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The 医药行业的数字变形Len Starnes数字营销及销售主管普通医药Len Starnes数字保健顾问医药数字营销伊斯坦布尔2012年2月8日
1996年的幻想:数字销售代表
议程123变化与文化54医生销售团队患者信任
患者授权7大新兴国家(E7countries)的影响力专利悬崖付款者的影响力人口老化卫生保健成本大幅度增长制药厂的灾难性形象 科技的影响新的业务模式障碍减少研发未能达到效果个性化医疗
多即不同, 快即不同PW Anderson,多即不同(More is Different),《科学》,1972年8月4日Philip W. Anderson
不同表示不可预知的变化 而此变化原自比例的特殊增加摘自:PW Anderson刊登在《科学》上的《多即不同(More is Different)》,1972年8月4日出版
速度和规模图表:Leon Haland,用户数达到5千万所用的时间http://plus.google.com5000万用户,88天
‘我们正生活在人类历史上能力提高速度最快的世代’Clay Shirkey,《未来是湿的》,2008年
摘自: Web 2.0 in Healthcare, John Sharp, Cleveland Clinic, 美国不愿承担风险权威资料隐私和安全受到规管持续时间长不能自由获取数据与资料IP承担风险群众智慧完全公开迅速发展大家都贡献/分发公开...
一些国家要比……其他国家快
医生
‘我们正随着社会与科技创新而变化。…我们正从模拟系统演变成数字’Dr Bryan Vartabedian33 Charts2011年10月新兴的 数字医生
经由网络传播的数字信息基本上不需用笔来记录在SM上连接以网上病患为主使用智能手机使用数字工具控制输入模拟通过书本和刊物获取资料使用纸质图表SM使用频率少甚或不使用医师为主不怎么使用智能电话通过缓慢的邮件和电邮输入摘自《数字医师(The Digi...
未来 5年数字医生占据主导地位使用专业的社交网络已成为惯常做法使用数字工具和处理系统预计医药将成为数字化技能预计网上自助服务选项不愿意见到销售代表
2010200920082007医生的社交网络无限扩张医师社交网络的成员数100万200万300万2011今天超过70个网络逾300万个会员2012
亚太地区包括中国和印度200万个会员欧洲和美洲包括墨西哥、巴西、俄罗斯100万个会员美国、欧洲和 主要7个新兴市场(E7 markets)
与同事商议离线刊物网上刊物医师的社交网络制药厂网站销售代表10080604020影响力网上保健医生占比(%)每周/每天使用网上保健医生占比(%)20 40 60 80 100对治疗方案决策的影响 大Manhattan Research,Taki...
全球网络 2011年8月
1.1万医生100万患者市场调研 电子医药营销仅限医生加入的圈子200万访客每月
新 机会市场调研追踪趋势与意见聚会同行对话专业圈子圈子、内容和服务医疗教育与宣传继续医学教育、电子医药营销虚拟咨询留言板关键意见领袖、临床试验支持
医药市场必须学习到鱼多的地方捕鱼
销售团队
我们要向医生提供的已不仅仅是与过往一样的资料
梦想机器
* Eric Newmark,IDC Health Insights Community,2011年5月17日所有35个制药厂客户都在使用6000部iPad‘大制药厂储备….’*
‘这是一场海啸’Morten Hjelmo,首席执行官Agnitio
新兴的应用软件详细设计CLM客户关系管理(CRM)销售能力自动化(SFA)启动 丰富 激化
移动的公司结构与文化为所有员工提供的iPad + iPhone彻底改造客户关系更小巧的手机激活销售能力(SF)SF更专注,联系更紧密
医药必须与医生对“详细设计”不断提升的期望保持步伐一致
患者网上
到底有多少患者?
‘到2024年,患者将引导医疗发展的走向’Lucien EngelenREshape & Innovation Centre董事,Radboud University Nijmegen医疗中心,荷兰创始人,“健康的未来”
怎样做?
对医生与医院评级对健康承保公司评级对药品和制药厂评级网上病患的力量转移预计与医生关系平等帮助他人,共享个人保健资料病患之间互助作用像一个有力量的同步团体
以数据为导向的 圈子共享所患疾病的结构性资料帮助自己和他人
真实数据3341使用Copaxone的患者汇总副作用个人评价状况2.2.12
合作以取得实用的效果‘…或许能帮助UCB更好地了解患有癫痫症的病人如何生活以及怎样提高对抗癫痫症的疗效’Peter Verdu, VP Clinical Research, UCB,2009
4,437名患者 236,201个帖子 53个帖子/患者全球最活跃
活跃度5倍于德国的MS患者数据日期:2012年1月25日12,209名患者 120,504个帖子 10个帖子/患者
*http://www.pharmachinaonline.com/Archives/index_1_news.asp?id=435&sortid=28中国也希望患者更积极*
发展与网上患者的的信任合作关系把握未来网上患者占据领导地位所带来的机遇制药厂的主要挑战
信任
不信任存在于业界与消费者之间背信弃义存在于行业与医疗从业员之间具争议的行业道德
是时候要开始重建信任
在互联网上树立J&J的人性化Marc Monseau社交媒体福音传道者
建立博客,让JnJ返回“谈话桌”边
进行‘正在发生什么事’这样的对话
最大的挑战是如何让制药厂变得更
lenstarnes@googlemail.comT: + 49 30 781 5513M: + 49 172 1788253Skype: lenstarneswww.linkedin.com/in/lenstarneswww.twitter....
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In Chinese: The Digital Metamorphosis of the Pharma Industry

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  1. 1. The 医药行业的数字变形Len Starnes数字营销及销售主管普通医药Len Starnes数字保健顾问医药数字营销伊斯坦布尔2012年2月8日
  2. 2. 1996年的幻想:数字销售代表
  3. 3. 议程123变化与文化54医生销售团队患者信任
  4. 4. 患者授权7大新兴国家(E7countries)的影响力专利悬崖付款者的影响力人口老化卫生保健成本大幅度增长制药厂的灾难性形象 科技的影响新的业务模式障碍减少研发未能达到效果个性化医疗
  5. 5. 多即不同, 快即不同PW Anderson,多即不同(More is Different),《科学》,1972年8月4日Philip W. Anderson
  6. 6. 不同表示不可预知的变化 而此变化原自比例的特殊增加摘自:PW Anderson刊登在《科学》上的《多即不同(More is Different)》,1972年8月4日出版
  7. 7. 速度和规模图表:Leon Haland,用户数达到5千万所用的时间http://plus.google.com5000万用户,88天
  8. 8. ‘我们正生活在人类历史上能力提高速度最快的世代’Clay Shirkey,《未来是湿的》,2008年
  9. 9. 摘自: Web 2.0 in Healthcare, John Sharp, Cleveland Clinic, 美国不愿承担风险权威资料隐私和安全受到规管持续时间长不能自由获取数据与资料IP承担风险群众智慧完全公开迅速发展大家都贡献/分发公开资源医药文化冲突
  10. 10. 一些国家要比……其他国家快
  11. 11. 医生
  12. 12. ‘我们正随着社会与科技创新而变化。…我们正从模拟系统演变成数字’Dr Bryan Vartabedian33 Charts2011年10月新兴的 数字医生
  13. 13. 经由网络传播的数字信息基本上不需用笔来记录在SM上连接以网上病患为主使用智能手机使用数字工具控制输入模拟通过书本和刊物获取资料使用纸质图表SM使用频率少甚或不使用医师为主不怎么使用智能电话通过缓慢的邮件和电邮输入摘自《数字医师(The Digital Physician)》,Bryan Vartabedian,33 Chartshttp://33charts.com/2011/10/digital-physician.html
  14. 14. 未来 5年数字医生占据主导地位使用专业的社交网络已成为惯常做法使用数字工具和处理系统预计医药将成为数字化技能预计网上自助服务选项不愿意见到销售代表
  15. 15. 2010200920082007医生的社交网络无限扩张医师社交网络的成员数100万200万300万2011今天超过70个网络逾300万个会员2012
  16. 16. 亚太地区包括中国和印度200万个会员欧洲和美洲包括墨西哥、巴西、俄罗斯100万个会员美国、欧洲和 主要7个新兴市场(E7 markets)
  17. 17. 与同事商议离线刊物网上刊物医师的社交网络制药厂网站销售代表10080604020影响力网上保健医生占比(%)每周/每天使用网上保健医生占比(%)20 40 60 80 100对治疗方案决策的影响 大Manhattan Research,Taking the Pulse v11.0, 2011
  18. 18. 全球网络 2011年8月
  19. 19. 1.1万医生100万患者市场调研 电子医药营销仅限医生加入的圈子200万访客每月
  20. 20. 新 机会市场调研追踪趋势与意见聚会同行对话专业圈子圈子、内容和服务医疗教育与宣传继续医学教育、电子医药营销虚拟咨询留言板关键意见领袖、临床试验支持
  21. 21. 医药市场必须学习到鱼多的地方捕鱼
  22. 22. 销售团队
  23. 23. 我们要向医生提供的已不仅仅是与过往一样的资料
  24. 24. 梦想机器
  25. 25. * Eric Newmark,IDC Health Insights Community,2011年5月17日所有35个制药厂客户都在使用6000部iPad‘大制药厂储备….’*
  26. 26. ‘这是一场海啸’Morten Hjelmo,首席执行官Agnitio
  27. 27. 新兴的应用软件详细设计CLM客户关系管理(CRM)销售能力自动化(SFA)启动 丰富 激化
  28. 28. 移动的公司结构与文化为所有员工提供的iPad + iPhone彻底改造客户关系更小巧的手机激活销售能力(SF)SF更专注,联系更紧密
  29. 29. 医药必须与医生对“详细设计”不断提升的期望保持步伐一致
  30. 30. 患者网上
  31. 31. 到底有多少患者?
  32. 32. ‘到2024年,患者将引导医疗发展的走向’Lucien EngelenREshape & Innovation Centre董事,Radboud University Nijmegen医疗中心,荷兰创始人,“健康的未来”
  33. 33. 怎样做?
  34. 34. 对医生与医院评级对健康承保公司评级对药品和制药厂评级网上病患的力量转移预计与医生关系平等帮助他人,共享个人保健资料病患之间互助作用像一个有力量的同步团体
  35. 35. 以数据为导向的 圈子共享所患疾病的结构性资料帮助自己和他人
  36. 36. 真实数据3341使用Copaxone的患者汇总副作用个人评价状况2.2.12
  37. 37. 合作以取得实用的效果‘…或许能帮助UCB更好地了解患有癫痫症的病人如何生活以及怎样提高对抗癫痫症的疗效’Peter Verdu, VP Clinical Research, UCB,2009
  38. 38. 4,437名患者 236,201个帖子 53个帖子/患者全球最活跃
  39. 39. 活跃度5倍于德国的MS患者数据日期:2012年1月25日12,209名患者 120,504个帖子 10个帖子/患者
  40. 40. *http://www.pharmachinaonline.com/Archives/index_1_news.asp?id=435&sortid=28中国也希望患者更积极*
  41. 41. 发展与网上患者的的信任合作关系把握未来网上患者占据领导地位所带来的机遇制药厂的主要挑战
  42. 42. 信任
  43. 43. 不信任存在于业界与消费者之间背信弃义存在于行业与医疗从业员之间具争议的行业道德
  44. 44. 是时候要开始重建信任
  45. 45. 在互联网上树立J&J的人性化Marc Monseau社交媒体福音传道者
  46. 46. 建立博客,让JnJ返回“谈话桌”边
  47. 47. 进行‘正在发生什么事’这样的对话
  48. 48. 最大的挑战是如何让制药厂变得更
  49. 49. lenstarnes@googlemail.comT: + 49 30 781 5513M: + 49 172 1788253Skype: lenstarneswww.linkedin.com/in/lenstarneswww.twitter.com/lenstarneswww.slideshare.net/lenstarnesLen Starnes

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