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Mercadeo y vtas  1
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Mercadeo y vtas 1

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  • 1. MERCADEO Y VENTAS ““Nada puedes enseñarle al hombre; sóloNada puedes enseñarle al hombre; sólo puedes enseñarle a que lo descubra por sípuedes enseñarle a que lo descubra por sí mismo.”mismo.” Galileo GalileiGalileo Galilei
  • 2. COMPETENCIAS • NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA. • PREPARAR SISTEMA DE COSTEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN. • PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 3. NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA • Se identificaran las características de Mercado; tipos de clientes, segmentación de empresas, segmentación de población, canales de distribución y los comportamientos de costos fijos, variables y de producción. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 4. PREPARAR SISTEMA DE COSTEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN. Presentar un sistema de costeoPresentar un sistema de costeo con presentación delcon presentación del producto, siguiendo losproducto, siguiendo los parámetros y característicasparámetros y características de mercado.de mercado. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 5. PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS • Proyectar al mercado teniendo en cuenta la segmentación y criterios de mercado, teniendo en cuenta los intereses, preferencias y oportunidades. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 6. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 7. ¿Qué Es MERCADO? • Es el proceso de influir en las transacciones de intercambio voluntarias que se llevan a cabo entre productor y consumidor Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal • Es importante estudiar variables sociales y económicas que condicionan el proyecto • En una economía encontramos cuatro a gentes que desempeñan un papel importante a saber. • Familias Consumidoras • Empresas de producción bienes primarios • Intermedios y finales con sector externo
  • 8. MERCADEO • El mercadeo juega un papel importantísimo en la vida actual por que gracias a todas sus actividades desarrolladas con los agentes en la economía, las personas podemos disfrutar de los bienes necesarios para satisfacer las necesidades y mantener nuestro nivel de vida. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 9. • AL HABLAR DE MARKETING, MERCADEO, MERCADOTECNIA Y COMERCIALIZACIÓN, NOS REFERIMOS A CONCEPTOS QUE EN NUESTRO MEDIO SIGNIFICAN LO MISMO Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 10. Y entonces… Que es el mercadeo • Confluencia de la oferta y la demanda, interactuación de proveedores, intermediarios y personas naturales y jurídicas con necesidades y capacidad de compra. Un mercado existe por que hay personas con necesidades y dinero para comprar los productos que los satisfagan Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 11. COMO FUNCIONA • FACTORES CONTROLABLES • Producto • posicionamiento • marca • precio • publicidad • promoción • Merchandising • distribución • distribución • ventas • servicio Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal • FACTORES NO CONTROLABLES • Económico: inflación, devaluación, PIB, FMI, BM, Tasas de interés, etc. • Político: ramas del poder, sistemas políticos, gremios, etc. • Legal: normas de ley • Cultural: cultura, religión, valores, formas de comportamiento, etc. • Social: clases sociales, ingresos, educación etc. • tecnológico: materiales, avances de la ciencia, innovaciones etc. • Ecológico: climas, regiones, fauna, contaminación etc.
  • 12. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 13. VENTAS Intercambio comercial es en dos sentidos, las empresas se enfocan a vender bienes y cobrar, se da un enfoque hacia la conformación de departamentos El consumidor comienza a aportar mayor información, se reconoce que el de ventas con ejecutivos y grupos de venta bien capacitados, se da mucha importancia a la publicidad, y a la investigación de mercados, se reconoce que el intercambio comercial es en dos sentidos, pero se sigue planeando en función de las necesidades de la empresa. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 14. EL MERCADO PERMITE • Que desea el consumidor? • A que grupo de consumidores satisfacer? • Que tipo de diseños debe elaborar y a que precios ofrecerlos? • Que servicios y garantías ofrecer? • Que tipo de intermediarios utilizar? • Que comunicaciones realizar para llegarle a los clientes? Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 15. EL MERCADO PERMITE • Los productos son confiables y seguros? • Las características de los productos son exactas? • El efecto de la competencia propicia la alta calidad y los precios bajos? Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 16. EL CLIENTE Las organizaciones dependen de sus clientes y por lo tanto deben comprender sus necesidades actuales y futuras, satisfacer sus requisitos y esforzarse en exceder sus expectativas. Un cliente se define como: "Persona que a través de un producto de intercambio espera recibir un producto o servicio para satisfacer integralmente sus necesidades y deseos". Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 17. Algunas consideraciones de Philip Kotler acerca de los clientes: • Si no prestan atención a sus clientes, alguna otra empresa lo hará. • Las empresas deben considerar a sus clientes como un activo que debe ser gestionado como cualquier otro activo de la empresa • Los productos van y vienen. El reto de las empresas se centra en que sus clientes duren más que sus productos. Tienen que considerar más los conceptos ciclo de vida del mercado y ciclo de vida del cliente en lugar del concepto ciclo de vida del producto Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 18. TIPOS DE CLIENTES Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 19. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 20. SERVICIO AL CLIENTE • El conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo. • El servicio al cliente es una potente herramienta de mercadeo. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 21. SERVICIO AL CLIENTE • Para determinar cuáles son los servicios que el cliente demanda se deben realizar encuestas periódicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer, además se tiene que establecer la importancia que le da el consumidor a cada uno. • Debemos tratar de compararnos con nuestros competidores más cercanos, así detectaremos verdaderas oportunidades para adelantarnos y ser los mejores. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 22. SERVICIO AL CLIENTE • Ya se conoce qué servicios requieren los clientes, ahora se tiene que detectar la cantidad y calidad que ellos desean. • Para hacerlo, se puede recurrir a varios elementos, entre ellos; compras por comparación, encuestas periódicas a consumidores, buzones de sugerencias, sistemas de quejas y reclamos. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 23. SERVICIO AL CLIENTE ELEMENTOS DEL SERVICIO AL CLIENTE • Contacto cara a cara • Relación con el cliente • Correspondencia • Reclamos y cumplidos • Instalaciones Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 24. SERVICIO AL CLIENTE Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas como los descuentos, la publicidad o la venta personal. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 25. ESTRATEGIAS DE SERVICIO AL CLIENTE • El liderazgo de la alta gerencia es la base de la cadena. • La calidad interna impulsa la satisfacción de los empleados. • La satisfacción de los empleados impulsa su lealtad. • La lealtad de los empleados impulsa la productividad. • La productividad de los empleados impulsa el valor del servicio. • El valor del servicio impulsa la satisfacción del cliente. • La satisfacción del cliente impulsa la lealtad del cliente. • La lealtad del cliente impulsa las utilidades y la consecución de nuevos públicos. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 26. • En El Mundo Actual, Para Mantener Un Negocio No Se Puede Actuar Como Si Se Vendiese Un Producto, Se Debe Suministrar Un Servicio De Valor Añadido. Raymond Langton. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 27. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 28. CANAL DE DISTRIBUCIÓNComplejo Tecnológico Minero Agroempresairal • Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.
  • 29. TIPOS DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN • DIRECTO: El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 30. TIPOS DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN • INDIRECTO: Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 31. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO • La segmentación del mercado es la división del mercado total en submercados o grupos significativos de compradores o posibles compradores. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 32. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 33. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal
  • 34. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal ANÁLISIS DE MERCADO En esta etapa se deben considerar tres aspectos. • Análisis del potencial el cual hace referencia al tamaño y características del mercado. • Análisis del consumidor: la identificación por grupo de consumidores y su distribución geográfica, características de las compras, comportamiento, tipos de compras, atención y servicios que esperan los proveedores, etc. • Análisis del producto en donde se debe de dar la descripción del producto el análisis del ciclo de vida, análisis y la proyección de las tendencias de los precios, exigencias gubernamentales y el análisis de las variaciones observadas en el producto.
  • 35. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN Comprende un análisis de la competencia, donde se debe de proporcionar el número de competidores sus productos, canales de distribución utilizados, estrategias de publicidad y promoción de ventas.
  • 36. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal ANÁLISIS OPERATIVOS Se deben de tomar en cuenta los elementos del acceso al mercado, es decir, se debe contemplar los costos relativos de la transportación del producto costos aduanales, impuestos internos, tipos de cambio, políticas y restricciones cambiarias, inflación, menores costos financieros para la empresa y versatilidad en las acciones del mercado
  • 37. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal SELECCIÓN DEL MERCADO La decisión tendrá que recaer en aquel mercado que comparado con otros, cuente con mayores posibilidades de suceso en función de los siguientes factores involucrados en las operaciones: Seguridad de éxito, facilidad para llevar acabo las operaciones, rapidez con que pude iniciarse la venta, estrategias de comercialización y ventas.
  • 38. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal SISTEMA DE COSTEO
  • 39. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal COSTOS Y GASTOS • GASTOS: Desembolsos causados por la administración de la empresa (ADMINSITRACIÓN), no hace parte del producto • *Sueldos: Gerente, secretaria, mensajero, aseadora. • *Gastos de publicidad • *Vendedores • *Correo, teléfonos • *Papelería • *Transporte • *Capacitaciones
  • 40. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal COSTOS Y GASTOS • COSTOS: Desembolsos causados por el proceso de producción o la prestación del servicio (PRODUCCIÓN), hace parte del producto. • *Mano de obra • *Materias Primas • *Salario • *Insumos o materiales de consumo • *Servicios públicos • *Arrendamiento de local o planta • *Fletes • *Daños o Reclamos • *Depreciación de Maquinaria
  • 41. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal COSTOS VARIABLES • Porque su valor aumenta y disminuye cada vez que la producción y las ventas aumentan o disminuyen. • *Materias Primas • *Insumos o materiales de consumo • *Mano de obra al destajo • *Comisiones de ventas • *Fletes
  • 42. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal COSTOS FIJOS • Son aquellos costos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Se pueden identificar, de manera tal que se realice o no la producción, se venda o no la mercadería o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la empresa. Por ejemplo: • a. Alquileres • b. Amortizaciones o depreciaciones • c. Seguros • d. Impuestos fijos • e. Servicios Públicos (Luz, TE., Gas, etc.) • f. Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores, gerentes, etc.
  • 43. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS Costos Directos: Son aquellos costos que se asigna directamente a una unidad de producción. Por lo general se asimilan a los costos variables. Costos Indirectos: Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino que se distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algún criterio de reparto. En la mayoría de los casos los costos indirectos son costos fijos.
  • 44. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal COSTOS FIJOS DE PRODUCCIÓN INDUSTRIA SERVICIOS COMERCIO • Sueldos de personal fijo de planta • Sueldos de personal fijo que presta el servicio Las empresas de comercio no elaboran ningún producto; por eso no tienen costos de producción. • Mantenimiento de Maquinaria y equipo • Mantenimiento de Maquinaria y equipo • Materiales de Consumo • Alquiler • Alquiler • Otros • Otros
  • 45. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal ACTIVIDAD
  • 46. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal PRECIO UNITARIO • El precio de venta es igual al costo de producción mas el margen de utilidad que quieres obtener: es costo de venta incluye a los costos fijos mas los costos variables en una empresa industrial; en una comercial en costo de venta será el precio que paga la empresa por el bien que compra para luego vender.
  • 47. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal IMPORTANCIA DE COSTOS • El análisis de los costos empresariales es sumamente importante, principalmente desde el punto de vista práctico, puesto que su desconocimiento puede acarrear riesgos para la empresa, e incluso, como ha sucedido en muchos casos, llevarla a su desaparición. • Conocer no sólo que pasó, sino también dónde, cuándo, en qué medida (cuánto), cómo y porqué pasó, permite corregir los desvíos del pasado y preparar una mejor administración del futuro
  • 48. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal IMPORTANCIA DE COSTOS • La información de costos es usada para dos propósitos en la mayoría de las organizaciones: 1) los sistemas de contabilidad de costos proveen información para evaluar el desempeño de una unidad organizacional o su gerente, y 2) también proveen los medios para estimar los costos de unidades de producto o servicio que la organización pueda manufacturar o proveer a otros.
  • 49. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal IMPORTANCIA DE COSTOS • Medición del desempeño. Esta medición se puede hacer comparando los costos actuales con aquellos que eran esperados -costos estandar o costos presupuestados- al grado de saber cuales de ellos han sido controlados. Las desviaciones de lo esperado con lo actual -varianzas- pueden ser identificadas, evaluadas y discutidas por los gerentes.
  • 50. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal IMPORTANCIA DE COSTOS • Costo de los productos y servicios. En las compañías de manufactura, los costos de los productos deben ser medidos para determinar el costo de los artículos transferidos del trabajo en proceso al inventario de productos terminados. Para satisfacer las demandas de información, un sistema de costos debe medir todos los costos del proceso de manufactura y asignar una parte de esos costos a cada unidad de producto. Los costos de obtener, mantener y manejar la planta o edificio de manufactura deben ser agregados a los costos de material y labor productiva que cada unidad requiere. A los primeros se les llama costos indirectos y a los dos ultimos se les llama costos directos.
  • 51. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal COSTOS POR CATEGORIAS COSTOS PARA COSTEAR Proporciona informes relativos a costos para medir utilidades y valuar el inventario. COSTOS PARA PLANEAR Definir objetivos y seleccionar los caminos económicos-financieros, que conduzcan a la empresa a su logro, a partir de donde se encuentra. COSTOS PARA CONTROLAR Permite conocer si se estan alcanzando los objetivos establecidos y a su vez, sirve como base para tomar medidas correctivas. COSTOS PARA TOMAR DECISIONES Proporciona información para poder seleccionar la mejor alternativa.
  • 52. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal COSTOS PORA COSTEAR • Como ya se menciono antes, "costos para costear" significa que se proporcionara informes relativos a costos para medir utilidades y valuar inventario.
  • 53. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal COSTOS PORA PLANEAR • Los "costos para planear" se utilizan para definir objetivos y seleccionar los caminos económicos- financieros, que conduzcan a la empresa a su logro, a partir de donde se encuentra.
  • 54. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal PLAN DE NEGOCIO
  • 55. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal PLAN DE NEGOCIOS
  • 56. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal PLAN DE NEGOCIOS • El plan de negocios, es un documento que especifica, en lengua escrita, un negocio que se pretende iniciar o que ya se ha iniciado. Este documento generalmente se apoya en documentos adicionales como el estudio de mercado, técnico, financiero y de organización
  • 57. Complejo Tecnológico Minero Agroempresairal SU IMPORTANCIA • Un plan de negocios le da a cada empresa y a su equipo de gestión un “plan maestro” para seguir en cuanto a cómo el negocio alcanzará los objetivos establecidos antes del inicio del negocio. • El beneficio final de un plan bien desarrollado es su uso como una herramienta de reclutamiento para la gestión de nivel superior y personal clave afiliado en una compañía.

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