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Lucretia Italian Luxury Lingerie
 

Lucretia Italian Luxury Lingerie

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Retail Chain Business Plan for the Italian luxury lingerie in new markets.

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    Lucretia Italian Luxury Lingerie Lucretia Italian Luxury Lingerie Presentation Transcript

    • Project Work by Leonardo Chiaraluce Cesare Serantoni
    • • Idea: connettere PMI del luxury lingerie • Progetto: brand come veicolo estero • Fasi: verso la totale integrazione verticale • Segmento: gratificazione Vs funzionalità • Target: donne benestanti (età 25-45) • Mission: il “mio luxury lingerie store” • Fattori critici: creare massa critica d’offerta • Strategia: franchising mercati emergenti • Tattica: concept stores
    • Fase preparatoria: Idea Lucretia™ srl (30.000 € capitale): • Promuovere l’iniziativa • Depositare il brand Lucretia™ • Costituire la Lucretia™ Italian Luxury Lingerie spa (300.000 € di c.s.) mantenendo il 30% del controllo • Scegliere 12 PMI italiane, che sottoscriveranno quote di c.s. pari al 3% (36% in totale), impegnandosi a fornire una linea di prodotto stagionale per minimo 5 anni a particolari condizioni commerciali • Coinvolgere Fondi di Venture Capital per la sottoscrizione del restante 34% di capitale della spa
    • Reggiseno: a triangolo, a balconcino, a balconcino imbottito, mezza coppa, multiway, T-shirt, strapless, push up, coppe preformate, décolleté, a coppa piena e minimazer Bustini e Guepiere Slip: hipster knicker, knicker, culotte e tanga Baby doll Reggicalze Giarrettiere
    • 4 collezioni: Classica, Tendenza, Arte e Sexy 12 linee prodotto : 3 per collezione, 1 per PMI partner Categorie prodotto nella collezione: 25% reggiseno 40% slip 10% reggicalze 15% corsetti 2/3 giarrettiere
    • • Fatturato globale: 30 mld di US $ all’anno di cui 56% reggiseni, 32% slip • Fatturato previsto nel 2012: 31,6 mld di US $ all’anno • Crescita domanda: 5% paesi sviluppati, 20% altri • Produttori: Sara Lee (leader), Warnaco, Fruit of the Loom, VF, Maidenform, Triumph, La Perla (luxury) • Distributori specializzati: Victoria's Secret (USA), Knickerbox (UK), Hunkemoller (UE nord) • Altri Distributori: Marks & Spencer, Wal-Mart e Carrefour
    • • Vendite lingerie canale retail 2007: € 6,17 miliardi di euro • Tasso di crescita medio annuo 2004-2007: 18% • Importazioni: 1% del mercato interno • Domanda: concentrata su segmento medio basso • Interesse verso i beni proporzionale alla crescita dei redditi • I brand di fascia alta contribuiscono alla crescita del mercato • Ruolo chiave degli expats nelle grandi città
    • Intimo donna • 60% di tutto il comparto (circa € 4 mld nel 2007) • Relativamente più maturo • Più frammentato e segmentato • Molto competitivo • Influenzato molto dai trend della moda
    • Prodotti Reggiseno • Rappresenta il 55% del totale lingerie femminile • Reggiseno push-up e imbottiti sono i più diffusi • Vasta gamma prodotti per i reggiseno (reggiseno T-shirt, senza bretelle, etc.) Slip • Trend verso perizoma, sebbene slip e mutandine rimangano gli standard Corsetteria / bustini • Mercato limitato per corsetteria e pancere • Trend verso bustini
    • Analisi del Consumatore • 637 mln di donne in Cina, di cui il 50% acquirenti regolari con età 15 – 45 • Le donne che vivono e lavorano nelle città sono il gruppo chiave • Preferenza varia per gruppi di età Punti Vendita • Centri commerciali • Shopping mall • Ipermercati • Boutique
    • Analisi della Concorrenza Centri commerciali di medio-alto livello Principalmente per brand medio-alti • Le vetrine sono divise da “banco di marca” • I brand di lingerie importati occupano solo una piccola porzione di un department store • Esempi: a Shanghai si trovano Sogo, Pacific Department Store, PCD Store Boutique monobrand Principalmente per brand medio-alti • Segmentati per stile/funzione • E’ importante creare un’immagine unica • Il servizio e l’ambiente di acquisto sono fattori chiave • Esempi: La Senza, Gujin, La Perla Lingerie di alta qualità, boutique specializzate Per brand alti • Nicchia di mercato • Esempi : Private Shop commercializza i brand Princesse Tam Tam, Cotton Club
    • Quadro Macroeconomico: nel 2006 la Russia è la 10a economia del mondo, superando Brasile, Corea e India; al Forum di Davos, Medvedev ha dichiarato che la Russia riuscirà presto a superare anche l’Italia: naturalmente, alla base della crescita russa vi sono le esportazioni di petrolio e gas. Indicatore 2004 2005 2006 2007 PIL (Miliardi $) 604 752 1010 1318 Crescita PIL (in termini reali) 7,1% 6,4% 6,7% 8,1% Commercio al dettaglio 12,5% 12% 13% 12% Produzione industriale 6,1% 4% 4,8% 6,5% Ris. Valutarie (Miliardi $) 120 175 303 460 Inflazione 11,7% 10,9% 9% 11,9% Salario medio (rubli) 6.832 8.320 10.060 12.204
    • Il settore della lingerie • Tra il 2005 e il 2008 lo spazio del retail è raddoppiato (fino a coprire quasi 82.000 m2) • Prospettive di crescita fino al 2011 • Quote mercato: 40% Mosca – 42 % da 22 centri regionali – 12% da 41 centri medio grandi • 2005: 1,26 mld $ generati da circa 900 negozi specializzati • 2008: 2,50 mld $ generati da circa 1800 negozi specializzati
    • Retail Vs Scorte Legenda:  ------ Sviluppo stimato delle scorte dal 2007 al 2011 Vs offerta al dettaglio   * Fattore di cambio: 1 US $ = € 0,66 NB: spesa pro capite di abbigliamento nel 2007 in Russia: US $ 267, stima per il 2011: US $ 426 spesa pro capite di abbigliamento nel 2007 in Germania: US $ 460, stima per il 2011: US $ 424
    • Le cause della crescita • L’aumento del reddito reale: tasso medio del 12,8% • La proliferazione dei punti vendita per la lingerie: (545 centri commerciali rispetto ai 316 del 2005, crescita pari al 72%, senza la quale l’esplosione del retail della lingerie sarebbe stata impossibile) • La diversificazione dell’offerta: moda, funzione, orientamento al target e occasione d’uso (nuovi punti vendita specializzati e catene affiliate come “VI Legion” o “XO” per l’underwear maschile e “Bikini”, “Bikini Boom” o “Jemini” per lo swimwear)
    • L’offerta Catene specializzate multimarca e monomarca: • Nuova catena verticale monomarca “Défilé”, lanciata di recente da Wild Orchid Holding nelle città di provincia • Grande concept multimarca di lingerie e calzetteria ideato dal distributore e importatore moscovita Edinaya Evropa Elite con il marchio “Style Park” Catene multimarca indipendenti regionali: • “Le Pantalon” a Volgograd • “Parizhanka” a Samara • “Magia”, “Corset” e “Lu-Lu” a Nishnij-Novgorod • “Bon Dimanche” a Novosibirsk • “Golfstream” a San Pietroburgo
    • L’offerta Distribuzione all’ingrosso classica: • 40 distributori e grossisti importatori specializzati nella lingerie tra Mosca e le regioni. Svolgono ancora un ruolo chiave: guidano la catena dell’offerta nel segmento di mercato dei prezzi medio-alti. Tuttavia, l’attuale verticalizzazione del mercato russo della lingerie sottopone i distributori importatori a notevoli pressioni. Per salvare i margini di guadagno, molti di questi grossisti hanno iniziato a creare le loro catene multimarca e a moltiplicare i loro concept nelle città di provincia. Nuova distribuzione verticalizzata “a valle” (il caso Triumph): • Numerosi leader del mercato, come Triumph International, offrono linee complete e molto diversificate tramite loro affiliate russe per la distribuzione (franchising).
    • La piramide del mercato della lingerie PRICE LEVEL KEY PROVENANCE PRICE POINTS US $ RETAIL (i.e. Bras/Slip Set) MARKET VALUE 500 ITALY US $ 299 mn 10 % 250 FRANCE PREMIUM ITALY 200 US $ 449 mn ITALY 15 % 150 HIGH FRANCE ITALY 100 US $ 600 mn GERMANY 20 % FRANCE 75 UPPER MEDIUM GERMANY / ITALY MEDIUM BELARUS / LATVIA 50 US $ 1.048 mn RUSSIA CHINA/TURKEY LOWER 35 % 20 RUSSIA MEDIUM US $ 598 mn 10 CHINA 20 % 100 %
    • Prospettiva futura • Segmento prodotti medi e medio-alti: crecita, sostenuta dalla domanda nelle province, ad un tasso medio annuo del 20% fino al 2011 • Segmento premium/lusso: espansione ad un tasso medio del 7%, analogo a quello degli ultimi due anni • Nel 2007 le esportazioni di intimo maschile dagli Stati occidentali membri dell’Unione Europea (UE-15) sono aumentate del 25% rispetto al 2006, una cifra equivalente a un valore d’acquisto dalla fabbrica di 38 milioni di euro • Le vendite di intimo femminile hanno registrato un incremento del 9%, pari a un valore d’acquisto di 200 milioni di euro • Quasi tutti i fornitori europei di lingerie dipendono da poche catene russe e non dimostrano strategie alternative (collegamento con catene regionali o retailer indipendenti collegati ai distributori e ai grossisti importatori)
    • Moderato - Produttori e Grossisti • No integrazione verticale • I rivenditori hanno in mano il mkt Alto - Nuovi Bassa - Sostituti Moderata - Rivalità entranti • Prodotti con caratt. • In base alla crescita e alla • Sviluppo sostenuto funzionali e prezzo somiglianza dei prodotti del mercato basso • Mercato frammentato, spazio • Basse barriere • Factory stores – on per molti player all’entrata line Moderato - Clienti • No switching cost • Imprevedibilità della domanda • Advertising e forza del brand
    • Strenghts (Forze) Weaknesses (Debolezze) •La qualità ed il design dei prodotti •Le differenze culturali, di gusti e corporatura •La differenziazione dei prodotti •Investimento di risorse per la costruzione del •L’esclusivit{ del punto vendita; brand •Il totale orientamento alla clientela •Il ridotto target di clienti legato alla lingerie •L’alta sensibilit{ della clientela al “Made in di alta qualità •La ricerca del personale qualificato Italy •La domanda in crescita Opportunities (Opportunità) Threats (Minacce) •La crescita del mercato negli ultimi anni •Il consumo ancora concentrato sul prodotto •La lingerie non è percepita come necessità medio-basso •L’esistenza di un mercato potenziale nella •La concorrenza nel segmento medio-alto •La recente recessione economica lingerie di alto livello •I consumatori locali si stanno educando •I possibili errori di valutazione nel •I rivenditori complementari comprendere i gusti e i bisogni
    • Vantaggio competitivo • Creazione di una “massa critica” di offerta di qualità proveniente da diverse PMI italiane • Brand unico e riconoscibile all’estero • Modelli di lingerie italiana di qualità superiore • Esclusiva localizzazione del concept store • Conoscenza della clientela • Servizio clienti eccellente • Monitoraggio costante del livello delle scorte • Aggiornamento frequente delle vetrine Obiettivi strategici della fase di start-up • Creare un ambiente esclusivo • Ideare un eccellente servizio clienti • Avere almeno il 50% dei clienti che ritorna entro 6 mesi dal primo acquisto. • Conseguire nel primo anno almeno € 430.000 di ricavi lordi di vendita. • Crescere almeno del 15% nel secondo anno di attività.
    • Caratteristiche del punto vendita • Localizzato nelle zone commerciali più esclusive della città • Lo stile sarà una rivisitazione moderna del Boudoir • Saranno presenti note distintive della tradizione e della cultura italica (dall’antichit{ al Rinascimento) • Le tonalità di rilievo saranno il porpora, il prugna, lo scarlatto • Sarà installato un pianoforte che verrà suonato in occasioni particolari della settimana • Sensazione di un ambiente riservato, elegante dimora di altri tempi • La ricercatezza del dettaglio deve essere percepita come esclusività del design ed attenzione alla qualità di ogni prodotto commercializzato
    • Pubblicità su carta stampata • Pubblicità su una rivista settimanale per promuovere inviti a visitare il negozio • Pubblicità su riviste periodiche dei settori complementari Direct Marketing Continuo • Archivio clienti che verrà utilizzato per informare • Direct mail mensile Guerrilla Marketing ed iniziative • Azioni di cross marketing e promotion nei negozi di qualità complementari • Relazioni preferenziali con gruppi di donne ed organizzazioni • Organizzazione di particolari sfilate di moda (sexy tango, etc.) • Programma fedeltà per la clientela Posizionamento su internet • Sito web implementato stagionalmente e collegato ad una free community interattiva • Spazi pubblicitari su siti di consulenza matrimoniale, di incontri e su quelli con interessi complementari
    • La Lucretia™ si impegna a: • Conferire esclusiva territoriale per il brand • Realizzare il Concept Store • Fornire i prodotti con regolarità • Provvedere all’assistenza tecnica e alla consulenza sui metodi di lavoro • Concedere al franchisee un ricarico del 120% sul prezzo d’acquisto fissato in luogo del 150% che applica Lucretia™ (corrisponde al 5% di margine sulle vendite del franchisee) Il franchisee si impegna a: • Rispettare standard e modelli di gestione stabiliti dal franchisor • Versare una quota pari a € 100.000 per la realizzazione del Concept Store • Versare una entrance fee pari a 50.000 € al momento della stipula
    • • Servizio personalizzato per networking e fidelizzare i clienti • Customer Relationship Management • Cambio prodotto: una settimana • Due eventi promozionali all’anno per rinnovare lo stock TRANSAZIONE VENDITA Anno 1 € 100 Anno 2 € 110
    • Mese 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 F Definizione Progetto Costituzione Idea Lucretia srl Attività Idea Lucretia srl Costituzione Lucretia spa Attività Lucretia Spa Store Shangai Store Mosca Franchising Shangai Franchising Mosca Franchising Pechino Franchising Sanpietroburgo Franchising Hong Kong Franchising Samara Franchising Dalian Franchising Guangzhou Franchising Nizhniy Novgorod
    • Sede Centrale Lucretia™ : • Presidente (Leonardo Chiaraluce) • Chief Executive Officer (Cesare Serantoni) • Segretaria Amministrativa • Visual Merchandising Manager: assortimento dei prodotti, formazione del personale di vendita e posizionamento dei prodotti Lucretia™ Store: • Shop Manager: vendite, inventario, marketing, reportistica. Necessita di una certa visione strategica, capacità di leadership, una comprovata esperienza nella vendita al dettaglio e nella gestione del punto vendita, sensibilità di comprendere le esigenze e i gusti della clientela • Shop Specialist: vendite, amministrazione • Sales Specialists (2 in part-time)
    • Ipotesi Generali • Il prestito decennale sarà utilizzato per coprire le spese di start-up e le attività dei primi tre mesi. • Le linee di credito con fido su c/c saranno utilizzate per coprire le eventuali uscite di cassa mensili. • E’ atteso un tasso di crescita delle vendite elevato, pari 15% nel secondo anno e al 18% nel terzo anno, per poi attestarsi attorno al 8% annuo. • Gli utili saranno reinvestiti per ridurre il debito, espandere le linee di prodotto ed aumentare il personale, a secondo delle necessità. • Lucretia™ è una rete di vendita al dettaglio: le vendite, pertanto, non possono essere effettuate a credito. Saranno accettati contanti, assegni e le principali carte di credito. • I costi di marketing e pubblicità non potranno superare il 6% dei ricavi. • Si ipotizza un tasso d’interesse costante pari al 9%. • Si ipotizza un’aliquota d’imposta pari al 30% degli utili.
    • Idea Lucretia™ srl – Fase start-up Promozione per la costituzione di Lucretia™ Italian • Luxury Lingerie spa nelle principali regioni italiane produttrici di lingerie • Collaborazione con le delegazioni ICE del territorio • Convegni con i potenziali partner per presentare l’idea imprenditoriale • Incontri one-to-one con i produttori interessati • Progetto di interior design del Concept Store • Registrazione del marchio
    • Idea Lucretia™ srl – Fase preliminare Costi di Start-up Fabbisogno Spese legali € 2.000 Idea Lucretia™ - Fabbisogno Assicurazioni € 1.000 Costi di Start-up da finanziarie € 44.400 Logo, Cancelleria, Biglietti da visita € 1.500 Attivo di Start-up da finanziarie € 29.200 Utenze per servizi e Telefono € 1.000 Finanziamento Totale Necessario € 73.600 Affitto € 2.000 Tenuta dei libri contabili e tasse € 2.000 Copertura del fabbisogno Spese per attrezzature € 2.000 Investimento dei soci in contanti € 30.000 Spese di viaggio e alloggio € 4.500 Finanziamento o leasing € 17.000 Organizzazione eventi € 8.400 Apertura di credito in c/c € 11.600 Progetto del Concept Store € 20.000 Debiti forn. progetto Concept Store € 15.000 Costi totali di Start-up € 44.400 Copertura Totale € 73.600 Attivo di Start-up Fabbisogno di Cassa € 10.000 Altre Attività Correnti 0 Attività fisse (Arredi e Computer) € 15.000 Registrazione Marchi € 4.200 Totale Attivo di Start-up € 29.200
    • Lucretia™ Store di proprietà – Fase preliminare Costi di Start-up Fabbisogno Spese legali € 1.000 Costi di Start-up € 128.700 Spese notarili € 2.000 Attivo di Start-up € 170.000 Logo, Cancelleria, Biglietti da visita € 1.500 Fabbisogno Totale € 298.700 Utenze per servizi e Telefono € 2.000 Carta per confezioni/Buste/Scatole € 2.500 Copertura del fabbisogno Grucce € 300 Investimento in contanti € 100.000 Spese per inaugurazione € 10.000 Apertura di credito in c/c € 23.700 Cassa elettronica informatizzata € 3.500 Prestito a 10 anni € 175.000 Pos Banca per pagamenti CdC e altre carte € 400 Copertura Totale € 298.700 Progetto € 15.000 Ristrutturazione € 35.000 Affitto € 36.000 Assicurazione Attività e Magazzino € 2.500 Costi di selezione e formaz. del personale € 15.000 Costi Totali di Start-up € 128.700 Attivo di Start-up Fabbisogno di Cassa € 20.000 Magazzino Iniziale € 100.000 Altre Attività Correnti €0 Attività fisse (Arredi) € 50.000 Totale Attivo € 170.000
    • Lucretia™ Store Franchising – Fase preliminare Costi di Start-up Fabbisogno Spese legali € 1.000 Costi di Start-up € 128.700 Spese notarili € 2.000 Attivo di Start-up € 220.000 Logo, Cancelleria, Biglietti da visita € 1.500 Fabbisogno Totale € 348.700 Utenze per servizi e Telefono € 2.000 Carta per confezioni/Buste/Scatole € 2.500 Copertura del fabbisogno Grucce € 300 Investimento in contanti € 100.000 Spese per inaugurazione € 10.000 Apertura di credito in c/c € 23.700 Cassa elettronica informatizzata € 3.500 Prestito a 10 anni € 225.000 Pos Banca per pagamenti CdC e altre carte € 400 Copertura Totale € 348.700 Progetto € 15.000 Ristrutturazione € 35.000 Affitto € 36.000 Assicurazione Attività e Magazzino € 2.500 Costi di selezione e formaz. del personale € 15.000 Costi Totali di Start-up € 128.700 Attivo di Start-up Fabbisogno di Cassa € 20.000 Magazzino Iniziale € 100.000 Attività fisse (Arredi) € 50.000 Fee d’ingresso franchising € 50.000 Totale Attivo € 220.000
    • Lucretia™ Italian Luxury Lingerie spa – Fase preliminare Operazioni da effettuare: • Costituzione • Acquisto dalla Idea Lucretia™ srl dell’avviamento del business • Apertura Lucretia™ Stores di proprietà a Shanghai e Mosca • Reperimento di liquidità finanziarie (fabbisogno di cassa) Copertura: • Investimento dei soci • Apertura di linea di credito in c/c • Prestito a lungo termine • Prestito mercantile per debiti su aziende partner Investimento dei soci (€ 300.000) : • Idea Lucretia™ srl acquista il 30% delle quote cedendo il suo business a Lucretia™ Italian Luxury Lingerie spa e con il ricavato rimborsa il prestito e paga i fornitori • Le 12 aziende partner acquistano il 36% totale delle quote versando ognuna € 9.000 (3%) • Le Venture Capital partecipano per il restante 34% versando un totale di € 102.000.
    • Lucretia™ Italian Luxury Lingerie spa – Fase preliminare Costi di Start-up Fabbisogno Spese legali € 2.000 Costi di Start-up € 407.200 Spese notarili € 15.000 Attivo di Start-up € 409.200 Tenuta libri contabili e tasse € 2.000 Fabbisogno Totale € 816.400 Acquisto business Idea Lucretia srl € 130.800 Costi start-up Lucretia Stores (2) € 257.400 Costi Totali di Start-up € 407.200 Investimento in contanti € 300.000 Apertura di credito in c/c € 61.400 Prestito a 10 anni € 355.000 Fabbisogno di Cassa (2 stores + HD) € 90.000 Debito fornitori € 100.000 Attivo di Start-up Lucretia™ Store (2 stores) € 300.000 Copertura Totale € 816.400 Altre Attività Correnti €0 Attivit{ fisse di Idea Lucretia™ srl € 19.200 Totale Attivo € 409.200
    • Testo
    • Testo
    • Testo
    • Lucretia™ Store di proprietà N. di transazioni al BEP = 12,05 Ricavo di vendita gg BEP = € 1.326 Payback Period (PBP) = 14 m 9 gg Discount Payback Period = 15 m 2 gg transazione media: € 110 costo fisso medio/g: € 795 costi variabili sui ricavi vendita: 40%
    • Lucretia™ Store Franchising N. di transazioni al BEP = 13,75 Ricavo di vendita gg BEP = € 1.513 Payback Period (PBP)= 36 m 28 gg Discount Payback Period= 46 m 1 gg transazione media: € 110 costo fisso medio/g: € 824 costi variabili sui ricavi vendita: 46%
    • Lucretia™ Italian Luxury Lingerie spa Payback Period (PBP): 36 m 28 gg Discount Payback Period: 46 m 1 gg
    • Lucretia™ Store di Proprietà VAN pari a € 616.444 Valore del WACC stimato per prudenza pari al 15%, un valore molto prossimo al Ke visto il tasso di prestito (Kd) fissato al 9%.
    • Lucretia™ Franchising Store VAN pari a € 175.542 Valore del WACC stimato per prudenza pari al 15%, un valore molto prossimo al Ke visto il tasso di prestito (Kd) fissato al 9%.
    • Lucretia™ Italian Luxury Lingerie spa VAN pari a € 912.504 Valore del WACC stimato per prudenza pari al 15%, un valore molto prossimo al Ke visto il tasso di prestito (Kd) fissato al 9%.
    • Risultati commerciali: • Creazione nuovo brand Lucretia™ Italian Luxury Lingerie • Partnership con 12 PMI di alta qualità • Due Lucretia™ Store di proprietà a Shanghai e a Mosca • Nove Lucretia™ Store in Franchising tra Cina e Russia Risultati economici : • Payback Period (PBP): poco più di tre anni • Discount Payback Period: meno di quattro anni • Valore Attuale Netto (VAN) a 5 anni: più di 900 mila euro Potenzialità di crescita: • Creazione del Lucretia™ Lab • Totale internalizzazione della fase di design • Totale internalizzazione della fase di produzione • Conquista ed espansione dei mercati EU, USA, Giappone.