Generación de Demanda - Ingredientes secretos de una receta exitosa!

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Presentación sobre Generación de Demanda en Marketers/10 - http://www.marketers.com.uy/

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Generación de Demanda - Ingredientes secretos de una receta exitosa!

  1. 1. Generación de Demanda<br />Ingredientes secretos de una receta exitosa!<br />Como generar, madurar, calificary acelerar leads a través del ciclo de ventas <br />Presentador: Alejandro Urizar<br />Fecha: 03 de Junio de 2010<br />aurizar@latamdata.com<br />
  2. 2. Ultima Noticia!<br />Oracle adquirió la propiedad intelectual de<br />Market2Leads!<br />http://blog.eloqua.com/oracle-joins-the-party/<br />
  3. 3. Agenda <br /><ul><li>Introducción
  4. 4. Generación de Demanda: “8 factores críticos de éxito”
  5. 5. Que es la Maduración de leads y porque su empresa lo necesita
  6. 6. Guía Práctica: poniendo en práctica un plan de maduración de leads
  7. 7. Retorno de la Inversión
  8. 8. Caso de Estudio
  9. 9. Conclusiones</li></li></ul><li>Definiciones<br />Maduración de Leads<br />Establecer un dialogo consistente y relevante con clientes potenciales viables, independientemente del tiempo de compra.<br />Generación de Leads<br />Creación o generación de interés en los potenciales clientes sobre un producto o servicio especifico.<br />Un Lead, es típicamente una persona que responde a una publicidad, completando un formulario, en el cual suministra información, a cambio de una oferta.<br />
  10. 10. Algunas empresas que utilizan Marketing Automation<br />
  11. 11. Una verdadera Oportunidad<br /><ul><li>El 80% de los leads generados por las organizaciones de marketing son totalmente desperdiciados. RainToday
  12. 12. 80% de los leads descalificados por el área de ventas, efectivamente terminarán comprando un servicio o producto dentro de los próximos 24 meses. SeriusDecisions
  13. 13. El 50% o más de los nuevos leads no esta en situación de "ReadytoBuy" (listo para comprar), al momento del primer contacto.
  14. 14. El 50% del tiempo invertido por el área de ventas de improductivo y desperdiciado CSO Insights</li></li></ul><li>Porque Madurar los Leads <br />25% de los leads <br />“Sales-Ready”<br />El 50% o más de los nuevos leads no esta en situación de <br />"ReadytoBuy" (listo para comprar)<br />50% de los leads <br />requieren maduración<br />25% de los leads <br />son no son útiles<br />
  15. 15. Generación de Leads = Construir Relaciones<br />Identificarlas empresas y personas adecuadas<br />Iniciaruna conversación memorable<br />Madurar los leads, independientemente del tiempo de compra<br />BonusTip: 90% de los clientes B2B quiere que su representante de ventas actúe más como un recurso confiable.<br />Fuente: CahnersStudy<br />
  16. 16. Proceso: desde Lead a Cliente<br />
  17. 17. Generación de Demanda: 8 factores críticos de éxito<br />Mentalidad: conversaciones, no campañas<br />Marketing y Ventas: un solo equipo<br />Perfil Ideal de Cliente claramente definido<br />Definición Universal de Lead<br />Proceso efectivo de Lead Management<br />La Base de Datos como un activo de valor<br />Tácticas Multimodales para Generar Demanda<br />Maduración de Leads consistente<br />
  18. 18. Factor 1: Conversaciones vs. Campañas<br /><ul><li>Generación de Leads ≠ Gratificación instantánea
  19. 19. Las Empresas NO compran, las personas SI
  20. 20. Los ejecutivos quieren confiar en alguien, no alguien que les venda
  21. 21. Cada interacción debe aportar valor
  22. 22. Como me vendas será como me sirvas
  23. 23. Mapear el proceso de ventas al proceso de compras</li></li></ul><li>Factor 2: Marketing y Ventas: un solo equipo<br />Alinear Marketing y Ventas es Imperativo<br /><ul><li>La cultura – tratar los leads como un activo valioso
  24. 24. Visión compartida – la armonía es vital
  25. 25. Alineación de expectativas
  26. 26. Lo que se mide se hace
  27. 27. Como se mide al equipo de marketing?
  28. 28. Como se mide al equipo de ventas?
  29. 29. Unificación de objetivos y métricas
  30. 30. Comunicación bi-direccional.
  31. 31. Ver al área de ventas como un cliente</li></li></ul><li>Reciclado de Leads “Sales-Ready”<br />El alineamiento entre Marketing y Ventas <br />es un imperativo<br />
  32. 32. Factor 3: Perfil Ideal de Cliente claramente definido<br /><ul><li>Facturación Anual
  33. 33. Cantidad de Empleados
  34. 34. Industria
  35. 35. Nivel del Cargo y Área Funcional
  36. 36. Alcance Nacional, Regional o Internacional
  37. 37. Situación Financiera
  38. 38. Aspectos Psicográficos (valores corporativos, cultura, etc.)</li></li></ul><li>Factor 4: Definición Universal de Lead<br /><ul><li>Puntaje de los leads
  39. 39. Los Leads deben ser puntuados y priorizados
  40. 40. Defina que es un Lead ‘Sales-Ready’
  41. 41. Defina cuando un Lead se transforma en ‘Sales-Ready’
  42. 42. Requiera aprobación de Ventas y Marketing
  43. 43. Documéntelo y revíselo periódicamente</li></ul>B. A. N. T.<br />
  44. 44. Factor 5: Administrar eficientemente los leads<br />E-mail, Correo Directo, Sitio Web, Telemarketing, Seminarios, Exposiciones<br />Inquiries<br />No Aplica<br />Embudo de<br />Marketing<br />Maduración<br />CRM<br />Reciclado<br />Leads<br />ClosedLoop<br />Feedback<br />Leads ‘Sales-Ready’<br />Leads generados<br />por Ventas<br />Embudo de<br />Ventas<br />Clientes<br />Análisis ROI<br />
  45. 45. Factor 6: La Base de Datos – Su mayor activo<br /><ul><li>Centralizada
  46. 46. Accesible a todos
  47. 47. Completa
  48. 48. Limpia y Actualizada
  49. 49. No es solo de Marketing
  50. 50. El PICy DUL definen la estructura de datos
  51. 51. Campos del lead permiten monitoreo en todo el proceso de LG
  52. 52. Status: donde esta el lead en el ciclo
  53. 53. Responsable
  54. 54. Fechas de actividades
  55. 55. Fuente del Lead
  56. 56. Rating
  57. 57. % Probabilidad de Cierre
  58. 58. Ingreso Estimado</li></li></ul><li>Factor 6: La Base de Datos – Su mayor activo<br />
  59. 59. Factor 7: Tácticas Multimodales para Generar Demanda<br />Fuente: InTouch<br />
  60. 60. Factor 8: Maduración de Leads consistente<br />Establecer un dialogo consistente y relevante con clientes potenciales viables, independientementedel tiempo de compra.<br />
  61. 61. Porque Madurar los Leads? <br />80% de los leads descalificados por el área de ventas, <br />efectivamente terminarán comprando un servicio o producto<br />dentro de los próximos 24 meses.<br />Fuente: SiriusDecisions<br />Solo el 8% de las empresas han automatizado sus estrategias y procesos de maduración de leads. El 92% restante, que no ha implementado un proceso para atender sus leads de largo plazo, están dejando escapar sus leads por el embudo y dejando que estos establezcan contacto con sus competidores.<br />DemandGenReport - 2008<br />
  62. 62. Porque Madurar los Leads? <br />Leads Con Maduración<br />Leads Sin Maduración<br />25% Inquiries<br />a Leads<br />10% Inquiries<br />a Leads<br />30% Conversion<br />a Oportunidades<br />> 10% Conversion <br />a Oportunidades<br />1.5x incremento<br />en Leads <br />‘Sales-Ready’<br />
  63. 63. Porque madurar los Leads - ROI<br />Tasa de conversión: de Prospecto a Sales-Ready<br />3X!<br />Resultados: 50% más de leads “Sales-Ready” implementando Lead Nurturing<br />
  64. 64. El valor de madurar los leads<br />Cuantos se habrían perdido sin maduración?<br />48% del total de los leads provino de maduración<br />
  65. 65. El ciclo de Ventas – Con Perdidas<br />Fuente: Forrester<br />
  66. 66. El ciclo de Ventas – Sin Perdidas<br />Fuente: Forrester<br />
  67. 67. Guía Práctica<br />Poniendo en práctica un plan de maduración de leads<br />
  68. 68. El Funnel de Generación de Demanda<br />
  69. 69. Awareness<br />En promedio el 80 % de los leads se originan On-line<br />
  70. 70. Awareness<br />
  71. 71. Encontrando Nuevos Prospectos<br />Los programas pagos 3x en tiempo para convertirse en ‘Sales-Ready’ vs. No Pagos<br />
  72. 72. 4 tipos de campañas automatizadas <br />
  73. 73. Determinar que es lo que se envía a Ventas <br />Como definir un Lead <br />“Sales-Ready”<br />Estrategias comunes<br />Enviar todo a ventas<br />Enviar todo a Telemarketing<br />Dejar que ventas elija las bananas maduras y madurar el resto<br />Definir un Lead “Sales-Ready” y enviar únicamente esos<br /><ul><li>Atributos Demográficos
  74. 74. BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
  75. 75. Cantidad de información en el Perfil
  76. 76. Comportamiento
  77. 77. Puntaje del Lead</li></li></ul><li>Nuevo Prospecto Processing & Triage<br />
  78. 78. 5 tips para madurar efectivamente a un Lead <br /><ul><li>Hagalo valioso – para ellos, no solo para usted
  79. 79. Hagalo del tamaño de un bocado
  80. 80. Matchee el contenido a los perfiles del comprador
  81. 81. Matchee el contenido a las etapas de compra
  82. 82. Golpee en el momento preciso</li></li></ul><li>Alinear el contenido al ciclo de compra<br />Ejemplo: ciclo de compra de SiriusDecisions<br />
  83. 83. Definir el Perfil del comprador<br />COO<br />Ventas<br />Directores, Gerentes<br />CEO<br />Marketing<br />Directores, Gerentes<br />Recursos Humanos<br />Directores, Gerentes<br />CFO<br />
  84. 84. Perfil del comprador<br />% de personas que manifiestan que el contenido personalizado, es más valioso<br />Por industria: 82%<br />Por rol: 67%<br />Por tamaño de la compañía: 49%<br />Por Geografía: 29%<br />Por Producto: 22%<br />Fuente: MarketingSherpa<br />
  85. 85. Ejemplo: Awareness<br />
  86. 86. Ejemplo: Adquisición <br />
  87. 87. Ejemplo: Engagement<br />
  88. 88. Ejemplo: Conversión<br />
  89. 89. Algunas Reglas para puntuar los leads <br /><ul><li>Demográficos
  90. 90. 30 puntos otorgados en revisión manual del prospecto
  91. 91. 0-8 puntos basados en el titulo
  92. 92. Fuente y Oferta
  93. 93. Fuente Sitio Web: +7
  94. 94. Thoughtleadershipoffer: -5
  95. 95. Comportamiento
  96. 96. Visitó cualquier página o abrió cualquier email: +1
  97. 97. Miró demos: +5 c/u
  98. 98. Se registro para un Webinar: +5
  99. 99. Presenció un Webinar: +5
  100. 100. Descargó un documento de thoughtleadership: +5
  101. 101. Descargó una revisón de analistas: +5
  102. 102. Más de 8 páginas en una visita: +7
  103. 103. Visitó el sitio web 2x en una semana: +8
  104. 104. Busco el termino “Marketo”: +15
  105. 105. Visitó la pagina de precios: +5
  106. 106. Visitó la pagina de empleos: -10
  107. 107. Sin actividad por un mes
  108. 108. Puntaje >30: -15
  109. 109. Puntaje 0-30: -5</li></ul>Puntaje >65 promovido automáticamente a Lead<br />
  110. 110. ROI<br />
  111. 111. Dashboard Ejecutivo<br />
  112. 112. Caso de Estudio: Antes de madurar los leads<br /><ul><li>No se maduraban los leads generados en las etapas tempranas
  113. 113. Interacción con 1 contacto por empresa
  114. 114. 2 puntos de contactos por contacto
  115. 115. 40% de los contactos proveían e-mail
  116. 116. Tasa Lead/Oportunidad del 21%
  117. 117. Tasa Lead/Venta 4%</li></li></ul><li>Caso de Estudio: Después de madurar los leads<br /><ul><li>88% de los leads de etapas tempranas madurados (ninguno antes)
  118. 118. Interacción con 3+ contactos por empresa (200% ▲)
  119. 119. 8 puntos de contactos por contacto (300% ▲)
  120. 120. Incremento del 100%+ en la provisión de e-mails
  121. 121. 89% más de oportunidades en el Pipeline de ventas provenientes de Leads
  122. 122. Tasa Lead/Venta 7% (300% ▲)
  123. 123. Análisis regular del Pipeline de Marketing
  124. 124. Reporte de Ventas: feedback de ventas, tasa de conversión por etapa</li></li></ul><li>Conclusiones<br /><ul><li>Generar y madurar Leads no es sobre tecnología, es sobre estrategia
  125. 125. Desarrollar los Leads, independientemente del tiempo de compra
  126. 126. Puntuar los leads para priorizar cuales van primero a Ventas
  127. 127. El contenido es clave
  128. 128. Ir más allá de Marketing, se trata de trabajo en equipo
  129. 129. Implementación: piense en grande, empiece pequeño, muévase rápido
  130. 130. Retorno sobre la Inversión</li>

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