Les experts Channel Marketing Animation de réseaux de distribution Aressy + PAD Partners & Alliances Developement

1. Stratégie Distribution
Comment améliorer l’efficacité
de votre réseau de vente indirecte ?
René Causse Laurent Ollivier
Directeur Directeur Général
Fondateur Associé
PAD Aressy
Bienvenue
1

2. Quels enjeux ?
Opportunités Risques
gument 5
Effet de Levier ...+ de 60% d’échecs
70% des causes sont d’origine interne
Couverture commerciale
Accès à de Nouveaux Marchés
Développement à l’International Best Practices
Agilité économique
Stratégie Entreprise
Amélioration de la Notoriété + Process
+ Communication
...
X3
la réussite des partenariats
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 2

3. Animation
1 Stratégie
Entreprise
• vision globale
& Motivation • organisation
• opérations
Réseaux
Distribution
Industrialisation
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 3

4. 1 Stratégie Entreprise
VISION
ORGANISATION OPERATIONS
GLOBALE
Volonté DG Alignement de Recrutement
Cartographie tous les Services Business Plan
Go to Market Equipe dédiée Contrats
Les bons partenaires Programmes Accompagnement
Solutions adaptées Mesure & Suivi biz à la première vente
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 4

5. Stratégie Entreprise
VISION GLOBALE
Les 15 étapes…
A Eviter :
v Privilégier l’opportunisme et le CT
v Considérer les Partenaires comme un mal nécessaire
v Penser que vous êtes unique pour les partenaires
v Penser que l’indirect: c’est facile !
v Improviser la stratégie et sa mise en place Structurer la stratégie globale :
v Attendre des leads des partenaires 1. Vision, Objectifs,
v Espérer un ROI en quelques mois
v Ne pas investir … 2. Bilan des Partenariats
3. Marchés Prioritaires
4. Positionnement des Offres
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6. Votre vision et proposition de valeur
Projection de votre
business model
à 3 ans
CA généré pour
vos partenaires
( Service + % )
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7. Enquête de Perception auprès des partenaires
Moyenne = 6.62
Partenaire Stratégique
Qualité des relations BUSINESS
7,25 8,00 humaines
Note maxi Support commercial
7,75
Positionnement
7,48
Moyenne
concurrence
5.87 6,64 6,92
SUPPORT
Administration des Comparaison avec
ventes et SI 5,08 6,56 autres programmes
Support Technique et 5,17 7,00 Contrats
Client
6,00 7,00
Formations Techniques Biz Plans
6,18
Formations
commerciales 6,92 5,08 PARTENARIAT
7,42
Organisation 7,25 Support Marketing 6.85
Offres
Leads
MARKETING 6.58
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8. La Stratégie Partenariale
A Eviter :
v Ne pas préciser ses attentes vav des partenaires
v Ne pas se préoccuper du CA et Marge des partenaires
v Des offres compliquées, bugées et sans marge
v Recruter les partenaires « à la grenade » !
v Etre le 31° fournisseur au catalogue du partenaire La stratégie Partenariale
v Recruter sans stratégie et plan de recrutement
v Privilégier le court terme
5. Offres adaptées aux partenaires
v Penser que l’on est indispensable 6. Profil idéal et nombre de partenaires
7. Valeur Ajoutée pour le partenaire
8. Profitabilité des partenaires
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9. Pourquoi vous distribuer ?
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10. Quelle profitabilité pour vos distributeurs ?
Calcul de Profitabilité
pour le Partenaire à 3 ans
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11. Are you Channel Ready ?
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12. 1 Stratégie Entreprise
VISION
ORGANISATION OPERATIONS
GLOBALE
Volonté DG Alignement de Recrutement
Cartographie tous les Services Business Plan
Go to Market Equipe dédiée Contrats
Les bons partenaires Programmes Accompagnement
Solutions adaptées Mesure & Suivi biz à la première vente
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13. L’Organisation à mettre en place
A Eviter :
v Gérer les partenaires par des commerciaux directs
v Des contrats et remise hétérogènes
v Minimiser les programmes formation commerciale
v Pas d’engagement dans la relation Alignement de l’Organisation
v Négliger les structures de back office 9. Une équipe dédiée
v Ne pas affecter de budget dédié
v Ne pas gérer la relation direct / indirect 10. Programmes partenaires
v Ne pas savoir ce que coûte un partenaire 11. Plan de recrutement / démarrage
12. Extranet Partenaire
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14. Quel programme partenaire ?
Global Alliances
Strategic
Level 3
« C » principles Private relationships Partner benefits
1. Contribution Level 2 1. Enablement Sales
2. Competency Published benefits & criteria 2. Development
3. Commitment 3. Marketing
4. Customer 4. Sales
Level 1 Marketing
satisfaction Standard relationship 5. Support
Developpers
Technology
Local BPs
Opportunistics A single portal, a single registration, a single set of services & tools
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15. 1 Stratégie Entreprise
VISION
ORGANISATION OPERATIONS
GLOBALE
Volonté DG Alignement de Recrutement
Cartographie tous les Services Business Plan
Go to Market Equipe dédiée Contrats
Les bons partenaires Programmes Accompagnement
Solutions adaptées Mesure & Suivi biz à la première vente
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16. Les opérations
A Eviter :
v Brûler ses ressources sur les partenaires inactifs
v Recruter au 19° trou du Golf
v Etre le 31° fournisseur au catalogue du BP
L’Exécution des Opérations
v Changer de partenaire au milieu d’un deal 13. Business Plan
v Gérer les partenaires assis derrière son PC 14. Une cartographie des partenaires
v Simplement relever les compteurs le 31 !
v Garder les leads pour ses bons partenaires 15. Un tableau de bord / KPI’s
v Négliger les nouveaux partenaires
v Surdistribuer ses solutions
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17. Outil de Cartographie des Partenaires stratégiques
Objectivesin
Situation in
2012
2011
2010
2013
Enablement and Loyalty building and
Partner with Development optimization
high potential
for the next
3 years
Partner with
low potential
for the next
3 years
Development and
Development or out loyalty building
Generating Generating
no or low high
revenue revenue
BCG quadrant
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18. Le Business Plan : une feuille de route partagée
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 18

19. Les 15 étapes…
1. La stratégie globale
o Vision, Objectifs
o Bilan des Partenariats
o Marchés Prioritaires
o Positionnement des Offres
2. La stratégie Partenariale
o Offres adaptées aux partenaires
o Profil idéal et nombre de partenaires
o Valeur Ajoutée pour le partenaire
o Profitabilité des partenaires
3. Alignement de l’organisation
o Une équipe dédiée
o Programmes partenaires
o Plan de recrutement / démarrage 4. Les Programmes & Opérations
o Extranet Partenaire o Business Plan
o Une cartographie des BPs
o Un tableau de bord / KPI’s
o Gagnez la 1° affaire !
Gagnez vite la 1ère affaire !
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20. Pilotage, Animation, Formation, Organisation,
Accompagnement / Coaching L’Approche et les Offres
Personnalisation, Recrutement
Outillage : cockpit PRM, Extranet Partenaire
SalesForce, Liferay
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21. 1 Stratégie
Entreprise
Réseaux
Distribution Témoignage
Sébastien CULTET
Directeur des partenaires
scultet@vdocsoftware.com
06 82 87 98 19
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22. Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 22

23. Editeur leader dans le domaine des
générateurs d’applications métiers
Stratégie 100% partenaires
Catalogue d’applications métiers
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24. VDoc Software en bref
Réalisation
Implantation • 50 partenaires
• 2 agences en France • 800 clients
• Présence dans 12 pays • 4M€ de CA
Effectif
• 50 personnes
• 30 en R&D
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 24

25. Quel est mon besoin ?
n 2008 :
> 3 ans de modèle indirecte chez VDoc Software
> Nécessité d’auditer et d’accélérer
n Industrialisation de la stratégie partenaire
n Challengé notre modèle indirect
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 25

26. Déroulement de l’accompagnement avec PAD
n Interviews internes
> Hommes clés
> Services
n Interview des partenaires
n Audit des outils mis en œuvre
n Workshop avec les services concernés
> Direction générale
> Force commerciale
> Direction des partenaires
> Direction des services
> Direction R&D
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27. Les livrables
n Proposition de valeur
> Adaptée aux cibles (VAR/OEM)
n Programme partenaires
> Engagement réciproque
> Réussite commune
n Alignement des services
n Plateforme extranet partenaires
> Adaptation au programme
> Intégration des différentes composantes
• Direction générale
• Commerciale
• Technique
• Marketing
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 27

28. Les résultats
n Alignement des services
> Commerciaux
> Marketing
> Professionnal Services
> Formation / Certifications
n Plateforme extranet partenaires
> Adaptation au programme
> Intégration des différentes composantes
• Direction générale
• Commerciale
• Technique
• Marketing
> Outils disponibles
• Site de démonstration
• Script de phoning
• Veille concurentielle
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 28

29. Le pilotage
n Via des indicateurs par services
> Commerciaux
• Suivi du business
> Marketing
• Campagnes communes
• Leads
> Professionnal Services
• Formation
• Certifications
> Avant-vente
• Nombre de démonstration
• Hit ratio
• Autonomie des partenaires
> Partenaires 16
14
15
Recrutement VAR
12 12
• 12 11
• Recrutement OEM
10
8 7
• Recrutement Alliance 6
4 4 4 4
• Catalogue Apps
4 3 3 3
2 2
2 1 1 1
0 0 0 0
0
M
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S
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30. Les clés de la réussite
n Stratégie claire et partagée par tous (Interne et externe)
n Une déontologie dans la relation et les affaires
n Une présence de tous les instants auprès du partenaire
n Un produit en phase avec la stratégie
n Une communication intensive, en avance de phase
n Un écosystème fort et motivé
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31. 1 Stratégie
Entreprise
Réseaux
Distribution
2 Industrialisation
• PRM
• Pilotage et tableau de bord
• Extranet
• Partner Sales Kit
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32. Le PRM : industrialiser les Process « clés »
Reven Consultts VARs ISVs SS2I Grands Fran
deurs métier Hébergeurs Complém. Consultts chises
Espace Privé Espace
par partenaire Communautaire
Business plan Infos Editeur
Plan trimestr Produit Cockpit Channel Mgr
Forecast /Pipe Commerciales Gestion du réseau
Leads Marketing Gestion des programmes
Formation Services Gestion des équipes
Budget
Support Ecosystème
…
Marketing
Editeur / Constructeur / Franchiseur
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33. Pilotage et tableaux de bord
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 33

34. Extranet : accompagner la relation partenaire
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 34

35. Partner Sales Kit : lever les freins à la première vente
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 35

36. 3 Animation
& Motivation
• formation
• business
• incentive
1 Stratégie
Entreprise
Réseaux
Distribution
2 Industrialisation
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 36

37. Les attentes des distributeurs
• Robustesse Offres / Solutions
• Profitabilité : remise + modèle économique
• Notoriété / Marque
• Trafic points de ventes / Opportunités / Leads
• Formations
+ produits démonstrations
+ contact humain
• High Tech
• Energie Environnement Bâtiment
• Transports Logistique
• Banque Assurance Finance
• Facilities Industries & Services
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38. 3 Animation & Motivation
FORMATION BUSINESS INCENTIVE
Nouveau format Notoriété Challenge
Argumentation Basics Blitz
Synthétique Web Marketing Fidélisation
Print on demand Emotion
Goodies Industrialisation
Industrialisation
…
2.0
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 38

39. Ré-inventer la formation
• Nouveau format interactif / vidéo
• Rappeler les fondamentaux :
démarche de vente selon méthode Spin
• Au delà description :
> Argumentations
> Objectifs
• Fiche pratique = Recto (verso Maximum)
www.orange-business.com/forfaitinformatique/
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 39

40. Apprendre par le jeu
• Dédramatiser la formation
• Sessions courtes
• Ludique
• Quiz
• Memory
• Pendu
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41. 3 Animation & Motivation
FORMATION BUSINESS INCENTIVE
Nouveau format Notoriété Challenge
Argumentation Basics Blitz
Synthétique Web Marketing Fidélisation
Print on demand Emotion
Goodies Industrialisation
Industrialisation
…
2.0
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 41

42. 3 exigences de services « marketing »
+ rapide
• Négocier avec les fournisseurs
• Proposer aux revendeurs
• Valoriser le service « ajoutée »
+ simple • Mécaniser les actions
• S’appuyer sur les ressources IT
+ économique
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43. Exemple Extranet Marketing
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44. Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 44

45. Palette de services
+ Objets publicitaires / Goodies
• Paiement CB
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 45

46. Lancement 1er Janvier 2012
n Social
On Demand
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 46

47. Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 47

48. 3 Animation & Motivation
FORMATION BUSINESS INCENTIVE
Nouveau format Notoriété Challenge
Argumentation Basics Blitz
Synthétique Web Marketing Fidélisation
Print on demand Emotion
Goodies Industrialisation
Industrialisation
…
2.0
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 48

49. Blitz : l’accélérateur business
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50. Blitz
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51. Voyages I Emotion
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 51

52. Challenge
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 52

53. Animation &
Motivation
Réseaux
Témoignage Distribution
Kristine GUEZURIAN
Channel Marketing
Manager
kristine.n.guezurian@alcatel-lucent.com
06 12 75 44 51
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 53

54. 54
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 54

55. 55
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 55

56. 56
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 56

57. 57
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 57

58. Animation &
Motivation
Réseaux
Témoignage Distribution
Kristine GUEZURIAN
Channel Marketing
Manager
kristine.n.guezurian@alcatel-lucent.com
06 12 75 44 51
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 58

59. BtoB : Brand to Business
Réflexion Action Animation
Stratégie Production Pilotage
Création Plate-formes Web ROI
Rédaction Délégation
Production
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 59

60. 3 Animation 1 Stratégie
Entreprise
& Motivation • Vision globale
• Formation • Organisation
• Business • Opérations
• Incentive
Réseaux
Distribution
2 Industrialisation
• PRM
• Pilotage et tableau de bord
• Extranet
• Partner Sales Kit
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 60

61. Merci…
Ø PAD book : Ø Guide :
Comment réussir ses Alliances 10 règles d’un co-marketing réussi
commerciales en 60 questions
Ø WebCast E-marketingMater « Box »
Ø 15 étapes pour réussir mardi 6 décembre – 13 heures
sa stratégie de partenariat
Ø Interview / Témoignage vidéo
Ø Recettes pour échouer !
Disponibles sur le web et le Blog Disponibles sur le web et le Blog
www.pa-development.com www.aressy.com
Rene.causse@pa-development.com l.ollivier@aressy.com
Tel: 06 20 64 67 87 Tel: 06 60 01 90 14
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