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"Remuneração de Advogados e Sócios" - Lara Selem - Netsalas
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Curso on line proferido no dia 28/09/2012.

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    "Remuneração de Advogados e Sócios" - Lara Selem - Netsalas "Remuneração de Advogados e Sócios" - Lara Selem - Netsalas Presentation Transcript

    • Remuneração de Advogados e Sóciosem Sociedades de AdvogadosLara Selem
    • Credenciais• Advogada, Escritora e Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos. Executive MBA pela Baldwin Wallace College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP (São Paulo, SP) e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business School (EUA). Colaboradora da Revista Consulex, Advogados: Mercado & Negócios, Consultor Jurídico e outras. Autora dos livros “Advocacia: Gestão, Marketing & Outras Lendas”, “Estratégia na Advocacia”, “Gestão de Escritório”, “A Reinvenção da Advocacia” e “Gestão Judiciária Estratégica”. laraselem@estrategianaadvocacia.com.br w w w. e s t r a t e g i a n a a d v o c a c i a . c o m . b r
    • Agenda• RemuneraçãoFixaxRemuneraçãoVariável• Advogadoempregado• Advogadoassociado• Sócio de ServiçoxSócio de Capital• RemuneraçãoVariávelparaequipes• Sistemas de bonificação
    • Estruturação da Carreira Sócio Advogado • Junior Assistente • Pleno Jurídico • Sênior Estagiário •I • II • III
    • Objetivos Coletivos ObjetivosIndividuais
    • Via de duas mãos Ambições Reputação e Posicionamento pessoais e Status Reconhecimento no mercado profissionais Indivíduo Escritório Qualidade de Ambiente de Remuneração Lucratividade Vida Trabalho
    • Faturamento GeralÍndice de visitas a clientes ativos Índice de prospecções Redução de despesas Faturamento por Área Despesas recuperáveis de clientes Horas de Treinamento Checklist de cumprimento de regras Alimentação do Sistema de Controle Produção Intelectual Índice de sugestões e melhoria Avaliação de Desempenho
    • 8Estratégia x Remuneração• O Plano de Carreira e Remuneração é DIRETAMENTE vinculado à estratégia de futuro da banca.• E qual é a estratégia da sua banca? ▫ Ter uma equipe fortalecida? ▫ Durar mais de uma geração? ▫ Reputação intelectual? ▫ Captar mais clientes? ▫ Excelência e qualidade? ▫ Resultado financeiro?
    • Algumas premissas• O faturamento é um item essencial, mas não único;• A postura, a excelência e a confiança são igualmente itens valorizados;• Metas devem ser cumpridas para permitir a elegibilidade à Remuneração Variável.
    • Algumas premissas• A Remuneração Variável deve ser composta por diversas parcelas, visando incentivar a performance individual, sem perder o foco na performance coletiva;• Deve haver uma compensação para os profissionais que forem Líderes de Equipe, face à carga de supervisão.
    • Algumas premissas• As parcelas da Remuneração Variável são calculadas com base no Resultado Operacional Líquido e metas dos níveis (Área e Escritório); a parcela individual é baseada somente na meta individual (avaliação de desempenho).• Com isto, tem-se que a distribuição de variável ocorrerá somente quando houver resultado positivo e igual ou superior à meta traçada.
    • 12Balancete Gerencial BALANCETE• Resultado Operacional Líquido = Faturamento Bruto (+) ▫ Faturamento Bruto (menos): Impostos, Impostos (-) Indicação de Clientes (calculado sem impostos), despesas diretas, despesas Indicação de Clientes (-) indiretas (inclui pro-labore sócios), Despesas Diretas (-) provisões trabalhistas e tributárias.• Lucro Líquido = Despesas Indiretas(-) ▫ Resultado Operacional Líquido (menos) Provisões (-) parcelas variáveis da remuneração da ROL (=) equipe, fundo de reserva e fundos de investimentos. Variável (-) Fundos(-) LUCRO LÍQUIDO (=)
    • 13Centros de Custo• Cada Área Técnica deve ser vista como um “produto” que tem faturamento e despesas próprias, participando de forma diferente para o resultado final da banca. XPTO ADVOGADOS Propriedade Trabalhista Intelectual Ambiental Societário Tributário Energia Penal Cível
    • 14Alocação de Despesas• Tributos • Despesas Diretas ▫ Conforme as Notas Fiscais ▫ São as despesas havidas com a emitidas pela área. equipe da área (advogados, ▫ Caso um mesmo cliente seja estagiários, paralegais) e com atendido por várias áreas clientes (não reembolsáveis). técnicas, o valor da fatura • Despesas Indiretas deverá ser distribuído entre as ▫ Existem diversos tipos de áreas conforme o volume de despesas que devem ser trabalho. rateadas entre os Centros de• Indicação de Clientes custo, eis que não podem ser ▫ Conforme os negócios alocadas diretamente. Ex.: realizados que beneficiem o Informática, Marketing, faturamento da área técnica. Administração, Ocupação, etc. ▫ Considerar também a “venda- ▫ Tipos de rateio: por cabeça, em cruzada” entre as áreas partes iguais, por metro técnicas. quadrado.
    • 15 Balancete por Centros de Custo ÁREAS CIV TRA TRI SOC AMB PI PEN ENE TOTALFat. Bruto (+) 20 10 20 15 5 5 15 10 100Impostos (-) 4 2 4 3 1 1 3 2 20Indic. Clientes (-) 1 4 2 0 0 3 3 2 15Desp. Dir (-) 5 1 2 2 1 1 2 1 15Desp. Indir (-) 3 5 1 1 1 2 1 1 15ROL (=) 7 -2 11 9 2 -2 6 4 35
    • Proporção entre Fixo e Variável 20% 50% 80% Variável 80% Fixo 50% 20% Junior Pleno Sênior
    • Fixo Indicação de Distribuição Novos de Lucro ClientesParticipação Indicação deno Resultado NovosOperacional Serviços Pela Participação Avaliação de na Receita Desempenho
    • Política de Remuneração Remunera os sócios de capital Lucro Líquido + Remunera os líderes de equipe %Líderes + Remunera o resultado do trabalho de equipe %Área + Remunera a performance individual (competências) %Individual + Remunera a performance comercial %Indicação + Mínimo garantido, bolsa, etc. Fixo
    • Exemplo de Fórmula de Remuneração Sócio • Pró-Labore + Lucro Líquido Sênior Líder • Fixo + % Área + % Individual + % Líder Sênior • Fixo + % Área + % Individual Pleno Líder • Fixo + % Área + % Individual + % Líder Pleno • Fixo + % Área + % Individual Júnior • Fixo + % Área + % Individual Trainée • Fixo Estagiário • Fixo
    • Fixo As mudanças de faixa na vertical são motivadas pelo atendimento dos requisitos objetivos do próximo nível da carreira e o crescimento anual da avaliação de desempenho. G1 G2 G3 G4 G5 G6 G7 G8 ADV Senior 2.750,00 2.850,00 2.960,00 3.100,00 3.250,00 3.370,00 3.500,00 3.700,00 F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 ADV Pleno 1.800,00 1.890,00 1.990,00 2.100,00 2.210,00 2.320,00 2.430,00 2.550,00 E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 ADV Junior 1.200,00 1.248,00 1.297,92 1.349,84 1.403,83 1.459,98 1.518,38 1.579,12 D1 Trainée 900,00 As mudanças de faixa na horizontal dependem do C1 C2 resultado da Avaliação Individual de Desempenho, EST Sênior conforme segue: 560,00 585,00 Avaliação de Desempenho Anual B1 B2 Até 69 1 faixa horizontal EST Pleno 511,00 535,00 70 – 85 2 faixas horizontais A1 A2 86 - 100 3 faixas horizontais EST Junior 465,00 488,00
    • 21VariávelporÁrea• Se a equipe atingir a meta de ROL da Área, faz jus ao variável coletivo (% sobre o ROL da Área).• A distribuição do % Áreaserá feita respeitando o número de advogados em cada categoria (JR, PL, SR), bem como a hierarquia estabelecida entre os mesmos, conforme pesos pré-definidos. Advogado Junior AJR 2 Advogado Pleno APL 4 Advogado Sênior ASR 8
    • 22Como dividir o bolo?• Fórmula para distribuição: %Área ROL REF ( nAJRx 2) ( nAPLx 4) ( nASRx8) Onde: ▫ REF = Valor de Referência ▫ %Área x ROL = valor a ser distribuído Adv Adv ▫ nAJR = número de Advogados Junior SR JR ▫ nAPL = número de Advogados Pleno ▫ nASR = número de Advogados Senior Adv PL
    • %Área - exemploFaturamento Bruto da Área R$ 160.000,00 (=)Tributos alocados R$ 24.000,00 (-)Despesas Diretas da área R$ 20.000,00 (-)Despesas Indiretas alocadas R$ 16.000,00 (-)ROL R$ 100.000,00 (=)Δ Área (15% ROL) R$ 15.000,00 (-) R$15 .000 ,00 R$15 .000 ,00 R$15 .000 ,00REF R$833 ,33 (2 x1) (4 x 2) (2 x 4) 2 8 8 18 Categoria REF x Peso Valor Individual Advogado Junior R$ 833,33 x 1 R$ 833,33 Advogado Pleno R$ 833,33 x 2 R$ 1.666,67 Advogado Sênior R$ 833,33 x 4 R$ 3.333,33
    • 24Variável Individual• Anualmente, o escritório pagará % Individual aos advogados somente se a SUPERMETA for atingida (= META DE ROL anual do Escritório + 20%).• Cálculo: ROL (anual) x % Individual ▫ Base de cálculo do % Individual para o pagamento aos Advogados (JR, PL e SR), dependendo dos resultados individuais obtidos na Avaliação de Desempenho. ▫ O valor máximo que cada advogado poderá receber a título de % Individual obedecerá aos mesmos critérios de cálculo do % Área.
    • 25% Individual• Os resultados individuais obtidos na Avaliação de Desempenho serão aplicados como % sobre o valor individual máximo.• Somente receberão o % Individual os profissionais que obtiverem resultado superior a 70 na Avaliação de Desempenho e conforme a tabela abaixo: AVAL DESEMP % IND MAX 0 - 69,99 % 0 70 - 84,99 % X 0,5 85 – 100 % 1
    • 26Variável do Líder• Líder de equipe que não seja sócio receberá um adicional pela responsabilidade da função exercida. ▫ 20 a 50% sobre o fixo, OU ▫ % sobre o ROL da área liderada.
    • Indicações de Clientes• A simples informação de um potencial cliente não leva à remuneração por indicação. É necessário trabalhar com os sócios para fechamento do contrato. A contratação passiva (quando o cliente procura o escritório) também não se enquadra nesta hipótese.• A contratação somente pode ser fechada com aprovação de um dos sócios e depende de análise de viabilidade econômico-financeira, bem como de conflitos de interesses entre clientes.• O pagamento das indicações deve ser efetuado após o ingresso dos honorários no caixa do escritório.
    • Indicação de Novo Cliente• Pela indicação de Novo Cliente o escritório pagará uma comissão sobre o faturamento líquido do contrato novo.• Quanto? Até 20%.• Por quanto tempo? 1 a 2 anos (em caso de contrato de partido); em casos de êxito, incidirá em honorários futuros.
    • Indicação de Novo Serviço• Pela indicação de novo serviço para cliente ativo ou inativo, o escritório pagará uma comissão sobre o faturamento líquido do contrato novo.• Quanto? Até 10%• Por quanto tempo? Idem à indicação de novo cliente.
    • Sócios (distribuição de lucros) Partição das Conformeresponsabilidades de Contrato Social gestão da banca entre os sócios Cotas Gestão Trabalho Clientes Volume de trabalho % de cada sócio produzido pelas na captação de áreas sob clientes comresponsabilidade base no dos sócios faturamento
    • SimulaçãoFaturamento Bruto R$ 160.000,00Tributos (15%) R$ 24.000,00Faturamento Líquido R$ 136.000,00Despesas Diretas R$ 20.000,00Despesas Indiretas R$ 16.000,00R.O.L. R$ 100.000,00Bônus de Produtividade Equipe (15% ROL) R$ 15.000,00Outrasdeduções (BDI, Fundo de Reserva, etc.) R$ 10.000,00LucroLíquido disponível paradistribuição R$ 75.000,00
    • Cotas 7.500,00 10,0Simulação Sócio 1 Sócio 2 2.500,00 2.500,00 33,3 33,3 Sócio 3 2.500,00 33,3 Clientes 22.500,00 30,0 Cotas Clientes Sócio 1 18.697,50 83,1 Trabalho Sócio 2 2.790,00 12,4 Gestão Sócio 3 1.012,50 4,5 Trabalho 30.000,00 40,0 Sócio 1 20.160,00 67,2 LUCRO LÍQUIDO Sócio 2 2.400,00 8,0 R$ 75.000,00 Sócio 3 7.440,00 24,8 Gestão 15.000,00 20,0 Sócio 1 6.000,00 40,0 Sócio 2 0,00 0,0 Sócio 3 9.000,00 60,0
    • Simulação REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS Cotas Clientes Trabalho Gestão TOTALSócio 1 2.500,00 18.697,50 20.160,00 6.000,00 47.357,50Sócio 2 2.500,00 2.790,00 2.400,00 0,00 7.690,00Sócio 3 2.500,00 1.012,50 7.440,00 9.000,00 19.952,50TOTAL 7.500,00 22.500,00 30.000,00 15.000,00 75.000,00
    • 34MetasFinanceiras• META ROL TRIMESTRAL ESCRITÓRIO ▫ Meta de ReceitaBruta ▫ Meta de DespesaOperacional• META ROL TRIMESTRAL ÁREAS ▫ Meta de ReceitaBruta ▫ Meta de DespesaOperacional• SUPERMETA ROL ANUAL ESCRITÓRIO
    • Faturamento GeralRedução de despesas Faturamento por Área Despesas recuperáveis de clientes Indicação de Clientes Avaliação de Desempenho
    • Análise do Histórico4,500,000.004,000,000.003,500,000.003,000,000.002,500,000.002,000,000.001,500,000.001,000,000.00 500,000.00 - 2005 2006 2007 2008 2009 Faturamento Bruto Despesa Lucro
    • 37Vínculos com Advogados• CLT• Associado• Prestação de Serviços (PJ)• Sócio ▫ De Capital ▫ De Serviço
    • 38Empregado (CLT) – R$ 4,0 MIL ESCRITÓRIO ADVOGADO Previdência 20,0% IR 27,5% - R$ 423,08 Outros 6,8% Previd. 11% s/R$ 2.508 FGTS 8,0% 13º Salário 8,3% Férias 11,1% Carga 54,2% Carga 21,9% R$ 6,2 MIL R$ 3,1 MIL
    • 39Associado (RPA) – R$ 4,0 MIL ESCRITÓRIO ADVOGADO Previdência 20,0% IR 27,5% - R$ 423,08 Previd. 11% s/R$ 2.508 ISS 5% Carga 20,0% Carga 28,8% R$ 4,8 MIL R$ 2,8 MIL
    • 40Prestação de Serviços PJ – R$ 4,0 MIL ESCRITÓRIO ADVOGADO PIS/COFINS/CSOC 4,65% IR 1,5% Sem tributação Contabilidade R$ 130 Outros impostos 6,85% OAB Empr. R$ 46 Carga 0% Carga 14,2% R$ 4,0 MIL R$ 3,4 MIL
    • 41Sócio – R$ 4,0 MIL ESCRITÓRIO ADVOGADO Previdência Previdência20% s/pró-labore R$ 260 7,65% sobre R$ 260 R$ 52,00 R$ 19,90 Carga 1,3% Carga 0,5% R$ 4,05 MIL R$ 3,98 MIL
    • “Lucro é osubproduto das coisasbem feitas”. Philip Kotler
    • Obrigada e até a próxima!www.estrategianaadvocacia.com.brlaraselem@estrategianaadvocacia.com.brtwitter: @laraselem