Mon entreprise et les comparateurs - avril 2011

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Compilation d'articles proposée pour l'événement consacré aux comparateurs de produits et services

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Mon entreprise et les comparateurs - avril 2011

  1. 1. THÉMagTHEMA #5 Jeudi 7 avril 2011 ’ WWW.ATELIER.NET MON ENTREPRISE & LES COMPARATEURS DISRUPTIVE INNOVATION SAN FRANCISCO PARIS SHANGHAI
  2. 2. Nos partenaires2 Mon entreprise et les comparateurs
  3. 3. SommaireLes Thémas Page 4Mon entreprise et les comparateurs Page 5Le programme de votre matinée Page 6Interviews Eric Larchevêque Page 8 Nicolas Jornet Page 10 Bastien Duclaux Page 12 Guillaume Bril Page 14 Camille Dauvergne Page 16 Corinne Lejbowicz Page 18 Stanislas di Vittorio Page 20 Martin Coriat Page 22 Jehan De Castet Page 24 Gérald Loobuyck Page 26Articles et chroniques Sur le web, la réputation d’un hôtel ne tient pas à sa marque Page 29 La recherche de bonnes affaires est une question de collaboration Page 30 En Europe, le commerce de détail s’épanouit en ligne Page 31 Code-barre : la géolocalisation enrichit les scanners mobiles Page 32Les experts de L’Atelier Page 34Les learnings expeditions Page 35Le calendrier des Thémas Page 36 Mon entreprise et les comparateurs 3
  4. 4. Les Thémas ?Les Thémas sont des évènements dont les thématiquesstratégiques sont choisies et portées par L’Atelier.Les sujets traités sont tous issus de grandes tendancessociétales ou de technologies grand public, mais ayantune incidence sur l’organisation du travail et l’activitédes entreprises.Ces évènements s’adressent plus particulièrement auxdirections générales et fonctionnelles pour lesquelles lenumérique est un enjeu stratégique.Pour chacun de ces Thémas, L’Atelier s’appuiera sur lesregards croisés de ses experts en Europe, aux US et enAsie ainsi que l’éclairage de décideurs d’entreprise,innovateurs et sommités des scienceshumaines. 4 Mon entreprise et les comparateurs
  5. 5. Mon entreprise et les comparateursLes moteurs de comparaison font partie du paysagequand il s’agit de produits électroniques. Les compa-rateurs au sein des sites de commerce électroniquemultimarques sont devenus une banalité. En dehors dequelques incursions comme celles des magasins Leclercavec la grande distribution, les outils pour comparer lesbiens de consommation et les services sont encore peuprésents ou usités.Pourtant, avec l’arrivée des mobilesautorisant la comparaisondurant les courses desconsommateurs, la miseau point de technologieset de services web capablesd’aller dénicher les prix etcaractéristiques des services, lesrégulations homogénéisées au niveaueuropéen, les entreprises, qu’elles soient BtoBou BtoC auront peut-être à mettre au point trèsrapidement une stratégie de référencement dans cesmoteurs.Dans ce cas, quelle stratégie de fixation de prix adopter,quels packages mettre en place, quels services associésproposer aux consommateurs pour lutter contre la ba-nalisation des produits. C’est ce à quoi nos témoins etexperts répondront durant ce théma. Mon entreprise et les comparateurs 5
  6. 6. Le programme de9h Présentation et résultats du sondage IFOP / L’Atelier9h25 Les comparateurs en Asie et aux USA Patrice Nordey Frédéric Tardy CEO de L’Atelier Asie CEO de L’Atelier US9h35 Le produit, dernier rempart de la transparence Thierry Libaert Professeur à l’université de Louvain9h45 La comparaison sur mobile Eric Larchevêque Fondateur de Prixing 6 Mon entreprise et les comparateurs
  7. 7. votre matinée Programme10h30 La comparaison multisectorielle Bastien Duclaux Nicolas Jornet Guillaume Bril Directeur France Porte parole, PDG de Twenga Kelkoo Liligo.com Corinne Lejbowicz Camille Dauvergne PDG de LeGuide.com Directrice commerciale Ciao11h30 La comparaison pour les produits financiers Martin Coriat Jehan de Castet Stanislas di Vittorio Gérald LoobuyckDirecteur général Fondateur d’ Fondateur de Fondateur de LeLynx.fr Assuremieux.com Assurland.com AssurProx12h30 Questions-réponses & échanges avec les participants Cocktail de clôture Mon entreprise et les comparateurs 7
  8. 8. “Les comparateurs doivent miserEric LarchevêqueFondateur de PrixingIntégrer des options de localisation enrichies par lesmobinautes aux applications de comparaison permettrad’avoir une vision plus exhaustive du marché.En quoi Prixing se définit-il comme un comparateurparticipatif ?Il est important dans la comparaison de prix de faire lelien entre la réalité et le virtuel, entre ce qu’on peuttrouver en magasin, et sur Internet. A ce titre il s’avèreque les consommateurs sont les meilleurs connaisseursdes points de vente de proximité. Voilà pourquoi Prixingleur permet de référencer eux-mêmes des produits etdes prix qui ne sont pas encore dans notre base de don-nées. Ils peuvent même donner des informations quantà un commerce qui n’est pas encore référencé. A ce journous avons 10 000 utilisateurs contributeurs qui ontdéjà rajouté à la base 1500 produits et 10 000 prix ainsique 3000 avis environ.Cela changera les habitudes de consommation ?Pas forcément sur la comparaison simple de produits àl’unité. Aujourd’hui, l’utilisateur peut scanner un produitet voir tous les autres prix relatifs à ce même produit. 8 Mon entreprise et les comparateurs
  9. 9. sur la géolocalisation participative”Mais à l’avenir, il pourra scanner sa liste de course etc’est là que se fera la différence.En effet, c’est en comparant des paniers d’achat et enayant une idée de la différence totale que les compor-tements risquent de changer, notamment quant à lafréquentation des magasins.Vous mélangez prix en ligne et prix en magasin, les dis-tributeurs physiques ne s’insurgent-ils pas ?Non puisque nous sommes un relais capable d’avoirun retour client direct et de suivre le comportementd’achat. C’est donc une aubaine pour les grandes sur-faces. A terme, on pourra leur offrir des informations quileur permettront de faire du cross-selling trèsciblé, ou même de distribuer des réductions via lemobile. Quoiqu’il en soit, les distributeurs et les marquesont déjà compris que ces technologies entreront dansles points de vente. Ils cherchent donc à prendre del’avance.Techniquement, comment se nourrit votre base dedonnées ?Nous avons créé une base de données de 2 millionsproduits dont 100 000 dans l’alimentaire grâce à desagents d’indexation qui référencent les prix desmagasins. Au total, cela fait 5 millions de prix locaux,c’est-à-dire présents en magasin. A ces chiffres il fautrajouter ceux que les utilisateurs complètent chaquejour. Au final, on peut comparer sur son mobile les prixdu web, des magasins, tout en les géolocalisant. Mon entreprise et les comparateurs 9
  10. 10. “Les comparateurs de prix doivent Nicolas Jornet Directeur France KelkooEn plus de permettre aux internautes de comparer lesprix des produits sur la Toile, les sites de comparaisonde prix ont tout à gagner à fournir aussi du contenu, no-tamment éditorial.Les commerçants sont-ils conscients du rôle joué parun comparateur ?Avant 2005, les e-marchands pensaient que les compa-rateurs de prix étaient des intermédiaires dont ilspouvaient se passer. Ils se sont finalement renduscompte que nous pouvons non seulement leur apporterdu trafic - entre 1 et 3 % -, mais également des donnéesclés. L’e-commerce est un secteur qui nécessite desoffres commerciales agressives et le comparateur aideà les afficher et donc à améliorer la notoriété d’un dis-tributeur. Autre aspect non négligeable, l’ensemble descatalogues réunis peut permettre au marchand de fairedu benchmark. 10 Mon entreprise et les comparateurs
  11. 11. aussi fournir du contenu éditorial”La diversité des produits comparés est-elle le seulmotif qui fait venir les internautes sur le sited’un comparateur ?Non, en plus d’avoir besoin du service qu’on leur four-nit, les internautes sont aussi à la recherche de contenu.Notre rôle est de les accompagner dans leurs achatset pour cela, nous devons être capables de connaîtreleurs attentes et de les traduire. Cela se fait à traversdes newsletter, des guides thématiques ou encore desidées cadeaux. Nous proposons également de fournirdu contenu plus spécialisé. Kelkoo a mené des étudessur les comportements des seniors et des adolescentsface à l’achat en ligne. Ces dernières sont présentessur une page dédiée et peuvent ainsi aider les parentsà mieux connaître leurs enfants. C’est aussi une sourced’information pour les e-marchands. D’ailleurs notreprochain objectif est de mener une nouvelle étude surles achats de voyages en ligne.Et gagnerez-vous à profiter de l’engouement pour lesréseaux sociaux et le mobile ?Définitivement. Kelkoo développe une stratégie deprésence en ligne très large, grâce à notre newsletter,notre blog, Facebook et Twitter. Les réseaux sociauxsont une manière de prolonger le partage de contenu etde mieux s’adresser aux consommateurs. Côté mobile,les comparateurs ont aussi à y gagner. La version denotre application iPhone va ainsi évoluer d’ici la fin del’année. Mon entreprise et les comparateurs 11
  12. 12. “Les marchands physiques s’orienteront Bastien Duclaux PDG de TwengaLes commerçants qui ont pignon sur rue s’intéressentde plus en plus aux comparateurs de prix.Une tendance expliquée par l’importance de la mobilitéet la prolifération des offres commerciales sur Internet.Quelles sont les transformations que les comparateursconstatent dans l’e-commerce ?Il est étonnant de voir que les marchands qui ne sontpas en ligne ou y ont peu de visibilité cherchentégalement à être présents sur les comparateurs.Cela rejoint en fait la question de la mobilité et de lagéolocalisation. Face à l’abondance de l’offre en ligne,ils ont également de forts besoins en trafic physique etils pourront trouver cette réponse grâce au web. Cetravail prendra du temps et commencera par la créationde catalogues. Il est possible d’imaginer qu’un vendeurqui a pignon sur rue puisse référencer ses produits avecson mobile et les géolocaliser. C’est une forme deself-service, et ce sont d’abord les grandes chaînes quivont s’y lancer. 12 Mon entreprise et les comparateurs
  13. 13. vers les comparateurs en ligne”Qu’est-ce que ces nouveaux entrants vont faire changer ?L’usage va principalement évoluer :les consommateurs ont besoin d’être accompagnés pourchercher des produits, notamment dans des niches demarchés très spécialisées. Cela sera donc de plus en pluspossible en ligne. C’est là l’intérêt que lesmarchands physiques très spécialisés vont avoir enproposant leurs offres sur un moteur de recherche trèsfréquenté. La concurrence sur les ventes en ligne vadonc se restructurer, ce qui va accompagner lagénéralisation des méthodes de coût par clic pour lescommerçants, plus appropriées à un environnementconcurrentiel. Au final cela permettra de faire monter lesenchères pour les annonceurs qui souhaitent être plusvisibles, qu’ils soient sur la toile ou non.Les réseaux sociaux représentent également une op-portunité marketing pour les comparateurs...Récemment, les comparateurs se sont fortementintéressés aux plates-formes communautaires.Les consommateurs partagent en effet facilement lesinformations liées à leurs achats sur Facebook. Bientôtdes fonctions publicitaires développées sur les réseauxsociaux permettront aux gens d’avoir des offres mieuxciblées, au regard de leurs goûts et amis sur Facebook.Ce type d’offres est perçu comme peu intrusives carelles répondent aux attentes précises des internautes.Et encore une fois, la mobilité est un cheval de bataillepour Twenga : une application iPhone existe et serabientôt disponible sur Androïd. Mon entreprise et les comparateurs 13
  14. 14. “Les comparateurs de voyagesGuillaume BrilPorte parole, Liligi.comLe développement de solutions de comparaison desvoyagistes répond à une volonté économique desconsommateurs et amène les professionnels à être plustransparents sur leurs tarifs, notamment quant aux fraisannexes.Proposer de comparer les tarifs amène t-il véritablementà plus de transparence de la part de vos partenaires ?Pourquoi tant d’exigence quant à la transparence de vospartenaires ?Oui, nos partenaires se rendent compte que lescomparateurs sont des alliés qui peuvent leur apporter dutrafic, mais également améliorer leur image. Et le consom-mateur se lasse vite s’il est trompé, notamment s’il voitdes comparateurs afficher des tarifs attractifs alors qu’unefois redirigé sur le site d’un voyagiste, il verra des fraissupplémentaires s’accumuler. Nous sommes intransigeantsavec nos partenaires quant à la transparence des tarifs etnous avons une équipe de quatre personnes qui contrôlequotidiennement leurs prix. Les partenaires – voyagisteset transporteurs – qui souhaitent masquer certainescharges, le faisaient pour conserver leur clientèle. A tortcar cette dernière est devenue de moins en moins fidèle. 14 Mon entreprise et les comparateurs
  15. 15. sont des moteurs de transparence”C’est donc un gage de qualité…Oui, en partie. L’augmentation de la transparence estégalement due au fait que la DGCCRF* contrôle de plusen plus les prix, ce qui n’était pas forcément le cas avant.Aujourd’hui l’expérience voyage se fait principalement surl’hôtel. Nous travaillons avec une quarantaine departenaires mais la force d’un comparateur exhaustif sefait sur les vols secs. Si je reprends l’exemple de Liligo,notre technologie permet de filtrer l’ensemble des com-pagnies et des agences de voyages en direct. Ce qui offreun prix fidèle à la réalité et non obsolète.Notre technologie capte les flux XML des partenaires et sileur technologie n’est pas compatible, un logiciel simulerala demande du client chez eux.Les voyagistes refusent-ils souvent de travailler avec uncomparateur ?Non, de moins en moins. En fait ils n’ont plus tellement lechoix puisque comme le client fait de plus en plus derecherches avant de partir et finit souvent par passer parun comparateur. Si la compagnie ou le voyagiste n’est pasréférencé, c’est alors une perte de trafic importante pourlui. A ce titre nous avons un taux de conversion très bonqui se situe autour des 15 % pour le low-cost, de 8 à 10 %pour les vols réguliers et de 3 à 4 % pour les hôtels. Aufinal, les comparateurs comme Liligo sont aussi des outilsde benchmark et de positionnement pour les partenaires. Mon entreprise et les comparateurs 15
  16. 16. “Sur un comparateur, la communautéCamille DauvergneDirectrice commerciale CiaoAu-delà de comparer le prix, les consommateurs françaisveulent connaître les recommandations d’unecommunauté qui a déjà testé un produit ou un service.Cela réoriente souvent l’acte final.Sur un comparateur, le client est-il sensible à l’avis de ses pairs ?Tout à fait, on remarque d’ailleurs que cela a des conséquencesimportantes sur l’acte d’achat du consommateur. Tout du moinssur notre site, qui au départ, était une plate-forme d’échangesd’avis de consommateurs. La seconde étape a été de donner lapossibilité aux consommateurs de passer des commandes.Désormais, Ciao est un réseau social d’échange d’informationsautour de produits divers et variés. Pour les chiffres, le sites’appuie sur une communauté de près de 600 000 personnes enFrance qui donnent leur point de vue sur les produits de chaquecatégorie.Quels sont les enjeux pour les vendeurs ?Aujourd’hui le comparateur est un passage important pour lesmarques. Nous leur fournissons en effet un catalogue de clientsqualifiés, déjà intéressés par leurs produits sur lesquels ils ontdonné près de 900 000 avis au total. Nous sommes donc unvecteur important de trafic. Les comparateurs comme Ciao leurpermettent également de récupérer des données sur leurproduits, de comprendre ce qui plaît au client et ce quine lui plaît pas. 16 Mon entreprise et les comparateurs
  17. 17. joue un rôle dans la décision d’achat”En effet nous avons remarqué que dans près de 80 % des cas,après avoir lu l’ensemble des commentaires postés sur unegamme de produit, les consommateurs n’achèteront pas celuiqu’ils avaient en tête en arrivant. Cela oblige donc lesentreprises présentes sur notre site à inclure de plus en plusdans leurs stratégies les commentaires postés par les Internautes.C’est une véritable base de données pour les marques.La montée en puissance du smartphone et des réseaux sociauxvous oblige donc à vous adapter …En effet et c’est pour cette raison que nous avons décidé delancer une application smartphone de notre comparateur. Leconsommateur peut directement donner son point de vue qu’ilsoit dans la rue, dans le bus ou bien chez lui. Cela permet derécolter encore plus d’informations et c’est également pour cetteraison que nous travaillons à l’intégration efficace des réseauxsociaux dans notre propre plate-forme de comparaison. Nousavons en effet lancé un compte Twitter et la page Facebookdevrait suivre rapidement. Le but est de générer du trafic, d’allerchercher des utilisateurs de Facebook qui n’ont pas encorel’habitude de comparer. Mon entreprise et les comparateurs 17
  18. 18. “Pour rester compétitifs, les comparateursCorinne LejbowiczPDG de LeGuide.comMaintenir le dialogue avec les internautes et aider lese-commerçants à développer leur activité permet auxcomparateurs de se différencier dans un marché de plusen plus concurrentiel.Le contenu commercial d’un comparateur est-il suffisant pourattirer les consommateurs ?Pas uniquement, en plus de disposer d’une large base de don-nées, il faut miser sur le dialogue permanent avec nosinternautes. Il est important de savoir ce qu’ils recherchent, cequ’ils attendent. Nous avons ainsi mis en place un forum à leurdisposition où ils peuvent partager leur expérience d’achat, etéchanger leur avis sur les services proposés par lese-commerçants. Pour cela, il y a entre sept et huit communitymanagers qui répondent aux questions de nos consommateurs,de manière personnalisée. Proposer des interfaces où chacunpeut donner son avis et essentiel pour conserver sa clientèle etsurtout être toujours au fait des nouvelles tendances.Les internautes ont-ils besoin d’interfaces plus accessibles ?En effet, nous sommes rendus compte que pour conserver notretrafic, l’ergonomie du site était primordiale. Les internautes neveulent pas attendre et viennent pour des réponses claires,précises et rapides. 18 Mon entreprise et les comparateurs
  19. 19. doivent offrir des services personnalisés”Nous gagnons donc à rendre le site rapide, à développer desinterfaces comme des moteurs de recherche, des annuairesd’e-commerçants, et des guides d’achats qui permettent auxutilisateurs de faire plusieurs choses à la fois, comparer maisaussi trier des produits. Enfin, il est primordial de développer cetype de service sur mobile, notamment à travers desapplications. C’est une opportunité commerciale que tout guidedoit saisir, et cela permet d’attirer encore plus de partenairescommerciaux.Pour un comparateur, comment assurer la transparence auniveau de l’affichage des partenaires ?Notre modèle ne permet pas d’enchérissement quant auréférencement entre les partenaires commerciaux. C’est-à-direque ce sont les internautes qui décident ou non de mettre enavant telle ou telle marque. Du coup les marques ne peuvent sereposer que sur la qualité de leur prestation, en aucun cas nousn’intervenons.Et côté partenaires commerciaux, comment les attirer ?Nous avons créé ce qu’on appelle l’offre freemium pour lescommerçants désirant tester Leguide.com. Il s’agit d’un accèsgratuit pour certains e-commerçants à notre plate-forme. Celaleur permet de tester un comparateur en référençantgratuitement leurs produits, de bénéficier d’une visibilité surnotre site. Une équipe d’intégration est aussi là pour lesaccompagner dans leur démarche. En somme, nous aidons lese-commerçants à développer leur activité. Mon entreprise et les comparateurs 19
  20. 20. “Dans l’assurance aussi, les comparateurs Stanislas di Vittorio Fondateur d’Assurland.comQuels sont les avantages de la comparaison dans les produitsd’assurance ?Dans le cas de produits de grande consommation, les prix d’unmême type de produit sont en général assez similaires, or cen’est pas le cas dans l’assurance. Le prix d’une assurance cor-respond davantage au risque estimé par l’assureur, et c’est laméthode de calcul qui explique alors des prix assez divergents.Le comparateur permet au consommateur de mieux s’y retrou-ver à tout moment, même si les produits ne sont pas exactementsimilaires. Pour autant, on remarque que même si un grouped’assurance connu est plus cher qu’un concurrent moins connu,c’est la notoriété qui jouera beaucoup en sa faveur dans lasignature d’un futur contrat.Quel est alors l’intérêt pour les assureurs d’être présents sur cetype de plates-formes ?À l’origine les assureurs étaient assez frileux à être comparés.Pour autant les consommateurs ont montré un certain intérêtpour notre site et de fait les petits assureurs puis les grandsgroupes ont été par la force des choses obligés de s’y mettre.Il s’agit en effet pour les consommateurs d’un moyen efficacede chercher sa future assurance. Notre site est donc un relaisde croissance pour les assureurs à qui l’on envoie de nouveauxclients. Les comparateurs de manière générale permettent auxmarques de s’exposer comme dans une vitrine. 20 Mon entreprise et les comparateurs
  21. 21. sont une vitrine pour les marques.”En est-on en France comme dans les pays qui ont vite adoptéce type de solutions ?Le marché dans l’Hexagone est intermédiaire mais n’est pasencore totalement pénétré. Aujourd’hui on compte environune dizaine de comparateurs d’assurance mais le marché estdominé par Assurland qui représente presque 80% du marché.En Grande Bretagne, déjà environ 60 % des gens passent pasun comparateur pour souscrire une assurance auto, en Franceseulement 4 à 5 %. Il y a deux raisons à cela : d’une part, la ma-turité de notre marché. La migration des consommateurs versl’Internet en cas de questionnement concernant un produit n’estpas encore automatique contrairement aux pays anglo-saxons.D’autre part, en Grande Bretagne on considère l’assurancecomme un produit de “consommation” ce qui n’est pas le cas enFrance. Les Français recherchent en priorité une relation de con-fiance avec leur assureur et sont donc moins enclins à comparer.Est-ce que la popularisation des smartphones et l’engouementpour les applications pourrait changer la donne ?Les assureurs ont tout intérêt à développer des applicationspour que les assurés, puissent par exemple faire une déclara-tion de sinistre via leur téléphone. Dans le cas des compara-teurs, l’intérêt est moindre. Lorsque l’on compare dans l’objectifd’acheter, notamment dans le cadre d’assurance, il ne s’agit pasde le faire à la va vite. Il s’agit de remplir un questionnaire d’unequarantaine de questions et je ne crois pas qu’il soit commodede le faire via un smartphone. Je crois plus en la tablette qui estdans le prolongement logique du PC. Mon entreprise et les comparateurs 21
  22. 22. “Dans les assurances, le comparateur est devenu Martin Coriat Directeur général LeLynx.frLes outils de comparaison permettent de créer du lienavec les clients et les prospects pour les compagniesd’assurance. Mais aussi pour l’entreprise d’exister avanttout en tant que marque.Pourquoi les assureurs acceptent-ils de jouer le jeu dela comparaison ?Le milieu de l’assurance en France et en Europe esttrès concurrentiel. Le comparateur permet de créer unlien avec le client. Il s’agit en effet pour les compagniesde proposer leur marque associée à leurs produits. Deplus en plus d’assureurs sont convaincus de l’utilité descomparateurs car c’est une demande forte des clients.Aujourd’hui, il est devenu naturel, notamment pour lesinternautes de moins de 40 ans, de comparer. Il peuts’agir du prix de ses billets d’avions, de son hôtel maiségalement de son assureur. Le comparateur est devenuun outil astucieux pour mieux choisir. 22 Mon entreprise et les comparateurs
  23. 23. un outil astucieux pour mieux choisir”Qu’est-ce qui fait donc la force des comparateurs ?Tout d’abord l’augmentation des prix dans le secteur :par exemple cette année, le prix des assurances auto,vont augmenter de 5 à 10 % en France. Le consom-mateur veut donc trouver le meilleur prix associé à unservice et à une couverture optimale. Pour autant, ilfaut souligner qu’au delà du prix, la notoriété joue unrôle important dans l’acte d’achat du consommateur.En France, il privilégie toujours le fait que sa futurecompagnie ait des points de vente physiques et desconseillers à son écoute. De plus, les comparateurs ontprogressivement éduqué le marché des assurés à cenouveau mode de consommation, notamment en met-tant en place des campagnes de communication dansles grands médias nationaux.La France est-elle en retard par rapport à ses voisins enterme de comparateur d’assurance ?Si l’on compare avec la Grande-Bretagne il est clair queles niveaux sont assez différents. Pour les Britanniques,le produit d’assurance est un produit de grande con-sommation, ce n’est encore pas le cas en France ainsique chez nos voisins allemands, italiens et espagnols parexemple. Pour gagner des parts de marché nous devonsnous même apparaître comme de véritables marques enlesquelles les consommateurs, mais également lesassureurs ont confiance. Cela passera notamment pardes campagnes de publicité. Mon entreprise et les comparateurs 23
  24. 24. “Le comparateur doit aligner les intérêtsJehan De CastetFondateur d’Assuremieux.comLes sites de comparaison informent l’utilisateur pour faireévoluer le paysage de l’assurance en France.L’objectif est de lui faire faire des économies et d’être unevitrine pour les assureurs.Pourquoi est-il important de comparer dans le milieu del’assurance ?Le comparateur permet aux assureurs de diviser par deuxle prix de la distribution de leurs produits qui représente enmoyenne 30 à 40 % de la prime. Cela les rend beaucoupplus compétitifs. Pour autant, le prix à payer pour un produitsimilaire varie parfois du simple au quadruple en fonction duprofil du client et du risque que la compagnie veut prendreou pas. La comparaison a pour but de donner au consom-mateur la possibilité de payer le juste prix et de mieux com-prendre ce qu’il achète. Notre objectif est donc d’aligner lesintérêts du consommateur avec ceux des assureurs, tout enrestant le plus impartial possible.Les comparateurs appartiennent pourtant de plus en plus àdes compagnies d’assurance…En effet je pense que cela est aujourd’hui un vrai problèmeet c’est pour cette raison que nous avons procédé à uneréorganisation de notre capital et que nous n’avons plusaucun assureur présent opérant sur le marché français. 24 Mon entreprise et les comparateurs
  25. 25. du consommateur et des assureurs”Il n’est en effet pas sain qu’un assureur se compare lui-mêmeavec ses concurrents, l’information pouvant être faussée.Quels sont encore les freins vis-à-vis des comparateursd’assurance ?Notre premier problème c’est la mauvaise habitude qu’ontles Français vis-à-vis de l’assurance. Ils doivent voir celle-cicomme un service sur lequel il faut qu’ils soient très informéspour devenir des “experts”. Aujourd’hui ils connaissent malle produit et le bon prix, puisque le rôle des agents générauxn’est pas de leur expliquer quel produit correspond à quelprix. Moins le client est au courant et plus il pourra faire duprofit. Pour nous au contraire, l’objectif est de leur montrerqu’en comparant ils pourront faire en moyenne uneéconomie de 35 % sur leur facture d’assurance par exemple.Cela représente l’équivalent de 1,5 milliards d’euros depouvoir d’achat redistribué chaque année. Notre rôle estaussi de rendre intelligibles les produits et de dire quecomparer, c’est simpleC’est aussi pour cela que vous êtes les premiers à avoirlancé une application mobile…Effectivement, l’intérêt c’est de dire au consommateur qu’ilpeut comparer où qu’il soit et quelque soit l’écran qu’ilutilise, qu’il s’agisse d’un smartphone ou d’une tablette. C’estaussi grâce à des initiatives de ce type que nous arriverons àfaire évoluer la culture dans le milieu de l’assurance. Même sile taux de transformation est beaucoup plus faible lorsque lacomparaison est effectuée via l’application, cela permet decréer du trafic vers notre site Internet. Mon entreprise et les comparateurs 25
  26. 26. “Les comparateurs doivent aussiGérald LoobuyckCofondateur de AssurProxDans le domaine de l’assurance et de la prévoyance, lescomparateurs ont tout à gagner à mettre les clients enrelation avec des courtiers près de chez eux.Dans le secteur de l’assurance, en quoi les compara-teurs ont-ils intérêt à jouer la carte de la proximité ?Eh bien, lorsqu’un client fait une recherche, il est direct-ement mis en contact avec le professionnel qui proposeles produits dont il a besoin, mais aussi celui qui est leplus proche. Cela grâce à l’aide de la géolocalisation.Cela plaît aux clients. Ces derniers préfèrent souscrireà une assurance avec des prestataires qui sont prochesd’eux et nouer ainsi des contacts plus facilement. Ils sesentiront ainsi plus en confiance, ce qui est très impor-tant dans la culture française en matière de produits fin-anciers. Quant à nous, nous percevons des revenus dèsqu’une mise en relation entre un de nos internautes etun professionnel est opérée. Que le marché soit conclu,ou non. 26 Mon entreprise et les comparateurs
  27. 27. miser sur une relation de proximité”Comment se passe cette mise en relation ?Nos partenaires, c’est-à-dire les assureurs, créent dansun premier temps un compte sur notre site. Puis, ils ap-paraissent sur des fiches produit à travers lesquellesils proposent leurs prestations aux internautes. Pourles référencer, nous nous basons donc sur la proximitégéographique qu’ils entretiennent avec nos internautes: plus ils sont proches d’eux et plus la relation établieest qualitative, mieux ils seront référencés dans leurzone d’intervention. Pour finir, le dernier critère de bonréférencement, c’est l’ancienneté de nos partenaires.C’est un marqueur de confiance et un moyen desouligner la fiabilité de notre relation.Comment s’assurer que la relation fonctionne une foisle contact établi ?Nous permettons à nos clients d’attribuer une note auxprofessionnels avec qui ils sont mis en relation. C’est unmoyen de mesurer la satisfaction des souscripteurs quise sentent alors plus écoutés et impliqués. Mais c’estaussi une manière d’avoir une idée constante de laqualité des partenariats. C’est une relation solide quenous devons bâtir entre nos prestataires, et nos inter-nautes et aujourd’hui, en plus de donner la possibilité decomparer des offres, la proximité joue un rôle essentiel. Mon entreprise et les comparateurs 27
  28. 28. 28 Mon entreprise et les comparateurs
  29. 29. Sur le web, la réputation d’un hôtel netient pas à sa marqueDans le réel, les hôtels indépendants ont de moins bons résultats que ceuxappartenant à une marque, clairement affichée. Mais sur Internet, lescommentaires des internautes et les comparateurs de prix changent la donne.Les hôtels appartenant à une chaine et affichant du coup clairement leurmarque s’en tirent habituellement mieux que les hôtels indépendants. Et ceteffet s’accentue encore quand le contexte économique est maussade, affirmedans une étude une équipe de chercheurs de l’université de Gothenburg, enSuède. En étudiant les données relatives à plus de 50 000 hôtels aux Etats-Unis, sur une période de sept ans, les chercheurs démontrent ainsi l’influencejouée par la marque dans le secteur hôtelier. Influence nuancée sur la Toile,selon Christelle Chan, responsable marketing d’Hotels.com pour la France.“Sur le Web, les choses sont en effet un peu différentes”, explique-t-elle àL’Atelier.Internet plutôt favorable aux hôtels indépendants“Les sites de réservations en ligne ont en quelque sorte changé la donne carils permettent à tout types d’hôtels (chaines intégrées ou indépendantes) debénéficier du même niveau de visibilité”, note-t-elle. Avant d’ajouter : “celarééquilibre le pouvoir des marques en faveur des hôtels indépendants”. Autredifférence majeure : le poids des recommandations sociales, sur les plate-formes communautaires. Les internautes suivant plus volontiers les conseils deleurs proches, ou de personnes ayant séjourné dans un établissement avanteux, que le discours marketing. “Le choix des consommateurs est influencé parde nouveaux facteurs, comme les commentaires émis par d’autres internautesou la comparaison entre les différents prix pour une même catégorie d’hôtels”,analyse la responsable.Augmenter sa visibilité sur la Toile“Internet permet de comparer les offres, avec toute une série de critères quidonnent vraiment le pouvoir au consommateur final”, ajoute-t-elle. Commentdès lors valoriser sa marque sur la Toile, dans ce secteur ? Pour Christelle Chan,la présence sur Internet est devenue un enjeu majeur pour les hôtels, et dispos-er d’un site – qu’on soit rattaché à une chaine ou indépendant - ne suffit plus.“Il faut rendre sa marque visible, en accompagnant les consommateurs dansleur parcours d’achat, de la consultation des offres à l’acte d’achat”, conclut-elle. Un travail de veille et d’écoute étant également nécessaire pour répondreau mieux aux attentes des internautes. Mon entreprise et les comparateurs 29
  30. 30. La recherche de bonnes affaires estune question de collaborationCheep combine comparateur de prix et réseau social pour permettre auxinternautes de partager en temps réel des conseils sur les produits vendus enligne.Aider les internautes à entrer en interaction pour trouver les meilleures of-fres en ligne concernant un produit. Voila ce que souhaite proposer blinkx.Il lance Cheep, un site de e-shopping communautaire à mi chemin entre lecomparateur de prix et un réseau social. Celui-ci permet de partager avec lesautres membres des informations relatives au prix et a la qualité des produits,et sur quels sites ils ont été trouvés. Mais aussi de visualiser et de commenterles achats des autres membres. La plate-forme regroupe également les prixappliqués par plus de 200 sites de e-commerces tels que Amazon, BestBuy,Walmart. Et permet aux utilisateurs de laisser un avis critique et une évaluationdes produits. Le tout en temps réel.Des caractéristiques communes avec Facebook et Twitter“Cheep se veut une façon ludique de se renseigner auprès d’amis ou depersonnes inconnues de ce qu’il faut acheter, où et à quel prix”, soulignentles dirigeants. Pour y accéder, il est nécessaire de s inscrire. Passé ce cap,l’utilisateur a la possibilité de proposer à ses amis Facebook et Twitter de l’yrejoindre. A l’image d’une plate-forme communautaire les membres peuventsuivre d’autres membres qu’ils connaissent ou non, “aimer” et commenter desposts. Le site permet à ses utilisateurs d’afficher les posts en fonction de troispréférences : ceux de tous les membres du site, ceux des personnes qu’ils suiv-ent ou juste ceux postés par l’internaute lui-même.Découvrir ce qu’il faut acheter, où et à quel prixEn pratique, ce dernier tape sa recherche et voit apparaître des résultatsprovenant des sites répertoriés par Cheep et des messages postés par lesmembres eux même. Dans le cas où un objet à la vente intéresse l’utilisateur,ce dernier a deux possibilités : soit il clique sur le montant affiché du produitqui le renvoie alors au site marchand du vendeur. Soit il clique sur le nomde l’objet qui lui affichera à droite l’objet sélectionné et au centre de la paged’autres produits similaires. Chaque post affiche le nombre de vues dont il afait l’objet, la cote de celui à l’origine du post ou encore le nombre de “likes”. 30 Mon entreprise et les comparateurs
  31. 31. En Europe, le commerce de détails’épanouit en: ligne “Jeu et social une histoire de viralité”Les internautes européens visitent de plus en plus les sites de vente.Pour faciliter leur choix, ils sont aussi très clients des comparateurs.Pour le seul mois de janvier 2011, les commerçants sur Internet ontcomptabilisé près de 270 millions de visites en Europe. C’est le résultatd’une étude menée par ComScore, qui ajoute que cette fréquentationreprésente un taux de pénétration sur le marché de la vente deproduits de détails en ligne de l’ordre de 75 %, soit une hausse de plusde 8 points par rapport à la même période l’année précédente.En effet, presque une visite sur dix était dédiée à un site de cettecatégorie. Ce sont avant tout les comparateurs et les sites de prêt àporter qui ont été les plus populaires en janvier.La Grande Bretagne et la France en têteIls représentent près de 30% des parts d’audience. Pour autant lesinternautes passent près de quatre fois plus de temps sur les sitesd’habillements que sur les comparateurs. Il s’avère que tous les payseuropéens suivent la même tendance. En janvier, 90 % de l’audienceen ligne était liée à au moins un site de détaillant en ligne en Grande-Bretagne, soit une hausse de 6 points par rapport à janvier 2010. Celareprésente près de 35 millions de visites et un temps passé sur le moisde 84 minutes par visiteurs. La Grande Bretagne est donc en tête, suiv-ie de près par la France dont le nombre de visites atteint les 37 mil-lions, soit une audience d’environ 87 %, en hausse de plus de 10 points.Les comparateurs sont à la modeLes Français ont passé plus de 80 minutes en janvier sur ce type desites. C’est surtout en Irlande et en Russie que les détaillants en ligneont une croissance de leur audience la plus forte, en hausse d’environ15 %. A noter qu’en France pour le mois de janvier 2011, le groupe PPRcompte près de 19 millions de visites, suivi des sites du groupeAmazon (12 millions) de CDiscount (11 millions) et de PriceMinister(10 millions) en janvier 2011. Mon entreprise et les comparateurs 31
  32. 32. Code-barre : la géolocalisation enrichit les scanners mobilesL’application Barcoo permet aux consommateurs de scanner avec leurordiphone les produits de grande distribution, de comparer les prix, mais ausside se géolocaliser et de partager leur avis avec d’autres utilisateurs.Pour convaincre le consommateur d’adopter massivement les solutions decodes-barres 1 ou 2D, l’une des possibilités est de combiner cettetechnologie à la géolocalisation, et d’y ajouter des fonctions collaboratives. C’estdu moins l’avis des créateurs de Barcoo, une application mobile développée enAllemagne, et désormais disponible en France et en Grande-Bretagne. Barcoos’installe gratuitement sur le smartphone de l’utilisateur, et permet à celui-ci descanner - via la caméra embarquée sur son mobile - les produits de grande con-sommation. Le système permet de lire des codes linéaires classiques - présentssur n’importe quel produit - ou des QR codes. “L’application donne desinformations sur l’objet scanné, propose un comparateur de prix qui utilise lagéolocalisation, et intègre également les commentaires laissés par lesutilisateurs”, note Vincent Hermann, président de Nexence, contacté par L’Atelier.Les utilisateurs peuvent laisser des commentaires sur un produit“Les grandes tendances du marketing mobile sont ainsi rassemblées”, ajoute lespécialiste. Les utilisateurs peuvent également se “checker” comme ils leferaient sur Foursquare, au moment où ils scannent le produit. L’idée est depermettre aux mobinautes de partager leur sentiment sur tout type d’objet pos-sédant un code-barre, via une fonction, baptisée “Scan Hero”. Cette dernièrepropose aux utilisateurs de commenter en quelques mots l’objet commercialqu’ils viennent de scanner. “Cela peut constituer un problème pour les marques”,avertit le spécialiste. “N’importe qui peut dire n’importe quoi sur n’importe quelproduit, où qu’il se trouve, et tous les autres utilisateurs verront immédiatementces commentaires lorsqu’ils se connecteront à leur tour”, souligne-t-il.Un danger pour les marques ?Aussi est-il essentiel pour les marques, selon le responsable, de réagir auxplaintes des consommateurs mécontents. Seul problème : Barcoo donne enpriorité la parole au grand public, et ne permet pas aisément d’engager uneconversation comme peuvent le faire des community managers sur les sitesde micro-blogging, par exemple. “Le principal risque, c’est que les utilisateursmanifestent principalement leur mécontentement, et non leur approbation, aumoment où une marque lance une nouvelle gamme de produits”, explique àL’Atelier le spécialiste. L’application est disponible pour les iPhones et lesappareils fonctionnant sous Android. 32 Mon entreprise et les comparateurs
  33. 33. Mon entreprise et les comparateurs 33
  34. 34. Les experts de L’AtelierPhilippe Torres, Directeur Conseil et stratégie numériquePhilippe Torres dirige depuis 2007, le département Conseil et stratégienumérique, cellule de veille technologique du Groupe BNP Paribas,dont l’activité principale consiste depuis plus de trente ans à observer,analyser et expérimenter les nouveaux usages liés aux technologiesde l’information. Au sein de l’Atelier, la direction des Etudes et du Conseila pour vocation d’analyser l’impact de ces technologies sur notre mondeet de valoriser ses études sous forme de conseil aux entreprises et auxorganisations publiques. Les principaux clients du département étudesont les entreprises du CAC 40, tous secteurs d’activité confondus,et l’administration française.Avant d’occuper ce poste, Philippe Torres a exercé pendant 17 ans de nombreuses responsabilitésau sein des filiales, fonctions et métiers du groupe BNP Paribas, avec pour fil rouge l’introduction denouvelles technologies dans l’Entreprise.Frédéric Tardy, Directeur général L’Atelier USFrédéric Tardy est CEO L’Atelier (US) Ltd, créé en 2006, et baséà San Francisco. Sa carrière dans le domaine du marketing et dela communication commença en 1993 chez Cetelem en tant queResponsable du marketing direct. Par la suite il évolue au postede Directeur Opérationnel, Adjoint du directeur commercialinternational puis Directeur e-Business.En 1996, Frédéric Tardy rejoint BNP Paribas en tant que membredu comité exécutif de la cellule Personal Finance en Espagne.Trois ans plus tard il est promu Directeur E-Business du servicePersonal Finance du groupe bancaire.Enfin, c’est en 2006 à San Francisco qu’il reprend la cellule de veille US de L’Atelier BNP Paribas.Il y développe des activités de conseil. C’est à partir du studio d’enregistrement aménagé dans leslocaux qu’il rapporte les nouvelles tendances de la Silicon Valley dans l’émission hebdomadairel’Atelier Numérique diffusée sur BFM.Patrice Nordey, Directeur général L’Atelier AsiePatrice Nordey est CEO de L’Atelier (China) Ltd, filiale Asie de“L’Atelier BNP Paribas”, centre de veille et d’innovation établie en 1978.Il rejoint le groupe BNP Paribas en 2002 où il travaille notamment à la miseen place et à la coordination du Comité Internet-Intranet pour la directiongénérale. Avant de rejoindre le secteur bancaire, il réalise différentesmissions “Knowledge Management” et“e-Business” comme consultantpour des grands comptes du secteur automobile, pétrolier et financier.En 1998 il co-fonde Neteconomie.com, un portail d’information surl’économie digitale, devenu propriété du Groupe M6 en 2008.Patrice Nordey est Economiste diplômé de l’Institut d’Etudes Politiques de Paris. Il a enseigné denombreuses années dans différentes institutions telles que la Sorbonne, l’Institut de FormationContinue de Sciences-Po Paris, l’Institut National Télécom ou encore l’IUT de Tours.Il est également auteur d’articles de référence dans le domaine de l’innovation et de l’industriedigitale : La Tribune, Le Nouvel Economiste, Revue Banque & Stratégie, ... 34 Mon entreprise et les comparateurs
  35. 35. Les learning expedition Les Learning ExpeditionsOrganisation de séjours d’affaires mono ou multi entreprises.Contact sur atelier-ventes@atelier.fr Voyage E-Commerce Voyage Community Management Shanghai - Pékin New York 5 jours, du 20 au 24 juin 5 jours, du 6 au 10 juin Comment vendre sur Internet en Chine, A l’occasion du Personal Democracy via les sites E-Commerce et également Forum, L’Atelier vous propose de via les médias sociaux chinois. découvrir les différentes facettes du community management. Voyage E-Reputation Voyage Innovation San Francisco Afrique du Sud 5 jours, du 17 au 22 octobre 5 jours, du 6 au 10 novembre Au travers des réseaux sociaux, le web Découvrez l’innovation au service du vous permet d’engager et de construire développement d’un pays émergent ou une relation particulère avec vos comment tirer profit des usages consommateurs et prospects. innovants liés à la spécificité du territoire africain. Mon entreprise et les comparateurs 35
  36. 36. Les prochains Théma Jeudi 26 mai 2011 Nouveaux points d’entrées, nouvelles formes de visibilité pour la marque et l’offre. Achat de mots-clés, un usage en voie de disparition ? Jeudi 7 juillet 2011 Médias sociaux, nouveaux vecteurs d’évaluation des salariés. Jeudi 29 septembre 2011 Les nouvelles formes d’engagement des salariés Jeudi 10 novembre 2011 Workshop : Les entreprises B to B et la communication virale36 Mon entreprise et les comparateurs
  37. 37. Les Pass Théma Les Pass ThémaProfitez de remises exceptionnelles avec les Pass Théma.L’Atelier vous propose une formule d’abonnement sous forme depackages de places. Votre société et vos collaborateursbénéficient ainsi de tarifs privilégiés pour assister aux Thémasprogrammés en 2011. Passez à l’action ! Commandez votre Pass Théma 2011 Contactez Marie Hélène BARON au + 33 (1) 42 98 37 43 ou par mail atelier-ventes@atelier.fr*Les offres Pass Théma sont éligibles au Droit Individuel à la Formation.Une convention de formation pourra être délivrée sur demande du participant au Théma.** Offre et tarifs valables jusqu’au 31/12/2011. Toute place achetée devra être utilisée avant le31/12/2011, aucun remboursement ni échange. Mon entreprise et les comparateurs 37
  38. 38. 38 Mon entreprise et les comparateurs
  39. 39. Jeudi 26 maiNouveaux points d’entrées :Nouvelles formes de visibilité pour la marque et l’offreAchat de mots-clés,un usage en voie de disparition ? Mon entreprise et les comparateurs 39
  40. 40. Vos contacts à L’AtelierSandra Édouard-BaraudHead of International DevelopmentT. +33 (0) 143 169 022M. +33 (0) 678 809 074sandra.edouardbaraud@atelier.netCharles Amory Isabelle LeguillonSales Manager Events DepartmentT. +33 (0) 157 430 672 T. +33 (0) 143 169 023M. +33 (0) 666 543 607 F. +33 (0) 143 169 100charles.amory@atelier.net isabelle.leguillon@atelier.net DISRUPTIVE INNOVATION SAN FRANCISCO PARIS SHANGHAI

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