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Semana 8 a 12

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SEMANAS 8 A 12 ITN: Como Exportar, Incoterms, CV Internacional, Negociación Internacional

SEMANAS 8 A 12 ITN: Como Exportar, Incoterms, CV Internacional, Negociación Internacional


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  • buen maTERIAL
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  • 1. LOGO Semanas 8 - 12
  • 2. Contenido Circuito Compra y Venta Internacional La Decisión de Exportar Proceso Operativo de Exportación Negociación Internacional Contratos de Compra – Venta Internacional
  • 3. Objetivo: Explicar las Actividades y Etapas de un proceso de Exportación 
  • 4. EL PROCESO DE EXPORTACIÓN:  La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.  La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la Superintendencia Nacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.  La exportación no se encuentra afecta a tributo alguno.
  • 5. La Decisión de Exportar  Un empresario o productor puede tomar la decisión de exportar considerando las oportunidades que ofrecen los mercados externos, o la necesidad de incursionar en mercados de mayor tamaño, o bien, debido a situaciones provocadas por la crisis económica interna.  Para desarrollar un proyecto de exportación, es indispensable que la empresa esté en condiciones de exportar y que tenga capacidad de producción y técnica suficiente para asumir los compromisos en los mercados internacionales.
  • 6. La Decisión de Exportar  La empresa debe precisar la finalidad de una política exportadora, conociendo aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura de la organización, los objetivos financieros, etc.
  • 7. Requisitos para Exportar:  Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado.  Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC).  Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos.
  • 8. LOGO 1/30/2015 8 ¿CÓMO EXPORTAR? Semana 9
  • 9. Consideraciones:  Análisis de la Empresa.  Selección del Mercado Objetivo.  Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables.  Determinar la posición arancelaria de los productos que la empresa desea exportar.  La Determinación del Precio de Exportación.  Contacto inicial con el Importador.  Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma.
  • 10. 101/30/2015 Análisis de la Empresa  Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un análisis interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el mercado nacional e internacional.
  • 11. 111/30/2015 Selección del Mercado Objetivo  Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie de factores, tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de evaluar la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.
  • 12. 121/30/2015 Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables  Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos. Solo a partir de ambos análisis, el plan de internacionalización puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior.
  • 13. 131/30/2015 Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables  El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las exigencias de los consumidores extranjeros y por ende a veces se debe adaptar a las exigencias externas.
  • 14. 141/30/2015 Determinar la posición arancelaria de los productos que la empresa desea exportar  Una posición arancelaria errónea, le hará tener parámetros equivocados con respecto a su producto.  El mismo, que de ser el caso, pudiera gozar de preferencias arancelarias gracias a los acuerdos firmados con diferentes países (CAN, ALADI, SGP).
  • 15. 151/30/2015 Determinación del Precio de Exportación  Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere los siguientes factores: • Costos Fijos y Variables. • Determinación de limites de precio inferior (que no ocasione pérdidas económicas) y superior o del mercado dentro de los limites de la competencia. • Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización. • Competencia en Precios Internacionales. • Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador. (INCOTERMS)
  • 16. 161/30/2015 Contacto inicial con el Importador  Dependiendo del tipo de canal de exportación a utilizar, se deben detectar los potenciales importadores de los productos.  En general, existen bases de datos que pueden ser proveídas a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de potenciales importadores en el país elegido.
  • 17. 171/30/2015 Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma  Una vez acordados todos los términos de la venta, relacionados a la forma y plazo de pago, cantidad y precio de la mercadería, plazos de entrega etc. se dará curso a la emisión de una factura pro forma, que contiene todos los datos arriba mencionados, como así también el plazo de validez de la oferta, y esta pro forma deberá ser aceptada por el importador.  Si el instrumento de pago elegido es una carta de crédito, esta pro forma será útil a los efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura.
  • 18. 181/30/2015 Algunas observaciones para determinar la factibilidad de exportación de un producto  Posición del producto en el mercado interno.  Ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio, marca, empaque y presentación, etc.).  Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo.  Situación de las patentes (protección legal).
  • 19. 191/30/2015 Algunas observaciones para determinar la factibilidad de exportación de un producto  Capacidad de servicio post-venta.  Niveles de aceptación por el consumidor o usuario.  Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar una profunda investigación para determinar sí las características de calidad, presentación y empaque del producto le permitirán adaptarse a los nuevos mercados, conformando una estructura de precios competitivos, si no fuera así la empresa debe tener la disposición al cambio mediante la re-ingeniería de la organización.
  • 20. 20 1/30/2015 Proceso de una Exportación
  • 21. 21 1/30/2015 Flujo documentario de una exportación
  • 22. QUE ES UN CONTRATO? Un contrato es el acuerdo de voluntades que crea derechos, con sus obligaciones correlativas. El contrato es un tipo de acto jurídico de carácter bilateral, porque intervienen dos o más personas, y está destinado a crear Derechos.
  • 23. CONTRATOS MÁS USUALES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL 1.- COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS. * PARA UN EMBARQUE DETERMINADO. * CON ENTREGAS PARCIALES O SUCESIVAS. 2.- COMISIÓN, REPRESENTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN. 3.- PRESTACIÓN DE SERVICIOS (ASISTENCIA TÉCNICA). 4.- LICENCIA PARA EL USO Y EXPLOTACIÓN DE PATENTES Y MARCAS. 5.- FRANQUICIAS.
  • 24. FORMALIZACIÓN DE LOS CONTRATOS  VERBAL.  INTERCAMBIO DE DOCUMENTOS (PEDIDOS, CONFIRMACIÓN DEL PEDIDO, INTERCAMBIO DE CORRESPONDENCIA, DOCUMENTOS DE EMBARQUE, ETC.)  POR ESCRITO.
  • 25. PORQUÉ ES IMPORTANTE CELEBRAR LOS CONTRATOS POR ESCRITO.
  • 26. CONTRATO DE SEGURO CONTRATOS BANCARIOS CONTRATO DE SERVICIOS DIVERSOS (CERTIFICACIÓN DE CALIDAD, DESPACHO ADUANAL, ARRENDAMIENTO, ETC CONTRATO DE TRANSPORTE CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCADERIAS CÓNTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCADERIAS Y OTROS CONTRATOS
  • 27. ESQUEMA DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL Propuesta de modificación A la cotización (contraoferta) (comprador) Aceptación RESPUESTA PARCIAL DE ACEPTACIÓN 2DA. CONTRAOFERTA (VENDEDOR) OBLIGACIONES DEL VENDEDOR NACIMIENTO DEL CONTRATO Cotización oferta inicial vendedor •Entrega de mercancía •Transferencia de propiedad •Entrega de documentos OBLIGACIONES DEL COMPRADOR * Pagar precio * Recepcionar mercancía EJECUCIÓN DEL CONTRATO SOLICITUD DE COTIZACIÓN (COMPRADOR) Fuente: ITC/UNCTAD.OMC
  • 28.  IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES  DEL OBJETO DEL CONTRATO  DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA  DE LAS CONDICIONES DE PAGO  DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE ENTREGA  DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO  DE LAS GARANTIAS  DE LAS RESPONSABILIDADES
  • 29.  DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO  DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION APLICABLE  DE LAS ALTERACIONES  DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO  DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS REPRESENTANTES  SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A LEGISLACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES.
  • 30. LOGO 1/30/2015 30 PUNTOS A CONSIDERAR PARA EXPORTAR Semanas 10 - 11
  • 31. IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS JURIDICOS Por esas diferencias es la que se uniformizan a través de Acuerdos, Tratados, Convenios internacionales en diversos aspectos: Exportar a otro país implica ingresar productos y servicios a mercados diferentes de la nuestra, con legislaciones y costumbres diferentes, normas regionales y multinacionales
  • 32. Protección del producto: marcas y envases Transporte de las mercancías: contratos de fletamento, seguros y embalajes Objeto de la relación comercial: contrato de compraventa internacional Protección de las partes: garantías y créditos documentarios Circulación en mercados externos: agenciamiento, representaciones 1 2 3 4 5 Modalidades de acceso: joint venture, leasing, factoring,franchising, Management 6 Evitar las prácticas desleales: valoración, dumping, compensaciones 7
  • 33. OBJETO DEL CONTRATO CARACTERÍSTICAS ESPECIFICACIONES CANTIDADES
  • 34. PRECIO DE LAS MERCANCIAS Precio: USD $20.00 / caja de 12 Tetra Pack (Incoterms 2000 CCI ). Precio: “El precio de los productos, objeto de este contrato,se establece en la lista de precios del anexo respectivo”.
  • 35. MOMENTO Y FORMA DE PAGO CARTA DE CRÉDITO TRANSFERENCIA BANCARIA CHEQUE EFECTIVO
  • 36. MOMENTO Y FORMA DE PAGO ANTICIPOS CONTRA DOCUMENTOS CONTRA MERCANCIA A PLAZO
  • 37. 1 CONTRATO 1 5 ENVIO MERCANCIA 8 DOCUMENTOS 3 CARTA DE CRÉDITO 9 REEMBOLSO 4CONFIRMACIÓNL/C 10DOCUMENTOS 2APERTURAL/C COMPRADORVENDEDOR BANCO CORRESPONSAL BANCO EMISOR
  • 38. IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS EN LAS CONTRATACIONES INTERNACIONALES Son un conjunto de reglas internacionalmente reconocidas para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional. Explican, como se dividen responsabilidades, costos y riesgos, entre las partes contratantes, en relación con la entrega de las mercancías.
  • 39. Normas aplicables a cualquier tipo de transporte Normas aplicables al transporte por vías navegables CIP: Carriage and Insurance Paid CPT: Carriage Paid To DAP: Delivered At Place DAT: Delivered At Terminal DDP: Delivered Duty Paid EXW: Ex Works FCA: Free Carrier CFR: Cost and Freight CIF: Cost, Insurance and Freight FAS: Free Alongside Ship FOB: Free On Board En definitiva el nuevo sistema quedara con 11 términos clasificados solamente en dos categorías
  • 40. Normas aplicables al transporte por vías navegables
  • 41. FCA (Free carrier - Franco Transportista - libre transportista) El vendedor cumple con su obligación al poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo del transportista, luego de su despacho de aduana para la exportación. Si el comprador no ha fijado ningún punto específico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el transportista se hará cargo de la mercadería. Este término puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
  • 42. EXW (Ex-works, ex-factory, ex- warehouse, ex-mill.) El vendedor ha cumplido su obligación de entrega al poner la mercadería en su fábrica, taller, etc. a disposición del comprador. No es responsable ni de cargar la mercadería en el vehículo proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para la exportación, salvo acuerdo en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de retirar la mercadería desde el domicilio del vendedor hasta su destino final.
  • 43. DDP (Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados) El vendedor asume las mismas obligaciones que en D.D.U. más los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadería hasta el lugar convenido.
  • 44. CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta) El vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado. El riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercadería ha sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar la mercadería para su exportación.
  • 45. CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro pagados hasta) El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero además debe conseguir un seguro a su cargo. DAF (Delivered at Frontier - Entregado en frontera) El vendedor cumple con su obligación cuando entrega la mercadería, despachada en aduana, en el lugar convenido de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. Es fundamental indicar con precisión el punto de la frontera correspondiente.
  • 46. DAP (Delivered At Place - Entregada en un Lugar) El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador en un lugar convenido. DAT [ Delivered At Terminal - Entregada en Terminal El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador sobre el Terminal en el lugar de destino convenido.
  • 47. Normas aplicables a cualquier tipo de transporte
  • 48. CFR (Cost & Freight - Costo y Flete) La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino. El precio comprende la mercadería puesta en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto. El vendedor debe despachar la mercadería en Aduana
  • 49. FOB (Free on Board - Libre a bordo) Va seguido del puerto de embarque, ej. FOB Callao. Significa que la mercadería es puesta a bordo del barco con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadería haya pasado la borda del barco, con el flete excluido. Exige que el vendedor despache la mercadería de exportación.
  • 50. CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete) La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino y el precio incluye la mercadería puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor sólo está obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima.
  • 51. FAS (Free alongside ship - Libre al costado del buque) La abreviatura va seguida del nombre del puerto de embarque. El precio de la mercadería se entiende puesta a lo largo (costado) del navío en el puerto convenido, sobre el muelle o en barcazas, con todos los gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo del vendedor. El comprador debe despachar la mercadería en aduana.
  • 52. E-TAREA Especifique los INCOTERMS a usar si: 1. Entregará las mercaderías en el depósito de la compañía Vendedora en Miami 2. El comprador le exige seguro mínimo y que incluya los fletes 3. El Comprador le exige cotizar a “todo costo” 4. La mercadería será desembarcada en el puerto de Paita 5. Entregue la Mercadería en el Buque Carguero
  • 53. RESPONSABILIDAD CIVIL SOBRE EL PRODUCTO DEFECTOS DE FABRICACIÓN. FALTA DE INDICACIÓN.
  • 54. LOGO PATENTES Y MARCAS TRADEMARK COMO SALVAGUARDAR LOS DERECHOS DE PROPIEDAD INDUSTRIAL, DE UNA FORMA EFICIENTE.
  • 55. DESCRIPCIÓN DE ENVASES Y EMBALAJES
  • 56. CERTIFICACIÓN DE LAS MERCANCÍAS
  • 57. VIGENCIA DEL CONTRATO 1998
  • 58. LEGISLACIÓN APLICABLE CONVENCIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS
  • 59. SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS ARBITRAJE TRIBUNAL JUDICIAL
  • 60.  "Todas las desavenencias que deriven de este contrato o que guarden relación con este serán resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional, por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento". EJEMPLO DE CLÁUSULA ARBITRAL
  • 61. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Semana 12
  • 62. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.
  • 63. EL ARTE DE NEGOCIAR LA PRIMERA NORMA - No hay normas para negociar - Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad - La necesidad de renegociación : fecha, lugar, duración - Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES - Es positivo, porque facilita los negocios: convencer, persuadir y dificil de engañar - El problema es técnico de una y de la otra es personal LA GESTION DE LAS EXPECTATIVAS - Queremos conseguir buenos resultados - Queremos que la otra parte quede satisfecho, sea
  • 64. ELEMENTOS PARA EL EXITO DE LAS NEGOCIACIONES ESTILOS DE NEGOCIACION COMPETENCIA COOPERACION Fuente: Manual de Promoción de Exportaciones, Arbués Pérez
  • 65. FASES DE UNA NEGOCIACION PRENEGOCIACIÓN NEGOCIACION POS-NEGOCIACIÓN PERMANENTEEXITO
  • 66. CONSEJOS PARA LA PRENEGOCIACION CONVIENE:  Proveerse de información  Calcular los puntos fuertes y débiles (FODA)  Estudiar cultura y estilo de negociación de la otra parte, no son iguales a los nuestros  Determinar el margen de negociación  Priorizar el orden de concesiones  Estar preparado para contestar objeciones
  • 67. NO CONVIENE: Entrar a negociar sin preparación previa Igualar a la cultura nuestra Formular estrategias basada en hipótesis RECORDATORIOS Cuanto más se sepa de la otra parte, será más fácil conseguir condiciones favorables El éxito depende en el 80% de la preparación y el 20% por la interacción. Asignar la tarea de negociación a un profesional en negocios internacionales
  • 68. CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION CONVIENE:  Adoptar una táctica de cooperación  Considerar a las negociaciones como una oportunidad de negocios  Dar sensación de confianza, credibilidad y profesionalismo  Buscar objetivos , necesidades e intereses comunes  Dar explicaciones al rechazar una propuesta
  • 69. Conocer plenamente la mezcla comercial: Producto, Promoción, Precio, Plaza, Empacado Resumir los términos ya convenidos Hacer intervenir a la otra parte plenamente y se siente identificado NO CONVIENE : Menospreciar a la otra parte Hacer concesiones sin pedir algo a cambio Hacer promesas que no sean posibles cumplir CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION
  • 70. ETAPAS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL Oferta Reuniones oficiosas Cara a Cara Formulación de Estrategia Ejecución Administración
  • 71. PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION - OFERTA : Primer contacto y recolección de información - REUNIONES OFICIOSAS : Percepción, ccooperación, conflicto, etc. - FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer limites de negociación en cada termino - NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada uno de los términos - EJECUCION : Idioma, recapitulación - ADMINISTRACION
  • 72. PREPARACION PARA LA NEGOCIACION  Identificación del contenido del trato  La creación de alternativas  Ponerse en la situación del otro  La idoneidad del mensaje  Desarrollo del poder relativo  INFORMACON DE LA OTRA PARTE  Establecer los límites en cada una de las variables, p.e. US$ 33 - 39 CIF Santiago, $R33-$R40 FOB  Establecer estrategias y tácticas  Tener conocimiento de la gestión de negocios internacionales, producto, empresa, psicológico
  • 73. Con conocimiento de negocios internacionales, productos, empresa, competencia, con habilidades y destrezas, Evitar voluntarios, la posibilidad de consultoría externa QUIEN DEBE NEGOCIAR
  • 74. Un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites ; que sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar en los demás; es modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás y que tiene mucho dinero y una mujer guapa; al tiempo que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de la riqueza y las mujeres
  • 75. CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACION Cuáles son los objetivos de la negociación Cuáles van a ser los temas más importantes Cuáles son los puntos fuertes principales Cuáles son los puntos débiles principales Quién tiene más poder de negociación Qué concesiones pueden hacerse Cuáles son los límites de concesión Qué elementos son negociables y cuáles no. Cuáles deben ser las estrategias y tácticas Cuál debe ser la oferta inicial EXPORTADOR ? IMPORTADOR ? COMPETENCIA ?
  • 76. Rechazar ofertas sin mas preguntas Tomar decisiones basadas en hipótesis Emplear palabras o expresiones “a decir verdad” , “honradamente”, “francamente”. RECORDATORIOS Toda negociación seria presupone concesiones mutuas Casi todas las concesiones importantes se hacen al final de la conversación. La parte que haga más preguntas resultará beneficioso CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION
  • 77. CONSEJOS DESPUES DE LA NEGOCIACION CONVIENE:  Suministrar lo que se haya acordado  Mantener un contacto permanente con la otra parte  Pensar en una renegociación si surge imprevistos  Atender las quejas de los consumidores NO CONVIENE : Considerar que ha terminado el negocio Adoptar una actitud rígida
  • 78. RECORDATORIO: La negociación no termina con la firma del acuerdo , sino que es el comienzo de una relación comercial duradera A la larga, el éxito no se deriva de un sólo trato, sino del mantenimiento constante de un entorno comercial basado en la cooperación Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho. El buen negociador aprende sin cesar
  • 79. EL PRECIO EN LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACION BLOQUE DE PRECIOS - Precios - Incoterms - Forma de pago - Descuentos - Garantías - Fecha de pago - Moneda de - Moras e - Seguros pago intereses - Divisas - Financiac. - Transferenc. - Fletes - Costos - Costos tribut.
  • 80. TACTICA S DE NEGOCIACION INTERNACIONAL EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE : Un descuento por la compra de grandes cantidades, ó pedidos repetidos Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio Unos plazos de entrega más rígidos Unos materiales de promoción Un servicio de posventa libre de costos Suministro gratuito de repuestos Asistencia técnica , exclusividad en el mercado Comisiones más altas, mejores condiciones de pago y de crédito
  • 81. PREPARACION DE UNA NEGOCIACION SOBRE EL PRECIO RESPUESTA DEL IMPORTADOR El precio inicial propuesto es demasiado alto, pide una fuerte reducción Otros exportadores han hecho mejores ofertas El precio de $ ... es REACCION POSIBLE DEL EXPORTADOR. Preguntar al comprador que es lo que entiende por demasiado alto, y en que se basa para pedir esa rebaja, hacer hincapié en la calidad y las ventajas del producto Pedir más detalles sobre esas ofertas, indagar la seriedad de las mismas No aceptar inmediatamente esa oferta, calcular las
  • 82.  RESPUESTA DEL IMPORTADOR Pide una contraoferta y espera que haya un descuento. El producto resulta. aceptable pero el precio es demasiado alto. El precio inicial propuesto es aceptable.  REACCION POSIBLE DEL EXPORTADOR. No hacer una oferta mejor sin pedir algo a cambio, “ si le hago un descuento del 5%, se encargará Ud. del transporte terrestre incluido los costos de almacenamiento. Aceptar discutir el detalle de los costos. Descubrir por que le interesa tanto la oferta al importador, estudiar la política de precios
  • 83. TECNICAS MAS COMUNES DE UNA NEGOCIACION La alternativa El supuesto La concesión Los incrementos La vinculación El incentivo final La recapitulación Dividir la diferencia La prueba El ultimátum
  • 84. COMO CERRAR UNA NEGOCIACION SE DEBE HACER: Preveer demandas de última hora Ponerse de acuerdo sobre programas de negociación. Escuchar las objeciones de la otra parte Poner el acento en los beneficios que obtendrá la otra parte si acepta su propuesta Hacer su “última oferta” con convicción y con contenido creíble
  • 85. LO QUE NO SE DEBE HACER Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociación. Apresurarse a cerrar el acuerdo. Hacer grandes concesiones a última hora. Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones. Perder de vista sus objetivos a largo plazo bloqueando las conversaciones sobre asuntos menores. Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato. Discutir el trato luego de haber cerrado
  • 86. RECUERDE: Los negociadores exitosos planifican sus tácticas de cierre al preparar las negociaciones El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los objetivos Firme el contrato sólo si es beneficioso para ambos Los estilos de negociación de un contrato dependen de las culturas del mundo Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo
  • 87. AUTOEVALUACIÓN
  • 88. Resultado 8 o más en la columna “De acuerdo”: NEGOCIADOR “DURO” (Estilo competitivo) - 8 o más en la columna de “En desacuerdo”: NEGOCIADOR “BLANDO” (Estilo cooperativo) ACCIÓN SUGERIDA: VER LA PELÍCULA «EL NEGOCIADOR»
  • 89. DESARROLLO DE CASOS APECI: PERU ROYAL SHUL : ALEMANIA
  • 90. DESARROLLO DE CASOS Caso: Royal Shul vs APECI: deben formar grupos de 3 personas para representar a los exportadores (APECI) y 3 personas que representan a los importadores (Royal Shul), se le proporciona su respectiva información, luego de 20 minutos de lectura deben reunirse en la mesa de negociación de 3 a 3 en el mismo que deberán ponerse de acuerdo en todos los términos de negociación y redactar el contrato de compraventa internacional, además evaluar su rentabilidad en el negocio de importación y exportación
  • 91. ROYAL SHUL (Alemania)  Importador Alemán interesado en importar espárragos del Perú (de APECI), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.  Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones)  Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad  Sea cuidadoso con sus datos que posee (no ........)
  • 92. APECI (Perú)  Productor y Exportador peruano interesado en exportador espárragos a Alemania (ROYAL SHUL) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.  Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones)  Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad  Sea cuidadoso con sus datos que posee (no ........)
  • 93. LOGO