IQPC - São Paulo

2. Lara Selem
Advogada e Consultora em
Gestão de Serviços Jurídicos.
Executive MBA pela B-W College
(EUA), especialista em Gestão de
Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP
(São Paulo, SP) e em Liderança de
Empresas de Serviços
Profissionais pela HBS (EUA).
Colaboradora da Revista
Consulex, Advogados: Mercado &
Negócios, e outras. Autora dos
livros “Advocacia:
Gestão, Marketing e outras
Lendas”, “Estratégia na
Advocacia”, “Gestão de
Escritório”, “A Reinvenção da
Advocacia” , “Gestão Judiciária
Estratégica” e “Advocacia
Sustentável” (no prelo).

3. Pontos de mutação na Advocacia
 Conhecimento Democratizado
 Inovação em Teses e Serviços
 Resultado esperado = eficiência + alta qualidade
 Gestão Estratégica da Carreira
 Marketing Jurídico e Produção Intelectual
 Relacionamento com o Cliente
 Relacionamento na Equipe
 Tecnologia Aplicada
 Cultura do Planejamento
 Administração do Tempo

4. País dos Advogados
 Dados de set/2008 (CF OAB):
 614 mil advogados
 84 mil estagiários
 120 mil bacharéis de Direito ingressam no
mercado a cada ano, oriundos de mais de 1.000
faculdades de Direito.
 Mais de 10 mil sociedades de advogados
registradas nas seccionais da OAB em todo Brasil.
 97% das sociedades de advogados têm
até 5 advogados (OAB/SP)

5. Advocacia no Brasil
 Mercado abarrotado.
 Crise no Exame da Ordem.
 Imagem desgastada do advogado.
 Expansão dos escritórios de grande porte para
o interior do país.
 Formação de alianças estratégicas.
 Entrada de escritórios estrangeiros no Brasil.
 Profissionalização das bancas de advogados.

6. A (r)Evolução dos Tempos…

7. Desafios do Advogado
 Adaptar-se rapidamente às mudanças
 Responsabilizar-se com a própria carreira
 Manter o foco
 Equilibrar Eficiência + Alta Qualidade
 Acompanhar a evolução tecnológica
 Satisfazer o cliente
 Aproveitar as Oportunidades X Evitar as
Ameaças
 Desenvolver a mentalidade estratégica!

8. Advocacia Sustentável
 Um escritório de advocacia passa a ser sustentável
quando, numa visão de longo prazo, gera lucros para seus
sócios sem causar impactos negativos à sua
equipe, clientes, concorrentes, governo, meio
ambiente, comunidade em torno de si, etc.
 Elementos da Estratégia Integrada:
Metas do Diferencial Cliente- Proposta de
Escritório Competitivo Alvo Valor

9. Desenvolver para Conquistar!
Liderança
Cultura
Organização

10. Organização
 TALENTO = fonte de vantagem competitiva
 Papéis: produtor, gestor, proprietário
 Critérios sobre Promoções
 Políticas de Remuneração
 Análises de Desempenho
 Divisão do trabalho profissional
 Estrutura hierárquica
 Participação nas decisões

11. Cultura
 Afeta diretamente o comportamento
de cada pessoa na banca.
 A cultura é um conjunto de indicadores
invisíveis que definem como as pessoas se
comportam.
 Analise:
 Formalidade x Informalidade
 Liderança hard x Liderança soft
 Valorização de Pessoas x Valorização de Resultados

12. Liderança
 É crítica para o sucesso de
qualquer organização.
 Sem liderança forte, a difusão de poder pelo
escritório pode paralisar as decisões e minar o
alinhamento.
 Formadora de consenso e inspiradora.
 Vinculada diretamente à integração da
equipe.
 Fundamentos básicos do líder: caráter,
discernimento, intuição.

13. Liderança na Prática
Reunião é
Confiança entre os
prioridade do Tolerância zero
pares
grupo
Comprometimento Conseqüências
Princípios sob
Total – falar e fazer para violação de
vigília
o que falou princípios
Receptividade às Foco em
Consenso
idéias inovadoras resultados
Não apontar
culpados – Tempo de
Maturidade
resolver o Dedicação
problema

14. Pilares da Sustentabilidade
Pessoas Produção Clientes Financeiro

15. 1º PILAR: Pessoas
OBJETIVOS FERRAMENTAS
 Satisfação  Sistema de Contratação
 Retenção / Turnover  Plano de Carreira
 Produtividade  Avaliação de Desempenho
 Crescimento na Carreira  Treinamentos
 Sugestões apresentadas  Ações de Integração
 Reconhecimento pela  Pesquisa de Clima
realização de bons Organizacional
trabalhos

16. Formação da Equipe
FASE 1 FASE 2 FASE 3
Necessidade Recrutamento Incentivo
Perfil Seleção Retenção
Busca Contratação Treinamento

17. Sair ou Ficar?? Eis a questão...
Evitam fontes Geram relações
de insatisfação duradouras
Segurança Possibilidade de Realização
Remuneração, Benefícios Autonomia
Oportunidades de
Políticas de Gestão
Crescimento
Condições de Trabalho e
Reconhecimento
Conforto

18. Sair ou Ficar?? Eis a questão...
Evitam fontes Geram relações
de insatisfação duradouras

19. Plano de Carreira
 Escalonamento e projeção da carreira do
advogado no escritório.
 Perspectiva de longo prazo
 Integração da equipe e bom ambiente de trabalho
 Propiciar comprometimento
 Estimular o desenvolvimento profissional e
produção intelectual
 Democratizar a remuneração
 Meritocracia

20. Estruturação da Carreira
Sócio
Advogado
• Junior
Assistente • Pleno
Jurídico • Sênior
Estagiário
•I
• II
• III

21. Remuneração
Indicação de
Novos
Clientes
Participação Indicação de
no Resultado Novos
Operacional Serviços
Resultado da
Participação
Aval. de
na Receita
Desempenho

22. 2º PILAR: Produção
OBJETIVOS FERRAMENTAS
 Medidas:  Organograma
custo, qualidade, produtivi
 Regulamento Interno
dade e tempo.
 Redução do tempo de  Controladoria
entrega dos serviços  Fluxogramas
 Eficácia do ciclo de  Gestão do Conhecimento
produção
 Manual de Procedimentos
 Evitar o re-trabalho
 Reduzir os custos de
produção
 Evitar os gargalos.

23. Eficiência requer...
• Definir os • Dividir o trabalho
objetivos, funções • Alocar os recursos
e metas da equipe • Definir quem faz o quê
• Programar as
atividades no
tempo
PLANEJA- ORGANI-
MENTO ZAÇÃO
CONTROLE DIREÇÃO
• Definir os padrões • Designar as pessoas
• Monitorar e Avaliar o • Comunicar e Orientar
desempenho • Motivar e Liderar
• Agir para corrigir

24. Arquitetura Organizacional
 Retrata a estrutura do escritório e seu funcionamento em
termos de divisão do trabalho, levando-se em conta as
funções e atividades necessárias para que os objetivos
sejam alcançados.
Como distribuir a autoridade para outros tomarem Centralização e
decisões? descentralização
Como definir regras e regulamentos para controlar
Estrutura formal e informal
colaboradores e processos?
Cadeia de comando, tipos e níveis de
A quem se reportam os indivíduos e os grupos?
autoridade
Como os diferentes cargos e atividades podem ser Departamentos, setores,
agrupados? áreas, células
Quantos subordinados um gestor pode comandar
Amplitude de comando
com eficiência?

25. Estrutura em Célula

26. Regulamento Interno
 Regulamento Interno
 É a “constituição federal” do escritório. Define a forma
de conduta dos integrantes da equipe.
 Processo de Integração do novo membro da
equipe
 Entrega do Regulamento Interno e apresentação do
escritório, contendo o que faz, a descrição da função
das pessoas que lideram e auxiliam as equipes técnicas
e de apoio, das áreas de atuação do escritório, sua
missão, valores, como atua, e para onde deseja
ir, descrevendo-se as metas que estamos buscando, o
que inclui a descrição e apresentação dos clientes.

27. Fluxograma de Trabalho
 Manual de Procedimentos Internos (MPI)
 Os fluxogramas de trabalho para orientar o trabalho
tanto das áreas Técnicas quanto das de Apoio,
resultarão na elaboração do MPI.
 Alguns fluxos importantes
 Contratação de Honorários
 Faturamento
 Novo trabalho jurídico
 Atendimento telefônico
 Controle de prazos

28. Controladoria
Prazos
Publicações Qualidade
Conferências
Protocolos Informação
Assinaturas
Alimentação do Sistema
Emissão de Relatórios
de Controle Processual
Agendas Formatação

29. Arquivo
 Informatização do arquivo –
integração com o controle de processos.
 Definição da responsabilidade pelo arquivamento,
empréstimo e circulação de pastas e documentos.
 Definição de critérios para abertura e cadastramento de
pastas.
 Destino do Arquivo morto.
 Listagens de arquivo: movimentações, abertura,
circulação e morto.

30. Biblioteca
 Informatização da Biblioteca –
cadastramento de todo acervo.
 Critérios para empréstimo de livros ou
publicações.
 Clipping de artigos sobre o escritório e artigos elaborados
pela equipe.
 Circulação de jornais, boletins e sumários de revistas.
 Aquisições e classificações de novos livros.

31. 3º PILAR: Clientes
OBJETIVOS FERRAMENTAS
 Segmentos de clientes  Agenda de visitas
 Participação no mercado  Gestão de Contratos de
 Retenção de clientes Honorários
 Captação de clientes  Pesquisas de Satisfação
 Manutenção de clientes  Plano de Marketing Jurídico
 Carteira: ativa, inativa e  Produção intelectual
potencial.  Gestão da Marca

32. ADVOCACIA PADRONIZADA
• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns
• PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos.
• EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia.
• $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume.
ADVOCACIA CUSTOMIZADA
• CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema.
• PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção.
• EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento.
• $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente.
ADVOCACIA ESPECIALIZADA
• CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência.
• PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato.
• EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento.
• $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação.
ADVOCACIA CIENTÍFICA
• CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes.
• PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros.
• EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas.
• $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.

33. Clientes
Potenciais
Clientes
Inativos
Clientes
Ativos
Público
Interno

34. Comunicar para Ser Percebido
Assessoria de
Imprensa
Produção Mktg de
Intelectual Relacionamento
Eventos
Material Gráfico
direcionados
Boletim
Novas Teses
Informativo

35. 4º PILAR: Financeiro
OBJETIVOS FERRAMENTAS
 Crescimento da receita  Gestão Financeira
 Redução de custos e profissional
despesas  Política de Honorários
 Aumento da produtividade  Metas financeiras anuais
 Estratégias de honorários  Relatórios Gerenciais
 Redução da inadimplência  Despesas Recuperáveis

36. Philip Kotler

37. Política de Contratação de Honorários
 É desejável que a contratação de honorários seja
feita apenas pelos sócios e/ou responsáveis por
clientes, com a supervisão dos sócios
responsáveis pela orientação técnica.
 Uma cópia de todas as correspondências a
clientes referentes ao assunto “honorários” deve
ser encaminhada à Administração com vistas a
fornecer-lhe os instrumentos necessários à
cobrança de honorários e faturamento.

38. Cálculo dos Honorários
Serviços
Oferecidos
Margem de Custos
Lucro Totais
Tipos de Perfil do
Cobrança Cliente
Utilização
de
Advogados

39. Serviços oferecidos
 Contencioso de maior valor agregado
 causas com grandes fortunas envolvidas, de alta
complexidade, de grande impacto para o cliente.
 Contencioso de massa
 causas de menor valor agregado, mas em grande
volume para um só cliente (consumidor, trabalhista).
 Consultoria
 estudos, elaboração de contratos, análise de
contratos, pareceres, consultas, acompanhamento
empresarial.

40. Custos totais
 Despesas tributárias sobre a Nota Fiscal
 IR, PIS, COFINS, CSLL, ISS
 Despesas diretas
 Advogados
(remuneração, encargos, benefícios, treinamento)
 Estagiários (bolsa auxílio, benefícios, treinamento)

41. Custos totais
 Despesas operacionais
 Pessoal administrativo (salários, encargos,
benefícios)
 Ocupação (aluguel, condomínio, taxas)
 Financeiras (tarifas bancárias, CPMF)
 Tecnológicas (softwares, hardwares, manutenção)
 Gerais (energia, telefone, correios, manutenção,
material de escritório)
 Biblioteca (aquisição de livros, jornais, revistas)

42. Custos totais
 Despesas com relações públicas
 Participação em câmaras e associações
 Presença em eventos de terceiros
 Almoços e jantares com clientes
 Viagens
 Assessoria de imprensa
 Promoção de eventos

43. Perfil do Cliente
 Pessoa Jurídica  Pessoa Física
 empresa  grandes fortunas
multinacional  classe média
 empresa de médio  trabalhadores
porte  desempregados
 micro-empresa
 aposentados
 Sindicatos

44. Utilização de Advogados
 A produtividade do escritório somente pode
ser verificado se o escritório utilizar
timesheet, onde cada advogado anota o
tempo trabalhado nos serviços para cada
cliente e/ou caso.
 Ao final de um período determinado será possível
verificar quantas horas efetivamente foram gastas
para prestar os serviços.
 Estime quantas horas e pessoas serão
necessárias para realizar o serviço.

45. Tipos de cobrança
 Partido
 fixo mensal com limite de horas, fixo mensal para
consultoria sem contencioso, valor fixo por ação
por mês (contencioso de massa).
 Por hora
 para consultoria, para acompanhamentos a
reuniões, para casos especiais.
 Ad êxito
 percentual sobre o valor da causa no final, com ou
sem fixo mensal; sucumbência.

46. Reembolso de Despesas
 Recuperar as despesas havidas com clientes, tais
como cópias, telefone, correios, quilometragem e
outras, pode significar até 20% da despesa do
mês.
 Controle de ligações telefônicas por sistema de
tarifação.
 Sistema de anotação de cópias junto às
copiadoras, visando a identificação e recuperação
dessas despesas.
 Conta-corrente de cliente
(adiantamentos/ressarcimentos).
 Incluir a política de reembolso de despesas no
contrato de honorários.

47. Margem de Lucro
Lucro Receita Despesa
 Nos escritórios de grande porte a margem de
lucro gira em torno de 20%, e nos escritórios
menores de 40 a 60%.

48. Sistema de Causa & Efeito
Crescimento
da Receita
Clientes Aumento #
Satisfeitos de Clientes
Entregas no
Prazo
Advogados
motivados

49. quot;A excelência pode ser
obtida se você se
importa mais do que os
outros julgam ser
necessário, se arrisca
mais do que os outros
julgam ser seguro,
sonha mais do que os
outros julgam ser prático,
e espera mais do que os
outros julgam ser possível.“
Vince Lombardi

50. laraselem@estrategianaadvocacia.com.br
www.estrategianaadvocacia.com.br