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Palestra sobre Planejamento Estratégico, proferida por Lara Selem na Fenalaw 2005
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  • Transcript

    • 1. Planejamento Estratégico para Advogados perspectivas e instrumentos disponíveis
    • 2. Lara Selem <ul><li>Advogada. </li></ul><ul><li>Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos. </li></ul><ul><li>Sócia da Selem, Bertozzi &amp; Consultores Associados. </li></ul><ul><li>Executive MBA pela Baldwin Wallace College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP (SP). </li></ul><ul><li>Autora dos livros: </li></ul><ul><ul><li>“ Estratégia na Advocacia” (Ed. Juruá, 2003), </li></ul></ul><ul><ul><li>“ Gestão Judiciária Estratégica” (ESMARN, 2004), </li></ul></ul><ul><ul><li>“ A Reinvenção da Advocacia” (Forense, 2005). </li></ul></ul>
    • 3. &nbsp;
    • 4. Agenda <ul><li>Pensamento Estratégico </li></ul><ul><li>Gestão Integrada </li></ul><ul><li>Conquista das Metas </li></ul><ul><li>Razão versus Método </li></ul><ul><li>Instrumentos de Gestão </li></ul><ul><li>Planejamento Estratégico </li></ul>
    • 5. O ato de Planejar... <ul><li>...é inerente ao ser humano. </li></ul><ul><li>O homem está sempre orientando suas ações futuras de acordo com a escolha de alternativas que lhe são oferecidas continuamente. </li></ul><ul><li>O pensamento racional precede a ação. </li></ul><ul><li>Planejar implica em dizer SIM para algumas coisas e NÃO para muitas. </li></ul>
    • 6. Pensar Estrategicamente... <ul><li>... Está diretamente relacionado à forma pela qual as pessoas e organizações percebem o futuro: </li></ul><ul><ul><li>Postura tradicionalista </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>viver o cotidiano baseando-se em fatos e eventos ocorridos no tempo passado. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Postura pragmática </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>atenção apenas ao que acontece no tempo presente, atuando de forma quase reativa com relação aos impactos reais ou prováveis, positivos ou negativos, que ocorrem à sua volta. </li></ul></ul></ul>
    • 7. Pensamento Estratégico Mundo País Estado Cidade Escritório Área Hoje Daqui a Daqui a Daqui a Daqui a 1 mês 1 ano 10 anos 100 anos Mentalidade Imediatista Mentalidade Operacional Mentalidade Estratégica
    • 8. <ul><li>“ O pensamento estratégico é: antever situações e solucionar problemas antes mesmo que aconteçam, pensando em todas as possibilidades e agindo pró-ativamente (agir no presente, pensando no futuro), sempre. ” </li></ul>Todeschi
    • 9. Pontos fracos ou ameaças (Dificultadores) Estratégia / trajeto escolhido Pontos fortes ou oportunidades (Facilitadores)
    • 10. <ul><li>“ Estratégia é um fluxo de decisões tomadas ao longo do tempo , que reflete os objetivos da empresa e os meios pelos quais ela atinge suas metas .” </li></ul>Kenneth Andrews
    • 11. Gestão Estratégica Integrada <ul><li>Compreende: </li></ul><ul><ul><li>as metas do escritório, </li></ul></ul><ul><ul><li>sua diferenciação competitiva, </li></ul></ul><ul><ul><li>os clientes-alvo, e </li></ul></ul><ul><ul><li>a proposta de valor para o cliente. </li></ul></ul><ul><li>Exige escolhas explícitas entre as várias possibilidades com as quais o escritório se confronta ao longo do tempo. </li></ul><ul><ul><li>Envolve trocas: o que fazer e o que não fazer. </li></ul></ul>
    • 12. Gestão Estratégica é um processo... <ul><li>sistemático, planejado, administrado e executado pela alta direção da organização, </li></ul><ul><li>que envolve todos os gerentes e responsáveis, </li></ul><ul><li>que busca assegurar sua continuidade, sobrevivência e crescimento, através da contínua adequação das estratégias, capacitação, estrutura e infra-estrutura às mudanças, tendências e descontinuidades observadas ou previsíveis no ambiente externo. </li></ul>
    • 13. Conquista das Metas Estratégicas <ul><li>Organização </li></ul><ul><li>Cultura </li></ul><ul><li>Liderança </li></ul>
    • 14. Organização - Sistema de Pessoal <ul><li>Talento = fonte de vantagem competitiva </li></ul><ul><li>Busca e Retenção de talentos </li></ul><ul><li>Advogado: produtor, gestor, acionista </li></ul><ul><li>“Controle” dos sócios? </li></ul><ul><li>Critérios sobre Promoções </li></ul><ul><li>Políticas de Remuneração </li></ul><ul><li>Análises de Desempenho </li></ul><ul><li>Treinamentos </li></ul>
    • 15. Organização - Estrutura e Controle <ul><li>Divisão do trabalho profissional: </li></ul><ul><ul><li>linha de frente </li></ul></ul><ul><ul><li>áreas de suporte </li></ul></ul><ul><li>Estrutura hierárquica </li></ul><ul><ul><li>organograma jurídico </li></ul></ul><ul><ul><li>organograma administrativo </li></ul></ul><ul><li>Participação nas decisões </li></ul>
    • 16. Estratégia Marketing Jurídico Prestação do Serviço Serviços de Manut. Cliente Desenv. de Serviços Linha de Frente Áreas de Suporte Cliente Concorrente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Concorrente Concorrente Cliente Concorrente Concorrente Cliente Cliente Cliente Concorrente Cliente Cliente Cliente Tecnologia Recursos Humanos Administração Finanças Sistemas de Informações
    • 17. Cultura <ul><li>É o resultado do comportamento da direção da organização e dos valores percebidos que estão por trás desse comportamento. </li></ul><ul><li>As ações falam mais alto que as palavras! </li></ul><ul><li>Exemplos de valores culturais: </li></ul><ul><ul><li>“Esperamos 110% de empenho e lealdade”. </li></ul></ul><ul><ul><li>“Temos pouca tolerância a más notícias”. </li></ul></ul><ul><ul><li>“Nossa administração é portas abertas”. </li></ul></ul><ul><ul><li>“Consideramos a equipe mais importante que a pessoa”. </li></ul></ul>
    • 18. Liderança <ul><li>É crítica para o sucesso de qualquer organização. </li></ul><ul><li>Sem liderança forte, a difusão de poder pode paralisar as decisões e minar o alinhamento. </li></ul><ul><li>Formadora de consenso e inspiradora. </li></ul><ul><li>Vinculada diretamente à integração da equipe. </li></ul><ul><li>Fundamentos básicos do líder: caráter, discernimento, intuição. </li></ul>
    • 19. Razão versus Método Direito Substantivo Direito Adjetivo Pensamento Estratégico Planejamento Estratégico
    • 20. Planejamento Estratégico <ul><li>Determina um meio sistemático para a tomada de decisões, visando garantir o sucesso da organização em seu ambiente atual e futuro. </li></ul><ul><li>Alguns instrumentos: </li></ul><ul><ul><li>Análise S.W.O.T. (diagnóstico) </li></ul></ul><ul><ul><li>As 5 forças de Porter (diagnóstico) </li></ul></ul><ul><ul><li>Planejamento de Cenário (diagnóstico) </li></ul></ul><ul><ul><li>Balanced Scorecard (controle) </li></ul></ul><ul><ul><li>Ciclo de Deming (controle) </li></ul></ul><ul><ul><li>Seis Sigma (controle e qualidade) </li></ul></ul>
    • 21. <ul><li>“ O planejamento não diz respeito a decisões futuras , mas às implicações futuras de decisões presentes. ” </li></ul>Peter Drucker
    • 22. Primeiro, o mais importante <ul><li>Como será o nosso setor? </li></ul><ul><li>Em que mercados vamos competir? </li></ul><ul><li>Que outros serviços vamos oferecer? </li></ul><ul><li>Que valor vamos oferecer aos clientes? </li></ul><ul><li>Que vantagens a longo prazo teremos? </li></ul><ul><li>Quais serão o porte e a lucratividade do nosso escritório? </li></ul>
    • 23. O Método <ul><li>Etapas Preparatórias </li></ul><ul><ul><li>Diagnóstico Organizacional </li></ul></ul><ul><ul><li>Definição da Missão, da Visão e dos Valores </li></ul></ul><ul><li>Etapas de Elaboração do Plano </li></ul><ul><ul><li>Definição de Objetivos e Metas </li></ul></ul><ul><ul><li>Detalhamento e Formalização do Plano de Ação </li></ul></ul><ul><li>Etapas de Implantação e Manutenção </li></ul><ul><ul><li>Reorganização Interna </li></ul></ul><ul><ul><li>Manutenção da nova estrutura </li></ul></ul><ul><ul><li>Revisão periódica dos procedimentos </li></ul></ul>
    • 24. Diagnóstico Organizacional Pontos Fortes Pontos Fracos Ameaças Oportunidades Ameaças Pontos Fracos Pontos Fortes Oportunidades Ambiente Externo Ambiente Interno
    • 25. Estratégias de Sobrevivência REDUÇÃO DE CUSTOS DESINVESTIMENTO LIQUIDAÇÃO Redução de todos os custos possíveis para que o escritório possa subsistir. Manutenção apenas da área de atuação original e sacrifício de uma área que surgiu depois. Encerramento das atividades do escritório.
    • 26. Estratégias de Manutenção ESTABILIDADE NICHO DE MERCADO ESPECIALIZAÇÃO Manutenção de um estado de equilíbrio ameaçado, ou ainda, seu retorno em caso de perda. Domínio de um segmento de mercado em que atua, concentrando seus esforços e recursos em preservar algumas vantagens competitivas. Conquista ou manutenção da liderança no mercado, através da concentração dos esforços de expansão numa única área de atuação ou em poucas atividades da relação serviço versus mercado.
    • 27. Estratégias de Desenvolvimento INOVAÇÃO INTERNACIONA-LIZAÇÃO EXPANSÃO Antecipação aos concorrentes através de desenvolvimento e lançamento de novas teses e serviços. Extensão das atividades para fora do país. A expansão de escritórios deve ser planejada, pois a não-expansão na hora certa pode provocar perda de mercado. JOINT VENTURE Para entrar em um novo mercado, dois escritórios associam-se para prestar serviços jurídicos. Alianças estratégicas.
    • 28. Estratégias de Crescimento MERCADO SERVIÇOS ESTABILIDADE Buscando ampliar a carteira de clientes, leva seus serviços a novos mercados. Buscando maior número de novos contratos, desenvolve melhores serviços para seus clientes e mercados atuais. Associação ou fusão de escritórios que procuram tornar suas evoluções uniformes, principalmente quanto ao aspecto mercadológico. CAPACIDADES Associação ou fusão de escritórios, onde um apresente ponto fraco em expertise e alto índice de oportunidades e outro o inverso. FINANÇAS Associação ou fusão de escritórios, onde um apresente ponto fraco em recursos financeiros e grandes oportunidades no ambiente e outro o inverso.
    • 29. Missão <ul><li>Estabelece as ações a serem tomadas para que se consiga alcançar a Visão Estratégica. É a razão de ser da organização. Responda a seguinte pergunta: </li></ul><ul><ul><li>“ Para que o meu escritório existe hoje?” </li></ul></ul>Prestar serviços consultivos e preventivos na área do Direito Ambiental, proporcionando aos clientes o mais alto nível de satisfação, de forma a assegurar ampla proteção jurídica.
    • 30. Visão <ul><li>Caracteriza a posição ou situação onde a organização pretende se situar num futuro de três a cinco anos definido pela Alta Administração. </li></ul>Ser em 2010 o melhor escritório jurídico na área de Direito Ambiental da Região Sul, através da atuação de profissionais altamente qualificados e excelência reconhecida, proporcionando confiança e satisfação a seus clientes.
    • 31. Valores <ul><li>Mantêm todos no curso certo, caminhando na mesma direção. Quando ocorrer o inesperado, a organização estará preparada para reagir rapidamente, baseando-se numa clara compreensão do que realmente importa. </li></ul>Ética Transparência Seriedade Compromisso Respeito
    • 32. &nbsp;
    • 33. Objetivos Estratégicos <ul><li>São resultados quantitativos e/ou qualitativos que a organização precisa alcançar em prazo determinado, no contexto do seu ambiente, para cumprir sua missão alinhada à visão. </li></ul><ul><li>Devem estabelecer a direção e priorização das atividades, sob as perspectivas: financeira, dos clientes, dos processos internos e do aprendizado e crescimento (Balanced Scorecard). </li></ul>
    • 34. Perspectiva Financeira <ul><li>Objetivos que culminem com a melhoria do desempenho financeiro do escritório: </li></ul><ul><ul><li>Crescimento da receita </li></ul></ul><ul><ul><li>Redução de custos </li></ul></ul><ul><ul><li>Aumento da produtividade </li></ul></ul><ul><ul><li>Lucro por advogado, por equipe </li></ul></ul><ul><ul><li>Estratégias de honorários </li></ul></ul><ul><ul><li>Redução das despesas operacionais </li></ul></ul>
    • 35. Perspectiva dos Clientes <ul><li>Objetivos que identifiquem os segmentos de clientes e mercado onde o escritório deseja atuar: </li></ul><ul><ul><li>Participação no mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Venda-cruzada com clientes existentes </li></ul></ul><ul><ul><li>Entrega do serviço em tempo hábil e sem danos </li></ul></ul><ul><ul><li>Lucratividade do cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Tratamento de queixas e reclamações </li></ul></ul><ul><ul><li>Tratamento de solicitações de serviços </li></ul></ul>
    • 36. Perspectiva dos Processos Internos <ul><li>Objetivos que identifiquem os processos mais críticos para a realização dos objetivos dos clientes e sócios. Definir e analisar medidas de custo, qualidade, produtividade e tempo: </li></ul><ul><ul><li>Prazo judicial </li></ul></ul><ul><ul><li>Tempo de resposta </li></ul></ul><ul><ul><li>Novos serviços </li></ul></ul><ul><ul><li>Custos de produção </li></ul></ul><ul><ul><li>Re-trabalho </li></ul></ul><ul><ul><li>Devoluções </li></ul></ul><ul><ul><li>Desperdício </li></ul></ul><ul><ul><li>Taxas de defeito </li></ul></ul>
    • 37. Perspectiva de Aprendizado e Crescimento <ul><li>Objetivos que identifiquem crescimento e aprendizado da equipe, em termos de: </li></ul><ul><ul><li>Satisfação </li></ul></ul><ul><ul><li>Índice de Retenção e Rotatividade </li></ul></ul><ul><ul><li>Produtividade (uso de horas) </li></ul></ul><ul><ul><li>Valor agregado por advogado </li></ul></ul><ul><ul><li>Novas idéias ou teses por advogado (implementadas) </li></ul></ul><ul><ul><li>Horas/Ano de Treinamento </li></ul></ul>
    • 38. Efeitos ($$) agregados a Causas (não $$) Advogados motivados Entregas no Prazo Clientes Satisfeitos Aumento # de Clientes Crescimento da Receita Financeiro Cliente Processos Internos Aprendizado e Crescimento
    • 39. Metas Estratégicas <ul><li>São fragmentos de um objetivo. As metas permitem melhor distribuição de tarefas e um melhor acompanhamento de resultados parciais. </li></ul>Meta Objetivo
    • 40. Plano de Ação <ul><li>Auxilia a estabelecer períodos de tempo para observação e acompanhamento das atividades e os resultados requeridos para atingir um objetivo específico e a implementação de uma solução. </li></ul><ul><li>É orientado para resultados: específicos, observáveis e mensuráveis. </li></ul>
    • 41. Exemplo de Plano de Ação Data de Elaboração: 16/06/2005 Coordenação: Sócios do Escritório Participantes: Equipe de advogados – Área Empresarial Período: Próximos 6 meses Objetivo: AUMENTAR O FATURAMENTO EM 20% 1.000,00 30/09/2005 17/06/2005 LAG Aumento do faturamento em 10% Oferecer novos serviços a clientes antigos e inativos 5.000,00 17/07/2005 17/06/2005 CEM / HPF Aumento do faturamento em 10% Contratar advogado tributarista 0,00 17/07/2005 17/06/2005 HPF Aumento do portfólio de serviços em 20% Criar novos serviços 0,00 31/12/2005 17/06/2005 CEM Reunião quinzenal para gerar novos serviços e negócios Ativar comitê de negócios Recursos $ Prazo Final Prazo Inicial Líder Resultados Esperados Ações
    • 42. Tempo Desinformação Conhecimento Entendimento Crença Ação Mobilização Informação Envolvimento Senso de Propriedade Comprometimento Falta de conhecimento, primeiro contato Dúvidas sobre o escopo, abrangência, impactos e razões de mudanças Compreensão da natureza e razão da mudança, e de como ela afeta os indivíduos Vontade de aderir e contribuir para o processo de mudança Certeza de que a mudança é uma realidade: as ações refletem isso Curva de Mobilização Resultado Ano 2 Ano 1
    • 43. Forças que impulsionam as mudanças SISTEMAS reforçam SUCESSO faz acreditar VISÃO direciona CAPACIDADES tornam possível as histórias as ações o alimento NECESSIDADE move ESTRUTURAS desafiam ESPÍRITO dá poder
    • 44. <ul><li>“ Talentos naturais não temem assumir riscos ou mudar : para realmente chegar a algum lugar nesta profissão, você precisa estar preparado para liberar o seu potencial.” </li></ul>Robert Kranenborg
    • 45. [email_address] www.estrategianaadvocacia.com.br Obrigada e Sucesso!!

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