Regards croises 2011_aressy_web

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L'enquête Channel Marketing IT réalisée par l'agence Aressy, Corporate & BtoB.
Avec Markess International, IT-Partners, Channel Insider, Le monde Informatique, EDI, CMIT

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  • Première analyse… 
  • 11.000 m2 de présentation de solutions IT, 12.500 professionnels de la distribution IT réunis pendant 2 jours. 3 991 entreprises de reventes et de services, représentant  6005  revendeurs & prestataires IT & TCom « uniques », 34% d’entre eux présents 2 jours, 61% venant de province et 38% de Paris RP, 2 500 revendeurs de province hébergés, Plus de 500 marques présentes, 194 en direct (+10%) plus 320 autres marques sur les stands grossistes.
  • • Note en hausse pour les constructeurs et les grossistes • Note en très forte hausse pour les revendeurs Iria : >> La crise semble être dernière nous. Retour aux chiffres de 2008 >> Le marketing est important et toute le monde semble avoir retrouvé son rôle >> Toutes les populations sont en hausse… et au dessus de 10 >> Forte remontée de la part des revendeurs qui après avoir été jugé comme les mauvais élèves sont remontés sur la première marche du podium.
  • mega mega
  • Commençons pas vous… cher invités… Et voyons la note que vous donne vos grossistes et vos revendeurs Votre note passe de 11,6 à 12,43 Une progression. Déjà frémissante l’année passée Regardons dans le détail quelle est la note donnée par les revendeurs et les grossistes
  • Dans les détails ce que pense de vous : Vos revendeurs => • stabilité 11,26 vs 11,20 l’année passée Les grossistes => • une vraie progression de 12 à 13,6
  • Pour la première fois depuis 3 ans, Produits de démonstration est – cité Et surtout contact commercial est réclamé… avec 58%
  • On retrouve ici encore le contact commercial… Et oui, les forces internes sont toujours en baisse chez les fournisseurs. Il est donc plus que jamais important de donner à la communication un rôle de « liaison » - de « relationnel » Nouveaux dispositifs combinés qui peuvent palier ce manque de ressources humaines sur le terrain
  • mega mega
  • Egalement une hausse de leur note, pour la seconde année
  • Les constructeurs jugent positivement le marketing des grossistes +1,2 points Une hausse qui ralentit + 2 points l’année passée Et les revendeurs également jugé à la hausse, que ce soit le marketing fait pour les informer ou les outils mis à leur disposition pour communiquer auprès de leurs clients + 1 point… Homogénéité des hausses et des notes…
  • Envie d’initiative de la part des grossistes. Un métier « grossiste » en évolution permanente. Après la révolution du Service Le Cloud et la nouvelle génération de revendeur impose d’adopter une nouvelle attitude aux grossistes C’est le moment d’essayer, de faire évoluer les modèles… les constructeurs vous y encouragent !
  • Mieux connaître les produits est passé en première position cette année. Certainement à la fois le reflet de produits, solutions toujours plus complexes à appréhender et donc connaître et donc conseiller Cloud, virtualisation, mobilité, convergence télécom, stockage… Et en même temps des grossistes qui sortent de la crise et certainement se concentre sur le business le plus facile et le plus immédiat.
  • mega mega
  • 9,9 à 13,27 -> quand le business va tout va ! Plus les revendeurs achetent… tout le monde est content de son channel ! Et cela se voit immédiatement dans Regards Croisés ! • Si Regards croisés étaient un indicateur de confiance des affaires… l’optimise et le sourire sont de rigueurs
  • Dans le détail La progression est ± similaire… C’est donc un jugement unanime des revendeurs. Le business étant de retour, les revendeurs ont retrouvé des marge de manœuvre pour faire du marketing. Des marges de manœuvre TEMPS… et FINANCIERE 2 autres informations sont à noter : L’implication pour la réussite d’actions marketing => n°1 des qualités 2010 des recendeurs A noter que 83% des fournisseurs déclarent que les relations avec leurs revendeurs se sont améliorés cette année
  • On voit bien que le business est de retour. L’année passée les grossistes attendaient de la pro-activité en n°1… cette année ils attendent que les affaires soit suivies et closées. A noter que la formation a disparu du podium. Cette année seulement 27% des grossistes déclarent que leurs revendeurs devraient se former. VS 66% l’année passée
  • Pro-activité était également l’attente des fournisseurs de la part des grossistes… Cela est certainement l’expression de la propre limité de vos organisations… sous staffées… Et qui gère le quotidien sans pouvoir accorder le temps nécessaire à la réflexion sur l’avenir… la créativité… la pro-activité Et une envie de partager avec le channel ce besoin difficile à répondre. A noter la formation semble une priorité 2011 des fournisseurs puisqu’ils déclarent que celle-ci va être la priorité de leurs efforts vis à vis des revendeurs et grossistes.
  • mega mega
  • Première analyse… 
  • Particularités du IaaS : Capacité à fournir une puissance de traitement, un espace de stockage, des capacités réseaux ainsi que d’autres ressources informatiques, en permettant au client de déployer et d’exécuter des applications de son choix. Le client n’a pas à gérer l’infrastructure « cloud » sous-jacente. En revanche, le client conserve le contrôle des systèmes d’exploitation, espaces de stockage, applications déployées et, dans une certaine mesure, de certains composants réseau. Particularités du PaaS : Capacité à déployer sur une infrastructure « cloud » des applications développées ou acquises par le client, et programmées avec des langages et outils pris en charge par un prestataire externe. Le client n’a pas à gérer l’infrastructure « cloud » sous-jacente (réseau, serveurs, systèmes d’exploitation, stockage). En revanche, le client conserve le contrôle des applications ainsi déployées et, éventuellement, des configurations de leur environnement. Particularités du SaaS : Des fonctionnalités accessibles en ligne comme un service, le plus souvent via IP et un navigateur web L'entreprise paye en fonction de l’utilisation qu’elle fait de la solution (nombre d'utilisateurs, services activés, volumes consommés...) Des applications le plus souvent mutualisées. Elles sont hébergées et maintenues hors de l'entreprise, chez un prestataire et ses partenaires L’entreprise loue un droit d’usage : pas d’acquisition de licences logicielles ni de redevance associée maintenance de l’application incluse dans le service Deux grands types d’architecture : Architecture multi-locataires (ou encore « multi-tenant ») qui permet des traitements pour plusieurs clients dans une instance d’application unique Architecture « multi-instance » qui utilise une instance de l’application par client dans un même environnement d’exploitation sans entrer en conflit avec d'autres A différencier des approches « instance unique » ou « single tenant », bien que l’utilisateur final n’en fasse pas la distinction Application qui nécessite un seul environnement d'exploitation ou isolé pour fonctionner correctement. Le plus souvent : applications reposant sur des architectures de type client serveur exploitées via un client web. Partage possible par virtualisation.
  • Décomposition du marché des services de cloud computing (IaaS/PaaS/SaaS) en France : 2011 2013 TCAM SaaS 1 820 2 160 +8,9% IaaS 400 840 +44,9% PaaS 80 300 +93,6% Marché Total 2 300 3 300 +21,2% Décomposition selon les 3 typologies de cloud en 2013 : Part cloud privé externe 64% Part cloud hybride (privé externe & public) 21% Part cloud public 29% Part dans le marché des logiciels en France : 23% en 2011, prévision 30% en 2013 Part dans le marché des logiciels & services en France : 5,4% en 2011, prévision 7,1% en 2013
  • Q2: Comment se répartissent les ventes de vos solutions cloud computing selon les canaux ? Estimez au mieux le poids des ventes indirectes et des ventes directes en pourcentage (%) du chiffre d’affaires (CA) de vos solutions cloud computing (A+B = 100% de votre CA en solutions cloud computing) A- Ventes directes (% du CA de vos solutions cloud computing) B- Ventes indirectes (% du CA de vos solutions  cloud computing)
  • Selon vous, quels sont les 3 principaux facteurs clés de succès d'un modèle de distribution pour vos solutions cloud computing ? Sélectionnez les 3 facteurs qui vous paraissent les plus importants parmi la liste suivante. Cochez les cases correspondantes, plusieurs réponses possibles Liste des critères proposés : Opportunités de services pour le revendeur Robustesse / fiabilité de la solution Marge dégagée par la vente et le service induit Facilité et rapidité de vente Notoriété de la solution et/ou du fournisseur Support marketing et commercial du fournisseur Facilité d'intégration avec d'autres solutions SaaS et traditionnelles Compétences commerciales et techniques dédiées Clarté des responsabilités techniques et commerciales avec le fournisseur
  • Fournisseurs : Commercialisez-vous des solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS) ? (Nombre de répondants : 94) Oui, uniquement via des Revendeurs 15% Oui, via ces 2 types de canaux 30% Oui, via d'autres types de canaux que les Grossistes / Revendeurs 17% Non, pas encore mais c'est prévu 17% Non, nous ne commercialisons qu'en direct 4% Non, nous n'avons pas d'offres de Cloud Computing 34% Grossiste : Commercialisez-vous des solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS) développées par des Constructeurs, Éditeurs, Opérateurs, Pure Players du Cloud Computing ? (Nombre de répondants : 30) Oui, des solutions SaaS (Software as a Service) 20% Oui, des solutions PaaS (Platform as a Service) 20% Oui, des solutions IaaS (Infrastructure as a Service) 7% Non, pas encore mais c'est prévu 13% Non, mais nous le souhaiterions. Cependant nous ne maîtrisons pas suffisamment bien le concept du cloud computing pour sauter le pas 13% Non, nous ne souhaitons pas commercialiser de telles solutions 47% Revendeurs: Commercialisez-vous via des solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS) développées par des constructeurs, Éditeurs, opérateurs, pure players du cloud computing ? (Nombre de répondants : 220) Oui, des solutions SaaS (Software as a Service) 22% Oui, des solutions PaaS (Platform as a Service) 7% Oui, des solutions IaaS (Infrastructure as a Service) 13% Non, pas encore mais c'est prévu 25% Non, mais nous le souhaiterions. Cependant nous ne maîtrisons pas suffisamment bien le concept du cloud computing pour sauter le pas 27% Non, nous ne souhaitons pas commercialiser de telles solutions 20%
  • Fournisseurs : Pour vos solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS), avez-vous mis en place des actions de communication spécifiques à ces offres auprès de vos Grossistes et/ou Revendeurs ? (Nombre de répondants : 94) Oui 30% Non, pas encore mais c'est prévu 36% Non, il s'agit des mêmes actions que pour les autres offres commercialisées 34% (car ne vont commercialiser de cloud) Attention = Résultats redressés pour supprimer les réponses des fournisseurs n’ayant pas d’offre cloud computing ce qui donne un échantillon final de 62 et non plus de 94 répondants. Oui 45% Non, pas encore mais c'est prévu 55%
  • Ces notes reflètent bien un marché en construction avec des offres non encore stabilisées et donc non comprises. Souvenons-nous du thème du green l’année passée… nous retrouvons ± les mêmes résultats. Sauf que le Cloud ne va certainement pas passer de mode et il faudra clairement faire l’effort d’expliquer et de comprendre ! Les leader du Cloud ont privilégié l’évangélisation vs éducation Le concept est connu et en cours d’adoption. Il faut maintenant expliquer, rassurer, prouver
  • 4/ En évangélisant le marché, les fournisseurs ont rapidement fait prendre conscience de se poser des questions sur le Cloud. Mais aujourd’hui l’attente est bien + grande et une pédagogie sur l’offre est indispensable. Le cloud est aujourd’hui un « bruit » permanent mais aucune offre semble lisible. C’est donc moins un problème de communication que de marketing. Il faudrait repartir du client pour construire l’offre adaptée. Et si le revendeur est intégré dans la distribution, s’assurer d’un système Win Win
  • mega mega
  • Première analyse… Gérad Clech… Votre commentaire sur cette note en forte hausse des revendeurs ?
  • Première analyse… Gérad Clech… Votre commentaire sur cette note en forte hausse des revendeurs ?
  • Première analyse… Gérad Clech… Votre commentaire sur cette note en forte hausse des revendeurs ?
  • mega mega
  • Première analyse… Gérad Clech… Votre commentaire sur cette note en forte hausse des revendeurs ?
  • Regards croises 2011_aressy_web

    1. 2. <ul><li>Iria Siboni-Marquès Directrice Conseil Associée - Aressy </li></ul><ul><li>Laurent Ollivier Directeur Général - Aressy </li></ul>www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 ème année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    2. 3. <ul><li>Votants : </li></ul><ul><li>Constructeurs / Éditeurs : 94 (vs 80 en 2010) </li></ul><ul><li>Grossistes : 30 (vs 42 en 2010) </li></ul><ul><li>Revendeurs : 220 (vs 218 en 2010) </li></ul>6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com
    3. 4. http://www.aressy.com/regardscroises Modes de recueil : Face à face & Internet • À l’occasion du Salon IT-Partners • Via bannières sur les sites Web des partenaires • Questionnaires en ligne • Annonces presse dans l’EDI 6 e année Etude réalisée par 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com
    4. 5. www.regardscroises2010.com http://www.aressy.com/regardscroises 2010 avait laissé apparaître un début d’amélioration des relations marketing. 2011 est clairement sous le signe d’un optimisme retrouvé avec toutes les notes au-dessus de la moyenne de 10. La crise est derrière nous et les moyennes retrouvent des chiffres équivalents à 2008. À noter la spectaculaire remontée des revendeurs, avec un jugement de leurs grossistes et fournisseurs qui monte de près de 4 points (de 9,9 à 13,27). La reprise des affaires et donc des achats des revendeurs, est certainement une des raison qui donne envie de mieux noter le marketing des revendeurs. Quand le business va, tout va ! Satisfaction marketing Cette note reçue pas chaque population est la moyenne des 2 notes données par les 2 autres populations. Question posée : Notez de 1 à 100 votre satisfaction vis à vis de vos… Cette note est présentée /20 pour une meilleure lisibilité des résultats.
    5. 6. 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 11,86 11,26 13,44 10,98 13,1 13,6 11,2 9,4 10,6 12 10,2 9,9 11,6 10,4 9,8 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Sur ce slide, l’ensemble des notes attribuées et reçues est compilé. En gris les notes de 2010. Cette vue met en exergue la note donnée par les fournisseurs à leurs revendeurs qui fait un bon de plus de 3 points. (de 9,4 / 20 en 2010 à 13,1 / 20 en 2011) Notez votre satisfaction Marketing vis à vis de… CONSTRUCTEURS/EDITEURS GROSSISTES REVENDEURS 13,27 12,43 11,42 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    6. 7. 10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ] 1 <ul><li>Regards c ôté fournisseurs </li></ul><ul><ul><li>Constructeurs / Éditeurs / Opérateurs </li></ul></ul>http://www.aressy.com/regardscroises
    7. 8. Regards c ôté fournisseurs Satisfaction marketing Cette note reçue par les constructeurs est la moyenne de la note donnée par les revendeurs et celle donnée par les grossistes. Question posée : Notez de 1 à 100 votre satisfaction vis à vis de vos… Cette note est présentée /20 pour une meilleure lisibilité des résultats. La note donnée aux constructeurs poursuit sa hausse. Leur marketing est jugé meilleur par leurs revendeurs et leurs grossistes.
    8. 9. Regards c ôté fournisseurs 11,26 13,6 11,20 12 11,6 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Ce sont les grossistes qui jugent que leurs fournisseurs ont fait des efforts sur leurs actions marketing. La note qu’ils attribuent passe de 12 à 13,26 / 20. Pour les revendeurs, 2011 ressemble à 2010. Leur avis n’évolue que très légèrement à la hausse (+0,26). 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com CONSTRUCTEURS / ÉDITEURS GROSSISTES 12,43 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par REVENDEURS
    9. 10. Ce qu’ attendent les revendeurs de la part des fournisseurs <ul><li>Contact commercial direct (58%) </li></ul><ul><li>Produits de démonstration (45%) </li></ul><ul><li>Formations (38%) </li></ul>Encore une fois cette année, les revendeurs réclament des produits de démonstration à des conditions préférentielles. Cependant ce n’est plus la demande n°1, le contact commercial direct étant cité en premier. Cela représente un véritable enjeu pour les fournisseurs qui restent contraints à une organisation réduite en effectifs. C’est certainement une opportunité pour les grossistes de justifier leur rôle d’intermédiation ; et un chantier pour les « communicants » qui devront adapter leurs campagnes et outils à cette attente relationnelle. À noter que les revendeurs souhaitent être mieux formés. Pour mieux appréhender les nouveaux produits et ainsi mieux renseigner et conseiller leurs clients. Qu’attendez-vous de vos fournisseurs à court terme ? (plusieurs réponses possibles) www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    10. 11. Ce qu ’attendent les grossistes de la part des fournisseurs <ul><li>Contact commercial dédié (60%) </li></ul><ul><li>Motivation des forces de vente (47%) </li></ul><ul><li>Aide au développement de nouveaux marchés (47%) </li></ul>www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Pour les grossistes aussi le contact commercial avec les fournisseurs est une priorité (60%) Les fournisseurs doivent donc adapter leur organisation pour répondre à cette attente. Celle-ci étant plus facile à satisfaire que celle exprimée par les revendeurs, les grossistes étant par définition moins nombreux. À noter que les 2 autres demandes arrivent à égalité (47%). L’une concerne le très court terme « business » : la poursuite des animations commerciales, blitz. L’autre le plus long terme, met en perspective l’élargissement du portefeuille des grossistes vers de nouveaux marchés (VoIP, Cloud, vidéo-surveillance, domotique, …) Qu’attendez-vous de vos fournisseurs à court terme ? (plusieurs réponses possibles) 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    11. 12. 10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ] 2 Regards c ôté grossistes http://www.aressy.com/regardscroises
    12. 13. Regards c ôté grossistes Satisfaction marketing Cette note reçue par les grossistes est la moyenne de la note donnée par les revendeurs et celle donnée par les fournisseurs. Question posée : Notez de 1 à 100 votre satisfaction vis à vis de vos… Cette note est présentée /20 pour une meilleure lisibilité des résultats. La note donnée aux grossistes poursuit sa remontée, avec cette année une hausse significative de +1,22.
    13. 14. Regards c ôté grossistes 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 11,86 10,98 10,6 10,2 9,8 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Ce sont les fournisseurs qui jugent le plus positivement le marketing des grossistes (+ 1,2 à 11,86 / 20). Déjà l’année passée ils étaient ceux qui avaient le plus souligné les efforts faits par les grossistes en faisant progresser leur note de 2 points passant à 10,6. CONSTRUCTEURS / ÉDITEURS GROSSISTES REVENDEURS 11,42 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    14. 15. Ce qu ’attendent les fournisseurs de la part de leurs grossistes <ul><li>Pro-activité (66%) </li></ul><ul><li>Formation des équipes (57%) </li></ul><ul><li>Meilleur relais des promotions (47%) </li></ul><ul><li>Traitement efficace des leads (32%) </li></ul>5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Mêmes s’ils reconnaissent les efforts des grossistes, les fournisseurs en attendent plus. Notamment de la pro-activité (66%). Les marchés et les rôles de chacun étant en plein mouvements, mieux vaut s’engager de manière pro-active dans ces changements, que devoir les subir. Selon les fournisseurs, la formation devrait également être prioritaire (57%). Une opportunité pour justement mener à bien ces mutations en cours et à venir ? Qu’attendez-vous de vos grossistes à court terme ? (plusieurs réponses possibles) 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    15. 16. Ce qu ’attendent les revendeurs de la part de leurs grossistes <ul><li>Mieux connaître les produits vendus (51%) </li></ul><ul><li>Respect des disponibilités produits (49%) </li></ul><ul><li>Être plus pro-actifs (42%) </li></ul>5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Côté revendeurs, l’attente prioritaire vis-à-vis des grossistes concerne la compétence produits (51%). Déjà cité l’année passée, celle-ci est passée n°1. Certainement à cause de produits et solutions toujours plus nombreux et complexes à connaître et donc à conseiller. Peut être aussi à cause du manque de formations des équipes, mis en avant par les fournisseurs. Qu’attendez-vous de vos grossistes à court terme ? (plusieurs réponses possibles) 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    16. 17. 10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ] 3 Regards c ôté revendeurs http://www.aressy.com/regardscroises
    17. 18. Regards c ôté revendeurs Satisfaction marketing Cette note reçue par les revendeurs est la moyenne de la note donnée par les grossistes et celle donnée par les fournisseurs. Question posée : Notez de 1 à 100 votre satisfaction vis à vis de vos… Cette note est présentée /20 pour une meilleure lisibilité des résultats. Passée de 9,9 à 13,27, la moyenne obtenue par les revendeurs est l’illustration d’un marché qui retrouve ses couleurs d’avant crise. Quand le business est là, tout va ! En tous cas, cela incite les grossistes et fournisseurs à juger positivement le marketing de leurs partenaires « revendeurs ».
    18. 19. 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 13,44 13,1 9,4 9,9 10,4 Regards c ôté Revendeurs www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Dans le détail les progressions sont similaires, les constructeurs et grossistes soulignant tous les 2 un meilleur marketing des revendeurs. Quelles que soient les raisons profondes d’une telle remontée le dynamisme des ventes en fait certainement aussi partie. Cela permet de dégager des marges de manœuvre, en temps et en budget. À noter que 83% des fournisseurs déclarent que les relations avec leurs revendeurs se sont améliorées cette année. CONSTRUCTEURS / ÉDITEURS GROSSISTES REVENDEURS 13,27 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    19. 20. Ce qu ’attendent les grossistes de la part des revendeurs <ul><li>Suivre les leads apportés (66%) </li></ul><ul><li>Relais des nouveautés et promos (60%) </li></ul><ul><li>+ de pro-activité commerciale (53%) </li></ul>5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 ème année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Ici aussi les chiffres sont l’illustration de la sortie progressive de la crise. Alors que l’année passée l’attente exprimée n°1 était la pro-activité commerciale, donc la recherche de nouvelles affaires, cette année les grossistes attendent un meilleur suivi des leads apportés (66%), soit un meilleur traitement des affaires détectées. À noter cette année, seulement 27% des grossistes déclarent que leurs revendeurs devraient se former. Ils étaient 66% à le souligner en 2010. Qu’attendez-vous de vos revendeurs à court terme ? (plusieurs réponses possibles) 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    20. 21. Ce qu ’attendent les fournisseurs de la part de leurs revendeurs <ul><li>Être + pro-actif (62%) </li></ul><ul><li>Accorder + de temps de formation (57%) </li></ul><ul><li>Suivre les leads proposés (51%) </li></ul>5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 ème année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Les fournisseurs attendent cette année de la pro-activité de la part du marché. En effet, Ils ont placé cet item en n°1 des attentes de la part des grossistes et ici encore de la part des revendeurs (62%). Cette attente est certainement l’expression de contraintes organisationnelles fortes chez les fournisseurs, notamment en matière de réduction des équipes, de budget et donc de capacité à développer le marketing « marché ». Ne pouvant pas jouer ce rôle moteur, les fournisseurs attendent de leur channel cette dynamique marketing. Et au-délà du marketing, ils attendent également une expertise technologique en citant la formation comme une priorité que devraient se fixer les revendeurs (57%). Les revendeurs sont donc clairement les grands gagnants de cette édition 2011 mais les attentes pour les années à venir restent très fortes ! Qu’attendez-vous de vos revendeurs à court terme ? (plusieurs réponses possibles) 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    21. 22. 10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ] 4 Regards Marketing Cloud http://www.aressy.com/regardscroises
    22. 23. <ul><li>Sylvie Chauvin Présidente </li></ul>www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    23. 24. www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com http://www.aressy.com/regardscroises Pour un regard unifié sur le Cloud Computing… … Les définitions utilisées par MARKESS International Applications RH, CRM/SFA, Vente, Finance/Comptabilité, Achats, Production, Logistique, Informatique… Collaboratif, Bureautique, Décisionnel, ECM… Base de Données Processus collaboratifs Accès & Identité Infrastructure Physique Environnement d’Exploitation Serveurs Baies Réseaux SaaS Software as a Service PaaS Platform as a Service IaaS Infrastructure as a Service CLOUD COMPUTING Environnement de développement / test Moteur applicatif Accès en ligne via le réseau et à la demande à des ressources informatiques, environnements de développement, applications et/ou services applicatifs. 5 composantes clés : ressources virtualisées, automatisation de l’approvisionnement et catalogues de services, simplification & standardisation, ajustement des ressources selon les besoins, dépenses de fonctionnement (OPEX) plutôt que d’investissement (CAPEX). Sources : Markess International 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    24. 25. Pour un regard pragmatique sur le Cloud Computing… … La mesure de sa pénétration en France France, 2010-2013 – Sociétés ayant au moins une solution de type SaaS, PaaS, IaaS. Extrapolation à l’ensemble des entreprises privées (de 1 salarié et +) et organisations publiques. (univers de + de 1,4 million d’organisations en France selon l’INSEE) à partir d’un échantillon de + de 1000 organisations interrogées depuis 2009. Le SaaS couvre des architectures de type instance unique/single-tenant et celles multi-instance/multi-tenant. Projections au-delà de 2013 SAAS IAAS PAAS Sources : Markess International
    25. 26. Pour un regard business sur le Cloud Computing… … Son potentiel de marché d’ici 2013 2 300 3 300 Les chiffres de marché ont été établis en évitant tout double compte. Les revenus d’offreurs situés hors de l’hexagone sont compris. Ils incluent une partie du marché de l’hébergement d’applications et celui des opérateurs de services. France, 2008-2013 En millions d’euros (ME) 1 860 1 500 1 200 Sources : Markess International
    26. 27. Pour un regard tactique sur le Cloud Computing… … Les canaux du «go to market» France, 2011 – Echantillon : 53 fournisseurs de solutions Cloud Computing (sources déclaratives) <ul><li>En moyenne, l’indirect représente 41% du CA des fournisseurs </li></ul><ul><li>9 fournisseurs sur 10 distribuent en indirect </li></ul>Vente indirecte uniquement Vente directe uniquement Modèle hybride % des prestataires interrogés Sources : Markess International Livre Blanc en partenariat avec
    27. 28. Pour un regard gagnant du Cloud Computing… … Les facteurs clés du succès de sa distribution Opportunité de services pour le revendeur Robustesse & fiabilité de la solution Marge dégagée par la vente et le service induit par le revendeur . <ul><li>Ainsi que: </li></ul><ul><li>Facilité et rapidité de vente </li></ul><ul><li>Notoriété de la solution et/ou du fournisseur </li></ul><ul><li>Support marketing et commercial du fournisseur </li></ul><ul><li>Facilité d’intégration avec d’autres solutions SaaS et traditionnelles </li></ul><ul><li>Compétences commerciales et techniques dédiées </li></ul>2 1 3 France, 2011 – Echantillon : 55 fournisseurs de solutions cloud computing – Liste suggérée, multi-réponses Sources : Markess International Livre Blanc en partenariat avec
    28. 29. Les différents acteurs de la chaîne de distribution commercialisant des solutions de Cloud Computing France, 2011 (liste suggérée – % de répondants) Oui En projet Non 17% Source : Aressy – Regards Croisés – 2011 34% 49% 26% 47% 27% 52% 20% 28% Oui En projet Non Oui En projet Non Commercialisez-vous des solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS) ? N =94 Fournisseurs Grossistes N = 30 Revendeurs N = 220
    29. 30. Des actions de communication spécifiques incontournables selon les fournisseurs de solutions de Cloud Computing France, 2011 (liste suggérée – % de répondants) Echantillon : 62 responsables chez des fournisseurs commercialisant ou prévoyant de commercialiser des solutions et services Cloud Computing Pour vos solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS), avez-vous mis en place des actions de communication spécifiques à ces offres auprès de vos Grossistes et/ou Revendeurs ? TOUS les fournisseurs s’intéressant au Cloud Computing ont ou prévoient de développer des actions de communication spécifiques vers les canaux de distribution Source : Aressy – Regards Croisés – 2011 Oui En projet
    30. 31. Que pensent les revendeurs ? <ul><li>Clarté des solutions Cloud : 8,16 / 20 </li></ul><ul><li>La pertinence des arguments commerciaux : 9,16 / 20 </li></ul><ul><li>Les actions de communication mises en place : 8,7 / 20 </li></ul>5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Les résultats sont sans appel, toutes les notes étant en dessous de la moyenne de 10 / 20. Mais finalement rien d’étonnant pour un marché en construction avec des offres non encore stabilisées et, souvent, des systèmes de rémunération qui se cherchent encore. En 2010 le Green IT avait été apprécié de manière similaire avec des offres jugées comme non crédibles. Mais le Cloud est lui une tendance pérenne et le marketing déployé devra répondre aux attentes et questions du réseau. Il est donc temps de passer de l’évangélisation à l’éducation. Le concept est connu et en cours d’adoption. Il faut maintenant rassurer, expliquer et prouver ! Notez de 1 à 20… 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    31. 32. <ul><li>Delphine Bosramier </li></ul><ul><li>Business Development Services </li></ul>www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Violaine Augé Responsable des ventes indirectes et marketing opérationnel de l’offre «Forfait Informatique» Joël Pera Directeur Général Vincent Verhaeghe Rédacteur en Chef Gérard Clech Rédacteur en Chef Gérard Clech Rédacteur en Chef Merci aux journalistes et témoins de l’édition 2011 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    32. 33. 4 enseignements 2011 <ul><li>Optimistes => ne pas décevoir </li></ul><ul><li>Humain => imaginer les alternatives </li></ul><ul><li>Formations => dernière mission des fournisseurs </li></ul><ul><li>Cloud => de l’évangélisation à l’éducation </li></ul>5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises La crise semble derrière nous, en tous cas les acteurs du marché semblent le penser… et le vouloir. La confiance est revenue mais les attentes exprimées en matière de marketing restent fortes. Il faut y répondre, avec la réalité de moyens humains et financiers limités. Mais avec volonté et imagination. À l’heure du tout Internet, les relations humaines retrouvent toute leur importance dans les relations professionnelles. Cependant, les ressources humaines resteront limitées sur le terrain. Le marketing doit donc imaginer les alternatives pour êtres plus participatif, plus collectif, plus humain. Le channel devient-il 2.0 ? De la compétence technologique dépend la légitimité sur le marché. Alors que les ventes retrouvent le sourire l’ensemble du channel doit se re-donner le temps et les moyens de monter en compétence, mieux comprendre les offres et les technologies. C’est la mission ultime que les fournisseurs doivent s’imposer lorsqu’il faut faire des choix budgétaires : former le réseau. Le Cloud est aujourd’hui un «bruit». Il faut donc passer de l’effet d’annonce à la pédagogie de l’offre. Rendre les offres lisibles et les programmes proposés aux revendeurs compréhensibles. La communication est une priorité, mais les messages doivent être clairement définis. En partant du client, jusqu’au revendeur, en passant par le grossiste. Qui fait quoi, qui gagne quoi ? Passer du rêve à la réalité. 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    33. 34. 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 11,86 11,26 13,44 10,98 13,1 13,6 11,2 9,4 10,6 12 10,2 9,9 11,6 10,4 9,8 merci 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises CONSTRUCTEURS / ÉDITEURS GROSSISTES REVENDEURS 13,27 12,43 11,42 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    34. 35. 10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ] 5 La presse en parle http://www.aressy.com/regardscroises
    35. 36. www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises http://www.channelinsider.fr/fr/actualite/2011/03/30/aressy_fait_le_plein_a_l_occasion_de_la_presentation_2011_de_son_etude_regards_croises__ 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    36. 37. www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises http://www.distributique.com/actualites/lire-revendeurs-marques-et-grossistes-ce-qu-ils-pensent-les-uns-des-autres-16221.html 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    37. 38. www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises http://www.partenairemedia.com/ 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par
    38. 39. 10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ] 6 Sur le vif… Présentation des résultats Petit déjeuner - CMIT http://www.aressy.com/regardscroises
    39. 40. www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

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