne• Sotto i 40 anni• Buona disponibilità economica• Che amano fare shopping• Che sono individualiste• Che sono materialiste• Che cercano una situazione di maggiore benessere per se stesse (self-betterment)Se un numero di queste caratteristichedescrive i tuoi clienti, allora hai buoneprobabilità di vendere su Facebook. Queste persone tendono ad acquistare su Facebook,alcune anche in maniera compulsiva. Alcune possono essere affette da CBD (compulsiveBuying Disorder).Prova ad eseguire questo test per misurare la tua propensione ad acquistare d’impulso.Quali sono i prodotti che più facilmente acquistiamo d’impulso? -che ci fanno sentire bene (hedonic goods, acquisti esperienziali che offrono divertimento, fantasia, piacere o eccitamento, come una barretta di cioccolato o un credito per la nostra fattoria su Farmville). Sono ridondanti, non funzionali ma tendono a soddisfare il nostro desiderio emozionale, ad avere una utilità di tipo emozionale, e offrono ricompense di tipo sensoriale. -Prodotti che ci offrono un buon valore: beni che si presentano come di valore eccezionale: anche quando non stiamo facendo shopping siamo pesantemente influenzati da una cultura Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  64. 64. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       64 consumistica basata sul principio della massimizzazione di valore. Stiamo costantemente cercando di ottenere il massimo risultato con il minimo sforzo, o spesa o energia, in tutto ciò che facciamo, sul lavoro, nella vita e anche quando facciamo acquisti.Quando riteniamo di essere davanti ad un’occasione, un affare, non ci tiriamo indietro espesso acquistiamo d’impulso. (esempio dell’anello di Oscar de la Renta). Sentiamo unimpulso irrefrenabile di acquistare.Ciò significa pensare a promozioni, incentivi, sconti per spingere l’acquisto di impulso. Iltrucco è uscire fuori dalla logica di prezzo-volume legato alla massimizzazione di valore.Non significa offrire più prodotti a minor prezzo bensì offrire maggiori benefici aminor costo. I benefici e i costi possono essere di natura diversa:- economici- Funzionali- Psicologici- SocialiDomanda: che genere di benefici potresti offrire esclusivamente su Facebook?- Prodotti che ci fanno sembrare, apparire bene, agli occhi degli altri: come un anello che profuma, è fatto non tanto per soddisfare un piacere personale quanto è indossato per farci notare dagli altri.Dal punto di vista dello stato mentale sociale, questo genere di acquisti di impulso haun valore simbolico e un’utilità sociale perché ci aiuta a comunicare agli altri chi siamoe cosa vogliamo essere, in cosa ci differenziamo; ci aiuta ad emergere dalla folla comeindividui e di appartenere a gruppi con cui ci possiamo identificare.Indossi un prodotto di Oscar de la Renta? Questo dice e comunica qualcosa di testesso; è uno status symbol che ha un’utilità sociale in quanto segnala agli altri la nostraposizione, l’ appartenenza ad una community e ci pone ad un certo livello nella gerarchiasociale. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  65. 65. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       65Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  66. 66. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       662- INVOLVE THEM Unilever ha creato per i propri Fan online un Consumer Advisory Grouo che permette ai propri clienti di dare consigli e suggerimenti per creare nuovi prodotti In cambio i clienti ricevono coupon e sconti analoghi a quelli che riceve lo Staff e i dipendenti di Unilever. Le idee più brillanti sono premiati con buoni in denaro.Non solo uno scambio di favori.. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  67. 67. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       67I membri dell’Advisory Group si sentono parte integrante dell’azienda; significa cheacquistano quando possono e raccomandano i prodotti dell’azienda ai loro amici. Alcuniricercatori parlano dell‘ Effetto IKEA: crediamo che un bene o un oggetto sia di maggiorevalore quando contribuiamo alla sua costruzione, ovvero se noi investiamo tempo edemozioni su qualche cosa, questa ce la fa apparire più personale e più importante.Obiettivi: - crea un senso di appartenenza e affinità con il tuo brand coinvolgendo direttamente i tuoi fan nella progettazione o design di nuovi prodotti. - fà in modo che i tuoi clienti si sentano coinvolti, percepiscano di aver aggiunto qualcosa di loro.Questo effetto si chiama anche “aggiungi un uovo alla torta” nato dall’esperienza di unaricerca di mercato associato alle prime torte fai da te lanciate in America che nonvendevamo; è stato scoperto che il motivo era che le casalinghe non si sentivanocoinvolte, volevano partecipare mettendoci qualcosa di proprio. Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  68. 68. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       68Ricordati che su Facebook non stai vendendo a singoli individui ma ad individui con ungruppo di amiciSocial selling significa fare in modo e spingere i clienti a ritornare ad acquistare portandosicon sè i propri amiciModify Watches coinvolge i propri fan, invitandoli a disegnare i loro prodotti e stimolandolia partecipare con giochi, concorsi e sessioni di brainstorming.Aziende come: - HARLEY –DAVIDSON - INTEL - PEPSI - COCA-COLA - HOME DEPOT - NESTLE’ Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  69. 69. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       69 - BOBBY BROWN COSMETICSstanno usando questa strategia di coinvolgimento su Facebook.Scatena il potenziale: domande e suggerimenti - Stai usando la strategia “Add an egg” per coinvolgere e premiare i tuoi Super-fan? - Hai aggiunto un sondaggio alla tua fan-page? - hai aggiunto uno spazio per nuove idee di prodotto da parte dei tuoi fan? - Aggiungi una pagina di Grazie, sul tuo sito, con premi e sconti per monetizzare una offerta speciale sulla fanPage - finanzia l’iniziativa: vendi i nuovi prodotti ad un prezzo speciale, solo per i tuoi fan - crea un Advisory Board, invita i tuoi fan a partecipare, premiali con buoni e coupon Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  70. 70. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       703-CREATE MEMORABLE EXPERIENCESQuesta banda musicale è stata tra le prime che ha permesso di partecipare all’atmosferadi un concerto Live via Facebook Streaming; è possibile seguire un concerto via remotestreaming pagando 5$ con Paypal o Facebook credits; ecco alcuni insight: - I Fan della Banda possono seguire il concerto, commentare, chattare etc. e condividere da remoto l’esperienza del concerto - Il pubblico da remoto supera di gran lungo quello live - È una esperienza su facebook degna di essere condivisa e commentata.. Le persone sempre più cercano esperienze memorabile, e non prodotti o servizi standard. Viviamo nell’era della experience economy. Dal punto di vista commerciale: -l’obiettivo è usare Facebook come una piattaforma per generare e trasferire esperienze - F-commerce diventa un meccanismo per monetizzare tali esperienze -puoi creare social retail events come hanno fatto H&M, Adidas che hanno creato dei Pop-Stores, alla stessa stregua Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  71. 71. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       71 di Temporary Shop. Adidas ha lanciato la Linea Ranson e Blu in 6 Pop- Up Store differenti, in 6 differenti località segrete in Europa. Ha comunicato ai propri fan dove fossero via facebook. Ogni Pop-Up Store appariva per poche settimane e scompariva in poche ore, grazie alla facilità di montaggio e smontaggio del materiale e del tipo di arredamento usato. In vendita solo pochi capi di abbigliamento, legati alle nuove linee di prodotti in vendita.Gli eventi erano comunicati aipropri fan di Adidas attraversol’applicazione eventi di Facebook.Alle altre persone era possibilevenirne a conoscenza solo grazieal passa-parola all’interno diFacebook.Dal punto di vista Sociale: - Non c’è niente di meglio che condividere esperienze sociali per permettere ai tuoi clienti di portare nuovi clienti - non vendi ad un singolo ma ad una comunità di amici, strettamente interconnessi Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  72. 72. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       72 - più dei 2/3 del passa-parola generato è frutto di esperienze che superano (o sono inferiori) alle nostre aspettativeDomande e suggerimenti per te: - crei o gestisci eventi su Facebook? Considera faceook come una piattaforma per fare streaming & sharing di un evento live - Organizza un evento su Facebook per il lancio di nuovi prodotti - permetti ai fan di acquistare direttamente da Facebook - Come puoi “portare” un Pop-Up Store fisico all’interno di una FanPage? - Crea un evento speciale solo per i tuoi Fan, con promozioni e prodotti in esclusiva Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT
  73. 73. LE  GUIDE  DI  DML:  FACEBOOK  COMMERCE       734- CREATE SOCIAL INCENTIVESEcco uno dei principi della psicologia della persuasione di Robert Cialdini; abbiamo uninnato desiderio a ricambiare i favori al fine di mantenere una sorta di lealtà sociale, aprescindere dal fatto che i favori ricevuti siano stati richiesti o meno.Alcune caratteristiche per gli incentivi: Tweet this! | Share on Facebook | Share on LinkedIn | DML.IT

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