1. UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL ESTADO DE ZACATECAS
Carrera:
TSU DESARROLLO DE NEGOCIOS
Asignatura:
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Unidad Temática III :
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL
Tema:
ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

2. DEFINICIÓN DE LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA
PROMOCIONAL:
Mezcla de comunicación:
Promoción de ventas.
Relaciones públicas.
Propaganda
Publicidad no pagada
Publicidad social
Publicidad.
Venta personal.

3. PROMOCIÓN:
Es la función de la mercadotecnia relacionada con la comunicación
persuasiva hacia audiencias objetivo, para facilitar el intercambio entre
productor y consumidor y ayudar a satisfacer los intereses de ambos.
Objetivos de la promoción:
1. Crear conciencia de que el consumidor sabe quién es la compañía.
2. Crear entendimiento y comprensión al suministrar información (clave
para la toma de decisiones).
3. Crear cambios de actitud al tratar temas o motivos hacia los cuales
los clientes tienen sentimientos fuertes.
4. Crear cambio de comportamiento comenzando por el principal, como
lo es llamando a un número de telefónico para pedir información
sobre un producto o servicio.
5. Crear refuerzos al ofrecer premios tangibles e intangibles al
consumidor para lograr elecciones favorables.
A diferencia de la publicidad que se hace de manera masiva e informa.
La promoción acerca más el producto al consumidor y comunica.

4. PROMOCIÓN:
Factores que contribuyen a la creciente importancia de la promoción.
•Existe una mayor necesidad de persuadir a los consumidores que tienen
una lealtad establecida con los productos, por lo tanto los consumidores
se enfrentan hoy en día a demanda de muchos productos similares que
suelen optar por el que no sea el óptimo, eligiendo una marca
satisfactoria en particular y comprándola repetidamente para evita el
esfuerzo de elegir otro producto.
•Aumento de la competencia entre industriales, aumenta la presión en
los programas promocionales de vendedores individuales.
•Cuando hay una mayor necesidad de mantener en el mercado su
participación. Que los consumidores van más allá de satisfacer sus
necesidades físicas y se encaminan hacia la satisfacción de sus deseos.
•Mayores riesgos financieros para los fabricantes que por lo general el
esfuerzo promocional constituye la mayor parte de la inversión total de
mercadotecnia y que los segmentos deben estar seguros, que esa
inversión produzca los resultados deseados.

5. PROMOCIÓN:
Factores que contribuyen a la creciente importancia de la promoción.
•Aumento en la selectividad por los consumidores, por lo que la
promoción se necesita para mantener los niveles de ventas y utilidades
necesarias para la supervivencia de la empresa.

6. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Etapas:
Introducción: Es cuando un producto desarrollado se presenta por
primer vez en el mercado, esta etapa es muy costosa y de mayor riesgo,
sus operaciones se caracterizan por su alto costo, bajo volumen de
ventas y distribución limitada.
Crecimiento: Para la época en que el producto ha llegado al comienzo
de esta etapa, su aceptación está asegurada.
Madurez: La compañía comparte el mercado con una competencia
rigorosa y de éxito, esta etapa se caracteriza por el continuo incremento
de las ventas pero la tasa de aumentos se estabiliza constantemente y al
final de la etapa es casi insignificante.
Declive: En esta etapa la demanda disminuye y se reducen las ventas
por la aparición de nuevos competidores, la promoción se reduce al
mínimo.

7. RELACIONES PÚBLICAS
Están dirigidas a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una
organización, a diferencia de la publicidad y de la venta personal, no
incluye un mensaje específico de ventas y van dirigidas al exterior e
interior de la organización.
Objetivo:
Promover actitudes favorables de los diversos públicos hacia la
organización mostrando una imagen positiva de la organización hacia el
exterior.
Funciones:
Crear actitudes favorables hacia la organización.
Crear y desarrollar diferentes relaciones entre el personal de la
empresa.
Crear los conductos necesarios para el flujo de información interna y
externa para lograr la aceptación de los consumidores hacia la empresa
y sus productos.

8. RELACIONES PÚBLICAS
Características:
Son directas
No lucran
Se aplica en organizaciones lucrativas y no lucrativas
Se llevan en forma personal
Técnicas de relaciones públicas:
Boletines
Informes anuales
Patrocinio de eventos caritativos, cívicos, deportivos, culturales, de
salud, etc.
Relaciones comunitarias (Servicios, luz, agua, seguridad y drenaje.
Donativos
Conferencias
Seminarios

9. RELACIONES PÚBLICAS
Las relaciones públicas constituyen un esfuerzo amplio y general de
comunicación para influir sobre las actitudes de diversos grupos hacia la
organización, por lo general se han diseñado para crear y mantener una
imagen positiva y una relación favorable con sus diversos públicos:
Clientes
Accionistas
Empleados
Sindicatos
Comunidad local
Gobierno
Las relaciones públicas no necesariamente utilizan los medios para
comunicar; vende la imagen de la empresa. Están diseñadas para
mejorar, mantener y proteger la imagen de una empresa y sus productos
y son una forma directa de comunicación.

10. PUBLICIDAD NO PAGADA
Es una forma de relaciones públicas que incluye noticias o reportes
sobre una organización o sus productos, a semejanza a la publicidad
comunica un mensaje impersonal que llega a una audiencia masiva a
través de los medios.
Características:
No se paga a quien la aporta.
La organización que la recibe no tiene control sobre ella.
Su credibilidad es mayor que la publicidad.
La publicidad no pagada se basa en tres cualidades:
1. Es creíble: Los reportajes con interés humano y las crónicas dan la
impresión de ser autenticas y creíbles para los lectores más que un
anuncio.
2. Llega al comprador: Reúne a los vendedores comerciales y llega a
más consumidores.
3. Es incisiva: Tiene la capacidad de proyectar una imagen de la
compañía y el producto.

11. PROPAGANDA
Es una noticia o reportaje que produce información acerca de un
producto, persona, lugar, cosa o idea.
Características:
Busca un cambio de actitud
No busca fines lucrativos
Beneficios:
Costo inferior a la publicidad o a la venta personal debido a que el
costo del espacio en los medios y el tiempo es inferior.
Mayor credibilidad que la publicidad debido a que la fuente del
mensaje es una tercera persona natural, el mensaje es más creíble que
el anuncio.
Mayor número de electores. Muchos consumidores están
condicionados a pasar por alto la publicidad o prestarle poca atención
pues la propaganda se presenta como un material editorial o noticia, por
lo que obtiene mayor número de lectores.
Más información. Como presenta un material editorial, contiene más
detalle que un anuncio, mayor información y contenido persuasivo.
Oportunidad en el tiempo. Se puede publicar un comunicado de prensa
más rápido cuando ocurre algún evento.

12. PROPAGANDA
Limitaciones:
Pérdida de control sobre el mensaje. No existe garantía alguna de
que el mensaje aparezca en los medios.
Exposición limitada. El materia de propaganda se utilizara una sola
vez, si la audiencia objetivo no recibe el mensaje no hay segunda vez.
La propaganda no es gratis. A pesar de que no se invierte en
espacios y medios de comunicación, se gasta en la preparación del
personal y en la difusión del mensaje.

13. PUBLICIDAD SOCIAL
Se entenderá por publicidad social a la comunicación publicitaria, es
decir, a la actividad comunicativa con carácter persuasivo, pagada,
intencional e interesada que sirve, a través de los medios publicitarios, a
causas concretas de interés social. Por lo tanto, la publicidad social se
plantea objetivos de carácter no comercial, buscando efectos que
contribuyan a corto o largo plazo al desarrollo social y/o humano y
formando parte, o no, de programas de cambio y concienciación social.
Características:
Sirve a causas de interés social
Se plantea objetivos no comerciales, y
Busca contribuir al desarrollo social.

14. PUBLICIDAD SOCIAL
Así siempre que se utilice la expresión publicidad social, nos estaremos
refiriendo a publicidad:
Derivada de una causa o proyecto social
Promovida por anunciantes sin ánimo de lucro
Que se dirige al receptor-consumidor típico de las sociedades
occidentales desarrolladas.
Que tiene como principales beneficios el bienestar individual o
colectivo, ya sea de los receptores y de la sociedad en que éstos viven o
de un individuo y sociedades lejanas.
Cuyo referente principal serán “productos sociales”
Cuyo contenido es también social
Cuya finalidad prioritaria es servir a esa causa o proyecto

15. PUBLICIDAD
Se utiliza para transmitir mensajes de venta de productos y servicios y
tiene como objetivo final mover a los consumidores para que tome una
decisión de compra.
Es una forma especial de comunicación que busca persuadir a los
consumidores actuales y potenciales con respecto a un producto o
servicio.
Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador
identificado.
La publicidad dadas las múltiples modalidades y empleos de la misma,
resulta difícil hacer afirmaciones generales sobre sus cualidades
específicas como parte de la mezcla de promoción.

16. PUBLICIDAD
Cualidades:
Es pública. Esta naturaleza revela que el producto es legitimo y
estándar. El mismo mensaje lo reciben muchas personas y por lo mismo
los consumidores saben que sus motivos para adquirir el producto serán
conocidos públicamente.
Es penetrante. Es un medio que permite al vendedor repetir el
mensaje y al comprador le permite recibir y comparar el de varios
competidores. La publicidad a gran escala insiste en un aspecto positivo
del tamaño popularidad y éxito de la empresa.
Es expresiva. Brinda oportunidades para proyectar una imagen
incisiva de la compañía y sus productos mediante el uso artístico del
diseño gráfico (impresión, tipografía, sonido y color).
Es impersonal. No puede ser tan personal como el representante de
una empresa, la audiencia no se siente obligada a prestar atención ni a
responder a lo único que puede aspirar la publicidad es a sostener un
monologo con el público y nunca un dialogo.

17. PUBLICIDAD
Existen varias clases de publicidad que se utilizan dependiendo de los
objetivos que la empresa tenga para su publicidad clasificada por:
Nacional: Tiene tres características principales:
Es patrocinada por productores y fabricantes con el fin de dar a
conocer sus productos y motivar al consumidor a comprarlos.
En general y pocas veces muestra precios específicos, el lugar en
donde se pueda localizar el producto, busca establecer la demanda
específicamente en productos que se venden en tiendas de
autoservicio, al fabricante n o le interesa donde se venda su
producto lo importante es que adquieran su marca.
La publicidad nacional tiene un significado especial no geográfico,
se refiere al nivel del anunciante lo que significa que su producto se
vende a escala nacional; su propósito es hacerle saber al
consumidor el nombre del producto, usos, beneficios y ventajas
para que el consumidor se incline hacia a comprarlos.

18. PUBLICIDAD
Regional: Es realizada tanto por fabricantes como mayoristas y
minoristas conjuga la publicidad nacional con la detallista o local para
adquirir ventas mutuas, da a conocer la marca y lleva a los consumidores
a un determinado punto de venta, también da características del
producto, ventajas, beneficios lugar de compra y horarios de venta.
Local: Es llevada a cabo por los detallistas, no solo intenta venderlos
sino motivar al comprador a que los adquiera en sus tiendas y no en la
competencia, tiene 4 características:
Da los precios de los artículos.
Informar lo horarios de servicio de la tienda
Informar de las políticas de crédito
Proporcionar información que distinga a la tienda de la
competencia.

19. LA VENTA PERSONAL
La venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir
una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas
y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe
estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los
demás departamentos de la empresa.
Vender no es una tarea fácil y requiere de toda una habilidad y
conocimiento perfecto del producto o servicio, así como tácticas de las
cuales se apoya el vendedor.
La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas etapas del
proceso de compra, particularmente en la creación de preferencia,
convicción y acción del consumidor.

20. LA VENTA PERSONAL
Una de las principales acciones antes de realizar la venta es Planear
para obtener resultados positivos, en la negociación:
Analizar la actividad del cliente.
Revisar la Publicidad , si es que hace.
Estudio de empresa local y características.
Identificar el mercado del cliente.
Preparar un Plan de Acción.
Preparar una Presentación.
La razón de la venta personal tiene tres cualidades:
Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva
entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de
cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes
inmediatos.
Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la
relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda
amistad.
Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber
escuchado la plática de ventas.

21. LA VENTA PERSONAL
Proceso de venta.
Acercamiento previo. El vendedor necesita saber todo lo posible acerca
del prospecto de la compañía, el vendedor debe planear una estrategia
general de ventas para la cuenta.
Encuentro. El vendedor debe saber como saludar al comprador para que
la relación tenga un buen inicio.
Presentación y Demostración: El vendedor debe contar la historia del
producto al comprador, siguiendo la fórmula AIDA de captar la atención,
conservar el interés, provocar un deseo y obtener acción.
Sobreponerse a Objeciones. El vender conserva un enfoque positivo,
que pide al comprador que explique su objeción, hace preguntas al
comprador de forma que éste debe responder a su objeción, niega la
validez de la objeción o convierte a la objeción en una razón para
comprar el producto.
Cierre: Los vendedores necesitan saber cómo reconocer las señales de
cierre de venta del comprador, incluyendo acciones físicas, afirmaciones
o comentarios y preguntas.
Seguimiento y Conversación: El vendedor debe programar una llamada
de seguimiento cuando se recibe la orden inicial, para asegurar que se
hace una instalación adecuada, capacitación y servicio.