Workshop Marketing jurídico avançado, com Rodrigo Bertozzi, SP 25/maio/2010

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Workshop Marketing jurídico avançado, com Rodrigo Bertozzi, SP 25/maio/2010

  1. 1. NEGÓCIOS JURÍDICOS 2010MARKETING JURÍDICO AVANÇADO<br />
  2. 2.
  3. 3. I. Novidades e Reflexões <br />
  4. 4. As idéias movem o mundo, porém na verdade aquelas que são executadas realmente!<br />
  5. 5. Mundo Jurídico<br />HIPERACELERADO <br />SUPER-FRAGMENTADO<br />TEORIA DAS 3 ESCOLHAS<br />1%?<br />
  6. 6. Quem negocia serviços jurídicos lida com o fator tempo X pessoas<br />
  7. 7. 4Cs dos Negócios <br />
  8. 8. A visão do moderno marketing<br />Jurídico.<br />Tudo importa!<br />Endomarketing<br />
  9. 9. Ferramenta 4cs <br />
  10. 10. <ul><li>Relação com o cliente
  11. 11. Serviços
  12. 12. Produtos
  13. 13. Percepção da Marca </li></ul>- Confiança <br />- Envolvimento <br />- Resultados <br />Task Force <br />Inovação <br />Negócios Jurídicos <br />- Técnica <br />- Atitude Pessoal <br />- Forma de Abordagem <br />- Globais <br />- Área <br />- Individuais <br />Negociação <br />Metas <br />
  14. 14. Um dos princípios que norteiam os negócios jurídicos é que suas estratégias necessitam propiciar lucro para a banca, clientes e advogados.<br />
  15. 15. Pontos Básicos do Líder<br />Eliminar a tendência dos sócios para a micro-administração. <br />Um dos sócios sempre deve liderar a Task Force com visão estratégica em projetos e principalmente em resultados. <br />Ter a energia para não permitir que a equipe entre na zona de conforto e derrube um projeto importante para a banca. <br />
  16. 16. Diferentes linhas de serviços (e produtos) reduzem o risco da operação jurídica;<br />As novas linhas permitem mais negócios com o ciclo AIP;<br />Diversificar a carteira de clientes para aumentar o volume de negócios; <br />Mudar as estratégias de prospecção e manter firme a atuação em ambiental porém com foco no ramo da construção. <br />
  17. 17. II. Ferramentas <br />Produtos e serviços<br />
  18. 18. O que é criatividade? Significa o ato de dar existência a algo novo, único e original. É formar, mentalmente, idéias,imagens e coisas não-presentes.<br />
  19. 19. +<br />= ?<br />
  20. 20. Desenvolver o produto<br />Descrever o produto<br />Descrever como ele funcionará no cliente<br />Estabelecer o preço fixo + variável<br />Montar a proposta (objetivo, o que compõe , diferenciais, tempo de duração e valor)<br />Criar o folder específico.<br />ETAPAS <br />
  21. 21. O brainstorm consiste na alteração deliberada de duas etapas do pensamento: a criação e o julgamento. <br />Selecione uma pessoa para ser a líder do grupo; <br />Defina claramente o problema quando a reunião começar; <br />Determine uma pauta e um tempo para a reunião e mantenha-se fiel a ambos;<br />Faça com que todas as idéias sejam anotadas; <br />Não permita qualquer crítica ou reação negativa às idéias sugeridas; <br />Mantenha todos os participantes ativamente envolvidos em fazer contribuições; <br />Encoraje as discussões livres e a ampla troca de idéias na reunião. Lembre-se de que seu objetivo é a quantidade das idéias; <br />Quando a reunião terminar, aplique o seu julgamento normal de negócios ao analisar todas as idéias, separando as melhores.<br />
  22. 22. Lançar idéias e serviços novos nos permitem renovar de tempos em tempos a marca jurídica sob a ótica do cliente (ativo, inativo e em prospecção). <br />Média baixa – 18meses<br />Média relativa – 12 meses<br />Média alta – 5 meses<br />ENGESSAMENTO DAS ESTRUTURAS<br />
  23. 23. Renovar a percepção da marca jurídica pela base de clientes;<br /> O desgaste da relação com o cliente, ações pontuais para as quais o escritório foi contratado e já foram concluídas; <br />Excesso de concorrência prestando os mesmos serviços;<br /> Os clientes passam a não querer pagar mais pelos serviços que já prestamos ou então que os mesmos sejam reajustados.<br />
  24. 24. Artigos<br />Projetos<br />Idéias – Teses <br />Palestras<br />Livros<br />Monografia<br />
  25. 25. III. Relacionamento com o Cliente<br />
  26. 26. 1ª Lei – Os relacionamentos movem o mundo. O seu mundo Jurídico! <br />2ª Lei – Conheça seus clientes! <br />3ª Lei – Saiba aprofundar o conhecimento sobre seus clientes<br />4ª Lei – A nova advocacia é impulsionado por movimentos constantes <br />
  27. 27. 5ª Lei – O capital intelectual colocado em prática gera resultados e negócios <br />6ª Lei – Conquistar clientes e plantar relacionamentos é uma necessidade diária na advocacia <br />7ª Lei – Crie um diferencial irresistível ao cliente. <br />8ª Lei – Não pense demais. Realize. <br />
  28. 28. O cliente como estrela da advocacia<br />
  29. 29. Quais projetos podemos desenvolver?<br />O que <br />ele realmente<br />quer?<br />Cliente <br />Soluções?<br />Experiência?<br />
  30. 30.
  31. 31. O CLIENTE EM POSIÇÃO DE ESTRELA<br />
  32. 32.
  33. 33. Buzz Marketing: É a organização industrial do rumor, do boca-a-boca, em favor de um nome ou de uma marca jurídica. <br />
  34. 34. Buzz Marketing<br />IDÉIA-VÍRUS<br />Surge de uma crise, de uma tese inédita, de uma missão ou oportunidade. Como por exemplo a taxa do telefone. <br />CONTEXTO<br />Mudanças políticas, econômicas, sociais e nas leis. Isto favorece o surgimento de novos nomes. <br />POSICIONAMENTO<br />O profissional deve saber se posicionar com o seu produto intelectual.<br />
  35. 35. Pessoas & Conexões<br />7<br />7<br />150<br />150<br />Buzz Marketing<br />
  36. 36. Buzz Marketing<br />Criar um bom motivo para que falem de nós;<br />Desenvolver um ambiente propício para que o rumor se espalhe como por exemplo ser palestrante constante em eventos;<br />Plantar a cada seis meses novas idéias, teses ou serviços;<br />Colher os resultados no médio e longo prazo.<br />
  37. 37. Buzz Marketing<br /> <br />Clientes Persuasivos - São aqueles que tentam convencer os outros que um determinado serviço é melhor. Que seu advogado ou médico é o mais fantástico que já viu. <br />Clientes Conectores - São pessoas com influência em rodas sociais de clubes, negócios, governo ou com o poder de um modo geral. E podem nos conectar com um grande número de pessoas como presidentes de associações comerciais, sindicatos e grupos empresariais. <br />
  38. 38. Buzz Marketing<br />Clientes Especialistas - São aquelas pessoas que entendem tudo sobre uma determinada área e cuja opinião tem grande peso de influenciar negócios, pois é respeitado em seu meio. <br />Clientes Neutros - São aqueles que não se importam muito com você. Nem com os resultados (pois acredita que não é mais do que sua obrigação) e nem em lhe indicar para ninguém. <br />
  39. 39. IV Macroprospecção<br />
  40. 40. Diversificação <br />Pergunta <br />Qual oportunidade surge da mistura entre saúde e máquinas / equipamentos?<br />http://www.abimo.org.br/novo/<br />
  41. 41.
  42. 42.
  43. 43. SETOR DE FRANQUIAS<br />Crescimento anual na média de 19,5% ao ano. <br />Macroeconomia <br />http://www.portaldofranchising.com.br<br />
  44. 44. Escolhemos o setor de FRANQUIAS <br />
  45. 45. Macroeconomia <br />Projeto para a área trabalhista<br />www.portaldofranchising.com.br<br />
  46. 46. Macroeconomia <br />Oportunidades pela baixa densidade de concentração<br />www.portaldofranchising.com.br<br />
  47. 47. Microeconomia <br />Área de alimentação – Franquias <br />Destaques: Cacau Show – Ambev – Burger King – Spoleto - Subway<br />a)Faturamento: 272 milhões<br />b) 750 lojas<br />c) Abriu somente em 2008 234 lojas<br />d) Alexandre Costa (proprietário)<br />e) Fundação: 1988<br />
  48. 48. QUEM SÃO OS COMPRADORES DOS SERVIÇOS JURÍDICOS? MAPEAMENTO<br /> <br />Gerentes e diretores jurídicos<br />Empresários<br />Diretores Financeiros<br />Diretores de Pessoas<br />Engenheiros Ambientais<br />Engenheiros florestais<br />Escritórios de Advocacia<br />Executivos de uma maneira geral <br />Investidores<br />Diretor de Marketing<br />Auditores e contabilistas <br />Públicos pouco trabalhados<br />
  49. 49. Técnica de Segmentação <br />
  50. 50. <ul><li>Passo 1 - Identifique três segmentos como alvo:</li></ul> - Setor Médico<br /><ul><li>Construção / Imobiliário
  51. 51. Saúde
  52. 52. Franquias </li></ul>MERCADO GENÉRICO<br />MAPEAMENTO DO SEGMENTO<br />
  53. 53. Possibilidades de Negócios por Segmento<br />
  54. 54. Passo 2 - Recolha informações: sites, associações, notícias, revistas;<br />Passo 3 - Monte realmente um estudo antes de iniciar as estratégias;<br />Passo 4 - Identifique as principais estrelas do setor.<br />Passo 5 – Crie algo. <br />Eleger as 30 maiores empresas do setor de construção – Regional <br />Eleger as 10 maiores empresas do setor de construção – Nacional <br />
  55. 55. DIREITO NEGOCIAL<br />Os dados mostram que os europeus estão de olho nos negócios brasileiros bem-sucedidos. Dos R$ 65,7 bilhões investidos, 70,4%vieram do velho continente. Os Estados Unidos contribuíram com a entrada de 10% deste montante.<br />No ano passado a aquisição de participação acionária — mais de 56% das transações — foi o negócio que mais atraiu o capital estrangeiro. Em seguida, houve muita injeção de capital de giro (27,8%) e investimentos em infra-estrutura (14,8%). Este último foi o principal investimento de 2007.<br />O setor financeiro foi o que mais recebeu dinheiro em operações de fusões e aquisições: 35,7% do montante total. <br />
  56. 56. V. Microprospecção<br />Task Force <br />
  57. 57. Task Force – A melhor maneira para prospecção e relacionamento com o cliente <br />
  58. 58. Task Force <br />Líder - Sócio<br />Trabalhista<br />Tributarista<br />TF<br />Parceiro<br />Contratos <br />A Task Force deve ser pequena (máximo 5 a 6) para que as pessoas possam se ouvir e criar soluções coletivas. <br />
  59. 59. Metas do Task Force – 2010Definição do grupo do escritório. <br />Funções:<br />Executar o plano de comunicação<br />Criar novos produtos e serviços<br />Prospectar cientes potenciais <br />Venda cruzada entre áreas<br />Apoio a realização de eventos<br />
  60. 60. Organização do Task Force – 2010 <br />
  61. 61. TASK FORCE - PASSOS <br />Passo 1: Montar uma lista de clientes ativos e inativos para prospecção. Venda cruzada; <br />Passo 2: Reforçar as 4 equipes do comitê; <br />Passo 3: Executar a estratégia dos eventos (convidar clientes ativos, inativos e em prospecção);<br />Passo 4: Executar a aproximação com os segmentos designados para cada equipe. Montagem do material de apoio;<br />Passo 5: Definição de assessoria de imprensa em SP com o objetivo de apoio para as estratégias. Colocar a BANCA em evidência bem como os seus eventos e conhecimento nas diversas áreas.<br />
  62. 62. TASK FORCE - PASSOS <br />Passo 7: Aumentar o número de pedidos de propostassegundo o planotático<br />7.1: Envio de propostasolicitadapeloclienteematé 72 horas;<br />7.2:Avaliartodas as quejáforamenviadasaolongo dos últimos 3 anospeloescritórioparaentraremcontatonovamente, solicitarvisita e futuramenteconvidarparaoseventos. <br />Passo 8: Foco de Negócios<br />8.1: Empresasfamiliares com faturamentoestimado entre 30 milhões e 500 milhõesano;<br />8.2: Segmentosdefinidospelasequipes no planotático.<br />
  63. 63. Metas do Task Force<br />Objetivo 1: Realizar mais de 60 reuniões, oferecer 40 propostas, e fechar 8 a 10 contratos novos para atingir R$ 55.000,00 faturamento mensal a mais com a mesma equipe. <br />
  64. 64. Lista de Clientes para Prospecção – Sub-Líderes das Equipes<br />Dica: entrar nas associações e sindicatos empresariais do segmento<br />
  65. 65. Informação Estratégica <br />
  66. 66. Em toda negociação, a reação óbvia do cliente é discutir a proposta e tentar reduzir o valor<br />
  67. 67. Concentre-se no valor e não no preço<br />
  68. 68. PREÇO<br />VALOR <br /> É o préstimo, a serventia que adquirem os bens e serviços ao serem transformados durante o processo produtivo. <br /> Valor em dinheiro de uma mercadoria ou de um trabalho; custo.<br />
  69. 69.
  70. 70. GRÁFICO DE HONORÁRIOS – SENSO DE TEMPO<br />Compra de carro x preço / O Grátis custa caro no longo prazo<br />
  71. 71. DICA PRÁTICA – ANÁLISE DE PROPOSTAS<br />Analisar os últimos 24 meses de histórico de propostas:<br /> <br />a)Quantas propostas foram solicitadas para seu escritório? <br />b)Quantas efetivamente transformaram-se em serviços? <br />c)As que não foram fechadas, qual o motivo?<br />d)Qual o índice de fechamento de contrato (faça uma regra simples de três). Se for menor que 20% significa que os motivos devem ser analisados com mais critério e com isto <br />
  72. 72. O maior segredo está no número significativo de provocações que lhe permita enviar inúmeras propostas. Quanto mais propostas circulando, maior a probabilidade de fechar bons contratos. <br />
  73. 73. Conclusão<br />
  74. 74. 1% !<br />
  75. 75. O maior inimigo não é a concorrência JURÍDICA, mas a velha maneira de pensar as coisas. <br />Rodrigo Bertozzi<br />bertozzi@estrategianaadvocacia.com.br<br />http://twitter.com/rbertozzi<br />
  76. 76. Dicas de Leitura<br />FARBER, Barry. Negócio Fechado. Rio de Janeiro: Record, 2004.<br />GEARY, James. O Mundo em uma Frase. Rio de Janeiro: Objetiva, 2007.<br />GODIN, Seth. Marketing de Permissão. Rio de Janeiro: Campus, 2000.<br />GODIN, Seth. A Vaca Roxa. Rio de Janeiro: Campus,2003. <br />GLADWELL, Malcom. Blink. Rio de Janeiro: Rocco, 2005.<br />MICHELLI, Joseph; A Estratégia Starbucks. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007.<br />SHETH, Jagdish; SOBEL, Andrew. Clientes para toda a Vida. Porto Alegre: Artmed, 2001.<br />TROUT, Jack. Diferenciar ou Morrer. São Paulo: Futura, 2000.<br />WAUGH, Troy. 101 Estratégias de Marketing para Empresas de Serviços Profissionais. São Paulo: Atlas, 2005.<br />GRÖNROOS, Christian. Marketing: Gerenciamento e Serviços. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.<br />GUMMESSON, Evert. Marketing de Relacionamento Total. São Paulo: Bookman,2003.<br />HALLOWELL, Edward M. Sem Tempo para Nada. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 2007.<br />

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