1. 1
ALUMNOS:
Medina Cruz Lázaro
Cruz Ruiz Eduardo
PROFRA: Guadalupe Palmer De los Santos
GRUPO: E14-093
11 de mayo de 2014
RESUMEN....................................................................................................................... 2
PALABRAS CLAVES..................................................................................................................................... 2
ABSTRACT..................................................................................................................... 2
keywords ................................................................................................................................................... 3
Introducción................................................................................................................... 3
Marco Teórico................................................................................................................ 5
Apertura .................................................................................................................................................... 5
Antecedentes ............................................................................................................................................ 5
Contexto.................................................................................................................................................... 6
CONCEPTUALIZACIÓN. .............................................................................................................................. 7
EVALUACION TEÓRICA .............................................................................................................................. 9
Perspectiva teórica.................................................................................................................................. 10
Metodología ................................................................................................................. 11
Resultados de la investigación .................................................................................. 12
Bibliografía................................................................................................................... 20
NEXOS...................................................................................................................................................... 22
Cuadro de conceptos............................................................................................................................... 22
Trabajos citados.......................................................................................................... 26
Cuadro de reseña .................................................................................................................................... 28
2. 2
RESUMEN
El análisis del consumidor es uno de los puntos más importantes al momento de
realizar una investigación de mercado o bien durante el desarrollo de un plan de ventas
y tratar de ubicar un mercado target o bien para empezar un nuevo negocio. En esta
investigación nos enfocamos de manera no opcional a la investigación de dos
empresas en particular, las cuales al ser similares una con otra presentan un buen
punto de comparación.
Basándonos principalmente en la teoría de Henry Assael y en la de Rolando Arellano,
teniendo como objetivo identificar los factores que influyen en la compra de lo los
consumidores de una edad promedio de 18 a 40 años. Tomando como fundamento los
productos de los sondeos, observación, entrevistas e investigación de artículos,
aplicando asi un enfoque metodológico mixto (cualitativo y cuantitativo), los
rendimientos de la investigación lanzan 2 factores de compra predominantes en la gran
mayoría de los encuestados.
PALABRAS CLAVES
Consumidor, Factor, Target, Predominio.
ABSTRACT
The consumer analysis is one of the most important points at the time of market
research or for developing a sales plan and try to locate a target market or to start a new
business. In this research we focus not in optional way to research two companies in
particular, which to be similar to each other have a good point of comparison.
Based mainly on the theory of Henry Assael and Rolando Arellano, aiming to identify
factors that influence what consumers buy an average age of 18-40 years. Based on the
results of surveys, observation, interviews and research articles, using a mixed
methodological approach (qualitative and quantitative) research results released
purchase two predominant factors in the vast majority of respondents.
3. 3
KEYWORDS
Consumer Factor, Target, Prevalence.
INTRODUCCIÓN
Actualmente el tiempo de vida de una Pyme es de 5 años, este tipo de empresas se
ven desplazadas por las empresas internacionales, los negocios en cadena o las
empresas multinivel.
En el caso específico de los negocios de comida rápida tuvimos como objeto de
estudio a McDonald’s y Burger King, dos empresas rivales. Siendo ambas de
características equivalentes mas no iguales en su totalidad nos encontramos con el
lugar perfecto para llevar a cabo una investigación cuya finalidad es analizar los
factores que determinan el comportamiento de compra del consumidor, es decir las
razones que motivan para realizar una compra o no hacerla. Además nuestro trabajo
comparara la forma en que ambas empresas atraen a sus clientes mediante el uso de
estrategias de mercado, publicidad, económicas o las que resulten. La evolución que
han tenido estas dos empresas no es casualidad, cabe destacar que McDonald’s y
entre ambas acaparan más del 50% del mercado de comida rápida en la rama de
hamburguesas.
El tema de nuestra investigación fue el “Análisis del consumidor” el cual estuvo
respaldado con teoría de Rolando Arellano y de Henry Assael, debido a que ambos
autores abordan temas relacionados con las clases sociales, estilo de vida e influencias
culturales.
El territorio que cubrió la investigación fueron plazas comerciales en la ciudad de San
Luis Potosí. Estas fueron:
Plaza Sendero
Centro comercial El Dorado
Wal-Mart
Durante el transcurso del 20 de enero al 14 de mayo del 2014 se llevó a cabo esta
investigación.
4. 4
Dicho proyecto tuvo contemplado abarcar a los consumidores de comida con un ingreso
medio. En establecimientos ubicados en plazas comerciales las cuales tienen una
mayor variedad de locales de este tipo de alimentos.
Nuestro trabajo tomó relevancia al determinar las razones por las cuales las personas
van a considerar antes de realizar una compra.
Los negocios de comida rápida llegan a restringir el acceso a la información relacionada
a sus estrategias y/o datos de sus clientes.
Nuestro material para realizar la investigación fue el uso de dispositivos móviles como
los Smartphone cuyas aplicaciones nos permiten grabar video, tomar fotografías o
grabación de voz. Además del uso de encuestas para la recolección de información.
Los cuestionamientos que nos planteamos al comenzar a realizar nuestro trabajo fueron
los siguientes:
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
¿Cuáles son los tipos de consumidores que existen?
¿Cuáles son los factores que influyen en una compra?
¿Qué es un mercado meta?
¿Y si alguien no esperado va a comprar?
¿Cuáles son las diferencias en el proceso de venta de ambas empresas?
Nuestro objetivo general fue el analizar los factores que determinan el comportamiento
de compra del consumidor en las empresas de comida rápida de Mc Donald y Burger
King.
Uno de nuestros objetivos específicos fue el identificar los hábitos de compra en los
consumidores de las dos empresas.
Además, buscamos comparar la forma en la que ambas empresas atraen a los
consumidores.
Y también determinar si el factor económico representa una variable para efectuar la
compra del producto.
Teniendo como objeto de estudio a McDonald’s y Burger King, como sujeto de estudio a
los consumidores de ambos establecimientos. Como variantes independientes la edad
del consumidor y el estrato social del mismo y el plan de target como variante
dependiente concluimos la siguiente hipótesis:
5. 5
Las familias o individuos de ingresos medios que adquieren un servicio por parte de
McDonald’s y Burger King de los centros comerciales Sendero, El Dorado y Wal-Mart,
en la ciudad de San Luis Potosí realizan su compra por el precio del producto y el plan
de target de la empresa.
MARCO TEÓRICO
APERTURA
Con esta investigación se pretende estudiar la diferencia entre los consumidores de
Burger King y McDonald’s, conocer qué factores influyen en la compra y cuál de los dos
establecimientos es el favorito en un universo de personas entre los 20 y 40 años en la
ciudad de San Luis Potosí en los centros comerciales El Dorado, Wal-Mart de Salvador
Nava y Sendero.
ANTECEDENTES
Sus orígenes, debe saberse, datan desde el siglo XVII, cuando con la inmigración rusa
de origen tártaro a Hamburgo aparecieron las primeras recetas con carne molida, que
luego se volverían parte clave de la comida germana, según THC.
Ya para finales del siglo XIX, mientras arribaban embarcaciones de Alemania a Estados
Unidos, se empezó a preparar el antecedente directo de la hamburguesa, aunque su
nombre original era "filete americano estilo Hamburgo".
Tiempo después, el platillo adquirió su nombre actual y a principios del siglo XX se le
agregó el pan que lo convertía en una comida popular en ferias y parques de
diversiones, y lo hacía más similar al que se consume hoy. En cuanto a su producción
masiva, cabe señalar que fue en el año 1920 cuando apareció la primera cadena de
hamburguesas, llamada "White Castle", siendo hasta veinte años después cuando
surgió McDonald's, quien impulsó el consumo del alimento a nivel internacional, durante
los años sesenta. (DIARIODEGASTRONOMIA.COM, 2011). El primer local en la
6. 6
historia del servicio rápido de comidas fue inaugurado por los hermanos McDonald en
1948, en San Bernardino, California, (E.E.U.U). Ellos le dieron una nueva dirección al
negocio, ofrecieron comida preparada y servida a alta velocidad, y además
modernizaron el sistema de la época: reemplazaron el lavavajillas por servilletas y
bolsas de papel. Ray Kroc, por entonces proveedor de la máquina mezcladora de
shake, sorprendido por la cantidad de "Multi-mixers" solicitadas, visitó a los hermanos
McDonald en 1954. Les propuso abrir más lugares como ese. Ray Kroc abrió su primer
restaurante Mc Donald’s en 1955 en el cual se ofrecía una variedad de alimentos de
alta calidad y a un precio moderado. (McDonald´s )
Ray utilizo el sistema de CSL Y V (calidad, servicio, limpieza y valor) que fue todo
un éxito, gracias a estos principios la cadena de comida rápida se extendió por muchas
partes del mundo así es como en 1983 contaba con más de 6000 restaurantes en
los Estados Unidos y en 1995 llego a tener 18000 en 89 países de los seis continentes,
tan solo en ese año Mc Donald’s construyo más de 2400 restaurantes y para el 2001 ya
tenía más de 29000 restaurantes en 121 países. (McDonald´s ). Burger King nació en
Miami en 1954 bajo el sol del Caribe, cuando dos jóvenes emprendedores llamados
James McLamore y David Egerton fundaron una hamburguesería basada en un
concepto diferente al que existía, su lema «Como tú quieras», revolucionaria la venta
de hamburguesas. Hoy en día, con sede en Miami, Burger King tiene 11.350 locales en
58 países. (Serrano, 2011)
En la actualidad MacDonald’s cuanta con más de 26.000 establecimientos, 126 los
países en el mundo y cinco los continentes en donde se alzan los Arcos Dorados, y
además venden unas 145 hamburguesas por segundo. Su éxito es muy grande, de
hecho es la empresa comercial para clientes al menudeo más rentable de Estados
Unidos desde hace 10 años. Y está creciendo rápidamente, abriendo un promedio de 3
a 8 locales por día en el mercado mundial. (McDonald´s )
CONTEXTO
Actualidad de McDonald’s y Burger King
7. 7
El mercado de las comida rápida está ampliamente dominado por las hamburguesas,
en esta rama del mercado los principales participantes son los multinacionales Buger
King y McDonald’s quienes recientemente están viendo su demanda reducida por un
viejo conocido Carl´s Junior. Ante esto en la en la RBC Capital Markets Consumer and
Retail Conference, que se llevó a cabo el 12 y 13 de marzo en Boston, se habló de una
nueva estrategia de 3 pasos para 2014. “Estados Unidos es nuestro mayor mercado y
aquí tenemos la necesidad de mejorar en el corto plazo”, dijo su chief financial officer,
Peter Bensen (Petovel, 2014), al tiempo que explicó que antes de junio se lanzará un
“service reset” para el negocio. Esto se debe a que la gigante de los arcos dorados
presento un 2013 difícil. La franquicia sigue siendo la mayor cadena de comida rápida
del mundo por ingresos. Sin embargo, los resultados del cierre del ejercicio 2013
muestran vulnerabilidades y pasan factura a su rendimiento en Bolsa. La cotización de
McDonald’s arrastra una caída del 0,43% en el año. Bien es verdad que se apreció un
80% desde el fin de la crisis y que en la primera mitad de 2013 sus títulos tantearon de
nuevo los 100 dólares, como a final de 2011. (Pozzi, 2014)
Por otro lado Burger King implementara una innovación en su sistema de pago. El
gigante norteamericano Burger King presentará el mes que viene una nueva aplicación
móvil cuyas funciones principales serán los cupones y el pago, en lo que constituye una
prueba más de que el sector de la comida rápida se encuentra a la vanguardia de este
tipo de iniciativas. (Live, 2014)
CONCEPTUALIZACIÓN.
En un mercado existen dos elementos: los compradores y los vendedores. En dicho
mercado, ambos elementos realizan sus acuerdos para lograr una transacción. Esto es
el proceso compra-venta.
Nuestra investigación tiene un enfoque en el comprador, quien es el que bajo ciertas
influencias y persuasiones decide consumir dentro de un establecimiento. Sin dejar de
lado los esfuerzos que realizan los vendedores para seguir acaparando la mayor
cantidad de clientes posible.
8. 8
Para que la investigación pueda tener un mayor entendimiento será necesario conocer
los conceptos que se van a manejar.
Empecemos por definir el análisis del consumidor. También conocido como el
comportamiento del consumidor, se refiere a la relación que tiene el consumidor con el
producto que adquiere. Además de determinar las razones por las que compran un
producto, respondiendo a las preguntas ¿Cuándo?, ¿Dónde?, ¿Cómo lo compran? Y
¿Con que frecuencia? (Dávila, 2014).
Para entender mejor el concepto anterior, se requiere definir al consumidor. Thompson
(2009) lo define como el comprador (persona o empresa) potencial o real de un
producto o servicio.
Por otra parte, las empresas de comida rápida comercializadoras de hamburguesas
(que es el sector empresarial hacia donde dirigimos nuestra investigación) necesitan de
un sector del mercado que le brinde una seguridad en ventas a largo plazo. Nos
referimos al concepto de mercado meta.
Jiménez (2007) lo relaciona con las necesidades que tienen las empresas de
seleccionar de un segmento del mercado a la población o grupo de consumidores a los
cuales quiere llegar. A este concepto también se le conoce como mercado objetivo o
mercado target.
El ingreso, según Arango, es toda entrada económica que recibe una persona, una
familia, una organización, un gobierno, etc. Es una remuneración que se obtiene por
realizar una actividad. Cabe destacar que el ingreso se considera un factor que va a
influir en decidir si comprar o no un producto.
El estilo de vida se define como el conjunto de actitudes y comportamientos que
desarrollan las personas de forma individual o colectiva para satisfacer sus necesidades
como seres humanos y alcanzar su desarrollo personal (María, 2009).
Las empresas de McDonald’s y Burger King son de origen estadounidense con una
filosofía muy arraigada. Si ambas empresas están ocupando el mercado extranjero,
esto quiere decir que la filosofía occidental también lo hace. En consecuencia se ha
9. 9
establecido un nuevo concepto conocido como la “americanización”. “Es manifiesto del
predominio de la economía americana fuera de los Estados Unidos. Las gigantescas
empresas multinacionales influyen decisivamente en la configuración de la vida
cosmopolita de nuestra contemporaneidad” (Douglas, 2012).
Sandhusen proporciona cuatro estrategias para el crecimiento del mercado: estrategia
de crecimiento, estrategia de penetración, estrategia de desarrollo de mercado y
estrategia de desarrollo del producto.
Para Agudelo (2009) la competencia empresarial la define como la capacidad integral
que tiene una persona para desempeñarse eficazmente ante situaciones específicas de
trabajo. “Posee competencia profesional quien dispone de los conocimientos, destrezas
y aptitudes necesarios para ejercer una profesión, resolver los problemas de forma
autónoma y flexible, está capacitado para colaborar con su entorno profesional y en la
organización del trabajo” (Bunk, 2009).
Ducci (2009) agrega que la competencia laboral es la construcción total de aprendizajes
significativos y útiles para el desempeño productivo en una situación real de trabajo que
se obtiene mediante el aprendizaje por experiencia.
Regresando al concepto de target market (mercado meta), Kotler y Armstrong en su
libro “Fundamentos de Marketing”, consideran que es un conjunto de compradores que
tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización
decide servir. “Es el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de
Marketing. Un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el
vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia. (Etzel, Stanton & Walker).
EVALUACION TEÓRICA
Recibir clientes es parte de los propósitos de un negocio o empresa, esta es la manera
en la que percibe ganancias, cuando se presenta una variación en las ganancias de
una empresa uno de los motivos generales resulta ser la falta de clientela o en su
defecto la ausencia completa de esta. En ese momento se tiene que hacer algo para
10. 10
invertir esta situación, y esto se puede llevar a cabo mediante un Análisis del
consumidor.
En el actual y reñido mercado de la comida rápida uno de los productos más
demandados si no es que el que más, son las hamburguesas, los máximos exponentes
en este giro son los americanos multinacionales McDonald’s y Burger King. Durante el
2012, Burger King registró un crecimiento del 4.4 por ciento a nivel mundial, superando
a McDonald’s quien sólo logró crecer un 3.6 por ciento, según informaron ambas
cadenas de restaurantes. ¿Acaso será que en la publicidad el Rey de las
Hamburguesas supere al payaso Amarillo con calcetas rayadas? (García, 2012)
Para 2013 las cosas cambiaron, aun con la diferencia entre el crecimiento de
McDonald’s y Burger King que se presentó un año antes. McDonald’s y Burger King se
disputan el primer sitio dentro de los restaurantes de hamburguesas en el país. El
primero tiene el 41.2% del mercado nacional, mientras que el segundo le pisa los
talones con el 40.9%. ¿Quién ganará la batalla? (Arteaga, 2013)
Para fechas mas recientes la balanza se torna mas a favor de Burger King, Recall that
McDonald's felt a bit of the sting surrounding the negative publicity from the
documentary Super Size Me. McDonald's has been often criticized for targeting children
with unhealthy food. The child demographic has always been a decent chunk of its
sales. Burger King's latest move to focus more on improving the health of kids but doing
so in stealth mode potentially makes Burger King look better while giving McDonald's a
fresh black eye.(Friedman, 2014). Todos estos datos son lanzados tras realizar un
estudio de mercado y un análisis del consumidor, así como de posibles investigaciones.
Estos datos pueden mostrar un adelanto para el resultado de esta investigación.
PERSPECTIVA TEÓRICA.
Nuestra perspectiva estará enfocada hacia la forma en la que ambas empresas de
comida rápida atraen al cliente y sus estrategias para que se vuelva un consumidor
frecuente en un establecimiento. Manteniendo una fidelidad al producto y también a la
marca. Sin tener la inquietud de satisfacer sus necesidades en las empresas que
representen su competencia.
11. 11
También tendremos en consideración el factor económico que puede llegar a ser
determinante en la decisión de consumir o no el producto. O bien, adquirirlo en otro
lugar que tenga un costo más accesible para el comprador.
Es bien sabido que tanto McDonald`s como Burger King comercializan productos con
costos en cierta medida elevados o que pueden resultar poco accesibles para las
personas. Es por eso que aquí entran las alternativas de las dos empresas para seducir
a la población y persuadirla en que no solo se trata de saciar el hambre, sino también
en vivir toda una experiencia agradable, además de presentar otras ventajas de formar
parte de una familia. Implantando un deseo y necesidad de consumir la marca y el
producto.
METODOLOGÍA
Tomando como base a Roberto Hernández Sampieri de su obra ´´La metodología de la
investigación´´ y también del libro ´´Técnicas de investigación´´ de Jesús Galindo
Cáceres.
Nuestra investigación estuvo orientada de forma mixta. Debido a que, por medio del
enfoque cuantitativo, las encuestas que se aplicaron a las familias que consumen en los
establecimientos de McDonald’s y Burger King. En el enfoque cualitativo se aplicó la
recopilación de datos mediante las observaciones de los planes de acción que tienen
las empresas de comida rápida y la forma en la que éstos influían en el comportamiento
del consumidor.
Debido a que no manipulamos a nuestro objeto ni sujeto de estudio fue una
investigación no experimental. Más bien lo que se hizo fue observar los factores que
motivaron o estimularon al consumidor de comida rápida en un ambiente natural o real.
Nuestro trabajo fue de tipo transeccional descriptivo debido a que se estudiaron y
describieron las formas en la que ambas empresas compiten simultáneamente para
adaptarse al estilo de vida del consumidor y estos, a su vez, determinando cuales son
los factores que lo motivan para adquirir un producto. Recopilamos datos y analizamos
12. 12
documentos tales como la información de estadísticas y opiniones en artículos
relacionados al comportamiento de compra de los clientes y la forma en la que estas
empresas los atraen. La observación fue una técnica que nos permitió determinar qué
factores estimulan a las familias para acercarse a los establecimientos de comida
rápida, además de la forma en la que estas atraen al cliente. Asimismo de encontrar las
diferencias en la manera de atraer al cliente.
También se utilizaron las encuestas para recopilar las opiniones de los consumidores
de ambas empresas de comida rápida y se compararon.
Incluso se aplicó una entrevista a la C. Mariana Ochoa, gerente del establecimiento
McDonald’s sucursal del Parque, ubicado sobre la avenida Salvador Nava.
Cabe resaltar que los miembros de los establecimientos de Burger King se negaron a
brindarnos la entrevista, argumentando falta de tiempo y de personal para atendernos.
RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN
En lo que concierne a los sondeos, se aplicaron un total de 214 encuestas en ambas
empresas de comida rápida. De las cuales fueron contestadas por mujeres,
representadas por un 52.80% y del género masculino que represento el 47.19%
restante.
13. 13
Como se puede apreciar, al escuchar la palabra ‘’hamburguesa’’ la mayoría de la gente
se le vino a la mente la empresa de McDonald’s, muy seguido de su competidor Burger
King con casi el 80% de las preferencias.
Los consumidores tienden a visitar estos establecimientos atraídos principalmente por
sus precios y muy seguido de estos estan los anuncios publicitarios.
94
96
98
100
102
104
106
108
110
112
114
Sexo
Masculino
Femenino
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
1- ¿Qué es en lo primero que piensas cuando escuchas la
palabra “Hamburguesa”?
a) Otro
b) Burger King
c) McDonald's
14. 14
La mayor parte de la población considera que el servicio del personal en ambas
empresas es bueno, con muy bajos niveles de quejas por un mal servicio.
Por otra parte y de manera casi sorpresiva, los clientes prefieren asistir a estos lugares
con familia o también con amigos, esto es debido a que los consideran como lugares
familiares e ideales para convivir con los amigos.
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
2- ¿Qué es lo que más le atrae de ésta empresa de
comida rápida?
a) Sus anuncios
b) Sus precios
c) Sus instalaciones
3- ¿Cómo considera el
servicio del personal que
labora en ésta empresa?
0 50 100 150
d) Malo
c) Regular
b)Bueno
a) Excelente
13%
59.1%
24%
2.8%
15. 15
A pesar de ser un resultado alentador para ambas empresas, prefieren asistir a estos
lugares con una frecuencia mensual (los cuales representan una gran mayoría).
La atención rápida y la ubicación representan las respuestas más destacadas que
motivan a la gente para asistir a estos dos lugares de hamburguesas.
a) Solo
16%
b) Con amigos
42%
c) Con familia
42%
4- Usted prefiere asistir a este
establecimiento:
0 50 100 150
a) Diario
b) Semanal
c) Mensual
d) Fines de semana
Axis Title
5- ¿Con qué frecuencia asiste a éste
establecimiento?
5- ¿Con qué frecuencia
asiste a éste
establecimiento?
16. 16
Por lo tanto los consumidores están dispuestos a gastar hasta más de $70 pesos cada
vez que asisten a consumir en ellos, tal como se puede apreciar en la siguiente gráfica:
15%
35%32%
18%
6-¿Qué le motiva a consumir en éste lugar?
a) Por recomendación b) Por ubibcacion c) Por atencion rapida d) Por los niños
3
19
80
112
a) Alrededor de $30 b) $30-$50 c) $50-$70 Mas de $70
7- ¿Cuánto es lo que llega a gastar dentro de
éste lugar?
7- ¿Cuánto es lo que llega a gastar dentro de éste lugar?
17. 17
Entonces, si están dispuestos a gastar más que esa cantidad, queda claro que tienden
a considerarlo como lugares económicos cuyos precios se pueden ajustar a su nivel de
ingreso. Tal y como se puede apreciar a continuación:
a) Si b) No c) Mas o menos
8- ¿Considera que es
económico consumir aquí?
85 42 85
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
AxisTitle
8- ¿Considera que es económico consumir
aquí?
9- ¿Considera que el precio de la
comida se ajusta a su nivel de ingreso
económico?
a) Si
b) No
18. 18
Como último resultado cabe mencionar que las personas que han asistido a consumir
tanto a McDonald´s como a Burger King mencionaron que prefieren asistir a otros
establecimientos de comida rápida entre los que destacan Subway y Carl´s Jr.
En la entrevista realizada a la gerente de McDonald’s, los resultados son los
siguientes:
Su principal enfoque es hacia los niños y las familias. Considerándolos su objetivo
principal, sin embargo tienen en consideración a todo tipo de personas como a los
trabajadores.
McDonald’s considera el factor familiar como el principal influyente en el
comportamiento de compra, teniendo como el elemento más persuasivo a los niños, por
eso el considerarlos su principal mercado objetivo.
Los productos ofrecidos por la empresa ofrecen información sobre las calorías que tiene
cada producto para las personas con otro tipos de gustos como los que cuidan su
55
66
89
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
a)McDonald's 55
b) Burger King 66c) Otros 89
10- De haber visitado otros
establecimientos de comida, ¿cuál
prefiere?
10- De haber visitado otros establecimientos de comida, ¿cuál prefiere?
19. 19
cuerpo o los que sufren de alguna enfermedad, la cual se les prescribe una dieta en
específico. Por lo tanto se tiene el manejo de fruta y ensaladas como parte del menú.
Argumenta que la calidad y el sabor son característicos y únicos, además de distintos
ingredientes (los cuales no mencionó).
Por otra parte, considera que los precios de sus productos pueden ser accesibles para
las familias, sobre todo cuando existen promociones o paquetes.
Considera que por medio de la buena recepción y también de las instalaciones, ofrecen
a los clientes un lugar acogedor e ideal para convivir en familia, además de la exhibición
de las hamburguesas. Lo cual hacen que de esta forma las personas se familiaricen
con la marca.
Y, hablando de la buena recepción, ella menciona que sonreír es una herramienta para
hacer que las personas regresen y se sientan a gusto.
CONCLUSION
Los consumidores de las empresas de comida rápida de McDonald’s y Burger King son
motivados a consumir en dichos establecimientos atraídos principalmente por sus
precios con más del 39% de la preferencia de los encuestados, su publicidad,
superando el 37% y por las familias debido a que el sondeo muestra que el 42% de las
personas prefiere asistir al local con su familia; además de la respuesta de la
entrevistada quien argumenta que el factor familia resulta ser el más influyente en la
compra. Se cumplieron nuestros objetivos de demostrar las razones por la que las
personas consumen en estas dos empresas.
También se comprueba nuestra hipótesis, al argumentar que las personas se sentían
atraídas a consumir gracias a los precios y a su su plan de target al considerarlo
económico y enfocado a las familias, en especial a los niños. Tal y como lo argumenta
la gerente de McDonald’s Mariana Ochoa al decir que uno de sus mayores enfoques es
el sector infantil.
El factor familiar resulto uno de los aspectos más influyentes dentro del comportamiento
de compra debido a que ambas empresas están están creadas bajo este concepto.
20. 20
También se lograron responder a algunas preguntas que teníamos al principio de la
investigación como los factores que influyen en una compra, los cuales se vieron
planteados desde la hipótesis y objetivos hasta llegar a los resultados,el mercado meta,
en donde la entrevista fue la herramienta que nos ayudó a entender mejor el enfoque
principal de las empresas de comida rápida, si alguien no esperado va a comprar, él
mismo puede encontrar información nutrimental y tipos de comidas. Sobre las
diferencias en el proceso de venta de ambas empresas, en esta última pregunta cabe
destacar que se nos fue ofrecida la información únicamente por la empresa de
McDonad´s; Burger King, en cambio, nos negó algún acceso a la información
argumentando falta de tiempo y de personal para atendernos.
Por último, al determinar si el factor económico representa una variable para comprar
un producto, es importante resaltar que el 52.33% de los encuestados están dispuestos
a gastar más de $70 pesos en dichos establecimientos y si consideramos que la
mayoría prefiere asistir con familia, el gasto aumenta considerablemente. Determinando
el factor económico y representando una variable para efectuar la compra del producto.
Las cuales son familias con ingresos medios, además de considerar que la mayoría de
los consumidores asiste a estos establecimientos de comida rápida de forma mensual
(representados por el 57.41%) quienes (como ya se ha dicho anteriormente) están
dispuestos a pagar mayores cantidades de dinero y sobretodo en familia.
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21. 21
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NEXOS
CUADRO DE CONCEPTOS.
Concepto Definición Fuente
Comportamiento
del consumidor
Es la relación que tiene el consumidor
con el producto que adquiere.
Razones por las que compran un
producto, cuando, donde, como lo
compran y con qué frecuencia.
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Cliente Es el comprador (persona o empresa)
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servicio.
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23. 23
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Mercado meta Se relaciona con las necesidades que
tienen las empresas de seleccionar
de un segmento de mercado,
población o grupo de consumidores a
los cuales se quiere llegar. También
se le conoce como mercado objetivo
o mercado target.
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Ingreso Es toda entrada económica que
recibe una persona, una familia, una
organización, un gobierno, etc. es
una remuneración que se obtiene por
realizar dicha actividad.
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Estilo de vida Es el conjunto de actitudes y
comportamientos que adoptan y
desarrollan las personas de forma
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Consumoteca.
24. 24
individual o colectiva para satisfacer
sus necesidades como seres
humanos y alcanzar su desarrollo
personal.
Obtenido de
Consumoteca:
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y-salud/vida-
sana/estilo-de-vida/
Americanización Es manifiesto el predominio de la
economía americana fuera de
Estados Unidos. Las gigantescas
empresas multinacionales influyen
decisivamente en la configuración de
la vida cosmopolita de nuestra
contemporaneidad. Es el consumo de
Estados Unidos el que influye más en
las bolsas mundiales, y por ello incide
directamente en el bienestar tanto de
los inversores de cualquier país como
de sus pensionistas.
Douglass, W. A. (2012).
Olentzero. Obtenido
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1
25. 25
Concepto Definición Fuente
Análisis del
consumidor
Richard L. Sandhusen, en su libro
"Mercadotecnia", proporciona la
siguiente clasificación de estrategias
para el crecimiento del mercado o
estrategias de crecimiento para los
productos ya existentes y para las
nuevas adiciones al portafolio de
productos [1]:
-Estrategias de Crecimiento Intensivo:
Consisten en "cultivar" de manera
intensiva los mercados actuales de la
compañía. Son adecuadas en
situaciones donde las oportunidades
de "producto-mercado" existentes aún
no han sido explotadas en su totalidad,
e incluyen las siguientes estrategias
[1]:
-Estrategia de penetración: Se enfoca
en la mercadotecnia más agresiva de
los productos ya existentes (por
ejemplo, mediante una oferta de precio
más conveniente que el de la
competencia y actividades de
publicidad, venta personal y promoción
de ventas bastante agresiva). Este tipo
de estrategia, por lo general, produce
ingresos y utilidades porque 1)
persuade a los clientes actuales a usar
más del producto, 2) atrae a clientes
de la competencia y 3) persuade a los
clientes no decididos a transformarse
en prospectos.
[1]: Del libro: Mercadotecnia, de
Sandhusen Richard, Compañía
Editorial Continental, Págs. 74 - 77.
[2]: Del libro: Fundamentos de
Marketing, 13a. Edition, de Stanton
William, Etzel Michael y Walker Bruce,
Mc Graw Hill, Págs. 179 al 182.
[3]: Del libro: Marketing, de Romero
Ricardo, Editora Palmir E.I.R.L., Págs.
121 - 122.
26. 26
-Estrategia de desarrollo de mercado:
Se enfoca en atraer miembros a los
nuevos mercados, por ejemplo, de
aquellos segmentos a los que no se ha
llegado aún (como nuevas zonas
geográficas).
-Estrategia de desarrollo del producto:
Incluye desarrollar nuevos productos
para atraer a miembros de los
mercados ya existentes, por ejemplo,
desarrollando una nueva presentación
del producto que brinde beneficios
adicionales a los clientes.
Competencia
empresarial
Agudelo: Capacidad integral que tiene
una persona para desempeñarse
eficazmente en situaciones específicas
de trabajo.
Bunk: Posee competencia profesional
quien dispone de los conocimientos,
destrezas y aptitudes necesarios para
ejercer una profesión, puede resolver
los problemas profesionales de forma
autónoma y flexible, está capacitado
para colaborar en su entorno
profesional y en la organización del
trabajo.
Ducci: La competencia laboral es la
construcción social de aprendizajes
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laboral-colombia/p-que-es-
competencia-laboral-
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27. 27
significativos y útiles para el
desempeño productivo en una
situación real de trabajo que se
obtiene, no sólo a través de la
instrucción, sino también –y en gran
medida– mediante el aprendizaje por
experiencia en situaciones concretas
de trabajo.
Target market Kotler y Armstrong, autores del
libro "Fundamentos de Marketing",
consideran que un mercado
meta "consiste en un conjunto de
compradores que tienen
necesidades y/o características
comunes a los que la empresa u
organización decide servir" [1].
Stanton, Etzel y Walker, autores
del libro "Fundamentos de
Marketing", definen el mercado
meta como "el segmento de
mercado al que una empresa dirige
su programa de marketing" [2].
Otra definición de los mismos
autores, dice que "un segmento de
mercado (personas u
organizaciones) para el que el
vendedor diseña una mezcla de
mercadotecnia es un mercado
meta" [2].
[1]: Del libro: Fundamentos de
Marketing, Sexta Edición, de Philip
Kotler y Gary Armstrong, Prentice Hall,
Págs. 255, 235 y 61.
[2]: Del libro: Fundamentos de
Marketing, 13a. Edición, de Stanton,
Etzel y Walker, Mc Graw Hill, Págs. 18,
167 y 183.
28. 28
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Tema central Utilizar la marca
Como una estrategia para atraer
clientes.
Analizar las decisiones de
compra de los
consumidores según su
estilo de vida.
Propósito del
autor
Mostrar las ventajas y desventajas
de la utilización de un nombre de
marca para la franquicia de
McDonald´s
Profundizar en las
técnicas de investigación
de los consumidores e
identificar sus
necesidades para
satisfacerlas con
50. 50
productos idóneos.
Subtemas
diferentes
Ventajas e Inconvenientes de un
Sistema de Franquicias.
Servicio post
ventas
Opinión publica
Subtemas
similares
Mercado al que va dirigido. Proceso
motivacional
Temas publicitarios
Conclusión del
autor
Arriesgarse por invertir en una
franquicia, puede tener menos
riesgos en pérdidas económicas
(aunque nunca se puede estar
exento de ello), ya que las
franquicias cuentan con un éxito
probado en el mercado y con el
que los consumidores ya tienen
conocimiento y confianza de la
marca que representan.
Las ventas en esta
organización en América
Latina y el Caribe fueron
de 470millones de dólares
en el año fiscal 2000.Lo
que representó un
incremento del 18% de
las ventas.
Reflexión
personal
La gente se acerca a consumir
atraídos por la publicidad que trata
de llegar a la mente del
consumidor a través del nombre
de su marca.
Las marcas tienen
imágenes bien definidas
creadas por la publicidad
del producto. Las
personas eligen un
producto porque les gusta
su imagen.
51. 51
Referencias Answers Corporation. (s.f.).
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territory-manager-
52. 52
do.htm
Tema central Descripción de las funciones
de un asociado de ventas.
Descripción de las funciones
de un gerente de territorio.
Propósito del autor Dar a conocer la forma de
operar de un asociado de
ventas dentro de una tienda.
Explicar y resaltar la
importancia de un gestor en
un sector.
Subtemas
diferentes
Poner en orden la mercancía,
guardar las cosas a su lugar
adecuado, cuidar de cambios y
devoluciones, abertura
proceso de transacción.
Estos gestores se pueden
encontrar en una amplia
variedad de industrias,
desde las
telecomunicaciones a los
productos de consumo de
servicios de alimentación.
Subtemas
similares
El frecuente contacto con el cliente.
Conclusión del
autor
Este tipo de empleado de
ventas puede trabajar desde
casa, un negocio o de puerta
en puerta y de tienda en tienda
y cada vez más en línea, y con
frecuencia tiene un horario
flexible y su ingreso es limitado
solamente por su nivel de
actividad.
Uno de los requisitos para
que un gerente de territorio
implique ser capaz de ser
un consultor para los
clientes, dando consejos
claros sobre cómo pueden
utilizar mejor los productos o
servicios de la compañía
para mejorar sus negocios.
Reflexión personal Considero que el asociado en
ventas es la persona que está
en contacto directo con el
cliente y él es menos valorado
Este tipo de puestos
requiere, en la mayoría de
los casos, de personas con
mayores conocimientos,
53. 53
dentro del proceso. dejando en segundo término
la experiencia.
Referencias Description., B. D. (s.f.).
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Demand Media, Inc. (s.f.).
http://www.ehow.com/.
Recuperado el 04 de
Febrero de 2014, de
http://www.ehow.com/a
bout_5292585_account-
rep-job-description.html
Tema central Armar una descripción de
trabajo para un puesto de
director de desarrollo de
negocios
Características de un
representante de cuenta.
Propósito del
autor
Entender lo que es un gerente
de desarrollo de negocios.
Indicar la similitud de este
puesto con el de representante
de ventas.
Subtemas
diferentes
Prospección de nuevos
clientes por redes, llamadas en
frío, publicidad u otros medios
para generar el interés de los
clientes potenciales.
Puesto de ventas basado en
las cuentas.
Subtemas
similares
Trabajar con el equipo interno.
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Conclusión del
autor
Los puestos de dirección de
desarrollo de negocios
requieren un título de
licenciatura y de 3 a 5 años de
ventas o experiencia en
marketing.
La mayor parte del tiempo, sin
embargo, un representante de
cuenta significa representante
de ventas.
Reflexión
personal
Su principal función es la de
desarrollar nuevas relaciones
con clientes potenciales y
mantenerla para hacer
negocios con la empresa.
Considero que este puesto y
función puede ser comparada
también con la de un auxiliar
administrativo o un auxiliar
contable.
Entrevista
Análisis del consumidor.
Nombre: Mariana Ochoa.
Puesto: Gerente de McDonald’s Parque (ubicado en Salvador Nava).
Edad: 19 años. Con 2 años de antigüedad. Entrevista realizada el 9 de Mayo de
2014.
1- ¿Cómo tienen estudiado su mercado meta?
´´Nos enfocamos más a los niños y a la familia que quiere pasar un rato
agradable para comer y disfrutar su día de descanso y a los que tienen un
antojo por cumplir como unas papas o un helado.´´
2- ¿A quiénes consideran como clientes potenciales?
´´A las personas que vienen… como es restaurante de comida rápida a lo
mejor algunos trabajadores que vienen por su comida para llegar rápido a su
lugar a donde tienen que ir, a donde se dirigen y a los niños también que
vienen por su cajita feliz.´´
3- ¿Cuál es el factor que la compañía considera influye en el comportamiento de
compra?
´´ Más que todo el familiar. Las personas vienen con sus niños y con sus
esposos o esposas a pasar un rato agradable y comer un antojo. A veces
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influye mucho la persona que viene del trabajo o que va hacia su trabajo,
recoger algún alimento rápido para que no sea afectado su tiempo.´´
4- ¿Están preparados para atender a clientes con otro tipo de gustos como por
ejemplo personas que tratan de cuidar su cuerpo o para la gente con
padecimientos o enfermedades quienes tienen otro tipo de dieta?
´´ Hemos puesto las calorías que tiene cada producto o cada hamburguesa en
exhibición para que la persona si tiene marcada sus calorías que consume o tiene
que ingerir ve que tipo de hamburguesa se puede comer o algún tipo de producto.
También manejamos la fruta en la cajita feliz para las personas que no dejan que sus
hijos coman tantas papas o la hamburguesa.´´
5- ¿En qué se diferencia su producto con el de la competencia?
´´En la calidad y en el sabor. Algunos ingredientes son diferentes.
Las hamburguesas que manejamos tienen otro tipo de sabor comparado con el
de la competencia.´´
6- ¿Considera que sus precios se ajustan al nivel de ingreso de las familias en
general?
´´Si. Casi no subimos los precios o a veces ponemos las hamburguesas en
promoción o ponemos paquetes para que las personas puedan consumir el
producto.´´
7- ¿De qué manera logran que su marca y logotipo puedan ser asociados por el
consumidor?
´´Hacemos que sientan que están como en casa, que son recibidos bien. Tienen
un lugar donde pueden pasar un buen momento agradable con la familia. Y
llamamos la atención de las personas con nuestras hamburguesas en
exhibición.´´
8- ¿Con que tipo de filosofía están formando a los colaboradores de ésta
empresa?
´´Sonriendo, es una palabra que siempre manejamos. Sonríe a las personas
para hacer que regresen y se sientan bien. Que sientan que son recibidos de
buena manera y no con una ‘cara fea’ y se sientan mal las personas´´
